sản phẩm hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơđiện và
chủđầu tư tại việt nam”
- Trên cơ sở lý thuyết về hành vi mua hàng của tổ chức thì các yếu tố như sản phẩm, giá cả, phân phối và các tác nhân khác như kinh tế, công nghệ, chính trị, văn hóa…sẽ ảnh hưởng tới tổ chức và tạo ra các phản ứng mua hàng của tổ chức. Quy trình mua hàng của tổ chức thường rất phức tạp và trải dài qua nhiều bước và có sự
tham gia của rất nhiều bộ phận, phòng ban trong tổ chức do đó các sản phẩm sẽđược
đánh giá rất kỹ lưỡng và đặc biệt là đối với các sản phẩm như hệ thống điều hòa không khí trung tâm lại càng được xem xét kỹ càng hơn vì giá trị của thiết bị là rất lớn và tầm quan trọng trong việc đảm bảo duy trì hoạt động của thiết bị đối với các tòa nhà, cao ốc hay nhà máy. Nhìn chung đối với các thiết bị, hệ thống kỹ thuật thì các yếu tốđược các tổ chức đánh giá sẽ bao gồm, đặc tính kỹ thuật, chất lượng sản phẩm, giá cả của thiết bị, nhân sự hỗ trợ, dịch vụ hậu mãi….. Tùy vào từng chủng loại thiết bị mà sẽ có các yếu tốđược xem xét là quan trọng khác nhau nhưng các yếu tố trên có thể xem là các yếu tố cơ bản thường được các tổ chức sử dụng đểđánh giá các nhà cung cấp. Với bất kì một sản phẩm nào thì trong thời buổi cạnh tranh gay gắt ngày này yếu tố giá cả là yếu tố không thể thiếu trong việc xem xét đánh giá đối với các nhà sản xuất, nhà cung cấp cũng như nhà phân phối và không ngoại lệđối với hệ
thống điều hòa không khí trung tâm thì giá cả sẽ là yếu tố mà các tổ chức sẽ luôn dùng đểđánh giá. Đối với hệ thống điều hòa không khí trung tâm do đặc điểm thiết kế theo nhu cầu làm lạnh của tòa nhà nên các thông số về công suất lạnh, điện năng tiêu thụ, kích thước vừa với không gian lắp đặt sẽ là các yếu tố tiên quyết yêu cầu đối với các nhà cung cấp và thông số này thường thể thiện thông qua các đặc tính kỹ thuật của thiết bị. Các tổ chức sẽ luôn xem xét và yêu cầu thiết bị phải đáp ứng các yêu cầu về kỹ thuật đề ra trước khi xem xét các yếu tố tiếp theo. Với các yêu cầu như ngày nay các thiết bịđiều hòa gần như phải hoạt động 24/24 thì việc thiết bị hoạt động ổn
định, và tuổi thọ cao cũng như không gặp các sự cố hỏng hóc là rất quan trọng. Các tổ chức thường có xu hướng sẽ tìm đến các thiết bị an toàn và có độ tin cậy cao hơn cho các dự án của mình do đó yếu tố thương hiệu ởđây sẽ là một yếu tố quan trọng giúp các tổ chức tránh được các rủi ro kể trên. Với kinh nghiệm và trình độ kỹ thuật của mình thì sản phẩm mang thương hiệu nổi tiếng sẽđem lại sự an toàn cao hơn cho các dự án. Thường thì việc xây dựng, bàn giao và đưa vào sử dụng sẽ tuân theo các tiến độđã đề ra do đó việc thiết bị hệ thống điều hòa không khí trung tâm phải được giao hàng đúng thời gian, đúng chủng loại và số lượng sẽ luôn là yêu cầu của các tổ
chức. Việc giao hàng không đúng hạn sẽ làm cho việc hoàn thành dự án bị chậm trễ
và gây ra rất nhiều ảnh hưởng tới các kế hoạch khác của các tổ chức. ngoài các yếu tố liên quan tới thiết bị hệ thống thì yếu tố con người để giúp đem các giá trị này truyền tới khách hàng cũng sẽ rất quan trọng. Với những nhà cung cấp có dịch vụ bán hàng và đội ngũ nhân sự hỗ trợ luôn luôn niềm nở, tười cười và hỗ trợ nhiệt tình những câu hỏi và thắc mắc sẽđược đánh giá rất cao và tạo được nhiều thiện cảm với những người mua hàng. Tất cả các thiết bị sẽ luôn có thời gian bảo hành nhất định từ
các nhà cung cấp để tạo dựng niềm tin tới khách hàng của mình do đó nhà cung cấp nào có thời gian bảo hành lâu hơn có thể sẽ chiếm lợi thế khi được so sánh đánh giá với đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh việc bảo hành thì việc bảo trì thiết bị cũng góp phần quan trọng trong việc giúp cho thiết bị hoạt động đúng hiệu suất và giúp kéo dài tuổi thọ của thiết bị. Việc những yếu tố này cũng sẽ được đưa vào để đánh giá các nhà cung cấp trước khi đưa ra các quyết định mua của tổ chức.
- Dựa trên các lý thuyết và các nghiên cứu của Phạm Thụy Hạnh Phúc (2009) về các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao của tổ chức, nghiên cứu của Berggren Jennie và cộng sự (2005) nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua hàng B2B – Trường hợp công ty Flakt Woods và khách hàng của họ, Lê Văn Nhân (2016) Các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức – một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE và các tiêu chí quyết định tới mua hàng công nghiệp theo Philipe Malaval (2001) cũng như đặc điểm chuyên biệt của các thiết bị điều hòa không khí trung tâm tác giảđề
xuất mô hình nghiên cứu các yếu tốảnh hưởng đến quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơđiện và chủđầu tư tại việt nam như sau:
Hình 2.13: Mô hình nghiên cứu đề xuất
- Trong đó:
+ Giá cả thiết bị: chính là chi phí mà tổ chức hoặc chủđầu tư phải bỏ ra để sở hữu
thiết bị. Trên thị trường hiện nay có sự cạnh tranh về giá cả vô cùng gay gắt giữa các nhà cung cấp. Các nhà cung cấp tìm mọi cách để có thể đưa ra mức giá tốt nhất và hấp dẫn nhất nhằm dành được sự lựa chọn của người mua. Tuy nhiên giá cả thường
đi kèm với chất lượng của thiết bị do đó đòi hỏi tổ chức và chủđầu tư không nên quá chú trọng vào giá rẻ mà phải đưa ra lựa chọn phù hợp nhất đối với nhu cầu của mình.
+ Thương hiệu: là hình ảnh, cảm xúc, thông điệp, tức thời mà mọi người có khi họ
nghĩ về một doanh nghiệp hoặc một sản phẩm. Ởđây chính sự liên tưởng, là mức độ
nổi tiếng và sự tin tưởng khi sử dụng đối với thiết bị. Thương hiệu là một thành phần Giá cả thiết bị Thương hiệu Đặc tính kỹ thuật Giao hàng Nhân sự hỗ trợ Hoạt động bảo hành / bảo trì Quyết định mua hệ thống điều hòa không khí
phi vật thể nhưng lại là một thành phần thiết yếu. Một khi mà các sản phẩm đã đạt
đến mức độ hầu như không thể phân biệt được bằng tính chất, đặc điểm và lợi ích công dụng thì thương hiệu là yếu tố duy nhất tạo ra sự khác biệt giữa các sản phẩm. Thương hiệu sẽđem sự tin tưởng và sự an toàn cho người sử dụng.
+ Đặc tính kỹ thuật: Mỗi một dự án sẽ có một yêu cầu vềđặc tính kỹ thuật của thiết
bị riêng biệt do đó việc đáp ứng được yêu cầu kỹ thuật đề ra là một yếu tố không thể
thiếu đối với thiết bị. Bên cạnh các yêu cầu về kỹ thuật riêng của từng dự án thiết bị
dùng trong hệ thống lạnh còn có những yêu cầu đặc thù riêng về kỹ thuật như dễ dàng sử dụng, cung cấp các công cụ vận hành đơn giản dễ sử dụng, vận hành êm ái…
+ Giao hàng: Trong một dự án việc kết hợp lắp đặt các thiết bị tuân thủ đúng kế
hoạch là vô cùng quan trọng để đảm bảo đáp ứng được tiến độ đề ra. Để làm được
điều này thì việc giao hàng đúng hạn là yếu tố đểđảm bảo công tác lắp đặt và hoàn thành dự án đúng với thời gian đề ra. Trong thỏa thuận giữa người mua và người bán luôn luôn xuất hiện các điều khoản về giao hàng cho thấy được tầm quan trọng đối với việc ra quyết định của người mua.
+ Nhân sự hỗ trợ:được thể hiện bởi trình độ hiểu biết, tinh thần trách nhiệm và thái
độ làm việc của các nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật. Yếu tố này sẽ mang lại cho khách hàng sự an tâm, tin tưởng và hài lòng trong việc sử dụng sản phẩm của nhà cung cấp. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Hoạt động bảo hành / bảo trì: là việc cung cấp các dịch vụ, nhân sựđể làm công
tác bảo hành, bảo trì giúp cho thiết bị vận hành đúng quy cách và mang lại hiệu quả
cao nhất. Việc bảo hành bảo trì sẽ giúp thiết bị kéo dài tuổi thọ, hoạt động đúng với hiệu suất không bị hư hỏng và duy trì hoạt động của hệ thống trong quá trình sử dụng. - Giả thuyết nghiên cứu:
+ Giả thuyết H1: Giá cả thiết bị có tác động cùng chiều với quyết định mua sản phẩm hệ thông điều hòa không khí của các nhà thầu và chủđầu tư.
+ Giả thuyết H2: Thương hiệu có tác động cùng chiều với quyết định mua sản phẩm hệ thông điều hòa không khí của các nhà thầu và chủđầu tư.
+ Giả thuyết H3: Đặc tính kỹ thuật có tác động cùng chiều với quyết định mua sản phẩm hệ thông điều hòa không khí của các nhà thầu và chủđầu tư.
+ Giả thuyết H4: Giao hàng có tác động cùng chiều với quyết định mua sản phẩm hệ
thông điều hòa không khí của các nhà thầu và chủđầu tư.
+ Giả thuyết H5: Nhân sự hỗ trợ có tác động cùng chiều với quyết định mua sản phẩm hệ thông điều hòa không khí của các nhà thầu và chủđầu tư.
+ Giả thuyết H6: Hoạt động bảo hành/bảo trì có tác động cùng chiều với quyết định mua sản phẩm hệ thông điều hòa không khí của các nhà thầu và chủđầu tư.
Tóm tắt chương 2:
Trong chương 2 tác giảđã trình bày về lý thuyết hành vi mua hàng của tổ chức, quy trình mua hàng của tổ chức, tìm hiểu các thành viên tham gia vào quá trình mua hàng của tổ chức. Các lý thuyết này chính là nền tảng lý luận để thực hiện việc nghiên cứu. Ngoài ra tác giả cũng đã tìm hiểu các nghiên cứu trước đây có liên quan tới đề tài từ đó tạo cơ sở tiền đềđưa ra mô hình nghiên cứu đề xuất.
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.1 QUY TRÌNH NGHIÊN CỨU:
Hình 3.1: Quy trình nghiên cứu
3.2 THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU:
- Nghiên cứu được tiến hành qua 2 bước chính đó là nghiên cứu sơ bộ thông qua nghiên cứu định tính và nghiên cứu chính thức thông qua nghiên cứu định lượng.
Vấn đề, mục tiêu nghiên cứu Cơ sở lý thuyết, Mô hình đề xuất và giả thiết nghiên cứu Nghiên cứu định tính (Phỏng vấn chuyên gia n=5) Điều chỉnh mô hình và xây dựng thang đo nháp (Phỏng vấn thử 10 ứng viên) Mô hình và thang đo chính thức Nghiên cứu định lượng Khảo sát điều tra 200 khách hàng của các công ty và tổ chức. Phân tích mẫu (thống kê mô tả)
Kiểm tra độ tin cậy thang đo (Cronbach’s Alpha) Phân tích nhân tố EFA
Phân tích hồi quy.
- Nghiên cứu định tính nhằm mục đích khám phá, điều chỉnh và bổ sung các yếu tố trong mô hình nghiên cứu. Từ kết quả của nghiên cứu định tính sẽ tiến hành xây dựng bảng câu hỏi cho nghiên cứu định lượng sau này.
- Nghiên cứu định lượng nhằm thu thập dữ liệu, phân tích dữ liệu khảo sát, cũng nhưđánh giá và kiểm định mô hình, xác định mức độ tác động của các biến độc lập lên biến phụ thuộc.
3.2.1 Nghiên cứu định tính:
- Nghiên cứu định tính nhằm thảo luận cùng các chuyên gia để khám phá và xác
định các yếu tốảnh hưởng tới quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơđiện và chủđầu tư từđó sẽ xây dựng mô hình nghiên cứu chính thức. Sau đó thông qua việc khảo sát và xin ý kiến của các ứng viên tác giả sẽđiều chỉnh lại thang đo và đưa ra bảng câu hỏi phỏng vấn phù hợp với đặc điểm của các nhà thầu cơđiện và chủđầu tư tại việt nam.
3.2.1.1 Thiết kế nghiên cứu định tính:
- Đầu tiên tác giả sẽ tiến hành thảo luận cùng với 5 chuyên gia là những người có kinh nghiệm, am hiểu thị trường và hành vi mua hàng của các nhà thầu cơđiện và chủđầu tư trong lĩnh vực điều hòa không khí. Với mục đích là để tham khảo ý kiến
đóng góp của các chuyên gia đối với mô hình nghiên cứu đề xuất ban đầu và cũng qua đó tìm hiểu ý kiến đánh giá ban đầu của họđối với tầm quan trọng của các yếu tố. Phương pháp thực hiện nghiên cứu định tính được lựa chọn ởđây là thảo luận tay
đôi vì khi thảo luận tay đôi thì việc trao đổi và đóng góp ý kiến sẽ chi tiết và cụ thể
hơn, giúp dễ dàng trao đổi cũng nhưđóng góp các ý kiến. Danh sách các chuyên gia tham gia thảo luận được liệt kê chi tiết ở phụ lục 01 trong đó bao gồm 1 phó giám
đốc, 1 trợ lý giám đốc, 1 phó phòng kinh doanh và 2 trưởng phòng thu mua. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Sau khi tham khảo ý kiến của các chuyên gia để điều chỉnh mô hình nghiên cứu tác giả sẽ dựa trên thang đo gốc mà tác giảđã tổng hợp từ các nghiên cứu trước
đây bổ sung thêm một vài biến quan sát mà tác giả thấy cần thiết cho nghiên cứu về
kiến của 10 khách hàng là đối tượng khảo sát để kiểm tra xem liệu người được hỏi có hiểu rõ nội dung câu hỏi hay không, những điểm nào chưa đạt yêu cầu từđó bảng câu hỏi sẽđược bổ sung, điều chỉnh cũng như sửa chữa, hiệu chỉnh cho phù hợp với mục tiêu nghiên cứu.
3.2.1.2 Thang đo gốc của các yếu tố:
- Thang đo gốc được xây dựng dựa vào các nghiên cứu trước đây và được tác giả xem xét lựa chọn cho phù hợp với đặc điểm của hệ thống điều hòa không khí trung tâm cũng nhưđặc trưng của các nhà thầu cơđiện và chủ đầu tư tại Việt Nam. Các thang đo gốc tổng hợp từ các nghiên cứu trước đây như sau:
Bảng 3.1: Tổng hợp thang đo gốc
Biến quan sát Nguồn tham khảo Tác giả
Thang đo giá cả thiết bị
1 Giá cả cạnh tranh Literature Review of Supplier Selection Criteria, Business Frontiers. Arpan Kumar Kar (2014) 2 Đáp ứng linh hoạt Literature Review of Supplier Selection Criteria, Business Frontiers. Arpan Kumar Kar (2014) 3 Giảm giá sản phẩm Supplier selection criteria on the service dimension. Bill Donaldson (1994)
4 Giá cả các vật tư phụ Literature Review of Supplier Selection Criteria, Business Frontiers.
Arpan Kumar Kar (2014). Thang đo thương hiệu 5 Thương hiệu cao cấp Nghiên cứu các yếu tốảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao. Phạm Thụy Hạnh Phúc (2009) 6 Thương hiệu danh tiếng và có vị trí trong công nghiệp
A Case Study of Evaluating Supplier’s Selection Criteria in a Steel Bars Manufacturer. Y. N. Liu (2010) 7 Thương hiệu toàn cầu 8 Thnhậươn bing hiết ệu tạo sự Nghiên cứu các yếu tốảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao. Phạm Thụy Hạnh Phúc (2009) 9 Chất lượng của sản phẩm
Literature Review of Supplier
Selection Criteria, Business Frontiers.
Arpan Kumar Kar (2014)
Thang đo đặc tính kỹ thuật 10 Đáp ứng được yêu cầu kỹ thuật đề ra (cs lạnh, nhiệt độ nước vào / ra)
A Case Study of Evaluating Supplier’s Selection Criteria in a Steel Bars Manufacturer.
Y. N. Liu (2010)
13 Quy trình công nghtiên tiến. ệ
Phân tích các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức - một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống