- Hướng nghiên cứu tiếp theo của đề tài có thể nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của khách hàng đối với hệ thống điều hòa không khí loại VRF, loại còn lại mà tác giảđã giới thiệu ở mục 2.1.1 để kết hợp với các nghiên cứu của Đỗ Ngọc Thuận (2014) và nghiên cứu của tác giả sẽ giúp cho người đọc có cái nhìn tổng quát hơn về các yếu tốảnh hưởng tới quyết định mua hệ thống điều hòa không khí.
- Một hướng nghiên cứu tiếp theo nữa có thể thực hiện là tiến hành bổ sung thêm nhiều yếu tố hơn để xem xét chi tiết hơn liệu các yếu tố đó có ảnh hưởng tới quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của tổ chức hay không?
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tiếng Việt
1. Bùi Thanh Tráng và Nguyễn Đông Phong, 2014. Giáo trình quản trị dịch vụ. TP Hồ Chí Minh, Nhà xuất bản Kinh Tế TP Hồ Chí Minh.
2. Điện máy xanh, máy lạnh 2 cục, (Online), www.dienmayxanh.com
3. Đinh Tiên Minh, Quách Thị Bửu Châu, Nguyễn Văn Trưng, Đào Hoài Nam, 2014. Giáo trình Marketing căn bản. TP Hồ Chí Minh. Nhà xuất bản Lao Động. 4. Đỗ Ngọc Thuận, 2014. Nghiên cứu các nhân tốảnh hưởng đến xu hướng chọn mua sản phẩm máy điều hòa không khí trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Luận văn thạc sĩ, ĐH Kinh Tế TP HCM.
5. Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008. Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS (tập 1 và 2). TP Hồ Chí Minh, Nhà xuất bản Hồng Đức.
6. Lê Văn Nhân, 2016. Phân tích các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức – một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE. Luận văn thạc sĩ, ĐH Kinh Tế TP HCM.
7. Nguyễn Đình Thọ, 2013. Giáo trình phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh doanh. TP Hồ Chí Minh, Nhà xuất bản Tài Chính.
8. Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang, 2011. Giáo trình nghiên cứu thị trường. TP Hồ Chí Minh, Nhà xuất bản Lao Động.
9. Philip Kotler và Gary Armstrong, 2012. Nguyên lý tiếp thị. Phiên bản thứ 14, Nhà xuất bản Lao Động Xã Hội.
10. Phạm Thụy Hạnh Phúc, 2009. Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao. Luận văn thạc sĩ, ĐH Mở TP HCM.
Tiếng Anh
11. Anita M. Kennedy, 2007. Industrial Buying Behaviour: A Review of Literature and Research Needs. Management Decision 20, 1: 38-51.
12. Arpan Kumar Kar, 2014. Literature Review of Supplier Selection Criteria, Business Frontiers, 8(1), 1-110.
13. Berggren Jennie et al, 2005. What influences B2B buying behaviour? An empirical study of Fläkt Woods and its customers.
14. Bill Donaldson, 1994. Supplier selection criteria on the service dimension some empirical evidence, European Journal of Purchasing and Supply Management Vol 1, No 4, pp. 209-217.
15. BSRIA, World air conditioning 2016, (Online) https://www.bsria.co.uk/
16. Donald T. Campbell & Donald W. Fiske, 1959. Convergent and discriminant validation by the multitrait-multimethod matrix, psychological bulletin, Vol 56, No.2, pp. 81-105.
17. Ellen Day and Hiram C. Barksdale Jr. 1994. Organizational Purchasing of Professional Services The Process of Selecting Providers, Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 9 No. 3, pp. 44-51.
18. Emmanuel Rammule Tlou, 2009. The application of the theories of reasoned action and planned behavior to a workplace HIV/AIDS health promotion programme. 19. Hair JF et al, 2006. Multivariate Data Analysis, 6thed.
20. HVAC equipment, Chiller, (Online) http://www.johnsoncontrols.com
21. Leonidas C. Leonidou, 2005. Industrial buyers’ influence strategies: buying
situation differences, Journal of Business & Industrial Marketing, Vol.20 Iss1 pp.33–42.
22. Nathavat Sivapornpunlerd & Siri-on Setamanit, 2014. Supplier Performance Evaluation: A Case Study of Thai Offshore Oil & Gas Exploration and Production Company, Proceedings of ASBBS, Volume 21 Number 1, pp. 647-660.
23. Philip Kotler, 2000. Marketing Management Millenium Edition, Tenth Edition. Pp 98.
24. Philipe Malaval, 2001. Strategy and management of industrial brands. Business to business Product & service, pp 40.
25. Raghu Tadepalli, 1992, Conflict management in organizational buying behavior: The role of coalitions, International Journal of Conflict Management, Vol.3 Iss1 pp.5–30
26. Richard Bejlek (2016), World Air Conditioning 2016, A published market report.
27. Robinson, P.T., Faris, C.W. and Wind, Y, 1967. Industrial Buying and Creative Marketing, Boston, Allyn & Bacon Inc. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
28. Samuel B. Green (1991): How Many Subjects Does It Take To Do A Regression Analysis, Multivariate Behavioral Research, 26:3, pp. 499-510.
29. Seung-Pyo Jun & Do-Hyung Park, 2016. Consumer information search behavior and purchasing decisions: Empirical evidence from Korea, Technological Forecasting & Social Change. PP. 1-15.
30. S. Hossein Cheraghi et al, 2001. Critical Success Factors for Supplier Selection: An Update. Journal of Applied Business Research Volume 20, Number 2. 31. Y. N. Liu, 2010. A Case Study of Evaluating Supplier’s Selection Criteria in a Steel Bars Manufacturer, 2010 IEEM international conference, pp. 994-998. 32. Yoram P. Wind Robert J. Thomas, 1980. Conceptual and Methodological Issues in Organisational Buying Behaviour, European Journal of Marketing, Vol. 14 Iss 5/6 pp. 239 – 263.
33. Webster, (Jr) F.E, 1968. On the Applicability of Communication Theory to Industrial Markets, Journal of Marketing Research, Vol V, pp. 426-428.
PHỤ LỤC
PHỤ LỤC I: DÀN BÀI PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA
- Kính chào quý Anh/Chị tôi tên là Phan Ngọc Quân học viên cao học ngành Kinh Doanh Thương Mại Trường Đại Học Kinh Tế Tp. Hồ Chí Minh. Hiện tại tôi đang thực hiện nghiên cứu vềđề tài “Các yếu tốảnh hưởng đến quyết định mua hệ
thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơđiện và chủđầu tư
tại việt nam”. Rất mong Anh/Chị giúp đỡ tôi đóng góp ý kiến để tôi có thể hoàn
thành tốt bài nghiên cứu của mình. Mọi đóng góp của Anh/Chị sẽ là nguồn tài liệu rất bổ ích và hữu dụng cho bài nghiên cứu của tôi và các bài nghiên cứu sau này. Xin chân thành cảm ơn.
- Nội dung chính của buổi thảo luận ngày hôm này là trao đổi về những yếu tố
chính tác động tới quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơđiện cũng như chủđầu tư tại Việt Nam.
1. Chúng tôi cho rằng có 6 yếu tố chính ảnh hưởng tới quyết định mua thống điều hòa không khí trung tâm đó là:
+ Giá cả thiết bị + Thương hiệu + Đặc tính kỹ thuật + Thời hạn giao hàng + Nhân sự hỗ trợ + Hoạt động bảo hành/ bảo trì
Theo Anh/Chị thì các yếu tố trên có ảnh hưởng tới quyết định mua hệ thống
điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơđiện và chủđầu tư tại Việt Nam hay không? Và đối với các yếu tố trên yêu tố nào là quan trọng nhất, nhì, ba? Vì sao?
2. Theo các Anh/Chị ngoài các yếu tố trên còn có yếu tố nào ảnh hưởng tới quyết
định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm không? Tại sao các anh chị
lại cho rằng yếu tốđó lại ảnh hưởng tới quyết định mua của các nhà thầu và chủđầu tư?
3. Theo Anh/Chị thì ai sẽ tham gia vào quá trình ra quyết định mua và ai là người giữ vai trò then chốt và có tác động lớn nhất tới việc ra quyết định mua hệ
thống điều hòa không khí trung tâm? Tại sao?
PHỤ LỤC II: DÀN BÀI THẢO LUẬN THANG ĐO CHI TIẾT
- Kính chào quý Anh/Chị tôi tên là Phan Ngọc Quân học viên cao học ngành Kinh Doanh Thương Mại Trường Đại Học Kinh Tế Tp. Hồ Chí Minh. Hiện tại tôi đang thực hiện nghiên cứu vềđề tài “Các yếu tốảnh hưởng đến quyết định mua hệ
thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơđiện và chủđầu tư
tại việt nam”. Rất mong Anh/Chị đóng góp ý kiến để tôi có thể hoàn thành tốt
bài nghiên cứu của mình. Mọi đóng góp của Anh/Chị sẽ là nguồn tài liệu rất bổ
ích và hữu dụng cho bài nghiên cứu của tôi và các bài nghiên cứu sau này. Xin chân thành cảm ơn.
- Nội dung chính của buổi thảo luận ngày hôm này là từ 5 yếu tố mà tôi cho rằng nó sẽảnh hưởng tới quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơđiện và chủđầu tư. Đó là: + Giá cả thiết bị + Thương hiệu + Đặc tính kỹ thuật + Thời hạn giao hàng + Nhân sự hỗ trợ
Tôi xin đưa ra các biến quan sát dưới đây với tính chất là khía cạnh biến đo lường các yếu tố ở trên và thang đo để đo lường cho biến phụ thuộc “quyết
định mua”. Xin Anh/Chị cho ý kiến đánh giá của mình như: Anh/Chị có hiểu những phát biểu trên hay không? Cần hiệu chỉnh, bổ sung, thay đổi, loại bỏ (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
những phát biểu nào?
Thành phần các yếu tốảnh hưởng tới quyết định mua hệ thống điều hòa
không khí trung tâm của các nhà thầu cơđiện và chủđầu tư tại Việt Nam:
1. Thành phần giá cả thiết bị:
- Giá cả cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh / GC1 - Phương thức thanh toán linh động / GC2
- Mức chiết khấu hợp lý và phù hợp / GC3 - Giá cảổn định / GC4
- Các vật tư, linh kiện đi kèm có giá cả cạnh tranh / GC5
2. Thành phần thương hiệu:
- Thương hiệu cao cấp trong lĩnh vực HVAC / TH1
- Thương hiệu phổ biến và được sử dụng ở nhiều dự án / TH2 - Thương hiệu đạt tiêu chuẩn quốc tế / TH3
- Thương hiệu đã tồn tại lâu năm trong lĩnh vực HVAC / TH4 - Sản phẩm mang thương hiệu có các chứng chỉ về chất lượng / TH5
3. Thành phần đặc tính kỹ thuật:
- Đáp ứng được yêu cầu kỹ thuật đề ra (công suất lạnh, nhiệt độ nước vào/ ra) / KT1
- Kích thước nhỏ gọn dễ dàng vận chuyển và lắp đặt / KT2 - Hệ số COP cao giúp tiết kiệm năng lượng / KT3
- Dễ dàng sử dụng và chuyển giao công nghệ / KT4
- Đáp ứng các tiêu chuẩn quốc tế như AHRI, ASHRAE / KT5 - Hoạt động chính xác theo thông số và ổn định / KT6
4. Thành phần thời hạn giao hàng:
- Thời hạn giao hàng nhanh chóng so với các đối thủ cạnh tranh / GH1 - Giao hàng đúng thời hạn / GH2
- Giao hàng đúng chủng loại và số lượng / GH3
- Hỗ trợ các phương tiện vận chuyển và bốc xếp khi giao hàng / GH4
5. Thành phần nhân sự hỗ trợ:
- Nhân viên kinh doanh có kiến thức về sản phẩm và chuyên ngành / NS1 - Nhân viên luôn hỗ trợ giải đáp thắc mắc khi khách hàng cần / NS2 - Cung cấp đủ các brochure, catalog sản phẩm / NS3
- Luôn báo giá chính xác và đầy đủ / NS4 - Thủ tục đặt hàng đơn giản, nhanh chóng / NS5
- Thường xuyên tổ chức hội thảo giới thiệu sản phẩm, công nghệ mới với khách hàng / NS6
6. Thành phần quyết định mua:
- Khi quyết định lựa chọn mua hệ thống ĐHKK tôi quan tâm tới giá cả
thiết bị / QD1
- Khi quyết định lựa chọn mua hệ thống ĐHKK tôi quan tâm tới thương hiệu của thiết bị / QD2
- Khi quyết định lựa chọn mua hệ thống ĐHKK tôi quan tâm tới đặc tính kỹ thuật của thiết bị / QD3
- Khi quyết định lựa chọn mua hệ thống ĐHKK tôi quan tâm tới điều kiện giao hàng của nhà cung cấp / QD4 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Khi quyết định lựa chọn mua hệ thống ĐHKK tôi quan tâm tới nhân sự
hỗ trợ của nhà cung cấp / QD5
PHỤ LỤC III: TÓM TẮT KẾT QUẢ THẢO LUẬN
Tóm tắt kết quả thảo luận chuyên gia
Chuyên gia Nội dung trả lời Ý kiến đóng góp
1 John DTrần ũng
1. Đặc tính kỹ thuật, giá cả, thương hiệu, thời gian giao hàng, nhân sự
hỗ trợ, bảo hành, bảo trì.
2. Tất cả phòng ban liên quan trong
đó ban giám đốc sẽ ra quyết định mua - Nên loại yếu tố bảo hành, bảo trì ra khỏi mô hình vì việc này sẽ do các công ty thực hiện, không tác động nhiều tới quyết định mua 2 Võ Đình Hiến 1. Thương hiệu, đặc tính kỹ thuật, giá cả, nhân sự hỗ trợ, thời gian giao hàng, bảo hành, bảo trì. 2. Phòng mua hàng và phòng kỹ
thuật, phòng đấu thầu. Và phòng mua hàng sẽ giữ vai trò then chốt
- Bổ sung thêm yếu tố
dịch vụ sau bán hàng
3 TrầĐạn Vi ũ
1. Đặc tính kỹ thuật, giá cả, thương hiệu,
thời gian giao hàng, nhân sự hỗ trợ, bảo hành, bảo trì.
2. Phòng mua hàng và phòng kỹ
thuật, phòng đấu thầu, phòng dự án. Phòng kỹ thuật dữ vai trò then chốt
-Yếu tố bảo trì/bảo hành được thực hiện bởi đội kỹ thuật của các nhà thầu và chủđầu tư nên sẽ không tác động nhiều tới quyết định mua 4 Lê Trung Nhân
1. Giá cả, đặc tính kỹ thuật, thương hiệu, nhân sự hỗ trợ, thời gian giao hàng, bảo hành, bảo trì.
2. Toàn bộ phòng ban trong công ty. Phòng mua hàng dữ vai trò then chốt - Yếu tố bảo hành, bảo trì sẽ không tác động nhiều tới quyết định mua. 5 Lê Hoàng Thịnh 1. Đặc tính kỹ thuật, thương hiệu, giá cả, nhân sự hỗ trợ, thời gian giao hàng, bảo hành, bảo trì. 2. Phòng mua hàng và phòng kỹ
thuật, phòng đấu thầu, phòng dự án. Phòng kỹ thuật dữ vai trò then chốt.
- Yếu tố bảo hành, bảo trì là không quan trọng và khó đo lường vì đa phần trình độ kỹ thuật và điều khoản bảo hành/ bảo trì là như nhau nên rất khó xem xét nhà cung cấp nào tốt hơn.
Tóm tắt kết quả thảo luận thang đo Ứng viên Mức độđồng ý với thang đo Ý kiến đóng góp 1 Lê Vĩnh Phát 1. Giá cả thiết bị: Chỉnh sửa 2. Thương hiệu: đồng ý 3. Đặc tính kỹ thuật: đồng ý 4. Giao hàng: đồng ý 5. Nhân sự hỗ trợ: đồng ý 6. Quyết định mua: đồng ý 1. GC1: Giá cả cạnh tranh với các sản phẩm tương đương.
GC2. Người mua hàng được chọn lựa phương thức thanh toán linh hoạt. GC4: Câu giá cảổn định chưa được rõ nghĩa cần làm rõ hơn. 2 Nguyễn Quốc Hoàng 1. Giá cả thiết bị: Chỉnh sửa 2. Thương hiệu: Chỉnh sửa 3. Đặc tính kỹ thuật: đồng ý 4. Giao hàng: đồng ý 5. Nhân sự hỗ trợ: Chỉnh sửa 6. Quyết định mua: đồng ý 1. GC1: Giá cả cạnh tranh hơn so với các nhà cung cấp trong ngành có thương hiệu tương đương. 2. GC4 Giá cảổn định đổi thành giá cả thiết bị phù hợp với chất lượng. 3. TH2: Thương hiệu được tin dùng ở nhiều dự án. 4. TH4: Thương hiệu tạo ra sự nhận biết đối với người mua.
5. NS4: Bổ sung thêm tài liệu kỹ thuật. 3 Lê Văn Phúc 1. Giá cả thiết bị: đồng ý 2. Thương hiệu: chỉnh sửa 3. Đặc tính kỹ thuật: đồng ý 4. Giao hàng: Chỉnh sửa 5. Nhân sự hỗ trợ: đồng ý 6. Quyết định mua: đồng ý 1. GH4: Biến này không quan trọng và có thể thay thế hoặc loại ra khỏi thang đo. 4 Trần Quang Khải 1. Giá cả thiết bị: đồng ý 2. Thương hiệu: đồng ý 3. Đặc tính kỹ thuật: đồng ý 4. Giao hàng: đồng ý 5. Nhân sự hỗ trợ: đồng ý 6. Quyết định mua: đồng ý 1. Thang đo đã đầy đủ nội dung, chỉ cần chỉnh sửa lại một vài câu từ.
5 NguyPhươễn Thng ị 1. Giá cả thiết bị: đồng ý 2. Thương hiệu: đồng ý 3. Đặc tính kỹ thuật: đồng ý 4. Giao hàng: đồng ý 5. Nhân sự hỗ trợ: đồng ý 6. Quyết định mua: đồng ý 1. Đồng ý với thang đo đề xuất. Nên trích dẫn các từ viết tắt về tiêu chuẩn để người đọc hiểu rõ hơn. 6 Thanh ViHuỳnh ệt 1. Giá cả thiết bị: Chỉnh sửa