- Nghiên cứu được tiến hành qua 2 bước chính đó là nghiên cứu sơ bộ thông qua nghiên cứu định tính và nghiên cứu chính thức thông qua nghiên cứu định lượng.
Vấn đề, mục tiêu nghiên cứu Cơ sở lý thuyết, Mô hình đề xuất và giả thiết nghiên cứu Nghiên cứu định tính (Phỏng vấn chuyên gia n=5) Điều chỉnh mô hình và xây dựng thang đo nháp (Phỏng vấn thử 10 ứng viên) Mô hình và thang đo chính thức Nghiên cứu định lượng Khảo sát điều tra 200 khách hàng của các công ty và tổ chức. Phân tích mẫu (thống kê mô tả)
Kiểm tra độ tin cậy thang đo (Cronbach’s Alpha) Phân tích nhân tố EFA
Phân tích hồi quy.
- Nghiên cứu định tính nhằm mục đích khám phá, điều chỉnh và bổ sung các yếu tố trong mô hình nghiên cứu. Từ kết quả của nghiên cứu định tính sẽ tiến hành xây dựng bảng câu hỏi cho nghiên cứu định lượng sau này.
- Nghiên cứu định lượng nhằm thu thập dữ liệu, phân tích dữ liệu khảo sát, cũng nhưđánh giá và kiểm định mô hình, xác định mức độ tác động của các biến độc lập lên biến phụ thuộc.
3.2.1 Nghiên cứu định tính:
- Nghiên cứu định tính nhằm thảo luận cùng các chuyên gia để khám phá và xác
định các yếu tốảnh hưởng tới quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơđiện và chủđầu tư từđó sẽ xây dựng mô hình nghiên cứu chính thức. Sau đó thông qua việc khảo sát và xin ý kiến của các ứng viên tác giả sẽđiều chỉnh lại thang đo và đưa ra bảng câu hỏi phỏng vấn phù hợp với đặc điểm của các nhà thầu cơđiện và chủđầu tư tại việt nam.
3.2.1.1 Thiết kế nghiên cứu định tính:
- Đầu tiên tác giả sẽ tiến hành thảo luận cùng với 5 chuyên gia là những người có kinh nghiệm, am hiểu thị trường và hành vi mua hàng của các nhà thầu cơđiện và chủđầu tư trong lĩnh vực điều hòa không khí. Với mục đích là để tham khảo ý kiến
đóng góp của các chuyên gia đối với mô hình nghiên cứu đề xuất ban đầu và cũng qua đó tìm hiểu ý kiến đánh giá ban đầu của họđối với tầm quan trọng của các yếu tố. Phương pháp thực hiện nghiên cứu định tính được lựa chọn ởđây là thảo luận tay
đôi vì khi thảo luận tay đôi thì việc trao đổi và đóng góp ý kiến sẽ chi tiết và cụ thể
hơn, giúp dễ dàng trao đổi cũng nhưđóng góp các ý kiến. Danh sách các chuyên gia tham gia thảo luận được liệt kê chi tiết ở phụ lục 01 trong đó bao gồm 1 phó giám
đốc, 1 trợ lý giám đốc, 1 phó phòng kinh doanh và 2 trưởng phòng thu mua.
- Sau khi tham khảo ý kiến của các chuyên gia để điều chỉnh mô hình nghiên cứu tác giả sẽ dựa trên thang đo gốc mà tác giảđã tổng hợp từ các nghiên cứu trước
đây bổ sung thêm một vài biến quan sát mà tác giả thấy cần thiết cho nghiên cứu về
kiến của 10 khách hàng là đối tượng khảo sát để kiểm tra xem liệu người được hỏi có hiểu rõ nội dung câu hỏi hay không, những điểm nào chưa đạt yêu cầu từđó bảng câu hỏi sẽđược bổ sung, điều chỉnh cũng như sửa chữa, hiệu chỉnh cho phù hợp với mục tiêu nghiên cứu.
3.2.1.2 Thang đo gốc của các yếu tố:
- Thang đo gốc được xây dựng dựa vào các nghiên cứu trước đây và được tác giả xem xét lựa chọn cho phù hợp với đặc điểm của hệ thống điều hòa không khí trung tâm cũng nhưđặc trưng của các nhà thầu cơđiện và chủ đầu tư tại Việt Nam. Các thang đo gốc tổng hợp từ các nghiên cứu trước đây như sau:
Bảng 3.1: Tổng hợp thang đo gốc
Biến quan sát Nguồn tham khảo Tác giả
Thang đo giá cả thiết bị
1 Giá cả cạnh tranh Literature Review of Supplier Selection Criteria, Business Frontiers. Arpan Kumar Kar (2014) 2 Đáp ứng linh hoạt Literature Review of Supplier Selection Criteria, Business Frontiers. Arpan Kumar Kar (2014) 3 Giảm giá sản phẩm Supplier selection criteria on the service dimension. Bill Donaldson (1994)
4 Giá cả các vật tư phụ Literature Review of Supplier Selection Criteria, Business Frontiers.
Arpan Kumar Kar (2014). Thang đo thương hiệu 5 Thương hiệu cao cấp Nghiên cứu các yếu tốảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao. Phạm Thụy Hạnh Phúc (2009) 6 Thương hiệu danh tiếng và có vị trí trong công nghiệp
A Case Study of Evaluating Supplier’s Selection Criteria in a Steel Bars Manufacturer. Y. N. Liu (2010) 7 Thương hiệu toàn cầu 8 Thnhậươn bing hiết ệu tạo sự Nghiên cứu các yếu tốảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao. Phạm Thụy Hạnh Phúc (2009) 9 Chất lượng của sản phẩm
Literature Review of Supplier
Selection Criteria, Business Frontiers.
Arpan Kumar Kar (2014)
Thang đo đặc tính kỹ thuật 10 Đáp ứng được yêu cầu kỹ thuật đề ra (cs lạnh, nhiệt độ nước vào / ra)
A Case Study of Evaluating Supplier’s Selection Criteria in a Steel Bars Manufacturer.
Y. N. Liu (2010)
13 Quy trình công nghtiên tiến. ệ
Phân tích các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức - một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE. Lê Văn Nhân (2016) 14 Các tiêu chuẩn và Chứng Chỉ
Literature Review of Supplier
Selection Criteria, Business Frontiers.
Arpan Kumar Kar (2014) 15 Vvà ận hành cđiều khiểủn a thiết bị Critical Success Factors For Supplier Selection: An Update.
S. Hossein Cheraghi & etc (2001)
Thang đo giao hàng
16 Thnhanh chóng ời hạn giao hàng
A Case Study of Evaluating Supplier’s Selection Criteria in a Steel Bars Manufacturer.
Y. N. Liu (2010)
17 Giao hàng hạn đúng thời
A Case Study of Evaluating Supplier’s Selection Criteria in a Steel Bars Manufacturer. Y. N. Liu (2010) 18 Giao hàng đúng chủng loại và số lượng
A Case Study of Evaluating Supplier’s Selection Criteria in a Steel Bars Manufacturer. Y. N. Liu (2010) Thang đo nhân sự hỗ trợ 20 Trình độ kiến thức của nhân viên kinh doanh
Literature Review of Supplier
Selection Criteria, Business Frontiers.
Arpan Kumar Kar (2014)
21 Giao tiếp với khách hàng
Supplier Performance Evaluation: A Case Study of Thai Offshore Oil & Gas Exploration and Production Company.
Nathavat
Sivapornpunlerd (2014)
22 Các tài liệu kỹ thuật Literature Review of Supplier Selection Criteria, Business Frontiers. Arpan Kumar Kar (2014)
23 Đbảáp ng báo giá ứng yêu cầu về
Supplier Performance Evaluation: A Case Study of Thai Offshore Oil & Gas Exploration and Production Company.
Nathavat
Sivapornpunlerd (2014)
24 Thủđục đặt hàng
Literature Review of Supplier
Selection Criteria, Business Frontiers. Arpan Kumar Kar (2014)
Thang đo quyết định mua
25 Quan tâm tlượng sản phới chẩm ất
Phân tích các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức - một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE
Lê Văn Nhân (2016)
26 Quan tâm tới giá cả sản phẩm
Phân tích các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức - một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE
Lê Văn Nhân (2016) 27 Quan tâm tới điều kiện giao hàng của nhà cung cấp. Phân tích các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức - một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE
Lê Văn Nhân (2016)
28 Quan tâm tcủa nhà cung cới dịấch vp ụ
Phân tích các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức - một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE
Lê Văn Nhân (2016)
Nguồn: Tác giả tự tổng hợp
3.2.1.3 Kết quả nghiên cứu định tính:
- Những ý kiến đóng góp từ kết quả thảo luận tay đôi: Nhìn chung các ý kiến rất đa dạng và có nhiều góp ý cũng như bổ sung rất hữu ích cho nghiên cứu. Đối các yếu tố tác động nhìn chung đa phần đều cho rằng các yếu tố chính ảnh hưởng tới quyết định mua sản phẩm điều hòa không khí trung tâm được xếp theo thứ tựđó là: (1)Đặc tính kỹ thuật: đa phần cho rằng yếu tố tiên quyết là phải đạt được các yêu cầu kỹ thuật đề ra đểđảm bảo đúng công năng của hệ thống điều hòa không khí và đặc biệt là duy trì môi trường thoải mái tránh bị gián đoạn. (2) Giá cả thiết bị: Trong thời buổi cạnh tranh khốc liệt với rất nhiều nhà cung cấp thì việc bán được sản phẩm là
điều kiện sống còn nên ngoài yêu cầu đáp ứng về kỹ thuật thì giá cả cạnh tranh là yếu tố tiếp theo đóng góp quan trọng trong việc ra quyết định mua. Cũng có ý kiến cho rằng thương hiệu quan trọng hơn giá cả nhưng vì thị trường hiện tại có 3 tới 4 thương hiệu đã xác lập được vị thế, sự lựa chọn sẽ là khá dễ dàng nên sau khi thảo luận tất cả đều đồng ý yếu tố giá cả sẽ là yếu tố quan trọng hơn. (3) Thương hiệu: Ngoài 2 yếu tố kể trên thì thương hiệu là yếu tố tiếp theo vì đặc điểm quan trọng của hệ thống
thể ngưng hoạt động hay gián đoạn nên với các thương hiệu lớn luôn mang lại sự tin cậy và an tâm hơn cho người sử dụng. Mặc dù có rất nhiều thương hiệu mới xây dựng sau này với giá cả rất cạnh tranh nhưng chất lượng thì chưa được kiểm nghiệm hoặc thực tế hoạt động không ổng định, bị nhiều sự cố mang lại rất nhiều rủi ro và phiền toái cho người sử dụng nên đa phần các nhà thầu cơđiện và chủ đầu tư đều không yên tâm sử dụng các thương hiệu mới này.
(4) (5) Hai yếu tố còn lại đó là: thời hạn giao hàng, nhân sự hỗ trợ, thì tùy vào quan
điểm của từng người mà có vị trí quan trọng khác nhau. Có 4 trên 5 chuyên gia góp ý ngoài 5 yêu tố nêu trên thì không nên đưa yếu tố (6) Hoạt động bảo hành/ Bảo trì nguyên do là vì đối với hoạt động bảo hành/ bảo trì của các dự án thường sẽ do bộ
phận bảo trì của các công ty cơđiện và chủđầu làm công tác quản lý tòa nhà tự thực hiện và các nhà cung cấp thường chỉ hướng dẫn và gửi các tài liệu kỹ thuật liên quan tới vận hành thiết bị do đó quyết định mua sẽ không chịu tác động nhiều từ yếu tố
này. Thêm nữa các vấn đề này gần như là theo tiêu chuẩn đề ra nên sẽ không có sự
khác biệt nhiều giữa các nhà cung cấp dó đó không nên đưa yếu tố này vào để tránh làm loãng ý nghĩa của đề tài.
- Đối với câu hỏi nhưng người tham gia vào quá trình ra quyết định mua hệ
thống điều hòa không khí trung tâm thì các ý kiến cho rằng sẽ do: phòng kỹ thuật (đóng vai trò kiểm tra các đặc tính kỹ thuật của thiết bị xem có đáp ứng các yêu cầu
đề ra hay không) phòng mua hàng (có vai trò kiểm tra giá cả giữa các nhà cung cấp từđó chọn lựa phương án tốt nhất), người làm hồ sơ thầu (có trách nhiệm thống kê các yêu cầu của thiết bị và liên hệ với các nhà cung cấp). Trong đó luôn luôn có sự
tham gia phối hợp của các phòng ban còn lại trong công ty. Đối với các lãnh đạo công ty thì thường họ sẽ tập trung quản lý công ty chứ không tham gia sâu rộng vào quá trình ra quyết định mua hệ thống điều hòa không khí, riêng đối với một vài công ty vừa và nhỏ thì giám đốc sẽ có thể là người trực tiếp ra quyết định vì nếu quy mô công ty không lớn và đặc điểm giá trị khá lớn của hệ thống điều hòa không khí thì họ sẽ
- Từ kết quả thảo luận tay đôi với 5 chuyên gia tác giả nhận thấy các ý kiến đóng góp rất khách quan và hợp lý với việc nên bỏ biến hoạt động bảo hành/bảo trì ra khỏi mô hình nghiên cứu nên tác giả sẽđiều chỉnh mô hình ban đầu của mình với việc loại biến hoạt đông bảo hành/ bảo trì ra khỏi mô hình nghiên cứu. Mô hình nghiên cứu cuối cùng như sau:
Hình 3.2: Mô hình nghiên cứu chính thức
- Giả thuyết nghiên cứu:
+ Giả thuyết H1: Giá cả thiết bị có tác động cùng chiều với quyết định mua sản phẩm hệ thông điều hòa không khí của các nhà thầu và chủđầu tư.
+ Giả thuyết H2: Thương hiệu có tác động cùng chiều với quyết định mua sản phẩm hệ thông điều hòa không khí của các nhà thầu và chủđầu tư.
+ Giả thuyết H3: Đặc tính kỹ thuật có tác động cùng chiều với quyết định mua sản phẩm hệ thông điều hòa không khí của các nhà thầu và chủđầu tư.
+ Giả thuyết H4: Giao hàng có tác động cùng chiều với quyết định mua sản phẩm hệ
thông điều hòa không khí của các nhà thầu và chủđầu tư.
+ Giả thuyết H5: Nhân sự hỗ trợ có tác động cùng chiều với quyết định mua sản phẩm hệ thông điều hòa không khí của các nhà thầu và chủđầu tư.
- Thang đo chi tiết sẽđược xây dựng dựa vào thang đo gốc và được tác giả bổ
sung thêm các biến quan sát mà tác giả thấy phù hợp với hệ thống điều hòa không khí Giá cả thiết bị Thương hiệu Đặc tính kỹ thuật Giao hàng Nhân sự hỗ trợ Quyết định hệ thống điều hòa không khí
trung tâm và cũng dựa trên ý kiến đóng góp của các khách hàng. Các kết quả thảo luận và lấy ý kiến của 10 khách hàng là đối tượng khảo sát về thang đo được nêu trong phụ lục II. Tác giảđưa ra thang đo chi tiết như sau:
Bảng 3.2: Thang đo chi tiết
Ký hiệu Thang đo
Thang đo giá cả thiết bị
GC1 Giá ctrường. ả thiết bị là cạnh tranh so với các sản phẩm tương đương trên thị GC2 Người mua hàng được chọn lựa phương thức thanh toán linh hoạt. GC3 Người mua được hưởng mức chiết khấu cao.
GC4 Giá cả thiết bị phù hợp với chất lượng.
GC5 Các vật tư, linh kiện đi kèm có giá cả cạnh tranh.
Thang đo thương hiệu
TH1 Thương hiệu cao cấp trong lĩnh vực HVAC. TH2 Thương hiệu được tin dùng ở nhiều dự án. TH3 Là Thương hiệu toàn cầu trong lĩnh vực HVAC.
TH4 Thương hiệu tạo ra sự nhận biết đối với các nhà thầu cơđiện và chủđầu tư (Khi mua Chiller/AHU/FCU sẽ liên tưởng tới các thương hiệu này). TH5 Sản phẩm mang thương hiệu có các chứng chỉ về chất lượng.
Thang đo đặc tính kỹ thuật
KT1 Đáp ứng được yêu cầu kỹ thuật đề ra (cs lạnh, nhiệt độ nước vào / ra). KT2 Kích thước nhỏ gọn dễ dàng vận chuyển và lắp đặt.
KT3 Hệ số COP cao giúp tiết kiệm năng lượng. KT4 Dễ dàng sử dụng và chuyển giao công nghệ.
KT5 Đáp ứng các tiêu chuẩn quốc tế như AHRI, ASHRAE… KT6 Hoạt động chính xác theo thông số và ổn định.
Thang đo về giao hàng
GH1 Thời gian giao hàng nhanh chóng hơn so với các đối thủ cạnh tranh. GH2 Giao hàng đúng thời hạn.
GH3 Giao hàng đúng chủng loại và số lượng.
GH4 Hỗ trợ các phương tiện vận chuyển và bốc xếp khi giao hàng.
Thang đo về nhân sự hỗ trợ
NS1 Nhân viên kinh doanh có kiến thức về sản phẩm và chuyên ngành. NS2 Nhân viên luôn hỗ trợ giải đáp thắc mắc khi khách hàng cần.
NS3 Nhân viên luôn cung cphẩm. ấp đủ các tài liệu kỹ thuật, brochure, catalog sản NS4 Nhân viên luôn báo giá chính xác và đầy đủ.
NS5 Nhân viên nhận đặt hàng và giải quyết nhanh chóng.
Thang đo về quyết định mua
QD1 Khi quyết định lựa chọn mua hệ thống ĐHKK tôi quan tâm tới giá cả thiết bị.
QD2 Khi quyết định lựa chọn mua hệ thống ĐHKK tôi quan tâm tới thương