Một số giải pháp hoàn thiện công tác marketing tại nhà máy granite trung đô – công ty cổ phần trung đô

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI VÕ TRUNG THÀNH MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC MARKETING TẠI NHÀ MÁY GRANITE TRUNG ĐÔ - CÔNG TY CỔ PHẦN TRUNG ĐÔ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS TS PHẠM THỊ THU HÀ HàNội - 2016 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Luận văn tốt nghiệp LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ công trình nghiên cứu thực cá nhân tôi, thực sở nghiên cứu lý thuyết, nghiên cứu khảo sát tình hình thực tiễn hướng dẫn khoa học PGS.TS Phạm Thị Thu Hà Các số liệu, mô hình kết luận văn trung thực, đóng góp đưa xuất phát từ thực tiễn kinh nghiệm, kết nghiên cứu luận văn trung thực chưa công bố công trình nghiên cứu khác Tôi xin chịu trách nhiệm công trình nghiên cứu Tác giả thực Võ Trung Thành Võ Trung Thành – Lớp QTKD 2014B Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Luận văn tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH PHẦN MỞ ĐẦU CHƢƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TÁC MARKETING 1.1.1 Sự đời phát triển Marketing 1.1.2 Khái niệm Marketing 1.1.3 Mục tiêu chức marketing 1.1.4 Vai trò marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.2 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC MARKETING .6 1.2.1 Phân tích môi trường marketing (nghiên cứu thị trường) 1.2.1.1 Sự cần thiết việc phân tích môi trường 1.2.1.2 Phân tích môi trường vi mô 1.2.1.3 Phân tích môi trường vĩ mô 12 1.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 15 1.2.2.1 Khái quát chung lựa chọn thị trường mục tiêu 15 1.2.2.2 Phân đoạn thị trường 16 1.2.2.3 Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu 16 1.2.2.4 Định vị thị trường (sản phẩm) 17 1.2.3 Các định sản phẩm 18 1.2.3.1 Khái niệm 18 1.2.3.2 Các định thương hiệu 18 1.2.3.3 Các định liên quan đến bao gói sản phẩm 19 1.2.3.4 Các định vể danh mục chủng loại sản phẩm 19 1.2.3.5 Các định dịch vụ khách hàng 21 1.2.3.6 Các định thiết kế marketing cho sản phẩm 21 1.2.3.7 Phân tích chu kỳ sống sản phẩm 22 1.2.3.8 Các định chiến lược cho sản phẩm 22 1.2.4 Các định giá 23 1.2.4.1 Khái niệm 23 1.2.4.2 Quyết định chiến lược giá doanh nghiệp 23 Võ Trung Thành – Lớp QTKD 2014B Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Luận văn tốt nghiệp 1.2.4.3 Phân tích nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến định giá doanh nghiệp 24 1.2.4.4 Tiến hành xác định mức giá bán 25 1.2.5 Các định phân phối .27 1.2.5.1 Khái niệm kênh phân phối 27 1.2.5.2 Các định thiết kế lựa chọn kênh phân phối 28 1.2.6 Các định truyền thông marketing .31 1.2.6.1 Khái quát truyền thông marketing 31 1.2.6.2 Xác lập thành phần hỗn hợp truyền thông marketing 32 1.2.6.3 Các bước để thiết kế chương trình truyền thông hiệu quả: 35 KẾT LUẬN CHƢƠNG 36 CHƢƠNG PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING CỦA NHÀ MÁY GRANITE TRUNG ĐÔ 37 2.1 KHÁI QUÁT VỀ NHÀ MÁY GRANITE TRUNG ĐÔ – CÔNG TY CỔ PHẦN TRUNG ĐÔ .37 2.1.1 Tổng quan Nhà máy Granie Trung Đô – Công ty CP Trung Đô 37 2.1.2 Sự hình thành phát triển công ty 37 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ công ty Nhà máy Granite Trung Đô .38 2.1.4 Cơ cấu tổ chức máy hoạt động kinh doanh Nhà máy Granite Trung Đô 39 2.1.5 Cơ cấu tổ chức máy sản xuất .41 2.2 Kết sản xuất kinh doanh nhà máy 42 2.3 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hƣởng đến sách marketing nhà máy .45 2.3.1 Tổng quan hoạt động cung - cầu gạch ngói ốp lát 45 2.3.2 Môi trường bên 51 2.3.3 Môi trường bên .55 2.4 Phân tích thực trạng sách marketing gạch ốp lát nhà máy Granite Trung Đô .58 2.4.1 Thị trường nhà máy 58 2.4.2 Các đối thủ cạnh tranh Nhà máy Granite Trung Đô 60 2.4.3 Thực trạng sách marketing Nhà máy Granite Trung Đô .61 2.4.3.1 Chính sách sản phẩm 62 2.4.3.2 Chính sách giá 69 2.4.3.3 Chính sách phân phối 71 2.4.3.4 Chính sách xúc tiến 76 Võ Trung Thành – Lớp QTKD 2014B Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Luận văn tốt nghiệp 2.5 Đánh giá chung 78 2.5.1 Điểm mạnh yếu nhà máy 78 2.5.2 Ưu điểm sách marketing mà nhà máy thực .79 2.5.3 Một số hạn chế tồn sách marketing 80 2.5.4 Nguyên nhân tồn 81 2.5.4.1 Nguyên nhân khách quan: 81 2.5.4.2 Nguyên nhân chủ quan: 82 KẾT LUẬN CHƢƠNG 82 CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC MARKETING SẢN PHẨM GẠCH NGÓI ỐP LÁT TẠI NHÀ MÁY GRANITE TRUNG ĐÔ GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2016 ĐẾN NĂM 2020 83 3.1 Dự báo xu phát triển thị trƣờng gạch ốp lát định hƣớng chiến lƣợc kinh doanh Nhà máy Granite Trung Đô 83 3.1.1 Đặc điểm xu phát triển thị trường gạch ốp lát Việt Nam 83 3.1.2 Định hướng chiến lược kinh doanh mục tiêu kinh doanh Nhà máy Granite Trung Đô 84 3.2 Giải pháp hoàn thiện sách marketing sản phẩm gạch lát Nhà máy Granite Trung Đô 85 3.2.1 Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường 85 3.2.2 Hoàn thiện việc phân đoạn thị trường mục tiêu 88 3.2.3 Hoàn thiện sách sản phẩm 91 3.2.4 Hoàn thiện sách giá 95 3.2.5 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối .99 3.2.6 Quảng cáo xúc tiến thương mại 103 3.2.7 Một số kết đạt từ giải pháp 106 3.3 Một số đề xuất kiến nghị nhằm thực hiệu chinh sách nhà nƣớc Hiệp hội Gốm sứ Việt Nam 107 KẾT LUẬN CHƢƠNG 108 KẾT LUẬN 109 TÀI LIỆU THAM KHẢO 111 Võ Trung Thành – Lớp QTKD 2014B Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Luận văn tốt nghiệp DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1.1 Chiến lược xúc tiến giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm 34 Bảng 2.1: Kết kinh doanh nhà máy từ năm 2011-2015 43 Bảng 2.2: Danh sách nhà máysản xuất gạch, Granite, Ceramic Việt Nam .46 Bảng 2.3: Cơ cấu lao động Nhà máy Granite Trung Đô 52 Bảng 2.4: Hiện trạng máy mọc thiết bị Nhà máy Granite Trung Đô 53 Bảng 2.5: Một số mã sản phẩm sản xuất nhà máy năm 2011– 2015 theo nhãn sản phẩm theo dòng sản phẩm 62 Bảng 2.6: Sản phẩm gạch lát công ty 63 Bảng 2.7: Tình hình sản xuất gạch lát công ty 63 Bảng 2.8: Tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch lát công ty .66 Bảng 2.9: Tỷ trọng doanh số bán kênh phân phối công ty .74 Bảng 2.10: Số lượng nhà phân phối (NPP) sản lượng bán .75 khu vực thị trường công ty 75 Bảng 2.11: Các loại biển quảng cáo Nhà máy Granite Trung Đô 77 Bảng 2.12: Tổng kết chương trình quảng cáo truyền hình từ 9/2015 đến 12/2015 77 Bảng 2.13 : Chi phí quảng cáo Nhà máy Grantie Trung Đô 77 Võ Trung Thành – Lớp QTKD 2014B Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Luận văn tốt nghiệp DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô Hình 1.2 Quá trình định mua khách hàng 10 Hình 1.3 Quá trình phân tích đối thủ cạnh tranh .11 Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức máy quản lý Nhà máy Granite Trung Đô .39 Hình 2.2: Biểu đồ doanh thu nhà máy 44 Hình 2.3: Biểu đồ lợi nhuận công ty 44 Hình 2.4: Tình hình sản xuất chủng loại gạch lát 400×400×8 mm 64 Hình 2.5: Tình hình sản xuất chủng loại gạch lát 600×600×9 mm 65 Hình 2.6: Tình hình tiêu thụ gạch lát 400×400×8 mm .66 Hình 2.7: Tình hình tiêu thụ gạch lát 600×600×9 mm .67 Hình 2.8: Mô hình kênh phân phối Nhà máy Granite Trung Đô .73 Võ Trung Thành – Lớp QTKD 2014B Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Luận văn tốt nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp phải hoạt động môi trường kinh doanh đầy biến động phức tạp, chứa đựng nhiều hội lại không phần rủi ro mạo hiểm Muốn thành công thương trường, doanh nghiệp phải biết tự thích nghi với thay đổi liên tục môi trường kinh doanh, nắm bắt kịp thời hội hạn chế thấp rủi ro, né tránh đe dọa Việt Nam trình hội nhập kinh tế quốc tế, bối cảnh suy thoái kinh tế Nhiều nhà máy phải đóng cửa, nhiều xí nghiệp phải giảm công suất chí ngưng sản xuất Nhu cầu thị trường biến đổi phức tạp Nhà máy Granite Trung Đô đơn vị thành viên Công ty Cổ phần Trung Đô Nhà máy đời thành lập 14 năm Nhà máy Granite Trung Đô thích ứng nhanh chóng với môi trường kinh doanh mới, sớm khai thác lợi mình, nắm bắt hội đáp ứng nhu cầu thị trường mặt hàng gạch ngói ốp lát Granite, mở rộng mạng lưới tiêu thụ nhiều tỉnh thành Tuy nhiên trình thiết lập sách marketing nhằm phát triển thị trường Nhà máy bộc lộ số hạn chế dẫn đến hiệu công tác marketing chưa đạt hiệu cao Từ nhận thức, phát vấn đề nghiên cứu thời gian thực tập kết hợp với kiến thức tích lũy học tập em nhận thấy tầm quan trọng hoàn thiện sách marketing để giúp cho công tác marketing Nhà máy đạt hiệu cao Vì em chọn đề tài : “Một số giải pháp hoàn thiện công tác marketing Nhà máy Granite Trung Đô – Công ty CP Trung Đô” làm luận văn tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu: Nhằm phân tích thực trạng sách marketing công ty để đánh giá, tìm hạn chế nguyên nhân Từ đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện sách marketing công ty Võ Trung Thành – Lớp QTKD 2014B Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Giới hạn phạm vi nghiên cứu: Do thời gian nghiên cứu có hạn nội dung nghiên cứu rộng nên đề tài em xin đề cập đến nội dung sách marketing vấn đề liên quan đến sách marketing cho sản phẩm gạch lát nhằm phát triển thị trường tiêu thụ doanh nghiệp Phạm vi nghiên cứu đề tài: Từ năm 2011 đến năm 2015 Các giải pháp đề xuất cho giai đoạn từ năm 2016 đến năm 2020 Phƣơng pháp nghiên cứu Vận dụng phương pháp tiếp cận môn học quản trị kinh doanh quản trị marketing Trong viết em sử dụng số biện pháp như: tiếp cận lôgic, phân tích tổng hợp, sơ đồ hóa mô hình hóa Kết cấu luận văn Ngoài phần mục lục, phần mở đầu, kết luận bảng phụ lục phần nội dung chia thành chương, đó: Chương 1: Những vấn đề hoạt động marketing doanh nghiệp Chương 2: Phân tích thực trạng công tác marketing Nhà máy Granite Trung Đô Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện sách marketing Nhà máy Granite Trung Đô giai đoạn 2016 - 2020 Võ Trung Thành – Lớp QTKD 2014B Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Luận văn tốt nghiệp CHƢƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TÁC MARKETING 1.1.1 Sự đời phát triển Marketing Hoạt động marketing xuất vào năm đầu kỷ XX nhà kinh doanh Mỹ, Nhật… áp dụng biện pháp mẻ như: Phục vụ tối đa theo yêu cầu khách hàng, sẵn sàng đổi lại sản phẩm mà khách hàng không vừa ý, bán hàng kèm quà tặng, mua nhiều có thưởng, có chiết khấu, giảm giá… Các biện pháp tạo điều kiện cho doanh nghiệp bán hàng nhanh với khối lượng lớn thu nhiều lợi nhuận Tuy nhiên phương pháp thực cách đơn lẻ hoạt động mang tính bề thị trường Dần dần phát triển sản xuất, qui mô cấu thị trường, hoạt động marketing nói không phù hợp với qui mô sản xuất thị trường ngày lớn, thay đổi Các nhà kinh doanh liên kết để tạo thống cung ứng hàng hóa nhu cầu tiêu dùng Marketing trở thành hoạt động xuyên suốt từ khâu sản xuất đến tiêu dùng Vào thập niên 30 khoa học kỹ thuật phát triển mạnh, cạnh tranh diễn gay gắt tình hình kinh tế giới có nhiều thay đổi Cạnh tranh tự công ty để chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ phá vỡ cân đối cung ứng hàng hóa nhu cầu tiêu dùng Khủng hoảng kinh tế giới 1929-1932 minh chứng cho hạn chế loại hình marketing truyền thống Chính vậy, Marketing đại đời Sự có mặt marketing đại góp phần không nhỏ vào việc khắc phục tình trạng khủng hoảng thừa thúc đẩy sản xuất, khoa học kỹ thuật phát triển Đặc trưng marketing đại: Thị trường người mua có vai trò định, nhu cầu mục tiêu sản xuất thỏa mãn nhu cầu yếu tố định trình sản xuất Việc làm marketing đại phát nhu cầu thị trường (nắm bắt nhu cầu) sau tổ chức tất khâu khác trình tái sản Võ Trung Thành – Lớp QTKD 2014B Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Luận văn tốt nghiệp - Định giá bám đuổi giá thị trường: Do khu vực thị trường nên khu vực thành thị nhà máy định giá bám đuổi với đối thủ cạnh tranh khu vực sản phẩm có cạnh tranh ngang với sản phẩm đối thủ Riêng sản phẩm mà khu vực thị trường chưa có, lại có ưu điểm trội chất lượng sản phẩm xương bán sứ nhà máy định giá cao hẳn để tranh thủ thu lợi nhuận bù đắp chi phí nghiên cứu bỏ Để kích thích lượng tiêu thụ sản phẩm nhà máy tiến hành hình thức điều chỉnh chiết khấu, định giá phân biệt…Đối với thị trường này, nhà máy sử dụng thêm số hình thức điều chỉnh sau: + Định giá phân biệt: Đối với khách hàng quen thuộc nhà máy áp dụng mức giá cố định thấp mức giá áp dụng với khách hàng mua không thường xuyên Với mùa năm giá sản phẩm có khác biệt đặc điểm khí hậu miền Nam có phân biệt hai mùa rõ rệt, vào mùa mưa việc xây dựng khó khăn hàng hóa bán chậm tồn nhiều Mức giá vào mùa mưa thấp nhiều nhu cầu xây dựng giảm, giảm giá để kích thích lượng hàng bán + Ngoài ra, nhà máy áp dụng thêm định giá theo chiết khấu tiền mặt, chiết giá theo lượng hàng mua, chiết giá cho trung gian phân phối… Việc điều chỉnh giá cho khu vực đối tượng khách hàng phải linh hoạt phù hợp để kích thích khách hàng mua sử dụng sản phẩm nhà máy Hiện có yếu tố chi phí ảnh hưởng lớn tới giá bán sản phẩm gạch chi phí giá vốn chi phí vận chuyển Để giảm giá thành sản phẩm nhà máy áp dụng số biện pháp cụ thể sau: - Chủ động nguồn nguyên vật liệu giảm chi phí nguyên vật liệu: Hiện nằm trong vùng nguyên liệu khu vực (Nghệ An) nên nhà máy lựa chọn có mối quan hệ tốt với nhà cung ứng giá thấp chất lượng đảm bảo nên nhà máy giảm chi phí giá nguyên vật liệu chi phí vận chuyển Tuy nhiên, số nguyên vật liệu làm men, engope Võ Trung Thành – Lớp QTKD 2014B 97 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Luận văn tốt nghiệp nước nhà máy phải nhập từ nước Do vậy, để chủ động nguyên vật liệu thời gian tới, nhà máy phối hợp với tập đoàn việc đầu tư lâu dài xây dựng sở sản xuất cao lanh, bột bả ép…để chủ động nguyên liệu tối ưu hóa chi phí nguyên vật liệu nguyên vật liệu tiêu chuẩn hóa cao cho nhà máy thành viên tập đoàn Nhà máy hướng đến việc tự chủ động việc tìm khai thác nguồn đất có sẵn địa phương, nhằm giảm tối đa chi phí nguyên liệu đầu vào Hiện nay, nhà máy khai thác nguồn đất cao lanh huyện Quế Phong, bước đầu cho kết tích cực việc chủ động cung cấp nguồn nguyên liệu chất lượng, giảm giá thành sản xuất Bên cạnh đó, nhà máy phải trọng đến công tác bảo quản dự trữ nguyên vật liệu, nâng cấp hệ thống kho giảm tình trạng thất thoát hao hụt kho hàng - Đối với chi phí vận chuyển: yếu tố xăng dầu tăng biến động thị trường giới làm tăng chi phí vận chuyển lên nhiều Do đó, nhà máy phải có phương án vận chuyển linh hoạt, áp dụng với khu vực thị trường khác cho hợp lý Đối với nhà phân phối, khách hàng có phương tiện vận chuyển nhà máy không tính cước vận chuyển vào giá bán sản phẩm đảm bảo khâu bốc xếp từ kho hàng nhà máy lên xe cho khách hàng Đối với khách hàng có khoảng cách địa lý xa khu vực miền Nam nhà máy dồn đơn đặt hàng thành khối lượng lớn, đóng container vận chuyển tàu thủy để giảm chi phí vận chuyển Nhờ sách giá hợp lý nhà máy giữ thị phần cũ đồng thời mở rộng thị trường có hiệu hơn, tăng thị phần nhà máy Tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái mua hàng, nâng cao uy tín nhà máy mắt khách hàng Xây dựng cấu giá hợp lý, phù hợp với thị trường, với khả thu nhập nhiều người Nhờ nâng cao khả tiêu thụ nhà máy Võ Trung Thành – Lớp QTKD 2014B 98 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Luận văn tốt nghiệp 3.2.5 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Hoạt động phân phối giải vấn đề hàng hóa dịch vụ đưa đến tay người tiêu dung Các định phân phối thường phức tạp ảnh hưởng trực tiếp đến lĩnh vực khác hoạt động tiêu thụ sản phẩm Hiện nhà máy sủ dụng ba loại kênh: Kênh trực tiếp, kênh qua chi nhánh, đại lý , kênh qua người buôn bán, bán lẻ, chung lại kênh phân phối gián tiếp kênh phân phối trực tiếp, chủ yếu kênh phân phối gián tiếp Tại khu vực Miền Bắc Miền Trung, nhà máy có thị phần vững vàng khu vực nên nhà máy cần tiếp tục giữ vững phát triển sang thị trường địa phương, tăng cường hiệu kênh phân phối để gia tăng sản lượng tiêu thụ Ở khu vực này, nhà máy tiếp tục sử dụng mô hình hệ thống kênh phân phối gồm kênh có điều chỉnh: Với kênh (kênh trực tiếp): Trong thời gian tới, nhà máy tiếp tục trì kênh trực tiếp từ nhà máy tới người tiêu dùng thông qua việc mở thêm showroom, cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhà máy số khu vực trung tâm thành thị miền Bắc Bên cạnh không ngừng tăng cường đưa sách hỗ trợ tốt để thuận lợi cho chủ đầu tư công trình Với kênh gián tiếp (kênh 3): kênh quan trọng việc đưa sản phẩm nhà máy tới thị trường địa phương, chiếm tỷ trọng lớn doanh số nhà máy Để gia tăng thị phần, thúc đẩy lượng hàng bán, đặc biệt khu vực 2, 3, nhà máy phải trọng phát triển thêm nhà phân phối, đại lý cấp 2, nhà bán lẻ cho nhà máy Tuy nhiên, điều ảnh hưởng tới mật độ phân phối kênh, dẫn tới chồng chéo, khó quản lý với nhà phân phối cấp thấp gây xung đột mâu thuẫn kênh Do đó, nhà máy áp dụng số đề xuất việc phát triển quản lý mạng lưới kênh phân phối nhà máy hai thị trường sau: - Đánh giá điều chỉnh lại mật độ kênh phân phối: Với khu vực rộng, mạng lưới cửa hàng mỏng tìm kiếm thành phần trung gian khác làm đại lý Những khu vực có mật độ phân phối dày đặc tước Võ Trung Thành – Lớp QTKD 2014B 99 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Luận văn tốt nghiệp bớt trung gian phân phối hoạt động hiệu quy định dòng, nhãn sản phẩm riêng cho nhà phân phối, đại lý phép bán khu vực để tránh chồng chéo, cạnh tranh lẫn đại lý - Đánh giá hiệu hoạt động giải xung đột kênh: Đội ngũ nhân viên thị trường phải thường xuyên kiểm tra việc nhà phân phối có bán dòng sản phẩm quy định không, có bán giảm giá để tranh giành khách hàng không, việc thực cam kết Đối với xung đột nhà máy nhà phân phối hay nhà phân phối với phải giải nhanh chóng thỏa đáng bên - Thực tốt sách hỗ trợ, khuyến khích nhà phân phối: Hiện tại, nhà phân phối nhà máy áp dụng biện pháp chiết khấu giá, tặng thêm sản phẩm mua hàng, chiết giá toán tiền mặt, hưởng ưu đãi cước vận chuyển…Nhà máy tiến hành thêm biện pháp nhằm kích thích thành viên kênh như: + Đối với đại lý cấp 2, người bán lẻ: Nhà máy hỗ trợ họ biển hiệu quảng cáo, kệ giá trưng bày sản phẩm có in nhãn hiệu, biểu tượng nhà máy, thường xuyên gửi tới đại lý mẫu chuẩn bị bán thị trường Nhà máy nên có mức thưởng cụ thể bán mức sản lượng định có đền bù sản phẩm sản phẩm vận chuyển bị vỡ, cong vênh tỷ lệ cho phép + Đối với nhà phân phối lớn: hỗ trợ giống đại lý cấp họ hưởng mức chiết khấu giá, hỗ trợ vận chuyển (xe nhà máy chở hàng từ nhà phân phối tới công trình, đại lý họ vòng bán kính km) Đối với khu vực thị trường miền Nam, nhà máy phải tiến hành phát triển thêm số nhà phân phối nhà máy thị trường này, việc phát triển thêm nhà phân phối cấp I phải phát triển thêm hệ thống nhà đại lý cấp II Kênh phân phối mà nhà máy chủ yếu áp dụng khu vực thị trường kênh gián tiếp, thông qua nhà phân phối đại lý cấp II để giới thiệu, đẩy mạnh việc đưa Võ Trung Thành – Lớp QTKD 2014B 100 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Luận văn tốt nghiệp sản phẩm đến với khách hàng khu vực thị trường Để xây dựng phát triển kênh phân phối thị trường năm tới nhà máy thực biện pháp sau: - Thứ nhất: trọng đến việc lựa chọn thành viên kênh phân phối Điều đặc biệt quan trọng hiệu thành viên tạo nên sức mạnh đẩy mạnh lượng tiêu thụ sản phẩm Việc tuyển chọn thành viên kênh phải chặt chẽ phải thỏa mãn yêu cầu đặt nhà máy Các nhà phân phối thị trường phải đảm bảo thêm điều kiện: + Có lực bán lẻ tốt, sức bán ổn định để đảm bảo doanh số yêu cầu + Có vị trí thương mại tốt, thuận tiện giao thông có diện tích trưng bày có diện tích kho hàng lớn + Khả tài nhà phân phối phải đáp ứng yêu cầu, đảm bảo an toàn cho nhà máy Sau lựa chọn thành viên kênh, nhà máy nhà phân phối ký hợp đồng phân phối ghi rõ thỏa thuận để ràng buộc quyền lợi nghĩa vụ hai bên - Thứ hai: nhà máy phải ý đến việc xây dựng mối quan hệ nhà máy nhà phân phối, có gắn chặt lợi ích quyền lợi thông qua sách khuyến khích hỗ trợ thành viên kênh quy định rõ trách nhiệm thành viên kênh + Đối với việc khuyến khích, hỗ trợ thành viên kênh: nhà máy phải thuyết phục cho thành viên cảm thấy lợi ích xứng đáng tham gia vào kênh phân phối nhà máy với việc đưa mức thưởng thỏa đáng cho nhà phân phối đạt mức doanh số cam kết (hưởng 1% doanh số bán, hưởng 1,5% doanh số vượt) Bên cạnh đó, nhà máy có sách hỗ trợ, động viên nhà phân phối trưng bày bán sản phẩm nhà máy thành viên tập đoàn thông qua việc hỗ trợ sở vật chất, tư vấn trưng bày, hưởng sách chiết khấu giá sản phẩm Võ Trung Thành – Lớp QTKD 2014B 101 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Đối với chi nhánh, đại lý xa nhà máy, điều kiện quản lý trực tiếp, nhà máy cần tạo tính tự chủ vài lĩnh vực đối tượng như: cho phép định việc mở thêm cửa hàng nhỏ đến vùng, khu vực Ví dụ : đại lý lại quyền mở rộng cửa hàng, cung cấp hàng hóa cho người bán buôn , bán lẻ, người tiêu dùng, người bán buôn lại bán cho người bán buôn khác, hình thành bán hàng kiểu mạng rộng khắp, đến ngõ ngách, cho sản phẩm gần khách hàng, khách hàng mua dản phẩm nhà máy nhanh Ngoài ra, nhà máy hỗ trợ phương tiện vận chuyển hay hỗ trợ cước vận chuyển cho nhà phân phối xa Với nhà phân phối lấy hàng với khối lượng lớn sử dụng phương tiện chuyên chở họ, nhà máy hỗ trợ % cước vận chuyển + Tăng cường quản lý thành viên kênh: Nhà máy cần tăng cường kiểm tra tình hình hoạt động đơn vị : tài chính, uy tín, giá cả,,… việc kiểm tra thực tháng lần, kết hợp với kiểm tra tránh tình trạng bán phá giá, lợi dụng uy tín nhà máy làm ăn phi pháp, không thực cam kết kí kết hợp đồng đại lý Các thành viên kênh phải cam kết độc quyền bán sản phẩm nhà máy, nhận tiêu sản lượng tối thiểu bình quân/ tháng nhà phân phối phải đảm bảo doanh số bán Các nhà phân phối không đạt doanh số bán tối thiểu vòng tháng, dư nợ lớn hay bán dòng sản phẩm sai khu vực thị trường quy định bị cắt hợp đồng Nhà máy nên thường xuyên đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh dựa vào tiêu chí doanh số bán hàng yếu tố khác hệ thống phân phối trực thuộc, mức tăng trưởng lượng bán, số đối thủ cạnh tranh thị trường khu vực; kịp thời thưởng cho thành viên đạt vượt doanh số cam kết Việc đánh giá hiệu thành viên giúp nhà máy đánh giá đạt nhược điểm cần khắc phục, điều chỉnh để đảm bảo mục tiêu chiến lược Võ Trung Thành – Lớp QTKD 2014B 102 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Luận văn tốt nghiệp + Chú ý tăng cường thêm số nhân viên phòng Kinh doanh Tiếp thị số lượng nhà phân phối khu vực thị trường rộng, khối lượng công việc lại nhiều Nhà máy tuyển chọn riêng nhân viên phụ trách riêng mảng Phát triển thị trường Ngoài ra, thường xuyên nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng, việc giải đáp vướng mắc cho khách hàng phải kịp thời thường xuyên nguyên nhân ảnh hưởng tới tâm lý khách hàng, từ ảnh hưởng tới sản lượng tiêu thụ sản phẩm Một hệ thống kênh phân phối hợp lý tiết kiệm chi phí, giảm tối đa khâu trung gian trình vận động hàng hoá tránh tình trạng thừa thiếu giả tạo khu vực thị trường khác Trong chiến lược phân phối nhà máy phải đảm bảo doanh số bán thị phần thời gian trước mắt mà cần trước nắm bắt quy luật thị trường tương lai để có hướng đầu tư phát triển đắn 3.2.6 Quảng cáo xúc tiến thƣơng mại Quảng cáo công cụ để doanh nghiệp tác động vào thị trường mục tiêu.Quảng cáo cung cấp thông tin sản phẩm doanh nghiệp cho khách hàng để thuyết phục họ mua, đồng thời đóng góp vào thành công công tác trì mở rộng thị trường doanh nghiệp, doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm sở đôi bên có lợi Trong bốn sách marketing – mix bao gồm sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến thương mại sách xúc tiến quan tâm đầu tư nhà máy Hiện nhà máy chưa có phận chuyên môn nghiệp vụ làm công tác Marketing, mà Phòng Kinh doanh tiếp thị đảm nhiệm Trong chiến lược phát triển thị trường biến số xúc tiến phải đặc biệt quan tâm trọng, cần thiết cho phát triển lâu dài nhà máy khu vực thị trường Thực tốt hoạt động xúc tiến làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, tạo dựng niềm tin khách hàng với sản phẩm tạo hình ảnh tốt nhà máy Trước mắt thời gian tới nhà máy cần phải thực tốt hoạt động đây: Võ Trung Thành – Lớp QTKD 2014B 103 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Luận văn tốt nghiệp - Về quảng cáo: Nhà máy phải nhà máydành khoản ngân sách thích hợp cho quảng cáo, kết hợp sử dụng phương tiện truyền thông khác Hoạt động quảng cáo nhà máy nên tiến hành thông qua phương tiện : truyền hình, báo hàng ngày, tạp chí, quảng cáo trời, quảng cáo nơi bán hàng, loại Catalo - Thứ nhất, truyền hình, hình thức quảng cáo đắt tiền, nên nhà máy nên thiết kế chương trình quảng cáo với thời lượng ngắn Nội dung quảng cáo nên thiết kế cho loại sản phẩm riêng biệt tương ứng với thị trường,và nên tiến hành quảng cáo số Đài truyên hình lớn tỉnh thành phố như: Đài truyền hình Việt Nam kênh VTV1 (phủ sóng nước), Hà Nội, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh Nhà máy nên tiếp tục quảng cáo báo tạp chí chuyên vật liệu xây dựng, kiến trúc, nhà đẹp … Thời lượng quảng cáo nên liên tục theo số báo năm, số trang riêng có hình ảnh nhà máy, biểu tượng nhà máy, tên sản phẩm nhà máy, thành tích mà nhà máy đạt chất lượng Quảng cáo trời : hệ thống xe ô tô bao gồm xe tải vận chuyển sô xe nhà máy sử dụng biển quảng cáo di động có biểu tượng, sản phẩm nhà máy Ngoài nhà máy thiết kế biển quảng cáo, pa-nô, áp phích với hình ảnh nhà máy nơi dễ nhìn như: Đường QL1A, trục đường tỉnh Nghệ An, số đại lộ lớn Thành phố lớn Ngoài ra, nhà máy trì hoạt động thiết kế Catalog giới thiệu sản phẩm nhà máy, việc thiết kế tổ chức thường xuyên quanh năm, đưa đến chi nhánh, đại lý, cửa hàng nhà máy nước, cho lúc khách hàng đến với nhà máy nhận thông tin cụ thể thông qua Catalog này, tất nhiên khách hàng có nhu cầu sản phẩm nhà máy với số lượng lớn cung cấp cho Catalog khách hàng có nhu cầu sản phẩm nhà máy số lượng quảng cáo thông qua hình thức giới thiệu, tư vấn thuộc trách nhiệm nhân viên bán hàng Võ Trung Thành – Lớp QTKD 2014B 104 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Đối với thị trường nước ngoài, nhà máy thiết kế trang web riêng giới thiệu sản phẩm nhà máy, nhà máy với hướng dẫn sử dụng, giải khúc mắc khách hàng sản phẩm nhà máy, đặc biệt sản phẩm mạnh nhà máy sản phẩm gạch lát - Về xúc tiến bán hàng: nhà máy áp dụng khuyến cho nhà phân phối, đại lý mua với khối lượng lớn chưa có hình thức khuyến mại đáng kể người tiêu dùng Đối với khu vực thị trường miền Nam mẻ này, nhà máy tiếp chương trình khuyến sau: + Thường xuyên khuyến khích khách hàng hình thức chiết khấu, giảm giá nhà phân phối khách hàng mua với khối lượng lớn, ưu đãi chi phí vận chuyển, đưa mức chiết khấu hợp lý hay tặng thêm sản phẩm cho đại lý bán buôn Nhà máy có sách chiết khấu hấp dẫn từ 2– % khách hàng mua buôn tổ chức nhiều dịp khuyến lớn năm + Phối hợp với Nhà máytổ chức thường niên Hội nghị khách hàng với tham gia khách hàng lớn bạn hàng quan trọng, để khách hàng gặp gỡ, trao đổi góp ý chất lượng sản phẩm, phương thức phục vụ tư vấn thêm nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng khu vực họ phân phối Tại hội nghị tặng thưởng cho nhà phân phối đạt hiệu năm, tổ chức cho khách hàng quan trọng thăm quan du lịch… - Về quan hệ công chúng: Nhà máy nên tiếp tục tài trợ cho hoạt động địa phương trao thưởng học tập cho học sinh có thành tích xuất sắc địa phương, tài trợ cho hoạt động thể thao – văn hóa … - Về marketing trực tiếp: nhà máy nên có thêm hình thức bán hàng gửi mẫu sản phẩm, gửi catalog in mẫu sản phẩm hay điện thoại trực tiếp tới khách hàng tổ chức, nhà thầu kinh doanh công trình xây dựng…Phương pháp giúp tiết kiệm thời gian chi phí tiếp xúc hai bên - Về chào bán hàng trực tiếp cá nhân: Nhà máy phải xây dựng kế hoạch bán hàng giao tiêu bán cho nhà phân phối cho phù hợp với thị trường Võ Trung Thành – Lớp QTKD 2014B 105 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Luận văn tốt nghiệp chiến lược kinh doanh nhà máy Nhà máy tổ chức thêm khóa học giúp cao khả chuyên môn cho đội ngũ nhân viên bán hàng, cho nhân viên thăm quan học hỏi thêm kinh nghiệm bán hàng nhà máy khác tập đoàn Ngoài ra, nhà máy cần điều chỉnh mức lương thưởng thỏa đáng nhằm động viên, khuyến khích tinh thần làm việc họ Bên cạnh mức lương hàng tháng, nhà máy nên tính thêm thời gian làm thêm họ vào thời điểm mùa vụ năm, có mức thưởng cụ thể theo doanh số bán để động viên, phát huy tinh thần làm việc hăng say nhà máy 3.2.7 Một số kết đạt đƣợc từ giải pháp - Nghiên cứu thị trường giúp cho nhà máy đạt lợi ích lâu dài, nhà máy xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ có hiệu chơ thời kỳ mà giúp cho nhà máy có để xây dựng chiến lược dài hạn - Với sách sản phẩm : Từ việc thiêt kế đa dạng hóa mẫu mã kích thước theo định hướng nhu cầu khách hàng giúp nhà máy đáp ứng tốt đồng thời đón đầu nhu cầu khách hàng Những lợi ích góp phần nâng cao khả cạnh tranh cho nhà máy thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm giúp cho nhà máy củng cố lòng tin lòng khách hàng Giữ khách hàng thân thiết, tạo lập uy tín Nâng cao suất lao động giảm sản phẩm sai hỏng, tiết kiệm chi phí hạ giá thành sản phẩm - Với sách giá cả: Bằng việc xác định giá phù hợp cho vùng thị trường, nhà máy có khả tiếp tục phát huy lợi so với đối thủ khác mặt giá Sản phẩm nhà máy phù hợp với khả nhiều người tiêu dùng Nhà máy tiếp tục khai thác lợi kinh tế nhờ quy mô - Với sách phân phối: Tạo dựng kênh phân phối hợp lý, loại bỏ thành viên hiệu có dấu hiệu tiêu cực việc tiêu thụ sản phẩm nhà máy, giảm chi phí vận chuyển tránh tình trạng thừa thiếu giả tạo Võ Trung Thành – Lớp QTKD 2014B 106 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Luận văn tốt nghiệp khu vực thị trường khác Đồng thiết lập mối quan hệ chặt chẽ lợi ích chung kênh, thu thập thông tin thị trường nhằm đưa định hướng đắn cho nhà máy - Với sách xúc tiến: Việc trọng xúc tiến thương mại, tăng hoạt động truyền thông, quảng cáo, tìm hiểu khách hàng giúp cho nhà máy có đầy đủ thông tin khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh Đồng thời thương hiệu nhà máy ngày củng cố, với gia tăng uy tín thương hiệu với thị trường nội địa nhà máy làm tăng khả thâm nhập vào thị trường nước Châu Á, Châu Mỹ, EU… Việc tăng cường hoạt động quảng cáo với chi phí hợp lý mang khắc họa hình ảnh sản phẩm tâm trí người tiêu dùng, trung thành với nhãn hiệu sản phẩm nhà máy Tuy bước đầu nhà máy phải giảm lợi nhuận việc chi nhiều cho quảng cáo hiệu thu lâu dài lớn 3.3 Một số đề xuất kiến nghị nhằm thực hiệu chinh sách nhà nƣớc Hiệp hội Gốm sứ Việt Nam - Sắp xếp lại lực lượng sản xuất gốm sứ xây dựng theo hướng tập trung lớn để phát huy nội lực sở sản xuất lớn; đẩy mạnh cổ phần hoá nhà máy gạch nhà nước theo định giá phù hợp với thị trường - Phối hợp ngành chức năng, địa phương việc rà soát lại quy hoạch tổng thể khu công nghiệp, dự án duyệt Đồng thời có biện pháp giúp doanh nghiệp ngành củng cố, phát huy hiệu dự án đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm tạo điều kiện thuận lợi chế, sách để xuất sản phẩm gạch ốp lát ceramic granite thị trường nước - Tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động ngành nghề có điều chỉnh lãi suất, thuế, Nhà nước cho doanh nghiệp hưởng ưu đãi từ ngân hàng nhà nước việc vay vốn đầu tư sở vật chất mở rộng hoạt động sản xuất Võ Trung Thành – Lớp QTKD 2014B 107 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Luận văn tốt nghiệp - Cục Xúc tiến Thương mại Hiệp hội Gốm sứ Việt Nam cần có phối hợp giúp doanh nghiệp sản xuất ngành nghề tham gia vào Hội chợ quốc tế để giới thiệu tìm kiếm đối tác quốc tế, gia tăng lượng xuất thị trường nước Hiệp hội Gốm sứ Việt Nam cần phối hợp với hiệp hội Gốm sứ ASEAN soạn thảo để ban hành tiêu chuẩn gốm sứ ASEAN Trên sở đó, ngành gốm sứ Việt Nam xây dựng tiêu chuẩn phù hợp với tiêu chuẩn để bảo vệ thị trường mình, tránh tình trạng bị kiện bán phá giá KẾT LUẬN CHƢƠNG Trong chương luận văn đề cập đến nhóm giải pháp chính, thành lập riêng phòng marketing, tăng cường công tác điều tra nghiên cữu thị trường Bên cạnh hoàn thiện sách sản phẩm, giá cả, kênh phân phối trọng đến vấn đề quảng cáo xúc tiến thương mại Nếu thực tốt có phối hợp đồng nhóm giải pháp mang lại hiệu tích cực đối nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhiều nhu cầu khách hàng, không ngừng nâng cao uy tín thương trường, đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phầm cuối góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Nhà máy Võ Trung Thành – Lớp QTKD 2014B 108 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Luận văn tốt nghiệp KẾT LUẬN Cùng với hội nhập kinh tế phát triển đất nước thời kỳ đổi Nhà máy Granite Trung Đô nỗ lực vươn lên Mặc dù nhiều hạn chế song kết đạt trình sản xuất kinh doanh năm qua thực to lớn Hoạt động marketing ngày chiếm vai trò quan trọng nòng cốt hoạt động nhà máy Nhờ có hoạt động mà sản phẩm nhà máy bám sát với nhu cầu người tiêu dùng, đồng thời giúp nhà máy đưa chiến lược phù hợp cho giai đoạn phát triển Trong khóa luận tốt nghiệp này, vận dụng kiến thức lý luận trang bị chương trình đạo tạo Thạc sỹ QTKD , kết hợp với hiểu biết qua thời gian nghiên cứu thực tế Nhà máy Granite Trung Đô, em mạnh dạn đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện sách marketing cho sản phẩm gạch ngói ốp lát nhà máy Tuy thời gian điều kiện nghiên cứu hạn chế song em hy vọng góp phần hoàn thiện sách marketing nhà máy thời gian tới nhằm nâng cao hiệu kinh doanh nhà máy Trong chương luận văn tập trung hệ thống hoá nội dung lý luận marketing doanh nghiệp dịch vụ , nội dung tổng quan marketing; marketing dịch vụ: Bản chất, vai trò, chức Marketing với yếu tố ảnh hưởng môi trường vi mô vĩ mô để doanh nghiệp có phương hướng, hành động phát triển thời gian tới Đó sở lý luận cho việc phân tích đề giải pháp phát triển marketing chương Trong chương luận văn tập trung phân tích thực trạng công tác marketing Nhà máy Granite Trung Đô thông qua số liệu thực tế, trực quan cung cấp từ ban phòng Nhà máy, số liệu đối chiếu so sánh tổng hợp từ đơn vị ngành sản xuất gạch thị trường Trong chương luận văn đề cập đến nhóm giải pháp chính, thành lập phòng marketing, tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường Bên Võ Trung Thành – Lớp QTKD 2014B 109 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Luận văn tốt nghiệp cạnh hoàn thiện sách sản phẩm, giá cả, kênh phân phối trọng đến vấn đề quảng cáo xúc tiến thương mại Nếu thực tốt có phối hợp đồng nhóm giải pháp mang lại hiệu tích cực đối nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhiều nhu cầu khách hàng, không ngừng nâng cao uy tín thương trường, đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phầm cuối góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Nhà máy Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn bảo giúp đỡ tận tình cô giáo hướng dẫn PGS.TS Phạm Thị Thu Hà kiến thức học từ thầy cô Viện kinh tế quản lý- Viện sau đại học Bách khoa Hà Nội giúp em hoàn thành luận văn Võ Trung Thành – Lớp QTKD 2014B 110 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Luận văn tốt nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO Bài giảng môn Quản trị Marketing – TS Ngô Trần Ánh (2016) Viện Kinh tế Quản lý - trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Giáo trình Marketing – PGS.TS Trần Minh Đạo, Nhà xuất Giáo dục 2010 Quản trị Marketing – Philip Kotler, người dịch: PTS Vũ Trọng Hùng, Nhà xuất Thống kê 2010 Kotler bàn tiếp thị - Philip Kotler, người dịch: Vũ Tiến Phúc, Nhà xuất Bản trẻ 2007 Kinh tế quản lý doanh nghiệp – TS Ngô Trần Ánh, Nhà xuất thống kê 2006 Tài liệu Nhà máy Granite Trung Đô từ năm 2011 đến năm 2016 Tài liệu từ website internet http://homedy.com/blog/thi-truong-gach-op-lat-viet-nam-dung-dau-dongnam-a-ne151?gclid=CJ_qppjajNACFdWGaAodwCQHtg http://finance.tvsi.com.vn/News/2012518/200468/cuoc-chien-sinh-toncua-cac-doanh-nghiep-gach-op-lat.aspx 10 http://www.saigondautu.com.vn/Pages/20160723/Thi-truong-gach-op-latchung-lai.aspx 11 http://tongkhogachoplat.com/newsdetail/xu-huong-lua-chon-san-phamgach-op-lat-2016-73-63.html 12 http://www.baokhanhhoa.com.vn/kinh-te/thi-truong/201605/thi-truonggach-op-lat-vao-mua-2436888/ Võ Trung Thành – Lớp QTKD 2014B 111 [...]... tiêu dùng Với các nhà marketing, những đánh giá sau mua của khách hàng trước hết cần phải được coi là những chỉ báo về sự thành công hoặc chưa thành công của các nỗ lực marketing Những nỗ lực marketing nào đã đem lại cho khách hàng một thái độ thiện chí với nhãn hiệu của doanh nghiệp, thì đó chính là những giải pháp tốt giúp doanh nghiệp gia tăng thị trường và duy trì khách hàng trung thành e) Đối... e) Môi trường chính trị, pháp lý: Môi trường chính trị, pháp lý có ảnh hưởng lớn tới các hoạt động Marketing của doanh nghiệp Môi trường chính trị pháp lý bao gồm hệ thống luật và các văn bản dưới luật, các công cụ, chính sách nhà nước, các cơ quan pháp luật, các cơ chế điều hành của Nhà nước Tác động của môi trường chính trị pháp luật đến doanh nghiệp thể hiện vai trò quản lý nhà nước đối với nền kinh... Bao gồm - Các mục tiêu marketing: Mục tiêu marketing đóng vai trò định hướng trong việc xác định vai trò và nhiệm vụ của giá cả Một doanh nghiệp thường theo đuổi một trong các mục tiêu cơ bản sau: • Tối đa hoá lợi nhuận • Dẫn đầu về tỷ phần thị trường • Đảm bảo sống sót • Dẫn đầu về chất lượng • Các mục tiêu khác - Các biến số khác của Marketing- Mix: Giá cả chỉ là một công cụ của marketing - mix mà doanh... khâu trung gian Các loại trung gian trong phân phối: Nhà bán buôn (bán sỉ), đại lý, các nhà trung gian hỗ trợ (là các công ty vận tải, kho bãi, ngân hàng, công ty bảo hiểm…là những người hỗ trợ cho nhà sản xuất) 1.2.5.2 Các quyết định về thiết kế và lựa chọn kênh phân phối Việc thiết kế, xây dựng kênh phân phối cần thực hiện qua 4 bước chính như sau: a) Xác định vai trò của kênh phân phối trong marketing. .. gây ra ảnh hưởng tới hoạt động marketing của công ty Nhà quản lý phải luôn luôn có đầy đủ các thông tin chính xác về tình trạng số lượng, Võ Trung Thành – Lớp QTKD 2014B 7 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Luận văn tốt nghiệp chất lượng, giá cả, hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực cho sản xuất hàng hoá và dịch vụ Thậm chí họ còn phải quan tâm tới thái độ của các nhà cung cấp đối với doanh nghiệp... khoa Hà Nội Luận văn tốt nghiệp marketing thành công Ngày nay, nếu một doanh nghiệp chỉ làm tốt công việc của mình thì doanh nghiệp đó khó có thể tồn tại trên thị trường Một trong những chức năng của marketing là phải xác định được khách hàng mục tiêu và đánh giá đúng những nhu cầu của họ Sau đây là các chức năng chính của marketing: - Phân tích môi trường và nghiên cứu marketing: Gồm có phân tích môi... mong muốn • Tối đa hoá lợi nhuận + Mục tiêu định hướng bán hàng: Với mục tiêu này, công ty quan tâm đến các mục tiêu sau: • Tăng số lượng hàng bán tối đa • Duy trì hoặc tăng thị phần + Mục tiêu tồn tại: Công ty chọn mục tiêu này khi gặp phải tình trạng cạnh tranh gay gắt, khách hàng thay đổi nhu cầu nhanh quá, công ty không xoay chuyển kịp + Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng - Bước 2: Xác định cầu ở thị... từng loại Theo cách này có thể chia công chúng thành ba loại: - Công chúng tích cực: Đây là nhóm công chúng có thiện chí đối với doanh nghiệp - Công chúng tìm kiếm: Đây là nhóm công chúng mà doanh nghiệp phải tìm cách thu hút, lôi kéo họ ủng hộ - Công chúng phản ứng: Đây là nhóm người không có thiện chí với doanh nghiệp, cần phải đề phòng phản ứng của họ Các quyết định marketing cần phải được chuẩn bị... Võ Trung Thành – Lớp QTKD 2014B 11 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Luận văn tốt nghiệp f) Công chúng trực tiếp Công chúng trực tiếp là bất kỳ một nhóm, một tổ chức nào có mối quan tâm, có ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp Công chúng trực tiếp sẽ ủng hộ hoặc chống lại các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp, tức là tạo thuận lợi hay gây khó khăn cho doanh nghiệp Doanh nghiệp cần phân loại công. .. tối đa nhu cầu Khẩu hiệu của marketing hiện đại lúc này là “bán những cái thị trường cần chứ không phải cái mà ta sẵn có” Marketing hiện đại không còn bó hẹp trong lĩnh vực kinh doanh thương mại mà lan rộng sang các lĩnh vực khác của đời sống xã hội và trở thành một hoạt động quan trọng trong chiến lược phát triển của các công ty 1.1.2 Khái niệm cơ bản về Marketing Theo Marketing Glossary (Swiss-AIT ... hoàn thiện sách marketing để giúp cho công tác marketing Nhà máy đạt hiệu cao Vì em chọn đề tài : Một số giải pháp hoàn thiện công tác marketing Nhà máy Granite Trung Đô – Công ty CP Trung Đô ... TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING CỦA NHÀ MÁY GRANITE TRUNG ĐÔ 37 2.1 KHÁI QUÁT VỀ NHÀ MÁY GRANITE TRUNG ĐÔ – CÔNG TY CỔ PHẦN TRUNG ĐÔ .37 2.1.1 Tổng quan Nhà máy Granie Trung Đô – Công. .. trạng công tác marketing Nhà máy Granite Trung Đô Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện sách marketing Nhà máy Granite Trung Đô giai đoạn 2016 - 2020 Võ Trung Thành – Lớp QTKD 2014B Trường Đại