Phân tích thực trạng và đề xuất những biện pháp đẩy mạnh công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên.pdf

Phân tích thực trạng và đề xuất những biện pháp đẩy mạnh công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên

KHOA KINH TẾ QUẢN TRỊ KINH DOANH

-
& -

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ ĐỀ XUẤT NHỮNG BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH TIN HỌC

- ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN

Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiên:

Mã số SV: 4043525 Lớp: QTKD - TH K30

Cần Thơ 5/2008

LỜI CAM ĐOAN



Tôi cam đoan đề tài “Phân tích thực trạng và đề xuất những biện pháp đẩy mạnh công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên ” là do chính tôi thực hiện, các số liệu thu thập và các kết quả phân tích đề

tài là trung thực, đề tài này không trùng với bất cứ đề tài nào khác

Sinh Viên TRẦN VŨ KHANH

LỜI CẢM TẠ

- -

Để hoàn thành đề tài:“Phân tích thực trạng và đề xuất những biện pháp đẩy mạnh công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên”, trước hết em xin chân thành cảm ơn BGH trường Đại Học Cần Thơ và

các Thầy Cô Khoa Kinh Tế và Quản Trị Kinh Doanh, đã truyền đạt nhiều kiến thức quý báu trong suốt bốn năm học

Em vô cùng cảm tạ Cô Đỗ Thị Tuyết đã tận tình hướng dẫn em trong suốt thời gian thực hiện luận văn này

Em xin kính lời cảm ơn đến:

+ Ban lãnh đạo và các anh, chị trong Cty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên

+ Anh Nguyễn Quốc Cường, Phó giám đốc Công ty đã tận tình giúp đỡ, tạo điều kiện tốt nhất cho em trong quá trình thực tập tại Công ty

+ Tôi cũng vô cùng biết ơn các bạn bè đã giúp đỡ tôi trong việc tìm tài liệu cũng như động viên khuyến khích tôi suốt thời gian qua

Cuối cùng, em kính chúc quý Thầy Cô, Ban Giám Đốc và toàn thể nhân viên trong Công ty cùng bạn bè dồi dào sức khoẻ, gặt hái được nhiều thành công Kính chúc Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên ngày càng lớn mạnh và phát triển bền vững

Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên TRẦN VŨ KHANH

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP

BẢN NHẬN XÉT LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

HỌ VÀ TÊN NGƯỜI HƯỚNG DẪN: ĐỖ THỊ TUYẾT

HỌC VỊ: THẠC SỸ

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

CƠ QUAN CÔNG TÁC: BỘ MÔN QUẢN TRỊ, KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

TÊN HỌC VIÊN: TRẦN VŨ KHANH

MÃ SỐ SINH VIÊN: 4043525

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP

TÊN ĐỀ TÀI: Phân tích thực trạng và đề xuất những biện pháp đẩy mạnh công tác marketing tại Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên

NỘI DUNG NHẬN XÉT

1) Tính phù hợp của đề tài với chuyên ngành đào tạo

Đề tài nghiên cứu phù hợp với chuyên ngành đào tạo

2) Về hình thức

Tác giả trình bày đẹp, hình thức đảm bảo theo quy định chung của LVTN

3) Ý nghĩa khoa học, thực tiễn và tính cấp thiết của đề tài

Đề tài nghiên cứu nêu được tầm quan trọng của hoạt động marketing trong một DN, vấn đề nghiên cứu mang ý nghĩa khoa học và tính thực tiễn cao, nhất là với một DN từ một cửa hàng kinh doanh nhỏ phát triển lên trong môi trường cạnh tranh, hội nhập hiện nay

4) Độ tin cậy của số liệu và tính hiện đại của luận văn

Số liệu sử dụng phân tích có cả nguồn thứ cấp nội bộ và bên ngoài Số liệu thứ cấp nội bộ được thu thập trong 3 năm gần đây và đã có nhận xét của cơ quan thực tập thể hiện được độ tin cậy và tính thời sự của luận văn Tuy nhiên thông tin thứ cấp bên ngoài đưa vào trong luận văn cần được nêu được nguồn cụ thể

5) Nội dung và kết quả đạt được (theo mục tiêu nghiên cứu)

Nội dung bài viết của tác giả thể hiện được các mục tiêu đã xác định ở chương 1 Trong chương 2 tác giả trình bày tốt phương pháp luận và và phương pháp tiếp cận để nghiên cứu Trên nền tảng khoa học về phương pháp, tác giả tập trung phân tích thực trạng hoạt động marketing tại DN thực tập (chương 3), kết hợp phân tích môi trường kinh doanh ngành điện tử-tin học để nhận diện cơ hội - đe dọa để xây dựng biện pháp đẩy mạnh hoạt động marketing cho DN này

6) Các nhận xét khác

Tác giả có nhiều cố gắng trong quá trình thực hiện LVTN

7) Kết luận (cần ghi rõ mức độ đồng ý hay không đồng ý nội dung đề tài và các yêu cầu chỉnh sửa)

Cần Thơ, ngày 14 tháng 5 năm 2008

NGƯỜI NHẬN XÉT

ĐỖ THỊ TUYẾT

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

MỤC LỤC

Trang

Chương 1: GIỚI THIỆU 1

1.1 Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.3 Phạm vi nghiên cứu 2

Chương 2: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3

2.1 Phương pháp luận 3

2.1.1 Những vấn đề cơ bản về Marketing 3

2.1.2 Thành phần cơ bản của Marketing thương mại – dịch vụ 6

2.2 Phương pháp nghiên cứu 13

2.1.1 Phương pháp thu thập số liệu 13

2.1.2 Phương pháp phân tích số liệu 13

Chương 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH TIN HỌC - ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN 15

3.1 Giới thiệu về Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên 15

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 15

3.1.2 Lĩnh vực hoạt động 16

3.1.3 Cơ cấu tổ chức 17

3.1.4 Nhân sự trong Công ty 22

3.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh 25

3.2 Phân tích thực trạng công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên 26

3.2.1 Phân tích tình hình hoạt động Marketing tại Công ty 26

3.2.2 Môi trường văn hóa Công ty 38

3.2.3 Phân tích mối quan hệ của Công ty với các tổ chức bên ngoài 40

3.2.4 Những tồn tại cần khắc phục trong hoạt động Marketing tại Công ty 40

Chương 4: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÁC YẾU TỐ ĐẦU VÀO, ĐẦU RA

TẠI CTY TNHH TIN HỌC - ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN 42

4.1 Môi trường kinh doanh của Công ty 42

4.1.1 Môi trường vĩ mô 42

5.1 Giao công việc cụ thể cho từng nhân viên 56

5.2 Đào tạo và huấn luyện nhân viên 57

5.3 Chiến lược sản phẩm/ dịch vụ 58

5.4 Chiến lược giá 60

5.5 Chiến lược phân phối 60

5.6 Chiến lược chiêu thị 62

Chương 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 65

6.1 Kết luận 65

6.2 Kiến nghị 66

TÀI LIỆU THAM KHẢO 68

tại kho của Cty qua ba năm (2005 - 2007) 49 Bảng 7 Ma trận hình ảnh cạnh tranh

Cty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên 53 Bảng 8 Ma trận SWOT 55 Bảng 9 Dự báo nhu cầu mua máy vi tính của KH trong tương lai

bằng phương pháp bình quân bé nhất 59

Hình 2 Nội dung chiêu thị 13

Hình 3 Phân tích SWOT 14

Hình 4 Cơ cấu tổ chức của Công ty .17

Hình 5 Kênh phân phối máy tính của Cty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên ở huyện Long Mỹ .31

CÁC TỪ VIẾT TẮT TRONG LUẬN VĂN

KH: Khách Hàng SP: Sản Phẩm KD: Kinh Doanh

THCS: Trung học cơ sở THPT: Trung học phổ thông TP: Thành Phố

CHƯƠNG 1

GIỚI THIỆU

1.1 Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu

Ngày nay, vấn đề cực kỳ quan trọng mà các Công ty thương mại - dịch vụ đang đối mặt không phải là khan hiếm nguồn cung hàng hoá và dịch vụ mà là khan hiếm khách hàng, do tiến bộ khoa học - kỹ thuật nên việc sản xuất hàng hoá có tốc độ tăng nhanh hơn tốc độ tiêu thụ, dẫn đến cầu nhỏ hơn cung rất nhiều Cho nên để bán được nhiều hàng hoá, cung cấp nhiều dịch vụ, tăng doanh thu, lợi nhuận cho Công ty thì công tác Marketing phải được xem là công việc quan trọng Bởi hoạt động Marketing là thực hiện sự chuyển đổi các nhu cầu thay đổi của khách hàng thành cơ hội có lời Tình hình cạnh tranh giữa các Công ty để mở rộng thị trường và tìm kiếm khách hàng mới ngày càng gay gắt hơn, trong khi các công ty chưa hiểu rõ về thị trường, về tâm lý khách hàng, chưa thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Vì thế để chiến thắng trên thương trường và giành lấy được thị phần thì mỗi Công ty phải biết tận dụng Marketing như là công cụ hỗ trợ đắc lực nhất cho công ty mình, chính vì hoạt động Marketing giúp Công ty giảm bớt sự cách biệt giữa sản xuất và tiêu dùng, ngoài ra Marketing còn là cầu nối giữa khách hàng và nhà sản xuất giúp họ hiểu rõ nhau hơn

Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên từ khi thành lập đến nay, đã thực hiện một số chương trình hành động về Marketing nhưng trên thực tế chưa mang tính chuyên nghiệp và bài bản

Nhận thức được tầm quan trọng của Marketing đối với Công ty và để tăng cường hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như sự thỏa mãn nhu cầu

ngày càng cao của khách hàng Tôi quyết định chọn đề tài: “ Phân tích thực trạng và đề xuất những biện pháp đẩy mạnh công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên ” Vì khi môi trường kinh doanh thay đổi

sẽ tạo ra những cơ hội và thách thức cho Công ty, do đó để Công ty có được những ưu thế cạnh tranh trên thương trường và có tầm nhìn chiến lược trong kinh doanh thì khi phân tích thực trạng công tác Marketing tại Công ty, chúng ta sẽ thấy rõ những công việc mà Công ty thực hiện tốt và những công việc chưa làm

tốt hoặc chưa thực hiện được, từ đó kiến nghị những biện pháp khắc phục và cần phải tránh né những mối nguy cơ đồng thời tận dụng tốt các cơ hội để Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên, đem lại nhiều lợi ích cho khách hàng, mở rộng hệ thống phân phối sản phẩm đồng thời xây dựng chiến lược marketing để quảng bá thương hiệu cho Công ty và giúp Công ty có định hướng phát triển mạnh mẽ trong tương lai

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

 Nghiên cứu thực trạng công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên qua 3 năm 2005, 2006 và 2007 Qua đó đánh giá những công việc đã thực hiện tốt hoặc chưa tốt hoặc chưa thực hiện được, nhằm tìm ra các điểm mạnh và các điểm yếu của Công ty

 Phân tích môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến các yếu tố đầu vào, đầu ra của Công ty để nhận ra những cơ hội và những mối đe doạ

 Đề xuất, kiến nghị những biện pháp đẩy mạnh công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên

1.3 Phạm vi nghiên cứu

 Đề tài nghiên cứu thực trạng và đề xuất những biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên trên địa bàn huyện Long Mỹ - tỉnh Hậu Giang

 Đề tài tập trung vào 5P của Marketing thương mại - dịch vụ: P1 - yếu tố con người, P2 - sản phẩm, P3 - giá cả, P4 - phân phối và P5 - chiêu thị Đồng thời phân tích ảnh hưởng của môi trường kinh doanh đến các yếu tố đầu vào, đầu ra để làm rõ thực trạng công tác marketing và đề xuất, kiến nghị những chương trình hành động cụ thể của Marketing tại Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên

 Do Công ty hoạt động đa dạng, nhiều lĩnh vực và do kiến thức, thời gian thực tập có hạn nên đề tài này không đi sâu phân tích hết tất cả các lĩnh vực kinh doanh mà tôi chỉ tập trung vào lĩnh vực tin học của Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên

 Số liệu thứ cấp sử dụng trong luận văn được thu thập qua 3 năm gần nhất cụ thể là từ năm 2005 đến năm 2007

- Theo định nghĩa của Viện Marketing Anh: Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh từ phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về mặt hàng cụ thể đến việc sản xuất và đưa hàng hoá đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho Công ty thu được lợi nhuận như dự kiến

- Theo định nghĩa của G.I.Dragon – nguyên chủ tịch Liên đoàn Marketing quốc tế: Marketing là một “rada” theo dõi, chỉ đạo hoạt động của các xí nghiệp và “như một máy chỉnh lưu” để kịp thời ứng phó với mọi biến động sinh ra trong quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường

- Qua các định nghĩa trên, chúng ta có thể xác định được phương châm tư tưởng chính của Marketing hiện đại là:

+ Rất coi trọng khâu tiêu thụ, ưu tiên dành cho nó vị trí cao nhất trong chiến lược của doanh nghiệp Vì muốn tồn tại và phát triển xí nghiệp thì phải bán được hàng

+ Chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái mình sẵn có Hàng có phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng mới bán được nhiều, được nhanh, mới không bị tồn động

+ Muốn biết thị trường và người tiêu dùng cần gì thì phải nghiên cứu thị trường cẩn thận và phải có phản ứng linh hoạt

+ Marketing gắn liền với tổ chức và quản lý Marketing đòi hỏi phải đưa nhanh tiến độ khoa học vào sản xuất và kinh doanh

- Công việc của Marketing là biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hội sinh lời và cũng từ các định nghĩa trên, ta rút ra 5 nhiệm vụ của Marketing là:

1 Lập kế hoạch (Planning) 2 Nghiên cứu (Research) 3 Thực hiện (Implementation) 4 Kiểm soát (Control)

5 Đánh giá (Evaluation)

- Nếu ghép 5 chữ cái đầu của 5 thuật ngữ trên và xếp theo thứ tự ta được chữ: PRICE (nghĩa đen là cái giá đỡ) và chính 5 nhiệm vụ trên cũng là cốt lõi, công việc của Marketing mà mọi Công ty phải làm nếu muốn ứng dụng có hiệu quả Marketing trong sản xuất kinh doanh Từ đó có thể phát biểu định nghĩa tóm tắt cho Marketing hiện đại là: Marketing đó là quá trình quản lý mang tính chất xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn, thông qua việc chào bán hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác

 Sự ra đời và phát triển của Marketing

 Nguồn gốc ra đời

- Do sự tiến bộ không ngừng của khoa học – kỹ thuật và đời sống kinh tế xã hội càng phát triển thì thu nhập của người dân ngày càng được nâng cao làm

- Về phía nguồn cung hàng hóa có sự cạnh tranh gay gắt giữa những nhà sản xuất Về phía nhu cầu thì khách hàng có thu nhập cao nên có quyền đòi hỏi, chọn lựa hàng hóa theo nhu cầu, thị hiếu của mình

- Mối quan hệ cung cầu trên thị trường có sự thay đổi đáng kể: “Thị trường người bán thành thị trường người mua”

- Khách hàng được xem là “thượng đế” Marketing ra đời giúp doanh nghiệp sản xuất, tiêu thụ, cạnh tranh với đối thủ tốt hơn đồng thời Marketing cũng giúp khách hàng nắm được thông tin về thị trường và sản phẩm để chọn lựa hàng hóa theo nhu cầu của mình

 Quá trình phát triển

Năm 1650, lần đầu tiên ông Mitsui – thương gia Nhật có sáng kiến liên quan đến Marketing mà chủ yếu là các vấn đề về nghệ thuật bán hàng, chịu trách nhiệm với khách hàng sau khi tiêu thụ sản phẩm của công ty – dịch vụ hậu mãi

Sau nhiều năm phát triển, lý thuyết về Marketing được nhiều độc giả đúc kết và tổng hợp lại dựa trên thực tiễn thị trường, năm 1902 thuật ngữ Marketing chính thức được sử dụng ở Đại học Michigan sau đó được mở rộng ở các nước nói tiếng Anh và được quốc tế hoá rất nhanh vào giữa và cuối thế kỉ 20

 Vai trò và chức năng của Marketing

 Vai trò của Marketing

Giúp cho Công ty hoạt động nhịp nhàng, không bị ngưng trệ, nắm bắt được thị hiếu nhu cầu của khách hàng đồng thời xác định vị trí của Công ty trên thương trường

Marketing làm thúc đẩy nhu cầu người tiêu dùng cho nên nhiệm vụ cơ bản đối với Marketing là sản sinh ra nhiệt tình của người tiêu dùng đối với sản phẩm, dịch vụ

Marketing làm thoả mãn nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng và tạo ra những sản phẩm và dịch vụ hiệu quả với mức giá cả mà người tiêu dùng có thể thanh toán được

Chức năng của Marketing

- Khảo sát thị trường, phân tích nhu cầu, dự đoán triển vọng thị trường trong tương lai

- Kích thích cải tiến sản xuất để thích nghi với biến động thường xuyên và liên tục của thị trường và khách hàng

- Thoả mãn ngày càng cao nhu cầu khách hàng - Tăng cường hiệu quả hoạt động kinh doanh  Mục tiêu của Marketing

 Tối đa hoá tiêu dùng

Marketing tạo điều kiện dễ dàng và kích thích tiêu thụ tối đa Dân chúng tiêu thụ nhiều hơn thì nhà Marketing sẽ hạnh phúc hơn

 Tối đa hoá sự thoả mãn của người tiêu thụ

Làm cho người tiêu thụ thoả mãn tối đa (chất lượng) chứ không phải bản thân sự tiêu thụ (số lượng)

 Tối đa hoá sự chọn lựa

Là làm cho sản phẩm đa dạng và tối đa sự chọn lựa của họ, giúp họ tìm được cái làm thoả mãn cao nhất sở thích của họ về nhu cầu, vật chất tinh thần

 Tối đa hoá chất lượng cuộc sống

Là làm tăng chất lượng cuộc sống: chất lượng hàng hoá và dịch vụ, chất lượng môi trường sống, thẩm mỹ, danh tiếng…Đây là mục tiêu cao nhất của Marketing

2.2.2 Thành phần cơ bản của Marketing thương mại – dịch vụ

 Yếu tố con người (people)

Trong hoạt động Marketing thương mại – dịch vụ, yếu tố con người rất quan trọng và không thể thiếu được vì con người giải quyết rất nhiều việc, thực hiện nhiều chương trình Marketing mang lại hiệu quả cho Công ty Cho dù kế hoạch kinh doanh hay chiến lược Marketing có hoàn hảo đến đâu thì thiếu yếu tố con người để thực hiện chúng sẽ không hiệu quả, không chỉ lĩnh vực kinh doanh mà tất cả các lĩnh vực khác ngày càng khẳng định vai trò của con người trong cuộc sống cũng như trong tổ chức hoạt động kinh doanh là cực kỳ quan trọng và không thể thiếu yếu tố con người được

 Vai trò con người trong Marketing

Con người có vai trò rất quan trọng trong Marketing:

+ Góp phần chỉ đạo thực hiện các kế hoạch, chiến lược Marketing + Trực tiếp nghiên cứu và tham gia các chương trình Marketing + Thúc đẩy các hoạt động Marketing nhanh chóng và hiệu quả hơn

 Tầm quan trọng của yếu tố con người trong Marketing

+ Giúp các hoạt động Marketing được thực hiện nhịp nhàng hơn, đồng thời trong quá trình trao đổi giao tiếp con người sẽ hiểu nhau hơn

+ Tạo mọi điều kiện để thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của con người + Thúc đẩy các chương trình hoạt động hiệu quả hơn, tăng cường thực hiện và phát triển các P của marketing

 Sản phẩm: (Product)

 Vai trò, vị trí của sản phẩm

Trong các yếu tố của Marketing hỗn hợp thì P1 có vai trò cực kỳ quan trọng, là nền tảng, xương sống của 4P, nó quyết định sự thành bại của chiến lược Marketing, do vậy chiến lược sản phẩm được xếp thứ tự đầu tiên trong Marketing hỗn hợp

Chiến lược sản phẩm giúp Công ty xác định phương hướng đầu tư, thiết kế sản phẩm, phù hợp thị hiếu, hạn chế rủi ro, thất bại trong Công ty

Chiến lược sản phẩm góp phần chỉ đạo thực hiện hiệu quả các yếu tố còn lại trong Marketing hỗn hợp

Chiến lược sản phẩm giúp thực hiện các mục tiêu của Công ty: + Đạt lợi nhuận mục tiêu

+ Tăng cường thế lực, uy tín của Công ty

+ Đảm bảo an toàn, hiệu quả, cạnh tranh tốt với đối thủ

Chiến lược sản phẩm được xem là vũ khí cạnh tranh sắc bén và hữu hiệu của Công ty

 Các chiến lược sản phẩm cụ thể

* Chiến lược chủng loại sản phẩm

Mở rộng chủng loại: tăng theo tuyến sản phẩm theo chiều rộng, chiều sâu

sản phẩm chi tiết cho tất cả các dạng

Hạn chế chủng loại: loại bớt tuyến sản phẩm kém chất lượng, tập trung cho

sản phẩm chủ lực

Thiết lập chủng loại, định vị sản phẩm: củng cố vị trí sản phẩm đối với đối

thủ cạnh tranh, tăng cường các tuyến định vị sản phẩm, lôi cuốn khách hàng

* Chiến lược hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng

Chiến lược này hướng đến giải quyết các vấn đề sau:

- Tập trung cải tiến sản phẩm có thêm tính năng, công dụng mới - Nâng cao hiệu suất, công suất của công dụng hiện có

- Khai thác các thuộc tính khác của SP để làm thoả mãn người tiêu dùng - Nâng cao chất lượng sản phẩm trong mối quan hệ với giá thích hợp trên thị trường

* Chiến lược đổi mới chủng loại

- Phát triển thêm sản phẩm mới cho thị trường hiện tại:

Chiến lược này thường được các Công ty áp dụng ở giai đoạn trưởng thành trong chu kỳ đời sống sản phẩm Công ty nên sử dụng chiến lược tung sản phẩm mới “gối đầu lên nhau”

- Đổi mới theo dạng thương mại đi lên và đi xuống

Chiến lược đổi mới theo hướng thương mại đi lên: tạo ra sản phẩm danh tiếng, định giá cao cùng sản phẩm kinh doanh hiện tại định giá thấp để “lôi kéo, giữ chân” khách hàng

Chiến lược đổi mới theo hướng thương mại đi xuống: thêm sản phẩm định giá thấp trong tuyến sản phẩm danh tiếng để có thêm khách hàng và thị phần hiện có

- Tạo ra sản phẩm khác biệt

Tạo ra sản phẩm có thuộc tính định vị khác nhau để thu hút khách hàng Phân chia lô hàng, có chính sách đặc biệt cho phân khúc thị trường khác nhau

 Giá cả: (Price)

 Ý nghĩa, tầm quan trọng của chiến lược giá

* Tầm quan trọng của giá cả

Đối với khách hàng giá cả là cơ sở để quyết định mua sản phẩm này hay sản phẩm khác Nói cách khác giá cả là công cụ đắc lực, là đòn bẩy kích thích tiêu dùng

Đối với Công ty giá cả là vũ khí để cạnh tranh rất sắc bén trên thị trường, quyết định doanh số, lợi nhuận, gián tiếp thể hiện chất lượng và ảnh hưởng đến chương trình Marketing chung

* Ý nghĩa

Theo cơ sở lý thuyết, giá cả được hình thành dựa trên mối quan hệ giữa các yếu tố:

Giá trị sử dụng Giá trị Giá cả

Trong thực tế giá cả sản phẩm không chỉ liên quan đến thuộc tính vật chất đơn thuần mà nhà sản xuất còn định giá đi kèm theo những dịch vụ và lợi ích khác nhau làm thoả mãn hơn nhu cầu khách hàng

 Những mục tiêu định giá

Hình 1: MỤC TIÊU VIỆC ĐỊNH GIÁ

 Những nhân tố ảnh hưởng đến giá * Khảo sát giá mong đợi

Giá mong đợi là giá mà khách hàng vui lòng chi trả để đổi lấy một sản phẩm hay dịch vụ tương xứng với chi phí họ bỏ ra

Giá mong đợi thường được thể hiện là một biến động giá có cận trên và cận dưới

Mục tiêu định giá

Gia tăng khối lượng

bán

Thâm nhập

thị trường

Tối đa hoá

lợi nhuận

Đạt lợi nhuận

mục tiêu

Chấp nhận giá cạnh tranh

Cạnh tranh không

qua giá

Xác định giá mong đợi bằng cách: - Lấy ý kiến thăm dò khách hàng

- Quan sát và so sánh với giá của sản phẩm cạnh tranh

- Dựa trên kinh nghiệm thẩm định và ý kiến đánh giá của các đại lý, nhà phân phối trung gian

- Đưa sản phẩm đi trực tiếp thử nghiệm để đánh giá

* Ước lượng doanh thu ở các mức giá khác nhau:

Thực chất là tính toán hệ co giãn cầu trên giá

- Trường hợp cầu co giãn nhiều (nhóm sản phẩm có giá trị cao) Nên thực hiện chính sách giảm giá để kích cầu

- Trường hợp cầu co giãn ít (nhóm sản phẩm có giá trị thấp) Thì không nên thực hiện chính sách giảm giá vì không có tác dụng kích cầu nhiều

 Chiến lược giá của Công ty

* Chiến lược giá hướng vào Công ty

Chỉ quan tâm đến lợi ích cá nhân Công ty Chiến lược giá xuất phát từ chi phí sản xuất

Chiến lược giá để đạt được lợi nhuận tối đa cho Công ty

* Chiến lược giá hướng ra thị trường

Quan tâm đến thị hiếu khách hàng, tiềm năng thị trường và đối phó với đối thủ cạnh tranh

Chiến lược giá ban đầu khi thâm nhập thị trường, giá thấp để phát triển thị trường và gia tăng thị phần

Chiến lược giá cạnh tranh trực tiếp với đối thủ

* Chiến lược định giá theo khu vực

Định giá tại địa điểm sản xuất Định giá tại nơi tiêu thụ

Định giá phân phối giống nhau, còn gọi là chính sách định giá thống nhất cho tất cả các thị trường trong vùng

 Phân phối sản phẩm: (Place)

 Tầm quan trọng của phân phối

* Vai trò của phân phối

Hoạt động phân phối là cầu nối giúp cho nhà sản xuất cung cấp sản

phẩm cho khách hàng đúng chủng loại sản phẩm mà họ cần, đúng thời điểm theo nhu cầu, đúng địa điểm, đúng kênh và luồng hàng cung ứng

Phân phối còn thực hiện nhiệm vụ tập trung sản phẩm, điều hoà và phân

phối sản phẩm cho khu vực khác, địa bàn khác nhau

Làm tăng giá trị sản phẩm theo yếu tố thời gian, yếu tố không gian và yếu tố hình thể sản phẩm

Tổ chức điều hành vận chuyển, tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro thiệt hại

* Khái quát về kênh phân phối

Là tuyến đường giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu dùng hay người sử dụng công nghiệp một cách hiệu quả

Một kênh phân phối đầy đủ gồm có: • Nhà sản xuất

• Thành viên trung gian tham gia phân phối (đại lý, buôn sỉ, buôn lẻ) • Người tiêu dùng

Hệ thống kênh phân phối gồm có:

• Người cung cấp và người tiêu dùng cuối cùng • Hệ thống các thành viên trung gian phân phối • Cơ sở vật chất, phương tiện vận chuyển và tồn trữ

• Hệ thống thông tin thị trường và các dịch vụ của hoạt động mua bán  Các chức năng của quá trình phân phối

• Tìm hiểu, khảo sát, tiếp cận khách hàng, người mua để quảng bá thông tin về hàng hoá của mình

• Xử lý đơn hàng, thu thập chứng từ và lập hoá đơn bán

• Phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng theo yêu cầu khách hàng để chuẩn bị giao hàng

• Vận chuyển và giao hàng đúng theo hợp đồng

• Tồn trữ và lưu kho hàng hoá để điều hoà cung cầu trên thị trường • Bán hàng và giúp đỡ bán hàng

• Cung cấp tài chính tín dụng cho khách hàng trung gian và thu hồi tiền hàng

 Chiêu thị: (Promotion)

 Mục tiêu hoạt động chiêu thị

Làm cho hàng hoá tiêu thụ nhiều hơn, nhanh hơn Làm cho khách hàng thoả mãn ở mức độ cao hơn

Hoạt động chiêu thị có nghĩa rộng hơn hoạt động bán hàng  Tính chất cơ bản của chiêu thị

Truyền thông tin từ phía nhà sản xuất và tiếp nhận thông tin phản hồi từ phía khách hàng

Chiêu thị bao gồm 2 yếu tố cơ bản là quá trình thông đạt và thuyết phục mua hàng

Hoạt động chiêu thị trong Marketing được xem là khoa học, nghệ thuật, đòi hỏi sự sáng tạo, khéo léo nhằm giúp công ty đạt mục tiêu bán hàng và chi phí thấp nhất

 Tầm quan trọng của hoạt động chiêu thị

Tạo điều kiện tốt cho cung cầu gặp nhau và cung cấp thông tin hai chiều trên thị trường

Hoạt động chiêu thị góp phần làm cho hàng hoá bán ra nhanh hơn, nhiều hơn từ đó giúp củng cố và phát triển hoạt động kinh doanh, nâng cao uy tín của công ty trên thị trường

Điều kiện cạnh tranh, thị hiếu tiêu dùng trên thị trường thay đổi rất phức tạp hoạt động chiêu thị trở nên hết sức cần thiết và đương đầu với nhiều khó khăn hơn trước

Chiêu thị làm thay đổi vị trí và hình dạng đường cầu hàng hoá trên thị trường

 Các nội dung chủ yếu của chiêu thị

Hình 2: NỘI DUNG CHIÊU THỊ

Hoạt động chiêu thị gồm 4 nội dung cơ bản: - Quảng cáo (Advertising)

- Khuyến mãi (sale promotion)

- Chào bán hàng cá nhân (personal selling)

- Tuyên truyền/quan hệ công chúng (public relation) 2.3 Phương pháp nghiên cứu

2.1.1 Phương pháp thu thập số liệu

Việc thu thập số liệu có liên quan trong đề tài nghiên cứu thông qua nhiều nguồn khác nhau:

Các số liệu: Sổ sách, hoá đơn, tài liệu kế toán của Công ty, kết quả hoạt động kinh doanh qua 3 năm, từ năm 2005 đến năm 2007, tình hình nhân sự, kết hợp với quan sát tình hình thực tế tại cơ quan thực tập Phục vụ cho mục tiêu phân tích thực trạng công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên

Ngoài ra những thông tin được thu thập từ báo, sách, tivi, Internet, số liệu từ Phòng thống kê huyện Long Mỹ - Hậu Giang Phục vụ cho mục tiêu phân tích môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến yếu tố đầu vào, đầu ra của Công ty

2.1.2 Phương pháp phân tích số liệu

Từ những số liệu đã thu thập được, tiến hành phân tích bằng những phương pháp như:

Phương pháp so sánh: nhằm đối chiếu các chỉ tiêu, kết quả để thấy rõ thực trạng công tác Marketing tại Công ty

Phương pháp qui nạp: phân tích những vấn đề nhỏ, cụ thể rồi tiến hành

Phương pháp đồ thị và biểu đồ

Phương pháp phân tích SWOT: nhằm phân tích và xử lý kết quả nghiên

cứu về môi trường kinh doanh, từ đó nhận ra các cơ hội, những mối đe dọa, các điểm mạnh và các điểm yếu Giúp Công ty đề ra những chiến lược Marketing một cách bài bản và khoa học

MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG

1 2 3

Liệt kê các điểm yếu (W) 1

2 3 Liệt kê các cơ hội (O)

1 2 3

CHIẾN LƯỢC SO

Sử dụng các điểm mạnh để tận dụng các cơ hội

CHIẾN LƯỢC WO

Vượt qua những điểm yếu để tận dụng các điểm mạnh

B Ê N NGO À I

Liệt kê các đe doạ (T) 1

2 3

CHIẾN LƯỢC ST

Sử dụng các điểm mạnh để tránh né các mối đe doạ

CHIẾN LƯỢC WT

Tối thiểu hoá những điểm yếu và tránh né các mối đe doạ

Hình 3: MA TRẬN SWOT

Tài khoản: 421101.01.0058 tại Ngân Hàng Nông Nghiệp & PTNT Huyện Long Mỹ - Hậu Giang

Mã số thuế: 6300032268

Xuất phát từ một cửa hàng kinh doanh máy tính và thiết bị văn phòng mở vào tháng 03/2001 với đội ngũ cán bộ gồm 02 người và hoạt động KD đến cuối tháng 12/2006

Do nhu cầu phát triển nhằm bắt kịp với sự mở rộng của thị trường tin học nói riêng cũng như sự phát triển nói chung của công nghệ thông tin trên phạm vi toàn cầu và Việt Nam, các thành viên ban đầu đã quyết định thành lập Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên vào tháng 03/2007, với đội ngũ nhân viên gồm 06 người Trong suốt quá trình phát triển của Công ty, tư tưởng hoạt động chung của lãnh đạo và nhân viên là luôn cần cù, sáng tạo trong công việc và tận

tụy với KH, do đó đã được khách hàng tin cậy và hợp tác trong nhiều lĩnh vực

Trong hoạt động kinh doanh Cty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên không những cung cấp các sản phẩm, dịch vụ sửa chữa, bảo trì máy tính mà còn luôn chú trọng việc đầu tư phát triển các sản phẩm phần mềm kế toán dành cho các doanh nghiệp nhỏ, nhằm tạo ra các giải pháp tổng thể và phục vụ khách hàng

ngày càng tốt hơn

Cung cấp các dịch vụ: sửa chữa, bảo trì, bảo hành, lắp ráp cài đặt máy vi tính Trang thiết bị cho công tác bảo hành, bảo trì đầy đủ và hiện đại có đầy đủ các tài liệu hướng dẫn kỹthuật của các sản phẩm cung cấp, dự trữ thường xuyên và đầy đủ các phụ kiện và linh kiện thay thế Phương án thực hiện bảo hành là thay mới cả cụm hoặc từng phần các thiết bị

Ngoài ra Công ty còn tư vấn kỹ thuật trực tiếp hoặc qua điện thoại với khách hàng và đến tận nơi kiểm tra khi khách hàng gặp sự cố về máy vi tính

Mở các lớp dạy tin học do bộ phận kho quản lý và đào tạo các chứng chỉ A, B và lắp ráp cài đặt Các khóa học được Công ty mở thường xuyên trong năm và Công ty tổ chức thi, cấp chứng chỉ vào cuối mỗi khóa Đặc biệt có nhận học viên đăng ký thi tự do

Nghiên cứu, phát triển các phần mềm ứng dụng và cung cấp các phần mềm kế toán cho các doanh nghiệp nhỏ là một trong các định hướng cơ bản và phát triển lâu dài của Công ty.

 Lĩnh vực điện tử

Những hoạt động kinh doanh chính của lĩnh vực điện tử như sau:

Thực hiện kinh doanh: mua bán, trao đổi các sản phẩm điện tử thông thường và cao cấp như:

+ Tivi CRT: VTB - 21 - P, Darling - 21 - C, Sony - 21 - P, JVC F315, Toshiba V29, Samsung - 21 - P, TCL 21 HN99, LG Q9, Panasonic

+ DVD 6 số: Ariang 36c, Acnos 99, Damax 988, california 138 KA, Sonca, California 98Km

+ DVD - MP4: Odata - DVD Mp4 - US - USB 2.0, OSC, LG, Mega, Calisia, Calisia - DVD - MP4 - JP

+ Amply ( công nghệ Mỹ): MA 3600 - 3600W - 42còng, Feavey - 8còng, Pro 999 - 12 còng, Mega - 8 còng, Crossover - hifi…

Cung cấp các dịch vụ: sửa chữa, kiểm tra các mặt hàng điện tử, tư vấn kỹ thuật qua điện thoại cho khách hàng

Mở lớp dạy nghề điện tử cho các học viên thường xuyên trong năm hoặc mở khi học viên có nhu cầu học bất cứ lúc nào

Hiện nay, Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên đã tách lĩnh vực điện tử ra hoạt động kinh doanh độc lập và không thuộc phạm vi quản lý của Công ty Trong phạm vi nghiên cứu đề tài tôi đã giới hạn khi phân tích; cụ thể là tập trung phân tích lĩnh vực tin học còn lĩnh vực điện tử thì chỉ giới thiệu sơ lược về lĩnh vực kinh doanh các mặt hàng và cũng không tiến hành phân tích chi tiết

Tóm lại, với cơ cấu quản trị theo chức năng thì Công ty đang gặp phải tình trạng phân công công việc không rõ ràng cho nhân viên, điều đó phản ánh lên tình hình nhân sự ở Công ty đang gặp vấn về hoặc Công ty tổ chức nhân lực chưa chuyên nghiệp và bài bản, vì khi nhà quản trị làm rất nhiều công việc trong ngày

Giám Đốc

Bộ phận kinh doanh

Phòng kỹ thuật

Kho

không thuộc chuyên môn thì sức mạnh cũng như mức tập trung bị dàn trải, không đồng đều làm cho hiệu quả đạt được không cao, không thỏa mãn nhu cầu KH

 Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban trong Công ty

* Nhiệm vụ và quyền hạn của Giám đốc

Giám đốc Công ty chịu trách nhiệm toàn bộ về điều hành các hoạt động sản xuất kinh doanh trước pháp luật Nhà nước, trực tiếp điều hành chỉ đạo các hoạt động sản xuất kinh doanh ở từng khâu, từng bộ phận của Công ty, chăm lo đời sống của công nhân viên

Chủ động lập kế hoạch KD và áp dụng các biện pháp cần thiết để bảo đảm quá trình KD đạt hiệu quả Quản lý và sử dụng các nguồn vốn theo kế hoạch có

hiệu quả Hướng dẫn kiểm tra thực hiện điều lệ của Công ty cho các nhân viên

Giám đốc Công ty có quyền quyết định những vấn đề liên quan đến tổ chức như việc bổ nhiệm chức vụ của nhân sự, thuyên chuyển nhân viên sang các phòng ban khác, quyết định mức lương, khen thưởng và kỹ luật nhân viên trong theo đúng qui định mà Công ty đề ra Bên cạnh đó Giám đốc còn xét duyệt, thiết lập các chính sách hỗ trợ bán hàng và đề ra chiến lược kinh doanh

Giám đốc là người quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý Công ty, quyết định hợp tác liên doanh và các dự án đầu tư mở rộng, đổi mới công nghệ thiết bị của Công ty Đồng thời Giám đốc đại diện Công ty để ký kết các hợp đồng kinh tế với KH, với nhà cung ứng và đối tác

* Bộ phận kinh doanh

Chức năng:

Trưng bày giới thiệu các sản phẩm về máy vi tính, máy in, máy photocopy và các thiết bị, kinh kiện khác Bên cạnh đó Công ty thực hiện việc bán hàng, hỗ trợ bán hàng, trao đổi hàng hóa với khách hàng

Trong quá trình KD Công ty còn giao dịch, ký hợp đồng với khách hàng và đối tác tại bộ phận KD, khi khách hàng có nhu cầu hay thắc mắc, khiếu nại về các sản phẩm và dịch vụ thì sẽ được bộ phận KD giải quyết vấn đề một cách tốt nhất nhằm đem lại nhiều lợi ích thiết thực cho khách hàng Cho nên việc thông qua giao dịch, tiếp xúc với khách hàng giúp cho nhân viên của bộ phận KD dễ dàng trong việc thu thập thông tin, ý kiến và giảm được chi phí cho công tác tiếp thị trực tiếp mà hiệu quả mang lại rất cao

Tuy nhiên, bộ phận KD còn thực hiện chức năng đối nội rất quan trọng trong hoạt động KD là làm công tác tham mưu với Giám đốc về việc xây dựng các kế hoạch KD, đề ra những chính sách bán hàng trong tương lai nhằm đạt mục tiêu doanh số, ổn định tài chính và đảm bảo quá trình KD hiệu quả, giảm tối thiểu rủi ro trong KD

Nhiệm vụ:

Trong hoạt động KD đặc biệt là công tác Marketing, bộ phận KD đã tổ chức thực hiện việc bán hàng, giao tiếp và trao đổi thông tin với KH Qua đó bộ phận KD đã thu thập những thông tin rất quan trọng về nhu cầu của KH, rồi tiến hành phân tích và chọn lọc những ý kiến đóng góp hay, có ý nghĩa để làm định hướng phát triển Công ty trong tương lai

Ngoài ra bộ phận KD còn thực hiện công tác Marketing là theo dõi và phân nhóm KH theo từng phân khúc, để từ đó Công ty có chính sách bán hàng và tiếp thị hiệu quả Những ý kiến đóng góp của KH được nhân viên Marketing tiếp nhận nhiệt tình và luôn tìm cách giải quyết nhanh chóng nhằm đem lại nhiều lợi ích cho KH

Bên cạnh đó bộ phận KD còn thực hiện nhiệm vụ rất quan trọng khác là ký hợp đồng mua bán hàng hóa với KH và nhà cung ứng , chủ động hơn trong việc đề xuất phương thức thanh toán mua bán với đối tác Sự thuận tiện đã giúp bộ phận KD dễ dàng trong việc kiểm soát số lượng hàng mua vào, bán ra và có chính sách điều chỉnh giá cả phù hợp với thị trường Trên cơ sở đó bộ phận KD luôn tìm mọi cách với mong muốn thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của KH

Nhận xét: Qua phân tích chức năng và nhiệm vụ chúng ta dễ dàng nhận thấy được những ưu điểm của bộ phận KD là tiện lợi trong việc thực hiện công tác Marketing, giao tiếp trực tiếp với KH và đối tác qua đó phòng KD đã tiết kiệm được chi phí tiếp thị rất lớn

Tuy nhiên trong quá trình thực hiện hoạt động Marketing của bộ phận KD còn nhiều hạn chế cần khắc phục như cách bố trí, trưng bày các sản phẩm chưa theo hệ thống, trật tự các sản phẩm không thống nhất, chưa tận dụng hết không gian rộng, khi nhìn từ bên ngoài vào thì thấy cách phối thức các SP chưa bài bản và không đẹp mắt Điều này đã ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động Marketing của Công ty ở việc không tạo được ấn tượng lạ và đẹp mắt đối với khách hàng, đồng

thời đối với KH và những người qua lại sẽ có quan niệm là Công ty kinh doanh chưa thật sự chuyên nghiệp, chính sự nhận thức đó đã ảnh hưởng đến uy tín cũng như thương hiệu của Công ty trong địa bàn huyện Long Mỹ và làm cho quá trình quảng bá, tuyên truyền của Công ty không mang tính thuyết phục đối với KH mặc dù sản phẩm rất tốt, chất lượng cao và giá rẽ

* Phòng kỹ thuật

Chức năng:

Phòng kỹ thuật có mối quan hệ mật thiết với các phòng ban khác đặc biệt là phòng KD cho nên việc giao nhận và sửa chữa máy tính được thực hiện rất dễ dàng Sự lợi thế đó đã giúp phòng kỹ thuật chủ động hơn trong việc xây dựng những kế hoạch Marketing để thực hiện quá trình cung cấp các dịch vụ bảo trì, bảo hành và tư vấn kỹ thuật

Ngoài ra phòng kỹ thuật thường xuyên nạp mực cho KH đặc biệt là các KH tổ chức, vì thế mà mối quan hệ giữa phòng kỹ thuật nói riêng và Công ty nói chung với các tổ chức bên ngoài ngày càng tốt hơn, giúp Công ty dễ dàng trong hoạt động KD

Nhiệm vụ:

Nhiệm vụ của phòng kỹ thuật rất quan trọng trong Công ty, doanh số đóng góp hằng năm là 30%/ tổng doanh thu từ dịch vụ sửa chữa, bảo hành, bảo trì máy tính Năm 2006 có 02 nhân viên, đến năm 2007 do nhu cầu của khách hàng sử dụng dịch vụ ngày càng cao cho nên phòng kỹ thuật đã tăng thêm 01 nhân viên mới Số lượng nhân viên kỹ thuật ngày càng tăng lên nhằm mục đích tăng cường hơn nữa trong việc cung cấp các dịch vụ sửa chữa và xúc tiến việc thu thập thông tin KH cũng như những ý kiến đóng góp về kỹ thuật Để từ đó phòng kỹ thuật đề ra những chính sách tư vấn kỹ thuật hiệu quả và đặc biệt là quá trình báo giá cho KH chuyên nghiệp hơn

Quá trình tư vấn về kỹ thuật cho khách hàng qua điện thoại hoặc trao đổi trực tiếp nhằm đem lại nhiều lợi ích thiết thực cho khách hàng, qua đó nhân viên kỹ thuật cũng hiểu rõ về những khó khăn hay những lỗi mà KH thường gặp

Ngoài ra phòng kỹ thuật luôn thu thập thông tin, ghi nhận ý kiến đóng góp của KH, sau đó tổng hợp và trình lên Giám đốc để có hướng giải quyết tình huống tốt hơn Trong quá trình làm kỹ thuật những nhân viên kỹ thuật luôn tìm các giải pháp chi phí thấp nhất để KH có được nhiều lợi ích và ngày càng gắn bó với Công ty hơn

Nhận xét: Phòng kỹ thuật là nơi gặp gỡ và giao tiếp thường xuyên với KH vì thế mà trong quá trình sửa chữa máy tính nhân viên đã tự nâng cao tay nghề của mình và quảng bá hình ảnh Công ty bằng hình thức chủ động tiếp thị trực tiếp với KH

Bên cạnh đó quá trình tiếp xúc với môi trường bên ngoài, cũng như giao tiếp với KH nhằm thu thập thông tin và ý kiến đóng góp của KH thì các nhân viên kỹ thuật thực hiện chưa chuyên nghiệp và thiếu tính chủ động, do đó chưa làm hài lòng KH

Ngoài ra vị trí của phòng kỹ thuật độc lập với Công ty đã gây ra không ít những khó khăn trong quá trình kinh doanh, những khách hàng mới khi đem máy lại kiểm tra và sửa chữa dễ nhằm lẫn vị trí và di chuyển rất khó khăn trong khi đó nhân viên của công ty có hạn, khó có thể giải quyết kịp thời tình huống xảy ra

* Kho

Chức năng:

Kho là một phòng ban của Công ty chuyên quản lý các thiết bị, linh kiện máy tính bị hư hỏng, ngoài ra kho còn chứa những thiết bị, linh kiện hư hỏng, là nơi mà nhân viên kỹ thuật trực tiếp nâng cao tay nghề của mình thông qua các lớp đào tạo tin học

Bên cạnh đó trong kho có 03 phòng học thường xuyên mở các khóa chiêu sinh các chứng chỉ tin học A,B và sửa chữa, lắp ráp, cài đặt Thông qua các lớp học này các học viên sẽ biết đến các SP và dịch vụ mà Công ty cung cấp trên thị trường

Nhiệm vụ:

Kho đảm trách việc mở và đào tạo các chứng chỉ tin học, chính sách chiêu sinh các khóa học thường xuyên đã giúp cho kho thu nhận học viên đăng ký hằng ngày vào các buổi sáng, chiều và tối Các đối tượng đến đăng ký học chủ yếu là học sinh và các công nhân viên chức và hai đối tượng này chính là KH mục tiêu mà Công ty nhắm đến

Tuy nhiên khi kết thúc các khóa học, kho tổ chức thi và phát bằng cho các đối tượng đăng ký, lúc trao bằng cho học viên không thu phí là một lợi thế lớn làm cho học viên cảm thấy tin tưởng ở chất lượng đào tạo của kho và sự uy tín của Công ty ngày càng được nâng lên so với các dịch vụ khác của đối thủ cạnh tranh

Kho thường xuyên kiểm tra các thiết bị, linh kiện máy vi tính theo đúng qui định của Công ty nhằm đảm bảo an toàn lao động, bảo vệ của công, phòng cháy chữa cháy và bảo vệ môi trường

Nhận xét: qua phân tích chúng ta thấy bộ phận kho thực hiện hai nhiệm vụ chính là mở các khóa học vi tính và quản lý các thiết bị hư hỏng Trên thực tế quá trình thực hiện hai công việc này chưa tốt vì nhân viên phụ trách kho có một người, vì thế bộ phận kho rất hạn chế nhân sự nên các chương trình tiếp thị hay phát các từ rơi hoặc treo pano để giới thiệu các khóa học mới gặp nhiều kho khăn Điều đó làm cho số lượng học viên đăng ký ngày càng ít, đồng thời trong quá trình dạy đặc biệt mùa hè thường xuyên bị cúp điện Vì thế mà chất lượng dịch vụ của Công ty cung cấp cũng bị ảnh hưởng theo

Bên cạnh đó nhân viên phụ trách kho không thường xuyên ở kho để quản lý mà phải làm nhiều công việc có liên quan đến kỹ thuật và thường hay ra bên ngoài sửa máy tính cho KH, do đó khi học viên muốn đăng ký học thì rất khó liên hệ được với người quản lý này, chính vì lẽ đó mà việc đăng ký học lại càng khó hơn Trong khi đó các đối thủ như vi tính Việt Trung hay Trung tâm Giáo dục thường xuyên rất mạnh về công tác thu nhận học viên

Tóm lại, qua phân tích chức năng và nhiệm vụ các phòng ban trong Công ty chúng ta thấy quá trình phân bổ nhân sự cho các phòng ban chưa phù hợp với thực tế KD Đặc biệt là số lượng nhân viên của bộ phận kho còn rất hạn chế, đồng thời nhân viên bán hàng chỉ có một người, chính vì thế mà hiệu quả hoạt động marketing tại đơn vị không cao Cho nên những dịch vụ sửa chữa và chiêu sinh các khóa học tin học mà Công ty cung cấp khó thu hút và thuyết phục được khách hàng và cuối cùng chưa mang lại lợi ích thiết thực cho khách hàng

3.1.4 Nhân sự trong Công ty

Nền kinh tế nước ta hiện nay là kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước do đó đặc trưng nổi bật là tính cạnh tranh Vì thế mà các tổ chức nói chung và Công ty nói riêng buộc phải cải thiện tổ chức, trong đó yếu tố con người là rất quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của tổ chức

Tuy nhiên việc tìm đúng người và phù hợp để giao đúng việc hay đúng cương vị là vấn đề mà Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên đang quan tâm Tình hình cơ cấu nhân sự của Công ty thể hiện qua bảng số liệu sau

Bảng 1: TÌNH HÌNH CƠ CẤU NHÂN SỰ CỦA CÔNG TY NĂM 2007

(Nguồn: Bộ phận kinh doanh của Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên)

Dựa vào bảng tình hình cơ cấu nhân sự của Công ty chúng ta cũng dễ dàng nhận thấy với cơ cấu 33.34% trình độ đại học và trình độ đại học này tập trung ở bộ phận lãnh đạo của Công ty, đặc biệt Giám đốc là người có nhiều kinh nghiệm thực tế và giỏi về kỹ thuật cho nên có khả năng tổ chức quản lý và điều hành công việc rất khoa học và chặt chẽ

Tuy nhiên trong Công ty nhỏ mà có số lượng nhân sự có trình độ đại học trên 30% là một lợi thế lớn trong hoạt động KD, ngoài ra huyện Long Mỹ là thị trường nhỏ bé mà Giám đốc có trình độ đại học và có nhiều năm kinh nghiệm về kỹ thuật là một ưu thế rất lớn cho Công ty trong việc cung cấp các dịch vụ sửa chữa, bảo trì, bảo hành cho KH Hơn thế nữa mọi hoạt động KD đều được thực hiện theo kế hoạch và các nhân viên luôn nỗ lực để hoàn thành tốt mục tiêu của đơn vị đề ra Vì thế quá trình KD của Công ty luôn đạt hiệu quả và có lợi nhuận qua các năm

Bên cạnh đó, với cơ cấu 66.66% nhân viên có trình độ trung học chuyên nghiệp và hầu hết các nhân viên điều qua đào tạo về kỹ thuật tại các trường trung học của TP Hồ Chí Minh và tại Công ty, do đó các kế hoạch KD cũng như các chương trình Marketing mà cấp trên xây dựng thì các nhân viên luôn cố gắng thực hiện nhằm hoàn thành mục tiêu của tổ chức

Nhân sự trong Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên gắn với qui mô hoạt động kinh doanh Với tổng số lao động trong Công ty là 06 người cho thấy qui mô hoạt động rất nhỏ, trong khi yêu cầu công việc ngày càng nhiều và đặc

biệt là công tác tiếp thị cần nhiều nhân viên thực hiện và phải được phân bổ đúng người, đúng việc và chi phí đầu tư phải hợp lý

Tuy nhiên, trên thực tế năm nhân viên của các phòng ban trong Công ty chuyên làm kỹ thuật rất giỏi, trong khi đó nhân sự tham gia vào hoạt động Marketing chưa được lãnh đạo phân bổ đúng người, đúng việc thể hiện qua:

+ Nhân viên bộ phận KD chuyên thực hiện việc giới thiệu SP, bán hàng, sửa chữa kỹ thuật, giao tiếp với KH và thực hiện một số chương trình Marketing nhằm tuyên truyền, quảng bá SP dịch vụ của Công ty Tuy nhiên trong tất cả các công việc mà nhân viên thực hiện thì việc sửa chữa kỹ thuật là nổi bật nhất, các công việc còn lại thực hiện rất sơ sài thiếu tính nguyên tắc và làm theo tình huống mà không có kế hoạch thực hiện cụ thể

+ Các nhân viên phòng kỹ thuật, ngoài công việc hằng ngày làm kỹ thuật rất tốt còn tham gia vào công tác Marketing của đơn vị như tư vấn kỹ thuật cho KH, tiếp thị mực in, chào bán hàng cho các cá nhân, các KH là tổ chức trong địa bàn huyện và tỉnh Hậu Giang Tuy nhiên khi thực hiện hoạt động Marketing thì những công việc mà các nhân viên kỹ thuật làm tốt là đến tận nơi để trao đổi trực tiếp với các cá nhân và tổ chức, trong quá trình đó có giải đáp thắc mắc về kỹ thuật cũng như về các SP dịch vụ của Công ty cho KH Bên cạnh đó những công việc mà các nhân viên chưa làm tốt như thiếu sự chuẩn bị khi trò chuyện, trong lúc giới thiệu các SP mực in, máy in hoặc các thiết bị khác thì không có các công cụ để minh họa, đồng thời kỹ năng giao tiếp của họ chưa tốt nên chưa có sự tác động nhiều đến KH

+ Nhân viên của bộ phận kho có trình độ Đại học, đặc biệt là thuộc chuyên ngành quản trị kinh doanh Ngoài việc làm kỹ thuật hằng ngày, nhân viên này còn tham gia đào tạo chứng chỉ tin học cho các học viên vào buổi tối Bên cạnh đó, trong quá trình học Đại học đã được học qua nhiều môn Marketing vì thế mà công tác hoạt động tiếp thị của nhân viên này thực hiện rất tốt biết cách giới thiệu SP dịch vụ, tư vấn bài bản cho KH đồng thời tạo được sự thân thiện với KH Tuy nhiên, trong công việc chính hằng ngày của nhân viên này chỉ là quản lý kho, tổ chức dạy học và sửa chữa kỹ thuật còn các hoạt động tiếp thị bên ngoài thực hiện rất hạn chế và chủ yếu là giao cho các nhân viên kỹ thuật làm thường xuyên

Tóm lại, qua đó phân tích về tình hình nhân sự trong Công ty chúng ta thấy các nhân viên điều rất giỏi về chuyên môn kỹ thuật Bên cạnh đó, khi họ tham gia các chương trình Marketing của Công ty thì quá trình thực hiện chưa theo một kế hoạch, đặc biệt là chưa có hiểu biết về Marketing, các kỹ năng tiếp thị chưa được đào tạo Cho nên khi thực hiện thì các nhân viên chỉ làm theo cảm tính và xử lý theo tình huống làm cho hiệu quả của các hoạt động Marketing mang lại không cao, đồng thời Công ty tốn nhiều chi phí và thời gian cũng như nhân sự cho các chương trình này

3.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh

Muốn đánh giá được Công ty hoạt động KD hiệu quả hay không là phải dựa vào kết quả hoạt động kinh doanh hằng năm Ngoài ra qua kết quả đó sẽ giúp lãnh đạo Công ty xem xét, nhìn nhận lại quá trình KD của mình và đề ra những kế hoạch cụ thể để Công ty có định hướng phát triển trong tương lai

Tuy nhiên trong quá trình KD Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên luôn nỗ lực để đạt mục tiêu đề ra, kết quả của quá trình thực hiện chiến lược KD thể hiện qua bảng sau

Bảng 2 : BẢNG KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH QUA 3 NĂM CTY TNHH TIN HỌC – ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN

Đvt: triệu đồng Chênh lệch

2006/2005

Chênh lệch 2007/2006 Năm

Chỉ tiêu

Năm 2005

Năm 2006

Năm 2007

Lợi nhuận ròng 58,5 81,9 85,6 23.4 40 3.7 4.5

(Nguồn: Bộ phận kinh doanh của Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên)

Nhận xét: Dựa vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty chúng

ta dễ dàng thấy doanh thu và lợi nhuận ròng không ngừng tăng qua các năm, điều đó đã góp phần khẳng định hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian qua rất hiệu quả và tiềm năng sẽ phát triển mạnh mẽ hơn trong tương lai

Doanh thu năm 2006 so với 2005 tăng 14,6% ứng với mức lợi nhuận ròng tăng 40% Sự tăng trưởng nhanh chóng đó là kết quả của quá trình nỗ lực bán hàng, doanh thu từ bán hàng của Công ty chiếm 30% và các dịch vụ chiếm 70% Ngoài ra sự mở rộng qui mô và tuyển dụng thêm nhân sự kỹ thuật đã làm cho

công tác tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn thông qua đó Công ty sẽ hiểu rõ hơn về nhu cầu của họ và tìm cách đáp ứng kịp thời

Doanh thu năm 2007 so với 2006 tăng 14,8% ứng với mức lợi nhuận ròng tăng 4.5% Sự tăng lên của doanh thu trong 2007 so với với 2006 là do số lượng nhân viên kỹ thuật nhiều hơn năm trước, vì thế doanh thu từ dịch vụ là 35% tăng thêm 5% và bán hàng 65% Số lượng hàng bán ra năm 2007 giảm so với năm 2006 là do có sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường tiêu biểu là Việt Nam chúng ta gia nhập WTO cho nên có nhiều Công ty sản xuất máy tính mới, đồng thời các sản phẩm máy vi tính ngày càng nhiều chức năng hơn mà giá rẽ và chất lượng hơn Vì thế mà doanh thu của Công ty năm 2007 tăng hơn năm 2006 nhưng lợi nhuận ròng lại giảm so với năm trước đó

3.2 Phân tích thực trạng Công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên

3.2.1 Phân tích tình hình hoạt động Marketing tại Công ty

 Yếu tố sản phẩm/ dịch vụ

Sản phẩm

Công ty nhập hàng từ nhiều nguồn của các đối tác ở Thành phố Hồ Chí Minh và TP Cần Thơ nên sản phẩm rất đa dạng về chủng loại, mẫu mã như các loại máy vi tính để bàn, laptop, máy in, máy photocopy… của các hãng nổi tiếng IBM, Dell, HP Compaq, Sony, Toshiba, Samsung

Với sự đa dạng các sản phẩm đã giúp Công ty có khả năng cung cấp các sản phẩm khác nhau theo yêu cầu của khách hàng, bên cạnh đó giá cả hợp lý chiến lược hậu mãi tốt còn là nhân tố làm tăng khả năng cạnh tranh của Công ty so với đối thủ Cho nên việc thúc đẩy bán hàng là chiến lược hiệu quả nhất giúp công ty gia tăng những khoản doanh thu cao nhất và điều đó thể hiện ở số lượng sản phẩm bán ra qua ba năm của Công ty như sau

Bảng 3: SỐ LƯỢNG MÁY VI TÍNH BÁN RA THỊ TRƯỜNG CỦA CTY

Chênh lệch

2006/2005 Chênh lệch 2007/2006

Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007

Nhận xét: Nhìn vào bảng số liệu chúng ta dễ dàng nhận thấy số lượng máy

vi tính của Công ty bán ra ngày càng tăng cụ thể qua từng năm như:

Máy tính để bàn của Công ty bán ra năm 2006 so với 2005 tăng 49 bộ tức là tăng 51% Bên cạnh đó Laptop cũng tăng 3 bộ tương ứng với mức tăng 50% Số lượng Laptop tăng 03 bộ là rất ít trong tổng số máy tính của Công ty, do giá cả thị trường máy tính xách tay còn rất cao

Tuy nhiên nhận thức của khách hàng về tầm quan trọng của giáo dục chưa đúng mức nên không đầu tư nhiều chi phí để mua máy tính phục vụ mục đích học tập, làm việc và giải trí Yếu tố cực kỳ quan trọng làm số lượng laptop bán ra ít là do người dân có thu nhập thấp, nên họ không quan tâm nhiều đến những sản phẩm có giá tiền cao như laptop

Máy tính để bàn của Công ty bán ra năm 2007 so với 2006 tăng 69 bộ nghĩa là tăng 46.9% Trong khi đó Laptop đã tăng lên 8 bộ tương ứng với mức tăng 88.8% Năm 2007 là năm mà mức sống của người dân huyện Long Mỹ tăng lên rất rõ rệt, thể hiện qua thu nhập bình quân đầu người của năm 2007 là 7.069 triệu/người/năm, tăng 10.9% so với năm 2006 (năm 2006 đạt 6.374 triệu) Chính vì thế mà đời sống của người dân được cải thiện và có nhiều nhu cầu trong cuộc sống hơn, đặc biệt nhu cầu sử dụng máy tính để học tập và làm việc ngày càng tăng lên vì chương trình phổ cập giáo dục của chính phủ đòi hỏi các học sinh của các trường THCS trở lên phải biết sử dụng vi tính để học tập hiệu quả hơn

Ngoài ra các cơ quan nhà nước cần phải thay đổi những công cụ làm việc thô sơ bằng những máy vi tính để bàn và xách tay nhằm giải quyết công việc tốt hơn Đây là cơ hội lớn để Công ty đẩy mạnh việc bán hàng và cung cấp các dịch vụ sửa chữa, dạy chứng chỉ tin học cho các nhân viên trong các tổ chức Kết quả là số lượng máy tính bán ra tăng lên nhiều và đặc biệt là năm 2007 số lượng laptop bán ra tăng hơn gấp hai lần so với năm 2006 Bên cạnh đó công tác bán hàng của Công ty chiếm 70% tổng doanh thu, 30% còn lại là từ những dịch vụ sửa chữa, lắp ráp, cài dặt bảo trì và chiêu sinh các khóa học tin học

Tóm lại, trong quá trình hoạt động kinh doanh Công ty đã sử dụng chiến lược sản phẩm nhằm mục đích đạt lợi nhuận tối đa và tăng cường công tác tiếp thị để thỏa mãn nhu cầu của KH, tuy nhiên trên thực tế Công ty có nhiều chủng loại sản phẩm, mẫu mã đẹp nhưng chưa tạo được sự khác biệt về cách phối thức

và cách trưng bày các sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh, do đó Công ty chưa tạo cho mình ưu thế cạnh tranh trên thị trường bằng chiến lược sản phẩm

Dịch vụ

Khách hàng ngày nay kỳ vọng nhận được những dịch vụ chất lượng cao nhất và điều đó hoàn toàn chính đáng Giả sử nếu chúng ta nhận được dịch vụ tồi thì sẽ thế nào: thất vọng, giận dữ, hay bị lừa dối Để làm rõ vấn đề này tôi sẽ phân tích sâu hơn về sự hài lòng hay không hài lòng của khách hàng đối với các dịch vụ sửa chữa, bảo trì, tư vấn và dạy vi tính mà Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên cung cấp Qua đó chúng ta sẽ thấy được thực trạng trong công tác Marketing tại đơn vị

Đối với dịch vụ sửa chữa kỹ thuật máy tính và cài đặt chương trình cho PC và Notebook (cài đặt Hệ điều hành, ứng dụng văn phòng, Internet, Email, Games), quá trình tiến hành thực hiện các dịch vụ của các nhân viên kỹ thuật trong Công ty còn dàn trải chưa làm hài lòng khách hàng thể hiện qua việc KH hỏi về nguyên nhân hư máy hay biện pháp khắc phục ra sau, thì lúc đó nhân viên kỹ thuật rất lúng túng, khó xử lý tình huống diễn ra đột xuất mặc dù họ hoàn thành công tác sửa chữa rất tốt

Bên cạnh đó nhu cầu của khách hàng ngày càng cao mong muốn nhận được nhiều dịch vụ tốt hơn ở Công ty, nhưng các nhân viên Marketing chưa khai thác được nhu cầu của KH, cụ thể là họ có nhu cầu gì Cho nên thực trạng của Công ty trong việc cung cấp dịch vụ sửa chữa và cài đặt các chương trình phần mềm máy tính là chưa hiểu rõ khách hàng mong muốn nhận được gì, hơn nữa đội ngũ tiếp thị của đơn vị chưa có quá trình nghiên cứu, tiếp xúc và tìm hiểu KH một cách chủ động, đa số thực hiện theo tình huống mà không có sự chuẩn bị trước làm cho các hoạt động tiếp thị còn rất sơ sài

Tuy nhiên giữa nhân viên Marketing và khách hàng vẫn còn khoảng cách khá lớn và chưa hiểu nhau hơn Do đó khách hàng không thể đón nhận một cách nhiệt tình các dịch vụ mà Công ty cung cấp, đồng thời không có được cảm giác thân thiện với Công ty để gắn bó lâu dài

Dịch vụ tư vấn kỹ thuật qua điện thoại với các vấn đề liên quan tới máy tính và kết nối mạng Internet còn nhiều vướn mắc vì các nhân viên kỹ thuật chưa thích nghi được với loại hình dịch vụ, địa bàn huyện còn rất hạn chế về nhu cầu