Phân tích thị trường
Thị trường hiện tại
Địa bàn huyện Long Mỹ là thị trường hiện tại mà Công ty TNHH tin học -
điện tử Khang Tiên đang hoạt động. Trong những năm qua thu nhập của người dân không ngừng tăng, đặc biệt là năm 2007 thu nhập bình quân đầu người là 7.069 triệu/người/năm, tăng10.9% so với năm 2006. Đồng thời kinh tế địa phương cũng tăng trưởng nhanh đạt 12.85% năm 2007, qua những chỉ số trên chúng ta thấy kinh tế trong khu vực huyện phát triển kéo theo mức sống của người dân khu vực ấy cũng được nâng lên làm cho cơ sở vật chất kỹ thuật ngày càng nhiều hơn.
Bên cạnh đó việc cải cách Giáo dục của chính phủ đã giúp cho các bậc phụ huynh nhận thức rõ hơn về tầm quan trọng việc sử dụng máy tính trong học tập. Với dân số huyện năm 2007 là 167.723 người trong đó số học sinh THCS và PTTH chiếm 7.85% (13.136 học sinh), xu hướng các học sinh sử dụng máy tính vào việc học tập và giải trí ngày càng tăng, trong ba năm qua Công ty cung cấp ra thị trường 486 bộ máy tính bao gồm cả laptop, mà trong đó đối tượng học sinh chiếm khoảng 40% tức là 195 bộ, 50% là các tổ chức cơ quan nhà nước và 10% còn lại là những công nhân viên của các cơ quan nhà nước, các tổ chức kinh tế.
Bên cạnh đó đối thủ cạnh tranh lớn tại thị trường này là Công ty TNHH Nam Phương, chuyên cung cấp các SP máy tính cho các trường học thông qua việc đấu thầu. Đối thủ cạnh tranh này có tài chính ổn định và công tác quản lý tiếp thị rất hiệu quả thị phần hằng năm ở huyện Long Mỹ là 20%, ngoài ra Công ty còn đối đầu với các đối thủ khác như Công ty TNHH Gia Định và Công ty TNHH Gia Hưng nhưng các SP của họ cung ứng trên thị trường huyện không
đáng kể.
Tóm lại, thị trường hiện tại mà Công ty đang hoạt động còn rất tiềm năng, số
lượng đối thủ cạnh tranh rất ít, vì thế Công ty có nhiều cơ hội để thâm nhập sâu hơn vào thị trường. Đồng thời phát huy tối đa năng lực cung cấp các SP và dịch vụ ra thị trường cho các đối tượng KH cá nhân là học sinh, công nhân viên và người dân ở địa phương. Ngoài ra đối với các KH tổ chức thì Công ty có nhiều
điều kiện thuận lợi hơn đối thủ cạnh tranh trong việc cung cấp các SP và dịch, sự
lợi thếđó là về vị trí địa lý, chi phí vận chuyển cũng được tối thiểu hóa.
Thị trường tiềm năng
Hiện tại Công ty đã có những kế hoạch kinh doanh cũng như chiến lược tiếp thị để mở rộng sang thị trường thị xã Vị Thanh – Hậu Giang vì đây là thị
trường có nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai, những đối thủ cạnh tranh trực tiếp ở thị trường này chỉ tập trung vào các cơ quan nhà nước, các gói thầu, dự án lớn, trong khi đó số lượng khách hàng cá nhân còn rất lớn chưa được các công ty máy vi tính thỏa mãn nhu cầu của họ. Cho nên những đối tượng này chính là những khách hàng mục tiêu của Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên trong tương lai.
Đồng thời để thỏa mãn được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng mục tiêu này thì Công ty cần phải tham gia nghiên cứu thị trường, tìm hiểu, phân tích nhu cầu KH để từ đó Công ty xây dựng những chiến lược Marketing, cung cấp các SP và dịch vụ cho các KH tiềm năng này nhằm chiếm lĩnh thị trường, gia tăng thị phần so với các đối thủ cạnh tranh. Xuất phát từ thực tế trên, một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất của hoạt động nghiên cứu thị trường là phân tích thị hiếu của KH, nếu không hiểu mong muốn của KH tiềm năng thì Công ty sẽ không phát triển được các SP, dịch vụ hay thực hiện các chương trình Marketing hiệu quả.
Bên cạnh đó Công ty cũng cần phải xem lại tình hình phân bổ nhân sự của mình có phù hợp với thực tế KD chưa, chi phí đầu tư cho hoạt động tiếp thị như
thế nào, khả năng phân tích thị trường của các nhân viên marketing ra sao và mục tiêu của Công ty chiếm lĩnh bao nhiêu phần trăm thị phần. Những câu hỏi trên rất quan trọng mà Công ty cần phải làm rõ và giải quyết đến nơi đến chốn thì mới có thể xây dựng được các chương trình marketing cụ thể, rõ ràng.
Tóm lại, khi Công ty xác định được thị trường tiềm năng thì quá trình xây dựng các kế hoạch tiếp thị đòi hỏi phải có những nhân viên giỏi về tiếp thị, phân tích được nhu cầu của KH, đồng thời chi phí đầu tư cho công tác nghiên cứu phải rõ ràng. Ngoài ra thị trường tiềm năng này sẽ giúp Công ty có thêm được đầu ra các SP/dịch vụổn định trong tương lai.
Phân tích khách hàng
Khách hàng mục tiêu
Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên đang hoạt động trên thị
trường huyện Long Mỹ với hai đối tượng khách hàng mục tiêu là khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức.
Khách hàng là tổ chức, các cơ quan nhà nước
Theo nguồn từ Phòng thống kê huyện, tổng số cơ quan nhà nước năm 2007 là có 31 đơn vị thuộc địa phương quản lý, 19 cơ quan do chính phủ quản lý và có 77 trường học trong huyện. Trong quá trình làm việc các tổ chức đã nhận thức
được tầm quan trọng của máy vi tính như là một công cụ hỗ trợ đắc lực nhất trong việc giải quyết các công việc hằng ngày.
Tuy nhiên môi trường làm việc và học tập đòi hỏi các cơ quan, tổ chức phải sử dụng máy vi tính thường xuyên để thực hiện tốt các công việc. Vì thế nhu cầu sử dụng máy tính của các cơ quan, tổ chức kinh tế,...ngày càng tăng lên. Điều này góp phần tạo nên một cơ hội lớn để Công ty thực hiện việc tổ chức bán hàng nhằm ổn định đầu ra, đồng thời cung cấp các sản phẩm và dịch vụđến KH ngày càng đa dạng hơn, tuy nhiên năng lực cung cấp cũng chính là một thử thách cho Công ty, nó không chỉ ảnh hưởng đến việc nhập hàng từ nhà cung ứng mà còn
ảnh hưởng mạnh mẽđến quá trình tiêu thụ (đầu ra).
Khách hàng của công ty là các cá nhân
Những KH cá nhân sử dụng máy tính nhằm vào mục đích học tập, làm việc, giải trí…rất phổ biến cụ thể là các đối tượng như nhân viên nhà nước, học sinh/sinh viên, những người làm kinh tế và những người dân.
Trong đó KH mục tiêu mà Công ty nhắm đến là công nhân viên chức và học sinh của các trường học trong huyện, các KH mục tiêu này đã tham gia các khóa học vi tính do bộ phận kho trong Công ty chiêu sinh hằng năm.
Bảng 5: BẢNG THỐNG KÊ SỐ TRƯỜNG HỌC TRONG HUYỆN NĂM 2007
Trường Số lượng Số học sinh Số giáo viên
Mầm non 14 3.748 140
Tiểu học 35 1.3765 876
Trung học cơ sở 12 9.111 560
Phổ thông trung học 3 4.025 155
Tổng số 64 30.649 1.731
(Nguồn: Phòng thống kê huyện Long Mỹ - Hậu Giang)
Bảng 6: SỐ LƯỢNG HỌC VIÊN ĐĂNG KÝ HỌC VI TÍNH TẠI KHO CỦA CTY QUA BA NĂM (2005 - 2007)
2005 2006 2007
Học viên Học viên Học viên
Chỉ tiêu Chiêu sinh Số khóa Học sinh công nhân viên Số khóa Học sinh công nhân viên Số khóa Học sinh công nhân viên Chứng chỉA 04 110 39 04 122 35 04 130 40 Chứng chỉ B 04 17 22 04 15 20 04 18 19
(Nguồn: Bộ phận kho của Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên)
Qua bảng thống kê ta thấy tổng số học sinh trong huyện chiếm 18,3% trong 167.723 dân, trong đó học sinh THCS và PTTH chiếm 7,8% và số giáo viên chiếm 1,1%. Những chỉ tiêu trên cho thấy khách hàng của Công ty rất nhiều và họ có nhu cầu học và sử dụng máy tính ngày càng cao, đặc biệt là sử dụng các dịch vụ học chứng chỉ tin học và dịch vụ sửa chữa, bảo trì máy tính.
Qua bảng số lượng học viên đăng ký học vi tính tại bộ phận kho của Công ty chúng ta thấy hằng năm có chiêu sinh bốn học chứng chỉ A, B và số lượng trung bình mỗi khóa 50 học viên, trong đó các học viên đăng ký học chứng chỉ A nhiều hơn gấp 3 lần chứng chỉ B.
Đồng thời trong mỗi khóa học thì các học viên là học sinh các trường THCS và THPT trong huyện chiếm 90% và 10% còn lại là công nhân viên chức, những người làm việc trong các tổ chức, các cơ quan. Bên cạnh đó một số KH này cũng
đã sử dụng các dịch vụ về sửa chữa, bảo trì máy tính của Công ty cung cấp. Tuy nhiên theo đại đa số khách hàng có quan niệm cho rằng bỏ tiền đầu tư vào việc học, đặc biệt là học vi tính để lấy bằng A, B sẽđược rất nhiều lợi ích về lâu dài, có kiến thức tin học để trong tương lai làm việc tốt hơn. Cho nên chính những
nhận thức về tầm quan trọng của việc học tập, làm việc và có chứng chỉ tin học
để dễ dàng xin việc như trên của khách hàng đã giúp cho Công ty nắm bắt những cơ hội để cung cấp các SP và dịch vụ sửa chữa, bảo trì và chiêu sinh các khóa học vi tính nhằm thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của các khách hàng mục tiêu.
Động cơ mua hàng của khách hàng
Quá trình mua hàng của hai đối tượng trên không giống nhau vì họ có nhiều sự khác biệt về thu nhập, nhận thức và công việc đang làm, bên cạnh đó động cơ
mua hàng của các đối tượng KH không giống nhau thể hiện qua:
Quá trình mua hàng của khách hàng là cá nhân
Có nhu cầu → tìm kiếm thông tin → cân nhắc các phương án → quyết định mua.
Quá trình mua hàng của khách hàng là tổ chức
Có nhu cầu sử dụng → tìm hiểu đặc tính của sản phẩm → tìm nguồn cung
ứng → đề nghị gửi hồ sơ chào hàng → lựa chọn người cung ứng → quyết định mua.
Để mua một sản phẩm thì khách hàng phải cân nhắc kỹ càng và trải qua nhiều khâu lựa chọn như sơ đồ. Cho nên Công ty cần phải phân tích các đối tượng KH mà mình nhắm đến để cung cấp SP và dịch vụ, chẳng hạn họ là ai, nhu cầu của khách hàng là gì, thu nhập ra sao, nghề nghiệp hiện tại… Chính vì thế mà Công ty cần phải xem xét lại các yếu tố đầu ra cũng như yếu tốđầu vào nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngày một tốt hơn.
Thực tế kinh doanh tại đơn vị đang gặp thực trạng là các khách hàng tổ chức là các cơ quan nhà nước khi thanh toán tiền cho Công ty phải trải qua nhiều khâu, thủ tục hành chánh phức tạp và đặc biệt là thiếu nợ quá lâu làm Công ty phải tốn nhiều chi phí đi lại để nhận thanh toán. Ngoài ra phương thức thanh toán như trên
đã ảnh hưởng đến doanh thu và quá trình xoay vòng vốn của Công ty, dẫn đến nguồn tài chính của Công ty không ổn định. Do đó để kinh doanh lâu dài và hiệu quả thì Công ty nên sớm khắc phục tình trạng trên, đặc biệt là vấn đề cải tiến hợp
đồng để quá trình thanh toán giữa Công ty với các cơ quan nhà nước được dễ
dàng hơn, tránh được những thủ tục giấy tờ phức tạp và đồng thời Công ty nên xây dựng những chiến lược kinh doanh hợp lý, nỗ lực thực hiện các chương trình
Nhà cung ứng
Nhà cung ứng thiết bị - linh kiện
Những đối tác cung cấp hàng cho Công ty ở nhiều nơi khác nhau, nhiều nhất là ở thành phố Hồ Chí Minh và TP Cần Thơ, bên cạnh đó Công ty cũng tham khảo nhiều đối tượng chào hàng với giá hấp dẫn nhằm đảm bảo đầu vào ổn
định, các sản phẩm đa dạng nhiều chủng loại và giá cả thấp để khách hàng có nhiều lựa chọn. Sự cạnh tranh giữa các đối tác ngày càng gay gắt hơn trong việc cung cấp hàng hóa, khi có nhiều nhà cung ứng thì Công ty luôn đảm bảo năng lực cung cấp sản phẩm trên thị trường.
Qua nhiều năm hoạt động KD Công ty xây dựng mối quan hệ tốt với các nhà cung ứng. Ngoài ra, để tạo uy tín với các nhà cung cấp thì Công ty luôn đảm bảo thực hiện đúng các điều khoản trong hợp đồng, đặc biệt là thanh toán tiền
đúng như thời hạn trong hợp đồng cho các nhà cung cấp. Vì vậy số lượng hàng cung cấp cho Công ty luôn được đảm bảo ổn định và khi Công ty có yêu cầu số
lượng hàng cao hơn đơn đặt hàng thì các nhà cung cấp vẫn đáp ứng tốt, kịp thời.
Nhà cung ứng vốn kinh doanh
Nhà cung ứng vốn chủ yếu cho Công ty là các ngân hàng trong huyện, ngân hàng Nông Nghiệp và ngân hàng Phương Nam. Khả năng cung cấp tài chính của hai tổ chức này rất tốt, hiện nay để thực hiện tốt chính sách khuyến khích đầu tư kinh tế huyện Long Mỹ các ngân hàng điều thực hiện chính sách giảm lãi suất đồng thời kéo dài thời gian thanh toán nợ của KH cho nên Công ty rất yên tâm trong hoạt động kinh doanh.
Qua kết quả hoạt động kinh doanh hằng năm cho thấy Cty làm ăn hiệu quả, lợi nhuận mỗi năm đều tăng, bên cạnh đó Công ty rất có uy tín trên thị trường và có mối quan hệ tốt với các tổ chức bên ngoài, vì thế Công ty đã tạo được niềm tin
đối với ngân hàng để họ an tâm và hỗ trợ giúp Công ty ổn định nguồn tài chính.
Đây là cơ hội tốt để Công ty tăng thêm vốn điều lệđể mở rộng qui mô KD, điều tiết tốt quá trình kinh doanh từđầu vào đến quá trình tiêu thụ SP .
Ngoài ra được hỗ trợ thêm vốn thì Công ty sẽ có nhiều chi phí hơn cho hoạt
động Marketing, đặc biệt công tác nghiên cứu phân tích nhu cầu của KH, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh để nhằm giúp Công ty có những chiến lược KD phù hợp thực tếđảm bảo sựổn định số lượng SP bán ra hàng năm trên thị trường.
Phân tích tình hình cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp
* Đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong địa bàn huyện Long Mỹ
Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên, có một đối thủ cạnh tranh lớn là Công ty TNHH Nam Phương. Tuy nhiên chiến lược KD của đối thủ cạnh tranh này là chỉ cung cấp SP máy vi tính thông qua các gối thầu Giáo dục cho các trường học và thị phần chiếm được tại thị trường huyện Long Mỹ hằng năm là 20%. Trong thời gian tới Công ty này nỗ lực chiếm nhiều thị phần hơn bằng hình thức đấu thầu và cung cấp các SP, dịch vụ cho các cơ quan, các tổ chức trong huyện. Sự cạnh tranh quyết liệt đó đã đặt Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên đứng trước thách thức là thị phần sẽ bị giảm trong tương lai, đồng thời các
đối thủ cạnh tranh trực tiếp khác sẽ tham gia vào thị trường ngày càng nhiều. Tuy nhiên để ổn định thị phần 80% hằng năm tại địa bàn huyện Long Mỹ thì Công ty phải xây dựng những chiến lược marketing dài hạn trong tương lai nhằm bán nhiều SP hơn, tăng cường công tác tuyên truyền, quảng bá để KH ngày càng biết nhiều về SP và dịch vụ mà Công ty cung cấp.
Bên cạnh đó các hoạt động tiếp thị của Công ty cũng phải tăng cường,
đầu tư nhiều chi phí cho hoạt động Marketing cũng như việc nghiên cứu thị
trường và đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra Công ty cần phải phân bổ lại cơ cấu nhân sự cho phù hợp với tình hình thực tế, đặc biệt là tăng cường thêm các nhân viên Marketing để phân tích nhu cầu của KH, nghiên cứu các chiến lược của các đối thủ cạnh tranh lớn. Đồng thời đẩy mạnh công tác bán hàng hơn nữa để đạt mục