Thuyết trình môn marketing quốc tế quản trị kênh phân phối của trung nguyên

3000 nhân viên của Trung Nguyên, công ty cổ phần TM & DV G7 tại 3 văn phòng, 2 nhà máy và 5 chi nhánh Đội ngũ quản lý hầu hết là những người trẻ, được đào tạo bài bản Chuyên gia tư vấn c

Đề tài 11: Quản trị kênh phân phối của Trung Nguyên

Nhóm 6 Lưu Thị Lụa

Vũ Mỹ Linh Bùi Thị Hải Yến Cung Thị Trà My Nguyễn Thị Ngọc Thư

Giới thiệu về Trung Nguyên

Phần I: Giới thiệu về Trung Nguyên

1996: Khởi nghiệp với chiếc xe đạp cọc cạch.

1998: Quán café đầu tiên tại Việt Nam.

2003: Ra đời sản phẩm G7 đánh bại Nescafe với thử nghiệm mù.

2008: Có mặt tại Singapore bước đệm chinh phục thị trường quốc tế.

2010: Xuất khẩu ra thị trường quốc tế: 43 nước.

2012: Xuất khẩu sang Mỹ đạt 1.600 tấn(/141.900 tấn) 2014: Doanh số của Trung Nguyên tại Trung Quốc gia tăng gần 200%

3000 nhân viên của Trung

Nguyên, công ty cổ phần

TM & DV G7 tại 3 văn

phòng, 2 nhà máy và 5 chi

nhánh

Đội ngũ quản lý hầu hết là

những người trẻ, được đào

tạo bài bản

Chuyên gia tư vấn có kinh

nghiệm làm việc trong các

tập đoàn nước ngoài

3000 nhân viên của Trung

Nguyên, công ty cổ phần

TM & DV G7 tại 3 văn

phòng, 2 nhà máy và 5 chi

nhánh

Đội ngũ quản lý hầu hết là

những người trẻ, được đào

tạo bài bản

Chuyên gia tư vấn có kinh

nghiệm làm việc trong các

tập đoàn nước ngoài

Phần 1: Giới thiệu về Trung Nguyên

Phần II: Thị trường nội địa và quốc tế

Nội địa

1000 quán cà phê nhượng quyền

1000 cửa hàng tiện lợi

và trung tâm phân phối

Ba Lan, Ukraina

Bán buôn

Nhà sản xuất

Quán nhượng quyền Siêu thị

Người tiêu dùng

Bán lẻ

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Sơ đồ kênh

Phần III: Quản trị KPP

1 Lựa chọn thành viên kênh

Quán nhượng quyền

Trong nước Ngoài nước

địa mặt đường, khu trung

tâm đông dân cư

tư về trang trí, âm thanh,

về thức uống cao cấp

20000$

mỗi cửa hàng dao động từ 120.000 – 200.000 USD

G7 Mart

lộ chính của ngã tư, ngã ba.

nhà ga xe lửa, khu công nghiệp, ký túc xá…

4,0m(ngang) x 8,0m(sâu).

đường để xe, chủ sở hữu hoặc hợp đồng thuê dài hạn trên 03 năm.

Phần III: Quản trị KPP

1 Lựa chọn thành viên kênh

Siêu thị và đại lý

 Sự chủ động có thể đến từ cả hai bên

 Thỏa thuận cam kết về doanh thu và

thỏa thuận chiết khấu.

hàng trên, có hệ thống cửa hàng bán lẻ rộng rãi

Phần III: Quản trị KPP

1 Lựa chọn thành viên kênh

• Trung Nguyên sẽ cung cấp

một chương trình đào tạo trong vòng 3 tuần tại

TP.HCM cho đối tác mua

NQ và nhân viên quản lý của họ (cả lý thuyết lẫn thực hành)

• Huấn luyện các kiến thức

cần thiết cho việc vận hành quán: cách thức pha chế, hướng dẫn định hướng phục

vụ nhạc theo từng thể loại phù hợp cho quán

• Đào tạo toàn bộ bộ phận

pha chế, thu ngân để quán

có thể hoạt động tốt

một chương trình đào tạo trong vòng 3 tuần tại

TP.HCM cho đối tác mua

NQ và nhân viên quản lý của họ (cả lý thuyết lẫn thực hành)

cần thiết cho việc vận hành quán: cách thức pha chế, hướng dẫn định hướng phục

vụ nhạc theo từng thể loại phù hợp cho quán

pha chế, thu ngân để quán

phương thức bán hàng hiện đại, các phần mềm quản lý công việc, nhân

Các chính sách khuyến khích Phần II: Quản trị KPP

Khuyến khích thành viên kênh hoạt động

Các chính sách khuyến khích

Phần II: Quản trị KPP

Khuyến khích thành viên kênh hoạt động

 Một số chính sách khác

cung cấp Trung Nguyên

=> Thu hút nhiều nhà phân

phối Hiện có > 1000 quán

nhượng quyền trên toàn thế

giới.

- Chưa tập trung kích thích hệ thống cửa hàng nhỏ lẻ

- Ít hỗ trợ về quảng cáo, trưng bày tại điểm bán

=> G7 khó trở thành mục tiêu của khách hàng

Phần II: Quản trị KPP

Khuyến khích thành viên kênh hoạt động

Phần II: Quản trị KPP

Đánh giá, kiểm soát thành viên kênh

Doanh thu hàng tháng Mức độ phản hồi tích cực, tiêu cực về quán Mức độ tuân thủ quy định của Trung Nguyên Kết quả kiểm tra định kỳ chất lượng nhân viên Việc tuân thủ chiến lược Marketing chung, riêng

Tiêu chí đánh giá, kiểm soát

- Việc đánh giá rất được chú trọng

- Chủ yếu đánh giá, kiểm soát qua

doanh số, độ bao phủ thị trường,

môi trường trong, ngoài

- Chú trọng khả năng thanh toán

• Khó kiểm soát các quán

nhượng quyền ở nước

ngoài do khoảng cách,

nhân lực, văn hóa…

• Franchise có sự chuyển

giao CNKT  xảy ra

trường hợp “quay lưng”

• Quá nhiều quán

Franchise  khó kiểm soát

chất lượng café, giá, đồng

• Loại bỏ quán vi phạm hợp đồng

• Đào tạo nhân sự nghiên cứu về tập quán kinh doanh, văn hóa, luật pháp trước khi kí hợp đồng

• Làm rõ quyền lợi, trách nhiệm với đối tác, nêu rõ mức phạt cho bên vi

phạm

Thực trạng

 Thiếu lượng hàng cung cấp và chủng loại không phong phú

 Chủ cửa hàng tuồn hàng khác chưa theo chuẩn ,các nguồn hàng khác không rõ nguồn gốc hay là nguồn hàng từ các nhà cung cấp quen thuộc trước đây của họ để bán trong hệ thồng G7 Mart

Phần II: Quản trị KPP

Xung đột kênh

 G7 Mart không cam kết doanh số/ năm là bao nhiêu→ các nhà cung cấp không sẵn lòng xuất hàng cho G7 Mart

 Nhiều công ty phân phối sản phẩm cho G7 Mart chỉ với mục

đích tăng thêm doanh số và tránh tồn kho do các công ty phần lớn đều đã có hệ thống phân phối của riêng họ

 Phí nhượng quyền 200 triệu VNĐ cao trở thành sức ép với chủ hàng

Nguyên nhân

Phần II: Quản trị KPP

Xung đột kênh

 Có định hướng chiến lược, mục tiêu doanh số rõ ràng, đảm bảo nguồn cung cấp ổn định và tự chủ.

 Đầu tư kiểm soát nghiêm ngặt hàng hóa trong hệ thống, xử phạt những chủ hàng có hành vi tuồn hàng từ ngoài vào G7 Mart

 Đầu tư tìm hiểu thị hiếu, cung cầu thị trường tại các cửa hàng

để xây dựng chiến lược hỗ trợ cho các chi nhánh nhượng

Thất bại của G7- Mart

• G7 Mart đối đầu trực tiếp với chính những NPP hàng hoá cho khoảng 10.000 cửa hàng bán

lẻ trên toàn quốc

• Không đàm phán được với nhà sản xuất để có được mức giá thấp

• Các hạn chế về mặt

hạ tầng kỹ thuật, nhân sự chuyên môn, công nghệ quản lý.

• Cạnh tranh trong kênh lớn

• G7 Mart đối đầu trực tiếp với chính những NPP hàng hoá cho khoảng 10.000 cửa hàng bán

lẻ trên toàn quốc

• Không đàm phán được với nhà sản xuất để có được mức giá thấp

• Các hạn chế về mặt

hạ tầng kỹ thuật, nhân sự chuyên môn, công nghệ quản lý.

• Trên 100 G7 Mart ở TP.HCM giờ đã giảm hơn một nửa

• Năm 2014: Trung Nguyên tuyên bố hợp tác với Ministop

• 8/12/2014, cửa hàng tiện lợi G7-Ministop đầu tiên tại Việt Nam đã chính thức khai trương

• 29/10/2015 :G7 đã chấm dứt hợp đồng với

Ministop

chấp nhận cắt thị trường miền Bắc,Trung, miền Tây Nam bộ và chỉ còn TP.HCM sau hơn bốn năm hoạt động.

TP.HCM giờ đã giảm hơn một nửa

Nguyên tuyên bố hợp tác với Ministop

lợi G7-Ministop đầu tiên tại Việt Nam đã chính thức khai trương

dứt hợp đồng với Ministop

Phần 4: Tổng kết

Ưu điểm

• Hệ thống phân phối đa kênh với

nhiều trung gian ở mỗi cấp độ =>

bao phủ thị trường nội địa và quốc tế

• Là doanh nghiệp đầu tiên thành công

hình thức kênh VMS hợp đồng phân

phối nhượng quyền sở hữu ở nội địa

và quốc tế

• Cấu trúc kênh phù hợp, đạt hiệu quả

phân phối cao

• Quy định trong hợp đồng nhượng quyền và quản

lý thiếu chặt chẽ