Tiểu luận môn lập kế hoạch kinh doanh kế hoạch kinh doanh mặt hàng hải sản online

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: LINH+VI+HOÀI Đối thủ cạnh tranh Công ty, cửa hàng chuyên bán hải sản sạch Công ty, cửa hàng cung cấp thực phẩm sạch nông sản, thủy sản Một số ĐTCT hiện tại

KẾ HOẠCH KINH DOANH MẶT HÀNG HẢI SẢN ONLINE

Phần A: Tổng quan:

I Doanh nghiệp

 Doanh nghiệp tư nhân mới bắt đầu kinh doanh

 Mặt hàng kinh doanh: Hải sản tươi sống

 Địa bàn kinh doanh: Thị trường thành phố Hà Nội

 Vốn đầu tư: 500 triệu đồng

 Chi phí Marketing: 10% tổng vốn đầu tư

 Điều kiện cơ sở vật chất: không sẵn có các cơ sở vật chất như nhà kho, xe, tủ đông…

 Điều kiện nhân sự: Không sẵn có lực lượng nhân sự phụ trách các mảng: bán hàng, tư vấn, giám sát nhập hàng, vận chuyển…

=> Doanh nghiệp chỉ có vốn và các yếu tố vật chất, con người cần thiết cho kế hoạch kinh doanh chưa được chuẩn bị

II Nghiên cứu thị trường: VI+HOÀI

1 Nhu cầu của thị trường Hà Nội với mặt hàng? Đánh giá tiềm năng nhu cầu đó?

2 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu

III Nghiên cứu khách hàng mục tiêu: Làm rõ khách hàng mục tiêu HUYỀN + DŨNG

1 Đặc điểm nhân khẩu học

 Những bà mẹ trẻ (đang mang bầu, đang cho con bú, hoặc có con nhỏ dưới 6 tuổi)

 Thu nhập: Khá trở lên

 Có lối sống hiện đại, thường xuyên sử dụng internet

2 Lý do lựa chọn đối tượng

 Đây đều là những đối tượng có chế độ ăn uống khắt khe về an toàn vệ sinh và thành phần dinh dưỡng nên gây được lòng tin cả với những đối tượng khác khi chọn mua hải sản ở cửa hàng này

 Hải sản là thực phẩm vô cùng quan trọng và cần thiết đối với bà bầu, mẹ đang cho con bú và trẻ em dưới 6 tuổi vì thành phần dinh dưỡng giàu omega 3 cần thiết cho

sự phát triển trí não và thị lực của trẻ sơ sinh và trẻ nhỏ Đặc biệt đối với phụ nữ mang thai, nên ăn khoảng 340gr hải sản nấu chín mỗi tuần

 Tuy nhiên có một số loại cá đặc biệt khuyến khích nhóm đối tượng này nên ăn và cũng có một số loại được khuyến cáo là không nên ăn vì chứa hàm lượng cao những chất độc hại như thủy ngân và một số kim loại nặng khác

 Cần thu nhập khá và lối sống hiện đại vì hải sản là thực phẩm có giá thành cao, có thể được sơ chế và bán online qua mạng

3 Nghiên cứu đặc điểm trong hành vi tiêu dùng hải sản của đối tượng khách hàng mục tiêu

(Phương pháp nghiên cứu: Phỏng vấn cá nhân trực tiếp chuyên sâu)

 Thói quen tiêu dùng: Ăn hải sản ít nhất 2 bữa/tuần, đặc biệt đối với bà bầu nên ăn 340gr hải sản nấu chín mỗi tuần Gặp khó khăn trong chế biến các loại hải sản vì lí

do sức khỏe và con mọn

 Nơi mua: Thường mua hải sản ở cửa hàng gần nhà, trên đường đi làm cho tiện đi lại Giá tương đối cao so với các loại thực phẩm khác nhưng có thể chấp nhận được với mức thu nhập khá trở lên Tuy nhiên, họ thường không biết rõ hải sản được nhập từ nguồn nào, có đảm bảo vệ sinh và dinh dưỡng hay không

 Phần lớn quan tâm tới yếu tố nguồn gốc rõ ràng và hải sản tươi sống khi mua hải sản

 Họ có phản ứng tích cực về việc mua hải sản online được sơ chế sẵn với mức giá cạnh tranh Họ cho rằng việc sơ chế hải sản khá khó khăn và phiền phức, nếu có thể mua hải sản sơ chế sẵn với giá cả không chênh lệch nhiều so với chưa sơ chế,

họ sẵn sàng chi trả

IV Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: LINH+VI+HOÀI

Đối thủ

cạnh

tranh

Công ty, cửa hàng chuyên bán hải sản sạch Công ty, cửa hàng cung cấp

thực phẩm sạch (nông sản, thủy sản)

Một số

ĐTCT

hiện tại

- Công ty cổ phần AGRISEA

- Hải sản Hải Bình

- Gia đình hải sản

- Hải sản Hà Nội

- Cleverfood

- Green Life

- Bác Tôm

Đặc

điểm - Chỉ chuyên cung cấp hải sản tươi sống- Bán buôn, bán lẻ, có hỗ trợ thêm dịch vụ

giao hàng, vận chuyển

- Giá cả ổn định, niêm yết rõ ràng

- Có 2 hình thức:

+ Có bán tại cửa hàng: Cửa hàng có hệ

thống để bảo quản hải sản tươi sống trong

một thời gian nhất định Sản phẩm đa dạng,

người tiêu dùng nhìn thấy được sản phẩm

tươi sống một cách trực tiếp

+ Chỉ bán online, nhận đặt hải sản: Sản

phẩm không có sẵn, người mua phải đặt

trước Giá nhập hải sản lấy trực tiêp từ

nguồn nên rẻ hơn Tuy nhiên việc vận

chuyển, ship hàng có nhiều khó khăn

- Cung cấp nhiều loại thực phẩm đa dạng, có khả năng tương hỗ cho người tiêu dùng khi đến mua hàng

- Có dịch vụ bán online qua website, facebook

- Giá cả ổn định, niêm yết rõ ràng

- Hải sản không đa dạng, về không liên tục

Ưu điểm - Sản phẩm đa dạng, phục vụ đầy đủ nhu

cầu về hải sản cho khách hàng

- Giá cả niêm yết rõ ràng, rẻ hơn so với các

cửa hàng cung cấp thực phẩm sạch nói

chung Mô hình chỉ bán online giá sẽ thấp

hơn mô hình bán tại cửa hàng do hải sản

- Chất lượng và nguồn gốc hải sản tươi sống có đảm bảo

- Gia tăng mức độ tiện lợi cho khách hàng bởi họ có thể mua nhiều loại thực phẩm một lúc, phục vụ nhu cầu đa dạng

được lấy trực tiếp từ nguồn

- Chất lượng đảm bảo, người tiêu dùng

nhìn thấy được sản phẩm tươi sống một

cách trực tiếp đối với hình thức bán tại cửa

hàng

- Mô hình bán online: tăng độ tiện lợi cho

khách hàng, họ không phải mất thời gian ra

cửa hàng mua

- Khách hàng nắm được giá

cả trên website, có danh mục

rõ ràng để lựa chọn

Nhược

điểm

- Đối với mô hình bán online, khách hàng

không có cơ sở để tin tưởng chất lượng sản

phẩm trước khi mua, cần thời gian để kiểm

chứng

- Hải sản không đa dạng, không về thường xuyên nên không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt về hải sản cho khách hàng

- Giá hải sản cao hơn những cửa hàng chuyên biệt và cửa hàng chỉ bán online

V Chiến lược định vị VI +HOÀI

1 Xác định vị thế các đối thủ cạnh tranh hiện tại

Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp, cửa hàng hải sản tươi sống (bán theo hình thức online và có cửa hàng) Họ xác định điểm khác biệt : chất lượng của sản phẩm (Cam kết bảo hành cân nặng, chủng loại, chất lượng với tất cả đơn hàng)

✔ Đảm bảo hải sản tươi ngon nguồn chuẩn trực tiếp từ chính gốc đánh bắt

✔ Đảm bảo cấp đông tự nhiên từ thẳng tàu nhập lên 100% nên không chất bảo quản, không so sánh với hải sản chợ ướp ure, đạm, tiêm thuốc, tẩy Javen như siêu thị

✔ Không sợ bị cân thiếu về cân lại không đúng bớt tiền

✔ Bảo hành tươi sống, cấp đông tự nhiên, chất lượng ngọt tự nhiên

✔ Bảo hành hàng hư, hỏng kém chất lượng

Ngoài ra, họ còn đưa ra lợi thế cạnh tranh cụ thể ở bộ phận cung ứng (sản phẩm được lựa chọn cẩn thận, chất lượng tốt nhất)

2 Xác định các lợi thế cạnh tranh tiềm năng: Sự khác biệt của mình

2.1 Sự khác biệt về sản phẩm

Chất lượng: Đối với những loại hải sản có giá thành cao (thuộc loại sản phẩm cần phải

đặt trước) thì khi khách hàng có nhu cầu, đặt hàng, sản phẩm mới được nhập Do vậy, chất lượng sản phẩm đặc biệt là độ tươi sống hoàn toàn có thể đảm bảo

2.2 Sự khác biệt về dịch vụ

 Điều kiện đặt hàng: Sử dụng hình thức kinh doanh trực tuyến nên phương thức đặt hàng sẽ thông qua facebook và điện thoại Những thông tin này sẽ được cung cấp một cách rõ ràng trên website, facebook để khách hàng có thể liên lạc một cách dễ dàng nhất Nhân viên trực liên lạc sẽ trực liên tục trong giờ làm việc để đảm bảo khách hàng đặt hàng thành công

 Dịch vụ giao hàng: cửa hàng sẽ giao hàng miễn phí trong bán kính 5km, ngoài 5

km khách hàng sẽ hỗ trợ tiền giao hàng cho nhân viên vận chuyển

 Tư vấn sản phẩm: Dịch vụ này được thực hiện bởi nhân viên trực liên lạc khi khách hàng có nhu cầu Khách hàng sẽ được tư vấn về cách lựa chọn loại hải sản nào để đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng, chế độ ăn hợp lý với hải sản và công thức chế biến,

 Hỗ trợ sơ chế sản phẩm và cung cấp công thức nấu ăn (như đã được trình bày ở phần sản phẩm)

2.3 Sự khác biệt về nhân viên

Nhân viên có tiếp xúc với khách hàng gồm có 2 loại: nhân viên nhận đơn hàng, trả lời phản hồi qua các kênh online (website, facebook) và điện thoại; nhân viên giao hàng Họ

là những người có liên hệ trực tiếp với khách hàng, đại diện cho hình ảnh cửa hàng trong tâm trí khách hàng, bởi vậy, cần tuyển chọn và đào tạo một cách kĩ lượng để họ có thể đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, từ đó làm gia tăng mức độ hài lòng của khách hàng khi trải nghiệm dịch vụ Cụ thể, một số tiêu chí được đề ra như sau:

 Sự am hiểu về các loại hải sản:

 Kiến thức chung về các loại hải sản, có khả năng phân biệt được các loại hải sản: đặc tính từng loại, mức độ dinh dưỡng, giá thành, cách bảo quản, cách chế biến

 Kiến thức về chế độ dinh dưỡng cho phụ nữ mang thai, phụ nữ có con nhỏ, Họ phải có khả năng tư vấn cho khách hàng

 Thái độ cư xử thân thiện, có khả năng giao tiếp:

 Đối với nhân viên trực liên lạc: Nhiệt tình, đúng mực khi trả lời, tư vấn cho khách hàng, cố gắng phản hồi trong thời gian nhanh nhất

 Đối với nhân viên giao hàng: Cư xử thân thiện, lễ phép, kiên nhẫn, không tỏ ra cáu gắt, khó chịu khi chế biến đồ ăn hay tư vấn cách chế biến cho khách hàng

 Ngoại hình: trang phục không cầu kì nhưng sạch sẽ, tươm tất tạo cảm giác an toàn, tin tưởng được đối với khách hàng Trong lúc sơ chế đồ ăn tại nhà cho khách hàng, cần tuyệt đối tuân thủ các quy tắc về vệ sinh để tăng mức độ tin cậy của khách hàng đối với cửa hàng Yêu cầu này dành cho nhân viên giao hàng

 Các loại hải sản bà bầu không nên ăn: Cá mập, cá kiếm, cá ngừ, cá thu vua

 Các loại hải sản bà bầu nên ăn: Cá hồi (rất được khuyến khích vì hàm lượng dinh dưỡng cao), cá trích, tôm, hàu,

3 Chọn lựa lợi thế cạnh tranh

 Lựa chọn lợi thế cạnh tranh dựa trên chất lượng khác biệt của sản phẩm

 Lựa chọn điểm khác biệt: khác biệt lớn nhất là về dịch vụ (nằm trong lợi thế cạnh tranh dựa trên chất lượng khác biệt của sản phẩm)

 Bên cạnh các dịch vụ phổ thông như: giao hàng, tư vấn thì cửa hàng cung cấp một dịch vụ tạo sự khác biệt: hỗ trợ về sơ chế sản phẩm và cung cấp công thức nấu ăn

=> Chăm lo cho khách hàng trọn vẹn, không chỉ cung cấp sản phẩm chất lượng tốt (như các ĐTCT) hay giá cả phù hợp với thị trường mà còn hỗ trợ những phần hậu cần sau bán hàng từ việc sơ chế cho sản phẩm hay cung cấp công thức để nấu những loại hải sản để có được món ăn dinh dưỡng nhất

(Vị thế của mình trên thị trường so vs ĐTCT)

 Lựa chọn chiến lược: nắm lấy những vị trí chưa được chiếm giữ (tập trung vào dịch vụ cung ứng cho khách hàng)

=> Chiến lược cạnh tranh nép góc

VI Nghiên cứu nguồn hàng: MAI+TRANG+BÍCH

Một số nguồn hàng từ Đồ Sơn-Hải Phòng:

 Khu chợ Ngọc Hải đường có rất nhiều nhà gom hải sản từ các thuyền đánh lưới, các nhà nuôi hải sản ở Đồ Sơn để đổ buôn cho các nhà hàng, các nhà bán lẻ khác

 Nhà Luyện Mai: nằm ở khu chợ Ngọc Hải, nhà đổ buôn lớn nhất khu, có rất nhiều các loại cá, tôm, ngao, ốc, mực đa dạng về chủng loại hàng, số lượng có sẵn lớn, sẵn sàng cũng ứng khi cần, đóng gói, vận chuyển chuyên nghiệp Giá cả có mặt bằng chung, để lấy buôn cần lấy mỗi lần đạt số lượng ~20kg

 Nhà buôn Xuân Dục: ở gần cảng đền Bà Đế, nhà buôn lấy trực tiếp từ lái thuyền đánh lưới, số lượng lớn, giá cả tương đối rẻ hơn các nhà buôn khác ( 20-25% so với giá thị trường) có thể thương lượng trực tiếp khi thỏa thuận Nhiều mặt hàng

cá hơn những nhà buôn khác

 Chị Ngọc-Bàng La, Đồ Sơn: chuyên đổ buôn ngao, sò, ốc, có sẵn số lượng lớn, giá

cả thỏa thuận

 Đặc điểm chung:

 Vị trí địa lý thuận lợi, cách trung tâm Hà Nội ~120km

 Mặt hàng đa dạng, số lượng sẵn có lớn

 Giá cả thỏa thuận dựa theo mặt bằng giá chung ( rẻ hơn 20-30% so với giá bán lẻ trên thị trường, tùy chủng loại hàng hóa) có thể điều chỉnh theo thương lượng dựa theo số lượng hàng lấy mỗi lần, tần suất lấy hàng Giá cả vào mùa đông sẽ rẻ hơn mùa hè, sau dịp lễ 30/4-1/5 giá sẽ tăng lên do vào mùa du lịch biển, nhu cầu các nơi tăng khiến nhà đổ buôn tìm cách tăng giá

 Các cơ sở đều hỗ trợ đóng hàng, vận chuyển hàng hóa, chi phí cộng thêm

Một số nguồn hàng từ Cát Bà - Hải Phòng

 Chợ Cát Bà, chợ hải sản: có rất nhiều các mặt hàng hải sản ở đây nhưng chủ yếu là

họ bán lẻ cho người dân và khách du lịch, đa dạng chủng loại, số lượng có sẵn nhưng không nhiều, giá cả cao hơn ở các nhà buôn lớn, giá có thể thỏa thuận

 Các nhà thuyền đánh bắt, những nhà buôn lớn gom hàng từ những thuyền đánh lớn

và các nhà nuôi Hải sản: đảm bảo sản phẩm tươi sống , đa dạng chủng loại, số lượng lớn có sắn, giá cả sản phảm tùy từng hôm không thống nhất, có thể thỏa thuận được So với giá thị trường thấp hơn khoảng 18-23% (Cô Nhung - Nhà nuôi các cá biển như cá song, các thác lác, ngoài ra cung cấp các loại hải sản đánh bắt

tự nhiên, Hải sản khô)

 Đặc điểm chung

 Sản phẩm: cung cấp các sản phẩm tươi sống đánh bắt từ biển và những sản phẩm nuôi ở biển

 Vị trí địa lí: cách trung tâm Hà Nội ~126km, phải vận chuyển 1 lần: bằng tàu thủy

từ Cát Bà ra Hải Phòng, sau đó từ Hải Phòng ra Hà Nội Phí vận chuyển đối với tàu thủy là 180k/thùng ~10 cân Nên giá vận chuyển khá cao và không có hỗ trợ phí vận chuyển từ các nhà thuyền và nhà bán buôn

 Giá sản phẩm: Tùy từng hôm, không thống nhất, giá thường dao động trong khoảng 20-50/cân, giá có thể thỏa thuận tùy theo số lượng hàng lấy Thường thì vào mùa đông giá sản phẩm sẽ rẻ hơn tầm tháng 8 trở đi giá sẽ rẻ hơn Vân Đồn, còn vào mùa hè do lượng khách du lịch đổ về đây quá đông nên thường hay cháy hàng, các nhà hàng khách sạn ở đây còn phải nhập ngược trở lại từ Vân Đồn để đáp ứng được nhu cầu của du khách

Phần B: Kế hoạch Marketing mix:

I Sản phẩm TRANG

1 Sản phẩm : hải sản tươi sống

Có thể chia làm 2 loại chính:

· Sản phẩm có sẵn: là những loại hải sản được sử dụng phổ biến, giá thành thấp và vừa,

có thể bảo quản được lâu

· Sản phẩm cần đặt trước: là những loại hải sản có giá thành cao, không bảo quản được lâu, khi ko còn sống chất lượng sản phẩm không đảm bảo Đối với những sản phẩm cần đặt trước này, sẽ chốt đơn hàng vào các ngày thứ 3, thứ 5 , thứ 7 hàng tuần, sau đó các đơn hàng sẽ được tổng hợp và chuyển đến các nơi cung cấp nhập đúng số lượng đã đặt Các sản phẩm sẽ được nhập về và vận chuyển đến nhà khách hàng vào ngày hôm sau

Do lượng vốn không nhiều nên đối với những sản phẩm không bảo quản được lâu, giá thành cao, chúng ta sẽ không nhập trước rồi mới cung cấp (hàng có sẵn), mà khách hàng

có nhu cầu, đặt hàng thì các sản phẩm mới được nhập Điều này có chút bất tiện với các khách hàng có nhu cầu muôn tiêu dùng ngay, nhưng sẽ đảm bảo cho việc sản phẩm được tươi sống nhất và chúng ta không phải chịu quá nhiều những chi phí cho những sản phẩm này Sau một thời gian hoạt động, khi vốn quay vòng tăng lên, ta sẽ chiều chỉnh lại cách thức mua loại sản phẩm này

2 Sản phẩm dịch vụ đi kèm

 Dịch vụ tư vấn các sản phẩm dinh dưỡng phù hợp cho từng đối tượng khách hàng mục tiêu, tư vấn kết hợp các bữa ăn dinh dưỡng, phù hợp

 Dịch vụ vẩn chuyển hàng tận nơi: cửa hàng sẽ giao hàng miễn phí trong bán kính 5km, ngoài 5 km khách hàng sẽ hỗ trợ tiền giao hàng cho nhân viên vận chuyển

 Dịch vụ chế biến với 2 cấp độ:

· Cấp độ 1: sơ chế tại cửa hàng và nhà khách hàng

Cửa hàng cung cấp các sản phẩm đã được sơ chế sẵn tại cửa hàng và đóng gói cẩn thận đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, nhằm thỏa mãn nhu cầu đối với những khách hàng không làm được hoặc những khách hàng không có thời gian chuẩn bị, mong muốn có sản phẩm tươi ngon và có thể đem về nhà chế biến luôn, không mất thời gian cho công đoạn chuẩn bị Khách hàng cũng có thể đến cửa hàng chọn mua sản phẩm sống và cửa hàng sẽ trực tiếp sơ chế cho khách tại cửa hàng

Ngoài ra , để đảm bảo cho độ tin cậy của khách hàng đối với những sản phẩm đã được sơ chế tại cửa hàng, cửa hàng cung cấp thêm một dịch vụ nữa đó là sơ chế tại nhà khách hàng Dịch vụ này áp dụng đối với khách hàng sử dụng dịch vụ chuyển hàng về tận nhà Khi sử dụng gói dịch vụ này, sản phẩm của khách đặt sau khi được giao đến nhà, được kiểm tra độ tươi ngon của hải sản, nhân viên giao hàng sẽ trực tiếp sơ chế tại nhà của khách,

· Cấp độ 2 : sơ chế + tẩm ướp gia vị cho 1 món ăn lựa chọn trước: tại cơ sở hoặc tại nhà Ngoài việc cung cấp các sản phẩm sau khi sơ chế, cửa hàng sẽ cung cấp cả những sản phẩm qua sơ chế và tẩm ướp gia vị ở cửa hàng đối với những món ăn có cách nấu công phu, đòi hỏi sự tẩm ướp gia vị cầu kì hoặc lâu như cá kho, hàu nướng phô mai,…Khách hàng chỉ cần lựa chọn món cho mình và mang sản phẩm đã được sơ chế và tẩm ướp gia

vị đặt lên bếp theo thời gian đã được hướng dẫn là được món ăn hấp dẫn, sẽ giúp cho những người phụ nữ bận rộn công việc của cơ quan mà vẫn mong muốn cho gia đình thưởng thức những món ăn ngon hay những người sống một mình không có quá nhiều thời gian cho công việc nấu ăn

Tương tự đối với cấp độ 1, để đảm bảo cho độ tin tưởng của khách hàng, cửa hàng cũng

sẽ thực hiện việc cung cấp sản phẩm ở cấp độ 2 tại nhà cửa khách hàng, người vận chuyển sẽ làm sơ chết và tẩm ướp gia vị sản phẩm ngay tại nhà của khách theo công thức

đã được quy định của cửa hàng để có được sản phẩm ngon và thống nhất

II Giá MAI

1 Các yếu tố anh hưởng đến việc định giá:

1.1 Các yếu tố bên ngoài

1.1.1 Đặc điểm của thị trường và cầu:

- Thị trường không ổn định về chất lượng cũng như giá cả: mức giả tại các điểm bán

ở chợ truyền thống so với các cửa hàng trong nộ thành hay các doanh nghiệp kinh doanh online thường chênh lệch nhau, cụ thể các doanh nghiệp kinh doanh online thường bán với mức giá cao hơn, điều này dễ hiểu bởi các doanh nghiệp này cung cấp thêm các dịch

vụ ship hàng hay order theo yêu cầu khách hàng Chất lượng các loại hải sản ở chợ và các cửa hàng, doanh nghiệp kinh doanh online cũng không đồng đều như nhau

ð Doanh nghiệp cần căn cứ và các mục tiêu Marketing của mình để định giá sản phẩm ở mức thích hợp và định vị doanh nghiệp ở vị thế thích hợp với chất lượng sản phẩm-dịch

vụ cung ứng, để khách hàng có thể phân biệt và xếp loại dễ dàng trong thị trường hiện nay

- Cầu mục tiêu là nhu cầu tiêu dùng hải sản của các bà mẹ mang thai và nuôi con nhỏ: cầu khá ổn định và có xu hướng tăng theo quy mô dân số tăng và do nhu cầu về các loại hải sản là bắt buộc trong chế độ dinh dưỡng của bà bầu và trẻ nhỏ cần lượng hải sản nhất định

- Cầu khá co giãn với giá do sản phẩm thuộc ngành hàng thực phẩm, phổ biến, tiêu dùng thường xuyên, hàng ngày

ð Doanh nghiệp cần tham khảo mức giá trung bình của thị trường với các loại sản phẩm đối với từng mặt hàng để đặt một mức giá thích hợp

1.1.2 Môi trường cạnh tranh:

- Giá của đối thủ cạnh tranh: Đây là yếu tố quan trọng cần xem xét trong việc định giá sản phẩm-dịch vụ vì nó là rào cản gia nhập ngành, hơn nữa cầu lại co giãn với giá do sản phầm thuộc ngành hàng thực phẩm-sử dụng hàng ngày, nên giá của daonh nghiệp không nên quá cao so với các đối thủ cạnh tranh Khoảng cách giá so với đối thủ cần ngang bằng với khoảng cách của chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp so với họ mà khách hàng cảm nhận được

- Chất lượng sản phẩm –dịch vụ của đối thủ cạnh tranh: Các doanh nghiệp kinh doanh hải sản online hiện nay đều cung cấp dịch vụ ship hàng tận nơi; một vài doanh nghiệp cung cấp dịch vụ sơ chế, nhưng chưa có DN nào cung cấp dịch vụ tư vấn dinh dưỡng chuyên sâu hay sơ chế, chế biến kĩ Chưa có doanh nghiệp nào hướng đến nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể như nhóm các bà mẹ trẻ đang mang thai hoặc nuôi con nhỏ Đây là một lợi thế doanh nghiệp nên tận dụng để đặt giá hợp lí để giá ở mức cao hơn những nơi khác mà phù hợp với chất lượng dịch vụ khách hàng có thể cảm nhận được

- Phản ứng có thể có của đối thủ cạnh tranh: Giảm giá, tăng thêm dịch vụ tương đông với doanh nghiệp

1.1.3 Những yếu tố khác:

- Tâm lí một số bà nội trợ ngại chế biến hải sản do loại thực phẩm này có vị tanh đặc trưng và khó nấu hơn các loại thịt khác

ð Dịch vụ gia tăng của doanh nghiệp có thể phục vụ nhu cầu này Chi phí cho dịch vụ sẽ được khách hàng dễ dàng chấp nhận hơn

- Cầu khá cao nhưng có xu hướng giảm do một số thông tin bất lợi về sản phẩm hải sản trong thời gian gần đây, như nghi vấn biển nhiễm độc ở Vũng Áng, Huế, và sau đó lan xuống các vùng miền Trung-Nam bộ Tuy không ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường mục tiêu của doanh nghiệp là Hà Nội nhưng theo tâm lí chung, người tiêu dùng tỏ ra e dè hơn với các loại hải sản Xu hướng này khó dự đoán sẽ tiếp tục trong bao lâu do các yếu

tố xã hội doanh nghiệp không thể kiểm soát, nhưng mục tiêu xây dựng thương hiệu hay định vị vẫn rất quan trọng; doanh nghiệp không nên quá lo sợ xu hướng tiêu dùng sản phẩm giảm nhất thời mà định giá thấp để thâm nhập vì khả năng chiến lược này sẽ làm khách hàng nghi ngờ về chất lượng của hải sản và tẩy chay theo xu hướng đang diễn ra

ð Doanh nghiệp không nên để bị ảnh hưởng bởi yếu tố xu hướng mang tính thời điểm mà cần tập trung vào mục tiêu kinh doanh và gia tăng

1.2 Các yếu tố bên trong:

1.2.1 Mục tiêu Marketing-Chiến lược giá sản phẩm:

- Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: Hải sản đã và đang là một nguồn thực phẩm có sẵn, đa dạng, nguồn cung cấp dồi dào tại nước ta Tại Hà Nội, tuy không phải là vùng có biển nhưng nhu cầu tiêu dùng mặt hàng hải sản và các nguồn cung sẵn có đã xuất hiện khá nhiều Đây là mặt hàng bổ dưỡng, chất lượng của sản phẩm phụ thuộc lớn vào độ tươi, sạch và nguồn gốc cảu các loại hải sản này Vì vậy, lựa chọn mục tiêu dẫn đầu về chất lượng sản phẩm quyết định chiến lược chung của doanh nghiệp, và làm căn cứ để định giá sản phẩm: định giá cao phù hợp với chất lượng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp

- Xây dựng thương hiệu riêng: Doanh nghiệp không chỉ cung cấp sản phẩm hải sản chất lượng đảm bảo mà còn cung cấp các dịch vụ tiện lợi đi kèm để phục vụ cho khách

hàng, vì vậy mục tiêu xây dựng thương hiệu để định vị sự khác biệt đối với các đối thủ cạnh tranh, và giá của sản phẩm-dịch vụ tương đồng với chất lượng dịch vụ cũng là một yếu tố giúp xây dựng thương hiệu

- Tối đa hóa lượng sản phẩm bán ra: Đây là mục tiêu doanh nghiệp lựa chọn để đảm bảo doanh thu trong thời gian đầu tiếp cận thị trường Tất nhiên trong thời gian đầu doanh nghiệp cần tập trung vào mục tiêu xây dựng thương hiệu và tiếp cận khách hàng, tuy nhiên doanh nghiệp cũng cần đảm bảo 1 số lượng khách hàng mới cũng như số lượng hàng bán ra để có daonh thu và duy trì kinh doanh

1.2.2 Các chi phí đầu vào của doanh nghiệp

Các chi phí cần tính đến như:

- Chi phí nhập sản phẩm hải sản đầu vào

- Chi phí vận chuyển từ nguồn hàng đến địa điểm lưu trữ

- Chi phí mua cơ sở vật chất phục vụ cho việc lưu trữ, bảo quản

- Chi phí cho các công đoạn sơ chế, chế biến phục vụ khách hàng

- Chi phí vận chuyển hàng hóa đến khách hàng

- Chi phí thuê nhân viên cung cấp dịch vụ

- Chi phí tham khảo chuyên gia về chế độ dinh dưỡng để có thông tin tư vấn cho các

bà mẹ mang thai và nuôi con nhỏ

- Chi phí duy trì việc bán hàng online

ð Đây đều là các chi phí chắc chắn có, doanh nghiệp cần tính đến tất cả các yếu tố chi phí này khi tính giá của sản phẩm-dịch vụ

Các chi phí về bảo quản, vận chuyển cần sử dụng theo tiêu chuẩn yêu cầu bởi công đoạn này giúp giữ hải sản tươi và bảo quản được thêm thời gian, giúp duy trì sản phẩm nên rất quan trọng Ngoài ra do đặc tính của sản phẩm là ngành hàng hải sản, giá cả có thể dao động lên xuống phụ thuộc vào giá của nguồn cung, xa hơn là từ điều kiện đánh bắt, thuộc yếu tố ngoài doanh nghiệp nhưng tác động trực tiếp đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp, nên khi đặt giá cần lưu ý đến khoảng giá, các biện pháp điều chình giá và phương thức điều chỉnh giá phù hợp

2 Xác định mức giá bán:

2.1 Nhiệm vụ của giá bán:

- Tăng doanh số: Doanh nghiệp mới gia nhập thị trường cần thâm nhập và tăng số sản phẩm-dịch vụ bán ra sau đó để duy trì và phát triển kinh doanh

- Cạnh tranh: Giá cả không phải lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nên công cụ giá không phục vụ cho việc gia tăng lợi thế cạnh tranh mà chỉ hỗ trợ yếu tố sản phẩm-dịch vụ trong cạnh tranh

- Tăng lợi nhuận: Đây là mục tiêu lâu dài sau khi doanh nghiệp thâm nhập được vào thị trường, tiếp cận được khách hàng mục tiêu, có khách hàng mới cũng như khách hàng quen thuộc Mục tiêu mà doanh nghiệp cần đạt là đạt lợi nhuận mục tiêu

2.2 Các bước xác định mức giá bán:

 Xác định cầu ở thị trường mục tiêu

 Xác định chi phí cố định

 Xác định chi phí biến đổi:

 Xác định giá thành sản phẩm

 Xác định giá chưa lãi.

 Xác định giá sản phẩm sau lãi

2.4 Phương pháp định giá:

- Sử dụng phương pháp định giá dựa vào việc tính chi phí và đối thủ cạnh tranh:

Giá dự kiến=Giá thành sản phẩm+lãi dự kiến (với ương quan đã được so sánh với ĐTCT )

- Trong đó:

Giá thành sản phẩm=Chi phí biến đổi+ Chi phí cố định

Khối lượng sản phẩm

Ở đây:

+ Chi phí cố định bao gồm:

 Giá nhập của sản phẩm

 Chi phí vận chuyển trên mỗi sản phẩm

 Chi phí bảo quản

 Phần trăm chi phí duy trì nội bộ doanh nghiệp: nhân sự, nhà kho lưu trữ, cơ sở vật chất phục vụ vận chuyển, bảo quản

+ chi phí biến đổi được tính vào là mức dao động của giá cả và giá dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng

ð Giá dự kiến được tính sẽ được so sánh với giá của đối thủ cạnh tranh theo tương quan giữa mức chênh lệch về sản phẩm-dich vụ và mức chênh lệch giá để được điều chỉnh cho phù hợp

2.5 Các quyết định về giá:

2.5.1 Xác định giá cho sản phẩm mới:

- Chiến lược giá: Thâm nhập chậm: Định giá tương đồng với chất lượng sản phầm-địch vụ cung cấp; định giá sản phẩm vật chất tương đồng không cao hơn quá nhiều so với đối thủ cạnh tranh; giá tăng thêm là giá thuộc dịch vụ gia tăng

2.5.2 Định giá cho danh mục sản phẩm:

- Sản phẩm vật chất: Tính theo phương pháp chi phí đã nêu

- Dịch vụ đi kèm:

2.5.3 Các quyết định tăng, giảm giá:

- Quyết định giảm giá được cân nhắc khi:

 Cầu giảm không đủ bù đắp chi phí mà giá chưa xuống đến điểm hòa vốn sau 2 tháng kinh doanh

 Các đối thủ cạnh tranh đồng loạt giảm giá sâu

 Vì lí do gì đó mà sản phẩm không được ưa chuộng hay thương hiệu gặp phải khó khăn bị khách hàng xa lánh

- Các quyết định tăng giá được cân nhắc khi:

 Các chi phí tăng lên đáng kể, ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp

 Dịch vụ được gia tăng, cải thiện chất lượng

III Phân phối

Phân phối hải sản