Lập kế hoạch bán hàng cho dòng sơn UNILIC của công ty TNHH TISON tại TP. HCM năm 2015

Lập kế hoạch bán hàng cho dòng sơn UNILIC của công ty TNHH TISON tại TP. HCM năm 2015

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA MARKETING

NHÓM 7 – 11DMA1 MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

CHỦ ĐỀ: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO DÒNG SƠN UNILIC CỦA CÔNG TY TNHH TISON

TẠI TP.HCM NĂM 2015

GVHD: Thầy Phạm Quốc Luyến

TP.HCM – Tháng 11/2014

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA MARKETING

NHÓM 7 – 11DMA1 MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

CHỦ ĐỀ: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO DÒNG SƠN UNILIC CỦA CÔNG TY TNHH TISON

TẠI TP.HCM NĂM 2015

GVHD: Thầy Phạm Quốc Luyến

TP.HCM – Tháng 11/2014

GIỚI HẠN NỘI DUNG KẾ HOẠCH 5

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CÔNG TY TNHH SƠN TISON 6

1.1 QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN CÔNG TY 6

1.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY 6

1.3 CÁC DÒNG SẢN PHẨM CHÍNH 7

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH 9

2.1 MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ 9

2.2 MÔI TRƯỜNG NGÀNH 18

2.2.1 Cung – Cầu 18

2.2.2 Khách hàng 20

2.2.3 Đối thủ cạnh tranh chính 21

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH KINH DOANH 25

3.1 THỰC TRẠNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 25

3.1.1 Kết quả kinh doanh công ty năm 2008 – 2013 25

3.1.2 Hoạt động của lực lượng bán hàng 27

3.1.2.1 Cơ cấu tổ chức và quy mô lực lượng bán hàng 27

3.1.2.2 Đánh giá chung về lực lượng bán hàng 28

3.2 PHÂN TÍCH SWOT CÔNG TY TISON 29

3.3 CHIẾN LƯỢC KINH DOANH ĐỐI VỚI SẢN PHẨM UNILIC 31

3.3.1 Chiến lược sản phẩm 31

3.3.2 Chiến lược giá 32

3.3.3 Chiến lược chiêu thị 32

3.3.4 Chiến lược phân phối 34

3.3.4.1 Số lượng đại lý tại TP.HCM 34

3.3.4.2 Mức chiết khấu doanh thu cho đại lý trực tiếp 34

3.4 TÌNH HÌNH KINH DOANH SẢN PHẨM UNILIC TẠI QUẬN TÂN PHÚ 35

3.4.1 Số cửa hàng Tison tại quận Tân Phú 35

3.4.2 Năng lực bán hàng của đại lý đối với dòng sơn Unilic 35

3.4.3 Mức chiết khấu cho các đại lý 36

3.4.4 Số lượng nhân viên quản lí và năng lực 36

3.5 MỤC TIÊU CÔNG TY NĂM 2015 TẠI TP.HCM 37

CHƯƠNG 4: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO DÒNG SƠN UNILIC 2015 TẠI QUẬN TÂN PHÚ 38

4.1 MỤC TIÊU – NHIỆM VỤ BÁN HÀNG 38

4.2 PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG - LOẠI SẢN PHẨM 39

4.3 CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG 40

4.3.1 Quý 3 41

4.3.1.1 Duy trì kênh phân phối cũ 41

4.3.1.2 Phát triển kênh phân phối mới 43

4.3.2 Quý 4 44

4.4 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 45

4.4.1 Cấu trúc lực lượng bán hàng 45

4.4.2 Địa bàn 46

4.4.3 Các công việc cần làm 46

4.5 CHƯƠNG TRÌNH HỖ TRỢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 47

4.6 DỰ TRÙ NGÂN SÁCH 47

4.7 TIẾN TRÌNH, LỘ TRÌNH THỰC HIỆN 48

GIỚI HẠN NỘI DUNG KẾ HOẠCH

Lý do chọn lập kế hoạch cho Quý 3, 4 vì đối với mặt hàng sơn thì Quý 4 là quý

luôn có có doanh thu và sản lượng phát triển nhất dựa vào điều kiện thuận lợi vềthời tiết, truyền thống “vào nhà mới đón tết” của người Việt Nên nhóm muốn viết

kế hoạch nhằm tận dụng cơ hội này Tuy nhiên quý 3 là quý thấp điểm do tình hìnhmưa bão trải rộng cả nước kìm hãm khả năng tăng sản lượng của nhóm sơn trangtrí nhưng nhóm viết kế hoạch cho Quý 3 nhằm thực hiện vài sự chuẩn bị cho Quý4

Giả sử công ty đã lập kế hoạch bán hàng cho Quý 1, 2 năm 2015 Nên các số liệu

Quý 1, 2/ 2015 cũng đã được lên kế hoạch Nhóm sử dụng số liệu Quý 1, 2 giảđịnh nhằm làm cơ sở để lập kế hoạch Quý 3, 4

Thời gian cho kế hoạch: 6 tháng cuối năm 2015 (Quý 3, 4)

Không gian: Quận Tân Phú, TPHCM

Dòng sản phảm Unilic là dòng sản phẩm sơn trang trí nội ngoại thất cao cấp của

công ty, đạt độ an toàn sử dụng (không chì không thủy ngân), độ láng mịn tốt nhất

và giá cả cạnh tranh với các sản phẩm cùng phân khúc như Maxilite của ICI, Speccủa 4Orange Hơn nữa, đây là dòng sản phẩm đang dần được thị trường ưa thích,

tỷ lệ % doanh số Unilic/ doanh số toàn sản phẩm công ty đang tăng dần qua cácnăm, sản phẩm đang trong chu kỳ tăng trưởng mạnh Bên cạnh đó, các tín hiệu thịtrường cho sản phẩm như nhu cầu sử dụng sản phẩm an toàn và đạt độ láng mịn tốtcùng với giá cạnh tranh ngày càng tăng Bên cạnh đó, trước sức ép của các đối thủcạnh tranh chính thì Unilic là sản phẩm có khả năng cạnh tranh mạnh và lâu dài.Chính vì vậy, trong định hướng tương lai, công ty muốn tăng cường đẩy mạnh pháttriển doanh thu và sản lượng dòng sản phẩm Unilic, nhất là Quý 4/2015

Nhóm chọn quận Tân Phú để lập kế hoạch vì nhóm nhận thấy Quận Tân Phú là

quận mang đến doanh thu cao nhất so với các quận khác tại địa bàn TPHCM Hơnnữa, so với ngành, quận Tân Phú cũng là nơi tập trung nhiều cửa hàng, đại lý sơnnhất trong thành phố Vì vậy, nhóm muốn đẩy mạnh doanh thu tại quận Tân Phúhơn nữa

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CÔNG TY TNHH SƠN TISON

1.1 QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN CÔNG TY

Công ty được thành lập và đi vào sản xuất vào tháng 04 năm 1994 với cơ sởsản xuất Thuận An Trong nhiều năm cố gắng, đến tháng 02 năm 1998 Công tyTNHH Tiến Sơn được thành lập, đây là Công ty có vốn đầu tư trong nước 100%,được UBND tỉnh Bình Dương cấp giấy phép thành lập vào ngày 20/02/1998

Ngày 25/03/2004 Công ty TNHH Tiến Sơn được đổi tên thành Công tyTNHH Sơn Tison Trụ sở và các văn phòng, chi nhánh vẫn giữ nguyên

 Tên giao dịch của Công ty: TISON PAINT CO., LTD

– Trụ sở đặt tại: 83K4, Bình Đáng, Bình Hoà, Thuận An, Bình Dương.– Tel: 0650.754167 – 0650.757033 Fax: 0650.753826

– Email: Tisonpaintco@vnn.vn

 Văn phòng giao dịch: 561 đường 3/2, Phường 8, Quận 10, TP HCM

– Tel: 08.8551122 – 08.8532008 Fax: 08.8533578

 Chi nhánh Công ty TNHH Sơn Tison tại TP HCM

– Địa chỉ: 1025 Tân Kỳ Tân Quý, KP1, Bình Hưng Hòa A, Bình Tân,

TP HCM– Tel: 08.7650162 – 08 7671114

– Fax: 08.7671116

 Ngành nghề kinh doanh: sản xuất sơn các loại

1.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY

Bột trét cao cấp Max Coat

Sơn nước nội thất Win&Win

Sơn nước ngoại thất Super CoatSơn nước nội thất YoKo

Sơn nước trong nhà 3A

nước cao

cấp

Sơn nước cao cấp nội thất Unilic satin

Sơn nước cao cấp nội thất Satin Coat

Sơn lót cao cấp ngoài trời Hi- Sealer2001

Sơn lót chống kiềm cao cấp Sealer

Sơn nước cao cấp ngoài trời Unilic

Sơn nước cao cấp nội thất Unilic silk

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH

Vì kế hoạch này tập trung cho khu vực Đông Nam Bộ, mà cụ thể là TP.HCM nên các phân tích về môi trường vĩ mô và ngành sẽ tập trung phân tích ở Đông Nam Bộ, TPHCM.

2.1 MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ

Chính

trị

Vào tháng 5 - 6/2014, tình hình tranh

chấp biển Đông trở nên căng thẳng

giữa các nước trong khu vực như Việt

Nam, Nhật Bản, Trung Quốc,

Malaysia,… Đặc biệt là sự tranh chấp

giữa Việt Nam và Trung Quốc, trong

khi đó, Việt Nam đang nhập siêu rất

lớn từ Trung Quốc Trong 6 tháng đầu

năm 2014, con số là 13,1 tỷ USD, vẫn

tăng mạnh so với cùng kỳ năm ngoái

Việc bất ổn về biển Đông tác động

trực tiếp đến Việt Nam nói chung,

khu vực Đông Nam Bộ (bao gồm

TP.HCM) nói riêng Bởi vì, nó gây

khó khăn trong việc nhập khẩu

nguyên vật liệu, máy móc chế tạo

sơn Ngoài ra, sự tranh chấp còn ảnh

hưởng đến tình hình xuất khẩu sơn

của các doanh nghiệp trong nước

Tình hình chính trị của ViệtNam nói chung và khu vực TP Hồ ChíMinh riêng trong các năm qua tươngđối ổn định và tương lai nền chính trị

xã hội chủ nghĩa sẽ không thay đổinhiều nên không ảnh hưởng đến điềukiện kinh doanh của các ngành kinhdoanh sản xuất nói chung và ngànhsơn nói riêng

Tình hình chính trị khu vực ổnđịnh sẽ tạo điều kiện cho việc pháttriển kinh doanh các doanh nghiệptrong ngành

Kinh

tế

Đông Nam Bộ tuy chỉ gồm 6 tỉnh

thành, tuy chỉ chiếm 7,2% diện tích

và khoảng 14% dân số cả nước,

nhưng hàng năm đóng góp khoảng

GDP bình quân đầu người tại

TP Hồ Chí Minh năm 2013 hơn 4.500USD dự kiến sẽ càng tăng trong tươnglai dự kiến năm 2020 khoảng 175 triệu

gần 40% GDP và 60% ngân sách

quốc gia GDP bình quân đầu người

gấp gần 2,8 lần bình quân chung cả

nước.Điều này cho thấy rằng, thị

trường Đông Nam Bộ là mảnh đất

màu mỡ cho các doanh nghiệp phát

triển

Bên cạnh đó, tốc độ tăng trưởng GDP

liên tục tăng kể từ quý I cho đến quý

III, đỉnh điểm là vào quý III, GDP đạt

6,15% cao hơn 1 điểm so với cùng kì

năm trước (5,25%) Điều này cho

thấy rằng, tình hình vĩ mô đang dần

hồi phục và có những dấu hiệu tốt cho

nền kinh tế của Việt Nam

đăng kí mới trên 1,13 tỷ USD

Những việc trên cho thấy rằng, kinh

tế đang dần hồi phục, bất động sản đã

khởi sắc, tạo điều kiện thuận lợi cho

ngành sơn phát triển và tăng trưởng

đồng, tương đương 6.200 USD Cơhội cho tất cả các ngành phát triển tạithị trường TP Hồ Chí Minh

Báo cáo của Bộ Xây Dựng tại

TP Hồ Chí Minh có 4.500 giao dịchbất động sản thành công tính tới tháng

7 năm 2014 tăng 30% với cùng kỳnăm ngoái như vậy có thể thấy tìnhhình bất động sản đã có nhiều khởisắc Như vậy dự báo cơ hội để pháttriển cho ngành sơn thời gian tới rấtkhả quan

Với các thông tin trên đây dựbáo sẽ là cơ hội lớn cho công ty tậptrung phát triển lĩnh vực sơn trang trínội ngoại thất trong giai đoạn tới

Văn

hóa –

Mức sống người dân ngày càng nâng

cao, tăng 40% so với năm 2010 Tuy

Dự báo đến năm 2020, số dântrong Vùng ổn định ở mức 15-16

Xã hội nhiên, mức sống giữa thành thị và

nông thôn vẫn còn có sự khác biệt

lớn Thu nhập trung bình của người

thành thị là 3 triệu/tháng/người, trong

khi đó, thu nhập của người dân ở

nông thôn chỉ là 1,6 triệu/tháng/người

(năm 2012) Chính vì khoảng cách

thu nhập giữa 2 đối tượng cách xa

nhau nên các công ty chuyên sản xuất

sơn có cơ hội mở rộng thị trường,

phát triển sản phẩm hướng tới nhiều

đối tượng với nhiều nhu cầu khác

nhau Nhưng nhìn chung, mức sống

cải thiện nên ngôi nhà không chỉ là

nơi trú nắng, trú mưa tạm bợ mà còn

là nơi thể hiện phong cách cá nhân rõ

rệt nhất Chính vì thế, xu hướng chọn

sơn nước của người dân khi sơn nhà

cũng trở nên khác biệt hơn với những

đòi hỏi cao hơn

Trong những năm gần đây, người dân

quan tâm và chú trọng nhiều hơn đến

việc phong thủy trong khi sơn nhà

Lựa chọn màu sơn đẹp, phù hợp

phong thủy là một trong những yếu tố

tạo nên sự hoàn mỹ cho căn nhà Ngôi

nhà có phong thủy không phù hợp sẽ

ảnh hưởng không tốt đến tâm lý, sức

khỏe của gia chủ Phong thủy học đưa

ra một số mối quan hệ giữa màu sắc

triệu người; tỷ lệ đô thị hóa đạt 80%;khoảng 16-17 vạn lao động được giảiquyết việc làm hàng năm Tỷ lệ laođộng không có việc làm ở mức antoàn cho phép là khoảng 4% Tỷ lệthất nghiệp thành thị dưới 5%

Phấn đấu đạt 500 sinh viên/1vạn dân vào năm 2015 và 550 sinhviên/1 vạn dân vào năm 2020; thựchiện nâng cao một bước sức khỏe củangười dân, tăng tuổi thọ bình quânlên 78 tuổi, giảm tỷ lệ trẻ em dưới 5tuổi bị suy dinh dưỡng xuống dưới10%

Văn hóa tiêu dùng ngày càng thayđổi, xã hội phát triển hơn, các xuhướng hội nhập ngày càng làm thayđổi người tiêu dùng, đặc biệt đối vớikhách hàng- người tiêu dùng tại TP

Hồ Chí Minh, họ ưa chuộn những cáimới từ bên ngoài dễ thích nghi với cáimới Bên cạnh đó đời sống con ngườitại đây ngày càng nâng cao chính vìthế họ càng đòi hỏi cao hơn về tất cảcác sản phẩm, dịch vụ Guu thẩm mỹ,nhu cầu của khách hàng có thể thayđổi hoặc phát triển liên tục rất khó đểlàm hài lòng khách hàng

Để đón đầu những thay đổi về vănhóa, xã hội các doanh nghiệp trong

và cung mệnh phong thủy như: Mệnh

Kim – Sơn nhà màu vàng; Mệnh Mộc

- Sơn nhà màu tối, màu ghi; Mệnh

Thủy – Sơn nhà màu trắng, màu sáng

nhẹ,… Ngoài ra, lựa chọn màu sơn

nhà, gia chủ còn phụ thuộc vào các

yếu tố khác như: tâm lý, khu vực địa

lý, phong cách sống, sở thích, xu

hướng màu sắc của năm, phong cách

kiến trúc Điều này là cơ hội cho các

doanh nghiệp biết tận tụng phong

thuỷ khi kinh doanh trong thị trường

sơn tại TPHCM

ngành cần có những chiến lược đónđầu để tránh các rủi ro trước nhữngthay đổi này

Khoa

học –

Công

nghệ

Công nghệ sản xuất sơn:

- Công nghệ nano (Ag – với tính năng diệt khuẩn): đưa

vật thể dưới dạng nguyên tửhay phân tử xuống kích thướcnhỏ nhất như có thể trong điềukiện vật thể này vẫn còn giữđược những đặc tính nguyênthủy của nó Ngành côngnghiệp sơn cũng bắt đầu ứngdụng công nghệ Nano vào cácsản phẩm

Công nghệ đan chéo Crosslinking Technology: đột

-phá qua sự nối kết theo dạngmạng lưới tổng hợp - PolymerNetwork Công nghệ này đãcho ta nhiều ưu điểm như làm

Theo Viện nghiên cứu và pháttriển công nghệ TP Hồ Chí Minhtrong những năm tới giai đoạn 2015-

2020 sẽ được chuyển giao nhiều côngnghệ sản xuất các ngành công nghiệp

từ các nước phát triển ở Châu Âu,Nhật Bản…

Như vậy đây chính là cơ hội đểcải tiến, cập nhập những công nghệsản xuất mới cho các ngành côngnghiệp sản xuất, chế biến

Bên cạnh đó, nếu các doanhnghiệp nếu không có các cải tiến vềcông nghệ hoặc tiếp tục sử dụng cáccông nghệ sản xuất lạc hậu sẽ bị xácnhập hoặc, dừng việc sản xuất kinhdoanh Chính vì lý do này bản thâncông ty phải liên tục cập nhập các xu

cho màng sơn “thở” được, bền

và dẻo dai hơn

- Công nghệ Hybrid: sự kết nối

của các nguyên vật liệu trở nên

bền vững hơn bởi dầu đậu

nành thẩm thấu vào gỗ tốt hơn

các loại sơn với công nghệ

truyền thống

- Công nghệ xanh: sản xuất ra

sơn sao cho sơn có tính năng

thân thiện môi trường, không

độc hại, không mùi mà vẫn

đảm bảo tốt về chất lượng, độ

bám dính cũng như sắc bền

màu đẹp mà lại có giá thành

tương đối hợp lý; ngày nay các

nhà sản xuất sơn ứng dụng

công nghệ xanh này bằng cách

giảm lượng VOC (Volatile

Organic Compounds) tối đa

- Phần mềm phối màu trên máy

- Quy chuẩn kĩ thuật Quốc gia

về hàng hóa Vật liệu xây dựng

hướng cải tiến công nghệ mới nhấtđáp ứng như cầu sản xuất và kinhdoanh

QCVN 16-5:2011/BXD

- Tiêu chuẩn JIS K 5663:1995(Nhật Bản)

Hệ thống xử lý nước thải

- Phương pháp keo tụ - tạo bông

- Phương pháp oxi hóa

Pháp

luật

Ngày 1/1/2014, chính sách thuế suất

phổ thông thu nhập doanh nghiệp

giảm từ 25% xuống còn 22% và đến

năm 2016 còn 20%; đẩy mạnh cải

cách doanh nghiệp nhà nước, từng

bước tạo sân chơi công bằng hơn cho

doanh nghiệp ngoài nhà nước, giảm

lãi suất vay ngân hàng Tạo điều kiện

cho các doanh nghiệp sản xuất sơn

trong nước đủ lực để cạnh tranh với

các doanh nghiệp nước ngoài

Các Quyết định – Nghị định có ảnh

hưởng đến ngành sơn

- Quyết định số 1008/QĐ-BCTphê duyệt “Quy hoạch pháttriển ngành công nghiệp sơnViệt Nam đến năm 2020, tầmnhìn đến năm 2030” của BộCông Thương

- Nghị định số 102/2003/NĐ-CPngày 03/09/2003 về sử dụngnăng lượng tiết kiệm và hiệuquả

- Quyết định số TTg ngày 14/04/2006 của Thủ

79/2006/QĐ-Ngày 08/02/2014, Thứ trưởng

Bộ Công Thương - Lê Dương Quang

đã ký quyết định số 1008/QĐ-BCTPhê duyệt "Quy hoạch phát triểnngành công nghiệp sơn - mực in ViệtNam đến năm 2020, tầm nhìn đếnnăm 2030"

Theo đó, Quy hoạch được chialàm 02 giai đoạn, giai đoạn đến năm

2015 và giai đoạn đến năm 2020, do

Bộ Công Thương chủ trì, phối hợp vớicác Bộ, ngành và đơn vị liên quanthực hiện với các nhóm giải pháp vềphát triển tiềm lực khoa học và côngnghệ; phát triển và đảm bảo nguồnnhân lực; nâng cao năng lực hệ thốngquản lý chất lượng sản phẩm saocho đến năm 2030, mở rộng được vànâng tổng công suất các nhà máy sảnxuất sơn trang trí - xây dựng lên 700triệu lít/năm; mở rộng, nâng tổng côngsuất các nhà máy sản xuất sơn tàubiển và sơn bảo vệ lên 80 triệulít/năm; xây dựng mới các nhà máysơn tàu biển và sơn bảo vệ chất lượng

tướng Chính phủ về việc phê

duyệt Chương trình Mục tiêu

quốc gia về sử dụng năng

lượng tiết kiệm và hiệu quả

- Thông tư số 15/2014/TT-BXD

ngày 15/09/2014 của Bộ Xây

dựng Ban hành Quy chuẩn kỹ

thuật quốc gia về Sản phẩm,

hàng hóa vật liệu xây dựng

Các Bộ Luật có liên quan đến

ngành sản xuất sơn

- Luật Xây dựng năm 2014

- Luật Tài nguyên – Môi trường

- Luật Bất Động Sản

- Luật Dân sự

- Luật Kinh tế

cao có tổng công suất 60 triệu lít/năm

và đầu tư xây dựng mới được 02 nhàmáy sản xuất sơn gỗ, công suất mỗinhà máy 50 triệu lít/năm

Cụ thể như: Tăng cường nănglực của các cơ quan nghiên cứuchuyên ngành và các phòng kỹ thuậtcông nghệ của các công ty để có đủkhả năng tiếp cận và tổ chức nghiêncứu triển khai các công nghệ mới;khuyến khích các tổ chức khoa học -công nghệ, doanh nghiệp, cá nhân đầu

tư vào hoạt động chuyển giao, tiếpnhận, làm chủ và ứng dụng công nghệ

để sản xuất nguyên liệu sơn - mực in,chất lượng phụ gia cho các ngànhcông nghiệp sơn - mực in; huy độngmọi nguồn lực, tạo điều kiện thuận lợi

để thu hút vốn đầu tư trong và ngoàinước, từ nhiều thành phần kinh tế; đặcbiệt, Quyết định số 1008/QĐ-BCTcòn quy định không cấp Giấy chứngnhận (GCN) đầu tư cho các dự án đầu

tư có công nghệ, thiết bị lạc hậu

Tháo bỏ “ Trần” cho chi phíquảng cáo Ông Phạm Đình Thi, Vụtrưởng Vụ Chính sách thuế, cho biết

vì Vụ và Bộ không có thẩm quyềnquyết định nên đã đề xuất hai phương

án Thứ nhất, bỏ trần chi phí đối vớikhuyến mãi và tiếp thị nhưng vẫn

khống chế trần chi cho quảng cáo.Thứ hai, dỡ bỏ tất cả, không khốngchế bất cứ trần nào Các phương ánnày sẽ được trình Chính phủ cho ýkiến để sau đó trình QH thảo luậnthông qua vào kỳ họp tháng 10.2014.

Quảng cáo là hoạt động thiếtthân của DN và cần cho cả người tiêudùng Kinh phí quảng cáo là chi phíkinh doanh thực tế, được đưa vào giáthành sản phẩm và khi người tiêudùng chấp nhận mua hàng, tức là đãchấp nhận khoản chi này Vì vậy, nên

để DN được chủ động quyết địnhkhoản chi quảng cáo khi thấy cầnthiết Nhà nước chỉ nên can thiệp vàohoạt động quảng cáo của DN thôngqua việc đưa ra các quy định và chếtài nghiêm khắc đề cao sự minh bạchkinh doanh và ngăn cản, trừng phạtnhững hoạt động quảng cáo sai sự thật

và quảng cáo quá mức, gây cạnh tranhkhông lành mạnh và thiệt hại chongười tiêu dùng

Với những chính sách phát luật

đã được đưa ra hoặc sắp được áp dụngnhư trên khả năng để phát triển vàkinh doanh của các doanh nghiệptrong ngành vô cùng rộng mở trongtương lai, doanh nghiệp cần nắm bắtkịp để có những thay đổi điều chỉnh

- Nước làm mát: hỗ trợ cho quátrình nghiền để dung dịch sơnkhông bị bay hơi.

Cả hai loại nước thải này đều chưa

các chất độc hại gây ô nhiễm môi

trường và là tác nhân tạo COD và SS

cao Chính vì thế, vấn đề xử lý nước

thải được yêu cầu rất cao trong ngành

sản xuất sơn Các doanh nghiệp trong

ngành phải đầu tư thiết bị máy móc

hiện đại cho việc xử lý nước thải

Tóm lại, môi trường có tác động tích

cực và tiêu cực đến các doanh nghiệp

trong vấn đề marketing và chi phí

Qua chỉ tiêu này, ngành sơn đã áp

dụng việc sử dụng nguồn năng lượng

sạch, tái tạo với nguyên liệu được tái

sử dụng 100% đáp ứng theo tiêu

chuẩn của Mỹ và Châu Âu; an toàn

cho sức khỏe người tiêu dùng và phù

hợp với xu hướng “Thân thiện với

Môi trường tự nhiên đang cónguy cơ ô nhiễm nặng nề hơn, sựkhan hiếm về các nguồn tài nguyên cóthể ảnh hưởng trực tiếp đến việc kinhdoanh của các ngành công ngiệp

Mỗi năm thành phố tiêu tốnhàng nghìn tỷ đồng ngân sách để khắcphục nhưng cũng chỉ hạn chế đượcphần nào Người dân nhiều nơi ở CủChi, Bình Chánh, Nhà Bè, Hóc Môn,quận 6, 11… phải “sống chung” vớirác thải, ô nhiễm kênh rạch, dân nộithành thì hứng không khí bụi bặm,tiếng ồn, ánh sáng suốt ngày đêm

Theo Chi cục Bảo vệ môitrường TPHCM, nhiều chỉ tiêu ônhiễm khí thải đo được đều vượt quychuẩn Cụ thể, tổng lượng bụi lơ lửngvượt từ 1,1 - 2,47 lần Cao nhất tại AnSương giá trị trung bình là 0,61mg/m3 Tiếp đó là vòng xoay PhúLâm, Hàng Xanh, ngã sáu Gò Vấp,ngã tư Đinh Tiên Hoàng - Điện BiênPhủ, Nguyễn Văn Linh - Huỳnh TấnPhát Những địa điểm trên cũng đang

là điểm nóng với thực trạng ô nhiễmcác chất CO, NO2 và chì

Với tình hình chưa thể khắcphục về ô nhiễm môi trường hiện naythì trong tương gần đây sẽ là yếu tố

môi trường” cực kỳ nhạy cảm đến việc sản xuất

kinh doanh của các doanh nghiệptrong ngành

Những sản phẩm được sảnxuất, hoặc sử dụng thân thiện với môitrường sẽ là lợi thế với bất kỳ doanhnghiệp có được Bên cạnh đó việc sử

lý nước thải của việc sản xuất sơn sẻtrở nên vô cùng quan trọng, nếu sử lýkhông đạt tiêu chuẩn có thể gây ra ảnhhưởng cực kỳ nghiêm trọng đến môitrường và ảnh hưởng đến việc kinhdoanh của công ty ngay lập tức

2

200 4

200 6

200 8

201 3

Số lượng DN

Số doanh nghiệp sơn ở Việt Nam 1

Năm 2013, tổng sản lượng sơn và chất phủ tại Việt Nam đạt khoảng 250

triệu lít, trong đó, sơn trang trí chiếm khoảng 66% (khoảng 180 triệu lít), sơn gỗchiếm 16%, còn lại là sơn tàu biển và bảo vệ, sơn tấm lợp, sơn bột và các loại sơn

1 Nguồn: Tổng cục Thống kê

khác Như vậy, sơn trang trí chiếm tỉ trọng lớn về thể tích (64% - 66%) tổng sảnlượng nhưng lại có giá trị thấp, ứng với (41% – 44%) về giá trị2.

Tốc độ tăng trưởng ngành sơn trang trí trung bình 25%/năm và mức sử

dụng sơn trang trí trên đầu người tại Việt Nam là 2.7 lít/người/năm (2013)

 Cầu

Lượng sơn tiêu thụ ở Việt Nam còn thấp, mới chỉ đạt từ 2,7lít/người/năm (năm2013) Trong khi đó, tại các nước phát triển như Úc và Nhật Bản bình quân tiêuthụ là 7,6-10,2 lít/người/năm và các nước trong khu vực cũng đạt 3,4-4,2 lít/người/năm Mặc dù ngành sơn bị ảnh hưởng mạnh bởi các biến động từ ngành bất độngsản, cụ thể trong những năm 2011-2013, mức tăng trưởng sản lượng không nhiều.Tuy nhiên, nhu cầu sơn của Việt Nam sẽ tiếp tục tăng theo đà phát triển kinh tếcủa đất nước Theo dự báo ngành sơn sẽ tiếp tục tăng trưởng trong những năm tới

194.1 5

210.5 6

242.1 4

257.0 2

273.8 1

287 6

347 6 (**) 1.5 1.78 1.84 1.95 2.18 2.2 2.4 2.7 2.8 3.0 - 3.6

Bảng dự báo mức tiêu thụ sơn đến 2020

(*): Tổng mức tiêu thụ sơn trang trí theo sản lượng (Đơn vị: triệu lít/năm)

(**):Mức tiêu thụ sơn trang trí trên đầu người (Đơn vị: lít/người/năm)

Các số liệu năm 2014, 2015, 2016, 2020 được dự báo theo phương trình hồi quy y=112,59+14,94t

2.2.2 Khách hàng

Sơn nước là ngành sản xuất công nghiệp cho nên khách hàng phần nhiều là cácdoanh nghiệp, các công ty xây dựng và đại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng

 Các công ty, nhà thầu xây dựng

Khách hàng là các công ty, nhà thầu xây dựng chiếm một tỉ lệ khá nhỏ trongtổng doanh thu của công ty, khoảng 20% Có thể kể đến là công ty xây dựng HồngAnh (Q Bình Tân), Toàn Lộc (Q Phú Nhuận),…Hiện tại trên thị trường có nhiềunhà sản xuất sơn cùng chào hàng với một công ty xây dựng nên tình hình cạnh

tranh trở nên gay gắt Đây là một trở ngại lớn cho công ty sơn Tison bởi vì tên tuổicủa Tison chưa được biết đến nhiều.

 Các đại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng

Hiện tại công ty có một hệ thống đại lý trải dài từ Bắc đến Nam, nhưng tậptrung nhiều nhất là miền Đông Nam Bộ và Miền Tây Các đại lý này chuyên lấyhàng của nhiều nhà sản xuất khác nhau và bán lại cho khách hàng là các cá nhân,đơn vị (xây dựng dân dụng)

Các đại lý trên không gây áp lực giảm giá trực tiếp đối với công ty Thếnhưng tại đại lý có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn tập trung ở đó là một điều bất lợicho công ty, đòi hỏi công ty phải làm thế nào đó để phát triển thương hiệu, nângcao chất lượng sản phẩm và giá thành hợp lý

2.2.3 Đối thủ cạnh tranh chính

ACCORD

Thông điệp "Chúng tôi là Joton" "Sơn tô điểm ngôi nhà mơ

 Có sẵn tên tuổithương hiệu, dễ tạo lòng tinnơi NTD Sản phẩm thânthiện môi trường

 Giá vừa phải

 Sản phẩm đa dạngnhất Việt Nam

 Phân phối rộng

Sản phẩm với công nghệđạt tiêu chuẩn quốc tế

Điểm mạnh * Sơn Joton được chứng

nhận đạt tiêu chuẩn côngnghiệp Nhật Bản JIS K5663:2003 và Quy chuẩn kỹthuật quốc gia về hàng hoá

và vật liệu xây dựng (Sơn)

* JOTON thường xuyên tìmhiểu nhu cầu và những mongđợi của khách hàng đối với

*Sản phẩm đầu tiên đạtchuẩn kĩ thuật quốc giađược chứng nhận bởiTrung tâm Kỹ thuật Tiêuchuẩn Đo lường Chấtlượng 3 (QUATEST3)

* Sản phẩm được cấpchứng nhận “Nhãn hiệuxanh” bởi Hội đồng Môi

*Chính sách bán hàng độcquyền đối với các đại lí cấp1=> khách hàng yên tâmhơn

*Có tốc ra sản phẩm mớinhanh nhất hiện nay, bìnhquân 3-4 sản phẩm trong

*Công tác khách hàng vào

*Sản phẩm được ứng dụngcông nghệ sản xuất mớitrên thế giới, mang lại màusắc bền đẹp, giữ được bềmặt láng bóng lâu dài

*Sản phẩm có nhiều tínhnăng đặc biệt giúp tiết kiệmtối đa chi phí bảo trì, đồngthời bảo vệ sức khỏe và sự

sản phẩm và dịch vụ củamình cả trong hiện tại vàtrong tương lai Đều đặnthực hiện các khảo sát ý kiếnkhách hàng để thu thập dữliệu, từ đó hoạch định cảitiến sản phẩm và dịch vụ,cũng như dự báo xu hướngthiết kế và phát triển Việcnắm bắt chính xác các yêucầu của khách hàng là quátrình được thực hiện thườngxuyên nhằm nâng cao sựthỏa mãn của khách hàng.

(Singapore EnvironmentCouncil – SEC), khôngchứa chì và thủy ngân bổsung, hàm lượng VOC thấp

và ít mùi, bảo đảm một môitrường an toàn cho người

mà TOA luôn phát triển vànghiên cứu để tạo ra nhữngcông nghệ mới, để đạtđược những tiêu chuẩn caonhất đáp ứng nhu cầu củakhách hàng trong và ngoàinước

Điểm yếu  Sản phẩm trong phân

khúc trung ở thị trường

Tp HCM chưa đa dạng

 Giá khá cao

Sản phẩm chưa đa dạng,chưa có nhiều sự lựa chọncho người tiêu dùng

Nguồn nguyên liệu chủ yếunhập khẩu

Giá cao so với các đối thủcạnh tranh

Chiêu thị * Hoạt động chiêu thị ít, chỉ

có 1 TVC quảng cáo cho sản

*Hoạt động chiêu thị cònít,

* Đưa ra được nhiềuchương trình khuyến mãi

Tích cực hoạt động quảngcáo

phẩm Joton nói chung Chưachú trọng vào quảng cáo.

* Đẩy mạnh chiết khấu chonhà phân phối

*Thực hiện các hoạt độngkhuyến mãi cho các dòngsản phẩm

nhất dành cho đại lý vớicác ưu đãi rất lớn về vậtchất

*Tập trung quảng cáo chocông nghệ pha màu trên

Tv, trên các báo chuyênngành và tạp chí thời trang

*Rất nhiều chương trình

PR, tài trợ, hoạt động chia

sẻ cộng đồng và các cuộcthi cho kiến trúc sư, sinhviên v.v

- có các clip quảng cáo.-Nhiều chương trìnhkhuyến mãi , giảm giá trựctiếp nhiều sản phẩm-Tổ chức hội nghị kháchhàng hàng năm,tạo mốiquan hệ chặt chẽ với kháchhàng

-Có nhiều chương trình tàitrợ trong năm 2014

Lót 77.000/L => 112.000/LNội 32.000/L=>173.00/LNgoại: 67.000/L =>

216.000/L

Giá cả vừa phảiNội thất: 57.500/LNgoại: 75.750 /L

Giá trung bìnhLót: 66.000/L =>109.000 /L

Nội: 54.000/L=>75.8000/LNgoại: 66.000/L=>

112.000/L

Giá khá caoLót :109.000/L =>175.000/L

Nội: 91.000/LNgoại:120.000/L=>

174.000/L

Phân phối Phân phối 58 tỉnh thành,

đánh mạnh vào thị trường

Phân phối 58 tỉnh thành,mạnh ở thị trường HCM và

Phân phối bao phủ cả nước,

từ các tỉnh miền Bắc,

Phân phối 58 tỉnh thành,mạnh nhất ở HCM và HN

HCM và HN HN Trung , Nam và Tây

Nguyên

62 tỉnh thành,Đánh mạnh ở thị trườngHCM và Hà Nội

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH KINH DOANH

3.1 THỰC TRẠNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

3.1.1 Kết quả kinh doanh công ty năm 2008 – 2013

Bảng 3.1: Bảng doanh số của công ty từ năm 2008 – 2013

TP HCM Miền Bắc Miền Trung Tây Nguyên Đ Nam Bộ Miền Tây

Theo sau đó là hai thị trường có tỷ trọng sát sao nhau: thị trường Đông Nam Bộ vàthị trường Miền Tây, hai thị trường này luôn có sự cạnh tranh qua các năm, năm

2008 thi trường Miền Tây chiếm 21,69% cao hơn thị trường Đông Nam Bộ là20,81% tuy nhiên đến 2009 thị trường Đông Nam Bộ đã vượt qua với tỉ trọng20,85% ( Miền Tây chỉ chiếm 19,63%) Từ 2010 đến năm 2013, thị trường Miền