Lập kế hoạch bán hàng cho dòng sơn UNILIC của công ty TNHH TISON tại TP. HCM năm 2015

Lập kế hoạch bán hàng cho dòng sơn UNILIC của công ty TNHH TISON tại TP. HCM năm 2015

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA MARKETING NHÓM – 11DMA1 MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHỦ ĐỀ: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO DÒNG SƠN UNILIC CỦA CÔNG TY TNHH TISON TẠI TP.HCM NĂM 2015 GVHD: Thầy Phạm Quốc Luyến TP.HCM – Tháng 11/2014 BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA MARKETING NHÓM – 11DMA1 MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHỦ ĐỀ: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO DÒNG SƠN UNILIC CỦA CÔNG TY TNHH TISON TẠI TP.HCM NĂM 2015 GVHD: Thầy Phạm Quốc Luyến TP.HCM – Tháng 11/2014 Trang / 43 Trang / 43 GIỚI HẠN NỘI DUNG KẾ HOẠCH Lý chọn lập kế hoạch cho Quý 3, mặt hàng sơn Quý quý có có doanh thu sản lượng phát triển dựa vào điều kiện thuận lợi thời tiết, truyền thống “vào nhà đón tết” người Việt Nên nhóm muốn viết kế hoạch nhằm tận dụng hội Tuy nhiên quý quý thấp điểm tình hình mưa bão trải rộng nước kìm hãm khả tăng sản lượng nhóm sơn trang trí nhóm viết kế hoạch cho Quý nhằm thực vài chuẩn bị cho Quý Giả sử công ty lập kế hoạch bán hàng cho Quý 1, năm 2015 Nên số liệu Quý 1, 2/ 2015 lên kế hoạch Nhóm sử dụng số liệu Quý 1, giả định nhằm làm sở để lập kế hoạch Quý 3, Thời gian cho kế hoạch: tháng cuối năm 2015 (Quý 3, 4) Không gian: Quận Tân Phú, TPHCM Dòng sản phảm Unilic dòng sản phẩm sơn trang trí nội ngoại thất cao cấp công ty, đạt độ an toàn sử dụng (không chì không thủy ngân), độ láng mịn tốt giá cạnh tranh với sản phẩm phân khúc Maxilite ICI, Spec 4Orange Hơn nữa, dòng sản phẩm dần thị trường ưa thích, tỷ lệ % doanh số Unilic/ doanh số toàn sản phẩm công ty tăng dần qua năm, sản phẩm chu kỳ tăng trưởng mạnh Bên cạnh đó, tín hiệu thị trường cho sản phẩm nhu cầu sử dụng sản phẩm an toàn đạt độ láng mịn tốt với giá cạnh tranh ngày tăng Bên cạnh đó, trước sức ép đối thủ cạnh tranh Unilic sản phẩm có khả cạnh tranh mạnh lâu dài Chính vậy, định hướng tương lai, công ty muốn tăng cường đẩy mạnh phát triển doanh thu sản lượng dòng sản phẩm Unilic, Quý 4/2015 Nhóm chọn quận Tân Phú để lập kế hoạch nhóm nhận thấy Quận Tân Phú quận mang đến doanh thu cao so với quận khác địa bàn TPHCM Hơn nữa, so với ngành, quận Tân Phú nơi tập trung nhiều cửa hàng, đại lý sơn thành phố Vì vậy, nhóm muốn đẩy mạnh doanh thu quận Tân Phú Trang / 43 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CÔNG TY TNHH SƠN TISON 1.1 QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN CÔNG TY Công ty thành lập vào sản xuất vào tháng 04 năm 1994 với sở sản xuất Thuận An Trong nhiều năm cố gắng, đến tháng 02 năm 1998 Công ty TNHH Tiến Sơn thành lập, Công ty có vốn đầu tư nước 100%, UBND tỉnh Bình Dương cấp giấy phép thành lập vào ngày 20/02/1998 Ngày 25/03/2004 Công ty TNHH Tiến Sơn đổi tên thành Công ty TNHH Sơn Tison Trụ sở văn phòng, chi nhánh giữ nguyên  Tên giao dịch Công ty: TISON PAINT CO., LTD – Trụ sở đặt tại: 83K4, Bình Đáng, Bình Hoà, Thuận An, Bình Dương – Tel: 0650.754167 – 0650.757033 Fax: 0650.753826 – Email: Tisonpaintco@vnn.vn  Văn phòng giao dịch: 561 đường 3/2, Phường 8, Quận 10, TP HCM – Tel: 08.8551122 – 08.8532008 Fax: 08.8533578  Chi nhánh Công ty TNHH Sơn Tison TP HCM – Địa chỉ: 1025 Tân Kỳ Tân Quý, KP1, Bình Hưng Hòa A, Bình Tân, TP HCM – Tel: 08.7650162 – 08 7671114 – Fax: 08.7671116  Ngành nghề kinh doanh: sản xuất sơn loại 1.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY Trang / 43 1.3 CÁC DÒNG SẢN PHẨM CHÍNH Sơn nước thông dụng Bột trét cao cấp Max Coat Sơn nước nội thất Win&Win Sơn nước ngoại thất Super Coat Sơn nước nội thất YoKo Trang / 43 Sơn nước nhà 3A Sơn Sơn nước cao cấp nội thất Unilic satin nước cao cấp Sơn nước cao cấp nội thất Satin Coat Sơn lót cao cấp trời Hi- Sealer2001 Sơn lót chống kiềm cao cấp Sealer Sơn nước cao cấp trời Unilic Sơn nước cao cấp nội thất Unilic silk Trang / 43 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH Vì kế hoạch tập trung cho khu vực Đông Nam Bộ, mà cụ thể TP.HCM nên phân tích môi trường vĩ mô ngành tập trung phân tích Đông Nam Bộ, TPHCM 2.1 MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ Chính trị Kinh tế Quá khứ - Hiện Vào tháng - 6/2014, tình hình tranh chấp biển Đông trở nên căng thẳng nước khu vực Việt Nam, Nhật Bản, Trung Quốc, Malaysia,… Đặc biệt tranh chấp Việt Nam Trung Quốc, đó, Việt Nam nhập siêu lớn từ Trung Quốc Trong tháng đầu năm 2014, số 13,1 tỷ USD, tăng mạnh so với kỳ năm ngoái Việc bất ổn biển Đông tác động trực tiếp đến Việt Nam nói chung, khu vực Đông Nam Bộ (bao gồm TP.HCM) nói riêng Bởi vì, gây khó khăn việc nhập nguyên vật liệu, máy móc chế tạo sơn Ngoài ra, tranh chấp ảnh hưởng đến tình hình xuất sơn doanh nghiệp nước Đông Nam Bộ gồm tỉnh thành, chiếm 7,2% diện tích khoảng 14% dân số nước, hàng năm đóng góp khoảng gần 40% GDP 60% ngân sách quốc gia GDP bình quân đầu người gấp gần 2,8 lần bình quân chung nước.Điều cho thấy rằng, thị trường Đông Nam Bộ mảnh đất màu mỡ cho doanh nghiệp phát triển Bên cạnh đó, tốc độ tăng trưởng GDP liên tục tăng kể từ quý I quý Tương lai Tình hình trị Việt Nam nói chung khu vực TP Hồ Chí Minh riêng năm qua tương đối ổn định tương lai trị xã hội chủ nghĩa không thay đổi nhiều nên không ảnh hưởng đến điều kiện kinh doanh ngành kinh doanh sản xuất nói chung ngành sơn nói riêng Tình hình trị khu vực ổn định tạo điều kiện cho việc phát triển kinh doanh doanh nghiệp ngành GDP bình quân đầu người TP Hồ Chí Minh năm 2013 4.500 USD dự kiến tăng tương lai dự kiến năm 2020 khoảng 175 triệu đồng, tương đương 6.200 USD Cơ hội cho tất ngành phát triển thị trường TP Hồ Chí Minh Báo cáo Bộ Xây Dựng TP Hồ Chí Minh có 4.500 giao dịch bất động sản thành công tính tới tháng năm 2014 tăng 30% với kỳ năm ngoái thấy tình hình bất động sản có nhiều khởi Trang / 43 III, đỉnh điểm vào quý III, GDP đạt 6,15% cao điểm so với kì năm trước (5,25%) Điều cho thấy rằng, tình hình vĩ mô dần hồi phục có dấu hiệu tốt cho kinh tế Việt Nam Chính vậy, tác động mạnh mẽ đến ngành bất động sản.Trong năm 2012 số lượng giao dịch BĐS giảm đến 70%, tồn kho 100 nghìn tỷ đồng đến năm 2013, số giảm hẳn; tồn kho BĐS 82.718 tỷ đồng Bên cạnh đó, tháng đầu năm 2014 có 20 dự án đăng kí 1,13 tỷ USD Những việc cho thấy rằng, kinh tế dần hồi phục, bất động sản khởi sắc, tạo điều kiện thuận lợi cho ngành sơn phát triển tăng trưởng Văn Mức sống người dân ngày nâng hóa – cao, tăng 40% so với năm 2010 Tuy Xã hội nhiên, mức sống thành thị nông thôn có khác biệt lớn Thu nhập trung bình người thành thị triệu/tháng/người, đó, thu nhập người dân nông thôn 1,6 triệu/tháng/người (năm 2012) Chính khoảng cách thu nhập đối tượng cách xa nên công ty chuyên sản xuất sơn có hội mở rộng thị trường, phát triển sản phẩm hướng tới nhiều đối tượng với nhiều nhu cầu khác Nhưng nhìn chung, mức sống cải thiện nên nhà không nơi trú nắng, trú mưa tạm bợ mà nơi thể phong cách cá nhân rõ rệt Chính thế, xu hướng chọn sơn nước người dân sơn nhà trở nên khác biệt với đòi hỏi cao Trong năm gần đây, người dân quan tâm trọng nhiều đến sắc Như dự báo hội để phát triển cho ngành sơn thời gian tới khả quan Với thông tin dự báo hội lớn cho công ty tập trung phát triển lĩnh vực sơn trang trí nội ngoại thất giai đoạn tới Dự báo đến năm 2020, số dân Vùng ổn định mức 15-16 triệu người; tỷ lệ đô thị hóa đạt 80%; khoảng 16-17 vạn lao động giải việc làm hàng năm Tỷ lệ lao động việc làm mức an toàn cho phép khoảng 4% Tỷ lệ thất nghiệp thành thị 5% Phấn đấu đạt 500 sinh viên/1 vạn dân vào năm 2015 550 sinh viên/1 vạn dân vào năm 2020; thực nâng cao bước sức khỏe người dân, tăng tuổi thọ bình quân lên 78 tuổi, giảm tỷ lệ trẻ em tuổi bị suy dinh dưỡng xuống 10% Văn hóa tiêu dùng ngày thay đổi, xã hội phát triển hơn, xu hướng hội nhập ngày làm thay đổi người tiêu dùng, đặc biệt khách hàng- người tiêu dùng TP Hồ Chí Minh, họ ưa chuộn từ bên dễ thích nghi với Bên cạnh đời sống người Trang / 43 việc phong thủy sơn nhà Lựa chọn màu sơn đẹp, phù hợp phong thủy yếu tố tạo nên hoàn mỹ cho nhà Ngôi nhà có phong thủy không phù hợp ảnh hưởng không tốt đến tâm lý, sức khỏe gia chủ Phong thủy học đưa số mối quan hệ màu sắc cung mệnh phong thủy như: Mệnh Kim – Sơn nhà màu vàng; Mệnh Mộc - Sơn nhà màu tối, màu ghi; Mệnh Thủy – Sơn nhà màu trắng, màu sáng nhẹ,… Ngoài ra, lựa chọn màu sơn nhà, gia chủ phụ thuộc vào yếu tố khác như: tâm lý, khu vực địa lý, phong cách sống, sở thích, xu hướng màu sắc năm, phong cách kiến trúc Điều hội cho doanh nghiệp biết tận tụng phong thuỷ kinh doanh thị trường sơn TPHCM - Công nghệ nano (Ag – với Khoa tính diệt khuẩn): đưa học – vật thể dạng nguyên tử Công hay phân tử xuống kích thước nghệ nhỏ điều kiện vật thể giữ đặc tính nguyên thủy Ngành công nghiệp sơn bắt đầu ứng dụng công nghệ Nano vào sản phẩm - Công nghệ đan chéo Crosslinking Technology: đột phá qua nối kết theo dạng mạng lưới tổng hợp - Polymer Network Công nghệ cho ta nhiều ưu điểm làm cho màng sơn “thở” được, bền dẻo dai - Công nghệ Hybrid: kết nối nguyên vật liệu trở nên bền vững dầu đậu ngày nâng cao họ đòi hỏi cao tất sản phẩm, dịch vụ Guu thẩm mỹ, nhu cầu khách hàng thay đổi phát triển liên tục khó để làm hài lòng khách hàng Để đón đầu thay đổi văn hóa, xã hội doanh nghiệp ngành cần có chiến lược đón đầu để tránh rủi ro trước thay đổi Theo Viện nghiên cứu phát triển công nghệ TP Hồ Chí Minh năm tới giai đoạn 2015-2020 chuyển giao nhiều công nghệ sản xuất ngành công nghiệp từ nước phát triển Châu Âu, Nhật Bản… Như hội để cải tiến, cập nhập công nghệ sản xuất cho ngành công nghiệp sản xuất, chế biến Bên cạnh đó, doanh nghiệp cải tiến công nghệ tiếp tục sử dụng công nghệ sản xuất lạc hậu bị xác nhập hoặc, dừng việc sản xuất kinh doanh Chính lý thân công ty phải liên tục cập nhập xu hướng cải tiến công nghệ đáp ứng cầu sản xuất kinh doanh Trang 10 / 43 Tân Quý) SƠN KIỀU (66A Gò Dầu) 117,1 HUY HOÀNG (1101 Lũy 288,7 Bán Bích, P Tân Sơn Nhì) KIM NGÂN (95A Vườn 235,7 Lài) 3.4.3 148,5 352,5 137,6 322,5 196,4 386,4 599,6 1350,1 326,6 307,2 359,7 1247,2 Mức chiết khấu cho đại lý CHU PHAN (12 Tân Hương, P Tân Quý) ĐA MINH (87 Độc lập, P Tân Quý) SƠN KIỀU (66A Gò Dầu) HUY HOÀNG (1101 Lũy Bán Bích, P Tân Sơn Nhì) KIM NGÂN (95A Vườn Lài) Doanh thu 576,3 768 599,6 1350,1 1247,2 Chiết khấu 11% 12% 11% 14% 14% (Dựa sách chiết khấu công ty) 3.4.4 Số lượng nhân viên quản lí lực Giám sát bán hàng TPHCM Tân Phú (5), Bình Tân (7) Bình Thạnh (5), Tân Bình (7) Hóc Môn (5), Củ Chi (1), Cần Giờ (1), Bình Chánh (3) Nhà Bè (3), Q6 (3), Q7 (2), Q8 (3) Gò Vấp (4), Q12 (3), Q10 (1) Theo tình hình công ty, số lượng nhân viên bán hàng B2B Tison Tp.HCM người Trong đó, nhân viên bán hàng quản lí quận Bình Tân Tân Phú với 12 cửa hàng Với số lượng 12 cửa hàng cho người để kiểm soát tình hình buôn bán, hỗ trợ khách hàng cần, theo dõi lượng hàng bán biến động việc vô khó khăn Hiện nay, nhân viên hoàn thành mức độ công việc mức độ khá, chậm việc cập nhật thông báo tình hình cửa hàng hệ thống phân phối Tân Phú Bình Tân 3.5 MỤC TIÊU CÔNG TY NĂM 2015 TẠI TP.HCM • Mục tiêu doanh số TPHCM Năm TP HCM 2008 65.3 2009 70.1 2010 97 2011 118.22 2012 144.09 2013 175.97 2014 247.6 2015E 279.8 Đơn vị: tỷ đồng Mục tiêu doanh số dòng sơn Unilic TPHCM năm 2015 • 2014 TPHCM Quận Tân Phú 2015 54.5 (22% doanh thu TPHCM) 4.5 (8.3% doanh thu Unilic TPHCM) 83.9 (30% doanh thu TPHCM) 9.2 (11% doanh thu Unilic TPHCM) Đơn vị: tỷ đồng • Phân bổ mục tiêu doanh số sơn Unilic theo Quý Quý (15%) Doanh thu Unilic năm 2015 1.4 Quận Tân Phú Quý (30%) 2.8 Quý (20%) 1.8 Quý (35%) 3.2 Đơn vị: Tỷ đồng CHƯƠNG 4: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO DÒNG SƠN UNILIC 2015 TẠI QUẬN TÂN PHÚ 4.1 MỤC TIÊU – NHIỆM VỤ BÁN HÀNG Từ mục tiêu doanh số quý TPHCM, có • Mục tiêu quận Tân Phú sản phẩm Unilic sau: Doanh số (tỷ đồng) Doanh số (thùng Unilic lít) Chi phí (15% doanh số) • Mục tiêu Q3/2015 1.8 3,600 0.27 Mục tiêu Q4/2015 3.2 6,400 0.48 Mục tiêu phân chia cho cửa hàng Mức dự kiến tăng 30% cho Quý 40% cho Quý so với kỳ ước lượng dựa mức cầu tiêu thụ sơn năm 2015 TPHCM (phía trên) Quý 3/ 2014 CHU PHAN (12 Tân Hương, P Tân Quý) ĐA MINH (87 Độc lập, P Tân Quý) SƠN KIỀU (66A Gò Dầu) HUY HOÀNG (1101 Lũy Bán Bích, P Tân Sơn Nhì) KIM NGÂN (95A Vườn Lài) TỔNG 141 Dự kiến Quý 3/ 2015 (tăng 30%) 183,3 Quý 4/ 2014 (dự kiến) 184,7 Dự kiến Quý 4/ 2015 (tăng 40%) 258.6 186,2 242,06 241,9 338.66 137,6 322,5 178,88 419,25 196,4 386,4 274.96 540.96 307,2 399,36 1422.9 359,7 503.58 1916.8 Đơn vị: triệu đồng Như với việc tăng 30% doanh thu đại lý (dựa vào công suất tối đa họ) thực mục tiêu đề ra, công ty tiến hành mở rộng thêm đại lý nhằm đạt mục tiêu đề Tuy nhiên, định hướng lựa chọn đại lý sau, công ty có quy mô lớn so với cửa hàng đại lý trước đo công ty lượng khách hàng lớn từ công ty xây dựng nhà thầu, nên mục tiêu đưa cho họ tương đối cao cửa hàng nhỏ trước Dự kiến Quý 3/2015 Quý 4/2015 CTY TNHH TM DV XD Nhà Đẹp CTY TNHH SX TM DV SƠN TÂN MỸ • • • • • 380 380 620 620 Nhiệm vụ bán hàng QUÝ QUÝ Tăng số lượng đại lý từ lên • Tăng doanh số bán sản phẩm Unilic Tăng số lượng trưng bày sản phẩm quận Tân Phú (tăng 40% so với sơn nội thất Unilic kỳ năm trước) Đẩy mạnh dòng sơn NỘI THẤT • Thực hiên chương trình hỗ trợ Unilic (do Quý mùa mưa, nên bán hàng cho đại lý bán nhiều sơn Ngoại thất) Tăng số lượng nhân viên giám sát từ người tai TPHCm lên người 4.2 PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG - LOẠI SẢN PHẨM 4.2.1 Loại sản phẩm bán Loại sản phẩm: sơn nội ngoại thất Unilic Dung tích bình: lít, lít, 18 lít 4.2.2 Phương thức bán hàng Tison chủ yếu sử dụng phương thức bán hàng không qua hệ thống cửa hàng, tức bán hàng cho đại lý Sau đó, đại lý bán hàng cho công ty xây dựng, nhà thầu xây dựng nhà bán lẻ, người tiêu dùng nhỏ lẻ Như vậy, với phương thức bán hàng này, công ty chủ yếu cử nhân viên bán hàng khu vực đến thương thuyết, giám sát tình hình buôn bán đại lý 4.2.3 Cách thức bán hàng Đối với hình thức bán buôn cụ thể bán buôn nhãn hàng sơn Unilic, việc gặp mặt trực tiếp để trao đổi thuyết phục khách hàng điều thiếu Cách thức bán hàng trực tiếp cách thức hữu dụng lần giao dịch loại mặt hàng sơn Chính công ty Tison tiếp tục sử dụng cách thức bán hàng trực tiếp thời gian tới Bên cạnh đó, khách hàng quen thuộc với công ty, đại lý đặt hàng cho doanh nghiệp qua điện thoại, gửi phần tiền cho doanh nghiệp thông qua ngân hàng, sau công ty giao đến tận kho đại lí, đến lúc giao kí giấy xác nhận 4.3 CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG Khách hàng công ty cửa hàng đại lý công ty xây dựng, nhà thầu Tuy nhiên, công ty xây dựng nhà thầu chiếm tỷ lệ nhỏ doanh thu nên công ty chủ yếu tập trung hướng đến khách hàng đại lý Vì công ty xây dựng, nhà thầu thường liên lạc lấy hàng từ đại lý Mục tiêu: theo nghiên cứu chúng tôi, lượng sơn bán vào quý cao năm, thời điểm thích hợp cho việc sơn sửa nhà: vừa gần dịp lễ tết, vừa mưa Chính vậy, việc tăng cường bán quý điều công ty cần phải thực để tăng số lượng sơn bán Mặt khác, nay, thị trường quận Tân Phú có điểm bán sơn Tison Unilic, có đến khoảng 28 nhà phân phối sơn quận Ta thấy thị trường tiềm mà công ty Tison chưa khai thác hết Vậy nên, đưa đề xuất việc hỗ trợ bán hàng quận Tân Phú vào quý 3, 4/ 2015 sau: - Quý 3: chọn lựa đưa đề nghị để đưa nhãn hiệu sơn Tison đến thêm - cửa hàng quận Tân Phú Quý 4: xúc tiến bán hàng sách kéo đẩy Một vài sách áp dụng chung cho đại lý quý 4/2015  Chính sách toán Hình thức toán – – – – – Thanh toán trực tiếp nhận hàng Thanh toán trước giao hàng Chuyển khoản công ty trước giao hàng Giao hàng chành xe thu tiền chành xe (Với khách hàng tỉnh) Đối với khách hàng đại lý sách toán thống theo hợp đồng đại lý ký kết hai bên  Chính sách vận chuyển – lưu kho Đối với khách hàng khu vực Quận nội thành Tp Hồ Chí Minh – – – Thời gian vận chuyển: sau Phí vận chuyển : miễn phí nội thành Giao hàng miễn phí cho đại lý vào ngày 15 tháng Các đại lý cân đối đặt đơn hàng giao ngày để tiết kiệm chi phí lưu kho Đồng thời công ty chủ động việc sản xuất, phân bổ nguồn hàng 4.3.1 Quý 4.3.1.1 Duy trì kênh phân phối cũ - Thực sách nhằm hỗ trợ, khuyến khích đại lí: Tìm khó khăn, thông qua nhân viên bán hàng Trung bình tuần, nhân viên bán hàng cần đến theo dõi tình hình bán, thông qua lắng nghe khó khăn đại lí gặp phải, thông báo công ty Chẳng hạn như: việc bán hàng chậm bị cạnh tranh nhãn hàng sơn khác, hay giá cao, thời tiết,… Từ đó, doanh nghiệp cần có biện pháp hỗ trợ chiết khấu, thúc đẩy mua hàng khuyến mãi,…  Chính sách chiết khấu: Doanh thu Unilic Dưới 125 triệu/quý Từ 125 triệu đến 300 triệu/quý Từ 300 triệu đến 625 triệu/quý Trên 625 triệu/quý Chiết khấu 10% 11 - 13% 14 – 16% 18% Ta thấy rằng, mức chiết khấu phụ thuộc vào doanh thu cửa hàng Tuy nhiên, thời điểm quý 3, tình hình tiêu thụ sơn có giảm sút thời điểm cao điểm mùa mưa, vậy, để tăng lượng bán sơn cửa hàng ta cần khuyến khích họ cách chiết khấu cao hơn, để họ hạ giá thành sản phẩm, nhằm tăng lượng bán Chính sách chiết khấu áp dụng cho riêng mặt hàng sơn NỘI THẤT Unilic, mùa mưa, khó khăn việc sơn sửa ngoại thất cụ thể chiết khấu sau: Đơn hàng / quý Mức chiết khấu sơn nội thất Unilic (Silk Satin) Trên 100.000.000 14% Trên 300.000.000 17%  Chính sách khuyến Cung cấp tất cửa hàng có thêm kệ trưng bày sơn banner bắt mắt có in chương trình khuyến giảm giá cho sơn nội thất Unilic cửa hàng  Chính sách khen thưởng/ giúp đỡ: Đối với cửa hàng quý bán số sản phẩm nhiều quý 3/2014 30%, công ty thưởng “Chuyến du lịch Nha Trang cao cấp ngày đêm cho người” trị giá 10.000.000 đồng CHU PHAN (12 Tân Hương, P Tân Quý) ĐA MINH (87 Độc lập, P Tân Quý) SƠN KIỀU (66A Gò Dầu) HUY HOÀNG (1101 Lũy Bán Bích, P Tân Sơn Nhì) KIM NGÂN (95A Vườn Lài) Quý 3/ 2014 141 186,2 137,6 322,5 Dự kiến Quý 3/ 2015 183,3 242,06 178,88 419,25 307,2 399,36 Đối với nhà phân phối có mức doanh thu thấp, gặp khó khăn việc bán hàng quý này, Cty Tison cho họ dời lại hạn trả tiền lượng hàng nhập vào quý 3/ 2015 đến cuối quý 1/ 2016 4.3.1.2 Phát triển kênh phân phối Cũng thời gian quý 3, công ty định mở thêm nhà phân phối cho công ty, cách liên hệ với cửa hàng sơn có quận Tân Phú Cụ thể nhà phân phối: - CTY TNHH TM DV XD Nhà Đẹp (346 Lê Trọng Tấn, Q Tân Phú - Tel: - 0903.924.207) CTY TNHH SX TM DV SƠN TÂN MỸ (965 Âu Cơ, Phường Tân Sơn Nhì, Quận Tân Phú – Tel: 0862939773)  Lý lựa chọn nhà phân phối Tân Phú nay, có nhà phân phối sơn Unilic, tất cửa hàng bán lẻ, công ty nên khó bán số lượng lớn cho nhà thầu/ công ty xây dựng Chính vậy, định chọn nhà phân phối công ty, đồng thời, nằm tuyến đường lớn, đông đúc, dễ tạo cảm giác tin tưởng thuận tiện cho người mua  Các yêu cầu đối vơi đại lý mới: - Có địa kinh doanh cụ thể - Có giấy phép kinh doanh - Đảm bảo tài ( có thỏa thuận với công ty) - Đơn hàng toán 100 % hưởng chiết khấu toán 10 %  Quy trình mở rộng kênh: Nghiên cứu tình hình kinh doanh kênh (tháng 7/ 2015) Nhân viên bán hàng đến mở lời (tháng 8/ 2015) Cung cấp thông tin đầy đủ sản phẩm, sách công ty cho nhà PP (tháng 8/ 2015) Thuyết phục (tháng 9/2015) Kí hợp đồng (tháng 9/2015)  Ưu đãi cho đại lý Tặng thêm bảng hiệu cho nhà phân phối (nếu họ đồng ý): Bảng hiệu: - Thông tin nhà phân phối : tên nhà phân phối, thông tin địa chỉ, sdt - hình ảnh thương hiệu công ty Kích thước 2m x 3m Màu sắc theo màu chủ đạo xanh, trắng đỏ Chi phí: x 10.000.000 = 20.000.000 4.3.2 Quý a Chính sách chiết khấu: Đối với quý 4/ 2015, công ty áp dụng sách chiết khấu sau: Doanh thu Unilic Dưới 125 triệu/quý Từ 125 triệu đến 300 triệu/quý Từ 300 triệu đến 625 triệu/quý Trên 625 triệu/quý Chiết khấu 10% 11 - 13% 14 – 16% 18% b Chính sách khuyến mãi:  Tặng catologe bảng màu Để hỗ trợ đại lý việc bán hàng cho người tiêu dùng, công ty làm 1000 catologe cung cấp cho đại lý, để họ phát cho khách hàng Catologe giúp cho khách hàng dễ dàng nhận biết, lựa chọn màu sơn đẹp theo ý muốn Không cung cấp bảng màu, catologe xem tờ rơi giới thiệu sản phẩm Unilic công ty Số lượng: 200 catologe cho đại lý Chi phí: 20.000 x 1400 catologe = 28.000.000  Thi đua doanh số bán hàng Để động viên khuyến khích đại lý bán hàng hiệu quả, công ty tổ chức thi đua doanh số bán hàng đại lý khu vực quận Tân Phú Thời gian: - Quý 3/2015 thông báo đưa văn đến đại lý Quý 4/2015 thực thi đua Đầu quý 1/2016 công bố trao giải thưởng Cơ cấu: - Giải I : 50.000.000 tiền mặt + giấy chứng nhận đại lý xuất sắc Giải II: 30.000.000 tiền mặt + giấy chứng nhận đại lý xuất sắc Giải III: 10.000.000 tiền mặt + giấy chứng nhận đại lý xuất sắc (2 giải) 4.4 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 4.4.1 Cấu trúc lực lượng bán hàng Công ty tiếp tục thực cấu trúc tổng quát (tức theo địa bàn quận TPHCM) Do sản phẩm khách hàng khác biệt nhiều, nên tiếp tục trì cấu trúc theo địa bàn 4.4.2 Địa bàn Do mục tiêu đẩy mạnh doanh số số cửa hàng quận Tân Phú dòng sản phẩm Unilic, nhóm kiến nghị phân chia lại địa bàn quản lý nhân viên bán hàng địa bàn có liên quan sau: Cấu trúc nhân viên A quản lý 12 cửa hàng gồm cửa hàng quận Tân Phú cửa hàng quận Bình Tân Trong đó, nhân viên B quản lý cửa hàng quận Gò Vấp, Quận 12 Quận 10 Cấu trúc Do mở rộng thêm cửa hàng đại lý Quận Tân Phú nên số cửa hàng quận Tân Phú Chúng định tách cửa hàng Quận Bình Tân thành nhóm giám sát nhân viên A B – Nhân viên A (4 cửa hàng) + Nhân viên B (3 cửa hàng) Như vậy, nhân viên A quản lý 11 cửa hàng gồm cửa hàng quận Tân Phú cửa hàng quận Bình Tân Nhân viên B quản lý cửa hàng quận Gò Vấp, Quận 12, Quận 10 cửa hàng quận Bình Tân Việc phân chia hợp lý mặt địa lý, thuận lợi cho nhân viên A B lại giám sát 4.4.3 Các công việc cần làm Đối với nhân viên bán hàng A quận Tân Phú Quý Quý • Liên lạc với công ty đại lý mới, • Thực giám sát báo cáo tình giới thiệu sản phẩm, công ty hình hoạt động nhà phân sách cho nhà phân phối, phối thuyết phục ký kết hợp đồng • Thực chương trình hỗ trợ • Tiếp tục giám sát báo cáo tình bán hàng để đạt mục tiêu bán hàng hình hoạt động nhà phân phối cũ • Hỗ trợ nhà phân phối cũ với chương trình hỗ trợ bán hàng 4.5 CHƯƠNG TRÌNH HỖ TRỢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Hỗ trợ bán hàng với chương trình khuyến cho NTD “Cùng Unilic đón năm với điều mới” - Thời gian: 1/10/2015 – 31/12/2015, công bố giải ngày 20/1/2016 Khu vực: toàn quốc Thể lệ: khách hàng mua thùng sơn Unilic, nhận phiếu cào có in mã số, gửi mã số tổng đài chờ hội nhận phần quà o o o o - từ công ty: Giải 1: xe Toyota Vios trị giá 700.000.000 Giải 2: giải, giải gường tủ đôi, trị giá 25.000.000 Giải 3: 10 bàn ăn cho người, trị giá 15.000.000 Giả khuyến khích: 100 bếp gas trị giá 1.000.000 Đưa đại lý quận Tân Phú banner khổ 1m x 4m, có in tên chương trình màu sắc thể lệ ấn tượng 4.6 DỰ TRÙ NGÂN SÁCH Thời gian Chương trình Kinh phí Quý Quý Chiết khấu Nhân viên bán hàng (đi lại, lương, ) Catologe Bảng hiệu Thi đua doanh số Mở cửa hàng In Banner Khác TỔNG 200.000.000 40.000.000 28.000.000 20.000.000 100.000.000 50.000.000 2.000.000 20.000.000 460.000.000 Mức chi phí nhìn chung nằm mức chi phí dự định 4.7 TIẾN TRÌNH, LỘ TRÌNH THỰC HIỆN ST T Nội dung công việc Lập mục tiêu, nhiệm vụ kế hoạch bán hàng cho sản phẩm Unilic quận Tân Phú năm 2015 Mục tiêu cụ thể rõ ràng, theo thời gian, quý để dễ theo dõi, thực Hỗ tiêu ty,m 201 Thiết lập Dễ dàng thu từ khách hàng, nhà • Chính sách toán Yêu cầu đầu vào sách bán hàng Chính sách vận chuyển lưu kho Chính sách chiết khấu Chính sách động viên nhân viên Lựa chọn cách thức bán hàng, phương thức loại sản phẩm bán Tổ chức lực lượng bán hàng Phân chia địa bàn Các chương trình hỗ trợ hoạt động bán hàng Duy trì kênh phân phối cũ Theo dõi chăm sóc đại lý thường xuyên, phát khó khăn đại lý Chiết khấu: giá chiết khấu cho quý 3/2015 , ưu đãi quý khác Khuyến mãi: Kệ trưng bày phân phối thuận tiện cho khách hàng nhân viên bán hàng Đảm bảo giữ chất lượng sản phẩm, thời gian vận chuyển hàng nhanh nhất, lượng hàng có đủ để cung cấp cho khách hàng Chiết khấu đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Khuyến khích nhân viên làm việc với suất cao • Cách thức bán hàng phải phù hợp với sản phẩm Sơn Sơn thường giới thiệu bán hàng trực tiếp • Sản phẩm chọn để đẩy mạnh doanh số phải cân phận sản xuất Sản phẩm chọn trước có doanh số cao, bán được, dễ phát triển đẩy mạnh doanh số Phân chia địa bàn không gây mâu thuẫn nhân viên thực Phân chia đồng để nhân viên làm việc tích cực Hoạt động kiểm tra thường xuyên Các hoạt động khuyến mãi, tổ chức thi bán hàng phải thu hút nhiều người tham gia, tạo hào hứng cho khách hàng Khuyến mãi, • Đảm hàn Đạt bán Đạt số c đặt tiêu Đảm ngu lý) Thú nhiề lớn Duy điểm bán – Thiết kế kệ banner – Làm kệ, in banner,cung cấp kệ cho đại lý Khen thưởng: thi bán hàng quý 3, người chiến thắng tour du lịch Nha Trang – Thiết kế thi – Theo dõi đánh giá kết Phát Mở kênh phân phối triển Tân Phú: kênh – Nghiên cứu tình hình phân kinh doanh cửa phối hàng – Chào hàng – Cung cấp thông tin sản phẩm sách công ty – Thuyết phục – Kí hợp đồng Chiết khấu: điều chỉnh lại mức chiết khấu Khuyến mãi: – Tặng catologe bảng màu Thiết kế catologe In ấn – Cuộc thi bán hàng Tồ chức, thông báo thi Tiến hình, giám sát Thống kê, trao giải Khuyến cho người tiêu dùng cuối: : Khi khách hàng mua thùng sơn Unilic, nhận phiếu cào có in mã số, gửi mã số tổng đài chờ hội nhận phần quà từ công ty: – Xây dựng chương trình khuyến – Thiết kế phiếu cào – Thiết kế chương trình , giải thưởng – Tiến hành thi bán hàng phải đẩy mạnh doanh số sản phẩm chọn để đạt mục tiêu Nghiên cứu thị trường khu vực khu vực tình kinh doanh để dự đoán khả bán hàng đại lý Số xác bán vực Tiếp cận khách hàng tìm kiểu kỹ đại lý, chào mời khách hàng bước Kí k xuy hàn hệ l Các chương trình phải hỗ trợ cho hoạt động bán hàng doanh nghiệp, thúc đẩy hoạt động bán hàng khu vực Đảm bảo mức tiêu thụ Duy tác Chă Chương trình khuyến phải hấp dẫn nhiều người tiêu dùng tham gia Phải rõ ràng tử khâu phổ biến đến đánh giá kết trao giải Khu dùn tăng [...]... TP. HCM • Mục tiêu doanh số tại TPHCM Năm TP HCM 2008 65.3 2009 70.1 2010 97 2011 118.22 2012 144.09 2013 175.97 2014 247.6 2015E 279.8 Đơn vị: tỷ đồng Mục tiêu doanh số dòng sơn Unilic tại TPHCM năm 2015 • 2014 TPHCM Quận Tân Phú 2015 54.5 (22% doanh thu TPHCM) 4.5 (8.3% doanh thu Unilic TPHCM) 83.9 (30% doanh thu TPHCM) 9.2 (11% doanh thu Unilic TPHCM) Đơn vị: tỷ đồng • Phân bổ mục tiêu doanh số sơn. .. bổ mục tiêu doanh số sơn Unilic theo các Quý Quý (15%) Doanh thu Unilic năm 2015 1.4 tại Quận Tân Phú 1 Quý (30%) 2.8 2 Quý (20%) 1.8 3 Quý (35%) 3.2 4 Đơn vị: Tỷ đồng CHƯƠNG 4: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO DÒNG SƠN UNILIC 2015 TẠI QUẬN TÂN PHÚ 4.1 MỤC TIÊU – NHIỆM VỤ BÁN HÀNG Từ mục tiêu doanh số từng quý tại TPHCM, chúng tôi có được • Mục tiêu tại quận Tân Phú đối với sản phẩm Unilic như sau: Doanh số... 5 người tai TPHCm lên 6 người 4.2 PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG - LOẠI SẢN PHẨM 4.2.1 Loại sản phẩm bán Loại sản phẩm: sơn nội ngoại thất Unilic Dung tích bình: 1 lít, 5 lít, 18 lít 4.2.2 Phương thức bán hàng Tison chủ yếu sử dụng phương thức bán hàng không qua hệ thống cửa hàng, tức bán hàng cho các đại lý Sau đó, các đại lý sẽ bán hàng cho các công ty xây dựng, nhà thầu xây dựng hoặc các nhà bán lẻ, người... việc Thu nhập ở công ty chưa nhiều như những nơi khác nhưng công ty luôn có những quan tâm, chia sẻ kịp thời để công nhân yên tâm lao động Đó là điều khiến tất cả anh em công nhân gắn bó, tin tưởng ở công ty Xây nhà cho công nhân: Ngay từ khi xây dựng nhà xưởng sản xuất, Công ty TNHH Sơn Tison đã quan tâm đến người lao động bằng cách xây dựng nhà tập thể cho công nhân Hiện tại, công ty có khu nhà tập... dựng Khách hàng là các công ty, nhà thầu xây dựng chiếm một tỉ lệ khá nhỏ trong tổng doanh thu của công ty, khoảng 20% Có thể kể đến là công ty xây dựng Hồng Anh (Q Bình Tân), Toàn Lộc (Q Phú Nhuận),…Hiện tại trên thị trường có nhiều nhà sản xuất sơn cùng chào hàng với một công ty xây dựng nên tình hình cạnh tranh trở nên gay gắt Đây là một trở ngại lớn cho công ty sơn Tison bởi vì tên tuổi của Tison chưa... nhận 4.3 CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG Khách hàng ở đây của công ty là các cửa hàng đại lý và các công ty xây dựng, nhà thầu Tuy nhiên, công ty xây dựng và nhà thầu chiếm tỷ lệ nhỏ trong doanh thu nên công ty chủ yếu tập trung hướng đến khách hàng là các đại lý Vì các công ty xây dựng, nhà thầu thường liên lạc lấy hàng từ các đại lý này hơn Mục tiêu: theo nghiên cứu của chúng tôi, lượng sơn bán ra vào quý 4 luôn... dùng nhỏ lẻ Như vậy, với phương thức bán hàng này, công ty chúng tôi chủ yếu cử các nhân viên bán hàng tại khu vực đến thương thuyết, giám sát tình hình buôn bán của đại lý 4.2.3 Cách thức bán hàng Đối với hình thức bán buôn và cụ thể là bán buôn nhãn hàng sơn Unilic, thì việc gặp mặt trực tiếp để trao đổi và thuyết phục khách hàng là điều không thể thiếu Cách thức bán hàng trực tiếp là cách thức duy nhất... CTY TNHH SX TM DV SƠN TÂN MỸ • • • • • 380 380 620 620 Nhiệm vụ bán hàng QUÝ 3 QUÝ 4 Tăng số lượng đại lý từ 5 lên 7 • Tăng doanh số bán sản phẩm Unilic Tăng số lượng trưng bày sản phẩm tại quận Tân Phú (tăng 40% so với sơn nội thất Unilic cùng kỳ năm trước) Đẩy mạnh dòng sơn NỘI THẤT • Thực hiên các chương trình hỗ trợ Unilic (do Quý 3 là mùa mưa, nên bán hàng cho các đại lý không thể bán nhiều sơn. .. bán sơn tại Q.Tân Phú 28 Số đại lý bán sơn của Tison tại Q.Tân Phú 5 Nhìn chung, kênh phân phối của Tison còn yếu so với các hệ thống phân phối của các nhãn hàng sơn khác đang có mặt trên thị trường Hiện nay, số cửa hàng cấp 1 có bán sơn Tison, cụ thể là Unilic, ở khu vực quận Tân Phú là 5 điểm, trong khi đó, tại quận này có tất cả 28 kênh phân phối bán các nhãn hiệu sơn khác nhau, là quận chiếm tỉ lệ... với lần đầu tiên giao dịch của loại mặt hàng sơn Chính vì vậy công ty Tison vẫn tiếp tục sử dụng cách thức bán hàng trực tiếp trong thời gian sắp tới Bên cạnh đó, đối với những khách hàng quen thuộc với công ty, các đại lý này vẫn có thể đặt hàng cho doanh nghiệp qua điện thoại, gửi một phần tiền cho doanh nghiệp thông qua ngân hàng, và sau đó công ty sẽ giao đến tận kho của đại lí, đến lúc giao mới