KẾ HOẠCH bán HÀNG CHO lực LƯỢNG bán HÀNG của CÔNG TY THỰC PHẨM QUỐC tế

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY THỰC PHẨM QUỐC TẾ GVHD: THS.LƯỢNG VĂN QUỐC MHP: 1521101019605 NHÓM HCM, ngày 26 tháng năm 2016 NHẬN XÉT CỦA GVHD MỤC LỤC CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM: Kế hoạch hoạt động có hướng đích tổ chức nhằm đạt mục tiêu định Chức chủ yếu kế hoạch hố tính tốn nguồn tiềm năng, dự kiến khai thác khả huy động phối hợp nguồn tiềm theo định hướng chiến lược định để tạo nên cấu hợp lí, thúc đẩy tăng trưởng nhanh giữ cân yếu tố tổng thể Kế hoạch bán hàng dự thảo mục tiêu sách LLBH cách thức LLBH sử dụng nguồn lực doanh nghiệp hoạt động hỗ trợ để đạt mục tiêu Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, chương trình hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Một kế hoạch bán hàng đánh giá hai phương diện: + Về hình thức: Kế hoạch bán hàng tập văn trình bày rõ ràng, sẽ, logic, có tính thuyết phục hướng dẫn cao với người sử dụng + Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, hoạt động, chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm phận cá nhân, dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch 1.2 PHÂN LOẠI Trong doanh nghiệp có nhiều loại kế hoạch bán hàng Cụ thể phân loại kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thành loại sau:  Kế hoạch BH theo thời gian : + Kế hoạch ngắn hạn(Ngày, tuần, tháng) + Kế hoạch trung hạn(Quí, tháng) + Kế hoạch dài hạn(1 năm, năm, )  Kế hoạch BH theo sản phẩm: + Kế hoạch BH theo nhãn hàng + Kế hoạch BH cho sản phẩm  Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường: + Kế hoạch bán hàng cho thị trường + Kế hoạch BH nhóm đối tượngkhách hàng mới(Kênh BH mới)  Kế hoạchbán hàngtheo chiến dịch: + Kế hoạch BH vào dịp lễ, tết + Kế hoạch BH có hội bán hàng(hội chợ, hội nghị ) 1.3 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Nội dung kế hoạch bán hàng bao gồm: + + + + + Mục tiêu Nhiệm vụ bán hàng Thiết lập Chính sách bán hàng Lựa chọn cách thức, phương thức bán hàng, loại sản phẩm bán Tổ chức Lực lượng bán hàng phân chia địa bàn Các chương trình hỗ trợ hoạt động bán hàng 1.4 TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠC BÁN HÀNG Xác định mục tiêu tổng thể, mục tiêu Marketing Phân tích thị trường, phân tích doanh nghiệp Thiết lập mục tiêu bán hàng Xây dựng phương án bán hàng Xây dựng sách hỗ trợ Dự trù kinh phí hoạt động Dự thảo kế hoạch Lấy ý kiến đóng góp, Hồn chỉnh, ban hành KH 1.4.1 Bước 1: Xác định mục tiêu tổng thể, mục tiêu marketing Mục tiêu tổng thể mục tiêu liên quan việc tối đa hóa giá trị cho cổ đơng, tối đa hóa giá trị cho khách hàng, doanh thu tăng trưởng năm 15%, tốc độ tăng trưởng lợi nhuận gộp qua năm 12% 1.4.2 Bước 2: Phân tích thị trường, phân tích doanh nghiệp Tiến hành phân tích thị trường phân tích doanh nghiệp để xác định đâu điểm mạnh, điểm yếu, hội, đe dọa trình lập kế hoạch 1.4.3 Bước 3: Thiết lập mục tiêu bán hàng 1.4.2.1 Khái niệm mục tiêu bán hàng Mục tiêu mong muốn Mục tiêu bán hàng số định lượng mà doanh nghiệp hay người bán hàng muốn đạt tới Một người bán hàng thành công người hướng đến mục tiêu bán tuần, tháng, năm; Có kế hoạch trước gặp khách hàng, thực gọi… Hay nói cách khác, mục tiêu bán hàng đích hướng đến số lượng, doanh số bán hàng, thị phần cho phận khoảng thời gian Ví dụ: Mục tiêu doanh thu Vinamilk năm 32.500 tỷ đồng Mục tiêu tương lai Vinamilk chiếm 60% thị trường Sữa nước Việt Nam 1.4.2.2 Ý nghĩa lập mục tiêu bán hàng Tư có hệ thống: lập mục tiêu bán hàng tạo nên tư có hệ thống Người bán phải đặt mục tiêu bán tháng, tuần, năm Từ việc bán hàng đạt mục tiêu hiệu Tập trung vào mục tiêu: có mục tiêu cụ thể, người bán hàng biết cần làm tập trung vào mục tiêu cho hiệu - Chủ động ứng phó với thay đổi: mục tiêu bán hàng cịn làm cho người lập mục tiêu lường trước bất trắc xảy cơng việc bán hàng linh hoạt ứng phó với thay đổi 1.4.2.3 Các mục tiêu bán hàng + Bán hàng + Bán đủ chủng loại, mẫu mã + Tăng giá trị đơn hàng + Thu hổi công nợ + Nắm bắt thêm thông tin thị trường + Nắm thêm thông tin khách hàng 1.4.2.4 Yêu cầu lập mục tiêu bán hàng Điều kiện để xác định mục tiêu: SMART + + + + + Specific: rõ ràng Measurable: đo lường Achievable: đạt Realistic: thực tế Timely: có thời hạn Mục tiêu trước hết số cụ thể cần viết xuống lời cam kết Thực tế thường không số thực tế Tuy nhiên đặt mục tiêu số để đo lường, động lực người bán hàng để đạt doanh số, thưởng hoa hồng Đặt mục tiêu mà không đạt tới tốt không đặt mục tiêu điều đánh giá thị trường, sở thích khách hàng, đối thủ,… từ có phân tích đắn kế hoạch bán hàng tương lai 1.4.4 Bước 4: Xây dựng phương án bán hàng Các phương án bán hàng thiết phải có việc thực kế hoạch dễ dàng Đầu tiên, phải xây dựng kênh phân phối xác định kênh phân phối tối ưu Vấn đề đặt cho doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối thích hợp cho sản phẩm họ.Mỗi doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối khác để đưa hàng hóa họ đến người tiêu dùng cuối Những chung để lựa chọn kênh phân phối tối ưu cho loại sản phẩm: + Những mục tiêu kênh định rõ kênh vươn tới thị trường + Đặc điểm khách hàng mục tiêu + Đặc điểm sản phẩm + Đặc điểm trung gian thương mại + Kênh phân phối đối thủ cạnh tranh + Khả nguồn lực đặc điểm hoạt động doanh nghiệp Ngoài tiêu chuẩn chung để lựa chọn nêu trên, doanh nghiệp phải dựa vào tiêu chuẩn đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối đó: + + + + Yêu cầu việc bao quát thị trường phân phối Yêu cầu mức độ điều khiển kênh Tổng chi phí phân phối Sự linh hoạt kênh Trong lựa chọn kênh phân phối,doanh nghiệp phải dựa yêu cầu mức độ điều khiển kênh mong muốn Khi lựa chọn kênh phải tính đến tổng chi phí phân phối hệ thống kênh, hệ thống tổng thể hợp thành hệ thống phụ thuộc vào nhau, mục tiêu doanh nghiệp phải tối ưu hoá hoạt động hệ thống oanh nghiệp phải lựa chon kênh phân phối có chi phí thấp Tuyển chọn thành viên kênh dễ hay khó phụ thuộc vào quy mơ doanh nghiệp, loại sản phẩm mà bán Thông thường doanh nghiệp phải xác định tập hợp tiêu chuẩn để tuyển chọn thành viên kênh phương thức kinh doanh, mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận khả phát triển, khả chi trả, tính hợp tác uy tín, điều kiện kinh doanh… họ Nếu trung gian đại lý bán hàng nhà sản xuất phải đánh giá số lượng đặc điểm mặt hàng khác họ bán, quy mô chất lượng lực lượng bán hàng, tiềm lực vốn, phạm vi thị trường họ… 1.4.5 Bước 5: Xây dựng sách hỗ trợ Tương ứng với phương án bán hàng cần xây dựng sách hỗ trợ kèm theo để phương án bán hàng thực cách tốt Các sách bao gồm sách về: + + + + Hoa hồng đại lý Lương thưởng cho llbh Khuyến với khách hàng Chăm sóc khách hàng 1.4.6 Bước 6: Dự trù kinh phí hoạt động Đây bước cần thiết để đảm bảo cho kế hoạch bán hàng thực tiến độ, biết kế hoạch dù có khả thi đến khơng có kinh phí khơng thể tiến hành triển khai thực phí phạm thời gian cơng sức thành viên ban điều hành kế hoạch 1.4.7 Bước 7: Dự thảo kế hoạch 1.4.8 Bước 8: Lấy ý kiến đóng góp, hồn chỉnh, ban hành kế hoạch CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY IFS 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY IFS 2.1.1 Tên cơng ty Tên tiếng Việt: CƠNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM QUỐC TẾ Tên tiếng Anh: INTERFOOF SHAREHOLDING COPANY Tên giao dịch: Interfood 2.1.2 Chứng nhận đầu tư: Công ty cơng ty cổ phần có tư cách pháp nhân phù hợp với pháp luật hành Việt Nam, theo Giấy chứng nhận đầu tư số: 472033000328, đăng ký lần đầu ngày 16/11/1991, điều chỉnh lần thứ ngày 28/11/2007, điều chỉnh lần thứ tư ngày 18/11/2011 2.1.3 Trụ sở đăng ký Công ty: Địa chỉ: Lô 13, Khu cơng nghiệp Tam Phước, thành phố Biên hồ, tỉnh Đồng Nai Điện thoại: (84) 61 – 3511138 Fax: (84) 61 – 3512498 Website: www.wonderfarmonline.com 2.1.4 Vốn điều lệ: Vốn điều lệ Công ty 291.409.920.000 VND (Bằng chữ: Hai trăm chín mươi mốt tỉ bốn trăm lẻ chín triệu chín trăm hai mươi ngàn VND chẵn) Tổng số vốn điều lệ Công ty chia thành 29,140,992 cổ phần với mệnh giá 10.000 đồng/ cổ phần 2.1.5 Vốn đầu tư: Tổng vốn đầu tư đăng ký Công ty 1.444.500.000.000 VNĐ (tương đương 90.000.000 la Mỹ) 2.1.6 Thành tích : Được bình chọn Danh hiệu Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao năm 2013 2.2 CÁC DỊNG SẢN PHẨM CHÍNH 2.2.1 Các sản phẩm Interfood : Gồm thương hiệu nước giải khát bánh mang thương hiệu Wonderfarm như: - - Nước giải khát mang thương hiệu Wonderfarm: + Trà bí đao + Trà sữa bí đao + Trà xanh hương chanh + Nước yến ngân nhĩ + Nước uống có gaz (sarsi) + Một số loại nước giải khát khác Các thực phẩm chế biến + Các sản phẩm bánh + Bánh kẹp nhỏ + Bánh Crackers + Bánh quy bơ + Bánh quy hỗn hợp 2.3 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 10 Công ty Cổ Phần Thực Phẩm Quốc Tế với tiền thân Công ty tư nhân Trade Ocean Exporters thành lập Malaysia năm 1977 Ngành nghề kinh doanh chủ yếu nhắm vào thị trường xuất Khi lợi nhuận doanh số ngày tăng, Trade Ocean thành công việc xây dựng nhà máy năm 1980 đáp ứng việc sản xuất lượng lớn đơn đặt hàng xuất công ty Đến năm 1991, công ty định dời sang nhà máy để đáp ứng nhu cầu phát triển ngày tăng cao Khi kinh doanh thương mại phát triển mạnh đạt 300%, công ty nhận thấy cần phải tái cấu trúc cấu nên định thành lập công ty Trade Ocean Holdings công ty cổ phần với hai cơng ty con, Trade Ocean Exporters chủ yếu nhắm vào hoạt động thương mại, Công ty WONDERFARM Biscuits & Confectionery phận chuyên sản xuất, nghiên cứu phát triển sản phẩm Đồng thời, để tìm kiếm hội cơng ty thành lập thêm nhà máy để đáp ứng nhu cầu phát triển Sau khảo sát nghiên cứu thị trường, Việt Nam đánh giá quốc gia có thay đổi tích cực, khách hàng tiềm dồi dào, nguồn nhân lực có lực tốt nơi giàu sản phẩm nông nghiệp Vì vậy, tập đồn định thành lập Công ty TNHH công nghiệp chế biến Thực phẩm Interfood vào năm 1991 Sau nhiều năm thành lập, công ty phát triển sang Việt Nam ngành sản xuất kinh doanh quốc tế Đây bước tiến thơng minh chiến lược, có khả giúp tập đồn cơng ty thống lại sức mạnh, chiến lược tiềm cạnh tranh quốc tế mà không phá vỡ giá trị, sắc triết lý kinh doanh công ty Triển vọng sản xuất kinh doanh thực tốt đẹp phát triển Kinh tế Việt Nam bùng nổ dự đốn trước Interfood cơng ty non trẻ kinh nghiệm quản lý nhân lực quốc tế nhanh chóng trở thành nhà sản xuất đại Việt Nam công ty chi phối quản lý chất lượng tập trung vào sản phẩm bánh, nước giải khát Việt Nam Điều minh chứng việc WONDERFARM nhận giải 38 Hiện tổng giám đốc Jim gặp phải số ý kiến cho rằng: “Khách hàng Mephisto Products Ltd không bị quyến rũ quảng cáo”, cịn Jim lại muốn có thêm giám đốc tiếp thị Vì thế, Jim xúc tiến việc đề cử giám đốc tiếp thị Jim phải thuyết phục vị giám đốc khác chấp nhận định cách đưa minh chứng khó khăn cơng ty (giảm 15% doanh số thị trường tăng trưởng, thị phần công ty giảm nhiều năm gần đây) vai trị lẫn lợi ích cơng ty có vị giám đốc tiếp thị: • Cùng ban giám đốc xây dựng chiến lược bán hàng nhằm tăng doanh số lợi nhuận cho cơng ty • Xây dựng chiến thuật kế hoạch bán hàng cụ thể để thực thi chiến lược bán hàng xây dựng • Xây dựng tiêu bán hàng • Triển khai kế hoạch bán hàng xuống nhân viên cấp • Quản lý trực tiếp giám đốc bán hàng miền (vùng) nhằm hoàn thành tiêu xây dựng thông qua kế hoạch, chương trình hành động, chương trình kiểm tra, đánh giá, chương trình đào tạo, chương trình động viên • Xây dựng ngân sách hoạt động phịng bán hàng đồng thời phân tích dự báo đặt hàng quản lý cơng nợ khách hàng • Quản lý chu trình lưu chuyển hàng quản lý doanh số, doanh thu, chi phí bán hàng • Hỗ trợ ban giám đốc công ty xây dựng chiến lược kinh doanh tổng thể cơng ty • Tổng hợp thông tin từ nhân viên bán hàng Đồng thời phải đảm bảo lợi ích giám đốc khác không bị đe dọa vị giám đốc tiếp thị Khi tiến hành thuyết phục cách nêu trên, có hai trường hợp xảy ra: + Thứ vị giám đốc khác đồng ý định tuyển giám đốc tiếp thị: 39 Sự mâu thuẫn phận kế toán phận bán hàng chưa có giám đốc tiếp thị phận bán hàng bất mãn, có giám đốc tiếp thị bất mãn chuyển sang phận kế tốn Có thể diễn đợt đào tạo, sa thải nhân viên không đạt yêu cầu tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng có kĩ bán hàng tốt nên khoản đầu tư chi phí lương, trợ cấp có lẽ tăng tương lai + Thứ hai vị giám đốc khác không đồng ý khăng khăng giữ nguyên định ban đầu Có thể xảy tình trạng lục đục nội giám đốc cấp cao không đồng thuận với ý kiến tổng giám đốc, tình trạng chia bè kết phái nhân viên phận gây chia rẻ, đồn kết nội Nhân viên cơng ty dễ bỏ việc công ty nguồn nhân lực lớn khiến hoạt động công ty trở nên trì trệ Cuối cùng, cơng ty lâm vào tình trạng phá sản bị cơng ty đối thủ thâu tóm Nếu tổng giám đốc khơng thuyết phục giám đốc khác mà tự chủ trương tuyển giám đốc tiếp thị xuất tình cố tình gây cản trở khơng hợp tác từ giám đốc giám đốc tiếp thị Và hậu số vị giám đốc rời bỏ công ty Câu : Nếu đề cử, bạn tiên liệu vấn đề cho vị giám đốc tiếp thị này?  Vấn đề bên (nội công ty) • Sự khơng đồng tình vị gám đốc cấp cao, không hợp tác gây trở ngại cho giám đốc tiếp thị nhằm làm cho vị giám đốc chán nản chí từ bỏ cương vị Do vậy, giám đốc tiếp thị cần phải có lĩnh, khả tư duy, sáng tạo phải chứng minh cho họ thấy tầm quan trọng bán hàng tiếp thị 40 • Sự không ủng hộ nhân viên, đặc biệt nhân viên phịng kế tốn phận sản xuất từ trước đến họ có quyền định tất Giám đốc tiếp thị tham gia vào định chất lượng sản phẩm, tham gia vào trình xây dựng giá điều chỉnh giá cho phù hợp • Giám đốc tiếp thị cần phải cải tiến trình xây dựng giá sản phẩm • Đào tạo kỹ bán hàng cho nhân viên • Phối hợp với phịng kế tốn để đưa chiến lược giá phù hợp cho đối tượng khách hàng • Phối hợp phận sản xuất để giao hàng tiến độ • Xây dựng chiến lược tiếp thị quảng cáo  Vấn đề bên ngồi Gặp nhiều khó khăn việc xây dựng lịng tin với khách hàng vậy, giám đốc tiếp thị phải cho khách hàng thấy giá trị mà khách hàng có khác với sản phẩm tương tự thị trường Chẳng hạn: • • • • Giao hàng thời hạn Cải tiến chất lượng sản phẩm theo thị hiếu khách hàng Có chế độ bảo hành, bảo trì Sự cạnh tranh gay gắt đối thủ, cơng ty tạo nhiều lỗ hổng cho công ty khác nhảy v họ nhanh chóng chiếm thị phần không nhỏ từ công ty Giám đốc tiếp thị phải khôn khéo việc lựa chọn chiến lược, trước tiên vị giám đốc cần phải phân tích thị trường để nắm rõ khả công ty tới đâu, khách hàng mục tiêu khách hàng tiềm cơng ty • Mở rộng thị trường sang ngành cơng nghiệp ứng dụng sản phẩm mà cơng ty cung cấp • Đưa mức giá chiết khấu cho khách hàng mua với số lượng lớn 41 ... trường: + Kế hoạch bán hàng cho thị trường + Kế hoạch BH nhóm đối tượngkhách hàng mới(Kênh BH mới)  Kế hoạchbán hàngtheo chiến dịch: + Kế hoạch BH vào dịp lễ, tết + Kế hoạch BH có hội bán hàng( hội... tuần, tháng) + Kế hoạch trung hạn(Quí, tháng) + Kế hoạch dài hạn(1 năm, năm, )  Kế hoạch BH theo sản phẩm: + Kế hoạch BH theo nhãn hàng + Kế hoạch BH cho sản phẩm  Kế hoạch bán hàng theo khu... thể Kế hoạch bán hàng dự thảo mục tiêu sách LLBH cách thức LLBH sử dụng nguồn lực doanh nghiệp hoạt động hỗ trợ để đạt mục tiêu Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán