Đang tải... (xem toàn văn)
Quản trị bán hàng là một trong những hoạt động giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh của mình bằng cách giúp sản phẩm tiếp cận, đến tay khách hàng mục tiêu. Một trong những hoạt động cơ bản - lập kế hoạch bán hàng - công việc hàng đầu cần thực hiện của nhà quản trị bán hàng. Việc lập rõ một bản kế hoạch bán hàng theo tháng hay theo năm sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt, khai thác tốt tình hình thị trường, linh hoạt hơn so với đối thủ cũng như đảm bảo các kế hoạch kinh doanh dài hạn của doanh nghiệp. Hơn thế nữa, kế hoạch bán hàng cũng là khung cho các hoạt động bán, giúp tối ưu nguồn lực, tránh tổn thất cho doanh nghiệp. Các nhà quản trị còn dựa vào bản kế hoạch để đánh giá quy trình và thành quả bán hàng cho các bộ phận liên quan. Nhằm mục đích thành lập quy trình bán hàng tiêu chuẩn cho lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm giày nhập khẩu chính hãng của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Mygroup, nhóm đã thực hiện đề tài “Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng của Công ty CP Đầu tư & Công nghệ Mygroup”.
ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM GIÀY CHÍNH HÃNG CỦA CƠNG TY CP ĐẦU TƯ VÀ CƠNG NGHỆ MYGROUP Nhóm: Lớp TC: Giảng viên: Lớp CN: Myshoes Quản trị Bán hàng (120)_1 PGS.TS Vũ Minh Đức Quản trị Bán hàng 60 Hà Nội, 2020 ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM GIÀY CHÍNH HÃNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ MYGROUP Mục lục A Mở đầu B Nội dung Chương 1: Tổng quan lập kế hoạch bán hàng I Bối cảnh II Vấn đề III Mục tiêu IV Đối tượng, phạm vi V Nội dung thực VI Phương pháp nghiên cứu Thu thập liệu thứ cấp: Dữ liệu sơ cấp 10 Chương II: Nội dung kế hoạch bán hàng cho sản phẩm giày hãng cửa hàng 11 I Myshoes sản phẩm kinh doanh 11 Giới thiệu Myshoes 11 Lĩnh vực kinh doanh 11 Sản phẩm 11 II Dự báo bán hàng cho sản phẩm giày hãng Myshoes thị trường toàn quốc 13 Phân tích thị trường 13 1.1 Nghiên cứu số liệu thứ cấp 13 1.2 Nghiên cứu số liệu sơ cấp 16 1.2.1 Số liệu từ phương pháp vấn sâu 16 1.2.2 Số liệu khảo sát online 19 Dự báo lượng bán năm 2021 28 III Lập mục tiêu bán hàng cho sản phẩm giày hãng Myshoes thị trường toàn quốc 31 Mục tiêu bán hàng tổng thể 31 Nhóm mục tiêu tảng bán hàng 31 IV Xây dựng hoạt động bán hàng cho sản phẩm giày hãng Myshoes thị trường toàn quốc 33 Chương trình tháng đầu năm 2021: 33 Chương trình tháng quý năm 2021 33 Chương trình tháng quý năm 2021 34 Chương trình tháng quý năm 2021 34 V Xây dựng ngân sách bán hàng cho sản phẩm giày hãng Myshoes thị trường tồn quốc 35 Bảng lương nhân viên bán hàng 35 Ngân sách bán hàng 35 Chương Bản kế hoạch bán hàng 37 I Phân tích tình hình kinh doanh chung 37 Môi trường Marketing vĩ mô 37 Môi trường Marketing vi mô 38 Phân tích SWOT 39 II Xác định mục tiêu thị trường mục tiêu bán hàng 41 Mục tiêu marketing 41 Thị trường mục tiêu 41 Chiến lược định vị 41 Mục tiêu bán hàng tổng thể 41 III Thách thức hội cho sản phẩm 43 Sản phẩm giày thương hiệu Nike: 43 Sản phẩm giày thương hiệu adidas: 43 Sản phẩm giày thương hiệu Lacoste: 44 Sản phẩm giày thương hiệu Puma: 44 Sản phẩm giày thương hiệu Asics: 45 IV Chiến lược sản phẩm sách bán hàng cho sản phẩm 45 Sản phẩm giày Nike 46 Sản phẩm giày adidas 46 Những phân tích chung thị trường toàn quốc năm 2021: 46 V Chương trình hỗ trợ bán hàng chung doanh nghiệp 47 Chương trình truyền thơng xúc tiến 47 Quan hệ khách hàng 48 VI Kế hoạch kiểm tra, đánh giá 48 Nội dung đánh giá 48 Định kì kiểm tra đánh giá 48 Phương pháp đánh giá 48 Chính sách thưởng phạt 49 Sửa đổi, hoàn thiện: 49 C Kết luận 51 D Phụ lục 52 I Kế hoạch thực 53 II Bảng hỏi vấn sâu 55 III Bảng hỏi khảo sát khách hàng sử dụng sản phẩm 56 IV Bảng hỏi khảo sát khách hàng mục tiêu 59 Danh mục bảng biểu Bảng B.1: Quy mô kinh tế Việt Nam 14 Bảng B.2: Sản phẩm Myshoes 14 Bảng B.3: Doanh thu Myshoes qua năm 15 Bảng B.4: Doanh thu dòng sản phẩm bật Myshoes qua năm 15 Bảng B.5: Tỷ trọng doanh thu dòng sản phẩm qua năm 16 Bảng B.6: Chỉ số sản phẩm giày Nike qua năm 16 Bảng B.7: Chỉ số sản phẩm giày adidas qua năm 16 Bảng B.8: Dự báo doanh thu năm 2020 29 Bảng B.9: Dự báo doanh thu năm 2021 30 Bảng B.10: Mục tiêu bán hàng chi tiết cho thương hiệu giày 2021 31 Bảng B.11: Bảng lương nhân viên bán hàng 35 Bảng B.12: Bảng lương nhân viên chăm sóc khách hàng - 35 Bảng B.13: Bảng ngân sách bán hàng 36 Bảng C.1: Bảng phân tích SWOT 40 Bảng C.2: Sản lượng mục tiêu 2021 theo thương hiệu giày 42 Bảng C.3: Bảng doanh thu theo quý năm 2021 42 Bảng C.4: Bảng tiêu mục tiêu sản phẩm Nike 47 Bảng C.5: Bảng tiêu mục tiêu sản phẩm adidas 47 Danh mục hình ảnh Hình B.1: Tỷ lệ thời gian sử dụng sản phẩm 19 Hình B.2: Tỷ lệ sử dụng loại sản phẩm 20 Hình B.3: Tỷ lệ yêu thích thương hiệu giày 20 Hình B.4: Tỷ lệ yếu tố dẫn đến định mua sản phẩm 21 Hình B.5: Tỷ lệ nhu cầu mua giày năm 2021 nhóm khách hàng cũ 22 Hình B.6: Tỷ lệ dịng giày khách hàng lựa chọn 22 Hình B.7: Mức độ quan tâm khách hàng với thương hiệu giày .23 Hình B.8: Mức độ phổ biến hình thức tiếp cận khách hàng 23 Hình B.9: Biểu đồ độ tuổi khách hàng khảo sát 24 Hình B.10: Mức độ sẵn sàng chi trả khách hàng 25 Hình B.11: Tỷ lệ mua loại sản phẩm 25 Hình B.12: Tỷ lệ sử dụng thương hiệu giày 26 Hình B.13: Tỷ lệ yếu tố ảnh hưởng đến định mua giày 26 STT Ký hiệu KT IMF CP ADB TB DT KH Danh mục chữ viết tắt Cụm từ đầy đủ Kinh tế International Monetary Fund: Quỹ Tiền tệ Quốc tế Chính phủ Asian Development Bank: Ngân hàng Phát triển châu Á Trung bình Doanh thu Khách hàng A Mở đầu Quản trị bán hàng hoạt động giúp doanh nghiệp thực tốt mục tiêu kinh doanh cách giúp sản phẩm tiếp cận, đến tay khách hàng mục tiêu Một hoạt động - lập kế hoạch bán hàng - công việc hàng đầu cần thực nhà quản trị bán hàng Việc lập rõ kế hoạch bán hàng theo tháng hay theo năm giúp doanh nghiệp nắm bắt, khai thác tốt tình hình thị trường, linh hoạt so với đối thủ đảm bảo kế hoạch kinh doanh dài hạn doanh nghiệp Hơn nữa, kế hoạch bán hàng khung cho hoạt động bán, giúp tối ưu nguồn lực, tránh tổn thất cho doanh nghiệp Các nhà quản trị dựa vào kế hoạch để đánh giá quy trình thành bán hàng cho phận liên quan Nhằm mục đích thành lập quy trình bán hàng tiêu chuẩn cho lĩnh vực kinh doanh sản phẩm giày nhập hãng Cơng ty Cổ phần Đầu tư Cơng nghệ Mygroup, nhóm thực đề tài “Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm giày hãng Công ty CP Đầu tư & Công nghệ Mygroup” B Nội dung Chương 1: Tổng quan lập kế hoạch bán hàng I Bối cảnh Hiện nay, mức sống người nâng cao không ngừng cải thiện, ln động để hội nhập với sống đại Nhu cầu rèn luyện sức khỏe người điều tất yếu, người cần có sức khỏe để học tập, làm việc giải trí thật hiệu Để đạt điều đó, cần có đồ thể thao thật thoải mái, hết đôi giày phù hợp, thật đẹp phong cách Thấu hiểu điều đó, Myshoes đời với sứ mệnh ln mong muốn khách hàng sở hữu đôi giày tốt nhất, giúp họ thêm phần tự tin, vững bước theo đuổi đam mê, khát vọng sống Myshoes showroom kinh doanh loại giày hãng từ thương hiệu tiếng có giới như: adidas, Nike, Lacoste, Asics, Puma… Tất sản phẩm giày Myshoes nhập trực tiếp từ hãng, có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng Cùng với đội ngũ tư vấn bán hàng chuyên nghiệp Myshoes, mang lại cho khách hàng hành trình mua sắm tuyệt vời Tại Myshoes, yếu tố chất lượng sản phẩm đặt lên hàng đầu, yếu tố quan trọng đặc biệt định phát triển cà định vị công ty Bên cạnh bán hàng trực tiếp showroom, cơng ty cịn bán hàng website myshoes.vn coi kênh bán hàng hiệu công ty thời đại cơng nghệ số Myshoes thành lập thức vào ngày 12/12/2017, công ty thành lập nên hoạt động kinh doanh chưa thực hiệu quả, chưa bán hàng theo hệ thống khơng có kế hoạch bán hàng tổng cho năm mà dừng lại tiêu tháng Trong tình hình tại, kinh tế tồn cầu bị ảnh hưởng nghiêm trọng đại dịch COVID-19, khách hàng có xu hướng cắt giảm chi tiêu cho mặt hàng thời trang, giày dép Vì Myshoes lộ hạn chế thiếu định hướng bán hàng, nhu cầu cấp thiết công ty đưa kế hoạch bán hàng mới, đáp ứng nhu cầu thị trường diễn biến kinh tế Đầu tháng 7/2020, tờ báo tiếng Anh-CNBC có đăng tiềm phát triển kinh tế Việt Nam Bài báo nhận xét Việt Nam cho thành công việc ngăn chặn, khắc phục dịch bệnh COVID-19 Tình hình kinh tế có khả tăng nửa cuối năm 2020, tình hình phát triển kinh tế có xu hướng tốt so với nước khác khu vực Với tín hiệu tích cực tăng trưởng thị trường, Myshoes cần có kế hoạch bán hàng cụ thể năm 2021 khắc phục ảnh hưởng tiêu cực đến tình hình doanh số năm 2020 đồng thời khung sườn cho hoạt động bán hàng II Vấn đề Mục tiêu phát triển gia tăng thị phần bối cảnh kinh tế phải chịu tác động tiêu cực đại dịch COVID-19, Myshoes phải đối mặt với số khó khăn sau: - Đặc điểm hành vi tiêu dùng khách hàng thay đổi: khả chi tiêu cho việc mua hàng khách hàng thay đổi nhiều khoản chi tiêu bị cắt giảm - Kế hoạch bán hàng công ty chưa rõ ràng từ dẫn đến hoạt động bán hàng thiếu định hướng chưa hiệu - Myshoes chưa nắm rõ tình hình thị trường chưa có kế hoạch bán hàng cách cụ thể Để giải toán trên, nhóm tìm hiểu phân tích số liệu thứ cấp môi trường kinh tế, thị trường thời trang giày; thực khảo sát để có dự báo lượng bán; lập kế hoạch bán hàng phù hợp mục tiêu định hướng công ty năm 2021 III Mục tiêu a Mục đích Lập kế hoạch bán hàng hiệu quả, ổn định phát triển kinh doanh b Mục tiêu - Phân tích, dự báo thị trường - Khai thác mong muốn nhu cầu mua sản phẩm dịch vụ khách hàng - Đưa dự báo lượng bán tổng thể lượng bán chi tiết loại sản phẩm dựa theo mục tiêu định hướng công ty - Cân đối doanh thu ngân sách dự báo IV Đối tượng, phạm vi a Đối tượng - Số liệu thị trường, doanh thu công ty - Nội doanh nghiệp: Giám đốc - Khách hàng mục tiêu - Khách hàng mua sử dụng sản phẩm, dịch vụ b Phạm vi - Khách hàng mục tiêu: + Khu vực: Cả nước + Độ tuổi: 25-55 + Nghề nghiệp: Đa ngành nghề + Thu nhập: Trung bình - Thị trường thời trang giày năm 2020, doanh thu công ty năm 2019,2020 V Nội dung thực Trước hết, tìm hiểu, phân tích thị trường giày yếu tố ảnh hưởng đến thị trường Phân tích mục tiêu, chiến lược ngắn hạn dài hạn Myshoes để có sở đưa lượng bán kỳ vọng năm 2021 Trong trình nghiên cứu, tiến hành thực khảo sát khách hàng giám đốc cơng ty để tìm ra, giải nhu cầu khách hàng vấn đề hoạt động bán hàng; khai thác nhu cầu, mong muốn khách hàng để có phương án triển khai bán hàng phù hợp tình hình Từ đó, lập kế hoạch bán hàng hiệu cung cấp thêm giá trị dịch vụ cho khách hàng bên cạnh giá trị cốt lõi sản phẩm nay, gia tăng doanh thu bán hàng lợi nhuận kinh doanh để Myshoes mở rộng, phát triển VI Phương pháp nghiên cứu Thu thập liệu thứ cấp: ... MARKETING LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM GIÀY CHÍNH HÃNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ MYGROUP Mục lục A Mở đầu B Nội dung Chương 1: Tổng quan lập kế hoạch. .. Mygroup, nhóm thực đề tài ? ?Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm giày hãng Cơng ty CP Đầu tư & Công nghệ Mygroup? ?? B Nội dung Chương 1: Tổng quan lập kế hoạch bán hàng I Bối cảnh Hiện nay, mức sống... bán hàng cho phận liên quan Nhằm mục đích thành lập quy trình bán hàng tiêu chuẩn cho lĩnh vực kinh doanh sản phẩm giày nhập hãng Cơng ty Cổ phần Đầu tư Cơng nghệ Mygroup, nhóm thực đề tài “Lập
