LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO OMO TẠI TỈNH ĐỒNG THÁP

Ketnooi.com diễn đàn công nghê, giáo dục MỤC LỤC MỤC LỤC A Mở đầu B Nội dung Chương I Cơ sở lý thuyết 1.1 Khái quát kế hoạch bán hàng 1.1.1 Khái niệm kế hoạch bán hàng 1.1.2 Nội dung kế hoạch bán hàng 1.1.3 Các loại kế hoạch bán hàng 1.2 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 1.2.1 Dự án bán hàng a Khái niệm b Vai trò c Kết dự báo bán hàng d Các dự báo bán hàng e Phương pháp dự báo bán hàng f Quy trình dự báo bán hàng 1.2.2 Xây dựng chọn mục tiêu bán hàng 1.2.3 Xác định hoạt động chương trình bán hàng a Các hoạt động bán hàng b Các chương trình bán hàng 1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 10 a Khái niệm, phân loại, vai trò 10 b Phương pháp xác định ngân sách bán hàng 10 c Nội dung ngân sách bán hàng 10 Chương II Tổng quan 11 2.1 Giới thiệu công ty Unilever Việt Nam 11 2.2 giới thiệu sản phẩm bột giặt omo 13 2.2.1 Định nghĩa 13 2.2.2 nhãn hiệu 13 2.2.3 Đặc điểm nhận dạng 13 2.3 phân tích thị trường 14 2.3.1 Thực trạng 14 2.3.2 thị hiếu 14 2.3.3 Thói quen hành vi người tiêu dùng 14 2.3.4 phân tích đối thủ cạnh tranh 14 2.3.5 Phân tích tình hình công ty 16 Chương III Lập kế hoạch bán hàng 17 3.1 mô hình bán hàng Đồng Tháp 17 3.2 Hoạch định kế hoạch bán hàng 17 3.2.1 Doanh số tiềm cho khu vực 17 3.2.2 mức chi tiêu hạn ngạch cần đạt 18 3.2.3 Các chiến lược bán hàng 19 a Chiến lược phương pháp tăng trưởng kinh doanh với khách hàng 20 b Chiến lược phương pháp thu hút khách hàng 21 3.2.4 chiến thuật bán hàng hệ thống yểm trợ bán hàng 22 3.3 hoạch định nhân dự đoán chi phí 23 3.3.1 kỹ lực nhân viên 23 3.3.2 phân công nhân viên 23 3.3.3 Chính sách động viên nhân viên 24 3.3.4 Dự đoán chi phí 24 3.4 Tổ chức thực kế hoạch 25 3.4.1 Hệ thống báo cáo 25 3.4.2 Giám sát nhân viên bán hàng 28 3.4.3 Nhận xét chung 29 C Kết luận 31 Tài liệu tham khảo 32 A MỞ ĐẦU Trong thời đại công nghiệp hoá, đại hoá đất nước đặc biệt Việt Nam trở thành thành viên thức tổ chức thương mại giới WTO việc mua bán, trao đổi hàng hoá ngày trọng quan tâm Người tiêu dùng ngày có nhiều lựa chọn, nhiều hội để tìm cho loại sản phẩm phù hợp giá lại phải Trong bạn, có lẽ không đến sản phẩm bột giặt OMO tập đoàn Ulinever Và biết thương hiệu chiếm khối óc người tiêu dùng đích đến cho chiếm trái tim họ Điều với OMO- thương hiệu bột giặt dẫn đầu thị trường Việt Nam Đây lí quan trọng thu hút tìm hiểu nghiên cứu vế sản phẩm Trong xã hội đại ngày nay, gia đình, bột giặt sản phẩm tiêu dùng thiết yếu Điều kiện sống phát triển nhu cầu người sản phẩm hoàn thiện tăng lên Theo chúng tôi, OMO đáp ứng tốt phần mong muốn khách hàng chất lượng sản phẩm Một sản phẩm muốn đứng vững thị trường, muốn tạo niềm tin chất lượng nơi người tiêu dùng dễ Song, OMO làm điều Và đây, sản phẩm đã, khẳng định thương hiệu thị trường Việt Nam nước Khi lập kế hoach bán hàng cho OMO tỉnh Đồng Tháp, khảo sát khách hàng hộ gia đình, Đồng Tháp thị trường tiềm triển vọng cho khai thác, khu vực chiếm 87% dân số nông thôn, gồm nhiều thành phần đối tượng với mức thu nhập khác Đây thị trường mà tổng công ty lên kế hoạch thâm nhập, đồng thời phạm vi không gian thích hợp thuận tiện để thực kế hoạch bán hàng Trên vài lí chủ yếu khiến chọn thị trường tỉnh Đồng Tháp địa điểm để phân phối sản phẩm OMO B NỘI DUNG CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Khái quát kế hoạch bán hàng 1.1.1 Khái niệm kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, chương trình hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Một kế hoạch bán hàng đánh giá hai phương diện: Về hình thức: Kế hoạch bán hàng tập văn trình bày rõ ràng, sẽ, logic, có tính thuyết phục hướng dẫn cao với người sử dụng Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, hoạt động, chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm phận cá nhân, dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch 1.1.2 Nội dung kế hoạch bán hàng Nội dung kế hoạch bán hàng bao gồm: - Kết dự báo bán hàng - Mục tiêu bán hàng - Các chương trình hoạt động bán hàng - Ngân sách bán hàng 1.1.3 Các loại kế hoạch bán hàng Trong doanh nghiệp có nhiều loại kế hoạch bán hàng Cụ thể phân loại kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thành loại sau: - Phân loại theo cấp quản lý + Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp + Kế hoạch bán hàng phận + Kế hoạch bán hàng cá nhân - Phân loại theo sản phẩm hàng hóa - Phân loại theo khu vực thị trường + Kế hoạch xuất + Kế hoạch bán hàng nội địa + Kế hoạch bán hàng theo vùng địa lý + Kế hoạch bán hàng thị trường doanh nghiệp - Phân Phân loại theo thời gian: Kế hoạch bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm - Phân loại theo phương thức bán hàng: Phân loại có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác theo kênh bán hàng doanh nghiệp 1.2 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Kết dự báo bán hàng Mục tiêu bán hàng Các hoạt động chương trình bán hàng Ngân sách bán hàng Sơ đồ: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 1.2.1 Dự báo bán hàng a Khái niệm Dự báo vừa nghệ thuật, vừa khoa học tiên đoán việc xảy tương lai Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu b Vai trò Kết dự báo bán hàng làm sở xác định hạn ngạch bán hàng dự trù ngân sách bán hàng Cho phép nhà quản trị phát triển kế hoạch doanh nghiệp lên kế hoạch phân công nhân để đảm bảo khối lượng bán hoàn thành mục tiêu lợi nhuận Phát hiện, phòng ngừa rủi ro kinh doanh cho doanh nghiệp Mối quan hệ dự báo, mục tiêu ngân sách bán hàng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, dự báo bán hàng sở để xác định mục tiêu ngân sách bán hàng c Kết dự báo bán hàng Kết dự báo bán hàng thể thông qua tiêu: - Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường… - Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh dựa cảm nhận, giác quan để có kết dự báo định Kết dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin yếu tố: - Năng lực cạnh tranh - Doanh số ngành hàng - Năng lực bán hàng doanh nghiệp - Dự báo bán hàng doanh nghiệp d Các dự báo bán hàng Các nhà quản trị thường vào tiêu sau tiến hành dự báo bán hàng - Số dân cư, cấu dân cư, mật độ dân cư (ở thành phố nông thôn) - GDP/người, thu nhập, khả toán - Số lượng điểm bán cho phép -Số lượng khách hàng - Số lượng ngành - Kim ngạch xuất nhập … e Phương pháp dự báo bán hàng Để dự báo bán hàng doanh nghiệp áp dụng nhiều phương pháp khác như: - Phương pháp chuyên gia + Ưu điểm: Tận dụng nguồn lực, sử dụng kiến thức ngành phân chia khu vực + Nhược điểm: Dự báo mang tính chủ quan, bất đồng quan điểm - Phương pháp điều tra khảo sát: Tiến hành điều tra thực tế, phân tích thị trường để có kết + Ưu điểm: Kết tương đối xác + Nhược điểm: Tốn thời gian chi phí đòi hỏi phải có lực thị trường tốt - Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả thay đổi kết dự báo - Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Chỉ áp dụng khoảng thời gian ngắn f Quy trình dự báo bán hàng Doanh nghiệp áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác Về phương diện tổ chức có quy trình sau: - Quy trình từ xuống - Quy trình từ lên - Quy trình hỗn hợp 1.2.2 Xây dựng lựa chọn mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng kết bán hàng đạt thời gian định Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn - Mục tiêu phải mang tính thực nghĩa xây dựng dựa tình hình thực tế, kết dự báo bán hàng mục tiêu đặt thời gian định - Mục tiêu bán hàng xác định theo yếu tố sau: + Theo thời gian: Mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý,… + Theo thị trường: Xây dựng mục tiêu bán hàng theo điểm bán hàng, khu vực, vùng miền, quận huyện,… + Theo đối tượng khách hàng: Khách hàng doanh nghiệp hay cá nhân, khách hàng khách hàng truyền thống, khách hàng mới, khách hàng tiềm năng, khách hàng qua đường,… + Theo nhân viên bán hàng: Khả trình độ nhân viên bán hàng, múc độ hoàn thành kế hoạch kì trước,… + Theo kênh phân phối: Kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh trực tiếp,… + Theo sản phẩm ngành hàng: Sản phẩm tiêu dùng ngày, sản phẩm đồ nội thất gia đình,… - Mục tiêu bán hàng xây dựng theo quy trình: + Quy trình từ xuống: Mục tiêu cấp cao quy định sau phân bổ xuống cho cấp cuối cấp sở + Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi phận cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng triển khai thực mục tiêu Các mục tiêu cấp cao tổng hợp 1.2.3 Xác định hoạt động chương trình bán hàng a Các hoạt động bán hàng Các hoạt động bán hàng chia làm nhiều nhóm khác - Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuản bị phương pháp tiếp cận khách hàng, chuản bị hàng hoá, - Các hoạt động tuyển dụng, huốn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng, lên phương án nhân sự, tuyển nhân sự, huấn luyện nhân viên,… - Các hoạt động liên quan đến kho bãi bảo quản hàng hoá: Lên phương án kho bãi, tìm kí hợp đồng, mua sắm trang thiết bị kho bãi, - Các hoạt động vận chuyển hàng hoá - Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán - Các hoạt động kế toán tài chính: Thanh toán tiền hàng,… - Các hoạt động quảng cáo xúc tiến bán, quan hệ công chúng Các họat động bán hàng thường tập hợp thành chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số b Các chương trình bán hàng Các chương trình bán hàng tập trung vào hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng bao gồm hoạt động sau: - Chương trình giảm giá - Chương trình chiết khấu mạnh cho đại lí, khách hàng - Chương trình khuyến mại - Chương trình quà tặng - Chương trình tư vấn miễn phí - Chương trình sử dụng thử sản phẩm - Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng (sửa chữa miễn phí, đổi sản phẩm cũ, …) - Chương trình bán hàng theo thời vụ, kiện (ngày lễ, tết, ) - Chương trình khách hàng chung thuỷ Lực lượng bán hàng doanh nghiệp phải liên tục sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch triển khai chương trình bán hàng để dung trì đẩy cao doanh số 10 DOANH SỐ TIÊM NĂNG ƯỚC TÍNH( kg/ tháng) Số lượng điểm bán hàng công ty Chỉ tiêu bán hàng cửa hàng 132.880 137.590 90.800 25 30 40 5.320 4.500 2.270 3,189 3,302 2,179 360.200 95 điểm bán lớn, nhỏ ( kg/ cửa hàng/ tháng) DOANH THU TIỀM NĂNG ( tỷ đồng) 8,67 3.2.2 Mức tiêu hạn ngạch cần đạt Dựa theo doanh số tiềm năng, cần ổn định trì khách hàng KV1 KV2, cụ thể doanh số bán phải trì mức: - KV1: từ 5.000kg- 5.500 kg/ tháng/ cửa hàng, tùy theo quy mô lớn nhỏ - KV2: từ 4.000 kg- 4.500 kg/ tháng/ cửa hàng - KV3: từ 2.000kg- 2.500 kg/ tháng/ cửa hàng KV1 KV2 nên ổn định trì, KV3 cần đẩy mạnh hoạt động bán lẻ, tăng cường xâm nhập thi trường nông thôn Bảng 2.2.2 Các khoảng trống thị trường chưa khai thác 19 KHU VỰC I Bao Chỉ Thực tiêu 35 25 20 30 KHU VỰC Chỉ Thực tiêu 71% 35 30 10 50% 25 25 83% 35 % KHU VỰC Chỉ Thực tiêu 83% 55 40 72% 15 60% 25 15 60% 30 83% 50 40 60% % % phủ lãnh thổ bán hàng - Số cửa hiệu có - Số cửa hiệu viếng thăm - Số cửa hiệu bán Số hộ gia đình 25% chưa khai thác II Hiện diện sản phẩm (kg/tháng/ cửa 5000 50% 4000 70% 2000 hàng) Khoảng trống thị trường nông thôn chưa khai thác tôt, cần đề kế hoạch xâm nhập mạnh vào KV2 KV3 3.2.3 Các chiến lược bán hàng Nghiên cứu hành vi khách hàng loại bột giặt Omo Đối tượng nghiên cứu hộ gia đình Cao lãnh, Lấp Vò, Lai Vung… Bảng 3.2.3 Kết nghiên cứu CÂU HỎI Các loại bột giặt KH sử dụng Bột giặt KH sử dụng KẾT QUẢ Omo 75% Tide 45% Vì Dân Omo 35% 77% Tide Bột giặt khác 13% 10% 20 Kênh thông tin mà KH sử dụng để biết SP Địa điểm KH chọn lựa SP Khối lượng bột giặt khách hàng lựa chọn Lựa chọn hình thức khuyến Quảng cáo 65% Bạn bè, người thân, NTD 20% Internet 15% Cửa hàng tạp hóa 68% Siêu thị 18% Chợ Các nơi khác 20% 11% Dưới 500g 20% Từ 500g- 1kg 34% Từ 1kg- 3kg 34% Trên 3kg 16% Giảm giá sản phẩm 44% Tăng khối lượng SP 32% Tặng kèm SP 15% Rút thăm trúng thưởng 9% a Chiến lược phương pháp tăng trưởng kinh doanh với khách hàng Tạo chương trình liên lạc thường xuyên Liên hệ với khách hàng lần/ tháng, đưa lời đề nghị mà họ nhận từ khác Khách hàng phản ánh trực tiếp công ty qua trang web: http://omovietnam.com.vn + Đẩy mạnh việc bán hàng, ổn định khách hàng tại, tăng cường khai thác khách hàng tiềm năng: KH chưa sử dụng omo, hay KH sử dụng sản phẩm đối thủ cạnh tranh + Hỗ trợ kênh phân phối tổ chức buổi rút thăm trúng thưởng, nguồn kinh phí dự trù công ty + Tìm kiếm kênh phân phối mới, hỗ trợ trưng bày sản phẩm kênh +Mời đại lí lớn ăn trưa dùng tiệc lần/ tháng 21 + Các nhóm trưởng khu vực phải phân chia nhân viên tìm kiếm nhà phân phối mới, phải hỗ trợ thường xuyên tiếp xúc nhà phân phối tại, hướng dẫn họ phân khúc thị trường phù hợp:  Omo tẩy trắng hướng đến đối tượng tiếp xúc với môi trường nhiều chất bẩn  Omo hương ngàn hoa hướng đến người thích khẳng định mình, đối tượng muốn tiết kiệm phần nước xả vải  Omo matic dùng cho đối tượng khách hàng sử dụng máy giặt Điều tra, thăm dò số khách hàng tại: Đến thăm khách hàng để tìm hiểu, thăm dò ý kiến sản phẩm/ dịch vụ Đề nghị đại lí tìm hiểu khách hàng, để lại ấn tượng tốt cho khách, để khách giới thiệu sản phẩm tới người quen biết họ b Chiến lược phương pháp thu hút khách hàng nhân viên KV nên tìm kiếm, quan tâm, thu hút nhà phân phối mới, đặc biệt KV2 KV3 • Vượt tiêu hạn mực đề Ngoài quảng cáo đài truyền hình, phát nhân viên khu vực nên chào hàng đến đại lí, gửi không 10 thư chào hàng tới khách hàng Thường xuyên gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, giới thiệu cho KH hiểu rõ sản phẩm Thường xuyên liên lạc điện thoại với khách hàng, không thiết phải bán hàng mà nên hỏi thăm, trò chuyện, tạo mối quan hệ tốt với KH Hướng dẫn cho nhà phân phối cách khai thác thị trường nông thôn, nên tổ chức buổi chào hàng đến chợ, bỏ mối tiệm tạp hóa vùng sâu vùng xa, phát gói nhỏ khoảng 90g cho khách hàng dùng thử Phát phiếu thăm dò ý kiến khách hàng chất lượng sản phẩm, thái độ cuả nhân viên bán hàng • Gia tăng nhận thức cộng đồng sản phẩm dịch vụ 22 Thông qua chương trình: Hỗ trợ sinh viên quê ăn tết, “Omo áo trắng ngời sang tương lai”, “ Ngày hội túi tài năng”… để lại ấn tượng tốt lòng khách hàng Ở khu vực nên tổ chức buổi thực tế giặt tẩy quần áo bột giặt Omo Thu nhập lời giới thiệu từ đại lí mới: vòng 30 ngày sau cung cấp sản phẩm, bạn nên hỏi ý kiến cửa hàng phản ứng khách hàng sản phẩm, thái độ phục vụ nhân viên bán hàng 3.2.4 Chiến thuật bán hàng hệ thống yểm trợ bán hàng Kênh bán hàng Tỉnh Đồng Tháp: sản phẩm đến tay khách hàng thông qua hệ thống trung gian: đại lý bán sỉ bán lẻ, siêu thị, cửa hàng tạp hóa bán lẻ KV1 KV2 KV3 Hình thức Chủ yếu Cũng hoạt Chủ yếu hình thức bán lẻ, bán hàng hoạt động bán sĩ động bán sĩ lẻ tiệm tạp hóa nhỏ lẻ, siêu quy mô nhỏ thị, tiệm tạp khu vực Chính hóa lớn vừa Giá ổn định, Giá tương đối ổn Áp dụng mức chiết khấu cao sách giá trì khách hàng định cho nhà phân phối, giảm giá so với KV đầu, giảm từ 1000đ- Chương 2000đ/ kg Chủ yếu quảng Trên phương Đẩy mạnh hoạt động trình cáo tivi, hay tiện truyền hình phiên chợ: giới thiệu sản phẩm, quảng cáo hoạt động truyền chào hàng cá nhân chào hàng cá nhân, gặp gỡ tiệm bán nhỏ lẻ… Khuyến đến đại lí lớn Bốc thăm trúng Giảm giá hàng Nhà phân phối: tăng tiền hoa mại thưởng, cào trúng bán, bốc thăm hồng từ 2%- 4% doanh thu thưởng trúng thưởng cửa hàng bán Khách hàng: giảm giá bán, mua bột giặt từ 800g trở lên tặng 23 kèm Comfort, tùy theo số lượng mua hàng khách hàng 3.3 Hoạch định nhân dự toán chi phí 3.3.1 Những kỹ lực nhân viên Yêu Cầu - Mỗi KV điều tra tình hình cụ thể địa phương: dân số, thu nhập, hành vi mua hàng, NVBH phải đề kề hoạch bán hàng riêng cho mình, công ty có mức thưởng xứng đáng cho khu vực khai triển tốt chiến lược bán hàng công ty NVBH phỉa hiểu rõ công dụng chức sản phẩm - Nhân viên bán hàng phải có kỹ lắng nghe, hiểu khách hàng cần - Cần nắm vững hành vi mua hàng khách hàng công nghiệp, khách hàng thương mại tiêu dùng - Có kỹ xử lí tình hướng bất ngờ, trả lời câu hỏi KH - Phải có lực thuyết phục KH khó tính 3.3.2 Phân công nhân viên Bảng 3.3.2 phân công nhân viên KHU VỰC Chỉ Thực KHU VỰC Chỉ Thực KHU VỰC Chỉ Thực tiêu tiêu tiêu - Số cửa hiệu có 35 25 35 30 55 40 - Số cửa hiệu bán 30 25 35 30 50 40 - Số cửa hiệu viếng thăm 20 25 25 Ít Ít Ít 1 Tổng số lần viếng thăm Ít Ít Ít tháng ( lần/ tháng) 40 25 25 Số lượng nhân viên cần thiết Số nhân viên quản lí 5 2 Tần suất viếng thăm ( lần/ tháng) 24 Lương NV/ tháng 2.000.000 2.000.000 2.000.000 Lương quản lí khu vực 8.000.000 8.000.000 8.000.000 3.3.3 Chính sách động viên nhân viên • Động viên tài Theo quy định lương nhân viên 2.000.000đồng/ tháng, mức lương tăng theo cấp bậc vầ thăm niên công tác Mỗi nhân viên hưởng mức trợ cấp: lại, điện thoại… 300.000đ/ NV/ tháng Thưởng: nhân viên có thành tích tốt trông công việc, hoàn thành mục tiêu giao Nhân viên tìm kiếm khách hàng thưởng từ 300.000đ- 500.000đ/ cửa hàng tùy theo quy mô lớn nhỏ Cuối đợt thi đua, nhân viên có doanh số bán hàng cao thưởng tháng lương • Động viên phi tài Thông qua hình thức: ghi nhận công lao với khen, kỷ niệm chương, khen ngợi, khuyến khích Đưa nhân viên có thành tích cao huấn luyện thành nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, tạo hội thăng tiến Vào dịp lễ lớn tổ chức nhân viên du lịch gia họ… Bên cạnh Trưởng nhóm khu vực phải tìm hiểu đời sống nhân viên, để công ty có giúp đỡ kịp thời phải quan tâm, động viên khích lệ nhân viên 3.3.4 Dự toán chi phí Bảng chi phí bán hàng KHOẢN CHI A LƯƠNG, CHI PHÍ KD Lương NVBH Điện thoại, fax, lại Dự trù kinh phí SỐ TIỀN( Triệu đồng) 245 84 11 150 B QUẢNG CÁO VÀ KHUYẾN MẠI B1 QUẢNG CÁO Quảng cáo cửa hàng Quà tặng khuyến Hội nghị khách hàng 550 250 100 100 25 Chi phí/ doanh số 3% Chào hàng B2 KHUYẾN MÃI BÁN HÀNG TỔNG CHI PHÍ C DOANH THU 100 500 1.295 8.670 5,7% 15% 100% Bảng phân tích chi phí – lợi nhuận Doanh số Giá vốn hàng bán Chi phí bán hàng Lãi gộp Chi phí cố định Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận/ doanh số Lợi nhuận khu vực/ lợi nhuận tổng 3.4 Tổ chức thực kế hoạch KV1 3.189 1.590 400 1.200 350 850 26,65% 41,56% KHU VỰC KV2 3.302 1.650 495 1.157 400 757 23% 37% TỔNG KV3 2.179 1.090 400 689 250 439 20,15% 21,44% 8.670 4.330 1.295 3.045 1.000 2.045 23,6% 100% 3.4.1 Hệ thống báo Cáo Hàng tháng Trưởng nhóm khu vực phải nộp báo cáo chi nhánh khu vực phía Nam, yêu cầu phải có cấc bảng báo cáo sau đây: - Báo cáo viếng thăm khách hàng - Kế hoạch làm việc - Báo cáo làm việc - Cơ sở liệu khách hàng - Hồ sơ hợp đồng - Báo cáo tình hình cạnh tranh - Báo cáo bán hàng - Báo cáo chi phí Sau số bảng báo cáo mẫu: • Mẫu báo cáo Công ty Unilever Việt Nam Số: …./Đồng Tháp 26 BÁO CÁO CHI TIẾT BÁN HÀNG Từ …… Đến…… Ngày Số phiếu Mã hàng Tên hàng Số lượng Đơn giá tháng KH: Công ty Thành tiền Tổng Tổng Cộng Người Lập Ngày……Tháng……Năm Trưởng phòng ( kí ghi rõ họ tên) • Mẫu báo cáo Công ty Unilever Việt Nam Số: …./Đồng Tháp TỔNG HỢP HOA HỒNG KHÁCH HÀNG 27 Từ……Đến…… STT Tên Doanh thu khách hàng Doanh Số Doanh Số bán Thu Hoa Hồng Còn Lại Tên hàng hóa Đã Chi Còn lại TỔNG CỘNG Người Lập Ngày……Tháng……Năm Trưởng phòng ( kí ghi rõ họ tên 3.4.2 Giám sát nhân viên bán hàng - Quan tâm nhân viên: thường xuyên thăm hỏi, viếng thăm vào dịp lễ, Tết, ốm đau,… - Kế hoạch làm việc: Theo dõi lịch làm việc nhân viên - Phân tích thời gian nhiệm vụ di chuyển - Giải lao ăn uống - Công việc hành 28 - Thường xuyên kiểm tra: Đóng giả vai để nâng cao kỹ bán hàng, đọc báo cáo bán hàng, rèn luyện kỹ - chiến thuật, kinh nghiệm cho nhân viên bán hàng - Quản lý thời gian làm việc - Đi với nhân viên bán hàng đến thị trường: - Phân tích hóa đơn điện thoại - Cuộc họp, gặp mặt để hỗ trợ: Khi nhân viên gặp khó khăn việc hoàn thành tiêu đề người giám sát nên hỗ trợ để họ hoàn thành tiêu cách nhanh chóng Bảng 3.4.2 Tiêu chí đánh giá bán hàng khu vực Tiêu chí Kết bán hàng Chi tiết Căn theo số liệu đăng kí khu vực - KV1: từ 5.000kg- 5.500 kg/ tháng/ cửa hàng, tùy theo quy mô lớn nhỏ - KV2: từ 4.000 kg- 4.500 kg/ tháng/ cửa hàng - KV3: từ 2.000kg- 2.500 kg/ tháng/ cửa hàng Số lượng chất Số lượng cửa hàng khu vực lượng khách hàng KV1: 25 cửa hàng hàng lớn KV2: 30 cửa hàng vừa KV3: khoàng 40 tạp hóa nhỏ Bên cạnh trì nhà phân phối cũ, khu vực nên tìm kiếm khách hàng mới, đặc biệt cần ý đến chất lượng khách hàng Lợi nhuận tiềm KV1: 850 triệu/ tháng KV2: 760 triệu/ tháng KV3:440 triệu/ tháng Sức mạnh cạnh Bên cạnh hiểu khách hàng, nhân viên nên biết tình hình tranh bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh: giá cả, khuyến mại, thái độ người tiêu dùng… Sau lập bảng báo cáo đưa lên chi nhánh xem xét 29 Gắn kết tinh Các nhân viên bán hàng phải đoàn kết, hỗ trợ, giúp đỡ tiếp thần đồng đội cận khách hàng trình bán hàng Mỗi đợt xét thưởng có phần thưởng nhóm bán hàng đoàn kết, nhận khách hàng xét hoạt động hiệu Nhân viên phải nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng, tiếp thu nhận xét khách hàng sản phẩm, thái độ phục vụ nhân viên Nếu nhân viên quy phạm, hình thức xử lí cắt giảm thi đua, cao cho việc 3.4.3 Nhận xét chung Nhìn chung quãng đường định vị theo hướng OMO chưa đủ dài song họ làm đáng để coi thành công Thành công việc mở chomình lối riêng thị trường Việt Nam, thành công việc nâng cao giá trị thương hiệu sản phẩm thuộc hàng tiêu dùng thiết yếu Bên cạnh ưu điểm kể OMO số tồn cần khắc phục Với mức thu nhập nay, có số khách hàng phản ánh giá OMO cao, chưa phù hợp với người dân Đây trở ngại đáng kể k h i ế n O M O k h ó c h i ế m đ ợ c t h i ệ n c ả m c ủ a n g i t i ê u d ù n g T h e o m ộ t p h ầ n n h ỏ khách hàng bột giặt OMO gây hại cho da tay Sau giặt xong, da tay bị khô rát Theo họ có lẽ chất giặt tẩy OMO cao ảnh hưởng không tốt đến da tay Hiện thị trường, OMO chiếm vị trí tốt Song với phát triển kinh tế, hoạt động thương mại, OMO ngày gặp phải nhiều đối thủ cạnh tranh lớn mạnh: Tide, Surf… Điều đòi hỏi OMO cần trọng chương trình khuyến quảng cáo Một số khách hàng cho OMO chưa cải tiến nhiều hình thức quảng cáo chương trình khuyến Chúng ta biết người tiêu dùng muốn mua loại sản phẩm điều mà họ quan tâm, tìm hiểu mẫu mã, bao bì sản phẩm Họ chưa biết chất lượng mẫu mã đẹp, thu hút họ có cảm tình Nhưng với OMO việc thay đổi mẫu mã, kiểu dáng bao bì hạn chế Thực OMO chưa tạo khác biệt rõ rệt với sản phẩm bột giặt khác Qua khảo sát, nghiên cứu, công ty tìm hiểu thị trường sản phẩm OMO Và công ty đưa giải 30 pháp phù hợp hi vọng đáp ứng tốt nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng đưa vị trí OMO ngày khẳng định giữ vững C KẾT LUẬN Việc lập kế hoạch báng hàng cho sản phẩm công việc vô quan trọng, lập kế hoạch tốt giúp đưa sản phẩm đán người tiêu dùng cách nhanh chóng, giúp doanh nghiệp ước tính chi phí chuẩn sát Để có kế hoạch thành công nhà quản lí phải xác định khách hàng mục tiêu, nghiên cứu, khỏa sát thị trường, tìm hiểu hành vi mua hàng khách hàng, đề chương trình huấn luyện, động viên nhân viên nhân viên tiêu chí đánh giá hiệu bán hàng nhân viên 31 Nhìn chung bột giặt OMO đạt kết đáng tự hào trình xây dựng thương hiệu Sản phẩm OMO khách hàng đánh giá cao hẳn đối thủ cạnh tranh tất mặt Nhưng số tồn chưa làm hài lòng người tiêu dùng Nhóm mong kế hoạch bán hàng nhóm làm người tiêu dùng tỉnh Đồng Tháp biết sâu hơn, hài lòng chất lượng giá bột giặt OMO công ty Uniliver, đưa OMO đến ngõ ngách thành phố Cao lãnh hộ gia đình vùng sâu vùng xa huyện Tháp Mười, Tân Hồng… TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị bán hàng TS Lưu Tiến Thuận, trường ĐH Cần Thơ 101 cách tiếp thị Http://www.tailieu.vn Http://www.Kilobooks.vn Http://www.vi.Wikipedia.org http://www.unilever.com.vn 32 http://www.gso.gov.vn http://www.omovietnam.com.vn 33 [...]... Unilever gay gắt cho công ty Unilever còn chưa phù hợp với văn hoá Á Đông D3 Thu nhập bình quân còn tháp đặc biệt là ở các vùng nông thôn Chương III LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 3.1 Mô hình bán hàng ở Đồng Tháp KÊNH PHÂN PHỐI TỈNH ĐỒNG THÁP 17 TỈNH ĐỒNG THÁP KHU VỰC 1 KHU VỰC 2 25 điểm bán hàng với quy mô lớn 30 diểm bán hàng với quy mô vừa và nhỏ KHU VỰC 3 40 diểm bán hàng với vi mô nhỏ KV1: Điểm bán hàng ở thành... ngân sách bán hàng a Khái niệm, phân loại, vai trò - Ngân sách bán hàng là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoản thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng - Phân loại ngân sách bán hàng + Ngân sách chi phí bán hàng + Ngân sách kết quả bán hàng - Vai trò của ngân sách bán hàng + Tạo đường hướng chỉ đạo cho hoạt động của các cá nhân và bộ phận bán hàng của... giặt Omo Thu nhập lời giới thiệu từ các đại lí mới: trong vòng 30 ngày sau khi cung cấp sản phẩm, bạn nên hỏi ý kiến của cửa hàng về phản ứng của khách hàng về sản phẩm, về thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng 3.2.4 Chiến thuật bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng Kênh bán hàng ở Tỉnh Đồng Tháp: sản phẩm đến tay khách hàng thông qua hệ thống trung gian: đại lý bán sỉ và bán lẻ, siêu thị, cửa hàng. .. thị, cửa hàng lớn,thu nhập bình quân đầu người cao, nguồn doanh thu lớn cho công ty KV2: Điểm bán hàng ở các huyện, thị trấn: Tập trung các cửa hàng tạp hóa vừa và nhỏ, thu nhập người dân ổn định KV3: Điểm bán hàng ở các xã, khóm ấp: Có các cửa hàng, tạp hóa quy mô nhỏ, tập trung ở các chợ phân bố rộng, thu nhập người dân chưa ổn định 3.2 Hoạch định kế hoạch bán hàng 3.2.1 Doanh số tiềm năng cho mỗi... số, thu nhập, hành vi mua hàng, mỗi NVBH phải đề ra được kề hoạch bán hàng riêng cho mình, công ty sẽ có mức thưởng xứng đáng cho khu vực khai triển tốt chiến lược bán hàng công ty NVBH phỉa hiểu rõ về công dụng và chức năng của sản phẩm - Nhân viên bán hàng phải có kỹ năng lắng nghe, hiểu khách hàng mình cần gì - Cần nắm vững hành vi mua hàng của khách hàng công nghiệp, khách hàng thương mại và tiêu... khách hàng - Kế hoạch làm việc - Báo cáo làm việc - Cơ sở dữ liệu khách hàng - Hồ sơ hợp đồng - Báo cáo tình hình cạnh tranh - Báo cáo bán hàng - Báo cáo chi phí Sau đây là một số bảng báo cáo mẫu: • Mẫu báo cáo 1 Công ty Unilever Việt Nam Số: …. /Đồng Tháp 26 BÁO CÁO CHI TIẾT BÁN HÀNG Từ …… Đến…… Ngày Số phiếu Mã hàng Tên hàng Số lượng Đơn giá tháng KH: Công ty Thành tiền Tổng Tổng Cộng Người Lập Ngày……Tháng……Năm... C KẾT LUẬN Việc lập kế hoạch báng hàng cho sản phẩm là một công việc vô cùng quan trọng, lập kế hoạch tốt giúp đưa sản phẩm đán người tiêu dùng một cách nhanh chóng, giúp doanh nghiệp có thể ước tính được chi phí chuẩn sát nhất Để có được một kế hoạch thành công nhà quản lí phải xác định được khách hàng mục tiêu, nghiên cứu, khỏa sát thị trường, tìm hiểu hành vi mua hàng của khách hàng, đề ra được... đánh giá hiệu quả bán hàng của nhân viên 31 Nhìn chung bột giặt OMO đã đạt được những kết quả đáng tự hào trong quá trình xây dựng thương hiệu Sản phẩm OMO được khách hàng đánh giá cao hơn hẳn đối thủ cạnh tranh ở tất cả các mặt Nhưng vẫn còn một số tồn tại chưa làm hài lòng người tiêu dùng Nhóm chúng tôi mong rằng kế hoạch bán hàng của nhóm có thể làm người tiêu dùng ở tỉnh Đồng Tháp biết sâu hơn,... chí đánh giá bán hàng của khu vực Tiêu chí 1 Kết quả bán hàng Chi tiết Căn cứ theo số liệu đăng kí của từng khu vực - KV1: từ 5.000kg- 5.500 kg/ tháng/ cửa hàng, tùy theo quy mô lớn nhỏ - KV2: từ 4.000 kg- 4.500 kg/ tháng/ cửa hàng - KV3: từ 2.000kg- 2.500 kg/ tháng/ cửa hàng 2 Số lượng và chất Số lượng cửa hàng ở các khu vực lượng khách hàng KV1: 25 cửa hàng của hàng lớn KV2: 30 cửa hàng vừa KV3:... xem xét 29 5 Gắn kết của tinh Các nhân viên bán hàng phải đoàn kết, hỗ trợ, giúp đỡ nhau tiếp thần đồng đội cận khách hàng cũng như trong quá trình bán hàng Mỗi đợt xét thưởng luôn có phần thưởng nhóm bán hàng đoàn kết, 6 nhận khách hàng xét hoạt động hiệu quả của Nhân viên phải nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng, cũng như tiếp thu nhận xét của khách hàng về sản phẩm, về thái độ phục vụ của nhân ... Khái quát kế hoạch bán hàng 1.1.1 Khái niệm kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, chương trình hoạt động bán hàng, ... triển khai kế hoạch 1.1.2 Nội dung kế hoạch bán hàng Nội dung kế hoạch bán hàng bao gồm: - Kết dự báo bán hàng - Mục tiêu bán hàng - Các chương trình hoạt động bán hàng - Ngân sách bán hàng 1.1.3... nghiệp + Kế hoạch bán hàng phận + Kế hoạch bán hàng cá nhân - Phân loại theo sản phẩm hàng hóa - Phân loại theo khu vực thị trường + Kế hoạch xuất + Kế hoạch bán hàng nội địa + Kế hoạch bán hàng