Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm laptop dell tại doanh nghiệp thương mại trần anh (hà nội)

Đề tài :LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM LAPTOP DELL TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRẦN ANH(HÀ NỘI) Phần 1:Giới thiệu Trần Anh I/Giới thiệu chung doanh nghiệp thương mại Trần Anh Tên cơng ty: CƠNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI SỐ TRẦN ANH Tên giao dịch tiếng Anh: TRANANH DIGITAL WORLD, JSC Địa : 1174 Đường Láng, phường Láng Thượng, quận Đống Đa, Hà Nội Giấy CNĐKKD mã số doanh nghiệp số: 0103018927 đăng ký thay đổi lần thứ 13 sở Kế hoạch & Đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 30/5/2013 Đại diện theo pháp luật doanh nghiệp: Ông Trần Xuân Kiên - Chủ tịch HĐQT Quá trình hình thành phát triển: Cơng ty TNHH Thương mại Dịch vụ Trần Anh thành lập theo định số 0102004703 Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 11/03/2002 Công ty thức chuyển đổi từ mơ hình cơng ty TNHH sang mơ hình cơng ty cổ phần với tên gọi là: Công ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh kể từ ngày 08/08/2007 theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103018927 Sở Kế hoạch Đầu tư thành phố Hà Nội cấp Ngày đầu thành lập, Trần Anh có 05 người làm việc cửa hàng diện tích lớn 60m2 Sau 12 năm hoạt động, quy mô công ty tăng lên với 1000 nhân viên 10 địa điểm kinh doanh có diện tích gần 27.000m2 Gắn liền trình hoạt động phát triển Trần Anh kiện sách kinh doanh mang tính đột phá, tiên phong lĩnh vực kinh doanh thiết bị máy vi tính như: sách kinh doanh "bán giá bán buôn đến tận tay người tiêu dùng", sách bảo hành "1 đổi vòng tháng" & "bảo hành trường hợp IC bị cháy, nổ", sách "cam kết hồn tiền có biến động giá" Qua đó, Trần Anh ln trì tốc độ tăng trưởng cao, tồn diện mặt cách bền vững đáng kinh ngạc so với công ty kinh danh lĩnh vực Hiện Trần Anh công ty hàng đầu Việt Nam lĩnh vực công nghệ thông tin Khách hàng tin tưởng Trần Anh sách, cam kết, dịch vụ mà nhiều cơng ty bán lẻ Điện máy - Máy tính Mobile khác chưa làm Sau thời gian khẳng định tên tuổi lĩnh vực kinh doanh Máy tính - linh kiện, Thiết bị giải trí số, Thiết bị văn phòng Điện thoại di động, ngày 24/12/2009, Trần Anh mở rộng sang lĩnh vực Điện tử, Điện lạnh, thiết bị gia dụng với hệ thống Siêu thị Điện máy Máy tính - Mobile Hệ thống siêu thị Điện máy - Máy tính Trần Anh có khơng gian rộng, phong cách trí gian hàng khoa học tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng thăm quan lựa chọn sản phẩm Cơng ty Trần Anh có đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn cao (hơn 50% tốt nghiệp Đại học, Cao đẳng chuyên ngành Kinh tế, Kỹ thuật), đủ khả để đáp ứng yêu cầu dù khắt khe khách hàng Không thế, đội ngũ nhân viên Trần Anh người đầy lịng nhiệt tình có thái độ niềm nở cung cách phục vụ khách hàng Tất cán nhân viên công ty Trần Anh thấu hiểu: Khách hàng người định tương lai, tồn phát triển Trần Anh.Vì tồn thể nhân viên cơng ty Trần Anh ln tâm niệm làm việc theo suy nghĩ: “Hãy phục vụ khách hàng phục vụ cho thân chúng ta.” 2- Tầm nhìn cơng ty Trần Anh: - Trở thành cơng ty có hệ thống Siêu thị Điện máy - Máy tính - Mobile qui mô, chuyên nghiệp lớn Việt Nam - Xây dựng Trần Anh trở thành môi trường làm việc chuyên nghiệp nơi mà cá nhân phát huy tối đa sức sáng tạo, khả lãnh đạo hội làm chủ thực với tinh thần dân chủ cao - Xây dựng Trần Anh trở thành nhà chung thực cho cán nhân viên công ty việc chia sẻ quyền lợi, trách nhiệm nghĩa vụ cách công minh bạch 3- Giá trị cốt lõi công ty Trần Anh: - Kỷ luật hướng vào tính chun nghiệp; - Hồn thiện tổ chức hướng tới dịch vụ hàng đầu; - Năng động hướng tới tính sáng tạo tập thể; - Cam kết với nội cộng đồng, xã hội; - Làm việc hành động trung thực; - Hoạt động hiệu hướng tới hiệu doanh nghiệp xã hội 4- Triết lý kinh doanh công ty Trần Anh: - Văn hóa cơng ty tảng trụ cột phát triển, tập hợp tôn vinh tất yếu tố nhân kinh doanh hướng tới phát triển hài hòa bền vững - Tích kết vào sách dịch vụ mà công ty đưa thị trường tất giá trị tạo nên hình ảnh cơng ty kinh doanh điện máy - máy tính - mobile cần phải có: Tiên phong + Tối ưu + Tiêu chuẩn "Lấy Hài lòng Khách hàng làm niềm Hạnh phúc chúng ta" mà tồn thể nhân viên cơng ty Trần Anh ngày đêm tâm niệm phấn đấu ! Công ty Trần Anh hy vọng có hội đón tiếp phục vụ Quí khách hàng địa sau: Trụ sở công ty: 1174 Đường Láng - Q Đống Đa - Hà Nội Tel: 1900 545 546 Fax: (84-4) 3766.7708 Trần Anh - Cầu Giấy: 1174 Đường Láng - Q Đống Đa - Hà Nội Tel: 1900 545 546 Fax: (84-4) 3766.7708 Trần Anh - Đống Đa: 159 Thái Hà - Q Đống Đa - Hà Nội Tel: 1900 545 546 Fax: (84-4) 3537 5324 Trần Anh - Long Biên: 7-9 Nguyễn Văn Linh - Q Long Biên - Hà Nội Tel: 1900 545 546 Fax: (84-4) 6257 3532 Trần Anh - Hai Bà Trưng: Đại Cồ Việt - Q Hai Bà Trưng - Hà Nội Tel: 1900 545 546 Fax: (84-4) 3766.7708 Trần Anh - Hà Đông: 110 Trần Phú - Q Hà Đông - Hà Nội Tel: 1900 545 546 Trần Anh - Từ Liêm: Phạm Văn Đồng - H Từ Liêm - Hà Nội Tel: 1900 545 546 Trần Anh - Hồng Mai: 1283 Giải Phóng-Quận Hoàng Mai - Hà Nội Tel: 1900 545 546 Trần Anh - Thanh Xuân: Royal City - 72 Nguyễn Trãi - Q Thanh Xuân - Hà Nội Tel: 1900 545 546 Trần Anh - Times City: 458 Minh Khai - Q Hai Bà Trưng - Hà Nội Tel: 1900 545 546 10 Trần Anh - Ninh Bình: 01 Lê Hồng Phong - TP Ninh Bình - Tỉnh Ninh Bình Tel: 1900 545 546 Trung tâm Bảo hành & DVKH: 1174 Đường Láng - Q Đống Đa - Hà Nội Tel: 1900 545 545 Fax: (84-4) 3766-7708 http://www.trananh.vn Phần 2:Xây dựng kế hoạch bán hàng Dự báo bán hàng 1.1.1 Các dự báo bán hàng + Trần Anh siêu thị điện máy nên hầu hết sản phẩm đồ công nghệ điện tử,điện lạnh, tin học,…Mà cơng nghệ ln ln biến đổi.Người ta thống kê rằng, 3-6 tháng lại có cơng nghệ đời.Để đáp ứng nhu cầu này, công ty phải nghiên cứu thị trường,dự báo nhu cầu thường xuyên để liên tục thay đổi, tránh tình trạng nhập mặt hàng cũ, lỗi thời, thiếu tính khiến cho công ty gặp phải nhiều rủi ro q trình kinh doanh hàng khơng thể bán được, tồn kho lớn, chi phí lưu kho cao,… + Cơng ty có phận chun dự báo dân số, khu vực Cầu giấy tập trung nhiều trường đại học, mà nhu cầu máy tính sinh viên cao.Đây lý mà Trần anh chọn địa điểm +Với sinh viên đại học nhu cầu dùng máy tính cao, nhiên khả chi trả lại có hạn, TRẦN ANH dự báo loại mặt hàng DELL bán chạy hơn, hay đưa mức khuyến mại để thu hút thị trường khách hàng này.Nhằm vào đối tượng sinh viên này, Trần anh có chương trình bán hàng ưu đãi, nắm yếu điểm mua máy tính rẻ, lại tặng quà sinh viên,nên thường xuyên tổ chức đợt khuyến mại lớn đầu năm học, Giáng sinh hay Tết nguyên đán… +Việc phân chia đối tượng khách hàng quan trọng Trần anh, việc bán máy tính cho sinh viên doanh nhân khác nhau, bên cần máy tính đủ dùng, tiền, cịn bên cần máy tính bền đẹp, sang trọng.Vì cơng ty có sách bán hàng cho nhóm đối tượng khác +Để nắm thị phần mình, Trần anh so sánh doanh số với doanh nghiệp quan trọng ngành, ví dụ Pico.Qua dự báo doanh số cho thời kỳ 1.1.2.Phương pháp dự báo bán hàng - Phương pháp chuyên gia: Trưởng ban bán hàng Trần anh dựa kết đánh giá nhân viên bán hàng cán quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định tiêu kế hoạch bán hàng,các nhân viên bán hàng Trần Anh người tiếp cận gần với khách hàng,họ nắm bắt rõ nhu cầu mong muốn khách hàng, biết khách cần chưa hài lịng điểm nào, từ nhà quản trị có bước đắn Họ tổng hợp ý kiến dự báo kết bán hàng từ cấp bán hàng Doanh nghiệp, sau tổng hợp xử lý Phương pháp có ưu điểm dễ làm, nhanh chi phí thấp.Tuy nhiên kết dự báo có sai lệch lớn -Phương pháp điều tra khảo sát: Đây phương pháp áp dụng phổ biến Trần anh, nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra nhằm có đc kết hành vi khách hàng khách hàng tiềm năng,…Họ cho nhân viên cầm phiếu điều tra tới lớp học sinh viên tìm hiểu nhu cầu sinh viên mong muốn sinh viên mua sản phẩm điện tử Trần anh.kquả điều tra cho thấy, hầu hết đa số sinh viên cần có máy tính hỗ trợ cho q trình học tập mình,bên cạnh u cầu gía hợp lý ln ưu tiên hàng đầu.Từ cơng ty nắm bắt xác định tiêu bán hàng cho đối tượng -Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Dựa vào kết bán hàng thời gian trước mình, với yếu tố ảnh hưởng thời gian tới tới năm học mới, nhu cầu mua máy tính sinh viên tăng cao, Trần anh dự báo chương trình bán hàng hợp lý 1.1.3 Quy trình dự báo bán hàng - Quy trình dự báo bán hàng công ty Trần Anh: + Thu thập thơng tin lực doanh nghiệp,về trình độ quản lý, trình độ bán hàng, kết bán hàng doanh nghiệp năm gần nào; vị Trần Anh thị trường,…dựa sở tiêu chuẩn như: lượng bán, doanh thu kì trước hay chi phí lợi nhuận thu được,… + Quảng bá, giới thiệu sản phẩm máy tính DELL siêu thị Trần Anh đến người tiêu dung + Thu thập thông tin thị trường đối thủ cạnh tranh: tìm kiếm thơng tin nhu cầu khách hàng, ý kiến khách hàng sản phẩm máy tính DELL,chăm sóc khách hàng siêu thị Trần Anh siêu thị khác cách phát phiếu điều tra cho khách hàng khu vực xung quanh siêu thị Trần Anh: Trần Anh Times city,Trần ANh Cầu Giấy, Trần Anh Bắc Ninh, Thái Bình, Phú Thọ, qua trang web bán hàng siêu thị để hiểu rõ nhu cầu, ý kiến đánh giá khách hàng siêu thị Trần Anh; đồng thời phần hiểu đối thủ cạnh tranh + Phân loại ý kiến nhóm khách hàng theo khu vực: tỉnh lẻ, thành phố, ; theo nghề nghiệp: sinh viên, giáo viên, nhà quản trị, hay mức thu nhập: cao, thấp + Phân tích, đánh giá thông tin thu nhận phương pháp xác định nhu cầu: phương pháp định tính, phương pháp định lượng đưa kết luận, rút điểm tích cực hạn chế để có kế hoạch hợp lý + Phác họa dự báo bán hàng cho khu vực, chi nhánh siêu thị + Tham khảo ý kiến phòng, ban, đơn vị quản lý Đánh giá phác họa dự báo bán hàng + Chỉnh sửa, lập dự báo bán hàng hợp lý cho Trần Anh, chuyển đến chi nhánh, phận bán hàng, phân định mức bán hàng cho chi nhánh 1.1.4 Kết dự báo bán hàng: Kết dự báo bán hàng thể thông qua hai tiêu: + Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường ngày mở rộng Sức mua, thị phần, thị trường có tốc độ ngày tăng nhu cầu ngày tăng ( chất lượng sản phẩm tốt, giá hợp lý ) Trong tiêu quan trọng số lượng sản phẩm bán theo nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán…dự tính tăng, đặc biệt thị trường hà nội tỉnh lẻ lân cận như: Bắc Ninh, Phú Thọ + Chỉ tiêu định tính: ngày có tính cạnh tranh thị trường, số lượng ý kiến khách hàng sản phẩm có tính tích cực Qua điều tra đánh giá, ta thấy nhận xét khách hàng sản phẩm máy tính Dell siêu thị Trần Anh hài lòng: chất lượng: khoảng 60% tốt, 18% tốt; mẫu mã đa dạng; giá hợp lí; thái độ phục vụ nhân viên nhiệt tình Từ đó, đưa số kết dự báo bán hàng vòng năm tới sau: + Năng lực thị trường: đối thủ cạnh tranh như: pico, giới di động, fpt shop,…là 10.295 sản phẩm + Doanh số ngành: 10.991 sản phẩm + Năng lực bán hàng doanh nghiệp: 4.029 sản phẩm + Dự báo bán hàng doanh nghiệp: 3.112 sản phẩm Xây dựng mục tiêu bán hàng Công ty xác định mục tiêu bán hàng dựa việc thực hoàn thành 100% theo dự báo bán hàng đầu năm Thông qua mục tiêu bán hàng dài hạn, công ty lại tiến hành phân địch mục tiêu bán hàng nhỏ ngày, tuần, quý, năm Mỗi kỳ công ty xác định rõ mục tiêu bán sản phẩm laptop dell xây dựng mục tiên bán xuống cho phận bán hàng, mục tiêu phân định rõ cụ thể hóa thành mục tiêu bán hàng nhân viên thông qua tiêu định mức Mục tiêu bán hàng cơng ty cụ thể hóa thơng qu tiêu cụ thể bao gồm tiêu định tính định lượng + tiêu định tính như: số lượng ý kiến khách hàng trang wed tháng, năm sản phẩm nhân viên bán hàng + Các tiêu định lượng như: số lượng laptop dell bán ngày, tháng Các ngày thường cái, hai ba vào dịp đầu năm học, khuyến mại đặc biệt…thì nhiều mười + Các mục tiêu mà công ty thực gồm: + Mục tiêu dài hạn: Công ty mong muốn trở thành thươn hiệu bán lẻ đứng đầu Việt Nam Mục tiêu bán hàng nhanh nhất, nhiều ,chất lượng sản phẩm tốt , thời gian, chi phí thấp Tăng thị phần thị trường hà nội khu vực thị trường khác Đáp ứng mục tiêu xã hội: Trần Anh đặt mục tiêu dài hạn năm tới chiếm 10% tổng số doanh thu tỷ USD/năm từ thị trường điện máy + Mục tiêu ngắn hạn: Trong năm tới công ty mong muốn lọt vào top doanh nghiệp điện máy – máy tính có mối trường làm việc sách đãi ngộ tốt Việt Nam Mở rộng điểm bán hàng Hà Nội Để tạo lợi cạnh tranh so với DN lĩnh vực kinh doanh, Trần Anh tập trung xây dựng hệ thống dịch vụ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp giai đoạn: Trước – Trong – Sau bán hàng, chịu trách nhiệm tới với khách hàng sản phẩm bán Cơng ty gặp nhiều khó khăn việc mở thêm địa điểm bán hàng cạnh tranh gay gắt đối thủ việc bán hàng nên dẫn đến việc thực mục tiêu khó khăn Tuy nhiên cơng ty cải thiện tốt khâu dịch vụ xây dựng kế hoạch bán hàng tốt thời gian tới cơng ty thực mục tiêu Xác định hoạt động chương trình bán hàng 3.1 Các hoạt động chuẩn bị bán Trước tiên siêu thị quan tâm đến khâu nghiên cứu thị trường lập kế hoạch kinh doanh Bước quan trọng việc điều hướng hoạt động kinh doanh siêu thị Kế hoạch chung giúp điều hướng hoạt động kinh doanh siêu thị -Lúc siêu thị tìm hiểu thị trường xem tình hình phát triển siêu thị điện máy cửa hàng điện tử khác buôn bán laptop Dell ? Ưu điểm nhược điểm nơi bán hãng máy tính này?.Tỷ lệ nơi bán chậm nguyên nhân dẫn đến ? Xu hướng khách hàng gì? Những loại máy mẫu mã Dell sử dụng nhiều thị trường ? Siêu thị cịn điều tra xem mức độ sẵn sàng chi tiền khách hàng mua sản phẩm Dell cao cấp tương tự với khách hàng mua sản phẩm trung bình thấp? Để từ thơng tin siêu thị rút học kinh nghiệm để tìm cách khắc phục + Ví dụ điều tra siêu thị điện máy cửa hàng buôn bán laptop nhỏ lẻ địa bàn quận Cầu Giấy ta thấy có 50 sở bán sản phẩm laptop Dell thấy tỉ lệ bán nhiều sản phẩm siêu thị điện máy Pico Lí bán hàng nhiều Pico hoạt động bảo hành siêu thị tốt , máy tính Dell nhiều loại mẫu mã nhất, giá hợp lý chất lượng sản phẩm uy tín , thái độ nhân viên nhiệt tình cởi mở….tất nguyên nhân khiến Pico bán nhiều sản phẩm Tuy nhiên Pico có nhược điểm thủ tục mua bảo hành sản phẩm nhiều thủ tục dài dòng rắc rối khiến nhiều khách hàng phàn nàn Đây số ưu nhược điểm Pico mà siêu thị trần Anh cần phải học tập khắc phục để chuẩn bị cho việc bán sản phẩm laptop Dell Tiếp theo siêu thị phải tìm nguồn hàng cho sản phẩm phải thật phong phú mẫu mã chất lượng phải đảm bảo Sau hoạt động quảng cho sản phẩm như: phát tờ rơi quảng cáo , chương trình kiện để giới thiệu sản phẩm… 3.2 Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng Đối với doanh nghiệp thương mại đầu đầu vào hàng hóa Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đạt hiệu tốt doanh nghiệp bán hàng mức giá xác định mà chi phí thấp Việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng đến chi phí mua hàng việc đảm bảo nguồn hàng cung cấp cách đặn đạt kết cao doanh nghiệp Như việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ , lựa chọn nhà cung cấp doanh nghiệp phải tổng hợp thông tin để lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả tốt hàng hóa cách thường xuyên liên tục, hàng hóa đạt chất lượng cao Chính mà siêu thị điện máy Trần Anh phải tìm nhà cung cấp uy tín hàng đầu để nhập dịng máy tính xách tay Dell Về điểm bán hàng đại lý phân phối Trần Anh dự định bán sản phẩm Dell tất hệ thống siêu thị toàn quốc Dell hãng lớn uy tín chất lượng sản phẩm nên lựa chọn nhiều khách hàng khơng thể bỏ qua sở nào, sở sở Đường Láng , đường Phạm Văn Đồng , Đống Đa , Hai Bà Trưng địa điểm bán hàng dành số lượng hàng lớn địa điểm số lượng hàng đánh giá tiêu thụ mạnh Còn sở khác tỉnh hàng có mức tiêu thụ Kèm theo tổ chức nhiều kiện giới thiệu sản phẩm chi nhánh siêu thị có khuyến đặc biệt để tăng khối lượng bán hàng 3.3 Các hoạt động liên quan đến kho bãi bảo quản hàng hóa Phân chia sản phẩm: +Những sản phẩm có tỉ trọng mặt hàng dự trữ(hoặc tỷ trọng khách hàng,đơn đặt hàng,yêu cầu ) thấp (20%),nhưng có tỷ trọng doanh số cao (80%)thì xếp vào loại A.Tượng tự, tỷ trọng mặt hàng dự trữ cao (30%),nhưng tỷ trọng doanh số thấp (15%) xếp vào loại B.Loại C có tỷ trọng mặt hàng có dự trữ cao (50%) tỷ trọng doanh số thấp nhất(5%) Cách phân loại xác định tầm quan trọng sản phẩm, loại khách hàng kinh doanh để có chiến lược thích ứng Từ tính tốn siêu thị có chiến lược để xác định số lượng sản phẩm cần mua dự trữ để có kế hoạch để tìm địa điểm trưng bày dự trữ Mỗi hệ thống bán hàng có kho để dự trữ hàng nhiên số lượng hàng nhiều khiến kho tải siêu thị phải thuê thêm địa điểm để làm kho dự trữ Vì cần phải lựa chọn kho bãi gần điểm bán hàng để thuận tiện việc vận chuyển hàng hóa từ kho cửa hàng việc quản lý kho hàng Các trang thiết bị kho phải trọng máy tính đồ điện tử dễ hỏng khơng bảo quản cẩn thận kho dự trữ phải đảm bảo môi trường tốt để sản phẩm khơng bị hư hỏng 3.4 Những chương trình xúc tiến bán Dell tung thời điểm bán hàng từ đến cuối năm -Phối hợp với đại lý khu vực để thực chương trình bán hàng doanh nghiệp -Xác định khách hàng mục tiêu, khách hàng trung thành, qua liên lạc với khách hàng doanh nghiệp tổ chức chương trình khuyến mại giảm giá nhân kiện -Quảng bá hình ảnh sản phẩm máy tính DELL tâm trí khách hàng nhằm tạo cho khách hàng thỏa mãn thương hiệu sản phẩm -Chào mừng hai ngày lễ lớn Giải phóng Miền Nam 30/4 Quốc tế Lao động 1/5, Trần Anh xây dựng chương trình quà tặng hấp dẫn cho dịng sản phẩm máy tính DELL.Khi mua sản phẩm có giá trị từ 15 triệu trở lên tặng phiếu quà tặng trị giá 750.000 đồng -Hệ thống siêu thị Điện máy Trần Anh triển khai trương trình khuyến mại “Chào hè 2015”, bên cạnh việc giới thiệu sản phẩm cơng nghệ tiện ích cho sống, Trần Anh cịn thực sách khuyến mại giảm giá đến 10% giá trị sản phẩm máy tính DELL nhằm mang lại khơng khí mua sắm hứng khởi ngày hè -Phối hợp ngân hàng Vietinbank, BIDV, Agribank tháng mừng giáng sinh, Trần Anh giảm giá trị đơn hàng mua sản phẩm DELL, giảm từ 200 – 500,000 đồng cho hóa đơn toán từ 20 triệu trở lên Xây dựng ngân sách bán hàng 4.1 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng Xác định ngân sách bán hàng siêu thị thực thường xuyên Để xây dựng ngân sách bán hàng nhóm chúng tơi sử dụng Phương pháp khả thi: Ngân sách bán hàng xác định dựa sở tính tốn khoản cần đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng 4.2 Nội dung ngân sách bán hàng *Ngân sách chi phí bán hàng: Chi phí Số lượng Đơn vị Chi tiết I,Chi phí biến đổi 202 Triệu đồng Chi phí quảng cáo 10 Triệu đồng 10 pano cho đợt khuyến Chi phí khuyến 60 Triệu đồng Chi phí đặt hàng khuyến mãi: bao da đt, ốp đt, cặp xách đựng máy tính, chuột, usb Chi phí chiết khấu 51 Triệu đồng 3% doanh thu Chi phí chuyển 60 Triệu đồng Vận chuyển hàng hóa cho khách hàng đợt nhập hàng Chi phí đào tạo nhân viên 15 Triệu đồng Mở khóa đào tạo nhân viên, gồm chi phí cho giáo viên, địa điểm Chi phí thưởng nhân viên Triệu đồng Mỗi nhân viên vượt kế hoạch thưởng II,Chi phí cố định 987 Triệu đồng Chi phí thuê địa điểm 250 Triệu đồng 18 địa điểm bán hàng, địa điểm 10 triệu/tháng Chi phí nhân viên bán hàng 250 Triệu đồng Lương nhân viên triệu/1 nhân viên/ tháng Chi phí lương nhân viên hành 200 Triệu đồng Lương nv hành triệu/ nhân viên/ tháng Chi phí lương nhân viên quản lý 100 Triệu đồng 10 nhân viên quản lý, 10 triệu đồng/ tháng/ người Chi phí đầu tư trang thiết bị 50 Triệu đồng Gồm: kệ đựng sản phẩm, biển hiệu, kính, điều hịa , máy tính Chi phí nghiên cứu thị trường 20 Triệu đồng Cho nhân veien nghiên cứu chi phí liên quan: tờ rơi, điện thoại Chi phí lương tạp cụ bảo vệ 48 Triệu đồng Mỗi cửa hàng tạp vụ bảo vệ Chi phí khác 60 Triệu đồng Chi phí điện, nước, internet Tổng chi phí = Chi phí cố định+ Chi phí biến đối = 202.000.000+987.000.000=1.180.000.000 đồng *Ngân sách kết bán hàng TT Chỉ tiêu Ý nghĩa Cách tính Doanh thu Doanh số thực thu DN 8000 x 500.000 = 4.000.000.000 Giá vốn hàng bán Giá mua vào hàng hóa bán 8000 x 250.000 +55.000 =2.000.000.055 Lãi gộp Phản ảnh hiệu HĐBH 4.000.000.000 – 2.000.000.055 = 1.999.999.945 Tỷ lệ lãi gộp Phản ánh hiệu HĐBH 1.999.999.945/ 4.000.000.000 =49,99% Lợi nhuận trước thuế Phản ánh hiệu HĐBH 1.999.999.945 – 760.304.000 = 1.239.695.945 Lợi nhuận sau thuế Phản ảnh hiệu HĐBH 1.239.695.945(1-0,25) =929.771.959 Phần 3:Nhận xét công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.Ưu điểm Trần Anh siêu thị điện máy lớn hệ thống siêu thị điện máy Việt Nam Tuy khơng giữ vị trí độc tơn thương hiệu Trần Anh tiếng nhiều người mua hàng tin dùng khu vực miền Bắc, với biểu hệ thống 10 siêu thị điện máy có Có thành cơng hơm nay, cơng ty đặt vào xu chung kinh tế kinh doanh dựa khuôn khổ pháp luật Bên cạnh cơng ty tạo dựng lòng tin nhà phân phối nước ngồi nguồn hàng cung cấp ln ổn định, đơn đặt hàng lớn cơng ty ln đáp ứng Cơng ty cịn dựa vào khả cạnh tranh thị trường năm vừa qua để lượng hóa khả cạnh tranh so với đối thủ khác Media Mart, Pico,v.v… • Về quy trình lập kế hoạch bán hàng: Quy trình lập kế hoạch bán hàng cơng ty bao gồm bước trình lập kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Yêu cầu hoạt động kế hoạch hóa doanh nghiệp đáp ứng với quy trình Quy trình lập kế hoạch bán hàng cơng ty đảm bảo tính khoa học hiệu phù hợp với đặc điểm thị trường thiết bị máy móc, hàng điện tử Quy trình lập kế hoạch công tu thực từ lên trên, nhân viên bán hàng thu thập ý kiến qua khảo sát nhu cầu khách hàng thị trường định qua tổng hợp chi tiêu bán hàng quý, năm trình lên ban giám đốc • Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Về điểm bán hàng đại lý phân phối Trần Anh dự định bán sản phẩm Dell tất hệ thống siêu thị toàn quốc Dell hãng lớn uy tín chất lượng giá sản phẩm, đồng thời năm vừa qua sản phẩm máy tính Dell ln dịng sản phẩm có doanh số doanh thu cao nên lựa chọn nhiều khách hàng khơng thể bỏ qua sở Đây chiến lược bán hàng tốt Trần Anh, cho thấy rõ tầm nhìn lớn cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng nhà quản trị kinh doanh Hạn chế: • Về quy trình lập kế hoạch bán hàng: So sánh với quy trình lạp kế hoạch bán hàng quy trình lập kế hoạch bán hàng cơng ty chưa xét đến tính tác động mơi trường doanh nghiệp Chưa phân tích sâu đối thủ tiềm ẩn, rào cản gia nhập ngành kinh doanh máy móc thiết bị điện tử.Việc phân tích tác động ngành giúp cơng ty ứng phó kịp thời với thay đổi bất ngờ thị trường tạo lợi cạnh tranh doanh nghiệp khác muốn gia nhập vào thị trường Điều cơng tác thu thập xử lý thông tin thị trường chưa tốt cịn nhiều thiếu sót Các tiêu kế hoạch xây dựng dựa đăng ký người bán hay đại lý bán Chưa có phương pháp tính tốn cụ thể để đảm bảo tính xác tuyệt đối Quy trình lập kế hoạch bán hàng chưa đưa phương án dự phịng có thay đổi yếu tố khác động vào, lập kế hoạch bán hàng không đưa phương án mà phải đưa số phương án dự phịng có biến động mà không lường trước Trong kinh tế thị trường kế hoạch phải đảm bảo tính linh hoạt, nhạy bén thích nghi với hồn cảnh thị trường, ngành kinh doanh thiết bị điện tử đề cập, từ 3-5 năm mẫu thiết kế lỗi mốt cũ thời Trong lập kế hoạch bán hàng chưa đề cập đến yếu tố tác nghiệp ngân sách dành cho việc bán hàng Chi phí dành cho việc bán hàng quan trọng, người lập kế hoạch qua phân tích đượcn hững chi tiêu để lập kế hoạch phải tính tốn xem xét chi phí cho việc tiêu thụ sản phẩm Đối với khách hàng xa hay sản phẩm lớn chi phí dành cho việc bán sản phẩm lớn… • Biện pháp Bên cạnh thành tích đạt song vấn đề cần điều chỉnh, khắc phục doanh nghiệp cần đưa số giải pháp sau: Nhà quản trị cần trọng công tác xây dựng kế hoạch, cần tập trung, tìm hiểu rõ tình lực có doanh nghiệp đời kế hoạch bán hàng phát huy nội lực tối ưu Xây dựng lực lượng bán hàng, nhân viên có trình độ, hiểu biết để tiếp thu, thực tốt cần làm kế hoạch bán hàng đề Ngân sách bán hàng cần phân bổ phù hợp cho hoạt động, chương trình, trọng vào đào tạo độ ngũ nhân viên chất lượng cao Cần có hệ thống lưu trữ kết bán hàng để phục vụ cho công tác dự báo, xây dựng mục tiêu cách phù hợp nhất, theo dõi kế hoạch bán hàng để rút kinh nghiệm, khác phục chưa làm  ... khả cạnh tranh so với đối thủ khác Media Mart, Pico,v.v… • Về quy trình lập kế hoạch bán hàng: Quy trình lập kế hoạch bán hàng công ty bao gồm bước trình lập kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Yêu... Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng Đối với doanh nghiệp thương mại đầu đầu vào hàng hóa Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đạt hiệu tốt doanh nghiệp bán hàng mức giá xác định mà chi phí... báo bán hàng + Chỉnh sửa, lập dự báo bán hàng hợp lý cho Trần Anh, chuyển đến chi nhánh, phận bán hàng, phân định mức bán hàng cho chi nhánh 1.1.4 Kết dự báo bán hàng: Kết dự báo bán hàng thể