LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM LAPTOP DELL TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRẦN ANH(HÀ NỘI)

LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM LAPTOP DELL TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRẦN ANH(HÀ NỘI)Phần 1:Giới thiệu về Trần Anh.IGiới thiệu chung về doanh nghiệp thương mại Trần Anh1. Quá trình hình thành và phát triển:2 Tầm nhìn của công ty Trần Anh:3 Giá trị cốt lõi của công ty Trần Anh:4 Triết lý kinh doanh của công ty Trần Anh:Phần 2:Xây dựng kế hoạch bán hàng1 Dự báo bán hàng 1.1.1 Các căn cứ dự báo bán hàng.1.1.2.Phương pháp dự báo bán hàng.1.1.3 Quy trình dự báo bán hàng.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng. 4. Xây dựng ngân sách bán hàng Phần 3:Nhận xét công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp .

Đề tài :LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM LAPTOP DELL TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRẦN ANH(HÀ NỘI) Phần 1:Giới thiệu Trần Anh I/Giới thiệu chung doanh nghiệp thương mại Trần Anh Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI SỐ TRẦN ANH Tên giao dịch tiếng Anh: TRANANH DIGITAL WORLD, JSC Địa : 1174 Đường Láng, phường Láng Thượng, quận Đống Đa, Hà Nội Giấy CNĐKKD mã số doanh nghiệp số: 0103018927 đăng ký thay đổi lần thứ 13 sở Kế hoạch & Đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 30/5/2013 Đại diện theo pháp luật doanh nghiệp: Ông Trần Xuân Kiên - Chủ tịch HĐQT Quá trình hình thành phát triển: Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Trần Anh thành lập theo định số 0102004703 Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 11/03/2002 Công ty thức chuyển đổi từ mô hình công ty TNHH sang mô hình công ty cổ phần với tên gọi là: Công ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh kể từ ngày 08/08/2007 theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103018927 Sở Kế hoạch Đầu tư thành phố Hà Nội cấp Ngày đầu thành lập, Trần Anh có 05 người làm việc cửa hàng diện tích lớn 60m2 Sau 12 năm hoạt động, quy mô công ty tăng lên với 1000 nhân viên 10 địa điểm kinh doanh có diện tích gần 27.000m2 Gắn liền trình hoạt động phát triển Trần Anh kiện sách kinh doanh mang tính đột phá, tiên phong lĩnh vực kinh doanh thiết bị máy vi tính như: sách kinh doanh "bán giá bán buôn đến tận tay người tiêu dùng", sách bảo hành "1 đổi vòng tháng" & "bảo hành trường hợp IC bị cháy, nổ", sách "cam kết hoàn tiền có biến động giá" Qua đó, Trần Anh trì tốc độ tăng trưởng cao, toàn diện mặt cách bền vững đáng kinh ngạc so với công ty kinh danh lĩnh vực Hiện Trần Anh công ty hàng đầu Việt Nam lĩnh vực công nghệ thông tin Khách hàng tin tưởng Trần Anh sách, cam kết, dịch vụ mà nhiều công ty bán lẻ Điện máy - Máy tính Mobile khác chưa làm Sau thời gian khẳng định tên tuổi lĩnh vực kinh doanh Máy tính - linh kiện, Thiết bị giải trí số, Thiết bị văn phòng Điện thoại di động, ngày 24/12/2009, Trần Anh mở rộng sang lĩnh vực Điện tử, Điện lạnh, thiết bị gia dụng với hệ thống Siêu thị Điện máy Máy tính - Mobile Hệ thống siêu thị Điện máy - Máy tính Trần Anh có không gian rộng, phong cách trí gian hàng khoa học tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng thăm quan lựa chọn sản phẩm Công ty Trần Anh có đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao (hơn 50% tốt nghiệp Đại học, Cao đẳng chuyên ngành Kinh tế, Kỹ thuật), đủ khả để đáp ứng yêu cầu dù khắt khe khách hàng Không thế, đội ngũ nhân viên Trần Anh người đầy lòng nhiệt tình có thái độ niềm nở cung cách phục vụ khách hàng Tất cán nhân viên công ty Trần Anh thấu hiểu: Khách hàng người định tương lai, tồn phát triển Trần Anh.Vì toàn thể nhân viên công ty Trần Anh tâm niệm làm việc theo suy nghĩ: “Hãy phục vụ khách hàng phục vụ cho thân chúng ta.” 2- Tầm nhìn công ty Trần Anh: - Trở thành công ty có hệ thống Siêu thị Điện máy - Máy tính - Mobile qui mô, chuyên nghiệp lớn Việt Nam - Xây dựng Trần Anh trở thành môi trường làm việc chuyên nghiệp nơi mà cá nhân phát huy tối đa sức sáng tạo, khả lãnh đạo hội làm chủ thực với tinh thần dân chủ cao - Xây dựng Trần Anh trở thành nhà chung thực cho cán nhân viên công ty việc chia sẻ quyền lợi, trách nhiệm nghĩa vụ cách công minh bạch 3- Giá trị cốt lõi công ty Trần Anh: - Kỷ luật hướng vào tính chuyên nghiệp; - Hoàn thiện tổ chức hướng tới dịch vụ hàng đầu; - Năng động hướng tới tính sáng tạo tập thể; - Cam kết với nội cộng đồng, xã hội; - Làm việc hành động trung thực; - Hoạt động hiệu hướng tới hiệu doanh nghiệp xã hội 4- Triết lý kinh doanh công ty Trần Anh: - Văn hóa công ty tảng trụ cột phát triển, tập hợp tôn vinh tất yếu tố nhân kinh doanh hướng tới phát triển hài hòa bền vững - Tích kết vào sách dịch vụ mà công ty đưa thị trường tất giá trị tạo nên hình ảnh công ty kinh doanh điện máy - máy tính - mobile cần phải có: Tiên phong + Tối ưu + Tiêu chuẩn "Lấy Hài lòng Khách hàng làm niềm Hạnh phúc chúng ta" mà toàn thể nhân viên công ty Trần Anh ngày đêm tâm niệm phấn đấu ! Công ty Trần Anh hy vọng có hội đón tiếp phục vụ Quí khách hàng địa sau: Trụ sở công ty: 1174 Đường Láng - Q Đống Đa - Hà Nội Tel: 1900 545 546 Fax: (84-4) 3766.7708 Trần Anh - Cầu Giấy: 1174 Đường Láng - Q Đống Đa - Hà Nội Tel: 1900 545 546 Fax: (84-4) 3766.7708 Trần Anh - Đống Đa: 159 Thái Hà - Q Đống Đa - Hà Nội Tel: 1900 545 546 Fax: (84-4) 3537 5324 Trần Anh - Long Biên: 7-9 Nguyễn Văn Linh - Q Long Biên - Hà Nội Tel: 1900 545 546 Fax: (84-4) 6257 3532 Trần Anh - Hai Bà Trưng: Đại Cồ Việt - Q Hai Bà Trưng - Hà Nội Tel: 1900 545 546 Fax: (84-4) 3766.7708 Trần Anh - Hà Đông: 110 Trần Phú - Q Hà Đông - Hà Nội Tel: 1900 545 546 Trần Anh - Từ Liêm: Phạm Văn Đồng - H Từ Liêm - Hà Nội Tel: 1900 545 546 Trần Anh - Hoàng Mai: 1283 Giải Phóng-Quận Hoàng Mai - Hà Nội Tel: 1900 545 546 Trần Anh - Thanh Xuân: Royal City - 72 Nguyễn Trãi - Q Thanh Xuân - Hà Nội Tel: 1900 545 546 Trần Anh - Times City: 458 Minh Khai - Q Hai Bà Trưng - Hà Nội Tel: 1900 545 546 10 Trần Anh - Ninh Bình: 01 Lê Hồng Phong - TP Ninh Bình - Tỉnh Ninh Bình Tel: 1900 545 546 Trung tâm Bảo hành & DVKH: 1174 Đường Láng - Q Đống Đa - Hà Nội Tel: 1900 545 545 Fax: (84-4) 3766-7708 http://www.trananh.vn Phần 2:Xây dựng kế hoạch bán hàng Dự báo bán hàng 1.1.1 Các dự báo bán hàng + Trần Anh siêu thị điện máy nên hầu hết sản phẩm đồ công nghệ điện tử,điện lạnh, tin học,…Mà công nghệ luôn biến đổi.Người ta thống kê rằng, 3-6 tháng lại có công nghệ đời.Để đáp ứng nhu cầu này, công ty phải nghiên cứu thị trường,dự báo nhu cầu thường xuyên để liên tục thay đổi, tránh tình trạng nhập mặt hàng cũ, lỗi thời, thiếu tính khiến cho công ty gặp phải nhiều rủi ro trình kinh doanh hàng bán được, tồn kho lớn, chi phí lưu kho cao,… + Công ty có phận chuyên dự báo dân số, khu vực Cầu giấy tập trung nhiều trường đại học, mà nhu cầu máy tính sinh viên cao.Đây lý mà Trần anh chọn địa điểm +Với sinh viên đại học nhu cầu dùng máy tính cao, nhiên khả chi trả lại có hạn, TRẦN ANH dự báo loại mặt hàng DELL bán chạy hơn, hay đưa mức khuyến mại để thu hút thị trường khách hàng này.Nhằm vào đối tượng sinh viên này, Trần anh có chương trình bán hàng ưu đãi, nắm yếu điểm mua máy tính rẻ, lại tặng quà sinh viên,nên thường xuyên tổ chức đợt khuyến mại lớn đầu năm học, Giáng sinh hay Tết nguyên đán… +Việc phân chia đối tượng khách hàng quan trọng Trần anh, việc bán máy tính cho sinh viên doanh nhân khác nhau, bên cần máy tính đủ dùng, tiền, bên cần máy tính bền đẹp, sang trọng.Vì công ty có sách bán hàng cho nhóm đối tượng khác +Để nắm thị phần mình, Trần anh so sánh doanh số với doanh nghiệp quan trọng ngành, ví dụ Pico.Qua dự báo doanh số cho thời kỳ 1.1.2.Phương pháp dự báo bán hàng - Phương pháp chuyên gia: Trưởng ban bán hàng Trần anh dựa kết đánh giá nhân viên bán hàng cán quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định tiêu kế hoạch bán hàng,các nhân viên bán hàng Trần Anh người tiếp cận gần với khách hàng,họ nắm bắt rõ nhu cầu mong muốn khách hàng, biết khách cần chưa hài lòng điểm nào, từ nhà quản trị có bước đắn Họ tổng hợp ý kiến dự báo kết bán hàng từ cấp bán hàng Doanh nghiệp, sau tổng hợp xử lý Phương pháp có ưu điểm dễ làm, nhanh chi phí thấp.Tuy nhiên kết dự báo có sai lệch lớn -Phương pháp điều tra khảo sát: Đây phương pháp áp dụng phổ biến Trần anh, nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra nhằm có đc kết hành vi khách hàng khách hàng tiềm năng,…Họ cho nhân viên cầm phiếu điều tra tới lớp học sinh viên tìm hiểu nhu cầu sinh viên mong muốn sinh viên mua sản phẩm điện tử Trần anh.kquả điều tra cho thấy, hầu hết đa số sinh viên cần có máy tính hỗ trợ cho trình học tập mình,bên cạnh yêu cầu gía hợp lý ưu tiên hàng đầu.Từ công ty nắm bắt xác định tiêu bán hàng cho đối tượng -Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Dựa vào kết bán hàng thời gian trước mình, với yếu tố ảnh hưởng thời gian tới tới năm học mới, nhu cầu mua máy tính sinh viên tăng cao, Trần anh dự báo chương trình bán hàng hợp lý 1.1.3 Quy trình dự báo bán hàng - Quy trình dự báo bán hàng công ty Trần Anh: + Thu thập thông tin lực doanh nghiệp,về trình độ quản lý, trình độ bán hàng, kết bán hàng doanh nghiệp năm gần nào; vị Trần Anh thị trường,…dựa sở tiêu chuẩn như: lượng bán, doanh thu kì trước hay chi phí lợi nhuận thu được,… + Quảng bá, giới thiệu sản phẩm máy tính DELL siêu thị Trần Anh đến người tiêu dung + Thu thập thông tin thị trường đối thủ cạnh tranh: tìm kiếm thông tin nhu cầu khách hàng, ý kiến khách hàng sản phẩm máy tính DELL,chăm sóc khách hàng siêu thị Trần Anh siêu thị khác cách phát phiếu điều tra cho khách hàng khu vực xung quanh siêu thị Trần Anh: Trần Anh Times city,Trần ANh Cầu Giấy, Trần Anh Bắc Ninh, Thái Bình, Phú Thọ, qua trang web bán hàng siêu thị để hiểu rõ nhu cầu, ý kiến đánh giá khách hàng siêu thị Trần Anh; đồng thời phần hiểu đối thủ cạnh tranh + Phân loại ý kiến nhóm khách hàng theo khu vực: tỉnh lẻ, thành phố, ; theo nghề nghiệp: sinh viên, giáo viên, nhà quản trị, hay mức thu nhập: cao, thấp + Phân tích, đánh giá thông tin thu nhận phương pháp xác định nhu cầu: phương pháp định tính, phương pháp định lượng đưa kết luận, rút điểm tích cực hạn chế để có kế hoạch hợp lý + Phác họa dự báo bán hàng cho khu vực, chi nhánh siêu thị + Tham khảo ý kiến phòng, ban, đơn vị quản lý Đánh giá phác họa dự báo bán hàng + Chỉnh sửa, lập dự báo bán hàng hợp lý cho Trần Anh, chuyển đến chi nhánh, phận bán hàng, phân định mức bán hàng cho chi nhánh 1.1.4 Kết dự báo bán hàng: Kết dự báo bán hàng thể thông qua hai tiêu: + Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường ngày mở rộng Sức mua, thị phần, thị trường có tốc độ ngày tăng nhu cầu ngày tăng ( chất lượng sản phẩm tốt, giá hợp lý ) Trong tiêu quan trọng số lượng sản phẩm bán theo nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán…dự tính tăng, đặc biệt thị trường hà nội tỉnh lẻ lân cận như: Bắc Ninh, Phú Thọ + Chỉ tiêu định tính: ngày có tính cạnh tranh thị trường, số lượng ý kiến khách hàng sản phẩm có tính tích cực Qua điều tra đánh giá, ta thấy nhận xét khách hàng sản phẩm máy tính Dell siêu thị Trần Anh hài lòng: chất lượng: khoảng 60% tốt, 18% tốt; mẫu mã đa dạng; giá hợp lí; thái độ phục vụ nhân viên nhiệt tình Từ đó, đưa số kết dự báo bán hàng vòng năm tới sau: + Năng lực thị trường: đối thủ cạnh tranh như: pico, giới di động, fpt shop,…là 10.295 sản phẩm + Doanh số ngành: 10.991 sản phẩm + Năng lực bán hàng doanh nghiệp: 4.029 sản phẩm + Dự báo bán hàng doanh nghiệp: 3.112 sản phẩm Xây dựng mục tiêu bán hàng Công ty xác định mục tiêu bán hàng dựa việc thực hoàn thành 100% theo dự báo bán hàng đầu năm Thông qua mục tiêu bán hàng dài hạn, công ty lại tiến hành phân địch mục tiêu bán hàng nhỏ ngày, tuần, quý, năm Mỗi kỳ công ty xác định rõ mục tiêu bán sản phẩm laptop dell xây dựng mục tiên bán xuống cho phận bán hàng, mục tiêu phân định rõ cụ thể hóa thành mục tiêu bán hàng nhân viên thông qua tiêu định mức Mục tiêu bán hàng công ty cụ thể hóa thông qu tiêu cụ thể bao gồm tiêu định tính định lượng + tiêu định tính như: số lượng ý kiến khách hàng trang wed tháng, năm sản phẩm nhân viên bán hàng + Các tiêu định lượng như: số lượng laptop dell bán ngày, tháng Các ngày thường cái, hai ba vào dịp đầu năm học, khuyến mại đặc biệt…thì nhiều mười + Các mục tiêu mà công ty thực gồm: + Mục tiêu dài hạn: Công ty mong muốn trở thành thươn hiệu bán lẻ đứng đầu Việt Nam Mục tiêu bán hàng nhanh nhất, nhiều ,chất lượng sản phẩm tốt , thời gian, chi phí thấp Tăng thị phần thị trường hà nội khu vực thị trường khác Đáp ứng mục tiêu xã hội: Trần Anh đặt mục tiêu dài hạn năm tới chiếm 10% tổng số doanh thu tỷ USD/năm từ thị trường điện máy + Mục tiêu ngắn hạn: Trong năm tới công ty mong muốn lọt vào top doanh nghiệp điện máy – máy tính có mối trường làm việc sách đãi ngộ tốt Việt Nam Mở rộng điểm bán hàng Hà Nội Để tạo lợi cạnh tranh so với DN lĩnh vực kinh doanh, Trần Anh tập trung xây dựng hệ thống dịch vụ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp giai đoạn: Trước – Trong – Sau bán hàng, chịu trách nhiệm tới với khách hàng sản phẩm bán Công ty gặp nhiều khó khăn việc mở thêm địa điểm bán hàng cạnh tranh gay gắt đối thủ việc bán hàng nên dẫn đến việc thực mục tiêu khó khăn Tuy nhiên công ty cải thiện tốt khâu dịch vụ xây dựng kế hoạch bán hàng tốt thời gian tới công ty thực mục tiêu Xác định hoạt động chương trình bán hàng 3.1 Các hoạt động chuẩn bị bán Trước tiên siêu thị quan tâm đến khâu nghiên cứu thị trường lập kế hoạch kinh doanh Bước quan trọng việc điều hướng hoạt động kinh doanh siêu thị Kế hoạch chung giúp điều hướng hoạt động kinh doanh siêu thị -Lúc siêu thị tìm hiểu thị trường xem tình hình phát triển siêu thị điện máy cửa hàng điện tử khác buôn bán laptop Dell ? Ưu điểm nhược điểm nơi bán hãng máy tính này?.Tỷ lệ nơi bán chậm nguyên nhân dẫn đến ? Xu hướng khách hàng gì? Những loại máy mẫu mã Dell sử dụng nhiều thị trường ? Siêu thị điều tra xem mức độ sẵn sàng chi tiền khách hàng mua sản phẩm Dell cao cấp tương tự với khách hàng mua sản phẩm trung bình thấp? Để từ thông tin siêu thị rút học kinh nghiệm để tìm cách khắc phục + Ví dụ điều tra siêu thị điện máy cửa hàng buôn bán laptop nhỏ lẻ địa bàn quận Cầu Giấy ta thấy có 50 sở bán sản phẩm laptop Dell thấy tỉ lệ bán nhiều sản phẩm siêu thị điện máy Pico Lí bán hàng nhiều Pico hoạt động bảo hành siêu thị tốt , máy tính Dell nhiều loại mẫu mã nhất, giá hợp lý chất lượng sản phẩm uy tín , thái độ nhân viên nhiệt tình cởi mở….tất nguyên nhân khiến Pico bán nhiều sản phẩm Tuy nhiên Pico có nhược điểm thủ tục mua bảo hành sản phẩm nhiều thủ tục dài dòng rắc rối khiến nhiều khách hàng phàn nàn Đây số ưu nhược điểm Pico mà siêu thị trần Anh cần phải học tập khắc phục để chuẩn bị cho việc bán sản phẩm laptop Dell Tiếp theo siêu thị phải tìm nguồn hàng cho sản phẩm phải thật phong phú mẫu mã chất lượng phải đảm bảo Sau hoạt động quảng cho sản phẩm như: phát tờ rơi quảng cáo , chương trình kiện để giới thiệu sản phẩm… 3.2 Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng Đối với doanh nghiệp thương mại đầu đầu vào hàng hóa Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đạt hiệu tốt doanh nghiệp bán hàng mức giá xác định mà chi phí thấp Việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng đến chi phí mua hàng việc đảm bảo nguồn hàng cung cấp cách đặn đạt kết cao doanh nghiệp Như việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ , lựa chọn nhà cung cấp doanh nghiệp phải tổng hợp thông tin để lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả tốt hàng hóa cách thường xuyên liên tục, hàng hóa đạt chất lượng cao Chính mà siêu thị điện máy Trần Anh phải tìm nhà cung cấp uy tín hàng đầu để nhập dòng máy tính xách tay Dell Về điểm bán hàng đại lý phân phối Trần Anh dự định bán sản phẩm Dell tất hệ thống siêu thị toàn quốc Dell hãng lớn uy tín chất lượng sản phẩm nên lựa chọn nhiều khách hàng bỏ qua sở nào, sở sở Đường Láng , đường Phạm Văn Đồng , Đống Đa , Hai Bà Trưng địa điểm bán hàng dành số lượng hàng lớn địa điểm số lượng hàng đánh giá tiêu thụ mạnh Còn sở khác tỉnh hàng có mức tiêu thụ Kèm theo tổ chức nhiều kiện giới thiệu sản phẩm chi nhánh siêu thị có khuyến đặc biệt để tăng khối lượng bán hàng 3.3 Các hoạt động liên quan đến kho bãi bảo quản hàng hóa Phân chia sản phẩm: +Những sản phẩm có tỉ trọng mặt hàng dự trữ(hoặc tỷ trọng khách hàng,đơn đặt hàng,yêu cầu ) thấp (20%),nhưng có tỷ trọng doanh số cao (80%)thì xếp vào loại A.Tượng tự, tỷ trọng mặt hàng dự trữ cao (30%),nhưng tỷ trọng doanh số thấp (15%) xếp vào loại B.Loại C có tỷ trọng mặt hàng có dự trữ cao (50%) tỷ trọng doanh số thấp nhất(5%) Cách phân loại xác định tầm quan trọng sản phẩm, loại khách hàng kinh doanh để có chiến lược thích ứng Từ tính toán siêu thị có chiến lược để xác định số lượng sản phẩm cần mua dự trữ để có kế hoạch để tìm địa điểm trưng bày dự trữ Mỗi hệ thống bán hàng có kho để dự trữ hàng nhiên số lượng hàng nhiều khiến kho tải siêu thị phải thuê thêm địa điểm để làm kho dự trữ Vì cần phải lựa chọn kho bãi gần điểm bán hàng để thuận tiện việc vận chuyển hàng hóa từ kho cửa hàng việc quản lý kho hàng Các trang thiết bị kho phải trọng máy tính đồ điện tử dễ hỏng không bảo quản cẩn thận kho dự trữ phải đảm bảo môi trường tốt để sản phẩm không bị hư hỏng 3.4 Những chương trình xúc tiến bán Dell tung thời điểm bán hàng từ đến cuối năm -Phối hợp với đại lý khu vực để thực chương trình bán hàng doanh nghiệp -Xác định khách hàng mục tiêu, khách hàng trung thành, qua liên lạc với khách hàng doanh nghiệp tổ chức chương trình khuyến mại giảm giá nhân kiện -Quảng bá hình ảnh sản phẩm máy tính DELL tâm trí khách hàng nhằm tạo cho khách hàng thỏa mãn thương hiệu sản phẩm -Chào mừng hai ngày lễ lớn Giải phóng Miền Nam 30/4 Quốc tế Lao động 1/5, Trần Anh xây dựng chương trình quà tặng hấp dẫn cho dòng sản phẩm máy tính DELL.Khi mua sản phẩm có giá trị từ 15 triệu trở lên tặng phiếu quà tặng trị giá 750.000 đồng -Hệ thống siêu thị Điện máy Trần Anh triển khai trương trình khuyến mại “Chào hè 2015”, bên cạnh việc giới thiệu sản phẩm công nghệ tiện ích cho sống, Trần Anh thực sách khuyến mại giảm giá đến 10% giá trị sản phẩm máy tính DELL nhằm mang lại không khí mua sắm hứng khởi ngày hè -Phối hợp ngân hàng Vietinbank, BIDV, Agribank tháng mừng giáng sinh, Trần Anh giảm giá trị đơn hàng mua sản phẩm DELL, giảm từ 200 – 500,000 đồng cho hóa đơn toán từ 20 triệu trở lên Xây dựng ngân sách bán hàng 4.1 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng Xác định ngân sách bán hàng siêu thị thực thường xuyên Để xây dựng ngân sách bán hàng nhóm sử dụng Phương pháp khả thi: Ngân sách bán hàng xác định dựa sở tính toán khoản cần đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng 4.2 Nội dung ngân sách bán hàng *Ngân sách chi phí bán hàng: Chi phí Số lượng Đơn vị Chi tiết I,Chi phí biến đổi 202 Triệu đồng Chi phí quảng cáo 10 Triệu đồng 10 pano cho đợt khuyến Chi phí khuyến 60 Triệu đồng Chi phí đặt hàng khuyến mãi: bao da đt, ốp đt, cặp xách đựng máy tính, chuột, usb Chi phí chiết khấu 51 Triệu đồng 3% doanh thu Chi phí chuyển 60 Triệu đồng Vận chuyển hàng hóa cho khách hàng đợt nhập hàng Chi phí đào tạo nhân viên 15 Triệu đồng Mở khóa đào tạo nhân viên, gồm chi phí cho giáo viên, địa điểm Chi phí thưởng nhân viên Triệu đồng Mỗi nhân viên vượt kế hoạch thưởng II,Chi phí cố định 987 Triệu đồng Chi phí thuê địa điểm 250 Triệu đồng 18 địa điểm bán hàng, địa điểm 10 triệu/tháng Chi phí nhân viên bán hàng 250 Triệu đồng Lương nhân viên triệu/1 nhân viên/ tháng Chi phí lương nhân viên hành 200 Triệu đồng Lương nv hành triệu/ nhân viên/ tháng Chi phí lương nhân viên quản lý 100 Triệu đồng 10 nhân viên quản lý, 10 triệu đồng/ tháng/ người Chi phí đầu tư trang thiết bị 50 Triệu đồng Gồm: kệ đựng sản phẩm, biển hiệu, kính, điều hòa , máy tính Chi phí nghiên cứu thị trường 20 Triệu đồng Cho nhân veien nghiên cứu chi phí liên quan: tờ rơi, điện thoại Chi phí lương tạp cụ bảo vệ 48 Triệu đồng Mỗi cửa hàng tạp vụ bảo vệ Chi phí khác 60 Triệu đồng Chi phí điện, nước, internet Tổng chi phí = Chi phí cố định+ Chi phí biến đối = 202.000.000+987.000.000=1.180.000.000 đồng *Ngân sách kết bán hàng TT Chỉ tiêu Ý nghĩa Cách tính Doanh thu Doanh số thực thu DN 8000 x 500.000 = 4.000.000.000 Giá vốn hàng bán Giá mua vào hàng hóa bán 8000 x 250.000 +55.000 =2.000.000.055 Lãi gộp Phản ảnh hiệu HĐBH 4.000.000.000 – 2.000.000.055 = 1.999.999.945 Tỷ lệ lãi gộp Phản ánh hiệu HĐBH 1.999.999.945/ 4.000.000.000 =49,99% Lợi nhuận trước thuế Phản ánh hiệu HĐBH 1.999.999.945 – 760.304.000 = 1.239.695.945 Lợi nhuận sau thuế Phản ảnh hiệu HĐBH 1.239.695.945(1-0,25) =929.771.959 Phần 3:Nhận xét công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.Ưu điểm Trần Anh siêu thị điện máy lớn hệ thống siêu thị điện máy Việt Nam Tuy không giữ vị trí độc tôn thương hiệu Trần Anh tiếng nhiều người mua hàng tin dùng khu vực miền Bắc, với biểu hệ thống 10 siêu thị điện máy có Có thành công hôm nay, công ty đặt vào xu chung kinh tế kinh doanh dựa khuôn khổ pháp luật Bên cạnh công ty tạo dựng lòng tin nhà phân phối nước nguồn hàng cung cấp ổn định, đơn đặt hàng lớn công ty đáp ứng Công ty dựa vào khả cạnh tranh thị trường năm vừa qua để lượng hóa khả cạnh tranh so với đối thủ khác Media Mart, Pico,v.v… • Về quy trình lập kế hoạch bán hàng: Quy trình lập kế hoạch bán hàng công ty bao gồm bước trình lập kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Yêu cầu hoạt động kế hoạch hóa doanh nghiệp đáp ứng với quy trình Quy trình lập kế hoạch bán hàng công ty đảm bảo tính khoa học hiệu phù hợp với đặc điểm thị trường thiết bị máy móc, hàng điện tử Quy trình lập kế hoạch công tu thực từ lên trên, nhân viên bán hàng thu thập ý kiến qua khảo sát nhu cầu khách hàng thị trường định qua tổng hợp chi tiêu bán hàng quý, năm trình lên ban giám đốc • Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Về điểm bán hàng đại lý phân phối Trần Anh dự định bán sản phẩm Dell tất hệ thống siêu thị toàn quốc Dell hãng lớn uy tín chất lượng giá sản phẩm, đồng thời năm vừa qua sản phẩm máy tính Dell dòng sản phẩm có doanh số doanh thu cao nên lựa chọn nhiều khách hàng bỏ qua sở Đây chiến lược bán hàng tốt Trần Anh, cho thấy rõ tầm nhìn lớn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nhà quản trị kinh doanh Hạn chế: • Về quy trình lập kế hoạch bán hàng: So sánh với quy trình lạp kế hoạch bán hàng quy trình lập kế hoạch bán hàng công ty chưa xét đến tính tác động môi trường doanh nghiệp Chưa phân tích sâu đối thủ tiềm ẩn, rào cản gia nhập ngành kinh doanh máy móc thiết bị điện tử.Việc phân tích tác động ngành giúp công ty ứng phó kịp thời với thay đổi bất ngờ thị trường tạo lợi cạnh tranh doanh nghiệp khác muốn gia nhập vào thị trường Điều công tác thu thập xử lý thông tin thị trường chưa tốt nhiều thiếu sót Các tiêu kế hoạch xây dựng dựa đăng ký người bán hay đại lý bán Chưa có phương pháp tính toán cụ thể để đảm bảo tính xác tuyệt đối Quy trình lập kế hoạch bán hàng chưa đưa phương án dự phòng có thay đổi yếu tố khác động vào, lập kế hoạch bán hàng không đưa phương án mà phải đưa số phương án dự phòng có biến động mà không lường trước Trong kinh tế thị trường kế hoạch phải đảm bảo tính linh hoạt, nhạy bén thích nghi với hoàn cảnh thị trường, ngành kinh doanh thiết bị điện tử đề cập, từ 3-5 năm mẫu thiết kế lỗi mốt cũ thời Trong lập kế hoạch bán hàng chưa đề cập đến yếu tố tác nghiệp ngân sách dành cho việc bán hàng Chi phí dành cho việc bán hàng quan trọng, người lập kế hoạch qua phân tích đượcn hững chi tiêu để lập kế hoạch phải tính toán xem xét chi phí cho việc tiêu thụ sản phẩm Đối với khách hàng xa hay sản phẩm lớn chi phí dành cho việc bán sản phẩm lớn… • - - Biện pháp Bên cạnh thành tích đạt song vấn đề cần điều chỉnh, khắc phục doanh nghiệp cần đưa số giải pháp sau: Nhà quản trị cần trọng công tác xây dựng kế hoạch, cần tập trung, tìm hiểu rõ tình lực có doanh nghiệp đời kế hoạch bán hàng phát huy nội lực tối ưu Xây dựng lực lượng bán hàng, nhân viên có trình độ, hiểu biết để tiếp thu, thực tốt cần làm kế hoạch bán hàng đề Ngân sách bán hàng cần phân bổ phù hợp cho hoạt động, chương trình, trọng vào đào tạo độ ngũ nhân viên chất lượng cao Cần có hệ thống lưu trữ kết bán hàng để phục vụ cho công tác dự báo, xây dựng mục tiêu cách phù hợp nhất, theo dõi kế hoạch bán hàng để rút kinh nghiệm, khác phục chưa làm [...]... các căn cứ lập kế hoạch bán hàng chưa đề cập đến yếu tố tác nghiệp và ngân sách dành cho việc bán hàng Chi phí dành cho việc bán hàng là rất quan trọng, người lập kế hoạch qua phân tích đượcn hững chi tiêu để lập kế hoạch thì phải tính toán và xem xét chi phí cho việc tiêu thụ những sản phẩm này Đối với những khách hàng ở xa hay những sản phẩm lớn thì chi phí dành cho việc bán những sản phẩm này là... trình lập kế hoạch bán hàng: Quy trình lập kế hoạch bán hàng của công ty đã bao gồm những bước cơ bản nhất của quá trình lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp Yêu cầu về hoạt động kế hoạch hóa của doanh nghiệp về cơ bản được đáp ứng với quy trình như trên Quy trình lập kế hoạch bán hàng của công ty đã đảm bảo được tính khoa học và hiệu quả phù hợp với đặc điểm thị trường về thiết bị máy móc, hàng. .. toàn quốc bởi Dell là một hãng lớn uy tín về chất lượng và giá cả của sản phẩm, đồng thời trong những năm vừa qua sản phẩm máy tính Dell luôn là dòng sản phẩm có doanh số và doanh thu cao nhất nên sẽ là sự lựa chọn của rất nhiều khách hàng vì thế không thể bỏ qua cơ sở nào Đây hẳn là một chiến lược bán hàng tốt của Trần Anh, cho thấy rõ được tầm nhìn lớn của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của các... công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của các nhà quản trị kinh doanh Hạn chế: • Về quy trình lập kế hoạch bán hàng: So sánh với quy trình lạp kế hoạch bán hàng thì quy trình lập kế hoạch bán hàng của công ty chưa xét đến tính tác động của môi trường doanh nghiệp Chưa phân tích sâu được những đối thủ tiềm ẩn, những rào cản gia nhập ngành kinh doanh máy móc thiết bị điện tử.Việc phân tích những tác động... điện tử Quy trình lập kế hoạch của công tu được thực hiện từ dưới lên trên, nhân viên bán hàng thu thập ý kiến qua khảo sát nhu cầu của khách hàng ở từng thị trường nhất định qua đó tổng hợp chi tiêu bán hàng trong một quý, năm và trình lên ban giám đốc • Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Về các điểm bán hàng và đại lý phân phối thì Trần Anh dự định sẽ bán sản phẩm Dell tại tất cả các hệ... phục thì doanh nghiệp cần đưa ra một số giải pháp sau: Nhà quản trị cần chú trọng hơn công tác xây dựng kế hoạch, cần tập trung, tìm hiểu rõ về tình hình cũng như năng lực hiện có của doanh nghiệp để cho ra đời bản kế hoạch bán hàng phát huy được nội lực tối ưu nhất Xây dựng lực lượng bán hàng, nhân viên có trình độ, hiểu biết để tiếp thu, thực hiện tốt những gì cần làm trong bản kế hoạch bán hàng đề... hiệu quả của HĐBH 1.239.695.945(1-0,25) =929.771.959 Phần 3:Nhận xét công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 1.Ưu điểm Trần Anh là siêu thị điện máy lớn trong hệ thống các siêu thị điện máy tại Việt Nam Tuy không giữ được vị trí độc tôn nhưng thương hiệu Trần Anh vẫn luôn nổi tiếng và được nhiều người mua hàng tin dùng trong khu vực miền Bắc, với biểu hiện là hệ thống 10 siêu thị điện máy... lợi thế cạnh tranh đối với nhưng doanh nghiệp khác muốn gia nhập vào thị trường của mình Điều này là do công tác thu thập và xử lý thông tin về thị trường chưa tốt và còn nhiều thiếu sót Các chỉ tiêu kế hoạch được xây dựng dựa trên đăng ký của người bán hay các đại lý bán Chưa có phương pháp tính toán cụ thể để đảm bảo tính chính xác tuyệt đối Quy trình lập kế hoạch bán hàng chưa đưa ra được những phương... hiện tốt những gì cần làm trong bản kế hoạch bán hàng đề ra Ngân sách bán hàng cần phân bổ phù hợp cho mỗi hoạt động, chương trình, chú trọng vào đào tạo độ ngũ nhân viên chất lượng cao Cần có hệ thống lưu trữ các kết quả bán hàng để phục vụ cho công tác dự báo, xây dựng mục tiêu một cách phù hợp nhất, theo dõi các kế hoạch bán hàng để rút ra kinh nghiệm, khác phục những gì chưa làm được ... vào, vì thế lập kế hoạch bán hàng không chỉ đưa ra một phương án duy nhất mà phải đưa ra một số phương án dự phòng khi có những biến động mà không lường trước được Trong nền kinh tế thị trường bản kế hoạch phải đảm bảo được tính linh hoạt, nhạy bén và thích nghi với hoàn cảnh của thị trường, nhất là đối với ngành kinh doanh thiết bị điện tử thì như ở trên cũng đã đề cập, từ 3-5 năm mẫu thiết kế đấy có