Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm Trà bí đao của Tribeco trong dịp Tết 2014

 Nhận định được thị hiếu người tiêu dùng hướng đến sản phẩm từ thiên nhiênnhằm bảo đảm cho sức khỏe này, và dựa trên những thành công của nhữngcông ty đi trước, đây là cơ hội cho công t

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC

  

Trần Quốc HuyLớp QTKD2 - K3/2014

KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRÀ BÍ ĐAO TRIBECO

TRONG DỊP TẾT 2014

TIỂU LUẬN HỌC PHẦN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1

HDKH: TS NGUYỄN VĂN HIẾN

\

MỤC LỤC

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT, BẢNG BIỂU, HÌNH 1

LỜI CẢM ƠN 2

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG 3

1.1 Tổng quan thị trường Nước giải khát 3

1.2 Thói quen tiêu dùng nước giải khát vào dịp tết 3

CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU CÔNG TY 5

2.1 Giới thiệu công ty Tribico 5

2.2 Thị phần của công ty tribeco 7

2.3 Đối thủ cạnh tranh: 7

2.4 Sản phẩm Trà bí đao 8

CHƯƠNG III : XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN BÁN HÀNG 10

3.1 Mục tiêu của xúc tiến bán hàng 10

3.1.1 Trong ngắn hạn 10

3.1.2 Trong dài hạn 10

3.2 Phương thức bán hàng mới: 10

3.3 Kế hoạch xúc tiến bán hàng 11

3.3.1 Đào tạo đội ngũ bán hàng: 11

3.3.1.1 Đào tạo nhận thức: 11

3.3.1.2 Thiết lập phương thức bán hàng kiểu mới cho nhân viên 13

3.4 Các công cụ hỗ trợ bán hàng: 16

3.4.1 Mục tiêu: 16

3.4.2 Các công cụ thực hiện 16

3.5 Chiến lược đẩy 24

3.6 Phân bổ ngân sách 26 3.7 Giám sát, kiểm tra hoạt động 26

KẾT LUẬN 27

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT, BẢNG BIỂU, HÌNH

LỜI CẢM ƠN

Lới đầu tiên, tôi xin được gửi lời cảm ơn chân thành, tri ân đến Giảng viên hướng dẫnkhóa học TS Nguyễn Văn Hiến đã truyền đạt những kiến thức phong phú và thiết thực củamôn quản trị bán hàng, thầy đã hết sức nhiệt tình truyền đạt những kiến thức về quản trị bánhàng và có những hướng dẫn chi tiết, cụ thể giúp tôi có chiến lược phù hợp để hoàn thành tốtđược tiểu luận của môn học này và công việc

Bản thân tôi được vinh dự chương trình cao học trại Trường Đại Học Tài ChínhMarketing Xin chân thành tri ân Quý Thầy Cô đã giành nhiều thời gian và công sức đểcung cấp, trang bị kiến thức cho chúng tôi; Đây là môn học có nhiều kiến thức tổnghợp, đa dạng có liên quan nhiều đến các môn đã học của chương trình cao học quảntrị kinh doanh, cho phép tôi xin gửi lời cám ơn chân thành Trường Đại học Tàichính - Marketing đã tạo điều kiện về cơ sở vật chất và tài liệu tham khảo trong quátrình thực hiện đề tài để của mình

Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn gia đình và những người bạn đáng quý

đã giúp đỡ, động viên tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu để đề tài củatôi được hoàn thiện hơn

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG

1.1 Tổng quan thị trường Nước giải khát

Tạp chí Media của Hồng Kông hồi tháng 1 cho biết, trong năm 2011, các thươnghiệu nước giải khát trong và ngoài nước tại thị trường Việt Nam đạt mức tăng trưởng đến 2con số

Theo Ths Nguyễn văn Hùng – Phó Chủ tịch thường trực kiêm Tổng Thư ký Hiệp hộiBia – Rượu – Nước giải khát VN: Trong những năm gần đây có sự cạnh tranh sản phẩmgiữa các doanh nghiệp trong nước với các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài

Tập đoàn nghiên cứu thị trường Euromonitor International (Anh) cho biết lượng tiêu thụnước giải khát của Việt Nam sẽ tiếp tục tăng trưởng

Nước giải khát không cồn được tiêu thụ nhanh.GS Phạm Song, Chủ tịch Tổng hội Yhọc Việt Nam cho biết trung bình mỗi năm, một người Việt Nam chỉ uống khoảng 3 lítnước giải khát đóng chai không cồn

Thị trường nước giải khát, đặc biệt là các loại nước ép hoa quả, nước uống có chiếtxuất từ sản phẩm thiên nhiên ,nước uống bổ dưỡng đã tăng trưởng nhanh chóng trong vàinăm trở lại đây

Theo dự báo, đến năm 2014, tổng lượng đồ uống bán lẻ ở Việt Nam sẽ tăng gần

50% so với năm 2009

1.2 Thói quen tiêu dùng nước giải khát vào dịp tết

 Một nét riêng của thị trường Việt Nam là việc dùng nước giải khát để làm quàbiếu Thêm vào đó hiện nay là có nhiều gia đình có tủ lạnh, tủ kem Do vậy các mặthàng nước giải khát bảo quản lạnh hoặc thường được uống lạnh đang có xu hướng pháttriển Các sản phẩm nước ép trái cây vào dịp tết mức tiêu thụ tăng khá mạnh, từ 25%đến 30% ( 2010) Ông Nguyễn Phan Thanh Bảo- quyền trưởng phòng thị trường công tyDona NewTower cho biết: "Nước giải khát làm quà biếu có lẽ là một trong những đặc

thù của thị trường Việt Nam" Vì vậy, hầu như hãng nào cũng đưa ra chương trìnhkhuyến mãi mạnh vào cuối năm cũng như đầu tư nhiều cho mẫu mã bao bì để phục vụcho nhu cầu này

 Bên cạnh các món ăn và thức uống truyền thống như rượu, trà, người tiêudùng Việt Nam hiện nay còn ưa chuộng sử dụng một số thức uống giải khát tiện dụngnhư bia, nước ngọt, trà xanh,trà bí đao, nước ép trái cây trong những bữa ăn gia đìnhngày Tết Nhiều loại nước giải khát ngoại nhập cũng xuất hiện trở lại nhiều Giá có caonhưng nhân dịp tiêu thụ đặc biệt này (tết) nên có khả năng tiêu thụ mạnh

 Không có nhiều sản phẩm mới đưa ra vào dịp tết này, nhưng các doanhnghiệp sản xuất đều cho biết sản lượng cung ứng cho thị trường đã tăng 15 – 20% so vớitết năm trước Các loại trà xanh, nước ngọt có ga vẫn tiêu thụ tốt, nhưng xu hướng người

tiêu dùng năm nay chuộng thức uống thiên nhiên hơn

ở ngay vùng bưởi Tân Triều (Vĩnh Cửu, Đồng Nai), tết này làm nước ép bưởi lên men

và nước cốt bưởi Công ty cổ phần Rượu bia nước giải khát Đà Lạt cũng tiêu thụ khánhiều nước ép táo, nước ép nho đỏ, nước ép nho trắng nhãn hiệu Grape Hill

 Nhận định được thị hiếu người tiêu dùng hướng đến sản phẩm từ thiên nhiênnhằm bảo đảm cho sức khỏe này, và dựa trên những thành công của nhữngcông ty đi trước, đây là cơ hội cho công ty Tribico đẩy mạnh hoạt động nhằmtăng trưởng doanh số bán hàng cho sản phẩm Trà bí đao trong dịp Tết 2014

Đó cũng là lý do mà nhóm chúng tôi lập bảng kế hoạch này

CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU CÔNG TY

2.1 Giới thiệu công ty Tribico

TRIBECO là thương hiệu công ty nước giải khát nội địa hàng đầu tại Việt Nam

Công ty có trụ sở tại 12 Kỳ đồng, phường 9, quận 3, Tp Hồ Chí Minh, được thànhlập tháng 11/1992 với tên gọi là Công ty TNHH nước giải khát Sài gòn (Tribeco) theoGiấy phép thành lập số 571/GP-UB do UBND Tp Hồ Chí Minh cấp ngày 06/10/1992 vàGiấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số 054399 do Trọng tài kinh tế cấp ngày 07/10/1992với ngành nghề kinh doanh là chế biến thực phẩm,nước giải khát các loại 17 sáng lậpviên tư nhân góp 49% còn lại vốn điều lệ

Từ 01/01/2000 Tribeco là công ty TNHH không có vốn góp của Nhà nước.Tháng 02/2001 Công ty TNHH nước giải khát Sài gòn (Tribeco) chuyển thành Công

ty cổ phần nước giải khát Sài gòn (Tribeco)

Trong quá trình hoạt động, vốn điều lệ của công ty được tăng lên thành45.483.600.000 đồng vào tháng 4/2006, 75.483.600.000 đồng ngày 18/09/2007 và từtháng 07/2009 vốn điều lệ của công ty là 275.483.600.000 đồng

Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức Công ty Tribeco Sài Gòn

2.2 Thị phần của công ty tribeco

Thương hiệu TRIBECO vẫn còn khá khiêm tốn so với các đối thủ khác xét về quy mô

và thị thần Tuy nhiên năm 2009 công ty cũng giành được khoảng 15% thị phần nước ngọt

có ga, và khoảng 20% thị phần nước không ga, chủ yếu là sữa đậu nành và trà bí đao

Thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh Đông Nam Bộ là thị trường tiêu thụ chính các sảnphẩm của TRIBECO Đối tượng khách hàng chủ yếu của Công ty là những người có thunhập trung bình và thấp

Sự cạnh tranh gay gắt bởi các doanh nghiệp cùng ngành đặc biệt là các công ty nước giải kháttầm cỡ quốc tế mang nhãn hiệu Pepsi và Coca Cola đã làm cho thị phần của Tribeco bị thu hẹp, cáccông ty đa quốc gia có nguồn vốn lớn nên đã có nhiều biện pháp cạnh tranh tốt hơn như quảng cáo rộngkhắp, khuyến mãi, liên tục hạ giá thành sản phẩm bên cạnh đó là sự cạnh tranh của các công ty trongnước như công ty nước giải khát Chương Dương, công ty sữ Vinamilk Việt Nam Mặt khác do quy môvốn hiện nay của công ty tương đối nhỏ nên mạng lưới tiếp thị quảng cáo, khuyến mãi của công ty chưa

đủ mạnh, hệ thống phân phối chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng

Tuy nhiên với uy tín sẵn có, chất lượng sản phẩm ngày càng nâng cao, người tiêu dùng ngàycàng có xu hướng sử dụng sản phẩm trong nước có chất lượng cao, công ty hiện nay đã cố gắng tăngtối đa thị phần bằng cách khẳng định lại vị thế của mình trên thị trường trong nước

2.3 Đối thủ cạnh tranh:

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp:

Theo các nhà kinh doanh, sản phẩm nước ngọt lon là mặt hàng có mức tăng trưởng caotrong mùa cuối năm Tại Công ty CP nước giải khát Sài Gòn (Tribeco), ngày thường tỷtrọng nước ngọt lon chỉ chiếm khoảng 15% tổng sản lượng sản xuất hàng của công ty thìtrong dịp cuối năm tăng lên từ 40 - 50% Mặc dù sản lượng nước ngọt tăng mạnh như vậy,nhưng hiện sản phẩm này đang phải cạnh tranh rất khốc liệt với các loại nước giải khát kháctrên thị trường như nước ép trái cây, trà xanh, tăng lực

Đối với đơn vị sản xuất nước ngọt có ga thì đối thủ cạnh tranh chính đối với Tribeco

là các công ty nước giải khát Pepsi, Coca Cola, Chương Dương Từ năm 1994 đến năm

1999, khi các công ty nước giải khát quốc tế mang nhãn Pepsi và Coca Cola có nhà máy tạiViệt Nam càng làm tăng thêm áp lực cạnh tranh của công ty Với chiến lược Tribeco là đadạng hoá nhiều chủng loại sản phẩm nước giải khát cho nên thương hiệu của Tribeco ngàycàng được củng cố và vững vàng phát triển hơn Sản phẩm của Tribeco ngày càng đượcngười tiêu dùng sử dụng rộng rãi và tín nhiệm do có chất lượng cao và được sản xuất bằngmột dây chuyền công nghệ hiện đại Năm 2000 là năm đánh dấu sự trỗi dậy của các loạinước giải khát có ga do tribeco sản xuất như : Cola, Cam, xá xị, Sođa … Và vẫn phát triểnnhiều sản phẩm cho đến nay.

Đối với đơn vị sản xuất nước giải khát không ga thì đối thủ cạnh tranh đối với Tribeco

là công ty sữa Vinamilk Việt Nam, Tân Hiệp Phát, Tân Quang Minh Tuy vậy trà bí đaocủa Tribeco là một trong số những sản phẩm chủ lực của công ty, có mặt khắp các điểm bántrên cả nước, các siêu thị, các điểm vui chơi giải trí lớn , dòng sản phẩm này đang mang lạitới 24% doanh thu của công ty Hiện nay Công ty TRIBECO đang sản xuất và tiêu thụ cácmặt hàng nước giải khát có gas và nước giải khát không gas đựng trong bao bì chai thủytinh hoàn lại, chai PET, lon, hộp giấy và bịch giấy Tetra Pak, bình inox mang các nhãn hiệuTribeco, TriO, Trimilk, Somilk , Watamin, Jeno, Trà xanh 100, Watea và Jupop

Đối thủ cạnh tranh gián tiếp, thay thế:

Hiện nay với mức thu nhập đầu người tăng đã kéo theo mức sống và nhu cầu của mỗingười ngày một cao Ngoài nhu cầu giải khát thì người tiêu dùng còn có nhiều nhu cầu khácnhau như giải trí, ăn uống, mua sắm… Tết cổ truyền là dịp mà nhu cầu vui chơi, giải trítăng cao Như vậy thì mức độ cạnh tranh của công ty cũng bị tăng lên không ít Chưa kể đến

sự cạnh tranh từ các sản phẩm nhập khẩu chính thức và phi chính thức từ các nước và sảnphẩm từ các công ty nhỏ lẻ khác

2.4 Sản phẩm Trà bí đao

Trà bí đao TRIBECO:

Khác với các công ty khác chỉ sử dụng hương liệu, trà bí đao Tribeco được chiết xuất từnguồn bí đao tươi, trái lớn, vỏ cứng cho ra nước ngọt rất thanh Sau đó, dịch chiết được

sao và cô đặc theo phương pháp cổ truyền thu được cốt bí đao dạng sệt màu vàng nâusáng, nước rất trong, vị ngọt thanh, mùi rất thơm.

Thưởng thức Trà Bí đao Tribeco với vị ngọt thanh dịu, mùi thơm

hoàn toàn tự nhiên, độ ngọt vừa phải không chỉ là giải khát mà còn

giúp bạn giải nhiệt cơ thể vì trong trà bí đao có rất nhiều chất xơ,

các sinh tô’ A, C, Folic acid, Calcium, Magnesium, Phosphorous,

và nhiều Potassium…

Quy cách: lon 330ml, thùng 24 lon Chai 240ml, két 24 chai

CHƯƠNG III : XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN BÁN HÀNG

3.1 Mục tiêu của xúc tiến bán hàng

Bao phủ thị trường và xây dựng hệ thống phân phối hoàn chỉnh

Tạo động lực bán hàng cho các năm tiếp theo

Phát triển hình ảnh công ty, xây dựng lại niềm tin trong lòng khách hàng

Cách thức bán:

Thời gian thực hiện : Từ 5/01/2015 – đến 15/ 02/2015

Xe tải bán hàng sẽ di chuyển từ khu vực này đến khu vực khác, đặc biệt là đến các chợtrung tâm và nơi đông dân cư để bán hàng Trong lúc bán thì vừa có thể tăng doanh thu bán hàng,vừa PR được cho công ty Tribico

 Phương thức 2:

Tạo các quầy hàng bán sản phẩm Tribico,trên quầy có đặt các sản phẩm để bán,xung quanh cũng trang trí bằng những dây bí đao bằng nhựa, những trái bí đao giả,để tạokhông khí thật dân giả

3.3.1 Đào tạo đội ngũ bán hàng:

NỘI DUNG ĐÀO TẠO

o Thiếu quan tâm khách hàng 30%

o Thiếu đào tạo bài bản 23%

o Thiếu mục tiêu cá nhân rõ ràng 20%

o Thiếu hiểu biết thị trường 19%

o Thiếu kiến thức về công ty mình 16%

o Thiếu kiểm soát chặt chẽ 9%

Người bán hàng giỏi là người:

o Biết cách giao tiếp và thuyết phục

o Kiếm tiền nhanh chóng

o Có nhiều kỹ xảo

o Nhạy cảm với nhu cầu của khách

o Có cuộc sống đầy niềm vui, thử thách

o Thông minh, tinh tế, năng động,…

o Có vị trí xã hội tốt

o Nắm bắt tốt kỹ năng công việc

o Coi khách hàng là người trả lương cho mình

o Biết lắng nghe ý kiến khách hàng

o Biết khơi dậy lòng mong muốn của KH

 Người bán hàng giỏi nhất là người biết lắng nghe tốt nhất

Đào tạo nhân viên bán hàng biết được thế nào là bán hàng: Là quá trình người bánhàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàngcủa họ

Tạo ý thức cho nhân viên bán hàng về khách hàng: Đó là

o Người cho ta việc làm

o Người cho công ty lợi nhuận

o Người mà ta phụ thuộc vào

o Khách hàng không phải là để tranh cãi

o Không ai thắng khi cãi nhau với khách

o Người thông tin về đối thủ cạnh tranh

3.3.1.2 Thiết lập phương thức bán hàng kiểu mới cho nhân viên

Xây dựng mô hình bán hàng kiểu mới là :

Xác nhận và kết thúc 10%

Trình bày giải pháp 20%

Xác định nhu cầu 30%

Xây dựng lòng tin 40%

Thực hiện bán hàng kiểu tư vấn :

 Tiếp cận “ Khách hàng là thượng đế”

 ý định là “ hướng dẫn, trọ giúp” chứ không phải phong cách “quan chức- áp đặt”

 phương pháp “ luôn luôn lắng nghe , quan sát”

 kết quả “ đưa ra giải pháp”

 mục tiêu “ xây dựng quan hệ lâu dài”

Chỉ cho nhân viên bán hàng biết rõ , một thương cụ thành công thì cần

 80%: Thái độ

 Nhiệt tình

 Kiên trì

 20%: Kỹ năng và kiến thức

 Kỹ năng chuyên môn

 Hiểu biết sản phẩm, công ty, thị trường

Kế hoạch bán hàng của một nhân viên bán hàng:

1.Viết ra kế hoạch của mình

cá nhân của họ, nghiên cứu thông tin dữ liệu khác có thể cần thiết cho khách hàng ,

do đó bạn sẽ thu hút được sự quan tâm đến sản phẩm của công ty)

- Đặt ra các câu hỏi ( hãy để kỹ năng nghe là một phần không thể thiếu trong côngviệc bán hàng )

- Đưa ra một dịch vụ xuất sắc ( hỏi xem khách hàng muốn gì và đáp ứng trong phạm

vi tốt nhất có thể)

- Khác biệt hóa hoạt động kinh doanh ( không ngừng sáng tạo, làm sao để công ty bạnnổi bật nhất trong nhận thức khách hàng)

- Bán giá trị ( Cải tiến chất lượng luôn là yếu tố quan trọng)

- Hoạt động sau bán hàng ( thực hiện lời hứa, quan tâm hỏi han,viết thư hỏi thăm cảmnhận của khách hàng)

- Tạo cảm giác cấp bách ( tạo áp lực và tăng tính tích cực trong hoạt động)

- Biến khó khăn thành cơ hội ( thất bại là cơ hội để bắt đầu lại một cách thông minhhơn )

Trong quá trình làm việc thì một nhân viên bán hàng không ngừng tìm kiếm khách hàng:

 Các nguồn KH tiềm năng

 Các nguồn theo dõi tiếp:

 Các khách hàng cần liên hệ ngay

 Các nguồn mới:

 Nguồn khách hàng tiềm năng đang phát triển

 Các nguồn tương lai:

 Các nguồn KH tiềm năng cần phát triển

Ngoài ra cần chú ý Công ty nên chọn các khóa học ngắn hạn, mời giảng viên có bằngcấp chuyên môn không quá cao nhưng nhất thiết phải có kinh nghiệm thực tế, biết cáchnắm bắt các vấn đề thời sự để giảng dạy thì chất lượng đào tạo sẽ cao hơn

1 Lấy ý kiến đóng góp

2 Chỉnh sửa và thông qua kế hoạch bán hàng

3.4Các công cụ hỗ trợ bán hàng:

3.4.1 Mục tiêu:

- Gia tăng sự nhận biết của người tiêu dùng tới sản phẩm trà bí đao Tribeco

- Xây dựng phát triển hình ảnh trà bí đao Tribeco, củng cố niềm tin của khách hàng vàosản phẩm là an toàn, hợp vệ sinh tiện dụng và có lợi cho sức khỏe

- Kích thích nhu cầu mua của người tiêu dùng, phấn đấu đạt lợi nhuận sau thuế là 10 tỉđồng vào dịp tết 2012

3.4.2 Các công cụ thực hiện

 Marketing trực tiếp + khuyến mãi

- Gia tăng sự nhận biết sản phẩm trà bí đao Tribeco

tập thể dục

Văn Tám.