Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm Trà bí đao của Tribeco trong dịp Tết 2014

1 BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC  Trần Quốc Huy Lớp QTKD2 - K3/2014 KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRÀ BÍ ĐAO TRIBECO TRONG DỊP TẾT 2014 TIỂU LUẬN HỌC PHẦN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1 HDKH: TS NGUYỄN VĂN HIẾN \ Tp.HCM, Tháng 09 năm 2014 MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT, BẢNG BIỂU, HÌNH 3 LỜI CẢM ƠN 4 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG 5 1.1 T ng quan th tr ng N c gi i khátổ ị ườ ướ ả 5 1.2 Thói quen tiêu dùng n c gi i khát vào d p t tướ ả ị ế 6 CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU CÔNG TY 7 2.1 Gi i thi u công ty Tribicoớ ệ 7 2.2 Th ph n c a công ty tribecoị ầ ủ 10 2.3 i th c nh tranh:Đố ủ ạ 10 3.2 Ph ng th c bán hàng m i:ươ ứ ớ 13 3.3.1.1 ào t o nh n th c:Đ ạ ậ ứ 14 3.3.1.2 Thi t l p ph ng th c bán hàng ki u m i cho nhân viênế ậ ươ ứ ể ớ 16 3.4Các công c h tr bán hàng:ụ ỗ ợ 18 2 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT, BẢNG BIỂU, HÌNH Từ viết tắt: TNHH: Trách nhiệm hữu hạn. TP.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh. CNTT: Công nghệ thông tin. Hình ảnh: Hình 2.1 – Sơ đồ tổ chức công ty Tribeco trang 06 3 LỜI CẢM ƠN Lới đầu tiên, tôi xin được gửi lời cảm ơn chân thành, tri ân đến Giảng viên hướng dẫn khóa học TS Nguyễn Văn Hiến đã truyền đạt những kiến thức phong phú và thiết thực của môn quản trị bán hàng, thầy đã hết sức nhiệt tình truyền đạt những kiến thức về quản trị bán hàng và có những hướng dẫn chi tiết, cụ thể giúp tôi có chiến lược phù hợp để hoàn thành tốt được tiểu luận của môn học này và công việc. Bản thân tôi được vinh dự chương trình cao học trại Trường Đại Học Tài Chính Marketing. Xin chân thành tri ân Quý Thầy Cô đã giành nhiều thời gian và công sức để cung cấp, trang bị kiến thức cho chúng tôi; Đây là môn học có nhiều kiến thức tổng hợp, đa dạng có liên quan nhiều đến các môn đã học của chương trình cao học quản trị kinh doanh, cho phép tôi xin gửi lời cám ơn chân thành Trường Đại học Tài 4 chính - Marketing đã tạo điều kiện về cơ sở vật chất và tài liệu tham khảo trong quá trình thực hiện đề tài để của mình. Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn gia đình và những người bạn đáng quý đã giúp đỡ, động viên tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu để đề tài của tôi được hoàn thiện hơn. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG 1.1 Tổng quan thị trường Nước giải khát Tạp chí Media của Hồng Kông hồi tháng 1 cho biết, trong năm 2011, các thương hiệu nước giải khát trong và ngoài nước tại thị trường Việt Nam đạt mức tăng trưởng đến 2 con số. Theo Ths Nguyễn văn Hùng – Phó Chủ tịch thường trực kiêm Tổng Thư ký Hiệp hội Bia – Rượu – Nước giải khát VN: Trong những năm gần đây có sự cạnh tranh sản phẩm giữa các doanh nghiệp trong nước với các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Tập đoàn nghiên cứu thị trường Euromonitor International (Anh) cho biết lượng tiêu thụ nước giải khát của Việt Nam sẽ tiếp tục tăng trưởng. 5 Nước giải khát không cồn được tiêu thụ nhanh.GS. Phạm Song, Chủ tịch Tổng hội Y học Việt Nam cho biết trung bình mỗi năm, một người Việt Nam chỉ uống khoảng 3 lít nước giải khát đóng chai không cồn. Thị trường nước giải khát, đặc biệt là các loại nước ép hoa quả, nước uống có chiết xuất từ sản phẩm thiên nhiên ,nước uống bổ dưỡng đã tăng trưởng nhanh chóng trong vài năm trở lại đây. Theo dự báo, đến năm 2014, tổng lượng đồ uống bán lẻ ở Việt Nam sẽ tăng gần 50% so với năm 2009. 1.2 Thói quen tiêu dùng nước giải khát vào dịp tết  Một nét riêng của thị trường Việt Nam là việc dùng nước giải khát để làm quà biếu. Thêm vào đó hiện nay là có nhiều gia đình có tủ lạnh, tủ kem. Do vậy các mặt hàng nước giải khát bảo quản lạnh hoặc thường được uống lạnh đang có xu hướng phát triển. Các sản phẩm nước ép trái cây vào dịp tết mức tiêu thụ tăng khá mạnh, từ 25% đến 30% ( 2010). Ông Nguyễn Phan Thanh Bảo- quyền trưởng phòng thị trường công ty Dona NewTower cho biết: "Nước giải khát làm quà biếu có lẽ là một trong những đặc thù của thị trường Việt Nam". Vì vậy, hầu như hãng nào cũng đưa ra chương trình khuyến mãi mạnh vào cuối năm cũng như đầu tư nhiều cho mẫu mã bao bì để phục vụ cho nhu cầu này.  Bên cạnh các món ăn và thức uống truyền thống như rượu, trà, người tiêu dùng Việt Nam hiện nay còn ưa chuộng sử dụng một số thức uống giải khát tiện dụng như bia, nước ngọt, trà xanh,trà bí đao, nước ép trái cây trong những bữa ăn gia đình ngày Tết. Nhiều loại nước giải khát ngoại nhập cũng xuất hiện trở lại nhiều. Giá có cao nhưng nhân dịp tiêu thụ đặc biệt này (tết) nên có khả năng tiêu thụ mạnh.  Không có nhiều sản phẩm mới đưa ra vào dịp tết này, nhưng các doanh nghiệp sản xuất đều cho biết sản lượng cung ứng cho thị trường đã tăng 15 – 20% so với tết năm trước. Các loại trà xanh, nước ngọt có ga vẫn tiêu thụ tốt, nhưng xu hướng người tiêu dùng năm nay chuộng thức uống thiên nhiên hơn. Ví dụ : 6 Công ty nước giải khát Kirin Acecook có những loại nước trái cây pha sữa Latte với hương vị đào, trà và mãng cầu, trà xanh Kira cũng có chanh, tắc. Một số doanh nghiệp dùng nguyên liệu tại địa phương để sản xuất thức uống bổ dưỡng từ những năm trước, đến năm nay đã có dấu hiệu thu hoạch tốt. Cơ sở Nhân Hòa ở ngay vùng bưởi Tân Triều (Vĩnh Cửu, Đồng Nai), tết này làm nước ép bưởi lên men và nước cốt bưởi Công ty cổ phần Rượu bia nước giải khát Đà Lạt cũng tiêu thụ khá nhiều nước ép táo, nước ép nho đỏ, nước ép nho trắng nhãn hiệu Grape Hill.  Nhận định được thị hiếu người tiêu dùng hướng đến sản phẩm từ thiên nhiên nhằm bảo đảm cho sức khỏe này, và dựa trên những thành công của những công ty đi trước, đây là cơ hội cho công ty Tribico đẩy mạnh hoạt động nhằm tăng trưởng doanh số bán hàng cho sản phẩm Trà bí đao trong dịp Tết 2014. Đó cũng là lý do mà nhóm chúng tôi lập bảng kế hoạch này. CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU CÔNG TY 2.1 Giới thiệu công ty Tribico TRIBECO là thương hiệu công ty nước giải khát nội địa hàng đầu tại Việt Nam. Công ty có trụ sở tại 12 Kỳ đồng, phường 9, quận 3, Tp. Hồ Chí Minh, được thành lập tháng 11/1992 với tên gọi là Công ty TNHH nước giải khát Sài gòn (Tribeco) theo Giấy phép thành lập số 571/GP-UB do UBND Tp. Hồ Chí Minh cấp ngày 06/10/1992 và Giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số 054399 do Trọng tài kinh tế cấp ngày 07/10/1992 với ngành nghề kinh doanh là chế biến thực phẩm,nước giải khát các loại. 17 sáng lập viên tư nhân góp 49% còn lại vốn điều lệ. 7 Từ 01/01/2000 Tribeco là công ty TNHH không có vốn góp của Nhà nước. Tháng 02/2001 Công ty TNHH nước giải khát Sài gòn (Tribeco) chuyển thành Công ty cổ phần nước giải khát Sài gòn (Tribeco) Trong quá trình hoạt động, vốn điều lệ của công ty được tăng lên thành 45.483.600.000 đồng vào tháng 4/2006, 75.483.600.000 đồng ngày 18/09/2007 và từ tháng 07/2009 vốn điều lệ của công ty là 275.483.600.000 đồng. Tầm Nhìn Tập đoàn kinh tế đa ngành, dẫn đầu về thị trường nước giải khát tại Việt Nam và Châu Á.  Sứ Mệnh Hướng đến cộng đồng bằng những sản phẩm hoàn hảo có giá trị dinh dưỡng từ thiên nhiên. Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức Công ty Tribeco Sài Gòn 8 Sản phẩm: Trà xanh 100 Sữa đậu nành Trà bí đao Nước ép trái cây Nước ép jelly Nước tăng lực Nước ngọt có ga Nước tinh khiết 9 2.2 Thị phần của công ty tribeco Thương hiệu TRIBECO vẫn còn khá khiêm tốn so với các đối thủ khác xét về quy mô và thị thần. Tuy nhiên năm 2009 công ty cũng giành được khoảng 15% thị phần nước ngọt có ga, và khoảng 20% thị phần nước không ga, chủ yếu là sữa đậu nành và trà bí đao Thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh Đông Nam Bộ là thị trường tiêu thụ chính các sản phẩm của TRIBECO. Đối tượng khách hàng chủ yếu của Công ty là những người có thu nhập trung bình và thấp. Sự cạnh tranh gay gắt bởi các doanh nghiệp cùng ngành đặc biệt là các công ty nước giải khát tầm cỡ quốc tế mang nhãn hiệu Pepsi và Coca Cola đã làm cho thị phần của Tribeco bị thu hẹp, các công ty đa quốc gia có nguồn vốn lớn nên đã có nhiều biện pháp cạnh tranh tốt hơn như quảng cáo rộng khắp, khuyến mãi, liên tục hạ giá thành sản phẩm. bên cạnh đó là sự cạnh tranh của các công ty trong nước như công ty nước giải khát Chương Dương, công ty sữ Vinamilk Việt Nam. Mặt khác do quy mô vốn hiện nay của công ty tương đối nhỏ nên mạng lưới tiếp thị quảng cáo, khuyến mãi của công ty chưa đủ mạnh, hệ thống phân phối chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên với uy tín sẵn có, chất lượng sản phẩm ngày càng nâng cao, người tiêu dùng ngày càng có xu hướng sử dụng sản phẩm trong nước có chất lượng cao, công ty hiện nay đã cố gắng tăng tối đa thị phần bằng cách khẳng định lại vị thế của mình trên thị trường trong nước. 2.3 Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Theo các nhà kinh doanh, sản phẩm nước ngọt lon là mặt hàng có mức tăng trưởng cao trong mùa cuối năm. Tại Công ty CP nước giải khát Sài Gòn (Tribeco), ngày thường tỷ trọng nước ngọt lon chỉ chiếm khoảng 15% tổng sản lượng sản xuất hàng của công ty thì trong dịp cuối năm tăng lên từ 40 - 50%. Mặc dù sản lượng nước ngọt tăng mạnh như vậy, nhưng hiện sản phẩm này đang phải cạnh tranh rất khốc liệt với các loại nước giải khát khác trên thị trường như nước ép trái cây, trà xanh, tăng lực Đối với đơn vị sản xuất nước ngọt có ga thì đối thủ cạnh tranh chính đối với Tribeco là các công ty nước giải khát Pepsi, Coca Cola, Chương Dương . Từ năm 1994 đến năm 10 [...]... qua kế hoạch bán hàng 3.4 Các công cụ hỗ trợ bán hàng: 3.4.1 Mục tiêu: - Gia tăng sự nhận biết của người tiêu dùng tới sản phẩm trà bí đao Tribeco - Xây dựng phát triển hình ảnh trà bí đao Tribeco, củng cố niềm tin của khách hàng vào sản phẩm là an toàn, hợp vệ sinh tiện dụng và có lợi cho sức khỏe - Kích thích nhu cầu mua của người tiêu dùng, phấn đấu đạt lợi nhuận sau thuế là 10 tỉ đồng vào dịp tết. .. biết sản phẩm trà bí đao Tribeco đạt 90% Kích thích nhu tiêu dùng của khách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ đạt doanh thu 12 tỉ trong dịp tết 2015 • Đối tượng truyền thông : Hộ gia đình • Thông điệp : 20 Thông điệp chính: Trà bí đao là sản phẩm chất lượng cao,rất có lợi cho sức khỏe, phù hợp làm quà biếu cho ông bà cha mẹ người thân trong gia đình Thông điệp phụ: Trà bí đao Tribeco chất lượng cao, tốt cho sức... vì trong trà bí đao có rất nhiều chất xơ, các sinh tô’ A, C, Folic acid, Calcium, Magnesium, Phosphorous, và nhiều Potassium… Quy cách: lon 330ml, thùng 24 lon Chai 240ml, két 24 chai CHƯƠNG III : XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN BÁN HÀNG 3.1 Mục tiêu của xúc tiến bán hàng 3.1.1 Trong ngắn hạn • Đưa sản phẩm trà bí đao thành sản phẩm chủ lực của công ty với 25% cơ cấu sản phẩm • Công ty đẩy mạnh tiêu thụ sản. .. lẻ khác 2.4 Sản phẩm Trà bí đao Trà bí đao TRIBECO: Khác với các công ty khác chỉ sử dụng hương liệu, trà bí đao Tribeco được chiết xuất từ nguồn bí đao tươi, trái lớn, vỏ cứng cho ra nước ngọt rất thanh Sau đó, dịch chiết được 11 sao và cô đặc theo phương pháp cổ truyền thu được cốt bí đao dạng sệt màu vàng nâu sáng, nước rất trong, vị ngọt thanh, mùi rất thơm Thưởng thức Trà Bí đao Tribeco với vị... đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trà bí đao trong dịp tết, đạt doanh thu 18 tỉ đồng trong dịp tết 2012 tại tp HCM 3.1.2 Trong dài hạn • Bao phủ thị trường và xây dựng hệ thống phân phối hoàn chỉnh • Tạo động lực bán hàng cho các năm tiếp theo • Phát triển hình ảnh công ty, xây dựng lại niềm tin trong lòng khách hàng 12 3.2 Phương thức bán hàng mới:  Phương thức 1: Tạo 1 xe tải bán hàng lưu động trên xe... đặt các sản phẩm để bán, xung quanh cũng trang trí bằng những dây bí đao bằng nhựa, những trái bí đao giả,để tạo không khí thật dân giả Tiến trình: từ ngày 5/01/15 - 15/2/2015 Ở mỗi siêu thị ,công ty đăng ký giấy phép để có thể trưng bày quầy hàng của mình để khách hàng có thể giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng Ở mỗi quầy hàng có 2 nhân viên , mặc đồ đồng phục và chào bán sản phẩm trong dịp tết Nhân... 11/02/2015 Tổng kết nhà phân phối,những gì cần hoàn thiện trong sản phẩm và công tác thực hiện Tổng chi phí hỗ trợ : 100.000.000 đ 3.6 Phân bổ ngân sách Để đạt được mục tiêu đạt doanh thu 12 tỷ đồng trong dịp tết 2012, cùng với các hoạt động triển khai, thu hút khách hàng và tăng doanh số của sản phẩm trà bí đao cũng như các sản phẩm khác của công ty Tribeco, ngân sách dự trù cho tất cả các hoạt động trong giai... những lon bí đao với bao bì được thiết kế trong dịp tết ,chung quanh xe trang trí những dây bí đao bằng nhựa, trên thành xe có hình những trai gái nông dân quanh dàn bí đao Trên thùng xe có băng rôn và thông điệp quảng cáo Các nhân viên bán hàng mặc đồng phục của công ty Tribico, đeo phone để chào hàng sản phẩm Cách thức bán: Thời gian thực hiện : Từ 5/01/2015 – đến 15/ 02/2015 Xe tải bán hàng sẽ di... quan hệ lâu dài” Chỉ cho nhân viên bán hàng biết rõ , một thương cụ thành công thì cần  80%: Thái độ  Nhiệt tình  Kiên trì  20%: Kỹ năng và kiến thức  Kỹ năng chuyên môn  Hiểu biết sản phẩm, công ty, thị trường 7 bước bán hàng 1 2 3 4 5 Tìm kiếm Nghiên cứu Tiếp cận Trình bày Xử lý từ chối 16 6 Kết thúc 7 Theo đuổi Kế hoạch bán hàng của một nhân viên bán hàng: 1.Viết ra kế hoạch của mình 2.Cần có... Ghi chú 5 nhà đại lí đó Giao hàng, hỗ trợ bán hàng Thiết kế bao bì sản phẩm mới có mang âm hưởng tết như có xuân, hoa mai, én… mô hình lon trưng bày , trưng bày sản phẩm trên giá để, thiết kế lịch tặng tết ( tặng lịch tết cho nhà phân phối (ai cũng có) và nhà bán sỉ ( mua hàng với giá 25 cao hơn 500.000 đ) Kiểm tra trưng bày,liên hệ lấy hàng, trả lời thắc mắc của khách hàng, hỗ trợ chiết 10/01/2015 . III : XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN BÁN HÀNG 3.1 Mục tiêu của xúc tiến bán hàng 3.1.1 Trong ngắn hạn • Đưa sản phẩm trà bí đao thành sản phẩm chủ lực của công ty với 25% cơ cấu sản phẩm • Công ty. qua kế hoạch bán hàng 3.4Các công cụ hỗ trợ bán hàng: 3.4.1 Mục tiêu: - Gia tăng sự nhận biết của người tiêu dùng tới sản phẩm trà bí đao Tribeco - Xây dựng phát triển hình ảnh trà bí đao Tribeco, . Quốc Huy Lớp QTKD2 - K3 /2014 KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRÀ BÍ ĐAO TRIBECO TRONG DỊP TẾT 2014 TIỂU LUẬN HỌC PHẦN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1 HDKH: TS NGUYỄN VĂN HIẾN Tp.HCM, Tháng 09 năm 2014 MỤC LỤC DANH MỤC