Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm bánh mứt kẹo của Kinh Đô tại thị trường Cầu Giấy.docx

Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm bánh mứt kẹo của Kinh Đô tại thị trường Cầu Giấy

ĐẶT VẤN ĐỀ 3

PHẦN MỘT: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 4

1.1 Khái niệm, bản chất kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 4

1.2 Vai trò của kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 4

1.2.1 Vai trò trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung 4

1.2.2 Vai trò trong nền kinh tế thị trường 5

1.3 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 7

1.3.1 Dự báo bán hàng 7

1.3.1.1 Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng 7

1.3.1.2 Kết quả của dự báo bán hàng 7

PHẦN HAI: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM BÁNH MỨT KẸO KINH ĐÔ TẠI THỊ TRƯỜNG CẦU GIẤY – HÀ NỘI 14

2.3.2 Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng 21

2.3.3 Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa 21

2.3.4 Những chương trình xúc tiến bán Kinh Đô đang và sẽ tung ra trong

thời điểm bán hàng từ nay đến cuối năm 21

Đ T V N ĐẶT VẤN ĐỀẤN ĐỀỀ

Trước sự phát triển mạnh và nhanh của toàn nền kinh tế, Đại hội đảng VI là cái mốc đánh giá sự đổi mới của nền kinh tế Việt Nam, chuyển mình sang nề kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước nền kinh tế của nước ta đã đạt những thành tựu đáng khích lệ Đặc biệt Việt Nam đã chính thức gia nhập WTO- Tổ chức thương mại thế giới, sự kiện này mang lại nhiều cơ hội nhưng đồng thời cũng là thách thức to lớn đối với nền kinh tế Việt Nam

Thị trường phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp hoà mình vào xu hướng chung trong sự phát triển của thị trường Kế hoạch hoá là một công cụ quan trọng để doanh nghiệp xác định chiến lược phát triển cho mình và đạt được những mục đích mà mình mong muốn Doanh nghiệp muốn hoạt động dựa trên những cơ sở, chiến lược đã định thì đòi hỏi công tác lập kế hoạch trong doanh nghiệp phải ngày càng được hoàn thiện.Tuy vậy sau thời gian tiếp tục đổi mới và hoàn thiện công tác lập kế hoạch, đặc biệt là kế hoạch hoá trong doanh nghiệp vẫn còn nhiều vấn đề cần phải đề cập đến trên cả phương diện nhận thức của nhà lập kế hoạch và nội dung, phương pháp của bản kế hoạch kinh doanh dành cho doanh nghiệp.

Nghiệp vụ bán hàng là nghiệp vụ rất quan trọng trong việc kinh doanh của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng là kế hoạch cơ bản góp phần tạo dựng sự thành công trong kinh doanh của doanh nghiệp Chính vì điều này công tác lập kế hoạch bán hàng là vấn đề cấp thiết trong việc hoạch định chiến lược tổng thể của doanh nghiệp.

Được thành lập năm 1993, khởi đầu với sự thành công của sản phẩm Snack, ngành thực phẩm của Kinh Đô đã có những bước tiến vượt bậc và là nền tảng cho sự phát triển chung của toàn Tập đoàn Trải qua 17 năm, đến nay, Kinh Đô phát triển với nhiều Công ty hoạt động trong lĩnh vực thực phẩm trong đó nổi bật là Công ty Cổ Phần Kinh Đô và Kinh Đô Miền Bắc chuyên kinh doanh ngành bánh kẹo và Công ty Ki Do chuyên về ngành Kem & và sản phẩm từ Sữa Trong tương lai, Kinh Đô cam kết tạo ra những sản phẩm phù hợp, tiện dụng và cung cấp các thực phẩm an toàn, thơm ngon, dinh dưỡng, tiện lợi và độc đáo cho tất cả mọi người để luôn giữ vị trí tiên phong trên thị trường thực phẩm.

Với đề tài thảo luận: “Lựa chọn và xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm bánh mứt kẹo của công ty cổ phần Kinh Đô tại thị trường quận Cầu Giấy – Hà Nội”, nhóm chúng tôi sẽ từng bước xác định và lập ra kế hoạch bán hàng, đứng trên góc độ của doanh nghiệp, từ đó đi sâu tìm hiểu về các công bước trong quy trình lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.

PH N M T: C S LÝ THUY TẦN MỘT: CƠ SỞ LÝ THUYẾTỘT: CƠ SỞ LÝ THUYẾTƠ SỞ LÝ THUYẾT Ở LÝ THUYẾTẾT

1.1 Khái niệm, bản chất kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp

Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau: “ Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận, bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và sự phát triển chung cho cả xã hội.

Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu Nền kinh tế sẽ bị khủng hoảng cung cầu nếu không có bán hàng, xã hội sẽ không phát triển được.

Ngoài ra bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế, doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận.Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp luồng tiền quay vòng từ người này sang người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục.

Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn.

Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.

Bán hàng mang về lợi ích cho cả lẫn người mua và người bán Đối với người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ kinh doanh Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên giữa người mua và người bán Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên.

Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng là kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống của con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả các tầng lớp trong xã hội.

1.2 Vai trò c a k ho ch bán hàng trong doanh nghi p.ủa kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.ế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.ạch bán hàng trong doanh nghiệp.ệp.

1.2.1 Vai trò trong n n kinh t k ho ch hóa t p trungền kinh tế kế hoạch hóa tập trungế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp ế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.ạch bán hàng trong doanh nghiệp.ập trung

Nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung là một nền kinh tế trong đó Nhà nước kiểm soát toàn bộ các yếu tố sản xuất và giữ quyền quyết định việc sử dụng các yếu tố sản xuất cũng như phân phối về thu nhập Nền kinh tế dựa trên cơ sở chủ yếu là chế độ công hữu xã hội chủ nghĩa về tư liệu sản xuất Theo đó kế hoạch hóa là những quyết định mang tính mệnh lệnh từ trung ương đến các thành phần trong nền kinh tế, vì thế sự giao nhận từ trung ương đến các đơn vị sản xuất chính là hình thức giao dịch chủ yếu Trong một nền kinh tế như vậy các nhà làm kế hoạch quyết định loại và khối

lượng hàng hóa nào sẽ được sản xuất, số lượng bao nhiêu, sản xuất bao nhiêu và phân phối đó như thế nào Hình thức giao dịch của nhà nước và các xí nghiệp không dựa trên những tính toán của các nhà chủ thể kinh tế mà chỉ là viêc giao nhận các sản phẩm nhằm thực hiện các chỉ tiêu nghĩa vụ mà các nhà lập kế hoạch đưa ra Do đó các chỉ tiêu kế hoạch trong doanh nghiệp cũng chính là những chỉ tiêu pháp lệnh toàn diện, các kế hoạch tiến độ, điều độ sản xuất đều do cơ quan trung ương quyết định và nó chi phối toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Như vậy trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều dựa trên chỉ tiêu kế hoạch pháp lệnh để thực hiện Trong hoàn cảnh lúc bấy giờ, vai trò lớn nhất của kế hoạch hóa là tạo ra tỷ lệ tích lũy và tiết kiệm lớn Thực hiện các cân đói lớn trong nền kinh tế quốc dân đồng thời tạo ra tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh.

Chính vì các nhà lập kế hoạch quyết định toàn bộ lượng hàng hóa lưu thông trên cả nước nên việc soạn lập kế hoạch kinh doanh đều dựa chủ yếu vào những chỉ tiêu mà nhà nước đưa ra.Việc soạn lập kế hoạch kinh doanh của các doanh nghiệp đều phải thực hiện một cách bị động, theo sự chỉ huy và giám sát của cấp trên Những chỉ tiêu mang tính pháp lệnh chi phối toàn bộ mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiêp nói chung và hoạt động bán hàng hay hình thức phân phối sản phẩm nói riêng Vì thế vai trò kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp lớn nhất trong thời kỳ này là đạt được chỉ tiêu mà nhà nước quy định đối với từng doanh nghiệp, đem lại tỷ lệ tích lũy và tiết kiệm lớn nhất.

Trong mô hình kinh tế kế hoạch hóa tập trung, mô hình kinh tế tập trung mệnh lệnh đã tạo không ít rào cản cho sự phát triển của các doanh nghiệp cũng như toàn thể nền kinh tế quốc dân cụ thể:

Do việc sản xuất và phân phối đều dựa trên những chỉ tiêu đã định sẵn nên đã hạn chế tính năng động, sáng tạo cũng như sự chịu trách nhiệm của các doanh nghiệp.

Cơ chế kế hoạch hóa tập trung hủy diệt dần các động lực cạnh tranh, động lực phát triển tự giác và độc lập của các doanh nghiệp, các doanh nghiệp không có khả năng cạnh tranh.

Trong sản xuất không có tính sáng tạo nên nó hạn chế sự tiến bộ của khoa học công nghệ Việc phát minh cũng như sản xuất ra những sản phẩm mới không được tiến hành.

Do không có những chỉ số về chi phí kinh tế tương đối, không có hình thức khen, phạt đối với quá trình sản xuất nên đã dẫn đến hiệu quả kinh tế không cao.

Tóm lại trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung kế hoạch kinh doanh nói chung và kế hoạch bán hàng nói riêng đã góp phần vào việc tạo ra giá trị thặng dư, tỷ lệ tích lũy, tiết kiệm cho nền kinh tế nhưng bên cạnh đó nó có không ít rào cản tới sự phát triển lâu dài của các doanh nghiệp.

1.3.2.2 Vai trò trong n n kinh t th trền kinh tế kế hoạch hóa tập trungế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.ị trường ườngng

Nếu trong nền kinh tế tập trung, nhà nước điều hành nền kinh tế bằng hình thức tập trung mệnh lệnh thì sang giai đoạn nền kinh tế thị trường, nhà nước tạo khuôn khổ pháp luật để mọi công dân tự do kinh doanh theo pháp luật và hỗ trợ giúp đỡ, đồng thời giám sát để doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả.

Trong nền kinh tế thị trường cơ chế thị trường rất linh hoạt, mềm dẻo, nó có tác dụng kích thích mạnh và nhanh sự quan tâm thường xuyên đến đổi mới kỹ thuật, công

nghệ quản lý, đến nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng Nó có tác dụng lớn trong tuyển chọn các doanh nghiệp và cá nhân quản lý kinh doanh giỏi, tạo điều kiện cho việc sản xuất và lưu thông hàng hóa.

Nhưng bên cạnh đó trên thị trường cũng chứa đựng những yếu tố tự phát, những yếu tố bất ổn và mất cân đối Môi trường cạnh tranh gay gắt, công nghệ sản xuất nhanh chóng bị lạc hậu do sự tiến bộ của khoa học công nghệ Công tác quản lý doanh nghiệp trở nên khó khăn phức tạp, các doanh nghiệp luôn phải đương đầu với những rủi ro của thị trường do vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược và kế hoạch để xác định những định hướng và mục tiêu cho tương lai Do đó trong doanh nghiệp không thể thiếu công tác kế hoạch hóa, nó nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Trong quy trình kế hoạch hóa thì khâu soạn lập kế hoạch là khâu quan trọng nhất, lập kế hoạch là công việc duy nhất có liên quan tới việc hình thành và thiết lập các mục tiêu cần thiết cho sự phát triển của toàn doanh nghiệp Kế hoạch và quản lý bằng kế hoạch giúp cho doanh nghiệp có những hướng đi đúng đắn, dự kiến được những thách thức và cơ hội để từ đó tự mình trả lời được câu hỏi mình đang ở đâu?, mình nên làm gi?, làm như thế nào?, khi nào làm? trong một thời kỳ nhất định Đối với một doanh nghiệp yếu tố quan trọng và tiên quyết đó là doanh nghiệp phải biết mình đang kinh doanh cái gì, và làm thế nào để thu được lợi nhuận làm được điều này thì các doanh nghiệp phải hoạch định cho mình một chiến lược đúng đắn để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách thuyết phục và thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng một cách tối ưu nhất.

Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không phát triển.

Ngoài ra bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế, doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận, tiền thu về lại tiếp tục đưa vào hoạt động sản xuất cứ như thế bán hàng giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua và người bán.

Không chỉ dừng lại ở đó, bán hàng còn giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì sẽ có giá thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì sẽ có giá cao do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa, đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa sang những nơi khan hiếm Chính vì điều này tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần , do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.

Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế xã hội, hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển Vì thế đối với doanh nghiệp thì việc bán hàng là vấn đề phải chú trọng đầu tiên, để có hình thức phân phối sản phẩm hợp lý thì bắt buộc các chủ doanh nghiệp phải soạn lập cho mình một kế hoạch bán hàng trong từng thời diểm khác nhau.

Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải hoạt động trong môi trường rất linh hoạt và luôn luôn biến đổi vì vậy mà doanh nghiệp phải có những kế hoạch để có thể dự báo được những cơ hội và thách thức mà thị trường mang lại Soạn lập kế hoạch bán hàng giúp cho doanh nghiệp có hướng đi đúng đắn, phân phối sản phẩm một cách tối ưu nhất Thị trường luôn luôn biến đổi, khó nắm bắt và dự báo vì thế công tác lập kế hoạch càng cấp thiết, nếu không xây dựng cho mình một kế hoạch thì có nghĩa là doanh nghiệp gặp nhiều rủi ro không tự chủ được trong các hoạt động mà luôn phải bị động với những biến đổi của thị trường.

Việc lượng hóa các mục tiêu, chỉ tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch cho phép doanh nghiệp nhận biết rõ những cơ hội cũng như thách thức đặt ra cho hoạt động kinh doanh của mình Đồng thời trên cơ sở kế hoạch bán hàng thì doanh nghiệp sẽ dự tính cho mình được kế hoạch tác nghiệp trong doanh nghiệp và dự báo được chi phí cũng như ngân sách để thực hiện kế hoạch này.

Công tác kế hoạch hóa là việc ứng phó với những thay đổi của thị trường, nếu dự báo càng chính xác thì doanh nghiệp luôn đứng vững với những điều kiện gay gắt nhất của thị trường.

Tóm lại trong nền kinh tế thị trường một doanh nghiệp luôn luôn đứng vững với những thay đổi khắc nghiệt của thị trường thì chính bản thân họ phải tạo dựng cho mình được con đường đi cũng như chiến lược cụ thể, việc soạn lập kế hoạch bán hàng là một khâu không thể thiếu trong chiến lược phát triển đó Soạn lập cho mình một kế hoạch bán hàng hoàn hảo chính là doanh nghiệp đã góp phần tạo dựng thương hiệu cũng như khẳng định vị trí của mình trên thị trường đầy khắc nghiệt.

thương mại

1.3.1Dự báo bán hàng

1.3.1.1 Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng

D báo bán hàng v a là m t ngh thu t, v a là m t khoa h c tiên đoán cácừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ột nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ật, vừa là một khoa học tiên đoán các ừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ột nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ọc tiên đoán các s vi c sẽ x y ra trong tệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ương lai; là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàngng lai; là quá trình xác đ nh các ch tiêu bán hàngịnh các chỉ tiêu bán hàng ỉ tiêu bán hàng trong tương lai; là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàngng lai và tri n v ng đ t đển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ọc tiên đoán các ạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ược các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sởc các ch tiêu đó K t qu d báo làm c sỉ tiêu bán hàng ết quả dự báo làm cơ sở ơng lai; là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng ở xác đ nh h n ng ch bán hàng và d trù ngân sách bán hàng.ịnh các chỉ tiêu bán hàng ạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở

B i vì c m c tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là h qu tr c ti p c aở ục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ết quả dự báo làm cơ sở ủa d báo bán hàng, do đó nhà qu n tr bán hàng b ph thu c nhi u vào d báoịnh các chỉ tiêu bán hàng ịnh các chỉ tiêu bán hàng ục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ột nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ều vào dự báo bán hàng D báo cho phép nhà qu n tr bán hàng lên k ho ch phân công nhânịnh các chỉ tiêu bán hàng ết quả dự báo làm cơ sở ạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở s đ đ m b o kh i lển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành ược các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sởng bán và m c tiêu l i nhu n đục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ợc các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ật, vừa là một khoa học tiên đoán các ược các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sởc hoàn thành.

1.3.1.2 Kết quả của dự báo bán hàng

D báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu thánh vàng được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sởc ti n hành cho tu n, tháng, quý, sáu thánh vàết quả dự báo làm cơ sở ần, tháng, quý, sáu thánh và năm D báo bán hàng có th đển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ược các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sởc ti n hành theo khu v c th trết quả dự báo làm cơ sở ịnh các chỉ tiêu bán hàng ường được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu thánh vàng, theo s n ph m, theo nhóm khách hàng, theo đi m bán hàng, theo các kênh phân ph i,ển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành theo nhân viên bán hàng.

Kết quả bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:

- Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán

- Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh

Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau:

- Năng lực thị trường Đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn nhất định Năng lực thị trường cần được quy định theo khu vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng.

- Doanh số của ngành hàng Doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định Nếu các giả thiết về điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường.

- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy.

- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.

1.3.1.3 Các căn cứ dự báo bán hàng

Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng:

- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong thói quen, tập quán mua sắm Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.

- GDP/người, thu thập, khả năng thanh toán Chi tiêu này cho phép dự báo khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương trình bán hàng phù hợp

- Số lượng điểm bán: số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp.

- Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhà quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch

- Sản lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.

- Thị phần trong ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanh nghiệp quan trọng trong ngành để nắm được thị phần tương đối.

- Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh.

1.3.1.4 Phương pháp dự báo bán hàng

Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau Một số phương pháp chủ yếu bao gồm:

- Phương pháp chuyên gia Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và

sử lý Phương pháp này có ưu điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp Tuy nhiên tiếp cận mới chỉ dừng lại ở định tính và kết quả dự báo có thể sai lệch lớn.

- Phương pháp điều tra khảo sát Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm và khả năng thanh toán (sức mua), xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích, tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định chỉ tiêu bán hàng Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian Hơn nữa, nói đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.

- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng Phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: sự phát triểu kinh tế xã hội; giá cả hàng hóa; sự phát triển công nghệ khoa học kĩ thuật; mức độ cạnh tranh trên thị trường; các chính sách vĩ mô Phương pháp này có thể áp dụng với phương pháp điều tra khảo sát để có các kết quả chính xác và toàn diện hơn.

- Phương pháp thông kê kinh nghiệm Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bán hàng thời gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị trường ổn định.

1.3.1.5 Quy trình dự báo bán hàng

Về phương diện tổ chức có ba quy trình dự báo bán hàng cơ bản là từ trên xuống và từ dưới lên và hỗn hợp.

- Quy trình từ trên xuống Quy trình bán hàng từ trên xuống cũng được gọi là phương pháp chia nhỏ (break – down) Trong quy trình này, dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp Sau đó trên cơ sở tiêu chuẩn như lượng bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ ra dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng.

- Quy trình từ dưới lên: quy trình này còn được gọi là phương pháp cây dựng lên bởi vì nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhân viên bán hàng, từ các đơn vị thị trường cấp thấp Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.

- Quy trình hỗn hợp: quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở Quy trình này thường áp dụng tại các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa.

1.3.2Xây dựng mục tiêu bán hàng

1.3.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng.

Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.

Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chính như sau:

- Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:

Doanh số Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng.

Lãi gộp Lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng Mục tiêu tổng lãi gộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp Lãi gộp được tính bằng doanh thu thuần trừ đi giá vốn hàng hóa.

Chi phí bán hàng Chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.

Lợi nhuận bán hàng Lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh Mục tiêu lợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp.

Vòng quay của vốn hàng hóa Vòng quay vốn hàng hóa ảnh hưởng trực tiếp đến nhu vầu vốn lưu động Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng, bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp.

- Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm các mục tiêu

Mức độ hài lòng của khác hàng: mức độ hài lòng của khách hàng thể hiện ở những phản ánh của khách hàng, thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm của khách hàng, thông qua số lần mua của khách hàng Để nắm bắt được mức độ hài lòng của khách hàng, doanh nghiệp phải sử dụng hệ thống các công cụ thu thập thông tin phản hồi.

Phát triển thị trường: mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ phủ sóng địa lý thị trường

Số lượng đại lý và điểm bán Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị trường Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp, để từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường.

Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên Mục tiêu này quan trọng với các công ty bán lẻ tư vấn khách hàng Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên bán hàng sẽ chi phối doanh số đạt được.

Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng Quy định mục tiêu cần hoàn thành của từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với bao nhiêu khách hàng.

Số hồ sơ khách hàng Với một số doanh nghiệp, số lượng hồ sơ khách hàng rất quan trọng Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ sơ chi tiết về khách hàng trong khoảng thời gian nhất định.

Số khách hàng ghé thăm Chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán lẻ, các chương trình bán hàng theo sự kiện Với các doanh nghiệp thương mại điện tử, số lượng khách hàng ghé thăm trang web là mục tiêu nền tảng quan trọng cần đạt được.

Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng Thể hiện qua số lượng và chất lượng của lực lượng bán hàng Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người được huấn luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng, số người được thăng tiến, đề bạt…

1.3.2.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng

M c tiêu bán hàng đục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ược các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sởc xây d ng căn c trên k t qu d n báo bán hàng.ứ trên kết quả dựn báo bán hàng ết quả dự báo làm cơ sở M c tiêu bán hàng có th đục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ược các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sởc xác đ nh:ịnh các chỉ tiêu bán hàng

Theo th i gianời gian : m c tiêu bán hàng ngày, tu n, tháng, quý, nămục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ần, tháng, quý, sáu thánh và

Theo th trị trường ười gian : m c tiêu bán hàng theo t ng đi m bán hàng, theo tuy nng ục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ết quả dự báo làm cơ sở bán hàng, theo qu n, huy n, theo t nh, theo vùngật, vừa là một khoa học tiên đoán các ệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ỉ tiêu bán hàng

Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng

qua đường, khách hàng truyền thống, khách hàng mới

Theo đi m bán hàngểm bán hàng : đi m bán hàng nh l , đi m bán hàng tr ng y u, cácển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các ẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các ển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ọc tiên đoán các ết quả dự báo làm cơ sở siêu thịnh các chỉ tiêu bán hàng

Theo nhân viên bán hàng

kh u

Theo s n ph m ngành hàngản phẩm ngành hàngẩm ngành hàng …

M c tiêu bán hàng đục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ược các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sởc xây d ng theo hai quy trình:

Quy trình t trên xu ngừ trên xuốngối : m c tiêu đục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ược các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sởc xác đ nh c p cao h n, sau đó định các chỉ tiêu bán hàng ở ất ơng lai; là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng ược các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sởc phân b xu ng cho các c p bán hàng c s Theo quy trình này, m c tiêu bánối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành ất ơng lai; là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng ở ục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của hàng có tính áp đ t và có nguy c làm gi m s ch đ ng,sáng t o c a các c pặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động,sáng tạo của các cấp ơng lai; là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng ủa ột nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ủa ất bán hàng c s Doanh nghi p có th áp d ng quy trình này cho các s n ph m vàơng lai; là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng ở ệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của th trịnh các chỉ tiêu bán hàng ường được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu thánh vàng truy n th ng, có doanh s khá n đ nh và ít có bi n đ ng thì trều vào dự báo ối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành ối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành ịnh các chỉ tiêu bán hàng ết quả dự báo làm cơ sở ột nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ường được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu thánh vàng

Quy trình qu n lý theo m c tiêu MBOản phẩm ngành hàngục tiêu MBO : M i b ph n, c p bán hàng tr c ti pỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp ột nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ật, vừa là một khoa học tiên đoán các ất ết quả dự báo làm cơ sở xác đ nh m c tiêu bán hàng cho mình và l p k ho ch tri n khai m c tiêu đó.ịnh các chỉ tiêu bán hàng ục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ật, vừa là một khoa học tiên đoán các ết quả dự báo làm cơ sở ạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của M c tiêu bán hàng c a c p cao h n đục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ủa ất ơng lai; là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng ược các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sởc t ng h p t các m c tiêu bên dợc các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ướii

Các m c tiêu bán hàng luôn ph i đáp ng tiêu chu n SMART (thông minh):ục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ứ trên kết quả dựn báo bán hàng.

Tính cụ thể (specific): một mục tiêu phải cụ thể, không phải là quá chung chung.Đo lường được (measurable): một mục tiêu phải được thể hiện thông qua các

con số dù nó là mục tiêu định tính hay định lượng.

Có thể đạt được (achievable): mục tiêu đặt ra không quá dễ, nhưng cũng không

thể quá khó đến mức không thể đạt được Mục tiêu phải đặt ra đủ tầm để lực lượng bán hàng có được ý chí và tinh thần vượt qua thử thách Đi đôi với điều này là chính sách đãi ngộ thành tích tốt nhằm tạo động lực cho lực lượng bán hàng hoàn thành và hoàn thành vượt mức mục tiêu.

Tính hiện thực (realistic): mục tiêu không thể là giấc mơ; doanh nghiệp của bạn

cần phải có khả năng đạt được mục tiêu Mục tiêu hiện thực có nghĩa là phải xây dựng những mục tiêu nền tảng, chi tiết để đạt được những mục tiêu lớn hơn.

Giới hạn thời gian (timely): cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành mục tiêu.

Mục tiêu do đó gắn chặt với các mốc thời gian theo ngày, tuần, tháng, quý, năm

1.3.3Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng

Các ho t đ ng bán hàng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ột nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ược các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sởc chia thành nhi u nhóm khác nhau:ều vào dự báo

Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị

phương án tiếp cận khách hàng

Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng

với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.

Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng:

lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng.

Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: (lên phương án kho

bãi, tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi ).

Các hoạt động vận chuyển hàng hóa

Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán.

Các hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng

Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng

Với các doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành các chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số Một số chương trình bán hàng chính hay được áp dụng bao gồm:

- Chương trình giảm giá.

- Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng - Chương trình khuyến mại.

- Chương trình tặng quà.

- Chương trình tư vẫn miễn phí - Chương trình sử dụng thử sản phẩm.

- Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng - Chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện - Chương trình khách hàng chung thủy.

Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể.

1.3.4Xây dựng ngân sách bán hàng

1.3.4.1 Khái niệm ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sởc hi u là m t k ho ch toàn di n và ph i h p, thển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ột nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ết quả dự báo làm cơ sở ạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành ợc các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở hi n các m i quan h tài chính cho các ho t đ ng và ngu n l c c a doanhệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành ệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ột nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ồn lực của doanh ủa nghi p trong m t th i gian c th trong tệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ột nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ờng được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu thánh và ục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ương lai; là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàngng lai nh m đ t đằm đạt được các mục tiêu ạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ược các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sởc các m c tiêuục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của bán hàng đ ra.ều vào dự báo

Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp bao gồm hai loại chính: ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng.

Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số.

Ngân sách kết quả dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng để dự trù các phương án doanh số và kết quả.

Về cơ bản, ngân sách bán hàng có một số vai trò quan trọng sau:

Thứ nhất: lập ngân sách bán hàng tạo đường hướng chỉ đạo cho hoạt động của các cá nhân và bộ phận bán hàng của doanh nghiệp.

Thứ hai: ngân sách bán hàng cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trong doanh nghiệp triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng.

Thứ ba: ngân sách bán hàng giúp doanh nghiệp tăng cường công tác kiểm soát hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính Ngân sách bán hàng giúp các nhà quản trị bán hàng đánh giá chính xác hoạt động, từ đó có csc quyết định phù hợp.

1.3.4.2 Phương pháp xác định ngân sách

Đ xác đ nh ngân sách bán hàng, doanh nghi p có th s d ng nhi uển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ịnh các chỉ tiêu bán hàng ệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ử dụng nhiều ục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ều vào dự báo phương lai; là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàngng pháp khác nhau C th :ục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở

Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước: Nhà quản trị bán hàng

căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng của các kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản chi, thu.

Theo đối thủ cạnh tranh Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa

trên cơ sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.

Phương pháp khả chi Ngân sách bán hàng được xác định trên cơ sở tính toán

các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng.

Phương pháp hạn ngạch Doanh nghiệp lên các phương án về thu, chi, lợi nhuận

sau đó giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao.

Phương pháp tăng từng bước Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo

nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian với lý do mức độ canh tranh trong bán hàng ngày càng gia tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.

1.3.4.3 Nội dung của ngân sách bán hàng

N i dung ngân sách bán hàng bao g m các ch tiêu v doanh thu bán hàng,ột nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ồn lực của doanh ỉ tiêu bán hàng ều vào dự báo chi phí bán hàng, d toán k t qu bán hàng: lãi g p, l i nhu n, t l sinh l i ết quả dự báo làm cơ sở ột nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ợc các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ật, vừa là một khoa học tiên đoán các ỷ lệ sinh lời ệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ờng được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu thánh và

Ngân sách chi phí bán hàng.

Có nhiều cách thức phân loại ngân sách chi phí bán hàng: phân loại theo chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp, tiếp cận theo chi phí cố định và chi phí biến đổi.

Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp, ngân sách chi phí bán hàng bao gồm ba nhóm chính:

Nhóm 1: ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: như lương và hoa hồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng

Nhóm 2:ngân sách chi phí xúc tiếp bán hàng: bao gồm các chi phí trực tiếp đến các hoạt động xúc tiến bán hàng.

Nhóm 3: ngân sách chi phí quản lý hành chính: bao gồm các chi phí liên quan đến hoạt động quản lý, hành chính của lực lượng bán hàng.

Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán hàng bao gồm hai loại chính:

Loại 1: ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí: định phí là những khoản chi không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng Chi phí cố định trong bán hàng thường bao gồm các khoản chính như: khấu hao tài sản cố định, chi thuê địa điểm, chi thuê văn phòng

Loại 2:ngân sách chi phí biến đổi: bao gồm những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng Các khoản chi phí biến đổi thường bao gồm: chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại bán theo các chương trình cụ thể, chi phí tiền lương theo năng suất và tiền thưởng

Khi thiết lập ngân sách bán hàng, doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án khác nhau Thông thường ba phương án cơ bản được đưa ra theo mức độ đạt được của doanh số:

Phương án 1: doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra Phương án 2: doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra Phương án 3: doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra

Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triển khai thực hiện kế hoạch bán hàng.

1.3.5Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng

Hoàn ch nh k ho ch bán hàng bao g m hai công vi c c b n:ỉ tiêu bán hàng ết quả dự báo làm cơ sở ạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ồn lực của doanh ệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ơng lai; là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng M t là, t p h p, hoàn ch nh k ho ch v hình th c và n i dung.ột nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ật, vừa là một khoa học tiên đoán các ợc các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ỉ tiêu bán hàng ết quả dự báo làm cơ sở ạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ều vào dự báo ứ trên kết quả dựn báo bán hàng ột nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các Hai là, phê duy t và công b k ho ch bán hàng.ệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành ết quả dự báo làm cơ sở ạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở