Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm bánh mứt kẹo của Kinh Đô tại thị trường Cầu Giấy.docx

Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm bánh mứt kẹo của Kinh Đô tại thị trường Cầu Giấy

ĐẶT VẤN ĐỀ 3

PHẦN MỘT: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 4

1.1 Khái niệm, bản chất kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 4

1.2 Vai trò của kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 4

1.2.1 Vai trò trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung 4

1.2.2 Vai trò trong nền kinh tế thị trường 5

1.3 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 7

1.3.1 Dự báo bán hàng 7

1.3.1.1 Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng 7

1.3.1.2 Kết quả của dự báo bán hàng 7

1.3.1.3 Các căn cứ dự báo bán hàng 8

1.3.1.4 Phương pháp dự báo bán hàng 8

1.3.1.5 Quy trình dự báo bán hàng 9

1.3.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 9

1.3.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng 9

1.3.2.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng 10

1.3.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng 11

1.3.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 12

1.3.4.1 Khái niệm ngân sách bán hàng 12

1.3.4.2 Phương pháp xác định ngân sách 12

1.3.4.3 Nội dung của ngân sách bán hàng 12

1.3.5 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng 13

PHẦN HAI: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM BÁNH MỨT KẸO KINH ĐÔ TẠI THỊ TRƯỜNG CẦU GIẤY – HÀ NỘI 14

2.1 Dự báo bán hàng 14

2.1.1 Các căn cứ dự báo bán hàng 14

2.1.2 Phương pháp dự báo bán hàng 16

2.1.3 Quy trình dự báo bán hàng 18

2.1.4 Kết quả dự báo bán hàng 18

2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 19

2.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng 19

2.3.1 Các hoạt động chuẩn bị bán 19

2.3.2 Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng 21

2.3.3 Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa 21

2.3.4 Những chương trình xúc tiến bán Kinh Đô đang và sẽ tung ra trong

thời điểm bán hàng từ nay đến cuối năm 21

2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 22

2.4.1 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng 22

2.4.2 Nội dung ngân sách bán hàng 22

2.5 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng 23

NHỮNG KIẾN NGHỊ CHO TẬP ĐOÀN KINH ĐÔ 25

Đ T V N Đ ẶT VẤN ĐỀ ẤN ĐỀ Ề

Trước sự phát triển mạnh và nhanh của toàn nền kinh tế, Đại hội đảng VI là cáimốc đánh giá sự đổi mới của nền kinh tế Việt Nam, chuyển mình sang nề kinh tế thịtrường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước nền kinh tế của nước ta đã đạt những thànhtựu đáng khích lệ Đặc biệt Việt Nam đã chính thức gia nhập WTO- Tổ chức thươngmại thế giới, sự kiện này mang lại nhiều cơ hội nhưng đồng thời cũng là thách thức tolớn đối với nền kinh tế Việt Nam

Thị trường phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, các doanhnghiệp hoà mình vào xu hướng chung trong sự phát triển của thị trường Kế hoạch hoá

là một công cụ quan trọng để doanh nghiệp xác định chiến lược phát triển cho mình vàđạt được những mục đích mà mình mong muốn Doanh nghiệp muốn hoạt động dựatrên những cơ sở, chiến lược đã định thì đòi hỏi công tác lập kế hoạch trong doanhnghiệp phải ngày càng được hoàn thiện.Tuy vậy sau thời gian tiếp tục đổi mới và hoànthiện công tác lập kế hoạch, đặc biệt là kế hoạch hoá trong doanh nghiệp vẫn cònnhiều vấn đề cần phải đề cập đến trên cả phương diện nhận thức của nhà lập kế hoạch

và nội dung, phương pháp của bản kế hoạch kinh doanh dành cho doanh nghiệp.Nghiệp vụ bán hàng là nghiệp vụ rất quan trọng trong việc kinh doanh của doanhnghiệp, kế hoạch bán hàng là kế hoạch cơ bản góp phần tạo dựng sự thành công trongkinh doanh của doanh nghiệp Chính vì điều này công tác lập kế hoạch bán hàng làvấn đề cấp thiết trong việc hoạch định chiến lược tổng thể của doanh nghiệp

Được thành lập năm 1993, khởi đầu với sự thành công của sản phẩm Snack,ngành thực phẩm của Kinh Đô đã có những bước tiến vượt bậc và là nền tảng cho sựphát triển chung của toàn Tập đoàn Trải qua 17 năm, đến nay, Kinh Đô phát triển vớinhiều Công ty hoạt động trong lĩnh vực thực phẩm trong đó nổi bật là Công ty CổPhần Kinh Đô và Kinh Đô Miền Bắc chuyên kinh doanh ngành bánh kẹo và Công ty

Ki Do chuyên về ngành Kem & và sản phẩm từ Sữa Trong tương lai, Kinh Đô camkết tạo ra những sản phẩm phù hợp, tiện dụng và cung cấp các thực phẩm an toàn,thơm ngon, dinh dưỡng, tiện lợi và độc đáo cho tất cả mọi người để luôn giữ vị trí tiênphong trên thị trường thực phẩm

Với đề tài thảo luận: “Lựa chọn và xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩmbánh mứt kẹo của công ty cổ phần Kinh Đô tại thị trường quận Cầu Giấy – Hà Nội”,nhóm chúng tôi sẽ từng bước xác định và lập ra kế hoạch bán hàng, đứng trên góc độcủa doanh nghiệp, từ đó đi sâu tìm hiểu về các công bước trong quy trình lập kế hoạchbán hàng của doanh nghiệp

PH N M T: C S LÝ THUY T ẦN MỘT: CƠ SỞ LÝ THUYẾT ỘT: CƠ SỞ LÝ THUYẾT Ơ SỞ LÝ THUYẾT Ở LÝ THUYẾT ẾT

1.1 Khái niệm, bản chất kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp

Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau: “ Bán hàng là hoạtđộng thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho ngườimua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏathuận, bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và sự phát triểnchung cho cả xã hội

Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêudùng, xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất

ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy

từ đâu Nền kinh tế sẽ bị khủng hoảng cung cầu nếu không có bán hàng, xã hội sẽkhông phát triển được

Ngoài ra bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế,doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu đểthu về lợi nhuận.Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếptục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp luồng tiềnquay vòng từ người này sang người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục.Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu.Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giáthấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận caohơn

Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xãhội

Bán hàng mang về lợi ích cho cả lẫn người mua và người bán Đối với ngườimua, lợi ích của họ là có được sản phẩm Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từkinh doanh Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyêngiữa người mua và người bán Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả haibên

Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng làkích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mứcsống của con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả các tầng lớp trong xã hội

1.2 Vai trò c a k ho ch bán hàng trong doanh nghi p ủa kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp ế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp ạch bán hàng trong doanh nghiệp ệp.

1.2.1 Vai trò trong n n kinh t k ho ch hóa t p trung ền kinh tế kế hoạch hóa tập trung ế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp ế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp ạch bán hàng trong doanh nghiệp ập trung

Nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung là một nền kinh tế trong đó Nhà nước kiểmsoát toàn bộ các yếu tố sản xuất và giữ quyền quyết định việc sử dụng các yếu tố sảnxuất cũng như phân phối về thu nhập Nền kinh tế dựa trên cơ sở chủ yếu là chế độcông hữu xã hội chủ nghĩa về tư liệu sản xuất Theo đó kế hoạch hóa là những quyếtđịnh mang tính mệnh lệnh từ trung ương đến các thành phần trong nền kinh tế, vì thế

sự giao nhận từ trung ương đến các đơn vị sản xuất chính là hình thức giao dịch chủyếu Trong một nền kinh tế như vậy các nhà làm kế hoạch quyết định loại và khối

lượng hàng hóa nào sẽ được sản xuất, số lượng bao nhiêu, sản xuất bao nhiêu và phânphối đó như thế nào Hình thức giao dịch của nhà nước và các xí nghiệp không dựatrên những tính toán của các nhà chủ thể kinh tế mà chỉ là viêc giao nhận các sảnphẩm nhằm thực hiện các chỉ tiêu nghĩa vụ mà các nhà lập kế hoạch đưa ra Do đó cácchỉ tiêu kế hoạch trong doanh nghiệp cũng chính là những chỉ tiêu pháp lệnh toàndiện, các kế hoạch tiến độ, điều độ sản xuất đều do cơ quan trung ương quyết định và

nó chi phối toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Như vậy trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, mọi hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp đều dựa trên chỉ tiêu kế hoạch pháp lệnh để thực hiện Tronghoàn cảnh lúc bấy giờ, vai trò lớn nhất của kế hoạch hóa là tạo ra tỷ lệ tích lũy và tiếtkiệm lớn Thực hiện các cân đói lớn trong nền kinh tế quốc dân đồng thời tạo ra tốc độtăng trưởng kinh tế nhanh

Chính vì các nhà lập kế hoạch quyết định toàn bộ lượng hàng hóa lưu thông trên

cả nước nên việc soạn lập kế hoạch kinh doanh đều dựa chủ yếu vào những chỉ tiêu

mà nhà nước đưa ra.Việc soạn lập kế hoạch kinh doanh của các doanh nghiệp đềuphải thực hiện một cách bị động, theo sự chỉ huy và giám sát của cấp trên Những chỉtiêu mang tính pháp lệnh chi phối toàn bộ mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiêpnói chung và hoạt động bán hàng hay hình thức phân phối sản phẩm nói riêng Vì thếvai trò kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp lớn nhất trong thời kỳ này là đạt đượcchỉ tiêu mà nhà nước quy định đối với từng doanh nghiệp, đem lại tỷ lệ tích lũy và tiếtkiệm lớn nhất

Trong mô hình kinh tế kế hoạch hóa tập trung, mô hình kinh tế tập trung mệnhlệnh đã tạo không ít rào cản cho sự phát triển của các doanh nghiệp cũng như toàn thểnền kinh tế quốc dân cụ thể:

Do việc sản xuất và phân phối đều dựa trên những chỉ tiêu đã định sẵn nên đãhạn chế tính năng động, sáng tạo cũng như sự chịu trách nhiệm của các doanh nghiệp

Cơ chế kế hoạch hóa tập trung hủy diệt dần các động lực cạnh tranh, động lựcphát triển tự giác và độc lập của các doanh nghiệp, các doanh nghiệp không có khảnăng cạnh tranh

Trong sản xuất không có tính sáng tạo nên nó hạn chế sự tiến bộ của khoa họccông nghệ Việc phát minh cũng như sản xuất ra những sản phẩm mới không đượctiến hành

Do không có những chỉ số về chi phí kinh tế tương đối, không có hình thứckhen, phạt đối với quá trình sản xuất nên đã dẫn đến hiệu quả kinh tế không cao.Tóm lại trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung kế hoạch kinh doanh nói chung

và kế hoạch bán hàng nói riêng đã góp phần vào việc tạo ra giá trị thặng dư, tỷ lệ tíchlũy, tiết kiệm cho nền kinh tế nhưng bên cạnh đó nó có không ít rào cản tới sự pháttriển lâu dài của các doanh nghiệp

1.3.2.2 Vai trò trong n n kinh t th tr ền kinh tế kế hoạch hóa tập trung ế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp ị trường ường ng

Nếu trong nền kinh tế tập trung, nhà nước điều hành nền kinh tế bằng hình thứctập trung mệnh lệnh thì sang giai đoạn nền kinh tế thị trường, nhà nước tạo khuôn khổpháp luật để mọi công dân tự do kinh doanh theo pháp luật và hỗ trợ giúp đỡ, đồngthời giám sát để doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả

Trong nền kinh tế thị trường cơ chế thị trường rất linh hoạt, mềm dẻo, nó có tácdụng kích thích mạnh và nhanh sự quan tâm thường xuyên đến đổi mới kỹ thuật, công

nghệ quản lý, đến nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng Nó có tác dụng lớn trong tuyểnchọn các doanh nghiệp và cá nhân quản lý kinh doanh giỏi, tạo điều kiện cho việc sảnxuất và lưu thông hàng hóa.

Nhưng bên cạnh đó trên thị trường cũng chứa đựng những yếu tố tự phát, nhữngyếu tố bất ổn và mất cân đối Môi trường cạnh tranh gay gắt, công nghệ sản xuấtnhanh chóng bị lạc hậu do sự tiến bộ của khoa học công nghệ Công tác quản lý doanhnghiệp trở nên khó khăn phức tạp, các doanh nghiệp luôn phải đương đầu với nhữngrủi ro của thị trường do vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược và kế hoạch đểxác định những định hướng và mục tiêu cho tương lai Do đó trong doanh nghiệpkhông thể thiếu công tác kế hoạch hóa, nó nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.Trong quy trình kế hoạch hóa thì khâu soạn lập kế hoạch là khâu quan trọng nhất, lập

kế hoạch là công việc duy nhất có liên quan tới việc hình thành và thiết lập các mụctiêu cần thiết cho sự phát triển của toàn doanh nghiệp Kế hoạch và quản lý bằng kếhoạch giúp cho doanh nghiệp có những hướng đi đúng đắn, dự kiến được những tháchthức và cơ hội để từ đó tự mình trả lời được câu hỏi mình đang ở đâu?, mình nên làmgi?, làm như thế nào?, khi nào làm? trong một thời kỳ nhất định Đối với một doanhnghiệp yếu tố quan trọng và tiên quyết đó là doanh nghiệp phải biết mình đang kinhdoanh cái gì, và làm thế nào để thu được lợi nhuận làm được điều này thì các doanhnghiệp phải hoạch định cho mình một chiến lược đúng đắn để đưa sản phẩm tới tayngười tiêu dùng một cách thuyết phục và thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng mộtcách tối ưu nhất

Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội Bán hànggiúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, xã hộikhông có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thểnào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu Do đónếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế

sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không phát triển

Ngoài ra bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế,doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu đểthu về lợi nhuận, tiền thu về lại tiếp tục đưa vào hoạt động sản xuất cứ như thế bánhàng giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua và người bán

Không chỉ dừng lại ở đó, bán hàng còn giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dưthừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì sẽ

có giá thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì sẽ có giá cao do đó việc bánhàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dưthừa, đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừasang những nơi khan hiếm Chính vì điều này tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảmdần , do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xãhội

Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đốivới nền kinh tế xã hội, hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều thànhphần Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hộiphát triển Vì thế đối với doanh nghiệp thì việc bán hàng là vấn đề phải chú trọng đầutiên, để có hình thức phân phối sản phẩm hợp lý thì bắt buộc các chủ doanh nghiệpphải soạn lập cho mình một kế hoạch bán hàng trong từng thời diểm khác nhau

Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải hoạt động trong môi trường rấtlinh hoạt và luôn luôn biến đổi vì vậy mà doanh nghiệp phải có những kế hoạch để cóthể dự báo được những cơ hội và thách thức mà thị trường mang lại Soạn lập kếhoạch bán hàng giúp cho doanh nghiệp có hướng đi đúng đắn, phân phối sản phẩmmột cách tối ưu nhất Thị trường luôn luôn biến đổi, khó nắm bắt và dự báo vì thếcông tác lập kế hoạch càng cấp thiết, nếu không xây dựng cho mình một kế hoạch thì

có nghĩa là doanh nghiệp gặp nhiều rủi ro không tự chủ được trong các hoạt động màluôn phải bị động với những biến đổi của thị trường

Việc lượng hóa các mục tiêu, chỉ tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch cho phépdoanh nghiệp nhận biết rõ những cơ hội cũng như thách thức đặt ra cho hoạt độngkinh doanh của mình Đồng thời trên cơ sở kế hoạch bán hàng thì doanh nghiệp sẽ dựtính cho mình được kế hoạch tác nghiệp trong doanh nghiệp và dự báo được chi phícũng như ngân sách để thực hiện kế hoạch này

Công tác kế hoạch hóa là việc ứng phó với những thay đổi của thị trường, nếu dựbáo càng chính xác thì doanh nghiệp luôn đứng vững với những điều kiện gay gắt nhấtcủa thị trường

Tóm lại trong nền kinh tế thị trường một doanh nghiệp luôn luôn đứng vững vớinhững thay đổi khắc nghiệt của thị trường thì chính bản thân họ phải tạo dựng chomình được con đường đi cũng như chiến lược cụ thể, việc soạn lập kế hoạch bán hàng

là một khâu không thể thiếu trong chiến lược phát triển đó Soạn lập cho mình một kếhoạch bán hàng hoàn hảo chính là doanh nghiệp đã góp phần tạo dựng thương hiệucũng như khẳng định vị trí của mình trên thị trường đầy khắc nghiệt

thương mại

1.3.1 Dự báo bán hàng

1.3.1.1 Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng

D báo bán hàng v a là m t ngh thu t, v a là m t khoa h c tiên đoán cácừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ột nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ật, vừa là một khoa học tiên đoán các ừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ột nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ọc tiên đoán các

s vi c sẽ x y ra trong tệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ương lai; là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàngng lai; là quá trình xác đ nh các ch tiêu bán hàngịnh các chỉ tiêu bán hàng ỉ tiêu bán hàngtrong tương lai; là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàngng lai và tri n v ng đ t đển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ọc tiên đoán các ạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ược các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sởc các ch tiêu đó K t qu d báo làm c sỉ tiêu bán hàng ết quả dự báo làm cơ sở ơng lai; là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng ởxác đ nh h n ng ch bán hàng và d trù ngân sách bán hàng.ịnh các chỉ tiêu bán hàng ạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở

B i vì c m c tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là h qu tr c ti p c aở ục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ết quả dự báo làm cơ sở ủa

d báo bán hàng, do đó nhà qu n tr bán hàng b ph thu c nhi u vào d báoịnh các chỉ tiêu bán hàng ịnh các chỉ tiêu bán hàng ục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ột nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ều vào dự báobán hàng D báo cho phép nhà qu n tr bán hàng lên k ho ch phân công nhânịnh các chỉ tiêu bán hàng ết quả dự báo làm cơ sở ạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở

s đ đ m b o kh i lển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành ược các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sởng bán và m c tiêu l i nhu n đục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ợc các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ật, vừa là một khoa học tiên đoán các ược các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sởc hoàn thành

1.3.1.2 Kết quả của dự báo bán hàng

D báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu thánh vàng được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sởc ti n hành cho tu n, tháng, quý, sáu thánh vàết quả dự báo làm cơ sở ần, tháng, quý, sáu thánh vànăm D báo bán hàng có th đển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ược các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sởc ti n hành theo khu v c th trết quả dự báo làm cơ sở ịnh các chỉ tiêu bán hàng ường được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu thánh vàng, theo s n

ph m, theo nhóm khách hàng, theo đi m bán hàng, theo các kênh phân ph i,ển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành.theo nhân viên bán hàng

Kết quả bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:

- Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần Trong đó chỉ tiêuquan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán theo từng nhóm khách hàng, thịtrường, điểm bán, nhân viên bán

- Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh

Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chínhsau:

- Năng lực thị trường Đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có củamột sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giaiđoạn nhất định Năng lực thị trường cần được quy định theo khu vực lãnh thổ cũngnhư theo phân loại khách hàng

- Doanh số của ngành hàng Doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bánthực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.Nếu các giả thiết về điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống nănglực thị trường

- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp Đây là số lượng cao nhất của năng lựcthị trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năngsẵn có của nó một cách đáng tin cậy

- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiềnhoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từngmặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp thamgia cạnh tranh

- GDP/người, thu thập, khả năng thanh toán Chi tiêu này cho phép dự báo khảnăng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chươngtrình bán hàng phù hợp

- Số lượng điểm bán: số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủthị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanhnghiệp

- Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhàquản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bánhàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch

- Sản lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhucầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp

- Thị phần trong ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanhnghiệp quan trọng trong ngành để nắm được thị phần tương đối

- Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thịtrường và tình hình cạnh tranh

dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và

sử lý Phương pháp này có ưu điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp Tuy nhiên tiếp cậnmới chỉ dừng lại ở định tính và kết quả dự báo có thể sai lệch lớn.

- Phương pháp điều tra khảo sát Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tếnhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầumua sắm và khả năng thanh toán (sức mua), xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hìnhkinh doanh của các đối thủ cạnh tranh Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trịphân tích, tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác địnhchỉ tiêu bán hàng Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian Hơnnữa, nói đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt

- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bánhàng Phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữabán hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: sự phát triểu kinh tế xã hội; giá

cả hàng hóa; sự phát triển công nghệ khoa học kĩ thuật; mức độ cạnh tranh trên thịtrường; các chính sách vĩ mô Phương pháp này có thể áp dụng với phương phápđiều tra khảo sát để có các kết quả chính xác và toàn diện hơn

- Phương pháp thông kê kinh nghiệm Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quảbán hàng thời gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dựbáo bán hàng Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giaiđoạn thị trường ổn định

ra dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bánhàng

- Quy trình từ dưới lên: quy trình này còn được gọi là phương pháp cây dựng lênbởi vì nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhânviên bán hàng, từ các đơn vị thị trường cấp thấp Các dự báo theo sản phẩm sau đóđược tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty Tiếptheo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều kiệnkinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới

- Quy trình hỗn hợp: quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của

cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở Quy trình này thường áp dụng tại cácdoanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa

1.3.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng

1.3.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng.

Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất địnhnào đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh củadoanh nghiệp trong từng giai đoạn

Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chínhnhư sau:

- Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:

Doanh số Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng.

Lãi gộp Lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng Mục tiêu tổng lãigộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp Lãi gộp được tính bằng doanh thuthuần trừ đi giá vốn hàng hóa

Chi phí bán hàng Chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bánhàng Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí

Lợi nhuận bán hàng Lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh Mục tiêulợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp.Vòng quay của vốn hàng hóa Vòng quay vốn hàng hóa ảnh hưởng trực tiếp đếnnhu vầu vốn lưu động Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị muahàng, bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp

- Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm các mục tiêu

Mức độ hài lòng của khác hàng: mức độ hài lòng của khách hàng thể hiện ởnhững phản ánh của khách hàng, thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm củakhách hàng, thông qua số lần mua của khách hàng Để nắm bắt được mức độ hàilòng của khách hàng, doanh nghiệp phải sử dụng hệ thống các công cụ thu thập thôngtin phản hồi

Phát triển thị trường: mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc

độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độphủ sóng địa lý thị trường

Số lượng đại lý và điểm bán Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thịtrường Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanhnghiệp, để từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường

Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên Mục tiêu này quan trọng với cáccông ty bán lẻ tư vấn khách hàng Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên bánhàng sẽ chi phối doanh số đạt được

Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng Quy định mục tiêu cần hoàn thànhcủa từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với baonhiêu khách hàng

Số hồ sơ khách hàng Với một số doanh nghiệp, số lượng hồ sơ khách hàng rấtquan trọng Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ sơ chi tiết vềkhách hàng trong khoảng thời gian nhất định

Số khách hàng ghé thăm Chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán lẻ, cácchương trình bán hàng theo sự kiện Với các doanh nghiệp thương mại điện tử, sốlượng khách hàng ghé thăm trang web là mục tiêu nền tảng quan trọng cần đạt được.Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng Thể hiện qua số lượng và chất lượng củalực lượng bán hàng Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số ngườiđược huấn luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng, sốngười được thăng tiến, đề bạt…

1.3.2.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng

M c tiêu bán hàng đục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ược các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sởc xây d ng căn c trên k t qu d n báo bán hàng.ứ trên kết quả dựn báo bán hàng ết quả dự báo làm cơ sở

M c tiêu bán hàng có th đục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ược các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sởc xác đ nh:ịnh các chỉ tiêu bán hàng

Theo th i gian ời gian : m c tiêu bán hàng ngày, tu n, tháng, quý, nămục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ần, tháng, quý, sáu thánh và

Theo th tr ị trường ười gian : m c tiêu bán hàng theo t ng đi m bán hàng, theo tuy n ng ục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ết quả dự báo làm cơ sởbán hàng, theo qu n, huy n, theo t nh, theo vùngật, vừa là một khoa học tiên đoán các ệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ỉ tiêu bán hàng

Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng

qua đường, khách hàng truyền thống, khách hàng mới

Theo đi m bán hàng ểm bán hàng : đi m bán hàng nh l , đi m bán hàng tr ng y u, cácển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các ẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các ển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ọc tiên đoán các ết quả dự báo làm cơ sởsiêu thịnh các chỉ tiêu bán hàng

Theo nhân viên bán hàng

kh u

Theo s n ph m ngành hàng ản phẩm ngành hàng ẩm ngành hàng …

M c tiêu bán hàng đục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ược các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sởc xây d ng theo hai quy trình:

Quy trình t trên xu ng ừ trên xuống ối : m c tiêu đục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ược các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sởc xác đ nh c p cao h n, sau đó định các chỉ tiêu bán hàng ở ất ơng lai; là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng ược các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sởcphân b xu ng cho các c p bán hàng c s Theo quy trình này, m c tiêu bánối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành ất ơng lai; là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng ở ục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp củahàng có tính áp đ t và có nguy c làm gi m s ch đ ng,sáng t o c a các c pặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động,sáng tạo của các cấp ơng lai; là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng ủa ột nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ủa ấtbán hàng c s Doanh nghi p có th áp d ng quy trình này cho các s n ph m vàơng lai; là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng ở ệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của

th trịnh các chỉ tiêu bán hàng ường được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu thánh vàng truy n th ng, có doanh s khá n đ nh và ít có bi n đ ng thì trều vào dự báo ối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành ối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành ịnh các chỉ tiêu bán hàng ết quả dự báo làm cơ sở ột nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ường được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu thánh vàng

Quy trình qu n lý theo m c tiêu MBO ản phẩm ngành hàng ục tiêu MBO : M i b ph n, c p bán hàng tr c ti pỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp ột nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ật, vừa là một khoa học tiên đoán các ất ết quả dự báo làm cơ sởxác đ nh m c tiêu bán hàng cho mình và l p k ho ch tri n khai m c tiêu đó.ịnh các chỉ tiêu bán hàng ục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ật, vừa là một khoa học tiên đoán các ết quả dự báo làm cơ sở ạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của

M c tiêu bán hàng c a c p cao h n đục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ủa ất ơng lai; là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng ược các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sởc t ng h p t các m c tiêu bên dợc các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ướiiCác m c tiêu bán hàng luôn ph i đáp ng tiêu chu n SMART (thông minh):ục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ứ trên kết quả dựn báo bán hàng

Tính cụ thể (specific): một mục tiêu phải cụ thể, không phải là quá chung chung.

Đo lường được (measurable): một mục tiêu phải được thể hiện thông qua các

con số dù nó là mục tiêu định tính hay định lượng

Có thể đạt được (achievable): mục tiêu đặt ra không quá dễ, nhưng cũng không

thể quá khó đến mức không thể đạt được Mục tiêu phải đặt ra đủ tầm để lực lượngbán hàng có được ý chí và tinh thần vượt qua thử thách Đi đôi với điều này là chínhsách đãi ngộ thành tích tốt nhằm tạo động lực cho lực lượng bán hàng hoàn thành vàhoàn thành vượt mức mục tiêu

Tính hiện thực (realistic): mục tiêu không thể là giấc mơ; doanh nghiệp của bạn

cần phải có khả năng đạt được mục tiêu Mục tiêu hiện thực có nghĩa là phải xây dựngnhững mục tiêu nền tảng, chi tiết để đạt được những mục tiêu lớn hơn

Giới hạn thời gian (timely): cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành mục tiêu.

Mục tiêu do đó gắn chặt với các mốc thời gian theo ngày, tuần, tháng, quý, năm

1.3.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng

Các ho t đ ng bán hàng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ột nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ược các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sởc chia thành nhi u nhóm khác nhau:ều vào dự báo

Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị

phương án tiếp cận khách hàng

Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng

với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán

Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng:

lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện cácchế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng

Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: (lên phương án kho

bãi, tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi )

Các hoạt động vận chuyển hàng hóa

Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán.

Các hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng

Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng

Với các doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợpthành các chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số Một số chương trình bánhàng chính hay được áp dụng bao gồm:

- Chương trình giảm giá

- Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng

- Chương trình khuyến mại

- Chương trình tặng quà

- Chương trình tư vẫn miễn phí

- Chương trình sử dụng thử sản phẩm

- Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng

- Chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện

- Chương trình khách hàng chung thủy

Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụthể

1.3.4 Xây dựng ngân sách bán hàng

1.3.4.1 Khái niệm ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sởc hi u là m t k ho ch toàn di n và ph i h p, thển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ột nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ết quả dự báo làm cơ sở ạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành ợc các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở

hi n các m i quan h tài chính cho các ho t đ ng và ngu n l c c a doanhệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành ệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ột nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ồn lực của doanh ủanghi p trong m t th i gian c th trong tệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ột nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ờng được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu thánh và ục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ương lai; là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàngng lai nh m đ t đằm đạt được các mục tiêu ạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ược các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sởc các m c tiêuục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp củabán hàng đ ra.ều vào dự báo

Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp bao gồm hai loại chính: ngân sách chi phíbán hàng và ngân sách kết quả bán hàng

Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng cóliên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số

Ngân sách kết quả dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng

để dự trù các phương án doanh số và kết quả

Về cơ bản, ngân sách bán hàng có một số vai trò quan trọng sau:

Thứ nhất: lập ngân sách bán hàng tạo đường hướng chỉ đạo cho hoạt động củacác cá nhân và bộ phận bán hàng của doanh nghiệp

Thứ hai: ngân sách bán hàng cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phậntrong doanh nghiệp triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng

Thứ ba: ngân sách bán hàng giúp doanh nghiệp tăng cường công tác kiểm soáthoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính Ngân sách bán hàng giúp các nhàquản trị bán hàng đánh giá chính xác hoạt động, từ đó có csc quyết định phù hợp

1.3.4.2 Phương pháp xác định ngân sách

Đ xác đ nh ngân sách bán hàng, doanh nghi p có th s d ng nhi uển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ịnh các chỉ tiêu bán hàng ệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ử dụng nhiều ục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ều vào dự báo

phương lai; là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàngng pháp khác nhau C th :ục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của ển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở

Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước: Nhà quản trị bán hàng

căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng của các kỳ trước, kết hợp vớimục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản chi, thu

Theo đối thủ cạnh tranh Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa

trên cơ sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí củadoanh nghiệp trên thị trường

Phương pháp khả chi Ngân sách bán hàng được xác định trên cơ sở tính toán

các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng

Phương pháp hạn ngạch Doanh nghiệp lên các phương án về thu, chi, lợi nhuận

sau đó giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạnngạch được giao

Phương pháp tăng từng bước Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo

nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian với lý do mức độ canh tranh trong bán hàngngày càng gia tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận củamình

1.3.4.3 Nội dung của ngân sách bán hàng

N i dung ngân sách bán hàng bao g m các ch tiêu v doanh thu bán hàng,ột nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ồn lực của doanh ỉ tiêu bán hàng ều vào dự báochi phí bán hàng, d toán k t qu bán hàng: lãi g p, l i nhu n, t l sinh l i ết quả dự báo làm cơ sở ột nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ợc các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ật, vừa là một khoa học tiên đoán các ỷ lệ sinh lời ệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ờng được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu thánh vàNgân sách chi phí bán hàng

Có nhiều cách thức phân loại ngân sách chi phí bán hàng: phân loại theo chi phítrực tiếp và chi phí gián tiếp, tiếp cận theo chi phí cố định và chi phí biến đổi

Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp, ngân sách chi phí bán hàngbao gồm ba nhóm chính:

Nhóm 1: ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: như lương vàhoa hồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng

Nhóm 2:ngân sách chi phí xúc tiếp bán hàng: bao gồm các chi phí trực tiếp đếncác hoạt động xúc tiến bán hàng

Nhóm 3: ngân sách chi phí quản lý hành chính: bao gồm các chi phí liên quanđến hoạt động quản lý, hành chính của lực lượng bán hàng

Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bánhàng bao gồm hai loại chính:

Loại 1: ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí: định phí là nhữngkhoản chi không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng Chiphí cố định trong bán hàng thường bao gồm các khoản chính như: khấu hao tài sản cốđịnh, chi thuê địa điểm, chi thuê văn phòng

Loại 2:ngân sách chi phí biến đổi: bao gồm những khoản chi phí thay đổi theodoanh số và sản lượng bán hàng Các khoản chi phí biến đổi thường bao gồm: chi phíquảng cáo, chi phí khuyến mại bán theo các chương trình cụ thể, chi phí tiền lươngtheo năng suất và tiền thưởng

Khi thiết lập ngân sách bán hàng, doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án khácnhau Thông thường ba phương án cơ bản được đưa ra theo mức độ đạt được củadoanh số:

Phương án 1: doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra

Phương án 2: doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra

Phương án 3: doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra

Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triểnkhai thực hiện kế hoạch bán hàng

1.3.5 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng

Hoàn ch nh k ho ch bán hàng bao g m hai công vi c c b n:ỉ tiêu bán hàng ết quả dự báo làm cơ sở ạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ồn lực của doanh ệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ơng lai; là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng

M t là, t p h p, hoàn ch nh k ho ch v hình th c và n i dung.ột nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ật, vừa là một khoa học tiên đoán các ợc các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ỉ tiêu bán hàng ết quả dự báo làm cơ sở ạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở ều vào dự báo ứ trên kết quả dựn báo bán hàng ột nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các

Hai là, phê duy t và công b k ho ch bán hàng.ệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các ối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành ết quả dự báo làm cơ sở ạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở