Phần 1: Xây dựng kế hoạch bán hàng Bánh Trung Thu Kinh Đô khu vực quận Cầu Giấy – Hà Nội năm 2015 1, Dự báo bán hàng 1.1, Về số dân cư, cấu dân số: Tại quận Cầu Giấy tính đến năm 2011, số dân khoảng 239,981 người, người 30 tuổi chiếm 41,7% Như quận Cầu Giấy thị trường có số người tiêu thụ dồi dào, thị trường hấp dẫn với doanh nghiệp Dân số đông, quy mô dân số trẻ làm cho quận Cầu Giấy trở thành thị trường tiềm tiêu thụ hàng hóa có bánh Trung thu 1.2, Về thu nhập người dân: Ở khu vực cấu dân cư phân theo ngành nghề đa dạng phức tạp, nhóm ngành học sinh sinh viên, nhân viên văn phịng, cán cơng chức, kinh doanh xét khả tài phân loại tập khách hàng: thu nhập triệu đồng/tháng khoảng 33,3%, nhóm có thu nhập khoảng -8 triệu/tháng khoảng 56,4%, nhóm khách hàng có thu nhập cao chiến 10,3% Thêm vào mức tăng trưởng kinh tế tương đối ổn định, lạm phát trì mức -8% nhu cầu bánh Trung Thu vào dịp tết Trung Thu năm 2015 có xu hướng tăng 1.3, Về số lượng điểm bán: Hiện số lượng điểm bán lẻ có mặt sản phẩm Kinh Đô địa bàn quận khoảng 245 điểm bán, gồm siêu thị, đại lý bán buôn, bán lẻ Độ bao phủ thị trường khỏang 76%, giảm nhẹ so với năm ngoái 79%, nhiên điều khơng đáng kể tạo điều kiện thuận lợi doanh nghiệp triển khai chiến lược cung ứng khu vực 1.4, Về số lượng khách hàng: Năm 2014, số lượng khách hàng tìm đến điểm bán Kinh Đô tăng đáng kể so với năm 2013, cơng ty Kinh Đô cải thiện chất lượng sản phẩm Như năm 2013 lượng khách hàng phàn nàn bánh trung thu Kinh đô ngọt, béo chất lượng không tốt Nắm bắt điều cơng ty vào nghiên cứu sản phẩm đưa thị trường sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã đẹp đặc biệt sản phẩm bánh trung thu dành cho người ăn kiêng ưa chuộng 1.5, Về sản lượng: Hiện nay, 2.800 bánh trung thu Kinh Đô tiêu thụ thị trường, tăng 15% so với năm trước Công ty cổ phần Kinh Đô (mã KDC ) vừa công bố sản lượng tiêu thụ bánh trung thu năm 2014 dự kiến doanh thu quý III/2014 Hiện người tiêu dùng có xu hướng tập trung vào dịng bánh cao cấp, bánh trung thu bình dân có xu hẹp dần, điều nhu cầu khách hàng sử dụng gia đình biếu tặng chủ yếu Các dịng bánh cao cấp năm chiếm từ – % thị trường Theo năm ngối sức mua tăng Cơng ty Kinh Đơ phục vụ thị trường 2.800 bánh, tăng 15% so với Trung thu năm 2013 Trong đó, lượng dịng bánh Trung thu cao cấp Trăng Vàng tăng 25% bánh Trung thu Kinh Đơ tăng 12% Gía bình qn bánh Trung thu Kinh Đô năm 2014 tăng 7% so với năm 2013 1.6, Về thị phần ngành: Hoạt động kinh doanh cơng ty Kinh Đơ tập trung vào mảng bao gồm sản suất chế biến thực phẩm, thực phẩm công nghệ loại bánh cao cấp loại đặc biệt bánh trung thu đem đến nguồn lợi nhuận lớn cho cơng ty Tính đến năm 2014 cơng ty chiếm lĩnh 36% thị phần Miền Bắc 1.7, Về đối thủ cạnh tranh: Thị trường bánh trung thu thị trường béo bở cho công ty Các công ty chạy đua với mùa trung thu Các đối thủ cạnh tranh lớn công ty Kinh Đô Bibica, Hỷ Lâm Môn, Như Lan nhiều thương hiệu khác Brodard, Givral, Nhà hàng Ái Huê, Đại Phát, Đồng Khánh, Thành Long, Yến Sào Khánh Hòa… số nhà hàng, khách sạn lớn khởi động mùa kinh doanh bánh trung thu, tập trung sản xuất để đáp ứng nhu cầu người mua Ngồi khơng thể khơng kể đến hàng bánh Trung thu Hà Nội khiến Kinh Đơ, "thèm thuồng", tiệm bánh trung thu gia truyền tiếng Hà Nội tọa lạc phố Thụy Khê (Tây Hồ, Hà Nội) Từ điều dự đốn rằng: - Sức mua tăng so với năm ngoái - Cơ cấu mặt hàng đa dạng, đầu tư mạnh hai phân khúc cao cấp phổ thông, đẩy mạnh nghiên cứu sản phẩm giảm ngọt, giảm béo bánh trung thu thay đổi bao bì cho bắt mắt người tiêu dùng tạo điểm khác biệt so với sản phầm đối thủ cạnh tranh - Theo năm ngoái Kinh Đơ bán đc 2.800 bánh tăng 15% so với năm 2013 từ dự báo điểm bán thu khoảng 50tr/tháng (trừ chi phí thuê cửa hàng ) 2, Xây dựng mục tiêu: Tuy nhiên giá mặt hàng năm 2014 tăng so với năm 2013 giá nguyên vật liệu tăng giá, giá bánh trung thu Kinh Đô nhiều khách hàng ủng hộ so với đối thủ cạnh tranh Hữu Nghị hay Bibica Qua nghiên cứu có mục tiêu sau: 2.1, Nhóm mục tiêu kết bán hàng: - Doanh số bán hàng : 98.000.000.000 đồng doanh số bán hàng điểm bán 400.000.000 đồng/tháng với 245 điểm bán khu vực 2.2, Nhóm mục tiêu tảng bán hàng: - Số lượng phàn nàn khách hàng: lần/vụ - Tốc độ tăng trưởng doanh số: tăng 20% so với năm 2014 - Giữ vững số lượng đại lý điểm bán : 245 điểm bán bao gồm cửa hàng Kinh Đô Bakery, siêu thị, đại lý gian hàng thời vụ - Mức độ bao phủ thị trường khu vực Kinh Đô đạt 38% - 100% nhân viên đào tạo kỹ bán hàng 3, Xây dựng chương trình hoạt động bán hàng: 3.1, Các hoạt động chuẩn bị bán: - Quảng cáo truyền hình , báo đài với câu nói nhân văn sâu vào lịng người vào khung khoảng 12h 18h từ ngày 14/9/2015 tới ngày 27/09/2015 tức tuần đầu tháng âm lịch - In pano quảng cáo treo đại lý: đại lý pano với câu nói : “Tết Trung Thu – Tết tình thân” - Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng: thông báo cho nhân viên chương trình bán hàng dịp Tết Trung thu tới + Nhân viên phận marketing chuẩn bị pano, cactolo để giới thiệu quảng bá rộng rãi chương trình bán hàng khu vực vùng lân cận + Nhân viên kho bảo quản hàng hóa phải chuẩn bị kho xếp hàng cho hợp lý 3.2, Các hoạt động triết khấu cho đại lý: - Đại lý mua hàng từ 200 – 300 triệu đồng triết khấu 1% tổng giá trị đơn hàng - Đại lý mua hàng từ 300 – 500 triệu đồng triết khấu 2% tổng giá trị đơn hàng - Đại lý mua hàng từ 500 triệu đồng trở lên triết khấu 3% tổng giá trị đơn hàng 4, Ngân sách bán hàng: Xây dựng ngân sách chi phí bán hàng: Đơn vị ( triệu đồng) Chi phí Số tiền Chi tiết I, chi phí biến đổi 1, chi phí quảng cáo 1.244 - 245 pano quảng cáo( 1,2tr/pano) - 30.000 catolo quảng cáo sản phẩm(0.015tr/catolo) - 500tr tiền quảng cáo truyền hình, báo đài 2, chi phí chiết khấu 1.960 2% doanh thu 3, chi phí vận chuyển 200 Chi phí vận chuyển từ Hưng Yên Hà Nội chia đợt khác 4, chi phí đào tạo nhân viên 250 Mở khóa đào tào nhân viên gồm : chi phí th giáo viên, địa điêm 5, chi phí thưởng nhân viên 588 Dự kiến 40% nhân viên thưởng với mức thưởng 2tr/nhân viên Tổng số 4.242 II, chi phí cố định 1, chi phí thuê địa điểm 5.512,5 1,5tr/m2 Mỗi gian hàng 15m2 2, chi phí lương nhân viên bán hàng 4.410 Mỗi gian hàng có nhân viên chia làm ca từ 8h – 14h từ 14h – 22h ca có nhân viên với mức lương 3tr/nhân viên 3, chi phí nhân viên quản lý 45 nhân viên quản lý với mức lương 15tr 4, chi phí đầu tư trang thiết bị 3.920 Gồm: máy tính(5tr), bàn ghế (2tr), tủ trưng bày bánh ( 4tr/tủ) điện thoại bàn (1tr) 6, chi phí nghiên cứu thi trường 300 Cho nhân viên nghiên cứu chi phí liên quan tờ rơi, điện thoại 7, chi phí khác 1500 Chi phí điện, xăng xe, điện thoại, internet, Tổng số 15.687,5 Tổng chi phí = chi phí biến đổi + chi phí cố đinh = 19.928,5( triệu đồng) Xây dựng ngân sách kết quả: Đơn vị: triệu đồng STT Chỉ tiêu Ý nghĩa Thành tiền Doanh thu Doanh số thu doanh nghiệp 400 x 245 = 98.000 Giá vốn hàng hóa Giá mua vào hàng hóa 61.000 Lãi gộp Phản ánh hiệu HĐBH 98.000 – 61.000 = 37.000 Tỷ lệ lãi gộp Phản ánh hiệu HĐBH 37.000/98.000 = 37,76% Lợi nhuận trước thuế Phản ánh hiệu HĐBH 37.000 – 19.928,5= 17.071,5 Lợi nhuận sau thuế Phản ánh hiệu HĐBH 17.071,5 x (1 – 0.22) = 13.755,77 Phần II, Tổ chức mạng lưới lực lượng bán hàng công ty cổ phần bánh kẹo Kinh Đô khu vực Hà Nội 1, Mơ hình mạng lưới bán hàng Kinh Đô Khu vực Hà Nội Kênh siêu thị Kinh Đô Bakery Kênh đại lý bán lẻ Gian hàng thời vụ 2, Xác định quy mô lực lượng bán hàng STT Chức danh Số lượng Hạn ngạch Giám đốc bán hàng Doanh số đạt 98 tỷ đồng chi phí khơng q 20 tỷ đồng mùa dịp tết Trung thu năm 201 Giám đốc chi nhánh Phải làm báo cáo kinh doanh hạn, đảm bảo yêu cầu mà giám Khách hàng đốc bán hàng đề Trưởng kênh siêu thị Trưởng kênh Kinh Đô Bakery Trưởng kênh đại lý bán lẻ Trưởng kênh gian hàng thời vụ Giám sát bán hàng Kiểm sốt tình hình bán hàng điểm bán, kiểm tra trang thiết bị Nhân viên kinh doanh 50 30 nhân viên cũ 20 nhân viên Nhân viên cũ ký đơn hàng/ ngày nhân viên ký đươc đơn hàng/ ngày Đảm bảo doanh số bán 30/ngày 3, Các cơng việc nhân viên kinh doanh Kinh Đô - Bán hàng trực tiếp cho khách hàng cửa hàng - Nhận đơn đặt hàng gọi điện nhắc đơn hàng - Hiểu biết sản phầm lĩnh vực bánh kẹo, sản phẩm doanh nghiệp chăm sóc khách hàng - Triển khai chương trình bán hàng Kinh Đơ: phát tờ rơi - Tìm kiếm đơn hàng khu vực phụ trách - Nghiên cứu thị trường 4, Các tiêu chuẩn nhân viên bán hàng Kinh Đô - Tốt nghiệp PTTH, sinh viên làm thêm - u thích cơng việc bán hàng - Hiểu biết sản phẩm công ty - Năng động linh hoạt - Có trình độ giao tiếp tiêng anh lời - Độ tuổi từ 20 đên 35 tuổi - Có áp lực để kiếm tiền trang trải cho sống - Có kinh nghiệm bán hàng lợi - Thời gian làm việc: full time part time 5, Các hình thức tạo động lực cho lực lượng bán hàng Kinh Đô a, Qua công cụ tài Tiền lương - Trả lương theo thời gian + Lương khối kinh doanh: 100% lương + phụ cấp tháng + định mức bán hàng + Lương khối Bakery: lương quản lý, trưởng ca bán hàng, thu ngân, thu kho, nhân viên bán hàng, bảo vê, giao hàng, - Các phụ cấp: +, phụ cấp cơng tác phí +, phụ cấp nhà +, phụ cấp chi phí sử dụng điện thoại Tiền thưởng - Thưởng qua mùa trung thu, thưởng tết âm lịch, thưởng cho sáng kiến thông qua quà, khen, tiền mặt, +, thưởng mùa vụ trung thu ( thưởng cho lao động thức + thời vụ): thưởng thông qua mức doanh thu, lợi nhuận mà cơng ty đạt Các chương trình phúc lợi - Phúc lợi bắt buộc: đóng bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội - Phúc lợi tự nguyện: +, Thưởng lễ hàng năm : tết dương lịch, ngày lễ : 30/4, 1/5, 1/6 ngày 15/12 ngày thành lập công ty +, Lương tháng 13 +, Trợ cấp kết hôn, tang lễ +, Trợ cấp cơm +, Quà tặng sinh nhật ( áp dụng với nhân viên thức) Các loại dịch vụ cho cán bộ, nhân viên công ty - Mua cổ phần - Trợ cấp giáo dục đào tạo - Chăm sóc y tế chỗ - Thư viện phòng đọc - Chương trình cho nghỉ mát b Qua cơng cụ phi tài 1, Đặt phổ biến mục tiêu phát triển tới cán bộ, nhân viên, nhiệm vụ, làm để hướng tới mục tiêu 2, Đánh giá thực công việc: trả lương, trả thưởng 3, Môi trường làm việc - Đầy đủ trang thiết bị máy móc cần thiết - Tổ chức, phục vụ nơi làm việc: lao cơng dọn dẹp, xe đưa đón, có đội ngũ nhân viên chuyên trách vệ sinh 4, Mối quan hệ nhân viên - Tạo tập thể vui vẻ, đồn kết - Khuyến khích tạo mối quan hệ lãnh đạo nhân viên - Tạo mối quan hệ nhân viên người quản lý trực tiếp - Tạo mối quan hệ tập thể 5, Đào tạo phát triên • Đào tạo nội +, đào tạo kèm cặp bảo +, luân chuyển thuyên chuyển công việc +, tổ chức lớp đào tạo nội công ty : MBA MTP, quản ly, quản trị, kinh doanh, sản suất, • Đào tạo bên ngồi cơng ty Mời giảng viên CTCP Unicom, CTCP Megalink, công ty đào tạo quản trị kinh doanh Inpro, 6, Văn hóa cơng ty Các thành viên hội nhập với công ty, tạo điều kiện thăng tiến 6, Các tiêu chuẩn kết bán hàng Kinh Đô - Doanh số bán hàng : – 10 triệu/ngày - Doanh số bán theo đơn đặt hàng: 500.000 đ / hóa đơn - Lợi nhuân bán hàng : 50 triệu/tháng - Số lượng đơn đặt hàng: 10 hóa đơn/ngày - Vệ sinh cửa hàng: có nhân viên vệ sinh, cửa hàng ln sẽ, sàn nhà không trơn trượt, - Trưng bày sản phẩm: sản phẩm trưng bày đầy đủ với cơng ty giới thiệu - An ninh cho khu vực bán hàng: có bảo vệ trơng coi - Số lượng than phiền khiếu nại: lần/ tháng - Đảm bảo tất doanh mục sản phẩm - Thời gian làm việc: 8h – 22h tất ngày tuần( trừ ngày 30, mùng mùng Tết) Phần III, Lập phương án mua hàng thời trang siêu thị Big C The Garden Nhằm bổ sung cho sưu tập thời trang hè dành cho nam độ tuổi từ 20 – 35 vụ hè năm 2015 Big C định nhập thêm số mặt hàng để tiêu thụ 1, Về mục tiêu mua hàng - Cung cấp tới tay người tiêu dùng sản phẩm người Việt với mức chất lượng phù hợp với đại đa số thu nhập người dân hưởng ứng phong trào Người Việt ưu tiên dùng hàng Việt - Luôn đảm bảo thời gian giao hàng nhằm tránh cố thiếu hụt hàng hóa thời gian tới - Đảm bảo chi phí mua hàng thấp 2, Các mặt hàng cần mua STT Danh mục Số lượng Size – số lượng Giá mua vào(nghìn đồng) Nhà cung cấp Áo thun cổ bẻ 90 S- 15 M- 20 L- 20 XL – 20 XXL - 15 38.000 Nhà may Lan Anh Áo thun nam cổ tim 130 S – 20 M – 30 L – 30 XL – 30 XXL - 20 50.000 Nhà may Lan Anh 3, Áo thun cổ tròn 65 S – 10 M – 15 L – 15 XL – 15 XXL - 10 25.000 Nhà may Trang Anh Áo lót 130 S – 20 15.000 Nhà may Nam M – 30 L – 30 XL – 30 XXL - 20 Trang Anh Quần Short lửng thun nam 90 M – 30 L – 30 XL - 30 35.500 Nhà may Trang Anh Quần Jearn lửng 145 28 – 20 29 - 25 30 – 25 31 – 25 32- 20 33 - 15 34 - 15 75.500 Nhà may Lan Phương Quần Short kaki nam 145 28 – 20 29 - 25 30 – 25 31 – 25 32- 20 33 - 15 34 - 15 56.000 Nhà may Lan Phương 3, Quy cách sản phẩm Sản phẩm nguyên nhãn mác, màu sắc size đủ số lượng 4, Thời gian giao hàng 14h – 14h 30’ ngày 28 /04/2015 , trước giao hàng gọi báo trước 1h 5, Giao nhận Kiểm tra hàng chỗ, sản phẩm bị lỗi trả lại lúc cho nhà sản suất 6, Thời hạn tốn Thanh tốn 50% 50% cịn lại toán vào cuối tháng 7, Địa điểm giao hàng Tầng hầm B1 - TTTM The Garden - Đường Mễ Trì - Mỹ Đình - Từ Liêm Hà Nội Phần IV, Tổ chức thực đánh giá công tác mua hàng doanh nghiệp thương mại A, Các tiêu chuẩn lựa chọn mặt hàng thời trang siêu thị Big C Thăng Long 1, Chất lượng nhà cung cấp : nhà cung cấp có chỗ đứng thị trường nước 2, Thời gian giao hàng: giao hàng hợp đồng 3, Giá thành: giá rẻ 4, Khả kỹ thuật: sản phẩm phong phú, mẫu mã đa dạng 5, Khả tài : ổn định 6, Dịch vụ sau bán : đổi trả hàng lỗi sau – ngày B, Lựa chọn nhà cung cấp bán sơn khu vực nội thành Hà Nội theo thang điểm stt Tiêu chí đánh giá Trọng số Sơn Dulux Sơn Nippon Sơn MyKolor Điểm Điểm *trọn g số Điểm Điểm *trọng số Điểm Điểm *trọng số Chất lượng sản phẩm 5 25 20 20 Điều kiện toán 20 20 20 Thời gian giao hàng 20 12 16 giá 12 12 Màu sắc 15 12 15 Chủng loại 8 Tổng 21 28 100 22 81 30 91 Vậy chọn hãng sơn Dulux ... doanh bánh trung thu, tập trung sản xuất để đáp ứng nhu cầu người mua Ngồi khơng thể khơng kể đến hàng bánh Trung thu Hà Nội khiến Kinh Đô, "thèm thu? ??ng", tiệm bánh trung thu gia truyền tiếng Hà Nội. .. (1 – 0.22) = 13.755,77 Phần II, Tổ chức mạng lưới lực lượng bán hàng công ty cổ phần bánh kẹo Kinh Đô khu vực Hà Nội 1, Mơ hình mạng lưới bán hàng Kinh Đơ Khu vực Hà Nội Kênh siêu thị Kinh Đô. .. viên kinh doanh Kinh Đô - Bán hàng trực tiếp cho khách hàng cửa hàng - Nhận đơn đặt hàng gọi điện nhắc đơn hàng - Hiểu biết sản phầm lĩnh vực bánh kẹo, sản phẩm doanh nghiệp chăm sóc khách hàng