Một số Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối tại thị trường bán lẻ của công ty cổ phần thép Việt – Ý.doc

Một số Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối tại thị trường bán lẻ của công ty cổ phần thép Việt – Ý.

Chuyên đề tốt nghiệp K Lời mở đầu inh doanh theo triết lý Marketing ngày phát triển trë nªn cùc kú quan träng kinh doanh hiƯn ®¹i Níc ta tõ chun sang nỊn kinh tÕ thị trờng có điều tiết nhà nớc, doanh nghiệp cố gắng để khẳng định thÞ trêng níc cịng nh thÞ trêng qc tÕ Các lý thuyết Marketing đà đợc doanh nghiệp áp dụng nh triết lý kinh doanh Đến đà đem lại hiệu rõ rệt Tuy nhiên việc đa lý thuyết Marketing vào thực tiễn số công ty khó khăn, t tởng ngại thay đổi, số khác thấy việc lập đợc chiến lợc Marketing đắn hiệu dễ dï ViƯt Nam chØ míi thùc sù chun sang kinh tế thị trờng từ năm 1996, thời gian để đa kinh nghiệm cha nhiều nhiều lý khác nh việc áp dụng lý thuyết marketing nói chung lý thuyết phân phối nói riêng phải phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh Đặc biƯt lÜnh vùc kinh doanh cđa ngµnh thÐp, đặc tính riêng có sản phẩm thép Các sản phẩm có đợc tiêu thụ hay không tuỳ thuộc nhiều vào hoạt động kênh phân phối Một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, hoạt động có hiệu phụ thuộc nhiều vào công tác tổ chức thiết kế, lựa chọn, quản lý kênh Kênh phân phối hoạt động có hiệu hay không yếu tố định thành công hay thất bại việc thực mục tiêu công ty Nhận thức đợc ảnh hởng to lớn hệ thống phân phối, nên hệ thống kênh phân phối đợc công ty trọng hơn, tổ chức quản lý sát hơn.Vì hiệu hoạt động kênh phân phối đà đợc cải thiện, nhng thị trờng bán lẻ Công ty nhiều yếu Với lý cÊp thiÕt tõ thùc tiƠn ®ã, em chän “Mét sè giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối thị trờng bán lẻ Công ty cổ phần thép Việt ý làm đề tài thực tập Đề tài thực tập sử dụng sở lý luận khoa học kênh phân phối kết hợp với nghiên cứu từ thực tiễn để đánh giá thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối SV Vơng thị Hằng Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp Công ty cổ phần thép Việt ý hớng tới việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thị trờng bán lẻ nhằm góp phần tăng cờng hiệu kinh doanh Công ty Với mục đích đề tài thực tập tập trung giải số nhiệm vụ nh: Đánh giá thực trạng hoạt động tổ chức kênh, quản lý kênh phân phối Công ty đặc biệt thị trờng bán lẻ Đa giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối thị trờng bán lẻ Đối tợng nghiên cứu chủ yếu đề tài lý luận thực tiễn hoạt động kênh phân phối Công ty cổ phần thép Việt- ý Phạm vi nghiên cứu đề tài tập trung vào thực tế hoạt động kênh phân phối Công ty cổ phần thép Việt ý thị trờng bán lẻ Ngoài phần mở đầu kết luận, đề tài đợc kết cấu làm ba chơng: Chơng I: Tổng quan Công ty Chơng II: Thực trạng hoạt động tổ chức kênh phân phối Công ty thép Việt ý thị trờng bán lẻ Chơng III: Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối thị trờng bán lẻ Công ty cổ phần thép Việt ý Đợc hớng dẫn tận tình Thầy giáo- Ths Nguyễn Ngọc Quang giúp đỡ từ phía quý công ty cổ phần thép Việt ý em đà hoàn thành viết Tuy nhiên chắn không tránh khỏi nhiều thiếu sót Vì vậy, kính mong thầy quan tâm đóng góp SV Vơng thị Hằng Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp Nội dung Chơng I: Tổng quan Công ty I Lịch sử đời cấu máy Công ty 1.1 Lịch sử đời trình phát triển Công ty Trải qua 40 năm xây dựng trởng thành, với nỗ lực lao động sáng tạo, lu danh công trình tầm vóc kỷ: Thuỷ điện Hoà Bình, Yaly, Cần Đơn, Sêsan, Tuyên Quang., Tổng công ty Sông Đà đà sớm khẳng định sức vơn lên tập đoàn kinh tế vững mạnh nớc Một mời chơng trình định hớng phát triển Tổng công ty Sông Đà xu hội nhập khu vực nh giới là: đầu t, đổi đại hoá kỹ thuật công nghệ nhằm tạo sản phẩm có chất lợng cao, đáp ứng nhu cầu thị trờng Ngày 02/01/2001, Công ty Sông Đà 12, thành viên Tổng Công ty Sông Đà đà định đầu t dây chuyền thiết bị cán thép đồng 100% tập đoàn hàng đầu giới công nghệ sản xuất thép Danieli-Italy cung cấp Công nghệ sản xuất đại với công xuất 250.000 tấn/năm, Nhà máy thép Việt ý đời mở cách nhìn thép xây dựng chất lợng cao, minh chøng thĨ vỊ sù lín m¹nh cđa Tỉng công ty Sông Đà Việt Nam Từ mục tiêu chiến lợc phát triển kinh tế hàng năm Tổng công ty Sông Đà, xuất phát từ tình hình thực tế, phát huy thuận lợi, khắc phục khó khăn Công ty, tập thể cán công nhân viên Công ty cổ đông Công ty cổ phần thép Việt ý xác định định hớng kế hoạch phát triển năm tới là: Xây dựng phát triển Công ty ngày vững mạnh, lấy đảm bảo uy tín, chất lợng sản phẩm thép Việt ý (VIS) sống cho phát triển bền vững, chấp nhận chế thị trờng, chấp nhận cạnh tranh, phát huy mạnh, tận dụng nguồn lực để nâng cao sức cạnh tranh thị trờng góp phần xây dựng Tổng công ty Sông Đà thành tập đoàn kinh tế vững mạnh đảm bảo lợi ích cao cổ đông 1.2 Chức nhiệm vụ cấu máy tổ chức Công ty SV Vơng thị Hằng Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp 1.2.1 Chức - Sản xuất kinh doanh sản phẩm thép có thơng hiệu Việt ý - Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập nguyên vật liệu, thiết bị phụ tùng phục vụ cho ngành thép ngành công nghiệp khác - Dịch vụ kinh doanh vận tải hàng hoá - Kinh doanh ngành nghề khác theo quy định pháp luật 1.2.2 Nhiệm vụ Thực chế độ hạch toán độc lập nhằm sử lý lao động, tài sản vật t, tiền vốn đảm bảo cao kinh doanh, thực đầy đủ nghĩa vụ nhà nớc, đảm bảo an toàn phát triển vốn kinh doanh Chấp hành sách chế độ biện pháp nhà nớc, thực đầy đủ hợp đồng kinh tế với bạn hàng nớc Nghiên cứu áp dụng tiến khoa học công nghệ mới, đồng thời phải bảo vệ môi trờng Đào tạo bồi dỡng đội ngũ cán công nhân viên trẻ đáp ứng yêu cầu phát triển sản xuất kinh doanh Thực sách chế độ tiền lơng, bảo hiểm xà hội, an toàn bảo vệ lao động cán công nhân viên I.2.3 Cơ cấu máy tổ chức Tổ chức quản lý: Đại hội đồng cổ đông: Bao gồm tất cổ đông tham dự, quan định cao Công ty Đại hội đồng cổ đông thông qua định thuộc thẩm quyền hình thức biểu họp đợc số cổ đông ®¹i diƯn Ýt nhÊt 51% tỉng sè phiÕu biĨu qut tất cổ đông dự họp chấp thuận Tham gia đóng góp ý kiến xây dựng biểu thông qua điều lệ tổ chức định hớng phát triển Công ty Kiểm soát hoạt động hội đồng quản trị ban kiểm soát Hội đồng quản trị: Là quan quản lý cao Công ty, có toàn quyền nhân danh công ty để định vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi Công SV Vơng thị Hằng Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp ty trừ thẩm quyền Đại hội cổ đông Hội đồng quản trị có nhiệm vụ định chiến lợc phát triển Công ty, giải pháp phát triển thị trờng, chuẩn bị nội dung tài liệu phục vụ Đại hội đồng cổ đông; triệu tập họp Đại hội đồng cổ đông; xây dựng cấu tổ chức, lập quy chế quản lý nội Công ty để Đại hội đồng cổ đông thông qua; kiểm soát việc thực phơng án đầu t sách thị trờng, thực hợp đồng kinh tế, cấu tổ chức, cấu quản lý nội Công ty, mua bán cổ phần Hội đồng quản trị thông qua định b»ng biĨu qut t¹i cc häp, lÊy ý kiÕn b»ng văn hình thức khác Mỗi thành viên Hội đồng quản trị có phiếu biển Nhiệm vụ quyền hạn hội đồng quản trị đợc cụ thể hoá điều lệ Công ty Tổng giám đốc: Do Hội đồng quản trị bổ nhiệm (nhiệm kỳ đầu Tổng công ty Sông Đà giới thiệu) Tổng giám đốc có nhiệm vụ điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày Công ty, ngời đại diện theo pháp luật Công ty, có nhiệm vụ tổ chức thực định Hội đồng quản trị, tổ chức thực kế hoạch sản xuất kinh doanh phơng án đầu t Công ty Thờng xuyên báo cáo Hội đồng quản trị tình hình, kết sản xuất kinh doanh phơng án đầu t Công ty Giúp việc cho Tổng giám đốc phó Tổng giám đốc Tổng giám đốc đề nghị Hội đồng quản trị bổ nhiệm Nhiệm vụ quyền hạn cụ thể Tổng giám đốc đợc cụ thể hoá điều lệ Công ty Ban kiểm soát: Do Đại hội đồng cổ đông bầu Ban kiĨm so¸t cã nhiƯm vơ kiĨm tra tÝnh trung thực hợp lý, hợp pháp quản lý điều hành hoạt động kinh doanh, ghi chép, lu giữ chứng từ sổ sách kế toán báo cáo tài Công ty Thờng xuyên thông báo với Hội đồng quản trị kết hoạt động sản xuất Công ty, tham khảo ý kiến hội đồng quản trị trớc trình báo cáo, kết luận kiến nghị lên Đại hội đồng cổ đông Nhiệm vụ quyền hạn cụ thể Ban kiểm soát đợc cụ thể hoá điều lệ Công ty SV Vơng thị Hằng Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp Các phòng ban chức năng, đơn vị sản xuất: Các phòng ban chức đơn vị sản xuất có nhiệm vụ thực Tổng giám đốc giao theo đặc điểm, nhiệm vụ phòng, xởng, phân xởng Công nghệ trởng, kỹ s trởng, trởng phó phòng, quản đốc, phó quản đốc, đội trởng, đội phó Tổng giám đốc điều hành bổ nhiệm miễn nhiệm, biên chế phòng Tổng giám đốc định theo phân cấp, Công ty có phòng chức sau: Phòng kinh doanh: - Phát triển hệ thống phân phối để tiêu thụ tối đa sản phẩm mang thơng hiêu thép Việt ý - Bán tất sản phẩm thép Công ty thị trờng - Công tác quảng cáo tiếp thị - Trực tiếp quản lý đại diện bán hàng, tổng kho Phòng tài kế toán: - Tham mu cho Tổng giám đốc công tác tài chính, kế toán, thông tin kinh tế hạch toán kinh tế, hạch toán kế toán theo điều lệ tổ chức kế toán pháp lệnh kế toán thống kê Nhà nớc đợc cụ thể hoá điều lệ hoạt động Công ty luật doanh nghiệp - Giúp Tổng giám đốc kiểm tra, kiểm soát hoạt động Công ty - Công tác đảm bảo vốn cho Công ty hoạt động bình thờng Phòng Kinh tÕ – KÕ ho¹ch: - Tham mu cho Tỉng giám đốc công tác kinh tế, kế hoạch, giá thành - Xây dựng tham mu cho Tổng giám đốc quy định phân cấp quản lý, quy chế quản lý Công ty - Phân tích hoạt động kinh tế Công ty - Công tác hợp đồng kinh tế Công ty - Công tác dự án đầu t Phòng Công nghệ Sản xuất: SV Vơng thị Hằng Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp - Giúp Tổng giám đốc điều hành hoạt động sản xuất Công ty - Tham gia nhiƯm thu ph«i tríc nhËp kho - Chịu trách nhiệm giải kỹ thuật sản xuất, điều độ sản xuất, trực ca kỹ thuật nhà máy - Quản lý quy trình Công nghệ sản xuất - Thí nghiệm đề biện pháp đảm bảo tiêu cơ, lý, hoá sản phẩm nằm phạm vi cho phép, đảm bảo tiêu chuẩn kỹ thuật đà cam kết - Trực tiếp quản lý phòng thí nghiệm Phòng Thiết bị Cơ giới- An toàn: - Giúp Tổng giám đốc lĩnh vực sau: - Quản lý thiết bị máy móc - Quản lý việc tuân thủ hệ thống quản lý chất lợng ISO 9001-2000 nhà máy - Quản lý công tác an toàn lao động - Tham gia nhiệm thu thiết bị, phụ tùng trớc nhập kho - Quản lý phơng tiện, định mức tiêu hao nguyên, nhiên, vật liệu Phòng vật t: - Chuẩn bị đủ phôi có chất lợng tốt, giá hợp lý, quy cách cho sản xuất, vận chuyển đến nhà máy - Chuẩn bị đủ trục cán bánh cán, phụ tùng nhập ngoại - Kinh doanh mặt hàng nhập khác - Điều hành để cung cấp đủ nhiên liệu, dầu mỡ phụ tùng cho nhà máy - Đặt hàng phụ tùng chế tạo nớc - Trực tiếp quản lý kho phôi, kho phụ tùng, kho thành phẩm - Cơ cấu tổ chức, hoạt động vấn đề liên quan đến đại hội cổ đông, Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát, Ban giám đốc, phòng ban, xởng sản xuất tuân thủ quy tắc điều lệ Công ty đà đợc Đại hội đồng cổ đông thành lập thông qua SV Vơng thị Hằng Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp Tổ chức sản xuât: Bao gồm xởng đội Xởng cán: Quản lý dây chuyền cán thép, kho nhiên liệu Xởng điện: Quản lý xởng cơ, điện, Phục vụ sửa chữa đảm bảo cho dây chuyền cán làm việc liên tục Xởng dịch vụ: Tận dụng loại thép ngăn dài cắt thành chủng loại riêng để bán với giá hợp lý, gia công số sản phẩm theo đơn đặt hàng bán thị trờng, thu gom phế phẩm sau cán ( thép phế phẩm, vẩy cán ) Hoạt động tổ chức sản xuất kinh doanh Công ty đợc đạo trực tiếp, thống từ Công ty tới phòng ban, xởng sản xuất Quan hệ đạo Công ty với phận theo nguyên tắc trực tiếp cấp cấp dới: HĐQT Tổng giám đốc - Các phòng ban HĐQT Tổng giám đốc Các xởng sản xuất SV Vơng thị Hằng Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp II Quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty cổ phần thép việt ý 2.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty năm gần Đơn vị tính: 106 đồng STT Chỉ tiêu 2002 2003 2004 Tổng giá trị sản xuất kinh doanh 993.090 1.358.769 1.718.919 1.1 Giá trị sản xuất công nghiệp 972.000 1.335.300 1.690.400 1.2 Các giá trị sản xuất khác 21.090 23.469 Tổng doanh thu 943.436 1.290.831 1.632.973 Vèn ®iỊu lƯ 30.000 30.000 30.000 Các khoản phải nộp ngân sách 49.655 67.938 85.946 Thu nhập bình quân tháng 1,800 2,000 2,100 Lợi nhuận thực 6.020 10.248 13.540 Phân phối lợi tức 7.1 Lợi tức để lại DN sau thuế thu nhËp 6.020 10.248 11.644 7.2 TrÝch lËp quü dù tr÷ b¾t buéc 5% 301 512 582 7.3 TrÝch lËp quü KTPL 10% 602 1.025 1.164 7.4 Trích quỹ đầu t mở rộng 25-30% 1.505 3.587 4.076 7.5 Lợi tức lại chia cổ đông 3.612 5.124 5.822 LÃi cổ tức 10,95 14,12 14,58 28.519 Bảng: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần thép Việt ý (Theo báo cáo phòng kinh doanh) Qua bảng ta thấy tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty năm tăng trởng phát triển: Tổng giá trị sản xuất kinh doanh đă tăng lên SV Vơng thị Hằng Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp không ngừng qua năm, đặc biệt thu nhập công nhân không ngừng tăng lên, đời sống cán bộ, công nhân viên đă đợc cải thiện 2.2 Tình hình tài Công ty Tổng số vốn kinh doanh - Tỉng sè vèn kinh doanh: 458.173.968.692 ®ång (TÝnh đến thời điểm 31/06/2002) - Phân theo cấu vốn: +Vốn cố định: 273.661.116.509 đồng +Vốn lu động: 184.512.852.183 đồng - Phân theo nguồn vốn: +Vốn nhà nớc ( Bao gồm vốn ngân sách cấp, vốn có nguồn gốc từ ngân sách vốn doanh nghiệp tự tÝch l): 15.795.609.636,0 ®ång +Vèn tÝn dơng níc: đồng +Vốn vay Công ty Sông Đà 12: 343.246.921.210,0 ®ång +Vèn thc ngn kh¸c:  168.717.242.547,0 ®ång Vèn ®iỊu lƯ: -Tỉng vèn ®iỊu lƯ: 30.000.000.000 ®ång +Trong ®ã cỉ phần nhà nớc: 15.300.000.000 đồng, chiếm 51% vốn điều lệ, chiếm 51% vốn phát hành + CP bán cho ngời lao động, tổ chức, cá nhân khác: 14.700.000.000 ®ång chiÕm 49% vèn ®iỊu lƯ, chiÕm 49% vèn phát hành - Vốn điều lệ tăng giảm qua năm: Năm 2002 tăng 10% Tơng ứng 33.000.000.000 đồng Năm 2003 tăng 10% Tơng ứng 36.000.000.000 đồng Năm 2004 tăng 10% Tơng ứng 39.930.000.000 đồng SV Vơng thị Hằng 10 Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp kiểm soát phần nh đợt kiểm tra hàng quý thay làm công việc đà nêu Công ty nên tiến hành biện pháp răn đe kèm theo hình thức thởng phạt nhằm phần để nhà bán lẻ tuân thủ theo yêu cầu Công ty, từ giảm bớt xung đột kênh Ngoài có dạng xung đột xung đột đại lý, nhà phân phối với nhà bán lẻ , nhiên xung đột không nhiều nhà bán lẻ cạnh tranh với đại lý, nhà phân phối cấp giá nh hình thức khác Mặc dù nhỏ không nhiều nhng rõ ràng không quản lý dòng chuyển động kênh trung gian nên Công ty không nắm bắt đợc mâu thuẫn xung đột Tóm lại hoạt động điều phối xử lý xung đột mâu thuẫn kênh phân phối thị trờng bán lẻ Công ty yếu gần nh không xử lý giải xung đột mâu thuẫn Điều để lâu gây ảnh hởng lớn phá vỡ cấu trúc kênh trí gây tổn hại lớn cho Công ty Vì vấn đề cần giải sớm 3.3.3 Vấn đề đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối cho thị trờng bán lẻ Việc đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối thị trờng cách thờng xuyên có định kỳ không đơn hoạt động công việc quản lý kênh phân phối mà thực công việc đôn đúc, thúc đẩy, động viên thành viên kênh hoạt động có hiệu từ đem lại lợi ích cho riêng mà đem lại lợi ích cho tổng thể hệ thống kênh phân phối nh lợi ích to lớn dành cho Công ty Tuy nhiên Công ty cổ phần thép Việtý cha ý thức đợc điều mà việc kiểm tra đánh giá hoạt động thành viên kênh không đợc Công ty tiến hành thờng xuyên Lấy thêm hay loại bỏ số thành viên kênh này: Biện pháp đợc thực có vài thành viên kênh không theo kịp xu thé chung, ngợc lại số trung gian cha phải thành viên kênh nhng lại than gia thực hiền tốt chiến dịch mà Công ty đề nh tăng mức giá bán SV Vơng thị Hằng 36 Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp đồng loat trung gian, giảm mức chiết khấu cho toàn thành viên kênh Lấy thêm cắt bỏ thành viên cấp độ : Biện pháp đợc thực có số thành viên kênh (là nhà bán lẻ) đà không đáp ứng đợc yêu cầu sản lợng bán trung bình tháng mà nguyên nhân vị trí đặt cửa hàng không thuận lợi cho việc buôn bán nên công ty đà cắt bỏ, ngợc lại đoạn thị trờng có trung gian thành viên kênh nhng có lợng hàng bán trung bình cao nên Công ty đà tuyển chọn làm thành viên kênh Xét tình hình thực tế nguyên nêu thấy biện pháp xử lý Công ty cha hoàn toàn thoả đáng Công việc tuyển chọn thành viên kênh công việc đơn giản, mà phải trải qua nhiều công đoạn kiểm tra đánh giá có thành viên kênh, mà việc cắt bỏ thành viên kênh lại đợc nhà làm marketing Công ty xem xét cách đơn giản thành viên đợc thay hôm lại trở thành thành viên yếu tơng lai mà nguyên nhân nằm khâu lựa chọn thành viên cẩu thả không xem xét đánh giá kỹ nhiều mắt Nhìn chung, mặc công ty có thực việc đánh giá hoạt động thành viên kênh thị trờng bán lẻ nhng công tác cha làm tròn nghĩa vụ tức việc đánh giá ít, không thờng xuyên bên cạnh sau đánh giá ®a c¸c biƯn ph¸p xư lý nhng c¸c biƯn pháp lại đơn giản không thực tế Nh qua việc tìm hiểu thực trạng vấn đề tổ chức quản lý kênh phân phối thị trờng bán lẻ ta thấy công tác quản lý kênh cha đợc công ty trọng mức, tính chuyên môn hoá cha cao làm cho khả chi phối, kiểm soát Công ty trung gian yếu IV Một số đặc điểm kênh phân phối đối thủ cạnh tranh 4.1 Kênh phân phối thép Thái Nguyên SV Vơng thị Hằng 37 Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp Sản phẩm thép Công ty thép Thái Nguyên chủ yếu đợc tiêu thụ qua hệ thống kênh phân phối Công ty thép Thái Nguyên Chi nhánh Nhà phân phối Khách hàng Kênh phân phối thép Thái Nguyên có đặc điểm toàn thông tin công ty sản phẩm đợc thông qua chi nhánh, chi nhánh chịu trách nhiệm báo cho nhà phân phối biết Giá thép thép Thái Nguyên tất thị trờng nh nhau, công ty thép Thái Nguyên có sách trợ giá cho tất khu vực xa Nhng giá thép rẻ đối thủ cạnh tranh, u điểm lớn thép Thái Nguyên 4.2 Kênh phân phối thép Hoà Phát Đại lý Công ty thép Hoà Phát Nhà phân phối Khách hàng Dự án Kênh phân phối Hoà Phát có đặc điểm tỉnh thành thép Hoà Phát có nhà phân phối lớn chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm cho toàn khách hàng khu vực thị trờng Nhà phân phối chịu trách nhiệm quản lý thị trờng đợc bán khu vực thị trờng Trong kênh phân phối Hoà Phát không phân chia kênh phân phối cho thị trờng riêng lẻ nh thép Việt - ý mà kênh phân phối dùng chung cho tất thị trờng 4.3 Thép Vinakansai SV Vơng thị Hằng 38 Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp Sản lợng tiêu thụ năm 2004 >18.000 tấn, bắt đầu vào thị trờng khoảng tháng10/2004 Chính sách xâm nhập thị trờng, kênh phân phối gần giống với thép Việt ý Và hệ thống kênh phân phối họ có sách đặc biệt u đÃi giá, hỗ trợ đại lý lớn, bù đơn trọng lợng sách thởng sản lợng cho đại lý cấp 2, cho nợ 45 ngày Nhng tung sản phẩm thị trờng nên cha đầy đủ chủng loại, nhng Kansai đợc nhà thầu quan tâm có giá cạnh tranh thấp thép Việt ý có đợc ủng hộ nhiều nhà phân phối lớn nh Thái Hng, Simco, Xuân Hoà, Toàn Cầu, Indeco vào thị trờng nhanh 4.4 Thép Việt Nhật (HPS) Không xây dựng đợc hệ thống kênh phân phối ổn định, nguồn hàng cung cấp không ổn định, nhng bù lại (HPS) áp dụng bán hàng trực tiếp cho dự án với giá cạnh tranh, mạnh dạn đầu t vào dự án lớn để xây dựng thơng hiệu nh cầu Thanh trì, trung tâm hội nghị quốc gia Một số đối thủ cạnh tranh lại thờng bán hàng trực tiếp không qua nhà phân phối nhng thờng bán giá thấp thép Việt ý( thấp từ 100 200đ/kg) Tuy không đối thủ cạnh tranh trực tiếp với VIS nhng thời điểm định ảnh hởng lớn cho VIS Tóm lại từ kết nghiên cứu thị trờng để vận dụng xem xét thực trạng tổ chức hoạt động, quản lý kênh phân phối thị trờng bán lẻ Công ty cổ phần thép Việt ý qua đa phân tích, qua đánh giá mặt u, nhợc Đến có nhìn tổng thể đến chi tiết toàn trình hình thành hoạt động phát triển kênh phân phối thị trờng bán lẻ Để khắc phục nhợc điểm nh phát triển mặt tối u kênh em xin đa số giải pháp sau Chơng III: Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối thị trờng bán lẻ Công ty cổ phần thép Việt ý SV Vơng thị Hằng 39 Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp I Hoàn thiện kênh phân phối thị trờng bán lẻ công ty cổ phần thép Việt ý 1.1 Quan điểm định hớng chiến lợc tổ chức quản lý kênh phân phối thị trờng bán lẻ 1.1.1 Định hớng chiến lợc chung Đa toàn hoạt động liên quan đến hệ thống kênh phân phối thành nội dung kế hoạch dài hạn, trung hạn ngắn hạn Công ty Tiến hành hoạt động tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối theo nguyên tắc chủ động có kế hoạch Tính tự phát trình hình thành phát triển hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần thép Việt ý đà tạo nhiều tồn tại(Nh đà phân tích phần trớc) Từ Công ty đa mục tiêu phát triển cho mình, cụ thể: Xác định xác mục tiêu hệ thống kênh phân phối phù hợp với giai đoạn phát triển thị trờng Xác định đợc yêu cầu cụ thể hệ thống kênh phân phối kênh cấu thành hệ thống kênh Tạo dựng cấu hợp lý kênh để nâng cao hiệu hệ thống kênh đồng thời nâng cao hiệu kênh bán lẻ Làm chủ đợc tình hình phân phối sản phẩm qua tạo sức ép để chi phối, kiểm soát dòng chuyển động kênh phân phối thị trờng bán lẻ 1.1.2 Nguyên tắc quan điểm Công ty cổ phần thép Việt ý hoạt động kênh phân phối thị trờng bán lẻ Kênh phân phối thị trờng bán lẻ mắt xích quan trọng hệ thống kênh, kênh góp phần không nhỏ vào thành công Công ty Nó công cụ để công ty cung cấp sản phẩm thép đến khách hàng mua lẻ với SV Vơng thị Hằng 40 Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp số lợng đảm bảo khả linh hoạt cho phát triển kênh phân phối Công ty Các hoạt động kênh phân phối thị trờng ảnh hởng đến ảnh hởng đến hệ thống kênh công ty, chi phí hoạt động hệ thống kênh phân phối cần phải xác định nhằm đảm bảo giá thành sản phẩm tính cạnh tranh tốt Cơ cấu kênh ảnh hởng trực tiếp hoạch định sách vận chuyển điều khiển kênh phân phối công ty Vậy Công ty cổ phần thép Việt ý cần xem xét định kênh thị trờng nhằm đáp ứng tốt khả chi phối kiểm soát công ty tất khâu dòng vận động kênh - điều mà hầu nh nhà sản xuất mong muốn 1.2 Giải pháp hoàn thiện cấu trúc kênh Ta thấy để sản phẩm thép đến đợc thị trờng bán lẻ công ty hầu nh có kênh phân phối số đảm nhiệm phải qua nhiều khâu trung gian công ty nên có giải pháp là: - Đa dạng hoá cấu trúc kênh - Xây dừng thêm kênh cho thị trờng 1.2.1 Tại khu vực miền Bắc Công ty sử dụng hai loại kênh có công ty kênh số kênh số Nhng kênh số 1hầu nh sử dụng cho thị trờng dự án thị trờng bán lẻ sử dụng kênh số cho ba miền Theo em công ty nên thiết lập thêm kênh sử dụng riêng cho thị trờng bán lẻ khu vực miền Bắc, khu vực gần nhà máy nên có lợi khâu vận chuyển chăm sóc trung gian khách hàng 1.2.2 Tại khu vực miền Trung, Nam Mặc dù có kênh số 2, nhng kênh hầu nh dành riêng cho thị trờng dự án thị trờng nội bộ, thị trờng bán lẻ sử dụng kênh số Vì Công ty nên bổ xung kênh cho khu vực SV Vơng thị Hằng 41 Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp Đại lý Phòng kinh doanh Tổng giám đốc Ngời tiêu dùng Đại diện miền Cửa hàng bán lẻ 1.3 Hoàn thiện cách thức quản lý kênh 1.3.1 Lựa chọn thành viên kênh Trong hệ thống kênh thị trờng bán lẻ, trung gian phân phối có vai trò quan trọng tạo nên sức mạnh chuỗi mắt xích đa dòng chảy kênh hoạt động nhịp nhàng có hiệu Vì vậy, việc lựa chọn thành viên kênh yếu tố kiên đảm bảo cho kênh hoạt ®éng tèt Thùc tÕ thêi gian qua ë khu vực miền Trung, phần chi nhánh công ty làm công tác thị trờng không tốt, phần trung gian tinh thần hợp tác cao, cha tích cực bán hàng công ty nên có ảnh hởng đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty thị trờng Ngoài khu vực miền Bắc, Trung có mật độ phân bố đại lý, cửa hàng không Đặc biệt khu vực miền Nam hầu nh cha có đại lý, cửa hàng bán lẻ, nên đă gây ảnh hởng đến doanh thu bán hàng kênh thị trờng bán lẻ Để giải kịp thời, công ty nên khuyến khích thành viên kênh hợp tác với công ty cao nữa, khu vực miền nam công ty nên tuyển chọn thêm thành viên kênh công ty nên trọng việc lựa chọn thành viên tham gia thị trờng Công ty mở rộng thị trờng đa dạng hoá loại kênh, nhng có nhiều trung gian tốt Việc lựa chọn trung gian phải dựa định, thông thờng phải dựa yếu tố sau: Nhu cầu SV Vơng thị Hằng 42 Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp Mức đô thị hoá Lựa chọn thành viên kênh phải đảm bảo vừa đủ để đáp ứng nhu cầu thị trờng tạo liên kết chống cạnh tranh lấp đầy khoảng trống thị trờng Nhng thành lập nhiều gây chồng chéo dễ dẫn đến xung đột thành viên kênh nh kênh với Công ty phải vào nhu cầu sản phẩm, mục tiêu phân phối Công ty, khả nguồn lực Công ty khả sẵn sàng trung gian để xác định xác số lợng thành viên cấp độ kênh kênh khu vực thị trờng khác Miền Bắc Nh đà giới thiệu, tình hình tiêu thụ sản phẩm miền Bắc tốt Tuy nhiên nhu cầu sản phẩm phân bố khu vực mà tập trung số tỉnh, thành phố Công ty nên lựa chọn thêm số đại lý khu vực phòng kinh doanh giám sát Miền Trung miền Nam hai khu vực sản phẩm tiêu thụ công ty ít, để đạt đợc mục tiêu tiêu thụ sản phẩm Công ty đặt ra, Công ty phải cẩn trọng việc lựa chọn đại lý Công ty nên có quy định chặt chẽ tiêu chuẩn sau: - Đối với đại lý, nhà phân phối + Các tổ chức, cá nhân muốn làm đại lý cho Công ty phải có số vốn định Công ty đặt Sở dĩ phải đa điều kiện nh hầu hết doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh thị trờng Việt Nam rơi vào tình trạng thiếu vốn nên dẫn đến chiếm dụng vốn + Các đại lý phải có lợng hàng hoá dự trữ tối thiểu Công ty quy định, sẵn sàng bán hàng hoá cần, vào thời điểm khan hàng hoá hành động đầu tích trữ +Ngoài Công ty có sách linh động quản lý đại lý nh: SV Vơng thị Hằng 43 Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp Không nên cứng nhắc bắt đại lý bán sản phẩm Công ty mà nên đa vào hợp đồng đă làm đại lý cho công ty không đợc làm đại lý cho Công ty khác nhng đợc bán sản phẩm loại với số lợng Công ty nên đa định mức tiêu thụ sản phẩm tháng, quí, năm Các quy định việc hợp tác với công ty chơng trình quảng cáo, xúc tiến bán, - Đối với cửa hàng Công việc tìm kiếm nhà bán lẻ thờng đại lý, nhà phân phối đảm nhiệm khu vực Nhng Công ty cần đa tiêu cụ thể để lựa chọn nh: + Khả tài + Diện tích cửa hàng + Định mức tiên thụ, trữ hàng hoá + Khả tổ chức bán hàng + Có khả quản lý + Có mục tiêu chiến lợc kinh doanh cụ thể Các tiêu phải linh hoạt tuỳ theo nhu cầu thị trờng mức độ sẵn sàng trung gian mà đa tiêu cụ thể 1.3.2 Khuyến khích thành viên kênh Các cấp trung gian phân phối sau đợc lựa chọn vào làm thành viên kênh cấp độ cụ thể kênh cần phải đợc động viên khuyến khích thờng xuyên Các biện pháp khuyến khích thông qua điều khoản cụ thể ban đầu thờng cha đủ nên cần phải liên tục đợc bổ xung gia tăng Lý kết luận xuất phát từ vị trí phận thuộc kênh phân phối thih trờng bán lẻ Công ty Vị trí đòi hỏi Công ty phải xem xét trung gian phân phối không trung gian qua hàng hoá đợc chuyển tới thị trờng mà phải xem họ nh khách hàng thực thụ Chỉ có nh Công ty cổ phần thép Việt ý thiết lập đợc kênh phân phối thị trờng bán lẻ toàn hệ thống phân phối SV Vơng thị Hằng 44 Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp Công ty vững chắc, qua mà tồn vững môi trờng cạnh tranh ngày khốc liệt Để làm tăng hiệu kênh thị trờng này, Công ty nên khuyến khích thành viên cách đồng thông qua chơng trình cụ thể từ thấp đến cao, cụ thể là: - Đầu tiên, chơng trình hợp tác để cung cấp sản phẩm thị trờng Công ty sử dụng biện pháp khuyến khích mạnh mẽ nh mức hoa hồng , hỗ trợ quảng cáo, thi bán hàng,bên cạnh biện pháp nh cắt giảm hoa hồng, không giao hàng, lý hợp đồng - Hình thức khác hợp tác Công ty với trung gian nhằm nâng cao hiệu kênh hình thức chơng trình phân phối Trong chơng trình này, phận lập kế hoạch Marketing phải hỗ trợ chơng trình phân phối Nhiệm vụ phận tìm hiểu nhu cầu thành viên kênh để hỗ trợ giúp đỡ kịp thời Cụ thể chơng trình phân phối Công ty cần thực + Giảm giá toán ngay: Công ty nên hoàn thiện phần chiết giá thành viên toán tuỳ theo số ngày toán xong kể từ nhận hàng để có mức giảm giá để khuyến khích thành viên tham gia toán + Trợ giúp tài cho quảng cáo xúc tiến: Do thị trờng bán lẻ hoạt động hiệu nên lập ngân sách giành cho Marketing, Công ty nên có khoản tài thờng xuyên trợ giúp cho trung gian chơng trình quảng cáo xúc tiến(đặc biệt công tác bán hàng) thị trờng Điều quan trọng, thể Công ty có trách nhiệm với hoạt động họ + Trợ cấp thu hồi lợng hàng không đảm bảo + Đảm bảo phân phối có lựa chọn - Các yêu cầu động viên: + Có mục tiêu, tiêu chuẩn rõ ràng + Phù hợp với chiến lợc phát triển/ tình SV Vơng thị Hằng 45 Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp + Đúng lúc (thởng/phạt ngay) + Chính xác (công bằng) + Đảm bảo tính linh hoạt - Các hình thức động viên cụ thể: + Thởng/ phạt tiền mặt, vật + Công nhận có đóng góp tinh thần (danh hiệu) + Cơ hội thăng tiến nghề nghiệp Đối với lực lợng bán hàng nên sử dụng đồng thời ba hình thức nêu trên, nhng tuỳ đối tợng mà dùng hình thức chủ đạo Đối với đà có gia đình nên sử dụng hình thức thởng phạt vật, nhân viên cha có gia đình, trẻ nên công nhận đóng góp họ mặt tinh thần (danh hiệu), với có nhân viên có vị trí cao nghề nghiệp không nên sử dụng hình thức thăng tiến nghề nghiệp mà sử dụng thởng tiền mặt, vật Cơ hội thăng tiến nghề nghiệp có hiệu cao áp dụng với nhân viên bán hàng cấp thấp Đối vơi lực lợng bán hàng trung gian nên sử dụng triệt để hình thức thởng phạt tiền, hiền vật Các trung gian phụ thuộc vào Công ty thông qua hợp đồng buôn bán nên sử dụng hình thức khuyến khích đợc đại lý,cửa hàng tích cực bán hàng cho công ty Để có biện pháp khuyến khích lúc, kịp thời Công ty cần thờng xuyên đánh giá kết bán hàng, kết bán hàng thành viên kênh kim nam cho biện pháp động viên khuyến khích Công ty - Nội dung đánh giá kết bán hàng thành viên kênh: + Phân tích, đánh giá kết bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch thực hiện, khứ ) + Phân tích hoạt động bán hàng số lợng (doanh số bán theo khối lợng/ giá trị) + Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng chất lợng ( hành vi c xử, quan hệ với khách hàng, kết phát khách hàng, thị trờng ) + Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo khu vực thị trờng, khách hàng SV Vơng thị Hằng 46 Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp 1.3.3 Quản trị xung đột Để cung cấp sản cung cấp sản phẩm tới khách hàng thị trờng bán lẻ cách tốt hơn, Công ty phải giải tốt xung đột phận hệ thống kênh từ thiết kế vận hành kênh Vì Công ty phải hoàn thiện công tác quản lý xung đột Để làm đợc điều Công ty cần quan tâm đến công tác sau: - Hoàn thiện dòng chảy thông tin chÝnh thøc kªnh - Thêng xuyªn tỉ chøc trao đổi kinh nghiệm để tìm cách thức giải xung đột cách hợp lý - Và điều quan trọng Công ty phải thực cầu thị song cơng giải xung đột cách thoả đáng nguyên tắc tôn trọng lợi ích thành viên Cụ thể Công ty nên quản lý xung đột theo hớng sau: + Đối với xung đột dọc, Công ty nên thờng xuyên xem xét đánh giá để đến điều chỉnh quan hệ lợi ích thành viên tham gia vào kênh, điều chỉnh chiết khấu sách giá khác Khi giá thị trờng thay đổi dẫn đến sản phẩm thép Công ty thay đổi theo Giá thay đổi dẫn đến lợi ích nhà bán lẻ thay đổi cần có thay đổi mức tính chiết khấu cho họ để họ có mức giá bán hợp lý + Đối với xung đột ngang, Công ty cần phân chia địa bàn, khu vực thị trờng rõ ràng có biện pháp quản lý giá hợp lý để tránh tình trạng các, đại lý cửa hàng bán lẻ cạnh tranh khu vực thị trờng Điều có nghĩa tỷ lệ chiết khấu mức thởng theo doanh số phải linh hoạt tõng thêi kú cho thëng ph¶i kÝch thÝch trung gian thị trờng bán lẻ bán đợc nhiều hàng hoá nhng không dẫn đến tợng hạn giá bán để đợc hởng khoản tiền thởng theo doanh số 1.4 Hoàn thiện dòng chảy qua kênh I.4.1 Xây dung hệ thống thông tin hoàn chỉnh kênh, đảm bảo thông tin thông suốt từ Công ty đến ngời tiêu dùng cuối SV Vơng thị Hằng 47 Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp Ngày công nghệ thông tin phát triển với tốc độ chóng mặt, đợc ứng dụng rộng rÃi tất ngành Đặc biệt doanh nghiệp, công cụ làm cho việc quản lý có hiệu đơn giản hơn, cung cấp kịp thời thông tin cho nhà quản lý định Công ty cổ phần thép Việt ý phải thực tin học hoá, công nghệ hoá cách kịp thời quản lý kênh để tạo dòng chảy thông tin có hiệu Để làm đợc điều việc trang bị hệ thống máy tính Công ty chi nhánh, Công ty cần phải tài trợ cho đại lý, trung gian bán buôn, bán lẻ máy tính nối mạng phần mền quản lý Công ty tuỳ theo cấp độ tham gia vào kênh thành viên kênh Hệ thống thông tin giúp cho thành viên kênh nhanh chóng nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, thông tin đối thủ cạnh tranh, định ban lÃnh đạo sách kinh doanh Công ty I.4.2 Đổi dòng đàm phán Đàm phán thành viên kênh cần có thay đổi Công ty đà áp dụng kĩ thuật thông tin đại Công ty phải tự động hoá dần chức Marketing để giảm chi phí cho công việc giấy tờ Mặt khác nhờ có đủ thông tin nên hai bên mua bán xác lập hợp đồng đầy đủ xác Tuy nhiên để thiết lập quan hệ hợp tác có hiệu quả, thân Công ty phải nâng cao lực đàm phán để phân chia công việc phân phối cho hợp lý Phạm vi điều khoản hợp đồng phải bao gồm hoạt động dài hạn toàn toàn diện hệ thống kênh kênh riêng lẻ I.4.3 Hoàn thiện dòng toán Công ty cần phải có chế toán rõ ràng, hợp lý với nguồn lực khả Công ty Khi thiết lập chế toán cần có tham gia tất thành viên thị trờng bán lẻ toàn thành viên hệ thống kênh, nhiên ban lÃnh đạo Công ty ngời định cuối Cần có tham gia thành viên kênh để tránh tình trạng thành viên chiếm dụng vốn nhau, nhân tố chủ yếu làm suy yếu hiệu hoạt động kênh chí dẫn đến phá vỡ kênh Với tham gia tất thành viên SV Vơng thị Hằng 48 Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp kênh thiết lập chế toán làm chế trở nên khách quan thành viên phải thực chế thiết lập 1.5 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng hệ thống kênh Việc nghiên cứu thị trờng trở thành yêu cầu bắt buộc công ty, doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trờng Công tác nghiên cứu thị trờng thực chất nghiên cứu nhu cầu khách hàng, mức tiên dùng sản phẩm đối thủ cạnh tranh Hiện công tác nghiên cứu thị trờng phòng kinh doanh phụ trách Do trình độ chuyên môn nguồn lực hạn chế, chi phí nghiên cứu không đủ nên nghiên cứu Công ty cha có chất lợng cao nghiên cứu phần lớn diễn miền Bắc nghiên cứu giành cho miền Trung miền Nam ít, thị trờng bán lẻ thờng bán đợc với số lợng nhỏ, lẻ nên công ty cha trú trọng tới công tác nghiên cứu thị trờng Vì trình nghiên cứu thị trờng tới công ty nên thay đổi cách nhìn, Công ty cần phải thu thập thêm, cần nắm thông tin về: + Khách hàng đối thủ cạnh tranh, xem xét hành vi khách hàng phân tích xem họ mua hàng mình, họ mua hàng đối thủ Thông tin đối thủ cạnh tranh, số lợng đối thủ cạnh tranh có mặt địa bàn hoạt động Công ty, xem xét chiến lợc kinh doanh ®èi thđ, ®iĨm m¹nh , ®iĨm u cđa hä + Thông tin giá cả: Đặc biệt thị trờng bán lẻ, giá sản phẩm kiểm soát khó có biến động Công ty phải thờng xuyên theo dõi giá thị trờng để điều chỉnh cho phù hợp, đem lại hiệu cao II Hoàn thiện sách marketing khác 2.1 Củng cố lợi cạnh tranh Các hoạt động cần bám sát vào nhu cầu thị trờng dựa vào việc nghiên cứu thị trờng, dự báo thị trờng hoạch định chiến lợc Trong giai đoạn trớc thị trờng cha xác lập đầy đủ, yêu cầu theo mà cha trở nên cấp thiết Trong SV Vơng thị Hằng 49 Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp giai đoạn tới có nhiều biến động môi trờng kinh doanh, đặc biệt nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trờng kéo theo mức độ cạnh tranh tăng nhanh Việc Công ty tăng cờng tìm hiểu nghiên cứu nhu cầu thị trờng để làm sở lập phơng án cạnh tranh Hầu hết hÃng tham gia vào thị trờng mong muốn chiếm vị trí dẫn đầu Tuy nhiên thị trờng hay vài công ty chiếm đợc vị trí Việc trì công ty dẫn đầu chất lợng sản phẩm thép tơng đối khó khăn Công ty, để làm đợc điều công ty cần phải giải vấn đề sau: + Luôn theo dõi xem đối thủ cạnh tranh Công ty xem họ dùng công nghệ sản xuất + Đối thủ cạnh tranh sử dụng công nghệ sản xuất giống Công ty + Có sách phát triển sản phẩm (chất lợng sản phẩm) cụ thể cho giai đoạn cụ thể Việc u tiên cho công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm đầu t cho công nghệ sản xuất mục tiêu quan trọng Với đầu t thích hợp cho việc nghiên cứu Công ty cổ phần thép Việt ý giữ vị trí cạnh tranh thị trờng 2.2 Vấn đề sản phẩm Đối với hoạt động phân phối sách sản phẩm đợc coi xơng sống chiến lợc kinh doanh Chính sách sản phẩm tạo điều kiện cho sách phân phối phát huy đợc đầy đủ chức việc tiêu thụ sản phẩm tạo lợi nhuận cho công ty Sản phẩm luôn phải đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng khách hàng thoả mÃn trung gian thoả mÃn, nhu cầu khách hàng cuối khác với nhu cầu trung gian nhng điều cuối mà họ hớng tới lợi ích Do đặc điểm sản phẩm hạn chế mẫu mă việc tiêu dùng phải trải qua thời gian lâu ngời tiêu dùng nhận biết đợc, công ty muốn ngời tiêu dùng biết đến đánh giá cao sản phẩm hay có chỗ đứng vững thị trờng Công ty nên có sách hợp lý chất lợng sản phẩm, trọng lợng, chiều dài sản phẩm SV Vơng thị Hằng 50 Lớp Marketing 43A ... quan Công ty Chơng II: Thực trạng hoạt động tổ chức kênh phân phối Công ty thép Việt ý thị trờng bán lẻ Chơng III: Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối thị trờng bán lẻ Công. .. chi phối, kiểm soát dòng chuyển động kênh phân phối thị trờng bán lẻ 1.1.2 Nguyên tắc quan điểm Công ty cổ phần thép Việt ý hoạt động kênh phân phối thị trờng bán lẻ Kênh phân phối thị trờng bán. .. Đánh giá thực trạng hoạt động tổ chức kênh, quản lý kênh phân phối Công ty đặc biệt thị trờng bán lẻ Đa giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối thị trờng bán lẻ Đối tợng nghiên cứu