MỤC LỤC
Cũng nh Việt – úc, thép Thái Nguyên đă mở rộng quy mô sản xuất với việc đa nhà máy mới công suất 300.000 tấn/năm vào vận hành, sản xuất thêm chủng loại thép mác cao ( có in kích thớc và tiêu chuẩn trên từng thanh thép), giá cực kỳ cạnh tranh và đợc các nhà thậu quan tâm. Đối với thị trờng dân dụng nh các tỉnh, Bắc Ninh, Bắc Giang, H- ng Yên, Hải Dơng, Phú Thọ, Hà Nam trong năm 2003 và đầu năm 2004 thép Việt – ý đã dần xâm nhập thị trờng từng bớc gây dựng thơng hiệu nhng hiện tại tốc độ tiêu thụ thép Việt – ý có xu hớng chững lại và mất dần thị phần do thép Thái Nguyên để mức giá bán quá thấp: thờng chênh lệch với thép Việt- ý từ 400-500 đ/kg. Trong những năm vừa qua chủ yếu tiêu thụ ở thị trờng dân dụng, do chất lợng thép sản xuất chủ yếu đạt mác thép thông thờng nhng từ đầu năm 2005 đã đa vào một dây chuyền mới có công suất tơng đơng với thép Việt – ý do vây đây là đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của thép Việt – ý.
Tuy thị phần của thép Hoà Phát đối với thị trờng dân dụng trong năm qua có phần giảm sút, l- ợng hàng bán ra chủ yếu là thép cuộn chiếm tới 60-70% sản lợng bán ra, sản lợng thép cây vẫn là công trình dự án, nhng từ quý III/2004 Hoà Phát có thêm lợi thế là nguồn phôi tự luyện, chủ yếu là luyện phôi CT3 cán thép cuộn nên giá thép cuộn của Hoà Phát rất cạnh tranh.
Là đối thủ cạnh tranh có rất nhiều điểm tơng đồng với Việt – ý: công nghệ Danile, thơng hiệu mới nh thép Việt – ý, nhà máy cũng đặt tại Hng Yên. Với chất lợng không ngừng nâng cao và khả năng chủ động về phôi, hạ giá thành thì thép Hoà Phát hiện tại và trong tơng lai có thể là đối thủ cạnh về giá tiềm ẩn với thép Việt – ý trên thị trờng. Các thép khác: Chiếm khoảng 29% còn lại có đặc điểm là chất lợng thấp, nhng giá rẻ nên bán ở các thị trờng vùng sâu vùng xa và các công trình không có kiểm tra nghiêm ngặt về chất lợng.
Phát huy lợi thế công nghệ của nhà máy cán sản phẩm thép thanh qua Block để sản xuất sản phẩm D10 đến D16, từng bớc chiếm lĩnh thị trờng các sản phẩm này, đặc biệt là sản phẩm D10.
Việc vận chuyển phôi từ bãi để phôi và xởng cán phải dùng bằng xe năng hàng và việc vận chuyển sản phẩm từ xởng cán ra bãi chứa phải dùng bằng xe ôtô. Quy trình này không phù hợp với nhà máy cán thép và không phù hợp với thiết kế ban đầu của nhà máy, vì vậy đã ảnh hởng không nhỏ đến quá trình sản xuất sản phẩm. Để phù hợp với quy trình của xởng cán thép và phù hợp với thiết kế kỹ thuật thì phải đầu t và xây lắp thêm 2 xe mặt băng để chuyển phôi vào xởng và vận chuyển thép từ xởng ra bãi chứa.
Công tác quảng cáo còn nhiều hạn chế, cha đợc quan tâm đúng mức dẫn đến nhiều khách hàng dân dụng biết rất ít thông tin về thép Việt - ý.
Và trong hệ thống kênh phân phối họ có chính sách đặc biệt là u đãi về giá, hỗ trợ các đại lý lớn, bù đơn trọng lợng và chính sách thởng sản lợng cho các đại lý cấp 2, cho nợ 45 ngày Nh… ng do mới tung sản phẩm ra thị trờng nên cha đầy đủ chủng loại, nhng Kansai cũng đợc các nhà thầu rất quan tâm do có giá cạnh tranh thấp hơn thép Việt – ý và có đợc sự ủng hộ của nhiều nhà phân phối lớn nh Thái H- ng, Simco, Xuân Hoà, Toàn Cầu, Indeco và vào thị trờng khá nhanh. Không xây dựng đợc hệ thống kênh phân phối ổn định, do vậy nguồn hàng cung cấp không ổn định, nhng bù lại (HPS) áp dụng chính bán hàng trực tiếp cho các dự án với giá rất cạnh tranh, rất mạnh dạn đầu t vào các dự án lớn để xây dựng thơng hiệu nh cầu Thanh trì, trung tâm hội nghị quốc gia…. Vậy Công ty cổ phần thép Việt – ý cần xem xét mọi quyết định về kênh tại thị trờng này nhằm đáp ứng tốt khả năng chi phối và kiểm soát của công ty trong tất cả các khâu trong các dòng vận động của kênh - điều mà hầu nh các nhà sản xuất đều mong muốn.
Thực tế trong thời gian qua ở khu vực miền Trung, một phần do chi nhánh của công ty làm công tác thị trờng không tốt, một phần do các trung gian không có tinh thần hợp tác cao, cha tích cực bán hàng của công ty nên cũng có ảnh hởng đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty tại thị trờng này. Để giải quyết kịp thời, công ty nên khuyến khích các thành viên kênh hợp tác với công ty cao hơn nữa, tại khu vực miền nam công ty nên tuyển chọn thêm thành viên kênh và công ty nên chú trọng hơn nữa trong việc lựa chọn các thành viên tham gia tại thị trờng này. - Đầu tiên, trong chơng trình hợp tác để cung cấp sản phẩm ra thị trờng Công ty sử dụng các biện pháp khuyến khích mạnh mẽ nh mức hoa hồng , hỗ trợ quảng cáo, thi bán hàng, bên cạnh các biện pháp nh… cắt giảm hoa hồng, không giao hàng, thanh lý hợp đồng.
+ Trợ giúp tài chính cho quảng cáo và xúc tiến: Do thị trờng bán lẻ còn hoạt động kém hiệu quả nên khi lập ngân sách giành cho Marketing, Công ty nên có khoản tài chính thờng xuyên trợ giúp cho các trung gian trong các chơng trình quảng cáo và xúc tiến(đặc biệt là công tác bán hàng) tại thị trờng này. Điều này có nghĩa là tỷ lệ chiết khấu và mức thởng theo doanh số phải linh hoạt trong từng thời kỳ sao cho thởng phải kích thích các trung gian tại thị trờng bán lẻ bán đợc nhiều hàng hoá nhng không dẫn đến hiện tợng hạn giá bán để đợc hởng khoản tiền thởng theo doanh số. Để làm đợc điều này ngoài việc trang bị hệ thống máy tính tại Công ty và các chi nhánh, Công ty cần phải tài trợ cho các đại lý, các trung gian bán buôn, bán lẻ máy tính nối mạng và phần mền quản lý của Công ty tuỳ theo từng cấp độ tham gia vào kênh của các thành viên kênh.
Do đặc điểm của sản phẩm này là rất hạn chế về mẫu mă và việc tiêu dùng phải trải qua thời gian khá lâu ngời tiêu dùng mới nhận biết đợc, vì vậy công ty muốn ngời tiêu dùng biết đến và đánh giá cao sản phẩm của mình hay có chỗ đứng vững chắc trên thị trờng Công ty nên có những chính sách hợp lý về chất lợng sản phẩm, trọng lợng, chiều dài sản phẩm. Chiến lợc xúc tiến đợc định nghĩa là một chơng trình hợp tác và đợc kiểm soát về các phơng pháp và phơng tiện thông tin đợc thiết kế để giới thiệu về công ty với các khách hàng tiềm năng, truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp để thoả mãn khách hàng tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán hàng và do đó đem lại lợi nhuận dài hạn cho Công ty. Qua nghiên cứu thực trạng hoạt động của hệ thống phân phối sản phẩm tại thị tr- ờng bán lẻ nói riêng và toàn kênh phân phối của Công ty, có thể nhận thấy một điều là Công ty cổ phần thép Việt – ý cũng nh một số doanh nghiệp khác, nếu có sự can thiệp hỗ trợ của nhà nớc thì hoạt động kinh doanh sẽ trở nên có hiệu quả hơn rất nhiều.
Nhận thức và thấy rừ đợc tầm quan trọng của việc tiờu thụ sản phẩm, Cụng ty cổ phần thép Việt – ý đã và đang phát huy mọi nỗ lực nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối và biến nó trở thành một trong những công cụ sắc bén, có hiệu quả cho mọi hoạt động cạnh tranh trên thị trờng.
Quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần thép việt – ý.9 2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm gần ®©y..9. Đánh giá chung về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty..14. Sự hình thành và tổ chức hoạt động phân phối tại công ty cổ phần thép Việt-ý ..25.
Tổ chức quản lý kênh phân phối cho thị trờng bán lẻ của Công ty cổ phần thép Việt - ý..32.