Áp dụng Makerting Mix trong hoạt động kinh doanh lữ hành tại Công ty Điều hành Hướng dẫn du lịch Vinatour

Từ sau Đại hội Đảng lần thứ VI (năm 1986) đất nước ta đã thực sự bước vào công cuộc đổi mới nền kinh tế, từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần dưới sự quản lý của nhà nước. Chính sách mở cửa, hội nhập vào nền kinh tế và ngoại giao thế giới cùng với việc chuyển sang hệ thống kinh tế mới đã đem lại sự hoà nhập của nước ta với thế giới sau một thời gian dài khép kín. Quan hệ kinh tế, ngoại giao Việt Nam muốn làm bạn với Tất cả các nước trên thế giới đã làm cho du khách quốc tế đến Việt Nam ngày càng tăng để tìm hiểu về phong tục tập quán văn hoá, thưởng ngoạn phong cảnh, nghỉ ngơi giải trí và kiếm cơ hội đầu tư. Mặt khác, từ kết quả của cuộc đổi mới nền kinh tế làm cho mức sống người dân tăng lên rõ rệt, đã làm xuất hiện nhu cầu du lịch ngày càng tăng. Chính những điều này thúc đẩy ngành du lịch Việt Nam phát triển với tốc độ cao. Và tạo ra một thị trường kinh doanh du lịch đầy sôi động và gay gắt. Trong nền kinh tế thị trường với những quy luật riêng có của nó đòi hỏi những nhà kinh doanh phải nắm bắt vận dụng một cách đa dạng và linh hoạt các triết lý, thủ pháp, nghệ thuật kinh doanh mới có thể đứng vững và phát triển. Những triết lý quản trị, thủ pháp nghệ thuật kinh doanh đó là Makerting. Makerting là tác nhân quan trọng kết nối một cách có hiệu quả giữa nguồn lực của công ty và thị trường. Kết quả của việc kết nối này là tăng cường hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp trên cơ sở đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường với khả năng của mình. Đặc biệt đối với kinh doanh lữ hành thì thu hút khách hàng là điều kiện sống còn của công ty do vậy hoạt động Makerting là vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty. Tuy vậy hiểu đúng vai trò, chức năng, nhiệm vụ và vận dụng một cách có hiệu quả Makerting còn là một vấn đề. Và đó cũng là một nhân tố cơ bản quyết định thành công hay thất bại của một doanh nghiệp nói chung và một công ty lữ hành nói riêng. Nâng cao hiệu quả của hoạt động Makerting chính là một trong những biện pháp hữu hiệu nhất nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp . Thực tế hiện nay các cơ sở kinh doanh lữ hành của Việt Nam đã có sự ứng dụng Makerting trong kinh doanh nhưng phần lớn các công ty mới chỉ dừng ở mức độ ứng dụng các chiến lược bộ phận và hoạt động lẻ tẻ ở một vài chính sách như tuyên truyền, quảng cáo, giá cả, ..... Những hoạt động này nhiều khi rời rạc không đồng bộ và dẫn đến hiệu quả Makerting chưa cao, dẫn đến chi phí tốn kém. Xuất phát từ những suy nghĩ như vậy, qua thời gian thực tập, tìm hiểu và nghiên cứu ở Công ty Điều hành Hướng dẫn Du lịch Vinatour, em đã chọn đề tài:Áp dụng Makerting Mix trong hoạt động kinh doanh lữ hành tại Công ty Điều hành Hướng dẫn du lịch Vinatour. Đề tài bao gồm những nội dung sau: Chương I: Những vấn đề cơ bản về Makerting Mix trong hoạt động kinh doanh lữ hành. Chương II: Hoạt động Makerting Mix tại Công ty Điều hành Hướng dẫn du lịch Vinatour. Chương III: Một số kiến nghị và giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Makerting Mix tại Công ty Điều hành Hướng dẫn du lịch Vinatour. Vì điều kiện hạn chế về thời gian, tài liệu cũng như kinh nghiệm thực tế mà nội dung đề tài lại rộng, dù cho có rất nhiều cố gắng, đề tài không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy cô, các bạn sinh viên cùng những người quan tâm. Để hoàn thành đề tài này em đã được sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo Thạc sỹ Phạm Hồng Chương cùng các cán bộ nhân viên ở Công ty Vinatour. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ quý báu đó

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Vũ Vinh Hơng Lời nói đầu Từ sau Đại hội Đảng lần thứ VI (năm 1986) đất nớc ta thực bớc vào công đổi kinh tế, từ kinh tế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang kinh tế hàng hoá nhiều thành phần dới quản lý nhà nớc Chính sách mở cửa, hội nhập vào kinh tế ngoại giao giới với việc chuyển sang hệ thống kinh tế đem lại hoà nhập nớc ta với giới sau thời gian dài khép kín Quan hệ kinh tế, ngoại giao Việt Nam muốn làm bạn với " Tất nớc giới" làm cho du khách quốc tế đến Việt Nam ngày tăng để tìm hiểu phong tục tập quán văn hoá, thởng ngoạn phong cảnh, nghỉ ngơi giải trí kiếm hội đầu t Mặt khác, từ kết đổi kinh tế làm cho mức sống ngời dân tăng lên rõ rệt, làm xuất nhu cầu du lịch ngày tăng Chính điều thúc đẩy ngành du lịch Việt Nam phát triển với tốc độ cao Và tạo thị trờng kinh doanh du lịch đầy sôi động gay gắt Trong kinh tế thị trờng với quy luật riêng có đòi hỏi nhà kinh doanh phải nắm bắt vận dụng cách đa dạng linh hoạt triết lý, thủ pháp, nghệ thuật kinh doanh đứng vững phát triển Những triết lý quản trị, thủ pháp nghệ thuật kinh doanh Makerting Makerting tác nhân quan trọng kết nối cách có hiệu nguồn lực công ty thị trờng Kết việc kết nối tăng cờng hiệu hoạt động doanh nghiệp sở đáp ứng tốt nhu cầu thị trờng với khả Đặc biệt kinh doanh lữ hành thu hút khách hàng điều kiện sống công ty hoạt động Makerting vô quan trọng hoạt động kinh doanh lữ hành công ty Tuy hiểu vai trò, chức năng, nhiệm vụ vận dụng cách có hiệu Makerting vấn đề Và nhân tố định thành công hay thất bại doanh nghiệp nói chung công ty lữ hành nói riêng Nâng cao hiệu hoạt động Makerting biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp Thực tế sở kinh doanh lữ hành Việt Nam có ứng dụng Makerting kinh doanh nhng phần lớn công ty dừng mức độ ứng dụng chiến lợc phận hoạt động lẻ tẻ vài sách nh tuyên truyền, quảng cáo, giá cả, Những hoạt động nhiều rời rạc không đồng dẫn đến hiệu Makerting cha cao, dẫn đến chi phí tốn Xuất phát từ suy nghĩ nh vậy, qua thời gian thực tập, tìm hiểu nghiên cứu Công ty Điều hành Hớng dẫn Du lịch Vinatour, em chọn đề Khoa QTKD Du Lịch & Khách sạn Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Vũ Vinh Hơng tài:"áp dụng Makerting - Mix hoạt động kinh doanh lữ hành Công ty Điều hành Hớng dẫn du lịch Vinatour" Đề tài bao gồm nội dung sau: Chơng I: Những vấn đề Makerting - Mix hoạt động kinh doanh lữ hành Chơng II: Hoạt động Makerting - Mix Công ty Điều hành Hớng dẫn du lịch Vinatour Chơng III: Một số kiến nghị giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Makerting - Mix Công ty Điều hành Hớng dẫn du lịch Vinatour Vì điều kiện hạn chế thời gian, tài liệu nh kinh nghiệm thực tế mà nội dung đề tài lại rộng, có nhiều cố gắng, đề tài không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận đợc ý kiến đóng góp thầy cô, bạn sinh viên ngời quan tâm Để hoàn thành đề tài em đợc giúp đỡ tận tình thầy giáo Thạc sỹ Phạm Hồng Chơng cán nhân viên Công ty Vinatour Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ quý báu đó! Chơng I Những vấn đề Makerting - Mix hoạt động kinh doanh lữ hành I Một số lý luận hoạt động kinh doanh lữ hành Có hai cách nhìn nhận khái niệm kinh doanh lữ hành -Theo nghĩa rộng lữ hành (Travel) bao gồm tất hoạt động di chuyển ngời, nh hoạt động liên quan đến di chuyển Với phạm vi đề cập nh hoạt động du lịch có bao gồm yếu tố lữ hành, nhng tất hoạt động lữ hành du lịch Tại nớc phát triển đặc biệt nớc Bắc Mỹ thuật ngữ "lữ hành du lịch" (Travel and Tourism) đợc hiểu cách tơng tự nh "Du lịch" Vì vậy, ngời ta sử dụng thuật ngữ "lữ hành du lịch" để ám hoạt động lại hoạt động khác có liên quan tới chuyến với mục đích du lịch -Theo nghĩa hẹp: hoạt động lữ hành đợc hiểu hoạt động tổ chức chơng trình trọn gói Khoa QTKD Du Lịch & Khách sạn Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Vũ Vinh Hơng -Theo định nghĩa Tổng cục Du lịch Việt Nam: "Kinh doanh lữ hành (Tour Operators business) việc thực hoạt động nghiên cứu thị trờng, thiết lập chơng trình du lịch trọn gói hay phần, quảng cáo bán chơng trình trực tiếp hay gián tiếp qua trung gian văn phòng đại diện, tổ chức thực chơng trình hớng dẫn du lịch Các doanh nghiệp lữ hành đơng nhiên đợc phép tổ chức mạng lới đại lý lữ hành" Khái niệm công ty lữ hành Từ khái niệm kinh doanh lữ hành, công ty lữ hành du lịch định nghĩa nh sau : "Công ty lữ hành du lịch loại hình doanh nghiệp du lịch đặc biệt kinh doanh chủ yếu lĩnh vực tổ chức xây dựng, bán thực ch ơng trình du lịch trọn gói cho khách du lịch ( tức thực ghép nối cung - cầu cách có hiệu nhất) Ngoài công ty lữ hành tiến hành hoạt động trung gian bán sản phẩm nhà cung cấp du lịch thực hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm bảo phục nhu cầu du lịch khách từ khâu đến khâu cuối cùng" Theo cách phân loại Tổng cục Du lịch Việt nam doanh ngiệp lữ hành gồm loại: Công ty lữ hành nội địa công ty lữ hành quốc tế Công ty lữ hành quốc tế có trách nhiệm xây dựng, bán chơng trình du lịch trọn gói phần theo yêu cầu khách để trực tiếp thu hút khách đến Việt Nam đa công dân Việt Nam, ngời nớc c trú Việt Nam du lịch nớc ngoài, thực chơng trình du lịch bán ký hợp đồng, uỷ thác phần, trọn gói cho lữ hành nội địa Công ty lữ hành nội địa có trách nhiệm xây dựng, bán tổ chức thực chơng trình du lịch nội địa nhận uỷ thác để thực dịch vụ, chơng trình du lịch cho khách nớc đợc công ty lữ hành quốc tế đa vào Việt Nam Hiện có nhiều cách phân loại công ty lữ hành khác phụ thuộc vào đặc điểm quốc gia có cách phân loại riêng Việt Nam vào chức kinh doanh công ty lữ hành đợc phân loại nh sau: Công ty lữ hành Du lịch ( Travel Agent / Tour Operators) Các đại lý du lịch ( Travel Agent ) Các ĐLDL Bán buôn Các ĐLDL Bán lẻ Các điểm Bán Khoa QTKD Du Lịch & Khách sạn -Các CTLH -Các CTDL (Tour Operator- TO) Các CTLH tổng hợp Các CTlh nhận khách Các CTlh gửi khách Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Vũ Vinh Hơng Các ctlh quốc tế Các ctlh Nội địa Sơ đồ 1: Phân loại công ty lữ hành Theo sơ đồ loại doanh nghiệp lữ hành có chức nhiệm vụ nh sau: - Các đại lý du lịch công ty lữ hành mà hoạt động chủ yếu chúng làm trung gian bán sản phẩm nhà cung cấp dịch vụ hàng hoá du lịch sản phẩm Các đại lý du lịch có vai trò gần giống nh cửa hàng du lịch nớc phát triển bình quân 15.000-20.000 dân có đại lý du lịch, đảm bảo thuận tiện tới mức tối đa cho khách du lịch Đối tợng phục vụ chủ yếu đại lý du lịch khách du lịch địa phơng - Các đại lý du lịch bán buôn thờng công ty lữ hành, có hệ thống đại lý bán lẻ, điểm bán Con số lên tới vài trăm doanh số đại lý du lịch bán buôn lớn giới lên tới hàng tỷ USD Các đại lý du lịch bán buôn mua sản phẩm nhà cung cấp với số lợng lớn có mức giá rẻ, sau tiêu thụ qua hệ thống bán lẻ với mức giá công bố phổ biến thị trờng Các đại lý bán lẻ đại lý độc lập, đại lý độc quyền tham gia vào chuỗi đại lý bán buôn Các đại lý bán lẻ thờng có quy mô nhỏ (từ 1-5 ngời) Các đại lý bán lẻ thờng đợc đặt vị trí giao thông thuận tiện có quan hệ chặt chẽ gắn bó trực tiếp với khách du lịch Các điểm bán thờng công ty hàng không, tập đoàn khách sạn đứng tổ chức bảo lãnh cho hoạt động -Các công ty lữ hành (tại Việt Nam gọi công ty du lịch) hoạt động cách tổng hợp hầu hết lĩnh vực từ hoạt động trung gian tới du lịch trọn gói kinh doanh tổng hợp Vì đối tợng phục vụ công ty lữ hành tất loại khách du lịch -Các công ty lữ hành nhận khách đợc thành lập gần vùng giầu tài nguyên du lịch, hoạt động chủ yếu cung cấp sản phẩm dịch vụ cách trực tiếp cho khách du lịch công ty lữ hành gửi khách chuyển tới -Các công ty lữ hành gửi khách thờng tập trung nớc phát triển có quan hệ trực tiếp gắn bó với khách du lịch Sự phối hợp công ty du lịch gửi khách nhận khách xu phổ biến kinh doanh lữ hành du lịch Tuy nhiên, công ty, tập đoàn du lịch lớn thờng đảm nhận hai khâu nhận khách gửi khách Điều có nghĩa công ty trực tiếp khai thác nguồn khách Khoa QTKD Du Lịch & Khách sạn Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Vũ Vinh Hơng đảm đảm nhận việc tổ chức thực chơng trình du lịch Đây mô hình kinh doanh công ty du lịch tổng hợp với quy mô lớn Ngoài ra, vào phạm vi hoạt động ngời ta phân chia thành công ty lữ hành nội địa công ty lữ hành quốc tế Công ty lữ hành quốc tế công ty lữ hành có chức tiến hành hoạt động để tổ chức chơng trình du lịch không giới hạn phạm vi quốc gia phạm vi quốc tế Công ty lữ hành nội địa công ty lữ hành có chức khai thác tổ chức chơng trình du lịch phạm vi lãnh thổ quốc gia Quan hệ công ty lữ hành gửi khách công ty lữ hành nhận khách hoạt động Marketing Hoạt động Marketing có vai trò quan trọng tảng định hớng cho toàn hoạt động khác kinh doanh lữ hành Các doanh nghiệp coi sử dụng Marketing nh công cụ quan trọng để quản lý trình kinh doanh sử dụng để phục cho việc xác định chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp Một trình Marketing hữu hiệu thờng đợc bắt đầu việc phát hiện, nghiên cứu việc thoả mãn tối đa nhu cầu thị trờng Sự phối hợp công ty lữ hành gửi khách công ty lữ hành nhận khách trình phục vụ khách: *Đối với công ty lữ hành gứi khách: Hoạt động kinh doanh công ty việc nghiên cứu thị trờng để tìm nhu cầu khách du lịch Công việc phòng thị trờng tiến hành Nắm bắt đợc nhu cầu khách du lịch, phòng thị trờng liên hệ vói công ty nhận khách có khả đáp ứng nhu cầu khách Công ty yêu cầu công ty lữ hành nhận khách lên chơng trình tham gia hoàn thiện chơng trình với yêu cầu chất lợng, giá Cũng công ty gửi khách lên chơng trình khung để công ty nhận khách hoàn thiện thông qua Sau chơng trình giá cả, công ty (phòng thị trờng) tiến hành biện pháp quảng cáo, thu hút khách du lịch Công việc phận điều hành với nhiệm vụ thực việc gửi khách giám sát việc thực hợp đồng công ty nhận khách *Đối với công ty lữ hành nhận khách: Qua nghiên cứu thị trờng, nắm bắt đợc yêu cầu sở thích khách du lịch thị trờng khác nhau, công ty (bộ phận thị trờng) thực việc xây dựng chơng trình thực việc chào hàng cho công ty gửi khách Cũng việc xây dựng chơng trình công ty gửi khách yêu cầu xây dựng khung Khi có khách, phận thị trờng trực tiếp làm việc với công ty lữ hành gửi khách để thống cụ thể chơng trình đa xuống phận điều hành Bộ phận Khoa QTKD Du Lịch & Khách sạn Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Vũ Vinh Hơng điều hành đặt chỗ với sở cung cấp dịch vụ đảm bảo cung cấp đầy đủ chơng trình Phòng điều hành yêu cầu phòng hớng dẫn điều động hớng dẫn viên trực tiếp điều động thông qua hớng dẫn viên giải phát sinh trình đoàn Nh vậy, đặc trng hoạt động Marketing công ty lữ hành gửi khách hớng tới khách du lịch Còn đặc trng hoạt động Marketing công ty lữ hành nhận khách nhằm hớng tới công ty lữ hành gửi khách Đợc thể qua sơ đồ sau: CS Marketing CS Marketing TNDL CTLH CTLH KDL SPDL NK GK Hệ thống sản phẩm công ty lữ hành Sự đa dạng hoạt động lữ hành du lịch nguyên nhân chủ yếu dẫn đến phong phú, đa dạng sản phẩm cung ứng cửa công ty lữ hành 3.1 Các dịch vụ trung gian Các công ty lữ hành trở thành mắt xích kênh phân phối nhà sản xuất, cung cấp sản phẩm dịch vụ Các công ty lữ hành bán sản phẩm nhà cung cấp trực tiếp gián tiếp khách du lịch Sản phẩm dịch vụ trung gian chủ yếu đại lý du lịch cung cấp 3.2 Các chơng trình trọn gói Hoạt động du lịch trọn gói mang tính chất đặc trng công ty lữ hành liên kết sản phẩm nhà cung cấp thêm vào số sản phẩm, dịch vụ thân công ty lữ hành để tạo thành sản phẩm hoàn chỉnh bán cho khách du lịch với mức giá gộp hoạt động này, công ty lữ hành không dừng lại khâu phân phối mà trực tiếp tham gia vào trình tạo sản phẩm tổ chức chơng trình du lich trọn gói, công ty lữ hành có trách nhiệm khách du lịch nh nhà sản xuất mức độ cao nhiều so với hoạt động trung gian Bằng chơng trình du lịch trọn gói công ty lữ hành có tác động tới việc hình thành xu hớng tiêu dùng du lịch thị trờng 3.3 Các hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành tổng hợp Trong trình phát triển công ty lữ hành mở rộng phạm vi hoạt động mình, trở thành ngời sản xuất trực tiếp cung cấp dịch vụ Công ty lữ hành sở hữu nhà hàng khách sạn, hàng không, hệ thống bán lẻ nhằm cung cấp sản phẩm cách trọn vẹn cho khách du lịch Những công ty lữ hành lớn trên giới nh Thomas, TUI; Câu lạc Địa Trung Hải ví dụ điển hình kinh doanh lữ hành du lịch tổng hợp Trong tơng lai, hoạt động hoạt động lữ hành phát triển, hệ thống sản phẩm công ty lữ hành phong phú Khoa QTKD Du Lịch & Khách sạn Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Vũ Vinh Hơng Cơ cấu tổ chức công ty lữ hành du lịch Với doanh nghiệp tổ chức gồm có bốn phận -Bộ phận "sản xuất "(sản xuất sản phẩm) -Bộ phận bán Makerting (tìm hiểu nhu cầu, thiết kế sản phẩm chịu trách nhiệm bán khuyến khích bán) -Bộ phận tài kế toán Bộ phận hỗ trợ phát triển Một công ty lữ hành đợc tổ chức nh sau Sơ đồ 3: cấu tổ chức công ty lữ hành du lịch Giám đốc Các bộphận tổng hợp Tc Kt Ns Hc phận Du lịch Đh TT phận hỗtrợ phát triển hd Kd ks Kd vc Kd ks Cn đd * Bộ phận tổng hợp: Là phận đảm bảo cho hoạt động công ty diễn cách bình thờng Trong nhóm phận này, phận tài kế toán quan trọng công ty với nhiệm vụ theo dõi kiểm soát toàn tình hình tài thu chi, lãi, lỗ công ty *Khối phận du lịch: Là phận quan trọng công ty lữ hành bao gồm ba phòng: thị trờng, điều hành,hớng dẫn + Bộ phận thị trờng: Có chức nghiên cứu thị trờng thiết lập mối quan hệ với nguồn khách: công ty du lịch, công ty lữ hành gửi khách, khách du lịch, khách hàng lớn, tổ chức hoạt động quảng bá: Tham dự hội chợ, tham dự quảng cáo nhằm tạo dựng lòng trung thành Xây dựng chiến lợc phát triển xâm nhập thị trờng Tóm lại phòng thị trờng phải thiết lập đợc thị trờng cho công ty tức kiến tạo nguồn khách cho công ty + Bộ phận điều hành phận chịu trách nhiệm chủ yếu việc cung cấp sản phẩm du lịch Tổ chức, thực điều phối chơng trình du lịch công ty Bộ phận định khả cung ứng sản phẩm du lịch cho khách thông qua quan hệ với sở cung cấp, ký kết hợp đồng phục vụ khách với sở + Bộ phận hớng dẫn: Bộ phận có nhiệm vụ tổ chức Điều động hớng dẫn cho chơng trình du lịch Hớng dẫn viên ngời trực tiếp thực chơng trình du lịch công ty thông qua việc hớng dẫn đoàn Là ngời đại diện trực tiếp cho Khoa QTKD Du Lịch & Khách sạn Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Vũ Vinh Hơng công ty nghiệm thu sản phẩm nhà cung cấp dành cho khách du lịch theo thoả thuận công ty nhà cung cấp - Bộ phận hỗ trợ phát triển: Các phận này, vừa thoả mãn nhu cầu công ty (về khách sạn, vận chuyển) vừa đảm bảo mở rộng phạm vi lĩnh vực kinh doanh Các phận thể trình liên kết công ty, nhằm góp phần hoàn thiện hoạt động công ty - Mô hình tổ chức nh công ty lữ hành có quy mô vừa nhỏ, phổ biến nớc ta Một xu hớng phổ biến công ty du lịch có quy mô lớn thờng kết hợp nhiều loại hình hoạt động kinh doanh Khi ta khó khẳng định công ty lữ hành, công ty kinh doanh khách sạn hay công ty kinh doanh vận chuyển, kinh doanh dịch vụ vui chơi , giải trí hoạt động bổ sung cho hoạt động II.Vận dụng hoạt động Makerting-Mix hoạt động kinh doanh lữ hành 1.Khái niệm chung Makerting Makerting du lịch 1.1 Makerting 1.1.1 Makerting Nhiều ngời thờng lầm tởng Makerting với việc bán hàng hoạt động tiêu thụ Vì họ quan niệm Makerting chẳng qua hệ thống biện pháp mà ngời bán hàng sử dụng để cốt bán đợc hàng thu đợc tiền cho ngời bán Thực tiêu thụ khâu hoạt động Makerting doanh nghiệp, mà lại khâu quan trọng Tiêu thụ phận, chuỗi công việc Makerting từ việc phát nhu cầu, sản xuất sản phẩm phù hợp với yêu cầu đó, xắp xếp hệ thống phân phối hàng hoá cách có hiệu qủa kích thích có hiệu để tiêu thụ đợc dễ dàng Philip Kotler "Makerting bản" đa định nghĩa Makerting nh sau "Makerting làm việc với thị trờng để thực trao đổi với mục đích thoả mãn nhu cầu mong muốn ngời" Nhng nội dung cụ thể việc "làm việc với thị trờng" gì? Ta tham khảo định nghĩa khác "Makerting chức quản lý công ty, doanh nghiệp tổ chức quản lý toàn các hoạt động kinh doanh từ việc phát nhu cầu biến sức mua ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể đến việc đa hàng hoá đến ngời tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho công ty thu đợc lợi nhuận cao Nh vậy, makerting trình ghép nối cách có hiệu nguồn lực doanh nghiệp với nhu cầu thị trờng Makerting quan tâm Khoa QTKD Du Lịch & Khách sạn Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Vũ Vinh Hơng chủ yếu tới mối quan hệ tơng tác sản phẩm dịch vụ công ty với nhu cầu, mong muốn khách hàng đối thủ cạnh tranh Những nhân tố Makerting công ty : -Makerting-Mix: Những thành phần bên công ty tạo nên chơng trình bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối, khuyến khích tiêu thụ -Sức ép thị trờng: Những hội thách thức thị trờng bao gồm khách hàng, ngành, đối thủ cạnh tranh, Nhà nớc -Quá trình ghép nối: chiến lợc trình quản lý nhằm bảo đảm cho sách Makerting-Mix sách khác phù hợp với sức ép thị trờng Sơ đồ 4: Vai trò Makerting Makerting-Mix T Thách thức thị trờng Ghép nối 1.1.2 Vai trò Makerting kinh doanh Ngày không doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn kinh doanh với thị trờng Vì chế thị trờng có nh hy vọng phát triển tồn Một doanh nghiệp tồn dứt khoát phải có hoạt động chức nh sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực nhng chức cha đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn lại đảm bảo chắn cho thành đạt doanh nghiệp, tách rời khỏi chức khác- chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trờng Chức thuộc lĩnh vực quản lý khác- quản lý Makerting Makerting đặt sở kết nối, cách thức phạm vi kết nối hoạt động sản xuất doanh nghiệp với thị trờng từ trớc doanh nghiệp bắt tay vào sản xuất sản phẩm cụ thể Nh Makerting kết nối hoạt động sản xuất doanh nghiệp với thị trờng, có nghĩa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hớng theo thị trờng, biết lấy thị trờng nhu cầu ớc muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh Vẽ hình sơ đồ 5: Vai trò Makerting kinh doanh Makerting Sản xuất Tài Khác h Hàng Khoa QTKD Du Lịch & Khách sạn Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Vũ Vinh Hơng Lao động 1.2 Makerting du lịch Hiện tồn nhiều định nghĩa Makerting du lịch Sau số định nghĩa Định nghĩa tổ chức du lịch giới (WTO): " Makerting du lịch triết lý quản trị mà nhờ nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa sở nhu cầu du khách đem sản phẩm thị trờng cho phù hợp với mục đích thu nhiều lợi nhuận tổ chức du lịch đó" Theo nh Michael Coltman (Mỹ) " Makerting du lịch hệ thống nghiên cứu lên kế hoạch nhằm lập định cho tổ chức du lịch, triết lý điều hành hoàn chỉnh toàn sách lợc chiến thuật bao gồm: +Quy mô hoạt động +Dự đoán việc +Thể thức cung cấp(kênh phân phối) +ấn định giá +Bầu không khí du lịch +Quảng cáo khuyếch trơng +Phơng pháp quản trị +Lập ngân quỹ cho HĐ Makerting Nh có nhiều định nghĩa khác Makerting du lịch Tuy phần lớn tranh luận Makerting dù Makerting ngành kinh doanh xoay quanh nhân tố (4P) Makerting-Mix : -P1 : Sản phẩm (Product) -P2: Giá (Price) -P3: Khuyếch trơng (Promotion) -P4: Phân phối (Partition) Có nhiều quan điểm cho kinh doanh du lịch lữ hành cần bổ xung thêm 4P vào Makerting-Mix là: Con ngời (People), tạo sản phẩm trọn gói (Packaging), lập chơng trình (Progamming), quan hệ đối tác (Partnership) Tuy nhiên 4P bổ xung xuất 4P truyền thống 2- Vận dụng sách Marketing - Mix vào kinh doanh lữ hành Đây phận quan trọng chiến lợc chung doanh nghiệp nói chung công ty lữ hành nói riêng Để thực sách Marketing cách thống có hiệu quả, đòi hỏi phải có chiến lợc chung Marketing hay sách Marketing - Mix Các phận cấu thành Marketing - Mix bao gồm: sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối sách khuyếch trơng Sơ đồ Marketing- Mix Marketing- Mix Khoa QTKD Du Lịch & Khách sạn 10 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Vũ Vinh Hơng -Chất lợng chơng trình mà khách du lịch thực cảm thấy thoải mái sau chuyến đi, họ đợc thởng thức tinh tế văn hoá hay chiêm ngỡng phong cảnh tuyệt đẹp núi rừng, vùng đất mà họ qua Để thực đợc điều đó, công ty cần ý đến điểm sau: + Cần xác định rõ tính chất chủ đạo chơng trình du lịch định lập để từ biết gia giảm yếu tố cấu thành sản phẩm cách phù hợp (ví dụ: chơng trình du lịch thiên văn hoá cần gia tăng yếu tố văn hoá) + Trong chơng trình du lịch, cần thiết kế cho cuối chơng trình, khách du lịch có ấn tợng bất ngờ hơn, thú vị sâu sắc + Chơng trình hợp lý, xen kẽ ngày thăm nhiều với ngày nghỉ ngơi th giãn + Hạn chế tối đa việc lặp lại cung đờng chơng trình du lịch, nên sử dụng phơng tiện giac thông khác, tránh nhàm chán - Về chất lợng dịch vụ + Có lựa chọn sở cung cấp, tìm sở có chất lợng phục vụ tốt + Phối hợp nhịp nhàng kiểm tra chặt chẽ dịch vụ cở sở cung cấp Biện pháp thứ hai công ty nên có sản phẩm mới, nh ngời sản phẩm phải trải qua chu kỳ sống, pha triển khai, tăng trởng, chín muồi (bão hoà) suy thoái Sản phẩm lữ hành không nằm qui luật Khi sản phẩm cũ tình trạng suy thoái, doanh thu thị phần công ty co mạnh, lợi nhuận giảm việc xuất sản phẩm cần thiết Một lý khác, khách du lịch ngày khách du lịch quốc tế ngày tăng tính chọn lọc mua chơng trình du lịch, thị trờng du lịch Việt Nam lại có nhiều sản phẩm bắt chớc nh chơng trình Hà Nội - Hạ Long, Hà Nội Ninh Bình, Hà Nội - Huế - Nha Trang, Thành phố Hồ Chí Minh - Đà Lạt điều làm nảy sinh nghi ngờ khách du lịch, liệu chơng trình du lịch công ty lữ hành có khác với Công ty lữ hành không? Do đòi hỏi Công ty phải có sản phẩm để thu hút khách Căn vào mục tiêu Công ty mà có sản phẩm cho phù hợp: - Mục tiêu Công ty giữ phần thị trờng để cải tiến sản phẩm hay có nghĩa làm sống lại sản phẩm có - Mục tiêu Công ty mở rộng thị phần thị trờng, trì vị trí Công ty thị trờng: nên cần có sản phẩm đích thực (có nghĩa sản phẩm thực nhất) Ngoài hai biện pháp trên, đa dạng hoá sản phẩm cách để hoàn thiện sách sản phẩm công ty Thực tế, công ty Vinatour có chơng trình du lịch so với qui mô công ty thị trờng, để giữ vững tăng trởng nguồn khách, đòi hỏi công ty phải đa dạng hoá sản phẩm Khoa QTKD Du Lịch & Khách sạn 61 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Vũ Vinh Hơng Đối với Công ty lữ hành, nguồn khách du lịch thờng đa dạng, đủ thành phần lứa tuổi, quốc tịch khác Sự khác trình độ văn hoá, khả kinh tế, sở thích, quốc tịch dẫn đến cảm nhận khác chơng trình du lịch Do vậy, đa dạng hoá sản phẩm điều kiện cần thiết công ty lữ hành Công ty nên xây dựng thêm tour theo loại hình: du lịch sinh thái, du lịch đến với làng, du lịch sông nớc theo chủ đề du lịch văn hoá, du lịch tham quan thắng cảnh, du lịch thể thao, du lịch thơng nhân, du lịch cho đoàn khảo sát hãng du lịch Quốc tế Tóm lại sách chủng loại sản phẩm mình, công ty phải xác định hệ thống sản phẩm chủ yếu chơng trình du lạch chọn gói với chơng trình du lịch truyền thốnh nh: Hà Nội-Hạ Long, chơng trình du lịch thăm chiến trờng xa chơng trình du lịch cần đợc củng cố hoàn thiện chất lợng cao giá hợp lý Chi nhánh nên thờng xuyên khảo sát lại tuyến điểm có chơng trình nhằm thay đổi cách linh hoạt nội dung nh hình thức chơng trình, nhằm đáp ứng nhu cầu khách Bên cạnh đó, công ty cần luôn biến đổi chủng loại sản phẩm nhằm thoả mãn thay đổi liên tục nhu cầu khách du lịch + Với chơng trình du lịch ngày: Do hạn chế mặt thời gian không gian nên công ty "làm mới" cách: thay đổi tuyến điểm mới, lại trật tự chơng trình, thay đổi phơng tiện vận chuyển loại + Với chơng trình du lịch ngắn ngày: Thông thờng chơng trình du lịch dạng khó thay đổi linh hoạt đợc Tuy nhiên, công ty tập trung khai thác điểm du lịch đặc trng tiếng nh Vịnh Hạ Long, Sa Pa, Huế làm cốt lõi chơng trình Còn tuyến điểm du lịch phụ trội thay đổi tuỳ theo yêu cầu khách du lịch + Với chơng trình du lịch dài ngày, thay đổi linh hoạt đợc áp dụng dễ dàng Dựa vào nhu cầu khách du lịch, công ty thay đổi loại hình du lịch kết nối tuyến điểm du lịch để làm sản phẩm Chẳng hạn chơng trình du lịch đặc biệt: "Thăm chiến trờng xa" tơng lai nhu cầu bão hoà, nguồn khách có khả cạn kiệt Nên công ty chuyển sang thể loại chơng trình du lịch: du lịch kết hợp với học tập lịch sử cho sinh viên, học sinh hay sang thể loại du lịch tìm hiểu văn hoá địa Còn việc đổi chủng loại sản phẩm, công ty đa sản phẩm cũ xâm nhập thị trờng Chẳng hạn mảng thị trờng nội địa hầu nh bỏ ngỏ, công ty nên đa chơng trình có phù hợp với nhu cầu khách du lịch nớc để xâm nhập thị trờng Khoa QTKD Du Lịch & Khách sạn 62 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Vũ Vinh Hơng Hoàn thiện sách giá Ngày nay, giá không mối quan tâm hàng đầu khách hàng song đứng sau yếu tố chất lợng mà thôi.Bởi đặc điểm sản phẩm du lịch nói chung sản phẩm công ty lữ hành nói riêng mang tính chất vô hình, cha đợc thục sử dụng khách hàng cha cảm nhận đợc hết giá trị sản phẩm Cho nên họ khó định bỏ khoản tiần lớn để mua sản phẩm mà thực tế họ cha đợc nhìn thấy Do doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp kinh doanh lữ hành, yêu cầu phải có sách giá linh hoạt, mềm dẻo Đối với công ty Vinatour sách giá cha đợc quan tâm nên cao so với mặt giá công ty lữ hành khác Công ty cần xây dựng thêm nhiều mức giá quản lý thông tin giá cách có hệ thống Với chơng trình du lịch việc xây dựng nhiều mức giá giúp khách du lịch lựa chọn, phù hợp với khả toán du khách Thông thờng việc xây dựng giá chơng trình Công ty chủ yếu dựa vào chi phí, doanh thu yêu cầu lợi nhuận đem lại Vấn đề u đãi giá cho hãng, đại lý cha đợc đề cập tới nhiều Ngoài sách giá Marketing khác nh giá đánh vào tâm lý khách cha đợc vận dụng Thực sách giá hợp lý giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm du lịch công ty -Công ty nên giảm tỷ lệ lãi gộp: Trong thực tế tính toán cho thấy nhiều trờng hợp đoàn khách có khả chi trả lớn tiêu dùng nhiều dịch vụ Nhờ mà doanh thu lãi đem lại cho Công ty lớn (từ hoa hồng sở cung cấp) công ty tính mức trội giá thấp Trong có đoàn khách có khả toán hạn chế tiêu dùng số dịch vụ công ty Nhng trờng hợp mục tiêu lợi nhuận mà công ty thòng lại tính với mức trội giá cao Nh vô hình chung Công ty ủng hộ ngời có khả toán cao mà thân họ không cần biết tới điều Vấn đề họ đợc cung cấp sản phẩm hoàn hảo vấn đề giá thứ yếu Ngợc lại, ngời có khả toán thấp cần u tiên giá lại không đợc Nếu mục tiêu lợi nhuận tối đa ngắn hạn làm nh có lẽ Nhng quan điểm mục tiêu tỷ phần thị trờng công ty nên thay đổi phơng pháp định giá Đối với đoàn có khả toán cao yếu tố quan trọng cung cấp cho họ sản phẩm có chất l ợng tốt Ngợc lại khách có khả toán thấp tính giá không nên quan tâm tới số tiền mà họ mang tới cho họ ngời có khả tiếp tục mua sản phẩm công ty nh có khả quảng cáo cho Công ty - Đối với khách nội địa: Ngời Việt Nam thờng quan tâm đến giá trớc sau đến chất lợng tâm lý ngời Việt Nam thích giá rẻ Nh Khoa QTKD Du Lịch & Khách sạn 63 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Vũ Vinh Hơng mức giá chơng trình du lịch công ty Vinatour cao mức giá khách lựa chọn hạn chế lợng khách du lịch nội địa đến công ty Do đó, việc đa thêm số mức giá, công ty Vinatour nên nghiên cứu, lựa chọn bạn cung cấp dịch vụ đơn lẻ nh dịch vụ công ty để giảm bớt giá thành chơng trình du lịch Và nh vậy, công ty giảm bớt đợc giá bán chơng trình du lịch nói chung chơng trình du lịch nội địa nói riêng, tăng đợc tính khả thi chơng trình du lịch nội địa Thực tế, kinh doanh lữ hành Việt Nam chất lợng chơng trình loại khác công ty nên yếu tố cạnh tranh giá cha thực yếu tố quan trọng kinh doanh du lịch Nhng chơng trình chào cho khách thị trờng nh hãng du lịch Công ty cần nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh cách: + Thăm dò giá đối thủ cạnh tranh khác + Lấy ý kiến khách giá chơng trình du lịch công ty Hoàn thiện sách phân phối Giống nh sách khác Marketing- Mix, sách phân phối góp phần quan trọng tạo hiệu kinh doanh công ty thông qua việc kích thích tiêu thụ sản phẩm Công ty Nh phân tích, phần lớn chơng trình công ty thông qua kênh dài, gián tiếp Đây điểm mạnh công ty nhờ vào mạng l ới nhà cung cấp Chính sách chung Công ty Điều hành Hớng dẫn Du lịch Vinatour khuyến khích phòng ban tự khai thác nguồn khách nhng không để cạnh tranh với Đây sách hoàn toàn lẽ thị trờng có nhiều đối thủ cạnh tranh, việc cạnh tranh nội làm suy yếu mà Nh vậy, việc tiếp tục giữ vững chất lợng phục vụ giá hãng lữ hành truyền thống Công ty nên mở rộng kênh trực tiếp kênh ngắn Để hoàn thiện sách phân phối, biện pháp công ty nên sử dụng là: - Thực tốt biện pháp dùng Công ty nh th từ, tiếp xúc trực tiếp có điều kiện - Tạo lập mối quan hệ với hãng lữ hành du lịch Quốc tế thông qua hội chợ triển lãm du lịch, hội thảo, hội nghị du lịch - Thắt chặt mối quan hệ với hãng lữ hành mà công ty quan hệ cách tổ chức chuyến du lịch khảo sát, tìm hiểu điểm du lịch, tổ chức hội nghị khách hàng Công ty - Nghiên cứu sách u đãi, hợp lý hãng lữ hành có quan hệ lâu năm nh sách giá: giảm giá với hãng này, thời hạn toán chậm Khoa QTKD Du Lịch & Khách sạn 64 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Vũ Vinh Hơng - Tổ chức khâu bán lẻ rộng khắp nớc (các văn phòng, chi nhánh đại diện) -Có hệ thống thông tin nhạy bén -Và thực tốt hoạt động tiếp thị, khuyến khâu bán lẻ Công ty cần khai thác nhà phân phối không ngời tiêu thụ mà khách hàng công ty, sử dụng họ nhằm thực việc nghiên cứu nhu cầu phát nhu cầu khách du lịch Những hội nghị khách hàng môi trờng thuận lợi để phát nhu cầu khách du lịch Trong việc phát triển sản phẩm mới, nên lựa chọn nhà phân phối nh khách hàng thử nghiệm đánh giá chơng trình công ty Tức sau nghiên cứu xây dựng chơng trình mới, Công ty mời đại diện hãng du lịch thực chơng trình du lịch Sau lấy ý kiến họ nh ý kiến khách hàng nhằm mục tiêu xác định khả thơng mại hoá chơng trình nh thay đổi cần thiết chơng trình Đây phơng pháp có hiệu nhiều mặt, vừa làm thắt chặt mối quan hệ với nhà cung cấp, vừa có điều kiện thử nghiệm sản phẩm, vừa hình thức quảng cáo hữu hiệu cho sản phẩm Hoàn thiện sách giao tiếp- khuyếch trơng Sau xây dựng đợc chơng trình du lịch, làm cách để bán chơng trình du lịch cho khách du lịch cách có hiệu nhất? Muốn vậy, trớc hết phải cho khách du lịch biết đợc sản phẩm (Tour) Công ty Nh hình thức quảng cáo đóng vai trò vô quan trọng việc thu hút khách du lịch thâm nhập vào thị trờng mới, tạo hình ảnh tốt công ty với du khách hãng gửi khách tới Muốn thu hút khách phải liên tục có chơng trình quảng cáo khuyếch trơng Vì công ty cần có thêm phơng pháp xúc tiến quảng cáo Quảng cáo có vai trò quan trọng việc giới thiệu sản phẩm công ty thị trờng nớc nh nớc Chính việc tổ chức mạng lới quảng cáo công ty cần đợc xem xét, đánh giá lại Công ty nên trọng việc: - Liên kết với công ty nớc để phối hợp quảng cáo - Tận dụng mối quan hệ công ty nhà cung cấp để quảng cáo bán chơng trình du lịch - Tổ chức phận chuyên quảng cáo công ty Bộ phận đợc thành lập đem lại hiệu việc sâu, sát lĩnh vực quảng cáo Vấn đề từ trớc đến đợc thực phòng thị trờng công ty Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quảng cáo doanh nghiệp * Đa dạng hoá loại hình quảng cáo: Phát hành ấn phẩm quảng cáo nh tập gấp, Brocher, tranh ảnh, pano, áp phích, băng hình Video, đĩa CD-ROM, phim Khoa QTKD Du Lịch & Khách sạn 65 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Vũ Vinh Hơng đèn chiếu với nhiều thứ tiếng nh Anh, Pháp, Nhật tranh thủ phơng tiện thông tin đại chúng khác nớc để quảng cáo * Đổi hình thức nội dung ấn phẩm quảng cáo để phát hành rộng rãi nớc đặc biệt thị trờng trọng điểm công ty nh Pháp, Nhật Đức Các ấn phẩm quảng cáo phải phản ánh rõ tiềm du lịch khả phục vụ mang đậm tính truyền thống dân tộc Đặc biệt trọng đến tính nghệ thuật hình thức ấn phẩm cho ngang với trình độ quốc tế * Tuỳ vào đặc điểm tâm lý thị trờng khách mục tiêu mà đa ấn phẩm quảng cáo phù hợp Chẳng hạn nh khách du lịch Mỹ thích mang tính độc đáo dân tộc nh rối nớc, lễ hội, âm nhạc, dân tộc điều mà ấn phẩm quảng cáo công ty nên đề cập sâu giới thiệu nhằm lôi khách du lịch đến với công ty * Công ty tổ chức chơng trình quảng cáo đặc biệt để phát động thị trờng giai đoạn, có hình thức khuyến khích đặc biệt thời vụ * Khai thác triệt để kỳ quảng cáo hội chợ du lịch, tiến hành quảng bá sản phẩm du lịch nớc không với công ty gửi khách mà cần kết hợp cho ngời dân sống nớc Công tác chuẩn bị hội chợ cần đợc quan tâm kỹ lỡng Việc trang trí gian hàng hội chợ phản ánh rõ nét hoạt động công ty Để thu hút đợc nhiều khách hàng đến thăm gian hàng công ty cần ý đến việc chuẩn bị tặng phẩm cho khách, tặng phẩm thể tên, địa công ty Các đồ tặng phẩm đồ thủ công mỹ nghệ truyền thống đất nớc Các hoạt động khác hỗ trợ cho công tác quảng cáo nên đợc trọng Đó việc tổ chức trò chơi có thởng gian hàng mình, phát hành xổ số có ghi tên địa công ty số hiệu gian hàng Ngời tham gia cần điền tên chức vụ bỏ vào thùng phiếu đặt gian hàng tỏ chức chơi công ty Giải thởng công ty chuyến du lịch Việt Nam miễn phí, hay vật có giá trị Sự thành công hay nhiều phụ thuộc nhiều vào khả ngời đại diện công ty giao tiếp với khách hàng cử cán công ty tham gia hội chợ công ty phải cử cán có trình độ ngoại ngữ chuyên môn để diễn đạt ý tởng lu loát, thông thạo thông tin liên quan đến sản phẩm công ty để giới thiệu nh giải đáp vấn đề mà khách hàng quan tâm khoảng thời gian ngắn Ngoài cán đợc cử cần có kỹ giao tiếp để sau lần giao tiếp khách có tin tởng vào công ty Phơng tiện quảng cáo mà công ty trọng phát triển ấn phẩm quảng cáo * thị trờng nớc Khoa QTKD Du Lịch & Khách sạn 66 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Vũ Vinh Hơng Nh đề cập loại hình quảng cáo nh tập gấp, Brocher phơng tiện quảng cáo phổ cập công ty du lịch Việt Nam nói chung Vinatour nói riêng Loại hình quảng cáo đem lại hiệu cao việc chào bán sản phẩm công ty Đây loại phơng tiện quảng cáo thiếu đợc công ty du lịch lữ hành Để phơng tiện thực đem lại hiệu nội dung phải ngắn gọn, giới thiệu đợc hầu hết sản phẩm lữ hành công ty Việc in ấn Brocher hình thức to, dày đa số tranh ảnh tuyến điểm du lịch trùng lặp Do với phơng tiện quảng cáo công ty cần giảm số lợng tranh ảnh trùng lặp điều tất nhiên làm cho khách du lịch dễ đọc dễ hiểu nội dung quảng cáo công ty, lại tiết kiệm đợc chi phí Các Brocher đợc công ty phát hành nhiều nhng lại thiếu Do việc phân bổ ấn phẩm quảng không đồng theo tỷ lệ khách quốc tế vào Việt Nam Một số thị trờng nh khách du lịch Đức, Nhật lại không đợc phân bổ đầy đủ, ngôn ngữ chủ yếu tiếng Anh tiếng Pháp Chính khách hàng mục tiêu khách Nhật khách Đức lợng thông tin xác dễ hiểu Do việc trọng vào thị trờng mục tiêu nhiều ngôn ngữ quan trọng *Thị trờng nớc: Điểm yếu Vinatour hoạt động quảng cáo thị trờng nớc đặc biệt khách du lịch nội địa phần việc quảng cáo sản phẩm nớc không đợc thực Đây thiếu sót công ty hoạt động kinh doanh thị trờng nớc Quảng cáo nớc với khách du lịch nội địa không cần yêu cầu cao hình thức quảng cáo Nếu chi phí cho việc phát hành ấn phẩm quảng cáo thị trờng nớc từ 12000-15000 đồng chi phí quảng cáo thị trờng nớc cần phần ba Nội dung quảng cáo tập trung giới thiệu chơng trình du lịch, đặc biệt chơng trình du lịch phải nêu đợc mức giá cho dịch vụ nh vận chuyển, ăn uống, lu mức hạng khách sạn nh tiêu chuẩn phục vụ, số lợng tranh ảnh Pa nô áp phích Với thị trờng du lịch nội địa, loại phơng tiện quảng cáo công ty nên áp dụng hình thức quảng cáo rộng khắp, liên tục đảm bảo phổ cập cho khách du lịch Việt Nam Để thực đợc hình thức quảng cáo công ty phải liên hệ với quan quản lý khu vực công ty cần quảng cáo Nội dung quảng cáo cần giới thiệu công ty với lời chào mời du lịch thật hấp dẫn Phơng tiện thông tin đại chúng Khoa QTKD Du Lịch & Khách sạn 67 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Vũ Vinh Hơng Thờng tập trung vào khách du lịch nớc Quảng cáo qua phơng tiện thông tin đại chúng công ty nói Nhng để khai thác du lịch nớc công ty phải phối hợp với báo chí, đài phát thanh, truyền hình để tập trung quảng cáo nhằm khai thác khách du lịch đặc biệt thời vụ Tổ chức họp báo, gặp gỡ phóng viên báo chí, doanh nghiệp du lịch nớc ngoài, đại diện du lịch Việt Nam nớc tổ chức quốc tế nhằm giới thiệu tiềm năng, sản phẩm du lịch công ty để thu hút khách Hợp tác quảng cáo Hợp tác quảng cáo với công ty du lịch nh với ngành khác giúp công ty thực đợc hoạt động quảng cáo chiến lợc quảng cáo công ty Để thực quảng cáo theo hình thức công ty cần phải phối hợp với nhiều công ty du lịch nhiều ngành có liên quan để thực hoạt động quảng cáo sản phẩm du lịch công ty với hãng hàng không, đờng sắt, khách sạn, nhà hàng điều cần thiết Phối hợp với hàng không Liên kết với hãng hàng không nớc quốc tế để quảng cáo vào thị trờng khách du lịch quốc tế điều công ty phải xem xét để thực Lợng khách quốc tế vào Việt nam qua đờng hàng không chiếm 90% Lợng khách quốc tế vào công ty phần lớn qua đờng hàng không Điều khẳng định vị trí hãng hàng không vai trò đối tợng hợp tác để quảng cáo Với liên kết quảng cáo với hàng không hai bên lập tập gấp, tờ rơi kết hợp với giới thiệu Việt Nam, sản phẩm du lịch Vinatour mời gọi khách hàng đến du lịch Việt nam thông qua công ty Vinatour chuyến bay hãng hàng không mà Vinatour hợp tác Phối hợp với đờng sắt Cũng nh hàng không đờng sắt phơng tiện vận chuyển khách nhng phạm vi hẹp nhiều Việt Nam tuyến đờng sắt phục vụ vận chuyển nớc, tuyên nớc hầu nh không có, có tuyến đờng sắt sang Trung Quốc Chính công ty liên kết quảng cáo với ngành đờng sắt để thu hút khách nội địa khách Trung Quốc Bằng phơng tiện in ấn thích hợp biện pháp khả quan Phối hợp với thơng mại Hình thức quảng cáo phối hợp du lịch thơng mại ngày phổ biến nớc giới Liên hệ với thực trạng quảng cáo Việt Nam ta thấy biện pháp quảng cáo rộng rãi sản phẩm du lịch công ty Vinatour Thông qua tổ chức thơng mại, công ty hợp tác với để quảng cáo cho sản phẩm du lịch sản phẩm tổ chức doanh nghiệp sản Khoa QTKD Du Lịch & Khách sạn 68 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Vũ Vinh Hơng xuất hay dịch vụ khác Có thể liên kết với tổ chức thơng mại việc tổ chức số hoạt động nhằm kết hợp quảng cáo hai sản phẩm công ty Trên tờ giới thiệu sản phẩm tổ chức thơng mại giới thiệu chơng trình du lịch Việt Nam thông qua Vinatour Mặt khác tập gấp, Brocher, phim ảnh giới thiệu sản phẩm du lịch công ty giới thiệu sản phẩm có liên quan mà khách du lịch có dịp mua sắm đợc thởng thức Việt Nam tổ chức thơng mại Công ty phối hợp với tổ chức thơng mại để tham gia tài trợ số hoạt động văn hoá thể thao nớc quốc tế Hợp tác khách sạn nhà hàng công ty lữ hành - tuyến điểm Đây loại hình hợp tác quảng cáo mà Việt Nam phát triển dần, bên tham gia hợp tác tham gia tạo sản phẩm du lịch có chất lợng quảng cáo cho sản phẩm phơng tiện quảng cáo thị trờng Dựa mối quan hệ lâu năm mình, Vinatour lựa chọn cho đối tác có triển vọng để thực việc liên kết quảng cáo Việc hợp tác quảng cáo thành công mối liên kết công ty đối tác ngày trở nên chặt chẽ, điều tạo cho hoạt động kinh doanh công ty lâu dài Các phơng tiện quảng cáo để thực hình thức quảng cáo thích hợp với công ty, bu ảnh, tập gấp, brocher, băng hình chi phí để quảng cáo phân bổ phù hợp tuỳ theo diện tích mà công ty sử dụng tờ quảng cáo chung, hay theo tỷ lệ mà công ty đối tác tham gia quảng cáo bàn bạc trí với Ngân quỹ dành cho quảng cáo Công ty du lịch Vinatour doanh nghiệp Nhà nớc, công ty hoạt động độc lập nhng nằm định hớng Nhà nớc để phát triển du lịch quốc gia Cùng với hoạt động quảng cáo du lịch đóng góp chung vào toàn ngành công ty phải khẳng định đợc chỗ đứng thị trờng nớc quốc tế biện pháp cụ thể Trong năm qua vấn đề quảng cáo công ty yếu Một mặt chuyển đổi tổ chức ngành nên vấn đề cha đợc quan tâm mức, cha định hớng đợc sách quảng cáo cho sản phẩm du lịch công ty thiếu đầu t cho đội ngũ cán nh việc lập kế hoạch, xây dựng kênh tuyến, để tuyên truyền quảng cáo Mặt khác kinh phí dầu t dành cho quảng cáo hạn hẹp Do hình ảnh công ty thị trờng du lịch nớc nh khu vực hạn chế Không phải ngẫu nhiên mà tổ chức du lịch giới nhấn mạnh công ty lữ hành muốn trì hình ảnh nớc với công tác quảng cáo phải có quan tâm đặc biệt kinh phí cho hoạt động quảng cáo cho Khoa QTKD Du Lịch & Khách sạn 69 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Vũ Vinh Hơng sản phẩm du lịch công ty, công tác tuyên truyền quảng cáo góp phần quan trọng việc thu hút khách tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp Công ty Vinatour cần thiết lập ngân quỹ theo nhiệm vụ mục tiêu hoạt động quảng cáo dựa việc tính toán thị trờng Việc làm cần thiết ấn định mục tiêu quảng cáo đến bớc nhiệm vụ, buớc cụ thể hoá bớc để đạt đợc mục tiêu đề Thực phơng thức tốn nhiều thời gian công sức nhng thực đem lại cho công ty hiệu hoạt động kinh doanh Với việc xác lập ngân quỹ dành cho quảng cáo công ty không nên áp dụng phơng pháp tính tỷ lệ theo % lợi nhuận làm ngân sách cho quảng cáo với nguồn kinh phí cố định này, hoạt động quảng cáo bị chi phối tình hình kinh doanh nh lợi nhuận công ty Công ty nên phân bổ ngân quỹ dành cho quảng cáo đại lý nhiều so với năm trớc, ngân quỹ quảng cáo cho đại lý chi nhánh du lịch công ty góp phần nâng cao hiệu hoạt động mạng lới Đào tạo nhân viên hoạt động quảng cáo Công ty Vinatour thực hoạt động quảng cáo mà không thông qua đại lý quảng cáo đội ngũ cán làm công tác quảng cáo công ty cần phải trọng Nh biết, đội ngũ cán nhân viên định tới thành công hay thất bại sách quảng cáo công ty Do công ty phải trọng việc xây dựng đội ngũ cán có lực, trình độ nghiệp vụ, ngoại ngữ, kỷ luật lao động có trách nhiệm công việc nhằm đạt hiệu cao quảng cáo Lãnh đạo phận quảng cáo: ngời có hiểu biết đề xuất sách quảng cáo phù hợp cho công ty, chế độ tiêu chuẩn, định mức quy tắc nghiệp vụ Ngời lãnh đạo phải hiểu biết quản lý kinh tế, lập kế hoạch quảng cáo, hạch toán kinh tế, giao dịch tài ngoại tệ, hoạt động thơng mại, nắm vững chuyên môn đồng thời có nghệ thuật giao tiếp với cán công nhân viên dới quyền Ngời đạo phải tháo vát, linh hoạt, thông thạo công việc, thông minh lịch sự, vững vàng t tởng có tính tự phê bình thuyết phục Bộ phận viết quảng cáo phải đào tạo có trình độ chuyên môn quảng cáo, kiến thức văn học, lịch sử, hiểu biết văn hoá xã hội, tâm lý đối tợng nhận thông tin từ quảng cáo hiểu biết pháp luật Việc thực chụp ảnh quay phim công ty cha có phận riêng biệt nên phải liên kết với tổ chức nhiếp ảnh Tuy nhiên cán nhân viên phải có nhìn nhận đánh giá đóng góp với phận tổ chức nhiếp ảnh Mặt khác công ty nên trọng chăm sóc đội ngũ cán vật chất tinh thần Công ty có chế độ lơng thởng hợp lý để khuyến khích ngời say mê tận tuỵ với công việc Tạo điều kiện cho cán học, bồ dỡng nghiệp vụ chuyên môn, Khoa QTKD Du Lịch & Khách sạn 70 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Vũ Vinh Hơng nâng cao thể lực trí lực nhân viê, nh góp phần tạo cho công ty tiềm lâu dài suốt trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp kết luận nớc ta có cao trào bùng nổ số lợng lớn Công ty lữ hành (CTLH), đặc biệt CTLH Quốc tế Với số 104 CTLH Quốc tế 288 CTLH nội địa (cha kể đến Công ty t nhân, đơn vị khác cha có giấy phép ) đa thị trờng du lịch Việt Nam thành thị trờng cạnh tranh gay gắt liệt Câu hỏi đặt cho CTLH tồn đứng vững thơng trờng? Và câu trả hữu hiệu cần có vận dụng sách MarketingMix cách hoàn hảo Khoa QTKD Du Lịch & Khách sạn 71 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Vũ Vinh Hơng Công ty Điều hành Hớng dẫn Du lịch Vinatour số công ty thành công thị trờng du lịch Việt Nam Trong năm qua hoạt động kinh doanh công ty có hiệu Mặc dù có nhiều thay đổi nội nguồn khách công ty nhng công ty có thay đổi thích hợp việc vận dụng sách Marketing Qua thời gian thực tập ngắn công ty Vinatour từ kiến thức học em xin đa số ý tởng việc áp dụng sách Marketing Công ty nhằm góp phần áp dụng lý thuyết đợc trang bị vào thực tiễn hoạt động Marketing Ngoài đa số giải pháp mong muốn hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động Marketing nói riêng Công ty ngày đạt hiệu cao hơn, xứng đáng chim đầu đàn nghành Du lịch Việt Nam Em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo Khoa Du lịch & Khách sạn, cô chú, anh chị Công ty Vinatour giúp em hoàn thành tốt đợt thực tập tốt nghiệp Tài liệu tham khảo Giáo trình - Quản trị kinh doanh lữ hành- PGS.PTS Nguyễn Văn ĐínhThạc Sỹ Phạm Hồng Chơng- Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 11-1998 PGS PTS Nguyễn Văn Đính Nguyễn Văn Mạnh - Tâm lý nghệ thuật giao tiếp ứng xử kinh doanh du lịch NXB Thống kê, Hà Nội 1996 PGS PTS Nguyễn Văn Đính: Bài giảng môn Marketing du lịch- Trờng ĐHKTQD- Hà Nội Philip Kotler: Marketing NXB Thống kê 1995 Micheal Coltam: Marketing kinh doanh lữ hành khách sạn,1996 Khoa QTKD Du Lịch & Khách sạn 72 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Vũ Vinh Hơng Báo cáo tổng kết công tác Công ty Vinatour, năm 1997,1998,1999 Báo cáo tóm tắt công ty Vinatour Trần Văn Mậu, Lữ hành du lịch NXB Giáo dục, 1998 Tạp chí du lịch số năm 1997,1998,1999,2000 10 Trần Nhạn, Du lịch kinh doanh du lịch, NXB Giáo Dục, 1995 11 Luận văn tốt nghiệp khoá 36,37 Và số tài liệu khác Khoa QTKD Du Lịch & Khách sạn 73 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Vũ Vinh Hơng Mục lục Lời nói đầu .1 Chơng I .2 Những vấn đề Makerting - Mix .2 hoạt động kinh doanh lữ hành I Một số lý luận hoạt động kinh doanh lữ hành .2 Khái niệm công ty lữ hành Quan hệ công ty lữ hành gửi khách công ty lữ hành nhận khách hoạt động Marketing Hệ thống sản phẩm công ty lữ hành Cơ cấu tổ chức công ty lữ hành du lịch II.Vận dụng hoạt động Makerting-Mix hoạt động kinh doanh lữ hành .8 1.Khái niệm chung Makerting Makerting du lịch .8 1.1 Makerting 1.2 Makerting du lịch 10 2- Vận dụng sách Marketing - Mix vào kinh doanh lữ hành 10 Sơ đồ Marketing- Mix 10 2.1 Chính sách sản phẩm .11 2.2 Chính sách giá 13 2.3 Chính sách phân phối 16 2.4 Chính sách giao tiếp - khuyếch trơng: 17 Chơng II 20 Hoạt động MARKETING -MIX .20 công ty điều hành hớng dẫn du lịch VINATOUR 20 I Khái quát chung công ty điều hành hớng dẫn Vinatour: 20 Quá trình thành lập phát triển công ty Vinatour: .20 Cơ cấu tổ chức Công ty Vinatour: 21 2.1 Mô hình cấu tổ chức: 21 2.2 Chức phòng ban .21 Đội ngũ lao động công ty: 25 Về sở vật chất kỹ thuật vốn công ty 26 Kết sản xuất kinh doanh công ty Vinatour 27 Doanh thu đơn vị công ty năm 1997 29 Doanh thu đơn vị công ty năm 1998 29 Doanh thu đơn vị công ty năm 1999 31 II Môi trờng kinh doanh công ty Vinatour 31 1.Môi trờng vĩ mô công ty Vinatour 31 Môi trờng vi mô công ty Vinatour 34 III Kết luận điểm mạnh - yếu, hội - thách thức công ty Vinatour 36 Điểm mạnh - yếu .36 Cơ hội - thách thức 37 IV Đặc điểm thị trờng công ty Vinatour 38 Năm 1996 .39 Năm 1997 .39 Năm 1998 .39 Năm 1999 .39 IV Vận dụng sách Marketing- Mix hoạt động 41 kinh doanh công ty Vinatour 41 1.Mục tiêu công ty Vinatour 41 2.Tổchức phận Marketingtại Công ty 41 3.Chính sách sản phẩm 42 Chính sách giá 48 Khoa QTKD Du Lịch & Khách sạn 74 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Vũ Vinh Hơng Chính sách phân phối 49 Chính sách giao tiếp- khuyếch trơng 52 Đánh giá hiệu hoạt động Makerting-Mix công ty 57 Chơng III 59 Một số kiến nghị giải pháp nhằm hoàn thiện 59 hoạt động Makerting-Mix công ty Vinatour .59 I Xác định thị trờng mục tiêu công ty Vinatour 59 II Một số biện pháp hoàn thiện Makerting- Mix Tại .60 công ty Vinatour 60 Hoàn thiện sách sản phẩm 60 Hoàn thiện sách giá .63 Hoàn thiện sách giao tiếp- khuyếch trơng 65 Hợp tác quảng cáo 68 Ngân quỹ dành cho quảng cáo 69 kết luận 71 Tài liệu tham khảo 72 Khoa QTKD Du Lịch & Khách sạn 75 [...]... đa hoạt động du lịch vào một hệ thống qui củ đảm bảo cho sự phát triển có hệ thống Hoạt động kinh doanh du lịch đợc mở rộng và quy về các cơ sở du lịch quản lý Đối với hoạt động lữ hành, Nhà nớc đã và đang chấn chỉnh lại hoạt động kinh doanh lữ hành, đặc biệt là lữ hành Quốc tế, thông qua việc cấp giấy phép cho các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành Công ty Điều hành Hớng dẫn Du lịch Vinatour là một công. .. xem Công ty Điều hành Hớng dẫn Du lịch (Vinatour) Đã vận dụng các chính sách Makerting nh thế nào? Khoa QTKD Du Lịch & Khách sạn 19 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Vũ Vinh Hơng Chơng II Hoạt động MARKETING -MIX tại công ty điều hành hớng dẫn du lịch VINATOUR I Khái quát chung về công ty điều hành hớng dẫn Vinatour: 1 Quá trình thành lập và phát triển của công ty Vinatour: Đến nay công ty đã có quá trình hoạt. .. 104 doanh nghiệp kinh doanh lữ hành quốc tế và hơn 288 doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nội địa Trên địa bàn Hà Nội, đã có hơn 100 doanh nghiệp kinh doanh lữ hành bao gồm các Công ty lữ hành Nhà nớc, Công ty lữ hành t nhân, ngoài ra còn gồm các chi nhánh, văn phòng đại diện cho các Công ty du lịch khác Trong số các đơn vị Khoa QTKD Du Lịch & Khách sạn 34 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Vũ Vinh Hơng kinh doanh. .. công ty với khách du lịch Các chi nhánh và đại lý du lịch là một trong những đơn vị trực thuộc công ty có chức năng tổng hợp đây là một bộ máy kinh doanh rất năng động trong chính sách Marketing của công ty Với chức năng lập ra các chiên lợc Marketing của bộ phận, chức năng điều hành, liên hệ với các tổ chức, công ty du lịch trong nớc tiến hành khai thác khách và bán các sản phẩm du lịch của công ty. .. suất doanh thu % 5.08 5.38 5.14 (Trên lợi nhuận) (Nguồn Vinatour) Kết quả hoạt động kinh doanh năm 1997 Những năm hoạt động lữ hành đã bớc sang một giai đoạn mới với sự cạnh tranh ráo riết của các thành phần kinh tế Sự bùng nổ ngày càng nhiều doanh nghịêp lữ hành quốc tế (78 doanh nghiệp) điều kiện kinh doanh du lịch không đợc thuận lợi Nhng là một công ty lữ hành quốc tế trong cơ chế thị trờng, trong. .. Nhiều tạp Phản hồi áp ứng Sơ đồ 9 quá trình truyền tin Những phân tích ở trên cho ta thấy phần nào tầm quan trọng của Makerting trong hoạt động kinh doanh của các công ty lữ hành du lịch Vận dụng một cách linh hoạt những chính sách Makerting- Mix là một trong những điều kiện tiên quyết để thành công trong môi trờng kinh doanh ngày càng sôi động với đầy đủ các đối thủ cạnh tranh dầy dạn kinh nghiệm Phần... phẩm 3 Đội ngũ lao động tại công ty: Yếu tố con ngời luôn chiếm vị trí quan trọng trong bất kỳ loại hình kinh doanh nào Yếu tố này lại càng quan trọng trong kinh doanh dịch vụ nói chung, kinh doanh du lịch nói riêng trong đó có kinh doanh lữ hành Cho tới thời điểm hiện nay công ty có 120 cán bộ công nhân viên, trong đó 80 nam và 40 nữ Hầu hết các lực lợng lao động tại công ty đều đợc đào tạo ở cấp... công ty đợc phép kinh doanh lữ hành quốc tế và nội địa đầu tiên, đây là một thuận lợi của công ty Nhng cho đến nay cả nớc đã có 104 doanh nghiệp kinh doanh lữ hành quốc tế và 288 doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nội địa Điều đó cho thấy khó khăn của công ty Vinatour vì có nhiều đối thủ cạnh tranh, đó là cha kể đến còn nhiều tổ chức cá nhân không có giấy phép vẫn kinh doanh lữ hành quốc tế, và có các doanh. .. chấp hành Đảng uỷ của công ty Vinatour luôn ý thức đợc yếu tố con ngời trong công tác quản lý điều hành và trong kinh doanh du lịch là vấn đề cấp thiết bởi nó là mắt xích quyết định sự chuyển động trong guồng máy hoạt động cuả công ty Do đó công ty Vinatour đã chú trọng công tác đào tạo bồi dỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn thờng xuyên dới nhiều hình thức thích hợp nội dung thiết thực Công ty. .. tên thành Trung tâm Điều hành Hớng dẫn Du lịch theo quyết định số 245/QĐTCCB Vào tháng 4/1990 Tổng cục Du lịch sát nhập vào Bộ Văn hoá - TT-TT và du lịch, bộ phận còn lại đợc thành lập ra bộ máy của Tổng công ty du lịch Việt Nam, Trung tâm điều hành hớng dẫn du lịch là một trong 13 đơn vị thành viên của Tổng công ty trực thuộc Bộ thơng mại Công ty bị rút chức năng du lịch Quốc tế Nhng cái mốc quan trọng ... tài: "áp dụng Makerting - Mix hoạt động kinh doanh lữ hành Công ty Điều hành Hớng dẫn du lịch Vinatour" Đề tài bao gồm nội dung sau: Chơng I: Những vấn đề Makerting - Mix hoạt động kinh doanh lữ hành. .. II: Hoạt động Makerting - Mix Công ty Điều hành Hớng dẫn du lịch Vinatour Chơng III: Một số kiến nghị giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Makerting - Mix Công ty Điều hành Hớng dẫn du lịch Vinatour. .. trình du lịch Đây mô hình kinh doanh công ty du lịch tổng hợp với quy mô lớn Ngoài ra, vào phạm vi hoạt động ngời ta phân chia thành công ty lữ hành nội địa công ty lữ hành quốc tế Công ty lữ hành