IV. Vận dụng các chính sách Marketing Mix trong hoạt động
4. Chính sách giá
4.1 Việc xây dựng giá
Việc xác định giá của chơng trình du lịch rất quan trọng, nó tác động tới số lợng sản phẩm bán ra trên thị trờngvà sự lựa chọn của khách hàng. Vì vậy toàn bộ công việc tính giá của các chơng trình du lịch trong Công ty đợc thực hiện bằng máy tính. Cụ thể nhân viên tính giá (nhân viên phòng thị trờng) lên chơng trình và vào cụ thế số liệu về giá khách sạn, giá phơng tiện vận chuyển,hớng dẫn viên, khoảng cách giữa các điểm thăm quan.... làm cơ sở cho máy tính giá. Một điểm quan trọng là nhân viên nhập cho máy số liệu về mức độ u đãi làm cơ sởcho máy
tính tính mức lãi gộp trên giá thành. Đây chính là yếu tố “nhạy cảm” trong giá mà đòi hỏi phải do con ngời trực tiếp thực hiện. Với các đoàn khách khác nhau tỷ lệ lãi này khác nhau, tuỳ theo đánh giá của ngời tính giá. Mức trội giá thay đổi rất lớn từ 4% đến 30% (trớc còn có khi tới hơn 40%). Căn cứ để xác định mức độ u đãi (mức trội giá) là:
-Doanh thu của đoàn - Lãi thu đợc
- Giá ký kết với các cơ sở cung cấp dịch vụ (phần hoa hồng công ty đợc h- ởng)
-Quan hệ với đoàn khách
- Các yếu tố khác nhau (nh thời gian, số lợng các dịch vụ mà khách mua, thời gian đi của đoàn...)
Việc xác định mức trội giá rất nhạy cảm. Thông thờng, với những đoàn khách lớn, đi trọn gói, dài ngày doanh thu mang lại lớn, công ty thờng tính giá thấp hơn. Ngợc lại, đối với những khách lẻ, mua những dịch vụ đơn lẻ của công ty doanh thu thấp thì thờng đợc tính cao. Các hãng có quan hệ lâu năm với công ty cũng đợc u đãi giá. Những việc u đãi này không đáng kể bởi lẽ công ty xác định u đãi bằng chất lợng thờng đem lại hiệu quả cao hơn việc u đãi bằng giá cách dễ bị hiểu lầm là cung cấp những dịch vụ chất lợng thấp.Cách tính giá theo đối tợng khách (giá cao đánh vào những khách có khả năng thanh toán cao) chính là cách định giá theo tâm lý của khách.
4.2 Các biện pháp giá khác
Ngoài căn cứ tính giá theo giá thành, Công ty còn áp dụng chính sách giá theo mùa và chính sách giá u đãi đối với những đoàn khách khảo sát của những hãng du lịch đối tác. Ngoài thời vụ do giá thành hạ mà các chơng trình du lịch của công ty có giá thấp hơn để khuyến khích thị trờng. Ngoài ra, đối với những đoàn khách khảo sát của những hãng nớc ngoài, Công ty thờng tính lãi rất ít hoặc không tính lãi nhằm khuyến khích. Thậm chí Công ty còn không tính cả tiền hớng dẫn viên hoặc liên hệ với những cơ sở cung cấp dịch vụ cung cấp miễn phí. Nói chung, các chính sách giá không phải là chính sách u tiên trong chiến lợc Marketing của Công ty. Bởi lẽ chất lợng sản phẩm du lịch do khách du lịch cảm nhận. Do vậy, giá thấp thờng có xu hớng làm khách đánh giá thấp sản phẩm hơn. Thay bởi chính sách giá, công ty thực hiện chính sách u đãi bẵng chất lợng (lựa chọn những sản phẩm tốt nhất cho đối tợng khách cần u tiên).
5. Chính sách phân phối
Mục tiêu của chính sách phân phối là bảo đảm cho sản phẩm du lịch đợc đa đúng đối tợng, đúng thời gian, đúng địa điểm và đúng chơng trình du lịch. Một chính sách phân phối trong kinh doanh lữ hành hợp lý sẽ làm cho hoạt động kinh
tranh và đảm bảo quá trình lu thông hàng hoá nhanh nhất và đạt hiệu quả cao. Công ty Vinatour đã sử dụng kênh phân phối đợc mô tả qua sơ đồ:
1 2 3 Công ty Vinatour Các hãng DLQT Khách DL Môi giới
*Kênh phân phối theo thị trờng quốc tế
Thực tế, hiện nay ở Công ty tồn tại 3 loại kênh phân phối nhng đối với thị tr- ờng khách du lịch quốc tế thì công ty Vinatour chủ yếu thực hiện kênh phân phối 1. Kênh phân phối này chiếm tỷ trọng lớn, trên 80% lợng khách của công ty do các hãng du lịch Quốc tế mà Công ty có quan hệ gửi khách tới. Là một công ty hoạt động lữ hành Quốc tế lâu năm, đến nay công ty đã và đang có quan hệ với trên 200 hãng du lịch quốc tế và thực hiện hợp đồng với 61 hãng du lịch của 26 nớc trên thế giới. Trong đó các hãng quốc tế nh: JET TOUR (Pháp) và SAI (Nhật)... là những hãng có quan hệ tốt và thờng xuyên gửi khách đi tour trọn gói cho công ty. Nhìn chung các bạn hàng thờng ký hợp đồng gửi khách với công ty Vinatour trong cả năm và chia làm hai thời kỳ cao điểm là từ tháng 9 đến giữa tháng 12 và từ tháng 2 đến tháng 4. Theo hợp đồng, khi có khách các hãng du lịch quốc tế sẽ thông báo tr- ớc cho công ty để công ty có kế hoạch đón tiếp và phục vụ. Ngoài ra đối với thị tr- ờng khách du lịch quốc tế công ty cũng có sử dụng kênh phân phối 3 tức là qua môi giới, trung gian đến khách du lịch nhng kênh phân phối này chiếm tỷ trọng nhỏ, ít đem lại hiệu quả cho công ty.
*Đối với thị trờng du lịch nội địa
Để khai thác đợc thị trờng này công ty Vinatour đã mở ra các văn phòng đại lý du lịch của mình ở nhiều nơi, hiện tại Vinatour đã có ba văn phòng đại diện tại Hà Nội, một chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh, một chi nhánh tại Móng Cái và hai văn phòng đại ở nớc ngoài.Đối với khách du lịch là ngời Việt Nam đi du lịch nớc ngoài (Outbound) thì công ty thờng áp dụng kênh phân phối trực tiếp vì nhu cầu của thị trờng này còn nhỏ, thờng tập trung ở các thành phố lớn (Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh).Tóm lại đối với thị trờng du lịch nội địa công ty Vinatour cha thực sự quan tâm, các biện pháp để khai thác khách du lịch nội địa còn mang tính thụ động.
* Chính sách đối với các công ty lữ hành gửi khách
Việc xác lập chính sách phân phối không chỉ dừng lại việc xây dựng kênh phân phối phù hợp, mà công ty phải xác lập mối quan hệ giữa công ty với các công ty lữ hành gửi khách nh thế nào. Hiện nay, công ty Vinatour đã có các chính sách của mình đối các kênh phân phối nh sau:
- Về giá cả: Tuỳ theo mối quan hệ với các công ty lữ hành gửi khách mà công ty Vinatour sử dụng mức độ u đãi về giá khác nhau.
- Về thanh toán: Thông thờng công ty áp dụng chính sách thanh toán định kỳ trên cơ sở ký kết hợp đồng giữa hai bên. Tuy nhiên đối với những hãng lớn có uy tín thờng đợc thanh toán chậm hơn hoặc có bảo đảm của ngân hàng. Trong khi đó, những đoàn khách lẻ hoặc là những hãng du lịch mới hợp tác với công ty thì phải thanh toán đầy đủ trớc khi phục vụ.
- Chính sách u đãi về chất lợng: Đây là chính sách chủ yếu đợc áp dụng. Đối với hãng có quan hệ từ lâu nh JET TOUR, SAI và gửi nhiều khách, công ty thờng quan tâm nhiều hơn tới chất lợng kể từ hớng dẫn viên tới chất lợng các cơ sở dịch vụ.
- Chính sách u đãi khác: Khi các công ty lữ hành gửi khách tổ chức những đoàn đi khảo sát thì công ty Vinatour tạo điều kiện thuận lợi tối đa từ hớng dẫn viên miễn phí tới việc lựa chọn những sản phẩm tốt nhất.