II Một số biện pháp hoàn thiện Makerting-Mix Tại
2. Hoàn thiện chính sách giá
Ngày nay, tuy giá không còn là mối quan tâm hàng đầu của khách hàng song nó vẫn chỉ đứng sau yếu tố chất lợng mà thôi.Bởi vì đặc điểm của sản phẩm du lịch nói chung và sản phẩm của các công ty lữ hành nói riêng là mang tính chất vô hình, khi cha đợc thục sự sử dụng thì khách hàng cha cảm nhận đợc hết giá trị của sản phẩm. Cho nên họ khó có thể quyết định bỏ ra một khoản tiần lớn để mua những sản phẩm mà thực tế họ cha đợc nhìn thấy. Do vậy đối với các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành, yêu cầu phải có một chính sách giá linh hoạt, mềm dẻo.
Đối với công ty Vinatour thì hiện nay chính sách giá cả cha đợc quan tâm nên còn cao so với mặt bằng giá cả của các công ty lữ hành khác. Công ty cần xây dựng thêm nhiều mức giá nữa và quản lý các thông tin về giá một cách có hệ thống hơn. Với bất cứ chơng trình du lịch nào thì việc xây dựng nhiều mức giá sẽ giúp khách du lịch lựa chọn, phù hợp với khả năng thanh toán của du khách. Thông th- ờng việc xây dựng giá của mỗi chơng trình của Công ty chủ yếu dựa vào chi phí, doanh thu và yêu cầu về lợi nhuận đem lại. Vấn đề u đãi giá cho các hãng, đại lý cha đợc đề cập tới nhiều. Ngoài ra các chính sách giá Marketing khác nh giá đánh vào tâm lý khách cha đợc vận dụng. Thực hiện chính sách giá cả hợp lý nó sẽ giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm du lịch của công ty.
-Công ty nên giảm tỷ lệ lãi gộp: Trong thực tế tính toán cho thấy trong nhiều trờng hợp những đoàn khách có khả năng chi trả lớn đã tiêu dùng nhiều dịch vụ. Nhờ thế mà doanh thu và lãi đem lại cho Công ty khá lớn (từ hoa hồng của những cơ sở cung cấp) công ty tính mức trội giá thấp. Trong khi đó có những đoàn khách có khả năng thanh toán hạn chế chỉ tiêu dùng một số các dịch vụ của công ty. Nhng trong trờng hợp này vì mục tiêu lợi nhuận mà công ty thòng lại tính với mức trội giá cao. Nh vậy vô hình chung Công ty ủng hộ những ngời có khả năng thanh toán cao mà bản thân họ không biết hoặc không cần biết tới điều này. Vấn đề đối với họ là đợc cung cấp những sản phẩm hoàn hảo nhất còn vấn đề giá thì chỉ là thứ yếu. Ngợc lại, những ngời có khả năng thanh toán thấp hơn cần những u tiên về giá thì lại không đợc. Nếu về mục tiêu lợi nhuận tối đa trong ngắn hạn thì làm nh vậy có lẽ là đúng. Nhng nếu trên quan điểm vì mục tiêu tỷ phần thị trờng thì công ty nên thay đổi phơng pháp định giá này. Đối với những đoàn có khả năng thanh toán cao thì yếu tố quan trọng nhất là cung cấp cho họ những sản phẩm có chất l - ợng tốt nhất. Ngợc lại những khách có khả năng thanh toán thấp hơn thì khi tính giá không nên quá quan tâm tới số tiền mà họ mang tới cho mình trong khi chính họ là những ngời có khả năng tiếp tục mua những sản phẩm của công ty cũng nh có khả năng quảng cáo cho Công ty.
mức giá của các chơng trình du lịch của công ty Vinatour còn cao và còn ít mức giá để cho khách lựa chọn cho nên hạn chế lợng khách du lịch nội địa đến công ty. Do đó, ngoài việc đa thêm một số mức giá, công ty Vinatour nên nghiên cứu, lựa chọn các bạn cung cấp các dịch vụ đơn lẻ cũng nh các dịch vụ của công ty để giảm bớt giá thành của chơng trình du lịch. Và nh vậy, công ty sẽ giảm bớt đợc giá bán các chơng trình du lịch nói chung và các chơng trình du lịch nội địa nói riêng, tăng đợc tính khả thi các chơng trình du lịch nội địa.
Thực tế, kinh doanh lữ hành tại Việt Nam hiện nay chất lợng các chơng trình cùng loại là rất khác nhau giữa các công ty nên yếu tố cạnh tranh về giá cha thực sự là một yếu tố quan trọng trong kinh doanh du lịch hiện tại. Nhng đối với các chơng trình mới chào cho khách trên những thị trờng mới cũng nh các hãng du lịch mới thì Công ty cần nghiên cứu giá của các đối thủ cạnh tranh bằng cách:
+ Thăm dò giá của các đối thủ cạnh tranh khác
+ Lấy ý kiến khách về giá các chơng trình du lịch của công ty.
3. Hoàn thiện chính sách phân phối
Giống nh các chính sách khác trong Marketing- Mix, chính sách phân phối cũng góp phần quan trọng tạo ra hiệu quả kinh doanh của công ty thông qua việc kích thích tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Nh trên đã phân tích, phần lớn những chơng trình của công ty đều thông qua kênh dài, gián tiếp. Đây chính là điểm mạnh của công ty nhờ vào mạng lới những nhà cung cấp. Chính sách chung của Công ty Điều hành Hớng dẫn Du lịch Vinatour là khuyến khích các phòng ban tự khai thác nguồn khách nhng không để cạnh tranh với nhau. Đây là chính sách hoàn toàn đúng bởi lẽ hiện nay trên thị tr- ờng đã có quá nhiều đối thủ cạnh tranh, việc cạnh tranh trong nội bộ chỉ làm suy yếu mình mà thôi. Nh vậy, ngoài việc tiếp tục giữ vững chất lợng phục vụ và giá cả đối với những hãng lữ hành truyền thống. Công ty nên mở rộng các kênh trực tiếp và kênh ngắn. Để hoàn thiện chính sách phân phối, các biện pháp công ty nên sử dụng ở đây là:
- Thực hiện tốt các biện pháp đã dùng của Công ty nh th từ, tiếp xúc trực tiếp khi có điều kiện.
- Tạo lập các mối quan hệ với các hãng lữ hành du lịch Quốc tế thông qua các hội chợ triển lãm du lịch, các cuộc hội thảo, hội nghị về du lịch....
- Thắt chặt mối quan hệ với các hãng lữ hành mà công ty đã và đang quan hệ bằng cách tổ chức các chuyến du lịch khảo sát, tìm hiểu về điểm du lịch, tổ chức hội nghị khách hàng của Công ty.
- Nghiên cứu các chính sách u đãi, hợp lý đối với các hãng lữ hành có quan hệ lâu năm nh chính sách giá: giảm giá với các hãng này, thời hạn thanh toán chậm hơn...
- Tổ chức các khâu bán lẻ rộng khắp cả nớc (các văn phòng, chi nhánh đại diện).
-Có hệ thống thông tin nhạy bén.
-Và thực hiện tốt các hoạt động tiếp thị, khuyến mãi ở các khâu bán lẻ.
Công ty cần khai thác các nhà phân phối không chỉ là những ngời tiêu thụ mà là những khách hàng của công ty, sử dụng họ nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu và phát hiện nhu cầu khách du lịch. Những hội nghị khách hàng là những môi trờng thuận lợi để phát hiện ra nhu cầu của khách du lịch.
Trong việc phát triển sản phẩm mới, nên lựa chọn những nhà phân phối nh là những khách hàng thử nghiệm và đánh giá những chơng trình của công ty. Tức là sau khi nghiên cứu xây dựng chơng trình mới, Công ty có thể mời đại diện các hãng du lịch thực hiện những chơng trình du lịch mới này. Sau đó lấy ý kiến của họ nh là các ý kiến của khách hàng nhằm mục tiêu xác định khả năng thơng mại hoá của chơng trình đó cũng nh những thay đổi cần thiết của chơng trình. Đây là phơng pháp có hiệu quả nhiều mặt, vừa làm thắt chặt mối quan hệ với những nhà cung cấp, vừa có điều kiện thử nghiệm sản phẩm, vừa là hình thức quảng cáo hữu hiệu cho sản phẩm mới của mình.