Nhìn chung nguồn khách và thị trờng hiện tại chính của công ty Vinatour đợc chia thành 4 nguồn sau:
- Khách du lịch quốc tế (Khách inbound): mua các chơng trình du lịch của công ty vào Việt Nam, hoặc khách quốc tế mua chơng trình du lịch của công ty đi du lịch sang một nớc thứ ba.
- Khách Outbound (tức là ngời Việt Nam đi du lịch nớc ngoài): mua các chơng trình của công ty đi ra nớc ngoài.
- Khách du lịch nội địa: khách Việt Nam mua các chơng trình du lịch của công ty đi tham quan du lịch tại các tuyến điểm du lịch của Việt Nam.
- Khách du lịch quốc tế tại chỗ: là những ngời nớc ngoài đang ở tại Việt Nam mua các chơng trình của công ty đi tham quan trong Việt Nam. Cơ cấu khách du lịch mua sản phẩm của công ty Vinatour thể hiện ở bảng sau:
( Đơn vị: khách)
Chỉ tiêu Khách DL Inbound
Khách DL Khách DL Khách QT
Năm Outbound nội địa tại chỗ
1996 8055 505 165 244
1997 8349 788 191 599
1998 9396 696 461 1664
1999 7970 563 1027 254
(Nguồn:VINATOUR)
Bảng 11: Cơ cấu khách du lịch của công ty Vinatour
*Khách inbound
Nhìn vào bảng cơ cấu khách du lịch của công ty Vinatour ta có thể nhận thấy khách inbound chiếm tỷ trọng chủ yếu trong tổng số khách của công ty.Đây là nguồn khách mà đem lại doanh thu chính cho công ty. Trong những năn gần đây l- ợng khách du lịch quốc tế của công ty giảm, nguyên nhân chủ yếu là do sự cạnh
tranh gay gắt của các doanh nghiệp lữ hành. Sự cạnh tranh này góp phần giảm tơng đối lợng khách của Vinatour.
Tuy nhiên về phía công ty số lợng khách inbound tuy có giảm nhng số lợng khách du lịch mua các chơng trình du lịch trọn gói lại tăng nhanh hơn so với tốc độ giảm của nguồn khách. Trong những năm qua công ty đã cố gắng khai thác một cách tốt nhất thị trờng hiện tại của mình, luôn tìm mọi cách để thoả mãn một cách cao nhất nhu cầu của họ. Hiện nay thị trờng Tây Âu, Bắc Mỹ, Nhật vẫn chiếm tỷ trên dới 70% số lợt khách của công ty. Cơ cấu khách du lịch quốc tế của công ty đ- ợc thể hiện ở bảng sau:
Bảng 12: Cơ cấu khách Inbound của VINATOUR
Nguồn khách (Theo thị trờng khu vực) Số lợt khách Tỷ lệ (%) Nguồn khách (Theo thị trờng khu vực) Số lợt khách Tỷ lệ (%) Năm 1996 -Thị trờng Pháp -Anh, Nhật, Hà Lan -Thị trờng Đức -Mỹ,Canada, úc -Thị trờng khác Năm 1997 -Thị trờng Pháp -Trung Quốc, Mỹ, úc -Đức,Nhật,Tây Ban Nha -Thuỵ Sỹ,Thái lan,áo -Thị trờng khác 8055 3625 1932 401 1632 404 8313 3856 1496 2137 342 482 45.00 24.00 4.97 21.00 5.03 46.38 18.00 25.71 4.12 5.79 Năm 1998 -Thị trờng Pháp -Đức,Nhật,áo ,Thuỵ Sỹ -Trung Quốc, Mỹ, úc -Thị trờng khác Năm 1999 -Thị trờng Pháp -Thị trờng Nhật -Trung Quốc,Mỹ,úc,Đức -Thị trờng khác 9396 4040 2490 2208 658 7970 3985 1992 1196 797 43.00 26.50 23.50 7.0 50 25 15 10 (Nguồn:Vinatour)
Căn cứ vào bảng trên ta thấy khách Pháp chiếm tỷ trọng trên 40% cơ cấu khách của công ty, tiếp theo là thị trờng Nhật, Đức, áo, Thuỵ Sỹ. Đó là thị trờng truyền thống của công ty, với thị trờng này công ty luôn u tiên đặc biệt hơn, với chất lợng phục vụ tốt. Đặc điểm của thị trờng truyền thống:
+ Khách thờng mua chơng trình trọn gói
+Khả năng chi tiêu cao ít quan tâm đến giá cả, quan tâm chủ yếu đến chất l- ợng của một chơng trình du lịch nh: trình tự các tuyến điểm, sự hợp lý về bố cục thời gian của một chơng trình, chất lợng đội ngũ hớng dẫn viên và chất lợng của phơng tiện vận chuyển cũng nh cơ sở lu trú. Yêu cầu cao về chất lợng phục vụ.
+Thích khám phá và tìm hiểu những giá trị văn hoá cả đất nớc Việt Nam. +Thời gian giành cho việc đi du lịch không bị gò ép.
+ Thờng có nhiều kinh nghiệm du lịch, đánh giá chính xác chất lợng của ch- ơng trình du lịch.
Đặc điểm khách du lịch là ngời Pháp: Khách thờng quan tâm đến chất lợng của một chơng trình du lịch bao gồm các dịch vụ lẻ nh: chất lợng của các phơng tiện vận chuyển, chỗ ở (lu trú), chất lợng của tuyến điểm du lịch đợc bố trí trong một chơng trình du lịch, kết cấu thời gian của một chơng trình du lịch, chất lợng h- ớng dẫn viên...
Đặc điểm tiêu dùng của ngời Nhật: Khi đi du lịch đòi hỏi yêu cầu rất cao về chất lợng phục vụ, trong đó quan trọng nhất là các phơng tiện vận chuyển, ngủ, ăn. Trong quá trình đi du lịch, ngời Nhật không cho phép sai sót trong chơng trình du lịch nh: chất lợng xe du lịch, hớng dẫn viên. Chính vì vậy nó đòi hỏi trong quá trình thiết kế và thực hiện một chơng trình du lịch phải trùng khớp nhau. Do đó đối với khách Nhật công ty phải đảm bảo chất lợng phục vụ và uy tín trong kinh doanh lữ hành.
*Khách du lịch nội địa
Song song với thị trờng nớc ngoài, thị trờng nội địa trong vài năm gần đây có sự biến động theo chiều hớng tích cực đối với các doanh nghiệp du lịch nói chung và doanh nghiệp du lịch lữ hành nói riêng. Sự thay đổi này diễn ra cả về chiều sâu và chiều rộng. Chính vì vậy, sự cạnh tranh gay gắt của các công ty du lịch đã là một điều kiện khó khăn đối với công ty trong việc ra các chiến lợc marketing phù hợp để giành đợc u thế trên thị trờng. Doanh thu du lịch nội địa chiếm tỷ trọng thấp so với tổng doanh thu. Chứng tỏ công tác khai thác thị trờng nội địa cha đợc quan tâm đúng mức. Tuy nhiên hai năm gần đây số lợng khách du lịch nội địa của công ty tăng lên đáng kể, nếu nh năm 1997 lợng khách du lịch nội địa đạt 191 lợt khách thì sang năm 1998 đạt 461 lợt khách và năm 1999 là 1027 lợt khách. Số lợng khách năm 99 tăng so với năm 97 là hơn 400%, tăng so với năm 98 là 123%. Điều này chứng tỏ công ty đã bắt đầu quan tâm đến thị trờng đầy tiềm năng này.
*Khách du lịch quốc tế tại chỗ.
Việc khai thác nguồn khách này của công ty Vinatour chủ yếu dựa vào các đối tác, các bạn hàng gửi khách quen thuộc tại Việt Nam nh: các lãnh sự quán nớc ngoài tại Việt Nam, khách chuyên gia sang thăm và làm việc tại Việt Nam, các đoàn thuộc các tổ chức nớc ngoài thông qua các tổ chức đó gửi khách cho công ty. Nguồn khách này năm 1999 giảm đáng kể so với năm 1998 (giảm 80%). Nguyên nhân là do sự “bùng nổ” các công ty lữ hành.
*Khách Outbound(Ngời Việt Nam đi ra nớc ngoài).
Đây là nguồn khách mà ngành du lịch nớc ta không khuyến khích phát triển. Khác với khách du lịch quốc tế vào Việt Nam nó sẽ đem lại cho nớc ta nhiều ngoại tệ hơn còn khi đi ngời Việt Nam đi du lịch nớc ngoài nó sẽ làm giảm lợng ngoại tệ
của Việt Nam. Tuy nhiên, với các mục đích khác nhau nh đi tìm hiểu và khảo sát thị trờng cũng nh kết hợp với tham quan du lịch tìm kiếm cơ hội làm ăn.
Trong mấy năm gần đây, đặc biệt là từ cuộc khủng hoảng kinh tế ở một số n- ớc ASEAN và một số nớc Châu á. Do tác động của cuộc khủng hoảng làm cho giá tour đi một số nớc giảm một cách đáng kể. Năm 1996, 1997 số lợng ngời Việt Nam đi nớc ngoài tăng khá nhanh. Đến năm 1998, 1999 thì nguồn khách này giảm đi do một số nguyên nhân nh: đồng tiền của các nớc ASEAN đã dần dần tăng giá trị, hải quan Việt Nam hạn chế một số mặt hàng nhập khẩu mà đối tợng ngời Việt Nam đi du lịch kết hợp với mục đích mua hàng chiếm tỷ trọng khá lớn. Nguyên nhân chủ quan là do công ty cha tận dụng triệt để cơ hội, cha năng động nhanh nhậy với sự biến động của thị trờng.
Trong các chơng trình du lịch ra nớc ngoài thì chơng trình đi du lịch Trung Quốc và Thái Lan trong những năm gần đây đợc khách Việt Nam a chuộng hơn cả vì giá cả chơng trình hợp lý, có rất nhiều mức giá và chơng trình dài ngày, ngắn ngày phục vụ nhu cầu của khách du lịch. Nguồn khách khai thác chủ yếu của công ty trong mảng thị trờng này là các đối tác lâu năm, các cơ quan nhà máy xí nghiệp đã có quan hệ với công ty trong những thời gian trớc đây.