thực trạng và giải pháp cho các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa của công ty suntory pepsico cần thơ giai đoạn 2011 – 07 2014

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYỄN THỊ HUYỀN THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP CHO CÁC HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY TIÊU THỤ HÀNG HĨA CỦA CƠNG TY SUNTORY PEPSICO CẦN THƠ GIAI ĐOẠN 2011 – 07/2014 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Ngành: Kinh doanh quốc tế Mã số ngành: 52340120 12-2014 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYỄN THỊ HUYỀN MSSV: 4114753 THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP CHO CÁC HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY TIÊU THỤ HÀNG HĨA CỦA CƠNG TY SUNTORY PEPSICO CẦN THƠ GIAI ĐOẠN 2011 – 07/2014 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH: Kinh doanh quốc tế Mã ngành: 52340120 CÁN BỘ HƯỚNG DẪN TS Phan Anh Tú 12-2014 LỜI CẢM TẠ - - Khóa luận “Thực trạng giải pháp cho hoạt động thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa cơng ty Suntory PepsiCo Cần Thơ” mang nhiều ý nghĩa tơi Để hồn thành đề tài này, nhận nhiều hỗ trợ từ phía gia đình, trường học quan thực tập Trước tiên muốn gửi lời cảm ơn đến gia đình ln ủng hộ tinh thần vật chất cho suốt chặn đường đại học, tạo điều kiện để tơi học hỏi phát triển thân Tôi xin cảm ơn Ban Lãnh Đạo Trường Đại Học Cần Thơ cung cấp cho môi trường học tập rèn luyện tốt nhất, đặc biệt thầy cô Khoa Kinh Tế Quản Trị Kinh Doanh tận tình giảng dạy cho nhiều kiến thức môn học kinh nghiệm thực tiễn suốt thời gian năm đại học Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Thầy Phan Anh Tú cung cấp cho tơi nhiều kiến thức q báo ln tận tình, đầy nhiệt huyết hướng dẫn tơi hồn thành tốt luận văn Và xin gửi lời cảm ơn đến Ban Lãnh Đạo toàn thể Anh/ Chị nhân viên Công ty Suntory PepsiCo Việt Nam Chi Nhánh Cần Thơ giúp đỡ tơi suốt q trình thực tập Đặc biệt Anh Nguyễn Ngọc Bích – Trưởng phòng Marketing, Anh Nguyễn Vĩnh Phúc – Trưởng phận MEM Anh Phan Chí Thắng – Phó phận MEM tạo điều kiện tốt cho học hỏi rèn luyện thời gian thực tập công ty Tuy nhiên kiến thức cịn hạn chế nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót đề tài Tơi mong nhận đóng góp ý kiến q thầy cơ, anh chị quan thực tập để đề tài tơi hồn thiện Kính gửi lời chúc sức khỏe - thành công! Cần Thơ, ngày… tháng ……năm… Sinh viên thực Nguyễn Thị Huyền i TRANG CAM KẾT Tôi xin cam đoan đề tài tơi thực hiện, số liệu thu thập kết phân tích đề tài trung thực, không trùng với đề tài nghiên cứu khoa học Cần Thơ, ngày… tháng ……năm… Sinh viên thực Nguyễn Thị Huyền ii NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP Cần Thơ, ngày …… tháng …… năm …… Thủ trưởng đơn vị iii MỤC LỤC Trang CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU 1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.3.1 Phạm vi không gian 1.3.2 Phạm vi thời gian 1.3.3 Đối tượng nghiên cứu 1.4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 12 1.4.1 Phương pháp thu thập số liệu 12 1.4.2 Phương pháp phân tích số liệu 13 1.5 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU CHƯƠNG 2: CỞ SỞ LÝ LUẬN 2.1 KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY TIÊU THỤ HÀNG HÓA 2.1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa 2.1.2 Vai trị hoạt động tiêu thụ hàng hóa 2.1.3 Hoạt động bán hàng 2.1.4 Hoạt động trưng bày hàng hóa 2.2 PHƯƠNG THỨC THÚC ĐẨY TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH NGHIỆP 2.2.1 Marketing-mix lý chọn P4 làm công cụ thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa…………………………………………………………………………… 2.2.2 Khái niệm vai trị xúc tiến bán hàng hỗn hợp 2.2.3 Các hình thức xúc tiến bán hàng hỗn hợp iv 2.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp 11 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY TIÊU THỤ HÀNG HĨA CỦA CƠNG TY SUNTORY PEPSICO CẦN THƠ TẠI THỊ TRƯỜNG CẦN THƠ 14 3.1 XU HƯỚNG TIÊU DÙNG NƯỚC GIẢI KHÁT TOÀN CẦU GIAI ĐOẠN 2010-2015 VÀ SƠ LƯỢC VỀ PEPSICO QUỐC TẾ 14 3.1.1 Tình hình tiêu dùng nước giải khát toàn cầu giai đoạn 2010-2015 14 3.1.2 PepsiCo quốc tế 15 3.2 THỰC TRẠNG TIÊU DÙNG NƯỚC GIẢI KHÁT VÀ PEPSICO TẠI VIỆT NAM 19 3.2.1 Thực trạng tiêu dùng nước giải khát Việt Nam giai đoạn 2009-2013 xu hướng tiêu dùng giai đoạn 2015-2025 19 3.2.2 Lịch sử hình thành PepsiCo Việt Nam 23 3.3 CHI NHÁNH SUNTORY PEPSICO TẠI CẦN THƠ 24 3.3.1 Sơ lược công ty 24 3.3.2 Sản phẩm công Suntory PepsiCo Việt Nam chi nhánh Cần Thơ 27 3.3.3 Thế mạnh công ty Suntory PepsiCo Việt Nam chi nhánh Cần Thơ 30 3.4 Thực trạng tiêu thụ hàng hóa cơng ty phạm vi khu vực Cần Thơ (Ter 3) giai đoạn 2011 đến 07/2014 31 3.4.1 Thực trạng tiêu thụ hàng hóa Ter giai đoạn 2011 đến 07/2014 31 3.4.2 Đánh giá hiệu bán hàng vận dụng công cụ chiêu thị 37 3.4.3 Đánh giá chung chương trình xúc tiến bán hàng cơng ty Suntory PepsiCo Cần Thơ 48 CHƯƠNG 4: CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KẾT QUẢ TIÊU THỤ HÀNG HÓA CỦA CÔNG TY SUNTORY PEPSICO CẦN THƠ 49 4.1 XẾP HẠN CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ HÀNG HÓA CỦA CHUYÊN GIA MARKETING SUNTORY PEPSICO CẦN THƠ…………………………………………….… ……………………… 50 4.2 Ý KIẾN CỦA CHUYÊN GIA VỀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG KHÁC 54 v CHƯƠNG 5: GIẢI PHÁP 55 5.1 GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ THIẾU TRÀ Ô LONG VÀ DƯ HÀNG LIPTON 55 5.2 TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC LẮP ĐẰT TỦ LẠNH CHO CÁC ĐIỂM BÁN 56 5.3 TRẢ THƯỞNG ĐỀU ĐẰN, ĐÚNG HẠN 57 5.4 TRƯNG BÀY ĐÚNG HÀNG HĨA CỦA CƠNG TY TRÊN KỆ, TỦ LẠNH 57 5.5 THAY ĐỔI KHẨU VỊ SẢN PHẨM MIRINDA CAM 58 CHƯƠNG 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 59 5.1 KẾT LUẬN 59 5.2 KIẾN NGHỊ 59 TÀI LIỆU THAM KHẢO 61 PHỤ LỤC Error! Bookmark not defined vi DANH SÁCH BẢNG Bảng 3.1: Dự báo thị trường NGK năm 2025 14 Bảng 3.2: Kết hoạt động kinh doanh PepsiCo giai đoạn 2011-2013 18 Bảng 3.3: Doanh thu từ chi nhánh PepsiCo giai đoạn 2011-2013 18 Bảng 3.4: Chỉ tiêu sản lượng Bia-Rượu-NGK giai đoạn 2015-2025 21 Bảng 3.5: Chỉ tiêu sản lượng ngành NGK không cồn Việt Nam 2015-2025 22 Bảng 3.6: Sản lượng tiêu thụ theo loại sản phẩm giai đoạn 2011 – 07/2014 32 Bảng 3.7: Sản lượng tiêu thụ theo NPP giai đoạn 2011 – 07/2014 33 Bảng 3.8: Chỉ tiêu thực sản lượng thực đạt NPP đại lý cấp năm 2013 34 Bảng 3.9: Ước tính doanh thu tháng 35 Bảng 3.10: Phỏng đoán doanh thu giai đoạn 2011 – 07/2014 36 Bảng 3.11: Mức độ nhận biết thương nước giải khát người tiêu dùng 37 Bảng 3.12: Đánh giá khách hàng chào hàng cá nhân 39 Bảng 3.13: Tác động quảng cáo đến hiểu biết người tiêu dùng 40 Bảng 3.14: Ảnh hưởng quảng cáo đến hoạt động bán hàng điểm bán 40 Bảng 3.15: Sự ảnh hưởng khuyến đến việc mua hàng người tiêu dùng 42 Bảng 3.16: Các chương trình khuyến dành cho NPP, đại lý 43 Bảng 3.17: Trưng bày sản phẩm điểm bán lẻ đại lý 46 Bảng 3.18: Số lượng điểm bán tham gia vào Club trưng bày sản phẩm tính đến tháng 5/2014 47 Bảng 4.1: Xếp hạng nhân tố ảnh hưởng đến kết tiêu thụ hàng hóa 50 vii DANH SÁCH HÌNH Hình 2.1: Các cơng cụ chủ yếu xúc tiến hỗn hợp Hình 3.1: Cơ cấu doanh thu PepsiCo năm 2013 17 Hình 3.2: Biểu đồ cấu doanh thu theo dòng sản phẩm năm 2013 20 Hình 3.3: Biểu đồ thị phần doanh nghiệp thị trường NGK năm 2012 21 Hình 3.4: Biểu đồ tỷ trọng NGK Bắc-Trung-Nam giai đoạn 2015- 2025 22 Hình 3.5: Sơ đồ cấu tổ chức phòng ban Suntory PepsiCo Cần Thơ 25 Hình 3.6: Biểu đồ sản lượng Ter giai đoạn 2011-7/2014 31 Hình 3.7: Biểu đồ tăng trưởng doanh thu giai đoạn 2011-2013 37 Hình 3.8: Biểu đồ tỷ trọng sản lượng NPP, Đại lý cấp năm 2013 35 viii phải có nghệ thuật bán hàng Khi cơng ty có lực lượng nhân viên vững mạnh mang lại kết kinh doanh tốt cho công ty vượt qua đối thủ cạnh tranh Về đối thủ cạnh tranh SPBVCT, đối thủ đáng quan tâm hàng đầu có sức ảnh hưởng lớn đến doanh số tiêu thụ công ty Coca-cola Tân Hiệp Phát Tại TPCT, SPBVCT chiếm lĩnh thị trường vượt qua Coca-Cola, nhiên điều khơng có nghĩa Coca-Cola khơng cịn sức ảnh hưởng đến công ty Ngược lại, SPBVCT tinh thần tác chiến Coca-Cola đối thủ truyền kiếp PepsiCo thường hay mở chiến dịch xúc tiến bán hàng rầm rộ, đánh mạnh vào tâm lý NTD, thu hút lượng lớn khách hàng, làm suy giảm sản lượng tiêu thụ công ty cách đáng kể Gần chương trình “Khắc tên khách hàng lên lon Coca” mở vào mùa hè năm 2014, làm giảm sút sản lượng tiêu thụ SPBVCT từ 168.154 két/thùng tháng 05/2014 xuống khoảng 154.000 két/thùng 06/2014, giảm gần 14.000 két/thùng thời gian ngắn sản lượng tiêu thụ bị ảnh hưởng đến tháng 07/2014 Ở mảng NGK không gas, SPBVCT đối mặt với nhiều áp lực từ phía Tân Hiệp Phát – cơng ty mạnh mảng nước giải khát khơng gas nói mặt hàng trà xanh Tân Hiệp Phát vượt trội hẳn SPBVCT Theo Hiệp hội Bia-Rượu-Nước Giải Khát Việt Nam “hiện tượng” nước tăng lực Number One Tập đồn Tân Hiệp Phát xem ví dụ điển hình việc thay đổi diện mạo thị trường NGK, khẳng định vị doanh nghiệp nội, đánh trúng thị hiếu giới trẻ người tiêu dùng Ngoài ra, Tân Hiệp Phát khẳng định thương hiệu sản phẩm nước giải khát có nguồn gốc thiên nhiên như: Trà xanh Không độ, Trà thảo mộc Dr Thanh, Nước tăng lực Number One chanh định vị sản phẩm có lợi cho sức khỏe, tiện dụng hệ thống phân phối tốt giúp tập đoàn xem “tân binh” ngành NGK không gas, buộc nhà sản xuất khác phải suy nghĩ, tính lại nước cờ Theo thống kê VBA, trà Lipton SPBVCT nắm giữ 5.2% thị phần trà xanh, thua xa Trà xanh Không độ với 41%, Number One nói chung 25%, Dr.Thanh 12%, trà Ô Long Tea + Plus SPBVCT NTD ưa thích nhiên chưa theo kịp Trà xanh Không độ Tân Hiệp Phát Do sức ép từ phía đối thủ nên Lipton mang sản lượng cho SPBVCT hạn chế, tổng sản lượng năm chưa đến 10.000 két/thùng Các đối thủ khác Chương Dương, Wonderfarm tiếng với Nước yến, Tribeco tham gia vào cạnh tranh với đa dạng mặt hàng, nhiên sức ảnh hưởng đối thủ không đáng kể Khách hàng, môi trường kinh tế xã hội (thu nhập người dân, văn hóa tiêu dùng, dân số trẻ…): Khách hàng thật đóng vai trị quan trọng 52 việc tiêu thụ sản phẩm công ty, nhiên phần lớn khách hàng không gây sức ép lớn đến tiêu thụ, lẽ lượng khách hàng công ty đa dạng, bao gồm loại hình lớn: (1) tạp hóa, (2) cà phê, (3) nhà ăn (nhà hàng quán ăn), (4) tin (bao gồm tin quan xí nghiệp, trường học, bệnh viện…), (5) loại hình khác (NPP, đại lý, khách sạn, khu du lịch, karaoke, xe nước…) Tuy nhiên, có khách hàng lớn gây sức ép cho cơng ty NPP Thu Hà Trong tổng số 23 NPP đại lý cấp SPBVCT, NPP Thu Hà tiêu thụ cho cơng ty khoảng 25% sản lượng Do NPP lớn tất NPP công ty, phục vụ lượng lớn khách hàng nội ô TPCT, bên cạnh NPP Thu Hà kinh doanh độc quyền sản phẩm SPBVCT, nên sản lượng tiêu thụ công ty phụ thuộc nhiều vào NPP này, lý NPP chiếm vị trí ưu Về mơi trường xã hội Cần Thơ mang lại cho SPBVCT lượng giới trẻ lớn, theo Tổng cục thống kê TPCT người có độ tuổi từ 15-30 chiếm tỷ trọng cao gần 50% cấu dân số TPCT Có thể nói thị trường giàu khách hàng tiềm cho SPBVCT Bên cạnh đó, TPCT trình thị hóa, mức thu nhập người dân tăng lên, việc chi trả cho tiêu dùng sản phẩm gia tăng Đây kiện thuận thuận lợi cho việc gia tăng doanh số cho SBVCT Chất lượng sản phẩm, giá cả: Trong tình hình chất lượng sản phẩm công ty đạt mức tối ưu, giá điều chỉnh hợp với túi tiền người NTD, chí để cạnh tranh với đối thủ lớn Coca-Cola, Tân Hiệp Phát cơng ty nhiều lần đại hạ giá sản phẩm Tuy nhiên nhiều doanh nghiệp ngành hàng áp dụng sách hạ giá sản phẩm để thu hút NTD, việc làm cho người tiêu dùng nhạy cảm có xu hướng giảm sức mua hàng họ cho “tiền ấy” Theo phịng nghiên cứu thị trường cơng ty cho biết xu hướng tương lai giá tác động đến nhu cầu nước giải khát người dân TPCT, thứ mặt hàng nước giải khát thuộc loại thiết yếu sống nên giá thường không cao, giá bán lẻ nước giải khát hình thức chai thủy tinh khoảng 5.000 đồng/chai, dạng chai nhựa tùy theo điểm bán giao động từ 6.000 đến 8.000đồng /chai; thứ hai, khu vực TPCT q trình thị hóa thành phố trực thuộc trung ương nên mức sống người dân ngày nâng cao, thu nhập gia tăng, việc chi trả cho tiêu dùng nhiều hơn… Do tương lai gần chất lượng sản phẩm giá không tác động nhiều đến tiêu thụ hàng hóa cơng ty 53 Mơi trường trị - pháp luật, bao bì sản phẩm, nhà cung cấp, sở vật chất kỹ thuật: Các nhân tố tác động đến tiêu thụ hàng hóa cơng ty 4.2 Ý KIẾN CỦA CHUYÊN GIA VỀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG KHÁC Ngồi nhân tố trên, doanh số tiêu thụ mảng NGK có gas SPBVCT bị hưởng theo chiều hướng suy giảm nhận thức chăm sóc sức khỏe NTD tăng, khiến số lượng lớn chuyển sang tiêu dùng mặt hàng nước dinh dưỡng khơng gas Trong mạnh SPBVCT mảng NGK không gas, ngược lại Tân Hiệp Phát nắm vị trí chủ đạo lĩnh vực Sự thay đổi nhu cầu thật vấn đề đáng lo ngại SPBVCT, theo nghiên cứu tiêu dùng NGK Ngân hàng Vietinbanksc tính đến năm 2013 xu hướng tác động đáng kể đến cấu doanh thu theo loại sản phẩm, cụ thể nước khống đóng chai trà xanh đóng chai chiếm 40.63% 36.41%, NGK có gas chiếm 19.31% thị phần Dự thảo tăng thuế TTDB với mặt hàng NGK có gas Bộ tài soản thảo văn việc đánh thuế TTDB 10% với mặt hàng Nếu dự thảo thông qua, Bộ tài dự kiến giá lít nước tăng 2000 đồng Giá tăng không trực tiếp ảnh hưởng đến doanh nghiệp mà gánh nặng thuế bị chuyển hết cho NTD Ước tính đến năm 2016 thu thuế 1.500 tỷ đồng, năm 2018 thu 1.900 tỷ đồng Khi giá tăng sức mua NTD có xu hướng giảm tiêu dùng, việc đánh thuế gián tiếp ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ doanh nghiệp dinh doanh lĩnh vực NGK 54 CHƯƠNG GIẢI PHÁP 5.1 GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ THIẾU TRÀ Ô LONG VÀ DƯ HÀNG LIPTON Hiện nhu cầu tiêu dùng trà Ô Long thị trường cao, hầu hết điểm bán đặt mua mặt hàng này, chí nhiều điểm bán chấp nhận mua hàng với giá cao để có trà Ô Long cho khách Rất nhiều chủ cửa hàng đề xuất với công ty cần gia tăng nguồn hàng lẽ có nhiều khách hỏi mua khơng có thiếu vắng mặt hàng thời gian lâu dẫn đến tượng quên lãng khách hàng Trái ngược với tượng cung vượt cầu trà Lipton, trà Lipton dần tiêu thụ thị hiếu NTD thích sử dụng Lipton dạng gói nhỏ, pha với nước sôi cho đá vào dùng Hầu hết khách hàng cho hình thức sử dụng Lipton gói tiết kiệm chi phí so với Lipton đóng chai, bên cạnh tiện lợi cho việc phục vụ nhu cầu NTD với dạng bao bì gói khách hàng dùng uống nóng trời se lạnh uống với đá thời tiết nóng nực Để đẩy mạnh tiêu thụ Lipton thị trường công ty thực biện pháp bán kèm Lipton với trà Ô Long, cách điểm bán muốn mua thùng Ơ Long phải lấy thêm thùng Lipton Do nhu cầu Ô Long khách hàng tiêu dùng cao nên số chủ tiệm sẵn sàng mua với hình thức này, họ cho biết khơng có hàng bán thời gian dài khách hàng quên lãng sản phẩm Bên cạnh đó, khơng điểm bán phản ứng ngược lại với cách thức này, họ sẵn sàng khơng có hàng Ơ Long để bán khơng chấp nhận lấy hàng Lipton Để giải hai vấn đề biện pháp tốt phải hài hòa việc thừa cung mặt hàng Lipton khan Ô Long Trước hết cần phải ngừng biện pháp bán kèm hàng, cách gây phản ứng tiêu cực từ phía điểm bán Chỉ cung cấp Lipton cho cửa hàng thật muốn đặt mua hàng, điểm khơng có nhu cầu nhân viên DCR không nên tiếp tục thuyết phục khách hàng Đối với trà Ô Long, Suntory PepsiCo Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng có dây chuyền sản xuất mặt hàng này, việc cung khơng đủ cầu thường xuyên xảy Về phía ban lãnh đạo công ty SPBVCT từ nên đề xuất ý kiến với tổng công Suntory PepsiCo Việt Nam đầu tư xây dựng thêm dây chuyền sản xuất Ô Long nhà máy Cần Thơ, Cần thơ có vị trí trung tâm thuận lợi cho việc phân phối hàng đến tỉnh ĐBSCL từ Cần Thơ Thành Phố Hồ Chí Minh 55 tỉnh Đơng Nam Bộ Tiếp theo, cơng ty khơng nên để tình trạng thiếu hàng liên tục diễn điểm bán lẻ, công ty nên giảm bớt số lượng phân phối đến kênh lớn đặc biệt kênh siêu thị để chuyển qua phân phối cho điểm bán lẻ Mặc dù số lượng Ơ Long khơng đáp ứng hết cho khách hàng, nhiên có lượng Ơ Long định trì trưng bày cửa hàng tốt để xảy tình trạng thất vọng khách hàng hỏi hàng Ơ Long nhiều lần khơng có Một hướng cho vấn đề cơng ty nên có cách thức đóng chai cho trà Ơ Long Thay cơng ty cung cấp chai Ơ Long mức 500ml, cơng ty cho dạng chai với dung tích 300ml hay 250ml Với hình thức này, cơng ty cung cấp cho nhiều khách hàng hơn, lẽ với 1000ml Ơ Long đóng chai 500ml gồm chai phục vụ cho khách hàng, đóng chai 300ml 250ml cơng ty cho chai Ô Long phục vụ nhiều khách hàng Về phía DCR, thành viên công ty thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, công ty nên yêu cầu DCR giải thích rõ thực trạng lý thiếu hụt mặt hàng Ô Long cho điểm bán để họ thơng cảm cho cơng ty tránh gây tình trạng lấy hàng đối thủ cạnh tranh để bán 5.2 TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC LẮP ĐẰT TỦ LẠNH CHO CÁC ĐIỂM BÁN Tủ lạnh mang lại kết tiêu thụ cao nên nhiều điểm bán muốn công ty hỗ trợ thiết bị Do loại tủ lạnh mang tính độc quyền SPBVCT nên cơng ty khơng bán mà cho mượn để hỗ cho việc bán hàng thuận lợi thu hút nhiều khách hàng Khi khách hàng khơng cịn nhu cầu mượn hay không đáp ứng quy ước công ty phải bán đủ sản lượng hàng tháng, đảm bảo khơng trưng sản phẩm khác tủ ngồi sản phẩm cơng ty,…thì cơng ty thu hồi lại thiết bị Do số lượng khách hàng yêu cầu lắp đặt nhiều số lượng tủ lạnh cơng ty có hạn chế nên chưa thể đáp ứng nhu cầu toàn khách hàng Hiện phận Mem phụ trách quản lý tủ lạnh kho công ty từ kho vận chuyển lắp đặt cho tỉnh toàn Mekong Điều tốn nhiều thời gian chi phí có nhiều Ter nằm cách xa Cần Thơ Kiên Giang, Bạc Liêu, Cà Mau, Long An Do để giải vấn đề cơng ty đầu tư thêm kho tủ lạnh nằm Bạc Liêu, từ Bạc Liêu thuận tiện cho việc phân phối tủ lạnh tỉnh Cà Mau, Kiên Giang, Sóc Trăng – tỉnh xa Cần Thơ 56 5.3 TRẢ THƯỞNG ĐỀU ĐẶN VÀ ĐÚNG HẠN Với chương trình trưng bày trả thưởng thu hút nhiều điểm bán hàng tham gia, thơng qua trương trình công ty bán khối lượng hàng hóa lớn Tuy nhiên cơng tác trả thưởng chậm tình trạng khơng trả thưởng khiến cho nhiều khách hàng phàn nàn, khơng hài lịng với cơng ty nghiêm trọng có xu hướng khơng tiếp tục tiêu thụ hàng hóa cơng ty Điều gây ảnh hưởng xấu đến uy tín cơng ty làm giảm sản lượng tiêu thụ khách hàng cảm thấy khơng hài lịng với hoạt động cơng ty họ có so sánh hoạt động trả thưởng Coca-cola với SPBVCT Nhiều khách hàng khơng muốn lấy hàng SPBVCT có xu hướng chuyển sang Coca-cola lợi ích Coca-cola dành cho khách hàng nhiều Để giải vấn đề cần có biện pháp hai khía cạnh: Về phía cơng ty, cơng tác tốn lượng hàng hóa trả thưởng diễn chậm, nên phân phối hàng hóa đến NPP, đại lý phục vụ cho công tác trả thưởng kéo theo diễn chậm Ở khía cạnh địi hỏi phịng kế tốn Marketing cần đẩy nhanh tốc độ xử lý thủ tục đầu để hàng hóa sớm phân phối đến đại lý NPP Về phía DCR người trực tiếp trả thưởng cho điểm bán, nắm rõ thời hạn số lượng trả thưởng Cơng ty cần có u cầu khắt khe với DCR việc trả thưởng hạn cho khách hàng Bên cạnh đó, tình trạng DCR tự ý lấy lượng hàng trả thưởng cho khách sử dụng với mục đích riêng phổ biến cơng ty, từ dẫn đến tình trạng khơng trả thưởng, trả thưởng chậm trả với số lượng thiếu diến phổ biến Lực lượng DR – người trực tiếp giám sát hoạt động DCR cần phải tăng cường kiểm soát hoạt động trả thưởng Thường xuyên ghé thăm điểm bán, thứ để thăm dị tình hình trả thưởng DCR, để thể quan tâm công ty dành cho khách hàng Ngồi cần có sách thưởng phạt thích đáng nhân viên bán hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ trả thưởng DCR chưa thật thực tốt 5.4 TRƯNG BÀY ĐÚNG HÀNG HĨA CỦA CƠNG TY TRÊN KỆ VÀ TỦ LẠNH Hiện kệ tủ lạnh trưng bày hàng hóa cơng cụ hỗ trợ đắc lực cho điểm bán Vì tiện lợi kệ tủ lạnh, nên việc chủ cửa hàng thường xuyên để lẫn lộn cố tình trưng bày sản phẩm doanh nghiệp khác lên kệ thường xuyên xảy Việc ảnh hưởng không nhỏ đến công ty: Thứ làm cho NTD hiểu sai lầm tất 57 sản phẩm kệ công ty, điều thật phổ biến nhiều NTD hay lầm tưởng sản phẩm Coca-Cola PepsiCo ngược lại; Thứ hai, việc trưng bày hàng hóa cách lộn xộn làm tính thẩm mỹ kệ hay tủ lạnh trưng bày từ thu hút NTD Ngồi ra, tình trạng trưng bày sản phẩm ngồi sản phẩm cơng ty đặc biệt tủ lạnh, nhiều quán ăn hay trưng bày bia vào để lạnh, hay quán cà phê, tin để nhiều nước khác vào Chính tình trạng mà công ty giới hạn cung cấp tủ lạnh cho tiệm tạp hóa Tuy nhiên, biện pháp nhận phản hồi khơng tốt từ phía qn cà phê, quán ăn hay điểm chưa có tủ Họ muốn có tủ lạnh để bày bán sản phẩm, nhiên không ty không cung cấp làm xảy tình trạng khách hàng khơng thỏa mãn dĩ nhiên hình ảnh cơng ty suy giảm Để giải hai tình trạng trên, thứ cơng ty nên bãi bỏ sách cung cấp tủ lạnh cho riêng tạp hóa, tránh tình trạng ganh tỵ điểm bán Thứ hai, công ty nên thực khắc khe quy tắc trưng bày trưng mặt hàng công ty, quy phạm nguyên tắc mà khách hàng khơng có xu hướng hợp tác điều chỉnh cơng ty vào mà thu hồi tủ lạnh 5.5 THAY ĐỔI KHẨU VỊ SẢN PHẨM MIRINDA CAM Trong trình thị trường khảo sát ý kiến khách hàng, có đến 91% cửa hàng phản hồi sản phẩm Mirinda Cam khó tiêu thụ khơng muốn đặt hàng Nguyên nhân thực trạng công ty cải tiến vị sản phẩm khác nhiều so với ban đầu vị khách hàng cho biết có vị đắng chua nhiều Thật việc đổi sản phẩm không mang lại phản hồi tốt từ NTD, bên cạnh sản lượng tiêu thụ giảm, có đến 91% khách hàng khơng đặt thêm hàng Mirinda Cam Với tình hình thị trường thích tiêu thụ Mirinda Cam với hương vị ban đầu cơng ty nên thay đổi lại hương vị sản phẩm để gia tăng sản lượng cho dịng NGK có gas cho cơng ty tránh tình trạng tẩy chay mặt hàng thời tới Việc quan trọng, Mirinda Cam mặt hàng chủ lực công ty Hiện mảng NGK không gas công ty theo sau Tân Hiệp Phát, cơng ty giữ mạnh dịng NGK có gas, cơng ty nên đổi vị sản phẩm để tiếp tục trì mạnh 58 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 KẾT LUẬN Cuộc cạnh tranh thị trường NGK cạnh tranh khốc liệt, điều đặt yêu cầu khắt khe cho doanh nghiệp sản phẩm sản xuất phải phân phối đến tay NTD để thu doanh thu lợi nhuận, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển Điều tự nói lên vai trị cơng tác tiêu thụ hàng hóa cơng cụ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng giai đoạn sách P4 – xúc tiến bán hàng TPCT – thị trường đầy tiềm cho công ty SPBVCT khơng thách thức Cơng ty áp dụng công cụ xúc tiến bán hàng để đưa suất tiêu thụ công ty tăng vọt qua năm từ đặt chân Cần Thơ năm 2009 Bằng vận dụng có hiệu xúc tiến bán hàng, cơng ty mang lại lợi ích tiêu dùng cho khách hàng, lợi nhuận cho NPP, đại lý, điểm bán lẻ thân công ty Thông qua phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng cơng ty cơng cụ quảng cáo đánh giá mang lại hiệu nhất, NTD biết đến sản phẩm qua kênh truyền hình Tivi chiếm đa số Chào hàng cá nhân, khuyến mãi, quan hệ cơng chúng góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho cơng ty, nhiên cịn tồn số hạn chế cần khắc phục Thông qua ý kiến chuyên gia Marketing SPBVCT nhân tố ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ hàng hóa thấy thời điểm nhân tố nắm giữ vị trí tác động khác nhân tố tác động mạnh mẽ xúc tiến bán hàng Điều không tuân theo quy luật thứ tự qua trọng sách Marketing-mix: sản phẩm-giá-phân phối-chiêu thị Qua đây, cho thấy doanh nghiệp nên theo tình hình kinh doanh cơng ty thị trường để lựa chọn sách phù hợp cho hoạt động đẩy mạnh sản phẩm thị rường 5.2 KIẾN NGHỊ Như biết nay, ngồi Coca-Cola đối thủ cạnh tranh khác SPBVCT dùng tới hình thức trưng bày sản phẩm kệ Trong điểm bán hàng thường trưng bày kệ sản phẩm bao gồm PepsiCo, Coca-Cola, Tân Hiệp Phát tủ lạnh SPBVCT lại Coca-Cola Việc nhiều kệ tủ lạnh điểm bán làm cho NTD giảm bớt ý đến kệ tủ lạnh cơng ty, chí có thời điểm sản phẩm đối thủ hút khách rât nhiều chủ cửa hàng dành vị trí tốt để trưng bày, tủ kệ công ty không trọng nhiều đến DCR DR nên giám sát kỹ tình trạng này, yêu cầu điểm bán không trưng bày kệ cơng ty vị trí khuất tầm nhìn, 59 tủ lạnh không di dời khác với vị trí ghi hợp đồng cho mượn tủ lạnh, làm khác hợp đồng thu hồi lại tủ Ngoài để loại bỏ kệ trưng bày đối thủ khỏi điểm bán cơng ty gia tăng thêm lợi ích cho họ trưng bày độc quyền kệ công ty Cần hỗ trợ nhân viên thêm cho phòng MEM cung cấp thêm xe tải để công tác lắp tủ lạnh cho khách hàng nhanh chóng tiện lợi Hiện khách hàng thích hình thức khuyến tặng kèm thêm quà (áo thun Pepsi, mâm, ly thủy tinh, xô đá…), công ty nên hỗ trợ thêm ngân hoạt động xúc tiến để đáp ứng nhu cầu khách hàng 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO Danh mục tài liệu tiếng Việt Công ty Suntory PepsiCo Việt Nam chi nhánh Cần Thơ, 2013 [ Ngày truy cập: 10 tháng năm 2014] Hiệp hội Bia – Rượu – Nước giải khát Việt Nam, 2013: Tình hình tiêu thụ nước giải khát Việt Nam năm 2013.< http://www.vba.com.vn/> [Ngày truy cập: tháng năm 2014 Kiều Vĩnh Long, 2012 Quản trị hoạt động bán hàng sản phẩm bảo hiểm xe giới công ty Bảo Hiểm PVI Đông Đô Luận văn thạc sĩ Học Viện Cơng Nghệ Bưu Chính Viễn Thơng Nguyễn Ngọc Bích, 2010 PepsiCo với chiến lược phân phối dẫn đầu ĐBSCL Luận văn CEO Công ty Suntory PepsiCo Việt Nam chi nhánh Cần Thơ Nguyễn Văn Đính, 2007 Giáo trình Lý luận nghệ thuật ứng xử kinh doanh Trường đại học kinh tế quốc dân Ngân hàng Vietinbanksc, 2014 Báo cáo ngành Nước giải khát không cồn Việt Nam Tháng năm 2014 Philip Kotler, 1997 Marketing Hà Nội: Nhà xuất Thống Kê Trần Đình Quang, 2011 Phân tích ảnh hưởng hoạt động xúc tiến bán hàng đến khối lượng đặt hàng Downy P&G đại lý thành phố Huế Luận văn tốt nghiệp đại học Đại học kinh tế Huế Tổng cục thống kê, 2013 Niên giám thống kê 2013 Hà Nội: Nhà xuất Thống kê 10 TS.Nguyễn Phú Son 2009 Giáo trình nghiên cứu Marketing Đại học Cần Thơ 11 Vương Đình Thanh, 2008 Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp công nghiệp nông thôn địa bàn Hà Nội Luận văn thạc sĩ Trường Đại Học Kinh Tế Danh mục tài liệu tiếng Anh Abdullahi, 2012 Improving Sales Promotion of Beverage Company in Nigeria, case: Senven-up Bottling Company Nigeria Plc Lahti University of Applied Scienes Kevin D.Bradford, 1999 Personal Selling and Sales Management: A Relationship Marketing Perspective University of Florida PepsiCo, 2012 PEP Annual Report 2012 [pdf] Available at:< http://www.pepsico.com/investors/annual-reports-and-proxy information pdf> [Accessed 20 October 2014] 61 PepsiCo, 2013 PEP Annual Report 2013 [pdf] Available at:< http://www.pepsico.com/investors/annual-reports-and-proxy information pdf> [Accessed 20 October 2014] Www.PepsiCo.com [Access 17 October 2014] 62 BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT CÁC ĐIỂM BÁN LẺ VỀ CÁC HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG Xin chào anh/chị ! Tôi tên Nguyễn Thị Huyền, sinh viên khoa kinh tế trường Đại Học Cần Thơ Hiện thực đề tài “Thực trạng giải pháp cho hoạt động thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa cơng ty Suntory PepsiCo Cần Thơ”, liên quan đến hoạt động nhằm thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa Ý kiến anh/chị phần đóng góp to lớn cho hồn thành khóa luận văn tơi Xin chân thành cảm ơn ! Tên điểm bán lẻ: Số điện thoại: Câu 1: Anh/chị bán sản phẩm công ty Suntory PepsiCo Cần Thơ ? Pepsi Mirinda Sá Xị 7up Revive Mirinda Cam Sting đỏ Sting vàng Mountain Dew Lipton 10 Trà Ô Long 11 Aquafina 12 Twister 13 CC Lemon Câu 2: Anh/chị vui lòng cho biết mặt hàng công ty mà cửa hàng bán chạy ? ………………………………………………………………………………… … Câu 3: Anh/chị vui lòng cho biết mặt hàng cơng ty gặp khó khăn tiêu thụ? ………………………………………………………………………………… … Câu 4: Ngoài Suntory PepsiCo Cần Thơ anh/chị cịn bán sản phẩm cơng ty khác không ? …………………………………………………………………………… … 63 Câu 5: Anh/chị vui lịng cho biết đánh giá hoạt động nhân viên bán hàng phục vụ điểm bán anh/chị Tốt Bình thường Khơng tốt Chào hàng Ghé thăm đặn Thái độ phục vụ Sắp xếp nước kệ, tủ lạnh trưng bày hàng hóa Cung cấp thơng tin chương trình khuyến Dán poster, banderoll đầy đủ cửa hàng Câu 6: Anh/chị vui lòng cho biết mức độ ảnh hưởng tủ lạnh kệ trưng bày đến sản lượng bán điểm bán anh/chị Ảnh hưởng đến sản lượng bán Rất Khơng Bình Ảnh Rất ảnh Quảng cáo không ảnh thường hưởng hưởng ảnh hưởng hưởng Kệ trưng bày Tủ lạnh Câu 7: Anh/chị vui lòng cho biết ý kiến để sản phẩm tiêu thụ nhanh ? ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………… 64 KHẢO SÁT Ý KIẾN KHÁCH HÀNG VỀ NHẬN DIỆN THƯƠNG HIỆU VÀ CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC TIÊU DÙNG NƯỚC GIẢI KHÁT Xin chào bạn ! Tôi tên Nguyễn Thị Huyền, sinh viên khoa kinh tế trường Đại Học Cần Thơ Hiện thực đề tài “Thực trạng giải pháp cho hoạt động thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa cơng ty Suntory PepsiCo Cần Thơ”, liên quan đến hoạt động nhằm thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa Ý kiến bạn phần đóng góp to lớn cho hồn thành khóa luận văn tơi Xin chân thành cảm ơn ! Họ tên đáp viên: Số điện thoại: Nghề nghiệp: Câu 1: Khi nhắc đến tiêu dùng nước giải khát, thương hiệu mà bạn nghĩ đến ? Pepsi Coca-Cola Tân Hiệp Phát Wonderfarm Tribeco Khác (ghi cụ thể) Câu 2: Bạn có sử dụng sản phẩm Pepsico hay khơng ? Nếu có làm tiếp câu 3, khơng bạn dừng lại đây? Có Khơng Câu 3: Bạn thường dùng sản phẩm Pepsico ? (có thể chọn nhiều đáp án) Pepsi Revive Twister 7Up Mountain Dew 10 Lipton Mirinda cam CC Lemon 11 Trà Ô Long Minrinda Xá Xị Sting 12 Aquafina Câu 4: Bạn biết đến sản phẩm cơng ty qua phương tiện ? (có thể chọn lúc nhiều lựa chọn) Quảng cáo Tivi Băng rôn, poster Mạng internet 65 Tạp chí, báo Khác (ghi cụ thể) Câu 5: Bạn có biết đến hoạt động xã hội công ty Suntory Pepsico Cần Thơ hay khơng ? Nếu có làm tiếp câu 6, khơng bạn làm tiếp câu Có Khơng Câu 6: Các hoạt động xã hội cơng ty có ảnh hưởng đến định mua sản phẩm bạn hay khơng ? Có Khơng Câu 7: Bạn vui lịng cho biết chương trình khuyến sau công ty Suntory Pepsico Cần Thơ ảnh hưởng đến định mua nước giải khát bạn ? Ảnh hưởng đến việc mua hàng Rất không Khơng Bình Ảnh Rất ảnh Khuyến ảnh hưởng ảnh thường hưởng hưởng hưởng Giảm giá mua số lượng lớn Quà tặng kèm theo (áo thun Pepsi, ly thủy tinh, xô đá…) Bật nắp trúng thưởng Khuyến vào dịp lễ hội, tết… 66 ... kết tiêu thụ sản phẩm công ty Từ vấn đề chọn đề tài ? ?Thực trạng giải pháp cho hoạt động thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa cơng ty Suntory PepsiCo Cần Thơ giai đoạn 2011 – 07/ 2014? ?? để phân tích thực trạng. .. pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa cho cơng ty SPBVCT 13 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY TIÊU THỤ HÀNG HĨA CỦA CƠNG TY SUNTORY PEPSICO CẦN THƠ TẠI THỊ TRƯỜNG CẦN THƠ 3.1 XU HƯỚNG TIÊU... giai đoạn 2011 – 07/ 2014 1.2.2 Mục tiêu cụ thể Đánh giá thực trạng tiêu thụ hàng hóa cơng ty Suntory PepsiCo Cần Thơ Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa công ty Đề giải pháp