thực trạng và giải pháp cho các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa của công ty suntory pepsico cần thơ giai đoạn 2011 – 07 2014

Điều đó đã trở thành tiêu chuẩn cho sự sáng tạo của chúng tôi” đã nhấn mạnh vào tầm quan trọng của khách hàng trong việc phát triển của công ty, bởi lẽ chính khách hàng là người tiêu thụ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGUYỄN THỊ HUYỀN MSSV: 4114753

LỜI CẢM TẠ

- -

Khóa luận “Thực trạng và giải pháp cho các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ

hàng hóa của công ty Suntory PepsiCo Cần Thơ” mang nhiều ý nghĩa nhất đối

với tôi Để hoàn thành đề tài này, tôi đã nhận được rất nhiều sự hỗ trợ từ phía

gia đình, trường học và cơ quan thực tập

Trước tiên tôi muốn gửi lời cảm ơn đến gia đình đã luôn ủng hộ về tinh

thần và vật chất cho tôi trong suốt chặn đường đại học, tạo mọi điều kiện để

tôi có thể học hỏi và phát triển bản thân

Tôi xin cảm ơn Ban Lãnh Đạo Trường Đại Học Cần Thơ đã cung cấp

cho tôi môi trường học tập và rèn luyện tốt nhất, đặc biệt là thầy cô Khoa Kinh

Tế và Quản Trị Kinh Doanh đã tận tình giảng dạy cho tôi nhiều kiến thức môn

học và cả kinh nghiệm thực tiễn trong suốt thời gian 4 năm đại học

Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến Thầy Phan Anh Tú đã cung

cấp cho tôi nhiều kiến thức quý báo và luôn tận tình, đầy nhiệt huyết hướng

dẫn tôi hoàn thành tốt luận văn này

Và tôi cũng xin gửi lời cảm ơn đến Ban Lãnh Đạo và toàn thể Anh/ Chị

nhân viên Công ty Suntory PepsiCo Việt Nam Chi Nhánh Cần Thơ đã giúp đỡ

tôi trong suốt quá trình thực tập Đặc biệt là Anh Nguyễn Ngọc Bích – Trưởng

phòng Marketing, Anh Nguyễn Vĩnh Phúc – Trưởng bộ phận MEM và Anh

Phan Chí Thắng – Phó bộ phận MEM đã tạo điều kiện tốt nhất cho tôi học hỏi

và rèn luyện trong thời gian tôi thực tập tại công ty

Tuy nhiên do kiến thức của tôi còn hạn chế nên không thể tránh khỏi

những thiếu sót trong đề tài Tôi rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của

quý thầy cô, các anh chị trong cơ quan thực tập để đề tài của tôi được hoàn

thiện hơn

Kính gửi lời chúc sức khỏe - thành công!

Cần Thơ, ngày… tháng ……năm…

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Huyền

TRANG CAM KẾT

Tôi xin cam đoan rằng đề tài này là do chính tôi thực hiện, các số liệu thu thập và kết quả phân tích trong đề tài là trung thực, không trùng với bất kỳ

đề tài nghiên cứu khoa học nào

Cần Thơ, ngày… tháng ……năm…

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Huyền

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP

Cần Thơ, ngày …… tháng …… năm ……

Thủ trưởng đơn vị

MỤC LỤC

Trang CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU 1

1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2

1.2.1 Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2

1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 2

1.3.1 Phạm vi không gian 2

1.3.2 Phạm vi thời gian 2

1.3.3 Đối tượng nghiên cứu 3

1.4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 12

1.4.1 Phương pháp thu thập số liệu 12

1.4.2 Phương pháp phân tích số liệu 13

1.5 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU 3

CHƯƠNG 2: CỞ SỞ LÝ LUẬN 5

2.1 KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY TIÊU THỤ HÀNG HÓA 5

2.1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa 5

2.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hóa 5

2.1.3 Hoạt động bán hàng 5

2.1.4 Hoạt động trưng bày hàng hóa 6

2.2 PHƯƠNG THỨC THÚC ĐẨY TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH NGHIỆP 6

2.2.1 Marketing-mix và lý do chọn P4 làm công cụ thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa……… 6

2.2.2 Khái niệm và vai trò của xúc tiến bán hàng hỗn hợp 8

2.2.3 Các hình thức của xúc tiến bán hàng hỗn hợp 9

2.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh

nghiệp 11

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY TIÊU THỤ HÀNG HÓA CỦA CÔNG TY SUNTORY PEPSICO CẦN THƠ TẠI THỊ TRƯỜNG CẦN THƠ 14

3.1 XU HƯỚNG TIÊU DÙNG NƯỚC GIẢI KHÁT TOÀN CẦU GIAI ĐOẠN 2010-2015 VÀ SƠ LƯỢC VỀ PEPSICO QUỐC TẾ 14

3.1.1 Tình hình tiêu dùng nước giải khát trên toàn cầu giai đoạn 2010-2015 14 3.1.2 PepsiCo quốc tế 15

3.2 THỰC TRẠNG TIÊU DÙNG NƯỚC GIẢI KHÁT VÀ PEPSICO TẠI VIỆT NAM 19

3.2.1 Thực trạng tiêu dùng nước giải khát tại Việt Nam giai đoạn 2009-2013 và xu hướng tiêu dùng trong giai đoạn 2015-2025 19

3.2.2 Lịch sử hình thành PepsiCo Việt Nam 23

3.3 CHI NHÁNH SUNTORY PEPSICO TẠI CẦN THƠ 24

3.3.1 Sơ lược về công ty 24

3.3.2 Sản phẩm của công Suntory PepsiCo Việt Nam chi nhánh Cần Thơ 27

3.3.3 Thế mạnh của công ty Suntory PepsiCo Việt Nam chi nhánh Cần Thơ 30 3.4 Thực trạng tiêu thụ hàng hóa của công ty trong phạm vi khu vực Cần Thơ (Ter 3) giai đoạn 2011 đến 07/2014 31

3.4.1 Thực trạng tiêu thụ hàng hóa tại Ter 3 giai đoạn 2011 đến 07/2014 31

3.4.2 Đánh giá về hiệu quả bán hàng khi vận dụng các công cụ chiêu thị 37

3.4.3 Đánh giá chung về chương trình xúc tiến bán hàng của công ty Suntory PepsiCo Cần Thơ 48

CHƯƠNG 4: CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KẾT QUẢ TIÊU THỤ HÀNG HÓA CỦA CÔNG TY SUNTORY PEPSICO CẦN THƠ 49

4.1 XẾP HẠN CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ HÀNG HÓA CỦA CHUYÊN GIA MARKETING SUNTORY PEPSICO CẦN THƠ……….… ……… 50

4.2 Ý KIẾN CỦA CHUYÊN GIA VỀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG KHÁC 54

CHƯƠNG 5: GIẢI PHÁP 55

5.1 GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ THIẾU TRÀ Ô LONG VÀ DƯ HÀNG LIPTON 55

5.2 TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC LẮP ĐẰT TỦ LẠNH CHO CÁC ĐIỂM BÁN 56

5.3 TRẢ THƯỞNG ĐỀU ĐẰN, ĐÚNG HẠN 57

5.4 TRƯNG BÀY ĐÚNG HÀNG HÓA CỦA CÔNG TY TRÊN KỆ, TỦ LẠNH 57

5.5 THAY ĐỔI KHẨU VỊ SẢN PHẨM MIRINDA CAM 58

CHƯƠNG 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 59

5.1 KẾT LUẬN 59

5.2 KIẾN NGHỊ 59

TÀI LIỆU THAM KHẢO 61

PHỤ LỤC Error! Bookmark not defined.

DANH SÁCH BẢNG

Bảng 3.1: Dự báo thị trường NGK năm 2025 14 Bảng 3.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của PepsiCo giai đoạn 2011-2013 18 Bảng 3.3: Doanh thu từ 6 chi nhánh của PepsiCo giai đoạn 2011-2013 18 Bảng 3.4: Chỉ tiêu sản lượng Bia-Rượu-NGK giai đoạn 2015-2025 21 Bảng 3.5: Chỉ tiêu sản lượng ngành NGK không cồn Việt Nam 2015-2025 22 Bảng 3.6: Sản lượng tiêu thụ theo loại sản phẩm giai đoạn 2011 – 07/2014 32 Bảng 3.7: Sản lượng tiêu thụ theo NPP giai đoạn 2011 – 07/2014 33 Bảng 3.8: Chỉ tiêu thực hiện và sản lượng thực đạt của các NPP và đại lý cấp 1 năm 2013 34 Bảng 3.9: Ước tính doanh thu trên một tháng 35 Bảng 3.10: Phỏng đoán doanh thu giai đoạn 2011 – 07/2014 36 Bảng 3.11: Mức độ nhận biết thương hiện nước giải khát của người tiêu dùng 37 Bảng 3.12: Đánh giá của khách hàng về chào hàng cá nhân 39 Bảng 3.13: Tác động của quảng cáo đến sự hiểu biết của người tiêu dùng 40 Bảng 3.14: Ảnh hưởng của quảng cáo đến hoạt động bán hàng của các điểm bán 40 Bảng 3.15: Sự ảnh hưởng của khuyến mãi đến việc mua hàng của người tiêu dùng 42 Bảng 3.16: Các chương trình khuyến mãi dành cho NPP, đại lý 43 Bảng 3.17: Trưng bày sản phẩm tại các điểm bán lẻ và đại lý 46 Bảng 3.18: Số lượng các điểm bán tham gia vào Club trưng bày sản phẩm tính đến tháng 5/2014 47 Bảng 4.1: Xếp hạng các nhân tố ảnh hưởng đến kết tiêu thụ hàng hóa 50

DANH SÁCH HÌNH

Hình 2.1: Các công cụ chủ yếu của xúc tiến hỗn hợp 9Hình 3.1: Cơ cấu doanh thu của PepsiCo năm 2013 17 Hình 3.2: Biểu đồ cơ cấu doanh thu theo dòng sản phẩm trong năm 2013 20 Hình 3.3: Biểu đồ thị phần các doanh nghiệp trong thị trường NGK năm 2012 21 Hình 3.4: Biểu đồ tỷ trọng NGK Bắc-Trung-Nam trong giai đoạn 2015- 2025 22 Hình 3.5: Sơ đồ cơ cấu tổ chức các phòng ban của Suntory PepsiCo Cần Thơ 25 Hình 3.6: Biểu đồ sản lượng của Ter 3 giai đoạn 2011-7/2014 31 Hình 3.7: Biểu đồ tăng trưởng doanh thu giai đoạn 2011-2013 37 Hình 3.8: Biểu đồ tỷ trọng sản lượng của các NPP, Đại lý cấp 1 năm 2013 35

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

ĐBSCL : Đồng bằng sông Cửu Long

DCR : Distributor Customer Rep - Nhân viên bán hàng

DR : Distributor Rep - Giám sát bán hàng

MEM : Marketing Equiment Management - Quản lý thiết bị bán hàng NGK : Nước giải khát

NTD : Người tiêu dùng

NPP : Nhà phân phối

SPBVCT : Suntory PepsiCo Việt Nam chi nhánh Cần Thơ

TDM : Territory Development Manager - Giám đốc phát triển vùng Ter : Khu vực - Territory

TPCT : Thành phố Cần Thơ

CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU

1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Jeff Bezos ông chủ của thương hiệu nổi tiếng Amazon từng nói: “Chúng tôi sáng tạo bằng cách khởi đầu với người tiêu dùng và sau đó lần lượt về sau (từ khách hàng lần lượt về phân phối, bán hàng, sản xuất…) Điều đó đã trở thành tiêu chuẩn cho sự sáng tạo của chúng tôi” đã nhấn mạnh vào tầm quan trọng của khách hàng trong việc phát triển của công ty, bởi lẽ chính khách hàng là người tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ, mang lại cho công ty doanh thu và lợi nhuận, bù đắp lại chi phí sản xuất kinh doanh, do đó các doanh nghiệp rất chú trọng đến khâu tiêu thụ hàng hóa Để đưa sản phẩm của mình ra thị trường, các doanh nghiệp luôn cạnh tranh gay gắt với nhau để tìm cách tiêu thụ Nền kinh tế Việt Nam hiện nay đang mở ra nhiều cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp, tuy nhiên cũng tiềm ẩn nhiều rủi ro, thách thức, ngày càng có nhiều công ty gia nhập vào thị trường với những chủng loại sản phẩm đa dạng và phong phú hơn, tạo nên một cục diện cạnh tranh khốc liệt trong việc chiếm lĩnh thị trường, tranh giành khách hàng Theo Cục Quản Lý Cạnh Tranh, thì Việt Nam chúng ta hiện nay đang là mảnh đất màu mỡ cho các doanh nghiệp kinh doanh nước giải khát (NGK), nhiều công ty có tên tuổi phải kể đến như: Suntory PepsiCo, Coca-Cola, Tân Hiệp Phát, Wonderfarm,… Xét theo quymô toàn cầu thì PepsiCo luôn đứng sau Coca-Cola, nhưng tại Việt Nam thì tình hình hoàn toàn khác, Suntory PepsiCo luôn vượt trội và chiếm được thị hiếu của người tiêu dùng (NTD) hơn Coca-Cola Suntory PepsiCo Cần Thơ (SPBVCT) là một trong 5 chi nhánh của Suntory PepsiCo Việt Nam, công ty

ra đời với mục tiêu phục vụ nhu cầu tiêu dùng tại khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long Với vị thế đang nắm giữ, SPBVCT luôn đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ phía các đối thủ cạnh tranh Đối với Coca-Cola, mặc dù đã vượt qua đối thủ này tuy nhiên công ty vẫn luôn trên tinh thần tác chiến bởi lẽ Coca-Cola thường xuyên mở các đợt xúc tiến bán hàng rầm rộ, làm ảnh hưởng không nhỏ đến sản lượng bán ra của SPBVCT,điển hình là chiến dịch “Khắc tên khách hàng lên lon Coca” mở ra vào mùa hè năm 2014 Chiến dịch này đã làm giảm sút sản lượng tiêu thụ của SPBVCT từ 168.154 két/thùng trong tháng 05/2014 xuống khoảng 154.000 két/thùng 06/2014, giảm gần 14.000 két/thùng chỉ trong thời gian ngắn và sản lượng tiêu thụ này vẫn bị ảnh hưởng đến tháng 07/2014 Ngoài Coca-Cola thì Tân Hiệp Phát cũng là một đối thủ vững mạnh, mặc dù không phải là đối thủ trực tiếp như Coca-Cola nhưng

mảng nước giải khát không gas của Tân Hiệp Phát chiếm một thị phần không nhỏ trong thị trường, đặc biệt là Trà Xanh Không Độ đã tạo ra một cơn sốt trà xanh và đánh bại cả trà Lipton của SPBVCT Với những chiến lược cạnh tranh gay gắt từ phía các đối thủ, đã ảnh hưởng không ít đến kết quả tiêu thụ sản

phẩm của công ty Từ những vấn đề trên tôi chọn đề tài “Thực trạng và giải

pháp cho các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa của công ty Suntory PepsiCo Cần Thơ giai đoạn 2011 – 07/2014” để phân tích thực trạng tiêu thụ

hàng hóa và sự ảnh hưởng của một số nhân tố đến kết quả tiêu thụ, qua đó đề

ra một số giải pháp nhằm duy trì và phát triển các hoạt động tiêu thụ hàng hóa của công ty

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

1.2.1 Mục tiêu chung

Đánh giá thực trạng các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa của công

ty, phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ và từ đó đề ra giải pháp nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa cho công ty Suntory PepsiCo Cần Thơ giai đoạn 2011 – 07/2014

Đề tài được thực hiện trong phạm vi Thành phố Cần Thơ

Cơ quan hỗ trợ thực hiện đề tài: Công ty Suntory PepsiCo Cần Thơ

1.3.3 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài chủ yếu tập trung vào các hoạt động xúc tiến bán hàng – P4 của Marketing-mix

1.4 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU

Vương Đình Thanh, 2008 “Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp công nghiệp nông thôn trên địa bàn Hà Nội”, luận văn thạc sĩ Trình bày một số khái niệm và quan điểm về tiêu thụ hàng hóa Phương pháp nghiên cứu chủ yếu là phân tích, tổng hợp các dữ liệu thứ cấp, ngoài ra số liệu sơ cấp được thu thập bằng cách điều tra khảo sát thực tiễn các cụm công nghiệp trên địa bàn Hà Nội Kết quả nghiên cứu đã xác định rõ các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp: (1) Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp: Chính trị - pháp luật, kinh tế - xã hội, đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung cấp; (2) Các nhân tố bên trong doanh nghiệp: Tài chính, công nghệ, nhân lực, sản phẩm…

Kiều Vĩnh Long, 2012 “Quản trị hoạt động bán hàng đối với sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới tại công ty Bảo Hiểm PVI Đông Đô”, luận văn thạc sĩ Đề tài sử dụng phương pháp thống kê, phân tích, nghiên cứu định tính, phỏng vấn chuyên gia bằng bảng câu hỏi nhằm đánh giá hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng Hoạt động bán hàng chính là yếu tố đầu ra của doanh nghiệp, để bán hàng đạt hiệu quả cần có kế hoạch tổ chức lực lượng bán hàng chặt chẽ cũng như công tác quản trị bán hàng hiệu quả Quản trị bán hàng bao gồm quản trị các mối quan hệ giữa khách hàng với nhân viên bán hàng, giữa các nhân viên bán hàng với nhau, hay giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình bán hàng

Nguyễn Ngọc Bích, 2010 “PepsiCo với chiến lược phân phối dẫn đầu tại Đồng Bằng Sông Cửu Long”, luận văn CEO Suntory PepsiCo Cần Thơ Bài viết sử dụng số liệu thứ cấp từ các báo cáo hoạt động kinh doanh của PepsiCo Việt Nam, sử dụng ma trận SWOT để phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội

và đe dọa làm cơ sở để hoạch định các chiến lược kinh doanh cho Pepsi trong giai đoạn 2011 đến 2015 Từ ma trận SWOT, một số chiến lược kinh doanh được hoạch định: Chiến lược về con người, chiến lược về phân phối, Marketing hỗ trợ, chiến lược về tài chính

Abdullahi, 2012 “Improving Sales Promotion of Beverage Company in Nigeria, case: Senven Up Bottling Company Nigeria Plc” Bài viết phân tích chính sách thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa của công ty Seven Up – một chi nhánh của PepsiCo tại Nigeria Tác giả đã khái quát lại chính sách Marketing – mix

và đánh giá thực trạng công ty làm cơ sở để lựa chọn công cụ thích hợp nhằm

đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa cho công ty Trong thực trạng các dòng sản phẩm của công ty ổn định, biện pháp được sử dụng để gia tăng sản lượng tiêu thụ chính là dùng công cụ P4 - chính sách xúc tiến hỗn hợp Một số hình thức xúc tiến tiêu biểu được sử dụng bao gồm: Giảm giá khi mua số lượng lớn, dùng thử sản phẩm, quà tặng kèm theo khi mua sản phẩm, tổ chức cuộc thi bán hàng giữa các nhà phân phối/đại lý…

 Tính kế thừa và tính mới của đề tài

Những đề tài nghiên cứu trên là cơ sở hữu ích cho việc ứng dụng các khái niệm và quan điểm về tiêu thụ hàng hóa, cách sử dụng công cụ P4 để phân tích chiến dịch xúc tiến bán hàng, xác định được các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ hàng hóa của công ty Bên cạnh đó, đề tài còn có sự đổi mới về cách phân tích sự tác động của các nhân tố ảnh hưởng đế tiêu thụ sản phẩm Không dựa trên lý thuyết và đánh giá một cách chủ quan các nhân tố ảnh hưởng, tác giả dựa trên ý kiến khách quan của chuyên gia trong ngành để xếp hạng các nhân tố ảnh hưởng từ đó làm cơ sở để phân tích sự tác động của các nhân tố này đến tình hình tiêu thụ hàng hóa của công ty

CHƯƠNG 2

CỞ SỞ LÝ LUẬN

2.1 KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY TIÊU THỤ HÀNG HÓA

2.1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa

Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán hàng,

là việc đưa hàng hóa từ tay người sản xuất đến tay NTD, thực hiện việc chuyển giao sở hữu tài sản (Philip Kotler, 1997, trang 208)

Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa không chỉ đơn thuần là khâu trao đổi hàng hóa đến tay NTD, dựa trên quan điểm Quản Trị Marketing Hiện Đại của Philip Kotler tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu mà doanh nghiệp cần thỏa mãn, kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm và cuối cùng là các hoạt động bán hàng và sau bán hàng

2.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hóa

Đối với doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm giúp cho các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp được diễn ra thường xuyên và liên tục, có tiêu thụ được hàng hóa thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn, gia tăng lợi nhuận để mở rộng sản xuất kinh doanh, cũng như trang trải các chi phí hoạt động

Đối với xã hội

Tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò đảm bảo cân đối giữa cung và cầu Doanh nghiệp có thể sản xuất liên tục, luôn đảm bảo được lượng cung ứng sản phẩm

ra thị trường và người tiêu dùng cũng được đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hàng hóa, giảm thiểu tình trạng cung vượt cầu hay cầu vượt cung

2.1.3 Hoạt động bán hàng

Khi nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao và khả năng cung cấp sản phẩm cho khách hàng của doanh nghiệp cũng ngày càng phát triển thì khái niệm bán hàng cũng dần thay đổi theo Theo quan niệm trước đây thì bán hàng

là bán sản phẩm, còn ngày nay bán hàng là bán lợi ích của sản phẩm Ngày nay, lợi ích tiêu dùng của khách hàng ngày càng được nâng cao và được các doanh nghiệp chú trọng hàng đầu Bên cạnh đó, ngày nay công tác tổ chức bán hàng cũng được các doanh nghiệp lên kế hoạch hết sức chặt chẽ với mục đích bán được lượng sản phẩm tối đa và một trong những điều quan trọng mà

doanh nghiệp chú trọng hàng đầu thiết kế lực lượng bán hàng chặt chẽ, từ cấp quản lý bán hàng đến các nhân viên trực tiếp bán hàng cho NTD

2.1.4 Hoạt động trưng bày hàng hóa

2.1.4.1 Khái niệm

Trưng bày hàng hóa là việc sắp xếp, trình bày hàng hóa trên một khu vực nhất định theo những cách thức có hiệu quả nhất nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm đó

2.1.4.2 Mục đích

Sự sắp xếp, trưng bày hàng hóa chính là yếu tố đầu tiên tác động vào cái nhìn về sản phẩm của NTD, từ đó kích thích việc mua sắm của NTD Đây cũng chính là cách thức cạnh tranh đơn giản và dễ ứng dụng nhất mà rất nhiều doanh nghiệp đã thực hiện

Theo nghiên cứu của AC Nielsen, khách hàng bị tác động bởi một sản phẩm thông qua 87% thông tin từ thị giác, 7% thông qua thính giác, 3.4% từ khứu giác, 1.5% từ xúc giác, 1% từ vị giác

Hơn nữa theo nghiên cứu của Ogilvy Action trên 6000 người tiêu dùng tại Mỹ được công bố vào năm 2008 cho thấy việc trưng bày bên trong cửa hiệu có hiệu quả hơn giảm giá Trong 29% người mua ngẫu nhiên, có đến 18% cho biết họ bị ảnh hưởng bởi sự trưng bày trong cửa hàng, 24% cho biết họ bị ảnh hưởng bởi việc trưng bày bên ngoài các dãy kệ trưng bày hàng hóa thông thường và chỉ 17% bị ảnh hưởng bởi việc giảm giá, khuyến mãi Trong 39% người tiêu dùng có ý định mua hàng từ trước, có 31% bị ảnh hưởng từ việc trưng bày, 28% bởi khuyến mãi, giảm giá, 27% bởi những yếu tố khác

Do đó trưng bày hàng hóa có thể giúp người bán đạt được những mục đích sau: Thu hút sự chú ý, tạo ra sự quan tâm, kích thích sự ham muốn, thúc đẩy quyết định mua hàng bằng cảm giác giác quan…

2.2 PHƯƠNG THỨC THÚC ĐẨY TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH NGHIỆP

2.2.1 Marketing-mix và lý do chọn P4 làm công cụ thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa

Hiện nay có rất nhiều phương thức mà doanh nghiệp có thể áp dụng để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, một trong những cách phổ biến hiện nay là sử dụng Marketing-mix Makerting-mix là tập hợp các công cụ mà doanh nghiệp

sử dụng để tác động đến khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng nhằm thực hiện những mục tiêu nhất định như tăng doanh số bán hàng, xây dựng hình ảnh công ty trong mắt NTD,… Hiện nay Makerting-mix hay còn gọi là chính sách 4P gồm 4 công cụ: sản phẩm (Product), giá (Price), phân phối

tương hỗ lẫn nhau, tuy nhiên sự sắp xếp thứ tự theo mức độ quan trọng của mỗi công cụ trong mỗi doanh nghiệp là khác nhau Điều đó phụ thuộc vào bản thân mỗi doanh nghiệp, trong từng giai đoạn phát triển khác nhau, vị trí quan trọng của các công cụ này cũng khác nhau

Các doanh nghiệp kinh doanh sản xuất trong cùng ngành hàng phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và mức độ đào thải rất cao, vì hiện nay hầu hết các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp đều có mẫu mã, hình thức, thậm chí chất lượng gần tương đương nhau, nhưng sẽ là khác nhau trong việc tiêu thụ Có thể khách hàng chỉ mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh mà không phải sản phẩm của doanh nghiệp mình Điều này có thể lý giải bằng một số lý do: Chưa biết về sản phẩm của doanh nghiệp, thông tin sản phẩm chưa đầy đủ,

uy tín doanh nghiệp chưa cao Để NTD quyết định mua một sản phẩm của doanh nghiệp thì trước hết họ phải biết được sự tồn tại của sản phẩm, họ phải được sự khái quát về sản phẩm, những lý do mà sản phẩm này ưu việt hơn các sản phẩm cùng loại khác, đặc tính, công dụng sản phẩm mang lại cũng như có bất cứ hạn chế gì khách hàng sử dụng sản phẩm này hay không Công việc này thuộc về vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng Nhờ có các hoạt động xúc tiến mà những thông tin về các sản phẩm của doanh nghiệp có thể nhanh chóng truyền đến khách hàng, tạo sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm đó một cách đầy đủ Một khi có một chiến lược xúc tiến phù hợp với thị trường thì sẽ thu được nhiều lợi ích cho công ty, không những tăng doanh số bán ra

mà họ còn tạo được và duy trì mối quan hệ công chúng tốt đẹp và xây dựng một hình ảnh tốt đẹp cho công ty

Đối với công ty Suntory PepsiCo Cần Thơ, hiện nay các dòng sản phẩm của công ty rất đa dạng và phong phú với 11 mặt hàng, giá cả cũng rất phù hợp với túi tiền NTD Đối thủ trực tiếp và lớn mạnh của SPBVCT là Coca-Cola, các mặt hàng của 2 công ty có thể nói là đối xứng nhau cả về chất lượng, công dụng và giá cả, cụ thể: Pepsi-Coca-Cola, Sting-Samurai, 7up-Sprite, Revive-Aquarius… Do đó, việc cạnh tranh với Coca-cola chỉ còn là cạnh tranh làm sao đưa sản phẩm của mình vào thị trường một cách rộng rãi, làm sao để NTD có thể biết và yêu chuộng sản phẩm của mình hơn đối thủ Và đây chính

là những công việc của xúc tiến bán hàng Sau quá trình thực tập và tìm hiểu

về thực trạng tiêu thụ hàng hóa của công ty, nhưng do hạn chế về thông tin số liệu của công ty SPBVCT nên tác giả đã quyết định chọn công cụ xúc tiến hỗn

hợp – P4 để phân tích “Thực trạng và giải pháp cho các hoạt động thúc

đẩy tiêu thụ hàng hóa của công ty Suntory PepsiCo Cần Thơ”, qua đó đưa

ra các giải pháp cho công tác xúc tiến tiêu thụ hàng hóa của công ty được hiệu quả hơn

2.2.2 Khái niệm và vai trò của xúc tiến bán hàng hỗn hợp

2.2.2.1 Khái niệm về xúc tiến bán hàng hỗn hợp

Xúc tiến bán hàng hỗn hợp là một trong 4 công cụ của chính sách Marketing-mix, thường được gọi là P4 Có nhiều quan niệm khác nhau về P4: Theo Philip Kotler (1997, trang 285) xúc tiến bán hàng là những hoạt động nhằm thông tin tới những khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng Nhằm cung cấp những thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, phương thức phục vụ, những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi mua sản phẩm, cũng như những thông tin về khách hàng mà doanh nghiệp cần biết đến để có những hành động đáp ứng kịp thời nhu cầu của họ

Theo giáo trình “Lý Luận và Nghệ Thuật Ứng xử trong Kinh Doanh” của khoa Marketing trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân: Xúc tiến bán hàng là các biện pháp hoạt động và nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng để thông tin

về hàng hóa, tác động vào người mua, lôi kéo người mua về phía mình và các biện pháp hỗ trợ bán hàng

Tóm lại, dù theo định nghĩa nào thì xúc tiến bán hàng đều có đặc điểm chung cơ bản chính là kích thích tiêu dùng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa

2.2.2.2 Vai trò của xúc tiến bán hàng hỗn hợp

Trong hoạt động marketing hiện đại thì xúc tiến bán hàng được xem là một công cụ hiệu quả trong công tác tiêu thụ sản phẩm Đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay khi mà hàng hóa và dịch vụ rất phong phú, cung vượt cầu và giữa các sản phẩm không có sự khác biệt quá nhiều NTD rất khó phân biệt đặc tính của các loại hàng hóa trong cùng ngành hàng, thậm chí không thể phân biệt hàng hóa nào là của công ty nào và có thể nhầm lẫn hàng hóa giữa các công ty Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải sử dụng đến công cụ xúc tiến bán hàng trước hết là để giúp NTD nắm rõ được thông tin sản phẩm từ đó tác động vào NTD để đẩy mạnh mua sắm, duy trì khách hàng hiện tại, thu hút khách hàng tiềm năng và có thể lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh,

tăng mức tiêu thụ của doanh nghiệp

Xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp Thông qua hoạt động xúc tiến, các doanh nghiệp có điều kiện để nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hóa, đánh giá được sự thỏa mãn của khách hàng Từ đó, làm cơ sở để doanh nghiệp có những biện pháp điều chỉnh kịp thời

Xúc tiến làm cho việc bán hàng trở nên năng động và dễ dàng hơn, kích thích NTD mua sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh

Nhờ có hoạt động xúc tiến bán hàng mà doanh nghiệp có lượng thông tin đầy đủ từ khách hàng và phía các đối thủ cạnh tranh Qua đó, giúp cho doanh nghiệp có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh

Đối với các trung gian: Khuyến khích các đối tượng này tăng cường hoạt động phân phối nhiều hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trường, phân phối thưởng xuyên liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hóa

Chức năng: Thứ nhất là chức năng thông tin về doanh nghiệp, đặc tính, giá cả sản phẩm, địa điểm phân phối; thứ hai là chức năng thuyết phục, thay đổi tâm lý của người tiêu dùng, gia tăng nhận thức của họ về sản phẩm, thuyết phục khách hàng mới; thứ ba là chức năng nhắc nhở, đối với các sản phẩm đã

có mặt trên thị trường thì quảng cáo nhằm nhắc nhở lại sự tồn tại của sản phẩm, duy trì sự tiêu dùng của khách hàng đối với các nhãn hiệu này

Các hình thức quảng cáo: Tạp chí và báo, đài phát thanh và truyền hình, internet, băng-rôn-áp phích-pano, catalo…

2.2.3.2 Khuyến mãi

Khái niệm: Là tập hợp các biện pháp ngắn hạn nhằm khích lệ, thúc đẩy mạnh NTD hay các trung gian bán hàng mua nhiều sản phẩm hơn (Philip Kotler, 1997, trang 364)

Xúc tiến bán hàng hỗn hợp

mãi

Chào hàng

cá nhân

Quan hệ công chúng

Chức năng và hình thức: Thứ nhất là khuyến mãi người tiêu dùng nhằm khuyến khích họ dùng thử và mua sản phẩm mới, kích thích tiêu dùng các sản phẩm đang bán, duy trì sự gắn bó tiêu dùng của khách hàng Các hình thức phổ biến là rút thăm trúng thưởng, tặng hàng mẫu, phiếu giảm giá…; thứ hai

là dành cho các trung gian thương mại nhằm chủ yếu khuyến mãi cho các nhà phân phối, với mục đích mở rộng mạng lưới phân phối, dẫn dụ họ bán những mặt hàng mới, hoặc đẩy mạnh tiêu thụ hàng tồn kho… Các hình thức phổ biến

là tổ chức hội thi bán hàng giữa các nhà phân phối, quà TOT (Tool of Trade),

ưu đãi về giá…

2.2.3.3 Chào hàng cá nhân

Khái niệm: Chàohàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách hàng (hiện tại hoặc tiềm năng) để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm

Chức năng: Truyền đạt thông tin về sản phẩm và hình ảnh công ty một cách trực tiếp đến khách hàng, thuyết phục khách hàng mua hàng, giải đáp những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm, ghi nhận thông tin phản hồi từ phía khách hàng để công ty điều chỉnh sản phẩm theo nhu cầu của người tiêu dùng, thực hiện đơn đặt hàng

2.2.3.3 Quan hệ công chúng

Khái niệm: Là kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hóa, dịch vụ, hay uy tín và xóa bỏ những tin đồn bất lợi cho một đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng một cách tiện lợi và miễn

phí

Chức năng: Thứ nhất là tuyên truyền cho sản phẩm, bao gồm các nỗ lực nhằm giúp công chúng hiểu biết nhiều hơn về sản phẩm Thứ hai là tuyên truyền về hình ảnh nội bộ công ty với mục đích xây dựng hình ảnh đẹp trong mắt công chúng và đối tác, gia tăng uy tín và tạo ưu thế cho doanh nghiệp Thứ ba là tuyên truyền xử lý những tin đồn bất lợi cho công ty, hoạt động này nhằm xóa bỏ các tin tức, hình ảnh tiêu cực về công ty trong mắt công chúng Hình thức: Tài trợ các hoạt động xã hội, thông cáo báo chí, tổ chức sự kiện, họp báo…

2.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp

2.2.4.1 Nhân tố bên trong

Cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ: Đây là yếu tố cơ bản nhằm đảm bảo chất lượng đầu ra cho sản phẩm của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp là người dẫn đầu về công nghệ sản xuất trong cùng ngành hàng thì đây là điều kiện thuận cho doanh nghiệp có thể thâm nhập vào thị trường khắc khe đòi hỏi chất lượng cao về sản phẩm, đồng thời cũng đạt được lợi thế cạnh tranh về giá so với các đối thủ cạnh tranhtrong ngành

Chất lượng sản phẩm: Đây chính là yếu tố mà doanh nghiệp và cả NTD đều quan tâm hàng đầu Chất lượng sản phẩm tốt tạo sự tin cậy đối với người tiêu dùng, từ đó làm tăng tốc độ và sản lượng tiêu thụ Phía doanh nghiệp cũng được nâng cao hình ảnh, gia tăng uy tín và niềm tin của khách hàng, tăng lợi nhuận kinh doanh

Giá cả hàng hóa: Chất lượng sản phẩm là tiêu chí quan trọng để khách hàng quyết định lựa chọn tiêu dùng nào phẩm nào, tuy nhiên khách hàng cũng cực kỳ quan tâm đến giá cả hàng hóa Giá cả có thể kích thích hoặc hạn chế cung cầu từ đó ảnh hưởng đến tiêu thụ Phần lớn khách hàng đòi hỏi chất lượng sản phẩm cao tuy nhiên giá cả cũng phải hợp lý, xác định đúng giá sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ Thị trường luôn vận động liên tục, cung cầu thay đổi không ngừng, giá cả đặt ra hay thay đổi phải đảm bảo sự cạnh tranh cho doanh nghiệp

Nguồn nhân lực: Các doanh nghiệp ngày nay đòi hỏi rất cao về trình độ

và kỹ năng làm việc của nhân viên để mang lại hiệu quả cao nhất cho công việc Nguồn nhân lực bao gồm cả nhân viên cấp thấp và cấp cao Các nhân viên ở vị trí cao đòi hỏi phải có khả năng lãnh đạo, quản lý, tổ chức công việc hiệu quả để đảm bảo sự hài hòa giữa các bộ phận Các nhân viên cấp thấp tiếp xúc và đảm nhiệm với những hoạt động sản xuất, bán hàng, cung cấp dịch vụ cần phải có trình độ chuyên môn kỹ thuật cao để đạt được hiệu quả công việc tốt nhất

2.2.4.2 Nhân tố bên ngoài

Môi trường chính trị - pháp luật: Nhân tố này có thể vừa thúc đẩy vừa kìm hãm hoạt động sản xuất, tiêu thụ của doanh nghiệp, bao gồm hệ thống chính trị trong nước và quốc tế Điều này thể hiện ở hệ tư tưởng cũng như những quy định, chính sách mà các quốc gia áp dụng Do đó, doanh nghiệp phải tuân thủ các quy định này khi tổ chức sản xuất kinh doanh, đặc biệt là các công ty đa quốc gia khi quyết định đầu tư tại một thị trường quốc tế thì cần

phải nắm rõ về chính trị - pháp luật tại nước sở tại để có thể hoạt động đúng quy định Bên cạnh đó, sự thay đổi về đường lối, quan điểm thể chế chính trị, xung đột…của mỗi quốc gia cũng có thể làm ảnh hưởng xấu đến sự hoạt động của các doanh nghiệp, do đó các doanh nghiệp phải luôn quan tâm đến những vấn đề ngoại nội bộ này

Môi trường kinh tế-xã hội: Hoạt động sản xuất tiêu thụ của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào nhân tố này, bao gồm trạng thái phát triển của nền kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, xu hướng phát triển kinh tế của nước sở tại và của cả thế giới Các nhân tố này tác động đến nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, vốn vay để mở rộng sản xuất của doanh nghiệp, cơ sở hạ tầng phục vụ sản xuất và lưu thông hàng hóa… Khách hàng: Đây là nhân tố tác động trực tiếp đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp khách hàng mua cái gì? Mua ở đâu? Mua như thế nào? luôn là những vấn đề hàng đầu được các nhà sản xuất quan tâm để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Và có như vậy doanh nghiệp mới có thể duy trì được khách hàng từ đó giúp đứng vững và phát triển

Nhà cung cấp: Là những nhà cung cấp yếu tố đầu vào (nguyên liệu, vốn…) để sản xuất ra sản phẩm Khi nhà cung cấp nắm được lợi thế độc quyền

về cung cấp nguyên liệu đầu vào thì sẽ ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm của công ty mà hầu hết là theo xu hướng tăng Do đó doanh nghiệp cần chú trọng yếu tố này để hạn chế việc tác động về giá và làm chủ được việc quyết định giá cả sản phẩm để không ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ đầu ra

Đối thủ cạnh tranh: bao gồm đối thủ hiện tại có mặt trong ngành và đối thủ tiểm ẩn Doanh nghiệp rất đề cao chú trọng đến hoạt động của đối thủ cạnh tranh nhất là đối thủ có quy mô lớn và sức mạnh thị trường Việc gia nhập hay rút khỏi ngành đều ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.4.1 Phương pháp thu thập số liệu

Số liệu thứ cấp: Các số liệu thứ cấp trong đề tài phần lớn được cung cấp

từ các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, website của Suntory PepsiCo Cần Thơ, báo chí, sách tham khảo…

Số liệu sơ cấp: Các số liệu này được thu thập trực tiếp thông qua phỏng vấn khách hàng, phỏng vấn chuyên gia, thống kê một số thống tin tại thị trường

Số phiếu phỏng vấn NTD cuối cùng: 100

Số phiếu phỏngvấn các điểm bán lẻ: 100

Ý kiến chuyên gia: Nhân viên cấp cao của công ty Suntory PepsiCo Cần Thơ

1.4.2 Phương pháp phân tích số liệu

Sử dụng phương pháp thống kê, mô tả để phân tích tình hình thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa của công ty

Sử dụng phương pháp so sánh bằng số tuyệt đối: Đây là một chỉ tiêu tổng hợp, phản ánh quy mô, khối lượng của sự kiện Phương pháp này có tác dụng phản ánh tình hình thực hiện kế hoạch, sự biến động về quymô, khối lượng Tăng (+) Giảm (-) tuyệt đối = Chỉ tiêu thực hiện – Chỉ tiêu kế hoạch

Sử dụng phương pháp so sánh bằng số tương đối: Số tương đối là một chỉ tiêu biểu hiện bằng số lần hoặc phần trăm (%), phản ánh tình hình của sự

kiện khi số tuyệt đối không thể phản ánh được Có 2 loại số tương đối:

Số tương đối kế hoạch:

Số tương đối kế hoạch = 𝐶ℎỉ 𝑡𝑖ê𝑢 𝑛ă𝑚 𝑛𝑎𝑦

Số tương đối hoàn thành kế hoạch:

Mức độ hoàn thành kế hoạch = Chỉ tiêu thực tế

CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY TIÊU THỤ HÀNG HÓA CỦA CÔNG TY SUNTORY PEPSICO CẦN THƠ

TẠI THỊ TRƯỜNG CẦN THƠ

3.1 XU HƯỚNG TIÊU DÙNG NƯỚC GIẢI KHÁT TOÀN CẦU GIAI ĐOẠN 2010-2015 VÀ SƠ LƯỢC VỀ PEPSICO QUỐC TẾ

3.1.1 Tình hình tiêu dùng nước giải khát trên toàn cầu giai đoạn 2010-2015

Theo thông tin nghiên cứu thị trường NGK của Marketline (Anh Quốc) giai đoạn 2010-2015 thì hiện nay thị trường nước giải khát toàn cầu do một nhóm gồm 8 quốc gia chi phối là: Canada, Pháp, Đức, Ý, Nhật Bản, Nga, Anh

và Hoa Kỳ Doanh số tiêu thụ của riêng nhóm này trong năm 2010 đã đạt 291

tỷ USD Hoa Kỳ vẫn là nước dẫn đầu ngành NGK quốc tế Trên thế giới NGK được phân thành NGK có gas và NGK không gas (nước đóng chai, nước hoa quả, đồ uống chức năng…)

Bảng 3.1: Dự báo thị trường NGK năm 2025

Sản phẩm Doanh thu

(tỷ USD)

Sản lượng (tỷ lít)

Tốc độ tăng trưởng (%)

Thị trường/quốc gia chiếm lĩnh

Đồ uống chức

Nguồn: Marketingline

Trong năm 2025 thị trường NGK trên thế giới có nhiều biến đổi Các loại

đồ uống chức năng như nước tăng lực, nước uống thể thao có tốc tốc độ tăng trưởng khoảng 30% so với năm 2010, thống lĩnh loại đồ uống này là PepsiCo với 24% thị phần NGK có gas vẫn là sản phẩm có doanh thu cao nhất với khoảng 209 tỷ USD năm 2025 và sản lượng đạt khoảng 197 tỷ lít, Coca-Cola

là sản phẩm bán chạy nhất chiếm gần 42% thị phần Châu Âu chiếm lĩnh thị trường nước đóng chai (50% thị phần) và nước hoa quả là sản phẩm có tốc độ tăng trưởng rất thấp, dưới 2%/năm Tuy nhiên, thị trường nước ép hoa quả (kể

cả các loại nước ép từ rau, củ, quả) đến năm 2015 sẽ vượt mốc 64 tỷ lít, phụ thuộc vào nhận thức của người tiêu dùng về sức khoẻ và dinh dưỡng

Các doanh nghiệp dẫn đầu là ba đại gia khổng lồ trong lĩnh vực NGK toàn cầu: Coca-Cola, PepsiCo và Cadbury Schweppes Coca-Cola có gần

sở hữu 19 nhãn hiệu hàng đầu thế giới với doanh thu bán lẻ hàng năm lên tới 1

tỷ USD

Theo dự báo xu hướng thị trường của Marketline thì ngành NGK thế giới vẫn phụ thuộc nhiều vào Hoa Kỳ, đặc biệt là NGK có gas Sự xuất hiện của những phong cách sống mới theo hướng thiên về sức khoẻ cùng sự cảnh giác

về các bệnh dịch như tiểu đường hay béo phì ngày càng phổ biến sẽ khiến NGK có gas bị ảnh hưởng nhẹ, song lại tạo ra tiềm năng dồi dào cho các loại sản phẩm khác như nước trái cây và nước tăng lực

3.1.2 PepsiCo quốc tế

3.1.2.1 Lịch sử hình thành

PepsiCo là một trong những công ty sản xuất nước giải khát và thức ăn nhanh lớn nhất thế giới, công ty có hệ thống phân phối dày đặc gần 200 quốc gia và thuê hơn 185.000 nghìn nhân viên trên toàn thế giới PepsiCo cung cấp những sản phẩm đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng, từ những sản phẩm mang tính vui nhộn, năng động cho đến các sản phẩm có lợi cho sức khỏe và lối sống lành mạnh cho NTD

Lịch sử hình thành công ty:

1886: Bradham - một dược sỹ tại Chinquabin, North Carolina đã pha chế một loại thức uống dễ tiêu làm từ Cacbonat, đường, vani và một chút dầu ăn

Nó được bán trong khu vực dưới tên “Nước uống của Brad”

1893 Brad đổi sang một cái tên mới PepsiCola, nghe thú vị, khỏe khoắn

và mạnh mẽ hơn

1898: Caleb Bradham mua quyền sáng chế cho thương hiệu Pepcola và đặt tên lại là PepsiCola

1902: Thương hiệu PepsiCola được đăng ký

1941: PepsiCola thâm nhập vào thị trường Châu Âu, đánh dấu bước phát triển mới của công ty

1965: PepsiCola sáp nhập với tập đoàn Frito-Lay thành lập nên công ty PepsiCo

1998: PepsiCo hoàn tất việc mua lại Tropicana trị giá $ 3.3tỷ Kỷ niệm

100 năm và đưa ra logo mới cho thế kỷ mới, hình cầu với 3 màu, xanh, trắng,

đỏ, trên nền màu xanh nhạt, biểu tượng thống nhất trên toàn cầu

Biểu tượng logo của PepsiCo qua các thời kỳ

Sứ mệnh PepsiCo đề ra: “Trở thành công ty hàng đầu về sản xuất mặt hàng tiêu dùng, tập trung chủ yếu vào thực phẩm tiện dụng và nước giải khát Chúng tôi không ngừng tìm kiếm và tạo ra các hiệu quả tài chính lành mạnh cho các nhà đầu tư, tạo cơ hội phát triển và mang lại nhiều lợi ích kinh tế cho nhân viên, các đối tác kinh doanh và cộng đồng nơi chúng tôi đang hoạt động Chúng tôi luôn phấn đấu hoạt động trên cơ sở trung thực, công bằng, chính trực trong mọi hoạt động của mình”

Tổng giám đốc điều hành của Pesico hiện nay là người Ấn Độ - bà Indra Nooyi, cùng với 12 thành viên hội đồng quản trị cùng nhau vận hành PepsiCo Hiện nay PepsiCo có đến 4 đơn vị kinh doanh lớn:

PepsiCo Americas Foods: Phụ trách kinh doanh thực phẩm tại Mỹ, đơn

vị này bao gồm 3 các chi nhánh nhỏ là Frito Lay North American (FLNA), Quaker Foods North America (QFNA), Latin America Foods (LAF)

PepsiCo Americas Bevargaes (PAB): Phụ trách nhiệm vụ kinh doanh NGK chủ yếu tại Bắc Mỹ và Mỹ Latin

PepsiCo Europe (Europe): Đảm nhiệm việc kinh doanh cả NGK và thực phẩm tại khu vực Châu Âu

PepsiCo Asia, Middle East and Africa (AMEA): Đơn vị này mở rộng mạng lưới kinh doanh cho PepsiCo chủ yếu tại khu vực Châu Phi và Châu Á trong đó có Việt Nam

3.1.2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh

A: Theo 4 đơn vị kinh doanh

B: Theo dòng sản phẩm

Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh của PepsiCo năm 2013

Hình 3.1: Cơ cấu doanh thu của PepsiCo năm 2013

Theo báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của PepsiCo thì trong năm

2013 doanh thu tại Mỹ đạt 51% và 49% còn lại là của các khu vực ngoài Mỹ Hai dòng sản phẩm chính của PepsiCo chính là NGK và thức ăn nhanh trong

đó thì doanh thu của NGK chiếm 48% và mảng thực phẩm đạt 52%, điều này cho thấy hiện nay tại PepsiCo thì mảng thực phẩm đang có sự phát triển vượt trội Trong 4 đơn vị kinh doanh của mình thì PepsiCo Americas Food nắm giữ đến 37% và theo sao đó là đơn vị cung cấp mảng NGK chiếm 32% doanh thu PepsiCo AMEA, phụ trách kinh doanh tại Châu Phi và Châu Á chỉ mang về chi PepsiCo doanh số rất hạn chế, chỉ 10% năm 2013

Bảng 3.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của PepsiCo giai đoạn 2011-2013

5 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 9.705 9.112 9.633

Nguồn: Báo cáo tài chính của PepsiCo toàn cầu

PepsiCo là doanh nghiệp có quy mô lớn trên toàn cầu nên doanh thu cũng đạt mức khổng lồ, hằng năm đều đạt ngưỡng 65 tỷ USD trở lên Tuy nhiên, chi phí bán hàng khá lớn, chiếm gần một nữa doanh thu Thu nhập sau thuế năm 2013 có sự tăng trưởng rõ rệt, đạt 6.787 tỷ USD tăng trưởng 9.2% so với năm 2012 Năm 2012 thu nhập chỉ đạt 6.214, giảm gần 4% so với năm

2011 Nguyên nhân suy giảm doanh thu là việc tiêu thụ sản phẩm tại một số chi nhánh không được thuận lợi

Bảng 3.3: Doanh thu từ 6 chi nhánh của PepsiCo giai đoạn 2011-2013

Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của PepsiCo

Trong giai đoạn 2011-2013, doanh thu tại một số chi nhánh QFNA, PAB, AMEA của PepsiCo có xu hướng suy giảm Tại QFNA việc suy giảm doanh số này là do chính sách kết hợp sử dụng các sản phẩm (Product-mix) không mang lại kết quả thuận lợi, NTD tại Bắc Mỹ chưa thật sự thích thú, do

đó việc ủng hộ các sản phẩm kết hợp của QFNA chưa cao Còn tại PAB,

nguyên nhân một phần là do chính sách ngoại tệ có sự thay đổi nhưng chủ yếu

là do tình hình Coca-Cola mở các chiến dịch xúc tiến rầm rộ Tại AMEA, năm

2013 doanh thu có sự suy giảm khá cao, giảm gần 13.6% so với năm 2011, nguyên nhân tác động chính là do nhu cầu về các sản phẩm và nước trái cây của NTD không những không tăng mà còn suy giảm

Mặc dù tại PAB có xu hướng sụt giảm, nhưng đây vẫn là chi nhánh kinh doanh mang về PepsiCo doanh thu lớn nhất, hằng năm đều chiếm gần 20% Các chi nhánh còn lại FLNA, LAF và Europe hằng năm đều có xu

hướng tăng trưởng doanh thu

3.2 THỰC TRẠNG TIÊU DÙNG NƯỚC GIẢI KHÁT VÀ PEPSICO TẠI VIỆT NAM

3.2.1 Thực trạng tiêu dùng nước giải khát tại Việt Nam giai đoạn 2009-2013 và xu hướng tiêu dùng trong giai đoạn 2015-2025

3.2.1.1 Thực trạng tiêu dùng nước giải khát tại Việt Nam giai đoạn 2009-2013

Hiện nay trên thị trường Việt Nam có nhiều loại nước giải khát, tuy nhiên được phân thành hai nhóm chính là NGK có cồn và NKG không cồn với rất nhiều nhãn hàng khác nhau đang cạnh tranh trên thị trường Việt Nam NGK có cồn gồm hai loại là rượu và bia, NGK không cồn bao gồm NGK có gas và NGK không gas Theo tổ chức giám sát kinh doanh quốc tế (BMI) bình quân người Việt tiêu thụ nước giải khát trên 23 lít/người/năm Đời sống được nâng cao đã giúp thị trường nước giải khát phát triển khá nhanh ở Việt Nam và mức tiêu thụ còn tiếp tục tăng trong tương lai Dù có khá nhiều thương hiệu và chủng loại, nhưng thị trường nước giải khát có gas chiếm phần lớn tỷ trọng trong các loại nước giải khát và cơ bản vẫn là sân chơi của hai công ty lớn Coca-Cola và PepsiCo Tuy nhiên, theo nghiên cứu của Euromonitor, trong năm 2013 một lon Pepsi hay Coca-Cola có giá 5.000 VNĐ, trong khi một chai nước ép hoa quả giá 7.000 VNĐ, tuy vậy vì lý do sức khỏe NTD Việt Nam sẵn sàng trả một giá cao hơn để được sử dụng nước uống dinh dưỡng so với những thức uống có gas Do đó, trong tương lai một phần lớn thị phần nước giải khát có gas sẽ dần được thay thế bằng các loại thức uống không gas

Nguồn: Vietinbanksc

Hình 3.2: Biểu đồ cơ cấu doanh thu theo dòng sản phẩm trong năm 2013 Theo nghiên cứu của Công ty cổ phần Chứng khoán Ngân hàng Công Thương Việt Nam (Vietinbanksc) về thị trường NGK Việt Nam, trong khi khủng hoảng kinh tế 2008 kéo theo sự đi xuống của hầu hết các ngành kinh tế, ngành NGK không cồn Việt Nam vẫn ghi nhận tăng trưởng ngược dòng với tốc độ trung bình 19.35% giai đoạn 5 năm 2009 – 2013 Điều kiện khí hậu nóng ẩm, văn hóa ăn uống đa dạng với sự phát triển nhanh của dịch vụ ăn uống đã đẩy nhu cầu về NGK tăng nhanh chóng qua các năm

Việt Nam là quốc gia có dân số trẻ với độ tuổi trong nhóm 15 – 40 tuổi chiếm gần một nửa, độ tuổi mà được đánh giá là có nhu cầu cao nhất về các loại NGK Bên cạnh đó, tốc độ gia tăng dịch vụ ăn nhanh ở Việt Nam đang đạt ngưỡng hơn 10%, kéo theo sự phát triển của ngành NGK không cồn, đặc biệt là các loại NGK có gas Tuy nhiên, không thể phủ nhận được rằng, nhận thức của NTD về các yếu tố dinh dưỡng nằm trong các loại NGK tăng lên, khiến cho tỷ trọng NGK có gas đang bị suy giảm Và cùng với đó là sự tăng lên của trà xanh, nước hoa quả ép và các loại nước bổ sung vitamin và các chất dinh dưỡng khác Hiện nay trên thị trường NGK có ba công ty đang nắm giữa phần lớn thị phần, nếu như Coca-Cola và PepsiCo thống lĩnh mảng NGK

có gas thì Tân Hiệp Phát dẫn đầu mảng không gas

Cà phê đóng chaiTrà xanh đóng chaiNước tăng lực

đã vươn tới con số 90 triệu người, đa phần là giới trẻ, nên đã tạo sự hấp dẫn cho các nhà sản xuất NGK đẩy mạnh đầu tư để giành thị phần

3.2.1.2 Xu hướng tiêu dùng NGK trong giai đoạn 2015-2025

Xu hướng chung:

Bảng 3.4: Chỉ tiêu sản lượng Bia-Rượu-NGK giai đoạn 2015-2025

Sản phẩm Sản lượng chỉ tiêu (triệu lít) Tỷ trọng (%)

Nguồn: Quy hoạch phát triển Bia-Rượu-NGK Việt Nam của Chính Phủ

Qua bảng 3.3, chúng ta có thể thấy xu hướng tiêu dùng NGK có cồn (rượu, bia) và NGK không cồn đều có xu hướng tăng trong giai đoạn 2015 –

2025 Mặt hàng chiếm tỷ trọng thấp nhất là rượu với 188 triệu lít năm 2015 và đến năm 2025 dự kiến sẽ sản xuất ra khoảng 440 triệu lít NGK không cồn chiếm tỷ trọng cao nhất và có tốc độ tăng trưởng nhanh qua các năm, dự kiến đến năm 2015 sản xuất đạt 4.000 triệu lít và tăng vọt lọt lên 11.000 triệu lít năm 2025, chiếm khoảng 63% tổng sản lượng Mặt hàng bia được quy hoạch sản xuất ở mức độ trung bình, dự kiến mức sản lượng đạt được ở năm 2025 là 6.000 triệu lít

Xu hướng cụ thể về sản xuất NGK không cồn:

Bảng 3.5: Chỉ tiêu sản lượng NGK không cồn Việt Nam 2015-2025

Nguồn: Quy hoạch phát triển Bia-Rượu-NGK Việt Nam của Chính Phủ

Trong 3 miền Bắc-Trung-Nam thì khu vực miền Nam được dự báo có tổng sản lượng lớn nhất, chiếm gần 55.2% năm 2015, 46% năm 2025 Điều này cho thấy khu vực phía nam trong tương lai sẽ là một miến mồi béo bỡ cho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực NGK

Nguồn: Quy hoạch phát triển Bia-Rượu-NGK Việt Nam của Chính Phủ

Hình 3.4: Biểu đồ tỷ trọng NGK Bắc-Trung-Nam trong giai đoạn 2015-

2025

Khu vực Miền Bắc và Miền Trung tuy chiếm tỷ trọng thấp nhưng đang

có xu hướng tăng trưởng, trong đó khu vực Miền Trung có tốc độ tăng trưởng nhanh hơn, chiếm tỷ trọng 15% năm 2015 và tăng lên 22.8% năm 2025 Khu vực Miền Nam tuy được dự kiến sụt giảm sản lượng nhưng vẫn là khu vực

chiếm tỷ trọng cao nhất nước Có thể nói đây là một cơ hội kinh doanh thuận lợi cho SPBVCT trong tương lai

3.2.2 Lịch sử hình thành PepsiCo Việt Nam

3.2.2.1 Lịch sử hình thành

24/12/1991: Công ty nước giải khát quốc tế IBC được thành lập do liên doanh giữa SP.Co và Marcondray-Singapore với tỷ lệ vốn góp 50%-50% 1994: Mỹ bỏ cấm vận tới Việt Nam

1998: PI Mua mua 97% cổ phần, SP.Co giữ 3%

2003: PepsiCola Global Investment mua 3% còn lại, đổi tên thành công

ty nước giải khát quốc tế PepsiCo Việt Nam

2005: Chính thức trở thành công ty nước giải khát hàng đầu tại Việt Nam Trụ sở chính đặt tại tầng 5, cao ốc Sheraton, 88 Đồng Khởi, Quận 1, TPCHM

Sau quá trình hoạt động lâu dài tại Việt Nam, PepsiCo không ngừng mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, tính đến năm 2014 thì PepsiCo đã có 1 trụ sở chính và năm chi nhánh trải dài từ bắc tới nam, bao gồm: Chi nhánh tại Bắc Ninh, Hà Nội, Đà Nẵng, TPHCM, ĐBSCL (Mekong)

3.2.2.2 Chiến lược liên minh giữa Suntory Nhật Bản với PepsiCo Việt Nam

Với mục đích tiếp tục cải thiện vị thế của PepsiCo tại Việt Nam, tạo điều kiện cho Suntory thâm nhập một thị trường tăng trưởng mạnh mẽ, phát triển thêm mối quan hệ đối tác toàn cầu thành công giữa Suntory và PepsiCo, ngày 10/2012 đánh dấu một sự đổi mới của công ty, PepsiCo Việt Nam liên doanh với Suntory của Nhật Bản, chính thức đổi tên công ty thành Suntory PepsiCo Việt Nam, trong đó Suntory nắm giữ 51% cổ phần và 49% cổ phần còn lại thuộc về PepsiCo Việt Nam

PepsiCo Việt Nam sẽ tiếp tục các trách nhiệm về tiếp thị và đổi mới cho dãy các thương hiệu nước giải khát đã nổi tiếng tại thị trường Việt Nam như Pepsi-Cola, 7-UP, Sting, Mirinda, Tropicana Twister, Lipton và Aquafina Suntory sẽ mang tới cho chiến lược liên doanh này những thương hiệu sản phẩm mạnh và những kinh nghiệm lâu dài trong việc phát triển thành công những loại nước giải khát cho thị trường Châu Á

04/2013 liên doanh chính thức đi vào hoạt động và đến 08/2013 cho ra đời sản phẩm liên doanh đầu tiên là trà Ô Long Tea+ Plus, đầu 08/2014 mối liên doanh này cũng cho ra mắt thị trường sản phẩm mới CC.Lemon giàu Vitamin C, vị chanh sảng khoái

3.3 CHI NHÁNH SUNTORY PEPSICO TẠI CẦN THƠ

3.3.1 Sơ lược về công ty

Suntory PepsiCo tại Cần Thơ là nhà máy thứ năm hoạt động tại Việt Nam, trụ sở chính được đặt tại Lô 2.19B, khu công nghiệp Trà Nóc 2, Phường Phước Thới, Quận Ô Môn, Thành Phố Cần Thơ (TPCT) Chi nhánh chính thức

đi vào hoạt động vào năm 2009, nhà máy có tổng vốn đầu tư khoảng 23 triệu USD và được trang bị hiện đại bao gồm 4 dây chuyền có tổng công suất 12 triệu két thùng, tương đương 70 triệu lít/năm Việc đặt trụ sở tại TPCT đã mang lại cho SPBVCT nhiều thuận lợi Thứ nhất, TPCT là thành phố trực thuộc trung ương tại ĐBSCL, rất dễ dàng cho các mối giao dịch và hợp tác Thứ hai, tại đây có nhiều trường cao đẳng và đại học do đó quy tụ rất nhiều nguồn nhân lực, công ty có thể dễ dàng tuyển chọn nhân viên có chất lượng, thực tế hiện nay gần 90% nhân viên của công ty được tuyển dụng trực tiếp tại ĐBSCL Thứ ba, khu công nghiệp Trà Nóc – nơi có mạch nước ngầm dồi dào

sẽ cung cấp một lượng nước khổng lồ trong việc sản xuất sản phẩm cho công

ty, đây chính là nguồn nguyên liệu rẻ và do đó góp phần mang lại lợi nhuận cho cao cho công ty

Nhiệm vụ: Chi nhánh SPBVCT thực hiện nhiệm vụ chủ yếu là phân phối sản phẩm đến NTD tại ĐBSCL, thực hiện các chiến lược Marketing, chủ yếu nhất là các hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm đẩy mạnh phân phối tiêu thụ, quảng bá hình ảnh cho công ty và sản phẩm

Khu vực ĐBSCL khá rộng lớn, để đảm bảo cho việc quản lý các hoạt động trên toàn vùng được chặt chẽ, công ty đã mở ra các văn phòng đại diện (Ter-Territory) khắp Mekong, bao gồm 10 Ter:

Ter 1: Vĩnh Long - Trà Vinh

Ter 2: Kiên Giang

Ter 9: Sóc Trăng – Hậu Giang

Ter 10: Còn gọi là Key Account, nhiệm vụ các thành viên trong Ter 10 chủ yếu đột phá thị trường mới, đối tượng phục vụ là các khách hàng lớn như các siêu thị, nhà hàng, khu du lịch…

Nguồn: Văn phòng Ter 3

Hình 3.5: Sơ đồ cơ cấu tổ chức các phòng ban của Suntory PepsiCo Cần

Thơ

Gia đình SPBVCT gồm 7 bộ phận, đứng đầu là giám đốc chi nhánh Hồ Trọng Khải, chịu trách nhiệm chỉ đạo chung toàn bộ công ty, báo cáo các hoạt động, kế hoạch, kết quả về cho tổng công ty Suntory PepsiCo Việt Nam Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận:

Phòng nhân sự: SPBVCT chia ra bộ phận nhân sự gồm 2 phần: Nhân sự nhà máy và nhân sự văn phòng Trưởng bộ phận nhân sự văn phòng là chị Trần Thị Hồng Giang, bên cạnh đó còn có thêm một chuyên viên phụ trách Nhiệm vụ chủ yếu của bộ phận này là thực hiện công tác tuyển dụng nhân sự cho các vị trí văn phòng và bộ phận sale; tổ chức phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng ban để thực hiện các kế hoạch của công ty nhằm đạt được kết quả tốt nhất; đánh giá, phân tích tình hình chất lượng, số lượng đội ngũ nhân viên làm cơ sở điều chỉnh khi cần thiết Thực hiện chế độ lương bổng, khen thưởng khích lệ nhân viên làm việc Bộ phận nhân sự dưới nhà máy do chị An đảm nhiệm, chủ yếu quản lý đội ngũ nhân viên sản xuất sản phẩm, nhân viên bốc

PHÒNG HUẤN LUYỆN

PHÒNG MARKETING

PHÒNG KEY ACCOUNT

ĐIỀU PHỐI VIÊN BÁN HÀNG

GIÁM SÁT BÁN HÀNG

NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

dỡ hàng Tổ chức và quản lý nhân viên sao cho công tác sản xuất, lưu kho sản phẩm được kết quả tốt nhất

Phòng kế toán: Anh Ma Xuân Toàn đảm nhiệm vị trí kế toán trưởng và

có khoảng 10 kế toán viên Nhiệm vụ chủ yếu là quản lý tài sản, vốn của công

ty, thực hiện các nghiệp vụ kế toán

Phòng MEM (Marketing Equiment Management): đây là phòng quản lý thiết bị bán hàng, cụ thể là tủ lạnh Do số lượng tủ lạnh phục vụ cho khách hàng khá nhiều nên công ty lập ra một bộ phận MEM để công tác quản lý được hiệu quả hơn Đứng đầu là anh Nguyễn Vĩnh Phúc, quản lý việc nhập tủ lạnh về kho cũng như xuất tủ lạnh để lắp đặt cho khách hàng trên toàn Mekong Phòng MEM còn có thêm 1 nhân viên chuyên sữa chữa tủ lạnh, 2 nhân viên phụ trách nhập hàng vào kho, 2 tài xế xe tải phục vụ công tác vận chuyển tủ lạnh đi lắp cho khách hàng

TDM (Territory Development Manager): Người phụ trách việc kinh doanh cho mỗi Ter, hay còn gọi là Giám đốc phát triển vùng Mỗi Ter thường

có một TDM, tuy nhiên tại Ter 3 do số lượng khách hàng khá đông, quy mô lớn hơn các Ter khác nên tại Ter 3 có đến 2 TDM là Lý Hùng Mạnh và Lê Quang Hiệp TDM quản lý kinh doanh tại khu vực mà mình đảm nhiệm, phụ trách thực hiện kế hoạch, chỉ tiêu liên quan đến bán hàng do công ty đề ra, bên cạnh đó TDM còn quản lý đội ngũ giám sát bán hàng (DR - Distributor Rep)

và nhân viên bán hàng (DCR - Distributor Customer Rep) Đây là tổ chức lực lượng bán hàng cơ bản của công ty

Phòng huấn luyện: Đây là bộ phận huấn luyện đội ngũ DCR và DR, nhằm xây dựng lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cho công ty

Phòng Marketing: Nhiệm vụ chính yếu của phòng Marketing là thực hiện các chiến lược Marketing do tổng công ty Suntory PepsiCo Việt Nam đề ra; nghiên cứu thị trường ĐBSCL để có thể hiểu và phục vụ tốt cho nhu cầu khách hàng khu vực này; thu thập thông tin của khách hàng từ phản hồi của DCR, DR, và giám đốc bán hàng khu vực để có các hành động đáp ứng nhu cầu khách hàng kịp thời; thực hiện các chương trình xúc tiến bán hàng Hiện nay tổng phụ trách Marketing là anh Nguyễn Ngọc Bích và 5 nhân viên hỗ trợ, bên cạnh đó còn có một số lực lượng nhân viên thuộc bộ phận Marketing nhưng chủ yếu hoạt động ngoài thị trường

Phòng KA: công ty thiết lập ra riêng một bộ phận KA để đánh vào các khách hàng trọng điểm như các nhà hàng, khu du lịch, khách sạn…Nhiệm vụ chủ yếu của KA là phục vụ khách hàng lớn, loại đối thủ cạnh tranh ra khỏi những đối tượng khách hàng này; đột phá vào thị trường mới

3.3.2 Sản phẩm của công Suntory PepsiCo Việt Nam chi nhánh Cần Thơ

3.3.2.1 Nước giải khát có gas

Pepsi “ Sống trọn từng giây”

7Up “Nào ta cùng Up”

Mirinda cam và xá xị “Cực đã, cực vui”

\

Pepsi là nhãn hiệu NGK có gas nổi tiếng toàn cầu Với thông điệp ‘Sống Trọn Từng Giây’, Pepsi kế thừa giá trị lịch sử lâu đời của nhãn hàng và mang lại những trải nghiệm thú vị cho giới trẻ trên các phương diện âm nhạc và giải trí, nhằm kết nối trái tim và khối óc của các bạn trẻ, khuyến khích họ nắm bắt và tận hưởng từng khoảnh khắc thú vị của cuộc sống

7Up là nước giải khát có gas với hương chanh

tự nhiên mang đến cho bạn một cảm giác mát lạnh sảng khoái

Mirinda nổi tiếng hàng đầu với hai

hương vị thơm ngon: cam và xá xị Tự hào với công thức đặc biệt kết hợp giữa hương vị trái cây thơm nồng và vị gas cực mạnh, Mirinda không chỉ là một thức uống cực ngon mà còn đem tới niềm vui bùng nổ cho mọi người khắp mọi nơi