các kênh lớn đặc biệt là kênh siêu thị để chuyển qua phân phối cho các điểm bán lẻ. Mặc dù số lượng Ô Long có thể không đáp ứng hết cho các khách hàng, tuy nhiên nếu có một lượng Ô Long nhất định duy trì trưng bày tại các cửa hàng thì vẫn tốt hơn để xảy ra tình trạng sự thất vọng của khách hàng khi hỏi hàng Ô Long nhiều lần vẫn không có. Một hướng đi mới cho vấn đề này chính là công ty nên có một cách thức đóng chai mới cho trà Ô Long. Thay vì hiện nay công ty chỉ cung cấp chai Ô Long ở mức 500ml, thì công ty có thể cho ra dạng chai với dung tích 300ml hay 250ml. Với hình thức này, công ty có thể cung cấp cho nhiều khách hàng hơn, bởi lẽ với 1000ml Ô Long nếu đóng chai 500ml chỉ gồm 2 chai phục vụ cho 2 khách hàng, nhưng nếu đóng chai 300ml hoặc 250ml thì công ty có thể cho ra 3 hoặc 4 chai Ô Long phục vụ được nhiều khách hàng hơn. Về phía các DCR, đây là những thành viên của công ty thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, công ty nên yêu cầu các DCR giải thích rõ thực trạng và lý do thiếu hụt mặt hàng Ô Long cho các điểm bán để họ có thể thông cảm cho công ty cũng nhưng tránh gây ra tình trạng lấy hàng của đối thủ cạnh tranh để bán.
5.2 TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC LẮP ĐẰT TỦ LẠNH CHO CÁC ĐIỂM BÁN BÁN
Tủ lạnh mang lại kết quả tiêu thụ rất cao nên rất nhiều điểm bán muốn được công ty hỗ trợ thiết bị này. Do loại tủ lạnh này mang tính độc quyền của SPBVCT nên công ty không bán mà chỉ cho mượn để hỗ cho việc bán hàng được thuận lợi và thu hút được nhiều khách hàng hơn. Khi khách hàng không còn nhu cầu mượn nữa hay không đáp ứng được các quy ước của công ty như phải bán đủ sản lượng hàng tháng, đảm bảo không trưng sản phẩm nào khác trong tủ ngoài sản phẩm của công ty,…thì công ty sẽ thu hồi lại thiết bị này. Do số lượng khách hàng yêu cầu lắp đặt nhiều cũng nhưng số lượng tủ lạnh của công ty có hạn chế nên chưa thể đáp ứng được nhu cầu của toàn bộ khách hàng. Hiện nay bộ phận Mem phụ trách quản lý tủ lạnh tại kho của công ty và từ kho sẽ vận chuyển đi lắp đặt cho các tỉnh toàn Mekong. Điều này tốn nhiều thời gian và chi phí vì có nhiều Ter nằm cách xa Cần Thơ như Kiên Giang, Bạc Liêu, Cà Mau, Long An. Do đó để giải quyết vấn đề này thì công ty có thể đầu tư thêm một kho tủ lạnh nằm tại Bạc Liêu, vì từ Bạc Liêu sẽ thuận tiện cho việc phân phối tủ lạnh tại các tỉnh như Cà Mau, Kiên Giang, Sóc Trăng – những tỉnh xa Cần Thơ.
57
5.3 TRẢ THƯỞNG ĐỀU ĐẶN VÀ ĐÚNG HẠN
Với chương trình trưng bày và trả thưởng đã thu hút rất nhiều điểm bán hàng tham gia, thông qua trương trình này công ty cũng bán được một khối lượng hàng hóa lớn. Tuy nhiên do công tác trả thưởng chậm và tình trạng không trả thưởng khiến cho rất nhiều khách hàng phàn nàn, không hài lòng với công ty và nghiêm trọng hơn nữa có xu hướng không tiếp tục tiêu thụ hàng hóa của công ty. Điều này đã gây ảnh hưởng xấu đến uy tín công ty cũng như làm giảm sản lượng tiêu thụ vì các khách hàng này cảm thấy không hài lòng với hoạt động này của công ty và họ có sự so sánh hoạt động trả thưởng giữa Coca-cola với SPBVCT. Nhiều khách hàng không muốn lấy hàng của SPBVCT và có xu hướng chuyển sang Coca-cola vì hiện nay các lợi ích của Coca-cola dành cho khách hàng quá nhiều. Để giải quyết vấn đề này cần có biện pháp ở hai khía cạnh:
Về phía công ty, do công tác quyết toán về lượng hàng hóa trả thưởng diễn ra chậm, nên sự phân phối hàng hóa đến các NPP, đại lý phục vụ cho công tác trả thưởng kéo theo đó diễn ra chậm. Ở khía cạnh này đòi hỏi phòng kế toán và Marketing cần đẩy nhanh tốc độ xử lý các thủ tục đầu ra để hàng hóa sớm được phân phối đến các đại lý và NPP.
Về phía các DCR là người trực tiếp trả thưởng cho các điểm bán, nắm rõ thời hạn và số lượng trả thưởng. Công ty cần có yêu cầu khắt khe với DCR về việc trả thưởng đúng hạn cho khách hàng. Bên cạnh đó, tình trạng DCR tự ý lấy lượng hàng trả thưởng cho khách sử dụng với mục đích riêng rất phổ biến ở công ty, từ đó dẫn đến tình trạng không trả thưởng, trả thưởng chậm hoặc trả với số lượng thiếu diến ra rất phổ biến. Lực lượng DR – những người trực tiếp giám sát hoạt động của DCR cần phải tăng cường kiểm soát hoạt động trả thưởng này hơn. Thường xuyên ghé thăm các điểm bán, thứ nhất để thăm dò tình hình trả thưởng của các DCR, hơn thế nữa để thể hiện sự quan tâm của công ty dành cho khách hàng. Ngoài ra cần có chính sách thưởng - phạt thích đáng đối với những nhân viên bán hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ trả thưởng cũng như đối với các DCR chưa thật sự thực hiện tốt.
5.4 TRƯNG BÀY ĐÚNG HÀNG HÓA CỦA CÔNG TY TRÊN KỆ VÀ TỦ LẠNH
Hiện nay kệ và tủ lạnh trưng bày hàng hóa là những công cụ hỗ trợ đắc lực cho các điểm bán. Vì sự tiện lợi của các kệ và tủ lạnh, nên việc chủ các cửa hàng thường xuyên để lẫn lộn hoặc cố tình trưng bày các sản phẩm của doanh nghiệp khác lên kệ là rất thường xuyên xảy ra. Việc này ảnh hưởng không nhỏ đến công ty: Thứ nhất làm cho NTD hiểu sai lầm rằng tất cả các
58
sản phẩm trên kệ là của một công ty, điều này thật sự rất phổ biến và rất nhiều NTD hay lầm tưởng sản phẩm của Coca-Cola là của PepsiCo và ngược lại; Thứ hai, việc trưng bày hàng hóa một cách lộn xộn sẽ làm mất đi tính thẩm mỹ của kệ hay tủ lạnh trưng bày từ đó kém thu hút NTD. Ngoài ra, chính vì tình trạng trưng bày các sản phẩm ngoài sản phẩm của công ty đặc biệt là đối với tủ lạnh, rất nhiều các quán ăn hay trưng bày bia vào để lạnh, hay các quán cà phê, căn tin để rất nhiều nước ngọt khác vào. Chính vì tình trạng này mà hiện nay công ty chỉ giới hạn cung cấp tủ lạnh cho các tiệm tạp hóa. Tuy nhiên, biện pháp này nhận được phản hồi không tốt từ phía các quán cà phê, quán ăn hay những điểm chưa có tủ. Họ cũng rất muốn có một tủ lạnh để bày bán sản phẩm, tuy nhiên không ty không cung cấp làm xảy ra tình trạng khách
hàng không thỏa mãnvà dĩ nhiên hình ảnh của công ty cũng suy giảm. Để giải
quyết hai tình trạng trên, thứ nhất công ty nên bãi bỏ chính sách chỉ cung cấp tủ lạnh cho riêng tạp hóa, tránh tình trạng ganh tỵ giữa các điểm bán. Thứ hai,
công ty nên thực hiện khắc khe quy tắc trưng bày chỉ trưng những mặt hàng
của công ty, nếu quy phạm nguyên tắc mà khách hàng không có xu hướng hợp tác điều chỉnh thì công ty có thể căn cứ vào đó mà thu hồi tủ lạnh.
5.5 THAY ĐỔI KHẨU VỊ SẢN PHẨM MIRINDA CAM
Trong quá trình đi thị trường khảo sát ý kiến khách hàng, có đến 91% cửa hàng phản hồi rằng hiện nay sản phẩm Mirinda Cam rất khó tiêu thụ và không muốn đặt hàng nữa. Nguyên nhân của thực trạng này là do hiện nay công ty cải tiến khẩu vị sản phẩm khác nhiều so với ban đầu và khẩu vị mới hiện nay được khách hàng cho biết là có vị hơi đắng và chua khá nhiều. Thật sự việc đổi mới sản phẩm này không mang lại phản hồi tốt từ NTD, bên cạnh đó sản lượng tiêu thụ cũng giảm, vì có đến 91% khách hàng không đặt thêm hàng Mirinda Cam. Với tình hình thị trường thích tiêu thụ Mirinda Cam với hương vị ban đầu hơn thì công ty nên thay đổi lại hương vị của sản phẩm này để gia tăng sản lượng cho dòng NGK có gas cho công ty và tránh tình trạng tẩy chay mặt hàng này trong thời sắp tới. Việc này hết sức quan trọng, bởi vì Mirinda Cam là một trong những mặt hàng chủ lực công ty. Hiện nay mảng NGK không gas của công ty luôn theo sau Tân Hiệp Phát, công ty chỉ giữ thế mạnh về dòng NGK có gas, công ty nên đổi khẩu vị sản phẩm này để tiếp tục duy trì thế mạnh.
59
CHƯƠNG 6
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
5.1 KẾT LUẬN
Cuộc cạnh tranh trên thị trường NGK là cuộc cạnh tranh khốc liệt, điều này đặt ra yêu cầu khắt khe cho mỗi doanh nghiệp là sản phẩm sản xuất ra phải được phân phối đến tay NTD để thu được doanh thu và lợi nhuận, đảm bảo cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Điều đó tự nói lên vai trò của công tác tiêu thụ hàng hóa và công cụ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng trong giai đoạn hiện nay là chính sách P4 – xúc tiến bán hàng. TPCT – một thị trường đầy tiềm năng cho công ty SPBVCT cũng như không ít thách thức. Công ty đã áp dụng các công cụ của xúc tiến bán hàng để đưa năng suất tiêu thụ của công ty tăng vọt qua các năm từ khi đặt chân tại Cần Thơ năm 2009. Bằng sự vận dụng có hiệu quả xúc tiến bán hàng, công ty đã mang lại lợi ích tiêu dùng cho khách hàng, lợi nhuận cho các NPP, đại lý, điểm bán lẻ và bản thân công ty. Thông qua phân tích thực trạng các hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty thì hiện nay công cụ quảng cáo được đánh giá là mang lại hiệu nhất, trong đó NTD biết đến sản phẩm qua kênh truyền hình Tivi chiếm đa số. Chào hàng cá nhân, khuyến mãi, quan hệ công chúng cũng góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho công ty, tuy nhiên còn tồn tại một số hạn chế cần khắc phục. Thông qua ý kiến của chuyên gia Marketing của SPBVCT về các nhân tố ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ hàng hóa thì có thể thấy được trong từng thời điểm thì mỗi nhân tố sẽ nắm giữ vị trí tác động khác nhau và hiện nay nhân tố tác động mạnh mẽ nhất chính là xúc tiến bán hàng. Điều này
không tuân theo quy luật thứ tự qua trọng trong chính sách Marketing-mix:
sản phẩm-giá-phân phối-chiêu thị. Qua đây, cho thấy các doanh nghiệp nên căn cứ theo tình hình kinh doanh của công ty trên thị trường để có thể lựa chọn chính sách phù hợp nhất cho hoạt động đẩy mạnh sản phẩm ra thị rường
5.2 KIẾN NGHỊ
Như chúng ta đã biết hiện nay, ngoài Coca-Cola thì các đối thủ cạnh tranh khác của SPBVCT đều dùng tới hình thức trưng bày sản phẩm bằng kệ. Trong các điểm bán hàng hiện nay thường trưng bày 3 kệ sản phẩm bao gồm PepsiCo, Coca-Cola, Tân Hiệp Phát và 2 tủ lạnh trong đó một của SPBVCT và còn lại là của Coca-Cola. Việc nhiều kệ và tủ lạnh như vậy trong một điểm bán làm cho NTD sẽ giảm bớt sự chú ý đến kệ và tủ lạnh của công ty, thậm chí có những thời điểm sản phẩm của đối thủ hút khách thì rât nhiều chủ cửa hàng sẽ dành vị trí tốt nhất để trưng bày, còn tủ và kệ của công ty sẽ không được chú trọng nhiều đến. DCR và DR nên giám sát kỹ tình trạng này, yêu cầu các điểm bán không được trưng bày kệ của công ty tại những vị trí khuất tầm nhìn,
60
đối với tủ lạnh không được di dời khác với vị trí ghi trong hợp đồng cho mượn tủ lạnh, nếu làm khác hợp đồng thì thu hồi lại tủ. Ngoài ra để loại bỏ các kệ trưng bày của đối thủ ra khỏi các điểm bán thì công ty gia tăng thêm lợi ích cho họ khi trưng bày độc quyền kệ của công ty.
Cần hỗ trợ nhân viên thêm cho phòng MEM cũng như cung cấp thêm xe tải để công tác lắp tủ lạnh cho khách hàng được nhanh chóng và tiện lợi hơn.
Hiện nay khách hàng rất thích hình thức khuyến mãi tặng kèm thêm quà (áo thun Pepsi, mâm, ly thủy tinh, xô đá…), công ty nên hỗ trợ thêm ngân các hoạt động xúc tiến này để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
61
TÀI LIỆU THAM KHẢO Danh mục tài liệu tiếng Việt
1. Công ty Suntory PepsiCo Việt Nam chi nhánh Cần Thơ, 2013.
<www.suntoryPepsiCo.vn/vi>. [ Ngày truy cập: 10 tháng 8 năm 2014]
2. Hiệp hội Bia – Rượu – Nước giải khát Việt Nam, 2013: Tình hình tiêu
thụ nước giải khát Việt Nam năm 2013.< http://www.vba.com.vn/>.
[Ngày truy cập: 4 tháng 9 năm 2014
3. Kiều Vĩnh Long, 2012. Quản trị hoạt động bán hàng đối với sản phẩm
bảo hiểm xe cơ giới tại công ty Bảo Hiểm PVI Đông Đô. Luận văn thạc
sĩ. Học Viện Công Nghệ Bưu Chính Viễn Thông.
4. Nguyễn Ngọc Bích, 2010. PepsiCo với chiến lược phân phối dẫn đầu tại
ĐBSCL. Luận văn CEO. Công ty Suntory PepsiCo Việt Nam chi nhánh
Cần Thơ.
5. Nguyễn Văn Đính, 2007. Giáo trình Lý luận và nghệ thuật ứng xử trong
kinh doanh. Trường đại học kinh tế quốc dân.
6. Ngân hàng Vietinbanksc, 2014. Báo cáo ngành Nước giải khát không
cồn Việt Nam. Tháng 4 năm 2014.
7. Philip Kotler, 1997. Marketing căn bản. Hà Nội: Nhà xuất bản Thống
Kê.
8. Trần Đình Quang, 2011. Phân tích ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến
bán hàng đến khối lượng đặt hàng Downy của P&G tại các đại lý ở
thành phố Huế. Luận văn tốt nghiệp đại học. Đại học kinh tế Huế.
9. Tổng cục thống kê, 2013. Niên giám thống kê 2013. Hà Nội: Nhà xuất
bản Thống kê.
10. TS.Nguyễn Phú Son. 2009. Giáo trình nghiên cứu Marketing. Đại học
Cần Thơ.
11. Vương Đình Thanh, 2008. Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của các doanh
nghiệp công nghiệp nông thôn trên địa bàn Hà Nội. Luận văn thạc sĩ.
Trường Đại Học Kinh Tế.
Danh mục tài liệu tiếng Anh
1. Abdullahi, 2012. Improving Sales Promotion of Beverage Company in
Nigeria, case: Senven-up Bottling Company Nigeria Plc. Lahti
University of Applied Scienes.
2. Kevin D.Bradford, 1999. Personal Selling and Sales Management: A
Relationship Marketing Perspective. University of Florida.
3. PepsiCo, 2012. PEP Annual Report 2012 [pdf] Available at:<
http://www.pepsico.com/investors/annual-reports-and-proxy information.
62
4. PepsiCo, 2013. PEP Annual Report 2013 [pdf] Available at:<
http://www.pepsico.com/investors/annual-reports-and-proxyinformation.
pdf> [Accessed 20 October 2014].
63
BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT CÁC ĐIỂM BÁN LẺ VỀ CÁC HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG
Xin chào anh/chị !
Tôi tên Nguyễn Thị Huyền, là sinh viên khoa kinh tế trường Đại Học
Cần Thơ. Hiện nay tôi đang thực hiện đề tài “Thực trạng và giải pháp cho các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa của công ty Suntory PepsiCo Cần Thơ”, liên quan đến các hoạt động nhằm thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa. Ý kiến của các anh/chị là phần đóng góp to lớn cho sự hoàn thành khóa luận văn này của tôi.
Xin chân thành cảm ơn ! Tên điểm bán lẻ:
Số điện thoại:
Câu 1: Anh/chị đang bán các sản phẩm nào của công ty Suntory PepsiCo Cần Thơ ?
1. Pepsi 2. 7up 3. Mirinda Cam
4. Mirinda Sá Xị 5. Revive 6. Sting đỏ
7. Sting vàng 8. Mountain Dew 9. Lipton
10. Trà Ô Long 11. Aquafina 12. Twister
13. CC. Lemon
Câu 2: Anh/chị vui lòng cho biết những mặt hàng nào của công ty mà cửa hàng của mình bán chạy nhất ?
……… …...
Câu 3: Anh/chị vui lòng cho biết những mặt hàng nào của công ty hiện nay đang gặp khó khăn trong tiêu thụ?
……… …..
Câu 4: Ngoài Suntory PepsiCo Cần Thơ thì anh/chị còn bán sản phẩm của công ty nào khác không ?
……… …
64
Câu 5: Anh/chị vui lòng cho biết đánh giá của mình về các hoạt động của nhân viên bán hàng phục vụ tại điểm bán của anh/chị.
Chào hàng Tốt Bình thường Không tốt
Ghé thăm đều đặn