3.3.1 Sơ lược về công ty
Suntory PepsiCo tại Cần Thơ là nhà máy thứ năm hoạt động tại Việt Nam, trụ sở chính được đặt tại Lô 2.19B, khu công nghiệp Trà Nóc 2, Phường Phước Thới, Quận Ô Môn, Thành Phố Cần Thơ (TPCT). Chi nhánh chính thức đi vào hoạt động vào năm 2009, nhà máy có tổng vốn đầu tư khoảng 23 triệu USD và được trang bị hiện đại bao gồm 4 dây chuyền có tổng công suất 12 triệu két thùng, tương đương 70 triệu lít/năm. Việc đặt trụ sở tại TPCT đã mang lại cho SPBVCT nhiều thuận lợi. Thứ nhất, TPCT là thành phố trực thuộc trung ương tại ĐBSCL, rất dễ dàng cho các mối giao dịch và hợp tác. Thứ hai, tại đây có nhiều trường cao đẳng và đại học do đó quy tụ rất nhiều nguồn nhân lực, công ty có thể dễ dàng tuyển chọn nhân viên có chất lượng, thực tế hiện nay gần 90% nhân viên của công ty được tuyển dụng trực tiếp tại ĐBSCL. Thứ ba, khu công nghiệp Trà Nóc – nơi có mạch nước ngầm dồi dào sẽ cung cấp một lượng nước khổng lồ trong việc sản xuất sản phẩm cho công ty, đây chính là nguồn nguyên liệu rẻ và do đó góp phần mang lại lợi nhuận cho cao cho công ty.
Nhiệm vụ: Chi nhánh SPBVCT thực hiện nhiệm vụ chủ yếu là phân phối sản phẩm đến NTD tại ĐBSCL, thực hiện các chiến lược Marketing, chủ yếu nhất là các hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm đẩy mạnh phân phối tiêu thụ, quảng bá hình ảnh cho công ty và sản phẩm.
Khu vực ĐBSCL khá rộng lớn, để đảm bảo cho việc quản lý các hoạt động trên toàn vùng được chặt chẽ, công ty đã mở ra các văn phòng đại diện (Ter-Territory) khắp Mekong, bao gồm 10 Ter:
Ter 1: Vĩnh Long - Trà Vinh
Ter 2: Kiên Giang
Ter 3: Cần Thơ
Ter 4: Đồng Tháp
Ter 5: Bạc Liêu - Cà Mau
Ter 6: An Giang
Ter 7: Tiền Giang
Ter 8: Long An
Ter 9: Sóc Trăng – Hậu Giang
Ter 10: Còn gọi là Key Account, nhiệm vụ các thành viên trong Ter 10
chủ yếu đột phá thị trường mới, đối tượng phục vụ là các khách hàng lớn như các siêu thị, nhà hàng, khu du lịch…
25
Nguồn: Văn phòng Ter 3
Hình 3.5: Sơ đồ cơ cấu tổ chức các phòng ban của Suntory PepsiCo Cần Thơ
Gia đình SPBVCT gồm 7 bộ phận, đứng đầu là giám đốc chi nhánh Hồ Trọng Khải, chịu trách nhiệm chỉ đạo chung toàn bộ công ty, báo cáo các hoạt động, kế hoạch, kết quả về cho tổng công ty Suntory PepsiCo Việt Nam. Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận:
Phòng nhân sự: SPBVCT chia ra bộ phận nhân sự gồm 2 phần: Nhân sự nhà máy và nhân sự văn phòng. Trưởng bộ phận nhân sự văn phòng là chị Trần Thị Hồng Giang, bên cạnh đó còn có thêm một chuyên viên phụ trách. Nhiệm vụ chủ yếu của bộ phận này là thực hiện công tác tuyển dụng nhân sự cho các vị trí văn phòng và bộ phận sale; tổ chức phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng ban để thực hiện các kế hoạch của công ty nhằm đạt được kết quả tốt nhất; đánh giá, phân tích tình hình chất lượng, số lượng đội ngũ nhân viên làm cơ sở điều chỉnh khi cần thiết. Thực hiện chế độ lương bổng, khen thưởng khích lệ nhân viên làm việc. Bộ phận nhân sự dưới nhà máy do chị An đảm nhiệm, chủ yếu quản lý đội ngũ nhân viên sản xuất sản phẩm, nhân viên bốc
GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH PHÒNG NHÂN SỰ PHÒNG KẾ TOÁN PHÒNG MEM GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG KHU VỰC (TDM) PHÒNG HUẤN LUYỆN PHÒNG MARKETING PHÒNG KEY ACCOUNT ĐIỀU PHỐI VIÊN BÁN HÀNG GIÁM SÁT BÁN HÀNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
26
dỡ hàng. Tổ chức và quản lý nhân viên sao cho công tác sản xuất, lưu kho sản phẩm được kết quả tốt nhất.
Phòng kế toán: Anh Ma Xuân Toàn đảm nhiệm vị trí kế toán trưởng và có khoảng 10 kế toán viên. Nhiệm vụ chủ yếu là quản lý tài sản, vốn của công ty, thực hiện các nghiệp vụ kế toán.
Phòng MEM (Marketing Equiment Management): đây là phòng quản lý thiết bị bán hàng, cụ thể là tủ lạnh. Do số lượng tủ lạnh phục vụ cho khách hàng khá nhiều nên công ty lập ra một bộ phận MEM để công tác quản lý được hiệu quả hơn. Đứng đầu là anh Nguyễn Vĩnh Phúc, quản lý việc nhập tủ lạnh về kho cũng như xuất tủ lạnh để lắp đặt cho khách hàng trên toàn Mekong. Phòng MEM còn có thêm 1 nhân viên chuyên sữa chữa tủ lạnh, 2 nhân viên phụ trách nhập hàng vào kho, 2 tài xế xe tải phục vụ công tác vận chuyển tủ lạnh đi lắp cho khách hàng.
TDM (Territory Development Manager): Người phụ trách việc kinh doanh cho mỗi Ter, hay còn gọi là Giám đốc phát triển vùng. Mỗi Ter thường có một TDM, tuy nhiên tại Ter 3 do số lượng khách hàng khá đông, quy mô lớn hơn các Ter khác nên tại Ter 3 có đến 2 TDM là Lý Hùng Mạnh và Lê Quang Hiệp. TDM quản lý kinh doanh tại khu vực mà mình đảm nhiệm, phụ trách thực hiện kế hoạch, chỉ tiêu liên quan đến bán hàng do công ty đề ra, bên cạnh đó TDM còn quản lý đội ngũ giám sát bán hàng (DR - Distributor Rep) và nhân viên bán hàng (DCR - Distributor Customer Rep). Đây là tổ chức lực lượng bán hàng cơ bản của công ty.
Phòng huấn luyện: Đây là bộ phận huấn luyện đội ngũ DCR và DR, nhằm xây dựng lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cho công ty.
Phòng Marketing: Nhiệm vụ chính yếu của phòng Marketing là thực hiện các chiến lược Marketing do tổng công ty Suntory PepsiCo Việt Nam đề ra; nghiên cứu thị trường ĐBSCL để có thể hiểu và phục vụ tốt cho nhu cầu khách hàng khu vực này; thu thập thông tin của khách hàng từ phản hồi của DCR, DR, và giám đốc bán hàng khu vực để có các hành động đáp ứng nhu cầu khách hàng kịp thời; thực hiện các chương trình xúc tiến bán hàng. Hiện nay tổng phụ trách Marketing là anh Nguyễn Ngọc Bích và 5 nhân viên hỗ trợ, bên cạnh đó còn có một số lực lượng nhân viên thuộc bộ phận Marketing nhưng chủ yếu hoạt động ngoài thị trường.
Phòng KA: công ty thiết lập ra riêng một bộ phận KA để đánh vào các khách hàng trọng điểm như các nhà hàng, khu du lịch, khách sạn…Nhiệm vụ chủ yếu của KA là phục vụ khách hàng lớn, loại đối thủ cạnh tranh ra khỏi những đối tượng khách hàng này; đột phá vào thị trường mới.
27
3.3.2 Sản phẩm của công Suntory PepsiCo Việt Nam chi nhánh Cần Thơ Thơ
3.3.2.1 Nước giải khát có gas
Pepsi “ Sống trọn từng giây”
7Up “Nào ta cùng Up”
Mirinda cam và xá xị “Cực đã, cực vui”
\
Pepsi là nhãn hiệu NGK có gas nổi tiếng toàn cầu. Với thông điệp ‘Sống Trọn Từng Giây’, Pepsi kế thừa giá trị lịch sử lâu đời của nhãn hàng và mang lại những trải nghiệm thú vị cho giới trẻ trên các phương diện âm nhạc và giải trí, nhằm kết nối trái tim và khối óc của các bạn trẻ, khuyến khích họ nắm bắt và tận hưởng từng khoảnh khắc thú vị của cuộc sống.
7Up là nước giải khát có gas với hương chanh tự nhiên mang đến cho bạn một cảm giác mát lạnh sảng khoái.
Mirindanổi tiếng hàng đầu với hai
hương vị thơm ngon: cam và xá xị. Tự hào với công thức đặc biệt kết hợp giữa hương vị trái cây thơm nồng và vị gas cực mạnh, Mirinda không chỉ là một thức uống cực ngon mà còn đem tới niềm vui bùng nổ cho mọi người khắp mọi nơi.
28
7Up - Revive “Khơi Lại Sức Sống”
Mountain Dew “Thỏa Khí Phách”
CC. Lemon “Vị Chanh Sản Khoái”
3.3.3.2 Nước giải khát không gas
Sting “Bật Năng Lượng - Sống Bứt Phá”
7UP Revive một ngày nóng bức sôi động làm cơ thể bạn mất nước và muối khoáng khiến bạn cảm thấy khát và mệt mỏi. Nước uống Isotonic 7up Revive với thành phần tự nhiên bù đắp nhanh chóng nước, Electrolytes và Vitamin B3, B6, B12 giúp xua tan cơn khát và cảm giác mệt mỏi. Nước uống Isotonic 7up Revive trả lại ngay cho bạn một ngày vui năng động!
Mountain Dew với hương citrus mạnh mẽ mang tới cảm giác sảng khoái cho những bạn trẻ yêu thích phiêu lưu, luôn tìm kiếm niềm vui và sự phấn khích. Có thể uống ừng ực một hơi, Mountain Dew truyền cho bạn cảm hứng bứt phá, thỏa khí phách.
C.C.Lemon nước giải khát nhiều Vitamin C, vị chanh hàng đầu Nhật Bản đã chính thức có mặt tại Việt Nam vào đầu tháng 08/2014. Đặc biệt, C.C.Lemon chứa nhiều Vitamin C và vị chanh sảng khoái ngon tuyệt, cho cơ thể khỏe khoắn và tinh thần luôn tươi vui mỗi ngày.
Sting hội tụ những gì "chất" nhất của một loại thức uống tăng lực nổi tiếng thế giới cho bạn luôn ở trạng thái tỉnh táo và vị ngon sảng khoái. Với taurine, inositol, vitamin B, kết hợp cùng nhân sâm, Sting là nguồn năng lượng để bạn luôn ở phong độ "đỉnh" nhất.
29 Twister “Sống trong từng tép cam”
Lipton “Sức sống tự nhiên”
Trà Ô Long Tea+ Plus “Uống cho ngày thêm nhẹ”
Nước tinh khiết Aquafina “Phần Tinh Khiết Nhất Của Bạn”
Tropicana Twister đến từ chuyên gia nước trái cây số 1 thế giới – Tropicana. Là nhãn hiệu dẫn đầu thị trường nước trái cây Việt Nam với dòng sản phẩm "Nước cam ép Twister"
Lipton - chuyên gia trà số 1 Thế giới với trên 100 năm kinh nghiệm nghiên cứu phát triển những giống trà tốt nhất theo tiêu chuẩn quốc tế toàn cầu, từ trồng hái đến sản xuất, nhằm chắt lọc những tinh túy của trà trong từng chai trà Lipton
Trà Ô Long TEA+ Plus là sản phẩm mang thương hiệu Suntory đầu tiên tại Việt Nam sau liên doanh Suntory PepsiCo được tung rộng khắp thị trường từ tháng 8 năm 2013. Tea+ Plus - sản phẩm trà uống liền đẳng cấp mới giúp bạn cảm nhận sự tự do, nhẹ nhàng về mặt thể chất và cả tinh thần.
Aquafinalà nhãn hàng nước uống đóng chai
được ưa chuộng tại thị trường Việt Nam nhờ vào chất lượng sản phẩm với độ tinh khiết đảm bảo và được định vị là nhãn hàng cao cấp. Aquafina được khai thác từ nguồn nước ngầm, đảm bảo độ tinh khiết nhờ được xử lý qua hệ thống thẩm thấu ngược và Ozon và được thanh trùng bằng tia cực tím.
30
3.3.3 Thế mạnh của công ty Suntory PepsiCo Cần Thơ
Điểm nổi trội đầu tiên trước hết phải kể đến cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty. SPBVCT được đầu tư xây dựng nhà máy hiện đại đáp ứng cho việc sản xuất ra lượng hàng hóa với số lượng lớn phục vụ tốt cho nhu cầu tiêu dùng của người dân ĐBSCL. PepsiCo đã đầu tư 30 triệu USD vào việc xây dựng nhà máy PepsiCo Cần Thơ, tổng công suất lớn thứ 2 và thuộc vào hàng hiện đại nhất Việt Nam. Tủ lạnh là một trong những khoản đầu tư vào cơ sở vật chất lớn nhất của SPBVCT phục vụ cho việc bán hàng, công ty có cả một bộ phận nhân sự (phòng MEM) để quản lý tủ lạnh. Loại thiết bị này được nhập khẩu từ nước ngoài như Ấn Độ, Châu Âu…với đa dạng dung tích bao gồm 250L, 300L, 450L, 550L, 650L, 1300L phù hợp với quy mô kinh doanh của các tiệm tạp hóa, các quán cà phê, nhà hàng.
Sử dụng hệ thống công nghệ hiện đại để quản lý lực lượng nhân viên bán hàng là một trong thế mạnh vượt trội của SPBVCT. Để hỗ trợ và nâng cao hiệu suất bán hàng cũng như công tác quản lý nhân viên bán hàng thì tổng công ty Suntory PepsiCo Việt Nam đã kết hợp với công ty Phần mềm FPT Hồ Chí Minh (thuộc FPT Software) triển khai Hệ thống Quản lý Phân phối DMS- Lite. Trong giai đoạn 2013 - 2015, FPT Software sẽ triển khai hệ thống DMS- Lite cho hệ thống nhà phân phối của Suntory PepsiCo Việt Nam trên phạm vi toàn quốc. Do đó hiện nay tại SPBVCT cũng đang áp dụng hệ thống kỹ thuật này để quản lý nhân viên bán hàng của mình. Đây được xem như một công cụ hiện đại để quản lý việc bán hàng, công đoạn quan trọng trong việc đưa sản phẩm ra thị trường, giúp tăng hiệu quả quản trị và năng suất bán hàng. Các DCR, DR của SPBVCT sẽ được trang bị máy tính bảng có kết nối 3G, hệ
thống định vị toàn cầu GPS và camera số. Khi tiếp xúc với điểm bán, những
thông tin liên quan đến tình hình hàng hóa, tiền hàng...tại mỗi điểm bán sẽ được cập nhật ngay tại thời điểm nhân viên bán hàng có mặt. Hình ảnh về trưng bày sản phẩm, biển hiệu...của nhà phân phối hay các điểm bán cũng được cập nhật theo thời gian thực. DR có thể biết được vị trí, tuyến đường di chuyển và hoạt động thăm điểm bán của toàn bộ DCR thay vì chỉ theo dõi được một vài tuyến đường như trước đây. Với hệ thống công nghệ tiên tiến này đã mang lại cho SPBVCT sự tiện lợi và hiệu quả trong việc quản lý nhân viên, kiểm soát được hoạt động phân phối chặt chẽ, không những tiết kiệm được thời gian và nguồn lực mà còn nâng cao hiệu quả bán hàng.
Ngoài ra, sản phẩm cũng là một trong những thế mạnh hàng đầu của công ty. Kế thừa dòng sản phẩm đa dạng từ công ty mẹ và có thương hiệu nổi
31
tiếng được NTD yêu thích từ rất lâu như Pepsi, 7Up, Mirinda Cam và Xá xị,…với đa dạng các loại mẫu mã phù hợp với nhiều sở thích tiêu dùng khác nhau nên đây có thể nói là một bước đà phát triển vững mạnh cho công ty.
3.4 Thực trạng tiêu thụ hàng hóa của công ty trong phạm vi khu vực Cần Thơ (Ter 3) giai đoạn 2011 – 07/2014
3.4.1 Thực trạng tiêu thụ hàng hóa tại Ter 3 giai đoạn 2011 – 07/2014
Thành phố Cần Thơ là thành phố trực thuộc trung ương tại khu vực ĐBSCL, đây là khu vực của nhiều đầu mối giao dịch thương mại. Theo Tổng cục thống kê Việt Nam, dân số TPCT khoảng 1.222 nghìn người tính đến năm 2013. So với dân số tại các tỉnh khác như Kiên Giang 1.738 nghìn người, An Giang 2.155 nghìn người, hay Đồng Tháp, Tiền Giang, thì TPCT có dân số thấp hơn nhiều, tuy nhiên sức tiêu thụ hàng hóa tại TPCT được đánh giá là rất cao. Đây cũng là một trong những lý do công ty Suntory PepsiCo Việt Nam đặt trụ sở tại TPCT.
Văn phòng đại diện tại Cần Thơ đặt tại Khu dân cư 91B, Đường Nguyễn Văn Linh, Phường Hưng Lợi, Quận Ninh Kiều, TPCT. Ter 3 giữ vai trò quan trọng trong việc quản lý, điều phối cung cấp sản phẩm tại khu vực TPCT, Ter 3 đã nhanh chóng loại bỏ đối thủ lớn nhất của mình là Coca-cola từ những khách hàng lớn đến những quán ăn hè phố.
Két/thùng
Nguồn: Văn phòng Ter 3
Hình 3.6: Biểu đồ sản lượng của Ter 3 giai đoạn 2011-7/2014
Qua biểu đồ 3.7 cho thấy sản lượng của Ter 3 liên tục tăng trong giai đoạn 2011-2013, tốc độ tăng trưởng trung bình hằng năm vào khoảng 20% đến 25%. Tính đến năm 2013 thì sản lượng đã đạt đến 1.810.370 két/thùng, tăng trưởng gần 50% so với năm 2011. Chỉ đến tháng 07/2014, con số này đã đạt 1.078.584 két/thùng. 1.207.766 1.462.634 1.810.370 1.078.584 0 500000 1000000 1500000 2000000 2011 2012 2013 7/2014 Năm
32
3.4.1.1 Sản lượng tiêu thụ theo loại sản phẩm
Bảng 3.6: Sản lượng tiêu thụ theo loại sản phẩm giai đoạn 2011 – 07/2014 Đvt: két/thùng Sản phẩm 2011 2012 2013 1-7/2014 NGK có gas 679.931 726.788 955.540 456.171 NGK không gas 527.835 735.847 854.830 622.413 Aquafina 137.255 188.320 235.781 157.752 Sting 339.393 489.620 533.022 348.350 Twister 44.422 51.475 33.790 24.038 Lipton 6.765 6.449 9.663 4.811 Trà Ô Long _ _ 42.574 87.462 Tổng 1.207.776 1.462.634 1.810.370 1.078.579
Nguồn: Văn phòng Ter 3
Nhìn chung đa số các sản phẩm đều có doanh số tiêu thụ tăng qua các năm, trong đó tốc độ tăng trưởng các sản phẩm NGK có gas khoảng 40.53% và NGK không gas đạt gần 62% năm 2013 so với năm 2011. Tuy nhiên, nhóm sản phẩm NGK có gas vẫn là mặt hàng chủ lực của SPBVCT, hằng năm mặt hàng này vẫn chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu các sản phẩm của công ty.