Thực trạng và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty bia Việt Hà.doc.DOC

Thực trạng và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty bia Việt Hà

Mục lục

Chơng 1 : Đặc điểm của thị trờng và tổ chức kinh doanh bia của công ty bia Việt Hà trong

1.2.2 Tổ chức hoạt động kinh doanh của cônh ty bia Việt Hà 10 Chơng 2 : Thực trạng thị trờng hoạt động kinh doanh của công ty bia Việt Hà trong những năm gần đây (1994 – 1999)

2.1 Tổng quát về công ty bia việt hà

2.1.1 Sự ra đời và phát triển của công ty bia việt Hà 15

2.2.1 Đặc điểm của sản phẩm

2.2.2 Đặc điểm về công nghệ sản xuất và trang thiết bị 19 2.3 Tình hình tiêu thụ của công ty trong những năm 1994 trở lại đây 21 2.4 Công tác tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm của công ty 21 2.4.1 Mạng lới tiêu thụ của công ty bia Việt hà 21 2.4.2 Các cách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của công ty 22

Chơng 3 : Một số biện pháp cơ bản nhằm góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị tr-ờng 26

3.1 Sự tăng trởng của thị trờng bia 26 3.2 Nhu cầu sản phẩm chính tính theo đối tợng khách hàng 37

Phần mở đầu

Bia là một loại nớc nớc giải khát đã xuất hiện từ lâu trên thế giới nó là đồ uống cao cấp phổ biến trên các nớc Bia vào nớc ta từ đội quân viễn chinh Pháp Cơ sở sản xuất bia đầu tiên của nớc ta là ở Hà nội vào năm 1890 bia trở thành một ngành của nền kinh tế quốc dân.

*Tính cấp thiết của đề tài

Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung quan liêu bao cấp của nhà nớc sản xuất độc quyền và tiêu thụ bia Bia đợc coi là hàng hoá xa xỉ bị đánh thuế tiêu thụ đặc biệt chỉ có một số nhỏ dân chúng đợc dùng bia Sản xuất kinh doanh bia chỉ có cơ sở nhà nớc, trong điều kiện mới của nền kinh tế ngành bia Việt nam có bớc nhảy vọt từ trạng thái độc quyền sang trạng thái cạnh tranh quyết liệt có nhiều thành phần kinh tế sản xuất kinh doanh bia , bia trở thành nớc giải khát phổ biến cùng với sự phát triển đó đã kéo theo nhiều lộn xộn và phức tạp trên thị trờng bia và

lĩnh vực kinh doanh bia vì vậy mà các doanh nghiệp cần phải phát triển thị trờng và nâng cao hiệu quả kinh doanh

Cùng với sự phát triển và cạnh tranh khốc liệt đó để tồn tại doanh nghiệp bia Việt hà trớc kia là nhà máy sản xuất bánh kẹo, rợu bia nằm trong cơ chế bao cấp và quản lý sản xuất của nhà nớc nay đã tách ra và mua máy móc công nghệ chuyển sang sản xuất kinh doanh bia và cùng rất nhiều các hãng bia khác.

* Mục đích và ý nghĩa

Nghiên cứu thị trờng tìm kiếm các cơ hội kinh doanh hạn chế rủi ro tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển, thúc đẩy các nhân tố bên trong khai thác tiềm năng, các nguồn lực của doanh nghiệp từ đó thúc đẩy tiêu thụ và mở rộng thị trờng

* Đối t ợng và phạm vi nghiên cứu

Đối tợng nghiên cứu: Tập chung nghiên cứu thị trờng đa ra các giải pháp thúc đẩy thị trờng và mở rộng thị trờng.

Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ của công ty bia Việt hà * Nội dung của đề tài

+ Chơng 1 : Đặc điểm thị trờng và tổ chức kinh doanh bia của Công ty bia Việt Hà trong cơ chế thị trờng.

+ Chơng 2 : Thực trạng thị trờng hoạt động của Công ty bia Việt Hà trong những năm qua ( 1994 - 1999).

+ Chơng 3 : Một số biện pháp cơ bản nhằm góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trờng.

*Lời cảm ơn

Xuất phát từ ý nghĩ trên là một sinh viên đang thực tập tại Công ty bia Việt Hà với những kiến thức đợc trang bị ở nhà trờng và qua tìm hiểu tại phòng kinh doanh của công ty em đã mạnh dạn đi sâu nghiên cứu đề

tài : “ Tình hình thị trờng và tổ chức kinh doanh bia của Công ty biaViệt Hà ”.

Đề tài này đợc thực hiện và hoàn thành dới sự hớng dẫn của cô giáo “ Nguyễn Thị Quy “ cùng với sự quan tâm giúp đỡ của lãnh đạo Công ty bia Việt Hà mặc dù đã hết sức cố gắng nhng bản chuyên đề này chắc chắn sẽ không tránh khỏi những hạn chế và những sai sót Em rất mong

đợc sự góp ý hớng dẫn chỉ bảo của thầy cô cũng nh cán bộ phòng kinh doanh của Công ty Cuối cùng em xin chân thành cám ơn thầy cô giáo,ban lãnh đạo Công ty bia Việt Hà đã giúp đỡ em hoàn thành đợc nhiệm vụ của mình

Chơng 1

Đặc điểm của thị trờng và tổ chức kinh doanhbia của công ty bia việt hà trong cơ chế

thị Trờng 1.1 Đặc điểm của thị tr ờng bia

Để thấy rõ đặc điểm của thị trờng bia ta phải hiểu rõ các yếu tố cấu thành nên thị trờng

1.1.1 Cầu về bia và các yếu tố ảnh h ởng

Cũng nh các hàng hoá tiêu dùng khác cầu về bia là nhu cầu có khả năng thanh toán Cầu về bia gắn bó chặt chẽ với đặc điểm của ngời tiêu dùng nó chịu nhiều tác động của nhiều các nhân tố đó là thu nhập của ngời dân thị hiếu tiêu dùng, tập quán tiêu dùng, giới tính, tính thời vụ, các sản phẩm thay thế.

* Thu nhập :

Thu nhập của ngời tiêu dùng để trang trải các nhu cầu hàng hoá trong đó có mặt hàng bia, bia cũng trở thành một loại đồ uống không thể thiếu đối với ngời tiêu dùng và trở thành thờng xuyên đối với nhiều ngời nhất là trong những ngày hè nóng nực.

Với thu nhập bình quân tăng lợng tiêu thụ bia tăng, những ngời có thu nhập cao thờng dùng bia lon vì chất lợng ngon lại vừa tiện lợi cho việc tiêu dùng Những ngời có thu nhập trung bình trở xuống thì họ có mặt hàng đáp ứng nhu cầu của mình đó là bia chai và bia hơi giá của nó hạ hơn bia lon

Với mức thu nhập của đa phần dân số nớc ta hiện nay còn thấp vì vậy hai loại bia hơi và bia chai bán chạy hơn bia lon trên thị trờng Việt nam * Thị hiếu tiêu dùng :

Ngời tiêu dùng hiện nay có rất nhiều thị hiếu về bia khác nhau nhng nhìn chung có thể phân ra thành các nhóm khác nhau sau đây:

+ Nhóm một : Tập hợp những ngời thích uống những loại bia có vị uống nhẹ dễ uống và uống nhiều không bị say họ chủ yếu là những ngời uống kém đa phần là phụ nữ.

+ Nhóm hai : Tập hợp những ngời thích uống những loại bia nặng có nhiều chất cồn Đây chủ yếu là những ngời uống đợc bia và những ngời nghiện bia họ thích loại này vì nó mới đủ nồng độ

+ Nhóm ba : Những ngời thích uống những loại bia vừa phải trong các bữa ăn và để giải khát vừa để ngon miệng đây thực sự là nhóm tiêu dùng lớn vì số lợng đông đảo, khối lợng uống không phải ít mà lại uống thờng xuyên hàng ngày những ngời này có thể uống từ 2 đến 3 lần và trở thành thị hiếu truyền thống, một bộ phận đáng kể trong nhóm này là cán bộ giao dịch các nhà kinh doanh họ thờng phải đàm đạo và tổ chức kinh doanh

* Tập quán :

Đây là những thói quen của con ngời thờng đợc lập đi lập lại thói quen này vừa mang tính truyền thống vừa do tác động của hoàn cảnh thói quen mang tính cá nhân nhng khi có nhiều ngời cùng thói quen và rộng ra phạm vi lớn của cộng đồng lại trở thành tập quán Tập quán tiêu dùng không phải là bất biến mà nó biến đổi theo hoàn cảnh Trong cơ chế quan liêu bao cấp đối với nhiều ngời cha biết biết bia là gì, những ngời uống bia không nhiều đó là những ngời có tiêu chuẩn, có những khoản thu tơng đối khá Còn một số khác có điều kiện có nhu cầu nhng không dễ dàng mua đợc

* Về giới tính :

Nó có ảnh hởng đáng kể tới nhu cầu bia, rõ ràng qua thống kê cho thấy nam giới hay uống và uống nhiều hơn nữ giới với phong tục tập quán ở Việt nam thì nam giới hay đi uống ở các nhà hàng nhiều hơn nữ giới nam giới thích uống những loại bia nặng còn nữ giới thích uống những loại bia nhẹ.

* Tính thời vụ :

Bia là một loại nớc giải khát cho nên tính thời vụ cũng rất rõ ràng mùa nóng ấm thì ngời ta uống nhiều hơn Tính mùa vụ liên quan tới điều kiện khí hậu địa lý ở những nơi sự khác biệt về mùa không rõ ràng thì cầu về bia khá ổn định còn ở những nơi có tính mùa rõ ràng thì cầu về bia cũng tiêu thụ khác biệt rõ ràng

* Các sản phẩm thay thế :

Đó là rợu và các loại nớc giải khát Phạm vi cạnh tranh và thay thế này lại rộng và thờng xuyên những thứ nớc giải khát có chất lợng cao luôn là đối thủ cạnh tranh tiềm tàng của bia

Ngoài những nhân tố chủ yếu trên thì cầu về bia còn chịu ảnh hởng của một số nhân tố khác nh chính sách giá của Nhà nớc, với mặt hàng bia sự tác động của các hãng bia giả và kém chất lợng

1.1.2 Cung về bia

Cung về bia là toàn bộ khối lợng bia đang có hoặc sẽ đa ra trên thị trờng trong khoảng thời gian nhất định cung về bia cũng chịu nhiều nhân tố khác nhau sau :

+ Nhân tố qua trọng đầu tiên ảnh hởng tới cung về bia là quy mô các hãng bia trong nớc và số lợng các doanh nghiệp sản suất bia Trong thời kỳ trớc đây ở Hà nội chỉ có 2 đến 3 nhà máy sản xuất bia từ thời Pháp để lại Do đó khối lợng bia cung ứng ra thị trờng rất nhỏ bé Thực hiện chính sách mở cửa nền kinh tế, tình hình đã khác trớc Nhiều hãng bia liên doanh và các hãng bia t nhân đã đợc thành lập vì vậy cung về bia trên thị trờng đã đáp ứng một cách tích cực nhu cầu , tình trạng căng thẳng khan hiếm đã qua

+ Nhân tố công nghệ sản xuất

Nhân tố này nó ảnh hởng tới cung về bia cả ba mặt : Chất lợng , số lợng và chu kỳ cung ứng Với công nghệ lạc hậu thì chất lợng bia thấp , số lợng mỗi mẻ nhỏ chu kỳ sản xuất lâu dài Điều đó có nghĩa là khả năng cung ứng thấp Công nghệ tiên tiến chất lựơng bia tốt , công suất lớn hạ giá thành chu kỳ sản xuất rút ngắn đợc rất nhiều nhng công nghệ sản xuất lại phụ thuộc rất nhiều vào vốn đầu t đây là cản trở lớn nhất đối với các doanh nghiệp

+ Nhân tố nguyên vật liệu Việt nam không tự giải quyết đợc nguồn nguyên liệu cho sản xuất bia trong nớc Nguyên liệu chính để sản xuất bia nh malt , hoa bia , phụ gia ta đều phải nhập khẩu , sự phụ thuộc này dẫn tới thiếu tự chủ cho sản xuất , tính ổn định cho sản xuất khó thực hiện đợc Khi nguồn nguyên liệu nhập khẩu thay đổi thì dẫn tới giá cả sản phẩm trong nớc sẽ bị biến động

+ Hệ thống pháp luật có ảnh hởng quan trọng tới thị trờng bia nói chung và cung về bia nói riêng Đất nớc ta từ những năm đổi mới đến nay cuộc sống mới đã bắt rễ vào đời sống một nền kinh tế thị trờng có sự quản lý điều tiết của nhà nớc đã hình thành Đảm bảo cho công cuộc đổi mới thắng lợi , thúc đẩy kinh tế phát triển đòi hỏi sự đổi mới về tổ chức chính sách kinh tế Cởi bỏ các trói buộc đối với các doanh nghiệp tạo môi trờng cạnh tranh sẽ là động lực quan trọng cho sự phát triển cũng nh sự sắp sếp lại các doanh nghiệp theo hớng tích tụ , tập chung Hệ thống pháp luật sẽ tạo môi trờng và hành lang pháp lý cho các hoạt động sản xuất kinh doanh Luật đầu t nớc ngoài ở Việt Nam đợc đánh giá là cởi mở nhất đã thu hút đợc các nhà đầu t nớc ngoài vào các ngành trong đó có ngành bia

+ Trên thị trờng Môi trờng chính trị thuận lợi là sự đảm bảo cho sự gia tăng sản suất nó sẽ kéo theo mức thu nhập của dân c , khả năng đầu t và mở rộng sản xuất tăng lên trên cả hai phơng diện làm tăng quy mô sản xuất và qui mô tiêu dùng đều làm cung tăng lên

Quan hệ cung cầu về bia thị trờng hiện nay không còn căng thẳng nh năm trớc , trong thời kỳ bao cấp số lợng , chất lợng và chủng loại khá phong phú và ngời tiêu dùng có thể tuỳ khả năng và sở thích để lựa chọn.

1.1.3 Giá cả thị tr ờng

Bia là một loại hàng hoá tiêu dùng Giá bán bia trong cơ chế thị tr-ờng là giá cả thị trtr-ờng, hình thức biểu hiện của giá trị thị trtr-ờng Các nhân tố quyết định tới giá cả thị trờng của sản phẩm bia là:

+ Giá trị của sản phẩm hãng đa ra bán trên thị trờng, giá trị xã hội gần với giá trị cá biệt của hãng nào chiếm tuyệt đại bộ phận thị trờng xã hội

+ Quy luật cung cầu về bia trên thị trờng luôn tác động qua lại tạo ra cơ chế hình thành nên giá cả thị trờng Quan hệ cung cầu là quan hệ

chủ động tác động nhanh nhạy với giá cả thị trờng, giá cả tác động qua lại quan hệ cung cầu ở thế bị động và chu kỳ sau của quá trình sản xuất + Giá trị của đồng tiền ngày càng có giá thì hàng hoá càng có giá và ngợc lại đồng tiền mất giá thì hàng hoá sẽ tăng theo tính ổn định của thị trờng Đồng tiền có ảnh hởng lớn tới sự ổn định giá cả

+ Sự cạnh tranh trên thị trờng bia có tác động qua lại làm bình quân hoá các giá trị cá biệt Không có giá cả thị trờng thực sự nếu thủ tiêu cạnh tranh.

Trên thị trờng ngời mua và ngời bán đứng ở hai cực đối lập lợi ích cả họ mâu thuẫn nhau Giá cả sẽ điều hoà lợi ích giữa hai ngời mua và ngời bán Hành vi mua bán diễn ra có nghĩa là ngời mua chấp nhận giá cả hay nói cách khác họ đã thoả thuận với nhau về giá cả Giá cả đó có xu hớng tiến tới giá cả bình quân Sự bình quân giá cả ở điểm mức cung bằng mức cầu , đây cũng xem là giá trị thị trờng Giá cả thị trờng lên xuống xung quanh giá trị thị trờng Trên thị trờng quan hệ cung cầu , giá cả thị trờng là rất phức tạp Cung cầu về bia trên thị trờng có hàng loạt các nhân tố tác động và thờng xuyên biến đổi khó lờng trớc đợc Vì thế cân bằng cung cầu chỉ là tạm thời giá cả bình quân trên thị trờng cũng biến đổi theo sự thay đổi của giá trị xã hội

Giá cả hàng hoá bia trên thị trờng ngoài những nhân tố chung tác động nh các hàng hoá tiêu dùng khác còn chịu ảnh hởng của hàng loạt các yếu tố đặc thù tác động đến cung cầu bia và các yếu tố ngoại lai Khi chuyển sang cơ chế thị trờng sản phẩm bia cũng là hàng hóa nh mọi hàng hoá khác Giá cả sản phẩm bia phải tuân thủ đúng quy luật hình thành giá cả thị trờng Giá cả của các sản phẩm bia không phải tuỳ tiện do nhà kinh doanh xác định mà phải dựa trên cơ sở phân tích tình hình thị trờng và đa ra giá thích hợp tuân thủ quy luật hình thành giá cả thị trờng đặt các nhà kinh doanh trớc vấn đề phải đặc biệt quan tâm là quy luật và khuynh hớng vận động của giá cả thị trờng bia

1.1.4 Sự cạnh tranh trên thị tr ờng bia

Khi chuyển sang cơ chế thị trờng từ năm 1990 đến nay trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh bia đã có thay đổi cơ bản Một sự tự do sản xuất kinh doanh, nhiều ngời hoạt động kinh doanh sản phẩm bia, các thành phần kinh tế đợc phép tổ chức sản xuất kinh doanh bia, đặc biệt

là sự đầu t của nớc ngoài vào lĩnh vực này nó khá lớn và tốc độ tăng nhanh tất cả những thứ đó đã phá vỡ tính độc quyền sản xuất kinh doanh của nhà nớc ta trớc đây.

Cạnh tranh trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh bia ở nớc ta đã là điều hiển nhiên không thể lẩn tránh, sự cạnh tranh trên thị trờng bia đã đem lại lợi ích và sức sống cho thị trờng

+ Cạnh tranh đã làm giảm giá bia trên thị trờng

+ Cạnh tranh đã bắt buộc các doanh nghiệp bia phải nâng cao chất lợng sản phẩm đa dạng mẫu mã sản phẩm phong phú về quy cách chủng loại.

+ Nhờ cạnh tranh mà khối lợng bia đa ra thị trờng nhiều hơn tốc độ tăng trởng của nó, khả năng đáp ứng nhu cầu tốt hơn cân đối cung cầu tốt hơn

+ Về phơng diện tổ chức cạnh tranh cũng làm cho sự năng động tích cực của con ngời đợc phát huy, hệ thống gọn nhẹ hiệu quả và tính cơ động cao, cùng với sự đổi mới về kỹ thuật, công nghệ Đây là điều kiện chiến thắng trong cạnh tranh

Bên cạnh đó mặt hạn chế của nó cũng bộc lộ, cạnh tranh luôn dẫn tới nguy cơ phá sản của doanh nghiệp không thích ứng với thị trờng, cùng với phá sản thì hàng nhiều ngời bị thất nghiệp Đó là áp lực đối với xã hội ,cạnh tranh trong điều kiện luật pháp cha hoàn thiện cũng làm cho quá trình cạnh tranh thiếu tính trung thực , thủ đoạn cạnh tranh không hợp pháp trái đạo lý

Trớc sự khắc nghiệt của cạnh tranh các doanh nghiệp bia phải sẵn sàng ứng phó để chủ động thích ứng Vấn đề cực kỳ quan trọng là phòng ngừa từ xa, sử dụng hợp lý các vũ khí cạnh tranh vơn lên trong các đối thủ cạnh tranh để giành chiến thắng

1.2 tổ chức kinh doanh bia của công ty bia việt hà

1.2.1 Đặc điểm hoạt động kinh doanh bia của công ty bia việt hà

Những đặc điểm chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty bia Việt hà đợc trình bày nh sau :

Thứ nhất : Kinh doanh bia là kinh doanh sản phẩm tơi sống nên phải gắn chặt giữa sản xuất với tiêu thụ, đối với sản phẩm bia hơi thì phải tiêu thụ trong ngày

Công ty bia Việt Hà đã tổ chức mạng lới tiêu thụ ở các địa điểm khá ổn định trong mạng lới tiêu thụ thì các cửa hàng bán trực tiếp có vai trò quan trọng, đối với bia chai, bia lon có thời gian bảo quản dài hơn song cũng có thời hạn vấn đề ở đây là tổ chức hệ thống tiêu thụ trên toàn quốc dựa vào các đại lý

Thứ hai : Là hoạt động kinh doanh đồ uống nên Công ty bia Việt Hà đã tuân thủ nghiêm ngặt các quy định của Nhà nớc về vệ sinh sức khoẻ của con nguời Các tiêu chuẩn về đồ ăn thức uống đợc Nhà nớc quy định rất chặt chẽ nhằm đảm bảo sức khoẻ cho ngời

Thứ ba : Công ty bia Việt Hà đã đầu t dây chuyền sản xuất bia với vốn đầu t lớn một dây chuyền sản xuất với công suất trên 3 triệu lít / năm với vốn đầu t trên 60 tỷ đồng vì vậy doanh nghiệp đã có chỗ đừng trên thị tr-ờng Bên cạnh đó doanh nghiệp đã phải chịu thuế thu nhập đặc biệt do không khuyến khích sản xuất và tiêu dùng bia

1.2.2 Hoạt động kinh doanh của công ty bia Việt Hà a Nghiên cứu thị tr ờng

Nghiên cứu thị trờng là một trong những hoạt động quan trọng đầu tiên của công ty bia Việt Hà và đây cũng là lĩnh vực quan trọng của tất cả các công ty kinh doanh khác

Công việc này đợc thực hiện theo hai bớc thu thập thông tin và xử lý thông tin

 Thu thập thông tin

Đây là bớc đầu tiên của việc nghiên cứu thị trờng, những thông tin thu thập này cần liên quan đến các vấn đề mà doanh nghiệp quan tâm nh sau:

+ Nghiên cứu ngời tiêu dùng về tình hình thu nhập của họ và mức chi phí cho tiêu dùng loại sản phẩm quan tâm trong tiêu dùng của họ, về đặc điểm lứa tuổi, giới tính và sở thích chủ yếu của họ đối với việc tiêu thụ sản phẩm.

+ Nghiên cứu sản phẩm hàng hoá và tình hình cạnh tranh thực chất là tìm hiểu thái độ ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty về mặt

chất lợng, giá cả bao bì đồng thời tìm hiểu hàng cạnh tranh tìm hiểu các u nhợc điểm của sản phẩm đó.

Để hiểu rõ những vấn đề đó công ty đã sử dụng các phơng pháp sau :

+ Phơng pháp nghiên cứu tài liệu: phơng pháp này không đòi hỏi nhiều chi phí nhng thu lợm không có sự tin cậy cao Các tài liệu này có thể là các báo cáo của bản thân các doanh nghiệp về tình hình sản xuất kinh doanh, tài chính hoặc báo cáo tài chính của các chi nhánh đại lý của công ty

+ Phơng pháp nghiên cứu thị trờng: là thu thập thông tin từ trực quan và giao tiếp với khách hàng phơng pháp này đòi hỏi nhiều chi phí và tính phức tạp cao nhng thông tin thu lại đợc có độ chính xác cao, ph-ơng pháp này sử dụng khi đã có kết quả của phph-ơng pháp nghiên cứu tài liệu

+ Phơng pháp bán thử và phân tích thông tin: Công ty bia Việt hà đã bán thử để thăm dò nhu cầu và thái độ của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm qua các đợt khác nhau và đặc biệt là các sản phẩm mới hoặc các sản phẩm cũ đợc đa ra thị trờng mới qua đó để biết đợc phản ứng của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm, kiểu dáng, mầu sắc, giá cả từ đó có các biện pháp thay đổi thích hợp.

Các phơng pháp bán thử chủ yếu

+ Thử về giá cả: đó là bán các sản phẩm mới theo các mức khác nhau trong nhiều khu vực so sánh hoặc yêu cầu bộ phận tiêu biểu xem giá nào thì họ có thể chấp nhận đợc hay giá nào thì xem là bình thờng

+ Thử nghiệm bao bì, nhãn hiệu đó là sử dụng bao bì khác nhau từ đó đánh giá tác dụng của nó tới ngời tiêu dùng

+ Thị trờng thử nhiệm đó là tung sản phẩm trên một vùng nào đó từ đó rút ra kết luận về sự thích ứng của sản phẩm với thị trờng đó.

 Xử lý thông tin

Nội dung chủ yếu của xử lý thông tin trong Công ty bia Việt hà là : + Xác định thái độ chung của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm + Lựa chọn các thị trờng mục tiêu của công ty có khả năng thâm nhập và phát triển tiêu thụ sản phẩm.

Tơng ứng hai nội dung trên công ty thờng sử dụng 2 phơng pháp: + Lập hình giải thích thái độ chung

+ Lập bảng so sánh thị trờng

Tóm lại : kết quả của việc nghiên cứu thì phải trả lời dợc các câu hỏi + Những loại thị trờng nào có triển vọng ?

+ Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ khối lợng lớn ? + Giá cả bình quân trên thị trờng đối với từng loại hàng hoá tung ra từng thời kỳ nh thế nào ?

+ Những yêu cầu chủ yếu từng thị trờng ?

+ Dự kiến về mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm ?

b Tổ chức tiêu thụ bia trên thị tr ờng

* Lựa chọn các sản phẩm thích ứng

Dựa vào các thông tin thu thập từ hoạt động nghiên cứu thị trờng công ty đã lựa chọn một cách đúng đắn và chính xác nó giúp cho công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra trôi chảy mặt khác tạo điều kiện cho quảng cáo, xúc tiến bán hàng tiến hành một cách hiệu quả

* Xây dựng chính sách giá

Giá cả có ảnh hởng lớn tới khối lợng bán của công ty nó thờng xuyên là yếu tố quan trọng của việc mua và lựa chọn của khách hàng vì vậy công ty đã tính toán và phân tích chi phí trơc tiên nh sau:

- Tính toán chi phí: chi phí sản xuất sản phẩm bao gồm chi phí trong quá trình sản xuất, chi phí trực tiếp, chi phí gián tiếp, chi phí chung và chi phí quản lý Trong chi phí có hai loại:

+ Chi phí cố định + Chi phí biến đổi

- Phân tích hoà vốn: Sau khi tính đúng các chi phí sản xuất công ty phân tích điểm điều hoà cách tính nh sau:

Gọi điểm điều hoà là f(x) có tổng thu (TR) bằng tổng chi phí (TC) Phơng trình : TR = TC mà TR = P Q và TC =F + V Q Do đó ta có : PQ = F + V Q Q = f : (p - v)

Trong đó : P : giá cả hàng hoá

F : Tổng chi phí V : Chi phí biến đổi Q : Khối lợng hàng kinh doanh

Với khối lợng sản xuất = Q thì hoà vốn

Với khối lợng sản xuất < Q Thua lỗ > Q Có lãi

Để phân tích lựa chọn mức giá công ty căn cứ vào :

+ Kết quả tính tổng chi phí, chi phí cố định, chi phí biến đổi tơng ứng với mức sản lợng khác nhau

+ Kết quả dự đoán khối lợng bán theo những mức giá dự kiến vào đờng cung bán hàng.

+ Dự đoán phản ứng của đối thủ cạnh tranh + Xây dựng phần thị trờng thực hiện.

Sau khi đánh giá các phơng tiện khác nhau của các mức giá dự kiến theo khối lợng bán, lợi nhuận trực tiếp và gián tiếp, phản ứng của đối thủ tranh, công ty có thể quyết định theo hai cách:

Cách 1: Chấp nhận trong số các mức giá dự kiến một mức giá thoả mãn tốt nhất các mục tiêu đặt ra.

Cách 2: Nếu không có mức giá nào thoả mãn các mục tiêu công ty thì xây dựng một mức giá mới.

 Lựa chọn mức tiêu thụ

Mỗi sản phẩm sau khi đợc sản suất ra đều đợc đa đến nơi tiêu thụ việc chuyển đa này có thể trải qua một hay nhiều khâu trung gian Nếu không qua một khâu trung gian nào thì gọi là kênh tiêu thụ trực tiếp qua một hoặc nhiều khâu trung gian gọi là kênh tiêu thụ gián tiếp

Hai kênh tiêu thụ trên đều có u nhợc điểm nhất định, nhng trong thực tế còn vận dụng kênh tiêu thụ hỗn hợp.

+ Kênh tiêu thụ trực tiếp : Đợc biểu diễn qua sơ đồ sau:

Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp

Ưu điểm : Đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá tiếp cận tốt với thị trờng thu đợc lợi nhuận cao, khả năng chi phối và kiểm soát hàng hoá cao

Nhợc điểm : Vốn nhân lực phân tán do chi bán hàng tăng, tiếp cận nhiều đầu mối bán hàng làm tăng sự phức tạp trong mua bán và thanh toán

+ Kênh tiêu thụ gián tiếp: Đợc biểu diễn qau sơ đồ sau:

Sơ đồ kênh tiêu thụ gián tiếp

Ưu điểm : Giúp ngời trung gian nâng cao năng suất lao động, hàng hoá tiêu thụ nhanh công tác thanh toán đơn giản

Nhợc điểm : Không trực tiếp quan hệ với ngời tiêu dùng, không quản lý đợc giá bán của trung gian

Sơ đồ kênh tiêu thụ hỗn hợp

Trong kênh tiêu thụ này vừa sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp vừa sử dụng kênh tiêu thụ gián tiếp nên nó có u điểm của cả hai kênh tiêu thụ.

c Xúc tiến và khuyếch tr ơng bán hàng

Việc thực hiện công tác xúc tiến và khuyếch trơng bán hàng có vai trò quan trọng đối với công tác tiêu thụ vì xúc tiến bán hàng làm tăng khẳng năng hiểu biết của khách hàng về hàng hoá, dịch vụ uy tín của công ty nó tạo điều kiện cho cung gặp cầu , ngời bán gặp gời mua Trên cơ sở đó khuyến khích và thuyết phục ngời mua hình thành , mở rộng duy trì nhu cầu hàng hoá của công ty, xúc tiến và khuyếch trơng gồm có , quảng cáo chính sách xúc tiến và nghệ thuật kinh doanh , kỹ thuật yểm hộ cho bán hàng

Quảng cáo là công việc thông tin về sản phẩm và bản thân của công ty cho khách hàng nó tạo ra nhu cầu của khách hàng, góp phần mở rộng dung lợng thị trờng nhờ đó công ty tăng lợng bán hàng, giảm chi phí, tăng lợi nhuận.

d Đánh giá hiệu quả tiêu thụ

Sau kỳ kế hoạch công ty bao giờ cũng đánh giá về hoạt động kinh doanh của mình Những kết quả đạt đợc và những tồn tại Với hoạt động tiêu thụ cũng vậy việc đánh giá là cần thiết cho quá trình sau, nó rút ra đợc kinh nghiệm trong việc tổ chức hoạt động tiêu thụ từ đó doanh nghiệp dần dần hoàn thiện và đa ra những phơng án hoạt động tiêu thụ

Công ty

Đại lý 1 Khách mua theohợp đồng

Ngời tiêu dùng

các sản phẩm tiêu thụ của mình thích hợp nhất và đem lại hiệu quả cao nhất

Đánh giá hoạt động tiêu thụ là phân tích quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ , làm rõ những nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp Căn cứ để đánh giá hoạt động tiêu thụ là số doanh thu bán hàng , doanh thu bán hàng thực tế mà doanh nghiệp thu đợc phản ánh kết quả kinh doanh của doanh nghiệp thu đợc vào tình thế lãi, lỗ, hay hoà vốn.

Tóm lại việc đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ là căn cứ để doanh nghiệp lập kế hoạch cho kỳ sau Nó ảnh hởng đến tính hiện thực của kế hoạch

Chơng 2

Thực trạng thị trờng hoạt động kinh doanhcủa công ty bia việt hà trong những năm gần đây

(1994 - 1999)

2.1 một số nét về cơ cấu tổ chức, công nghệ sản

xuất, trang thiết bị và sản phẩm của công ty bia việt hà

2.1.1 Sự ra đời và phát triển của công ty bia Việt Hà

Nhà máy bia Việt hà là một trong mời xí nghiệp thành viên thuộc liên hiệp thực phẩm vi sinh Hà nội tiền thân của nhà máy là hợp tác xã Ba Nhất chuyên sản xuất dấm, mỳ, nớc chấm.

Tháng 6/1966 theo quy định số 1379 QĐ - TCCQ của UBCTB Hà nội quyết định cho chuyển hình thức sở hu tập thể lên sở hu toàn dân và lấy tên là Xí nghiệp nớc dấm Với số cán bộ công nhân viên trên 100

ngời cơ sở hạ tầng còn thấp kém phơng tiện lao động thủ công đơn giản sản phẩm chính là nớc dấm sản xuất bán theo định lợng tem phiếu

Năm 1982 cơ sở mới bắt đầu đợc sản suất thêm rợu chanh, bánh kẹo các loại

Cũng từ các sản phẩm trên đợc tổ chức sản xuất nên BNNTP cho phép nhà máy đổi tên Xí nghiệp nớc dấm thành nhà máy Thực phẩm Hà nội.( quyết định số 1652 / QĐ - UB ).

Năm 1987 – 1993 đây là thời kỳ cả nớc thực hiện các chủ trơng đổi mới theo tinh thần nghị quyết đại hội đảng toàn quốc lần thứ VI và các nghị quyết hội nghị TW lần thứ III và thứ VI ( khoá VI ) cùng với chính sách mở cửa của nhà nớc và tìm đối tác nớc ngoài, đã có nhiều đối tác nớc ngoài muốn liên doanh với nhà máy để sản xuất bia, nhng nhà máy quyết định tự vay vốn để trang bị các dây chuyền hiện đại và sản phẩm bia Việt hà ra đời ngày càng khảng định.

Tháng 4/94 nhà máy đã ký kết hợp đồng liên doanh với hãng bia Carberg nổi tiếng của đan mạch và đợc ủy ban nhà nớc về đầu t và hợp tác phê duyệt

Ngày 2/6/94 theo quyết định số 1224 / QĐ - UB của UBND thành phố đổi tên và chỉnh lại nhiệm vụ của Nhà máy bia Việt hà thuộc liên hiệp các xí nghiệp thực phẩm vi sinh Hà nội nh sau :

+ Tên mới : Công ty bia Việt hà

+ Tên giao dịch quốc tế : Viet ha Beer Company + Viết tắt : V.H.B.Co

+ Trụ sở tại : 254 Minh Khai - Hai Bà Trng - Hà Nội

Công ty bia Việt hà là doanh nghiệp nhà nớc có t cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, mở tài khoản tại ngân hàng ( kể cả tài khoản ngoại tệ ) và sử dụng con dấu riêng.

Qua biểu trên ta thấy doanh thu tiêu thụ của công ty liên tục phát triển đồng thời lợi nhuận cũng tăng điều này chứng tỏ rằng năng xuất của công ty tăng nhng hàng hoá vẫn tiêu thụ tốt công ty không nh thu lại vốn sản xuất mà có lãi để mở rộng thêm sản xuất và đầu t sản xuất kinh doanh ngày càng nhiều.

Với một hoạt động kinh doanh khả dĩ nh vậy thì chắc chắn đời sống của nhân viên cũng phải cao nhìn biểu trên cho thấy thu nhập của cán bộ công nhân viên đạt 1.400.000 đ tháng/ngời tăng gấp 3 lần so với năm 1995 về giá cả hàng hoá và nền kinh tế trong những năm qua là khá ổn định thu nhập đầu ngời của công ty tăng với mức độ nh vậy thì mức sống của họ tăng lên rất nhiều.

Công ty đã góp vào ngân sách nhà nớc một lợng không nhỏ vì công ty phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt 50% giá bán nhng công ty làm ăn vẫn có lãi và đủ để trang trải nợ lần và đồng thời giải quyết việc đảm bảo cho một khối lợng lớn lao động của nhà máy tạo công ăn việc làm cho mấy trăm lao động trong xã hội.

2.1.2 Cơ cấu tổ chức các phòng ban

Bảng 2 ; Sơ đồ tổ chức quản lý của công ty bia Việt hà

* Chức năng và quyền hạn của các ban ngành + Nhiệm vụ và quyền hạn của giám đốc

Giám đốc là ngời có quyền ra mệnh lệnh và chỉ huy trong công ty, có quyền sử dụng mọi tài sản trong công ty vào sản xuất, sử dụng quỹ trong công ty theo chế độ quy định, có quyền giao dịch với ngân hàng nhà nớc và dự toán tài chính có quyền tố tụng xử phạt hay khen th-ởng cán bộ công nhân viên theo luật định

+ Nhiệm vụ và quyền hạn của các phó giám đốc

Chịu trách nhiệm trớc giám đốc trong phần công việc của mình phải chỉ đạo các bộ phận khác để giải quyết những công việc hoặc những thông tin cần thiết cũng nh việc điều chỉ việc thực hiện nhiệm vụ toàn diện, các phó giám đốc có quyền hạn trong phạm vi cho phép nh ra lệnh hay quyết định các vấn đề trong phạm vi.

+ Chức năng và nhiệm vụ của các ban phòng

Phòng ban là bộ phận giúp việc cho giám đốc một chuyên môn nghiệp vụ hay hành chính nhằm đáp ứng tốt nhu cầu chỉ đạo quản lý, sản xuất, bảo vệ sản xuất, phục vụ cho công tác và đời sống…

+ Chức năng và nhiệm vụ của các phân xởng tổ chức sản xuất Chức năng chủ yếu là phụ trách các mặt sản xuất, kỹ thuật, lao động, thiết bị.

Nhiệm vụ của các phân xởng là căn cứ vào kế hoạch sản xuất và khả năng tiêu thụ sản phẩm để đề ra và thực hiện các nhiệm vụ cụ thể của phân xởng

2.1.3 Đặc điểm của sản phẩm.

Bia là đồ uống có cồn trong đó đảm bảo về độ dinh dỡng và các loại vitamin cùng một số phụ gia giúp bài tiết tốt nhằm nâng cao sức khoẻ con ngời, trong thành phần của bia có CO2 làm tăng thể tích và hấp thụ thân nhiệt tốt làm mát sau khi uống bia, do vậy bia thờng đợc tiêu dùng mạnh trong mua hè và cuộc sống càng cao thì nhu cầu về bia càng cao.

Bia Việt hà sản xuất theo công nghệ Bắc Âu nhng có điều chỉnh phù hợp với nhu cầu của ngời uống về nồng độ cồn và hơng vị phù hợp với cả nam và nữ Đặc biệt đây là loại bia lên men bằng men vi sinh giúp cho bia có hoạt tính cao hơn bổ dỡng hơn.

Một số đặc điểm của bia nói chung là sự phát triển của bia tỷ lệ thuận với sự phát triển của dân số mà không tuân theo quy luật nhu cầu tăng giảm, khả năng uống bia của mỗi ngời là có hạn, lợng bia tiêu thụ chỉ tăng khi dân số tăng, do vậy có ảnh hởng tới sản lợng trên một địa bàn nhất định, để mở rộng mạng lới tiêu thụ phải bằng cách mở rộng thị trờng địa bàn hoạt động tăng khả năng cạnh tranh chiếm u thế trên thị tr-ờng Nhng việc mở rộng địa bàn hoạt động lại bị hạn chế do đặc điểm của bia khó vận chuyển đi xa nhất là đối với bia hơi, không để đợc lâu chi phí vận chuyển cao Đối với bia lon và bia chai thì dễ vận chuyển