Trớc đây trong thời bao cấp chỉ là một đơn vị sản xuất theo chỉ tiêu kế hoạch của cấp trên , bộ chủ quản giao xuống . Mọi hoạt động tiêu thụ sản phẩm thực hiện theo địa chỉ sẵn có . Bia chủ yếu đợc phân phối cho các cơ quan trung ơng và thơng nghiệp quốc doanh chỉ có một nhà máy
sản xuất và kinh doanh trên toàn miền bắc là nhà máy bia Hà Nội , nên đặc điểm của hoạt động tiêu thụ bia trong thời kỳ này là sản xuất đến đâu tiêu thụ hết ngay đến đó và luôn ở tình trạng khan hiếm . Công tác tiêu thụ sản phẩm lúc này cha phải là vấn đề cần quan tâm .
Từ tháng 6 năm 1989 đến nay , cùng với sự chuyển đổi cở chế quản lý kinh tế mọi thành phần , mọi ngành đều đợc bung ra để sản xuất kinh doanh có hiệu qủa ai cũng muốn tìm cho mình một cơ hội , một lĩnh vực kinh doanh có hiệu quả . Với lĩnh sản xuất và kinh doanh bia cũng vậy, tr- ớc đây lĩnh vực này thuộc độc quyền của nhà nớc, còn bây giờ mọi thành phần đều bình đẳng với nhau . Vì vậy mà lĩnh vực này đã trở nên rất sôi động, nó không chỉ gồm những cở của nhà nớc mà còn có các cơ sở địa phơng , của t nhân và còn có các cơ sở liên doanh . Do đó sự cạnh tranh đã trở nên quyết liệt
Việc tìm kiếm thị trờng tiêu thụ đối với các doanh nghiệp đã trở nên khó khăn. Từ việc tiêu thụ theo địa chỉ sẵn có các công ty phải tìm kiếm thị trờng tiêu thụ cho các sản phẩm của mình . Bởi vậy tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm trở thành hoạt động quan trọng nhất của doanh nghiệp . Trớc hết là phân bố mạng lới bán hàng của các doanh nghiệp bia vợt ra ngoài phạm vi lãnh thổ bằng các kênh ngắn , dài rất linh hoạt . từ năm 1995 trở lại đây các cơ sở sản xuất bia đã tăng lên nhiều . Các nhà máy bia không có con đờng nào khác là phải mở rộng mạng lới tiêu thụ trên toàn lãnh thổ
Mạng lới bán hàng của công ty bia Việt Hà hiện nay đựợc thiết lập theo 3 phơng pháp .
+ Phơng pháp vết dầu loang trên cùng một khu vực thị trờng trong một koảng thời gian xác định doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng . Bằng uy tín hoạt động dần dần mở rộng ra và doanh nghiệp thiết lập thêm điểm bán hàng mới . Đây là phơng pháp thâm nhập phổ biến không chỉ riêng có công ty bia Việt Hà áp dụng mà cả các hãng bia có tiếng tiếng tăm trên thị trờng cũng sử dụng phơng pháp này.
+ Phơng pháp điểm bán hàng : thiết lập nhiều điểm bán hàng trong cùng một khoảng thời gian , trên nhiều khu vực thị trờng. Thị trờng nào tiêu thụ nhiều thì đi sâu vào thị trờng đó
+ Phơng pháp hỗn hợp : trên khu vực thị trờng hàng của công ty và hợp gu với các mức độ khác nhau . Do đó khu vực thị trờng này thì sử dụng phơng pháp vết dầu loang , khu vực kia lại sử dụng phơng pháp điểm hàng .
Trong điều kiện cạnh tranh phải chủ động đến với khách hàng, phải tạo dựng đợc các mối quan hệ ổn định với các khách hàng lớn và tiêu thụ theo hợp đồng ký trớc. Công ty bia Việt Hà đã tích cực đổi mới theo hớng này để giữ thị trờng .
Sau đây là tổ chức tiêu thụ của công ty và các bớc tiến hành * Tổ chức ký kết hợp đồng tiêu thụ .
Đối với các thị trờng khác cũng nh thị trờng Hà Nội , để có thể thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm trong năm kế hoạch , vào thời điểm tháng 11,12 của năm trớc, phòng kế hoạch tiêu thụ tập chung vào việc tổng hợp nhu cầu của khách hàng trong năm tới. Trên cơ sở đó và dựa vào sự hoạt động của máy móc thiết bị công ty lập ra kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm . Từ đó phòng kế hoạch tiêu thụ tổ chức ký kết hợp đồng với khách hàng . Khách của công ty trên thị trờng có 2 loại chính :
+ Các đại lý : Là những khách hàng tin cậy của công ty nhng các đại lý phải có đủ các điều kiện ; có đủ t cách pháp nhân , có cửa hàng ổn định , có giấy phép kinh doanh , vốn mua hàng và tài sản thế chấp . Các đại lý này chủ yếu là đại lý lớn .
+ Khách hàng mua theo hợp đồng bình thờng : đây là các khách hàng có nhu cầu mua bia thờng xuyên trong năm .
Để quản lý khách hàng công ty đã áp dụng phơng pháp : Khách hàng nào muốn mở điểm bán mới thì phải đăng ký hợp đồng kinh doanh với công ty bao gồm thủ tục sau :
1.Đơn xin bán hàng
2.Họ tên ngời đăng ký và địa điểm bán hàng 3.Số chứng minh nhân dân và hộ khẩu thờng trú 4.Giấy phép kinh doanh
5.Đăng ký sản lợng mùa đông , mùa hè
6.Bản cam kết thục hiện nội quy, và đóng góp các khoản bảo tín , tiền thế chấp , tiền đặt cọc ...
* Tổ chức thực hiện các hợp đồng tiêu thụ .
Sau khi việc ký kết hợp đồng giữa công ty và khách hàng hoàn thành thì bớc vào các giai đoạn thực hiện các hợp đồng tiêu thụ đã ký. với mỗi khách hàng sau ký hợp đồng đều có một quyển sổ mua hàng. Dựa vào các hợp đồng đã ký công ty chia cho họ theo từng thời điểm trong năm một cách hợp lý . Tuy nhiên việc thực hiện hợp đồng này không theo một nguyên tắc thống nhất nào . Bởi vì việc sản xuất và kinh doanh bia chịu ảnh hởng trực tiếp của thời tiết . vì vậy trong những ngày thời tiết không thuận lợi cho việc kinh doanh bia , thì các khách hàng không thể mua theo số lợng đã định, điều đó công ty phải chấp nhận và ngợc lại .Vì vậy mà lợng mua hàng ngày cuả khách có thể cao hơn thấp hơn số lợng đã ký trong hợp đồng . Đây là điều đợc thỏa thuận không thành văn bản giữa Công ty và khách hàng . Tất nhiên đối với khách hàng mua thờng xuyên , khi mua hàng bao giờ cũng đợc Công ty u tiên
Trong việc tổ chức thực hiện hợp đồng công ty đã đề cập đến phơng thức tiêu thụ bia của công ty trên địa bàn Hà nội . Đó là phơng thức tiêu thụ hỗn hợp công ty một mặt bán sản phẩm cho khách hàng lớn và thờng
xuyên, mặt khác mở các quán bia bán cho ngời tiêu dùng cuối cùng với tính chất giới thiệu sản phẩm
Sơ đồ tiêu thụ của công ty bia Việt Hà
Phơng thức tiêu thụ này kết hợp các u điểm của hai phơng thức tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp . việc áp dụng phơng thức tiêu thụ này giúp công ty tiêu thụ đơc nhanh , rủi ro sau bán hàng là thấp , đồng thời nó tiếp cận đợc trực tiếp với ngời tiêu dùng , thu thập đợc thông tin phản hồi từ phía ngời tiêu dùng về chất lợng , giá cả và phơng thức bán hàng của công ty . Tuy nhiên việc bán sản phẩm trực tiếp của công ty còn hạn chế
Nhờ vào chất lợng, uy tín và cách bố chí các kênh phân phối đúng đắn nên công ty đã mở rộng thị trờng rất nhanh. Bảng dới đây chỉ xét trong một khu vực Hà Nội để thấy đợc sự phát triển các địa điểm bán hàng của công ty
Bán Trực Tiếp Cho Ng- ời Tiêu Dùng
Công Ty Bia Việt Hà
Đại Lý Khách Hàng Mua Theo Hợp Đồng Bán Lẻ Cho Ngời Tiêu Dùng Bán Lẻ Cho Ngời Tiêu Dùng
Bảng 5: Tình hình phát triển các địa điểm trong những năm qua Năm (1995 - 2000) Năm Số điểm bán Số lợng bán ( lít ) 1995 1996 1997 1998 1999 2000 150 285 586 750 970 1.120 2.700.000 6.600.000 8.500.000 11.400.000 14.800.000 17.900.000
Tính đến thời điểm năm 2000 công ty đã có tới 1.120 địa điểm bán các sản phẩm ở nhiều cấp độ khác nhau
Cấp 1: Địa điểm bán với số lợng từ 300-3000lít/ngày Cấp 2: Địa điểm bán với số lợng từ 150-300lít /ngày Cấp 3: Địa điểm bán với số lợng từ 50-150lít /ngày
* Công tác giao hàng và vận chuyểu hàng của công ty
Với từng loại bia công ty có kho bảo quản riêng và việc giao hàng đợc thực tại các kho đó . Đối với bia bơi hơi là hặt hàng tơi sồng cần đợc tiêu thụ ngay trong ngày . Công ty có một đội vận chuyển lo việc vận chuyển bia hơi đến các địa điểm của khách hàng trong thành phố . Giá vận chuyển là 50đ/lít , tính ra 1 bom bia 100lít là 5000đ. Do vậy việc giao hàng bia hơi đơn giản nhiều , khâu bao bì của bia hơi rất đơn giản , các khách hàng của lấy bia phải đổi vỏ bom cho công ty , khách hàng nào cha có vỏ bom công ty cho cợc với giá 1.000.000đ/vỏ bom
* Thủ tục thanh toán khi lấy hàng :
Các khách hàng mua bia đều có thể trả bằng tiền mặt hoặc séc tuỳ ý nh- ng phải trả trớc khi lấy hàng “ kể cả đạI lý ” Từ trớc đến nay công ty
không cho nợ bất kể một ai . Tuy nhiên trong năm 1995 khách hàng có thế chấp thì công ty cho chịu một chuyến . Việc giao hàng trực tiếp đến các điểm tiêu thụ nh nhà hàng , quán giải khát , câu lạc bộ , cũng nh việc chuyển hàng từ đại lý tới ngời bán lẻ đợc thực hiện chủ yếu bằng xe tải nhỏ, xe lam hoặch xe xích lô ở Hà nội là những phơng tiện rẻ .