Hoàn thiện chính sách marketing mix cho công ty TNHH văn phòng phẩm và thiết bị văn phòng hồng hà

Môi tr ng marketing g m có môi tr ng v mô và môi tr ng vi mô... ây chính là nh ng giá tr quan tr ng mà nhà kinh doanh bán cho khách hàng... PHÂN TÍCH TH C TR NG HO Tă NG MARKETING MIX C

CH NGă1 C ă S LÝ LU N V MARKETING VÀ HO Tă NG

MARKETING MIX C A DOANH NGHI P 1.1 Khái ni m và vai trò c a Marketing trong doanh nghi p

1.1.1 Khái ni m v Marketing

Marketing đang ngày càng thông d ng trong n n kinh th th tr ng Các nhà

qu n tr tin r ng đây là chìa khóa d n đ n thành công cho m i doanh nghi p và t o nên

v th c nh tranh so v i các đ i th trong ngành Marketing là vô cùng quan tr ng, v y

“MarkỀting là gì?” câu h i này khá thú v , không ch làm khó v i nh ng ng i m i

nghe đ n thu t ng này mà còn làm đau đ u các nhà qu n tr c ng nh nhi u chuyên gia marketing

Khi nh c đ n Marketing, m i ng i s đ nh ngh a khái ni m c a nó theo m t khía c nh khác nhau mà h hi u đ c n gi n nh t thì marketing ch là vi c chào bán M t vài s khác ngh đ n marketing nh vi c đi khuy n m i, đ kích thích tiêu

th hàng hóa Tuy nhiên, nh ng thu t ng trên không th nói h t hàm Ủ mà marketing

mu n nói nh ngh a v Marketing r t đa d ng, đ n t nhi u ngu n và đ u đ c nghiên c u k l ng M t vài khái ni m Marketing có th nh c đ n nh :

“MarkỀting là quá trình làm vi c v i th tr ng đ th c hi n các cu c trao đ i

nh m th a mãn nh ng nhu c u và mong mu n c a con ng i C ng có th hi u, MarkỀting là m t ế ng ho t đ ng c a con ng i (bao g m c t ch c) nh m th a mãn các nhu c u và mong mu n thông qua trao đ i.” (Ngu n: GS.TS Tr n Minh o – Giáo trình MarkỀting C n b n – i h c Kinh t Qu c ếân – N m 2013 – trang 11)

Tuy nhiên, cá nhân tôi thích khái ni m Marketing c a Philip Kotler - Giáo

s Marketing n i ti ng th gi i; "cha đ " c a marketing hi n đ i

Theo Phillip Kotler: “Marketing là ho t đ ng c a con ng i h ng t i tho mãn

nhu c u và c mu n c a khách hàng thông qua qúa trình trao đ i” Ho t đ ng

marketing di n ra trong t t c các l nh v c trao đ i nh m h ng t i tho mưn nhu c u

v i các ho t đ ng c th trong th c ti n kinh doanh (Ngu n: Philip KotlỀr- Marketing

C n b n – Nhà XB L XH – trang 9)

Nh v y, đ nh ngh a v marketing c a Philip Kotler nh n m nh đ n t m quan

tr ng c a s trao đ i l i ích đ qua đó th a mưn các m c tiêu c a c ng i mua l n

ng i bán Khách hàng tìm đ n v i s n ph m, d ch v c a mình, còn doanh nghi p l y

vi c th a mưn nhu c u và ph c v khách hàng làm m c tiêu kinh doanh

1.1.2 c đi m v Marketing

Marketing ra đ i, đ đáp ng đ c nh ng nhu c u c a khách hàng, h có quy n

l c, có th ki m soát vi c s n ph m tiêu th đâu, lúc nào, nh th nào, đ ng ngh a

v i nó là h s có nhi u s l a ch n nên ít khi trung thành v i m t nhãn hi u nào đó Chính vì v y các doanh nghi p c n n m v ng đ c đi m c a Marketing đ đánh giá

đ c hi u qu marketing c a mình, k t qu đ t đ c đư đúng v i m c tiêu đ ra hay

ch a đ tránh tr ng h p marketing sai m c đích, sai ph ng pháp…

B n đ c đi m c a Marketing đ c chính Philip Kotler đ a ra v i nh m đánh giá

s ti n b c a ngành marketing và các quan đi m hi n đ i nh t v v n đ này

Hình 1.1: B năđ căđi măc aăMarketing

(Ngu n: Philip KotlỀr- MarkỀting C n b n – Nhà XB L XH – trang 18)

- T o ra khách hàng

ây là m t đ c đi m m i h n so v i các khái ni m tr c đây c đi m này c a marketing giúp nhà s n xu t có th đi tr c, đón đ u nh m n m b t th hi u khách hàng, ch đ ng đáp ng nhu c u này Th m chí h ch đ ng kh i g i nhu c u c a khách hàng a ra s n ph m đ m b o ch t l ng đ ng th i giá c phù h p v i t ng

đ i t ng; t o ra c u n i gi a khách hàng v i nhà s n xu t m t cách g n nh t, tránh b nâng giá mà nhà s n xu t không ki m soát đ c

- Chú tr ng các m i quan h

MARKETING

T o ra khách hàng

Chú tr ng các m i quan h

Chú tr ng giành và

gi khách hàng

Marketing tr c ch chú Ủ đ n các giao d ch còn đ c đi m m i là chú tr ng không ch giao d ch mà còn là các m i quan h V i quan đi m c , vi c kinh doanh tr nên th c d ng, không có chi u sâu và s b n lâu Quan đi m m i chú Ủ xây d ng, vun

đ p các quan h v i khách hàng nên đ u t cho giao d ch gi m xu ng mà hi u qu

t ng lên Nh v y, đ c đi m c a Marketing bây gi còn là t o m i quan h b n ch t

v i khách hàng

- Chú tr ng giành và gi khách hàng

Nh chính Philip Kotler đư nh n m nh: "Trong marketing hi n đ i, song song

v i vi c thi t k m t h n h p marketing t t nh t đ bán đ c hàng, ngày càng có xu

- Xác đ nh nhu c u c a khách hàng, thi t l p và lãnh đ o ti n trình đ i m i

Ph i h p v i các ho t đ ng nghiên c u và phát tri n đ thúc đ y th c hi n các s n ph m m i, đây là nhân t quan tr ng nh t tác đ ng đ n thành công c a m t

s n ph m

Giúp doanh nghi p tìm ra xu h ng m i, nhanh chóng tr thành đòn b y,

bi n chúng thành c h i, giúp cho s phát tri n chi n l c và s l n m nh lâu b n

c a công ty

Marketing đ c coi là b môn khoa h c nghiên c u v các ho t đ ng kinh doanh

có liên quan tr c ti p đ n dòng chuy n v n c a hàng hoá t n i s n xu t t i ng i tiêu dùng, nh m tìm ra các bi n pháp h u hi u đ b o v , duy trì và phát tri n th tr ng Không nh ng th Marketing quy t đ nh và đi u ph i s k t n i các ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p v i th tr ng m b o kinh doanh hi u qu nh t, bi t

l y th tr ng, nhu c u và c mu n c a khách hàng làm ch d a v ng ch c cho các quy t đ nh kinh doanh

Marketing giúp l y lòng tin c a ng i tiêu dùng, t đó các nhà qu n tr s nghiên

c u đ tìm cách làm tho mưn nhu c u mong mu n c a ng i tiêu dùng t i đa, t o ra

nh ng s n ph m và d ch v v i m c giá c mà h có th thanh toán đ c

1.1.4 M c tiêu c a marketing

Ho t đ ng marketing nh h ng đ n nhi u ng i theo nhi u cách khác nhau và

l i ích mà marketing đem l i có th xung đ t nhau gi a các đ i t ng Khách hàng bao gi c ng mong mu n đ c cung c p các s n ph m có ch t l ng t t, giá c ph i

ch ng t i các đ a đi m thu n l i Ho t đ ng marketing nh h ng đ n nhi u ng i theo nhi u cách khác nhau nên khó tránh kh i vi c gây ra các mâu thu n

Do đó, chúng ta c n th ng nh t các m c tiêu c a h th ng marketing đ có th

hi u rõ h n nh ng l i ích mà nó đem l i Marketing có b n m c tiêu chính là:

- T i đa hóa m c đ tiêu dùng (Maximize Consumption)

Vi c xác l p m c tiêu này c a marketing d a trên gi đ nh là khi con ng i càng mua s m và tiêu dùng nhi u h n thì h càng th y h nh phúc h n Nh ng ng i làm marketing cho r ng marketing t o đi u ki n d dàng và kích thích tiêu dùng t i đa nh

đó s thúc đ y s n xu t, t o ra nhi u công n vi c làm và đem l i s th nh v ng t i

Nh ng trên th c t , vi c gia t ng s th a mưn c a khách hàng luôn g p ph i nh ng tr

ng i khó v t qua do b chi ph i b i nhi u y u t tác đ ng trái chi u nhau

- T i đa hóa s l a ch n c a ng i tiêu dùng (Maximize Choice)

M c tiêu này đ c đ a ra nh m gia t ng s đa d ng c a s n ph m và kh n ng

l a ch n c a ng i mua v i hàm Ủ r ng ng i tiêu dùng có nhi u kh n ng h n đ l a

ch n, do đó h có th tìm mua đúng lo i hàng nào th a mưn đ c c mu n c a h , làm cho h c m th y hài lòng nh t

- T i đa hóa ch t l ng cu c s ng (Maximize Life Quality)

Nhi u ng i cho r ng, các v n đ marketing s đ c gi i quy t m t cách toàn

di n và tri t đ h n n u ng i làm marketing đ ng trên quan đi m marketing xư h i và

h th ng marketing l y vi c nâng cao ch t l ng cu c s ng làm m c tiêu c b n cho

ho t đ ng c a mình Tuy nhiên, ch t l ng cu c s ng là m t tiêu chu n khó đo l ng,

b chi ph i b i s l ng, ch t l ng, s s n có và giá c s n ph m c ng nh ch t

l ng c a khung c nh v n hóa và môi tr ng t nhiên trong đó ng i ta tiêu dùng s n

ph m Khi ho ch đ nh chính sách marketing, các m c tiêu này s đ c th hi n thành các m c tiêu c th h n: t ng doanh s bán, đa đ ng hóa s n ph m, d n đ u ch t l ng

s n ph m, t ng th ph n…

1.2 Khái ni m và vai trò c a Marketing Mix trong doanh nghi p

1.2.1 Khái ni m v Marketing Mix

N m 1953, Neil Borden - ch t ch c a hi p h i Marketing Hoa K đư l y Ủ t ng

công th c thêm m t b c n a và đ t ra thu t ng Marketing h n h p “MarkỀting h n

h p (markỀting mix) là t p h p các công c ti p th đ c ếoanh nghi p s ế ng đ đ t

đ c tr ng tâm ti p th trong th tr ng m c tiêu” V sau, E Jerome McCarthy, đ

ngh phân lo i theo 4Ps n m 1960, mà nay khái ni m 4Ps đ c gi i thích ph n l n trong sách giáo khoa v marketing và trong các l p h c

V c b n, Marketing Mix đ c xoay quanh b n y u t , hay còn g i là b n công

c g m: Product (S n ph m), Price (Giá), Place (Phân ph i), Promotion (Truy n thông)

Hình 1.2: Cácăy uăt ătrongăMarketing Mix

(Ngu n: Philip KotlỀr- MarkỀting C n b n – Nhà XB L XH – trang 21)

Maketing Mix

Product

Price

Place Promotion

1.2.2 Vai trò c a Marketing Mix

Nói t i h th ng Marketing Mix c ng có ngh a là nói t i nh ng ph ng án l a

ch n và quy t đ nh c a Marketing Mix cho m t th tr ng m c tiêu Nó đóng vai trò

ch đ o đ i v i ho t đ ng marketing c a doanh nghi p, không ch ch ra khách hàng

m c tiêu mà còn v ch ra l i đi đúng đ n cho t t c các ho t đ ng khác, nh m khai thác

m t cách có hi u qu nh t phân đo n th tr ng đư l a ch n

Xu h ng c nh tranh ngày nay cho th y c nh tranh giá đang chuy n d n sang

c nh tranh v ch t l ng V y nên vai trò c a Marketing Mix r t quan tr ng ây là

đ ng c thúc đ y cho s hình thành và phát tri n s n ph m v i ch t l ng ngày càng nâng cao chi m đu c nhi u c m tình c a khách hàng, h tr doanh nghi p t o ra m t

h th ng marketing đ ng b và th ng nh t gi a t t c các khâu t s n xu t, đ nh giá,

qu ng bá và cu i cùng là xúc ti n truy n thông Các công c trong Marketing Mix đ u

đ c k t n i v i nhau m t thi t Nh có h th ng các chính sách ph i h p v i nhau

ch t ch , nên vi c ho t đ ng c a doanh nghi p đ c g n k t v i nhau trong t t c các khâu

Tóm l i trong ho t đ ng c a m t doanh nghi p, Marketing Mix có vài trò k t n i

ho t đ ng c a doanh nghi p v i th tr ng, v i khách hàng, v i môi tr ng bên ngoài

đ đ m b o cho ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p h ng theo th tr ng, l y th

tr ng- nhu c u c a khách hàng làm c s cho m i quy t đ nh kinh doanh Ngoài ra

ho t đ ng Marketing Mix đây còn đóng vai trò quy t đ nh đ n v trí c a doanh nghi p trên th tr ng, hay chính xác h n là t o l p v th và nâng cao kh n ng c nh tranh cho doanh nghi p thông qua ch t l ng s n ph m

1.3 Môiătr ng Marketing c a doanh nghi p

nh ngh a v môi tr ng marketing, theo tác gi Philip Kotler thì “Môi tr ng marketing c a m t doanh nghi p bao g m nh ng tác nhân và nh ng l c l ng n m ngoài ch c n ng qu n tr marketing c a doanh nghi p và tác đ ng đ n kh n ng qu n

tr marketing, trong vi c phát tri n c ng nh duy trì các trao đ i có l i đ i v i các khách hàng m c tiêu” Môi tr ng marketing g m có môi tr ng v mô và môi tr ng

vi mô

1.3.1 Môi tr ng V mô

Trong môi tr ng v mô doanh nghi p c n ph i phân tích nh ng tác đ ng và xu

h ng c a các y u t sau đ đ m b o các k ho ch và chi n l c marketing thích ng

v i các tác đ ng và s bi n đ i c a môi tr ng

- Môi tr ng v n hóa

Xư h i, trong đó đó ng i ta sinh ra và l n lên, là môi tr ng hình thành các

ni m tin c b n, các giá tr và nh ng tiêu chu n c a chính h c ng nh nh ng tiêu

chu n đ c xư h i th a nh n Chính nh ng đi u đó s xác đ nh m i quan h c a h

v i ng i khác Nh ng đ c đi m v n hóa sau đây có th nh h ng đ n các quy t đ nh marketing:

Tính b n v ng c a nh ng giá tr v n hóa c t lõi

S c m nh mưnh li t nh t tác đ ng đ n cu c s ng con ng i là công ngh Môi

tr ng công ngh tác đ ng đ n qu n tr marketing r t đa d ng, tùy thu c kh n ng công ngh c a doanh nghi p mà các tác đ ng này có th đem l i các c h i ho c gây

ra các m i đe d a đ i v i vi c đ i m i, thay th s n ph m; chu k s ng s n ph m; chi phí s n xu t Khi phân tích môi tr ng công ngh c n l u Ủ m t s xu h ng sau đây:

S thay đ i theo nh p gia t c c a công ngh

S khan hi m các ngu n nguyên li u

M c đ ô nhi m ngày càng gia t ng

Chi phí v n ng l ng ngày càng gia t ng

S can thi p m nh m c a chính quy n trong vi c qu n lỦ tài nguyên thiên nhiên

- Môi tr ng kinh t

Môi tr ng kinh t bao g m các nhân t tác đ ng đ n s c mua c a khách hàng

và cách th c tiêu dùng Th tr ng c n có s c mua c ng nh ng i mua T ng s c mua tùy thu c vào thu nh p hi n t i, giá c , ti n ti t ki m và tín d ng Các doanh nghi p có các s n ph m giá tr l n ho c m c sinh l i cao c n nghiên c u k l ng

nh ng xu h ng bi n đ ng c a môi tr ng kinh t đ ch đ ng có nh ng đi u ch nh thích ng Trong tr ng h p n n kinh t g p kh ng ho ng,các nhà qu n tr marketing

c n ti n hành các b c c n thi t đ thay th s n ph m, gi m chi phí và v t qua nh ng

tr ng i

- Môi tr ng nhân kh u

Y u t môi tr ng v mô đ u tiêu mà qu n tr marketing c n quan tâm là dân s ,

vì dân s t o nên th tr ng Có nh ng xu h ng bi n đ i trong môi tr ng dân s h c

có tác đ ng đ c bi t quan tr ng đ i v i doanh nghi p, do tác đ ng đ n l ng c u v

s n ph m và làm thay đ i hành vi c a ng i mua

1.3.2 Môi tr ng vi mô

M c tiêu ph bi n c a m i doanh nghi p là ph c v quy n l i và th a mưn nhu

c u c a th tr ng m c tiêu đư l a ch n đ t đ c đi u đó, doanh nghi p ph i liên

k t v i các nhà cung c p và các trung gian marketing đ ti p c n khách hàng m c tiêu

Nh v y, môi tr ng vi mô c a ho t đ ng marketing là t ng th các tác nhân nh

h ng tr c ti p đ n ho t đ ng marketing c a doanh nghi p, bao g m : doanh nghi p, các nhà cung c p, các đ i th c nh tranh, các trung gian marketing, các khác hàng và công chúng

- Các nhà cung c p

Nhà cung c p là t ch c ho c cá nhân kinh doanh cung c p nguyên v t li u c n thi t cho vi c s n xu t s n ph m c a doanh nghi p và các đ i th c nh tranh Doanh nghi p c n xác đ nh rõ đ c đi m, tìm ki m ngu n cung c p, ch t l ng và l a ch n nhà cung c p t t nh t Nh ng bi n đ i trong môi tr ng cung c p có th tác đ ng quan

tr ng đ n ho t đ ng marketing c a doanh nghi p Doanh nghi p c n xây d ng m i quan h lâu dài v i các nhà cung c p ch y u Trong nh ng th i k khan hi m, doanh nghi p c ng c n ph i làm marketing đ i v i các nhà cung c p đ mua đ c ngu n nguyên li u c n thi t

là b t k nhóm ng i nào có liên quan th c s hay ti m tàng, ho c có tác đ ng đ n

kh n ng c a m t t ch c trong vi c thành đ t các m c tiêu c a t ch c y

Doanh nghi p c n chu n b các k ho ch marketing đ i v i các gi i công chúng

c ng nh đ i v i các th tr ng ng i tiêu dùng

- Các đ i th c nh tranh

Phân tích c nh tranh là m t trong nh ng n i dung quan tr ng và là c s c a

ho ch đ nh chi n l c Khi phân tích c nh tranh, doanh nghi p c n xác đ nh đ c ai là

đ i th c nh tranh ch y u c a doanh nghi p, tìm hi u v đi m m nh, đi m y u c a

h Cu i cùng là nghiên c u k v đ c đi m c a th tr ng c nh tranh

- Khách hàng

Doanh nghi p c n ph i nghiên c u th tr ng khách hàng c a mình m t cách k

l ng Doanh nghi p có th ho t đ ng trong các lo i th tr ng khách hàng nh :

Th tr ng ng i tiêu ếùng, g m nh ng cá nhân và gia đình mua hàng hóa

đ tiêu dùng cho chính h

Th tr ng ếoanh nghi p s n xu t, bao g m nh ng t ch c mua hàng hóa

cho công vi c s n xu t c a h đ ki m l i, ho c đ hoàn thành các m c tiêu khác

Th tr ng ng i bán l i, g m nh ng t ch c mua hàng hóa đ bán chúng

ki m l i

Th tr ng chính quy n và các t ch c phi l i nhu n, g m có các c quan

Nhà n c và các t ch c phi l i nhu n mua hàng hóa đ t o các d ch v công ích, ho c

đ chuy n nh ng nh ng hàng hóa và d ch v này cho nh ng ng i c n đ n chúng

Th tr ng qu c t , là nh ng ng i mua n c ngoài g m ng i tiêu

dùng, ng i s n xu t, ng i bán l i, các c quan Nhà n c n c ngoài

- Doanh nghi p

B ph n marketing c a doanh nghi p có trách nhi m ho ch đ nh và tri n khai

th c hi n chi n l c, các k ho ch, chính sách và ch ng trình marketing thông qua các ho t đ ng qu n tr nh nghiên c u marketing, qu n tr nhưn hi u…

Các trung gia marketing là nh ng c s kinh doanh h tr doanh nghi p trong

vi c c đ ng, bán hàng và giao hàng c a doanh nghi p đ n t n tay ng i tiêu dùng H bao g m :

Các trung gian phân ph i s n ph m: các nhà buôn, đ i lỦ, môi gi i Các

trung gian phân ph i t o nên s ti n l i v đ a đi m, th i gian, ch ng lo i, s h u…

Các c s h tr ho t đ ng phân ph i, bao g m h th ng các doanh

nghi p kinh doanh kho bưi và b o qu n; các c s v n chuy n…giúp cho doanh nghi p t n tr và v n chuy n s n ph m t đi m g c đ n n i tiêu th Các doanh nghi p ph i quy t đ nh l a ch n hình th c và ph ng ti n v n chuy n nào cho hi u

qu nh t trong s so sánh v chi phí, giao hàng, t c đ và an toàn

Các c s ế ch v markỀting nh các c quan nghiên c u marketing, các

công ty qu ng cáo, các hưng truy n thông và các hưng t v n v marketing h tr cho doanh nghi p trong vi c ho ch đ nh và và c đ ng s n ph m đ n đúng ngay th tr ng

Các trung gian tài chính: ngân hàng, các c s tín d ng, các công ty b o

hi m và các t ch c tài chính khác có góp ph n trong nh ng cu c giao d ch v tài chính, b o hi m cho các r i ro liên quan đ n công vi c mua và bán s n ph m

1.4 N i dung ho tăđ ng Marketing Mix

Các nhà qu n tr th y r ng yêu c u đ i v i ho t đ ng Marketing c a m t doanh nghi p là ph i bao quát đ c toàn b th tr ng m c tiêu ng v i m i đo n, ta ph i tri n khai m t chính sách Marketing Mix h u hi u b ng cách thay đ i ph i th c 4Ps sao cho phù h p v i s bi n đ ng và hoàn c nh th c t v i t ng phân khúc th tr ng

tr ng t ng th r t khác nhau ph thu c vào vi c ng i ta s d ng các tiêu chu n phân

đo n nh th nào Nh v y, v th c ch t phân đo n th tr ng là phân chia theo nh ng tiêu th c nh t đ nh c a th tr ng t ng th qui mô l n, không đ ng nh t, muôn hình muôn v v nhu c u thành các nhóm (đo n, khúc) nh h n và đ ng nh t v nhu c u

M c tiêu c a phân khúc th tru ng là trên c s phân tích t p khách hàng và kh

n ng marketing c a doanh nghi p, tìm ki m m t s tho mưn t i đa nhu c u c a khách

hàng b ng s thích ng s n ph m chiêu th c a mình, t đó khai thác t i đa và nâng cao v th c a doanh nghi p trên phân khúc đư l a ch n

1.4.1.2 L a ch n th tr ng m c tiêu

C n c vào c h i và thách th c trên t ng phân khúc th tr ng mà doanh nghi p

ph i quy t đ nh cách marketing h p lỦ, đ nh h ng s n ph m c a mình phù h p v i phân khúc nh m đ n Có ba cách Marketing giúp doanh nghi p có th đáp ng t i đa nhu c u c a khách hàng trên m i phân khúc:

- Marketing không phân bi t

ây là ph ng pháp b qua s khác nhau gi a các phân đo n th tr ng Doanh nghi p s d ng m t chi n l c marketing h ng t i đ i đa s khách hàng, phân ph i hàng lo t và qu ng cáo tràn lan, r m r u đi m c a marketing không phân bi t là ti t

ki m chi phí Tuy nhiên v lâu dài hi u qu s không đ c cao do khách hàng trên th

tr ng là vô cùng đa d ng, mà th c t thì không có m t lo i s n ph m nào phù h p cho “t t c m i ng i” t đó làm gi m doanh s bán nên d n đ n l i nhu n ít đi

- Marketing có phân bi t

Công ty quy t đ nh tham gia vào nhi u đo n th tr ng và so n th o nh ng

ch ng trình marketing riêng bi t cho t ng đo n Thay vì vi c cung ng m t lo i s n

ph m cho t t c m i khách hàng b ng vi c cung ng nh ng s n ph m khác nhau cho

t ng nhóm khách hàng riêng bi t Cách này chi m u th h n marketing không phân

bi t trong vi c đáp ng nhu c u và c mu n đa d ng c a th tr ng

Tuy nhiên ph ng pháp này t n nhi u chi phí và v n đ tr ng tâm đ áp d ng chi n l c này là công ty ph i cân đ i đ c s đo n th tr ng và quy mô c a t ng

đo n Vi c ch n s l ng đo n quá l n d n đ n ph i cung ng quá nhi u m t hàng cho

m t quy mô c a t ng m t hàng quá nh , th ng không có hi u qu

- Marketing t p trung

Marketing t p trung, công ty thay vì theo đu i nh ng th ph n nh trong th

tr ng l n b ng vi c tìm cách chi m l y th ph n th tr ng l n c a m t vài th m chí

m t đo n th tr ng nh u th c a chi n l c marketing t p trung là doanh nghi p

có th giành m t v trí v ng m nh trên khu v c th tr ng đó, t o đ c th đ c quy n Ngoài ra, còn khai thác đ c l i th c a vi c chuyên môn hoá trong s n xu t, phân

ph i và các ho t đ ng xúc ti n bán N u s l a ch n th tr ng m c tiêu c a công ty

đ m b o đ c tính ch t c a đo n th tr ng có hi u qu h th ng đ t đ c t su t l i nhu n cao

R i ro mà công ty có th g p ph i do áp d ng ph ng pháp này là: đo n th

tr ng m c tiêu có th không t n t i ho c gi m sút l n do nhu c u thay đ i ho c có

m t hưng c nh tranh, th l c kinh t m nh đ t nhiên c ng quy t đ nh lao vào ho t

đ ng kinh doanh khu v c th tr ng đó Vì nh ng lỦ do này nên nhi u công ty có xu

h ng đa d ng hóa kinh doanh c a mình vào vài ba đo n th tr ng h n là ch duy

nh t t p trung vào m t đo n th tr ng

h n, d ch v ch m sóc khách hàng t t h n, hình nh công ty uy tín h n, nhân viên có

n ng l c h n…Khi trên th tr ng có nhi u s n ph m cùng lo i, ng i tiêu dùng có nhi u s l a ch n nên h s cân nh c, so sánh gi a các s n ph m đó, t c là h đang

x p lo i chúng theo các tiêu th c l i ích quan tr ng mà s n ph m mang l i Hay nói cách khác là h đư “đ nh v ” s n ph m và đ t cho nó m t v trí nh t đ nh

Marketing Mix c a

doanh nghi p

Khu v c Khu v c Khu v c

1.4.2 N i dung ho t đ ng c a Marketing Mix

Tr c s h i nh p kinh t qu c t sâu r ng và c nh tranh ngày càng quy t li t

nh hi n nay, ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p nói chung đang đ i m t v i

m c đ c nh gay g t, không ch d ng l i các doanh nghi p trong n c mà còn có r t

nhi u đ i th m nh trong khu v c và trên th gi i v i ti m l c m nh v tài chính, công

ngh Tr c tình hình đó, các doanh nghi p Vi t Nam c n ph i nh n th c đ c t m

quan tr ng c a ho t đ ng marketing, đ c bi t là chính sách Marketing Mix cho các s n

ph m trong ho t đ ng c a mình

Hình 1.3: Các chính sách Markting Mix

(Ngu n: GS.TS Tr n Minh o – Giáo trình MarkỀting C n b n –

i h c Kinh t Qu c ếân – trang 319)

• C u trúc kênh PP

• Lo i kênh PP

• Qu n tr kênh PP

• Các ph ng pháp đ nh giá

• Chi n l c đ nh giá

1.4.2.1 Product (S n ph m)

Cácăy uăt ăc uăthƠnhăs năph m

Theo Philip Kotler: “S n ph m là t t c nh ng gì có th th a mưn đ c nhu c u hay mong mu n và đ c chào bán trên th tr ng v i m c đích thu hút s chú Ủ, mua

s d ng hay tiêu dùng” ó có th là nh ng v t th h u hình, d ch v , ng i, m t

b ng, t ch c và Ủ t ng S n ph m bao g m 3 c p đ : c p đ c b n nh t là: s n

ph m c t lõi/ Ủ t ng; s n ph m hi n th c, s n ph m b sung/hoàn thi n

- S n ph m c t lõi/ý t ng: S n ph m c t lõi có ch c n ng th a mãn nh ng l i ích c n b n nh t mà khách hàng mong mu n m t s n ph m ây chính là nh ng giá

tr quan tr ng mà nhà kinh doanh bán cho khách hàng Nh ng l i ích c n b n đó có th thay đ i tùy nh ng y u t hoàn c nh c a môi tr ng và m c tiêu cá nhân c a khách hàng

- S n ph m hi n th c: Là c p đ c a s n ph m đ c mô t b ng nh ng đ c tính c b n: ch t l ng, ki u dáng, bao bì, th ng hi u, m c giá…đ kh ng đ nh s

hi n di n c a s n ph m trên th tr ng Ti p c n v i khách hàng, giúp h nh n bi t, so sánh, đánh giá, l a ch n đ c nh ng s n ph m phù h p v i mong mu n c a mình trong vi c th a mãn nhu c u

- S n ph m hoàn thi n/b sung: S n ph m hoàn thi n th ng đ c s d ng

đ t o ra s khác bi t cho s n ph m hay chính là góp ph n làm gia t ng y u t c nh tranh c a doanh nghi p S n ph m hoàn thi n n m bên ngoài s n ph m hi n th c, bao

g m: các d ch v b o hành, s a ch a, hình th c thanh toán, giao hàng t n nhà, l p

đ t…, thái đ thân thi n c i m , nhi t tình c a ng i bán hàng…

Quy tăđ nhăv ănhưnăhi u

Liên quan đ n chi n l c s n ph m, doanh nghi p c n ph i quy t đ nh m t s

v n đ liên quan đ n nhưn hi u hàng hoá ó là các v n đ sau đây:

- G n nhãn hi u cho s n ph m: S n ph m có g n nhãn hi u s gây

lòng tin cho khách hàng, giúp khách hàng phân bi t, nh n ra đ c s n ph m c a công

ty trong vô s s n ph m cùng lo i, giúp cho các c quan qu n lý ch ng hàng gi Tuy nhiên, khi g n nhãn hi u công ty ph i chi phí cho vi c qu ng cáo và đ ng kỦ b o h nhãn hi u Do v y s làm t ng chi phí và t ng giá bán hàng

- Ch nhãn hi u s n ph m: Có th có ba l a ch n sau đây S n ph m đ c

đ a ra th tr ng v i nhãn hi u c a nhà s n xu t S n ph m đ c đ a ra th tr ng v i nhãn hi u c a nhà phân ph i trung gian S n ph m đ c đ a ra th tr ng v i nhãn

hi u v a c a nhà s n xu t, v a c a nhà trung gian

- t tên cho s n ph m: Có b n cách đ t tên cho s n ph m là tên nhãn hi u

đ ng nh t cho t t c các hàng hoá do công ty s n xu t Tên nhãn hi u chung đ c đ t

cho t ng dòng h s n ph m Tên k t h p bao g m th ng hi u c a công ty và tên nhãn

hi u riêng c a s n ph m Tên nhãn hi u riêng bi t đ c đ t riêng cho các lo i s n

ph m khác nhau

Quy tăđ nhăv ăbaoăbìăvƠăd chăv

Bao bì có vai trò r t quan tr ng M t s nhà marketing đư coi bao bì là ch P th

n m cùng v i 4 ch P trong marketing mix (Packeage) Tuy nhiên h u h t gi i marketing đ u cho r ng đây là m t y u t trong chính sách v s n ph m Vi c t o bao

bì (Packaging) là nh ng ho t đ ng nh m v ki u và s n ph m đ ch a hay đ bao gói cho m t s n ph m Bao bì g m 3 l p:

- Bao bì l p đ u là cái tr c ti p ch a s n ph m

- Bao bì l p nhì là bao bì b o v bao bì l p đ u và s b đi khi ta s p dùng s n

ph m đó

- Bao bì v n chuy n là l p bao bì c n thi t cho vi c l u kho và v n chuy n

Bao bì là m t công c marketing quan tr ng, thu hút khách hàng, mô t đ c ích

d ng c a s n ph m, t o ni m tin và n t ng t t đ p v s n ph m Vi c tri n khai m t bao bì h u hi u cho m t s n ph m m i đòi h i nhi u quy t đ nh Nhi m v c a nó là

b o v , gi i thi u s n ph m Kích c , hình dáng, ch t li u, màu s c, ch ngh a và d u

hi u trên bao bì Nh ng y u t này ph i hài hoà đ làm n i b t giá tr b sung c a s n

ph m cho khách hàng th y và h tr cho vi c đ nh v s n ph m và chi n l c marketing

D ch v cho khách hàng là m t y u t quan tr ng trong chi n l c s n ph m

D ch v khách hàng ph i làm th t t t và v i ch t l ng cao Chúng s là nh ng công

c c nh tranh có hi u qu trên th ng tr ng

Danhăm căs năph m

Y u t ti p theo c n quan tâm đ n là các quy t đ nh v danh m c s n ph m

“Danh m c s n ph m là t p h p t t c ch ng lo i s n ph m và các đ n v s n ph m

ếo ng i bán cung ng trên th tr ng/đỀm chào bán cho ng i mua” (Ngu n: Philip

Kotler - MarkỀting C n b n –Nhà XB L XH – trang 82)

Các đ c tính c a danh m c s n ph m:

- Chi u dài: t ng s m t hàng doanh nghi p kinh doanh

- B r ng: t ng s d nh m c s n ph m doanh nghi p kinh doanh;

- Chi u sâu: t ng s ph ng án các m t hàng kinh doanh;

- M c đ hài hòa c a danh m c s n ph m: ph n ánh m c đ g n g i c a s n

ph m th c các nhóm ch ng lo i khác nhau, xét theo góc đ m c đích s d ng cu i cùng, nh ng yêu c u v t ch c s n xu t, kênh phân ph i hay m t tiêu chu n nào đó

Thi tăk ăvƠăMarketingăchoăs năph măm i

Các giai đo n phát tri n s n ph m m i đ c b t đ u b ng vi c hình thành quan

ni m c a s n ph m m i và k t thúc khi s n ph m m i đư đ c s n xu t ra hàng lo t và chu n bi tung nó vào th tr ng Phát tri n s n ph m m i bao g m các giai đo n sau đây:

- Nghiên c u s n ph m: Nghiên c u s n ph m là giai đo n kh i đ u tính t

khi hình thành Ủ đ nh s n ph m m i đ n khi các Ủ đ nh đó đ c lu n ch ng m t cách

t ng h p v các m t k thu t và kinh t

- Ý đ nh s n ph m m i: ụ đ nh s n ph m m i có th b t ngu n t nhi u

nguyên nhân C n quan tâm tr c h t t i nh ng nguyên nhân b t ngu n t phía th

tr ng, t nhu c u c a ng i tiêu dùng ngh a là t nh ng mong mu n c a h có m t

s n ph m v a ý, h p v i th hi u và túi ti n nh ng đ i th c nh tranh, ch ng h n s

th t b i c a m t công ty khác có th làm n y sinh Ủ đ nh mu n c i ti n v m t hàng đ

hy v ng chi m l nh th tr ng

- Ki m tra ý đ nh s n ph m: M c tiêu c a vi c ki m tra và đánh giá Ủ đ nh s n

ph m m i là nh m vào vi c kh ng đ nh m t kh n ng tiêu th ch c ch n, l i nhu n có

th thu đ c

- Thi t k k thu t, phát tri n và hoàn thi n s n ph m m i: Sau khi đư có

lu n ch ng kinh t k thu t ch c ch n, doanh nghi p s ra quy t đ nh tri n khai s n

xu t s n ph m m i, công vi c ch y u đ c ti n hành b i các b ph n k thu t và s n

xu t c a doanh nghi p Tuy nhiên, ho t đ ng marketing ph i quan tâm toàn di n đ n các quy t đ nh có liên quan đ n:

Các thông s k thu t c a s n ph m nh kích c , tr ng l ng, đ b n, đ tin c y, công su t c a s n ph m

Hình dáng, màu s c, m thu t công ngh , chi phí cho vi c t o dáng, ph i màu và trang trí t ng th s n ph m

Bao bì s n ph m (tính h p d n, tính th m m , kh n ng b o qu n, tính b n

v ng)

- Nh ng y u t phi v t ch t g n li n v i s n ph m: Khách hàng s yên tâm

h n trong vi c l a ch n và mua s n ph m n u h hi u bi t đ y đ v s n ph m, h tin

r ng s n ph m mà h mua s b o đ m vì các đ c tính s d ng và ch t l ng s n ph m

ây chính là nh ng y u t phi v t ch t nh tên g i s n ph m, bi u t ng c a doanh nghi p, nhãn hi u s n ph m, công tác ph c v , đ i di n bán hàng, th i gian b o hành

s n ph m

- Ch th và th nghi m s n ph m: Sau khi hoàn thành vi c thi t k s n

ph m, bao gói, d ki n tên g i, nhãn hi u, bi u t ng cho s n ph m, doanh nghi p

ph i ti n hành th nghi m s n ph m M c đích c a giai đo n này là đ đi đ n đ nh hình s n xu t, kh ng đ nh nh ng thông s k thu t và đ c tính s d ng c a s n ph m,

ki m tra các ch tiêu v kinh t c a s n ph m nh tiêu hao v t t , lao đ ng, giá thành

s n ph m

- Ch t o hàng lo t s n ph m: T k t qu k t lu n c a vi c th nghi m ch

t o s n ph m, nh ng đ c tr ng c a s n ph m đ c phân tích và đi đ n kh ng đ nh là

có th ti n hành s n xu t hàng lo t đ c Tùy theo k t qu th nghi m và s thôi thúc

c a th tr ng doanh nghi p t ch c s n xu t và chu n b đ a s n ph m ra th tr ng

Chuăk ăs ngăc aăs năph mă

B t c s n ph m nào đ c bày bán trên th tr ng đ u có Chu k s ng, chu k

s ng c a s n ph m có th dài ng n khác nhau Chu k s ng c a s n ph m có 4 giai

do n: tri n khai/b t đ u; t ng tr ng; bưo hòa và suy thoái Trong đó, doanh thu đ t

đi m c c đ i t i giai đo n bưo hòa

- Giai đo n tri n khai/b t đ u: ây là giai đo n doanh nghi p tung s n ph m

ra th tr ng và th c hi n gi i thi u ra công chúng T i giai đo n này s n ph m đ c cung ng v i s l ng nh v i chi phí cao, ch a b c nh tranh nhi u Th i đi m này

r t khó kh n cho doanh nghi p vì l i nhu n thu v ít ho c l v n Vi c áp d ng marketing t i giai đo n tri n khai nh m đ n m c tiêu chi m th ph n và m c đ nh n

bi t v s n ph m

- Giai đo n t ng tr ng: Th i k này hàng hóa đ c th tr ng ch p nh n nhanh chóng và l i nhu n c ng t ng nhanh S n ph m b t đ u ph i đ i m t v i c nh tranh và xu h ng c nh tranh ngày gay g t Các chính sách marketing trong th i đi m này giúp t ng th ph n và m r ng th tr ng c bi t quan tâm đ n vi c nâng cao

ch t l ng s n ph m c ng nh nghiên c u thi t k m u mã m i Ngoài ra còn c n quan tâm đ n truy n thông và qu ng bá

- Giai đo n bão hòa: ây có th đ c xem nh là giai đo n có tu i th dài

nh t và đ t ra nhi u nhi m v ph c t p trong marketing Do s n ph m đư đ t m c tiêu

th cao, t t c nh ng ai có nhu c u v s n ph m đ u đư tiêu dùng chúng nên th i đi m này giá r i vào tr ng thái nh y c m

- Giai đo n suy thoái: c đi m c u t i giai đo n này là m c tiêu th gi m sút,

ch còn l i nh ng khách hàng trung thành v i nhãn hi u là v n mua hàng Doanh nghi p c n t p trung ngu n l c cho s n ph m m i S n xu t s n ph m m t cách h n

ch đ duy trì các khách hàng c Gi i quy t nhanh chóng hàng t n đ ng T i giai

đo n này nên gi m b t các chi phí cho vi c xúc ti n qu ng cáo và gi i thi u

1.4.2.2 Price (Giá)

Chínhăsáchăphơnăbi tăgiá

Phân bi t giá s gi m giá nh m khai thác nhu c u khác nhau và thích ng v i

nh ng khác bi tc a th tr ng Doanh nghi p s đ a ra nh ng m c giá khác nhau cho cùng m t lo i s n ph m nh t đ nh Bao g m:

- Phân bi t giá theo ch t l ng s n ph m: C n c vào ch t l ng ti n hành phân lo i s n ph m theo c p, lo i ch t l ng khác nhau, t đó quy đ nh các m c giá khác nhau

- Phân bi t theo đ i t ng khách hàng là đ nh giá theo t ng đ i t ng khách hàng khác nhau

- Phân bi t theo n i ch n là đ nh giá khác nhau t i các v trí, đ a đi m khác

nhau s d ng s n ph m

- Phân bi t giá theo th i gian tiêu th : giá c đ c thay đ i theo th i gian nh mùa, ngày, gi đ i v i m t s s n ph m, d ch v nh t đ nh

- Phân bi t giá theo đi u ki n và ph ng th c thanh toán: N u khách hàng

tr ti nhàng trong th i h n nhanh h n yêu c u s đ c h ng giá r h n so v i nh ng khách hàng tr ch m

- Phân bi t giá theo kh i l ng mua c a ng i tiêu dùng: Áp d ng t l chi t

kh u cho khách hàng mua v i s l ng l n

Chính sách thay đ iăgiá

- Gi m giá: Vi c gi m giá có kh n ng d n đ n m t c nh tranh v giá gi a các

doanh nghi pho c g p m t s tiêu c c v phía khách hàng Vì v y đ gi m giá, doanh nghi p c n ph i h t s c c n th n

- T ng giá: M t s nguyên nhân d n đ n tình tr ng t ng giá có th do l m phát,

nhu c u v s n ph m c a ng i tiêu dùng quá l n hay nh ng s n ph m m i, s n ph m

đ c c i ti n v k th ât ho c các d ch v gia t ng kèm theo, chi phí đ u vào t ng…

Cácăph ngăphápăđ nh giá

M t câu h i luôn đ c đ t ra v i nhà qu n tr marketing: “M c giá nào mà khách hàng m c tiêu c a doanh nghi p s n sàng tr ?” ây là y u t nh y c m nh t trong Marketing Mix t o ra doanh thu Tuy hi n nay c nh tranh v giá đang d n chuy n sang

c nh tranh v ch t l ng, nh ng các v n đ v đ nh giá v n vô cùng quan tr ng trong

Chi năl căđ nhăgiá

Có b n chi n l c đ nh giá mà các doanh nghi p th ng s d ng hi n nay

Hình 1.4: Cácăchi năl căđ nhăgiá

(Ngu n: GS.TS Tr n Minh o – Giáo trình MarkỀting C n b n – i

h c Kinh t Qu c ếân – trang 319)

- Chi n l c đ nh giá cao

Có hai h ng đ đ nh giá cao cho m t s n ph m: nh giá cao m t cách lâu dài

và nh giá cao trong m t th i gian ng n

nh giá cao trong lâu dài đòi h i doanh nghi p ph i có v th cao, chi m l nh

đ c quy n, h s co dưn c a c u là r t nh , kh n ng c nh tranh cao so v i đ i th Còn đ nh giá cao cho ng n h n phù h p h n v i các s n ph m đ c đáo, có tính h p

d n trên th tr ng trong th i gian ng n

- Chi n l c đ nh giá th p

Giá th p đ c hi u là n m d i giá c a s n ph m cùng lo i có th so sánh Chi n

l c này nh m lo i tr nh ng đ i th hi n có, đ ng th i ng n ng a nh ng đ i th m i, đòi h i ph i t n d ng đ c n ng l c s n xu t và gi m m nh các kho ng chi phí

Khi s n ph m m i gia nh p th tr ng đ t ng kh i l ng s n ph m tiêu th ban

đ u nh m m c đích chi m l nh th ph n thì ta có th áp d ng chi n l c xâm nh p Còn chi n l c đ nh giá th p lâu dài u tiên bán đ c nhi u hàng h n, lưi trên t ng s hàng tiêu th s l n

- Chi n l c đ nh giá theo th tr ng

Chi n l c này ph thu c ch y u vào bi n đ ng th tr ng Khi v n d ng chi n

l c này t c là doanh nghi p đang d a vào c nh tranh v giá đ đ nh giá cho s n ph m

c a mình sao cho phù h p M t s y u t nh h ng đ n bi n đ ng c a th tr ng có

th k đ n là: giá nguyên li u, giá x ng d u, đi n n c…

Chi năl căđ nhăgiáătheoăth ă

Chi năl căđ nhăgiá

- Chi n l c phân hóa giá

V n d ng chi n l c này khi đ nh giá c n phân bi t cho t ng vùng, khu v c, yêu

c u k thu t và ch t l ng s n ph m Các đi u ki n đ t ch c s n xu t, đ i t ng tiêu

th s n ph m

Trong marketing, vi c đ nh giá h p lỦ giúp doanh nghi p thu v l i nhu n mà

v n n đ nh l ng khách hàng ng th i giá đ nh ra cho s n ph m c ng ph i mang tính c nh tranh v i đ i th đ duy trì s t n t i c a doanh nghi p

1.4.2.3 Place (Phân ph i)

Phân ph i là m t ti n trình cung c p s n ph m, d ch v đ n tay ng i tiêu dùng

ho c ng i s d ng cu i cùng thông qua các ph i th c phân ph i trung gian Theo Philip Kotler: “Chi n l c kênh phân ph i là t p h p các nguyên t c nh đó ếoanh nghi p có th th c hi n đ c các m c tiêu t i th tr ng m c tiêu”.(Ngu n:

Philip Kotler- MarkỀting C n b n – Nhà XB L XH - trang 436)

Chi u ngang c a kênh: th hi n s trung gian thành viên m i c p kênh

S lo i trung gian m i c p kênh

- Khu v c phân chia theo c p kênh phân ph i

Khu v c phân ph i s n ph m tiêu ếùng: thi t l p vi c phân ph i các s n

ph m ph c v ng i tiêu dùng cu i cùng

Khu v c phân ph i th ng m i: phân ph i các s n ph m cho nh ng trung

gian khác (ho c đ c hi u nh chuy n đ i quy n s h u s n ph m)

- D a vào tính ch t ho t đ ng c a thành viên

C u trúc chính: là c u trúc bao g m các thành viên tr c thu c kênh phân

ph i, s h u s n ph m, d ch v , chuy n quy n s h u, và ch u trách nhi m tr c m i

ho t đ ng phân ph i, kinh doanh cu i cùng

C u trúc ph : là c u trúc g m các thành viên ph tr cho vi c phân ph i

nh v n t i, kho bưi, logistic

S ăđ ă1.1: Kênhăphơnăph iăc aădoanhănghi p

(Ngu n: GS.TS Tr n Minh o – Giáo trình MarkỀting C n b n – i h c Kinh t

Sau khi đư l a ch n đ c kênh phân ph i c a mình, doanh nghi p ph i ti n hành

vi c qu n tr ho t đ ng c a kênh m t cách có hi u qu Vi c qu n tr kênh phân ph i đòi h i ph i tuy n ch n, đ ng viên các trung gian và đánh giá ho t đ ng c a h qua

NhƠăs năxu t

Bán buôn

Bán l

Ng i tiêu dùng

Các trung gian hay đu c tuy n ch n th ng có nh ng đ c đi m n i b t, ph i có thâm niên trong ngh , kinh nghi m bán hàng, m c l i nhu n đ u, có kh n ng tr n ,

kh n ng h p tác và uy tín cao

- Kích thích các thành viên c a kênh phân ph i

Các trung gian phân ph i c n ph i đ c khích l th ng xuyên đ h làm t t công vi c đ c giao Vi c kích thích các thành viên c a kênh phân ph i làm vi c th t

t t ph i b t đ u t vi c hi u đ c nhu c u và c mu n c a nh ng ng i trung gian

Ph n l n các nhà s n xu t đ u quan ni m r ng quan h v i các trung gian th c ch t là

v n đ tìm ki m s h p tác H s s d ng nh ng đ ng l c thúc đ y tích c c nh m c

l i cao, nh ng th a thu n đ c bi t, ti n th ng, b t giá ôi lúc h l i áp d ng nh ng

ki u tr ng ph t nh đe d a gi m m c l i nhu n, giao hàng ch m ho c ch m d t quan

h

- ánh giá các thành viên c a kênh phân ph i

Ng i s n xu t ph i đ nh k đánh giá ho t đ ng c a nh ng ng i trung gian theo

nh ng tiêu chu n nh m c doanh s đ t đ c, m c d tr bình quân, th i gian giao hàng cho khách, x lỦ hàng h h ng ho c m t mát, m c đ h p tác…

Các trung gian PP

L a ch n các thành viên trong kênh nh h ng đ n s t n t i và ho t đ ng c a toàn kênh Các thành viên trong kênh phân ph i là các trung gian tr c ti p tham gia đàm phán phân chia nhi m v , công vi c phân ph i Các thành viên trong m t kênh phân ph i c b n bao g m

- Nhà s n xu t/cung ng: nhà cung c p hàng hóa s n ph m ph c v cho quá

trình phân ph i

- i lý: nhà trung gian th c hi n vi c bán hàng hóa, d ch v theo s y thác

c a nhà s n xu t, nhà bán buôn và nhà bán l , đ c h ng m t t l hoa h ng

- Trung gian bán buôn: trung gian mua hàng hóa, d ch v c a nhà s n xu t đ

r i bán l i cho nhà bán l ho c nh ng nhà s d ng công nghi p

- Trung gian bán l : nh ng trung gian mua hàng hóa d ch v c a nhà s n xu t

ho c nhà bán buôn r i bán l i cho ng i tiêu dùng cu i cùng

- Ng i tiêu dùng: thành viên cu i cùng, ng i tiêu th s n ph m

Chi năl căPP

Chi n l c kênh phân ph i luôn ph i đ t trong chính sách marketing chung và

ph i h p v i 3Ps còn l i trong Marketing Mix D i đây là ba chi n l c phân ph i cho các doanh nghi p hi n nay

- Phân ph i đ c quy n: h n ch s l ng ng i mua trung gian, nh m d dàng qu n lý, b o v hình nh th ng hi u, s n ph m, tránh s m t mác thông tin

- Phân ph i ch n l c: ch n l c rõ ràng nh ng trung gian có kh n ng phân

ph i t t nh t cho doanh nghi p

- Phân ph i đ i trà: phát tri n s l ng trung gian phân ph i càng nhi u càng

t t

Vi c ph i h p t t các y u t Marketing – Mix s t o đi u ki n thu n l i cho quá trình thi t k kênh Nh chúng ta đư bi t, m c tiêu c a b t k m t doanh nghi p nào,

c a b t k h th ng Marketing hay h th ng kênh phân ph i nào c ng là nh m đ t

đ c l i nhu n, th l c và an toàn trong kinh doanh

1.4.2.4 Promotion (Truy n thông)

Theo Hi p h i các i lỦ Qu ng cáo M thì Truy n thông là quá trình chia s thông tin Các doanh nghi p ngày nay th ng ngh truy n thông marketing đ n gi n

ch là qu ng cáo cho s n ph m S l m t ng y khi n cho m t s doanh nghi p

th ng g i đ n thông đi p s n ph m ho c thông tin s n ph m không đ c chính xác

đ n ng i tiêu dùng c a h

Philip Kotler đư đ a ra k t lu n r ng “Truy n thông markỀting chính là nh ng

ho t đ ng liên quan đ n vi c truy n đi nh ng thông tin v t ch c và s n ph m t i khách hàng m c tiêu đ thuy t ph c h mua và thi t l p, ếuy trì m i quan h b n v ng

v i h ”

Ngày nay các doanh nghi p th ng qu n lỦ m t h th ng truy n thông marketing

ph c t p B n thân doanh nghi p c ng duy trì m i liên l c v i nh ng ng i trung gian, tiêu dùng và công chúng có ti p xúc c a mình H th ng truy n thông marketing g m

m t s ph ng pháp nh :

Qu ngăcáo

Qu ng cáo là b t k m t hình th c gi i thi u gián ti p qua m t ph ng ti n

truy n thông cao nh ng Ủ t ng, hoàng hóa hay d ch v nhân danh m t ng i b o

tr n i ti ng và ph i tr ti n cho h Qu ng cáo là m t m t xích trong ti n trình marketing và là công c quan tr ng đ truy n đ t thông đi p th ng hi u đ n ng i tiêu dùng

Quanăh ăcôngăchúng

Quan h c ng đ ng hay quan h công chúng (PR) là các ho t đ ng v i m c đích

xây d ng m i quan h t t, hình nh thân thi n v i các đ i t ng công chúng khác nhau c a doanh nghi p thông qua các ho t đ ng vì l i ích c a c ng đ ng Khi mà

qu ng cáo m t đi m t s kh n ng xây d ng th ng hi u, và khuy n m i phát tri n

v t quá quy mô t i u c a nó, các công ty có th nh n ra nhi u ti m n ng h n đ i v i marketing quan h công chúng

Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân là s giao ti p m t đ i m t c a nhân viên bán hàng v i khách hàng ti m n ng đ trình bày, gi i thi u và bán s n ph m, t o s chú Ủ c a m i khách hàng và chuy n t i nhi u thông tin Bán hàng cá nhân (personal selling ) có th thi t

l p và phát tri n nh ng m i quan h bán hàng

Marketingătr căti p

MarkỀting tr c ti p là vi c s d ng đi n tho i, th đi n t và nh ng công c

ti p xúc khác (không ph i là ng i) đ giao ti p và d n d m t đáp ng t nh ng khách hàng riêng bi t ho c ti m n ng Marketing tr c ti p là đ d n đ n bán hàng tr c

ti p không qua trung gian

Khuy nămưi

Khuy n mãi là t t c các bi n pháp ng n h n đ kích thích ng i tiêu dùng dùng

th ho c mua t c thì, mua nhi u h n m t s n ph m hay d ch v nh cung c p nh ng

l i ích b sung

K TăLU NăCH NGă1

Các nhà qu n tr marketing ngày nay bi t r ng vi c đáp ng nhu c u c a khách hàng là chìa khóa đem l i l i nhu n cho doanh nghi p Vi c áp d ng Marketing Mix đem l i cho doanh nghi p nhi u l i ích V tài chính, giúp doanh nghi p gi m đ c nhi u chi phí h n, s d ng các kho n đ u t , nghiên c u, qu ng cáo… m t cách h p

lỦ Marketing Mix c ng đ ng th i giúp doanh nghi p t ng tính c nh tranh h n, thu hút

đ c nhi u s quan tâm c a khách hàng Trong th i đi m hi n t i, Marketing đư và đang mang tính toàn c u, doanh nghi p áp d ng marketing có kh n ng toàn c u hóa các d ch v , s n ph m c a mình Không nh ng th , đây còn là c u n i gi a doanh nghi p v i ng i tiêu dùng và xư h i

Tóm l i, vi c áp d ng marketing, c th là marketing mix vào doanh nghi p có vai trò quan tr ng d n đ n thành công Vi c tìm đ c v trí c a mình và t n t i lâu dài trên th tr ng, t o ra b n s c riêng, đ c đi m riêng trong m t th tr ng đ y bi n đ ng

và khó kh n cùng vô vàn đ i th c nh tranh là m c tiêu c b n v i b t k doanh nghi p nào tham gia kinh doanh

Trên đây em đư trình bày m t s lỦ thuy t chung v Marketing, đ a ra m t s khái ni m v môi tru ng c nh tranh c a doanh nghi p và các thành ph n c b n 4Ps trong Marketing Mix ây s là c s và ti n đ đ phân tích v th c tr ng áp d ng

ho t đ ng Marketing Mix t i Công ty TNHH V n phòng ph m và Thi t b v n phòng

H ng Hà

CH NGă2 PHÂN TÍCH TH C TR NG HO Tă NG MARKETING MIX

C AăCỌNGăTYăTNHHăV NăPHÒNG PH M H NG HÀ 2.1 Gi i thi u chung v côngătyăTNHHăV năphòngăph m và Thi t b v năphòngă

H ng Hà

2.1.1 L ch s hình thành và phát tri n Công ty

Công ty TNHH V n phòng ph m và Thi t b v n phòng H ng Hà đ c thành l p vào n m 2002 Công ty luôn t hào là nhà bán l v n phòng ph m hàng đ u t i Vi t Nam ây đ c xem nh là m t mô hình bán l tr c tuy n chuyên nghi p và hi n đ i

nh t hi n nay V i các m t hàng đ c tr ng, thông d ng nh gi y in, các lo i s sách,

đ dùng trong h c t p c ng nh trong công vi c v n phòng…

Trong h n 10 n m ho t đ ng, công ty đư ph n nào t o đ c uy tín c ng nh xây

d ng đ c ni m tin n i khách hàng V i m c tiêu h ng đ n nh ng giá tr t t nh t, đem s tìm tòi, sáng t o c a mình đ l a ch n, phân ph i cho khách hàng nh ng s n

ph m th c s ch t l ng, đ i m i, phù h p v i nhu c u c a khách hàng và th tr ng

S n l c, c g ng c a toàn th nhân viên đư giúp công ty duy trì ho t đ ng kinh doanh qua t ng n m, đ t đ c nh ng thành tích đáng k Bên c nh nh ng khó kh n không tránh kh i, công ty v n t ng b c t n t i và c g ng tr thành doanh nghi p sáng giá trong l nh v c đ dùng, thi t b v n phòng ph m và có ch đ ng nh t đ nh trong ngành t i Vi t Nam

Hình 2.1: LogoăCôngătyăTNHHăVPPăvƠăThi tăb ăVPăH ngăHƠ

(Ngu n: Phòng kinh ếoanh)

- Tên giao d ch đ i ngo i: HONG HA OFFICE EQUIPMENT & OFFICE STATIONERY COMPANY LIMITED

- Tên vi t t t: HONG HA OFFICE CO., LTD

- Tên công ty: Công ty TNHH V n phòng ph m và Thi t b v n phòng H ng

Hà

- L nh v c kinh doanh: Phân ph i đ dùng và các thi t b v n phòng ph m

Công ty TNHH VPP và Thi t b VP H ng Hà ra đ i trong giai đo n n n kinh t

th tr ng đang d n đ i m i, môi tr ng c nh tranh gi a các doanh nghi p vô cùng

kh c li t, xu t hi n nhi u đ i th c nh tranh l n m nh

Tr c khi chính th c đi vào ho t đ ng, công ty c ng có nhi u n m làm đ i lỦ cho các nhưn hi u đ dùng, thi t b v n phòng ph m có tên tu i trong th tr ng Sau khi thành l p, công ty c ng đ i m t v i khó kh n trong vi c gia nh p, tuy nhiên nh s ch

đ o d n d t c a ban lưnh đ o cùng v i s nhi t tình c ng hi n c a đ i ng nhân viên

đư giúp công ty d n v t qua đ c nh ng khó kh n đó và t n t i đ n ngày hôm nay

Ph ng châm c a công ty là không ch th ng m i thu n túy, Công ty H ng Hà luôn đ c bi t quan tâm đ n v n đ ch t l ng s n ph m nh m k p th i đ a ra các

ph ng án gi i quy t v n đ và nâng cao ch t l ng s n ph m h n n a ng th i còn

t o m i quan h t t đ p b n v ng v i nhà s n xu t, đ i tác và cam k t v i khách hàng

ch bán nh ng m t hàng đ t tiêu chu n ISO H ng Hà luôn mong mu n đ c đóng góp

m t ph n công s c nh bé vào n n công nghi p n c nhà nói chung và ngành v n phòng ph m nói riêng đ xây d ng đ t n c ngày m t phát tri n h n, đ x ng t m v i các n c trong khu v c và đ s n sàng hòa nh p vào WTO

S ăđ ă2.1:ăC ăc uăt ăch căCôngătyăTNHHăV năphòngăph m

vƠăThi tăb ăv năphòngăH ngăHƠ

ng i có quy n đi u hành cao nh t, quy t đ nh t t c các v n đ liên quan đ n công

vi c hàng ngày, tr c ti p đi u hành qu n lỦ công ty y quy n cho phó giám đ c th c

hi n các quy n h n nh t đ nh, đ t xu t có công vi c khi không có m t giám đ c

T i công ty TNHH V n phòng ph m và Thi t b v n phòng H ng Hà, Giám đ c

có nhi m v xét duy t các k ho ch, ban hành các quy ch qu n lỦ x ph t c ng nh khen th ng cho đ i ng cán b nhân viên Ngoài ra, giám đ c còn theo dõi các k t

qu v doanh thu c ng nh l i nhu n bán hàng, cùng phòng kinh doanh tr c ti p tìm

hi u v các nhà cung c p c ng nh tr c ti p đi g p các đ i tác hay khách hàng l n

- Phó Giám đ c

Phó Giám đ c do Giám đ c công ty b nhi m, mi n nhi m, khen th ng, k lu t Phó Giám đ c là c p d i cho Giám đ c m t ho c m t s l nh v c c a công ty theo phân công và y quy n c a Giám đ c, ch u trách nhi m tr c Giám đ c và pháp lu t

v nhi m v giám đ c phân công y quy n

Giámă c

Phó Giámă c

Phòng

K ăToán

Phòng Hành Chính

Phòng Kinh Doanh

- Phòng K toán

Phòng ban này có ch c n ng tham m u cho Giám đ c các l nh v c sau:

Công tác tài chính, k toán tài v ;

Công tác qu n lỦ tài s n;

Công tác liên quan đ n h p đ ng kinh t ;

Ki m soát các chi phí ho t đ ng c a Công ty; Qu n lỦ v n, tài s n, t

ch c, ch đ o công tác k toán;

Th c hi n các nhi m v khác do Giám đ c giao

Các cá nhân t i phòng k toán có nhi m v l p k ho ch thu chi tài chính c a Công ty tham m u cho Giám đ c phê duy t và ti n hành th c hi n Ph trách các kho n chi tiêu v v n, s d ng v t t và theo dõi công n , tr c ti p làm vi c v i pháp

lu t Qu n lỦ l u tr các con d u, gi y t , tài li u quan tr ng c a công ty

th t phía Giám đ c ho c Phó giám đ c cho toàn b nhân viên trong Công ty

- Phòng Kinh doanh

ây là đ n v tham m u, giúp vi c cho giám đ c trong vi c t ch c th c hi n các

ho t đ ng tiêu th s n ph m và ho t đ ng nh h ng đ n kh n ng kinh doanh Có nhi m v ch u trách nhi m tr c giám đ c đ i v i các ch tiêu, k ho ch đ c giao v doanh thu bán các s n ph m c a công ty L p k ho ch đi u tra nghiên c u th tr ng,

đ xu t các hình th c qu ng cáo, khuy n m i ,t ch c m ng l i tiêu th s n ph m và các cách th c ti p th đ n ng i tiêu dùng Nh n bi t k p th i nhu c u c a th tr ng

và ph n ánh đ ban giám đ c và các phòng ban ch c n ng đi u ch nh l ng hàng hóa cho phù h p và hi u qu

Phòng kinh doanh còn có ch c n ng t ng h p các đ n đ t hàng, doanh s , giá c ,

m c t n kho hàng tháng Các thông tin này đ c các nhân viên c a công ty ph n ánh

r t chung th c và k p th i t đó đ a ra các chính sách phù h p v i ti n đ kinh doanh

c công ty Do đó, ban lưnh đ o c a công ty có th xác đ nh đ c các c h i và r i ro

t n t i trong công ty đ có bi n pháp phát h y hay lo i b k p th i

2.1.4 K t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty TNHH V n phòng ph m và Thi t

b v n phòng H ng Hà trong nh ng n m g n đây

Cùng v i xu h ng phát tri n nhanh chóng h th ng v n phòng làm vi c và bên

c nh đó là s xu t hi n hàng lo t nhà cung c p v n phòng ph m đư đáp ng ph n nào nhu c u c a khách hàng và yêu c u ngày càng cao v ch t l ng, đa d ng v m u mư

và nhi u v s l ng c a th tr ng Công ty đư không ng ng c i ti n công tác qu n

lỦ, đ u t ch t xám, công ngh , thi t b , m r ng s n xu t, nh m nâng cao uy tín, đáp

ng đ n m c cao nh t yêu c u c a th tr ng

Tuy nhiên trong ba n m tr l i đây, th tr ng c nh tranh càng gay g t cùng v i

bi n đ ng c a n n kinh t , Công ty c ng g p nhi u khó kh n trong tình hình kinh doanh h n T t c nh ng khó kh n đó s đ c phân tích m t s ch tiêu trên b ng báo cáo k t qu kinh doanh d i đây

B ngă2.1: K tăqu ăkinhădoanhătrongăbaăn măc aăCôngătyăTNHHăVPPăvƠăThi tăb ăVPăH ngăHƠ

5 L iănhu năt ăho tăđ ngăkinhădoanh 4.155.876.367 3.521.239.176 4.749.677.422 -634.637.191 -15% 1.228.438.246 34%

(Ngu n: Phòng k toán)

t nhi u h n cho các chính sách, đào t o nhân l c, đ u t c s v t ch t nh m cung

ng đ c nhi u s n ph m h n

- Giá v n hàng bán: Giá v n c a công ty n m 2014 là 41.559.862.045 đ ng,

t ng t 14% (2012) lên đ n 105% (2014) S gia t ng này là do công ty nh p kh u thêm các m t hàng khác có ch t l ng cao h n đáp ng cho khách hàng

- Chi phí qu n lý doanh nghi p: Chi phí qu n lý c a công ty t ng lên đ u trong

ba n m Tuy nhiên m c chi phí này t ng m nh h n vào n m 2014, nguyên nhân ch

y u là do chi phí t vi c đ u t SP m i

- L i nhu n t ho t đ ng kinh doanh: Do nh h ng b i các nhân t chi phí

nh : chi phí tài chính, chi phí bán hàng, chi phí qu n lý doanh nghi p nên ch tiêu này

t ng gi m th t th ng T b ng báo cáo và s li u cc a ch tiêu tài chính này cho th y

v n đ chính mà công ty đang g p ph i là chi phí đ u vào quá cao, chi phí qu n lý

t ng Vi c đ a ra các chi n l c làm gi m chi phí là vô cùng quan tr ng trong th i

đi m hi n t i

- L i nhu n sau thu TNDN: Do nh h ng t l i nhu n bên trên, công ty sau khi n p thu cho nhà n c thì thu v kho n l i nhu n khá th p Vi c không n đ nh

đ c ngu n l i nhu n làm cho ngu n v n không đ đ đ u t , th m chí n u không

kh c ph c nhanh s làm gi m kh n ng thanh toán c ng nh xoay vòng c a công ty

B ng báo cáo đư cho ta th y tình hình kinh doanh c a công ty g p khá nhi u bi n

đ ng Ta nh n ra r ng môi tr ng kinh doanh c a H ng Hà là khó kh n, đi u này d n

t i vi c công ty ph i có kh n ng c nh tranh nh t đ nh trên th tr ng Xét đ n kh

n ng c nh tranh ta c n phân tích m t vài ch tiêu đ nh l ng và đ nh tính nh sau:

- Ch tiêu đ nh l ng:

Ch tiêu th ph n: Th ph n c a hàng hóa c a công ty là ph n tr m v s

l ng ho c giá tr c a hàng hóa doanh nghi p đư bán ra so v i t ng s l ng hàng hóa cùng lo i bán trên th tr ng

Ch tiêu th ph n so v i đ i th c nh tranh: ch tiêu này cho th y th c t

kh n ng c nh tranh c a công ty so v i đ i th c nh tranh m nh nh t trên th tr ng

Ch tiêu tài chính khác nh t su t l i nhu n trên s n xu t, t su t l i nhu n

trên chi phí và t su t l i nhu n trên doanh thu

- Ch tiêu đ nh tính:

Trình đ công ngh : Các s n ph m c a Công ty TNHH VPP và Thi t b

VP H ng Hà luôn là các s n ph m có ch t l ng t t nh t, d n đ u v công ngh Công

ty luôn c g ng tìm ki m các s n ph m đ n t nhà s n xu t có uy tín, trình đ cao đ n

t Nh t, M … ây đ u là các n c đi tiên phong trong l nh v c s n ph m các thi t b

v n phòng (máy in, máy photocopy, máy chi u…) Các s n ph m v n phòng ph m

c ng đ c đ u t tìm ki m và nh p v t các nhà cung c p có gi y ch ng nh n đ m

b o ch t l ng ISO

Trình đ qu n lý: C c u b máy c a Công ty g m nhi u c p liên k t làm

vi c hi u qu v i nhau Ngu n lao đ ng d i dào, có ki n th c trong l nh v c, ngành ngh c a công ty

Hình nh và uy tín c a công ty: Công ty H ng Hà luôn t hào mình là nhà

cung c p hàng đ u s n ph m VPP và các thi t b VP Uy tín c a công ty th hi n qua

ph ng châm luôn cung c p các s n ph m t t nh t cho khách hàng và th tr ng Doanh thu hàng n m c a công ty v n t ng đ u cho th y l ng khách hàng c a H ng

Hà ch a bao gi gi m sút

Công ty TNHH VPP và Thi t b VP H ng Hà c ng đ a ra m t vài quy lu t trong

ho t đ ng kinh doanh c a mình nh m n đ nh doanh thu c ng nh nâng cao s c c nh tranh c a công ty nh quy lu t v cung – c u – giá , quy lu t v c nh tranh và quy lu t cho ng i mua đ c phân tích k h n nh sau:

- Quy lu t cung - c u - giá

Quy lu t cung - c u là quy lu t kinh t c b n c a n n kinh t th tr ng Quy

lu t này đòi h i các nhà qu n tr ph i n m đ c đi m cân b ng kinh t đ có đ i sách kinh doanh thích h p Quy lu t c b n này ch rõ lúc đ u s n ph m m i đ c đ a vào

th tr ng thì nhu c u c a khách hàng là vô cùng ti m n ng

Do s n ph m ti m n ng nên m c giá s đ c nâng lên nh m thu v nhi u l i nhu n cho công ty Khi lưi l n, s n xu t đ c phát tri n, giá cao mà s l ng bán l i nhi u h n nên ng i mua ch ng l i, ng i bán không tiêu th đ c s n ph m, nên

m c giá l i h xu ng cho đ n khi tiêu th h t hàng Quá trình chi ph i gi a cung - c u

- giá c c ti p t c mưi đ n khi đ t m c cân b ng T i đi m đó th tr ng có m c cung

b ng m c c u và giá c h p lỦ cho c hai bên cung c u v s n ph m

Công ty H ng Hà xác đ nh c nh tranh trên ph ng di n: Th ng hi u – Ch t

l ng – M u mư – Giá c …Quá trình c nh tranh th ng đ c s d ng t ng h p b ng nhi u ph ng pháp có th k đ n là:

Công ngh , đ t o ra s n ph m t t v i giá r nh t

Y u t b t ng (tung các s n ph m ra th tr ng v i m c giá u đưi, gi m giá s n ph m m i…)

- Quy lu t c a ng i mua

Các nhà qu n tr c a công ty cho r ng ng i mua ch mua m t s n ph m nào đó

đ s d ng khi s n ph m đó phù h p nhu c u tiêu dùng c a h Chính vì v y H ng Hà luôn quan tâm t i l i ích c a khách hàng, có trách nhi m v i h c sau khi bán, t c là trong kinh doanh ph i gi đ c ch tín và ph i có ho t đ ng b o hành sau khi bán

M t khác, ng i mua bao gi c ng mong mu n mua đ c nh ng s n ph m có ch t

l ng v i giá h p lỦ, t o dáng đ p, đ b n s d ng cao và cách bán thu n ti n, cho nên công ty ch p nh n đư kinh doanh thì s ph i c nh tranh

Ngày nay các công ty trong l nh v c VPP ho t đ ng r t m nh và có nhi u xu

h ng m i trong kinh doanh và ho t đ ng marketing Marketing đóng vai trò r t quan

tr ng trong vi c nâng cao kh n ng c nh tranh c ng nh c i thi n tình hình kinh doanh cho công ty H ng Hà Chính vì v y công ty c ng đ t ra m t vài xu h ng trong kinh doanh nh :

T i u hóa thi t b di đ ng

Công ty đư cho xây d ng m t trang web v i đ y đ các thông tin s n ph m c ng

nh cách th c liên h mua hàng cho khách hàng d dàng truy c p và mua nh ng gì c n thi t phù h p v i nhu c u c a h ây có th coi là s tiên phong trong vi c đ u t xây

d ng m t m ng l i bán hàng c ng nh marketing online c a công ty so v i các doanh nghi p cùng ngành

Ti p th n i dung (content marketing)

Công ty nh n th y nh ng l i ích c a ti p th n i dung, chi phí cho công c này không h cao Vi c g i thông tin c a công ty c ng nh các ch ng trình, khuy n mưi vào n i dung di đ ng d ng ng n g n s giúp khách hàng d dàng đ c đ c trên đi n tho i v i nh ng ng i không có th i gian hay đi u ki n check mail th ng xuyên

Marketing qua email

Khi các m ng xư h i ngày càng h n ch đ ti p c n c a ng i dùng v i công ty, còn các công c tìm ki m ngày càng gây khó kh n b ng vi c t ng đ ph c t p c a thu t toán x p h ng, thì H ng Hà quy t đ nh quay l i v i lo i hình marketing mà mình

có th ki m soát hoàn toàn - đó là email

Xây d ng th ng hi u có kh n ng t ng tác v i khách hàng

V n đ này còn khá ph c t p, công ty xác đ nh k t n i v i khách hàng không

ph i v i t cách b t k m t cá nhân nào trong công ty mà chính là công ty t t ng tác

v i khách hàng Khi đó trách nhi m thu c v công ty và khách hàng s c m th y yên tâm và hài lòng h n

Sau khi phân tích s li u t B ng báo cáo k t qu kinh doanh c a Công ty TNHH VPP và Thi t b VP H ng Hà và kh n ng c nh tranh c a công ty qua các ch tiêu cho

th y Công ty có ngu n l c và vô cùng ti m n ng, có kh n ng phát tri n cao, có uy tín trên th tr ng, l ng khách hàng n đ nh tuy nhiên l i v ng ph i các v n đ v chi phi kinh doanh, ch y u là chi phí đ u vào Vi c các nhà qu n tr c a H ng Hà xác

đ nh rõ đ c quy lu t và xu h ng trong kinh doanh là ti n đ đ xây d ng các chính sách Marketing Mix sau này

2.2 Môiătr ng marketing c aăcôngătyăTNHHăV năphòngăph m và thi t b v nă phòng H ng Hà

2.2.1 Ngành ngh kinh doanh c a Công ty TNHH V n phòng ph m và Thi t b

2.2.2 Phân tích môi tr ng marketing hi n t i

2.2.2.1 Môi tr ng V mô

- Môi tr ng v n hoá

V i quá trình h n 20 n m ch đ ng ch p nh n toàn c u hoá, tích c c gia nh p các th ch kinh t th tr ng và s n sàng h i nh p vào đ i s ng qu c t thì cho t i nay môi tr ng v n hoá t i Hà N i c ng nh trên toàn lưnh th Vi t Nam r t phong phú,

ph c t p và có nhi u ti m n H th ng nh ng hi n t ng và quan h v n hoá – xư h i

đa d ng, đa chi u và n ng đ ng, thúc đ y và nuôi d ng m i Ủ t ng t t đ p n i con

ng i, khích l tìm hi u sáng t o, h c h i Ngoài ra vi c h i nh p khi n con ng i có nhu c u cao h n trong cu c s ng

- Môi tr ng chính tr - pháp lu t

Môi tr ng chính sách còn ch a thu n l i B n thân các v n b n pháp lỦ c a Vi t Nam đang trong quá trình hoàn ch nh, trong khi n ng l c c a các cán b xây d ng và

th c thi chính sách, c ng nh các cán b tham gia xúc ti n th ng m i còn y u, đ c

bi t là h n ch v chuyên môn, ngo i ng , và k n ng Chính sách thu nh h ng đ i

v i nhi u ngành Theo d th o lu t s a đ i, b sung Lu t qu n lỦ thu , hàng nh p

kh u nói chung ph i n p thu ngay tr c khi thông quan, không phân bi t m c đích

nh p kh u Vi c h p tác trong khu v c và toàn c u, c ng nh gia nh p WTO mang l i nhi u l i th đó là: xu t kh u không b kh ng ch quota, m t s th tr ng đang đ i

x phân bi t v thu s đ a thu nh p kh u xu ng m c bình th ng Các công ty trong

n c đ c h ng nh ng l i ích t môi tr ng đ u t

- Môi tr ng công ngh

Ngành công nghi p s n xu t v n phòng ph m t i Vi t Nam hi n nay vô cùng phát tri n, có n ng l c s n xu t tuy nhiên l i t p trung trong thành ph H Chí Minh Công ngh s n xu t m i ch d ng l i các s n ph m v n phòng ph m đ i trà nh gi y bút, k p file, keo dán, kéo…ch ch a s n xu t đ c các lo i máy móc v n phòng công ngh cao, đây là m t trong nh ng h n ch l n c a ngành VPP Vi t Nam Ho t đ ng

c a ngành ph n l n là ch s n xu t nh ng s n ph m đ n gi n, còn nh ng s n ph m đòi h i k thu t cao mang l i giá tr gia t ng l n l i ch a đáp ng đ c Do thi u công ngh ph tr nên ngành VPP Vi t Nam g n nh ph thu c vào th tr ng th gi i trong vi c nh p kh u

- Môi tr ng t nhiên

N m v trí trung tâm c a đ ng b ng sông H ng, Hà N i đ c xem là vùng đ t

“đ a linh - nhân ki t”, n i h i t nhi u đi u ki n t nhiên thu n l i đ phát tri n thành trung tâm v n hóa - kinh t - chính tr c a c n c Trong nh ng n m g n đây, t c đ

phát tri n c a Thành ph Hà N i ngày càng t ng nhanh, dân s t p trung vào khu v c

đô th trung tâm, trình đ v n hoá c a khu v c cao…

- Môi tr ng kinh t

N n kinh t c a Hà N i ngày nay r t n đ nh và đang v n hành theo c ch th

tr ng v i nh ng đòi h i kh t khe c a toàn c u hoá, bu c ph i đáp ng yêu c u c a

nh ng đ nh ch xuyên qu c gia Kinh t nhà n c đu c coi là đóng vai trò ch đ o, song th c l c còn ch a đ m nh và v n kém hi u qu , các công ty đa qu c gia v n

h ng l i t chính sách u đưi qu c gia i s ng đ c c i thi n nên nghèo đói và phân c c giàu nghèo gi m m nh

- Môi tr ng nhân kh u

Hà N i t p trung nhi u doanh nghi p, công ty c ng nh khách hàng có nhu c u

v s n ph m VPP và các thi t b v n phòng do đang t ng b c công nghi p hoá – hi n

đ i hoá C c u dân s tr , có trình đ h c v n Bình quân GDP đ u ng i cao Dân c trên đ a bàn Hà N i phân b t p trung, có ngu n lao đ ng d i dào

2.2.2.2 Môi tr ng vi mô

- Nhà cung c p

Hi n nay H ng Hà l a ch n các nhà cung c p r t đa d ng, tuy nhiên tiêu chí l a

ch n c a công ty v i các nhà phân ph i r t kh t khe đ b o đ m uy tín c ng nh gi

đ c lòng tin c a khách hàng Các s n ph m mà công ty phân ph i đ u đ c ki m

đ nh đ t ch t l ng ISO Ngu n hàng nh p vào luôn đ gi y t , b o hành và cam đoan Có h p đ ng rõ ràng đ c xác nh n b i hai bên Công ty luôn l a ch n các nhà cung c p t t nh t và thi t l p các m i quan h t t đ p dài lâu v i h

- Công chúng

Công chúng c ng là m t y u t mà H ng Hà đ c bi t quan tâm và chú tr ng trong môi tr ng vi mô, tác đ ng c a công chúng đ n kh n ng thành công c a m t công ty là vô cùng l n Công ty luôn t o đi u ki n đ giao l u và t ng tác v i công chúng m t cách th ng xuyên nh t M t s nhóm công chúng mà Công ty luôn t p trung t i là:

Nh ng ng i n i ti ng mà t t ng, Ủ ki n c a h có nh h ng đ n kh n ng bán hàng c a công ty

Các nhóm chuyên gia trong l nh v c kinh doanh VPP

Các nhà phân tích chuyên môn

Nhân viên

Công chúng trên m ng