Luận văn hoàn thiện chính sách Marketing Mix cho công ty TNHH văn phòng phẩm và thiết bị văn phòng Hồng Hà

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -oOo - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING MIX CHO CÔNG TY TNHH VĂN PHÒNG PHẨM VÀ THIẾT BỊ VĂN PHÒNG HỒNG HÀ SINH VIÊN THỰC HIỆN : TRẦN KHÁNH VÂN MÃ SINH VIÊN : A16455 NGÀNH : QUẢN TRỊ MARKETING HÀ NỘI – 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -oOo - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING MIX CHO CÔNG TY TNHH VĂN PHÒNG PHẨM VÀ THIẾT BỊ VĂN PHÒNG HỒNG HÀ Giáo viên hướng dẫn : Ths Truơng Đức Thao Sinh viên thực : Trần Khánh Vân Mã sinh viên : A16455 Ngành : Quản trị Marketing HÀ NỘI – 2015 Thang Long University Library LỜI CẢM ƠN Trong trình hoàn thành khóa luận, em xin gửi lời cảm ơn đến thầy cô giảng viên trường Đại học Thăng Long trang bị kiến thức cần thiết để em hoàn thành khóa luận, đặc biệt thầy Trương Đức Thao hướng dẫn em làm khóa luận Em xin chân thành cảm ơn đến Ban Giám Đốc Công ty Trách nhiệm hữu hạn Văn phòng phẩm Thiết bị văn phòng Hồng Hà, cô chú, anh chị phòng Kinh doanh tạo điều kiện cho em thực tập tìm hiểu tình hình marketing Công ty, cung cấp tài liệu, giải thích vấn đề có liên quan để em hoàn thành khóa luận thời hạn thời gian quy định Do thời gian thực tập Công ty kinh nghiệm thực tế em có hạn nên khóa luận tránh sai sót Vì em mong nhận góp bảo thầy cô giúp khóa luận em hoàn chỉnh Hà Nội, ngày……tháng… năm 2015 Sinh viên Trần Khánh Vân LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Khóa luận tốt nghiệp tự thân thực có hỗ trợ giáo viên hướng dẫn không chép công trình nghiên cứu người khác Các liệu thông tin thứ cấp sử dụng Khóa luận có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm lời cam đoan này! Sinh viên Trần Khánh Vân Thang Long University Library MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm vai trò Marketing doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.2 Đặc điểm Marketing 1.1.3 Vai trò marketing 1.1.4 Mục tiêu marketing .4 1.2 Khái niệm vai trò Marketing Mix doanh nghiệp .5 1.2.1 Khái niệm Marketing Mix 1.2.2 Vai trò Marketing Mix 1.3 Môi trường Marketing doanh nghiệp .6 1.3.1 Môi trường Vĩ mô 1.3.2 Môi trường vi mô 1.4 Nội dung hoạt động Marketing Mix 10 1.4.1 Nghiên cứu thị trường .10 1.4.2 Nội dung hoạt động Marketing Mix 13 CHƯƠNG PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA CÔNG TY TNHH VĂN PHÒNG PHẨM HỒNG HÀ 26 2.1 Giới thiệu chung công ty TNHH Văn phòng phẩm Thiết bị văn phòng Hồng Hà 26 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty 26 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Văn phòng phẩm Thiết bị văn phòng Hồng Hà 27 2.1.3 Chức nhiệm vụ phòng ban 28 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Văn phòng phẩm Thiết bị văn phòng Hồng Hà năm gần 30 2.2 Môi trường marketing công ty TNHH Văn phòng phẩm Thiết bị văn phòng Hồng Hà 35 2.2.1 Ngành nghề kinh doanh Công ty TNHH Văn phòng phẩm Thiết bị văn phòng Hồng Hà .35 2.2.2 Phân tích môi trường marketing 36 2.3 Thực trạng sách Marketing Mix Công ty TNHH Văn phòng phẩm Thiết bị văn phòng Hồng Hà 39 2.3.1 Product (Sản phẩm) 39 2.3.2 Price (Giá) 43 2.3.3 Place (Phân phối) 47 2.3.4 Promotion (Truyền thông) 50 2.4 Đánh giá chung kết đạt sử dụng sách Marketing - Mix Công ty TNHH VPP thiết bị văn phòng Hồng Hà 54 2.4.1 Kết đạt sau áp dụng sách Marketing - Mix 54 2.4.2 Những hạn chế tồn nguyên nhân 55 CHƯƠNG ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING MIX TẠI CÔNG TY TNHH VĂN PHÒNG PHẨM VÀ THIẾT BỊ VĂN PHÒNG HỒNG HÀ 58 3.1 Môi trường kinh doanh Công ty TNHH Văn phòng phẩm Thiết bị văn phòng Hồng Hà .58 3.2 Định hướng phát triển Công ty TNHH Văn phòng phẩm Thiết bị văn phòng Hồng Hà tương lai 60 3.2.1 Định hướng ngắn hạn .60 3.2.2 Định hướng dài hạn 60 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện sách cho Công ty TNHH Văn phòng phẩm Thiết bị văn phòng Hồng Hà 61 3.3.1 Hoàn thiện sách Product (Sản phẩm) 61 3.3.2 Hoàn thiện sách Price (Giá) 63 3.3.3 Hoàn thiện sách Place (Phân phối) .65 3.3.4 Promotion (Truyền thông) 68 3.4 Một số giải pháp khác .70 TÀI LIỆU THAM KHẢO 74 Thang Long University Library DANH MỤC VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt Tên đầy đủ BCKQKD Báo cáo kết kinh doanh CP Cổ phần ISO Hệ thống quản lý chất lượng LĐXH Lao động - Xã hội PP Phân phối SP Sản phẩm TNDH Thu nhập doanh nghiệp TNHH Trách nhiệm hữu hạn TP Thành phố VNĐ Việt Nam đồng VP Văn phòng VPP Văn phòng phẩm XB Xuất WTO Tổ chức Thương mại Thế giới DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH, SƠ ĐỒ Trang Hình 1.1: Bốn đặc điểm Marketing Hình 1.2: Các yếu tố Marketing Mix .5 Hình 1.3: Các sách Markting Mix .13 Hình 1.4: Các chiến lược định giá 19 Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối doanh nghiệp 21 Hình 2.1: Logo Công ty TNHH VPP Thiết bị VP Hồng Hà 26 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Văn phòng phẩm .28 Bảng 2.1: Kết kinh doanh ba năm Công ty TNHH VPP Thiết bị VP Hồng Hà 31 Bảng 2.2: Danh mục sản phẩm Công ty TNHH Văn phòng phẩm Thiết bị VP Hồng Hà 40 Sơ đồ 2.2: Quy trình xác định giá 44 Bảng 2.3: Giá sản phẩm văn phòng phẩm 45 Bảng 2.4: Giá thiết bị văn phòng 46 Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối Công ty TNHH VPP Thiết bị VP Hồng Hà .48 Sơ đồ 3.1: Kênh phân phối Công ty TNHH Văn phòng phẩm Thiết bị VP Hồng Hà 66 Thang Long University Library LỜI MỞ ĐẦU Lý lựa chọn đề tài Những năm trở lại kinh tế giới gặp nhiều biến động Theo số liệu nghiên cứu chuyên gia kinh tế nước phát triển gặp nhiều khó khăn bất ổn định Nền kinh tế phục hồi chậm sau dư âm đợt suy thoái diễn năm 2013 Các kinh tế lớn phát triển theo hướng đẩy nhanh tăng trưởng có nhiều yếu tố rủi ro việc điều chỉnh sách tiền tệ, công tác quản lý chi phí Điểm bật tháng cuối năm giá dầu mỏ thị trường giới giảm sâu Đối với quốc gia nhập dầu, giá dầu giảm giúp thúc đẩy tiêu dùng đầu tư tư nhân cải thiện cán cân toán Tuy nhiên, nước sản xuất dầu thô Việt Nam, thực trạng thị trường giá dầu mỏ giảm tác động mạnh đến kinh tế theo chiều hướng thuận lợi khó khăn đan xen Tuy nhiên xét đến thời điểm tại, kinh tế ổn định hơn, tạo nhiều hội cho doanh nghiệp nước Kinh tế - xã hội nước ta ba tháng đầu năm 2015 diễn bối cảnh nước có yếu tố thuận lợi không khó khăn, thách thức Hầu hết kinh tế hy vọng đạt mức tăng trưởng khả quan nhờ giá dầu giảm, khoản toàn cầu tăng Sản xuất kinh doanh nước ta chịu áp lực từ bất ổn kinh tế trị thị trường giới, với khó khăn từ năm trước chưa giải triệt để áp lực khả hấp thụ vốn kinh tế chưa cao; sức ép nợ xấu nặng nề, hàng hóa nước tiêu thụ chậm; lực quản lý cạnh tranh doanh nghiệp thấp Với thị trường văn phòng phẩm hay, hầu hết sản phẩm văn phòng phẩm bán thị trường chủ yếu hàng nhập Tại cửa hàng, công ty, nhà sách kinh doanh văn phòng phẩm thấy hàng nội chiếm số lượng ít, chưa đa dạng mẫu mã Trong nay, nhu cầu tiêu dùng văn phòng phẩm tăng mạnh, thị trường văn phòng phẩm nước (nhất TP Hồ Chí Minh) tiêu thụ số lượng lớn văn phòng phẩm năm, với tổng giá trị lên tới vài trăm tỷ đồng Đối mặt với áp lực cạnh tranh ngày cao xuất tràn lan sản phẩm giả rẻ, phải đưa sách Marketing nhằm thúc đẩy sản xuất kinh doanh văn phòng phẩm cách ổn định, doanh nghiệp nước phải có khả cạnh tranh mong đứng vững thị trường góp phần giúp cho ngành công nghiệp văn phòng phẩm Việt Nam có chỗ đứng tương lai Hiện Marketing không khái niệm xa lạ nhà quản trị Trong kinh tế khó khăn, muốn tạo dựng vị vững doanh nghiệp cần sử dụng đến sách Marketing để nâng cao sức cạnh tranh so với đối thủ ngành Tầm quan trọng Marketing biết nhiên để ứng dụng doanh nghiệp cách hiệu nhà quản trị làm Marketing vừa mang tính khoa học lại vừa mang tính nghệ thuật Cái hay Marketing khả đoán biết nhu cầu tiềm người tiêu dùng tương lại, am hiểu sâu sắc tâm lý khách hàng đáp ứng nhu cầu cách tốt Marketing đưa sách nghiên cứu, lên kế hoạch cách cẩn thận kỹ lưỡng, chi tiết xác xuất phát từ khâu nghiên cứu thị trường Marketing theo suốt sản phẩm thông qua sách Sự kết hợp nghệ thuật khoa học Marketing thể đặc sắc qua kết hợp bốn yếu tố Marketing Mix (4Ps) Tại Việt Nam có nhiều doanh nghiệp thành công áp dụng Marketing Mix vào hoạt động kinh doanh thu nhiều kết đáng kinh ngạc Từ nhận thức tầm quan trọng Marketing Mix Cũng thực trạng Công ty TNHH Văn phòng phẩm Thiết bị văn phòng Hồng Hà quãng thời gian thực tập thân, em định chọn đề tài: “Hoàn thiện sách Marketing Mix cho Công ty TNHH Văn phòng phầm Thiết bị văn phòng Hồng Hà” làm đề tài khoá luận tốt nghiệp Mục tiêu phạm vi nghiên cứu - Mục tiêu khoa học: Nhằm hệ thống hóa lại lý luận sách Marketing Mix hoàn thiện sách Chỉ yếu tố tác động tới sách 4Ps Công ty TNHH Văn phòng phẩm Thiết bị văn phòng Hồng Hà đồng thời nghiên cứu yếu tố nhằm đưa sách phù hợp với hoạt động kinh doanh Công ty - Mục tiêu thực tiễn: Sử dụng lý luận hệ thống hóa để phân tích kết hoạt động Marketing Mix công ty thông qua thực trạng kinh doanh khoảng thời gian từ năm 2012 đến năm 2014 Công ty TNHH Văn phòng phẩm Thiết bị văn phòng Hồng Hà để tìm tồn nguyên nhân, hạn chế chiến lược marketing mà Công ty áp dụng Từ đề xuất giải pháp phù hợp để hoàn thiện chiến lược Marketing Mix công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng: Nghiên cứu Marketing sách Marketing công ty Đồng thời nghiên cứu thực trạng hoạt động Marketing Mix công ty ba năm trở lại - Phạm vi nghiên cứu: Không gian nghiên cứu hoạt động Marketing doanh nghiệp khoảng thời gian từ năm 2012 – 2013 Thang Long University Library mong muốn nhãn hiệu VPP lý tưởng để thỏa mãn nhu cầu chưa đáp ứng Thách thức: Thị trường rộng lớn, có nhiều đối thủ cạnh tranh Hiện thị trường VPP Việt Nam xuất số nhà phân phối đến từ Trung Quốc, Thái Lan, Ấn Độ, với sản phẩm có tiếng khác Nhật, Đức Trong tương lai gần đối thủ mạnh Công ty Hồng Hà Mức độ gắn bó người tiêu dùng với VPP tăng dần theo thời gian sử dụng, cảm giác thích thú sử dụng VPP giảm dần Người tiêu dùng đơn lẻ có xu hướng tìm kiếm nhãn hiệu nên mức độ trung thành họ nhãn hiệu thường thấp Người tiêu dùng hài lòng với sản phẩm đòi hỏi sản phẩm tốt tương lai Nói cách khác, xã hội phát triển, đời sống ngày nâng cao nhận thức người tiêu dùng dần biến đổi theo Họ đòi hỏi sản phẩm phải đa dạng, nhiều mẫu mã mới, có chất lượng tốt, giá phải chấp nhận được; dịch vụ giao nhận, đổi trả hàng phải linh hoạt 3.2 Định hướng phát triển Công ty TNHH Văn phòng phẩm Thiết bị văn phòng Hồng Hà tương lai 3.2.1 Định hướng ngắn hạn Trong tương lai gần, công ty tiến hành hợp tác với nhà cung cấp uy tín nuớc, để đảm bảo nguồn hàng chất lượng cao với giá thành hợp lý Mở rộng thêm danh mục sản phẩm đồng nghĩa với việc công ty phải nghiên cứu thêm nhóm khách hàng Hiện công ty áp dụng chiến lược Marketing chung cho nhóm khách hàng Tuy nhiên để hiệu hơn, công ty nên sử dụng hình thức “Marketing phân biệt” – tức nhóm khách sử dụng chiến lược marketing khác dựa theo yếu tố nhân học bao gồm độ tuổi khả thu nhập Nhóm khách thứ ba mà công ty nên hướng tới thị trường người bán lại – người mua sản phẩm công ty cho mục đích sử dụng mà dùng để kinh doanh Củng cố mở rộng thêm thị trường qua việc thiết lập hệ thống kênh phân phối mới, mở thêm đại lý công ty tỉnh thành phía bắc, hợp tác với nhà phân phối, tìm kiếm thêm nguồn khách hàng đồng thời phải trì tốt mối quan hệ với khách hàng cũ 3.2.2 Định hướng dài hạn Khi có nội lực tốt khả chỗ đứng ngành, tình hình kinh doanh ổn định với lợi nhuận cao công ty cần tiến hành thực số mục tiêu dài hạn như: 60 Thang Long University Library - Tăng cường hợp tác tìm kiếm nguồn vốn từ nhà đầu từ nước ngoài, để bước nghiên cứu trở thành doanh nghiệp sản xuất VPP thay vị trí nhà phân phối lĩnh vực - Mở rộng mạng lưới kênh phân phối, không khu vực phía bắc gia nhập vào thị trường miền nam thị trường lớn – TP.Hồ Chí Minh - Tái cấu máy công ty, xây dựng lại hệ thống phòng ban để vừa hạn chế chi phí nội không cần thiết Ngoài giúp phòng ban nắm rõ công việc - Trở thành công ty đầu việc cung cấp thiết bị văn phòng Hà Nội, nhà cung cấp thiết bị máy in, máy photocopy cho thị trường tiềm 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện sách cho Công ty TNHH Văn phòng phẩm Thiết bị văn phòng Hồng Hà Việc đề xuất giải pháp để giải vấn đề tồn kinh doanh Công ty TNHH Văn phòng phẩm Thiết bị văn phòng Hồng Hà quan trọng Sau em xin phép đưa vài đề xuất sau: 3.3.1 Hoàn thiện sách Product (Sản phẩm) Cơ sở hình thành giải pháp Ta thấy danh mục sản phẩm Công ty vô đa dạng, mặt hàng đáp ứng đầy đủ nhu cầu người tiêu dùng Tuy nhiên, khách hàng ưa thích sản phẩm nên việc tìm kiếm thêm mặt hàng khác bổ sung vào danh mục sản phẩm cần thiết thời điểm Trước nghiên cứu bổ sung danh mục sản phẩm, công ty cần quan tâm đến số yếu tố tồn sách sau - Yếu tố chi phí đầu vào - Thông tin nhóm khách hàng mục tiêu cũ cho loại sản phẩm (độ tuổi, thu nhập, tính cách, nhu cầu…) - Giải tình trạng hàng tồn kho để nhập sản phẩm - Vấn đề lưu kho, chi phí vận chuyển hàng chi phí marketing khác Nội dung giải pháp Thị trường VPP Việt Nam đa dạng, với nhiều nhà sản xuất phân phối Công ty hợp tác với hai nhà sản xuất khu vực TP Hồ Chí Minh Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Văn Phòng Phẩm Phú Thịnh Công Ty Văn Phòng Phẩm Nguyễn Trần Đây hai công ty có kinh nghiệm ngành chuyển sản xuất sản phẩm VPP với tiêu chí xanh – – thân thiện với môi trường người tiêu dùng 61 Thang Long University Library Với sản phẩm thiết bị văn phòng, việc nhập khẩu, đề xuất bên trên, hợp tác nhà cung ứng khác đến từ Nhật Hàn công ty Osco Kokuyo có lợi nhà sản xuất cung cấp VPP có tiếng tăm có kinh nghiệm thị trường Kết hợp mục tiêu, phương châm cho công ty “Hãy đến với hôm để sử dụng sản phẩm an toàn với sức khỏe cảm nhận hoàn hảo từ văn phòng bạn!” Câu hiểu vừa thể tâm của công ty vừa đề cao chất lượng mẫu mã sản phẩm Về việc mở rộng danh mục sản phẩm mình, số đề xuất cho sản phẩm như: đồng phục học sinh, cặp sách, ba lô, bàn ghế…Hồng Hà hợp tác với công ty nhỏ, xưởng may…có uy tín để sản xuất mặt hàng in logo công ty Đây cách để mở rộng thị trường tăng độ nhận biết thương hiệu Trước tiến hành việc nhập thêm sản phẩm, cần nghiên cứu nhóm khách tiềm cho sản phẩm này, đồng thời cử nhân viên khảo sát nhu cầu khách hàng với sản phẩm Các thông tin thu thập tiền đề để công ty xác định lượng hàng mẫu mã, chất liệu… Lưu kho vận chuyển hai yếu tố chi phí mà doanh nghiệp kinh doanh phải quan tâm Với công ty Hồng Hà, việc hàng tồn kho lâu tránh khỏi số lượng nhập hàng lần lớn mà nhu cầu người tiêu dùng thay đổi nhanh chóng Công ty tìm số giải pháp để xử lý hàng tồn kho tặng kèm với sản phẩm mới, ủng hộ cho chương trình khuyến học, quà tặng lễ Hoặc bán rẻ sản phẩm nhằm thu hồi vốn, vừa kích thích tiêu thụ vừa tạo hình ảnh tốt cho công ty Hiệu dự kiến Danh mục sản phẩm công ty đa dạng, sau bổ sung thêm mặt hàng chủng loại sản phẩm giúp cho khách hàng có nhiều lựa chọn, kích thích nhu cầu mua hàng khó khăn công ty cho việc quản lý marketing Để áp dụng chiến lược marketing phân biệt cho loại sản phẩm ta cần đầu tư nghiên cứu công tác quản lý sản phẩm công ty trước tiên Ngoài việc sử dụng phầm mềm quản lý sản phẩm, nhà quản trị nên trọng đặt mục tiêu với nhân viên phụ trách quản lý sản phẩm sau: - Kiểm tra hoạt động đội ngũ bán hàng lịch tình làm việc, thăm đại lý đối tác từ đánh giá chất lượng độ tin cậy lịch làm việc - Thu thập, theo dõi phối hợp với quản lý kênh sản phẩm để giải khiếu nại khách hàng, đại lý đối tác 62 Thang Long University Library - Phối hợp với phòng ban nội về vấn đề liên quan đển sản phẩm, đội ngũ kinh doanh thị trường, tồn đọng hóa đơn, chứng từ lý doanh số bán hàng giảm - Theo dõi giải vấn đề liên quan kể đến - Làm báo cáo hàng tuần việc đánh giá chất lượng bán hàng từ đề xuất giải pháp cải thiện chất lượng sales - Chủ động việc thiết kế sách nội quy cho đội ngũ bán hàng thị trường - Xây dựng quy trình kế hoạch để kiểm tra chất lượng 3.3.2 Hoàn thiện sách Price (Giá) Cở sở hình thành giải pháp Từ hình thành, công ty đề tiêu chí cung cấp sản phẩm với giá thành hợp lý, vừa mạnh việc thu hút khách hàng điểm yếu khiến lợi nhuận công ty thu không Chính sách giá công ty nhìn chung thấp so với đối thủ lại cứng nhắc không linh hoạt với khách hàng công nghiệp khách hàng mà công ty hướng tới Cho nên việc áp dụng mức lâu dài không phù hợp Thiết kế mức giá thấp có lợi thu hút nhiều khách hàng kích thích lượng tiêu thụ, nhiên lại tính cạnh tranh khẳng định vị thương hiệu thị trường công ty TNHH VPP Thiết bị VP Hồng Hà công ty nhỏ Nội dung giải pháp Giá yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận công ty phần thể nên chất lượng sản phẩm Các nhân viên marketing cần phải nghiên cứu để đưa mức giá cho phù hợp để vừa tăng lượng khách hàng vừa trì lợi nhuận kinh doanh cho công ty Quan tâm đến giá quan tâm đến yếu tố ảnh hưởng đến giá Vấn đề công ty chi phí, chi phí đầu vào vốn cao, nên việc định giá để thu lợi nhuận vô quan trọng để bù đắp khoản chi phí bắt buộc mà công ty bỏ năm Mỗi lần nhập hàng công ty cần ý đến số lượng hàng nhập, chi phí lưu kho vận chuyển Số lượng nhập phải phù hợp với nhu cầu thị trường Với sản phẩm cũ, doanh số thấp loại bỏ để đầu tư nhập sản phẩm 63 Thang Long University Library Mức giá công ty chưa có khả cạnh tranh nên cần trì doanh thu lợi nhuận qua việc bán nhiều hàng hóa, mở rộng thị phần làm tăng sức cạnh tranh công ty Lựa chọn nhà cung cấp với mức giá ổn định để không làm tăng giá thành sản phẩm, bắt buộc phải tăng giá thương lượng lựa chọn nhà cung ứng khác cần Với mặt hàng thiết bị văn phòng, công ty chiếm ưu số nhà phân phối đầu tiên, nên tăng mức giá lên cách hợp lý chi phí trình nhập tăng lên Hiệu dự kiến Các nhà quản trị phải thật cẩn trọng đưa định lên quan đến giá Giá biến số nhạy cảm, giá thay đổi ngày Chính sách định cho giá Việc áp dụng sách giá linh hoạt giúp Hồng Hà giữ khách hàng trung thành ổn định lợi nhuận Đồng thời tìm kiếm nhiều khách hàng tiềm khác, giá linh hoạt giúp công ty cạnh tranh với đối thủ Để đưa sách giá đắn cần quan tâm đến vấn đề sau - Nắm vững mục tiêu trước bắt đầu định giá: Để tồn (giá cao chi phí) Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt Để tăng thị phần Để thu hồi vốn nhanh Để dẫn đầu chất lượng Các mục tiêu khác: doanh nghiệp dùng giá để phục vụ cho số mục tiêu cụ thể Doanh nghiệp đặt giá mức thấp để ngăn chăn cạnh tranh hay đặt giá giá đối thủ cạnh tranh để giữ ổn đinh thị trường Giá đinh mức giữ uy tín hỗ trợ hãng buôn hay để tránh can thiệp Chính phủ Với sản phẩm mới, định giá cần lưu ý số vấn đề giá đơn vị sản phẩm phải giảm đáng kể sản phẩm sản xuất theo quy mô lớn Công ty cần dự tính trước sản phẩm phải chịu cạnh tranh mạnh xuất thị trường - Chiết khấu hoa hồng cho trung gian Chiết khấu số lượng: Các đơn đặt hàng giảm chi phí sản xuất vận chuyển hàng hoá Chiết khấu thương mại 64 Thang Long University Library Chiết khấu toán Các khoản hoa hồng: việc giảm giá để bồi hoàn lại dịch vụ khuyến mại mà đại lý thực 3.3.3 Hoàn thiện sách Place (Phân phối) Cơ sở hình thành giải pháp Phân phối đường đưa sản phẩm công ty đến với người tiêu dùng Thiết kế kênh phân phối chuẩn xác hạn chế chi phí bán hàng mua hàng cho hai bên Tuy nhiên mạng lưới kênh phân phối công ty sơ sài nhiều bất cập Mạng lưới phân phối nhỏ, ngắn đơn giản phù hợp với Công ty nhỏ lẻ, tự sản xuất, sản xuất độc quyền phạm vi cung cấp hẹp, làm hạn chế lượng khách hàng thị trường kinh doanh Công ty Chưa xúc tiến hệ thống kênh phân phối đồng nghĩa với việc khả cạnh tranh thấp tiêu thụ sản phẩm chậm, khách mua hàng bị giới hạn địa lý, không gian thời gian Nội dung giải pháp Với khả nội lực tại, Công ty đủ điều kiện để thiết lập kênh phân phối cho phù hợp với cấu lĩnh vực kinh doanh Với nhiều trung gian tỉnh phía bắc, tương lai chi nhánh công ty đại lý khu vực phía nam 65 Thang Long University Library Sơ đồ 3.1: Kênh phân phối Công ty TNHH Văn phòng phẩm Thiết bị văn phòng Hồng Hà Công ty TNHH VPP Thiết bị VP Hồng Hà Đại lý Hà Nội Chi nhánh TP Hồ Chí Minh Nhà bán buôn/ bán lẻ Nhà bán buôn/ bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Việc sử dụng thêm trung gian giúp công ty rút ngắn thời gian phân phối sản phẩm, đồng thời mở rộng địa phân phối thay khách hàng phải đến tận trụ sở công ty Tuy nhiên việc lựa chọn thành viên kênh phải xác định có tiêu chuẩn định Một số yêu cầu với thành viên kênh như: - Thành viên kênh phải có kinh nghiệm việc phân phối sản phẩm, tham gia hội chợ VPP để hiểu rõ mặt hàng phân phối - Phải có khả tài định, có kỹ quản lý trách nhiệm với công việc - Áp dụng đầy đủ chương trình khuyến chiến lược xúc tiến bán công ty - Do chưa có kinh nghiệm việc quản lý hệ thống kênh phân phối với nhiều trung gian, nhà quản trị Công ty cần trọng đến hoạt động thành viên kênh để tránh xung đột "Xung đột" xảy xung đột nhà quản trị với thành viên kênh, thành viên với xung đột thành viên kênh với khách hàng 66 Thang Long University Library Hiệu dự kiến Khi áp dụng hệ thống kênh phân phối cấp trên, khả cạnh tranh công ty gia tăng đáng kể Mở rộng thị trường phân phối tìm thêm cho nhiều khách hàng hơn, nhu cầu nhiều nên bán nhiều hàng Ngoài mở rộng thương hiệu gia tăng độ nhận biết cho thương hiệu Hồng Hà Kênh phân phối sau đề xuất áp dụng dài hạn, nhiên, tùy thuộc vào kết cấu sau công ty tiến hành việc thiết kế số kênh phân phối khác phù hợp qua bước sau - Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh - Xác định phối hợp kênh phân phối - Phân loại công việc phân phối - Phát triển cấu trúc thiết kế kênh - Đánh giá biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh - Lựa chọn cấu trúc kênh tốt - Tìm kiếm thành viên kênh Nhiệm vụ thành viên kênh phải đảm bảo có mặt hàng hoá thị trường lúc khách hàng muốn Tuy nhiên nhà quản lý công ty cần phải cho lượng tồn kho thành viên kênh nhỏ mà đảm bảo tính sẵn có hàng hoá Các yếu tố bên công ty sức mạnh để công ty định vươn tới thị trường mục tiêu hay không vươn tới cách để đạt hiệu cao - Quy mô công ty: định đến kiểu kênh, định việc phân phối tối ưu công việc phân phối cho thành viên kênh - Khả tài chính: lý mà công ty phải sử dụng trung gian Khả tài tốt công ty phải phụ thuộc vào thành viên kênh Chính sách phân phối phải đặt sách Marketing chung Việc phối hợp tốt yếu tố Marketing – Mix tạo điều kiện thuận lợi cho trình thiết kế kênh Mục tiêu công ty nào, hệ thống Marketing hay hệ thống kênh phân phối nhằm đạt lợi nhuận, lực an toàn kinh doanh Mục tiêu thực có cố gắng, phối hợp nhịp nhàng, ăn ý phận hệ thống Marketing – Mix thành viên hệ thống kênh phân phối Song kênh phân phối phận hệ thống Marketing – Mix, có quan hệ hữu với biến số khác Sự thành công hệ thống kênh phân phối gắn 67 Thang Long University Library liền với thành công hệ thống Marketing – Mix để thoả mãn tối đa nhu cầu thị trường mục tiêu 3.3.4 Promotion (Truyền thông) Cở sở hình thành giải pháp Nhận thức tầm quan trọng chiến dịch truyền thông quảng bá, công ty tiến hành nhiều chương trình quảng cáo cho công ty chưa mang tính chiến lược nên hiệu Công ty dừng lại việc quảng cáo website, treo băng dôn khu vực kinh doanh Các hoạt động truyền thông có tác dụng mạnh quảng cáo truyền hinh, quảng cáo internet, báo in, PR… chưa xúc tiến Lợi công ty có kênh bán hàng online website nhiên lại không sử dụng đuợc ưu điểm việc quảng cáo, chưa thấy thương hiệu xuất trang mạng xã hội hay báo điện tử… Nội dung giải pháp Truyền thông công cụ nhanh, mạnh, ngắn để đem thông tin công ty tới khách hàng Để hạn chế chi phí công ty cần tập trung vào số hình thức truyền thông định đem tới hiệu cao Quảng cáo, Quan hệ công chúng Khuyến – Kích thích tiêu thụ - Quảng cáo Hiện tại, đối thủ lớn công ty Công ty CP VPP Hồng Hà Công ty khoảng thời gian dài sử dụng hình thức quảng cáo truyền hình thu hiệu đáng kinh ngạc, sản phẩm tiêu thụ nhiều Mức độ nhận biết thương hiệu Công TNHH VPP Thiết bị VP Hồng Hà chưa cao, cần áp dụng hình thức quảng cáo truyền hình để tăng độ nhận biết thương hiệu Công ty cho quay địa điểm bán hàng trình cung ứng xen kẽ lời thuyết minh sản phẩm, mời số người tiếng đưa lời nhận xét cho sản phẩm công ty để tăng độ tin tưởng khách hàng vào khung 11 trưa, tối Đây thời điểm nghỉ ngơi hầu hết gia đình – khách hàng tiềm Hồng Hà Ngoài tiếp tục áp dụng việc phát tờ rơi quảng cáo treo băng rôn số trường học, trung tâm thương mại… - Quan hệ công chúng (PR) Công ty nên tích cực tham gia vào gian hàng, hội chợ VPP để bay bán mặt hàng mình, giao lưu tìm đối tác khách hàng Tổ chức gặp gỡ khách hàng trung thành vào ngày thành lập công ty, lắng nghe ý kiến đóng góp 68 Thang Long University Library họ để xây dựng hình ảnh đẹp thị trường Tặng học bổng cho em học sinh nghèo vượt khó, tặng quà cho em học sinh vùng cao…Đây hành động nhằm nâng cao hình ảnh công ty Phát động chương trình “Thi viết chữ đẹp”, thi viết “Mái trường em”…Tham gia tài trợ cho thi vẽ tranh, cắt dán, sáng tạo sản phẩm Công ty - Khuyến – Kích thích tiêu thụ Không dừng lại việc quảng cáo PR để kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm, công ty đồng thời phải áp dụng thêm nhiều sách khuyến khác như: Khách mua lẻ: Tặng thêm 120 trang 48 trang mua lốc Tặng kèm sản phẩm (tẩy, bút chì, hộp màu) với hóa đơn 100.000 VNĐ Với khách mua giá trị hóa đơn lớn không ghi hóa đơn đỏ ghi phiếu mua hàng để giảm giá cho lần mua sau Khách mua buôn: Chiết khấu 5% miễn phí vận chuyển nội thành với hóa đơn từ 50 triệu Chiết khấu 7% miễn phí vận chuyển nội thành với hóa đơn từ 100 triệu Đây số đề xuất cho chiến lược Truyền thông – Kích thích tiêu thụ công ty, cần đầu tư nhiều cho việc đào tạo đội ngũ nhân viên, tích cực chăm sóc khách hàng dịch vụ sau bán Các hoạt động xúc tiến truyền thông có hiệu lớn đến việc bán hàng Việc đầu tư nghiên cứu khách hàng sau bán giúp công ty nắm nhu cầu khách biết lý khách hàng từ chối sản phẩm Không thế, công ty cần thường xuyên nghiên cứu thị trường marketing để đưa chiến lược xúc tiến hợp với thị trường Các lực lượng, phòng ban công ty cần phối hợp nhịp nhàng với nhau, trau dồi kinh nghiệp, đặc biệt lực lượng bán hàng phải có kỹ chuyên nghiệp cần, họ người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng công ty Công ty cần xây dựng mục tiêu cho phòng ban, có sách khen thưởng nhân viên doanh số bán hàng cao Nhân viên có lỗi phải chịu trách nhiệm hình phạt Việc tuân thủ theo chiến lược công ty giúp tình hình kinh doanh cải thiện nhiều Hiệu dự kiến 69 Thang Long University Library Việc áp dụng thực sách truyền thông đem lại hiệu bất ngờ việc marketing Đây cầu nối tương tác công ty với khách hàng Các nhà quản trị Hồng Hà cần ý đến vài nguyên tắc mà thành viên thực chiến dịch quản lý truyền thông mạng xã hội cần nắm trước bắt tay xây dựng chiến dịch truyền thông - Các trách nhiệm cần biết Đối với khách hàng: Mọi hoạt động chiến dịch nhằm mục tiêu mang lại giá trị marketing cho khách hàng Vì vậy, tất hoạt động, nội dung tố chức hay đăng tin phải tải phạm vi chiến dịch phải xét đến mục tiêu giá trị marketing khách hàng Đối với thị trường – công chúng: Mọi thành viên phải hiểu rõ, chiến dịch nhằm mang đến mục đích tốt đẹp cho cộng đồng cung cấp thông tin sản phẩm, thương hiệu, dịch vụ, giúp cộng đồng có hội biết đến thương hiệu, giúp cộng đồng thảo luận hiểu rõ sản phẩm Vì vậy, cộng đồng, phải lường trước thông cảm cho mức độ hiểu biết thông tin, thái độ tiếp nhận thông tin chúng ta, từ có lời lẽ, hình thức truyền tải thông tin, thảo luận phù hợp Đối với kênh tham gia: Các thành viên ban quản lý hội nhóm, forum có trách nhiệm bảo quán nội dung đăng tải Vì vậy, nội dung hình thức truyền thông phải tối ưu hóa cho phù hợp với thành viên kênh Cần xét đến cách xưng hô, giọng điệu, cách trình bày,thể nội dung cho phù hợp thói quen hội nhóm, forum cụ thể Đối với thành viên tham gia dự án: Trong trình thực hiện, thành viên đội trực tiếp tham gia công bố thông tin thảo luận công chúng Mọi thông tin nhóm đăng lên xóa tồn đến sau chiến dịch Vì vậy, giám sát dự án thành viên tham gia dự án cần hiểu rõ yếu tố danh dự pháp luật cá nhân tập thể 3.4 Một số giải pháp khác - Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần ý đến dịch vụ sau bán hàng vận chuyển, giao hành đến tận tay khách hàng, tiếp nhận yêu cầu khiếu nại khách hàng xử lý cách nhanh Ngoài hỗ trợ cho khách hàng kỹ thuật khách hàng có nhu cầu tìm hiểu trước mua sản phẩm Hỗ trợ qua điện thoại Hỗ trợ qua mail 70 Thang Long University Library - Trong trường hợp hàng hoá bị lỗi từ nhà sản xuất nhà phân phối phải có hình thức hỗ trợ cho việc đổi trả hàng hoá - Các sách liên quan tới giá nhiều, giải pháp mà công ty hay áp dụng với giá sách giảm giá hàng bán Do công ty Hồng Hà cung ứng sản phẩm mức giá ưu đãi nên việc giảm giá không nên Thay vào nên hỗ trợ giá cho khách hàng qua nhiều hình thức khác như: Hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng bán kính 30km Khách hàng xa hỗ trợ vận chuyển tuỳ theo khu vực Với khách mua hàng cá nhân hộ gia đình mua sản phẩm - Để có kênh phân phối mạnh rộng khắp, Công ty cần phải ý đến nguyên tắc sách phát triển đại lý Áp dụng sách đổi, trả hàng hoá với khách hàng Hỗ trợ cho đại lý hàng mẫu, banner…với sản phẩm thị trường với đại lý khai trương, mở địa điểm kinh doanh Hỗ trợ thông tin sản phẩm Hỗ trợ tài đại lý rơi vào tình trạng khó khăn - In logo công ty lên bao bì sản phẩm Ngoài giải pháp đề xuất bên trên, công ty nên đặc biệt quan tâm đến hoạt động thương hiệu Nhất vấn đề làm để người tiêu dùng biết đến thương hiệu nhiều Công ty tiến hành in logo lên số sản phẩm sau: Túi đựng sản phẩm Đồng phục nhân viên (bán hàng, vận chuyển…) Thùng hàng Xe chở hàng - Việc gắn thương hiệu lên sản phẩm có liên quan giúp tăng độ nhận diện thương hiệu, cách ngắn để quảng bá sản phẩm 71 Thang Long University Library KẾT LUẬN CHƯƠNG Sau nghiên cứu phân tích, ta nhận thấy Công ty TNHH Văn phòng phẩm Thiết bị văn phòng Hồng Hà công ty đầy tiềm kinh doanh, có nhiều mạnh thị trường hoạt động kinh doanh chưa thực có hiệu chưa áp dụng chiến lược Marketing Mix công ty Việc đề xuất giải pháp để cải thiện tình hình kinh doanh vô quan trọng gấp rút Công ty cần phối hợp chiến lược Sản phẩm, Giá, Phân phối Xúc tiến cách nhuần nhuyễn, nhằm xây dựng vị trí vững Công ty, tăng sức cạnh tranh với doanh nghiệp khác thị trường Các đề xuất nêu chương mang tính tạm thời thích hợp thời điểm tại, nhà quản trị Công ty cần quan tâm đầu tư nghiên cứu thị trường thường xuyên để đưa chiến lược hay hơn, có tính bền vững lâu dài Công ty cần ý đến chi phí thực chiến lược, tốn nhiều chi phí vấn đề mà công ty gặp phải từ trước đến 72 Thang Long University Library LỜI KẾT Để tồn phát triển tình hình kinh tế ngày nay, công ty phải trải qua nhiều khó khăn đứng vững đến Công ty TNHH Văn phòng phẩm Thiết bị văn phòng Hồng Hà đạt thành công ngày hôm nhờ công sức ban lãnh đạo toàn nhân viên công ty Trải qua nhiều biến động, Công ty vững vàng ngày phát triển, giữ vựng mạnh lĩnh vực cung cấp thiết bị văn phòng đồ dùng văn phòng phẩm Tuy nhiên chiến lược công ty đề trước không phù hợp thời điểm nên nhà quản trị cần tích cực nghiên cứu cho chiến lược Khóa luận “Hoàn thiện sách Marketing Mix cho Công ty TNHH Văn phòng phẩm Thiết bị văn phòng Hồng Hà” phần nghiên cứu tác động ứng dụng tham số Marketing Mix hoạt động kinh doanh Công ty Đồng thời đưa số giải pháp để tăng cường ứng dụng Marketing Mix Công ty thị trường Sinh viên Trần Khánh Vân 73 Thang Long University Library TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Trần Minh Đạo (Quý III/2013), Giáo trình Marketing Căn Bản, Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Philip Kotler, (1985), Sách Marketing 74 Thang Long University Library