Hoàn thiện chính sách marketing mix cho công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ sun life việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỢI NGUYỄN HOÀNG LONG HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX CHO CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ SUN LIFE VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI – 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI NGUYỄN HOÀNG LONG HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX CHO CƠNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ SUN LIFE VIỆT NAM Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh Mã số đề tài : 2017BQTKD-BK10 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS ĐẶNG VŨ TÙNG HÀ NỢI – 2019 CỢNG HỊA XÃ HỢI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc BẢN XÁC NHẬN CHỈNH SỬA LUẬN VĂN THẠC SỸ Họ và tên tác giả luận văn: NGUYỄN HOÀNG LONG Đề tài luận văn: Hồn thiện sách Marketing-Mix cho Cơng ty TNHH Bảo hiểm Nhân Thọ Sun Life Việt Nam Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số học viên: CB170044 Tác giả, Người hướng dẫn khoa học Hội đồng chấm luận văn xác nhận tác giả sửa chữa, bổ sung luận văn theo biên họp Hội đồng ngày 11/10/2019 với nội dung sau: - Đã viết lại lịch sử nghiên cứu thể rõ luận văn có liên quan giải vấn đề nghiên cứu - Đã trình bày lại đối tượng nghiên cứu - Đã chỉnh sửa số lỗi kỹ thuật (như trang 59, phần tài liệu tham khảo) - Đã bổ sung khung lý thuyết Marketing Mix tiêu chí đánh giá hiệu Marketing Mix chương - Đã bổ sung thêm đặc thù bảo hiểm nhân thọ khách hàng đối thủ cạnh tranh Công ty chương - Đã cụ thể giải pháp với Công ty chương Ngày tháng 11 năm 2019 Giáo viên hướng dẫn Tác giả luận văn CHỦ TỊCH HỘI ĐỒNG Luận văn thạc sĩ Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn riêng tôi, nghiên cứu cách độc lập Các trích dẫn, số liệu luận văn có nguồn gốc rõ ràng Nội dung luận văn chưa nộp cho chương trình cấp cao học chương trình cấp khác Tơi xin cam kết thêm nỗ lực để vận dụng kiến thức mà tơi học từ chương trình đào tạo thạc sĩ Quản trị kinh doanh Trường Đại học Bách khoa Hà Nội để hoàn thành luận văn Luận văn thạc sĩ Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội LỜI CẢM ƠN Xin chân thành cảm ơn Ban Giám hiệu, Phòng Đào tạo – Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội tạo điều kiện giúp đỡ suốt khóa học q trình hồn thành luận văn Đặc biệt tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc lời cảm ơn chân thành tới TS.Đặng Vũ Tùng bảo, hướng dẫn giúp đỡ tơi tận tình suốt thời gian nghiên cứu hồn thành Luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo Viện Kinh tế - Quản lý, Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội tận tình giảng dạy dẫn, cung cấp tài liệu mang lại cho tri thức cần thiết quý báu, Ban lãnh đạo Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Sun Life Việt Nam đồng nghiệp, bạn bè, gia đình động viên giúp đỡ tơi hồn thành Luận văn Tơi mong nhận quan tâm đóng góp ý kiến thầy cô giáo độc giả quan tâm đến vấn đề để Luận văn hoàn thiện Luận văn thạc sĩ Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC HÌNH VẼ PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING MIX TRONG BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Tổng quan bảo hiểm nhân thọ 1.1.1 Khái niệm bảo hiểm nhân thọ 1.1.2 Các nguyên tắc quy luật chung bảo hiểm nhân thọ 1.1.3 Sự cần thiết bảo hiểm nhân thọ kinh tế thị trường 1.1.4 Khung pháp lý bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 10 1.1.5 Đặc điểm bán (phân phối) sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 10 1.2 Khái quát chung Marketing Mix ngành dịch vụ 12 1.2.1 Khái niệm Marketing Marketing hỗn hợp 12 1.2.2 Vai trò chức Marketing Mix 13 1.2.3 Quá trình chiến lược Marketing Mix 14 1.2.4 Các nội dung sách Marketing Mix 14 1.3 Chính sách Marketing Mix 7P hoạt động kinh doanh bảo hiểm 17 1.3.1 Cơ sở hình thành mơ hình 7P Marketing 17 1.3.2 Mơ hình Marketing Mix 7P dịch vụ tài – bảo hiểm 19 1.3.3 Các tiêu chí đánh giá hiệu sách Marketing Mix 25 1.4 Kinh nghiệm Marketing lĩnh vực dịch vụ tài - bảo hiểm 26 1.4.1 Kinh nghiệm Marketing số Ngân hàng Việt Nam 26 1.4.2 Kinh nghiệm Marketing số Công ty bảo hiểm Việt Nam 30 KẾT LUẬN CHƯƠNG 32 Luận văn thạc sĩ Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội CHƯƠNG PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ SUN LIFE VIỆT NAM 33 2.1 Giới thiệu tổng quát công ty BHNT Sun Life Việt Nam 33 2.1.1 Giới thiệu chung 33 2.1.2 Lịch sử hình thành sơ đồ tổ chức 33 2.1.3 Các mảng kinh doanh 36 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh 36 2.2 Phân tích sách Marketing Mix Công ty 38 2.2.1 Chính sách sản phẩm 38 2.2.2 Chính sách giá (phí) 44 2.2.3 Chính sách phân phối 48 2.2.4 Chính sách tiếp thị (xúc tiến bán) 53 2.2.5 Chính sách người 60 2.2.6 Chính sách quy trình dịch vụ 62 2.2.7 Chính sách điều kiện vật chất (mơi trường dịch vụ) 65 2.3 Nhận xét đánh giá chung 69 2.3.1 Đánh giá khách hàng đối thủ cạnh tranh thị trường 69 2.3.2 Những điểm mạnh thành tựu đạt 70 2.3.3 Những hạn chế nguyên nhân 72 KẾT LUẬN CHƯƠNG 74 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING MIX CHO CƠNG TY TNHH BHNT SLVN 75 3.1 Dự báo phát triển ngành bảo hiểm nhân thọ 75 3.1.1 Xu hướng thị trường bảo hiểm nhân thọ 75 3.1.2 Định hướng phát triển ngành 77 3.1.3 Mục tiêu công ty tương lai 79 3.2 Các giải pháp nhằm hồn thiện sách Marketing Mix Cơng ty 80 3.2.1 Giải pháp sách phân phối 80 3.2.2 Giải pháp sách xúc tiến bán 82 3.2.3 Giải pháp nâng cao người cải thiện quy trình 85 Luận văn thạc sĩ 3.3 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Các kiến nghị 88 3.3.1 Đối với quan quản lý nhà nước 88 3.3.2 Đối với tổ chức doanh nghiệp 90 KẾT LUẬN CHƯƠNG 92 KẾT LUẬN 93 TÀI LIỆU THAM KHẢO 95 Luận văn thạc sĩ Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT VIẾT TẮT NGUYÊN NGHĨA BHNT Bảo hiểm Nhân thọ DN Doanh nghiệp GQQLHT Giải quyền lợi hưu trí HĐH Hệ điều hành KH Khách hàng KHDN Khách hàng Doanh nghiệp NV Nhân viên NLĐ Người lao động NXB Nhà xuất PR Hoạt động quan hệ công chúng PYC Phiếu yêu cầu QLHĐ Quản lý hợp đồng Sun Life Việt Nam/ Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Bảo Công ty/SLVN hiểm Nhân thọ Sun Life Việt Nam TNCN Thu nhập cá nhân TNHH Trách nhiệm hữu hạn TVTC Tư vấn tài Luận văn thạc sĩ Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Số liệu tài sản Sun Life Việt Nam từ năm 2016-2018 37 Bảng 2.2: Số liệu Tổng doanh thu Sun Life Việt Nam từ năm 2016-2018 37 Bảng 2.3: Số liệu Quỹ dự phòng nghiệp vụ Sun Life Việt Nam từ năm 2016-2018 37 Bảng 2.4: Số lượng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Sun Life Việt Nam cung cấp qua năm (2015-2018) 42 Bảng 2.5: Thống kê số lượng sản phẩm Sun Life Việt Nam cung cấp thị trường cho khách hàng cá nhân (tính đến tháng 12 năm 2018) 43 Bảng 2.6: Thống kê số lượng sản phẩm Sun Life Việt Nam cung cấp thị trường cho Khách hàng Doanh nghiệp 44 Bảng 2.7: Thống kê lãi suất chi trả trung bình từ năm 2016-2018 cho khách hàng 46 Bảng 2.8: So sánh lãi suất chi trả sản phẩm liên kết chung số công ty bảo hiểm thị trường (tính đến tháng tháng 12 năm 2017) 47 Bảng 2.9: Số lượng Trung tâm Kinh doanh Dịch vụ khách hàng Sun Life Việt Nam toàn quốc 48 Bảng 2.10: Thống kê số hợp đồng KHDN triển khai thông qua kênh môi giới 51 Bảng 2.11: Doanh thu kênh phân phối Sun Life Việt Nam triển khai 52 Bảng 2.12: Thống kê lượt người xem kênh truyền thông năm 2018 55 Bảng 2.13: Số liệu lớp, khóa học chun mơn, nghiệp vụ, kĩ năm 2018 61 Bảng 2.14: Số lượng máy vi tính hệ điều hành sử dụng công ty năm 2018 68 Luận văn thạc sĩ Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội  Kênh môi giới Đây loại hình mà Sun Life Việt Nam hợp tác với công ty môi giới bán sản phẩm bảo hiểm giải pháp phúc lợi bền lâu cho doanh nghiệp muốn tham gia Tuy nhiên, để nâng cao hiệu từ Cơng ty mơi giới, cần có chế đồng rõ ràng để đảm bảo cho thấy tính hấp dẫn từ Sun Life Việt Nam việc phân phối, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm nhóm cho doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng giải pháp phúc lợi nhân viên  Kênh Bancassuarance (phân phối qua ngân hàng) Với Sun Life Việt Nam, việc hợp tác với ngân hàng kỹ thuật số chưa đem lại nhiều hiệu Vì năm tiếp theo, công ty cần triển khai phân phối sản phẩm bảo hiểm qua 3-5 ngân hàng truyền thống để tiếp cận với nguồn khách hàng cịn giảm bớt chi phí khác Do đòi hỏi phải thiết lập dựa tảng công nghệ đại nên việc chọn đối tác ngân hàng để bán bảo hiểm qua hoạt động phân phối bảo hiểm mang tính chiến lược, dài hạn địi hỏi sách hấp dẫn rõ ràng thương lượng ngân hàng phân phối nhiều sản phẩm Công ty bảo hiểm khác  Kênh bán hàng trực tuyến Hiện thị trường Việt Nam, kênh bán bảo hiểm trực tuyến giai đoạn thử nghiệm với doanh nghiệp bảo hiểm có nhiều khách hàng lựa chọn kênh online để mua sắm số dự kiến ngày tăng Hiện kênh bán bảo hiểm trực tuyến Sun Life Việt Nam giai đoạn thử nghiệm dự kiến năm tới, Công ty hợp tác với trang thương mại điện tử có uy tín thị trường Sun Life Việt Nam triển khai bán bảo hiểm trực tuyến thông qua ứng dụng Timo - dạng ứng dựng thuộc ngân hàng kỹ thuật số, việc áp dụng cơng nghệ góp phần mang Sun Life Việt Nam đến gần với khách hàng Sự kết hợp dịch vụ ngân hàng số Timo Sun Life Việt Nam mang lại hội sở hữu gói bảo hiểm tai nạn uy tín cho chủ thẻ Timo với bước đơn giản khách hàng bảo vệ người thân thơng qua vài bước thao tác ứng dụng 81 Luận văn thạc sĩ Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội 3.2.1.3 Kết kỳ vọng Khi phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng giúp doanh nghiệp bảo hiểm giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch tiền mặt, giải tốt toán thu phí, kênh phân phối hiệu việc cải thiện doanh thu hình thức nâng cao thương hiệu hữu hiệu Ngồi ra, bối cảnh có nhiều khách hàng lựa chọn kênh online để mua sắm lựa chọn sản phẩm bảo hiểm nhận thức người dân bảo hiểm nâng cao dần tiếp cận thời đại công nghệ 4.0, việc phân phối sản phẩm bảo hiểm qua kênh trực tuyến tiềm năng, sản phẩm quy trình tham gia đủ đơn giản với khách hàng 3.2.2 Giải pháp sách xúc tiến bán 3.2.2.1 Mục đích đề xuất Xúc tiến hỗn hợp cơng cụ quan trọng Marketing Mix công ty bảo hiểm nhân thọ sử dụng để tác động vào thị trường Sun Life Việt Nam thực chiến dịch hoạt động mang lại hiệu định việc xây dựng thương hiệu cần nâng cao hoạt động xúc tiến hỗn hợp đặc biệt hoạt động khuyến mại ít, chưa đủ tính hấp dẫn khác biệt để thu hút khách hàng nâng cao uy tín, vị Cơng ty tâm trí khách hàng thị trường 3.2.2.2 Nội dung giải pháp  Quảng cáo: Các phương tiện quảng cáo cần bổ sung, nâng cao đẩy mạnh năm tới (3-5 năm): - Quảng cáo truyền hình: hình thức quảng cáo tạo độ nhận biết sản phẩm, dịch vụ cao, nhiên chi phí cao đặc biệt chương trình phim thuộc khung “giờ vàng” nên Cơng ty nên nhắc có nhiều chi phí dành cho hoạt động quảng cáo - Quảng cáo biển hiệu ngồi trời hình thức mang tính chất cơng cộng, khơng có độc giả riêng khả tồn lâu gây ý người xem biển quảng cáo đặt nơi trung tâm, nơi có nhiều 82 Luận văn thạc sĩ Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội người qua lại giúp nhiều người tiếp cận đến thông tin thương hiệu cần quảng cáo - Xây dựng đoạn phim quảng cáo, phóng Sun Life Việt Nam, sản phẩm dịch vụ thường xuyên phát hàng tháng để xây dựng hình ảnh Sun Life Việt Nam trước cơng chúng - Tiếp tục trì đặt poster quảng cáo hình đặt tịa nhà văn phịng Trung tâm thương mại chung cư với nhiều hình ảnh, màu sắc phong phú, nội dung hấp dẫn để tiếp cận với số lượng lớn đông đảo dân cư Thành phố lớn - Đẩy mạnh hình thức quảng bá thương hiệu thông qua phương tiện xe taxi công nghệ Dự kiến tới hết năm 2020, hình ảnh Sun Life Việt Nam gắn khoảng 1000 xe ô tô cá nhân dịch vụ - Mặt khác, Công ty nên phát huy tối đa nguồn Internet thời đại công nghệ để truyền tải thông điệp giới thiệu sản phẩm dịch vụ Sun Life Việt Nam tới khách hàng thông qua quảng cáo trực tuyến báo điện tử có lượng truy cập cao vnexpress.net, 24h.com.vn , zing.vn, ngoisao.net, dantri kênh truyền thông đại chúng, mạng xã hội Google, Youtube, Facebook Số lượng người sử dụng intetnet Việt Nam giúp cho mức độ nhận biết thương hiệu nâng cao nhiều  Hoạt động khuyến mại (xúc tiến bán hàng) Sun Life Việt Nam nắm bắt tâm lý khách hàng thường xuyên quan tâm đến đợt khuyến mại, chương trình ưu đãi, quà tặng kèm theo sử dụng dịch vụ, sản phẩm nên năm tới, Sun Life Việt Nam cần đẩy mạnh chương trình khuyến mại ví dụ cụ thể sau: - Chương trình khuyến mại “Sống vui khỏe – Sáng tương lai” với mong muốn mang đến hội trải nghiệm lối sống khỏe mạnh quà tặng hấp dẫn đầy ý nghĩa, khách hàng có Hợp đồng bảo hiểm mua qua kênh đại lý bảo hiểm cá nhân Sun Life Việt Nam có nhiều hội bốc thăm trúng giải thưởng có giá trị xe máy Vespa, tivi Samsung, lị vi sóng 83 Luận văn thạc sĩ Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội - Sun Life Việt Nam triển khai chương trình tri ân khách hàng để chào mừng mắt sản phẩm mới: Ưu đãi dành riêng cho khách hàng tham gia sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ thông qua hệ thống ngân hàng số Timo với nhiều quà tặng hấp dẫn giá trị máy ép trái nhiều phiếu mua hàng có giá trị - Chương trình “Đầu tư ngay, ưu đãi hấp dẫn!” Khi tham gia hợp đồng bảo hiểm thỏa điều kiện chương trình có hội nhận khoản tiền thưởng hấp dẫn vào Tài khoản hợp đồng phân theo mức Phí bảo hiểm kỳ đóng phí tương ứng với mức từ triệu đồng – 10 triệu đồng Quà tặng Sun Life chuyển trực tiếp vào tài khoản Hợp đồng hợp lệ vào cuối tháng - Ngoài ra, tất khách hàng tham gia hợp đồng nhận phần quà tùy chọn số sau: cốc, áo mưa, ô túi thể thao Điều kiện hợp đồng bảo hiểm nộp cấp có định kỳ đóng phí nửa năm năm  Quan hệ công chúng Sun Life Việt Nam cần tiếp tục thực hoạt động mang tính cộng đồng như: - Tiếp tục thi mang tính thường niên đường chạy “Khởi Đầu Tỏa Sáng – Resolution Run 2020-2025” Thành phố Hồ Chí Minh mở rộng thêm Thủ đô Hà Nội với hàng ngàn người tham dự với mục đích “Giúp khách hàng đạt an tồn tài trọn đời tận hưởng sống khỏe mạnh hơn” - Duy trì hoạt động trao hàng trăm trụ bóng rổ cho trường học nước - Trao hàng ngàn suất học bổng “Sun Life – Vì tương lai tươi sáng” cho học sinh nghèo hiếu học địa phương toàn quốc - Mở rộng mối quan hệ với tổ chức khác ngành bảo hiểm nhân thọ tịa soạn báo, phương tiện truyền thơng, - Duy trì phát triển mối quan hệ thân thiết với khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ công ty, tạo mối quan hệ mật thiết cung cấp thông tin trực tiếp cho khách hàng - Và hoạt động khác hướng đến việc hỗ trợ cộng đồng năm 84 Luận văn thạc sĩ Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội 3.2.2.3 Kết kỳ vọng Khi hoạt động quảng cáo mang tính chiến lược đầu tư dài hạn trì lợi cạnh tranh thị trường Những mục tiêu cụ thể để lựa chọn phương thức nội dung quảng bá Sun Life Việt Nam để nâng cao thương hiệu mục đích hướng tới có nhiều người biết đến Công ty Sun Life Việt Nam Công ty đưa số hình thức khuyến mại khác để đem lại nhiều lợi ích thiết thực hấp dẫn thu hút khách hàng quan tâm sử dụng dịch vụ sản phẩm bảo hiểm Sun Life Việt Nam nhiều thời gian tới Các hoạt động Quan hệ công chúng gián tiếp tăng nhu cầu tìm hiểu sản phẩm, dịch vụ hay uy tín Cơng ty qua tin tức có ý nghĩa thương mại ấn phẩm, phương tiện thông tin đại chúng 3.2.3 Giải pháp nâng cao người cải thiện quy trình 3.2.3.1 Mục đích đề xuất Xuất phát từ điểm yếu quy trình dịch vụ chưa hồn chỉnh mặt số hóa ứng dụng cơng nghệ để rút ngắn thời gian phát hành hợp đồng giải quyền lợi cho khách hàng Quy mô vài trung tâm chăm sóc khách hàng cịn nhỏ, người chưa đáp ứng nhu cầu thời gian xử lý nghiệp vụ giải đáp thông tin cho khách hàng Trong hoạt động kinh doanh nói chung hay hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói riêng nguồn nhân lực định thành bại, tồn hay phát triển Để nguồn nhân lực đảm bảo hoạt động kinh doanh hiệu quả, lực, đạo đức cần phải có sáng tạo đảm bảo phù hợp với phát triển quy mô hoạt động, phù hợp với kinh tế thị trường tổ chức tồn hoạt động 3.2.3.2 Nội dung giải pháp a Giải pháp người  Đào tạo nguồn nhân lực: Sun Life Việt Nam cần xác định rõ nhu cầu, mục tiêu đào tạo, lựa chọn xác đối tượng đào tạo Đồng thời, cơng ty cần lựa chọn chương trình phương pháp đào tạo phù hợp năm tới như: - Lựa chọn chương trình nâng cao chất lượng đội ngũ chuyên viên: Thường xuyên tổ chức thi nghiệp vụ, từ lựa chọn bồi dưỡng cán giỏi nghiệp vụ, có kinh nghiệm lĩnh vực bảo hiểm, có kỹ truyền 85 Luận văn thạc sĩ Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội đạt kiến thức có tâm huyết cống hiến gắn bó với cơng ty Ngồi cơng tác đào tạo chuyên môn nghiệp vụ, cần trọng đào tạo số kỹ như: kỹ quản lý công việc, kỹ bán hàng , kỹ giao tiếp , kỹ làm việc theo nhóm, nâng cao trình độ ngoại ngữ sử dụng máy tính - Đa dạng hoá phương pháp đào tạo: Sun Life Việt Nam nên kết hợp nhiều phương pháp đào tạo khác nhau, đào tạo công việc đào tạo ngồi cơng việc - Sử dụng hợp lý nguồn nhân lực: Rà soát, đánh giá phân loại, thống kê tồn nhân viên cơng ty, ý trường hợp phân công nhiệm vụ không phù hợp với ngành nghề đào tạo trường hợp chưa qua đào tạo để làm sở cho việc lập kế hoạch tổ chức đào tạo, bồi dưỡng, đào tạo lại bố trí cơng việc hợp lý Sau đào tạo cần bố trí cơng việc phù hợp khả trình độ nhân viên để họ sử dụng kiến thức đào tạo vào thực tế thực công việc, tạo chuyển biến tốt cơng việc, tránh gây lãng phí cho tổ chức - Nâng cao trình độ nhân viên ứng dụng tốt cơng nghệ thông tin hoạt động để phát triển dịch vụ sử dụng cho nghiệp vụ bán hàng - Tiếp tục tổ chức lớp tập huấn nâng cao trình độ cho chuyên viên gửi nhân viên học hỏi kinh nghiệm, trình độ chun mơn nghiệp vụ Tập đoàn Sun Life Financial công ty Sun Life khu vực châu Á Ấn Độ, Hongkong, Philippines  Công ty nên đưa sách để phát triển nguồn nhân lực lâu dài: - Tuyển dụng lao động có chất lượng cao: Sun Life Việt Nam thực tốt công tác tuyển dụng công khai thông qua bước như: Xét duyệt hồ sơ vấn trực tiếp Các ứng cử viên phải tốt nghiệp đại học trở lên với chuyên ngành đào tạo phù hợp Tuyển dụng nghiêm túc, công khách quan nhằm tuyển chọn người thực có lực có đạo đức để làm việc - Tạo động thúc đẩy người lao động làm việc 86 Luận văn thạc sĩ Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội + Về vật chất: nâng cao chế độ lương thưởng, phúc lợi, khen thưởng, khoản phụ cấp tiền hỗ trợ ăn trưa, tiền điện thoại… phù hợp, công đảm bảo sống để từ họ tồn tâm, tồn ý làm việc Bên cạnh đó, cơng ty tiếp tục thưởng lễ Tết, thưởng cho nhân viên xuất sắc đạt thành tích cao cơng việc + Về tinh thần: Tổ chức hoạt động thể thao, văn hoá văn nghệ, du lịch nhân ngày đặc biệt ngày thành lập Công ty….Quan tâm, động viên, thăm hỏi giúp đỡ gia đình nhân viên gặp phải hồn cảnh khó khăn có cơng việc đặc biệt như: ngày sinh nhật, ốm đau…để khích lệ, tạo đồn kết hăng say cơng việc tạo môi trường làm việc thân thiện, thoải mái nhân viên với lãnh đạo, nhân viên với yếu tố quan trọng tạo nên gắn bó nhân viên với Cơng ty Ngoài ra, cần tạo điều kiện thuận lợi sở vật chất, trang thiết bị làm việc, môi trường làm việc thơng thống, an tồn vệ sinh lao động Có kế hoạch kiểm tra chăm sóc sức khoẻ định kỳ hàng năm nhằm đảm bảo sức khoẻ cho cán công nhân viên Tư hướng đến khách hàng cần thể rõ ràng, xuyên suốt toàn hệ thống, từ Ban lãnh đạo đến nhân viên Cải thiện trải nghiệm khách hàng không giới hạn tác phong, thái độ, hành vi ứng xử nhân viên trực tiếp giao dịch với khách hàng mà đòi hỏi thay đổi đồng chất tất hoạt động, chất lượng dịch vụ khách hàng nội phải trọng đặc biệt Tóm lại nguồn nhân lực yếu tố quan trọng chiến lược Marketing Mix Do đó, Sun Life cần có cần thiết đầu tư người quan trọng, trau dồi kiến thức, kỹ cho nhân viên Marketing để họ phát huy sáng tạo cá nhân b Giải pháp quy trình cung ứng dịch vụ Trong năm tiếp theo, Sun Life Việt Nam cần đơn giản hóa quy trình thủ tục, giảm thời gian xử lý quyền lợi để gia tăng cạnh tranh gắn bó khách hàng với cơng ty Cơng ty nên kiểm tra lại quy trình thủ tục tất nghiệp vụ, bước trình phân phối sản phẩm Loại bỏ thủ tục không cần thiết, xây dựng mẫu hợp đồng, tờ khai dễ hiểu, dễ điền thông tin để giảm thiểu thời gian giao dịch 87 Luận văn thạc sĩ Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Ngoài ra, nên thống chuẩn hóa quy trình giao dịch, thủ tục khách hàng cá nhân khách hàng doanh nghiệp để có đồng nhất, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng thực giao dịch Cùng với việc tiên phong thay đổi cách làm Marketing, thiết kế sản phẩm phát triển kênh bán hàng trực tuyến, Sun Life Việt Nam bước trình loại bỏ 100% giấy tiền mặt giao dịch Từ khâu tư vấn đến bồi thường bảo hiểm, tất thực trực tuyến Khách hàng khơng phải đến văn phịng để làm thủ tục mà thao tác thiết bị điện tử… 3.2.3.3 Kết kỳ vọng Trong kinh doanh dịch vụ, yếu tố người giữ vị trí quan trọng lực lượng trực tiếp tạo dịch vụ, trung tâm hoạt động dịch vụ doanh nghiệp định tới chất lượng dịch vụ chi phối lớn đến thành cơng Marketing dịch vụ Khi đảm bảo sách người quy trình dịch vụ tốt ảnh hưởng tích cực tới hoạt động vận hành quy trình Cơng ty Ngồi ra, việc ứng dụng cơng nghệ số hóa vào việc xử lý quy trình bảo hiểm Sun Life Việt Nam thời gian tới mang lại nhiều hội trải nghiệm thú vị cho khách hàng Đặc biệt áp dụng cơng nghệ, quy trình tư vấn, thẩm định, phát hành hợp đồng bảo hiểm tự động với thao tác vài chạm điện thoại 3.3 Các kiến nghị 3.3.1 Đối với quan quản lý nhà nước - Cần có tiêu chuẩn với đại lý bảo hiểm chức danh doanh nghiệp Cần điều chỉnh thời gian đào tạo đại lý ngày (40 giờ), tương đương với tuần làm việc có quy định thời gian đào tạo phù hợp với việc bán bảo hiểm qua ngân hàng, bưu điện Khôi phục lại quy định cấm hành nghề năm đại lý bảo hiểm vi phạm, để tránh tình tình trạng đại lý vi phạm tiếp tục nhảy việc sang DN bảo hiểm khác tái diễn hành vi vi phạm có quy định giám sát hoạt động tổng đại lý Ngồi ra, cần có tiêu chuẩn cấp vị trí cấp cao DN bảo hiểm 88 Luận văn thạc sĩ Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội - Hoàn thiện quy định đầu tư tài DN bảo hiểm Theo quy định Điều 16, Nghị định 46, DN bảo hiểm đầu tư khơng hạn chế vào trái phiếu doanh nghiệp có bảo lãnh Trên thực tế, trái phiếu doanh nghiệp có bảo lãnh gồm hai loại: trái phiếu Chính phủ bảo lãnh trái phiếu doanh nghiệp khác tổ chức tài bảo lãnh Tuy nhiên, rủi ro việc đầu tư vào trái phiếu doanh nghiệp không Chính phủ bảo lãnh cao so với trái phiếu Chính phủ trái phiếu Chính phủ bảo lãnh Do đó, đề nghị khơng xếp chung loại trái phiếu danh mục đầu tư không hạn chế Ngồi ra, cần bỏ quy định hình thức đầu tư tiền gửi ngân hàng khoản 4, Điều 11 điểm h, khoản 2.3, Điều 16, Thông tư 125/2013, Ngân hàng Nhà nước không công bố xếp loại ngân hàng - Chống trục lợi bảo hiểm bảo hiểm y tế, tai nạn người Cần có khung pháp lý cho việc cung cấp thông tin tập thể, cá nhân trục lợi, chia sẻ thông tin thị trường bảo hiểm, sở pháp lý xử lý tượng trục lợi bảo hiểm hợp tác với giám định bảo hiểm y tế Bảo hiểm Xã hội điều tra nghi vấn trục lợi bảo hiểm - Bổ sung hoạt động kinh doanh bảo hiểm trực tuyến vào Luật Luật Kinh doanh bảo hiểm hành thừa nhận giao dịch bảo hiểm văn Tuy nhiên, bối cảnh công nghệ thông tin ngày phát triển, hoạt động thương mại điện tử ngày diễn mạnh mẽ hơn, số doanh nghiệp triển khai kênh bán hàng trực tuyến qua điện thoại Vì vậy, cần bổ sung hình thức giao dịch bán hàng trực tuyến bán hàng qua điện thoại vào văn luật - Cần có hướng dẫn doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động phù hợp với FATCA FATCA Đạo luật việc tuân thủ thuế chủ tài khoản nước ngoài, Cơ quan thuế Mỹ ban hành Đạo luật thức có hiệu lực từ đầu năm 2014, theo đó, tổ chức tài ngồi nước Mỹ phải có trách nhiệm cung cấp thông tin chủ tài khoản có nguồn gốc từ Mỹ cho quan thuế Mỹ Nếu không nguồn thu từ tài khoản tổ chức bên nước Mỹ bị khấu trừ thuế Việc thực quy 89 Luận văn thạc sĩ Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội định phức tạp, cần hướng dẫn từ phía Bộ Tài bảo hiểm nhân thọ, để khơng vi phạm quyền lợi ích khách hàng tham gia bảo hiểm - Cần khắc phục bất cập quy định khiến bảo hiểm nhân thọ gặp bất lợi cạnh tranh với bảo hiểm phi nhân thọ cung cấp sản phẩm bảo hiểm tử kỳ, tai nạn Theo quy định hành, khối nhân thọ phải đáp ứng đủ điều kiện vốn phê duyệt sản phẩm bảo hiểm, cịn khối phi nhân thọ khơng - Nâng mức trần phí bảo hiểm hưu trí tự nguyện Bảo hiểm hưu trí tự nguyện sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mà chủ sử dụng lao động mua cho người lao động Chính phủ cần tăng mức trần đóng bảo hiểm hưu trí tự nguyện, tức nâng mức khấu trừ thu nhập tính thuế mức đóng góp cá nhân mua bảo hiểm Bởi mục tiêu bảo hiểm hưu trí tự nguyện đảm bảo an sinh xã hội cho người lao động hết độ tuổi lao động - Cần có hướng dẫn nộp thuế TNCN mua bảo hiểm nhận quyền lợi bảo hiểm Cần có hướng dẫn DN bảo hiểm nhân thọ việc thực hoạt động khấu trừ 10% phí tích lũy thuế TNCN loại hình bảo hiểm mua cho người lao động, quyền lợi trả nhiều kỳ Trong đó, kỳ trả tiền khơng trích nộp đủ 10% phí tích lũy; hướng dẫn trích nộp thuế TNCN trường hợp trả tiền bảo hiểm người lao động nhận quyền lợi bảo hiểm y tế, tai nạn theo sản phẩm phụ 3.3.2 Đối với tổ chức doanh nghiệp Thứ nhất, điều kiện tình hình kinh tế – xã hội cịn gặp nhiều khó khăn, thị trường bảo hiểm nhân thọ tiếp tục phát triển tín hiệu tích cực kinh tế nói chung thị trường bảo hiểm nói riêng Trong khó khăn, doanh nghiệp người dân cần quan tâm đến bảo hiểm nhân thọ nhằm bảo vệ cho thân gia đình sống người Khi kinh tế, xã hội cải thiện mạnh mẽ tiền đề tốt cho phát triển mạnh mẽ thị trường bảo hiểm Thứ hai, nhiên phát triển thị trường bảo hiểm không nên tập trung vào số sản phẩm định hay vào số doanh nghiệp bảo hiểm lớn thị trường Điều lý giải sau: 90 Luận văn thạc sĩ - Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Trong điều kiện khó khăn, doanh nghiệp bảo hiểm tập trung vào thị trường truyền thống, cốt lõi, mạnh để tiếp tục tồn phát triển - Các doanh nghiệp bảo hiểm lớn tiếp tục chiếm ưu thời kỳ khó khăn dẫn tới q trình tự tái cấu trúc doanh nghiệp bảo hiểm để vượt qua khó khăn tiếp tục phát triển (hiện có doanh nghiệp môi giới bảo hiểm xúc tiến giải thể) Song điều nói lên rằng, thị trường bảo hiểm Việt Nam chưa phát triển bền vững, chưa khai thác hết tiềm Thứ ba, tình trạng gian lận, trục lợi số hành vi khác có tác động khơng tốt, cản trở phát triển thị trường Các doanh nghiệp bảo hiểm cần cải thiện thiếu sót quy trình nghiệp vụ, cơng tác quản lý tài chính; tách quỹ chia lãi; chi trả quyền lợi cho khách hàng; chi bồi thường bảo hiểm; sử dụng đại lý chi hoa hồng đại lý Bên cạnh đó, cần chấm dứt tượng cạnh tranh không lành mạnh (kể nội doanh nghiệp) trục lợi bảo hiểm có xu hướng gia tăng; công tác giải quyền lợi bảo hiểm số doanh nghiệp chậm trễ, gây nhiều khó khăn cho khách hàng, uy tín doanh nghiệp ảnh hưởng đến uy tín ngành 91 Luận văn thạc sĩ Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội KẾT LUẬN CHƯƠNG Trên sở phân tích thực trạng triển khai sách Marketing Mix Cơng ty Bảo hiểm nhân thọ Sun Life Việt Nam Chương nghiên cứu yếu tố tác động, ảnh hưởng đến hệ thống Marketing công ty Luận văn tìm số nguyên nhân chủ yếu đề xuất ba nhóm giải pháp giúp Sun Life Việt Nam hồn thiện sách Marketing Mix sau: Giải pháp hoàn thiện phát triển kênh phân phối cách trì mở rộng mạng luới chi nhánh cách thành lập thêm Trung tâm kinh doanh dịch vụ khách hàng toàn quốc đặc biệt tỉnh thành phố có mật độ dân số cao có số lượng lớn khách hàng cơng ty Ngồi ra, Phát triển kênh phân phối gián tiếp đại cách tăng cường đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm qua hình thức trung gian phân phối mơ hình tổng đại lý, doanh nghiệp mơi giới bảo hiểm, ngân hàng có hoạt động kinh doanh bảo hiểm bán trực tuyến Giải pháp xúc tiến hỗn hợp thơng qua việc trì đẩy mạnh chiến dịch quảng cáo theo quy mô lớn diện rộng để mang lại hiệu việc xây dựng thương hiệu Sun Life Việt Nam Đi kèm với phát triển thúc đẩy mạnh mẽ chương trình khuyến mại, chương trình ưu đãi, quà tặng kèm theo sử dụng dịch vụ, sản phẩm công ty Sun Life Việt Nam cần tiếp tục thực hoạt động mang tính cộng đồng để PR giúp Công ty tạo dư luận tốt thông qua ủng hộ giới truyền thông chun gia phân tích thương mại Thơng qua hoạt động truyền thông, công ty nêu rõ tính năng, cơng dụng, đặc điểm sản phẩm hay mục tiêu hoạt động, chiến lược kinh doanh, chiến lược phát triển Giải pháp cuối nâng cấp phát triển hệ thống người quy trình thơng qua việc đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực Sun Life Việt Nam thông qua nhu cầu, mục tiêu đào tạo, lựa chọn xác đối tượng đào tạo để lựa chọn chương trình phương pháp đào tạo phù hợp Quan trọng việc ứng dụng cơng nghệ số hóa vào việc xử lý quy trình bảo hiểm Sun Life Việt Nam thời gian tới để mang lại thuận tiện hội trải nghiệm thú vị cho khách hàng 92 Luận văn thạc sĩ Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội KẾT LUẬN Trong năm qua, Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Sun Life Việt Nam nỗ lực khơng ngừng để nâng cao hình ảnh thương hiệu vị thị trường Sau năm hình thành phát triển, Cơng ty có số thành tựu định việc nghiên cứu hồn thành đề tài: “Hồn thiện sách Marketing Mix cho Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Sun Life Việt Nam” có ý nghĩa quan trọng, khẳng định tính đắn cần thiết sở vận dụng tổng hợp phương pháp nghiên cứu khoa học, từ lý thuyết đến thực tiễn, đề tài tập trung giải số nội dung sau: Về phương diện lý luận: Đề tài vận dụng kiến thức sở lý thuyết Bảo hiểm nhân thọ, Marketing dịch vụ tài bảo hiểm, sách Marketing Mix 7P kiến thức tiếp thu trình học tập, nghiên cứu để khẳng định cần thiết, mục tiêu, sở, yêu cầu, nguyên tắc sách Marketing Mix công ty Về mặt thực tiễn: Qua trình nghiên cứu, đề tài vừa có đánh giá khái qt, vừa có đánh giá cụ thể tình hình thực trạng, ảnh hưởng nguyên nhân mặt cịn hạn chế sách Marketing Mix Sun Life Việt Nam Những hạn chế nêu đề tài, bao gồm hạn chế sách phân phối; hạn chế sách xúc tiến bán hạn chế người quy trình tổ chức Những hạn chế tập trung chưa đầy đủ, chưa cụ thể, chưa phù hợp chưa nhạy bén với thị trường; tổ chức thực hoạt động, cịn vướng mắc, khó khăn Về giải pháp, kiến nghị: Thứ nhất, giải pháp sách phân phối: Đề tài tập trung kiến nghị vấn đề cụ thể tăng cường, đẩy mạnh, bổ sung kênh phân phối phối ngồi kênh truyền thống để da dạng hóa hình thức phân phối sản phẩm thị trường Thứ hai, đề tài kiến nghị giải pháp, biện pháp trực tiếp, cụ thể hồn thiện sách xúc tiến bán hoạt động quảng cáo, khuyến mại hoạt động cộng đồng nhằm quảng bá, nâng cao hình ảnh thương hiệu Sun Life Việt Nam thị trường 93 Luận văn thạc sĩ Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Như vậy, đề tài bám sát yêu cầu lý luận thực tiễn nghiên cứu Với giải pháp, kiến nghị nêu đề tài, tơi mong đề tài góp phần vào việc đẩy mạnh, hồn thiện sách Marketing Mix cho cơng ty, đáp ứng kịp thời phát triển ngành bảo hiểm nhân thọ đảm bảo mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận Mặc dù đề tài đề cập đến nhiều vấn đề lý luận thực tiễn giải pháp việc thực sách Marketing Mix giới hạn hiểu biết khả nhiều hạn chế nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, tác giả mong nhận đóng góp bổ sung ý kiến thầy cô nhằm đem lại hiệu cao lý luận thực tiễn Xin trân trọng cảm ơn! 94 Luận văn thạc sĩ Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội TÀI LIỆU THAM KHẢO Quốc Hội, Luật số 24/2000/QH10 ngày 19 tháng 12 năm 2000, Luật quy định Kinh doanh Bảo hiểm Quốc Hội, Luật số 61/2010/QH12 ngày 24 tháng 11 năm 2010 sửa đổi, bổ sung số điều Luật Kinh doanh Bảo hiểm số 24/2000/QH10 Chính Phủ, Nghị định 45/2007/NĐ-CP ngày 27 tháng 03 năm 2007, Quy định chi tiết thi hành số điều Luật Kinh doanh bảo hiểm Chính Phủ, Nghị định 46/2011/NĐ-CP ngày 28 tháng 12 năm 2011, Quy định chế độ tài với doanh nghiệp bảo hiểm doanh nghiệp môi giới bảo hiểm Chính Phủ, Nghị định 123/2011/NĐ-CP ngày 28 tháng 12 năm 2011, Quy định chi tiết số điều Luật sửa đổi bổ sung số điều Luật Kinh doanh bảo hiểm sửa đổi bổ sung nghị định 45/2007/NĐ-CP Nguyễn Văn Định (2012), Giáo trình bảo hiểm, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Trương Đình Chiến (2014), Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Phạm Thị Huyền & Nguyễn Hồi Long (2018), Giáo trình Marketing dịch vụ, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Bách Khoa (2011), Marketing thương mại, NXB Thống kê 10 Nhiều tác giả (2004), Marketing hoạt động khai thác bảo hiểm, NXB Thống kê 11 Philip Kotler (2001), Quản trị Marketing, NXB Thống Kê Hà Nội 12 Peter Drucker (1970), Quản lý theo mục tiêu – Managing by Objective 13 Vũ Trí Dũng (2014), Marketing dịch vụ công, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân 14 Công ty TNHH BHNT Sun Life Việt Nam (2016-2018), Báo cáo tài kiểm tốn Website: Website thức Sun Life Việt Nam, www.sunlife.com.vn; Learn Marketing Online, www.learnmarketing.net/servicemarketingmix.htm Wikipedia, https://vi.wikipedia.org/wiki/Marketing_h%E1%BB%97n_h%E1%BB%A3p 95 ... CỦA CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ SUN LIFE VIỆT NAM 2.1 Giới thiệu tổng quát công ty BHNT Sun Life Việt Nam 2.1.1 Giới thiệu chung Tên cơng ty: CƠNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ SUN LIFE VIỆT NAM. .. chung bảo hiểm Bảo hiểm nhân thọ loại hình bảo hiểm thuộc bảo hiểm cá nhân bảo hiểm thương mại Vì vậy, bảo hiểm nhân thọ mang đầy đủ tính chất bảo hiểm nói chung Bảo hiểm nhân thọ cam kết người bảo. .. nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ lúc dung lượng khách hàng thị trường bảo hiểm nhân thọ lớn Ở Việt Nam, vào năm 1970, có cơng ty bảo hiểm nhân thọ đời có tên cơng ty bảo hiểm nhân thọ Hưng Việt