Khảo sát, đánh giá hoạt động và xây dựng tiêu chuẩn một cán bộ trình dược viên

Trình dược viên của các công ty trong nước chưa được đào tạo một cách bài bản, làm việc còn chưa mang tính chuyên nghiệp, kiêm cả giới thiệu thuốc và đưa hàng.. Chính vì lý do trên, với

BỘ Y TÊ TRƯỜNG ĐAI HOC D ư ơ c HÀ NÔI

TRẦN THỊ HOA MAI

Qlụuòì hưềttạ (lần : PGS.TS Nguyễn Thị Thái Hằng

Q lú t thưa ỉttítt : Bộ môn Quản lý Kinh tế Dược

£7hồi t/itut thưe, ỉtìêti : Tháng 2-5/2004

HÀ NỘI, THÁNG 5-2004

'ê/t : inangz-s/zuu4

t ỉÌ ư- Ý Ì Ỉ Ể ị

LỜI CẢM ƠN

Tôi xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc và lời cảm ơn chân thành tới:

PGS.TS Nguyễn Thị Thái Hằng: Chủ nhiệm Bộ môn Quản lý và kinh tế

dược, trường đại học dược Hà Nội, người thầy kính mến đã trực tiếp hướng dẫn và tận tình chỉ bảo, giúp đỡ tôi hoàn thành khoá luận

Tôi cũng xin được bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến các thầy cô trong

bộ môn Quản lý Kinh íế dược, cùng các thầy cô trong bộ môn khác của trường đại học Dược Hà Nội đã tận tình dạy dỗ và tạo điều kiện cho tôi trong suốt quá trình học tập

Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến DS Nguyễn Chiến Thắng,

DS Phạm Phương Thảo người đã giúp đỡ tôi trong quá trình học tập, nghiên

cứu, cảm ơn các anh chị khoá trên, các TDV, các công ty dược phẩm và bạn

bè đã giúp đỡ tôi hoàn thành khoá luận này

Và cuối cùng, tôi xin cảm ơn những người thân trong gia đình đã luôn quan tâm và đi cùng tôi trong cuộc sống và sự nghiệp

Hà Nội, ngày 31 tháng 5 năm 2004

Sinh viên

Trần Thị Hoa Mai

MỤC LỤC

C ĩr a ttụ

Đ ặt Vấn đề 1

Phần 1 Tổng quan 3

1.1 Thông tin - Quảng cáo thuốc và vai trò của người giới thiệu thuốc 3

1.2 Thị trường thuốc Việt Nam và hoạt động marketing thuốc ở Việt Nam 13

1.3 Quá trình kê đơn và các yếu tố ảnh hưởng 17

Phần 2 Đối tượng và phương pháp nghiên cứu 21

Phần 3 Kết quả nghiên cứu 23

3.1 Khảo sát, đánh giá nhiệm vụ và hoạt động củaTDV tại các công tv, văn phòng đại diện có đăng ký kinh doanh dược phẩm 23

3.1.1 Số lượng, sự phân bố TDV theo trình độ học vấn 23

3.1.2 Nhiệm vụ của T D V 24

3.1.3 Đánh giá hoạt động của TDV 26

3.2 Khảo sát chương trình đào tạo đối với TDV tại các công ty dược phẩm 28

3.2.1 Thời gian một đợt tập huấn và số lần tập huấn trong năm đối với TDV30 3.2.2 Nội dung khoá đào tạo cho T D V 30

3.3 Khảo sát hoạt động của TDV tại các khoa phòng bệnh viện, phòng khám, tại NT, HT 33

3.3.1 Việc chấp hành xuất trình thẻ TDV hợp l ệ 33

3.3.2 Cách thức, thời gian, tần số tiếp cận với BS, DS tại N T 35

3.3.3 Thông tin thuốc TDV giới thiệu 36

3.3.4 Chức năng thu nhận thông tin phản h ồ i 38

3.4 Tìm hiểu về phẩm chất, năng lực của TDV 39

3.4.1 Năng lực chuyên môn của T D V 39

3.4.2 Nguồn thông tin thuốc của TDV 40

3.4.3 Sự hiểu biết và việc chấp hành quv chế thông tin và quảng cáo thuốc của T D V 41

3.4.4 Quan điểm của TDV về vấn đề sử dụng vật chất tác động đến BS kê

đơn 43

Phần 4 Xây dựng tiêu chuẩn cuả một cán bộ TDV 45

4.1 Tiêu chuẩn về kiến thức chuyên m ô n 45

4.2 Tiêu chuẩn về kiến thức xã hội 47

4.3 Tiêu chuẩn về phẩm chất của cán bộ TDV 48

4.4 Tiêu chuẩn về kỹ năng của T D V 49

Phần 5 Kết luận và đề x u ấ t 55 Phần 6 Tài liệu tham khảo

Phần 7 Phu luc

MỤC LỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT

KHÁI QUÁT NỘI DUNG KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP

"Khảo s á t, đán h g iá h o ạ i đ ộn g v à x â y d ự ng tiêu ch u ẩn củ a m ột c á n b ộ

TĐV"

ĐẶT VẤN ĐỂ

Thuốc là một loại hàng hoá đặc biệt, ảnh hưởng trực tiếp tới sức khoẻ con người Người bệnh không thể tự mình điều trị mà không có chẩn đoán và

kê đơn của bác sỹ

Thị trường thuốc Việt Nam hiện nay với nhiều hoạt chất, biệt dược, dạng bào chế phong phú cùng mạng ỉưới cung ứng thuốc rộng khắp đã đáp ứng tốt hơn nhu cầu điều trị của bệnh nhân Sự bùng nổ của khoảng 10.000 SDK lưu hành thuốc như vậy đòi hỏi các thông tin thuốc phải được cung cấp một cách đầy đủ, trung thực, khách quan đến các cán bộ y tế Một hình thức thông tin quảng cáo thuốc khá phổ biến hiện nay là giới thiệu thuốc thông qua đội ngũ trình dược viên

Trên thị trường dược phẩm Việt Nam trong những năm gần đây, các công

ty dược phẩm nước ngoài thường có đội ngũ trình dược viên mạnh, được đào tạo cơ bản về sản phẩm, về kỹ năng tiếp thị cũng như nghệ thuật bán hàng Họ làm việc có hiệu quả và góp phần không nhỏ vào việc tăng doanh thu của công

ty Ngược lại đối với các doanh nghiệp dược Việt Nam còn nhiều lúng túng trong vấn đề này do thiếu nhiều kinh nghiệm Trình dược viên của các công ty trong nước chưa được đào tạo một cách bài bản, làm việc còn chưa mang tính chuyên nghiệp, kiêm cả giới thiệu thuốc và đưa hàng

Bộ y tế đã ban hành quy chế thông tin quảng cáo thuốc và mv phẩm dùng cho người, trong đó quy định tiêu chuẩn người giới thiệu thuốc:

- Là bác sỹ, dược sỹ hoặc lương y, lương dược đối với thuốc y học cổ truyền

- Được đơn vị tuyển dụng đào tạo, huấn luyện và được sở y tế tỉnh kiểm tra, xác nhận

- Có đủ sức khoẻ và không đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự

Tuy nhiên tiêu chuẩn được đơn vị tuyển dụng huấn luyện, đào tạo cái gì,

như thế nào, ở đâu thì Bộ y tế chưa quy định rõ Vì vậy việc đào tạo trình dược

viên tại các công ty dược phẩm ở nước ta chưa có sự thống nhất, còn mang

tính chủ quan Chính vì lý do trên, với mong muốn cụ thể hoá tiêu chuẩn của

cán bộ trình dược viên, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của đội ngũ

người giới thiệu thuốc, chúng tôi tiến hành nghiên cứu đề tài: “Phân tích,

đánh giá hoạt động và xây dựng tiêu chuẩn của một cán môt cán bộ trình \ y dược viền” với mục tiêu:

* Bước đầu khảo sát, đánh giá hoạt động của trình dược viên tại một số

công ty dược phẩm trên địa bàn Hà Nội

* Phân tích, đánh giá mặt tích cực, tiêu cực trong hoạt động của trình

dược viên

* Bước đầu xây dựng tiêu chuẩn của một cán bộ trình dược viên bổ

xung thêm vào những tiêu chuẩn đã quy định của Bộ Y tế

Thông tin về một hàng hoá chính là tất cả các dữ liệu về đặc tính của hàng hoá đó (Thông tin hàng hoá - Bài giảng marketing - trường đại học kinh

tế quốc dân Hà Nội)

Có thể định nghĩa thông tin về thuốc như sau: “Thông tin về một loại

thuốc chính là tất cả các dữ liệu về đặc tính của loại thuốc đó ”

* Hai dữ liệu cơ bản đặc trưng cho thuốc là:

> Được biểu diễn dưới dạng bảng biểu, hình vẽ

> Được định hướng thông tin này cần cho ai

> Luôn được cập nhật, theo dõi

> Luôn được hệ thống hoá

* Ý nghĩa - mục đích của thông tin thuốc

Thông tin thuốc giúp cung cấp các thông tin cụ thể về việc sử dụng một loại thuốc nào đó, bao gồm: công dụng, chỉ định, liều dùng Khi phải dùng thuốc thì hết sức thận trọng, xem xét kỹ lưỡng mọi chỉ dẫn trước khi dùng, phải tuân thủ nghiêm ngặt chỉ định của BS và hướng dẫn của DS Đồng thời các cán bộ y tế, trước hết là thầy thuốc điều trị, các nhân viên ỵ tế chăm sóc bệnh nhân, dược sỹ lâm sàng, người cấp phát thuốc cũng như các nhà quản lý, nhà sản xuất kinh doanh thuốc cẩn có những thồng tin thuốc để thực hiện hoặc hoạch định chính sách, hướng tới việc sử dụng thuốc an toàn, hợp lý và hiệu quả

Hơn nữa, thông tin thuốc càng có ý nghĩa quan trọng trong thời kv

“bùng nổ thuốc”, và “bùng nổ thông tin thuốc” như hiện nay Tính đến tháng 12/2003, tổng số có hơn 10.000 tên thuốc đã được cấp số đăng ký lưu hành, trong đó:

- Thuốc sản xuất trong nước đã cấp 6107 SDK với 393 hoạt chất đáp ứng 35-40 % nhu cầu sử dụng thuốc của nhân dân

- Thuốc nước ngoài đã cấp số đăng ký 4656 SDK với khoảng 902 hoạt chất chiếm 60-65% nhu cầu sử dụng thuốc [5]

Thị trường thuốc Việt Nam ngày càng phong phú, đa dạng một mặt đem lại những lợi ích không thể phủ nhận được cho công tác CSSK cộng đồng, đáp ứng nhu cầu điều trị của mô hình bệnh tật phức tạp ngày nay Mặt khác, khi các hãng sản xuất trên thế giới tung ra vô vàn những dạng bào chế khôn 2 mấy sửa đổi và ảo tưởng đem lại từ quảng cáo luôn luôn gây nhiễu cho các định hướng điều trị Tinh hình đó đòi hỏi tổ chức tốt mạng lưới thông tin về thuốc, thu nhận, xử lý và phân phối đến người dùng thuốc Cần phải có một hệ thống thông tirí thuốc đầy đủ, hai chiều, thông suốt dựa trên cơ sở khoa học tin học cung cấp và thu nhận những thông tin dịch tễ học phục vụ cho côns tác CSSK phù hợp với nền kinh tế thị trường

1.1.1.2 Quảng cáo thuốc

Quảng cáo thuốc là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin

về thuốc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng thời gian và không gian nhất định để thúc đẩy sự tiêu thụ thuốc

Quảng cáo thuốc phải đảm bảo đồng thời hai chức năng: chức năng thương mại và chức năng cung cấp thông tin Không nên thiên về mục đích thương mại mà quên đi mục đích cơ bản của thông tin thuốc là đảm bảo sử dụng thuốc hợp lý, an toàn và ít tốn kém nhất cho người dân

* Một số hình thức thông tin quảng cáo thuốc:

-ộ- Thông tin thuốc "ộ* Quảng cáo thuốc

1.1.1.3 Tình hình thông tin quảng cáo thuốc của nước ta hiện nay

Thị trường dược phẩm là thị trường đặc biệt trong đó việc tiêu dùng phụ thuộc rất lớn vào lượng thông tin tiếp nhận Giải Nobel kinh tế năm 2001 dành cho các giáo sư George Akerlof, Michael Spence và Joeph Stighitz đã kết luận rằng các đối tác tham gia trao đổi trên thị trường không bao giò' nắm được 100% thôns tin về aiá trị trao đổi Luôn luôn xảy ra hiện tượng đối tác nàv chiếm ưu thế hơn so với đối tác kia, dẫn đến nhận thức sai lầm về giá trị trao đổi Điều đó tạo nên sự bất bình đẳng trên thị trường tự do, làm người này bị thiệt trong khi người khác được lợi Ở thị trường dược phẩm Việt Nam điều nàv được thể hiện rất rõ, người bệnh đã và đang bị thua thiệt do lượng thônơ tin không đầy đủ, thậm chí chưa chính xác [17]

Cụ thể, trong năm 2003 có 12 thuốc của 6 đơn vị quảng cáo sai với nội dung được duyệt, 6 đơn vị quảng cáo khi chưa có hồ sơ đăng ký Cục quản lý dược đã có công văn yêu cầu các công ty này chấm dứt việc quảng cáo sai quy định, đồng thời chuyển hồ sơ cho thanh tra xử lý [5] Mặt khác, thông í in quảng cáo thuốc trên các phương tiện thông tin đại chúng có khi không đúng,

có thể bị cắt xén, sai lệch, một chiều và phiến diện Hầu hết các quảng cáo chỉ tập trung nêu tên thương mại kèm theo công dụng chính của nó Một số dùng lời lẽ hình ảnh mang tính khuy ếch đại, khoa trương Thông tin thuốc qua TDV (người giới thiệu thuốc) ở nước ta còn nhiều bất cập Điều này sẽ được bàn kỹ hơn trong phần 3 của khoá luận

Tuy nhiên cũng không thể không nhận thấy những mặt tiến bộ của lĩnh

vực thông tin thuốc ở nước ta Bên cạnh việc xây dựng, phổ biến các văn bản,

quy chế về dược, từ giữa năm 2003 cục QLDVN đã xuất bản và phát hành tờ thông tin dược nhằm tăng cường chuyển tải thông tin chính thức công tác quản

lv nhà nước về dược cũng như các hoạt động sản xuất kinh doanh thuốc tới các cơ quan, tổ chức và các đối tượng hành nghề sản xuất kinh doanh thuốc Đồng thời trung tâm thông tin thuốc ở nước ta đã và đang được hình thành, phát triển và hoạt động với mục đích sử dụng hợp lý, an toàn và hiệu quả

1.1.2 TDV - Người giới thiệu thuốc

I.I.2 I TDV - Người giới thiệu thuốc và vai trò [14]

TDV là người trực tiếp tiếp xúc với các BS, DS tại bệnh viện, phòng khám, nhà thuốc để giới thiệu thuốc và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công

ty TDV có trách nhiệm truvền đạt những thông tin về sản phẩm đến BS, thuvết phục họ kê đơn đồng thời thu thập các thông tin về thị trường, các phản hồi từ phía BS, NT, bệnh viện về chất lượng và hiệu quả cũng như thông tin về các sản phẩm cạnh tranh rồi báo cáo lại công ty Dựa vào đó công tỵ điều

chỉnh chiến lược marketing cho phù hợp, giúp đạt hiệu quả cao trong kinh doanh.

Đối vói hầu hết các công ty dược phẩm, TDV là đội ngũ chiến lược, hoạt động của họ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số, đến hình ảnh của côiig ty, gópphần quỵết định sự thành bại của công ty

Về mặt xã hội, TDV còn là người tư vấn, hướng dẫn các BS, DS trong vấn đề sử dụng thuốc an toàn hợp lý, đặc biệt đối với những thuốc mới, dạng bào chế mới và các liệu pháp điều trị mới ra đời

I.I.2.2 Tiêu chuẩn, quyển hạny trách nhiệm của người giới thiệu thuốc

theo quy chê Thông tin- Quảng cáo thuốc dùng cho người [6]

Ban hành kèm theo quyết định số 2557120021 QĐ- BYT ngày 04-7-2002 của

Bộ trưởng Bộ Y tế.

* Tiêu chuẩn người giói thiệu thuốc

-ộ* Là dược sỹ đại học, hoặc bác sỹ (đối với tân dược), hoặc lương y, lương dược (đối với thuốc y học cổ truyền)

"ộ* Đã được đơn vị tuyển dụng, huấn luyện, đào tạo và được Sở y tế tỉnh (nơi đơn vị đóng trụ sở chính) kiểm tra, xác nhận:

- Có đủ kiến thức về những thuốc mà họ được phân công giới thiệu,

có hiểu biết về pháp luật, quy chế dược có liên quan

- Được cấp thẻ người giới thiệu thuốc

•ộ- Có đủ sức khỏe và không đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự.

* Trách nhiệm của người giói thiệu thuốc

■ộ- Chỉ được giới thiệu những thuốc mà họ được đơn vị tuyển dụng phâncông

^ Chỉ được giới thiệu những thuốc đã được phép lưu hành ở Việt Nam

và chỉ được giới thiệu những thông tin của thuốc đã được Cục QLDVN duyệt

4* Khi hoạt động giới thiệu thuốc phải đeo thẻ “Người giới thiệu thuốc”

và phải được sự đồng ý của nơi nhận thông tin thuốc mới được tiến hành giới thiệu thuốc

■ộ- Thu thập các báo cáo phản ứng có hại Các báo các có liên quan đến chất lượng của thuốc để phản ánh kịp thời với đơn vị mà họ đại diện Các đơn

vị có trách nhiệm tổng hợp và báo cáo về Bộ y tế (Cục QLDVN)

* Trường hợp người giới thiệu thuốc muốn hoạt động giới thiệu thuốc ở một địa phương khác (không thuộc tỉnh mà người giới thiệu thuốc được cấp thẻ) thì phải được sự đồng ý của Sở y tế địa phương nơi họ dự định hoạt động giới thiệu thuốc

* Người giới thiệu thuốc không được sử dụng lợi ích vật chất để gâv tình cảm thuyết phục cán bộ y tế, tiêu thụ thuốc của đơn vị mình, không được bán thuốc mẫu hoặc ký gửi thuốc

* Đơn vị tuyển đụng chịu trách nhiệm tổ chức đào tạo, gửi hồ sơ để Sở y tế kiểm tra, cấp thẻ “Người giới thiệu thuốc” và phải tuân thủ các quv định hiện hành của nhà nước về trách nhiệm của đơn vị sử dụng lao động

* Quyền và trách nhiệm của cơ sở y tế đối vói cán bộ TDV

-ộ- Kiểm tra việc thực hiện trách nhiệm của người giới thiệu thuốc đã được quy định tại mục 2 điều 16 của quy chế nàv

■ộ- Thủ trưởng cơ sở V tế xét nhu cầu thực tế và điều kiện của đơn vị mình để quy định cụ thể về thành phần, địa điểm, thời gian để người giới thiệu thuốc được tiến hành giới thiệu thuốc cho cán bộ y tế thuộc đơn vị mình

Nhận xét hoạt động của người giới thiệu thuốc Trường hợp người người giới thiệu thuốc có những hành vi vi phạm quy chế này phải đình chỉ nsav hoạt động của người giới thiệu thuốc ở đơn vị mình và thông báo sai phạm của người giới thiệu thuốc với Sở y tế sở tại

1.1.2.3 Tiêu chuẩn đạo đức trong thông tin quảng cáo thuốc của TCYTTG

quy định về nhiệm vụ của TDV [19]

* Các TDV phải được bồi dưỡng, đào tạo đủ kiến thức y học và kỹ thuật thích hợp để có thể trình bày về sản phẩm thuốc đó một cách chu đáo, chính xác và có trách nhiệm

* Các nhà sản xuất chịu trách nhiệm đào tạo nhân viên giới thiệu của mình một cách cơ bản và liên tục Việc đào tạo này bao gồm cả những lời căn dặn về cách ứng xử phù hợp với các tiêu chuẩn đạo đức mà TCYTTG đã đề ra Các TDV phải thu thập các thông tin phản hồi từ giới y học và người dùng thuốc về những tai biến do thuốc cho các công ty và cho cơ quan quản lý liên quan

* Các TDV phải sẩn sàng cung cấp cho BS (là những người kê đơn) và các DS (người bán thuốc) những thông tin trung thực và khách quan về mỗi sản phẩm thuốc được giới thiệu

* Các nhà sản xuất phải chịu trách nhiệm về những điều khẳng định và những hoạt động của các TDV của họ Các TDV không gợi ý BS kê đơn và

DS cấp phát thuốc cũng không nên đòi hỏi sự gợi ý đó Để tránh việc tuyên truvền quá mức về thuốc, thu nhập của TDV không được trực tiếp phụ thuộc vào doanh số bán ra của mặt hàng thuốc mà TDV có trách nhiệm giới

thiệu

1.1.2.4 Nghiệp vụ của ngưòi bán hàng

Bán hàng ỉà hoạt động kinh tế trong đó người bán tìm hiểu, khám phá

và đáp ứng nhữne nhu cầu hay ước muốn của người mua bằng những hàng hoá, dịch vụ của mình đảm bảo quyền lợi thoả đáng của cả hai bên

Nghiệp vụ của người bán hàng:

> Xây dựng mối quan hệ với khách hàng

> Cung cấp thông tin khách hàng (sản phẩm, thị trường, công ty )

> Đáp ứng nhu cầu của khách hàng bằng dịch vụ hay sản phẩm.

> Thu thập thông tin từ khách hàng

♦> Có sự tăng trưởng nhanh về mức thu nhập

Gồm 7 bước sau:

Bước 1: Thăm dò và lập danh sách khách hàng triển vọng

* Lập danh sách những người có thể trở thành khách hàng triển vọng

* Xem xét và phân loại để xác định khách hàng có triển vọng thực sự, dựa

- Khả năng mua, sử dụng sản phẩm

- Có quyền quyết định mua, sử dụng sản phẩm

* Thu thập và phân tích thông tin về khách hàng triển vọng: Tên, địa chỉ,nghề nghiệp, điện thoại, thói quen, sở thích, tình trạng gia đình, đã từng mua,

sử dụng loại sản phẩm này hay chưa? Nếu rồi thì khi nào và từ đối thủ cạnh tranh nào?

Bước 2: Chuẩn bị nội dung giới thiệu sản phẩm

* Rà soát lại những thông tin đã thu thập được

* Xây dựng kế hoạch tiếp xúc

Bước 3: Tiếp xúc với khách hàng

Các bước tiếp xúc cơ bản:

* Tạo ấn tượng đầu tiên: cách ăn mặc, thái độ tự tin, cách chào hỏi, lời ăn tiếng nói, dáng điệu cử chỉ

* Gợi lên sự quan tâm

* Xác định nhu cầu của khách hàng

* Gợi ý đáp ứng nhu cầu

Bước 4: Giới thiệu sản phẩm

* Các nguyên tắc giới thiệu sản phẩm:

- Giới thiệu sản phẩm với một cách tốt nhất

- Phải biết trịnh trọng nâng niu sản phẩm

- Trình diện sản phẩm thật phong phú, sống động

- Biết kích thích các giác quan của khách hàng

Bước 5: Xử lý những từ chối của khách hàng

Phải tế nhị tìm hiểu lý do từ chối, quan sát thái độ từ chối của khách hàng

* Một số nguyên tắc thương lượng:

- Không phủ nhận trực tiếp

- Đặt câu hỏi từ sự khước từ của khách hàng

- Dẫn chứng những kinh nghiệm của khách hàng cũ

- Đưa ra những lợi ích nổi bật để bù trừ cho những yếu điểm mà khách hàns đã nêu ra

* Trình tự: Lắng nghe - Đặt câu hỏi mở để xác định mối băn khoăn của khách

hàng - Nhấc lại để khẳng định mình đã hiểu rõ mối lo ngại - Giải đáp khách hàng - Nhắc lại để khẳne định mình đã hiểu rõ mối lo ngại - Giải đáp -Thăm

dò khách hàng đã bằng lòng với giải đáp chưa? Nếu khách hàng chưa bằng lòns, lịch sự hẹn sẽ trao đổi lại sau

Bước 6: Kết thúc

Một số dấu hiệu từ khách hàng biểu hiện sự kết thúc:

- Thường hỏi những câu hỏi về chất lượng, giá, phương thức phân

phối là những câu hỏi để mua sử dụng sản phẩm

- Thái độ trầm ngâm, xem xét kỹ lưỡng sản phẩm hoặc các tài liệu giới thiệu sản phẩm

- Công nhận những lý lẽ của người giới thiệu

Bước 7: Theo dõi và duy trì sau bán hàng

- Ghi chép các thông tin cần thiết ngay sau buổi tiếp xúc, đảm bảo thực hiện đầy đủ lời hứa với khách hàng

- Duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng

- Đánh giá được mức độ thoả mãn của khách hàng

1.1.2.5 Tình hình hoạt động TDV hiện nay

* Với sự góp mặt của 248 công ty nước ngoài sản xuất - kinh doanh thuốccùng với các doanh nghiệp trong nước làm cho thị trường thuốc trở nên sôiđộng hơn bao giờ hết Chưa bao giờ đội ngũ TDV lại đông đảo như hiện nay,chủ yếu là các BS, DS trẻ mới ra trường, các y sĩ, DSTH, dược tá thậm chí cả những người không thuộc ngành y tế Các TDV hoạt động giới thiệu thuốc ở các khoa phòng bệnh viện, ở NT, HT, các phòng mạch tư .cung cấp thông tin thuốc cho các BS điều trị, DS bán thuốc

* Hiện tại các TDV đang coi các bệnh viện là thị trường mà họ phải theođuổi với mục tiêu là sao cho thuốc của hãng X hoặc hãng Y phải chiếm lĩnh thị trường Những chiến dịch khuyến mãi được tung ra nhằm vào các thầythuốc kê đơn và đã có sự mặc cả tỷ lệ hoa hồng giữa các TDV, hãng thuốc với

BS Xã hội đã lên tiếng báo động về tình trạng lạm dụng kê đơn thuốc biệt dược đang đè nặng lên vai bệnh nhân về tiền của, mà nguvên nhân chỉ vì một

bộ phận không nhỏ các thầy thuốc chạy theo lợi ích vật chất TDV đem lại Thực trạng một số BS kê đơn nhận hoa hồng, TDV, NT, công tỵ dược phẩm liên minh với nhau là một trong những nguyên nhân đẩy giá thuốc lên rất cao trong thời gian gần đây [19]

*Những TDV đặc biệt

Cán bộ y tế kiêm TDV Tình trạng BS, DS, DSTH, DS phụ trách nhà thuốc, giảng viên y khoa làm thêm việc giới thiệu thuốc cho các công ty dược phẩm là không nhiều nhưng vẫn đang tồn tại ở một số bệnh viện của nước ta Những TDV đặc biệt này đồng thời làm việc nhà nước nhưng khi có thời gian họ tranh thủ đi giới thiệu thuốc cho các công ty dược phẩm trên địa bàn Tuv nhiên, thời gian và địa bàn họ giới thiệu nhiều nhất lại chính là bệnh viện nơi họ đang công tác Việc giới thiệu thuốc của những TDV này chỉ đơn giản là nhờ đồng nghiệp kê đơn mặt hàng mình đang trình dược, và lẽ dĩ nhiên bản thân họ cũng cố gắng kê đơn thật nhiều thuốc để đạt được doanh số mà công ty yêu cầu

Có tới 16/40 giảng viên của trường đại học Y Dược Cần Thơ đang trực tiếp cống tác tại bệnh viện đa khoa Cần Thơ cũng hoạt động giới thiệu thuốc cho các công ty dược phẩm Bản thân họ cắt xén thời gian giảng dạv và điều đáng buồn hơn nữa là họ đã gieo hình ảnh giảng viên "hoa hồng" vào một thế

hệ sinh viên (Báo tuổi trẻ, số ra ngày 6/5/2004)

1.2 THỊ TRƯỜNG THUỐC VIỆT NAM VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING THUỐC

Ở VIỆT NAM.

1.2.1 Thị trường thuốc Việt Nam trong những năm gần đây

Trong vài năm gần đây, với xu hướng phát triển chung của công cuộc công ngiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, ngành công nghiệp dược Việt Nam cũns; có những bước tiến quan trọng, bước đầu đã thể hiện là một ngành có sức sống mới, có hướng đi lên và khả năng hội nhập khu vực, không những

đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu trong nước mà đã bắt đầu có hướng tới các thị trường nước ngoài Thị trường thuốc Việt Nam đến nay cơ bản đã đáp ứng được việc cung ứng thuốc phòng và chữa bệnh cho nhân dân Thuốc chủ yếu

đã đáp ứng đủ nhu cầu cho nhân dân khắp cả nước kịp thời và thuận tiện

* Công nghiệp dược Việt Nam trong giai đoạn hội nhập [18]

Việt Nam có thị trường dược phẩm lớn thứ tư trong khu vực Đông Nam

Á với tốc độ tăng trưởng bình quân đứng thứ ba Ước tính thị trường dược phẩm Việt Nam sẽ đạt tới 677 triệu USD vào năm 2005 Đó là chưa kể vào năm 2005 chúng ta phải nhìn nhận ASEAN như một thị trường chung với quy

mô gần 6,4 tỷ USD Cơ hội nhiều và thách thức cũng không nhỏ buộc chúng

ta phải chuyển mình khi thời hạn gia nhập AFTA đang đến gần

Tuy nhiên sản xuất tân dược của Việt Nam nói riêng và dược phẩm nói chung còn nhiều hạn chế, sức cạnh tranh của sản phẩm còn thấp và chưa ổn định Nguyên liệu làm thuốc phải phụ thuộc bên ngoài, công tác đầu tư cho nghiên cứu thuốc mới còn hạn chế và nhiều bất cập

- Về xuất khẩu: Chúng ta chưa xây dựng được kế hoạch phát triển sản

phẩm chủ lực có sức cạnh tranh cho xuất khẩu mà chủ yếu phục vụ nhu cầu trong nước

- Về nhập khẩu: Báo cáo tổng hỢD của Cục quàn lý Dược cho thấv giá trị nguyên liệu nhập khẩu cho sản xuất tại Việt Nam trong những năm gần đây tăng chậm hơn so với tốc độ tăng nhập khẩu nói chung Tỷ lệ nhập nguyên liệu cho sản xuất so với nhập thành phẩm chỉ chiếm 1/4 tổng giá trị nhập khẩu Nói cách khác các nhà sản xuất Việt Nam chưa thực sự chú trọng sản xuất mà chủ yếu vẫn là nhập khẩu uỷ thác thành phẩm hoặc kinh doanh thu lợi nhuận

Xu hướng này không những không có lợi cho phát triển sản xuất trong nước khi ngành dược buộc phải hội nhập mà còn làm cho người tiêu dùng phải chịu giá cao.

1.2.2 Hoạt động Marketing thuốc ở Việt Nam

Sự có mặt của các hãng dược phẩm nước ngoài vào đầu những năm 9Ơ của thế kỷ trước đã đem lại những thay đổi lớn trong hoạt động kinh doanh dược phẩm ở nước ta Đi cùng với những sản phẩm mới là những hoạt động marketing mạnh mẽ và bài bản, với cách làm việc và tư duy mới của marketing hiện đại Các doanh nghiệp trong nước đã nhanh chóng tiếp thu có sáng tạo những kinh nghiệm trong hoạt động marketing của các công tỵ nước ngoài vào thị trường cụ thể của Việt Nam và bước đầu đã đạt được những thành công nhất định

Hiện tại, sự tham gia của hơn 250 công ty nước ngoài và gần 700 công

tv trong nước khiến cho hoạt động marketing trở nên rất sôi động Thuốc được quảng cáo và tiếp thị rất mạnh mẽ Cùng với các ấn phẩm như các bài viết trên báo, đặc biệt là các tạp chí chuyên ngành có uy tín: tạp chí dược học, tạp chí tim mạch, .Các loại quảng cáo, tờ rơi cho cán bộ y tế, cho công chúng đã góp

phần phổ biến rộng rãi các thông tin về thuốc đến cán bộ V tế cũng như người

dân Các hội nghị, hội thảo khoa học do các công ty tổ chức, ngoài việc giúp giới thiệu các loại thuốc cho các công ty, cũng giúp cho cán bộ y tế nước ta cập nhật được những thông tin mới, rất bổ ích của nền y học thế giới

Tuv nhiên bên cạnh mặt tích cực của marketing dược, ỉuôn tồn tại mặt tiêu cực cần phải khắc phục Với sự ra đời của nhiều loại biệt dược nhưng có

sự trùng lặp về hoạt chất đã làm cho thị trường thuốc trở nên mất cân đối Việc lựa chọn thuốc phù hợp cho bệnh nhân đã trở nên khó khăn hơn không phải vì thiếu thuốc mà vì có quá nhiều loại thuốc Mặt khác nhận thức về vấn đề tiêu chuẩn chất lượng thuốc trong giới bác sỹ điều trị cũng chưa thực đồnơ đều

Các nhà chuyên môn được thồng tin không đầy đủ, thậm chí là sai lệch bởi tiếp thị, quảng cáo và cuối cùng người bệnh phải chịu ảnh hưởng thông qua các quỵ định của họ Hơn nữa, các công ty dược phẩm thường dành tỷ lệ hoa nồng lớn cho các cơ sở dịch vụ y tế nhằm đưa hàng vào phác đồ điều trị và danh mục thuốc điều trị Giá thuốc càng cao thì phần lợi ích này càng hấp dẫn, nên việc sử dụng thuốc chất lượng với giá cả phải chăng ít được quan tâm trong việc đấu thầu thuốc trong bệnh viện.

Một số công tỵ chỉ mải mê chạy theo lợi nhuận mà vô tình, thậm chí cố tình làm trái các chuẩn mực, quy định về chuyên môn và đạo đức của ngành dược, ảnh hưởng đến sức khoẻ, bệnh tật và quyền lợi kinh tế của người bệnh, hiện tượng làm hàng nhái, bán hàng theo mạng, quảng cáo không đúng sự thật xảy ra một cách rất phổ biến là điều đáng lo ngại

* Năm dạng hoạt động trình dược hiện nay của các công ty dược phẩm

1Ị Giới thiệu sản phẩm + tặng hàng mẫu + thông tin + hội thảo (dạn 2;

cổ điển) do công ty nước ngoài chọn nhà phân phối nước ngoài làm Điều kiện: công tỵ mới vào thị trường, thuốc chất lượng cao

2/ Giới thiệu sản phẩm + phổ biến thông tin khoa học + hội thảo (dạng

cổ điển) do các công tv nước ngoài chọn nhà phân phối nước ngoài làm Điều kiện: công ty phải nổi tiếng, thuốc chất lượng cao

3/ Giới thiệu sản phẩm + hàng mẫu + chi phí hoa hồng cho BS + hội thảo, do công ty TNHH làm, một số ít do công ty nước ngoài làm Điều kiện:

đa số là thuốc trong khu vực (Hàn Quốc, An Độ ), một sô ít là thuốc châu

Âu Chất lượng chấp nhận, trình dược thường thành công

4/ Giới thiệu sản phẩm + chi phí hoa hồng cho BS cao thường do các côns tv TNHH làm, giá thuốc cao Điều kiện: tranh thủ các BS làm trong bệnh viện ở các khoa phòng điều trị và thành công lớn do tạo thu nhập cho BS lớn Thuốc đa số của Hàn Quốc, Ấn Độ

5/ Mua đi bán lại: giới thiệu sản phẩm + mời cộng tác + trả hoa hồng cho BS rất cao (30 - 40%) + cắt thẳng lô cho BS hoặc DS ở nhà thuốc bệnh viện, nhà thuốc tư nhân Dạng này do các công ty TNHH làm trình dược, phân

phối Phương thức này thành công lất cao Điều kiện: giá thuốc rất cao, chất

lượng chấp nhận, đa số là thuốc Hàn Quốc, Ấn Đ ộ

Hình thức 3, 4, 5 là những hình thức vi phạm quy chế thông tin quảng cáo Ở đâv có sự liên kết chặt chẽ giữa công ty dược phẩm với BS, NT, HT thậm chí cả ban lãnh đạo một số bệnh viện, thông qua tỷ lệ hoa hồng làm đội giá thuốc Trong giai đoạn hiện nay, hình thức này diễn ra khá phổ biến

1.3 QUÁ TRÌNH KÊ ĐƠN VÀ CÁC YẾU T ố ẢNH HƯỞNG

Sử dụng thuốc được tính từ khi kê đơn đến việc mua thuốc và cuối cùng là người bệnh được dùng thuốc Đây là một chuỗi các quá trình bị ảnh hưởng và chi phối của nhiều yếu tố, trong đó có những yếu tố chịu tác động chủ yếu của các biện pháp quản lý như thông tin thuốc, thuốc (hiệu lực, danh mục hạn chế)

có yếu tố chịu ảnh hưởng của giáo dục và đào tạo (thầy thuốc- người bệnh) song cũng có yếu tố mang tính độc lập (chăm sóc y tế, bệnh tật)

tin quảng Nguời bệnh \

ThuốcDanh mục hạn

chế

Các yếu tố kinh tế văn hoá, xã hội

, Qúa ^

A kê đơn /Thầv thuốc Cơ sở y tế

Tình trạng bệnh tậtMúc độ nặng nhẹ

;ởytế /

Các phuơng tiện chẩn đoánKiến thức Hệ thống

về y học dịch vụ y tế

Hình 1: Các yếu tố ảnh huởng đến quá trình kê đơn ( Theo Diwan V.K; Tomson G IHCAR; Stockholm )

* Các yếu tô ảnh hưởng đến sự kê đơn của thầy thuốc

- Đào tạo cung cấp cho BS những kỹ năng điều trị cơ bản và giúp họ

duy trì các kỹ năng này Tuv nhiên trong thời đại bùng nổ thuốc và thông tin thuốc ngàv nay thì việc đào tạo, đào tạo lại hay đào tạo liên tục trở nên rất cần thiết Sự ra đời mạnh mẽ của các thuốc mới, những liệu pháp trị liệu mới cần được phổ biến, cập nhật cho các bác sỹ, thầy thuốc dưới nhiều hình thức, đặc biệt trong bối cảnh Việt Nam khi mà những ảnh hưởng của quảng cáo ngày càng tác động lớn tới sự kê đơn của thầy thuốc

- Ouảng cáo có vai trò thế nào đối với việc kê đơn còn là một vấn đề

tranh cãi Các đại diện của nền công nghiệp dược phẩm cho rằng quảng cáo

chỉ có ảnh hưởng vừa phải hoặc chỉ để giúp thầy thuốc cập nhật thông tin, song thực tế, nền công nghiệp dược đã dành tới 12 - 40 % doanh số hàng bán được đầu tư cho quảng cáo Chi phí cho quảng cáo tuỳ thuộc từng loại sản phẩm và thường là cao với loại thuốc có hiệu lực mạnh Các thầy thuốc thường

bị ảnh hưởng trực tiếp từ sự tài trợ về tài chính thông qua các đại diện của các hãng Thông qua sự giúp đỡ tài chính và các hỗ trợ khác, các hãng thuốc đã gâv ảnh hưởng không nhỏ đến cả các tạp chí y học, việc đào tạo, đào tạo lại và tất cả đã ảnh hưởng đến việc kê đơn Vì những lý do trên, ở các nước phát triển, việc quảng cáo được auản lý rất chặt chẽ, đảm bảo tính chân thực và không phóng đại, kể cả trong quảng cáo thuốc cho dân chúng TCYTTG cũng

đã xâv dựng các chiến lược, trong đó đưa ra tiêu chuẩn đạo đức của việc quảng cáo thuốc với mục tiêu chính là hỗ trợ và khuyên khích việc cải thiện CSSK thông qua việc sử dụng thuốc hợp lý

Theo FDA (Food and Drug Administration - cơ quan quản lý thuốc, thực phẩm, mỹ phẩm của Mỹ) thì các tài trợ cần phải bị kiểm soát Vì có thể dẫn tới việc sử dụng không đúng các hội thảo mang tính chất khoa học của các công ty để quảng cáo thiên vị cho một sản phẩm nào đó, xuất bản chọn lọc trên tạp chí y học về một sản phẩm khác của nhà tài trợ, thoả hiệp với nhà xuất bản trong việc ủng hộ một chỉ định vốn không được tán thành của một sản phẩm đã được đăng k ý

- Đồng nghiệp không phải là nguồn thông tin chính thức song trên thực

tế lại đóng vai trò quan trọng tới việc sử dụng thuốc Tuy nhiên, cần nhấn mạnh rằng ảnh hưởng của đồng nghiệp thường là thứ phát sau một số yếu tố khác như việc đào tạo hay quảng cáo mà thực tế đang là phương thức, công cụ

để TDV tác động vào bác sỹ kê đơn và tạo được ảnh hưởng từ phía họ

- Việc ban hành các quy chê và các biện pháp quản lý và việc thực

hiện các quy chê này còn nhiều vấn đề phải bàn đến Vấn đề kê đơn và sử

dụng thuốc hợp lý nhờ các biện pháp quản lý sẽ gặp rất nhiều khó khăn vì nó

tuỳ thuộc không chỉ vào chất lượng, hiệu quả thuốc mà còn vào thái độ và

kiến thức của người cung cấp thuốc, người kê đơn, người bán và người dùng

thuốc Các quy chế và sự quản lý có lẽ chỉ làm giảm được số lượng và loại

thuốc kê đơn, đảm bảo chất lượng thuốc mà ít có hiệu lực thúc đẩv sử dụng

thuốc hợp lý

- Tính cách, tâm lý của thầy thuốc cũng là một yếu tố cần phải tính

đến trong quá trình kê đơn Một số thầy thuốc rất sẩn sàng và luôn cố gắng để

sử dụng những loại thuốc mới đắt tiền một cách không cần thiết, mà việc nàv

lại được xem như một sự hiện đại Một số thầy thuốc khác kê đơn rất mạnh

tay, luôn tỏ ra sốt sắng trong việc giúp các công ty dược phẩm bán nhiều

thuốc, hoặc kê đơn quá nhiều thuốc hỗ trợ, thậm chí không dính dáng gì đến

bệnh của bệnh nhân Qua nghiên cứu thấy rằng cách dùng thuốc phụ thuộc

vào trình độ chuyên môn cũng như đạo đức xã hội của người thầy thuốc

PHẦN 2 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN c ứ u

2.1 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN c ứ u

Khoá luận sẽ đi sâu tìm hiểu và phân tích một số hoạt động của TDV tại các công ty dược phẩm, bao gồm một số công ty dược phẩm đa quốc gia, công

ty dược phẩm của các nước đang phát triển và một vài công ty dược phẩm trong nước Đối tượng nghiên cứu chủ yếu là các TDV làm việc tại các công

s là độ lệch chuẩn (ước tính từ một nghiên cứu thử trước đó) là 0,8

d là khoảng sai lệch cho phép, ấn định d = 0,1

2.2.3 Thiết kế phiếu điều tra

Xây dựng phiếu điều tra về hoạt động của TDV dựa trên sự phàn tích, đánh giá tình hình thực tế và qua nghiên cứu, tham khảo một số tài liệu, kết hợp với việc phát thử để kiểm định tính chính xác và khách quan

Chi tiết: phần phụ lục

2.3 PHƯƠNG PHÁP XỬ LÝ s ố LIỆU

Tiến hành xử lý các số liệu thu được bằng phương pháp thống kê đơn giản, đếm số lần xuất hiện, thống kê, so sánh và đánh giá

PHẦN 3: KẾT QUẢ KHẢO SÁT

3.1 KHẢO SÁT, ĐÁNH GIÁ VỂ CHỨC NĂNG, NHIỆM v ụ VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA ĐỘI NGŨ TDV TẠI CÁC CÔNG TY, VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN CÓ ĐÃNG KÝ

3.1.1 Khảo sát về số lượng, sự phân bô TDV theo trình độ học vấn

Tiến hành khảo sát về số lượng và trình độ học vấn của các TDV ở 18 công ty dược phẩm, trong đó có 11 công ty nước ngoài và 7 công ty trong nước, thu được số liệu trình bàv trong bảng 3.1

Bảng 3.1 S ố lượng và sự phân bố TDV theo trình độ học vấn

Theo quy định của Bộ y tế, chỉ có DS và BS (đối với tân dược) hoặc lương y, lương dược (đối với thuốc y học cổ truyền) mới được phép hoạt động giới thiệu thuốc Tuy nhiên qua khảo sát thực tế cho thấy 36,11% số TDV là BS; 30,56% là DS đại học; 22,22% là DSTH và dược tá Một tỷ lệ khòng nhỏ (6,02%) TDV là những người không thuộc ngành y tế, trong đó một số là cử nhân kinh tế, thương mại, mỏ địa chất, luật, sinh viên chưa tốt nghiệp thậm chí có người mới chỉ tốt nghiệp phổ thông trung học (?) Những TDV này thường làm việc cho các công ty TNHH, các công ty tư nhân, công ty cổ phần chủ yếu kinh doanh thuốc nhập ngoại, kể cả một số công ty của Ân Độ, Hàn Quốc, Thái Lan Một câu hỏi đặt ra là họ sẽ đáp ứng được bao nhiêu % công việc khi mà kiến thức chuyên môn y dược không phải là nền tảng, là cơ sở? Trong khi đó, 100% TDV ở các công ty dược phẩm hàng đầu thế giới là các

BS, DS với chất lượng đầu vào tương đối cao Họ được tuyển chọn rất kv lưỡng, thông thường qua hai đến ba vòng xét tuyển với các yêu cầu về trình độ chuyên môn cũng như về kỹ năng giao tiếp, sau đó được đào tạo qua các đợt huấn luyện của công ty Chính vì vậy họ là những người đại diện đáng tin cậy của các công ty dược phẩm có uy tín

13 04 % 0 % 99 % ■ Giới thiệu thuốc

M Vừa giới thiệu vừa

bán hàng

□ Bán hàng

6 4 1 3 %

Hình 3.2 Biểu đồ khảo sát nhiêm, vụ của TDV tại các công ty dược phẩm

Theo bảng 3.2 tỷ ỉệ TDV được giao nhiệm vụ giới thiệu thuốc ỉà 22,83%, 13,04% TDV cho biết họ có nhiệm vụ bán hàng, tập trung chủ yếu là các TDV giới thiệu tại NT Họ là những người mang thuốc đến và trực tiếp bán cho NT Còn lại hiện nay hầu hết (64,13%) các TDV hoạt động theo phương thức vừa giới thiệu thuốc vừa bán hàng Không chỉ đơn thuần là hoạt động giới thiệu thuốc và cung cấp thông tin về sản phẩm, những TDV này còn chịu trách nhiệm về doanh số bán hàng tại địa bàn mình phụ trách, điều nàv ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập của họ Các công ty dược phẩm đã tận dụng mọi khả năng sẵn có của TDV như: tuổi trẻ, sự nhiệt tình và những tham vọng của họ bằng việc đưa ra các mức thưởng hậu hĩnh để khuyến khích các TDV đạt được doanh số Điều này kích thích phần đông các TDV chạv theo doanh

số bán hàng mà thiếu quan tâm đến các quy định chuyên môn Đâv là một điểm vi phạm với quv chế hiện hành về trách nhiệm của người giới thiệu thuốc Cùng một lúc TDV phải kiêm hai nhiệm vụ, vậy chức năng của TDV theo như quy định có được chấp hành đầy đủ hay không? Nếu TDV quá chú trọng đến vấn đề kinh doanh thì chắc chắn sẽ không thể đảm bảo được thông tin thuốc đầy đủ, khách quan và trung thực khi giới thiệu

Đa số TDV hoạt động giới thiệu thuốc tại bệnh viện đồng thời kiêm giới thiệu thuốc tại các nhà thuốc xung quanh bệnh viện, đối tượns chủ yếu của họ

là các BS Một bộ phận TDV chỉ hoạt động giới thiệu thuốc tại các nhà thuốc,

chủ yếu là các nhóm thuốc bổ, các vitamin, thuốc OTC, và kể cả các thuốc kê đơn TDV còn thường xuyên phải đảm nhiệm các công việc khác như: lấy hoá đơn chứng từ, giao hàng, nhận tiền M ặc dù công việc của họ không được chuyên biệt hoá về sản phẩm nhưng họ có cái nhìn bao quát và nắm bắt được những biến động của thị trường hơn là những TDV chỉ hoạt động đơn thuần trong bệnh viện.

Hiện nay, các công ty nước ngoài thường xuyên tổ chức các chương trình, các kế hoạch hành động nhằm quảng bá hình ảnh của sản phẩm, tạo uy tín của công ty trên thị trường đồng thời có được sự ủng hộ từ phía các BS kê đơn Đó là các cuộc hội thảo bàn tròn (RTDs - Round table discussions), các cuộc hội thảo khoa học về thuốc, các chương trình tài trợ cho khoa phòng bệnh viện, hội nghị khoa học hay các chương trình "khách hàng thân thiết"

Do đó ngoài nhiệm vụ chính là hoạt động giới thiệu thuốc tại các khoa phòng bệnh viện, tại NT, HT, TDV còn trực tiếp tham gia tổ chức các chương trình hoạt động này Hoạt động nhỏ nhất của các công ty là các cuộc hội thảo bàn tròn, mỗi TDV phải tự tổ chức với quỵ mô một khoa phòng điều trị, khoảng trên dưới 10 BS trong đó cung cấp thông tin về sản phẩm của công ty Chi phí

tổ chức chương trình do công ty tài trợ Nhiệm vụ này giúp TDV rèn luyện kỹ năng tổ chức, kỹ năng thuyết trình, đồng thời góp phần thiết lập mối quan hệ lâu dài và hiệu quả với các BS điều trị Các cuộc hội thảo khoa học lớn với quv

mô hàng trăm BS, DS, các chuyên gia đầu ngành, TDV có nhiệm vụ cùng công ty phát giấy mời đến các đại biểu, chuẩn bị chương trình hoạt động, quà, tặng phẩm, tham gia đón tiếp Điều này ngoài việc giúp TDV rèn luyện kỹ năng tổ chức còn giúp TDV rèn luyện kỹ năng làm việc theo nhóm một cách

có hiệu quả

TDV hoạt động giới thiệu thuốc thường không làm việc theo giờ hành chính, họ ít bị quản lý về mặt thời gian Khảo sát về tiêu chuẩn đánh giá hoạt động của TDV tại 18 công ty dược phẩm thu được kết quả sau:

3.1.3 Đánh giá hoạt động của TDV

Bảng 3.3 Các hình thức quản lý hoạt động cuả TDV tại một số công ty

dược phẩm

Hình thức quản lý SL công ty SL cty

khảo sát Tỷ lệ (% )

100% các công ty dược phẩm đánh giá hoạt động của TDV thông qua báo cáo hoạt động và thông qua doanh số bán hàng mà họ đạt được; 72,22%

số công tỵ kiểm tra đột xuất các buổi làm việc của TDV qua đó đánh giá và so sánh với báo cáo, phương pháp này có thể giám sát chặt chẽ TDV cả về chuyên môn cũng như tư cách đạo đức

Doanh số bán hàng là chỉ tiêu rõ rệt nhất thể hiện hiệu quả côn2 việc mà TDV đạt được, liên quan trực tiếp đến mức thưởng cũng như thu nhập của TDV Bên cạnh việc đạt được doanh số, TDV còn phải xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với các BS và người bán thuốc thông qua các chỉ tiêu: số

khác sử dụng, số khách hàng mới trong một kỳ Tuỳ thuộc đặc điểm của công tY và đặc điểm của sản phẩm, TDV báo cáo hoạt động của mình sau 3 ngày đến một tuần dưới hình thức chủ yếu là viết báo cáo, báo cáo trực tiếp, họp mặt trao đổi, hoặc báo cáo gián tiếp qua email Trong đó các TDV phải hoàn thành báo cáo mẫu (lượng thuốc mẫu biếu BS và chữ ký của họ), trình

bày các dữ liệu liên quan đến sản phẩm: hiệu quả tác dụng của thuốc, các thông tin về gía cả, thị trường và các đối thủ cạnh tranh, các tác dụng phụ mà

BS gặp phải trong quá trình điều trị, những thắc mắc của BS cũng như của bệnh nhân về sản phẩm, chi phí cần thiết cho các cuộc trình dược, các nhu cầu của BS về thuốc mẫu, tặng phẩm, chương trình tài trợ của công ty, giấy mời dự hội nghị khoa học, hội thảo, kể cả thái độ của BS Từ các dữ liệu thu nhận được, người quản lý sẽ phân tích, đánh giá năng lực của TDV kết hợp việc xét doanh số bán hàng đạt được Đồng thời thông qua đó công ty có thể thay đổi chiến lược, mục tiêu cho phù hợp với từng hoàn cảnh cụ thể, đối tượng cụ thể.Tuy nhiên, qua khảo sát cho thấy việc đánh giá năng lực của TDV lại chủ yếu phụ thuộc vào doanh số bán hàng mà họ đạt được trong một kỳ Cho

dù TDV có được mối quan hệ rất tốt với các BS, DS nhưng không đạt được doanh số thì cũng coi như không hoàn thành nhiệm vụ được giao Điều nàv tạo sức ép doanh số rất lớn buộc hầu hết các TDV phải tìm cách đẩy mạnh doanh số bán hàng Sự tác động quá mức cho phép của TDV tới BS điều trị và

DS bán thuốc (cả về vật chất và tinh thần) là nguyên nhân gâv thiệt thòi cho người tiêu dùng, điển hình là giá thuốc đã và đang tăng lên rất cao, đồng thời cũng là nguyên nhân trực tiếp dẫn đến việc kê đơn thuốc không đúng quv chế

kê đơn và bán thuốc theo đơn của một bộ phận BS

3.2 KHẢO SÁT CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO, TẬP HUẤN Đ ố i VỚI TDV Ở CÁC CÔNG TY DƯỢC PHẨM.

Với đặc thù riêng biệt của TDV là nhân viên bán hàng tư vấn, phụ trách giới thiệu - hướng dẫn sử dụng thuốc, đòi hỏi TDV phải nắm vững kiến thức chuvên mổn y dược cùng các kỹ năng bán hàng Thêm vào đó TDV là neười đại diện cho các công ty dược phẩm, hoạt động giới thiệu thuốc nhằm thúc đẩv tiêu thụ sản phẩm và thông qua TDV, các công ty quảng bá thương hiệu, hình ảnh của mình trên thị trường Nói cách khác, TDV là đội ngũ chiến lược của các cône ty, do vậy trước khi hoạt động giới thiệu thuốc, TDV cần được

đào tạo một cách hệ thống, khoa học và chuyên sâu về những sản phẩm mà họ phụ trách Điều này đặc biệt quan trọng bởi vì những kiến thức có được ở trường đại học y, dược mới chỉ là nền tảng, là cơ sở cho hoạt động giới thiệu thuốc của TDV mà chưa mang tính chuyên biệt hoá về sản phẩm, chưa đi Sc u

về lợi ích điều tri nổi trội, về lợi thế cạnh tranh trên thị trường

3.2.1 Thời gian một đợt tập huấn và sô lần tập huấn trong năm đối với TDV

Khảo sát về thời gian một đợt tập huấn và số lần tập huấn đối với TDV

ở các công ty dược phẩm, khoá luận thu được kết quả sau:

Bảng 3.4 Khảo sát về thời gian một đợt tập huấn cho TDV

Thòi gian (ngày) SLTDV Tỷ lệ(%)

Thời gian một đợt tập huấn và số lần tập huấn trong năm của TDV tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm cũng như chiến lược tiếp thị của công ty Thời gian tập huấn có thể từ 1 - 2 ngày kéo dài đến 30 ngày Thời gian đợt tập huấn chiếm tỷ lệ cao nhất là 15 ngày (26,09%)

Số đợt tập huấn có thể từ 1 đến 12 lần, trong đó một năm số TDV được tập huấn 4 lần chiếm tỷ lệ cao nhất (40,76%) Chưa có một quy định cụ thể nào của Bộ y tế về việc phải đào tạo TDV trong thời gian bao lâu và đào tạo bao nhiêu lần trong năm

Bảng 3.5 Khảo sát về số đợt tập huấn trong năm của TDV

dù về số lượng và thời gian kéo dài có khác nhau nhưng nhìn chuns việc nàv

đã được các công ty chú ý

3.2.2 Nội dung khoá đào tạo cho TDV

Qua khảo sát thấy rằng, 100% các công ty dược phẩm đều tiến hành đào tạo các TDV Tuy nhiên họ đào tạo những gì và như thế nào mới là điều cần được bàn đến Khảo sát nội dung các đợt tập huấn đối với TDV khoá luận thu được kết quả sau: