PHẦN 3: KẾT QUẢ KHẢO SÁT
3.1.3. Đánh giá hoạt động của TDV
Bảng 3.3. Các hình thức quản lý hoạt động cuả TDV tại một số công ty dược phẩm
Hình thức quản lý SL công ty
SL cty
khảo sát Tỷ lệ (% )
Báo cáo hoạt động của TDV 18 18 100,00
Điều tra qua doanh số bán hàng 18 18 100,00
Người quản lý trực tiếp kiểm tra 13 18 72,22
100% các công ty dược phẩm đánh giá hoạt động của TDV thông qua báo cáo hoạt động và thông qua doanh số bán hàng mà họ đạt được; 72,22%
số công tỵ kiểm tra đột xuất các buổi làm việc của TDV qua đó đánh giá và so sánh với báo cáo, phương pháp này có thể giám sát chặt chẽ TDV cả về chuyên môn cũng như tư cách đạo đức.
Doanh số bán hàng là chỉ tiêu rõ rệt nhất thể hiện hiệu quả côn2 việc mà TDV đạt được, liên quan trực tiếp đến mức thưởng cũng như thu nhập của TDV. Bên cạnh việc đạt được doanh số, TDV còn phải xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với các BS và người bán thuốc thông qua các chỉ tiêu: số
• khách hàng sử dụng nhiều, số khách hàng sử dụng thử hoặc khuyên người khác sử dụng, số khách hàng mới trong một kỳ...Tuỳ thuộc đặc điểm của công tY và đặc điểm của sản phẩm, TDV báo cáo hoạt động của mình sau 3 ngày đến một tuần dưới hình thức chủ yếu là viết báo cáo, báo cáo trực tiếp, họp mặt trao đổi, hoặc báo cáo gián tiếp qua email...Trong đó các TDV phải hoàn thành báo cáo mẫu (lượng thuốc mẫu biếu BS và chữ ký của họ), trình
bày các dữ liệu liên quan đến sản phẩm: hiệu quả tác dụng của thuốc, các thông tin về gía cả, thị trường và các đối thủ cạnh tranh, các tác dụng phụ mà BS gặp phải trong quá trình điều trị, những thắc mắc của BS cũng như của bệnh nhân về sản phẩm, chi phí cần thiết cho các cuộc trình dược, các nhu cầu của BS về thuốc mẫu, tặng phẩm, chương trình tài trợ của công ty, giấy mời dự hội nghị khoa học, hội thảo, kể cả thái độ của BS.. .Từ các dữ liệu thu nhận được, người quản lý sẽ phân tích, đánh giá năng lực của TDV kết hợp việc xét doanh số bán hàng đạt được. Đồng thời thông qua đó công ty có thể thay đổi chiến lược, mục tiêu cho phù hợp với từng hoàn cảnh cụ thể, đối tượng cụ thể.
Tuy nhiên, qua khảo sát cho thấy việc đánh giá năng lực của TDV lại chủ yếu phụ thuộc vào doanh số bán hàng mà họ đạt được trong một kỳ. Cho dù TDV có được mối quan hệ rất tốt với các BS, DS nhưng không đạt được doanh số thì cũng coi như không hoàn thành nhiệm vụ được giao. Điều nàv tạo sức ép doanh số rất lớn buộc hầu hết các TDV phải tìm cách đẩy mạnh doanh số bán hàng. Sự tác động quá mức cho phép của TDV tới BS điều trị và DS bán thuốc (cả về vật chất và tinh thần) là nguyên nhân gâv thiệt thòi cho người tiêu dùng, điển hình là giá thuốc đã và đang tăng lên rất cao, đồng thời cũng là nguyên nhân trực tiếp dẫn đến việc kê đơn thuốc không đúng quv chế kê đơn và bán thuốc theo đơn của một bộ phận BS.
3.2. KHẢO SÁT CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO, TẬP HUẤN Đ ố i VỚI TDV Ở CÁC
CÔNG TY DƯỢC PHẨM.
Với đặc thù riêng biệt của TDV là nhân viên bán hàng tư vấn, phụ trách giới thiệu - hướng dẫn sử dụng thuốc, đòi hỏi TDV phải nắm vững kiến thức chuvên mổn y dược cùng các kỹ năng bán hàng. Thêm vào đó TDV là neười đại diện cho các công ty dược phẩm, hoạt động giới thiệu thuốc nhằm thúc đẩv tiêu thụ sản phẩm và thông qua TDV, các công ty quảng bá thương hiệu, hình ảnh của mình trên thị trường. Nói cách khác, TDV là đội ngũ chiến lược của các cône ty, do vậy trước khi hoạt động giới thiệu thuốc, TDV cần được
đào tạo một cách hệ thống, khoa học và chuyên sâu về những sản phẩm mà họ phụ trách. Điều này đặc biệt quan trọng bởi vì những kiến thức có được ở trường đại học y, dược mới chỉ là nền tảng, là cơ sở cho hoạt động giới thiệu thuốc của TDV mà chưa mang tính chuyên biệt hoá về sản phẩm, chưa đi Sc u về lợi ích điều tri nổi trội, về lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
3.2.1. Thời gian một đợt tập huấn và sô lần tập huấn trong năm đối với TDV
Khảo sát về thời gian một đợt tập huấn và số lần tập huấn đối với TDV ở các công ty dược phẩm, khoá luận thu được kết quả sau:
Bảng 3.4. Khảo sát về thời gian một đợt tập huấn cho TDV Thòi gian (ngày) SLTDV Tỷ lệ(%)
1 - 2 29 15,76
3 - 5 35 19,02
7 41 22,28
10 13 7,06
15 48 26,09
30 18 9,79
Tổng cộng 184 100,00
Thời gian một đợt tập huấn và số lần tập huấn trong năm của TDV tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm cũng như chiến lược tiếp thị của công ty.
Thời gian tập huấn có thể từ 1 - 2 ngày kéo dài đến 30 ngày. Thời gian đợt tập huấn chiếm tỷ lệ cao nhất là 15 ngày (26,09%).
Số đợt tập huấn có thể từ 1 đến 12 lần, trong đó một năm số TDV được tập huấn 4 lần chiếm tỷ lệ cao nhất (40,76%). Chưa có một quy định cụ thể nào của Bộ y tế về việc phải đào tạo TDV trong thời gian bao lâu và đào tạo bao nhiêu lần trong năm.
Bảng 3.5. Khảo sát về số đợt tập huấn trong năm của TDV
Số đợt tập huấn SL TDV Tỷ Iệ(%)
ỉ 21 11,41
2 53 28,80
3 26 14,13
4 75 40,76
12 9 4,90
Tổng cộng 184 100,00
Khoá huấn luyện bao gồm cả đào tạo mới và đào tạo lại, giúp TDV cập nhật những kiến thức mới, khoa học về sản phẩm và các kỹ năng trình dược đồng thời các công tỵ cũng tiến hành kiểm tra, đánh giá lại năng lực của TDV.
Thời gian giữa các đợt tập huấn chính là thời gian TDV đi giới thiệu một danh mục thuốc. Các đợt tập huấn cho TDV được tổ chức một cách đều đặn, mặc dù về số lượng và thời gian kéo dài có khác nhau nhưng nhìn chuns việc nàv đã được các công ty chú ý.