Phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng thương mại tại Bảo Việt Nhân thọ

1.1.Sự cần thiết phải nghiên cứu đề tàiNền kinh tế ngày càng phát triển, kéo theo đó là sự cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn. Sự cạnh tranh này tất yếu sẽ dẫn tới hai xu thế: Cạnh tranh đối đầu hoặc Hợp tác cùng phát triển. Các doanh nghiệp bảo hiểm và các ngân hàng không chỉ phải cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài mà còn với các doanh nghiệp trong nước, doanh nghiệp cùng ngành và trái ngành. Đặc biệt, đặc thù của hoạt động kinh doanh bảo hiểm và ngân hàng là dựa trên lòng tin và uy tín nên mức độ quy mô của doanh nghiệp có tác động rất lớn tới việc tiếp cận khách hàng và mở rộng kinh doanh. Vì thế, xu hướng cá lớn nuốt cá bé lại càng có cơ sở để phát triển đó chính là lý do buộc các doanh nghiệp phải liên kết, hợp tác với nhau. Bên cạnh đó, ngân hàng đã phát hiện ra những cơ hội kinh doanh từ bảo hiểm và ngược lại, công ty bảo hiểm cũng tìm thấy một nguồn khách hàng lớn từ ngân hàng. Do đó, liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm ra đời là một điều rất dễ hiểu, là một tất yếu khách quan.Đứng từ khía cạnh của hoạt động bảo hiểm, kênh phân phối truyền thống đã xuất hiện từ khá lâu và đã mang lại được những hiệu quả nhất định. Tuy nhiên, đứng trước những thách thức của một thị trường bảo hiểm ngày càng phát triển thì các kênh phân phối này đang ngày càng thể hiện rõ nét những điểm yếu của mình như:Hệ thống đại lý chuyên nghiệp: Trong các kênh phân phối truyền thống thì đây là kênh phân phối hiệu quả nhất. Tuy nhiên, nhược điểm của kênh phân phối này là những chi phí tốn kém mà doanh nghiệp phải trả cho hoạt động quản lý, đào tạo đại lý và hơn hết là hoa hồng cho đại lý.Môi giới bỏa hiểm: Kênh phân phối này có một nhược điểm lớn đó là công ty bảo hiểm sẽ không được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Bên cạnh đó, môi giới không thuộc quản lý của công ty bảo hiểm, vì thế, doanh nghiệp không thể kiểm soát được hoạt động phân phối sản phẩm của môi giới.Các văn phòng bán bảo hiểm: Hạn chế lớn nhất của phương thức phân phối này là rất khó để mở rộng quy mô hệ thống do chi phí khá cao khi phải trả lương cho nhân viên, chi phí đào tạo,… và đặc biệt là đầu tư cho cơ sở hạ tầng.Có thể thấy, các kênh phân phối truyền thống đã hoạt động rất hiệu quả trong thời gian vừa qua những vẫn còn không ít hạn chết mà chủ yếu là hạn chế về chi phí quá cao. Và nhược điểm này đã được giải quyết khá triệt để khi kênh phân phối mới ra đời – Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng thương mại. Với kênh phân phối này, công ty bảo hiểm có thể tận dụng được cơ sở vật chất, nguồn khách hàng, cũng như những nhân viên ngân hàng có trình độ. Do vậy, chi phí hoạt động cho kênh phân phối này thấp hơn rất nhiều so với các kênh phân phối truyền thống khác. Ngày nay, cùng với sự phát triển của đất nước và thế giới, thị trường bảo hiểm cũng ngày càng phát triển cả về số lượng và chất lượng. Góp một phần không nhỏ vào sự thành công này, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng thương mai đã giúp cho hoạt động phân phối hiệu quả hơn. Mặt khác, kênh phân phối này là sự gắn kết giữa Ngân hàng và Bảo hiểm nên nó là một bước tiến lớn trong quan hệ hợp tác cùng phát triển giữa các đơn vị của thị trường tài chính trong nước và toàn cầu.Học hỏi kinh nghiệm của những nước đi trước, việc phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng thương mại tại Việt Nam nói chung và tại Bảo Việt Nhân thọ nói riêng đang ngày càng được hoàn thiện và đã có được một số những thành quả đáng khích lệ. Mặc dù vậy, sự phát triển của kênh phân phối này hiện nay vẫn chưa tương xứng với triển vọng phát triển của nó. Do vậy, em chọn đề tài “Phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng thương mại tại Bảo Việt Nhân thọ” để nghiên cứu, đánh giá về những thành quả mà kênh phân phối này đã làm được, phân tích những khó khăn mà Bảo Việt Nhân thọ đã gặp phải trong quá trình triển khai và qua đó, đưa ra một số giải pháp cũng như kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động của kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng thương mai tại Bảo Việt Nhân thọ.

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

ĐỀ TÀI:

PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ QUA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ

Giáo viên hướng dẫn : TS NGUYỄN THỊ HẢI ĐƯỜNG

HÀ NỘI, 2013

MỤC LỤC 1

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 5

KHÁI QUÁT CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI5 1.2.Một số chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển của kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua NHTM 18

1.3.1 Tại thị trường châu Âu 24

1.3.2 Tại thị trường châu Á 25

1.3.3 Tại thị trường Việt Nam 28

CHƯƠNG 2 33

ĐÁNH GIÁ SỰ PHÁT TRIỂN CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 33

SẢN PHẨM BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ 33

2.1 Sơ lược về Tổng Công ty bảo hiểm Bảo Việt Nhân thọ 33

2.2 Thực trạng triển khai kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng thương mại tại Bảo Việt Nhân thọ 41

2.2.2 Mối quan hệ liên kết phân phối sản phẩm bảo hiểm của Bảo Việt Nhân thọ với các Ngân hàng thương mại 44

CHƯƠNG 3 64

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ 64

3.1 Thuận lợi và khó khăn khi triển khai kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua Ngân hàng thương mại tại Bảo Việt Nhân thọ 64

3.1.1 Thuận lợi 64

3.1.2 Khó khăn 65

3.2 Các giải pháp 71

3.2.1 Về phía ngân hàng 71

3.2.2 Về phía Bảo Việt Nhân thọ 72

3.3 Kiến nghị 75

3.3.1 Đối với cơ quan quản lý nhà nước 75

3.3.2 Đối với Tập đoàn Bảo Việt 76

KẾT LUẬN 77

TÀI LIỆU THAM KHẢO 78

LỜI MỞ ĐẦU

1.1 Sự cần thiết phải nghiên cứu đề tài

Nền kinh tế ngày càng phát triển, kéo theo đó là sự cạnh tranh ngày càng gaygắt hơn Sự cạnh tranh này tất yếu sẽ dẫn tới hai xu thế: Cạnh tranh đối đầu hoặcHợp tác cùng phát triển

Các doanh nghiệp bảo hiểm và các ngân hàng không chỉ phải cạnh tranh vớicác doanh nghiệp nước ngoài mà còn với các doanh nghiệp trong nước, doanhnghiệp cùng ngành và trái ngành Đặc biệt, đặc thù của hoạt động kinh doanh bảohiểm và ngân hàng là dựa trên lòng tin và uy tín nên mức độ quy mô của doanhnghiệp có tác động rất lớn tới việc tiếp cận khách hàng và mở rộng kinh doanh Vìthế, xu hướng cá lớn nuốt cá bé lại càng có cơ sở để phát triển đó chính là lý dobuộc các doanh nghiệp phải liên kết, hợp tác với nhau Bên cạnh đó, ngân hàng đãphát hiện ra những cơ hội kinh doanh từ bảo hiểm và ngược lại, công ty bảo hiểmcũng tìm thấy một nguồn khách hàng lớn từ ngân hàng Do đó, liên kết Ngân hàng –Bảo hiểm ra đời là một điều rất dễ hiểu, là một tất yếu khách quan

Đứng từ khía cạnh của hoạt động bảo hiểm, kênh phân phối truyền thống đãxuất hiện từ khá lâu và đã mang lại được những hiệu quả nhất định Tuy nhiên, đứngtrước những thách thức của một thị trường bảo hiểm ngày càng phát triển thì các kênhphân phối này đang ngày càng thể hiện rõ nét những điểm yếu của mình như:

- Hệ thống đại lý chuyên nghiệp: Trong các kênh phân phối truyền thốngthì đây là kênh phân phối hiệu quả nhất Tuy nhiên, nhược điểm của kênh phân phốinày là những chi phí tốn kém mà doanh nghiệp phải trả cho hoạt động quản lý, đàotạo đại lý và hơn hết là hoa hồng cho đại lý

- Môi giới bỏa hiểm: Kênh phân phối này có một nhược điểm lớn đó làcông ty bảo hiểm sẽ không được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Bên cạnh đó,môi giới không thuộc quản lý của công ty bảo hiểm, vì thế, doanh nghiệp không thểkiểm soát được hoạt động phân phối sản phẩm của môi giới

- Các văn phòng bán bảo hiểm: Hạn chế lớn nhất của phương thức phân

phối này là rất khó để mở rộng quy mô hệ thống do chi phí khá cao khi phải trảlương cho nhân viên, chi phí đào tạo,… và đặc biệt là đầu tư cho cơ sở hạ tầng.

Có thể thấy, các kênh phân phối truyền thống đã hoạt động rất hiệu quả trongthời gian vừa qua những vẫn còn không ít hạn chết mà chủ yếu là hạn chế về chi phíquá cao Và nhược điểm này đã được giải quyết khá triệt để khi kênh phân phối mới rađời – Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng thương mại Với kênh phânphối này, công ty bảo hiểm có thể tận dụng được cơ sở vật chất, nguồn khách hàng,cũng như những nhân viên ngân hàng có trình độ Do vậy, chi phí hoạt động cho kênhphân phối này thấp hơn rất nhiều so với các kênh phân phối truyền thống khác

Ngày nay, cùng với sự phát triển của đất nước và thế giới, thị trường bảohiểm cũng ngày càng phát triển cả về số lượng và chất lượng Góp một phần khôngnhỏ vào sự thành công này, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàngthương mai đã giúp cho hoạt động phân phối hiệu quả hơn Mặt khác, kênh phânphối này là sự gắn kết giữa Ngân hàng và Bảo hiểm nên nó là một bước tiến lớntrong quan hệ hợp tác cùng phát triển giữa các đơn vị của thị trường tài chính trongnước và toàn cầu

Học hỏi kinh nghiệm của những nước đi trước, việc phát triển kênh phânphối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng thương mại tại Việt Nam nói chung và tạiBảo Việt Nhân thọ nói riêng đang ngày càng được hoàn thiện và đã có được một sốnhững thành quả đáng khích lệ Mặc dù vậy, sự phát triển của kênh phân phối nàyhiện nay vẫn chưa tương xứng với triển vọng phát triển của nó Do vậy, em chọn đề

tài “Phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng thương mại tại Bảo Việt Nhân thọ” để nghiên cứu, đánh giá về những thành quả

mà kênh phân phối này đã làm được, phân tích những khó khăn mà Bảo Việt Nhânthọ đã gặp phải trong quá trình triển khai và qua đó, đưa ra một số giải pháp cũngnhư kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động của kênh phân phối sản phẩm bảo hiểmnhân thọ qua ngân hàng thương mai tại Bảo Việt Nhân thọ

1.2 Mục đích nghiên cứu

- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận chung về liên kết Ngân hàng – Bảo

hiểm, hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm.

- Phân tích, đánh giá hoạt động của kênh phân phối sản phẩm bảo hiểmnhân thọ qua ngân hàng tại Bảo Việt Nhân thọ trong suốt 5 năm vừa qua, tổng kếtnhững kết quả đạt được và những vấn đề còn tồn tại trong quá trình hoạt động

- Đưa ra những định hướng phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩmbảo hiểm qua ngân hàng thương mại trên thế giới và những giải pháp để hoàn thiện

và phát triển kênh phân phối này tại Bảo Việt Nhân thọ.

- Thời gian qua đã có một số đề tài nghiên cứu về kênh phân phối sảnphẩm bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng thương mại tại Bảo Việt Nhân thọ Tuynhiên, sau hơn 6 năm triển khai kênh phân phối này, Bảo Việt Nhân thọ cũng đã gặthái được một số thành quả cũng như kinh nghiệm phát triển Trên sơ sở phân tíchkết quả kinh doanh thực tế của Bảo Việt Nhân thọ, đề tài này sẽ đưa ra một số nhậnđịnh, đề xuất cụ thể để phù hợp với từng bước phát triển kênh phân phối này trongthời buổi kinh tế thị trường có nhiều biến đôt khó lượng hiện nay

1.3 Phạm vi và đối tượng nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọqua ngân hàng thương mại

- Phạm vi nghiên cứu của đề tài là vấn đề phát triển kênh phân phối sảnphẩm bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng thương mại tại Bảo Việt Nhân thọ giaiđoạn từ năm 2007 đến 2011 Đề tài này không đi sâu vào phân tích hiệu quả về mặt

xã hội mà chỉ tập trung vào lợi ích kinh tế gắn liền với kênh phân phối sản phẩmbảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng thương mại của Bảo Việt Nhân thọ

1.4 Câu hỏi và phương pháp nghiên cứu

- Một số câu hỏi nghiên cứu được đặt ra như:

+ Liên lết Ngân hàng – Bảo hiểm là gì?

+ Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng có vai trò như thế nàođối với Công ty bảo hiểm?

+ Làm thế nào để phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọqua ngân hàng thương mại? …

- Đề tài sẽ sử dụng các phương pháp nghiên cứu như: Phương pháp phântích thống kê, logic, tổng hợp, so sánh,… để đạt đươc mục đích nghiên cứu.

1.5 Kết cấu luận văn

Nội dung của luận văn được chia thành 3 chương như sau:

Chương 1: Khái quát chung về kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngânhàng thương mai

Chương 2: Đánh giá sự phát triển của kênh phân phối sản phẩm bảo hiểmqua ngân hàng thương mại tại Bảo Việt Nhân thọ

Chương 3: Giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngânhàng thương mại tại Bảo Việt Nhân thọ

CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM

BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1 Mối quan hệ giữa Doanh nghiệp bảo hiểm và Ngân hàng thương mại

1.1.1 Khái quát về Doanh nghiệp bảo hiểm và Ngân hàng thương mại

1.1.1.1 Khái quát về Doanh nghiệp bảo hiểm

a Khái niệm

Theo Đại từ điển Kinh tế thị trường năm 1998: “Doanh nghiệp bảo hiểm làdoanh nghiệp được thành lập, tổ chức và hoạt động theo quy định của luật kinhdoanh bảo hiểm và các quy định khác của pháp luật có liên quan đến kinh doanhbảo hiểm”

Xuất phát từ hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm, có thể hiêu Doanh nghiệpbảo hiểm là các trung gian tài chính thực hiện chi trả cho các sự kiện không mongđợi xảy ra (với khoản phí hay với giá cả nhất định), được thành lập, tổ chức và hoạtđộng theo quy định của luật kinh doanh bảo hiểm và các quy định khác của phápluật có liên quan đến kinh doanh bảo hiểm, tái bảo hiểm

b Nội dung hoạt động

Nội dung hoạt động chính của DNBH gồm có:

- Kinh doanh bảo hiểm, kinh doanh tái bảo hiểm;

- Đề phòng, hạn chế rủi ro, tổn thất;

- Giám định tổn thất;

- Đại lý giám định tổn thất, xét giải quyết bồi thường, yêu cầu người thứ babồi hoàn;

- Quản lý quỹ và đầu tư vốn;

- Và một số các hoạt động khác theo quy định của Pháp luật

1.1.1.2 Khái quát về Ngân hàng thương mại

a Khái niệm

Cho tới thời điểm hiện nay có rất nhiều khái niệm về NHTM như:

- Theo Luật Ngân hàng của Pháp cũng định nghĩa : “NHTM là những xínghiệp hay cơ sở mà nghề nghiệp thường xuyên là nhận tiền của công chúng dướihình thức ký thác hoặc dưới các hình thức khác và sử dụng tài nguyên đó cho chính

họ trong các nghiệp vụ về chiết khấu, tín dụng và tài chính”

- Ở Việt Nam: “NHTM là tổ chức kinh doanh tiền tệ mà hoạt động chủ yếu vàthường xuyên là nhận tiền kí gửi từ khách hàng với trách nhiệm hoàn trả và sử dụng sốtiền đó để cho vay, thực hiện nghiệp vụ chiết khấu và làm phương tiện thanh toán.”

Từ nhận định nêu trên có thể thấy NHTM là một trong những định chế tàichính mà những hoạt động đặc thù là cung cấp đa dạng các dịch vụ tài chính vớinghiệp vụ cơ bản là nhận tiền gửi, cho vay và cung ứng các dịch vụ thanh toán.Ngoài ra, NHTM còn cung cấp nhiều dịch cụ khác nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu vềsản phẩm dịch vụ của xã hội

b Nội dung doạt động

Nội dung hoạt động của NHTM được thể hiện rất rõ nét qua từng chức năngđặc thù như:

- Chức năng trung gian tín dụng

Đây là hoạt động quan trong nhất của NHTM Khi thực hiện hoạt động này,NHTM đóng vai trò là người cho vay và hưởng lợi nhuận là khoản chênh lệch giữalãi suất nhận gửi và lãi suất cho vay và góp phần tạo nên lợi ích cho tất cả các bêntham gia: Người gửi tiền và người đi vay,…

- Chức năng trung gian thanh toán

Ở đây, NHTM đóng vai trò là thủ quỹ cho các doanh nghiệp và cá nhân, thựchiện các thanh toán theo yêu cầu của KH như trích tiền từ tài khoản tiền gửi của họ

để thanh toán tiền hàng hóa,… Chức năng này đã thúc đẩy lưu thông hàng hóa, đẩynhanh tốc độ thanh toán, tốc độ lưu chuyển vốn, từ đó góp phần phát triển kinh tế

- Chức năng tạo tiền

Đây là chức năng quan trọng phản ánh rõ nhất bản chất hoạt động của NHTM

Chức năng này được thực thi trên sơ sở hai chức năng trên của NHTM Với chứcnăng này, hệ thống NHTM đã làm tăng tổng phương tiện thanh toán trong nền kinh

tế, đáp ứng nhu cầu thanh toán, chi trả của xã hội

1.1.1.3 Hoạt động đa dạng hóa dịch vụ của DNBH và NHTM

Sự cạnh tranh trong nền kinh tế hiện nay đã dẫn tới hai xu thế: Cạnh tranh đốiđầu hoặc hợp tác cùng phát triển Các DNBH và các NHTM không chỉ phải cạnhtranh với các doanh nghiệp nước ngoài mà còn với các doanh nghiệp trong nước,doanh nghiệp cùng ngành và trái ngành Đặc biệt, đặc thù của hoạt động kinh doanhbảo hiểm và ngân hàng là dựa trên lòng tin và uy tín nên mức độ quy mô của doanhnghiệp có tác động không nhỏ tới việc tiếp cận khách hàng và mở rộng kinh doanh

Đó chính là lý do buộc các doanh nghiệp phải đa dạng hóa dịch vụ nhằm biếnnhững đối thủ cạnh tranh thành những đối tác kinh doanh để đôi bên cùng có lợi.Trong mối quan hệ giữa DNBH và NHTM, hoạt động đa dạng hóa này được thểhiện ở việc cung ứng các dịch vụ lẫn nhau và kết hợp với dịch vụ của đối tác đểhoàn thiện sản phẩm của mình, cụ thể:

- DNBH là một trong những đối tượng khách hàng mà NHTM mong muốn cóđược nhất Với đặc thù của quy trình đảo ngược – Thu trước chi sau, nguồn vốnnhàn rỗi của các DNBH là một nguồn vốn vô cùng lớn Việc huy động được nguồnvốn này từ các DNBH là một trong những mục tiêu rất lớn của các NHTM Vì vậy,các NHTM thường phải cạnh tranh rất quyết liệt để có thể kéo được nguồn vốn này

về mình

- DNBH thường xuyên phải thực hiện các giao dịch với khách hàng như thuphí bảo hiểm, chi trả bảo hiểm, Nếu chỉ đơn thuần sử dụng các mạng lưới chinhánh thì hiệu quả sẽ không cao và gây ra rất nhiều bất tiện cho khách hàng Cònnếu sử dụng mạng lưới đại lý thì rủi ro về chiếm dụng phí, chiếm dụng khoản thanhtoán của đại lý là rất cao Trên thực tế, đây cũng là một vấn đề đang vô cùng nhứcnhối tại các DNBH Khi tiến hành thu chi thông qua các dịch vụ của NHTM,DNBH sẽ tiết kiệm được nhiều chi phí, tăng được hiệu quả làm việc của đại lý cũngnhư của các chi nhánh tại địa phương Đồng thời, thông qua việc sử dụng các

phương thức thu chi này, DNBH cũng phần nào thể hiện được tính chuyên nghiệp,cập nhật được xu hướng thị trường trong mắt khách hàng Ngoài ra, một lượng giaodịch lớn và thường xuyên của DNBH thông qua NHTM là việc trả lương cho nhânviên Hình thức chi trả thu nhập như vậy đảm bảo được tính an toàn, chính xác vàbảo mật cao Đồng thời, thuận lợi hơn cho các nhân viên trong trường hợp chưa rúttiền ngay khỏi thẻ bởi NHTM sẽ trả lãi cho khoản tiền có trong thẻ của họ.

- Để tăng tính an toàn cho các hoạt động của mình, đặc biệt là hoạt động tíndụng, NHTM đã sử dụng các sản phẩm bảo hiểm tương ứng để san sẻ, giảm thiểurủi ro cho những hoạt động này Nguyên tắc rất đặc thù của hoạt động tín dụng tạicác NHTM là việc khách hàng cần có tài sản thế chấp hoặc thu nhập đảm bảo Tuynhiên, trong thời gian cho vay, có rất nhiều rủi ro có thể xảy ra với các tài sản này,

vì thế, các NHTM thường yêu cầu khách hàng tham gia bảo hiểm cho tài sản cầm

cố để chuyển giao rủi ro sang cho nhà bảo hiểm nếu có sự cố xảy ra Hiện nay,ngoài các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ được sử dụng cho các tài sản cầm cố,khách hàng còn có thể thế chấp chính hợp đồng bảo hiểm nhân thọ của mình Nếutrong trường hợp rủi ro xảy ra với tính mạng hay khả năng tạo ra thu nhập củakhách hàng thì doanh nghiệp bảo hiểm sẽ là đối tượng đứng ra thanh toán nhữngkhoản nợ của khách hàng với ngân hàng Có thể nói, với cùng một cơ sở kháchhàng này, NHTM và DNBH có thể bắt tay với nhau để san sẻ rủi ro cho nhau (đốivới ngân hàng) hay tạo ra thu nhập cho nhau (đối với bảo hiểm)

- Đối với hoạt động duy động vốn nhàn rỗi trong dân cư, NHTM thường sửdụng sản phẩm bảo hiểm như một món quà tặng dành cho những khách hàng thamgia một sản phẩm tiết kiệm nào đó tại ngân hàng Qua đó, nếu có rủi ro đối với khảnăng duy trì khoản tiết kiệm của khách hàng thì doanh nghiệp bảo hiểm sẽ đứng rađóng tiết kiệm thay khách hàng đề đảm bảo dự định tài chính ban đầu của kháchhàng Ngoài ra, khách hàng còn có thể mua bảo hiểm cho những khoản tiền gửi củamình để phòng cho những trường hợp ngân hàng không có khả năng thanh toán

1.1.2 Mối quan hệ hợp tác giữa DNBH và NHTM

Mối quan hệ hợp tác giữa DNBH và NHTM có thể ở nhiều cấp độ khác nhau

tùy theo thỏa thuận và hình thức liên kết giữa NHTM với DNBH Có thể chia thànhbốn mối quan hệ hợp tác chính như sau:

1.1.2.1 Mối quan hệ thỏa thuận phân phối

Đây là hình thức đầu tiên trong kiên kết giữa NHTM và DNBH NHTM sẽ kýmột thoả thuận với DNBH, trong đó NHTM đóng vai trò là người đại diện bán hànghoặc người môi giới bảo hiểm cho DNBH Ngân hàng có thể phân phối sản phẩmbảo hiểm theo hai cách : bán chéo hoặc bán tích hợp với các sản phẩm của ngânhàng, và sau đó ngân hàng sẽ nhận được hoa hồng từ công ty bảo hiểm

Trên thị trường bảo hiểm Việt Nam hiện nay, cũng đã có khá nhiều công tybảo hiểm áp dụng mô hình này như : MSB với Prudential, Liên Việt với Prudential,Tiên phong và PVI,…

1.1.2.2 Mối quan hệ liên minh chiến lược

Ở mô hình liên kết này, NHTM và DNBH sẽ nắm giữ cổ phần của nhau Cácsản phẩm Bảo hiểm - Ngân hàng liêt kết ở mức sâu hơn do NHTM và DNBH cómối quan hệ hợp tác kinh doanh : góp vốn kinh doanh, chia sẻ chi phí, cùng hưởnglợi nhuận,… Vì thế, hoạt động của ngân hàng sẽ không chỉ dừng lại ở việc bán cácsản phẩm bảo hiểm để hưởng hoa hồng phí mà sẽ tích cực và có trách nhiệm hơn rấtnhiều Tuy nhiên, khi áp dụng mối quan hệ này, cả hai bên sẽ phải chia sẻ cơ sở dữliệu khách hàng ở mức nhất định và đòi hỏi phải có sự đầu tư đúng mức vào côngnghệ thông tin và nhân sự Quan hệ hợp tác cũng phức tạp hơn, đòi hỏi hợp tác chặtchẽ từ khâu thiết kế sản phẩm, tính toán định mức chi phí, chuyển giao sản phẩm,…

1.1.2.3 Mối quan hệ hợp tác thành lập công ty

NHTM và DNBH đều phải góp vốn và chia sẻ trách nhiệm quản lý đối vớicông ty này Công ty được thành lập có thể là công ty liên doanh, công ty cổ phần,

… với sản phẩm chủ yếu được thiết kế cho phù hợp với các khách hàng của ngânhàng Với mối quan hệ này, DNBH và NHTM sẽ cùng sở hữu về sản phẩm vàkhách hàng, cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng, các thông tin có lợi cho cả bênnhư thông tin về mạng lưới phân phối của ngân hàng, thông tin về sản phẩm bảo

hiểm, thị trường bảo hiểm,… Mối quan hệ này đòi hỏi phải có sự hợp tác chặt chẽ,lâu dài, chia sẻ thông tin một cách trung thực, hoạt động kinh doanh có trách nhiệm

do hiệu quả hoạt động sẽ tác động trực tiếp vào lợi ích của cả hai bên, đặc biệt làbên điều hành công ty

1.1.2.4 Mối quan hệ tập đoàn dịch vụ tài chính

Trong mối quan hệ này, NHTM và DNBH phải có sự liên kết hoàn toàn cáchoạt động và hệ thống phân phối Hai hình thức biểu hiện của mối quan hệ này là:

- Tập đoàn bảo hiểm thành lập NHTM

Hiện nay, Mối quan hệ này đã được khá nhiều tập đoàn bảo hiểm trên thế giới

áp dụng, điển hình như: Ngân hàng Ashasi trực thuộc Công ty bảo hiểm nhân thọDaiwo,… Còn ở thị trường trong nước, không thể không kể đến tập đoàn bảo hiểmlớn nhất nước ta hiện nay, tập đoàn Bảo Việt với Bảo Việt Bank

- NHTM thành lập DNBH

Mối quan hệ này này đã được triển khai rất hiệu quả ở các quốc gia như Pháp,

Hà Lan, Bỉ, Thụy Điển, Mỹ, Còn ở nước ta, mối quan hệ này đã được các ngânhàng lớn triển khai như : Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam BIDV với BIC,Ngân hàng quân đội MB với MIC,…

Trên đây là các mối quan hệ hợp tác phổ biến giữa NHTM và DNBH Mốiquan hệ giữa DNBH và NHTM ở mức độ nào phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khácnhau như tiềm lực tài chính, chiến lược kinh doanh hay ở tầm vĩ mô hơn là luậtpháp và môi trường kinh doanh của mỗi quốc gia Các DNBH và NHTM cần đánhgiá và so sánh tiềm năng phát triển của từng mức độ kết hợp để có được phương ánđạt hiệu quả cao nhất

1.1.3.Kênh phân phối sản phẩm BHNT qua NHTM

1.1.3.1 Sự cần thiết khách quan

Kênh phân phối truyền thống đã xuất hiện từ khá lâu và đã mang lại đượcnhững hiệu quả nhất định Trong hoạt động phân phối sản phảm BHNT, các kênhphân phối chủ đạo bao gồm: Đại lý, môi giới và văn phòng bán bảo hiểm Các kênhphân phối này đã được sử dụng rất hiệu quả để đem lại những thành công như ngày

hôm nay Tuy nhiên, đứng trước những thách thức của một thị trường bảo hiểmngày càng thể hiện rõ nét những điểm yếu của mình như:

- Những chi phí tốn kém phải trả cho hoạt động quản lý, đào tạo và hoa hồngcho đại lý; Thêm vào đó, nếu đại lý tư vấn cho khách hàng không đúng với điềukhoản sản phẩm hoặc có hành vi chiếm dụng những khoản phí của khách hàng thì

uy tín của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng nghiêm trọng Trường hợp này đã và đangxảy ra rất nhiều trên thực tế

- DNBH sẽ không tiếp xúc trực tiếp được với khách hàng nếu sử dụng phươngthức phân phối qua môi giới Bên cạnh đó, môi giới không thuộc quản lý củaDNBH nên không thể kiểm soát được hoạt đông phân phối của đối tượng này

- Nếu sử dụng kênh phân phối thông qua các văn phòng bán bảo hiểm thìDNBH sẽ gặp phải một trở ngại rất lớn liên quan tới việc mở rộng hệ thống do chiphí khá cao khi đầu tư cho cơ sở hạ tầng

Có thể thấy các kênh phân phối truyền thống tuy đã hoạt động rất hiệu quảnhững vẫn còn không ít hạn chế mà chủ yếu là hạn chế về chi phí quá cao Từ thựctiễn đó, một kênh phân phối mới ra đời nhằm giải quyết những nhược điểm nêu trên– Kênh phân phối SPBH qua NHTM Với kênh phân phối này, DNBH có thể tậndụng được cơ sở vất chất, nguồn khách hàng cũng như những nhân viên ngân hàng

có trình độ Không chỉ có lợi cho DNBH, các NHTM cũng có được rất nhiều lợi ích

từ hoạt động này Do vậy, chi phí hoạt động cho kênh phân phối này thấp hơn rấtnhiều so với các kênh phân phối truyền thống khác Thêm nữa, nhân viên ngân hàngthường là những người có trình độ nhất định và các sản phẩm được triển khai cũngkhông quá phức tạp nên chi phí đào tạo cũng được giảm đi rất nhiều

Từ những luận điểm phân tích nêu trên, có thể thấy, sự ra đời của kênh phânphối SPBH qua NHTM là một điều tất yếu nhằm mở rộng thị trường, tăng doanhthu, tăng lợi nhuận cho các DNBH

1.1.3.2 Lợi ích của kênh phân phối sản phẩm BHNT qua NHTM

a Đối với DNBH

Thứ nhất, Hình thức phân phối này tạo ra nguồn khách hàng mới, cơ hội cho

các sản phẩm mới và tiết kiệm chi phí nhờ quy mô lớn DNBH có thể tiếp cần và sửdụng nguồn thông tin rất lớn về khách hàng của NHTM, qua đó giảm tối thiểu chiphí tìm hiểu và khai thác khách hàng Có thể thấy, những khách hàng của NHTM lànhững khách hàng tiềm năng lớn đối với DNBH vì họ thường có thu nhập trungbình khá trở lên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính.

Thứ hai, Đa dạng hóa kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh, nhất làtrong giai đoạn thị trường đang bão hòa, đồng thời giảm bớt sự biến động về lợi nhuận.Thứ ba, Việc bán các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của NHTM giúpgiảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt Đối với các nước màngười dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam, điều này là rất có ýnghĩa Thực tế cho thấy, các DNBH chịu rủi ro rất lớn trong việc quản lý tiền mặttrong quá trình thu phí, giải quyết quyền lợi bảo hiểm và giải quyết được một vấn

đề rất lớn về tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm

Rõ ràng, hình thức phân phối này giúp giảm bớt sự lệ thuộc của DNBH vào hệthống đại lý và môi giới Bên cạnh đó, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm quaNHTM còn giúp tăng cường thương hiệu và uy tín của DNBH trên thị trường trongviệc sử dụng uy tín và thương hiệu của NHTM, vì trên thực tế, hệ thống ngân hàngthường có uy tín rất lớn trong đời sống Kinh tế – Xã hội

b.Đối với NHTM

Thứ nhất, NHTM sẽ có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, qua đó tăngkhả năng cạnh tranh, tăng khả năng duy trì khách hàng cũ và thu hút khách hàngmới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng NHTM có thể tăng doanh thu từ việc cungcấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm

Thứ hai, Gắn kết khách hàng với ngân hàng một cách lâu dài thông qua việckhách hàng thực hiện các hợp đồng bảo hiểm với thời gạn trung và dài hạn tại ngânhàng Đây là một trong những cơ sở quan trọng để duy trì và gia tăng những kháchhàng trung thành với ngân hàng

Thứ ba, Việc trao đổi trực tiếp khách hàng giúp các NHTM phát hiện sựhài lòng hay không hài lòng, những thắc mắc, khiếu nại, hay than phiền ,… của

khách hàng Từ đó đưa ra các biện pháp xử lý kịp thời, hiệu quả để giải đáp thắcmắc và phản hồi tới khách hàng,… nhằm khôi phục và gia tăng sự tín nhiệm củakhách hàng.

Thứ tư, Tăng thu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụngân hàng (phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng,…), cho thuê mặt bằng giao dịch,hoa hồng từ bán bả hiểm,… NHTM có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệdài hạn với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời,… nhằm tạo ra lợi thế so vớicác kênh phân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo rathu nhập ổn định

Thứ năm, Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việccung cấp thêm các sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cáchtương đối cho ngân hàng Đồng thời, các nhân viên ngân hàng cũng có thêm mộtkhoản thu nhập Ngoài ra, “văn hóa bán hàng” thu nhận được trong hoạt động kinhdoanh bảo hiểm sẽ tác động tích cực trở lại đối với hoạt động kinh doanh của ngânhàng, nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng

Thứ sáu, Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường, đồngthời tạo thêm năng lực đổi mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian

do khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và bảo hiểm thường biến động khôngtheo cùng chu kỳ

Thứ bảy, Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro khôngthu hồi được nợ của các NHTM đối với các khoản vay

Thứ tám, Các NHTM có thể được quảng bá rộng rãi trên các bảng quảng cáo,website,… của DNBH góp phần làm gia tăng giá trị thương hiệu của NHTM

Ngoài ra, hình thức phân phối này còn giúp tăng nguồn vốn huy động củaNHTM từ phía DNBH Có thể thấy trong các thỏa thuận hợp tác của các DNBHViệt Nam với các NHTM đều bao hàm các thỏa thuận đầu tư tiền hoặc phí bảo hiểmthu được vào ngân hàng

c Đối với khách hàng

Thứ nhất, Kênh phân phối này giúp khách hàng có thêm một kênh để tiếp cận

Cuối cùng, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm niềmtin vì có thêm một người nữa để bảo lãnh uy tín cho DNBH Khách hàng cũng cóthể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước.

1.1.3.3 Các loại sản phẩm BHNT phân phối qua NHTM

Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được phân phối thông qua NHTM ngày càngđược cải tiến để tăng thêm tính hấp dẫn và hữu ích cho khách hàng Có thể chia cácsản phẩm thành 2 nhóm chính như sau:

a Nhóm các sản phẩm liên kết, tích hợp với sản phẩm của ngân hàng:

Các sản phẩm này chủ yếu là những sản phẩm có tính đơn giản cao, dễ hiểu đểphục vụ cho khách hàng của ngân hàng Các sản phẩm này được chia thành 2 loại là:+ Nhóm các sản phẩm BHNT gắn với tiết kiệm ngân hàng

Đối tượng khách hàng của loại sản phẩm này là những hộ gia đình và các cánhân có quan hệ tiền gửi tại ngân hàng Các sản phẩm này không chỉ thực hiện đượcmục tiêu tích lũy đầu tư (thông qua tiết kiệm ngân hàng) mà còn đảm bảo kháchhàng hoàn thành mục tiêu đó nếu không may gặp phải rủi ro Sản phẩm tiêu biểu là:Bảo hiểm tính mạng và sức khỏe cho người gửi tiền

+ Nhóm các sản phẩm BHNT gắn với tín dụng ngân hàng

Với các sản phẩm thuộc nhóm này, khách hàng sẽ được bảo hiểm bảo vệ trướccác rủi ro, giúp họ trả khoản tiền vay chưa trả hết cho ngân hàng Điều này sẽ giúpcho khách hàng và những người thân của họ tránh được những gánh nặng trả nợngân hàng khi người vay tiền (người được bảo hiểm) không may gặp rủi ro Đồng

thời, thông qua những sản phẩm bảo hiểm này, Ngân hàng có thể giảm được phầnnào nợ xấu đối với các khoản cho vay Hiện nay trên thế giới có một số loại sảnphẩm như sau: Sản phẩm bảo hiểm tín dụng bán kèm với dịch vụ cho vay tiêu dùngcủa Ngân hàng; Bảo hiểm chủ sở hữu nhà bán kèm với dịch vụ cầm cố của Ngânhàng; Bảo hiểm cho người chủ chốt được bán kèm với các dịch vụ tài chính chodoanh nghiệp của Ngân hàng;…

b Nhóm các sản phẩm của DNBH

Đây là các sản phẩm riêng của DNBH Các sản phẩm này được ngân hàngphân phối tới khách hàng với tư cách là đại lý của DNBH theo những thỏa thuậnphân phối giữa ngân hàng và DNBH Các sản phẩm này được bán độc lập với sảnphẩm của ngân hàng Để có thể triển khai phân phối được các sản phẩm thuộc loạinày, các nhân viên của ngân hàng sẽ phải trải qua một khóa đào tạo về bảo hiểm nóichung và về sản phẩm bảo hiểm cụ thể được triển khai nói riêng Để có thể khaithác sản phẩm BHNT, các nhân viên ngân hàng cần có chứng chỉ tư vấn viên bảohiểm mới có đủ điều kiện để triển khai bán sản phẩm này và nhận hoa hồng từDNBH Khi triển khai bán các sản phẩm này, các nhân viên ngân hàng sẽ nhậnđược một khoản thu nhập đáng kể từ hoa hồng bảo hiểm và phí dịch vụ đi kèm hợpđồng bảo hiểm được ký kết như: phí chuyển khoản, dòng tiền phí bảo hiểm từkhách hàng đến với ngân hàng qua tài khoản thanh toán với lãi suất tiền gửi khôngkỳ hạn Ngoài việc cung cấp cho các khách hàng của mình, bản thân Ngân hàngcũng là một khách hàng lớn của Công ty bảo hiểm qua việc sử dụng trực tiếp cácsản phẩm bảo hiểm của Công ty bảo hiểm như: Bảo hiểm tính mạng và sức khỏecho cán bộ nhân viên,…

1.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới sự phát triển kênh phân phối sản phẩm BH qua NHTM

1.1.4.1 Nhân tố bên ngoài

a Kinh tế - xã hội

- Chính sách tự do hóa dịch vụ tài chính cho phép sự thâm nhập lẫn nhaugiữa hoạt động ngân hàng và bảo hiểm Bên cạnh đó, xu thế toàn cầu hóa cũng thúc

đầy sử hoạt động của liên kết này.

- Xu hướng phi trung gian hóa trong hoạt động ngân hàng và bảo hiểm cũng

là một trong những lý do dẫn tới sự ra đời của kênh phân phối sản phẩm bảo hiểmqua ngân hàng Kênh phân phối này ra đời giúp giảm sự phụ thuộc của DNBH đốivới lực lượng đại lý và môi giới, qua đó tạo ra đối trọng cần thiết cho sự phát triểncủa kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng

- Xu hướng cạnh tranh làm giảm lợi nhuận biên của NHTM cũng như DNBHđòi hỏi NHTM và DNBH phải đa dạng hóa kênh phân phối, đa dạng hóa sản phẩmnhằm tạo thêm lợi nhuận, tăng năng suất, tạo ưu thế cạnh tranh

- Chính sách mở cửa hội nhập kinh tế toàn cầu cùng với sự ra đời và pháttriển mạnh mẽ của hàng loạt các tập đoàn kinh tế đa quốc gia là một trong nhữngnhân tố có ảnh hướng vô cùng lớn tới sự ra đời và phát triển của kênh phân phối sảnphẩm bảo hiểm qua ngân hàng

- Thời gian vừa qua, tình trạng khủng hoảng nợ công tại Châu Âu và Mỹ đãảnh hưởng rất lớn tới nền kinh tế thế giới Trước tình trạng kinh tế giậm chân tạichỗ, thậm chí có những lúc đi tụt lùi thì phản ứng của các thành phần kinh tế hầuhết là giữ ổn định tài chính của mình bằng cách cắt giảm chi tiêu, giảm chi phí hoạtđộng kinh doanh thay vì việc tăng cường phát triển kinh doanh để tạo doanh thu.Kênh phân phối mới này đáp ứng rất tốt nhu cầu hiện nay của nền kinh tế, ngânhàng và bảo hiểm kết hợp với nhau để tận dụng những điểm mạnh có sẵn của đốiphương

b Sự phát triển về cơ sở hạ tầng

- Sự phát triển của công nghệ thông tin, dịch vụ viên thông có thể giúp choviệc lưu trữ, khai thác cơ sở dữ liệu khác hàng, cung cấp dịch vụ Ngân hàng - Bảohiểm được nhanh chóng, thuận tiện

- Việc sử dụng hệ thống cung cấp dịch vụ của NHTM sẽ giúp cho DNBH cóthể tiết kiệm được chi phí hoạt động, qua đó tạo khả năng cạnh tranh và tăng lợinhuận

c Học vấn, trình độ của khách hàng

- Khách hàng ngày càng có những hiểu biết sâu sắc hơn về dịch vụ tài chính,mức sống cũng ngày càng tăng là một trong những nhân tố con người góp phần vàoviệc thúc đẩy hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm.

- Các nghiên cứu hiện nay cho thấy, trên thế giới, thị hiếu của khách hàng cónhu cầu đầu tư đang dần chuyển từ các sản phẩm tiết kiệm đơn giản sang các sảnphẩm bảo hiểm và các sản phẩm tài chính phức tạp hơn Do vậy, cả Ngân hàng vàBảo hiểm đều phải có những sự thay đổi, tích hợp hơn trong các sản phẩm của mình

- Những lợi thế về mặt uy tín, thương hiệu của NHTM có thể được sử dụngvào việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm cũng như tăng cường các dịch vụ ngân hàng

- Đội ngũ nhân viên ngân hàng thường có trình độ cao, am hiểu về tài chính.Tận dụng được ưu thế này, DNBH có thể giảm được khá nhiều chi phí đào tạo

được những sản phẩm phù hợp, hay những kinh nghiệm triển khai trên thực tế sẽgiúp các DNBH và NHTM lựa chọn được những hình thức hợp tác phù hợp và đạthiệu quả cao nhất.

1.2 Một số chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển của kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua NHTM

Việc đánh giá mức độ phát triển của kênh phân phối là rất quan trọng, nó chothấy những thành quả mà kênh phân phối đã làm được dựa trên một số những chỉtiêu cơ bản, qua đó DNBH có thể đúc rút được những kinh nghiệm và định hướngđược chiến lược kinh doanh trong giai đoạn tiếp theo Tuy nhiên, để đánh giá tốtđược sự phát triển của kênh phân phối thì các chỉ tiêu đánh giá phải được lựa chọnđúng và chính xác Trên thực tế, một số chỉ tiêu đã được áp dụng để đánh giá mức

độ phát triển của kênh phân phối này gồm có:

1.2.1 Các chỉ tiêu cơ cấu

Các chỉ tiêu cơ cấu gồm có:

a Tỷ trọng số lượng đại lý của kênh phân phối qua NHTM so với tổng số lượng đại lý của toàn Tổng Công ty

Chỉ tiêu này phản ánh quy mô về số lượng đại lý của kênh phân phối này sovới toàn Tổng Công ty Qua đó có thể phần nào đánh giá được quy mô của kênhphân phối, sự đầu tư phát triển của Bảo Việt Nhân thọ đối với kênh phân phối này.Đồng thời chỉ tiêu này còn góp phần hỗ trợ đánh giá năng suất hoạt động của kênhphân phối so với suất hoạt động của toàn Tổng Công ty

Chỉ tiêu này được xác định bởi công thức sau:

a =

Trong đó:

a : Tỷ trọng số lượng đại lý của kênh phân phối NHTM so với tổng số lượng đại lý của toàn Tổng Công ty

X: Số lượng đại lý của kênh phân phối qua NHTM

Y: Số lượng đại lý của toàn Tổng Công ty

b Tỷ trọng số lượng hợp đồng khai thác mới của kênh phân phối qua NHTM so với tổng số lượng hợp đồng khai thác mới của toàn Tổng Công ty

Chỉ tiêu này phản ánh quy mô về số lượng hợp đồng khai thác mới của kênhphân phối này so với toàn Tổng Công ty Qua đó có thể phần nào đánh giá được kếtquả kinh doanh của kênh phân phối này so với toàn Tổng Công ty

Chỉ tiêu này được xác định bởi công thức sau:

a =

Trong đó:

a : Tỷ trọng số lượng hợp đồng khai thác mới của kênh phân phối NHTM

so với tổng số lượng hợp đồng khai thác mới của toàn Tổng Công ty

X: Số lượng hợp đồng khai thác mới của kênh phân phối qua NHTMY: Số lượng hợp đồng khai thác mới của toàn Tổng Công ty

c Tỷ trọng doanh thu phí khai thác mới của kênh phân phối qua NHTM so với tổng doanh thu phí khai thác mới của toàn Tổng Công ty

Chỉ tiêu này phản ánh quy mô về doanh thu phí khai thác mới của kênh phânphối này so với toàn Tổng Công ty Qua đó có thể phần nào đánh giá được chấtlượng khai thác của kênh phân phối này so với toàn Tổng Công ty

Chỉ tiêu này được xác định bởi công thức sau:

a =

Trong đó:

a : Tỷ trọng doanh thu phí khai thác mới của kênh phân phối NHTM so với tổng doanh thu phí khai thác mới của toàn Tổng Công ty

X: Doanh thu phí khai thác mới của kênh phân phối qua NHTM

Y: Doanh thu phí khai thác mới của toàn Tổng Công ty

d Tỷ trọng số lượng hợp đồng có hiệu lực đến cuối kỳ của kênh phân phối qua NHTM so với tổng số lượng hợp đồng có hiệu lực đến cuối kỳ của toàn Tổng Công ty

Chỉ tiêu này phản ánh quy mô về số lượng hợp đồng có hiệu lực đến cuối kỳcủa kênh phân phối này so với toàn Tổng Công ty Qua đó có thể phần nào đánh giáđược chất lượng hoạt động của kênh phân phối này so với toàn Tổng Công ty.Chỉ tiêu này được xác định bởi công thức sau:

a =

Trong đó:

a : Tỷ trọng số lượng hợp đồng có hiệu lực đến cuối kỳ của kênh phân phối NHTM so với tổng số lượng hợp đồng có hiệu lực đến cuối kỳ của toàn Tổng Công tyX: Số lượng hợp đồng có hiệu lực đến cuối kỳ của kênh phân phối qua NHTMY: Số lượng hợp đồng có hiệu lực đến cuối kỳ của toàn Tổng Công ty

e Tỷ trọng tổng doanh thu phí của kênh phân phối qua NHTM so với tổng doanh thu phí của toàn Tổng Công ty

Chỉ tiêu này phản ánh quy mô về tổng doanh thu phí của kênh phân phối này

so với toàn Tổng Công ty Qua đó có thể phần nào đánh giá được chất lượng củacác hợp đồng thuộc kênh phân phối này so với toàn Tổng Công ty

Chỉ tiêu này được xác định bởi công thức sau:

a =

Trong đó:

a : Tỷ trọng tổng doanh thu phí của kênh phân phối NHTM so với tổng doanh thu phí của toàn Tổng Công ty

X: Tổng doanh thu phí của kênh phân phối qua NHTM

Y: Tổng doanh thu phí của toàn Tổng Công ty

1.2.2 Các chỉ tiêu phát triển

Các chỉ tiêu phát triển gồm có:

a Tốc độ tăng liên hoàn của số lượng đại lý

Chỉ tiêu này phản ánh sự biến động tương đối về số lượng đại lý giữa 2 nămliền nhau, qua đó có thể phân tích tốc độ phát triển của số lượng đại lý và xu hướng

phát triển của số lượng đại lý.

Chỉ tiêu này được tính bằng công thức như sau:

i =

Trong đó:

i : Tốc độ tăng liên hoàn của số lượng đại lý

Xi: Số lượng đại lý cuối năm i

Xi-1: Số lượng đại lý cuối năm i-1

b Bình quân số hợp đồng khai thác mới của đại lý

Chỉ tiêu này phản ánh số lượng hợp đồng khai thác mới bình quân trên một đại

lý Qua đó có thể đánh giá năng suất khai thác của đại lý để có những biện phápkhích lệ đại lý tăng năng suất

Chỉ tiêu này được tính bằng công thức như sau:

X X Y

=Trong đó:

X : Bình quân số hợp đồng khai thác mới của 1 đại lý

X: Số lượng hợp đồng khai thác mới

Y: Số lượng đại lý

c Tốc độ tăng liên hoàn của số lượng hợp đồng khai thác mới

Chỉ tiêu này phản ánh sự biến động tương đối về số lượng hợp đồng khai thácmới giữa 2 năm liền nhau, qua đó có thể phân tích tốc độ phát triển của số lượng hợpđồng khai thác mới và góp phần đánh giá được sự phát triển của kênh phân phối Chỉ tiêu này được tính bằng công thức như sau:

i =

Trong đó:

i : Tốc độ tăng liên hoàn của số lượng hợp đồng khai thác mới

Xi: Số lượng hợp đồng khai thác mới năm i

Xi-1: Số lượng hợp đồng khai thác mới năm i-1

d Tốc độ tăng liên hoàn của doanh thu phí khai thác mới

Chỉ tiêu này phản ánh sự biến động tương đối về doanh thu phí khai thác mớigiữa 2 năm liền nhau, qua đó có thể phân tích tốc độ phát triển của doanh thu khaithác mới và góp phần đánh giá được sự phát triển của kênh phân phối

Chỉ tiêu này được tính bằng công thức như sau:

i =

Trong đó:

i : Tốc độ tăng liên hoàn của doanh thu phí khai thác mới

Xi: Doanh thu phí khai thác mới năm i

Xi-1: Doanh thu phí khai thác mới năm i-1

e Bình quân phí bảo hiểm của một hợp đồng khai thác mới

Chỉ tiêu này phản ánh doanh thu phí bình quân của một hợp đồng khai thácmới Qua đó có thể đánh giá được chất lượng khai thác của kênh phân phối

Chỉ tiêu này được tính bằng công thức như sau:

X X Y

=Trong đó:

X : Bình quân phí bảo hiểm của một hợp đồng khai thác mới

X: Doanh thu phí khai thác mới

Y: Số lượng hợp đồng khai thác mới

f Tốc độ tăng liên hoàn của bình quân phí bảo hiểm trên một hợp đồng khai thác mới

Chỉ tiêu này phản ánh sự biến động tương đối về bình quân phí bảo hiểm trênmột hợp đồng khai thác mới giữa 2 năm liền nhau, qua đó có thể phân tích tốc độphát triển của chất lượng khai thác mới của kênh phân phối Qua đó, góp phần đánhgiá được xu thế phát triển và định hướng kinh doanh của Tổng Công ty đối với kênh

phân phối quan NHTM

Chỉ tiêu này được tính bằng công thức như sau:

i =

Trong đó:

i : Tốc độ tăng liên hoàn của bình quân phí bảo hiểm trên một hợp đồng khaithác mới

Xi: Bình quân phí bảo hiểm trên một hợp đồng khai thác mới năm i

Xi-1: Bình quân phí bảo hiểm trên một hợp đồng khai thác mới năm i-1

g Tốc độ tăng liên hoàn của số lượng hợp đồng có hiệu lực tính đến cuối kỳ

Chỉ tiêu này phản ánh sự biến động tương đối về số lượng hợp đồng có hiệulực tính đến cuối kỳ giữa 2 năm liền nhau, qua đó có thể phân tích tốc độ phát triểncủa số lượng hợp đồng có hiệu lực tính đến và góp phần đánh giá được chất lượngphục vụ hợp đồng, chăm sóc khác hàng của các đại lý thuộc kênh phân phối

Chỉ tiêu này được tính bằng công thức như sau:

i =

Trong đó:

i : Tốc độ tăng liên hoàn của số lượng hợp đồng có hiệu lực đến cuối kỳ

Xi: Số lượng hợp đồng có hiệu lực đến cuối năm i

Xi-1: Số lượng hợp đồng có hiệu lực đến cuối năm i-1

h Tốc độ tăng liên hoàn của tổng doanh thu phí

Chỉ tiêu này phản ánh sự biến động tương đối về tổng doanh thu phí giữa 2năm liền nhau, qua đó có thể phân tích tốc độ phát triển của tổng doanh thu và gópphần đánh giá được chất lượng hoạt động của kênh phân phối

Chỉ tiêu này được tính bằng công thức như sau:

i =

Trong đó:

i : Tốc độ tăng liên hoàn của tổng doanh thu phí

Xi: Tổng doanh thu phí năm i

Xi-1: Tổng doanh thu phí năm i-1

1.3 Kinh nghiệm phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua NHTM

1.3.1 Tại thị trường châu Âu

Là một trong ba trung tâm kinh tế lớn nhất thế giới, cùng với sự hoàn thiện về

hệ thống luật pháp và sự năng động của môi trường kinh doanh, châu Âu đã thểhiện mình xứng đáng là cái nôi ra đời hoàn hảo cho mô hình liên kết Ngân hàng –Bảo hiểm mà cụ thể là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua NHTM

Hiện nay, tại châu Âu có khoảng 70% đến 90% các ngân hàng tham gia bánbảo hiểm Thậm chí, ở Pháp, 100% các ngân hàng tham gia bán bảo hiểm Do đặcthù của mình, các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là những sản phẩm được bán nhiềunhất qua kênh phân phối này Hơn nửa doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ được thựchiện qua ngân hàng trong khi con số của phi nhân thọ nhỏ hơn rất nhiều

Là nơi có thị trường bảo hiểm lâu đời và phát triển mạnh mẽ bậc nhất trên thếgiới, hoạt động của kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua NHTM đã rất được hivọng tại Anh Mặc dù vậy, mức cao nhất mà thị trường này đã đạt được là 15% từnhững năm 1990 Nguyên nhân là do Anh là một thị trường khó tính với những quyđịnh hết sức chặt chẽ và nghiêm ngặt về dịch vụ tài chính Vì vậy, thị trường bảohiểm ở Anh phần lớn nằm trong tay các nhà môi giới Hơn nữa, đặc trưng của ngườiAnh là sự bảo thủ trong thói quen tiêu dung, vì thế, một kênh phân phối mới muốnphát triển ở đây là một điều rất khó khăn

Đức là thị trường bảo hiểm lớn thứ tư trên thế giới và các nhà bảo hiểm Đức

có vẻ ưa chuộng kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua NHTM hơn các nhà bảohiểm ở Anh Riêng trong mảng nhân thọ, tỷ trọng doanh số bán bảo hiểm qua kênhphân phối này là 23% vào năm 2003 Mặc dù được đánh giá là một tthị trường đầytiềm năng nhưng cũng như Anh, kênh phân phối này chưa thực sự phát huy được

những thế mạnh mà các nhà bảo hiểm kỳ vọng.

Còn tại Pháp, thị trường bảo hiểm lớn thứ năm trên thế giới, các ưu điểm củakênh phân phối được phát huy hết sức thuận lợi và mang lại những kết quả rất khảquan Vào năm 2002 có tới 62% doanh số bảo hiểm được bán thông qua kênh phânphối sản phẩm bảo hiểm qua NHTM trong khi vào năm 1990 con số này chỉ dừnglại ở 39% Với những chính sách mới, những quy định mới của thị trường cũng nhưthói quen tiêu dùng ngày càng đỡ khắt khe, kênh phân phối này đã có được một môitrường hoạt động hết sức lý tưởng

Ngoài Pháp và Đức còn có một thị trường bảo hiểm, nơi mà kênh phân phốisản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng được biết đến như một kênh phân phối chính củacác nhà bảo hiểm, đó là Tây Ban Nha Là một quốc gia có thị trường bảo hiểm trẻhơn các quốc gia khác trong khu vực, Tây Ban Nha đã làm cho tất cả các nước cóthị trường bảo hiểm lâu đời khác phải ngưỡng mộ trước con số mà thị trường nàyđưa ra ngày từ cuối năm 1992 Vào thời gian này, tỷ trọng doanh số bán bảo hiểmthông qua NHTM là 43% Và đến năm 2002, Tây Ban Nha đã chứng minh đượccho cả thế giới biết rằng thị trường bảo hiểm ở đây chính là điểm đến lý tưởng chocác nhà hoạt động tài chính muốn làm về kênh phân phối này với 72% tỷ trọngdoanh số bán bảo hiểm

Từ kinh nghiệm của những nước có nền tài chính phát triển tại châu Âu có thểthấy, một nền kinh tế phát triển với những hàng rào pháp luật quy củ và chặc chẽ sẽ

là một nền tảng tốt để hình thành kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua NHTM.Tuy nhiên, cũng chính bởi sự chặt chẽ quy củ này, cùng với thói quen, tập quán tiêudung của người dân địa phương sẽ là những rào cản trước sự phát triển của kênhphân phối này trong giai đoạn đầu của sự phát triển

1.3.2 Tại thị trường châu Á

Sau một thời gian dài triển khai, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm quaNHTM đã đạt được những thành tựu đáng kể ở châu Âu, và nó cũng phát triển rấtnhanh ở châu Á mặc dù có những biến động ảnh hưởng khá lớn đến hoạt động củakênh phân phối này do những chính sách mơ hồ Tuy nhiên, sau khi được điều

chỉnh và xóa bỏ những chính sách mơ hồ, ngân hàng và bảo hiểm đã có nhữngchiến lược hợp lý, kết hợp với nhau để phát triển kênh phân phối sản phẩm bảohiểm qua NHTM Bên cạnh đó, trong thời đại hiện nay, cùng với sự phát triển lớnmạnh của các tập đoàn công ty đa quốc gia đặc biệt là trong lĩnh vực tài chính, cáccông ty bảo hiểm nước ngoài kinh doanh tại châu Á đã nhanh chóng chứng minhkinh nghiệm trong việc phối hợp với ngân hàng để phát triển kênh phân phối này.Các doanh nghiệp mới thâm nhập thị trường châu Á cũng đã sẵn sàng xây dựng lựclượng để cạnh tranh với những đối thủ hiện tại Sự kết hợp này của các công ty bảohiểm nước ngoài vô hình chung đã tạo ra động lực để các công ty bảo hiểm ở châu

Á nhanh chóng quan tâm tới kênh phân phối này Việc triển khai kênh phân phốinày sẽ giúp cho các công ty bảo hiểm châu Á đa dạng hoá các kênh phân phối vàhướng tới thị trường cao cấp hơn với những khách hàng hiểu biết khó tính

Mặc dù có sự xuất phát điểm thấp hơn, có nhiều khó khăn trong giai đoạn đầu

và có sự phát triển không đồng đều ở các khu vực nhưng tính tới nay, kênh phânphối sản phẩm bảo hiểm qua NHTM đã mang lại cho thị trường bảo hiểm châu Ánhững kết quả rất khả quan và sự cố gắng đáng ghi nhận

Hiện nay, hoạt động của kênh phân phối này ở một số khu vực như: HồngKông, Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan, Malaysia khá phát triển với tỷ lệ phí bảohiểm khai thác được là tương đối cao Một trong những nguyên nhân tạo nên thànhquả này có lẽ là môi trường kinh doanh tốt Đây đều là những khu vực có nền kinh

tế ổn định, hệ thống pháp luật và cơ sở hạ tầng khá hoàn chỉnh Bên cạnh đó, chínhquyền của các khu vực này cũng hết sức tạo điều kiện về luật pháp cho hoạt độngliên kêt phân phối này như : Ở Hồng Kông, Malaysia, Singapore, Đài Loan nhìnchung không có quy định giới hạn hay ngăn cản; Tại Trung Quốc, từ tháng 3/2006,các chỉ thị về tiêu chuẩn tài chính có thể chấp thuận cấp phép cho thành lập FHCs -

Có thể thực hiện hoạt động ngân hàng bảo hiểm, môi giới,… Còn ở Ấn Độ, từ năm

2002, ngân hàng Ấn Độ có thể được phép bắt đầu trong lĩnh vực phân phối bảohiểm, nhưng chỉ hoạt động như đại lý của một công ty bảo hiểm nhân thọ và phinhân thọ, trong khi các công ty bảo hiểm được phép cộng tác với nhiều ngân hàng;

Tại Indonesia, ngân hàng có thể bán sản phẩm bảo hiểm của hai nhà cung cấp bảohiểm và có thể đầu tư trực tiếp vào công ty bảo hiểm; Còn ở Nhật Bản, kênh phânphối sản phẩm bảo hiểm qua NHTM đã bắt đầu du nhập từ tháng 8/2001, mặc dù cómột vài giới hạn về loại hình sản phẩm nhưng đến tháng 8/2007, các công ty bảohiểm được chấp thuận có thể lập các ngân hàng con; Tại Hàn Quốc, kênh phân phốinày xuất hiện lần đầu tiên vào tháng 8/2003 với một số sản phẩm còn hạn chế,nhưng tới tháng 8/2008, tất cả cá rào cản sẽ được xoá bỏ, mỗi ngân hàng tham giavào kênh phân phối này đều phải có ít nhất 3 công ty bảo hiểm nhân thọ và 3 công

ty bảo hiểm phi nhân thọ thành viên, và mỗi doanh nghiệp này chỉ có không quá49% công việc được làm bởi ngân hàng; còn theo quy định tại Thái Lan, ngân hàngchỉ được phép phân phối sản phẩm bảo hiểm, không được tài trợ cho chúng, vàngân hàng chỉ được đầu tư tối đa 10% vào công ty bảo hiểm; …

Những đổi mới về chính sách, quy định trên đã góp phần quan trọng vào việcphát triển hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm qua NHTM Và sau một thờigian, hoạt động của kênh phân phối này đã tạo ra những thành quả đáng kể

Ở Trung Quốc, tỷ lệ phí thu được qua kênh phân phối này đã tăng vọt từ 3%trên tổng doanh thu phí vào năm 2001 lên tới 25% năm 2003 với tổn phí thu đượcqua kênh phân phối này là 11,3 tỷ USD Trong hai tháng đầu năm 2006, phí bảohiểm thu đuợc từ các ngân hàng thương mại cũng đạt 3,3 tỷ USD, chiếm 34% tổngdoanh thu phí của toàn thị trường bảo hiểm

Tại Hàn Quốc, nhờ những thay đổi về chính sách, kênh phân phối này giúpcác tổ chức tài chính như ngân hàng, các công ty môi giới và các công ty quản lýquỹ đáp ứng được những yêu cầu nhất định về mặt pháp lý, để có thể bán các sảnphẩm bảo hiểm Từ ngày 01/9/2003 đến ngày 31/12/2004, chỉ riêng phí BHNT quakênh phân phối này đã đạt tới 2,45 nghìn tỷ won, tương đương với 7,7% tổng phíbảo hiểm thu được Cho đến thời kỳ tháng 4 năm 2006 tới tháng 01 năm 2007, phíthu được qua kênh này chiếm tới 46% tổng doanh thu phí

Ở Đài Loan, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua NHTM tuy chỉ mới xuấthiện trong vài năm gần đây nhưng cũng đã đóng góp khá nhiều vào tổng doanh thu

phí bảo hiểm, khoảng 30% phí thu được vào năm 2003 và 37,5% phí thu được vàonăm 2005/2006 ứng với 8,3 triệu USD cho riêng mảng BHNT, trong khi bán lẻ cánhân chiếm 58,5% và 4% cho các đại lý và môi giới.

Các quy định thay đổi đang lôi cuốn các công ty bảo hiểm toàn cầu hợp tácvới các ngân hàng ở châu Á bởi sức mạnh trong khả năng phân phối về danh tiếng ,

uy tín cũng như mạng lưới đại lý rộng khắp của bản thân các ngân hàng này Chẳnghạn như : Prudential đã và đang xây dựng các chiến lược liên minh với các kênhchính là ngân hàng như Standard Chartered, ngân hàng ICICI và Ngân hàng Nôngnghiệp và phát triển nông thôn,… Hiện nay đã có rất nhiều tập đoàn bảo hiểm cóngân hàng thương mại và ngược lại ví dụ như : Tập đoàn Bảo Việt có ngân hàngBảo Việt và có công ty bảo hiểm Bảo Việt Nhân Thọ, công ty bảo hiểm Bảo Viêt;Tập đoàn Cathay có công ty bảo hiểm phi nhân thọ Cathay; Tập đoàn Ping An(Trung quốc) có công ty bảo hiểm nhân thọ Ping An, công ty bảo hiểm phi nhân thọPing An, ngân hàng Ping An Tập đoàn Fubon (Đài Loan) có công ty bảo hiểmnhân thọ Fubon, công ty bảo hiểm phi nhân thọ Fubon, ngân hàng đài Bắc, ngânhàng Quốc Tế Châu Á; …

Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua NHTM ở châu Á đang từng bướcphát triển và đạt được một số thành quả nhưng vẫn chưa chiếm được ưu thế như ởthị trường châu Âu Nguyên nhân là vì hoạt động của kênh phân phối này cũng nhưcác dịch vụ tài chính khác ở thị trường châu Á vẫn còn rất non trẻ và chưa hoànthiện Mặt khác, mức sống và thói quen tiêu dùng đóng vai trò rất lớn trong sự pháttriển của kênh phân phối hiện đại này, vì thế mà hầu như các quốc gia châu Á đãxuất hiện kênh phân phối này nhưng chưa thành công như Ấn độ, Pakisxan, ViệtNam, Từ thực trạng trên, có thể thấy, thị trường châu Á còn rất nhiều tiềm năng vàcần học hỏi kinh nghiệm để phát triển hơn nữa kênh phân phối nhiều tiện ích nhưkênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua NHTM

1.3.3 Tại thị trường Việt Nam

Đối với thị trường Việt Nam hiện nay, số lượng sản phẩm liên kết Ngân hàng– Bảo hiểm còn rất ít trong khi phần lớn lại giống nhau Tuy nhiên, hoạt động bán

sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng cũng đã đưa lại một số kết quả đáng kể

Sự liên kết giữa Techcombank và Bảo Việt Nhân thọ là một trong những độngthái đầu tiên của việc triển khai bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Việt Nam và đã ghinhận được những thành quả rất khả quan : Đã có trên 38 khách hàng mua sản phẩmTài khoản Tiết kiệm giáo dục với tổng giá trị hợp đồng là hơn 500 triệu đồng Sauhơn 1 tháng triển khai, tổng giá trị hợp đồng của sản phẩm liên kết này là hơn 3.5 tỷđồng, được hơn 200 khách hàng tại Hà Nội đăng ký Tính tới tháng 8 năm 2007, sảnphẩm Tài khoản Tiết kiệm giáo dục đã thu hút được trên 1,000 khách hàng tham giavới tổng giá trị hợp đồng trên 34 tỷ đồng

Hay như Ngân hàng thương mại cổ phấn Á Châu (ACB) và Công tyPrudential liên kết cho sản phẩm: Phú Bảo Tín, Phúc An Mỹ Thành Tài Phú BảoTín là sản phẩm bảo hiểm của Prudential Việt Nam chỉ dành cho khách hàng vay tíndụng trung và dài hạn của ACB Riêng với Prudential và ACB, trong vòng 3 nămqua đã có trên 2800 hợp đồng bảo hiểm được bán ra với giá trị trên 20 tỷ đồng.Ngoài ra, Ngân hàng HSBC đã kí kết hợp đồng với Công ty Bảo hiểm quốc tế MỹAIA để trở thành Ngân hàng đầu tiên tại Việt Nam cung cấp bảo hiểm nhân thọ chokhách hàng của mình Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) cũng đãtiến hành một thỏa thuận hợp tác với Công ty AIA và Prudential về cung cấp dịch

vụ ngân hàng và bảo hiểm Qua đó, Vietcombank là đại lý chính thức của các công

ty bảo hiểm về thu phí và thanh toán bảo hiểm qua hệ thống ATM, hỗ trợ tư vấnbảo hiểm, cung cấp dịch vụ ngân hàng và chứng khoán cho công ty bảo hiểm Nhưvậy, khách hàng của bảo hiểm chỉ cần giao dịch trên một tài khoản chuyên thu phíbảo hiểm mở tại Vietcombank mà không phải chịu bất kỳ chi phí nào khác, trongkhi đó vẫn được hưởng các tiện ích của Ngân hàng về thanh toán trực tuyến Ngânhàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn (NHNN) cũng đã ký kết thoả thuận hợptác với Bảo Việt Theo đó, NHNN cung cấp dịch vụ quản lý, tài khoản tiền gửi choBảo Việt, đóng phí bảo hiểm, thanh toán tiền bảo hiểm, tư vấn bảo hiểm nhân thọ,giới thiệu khách hàng cho Bảo Việt… Ngược lại, Bảo Việt sẽ cung cấp các sảnphẩm bảo hiểm nhân thọ cho gần 3 vạn nhân viên của NHNN

Bên cạnh các hình thức liên kết trên, Ngân hàng và bảo hiểm còn cùng nhau

mở công ty bảo hiểm mới như : Công ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội (MIC) bêncạnh Ngân hàng thương mại cổ phần Quân đội là cổ đông chính, các cổ đông sánglập của MIC bao gồm NHTM cổ phần các doanh nghiệp ngoài quốc doanh (VPBank), Công ty cổ phần Hóa dầu Quân đội, Công ty Xây dựng 319, Tổng công tyxây dựng Trường Sơn, Công ty cổ phần Đức Hoàng, Công ty cổ phần Thanh Bình

Hà Nội,… Tháng 10/2003, từ bỏ đối tác cũ là Bảo Việt, Ngân hàng Công thươngViệt Nam bắt tay vào một cuộc chơi mới bằng cách liên doanh với Công ty bảohiểm Á Châu của Singapore thành lập Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Châu Á

- Ngân hàng Công thương (IAI) Công ty này có thời gian hoạt động là 30 năm,tổng số vốn điều lệ là 6 triệu USD, mỗi bên góp 50% vốn

Bên cạnh hai hình thức liên kết rất hiệu quả trên, không thể không nhắc tới môhình tập đoàn tài chính dịch vụ Hiện nay, mô hình này có công ty bảo hiểm củaNgân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC), tiền thân là Công ty liên doanhbảo hiểm Việt - Úc (là Công ty liên doanh bảo hiểm giữa Ngân hàng Đầu tư và Pháttriển Việt Nam (BIDV) và Tập đoàn Bảo hiểm quốc tế QBE của Úc) Cuối năm

2005, Công ty liên doanh bảo hiểm Việt - Úc đổi tên thành Công ty Bảo hiểm Ngânhàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) dựa trên cơ sở Ngân hàng Đầu tư và Pháttriển Việt Nam mua lại toàn bộ phần vốn góp của QBE Ngoài ra còn có tập đoàntài chính Bảo Việt, tiền thân là Tổng công ty bảo hiểm quốc gia Bảo Việt, sau khi đivào tiến trình cổ phần hoá, Bảo Việt đã chuyển từ một công ty bảo hiểm sang thànhtập đoàn tài chính với sự lấn sân sang các lĩnh vực khác như ngân hàng, chứngkhoán,… Chính nhờ mô hình này mà mối liên kết giữa ngân hàng Baoviet Bank vàcác công BHNT, BHPNT của Bảo Việt ngày càng chặt chẽ, từ đó, hoạt động phânphối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng cũng thuận lợi hơn rất nhiều

Mặc dù đã có những cố gắng đáng kể nhưng hoạt động triển khai phân phốisản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng tại Việt Nam vẫn gặp phải những vấn đề bất cập,những hạn chế chưa được khắc phục như:

- Các nhân viên ngân hàng chỉ được đào tạo sơ qua nên không nắm rõ được

những đặc tính của sản phẩm Đồng thời, đối với hình thức thỏa thuận phân phối,các nhân viên ngân hàng thường không có sự tận tâm với công việc này do đâykhông phải là công việc chính của họ Điều này dẫn tới chất lượng phục vụ khôngcao, dễ xảy ra những sai sót và trực tiếp ảnh hưởng tới uy tín cũng như hình ảnh củacác DNBH.

- Tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành, phần đông dân chúngchưa hiểu biết về lĩnh vực bảo hiểm Vì thế, nhiều người sẽ không yên tâm khi đểcác nhân viên ngân hàng tư vấn và hướng dẫn Điều này phần nào làm hạn chế việc

mở rộng kênh phân phối này

- Đặc thù của cơ sở khách hàng này chủ yếu là các cá nhân với phí bảo hiểmtrên một khách hàng thương không cao, hiệu quả của kênh phân phối chỉ thực sựphát huy khi lượng khách hàng đủ lớn, kho đó kênh bán hàng này sẽ mang lạidoanh thu đáng kể nhờ vào lợi thế quy mô Tuy nhiên, một số ngân hàng chưa nhậnthấy tiềm năng của kênh bán hàng này nên chưa đầu từ thời gian và nhân lực đúngmức

Từ lịch sử triển khai tại các thị trường trên thế giới đã nêu ở trên và qua thựctrạng triển khai tại Việt Nam thời gian vừa qua có thể thấy:

- Vai trò của chính sách có một vị trí rất quan trọng trong việc phát triển kênhphân phối mới này Chính vì vậy, để có thể phát triển kênh phân phối này thì cácnhà hoạch định chính sách tại Việt Nam cần có những định hướng đúng đắn về vịtrí của kênh phân phối này nói riêng và về mối quan hệ của DNBH và NHTM nóichung trong thị trường Tài chính – Dịch vụ

- Chính bởi nền kinh tế Việt Nam đang ở thời kỳ quá độ giữa chậm phát triển

và đang phát triển nên việc lựa chọn mô hình áp dụng cũng cần có sự linh động đểphù hợp với hoàn cảnh kinh tế Ví dụ như: thay vì lựa chọn mô hình thỏa thuậnphân phối hoặc liên minh chiến lược thì các DNBH và NHTM có thể kêt hợp cả hai

mô hình nêu trên bằng cách sử dụng những đặc tính phù hợp với định hướng kinhdoanh của mỗi đơn vị

- Đối với vấn đề về tập quán tiêu dùng của người dân, các DNBH và NHTM

cần phối hợp với nhau để tìm ra những phương thức truyền đạt ý nghĩa của sảnphẩm tới khách hàng một cách đơn giản và thu hút nhất.

- Thực tế triển khai tại Việt Nam thời gian qua cho thấy vị trí của kênh phânphối này đối với các NHTM vẫn chưa được coi trọng Vì thế, Ban Lãnh đạo của haiđơn vị này cần có sự bàn bạc và thống nhất để NHTM và DNBH có được vị thế nhưnhau trong mối quan hệ hợp tác này

CHƯƠNG 2 ĐÁNH GIÁ SỰ PHÁT TRIỂN CỦA KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ

2.1 Sơ lược về Tổng Công ty bảo hiểm Bảo Việt Nhân thọ

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Sau một thời gian nghiên cứu, tìm hiểu và phân tích đặc điểm tình hình kinh tế

- xã hội, dân số,… Việt Nam, lãnh đạo Bộ Tài Chính và công ty Bảo hiểm ViệtNam đã nhận định rằng đã đến lúc phải đưa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vào thịtrường Việt Nam

Ngày 20/03/1996, Bộ Tài Chính đã ký quyết định số 586/QĐ-TCTC thành lậpcông ty Bảo hiểm Nhân thọ (gọi tắt là Bảo Việt Nhân thọ) với tên giao dịch quốc tế

là BAOVIET LIFE

Ngày 01/08/1996 Tổng Công ty chính thức đi vào hoạt động với số vốn phápđịnh là 20 tỷ đồng Trong giai đoạn đầu kể từ ngày thành lập đến 31/12/1997, TổngCông ty tiếp quản khai thác bảo hiểm nhân thọ trên toàn quốc thông qua hệ thốngcộng tác viên là các Công ty Bảo hiểm địa phương từ Bình Thuận trở ra và mạnglưới đại lý (đội ngũ cán bộ khai thác) Ngoài ra, Tổng Công ty còn tập huấn, đào tạonghiệp vụ cho các Công ty địa phương và các đại lý nhằm mục đích xây dựng hoànthiện hệ thống đại lý chuyên nghiệp Nét nổi bật của Tổng Công ty trong giai đoạnnày là độc quyền kinh doanh bảo hiểm nhân thọ trên toàn quốc

Kể từ 01/01/1999, Công ty bắt đầu chịu sự cạnh tranh gay gắt của các Công tybảo hiểm nhân thọ 100% vốn nước ngoài đã triển khai hoạt động như: Manulife,Prudential,

Tới năm 2001, Bảo Việt Nhân thọ đã thành lập được 60 Công ty thành viên tạitất cả các tỉnh thành trên toàn quốc Sự phát triển mạnh mẽ của lĩnh vực kinh doanhbảo hiểm nhân thọ thể hiện bước đi đúng đắn của Tập đoàn Bảo Việt trong việc đáp

ứng các nhu cầu của đông đảo dân cư Doanh thu bảo hiểm nhân thọ của Bảo ViệtNhân thọ ngày càng chiếm tỷ trọng quan trọng trong tổng doanh thu phí bảo hiểmcủa Tập đoàn Bảo Việt Dù mới được triển khai từ năm 1996 nhưng tới năm 2000,doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ là 915 tỷ đồng, bằng với doanh thu bảo hiểm phinhân thọ và tới năm 2004, doanh thu bảo hiểm nhân thọ đã gấp 1.7 lần doanh thubảo hiểm phi nhân thọ.

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ

Hiện nay, Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ có 1 Trụ sở chính và 60 Công tythành viên trên khắp mọi miền của tổ quốc

Các Công ty thành viên trực thuộc Tổng Công ty đều thực hiện hạch toán phụthuộc Nếu như trước đây tại mỗi Công ty đều có các hoạt động tài chính kế toán,quản lý rủi ro, giám định xác minh, giải quyết quyền lợi bỏa hiểm, dịch vụ kháchhàng và quản lý, tuyển dụng đại lý, thì giờ đây, với định hướng tập trung pháttriển mạnh công tác phát triển kinh doanh tại các Công ty, một số công tác nghiệp

vụ của Công ty đã được quản lý tập trung về Trụ sở chính như: Công tác Phát hànhhợp đồng, giải quyết quyền lựi bảo hiểm, đánh giá rủi ro, quản lý hợp đồng, tàichính kế toán Về phía các Công ty thì hiện giờ hoạt động chính là công tác kinhdoanh và hỗ trợ kinh doanh (dịch vụ khách hàng)

Tới năm 2011, tại Trụ sở chính của Bảo Việt Nhân thọ có 17 phòng ban vớinhững chức năng, nhiệm vụ riêng thuộc quyền phụ trách trực tiếp của Tổng giámĐốc và các Phó Tổng Giám đốc Từ sau khi triển khai tập trung toàn bộ mảng quản

lý nghiệp vụ và tài chính kế toán về Trụ sở chính, số lượng chuyên viên, nhân viêntại Trụ sở chính đã tăng lên đáng kể Để phục vụ cho công tác tổ chức nhân sự vàquản lý nhân lực một các có hiệu quả, Trụ sở chính đã được chia thành 25 Phòngban với những chức năng nhiệm vụ rõ ràng và cụ thể hơn

Mô hình bộ máy tổ chức Trụ sở chính - Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ

2.1.3 Kết quả kinh doanh của Bảo Việt Nhân thọ trong giai đoạn

2007 – 2012

2.1.3.1 Tình hình khai thác hợp đồng bảo hiểm mới

Trong giai đoạn 2007 – 2012, hoạt động khai thác mới của Bảo Việt Nhânthọ đã có sự tăng trưởng mạnh mẽ cả về số lượng và chất lượng khá đều đặn và ổnđịnh qua các năm Trong suốt giai đoạn chịu ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế từnăm 2008 đến 2010 thì bình quân về số tiền bảo hiểm và phí bảo hiểm vẫn được

tăng cao hơn Nguyên nhân là do đây cũng chính là thời điểm Bảo Việt Nhân thọbắt đầu triển khai sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư với việc cam kết mức lãi suấttối thiểu cho việc sử dụng phần phí đầu tư của khách hàng (dù có những trường hợpphần phí này là khá nhỏ để có thể đem đi đầu tư – Đây chính là điểm ưu việt củasản phẩm)

Về số lượng hợp đồng khai thác mới, nếu như năm 2007 sản phẩm bảo hiểmliên kết đầu tư là 0% thì tới năm 2012 số lượng sản phẩm này lên tới 38.4% tổng sốlượng hợp đồng khai thác mới Trong khi đó, các sản phẩm niên kim có tỷ lệ tụt dốcnghiêm trọng Các sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp vẫn giữ vững được vị trí trọng yếucủa nó Điều này cũng hoàn toàn dễ hiểu vì sản phẩm liên kết đầu tư là loại sảnphẩm có rất nhiều những điểm ưu việt như: Các sản phẩm này không chỉ đơn thuầnmang tính rủi ro như các sản phẩm khác mà nó còn bao hàm cả yếu tố đầu tư rất lớnvới những cam kết về lãi suất tối thiểu của nhà bảo hiểm

Về doanh thu phí bảo hiểm và số tiền bảo hiểm khai thác mới, mặc dù sốlượng hợp đồng của các cản phẩm bảo hiểm liên kết chung thấp hơn hẳn so với sảnphẩm bảo hiểm hỗn hợp nhưng doanh thu phí và số tiền bảo hiểm thì lại cao hơn rấtnhiều Điều này cho thấy những sản phẩm liên kết đầu tư chủ yếu là những sảnphẩm có số tiền bảo hiểm lớn và do phí của cá sản phẩm này không chỉ có phí rủi ro

mà còn có phí dùng để đầu tư nên mức phí của các sản phẩm này thường lớn hơncác sản phẩm khác

Biểu 2.1: Tỷ trọng Phí bảo hiểm và số tiền bảo hiểm của hợp đồng khai thác

mới theo nghiệp vụ năm 2007 và 2012

(Nguồn: Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam)

Trong giai đoạn 2007-2012, có hơn 50 sản phẩm bảo hiểm thuộc các loạihình như Niên kim, Tử kỳ, Nhân thọ trọn đời, Nhân thọ hỗn hợp, Bảo hiểm liên kếtchung được Bảo Việt Nhân thọ đưa vào khai thác Ngoài ra còn có 6 sản phẩm bổtrợ được cung cấp kèm theo các hợp đồng chính nhằm bổ sung thêm nhiều lợi íchcho người tham gia và người được bảo hiểm