luận văn nguyên lý kế toán, hoàn thiện cơ cấu tổ chức, nâng cao chất lương phục vụ, phát triển hình ảnh thương hiệu, hoàn thiện công tác bán hàng, chất lượng dịch vụ khách sạn
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing CHƯƠNG I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 1.1 Tính cấp thiết đề tài Hiện đời sống người ngày nâng cao nhu cầu thoả mãn sở vật chất quan tâm đặt lên hàng đầu mà quan trọng người ln ln tìm cách đề cao giá trị cá nhân đảm bảo an tồn cho thân Hoạt động bảo vệ an ninh khơng người quan tâm, mà tổ chức, quan vấn đề ln nóng hổi thực cần thiết Nếu để ý chút tình trạng bất ổn an ninh thường xuyên xảy thành phố lớn Hà Nội, Hồ Chí Minh…Sở dĩ nơi tập trung nhiều doanh nghiệp, tổ chức lớn nhỏ, hoạt động kinh doanh sôi ngẫu nhiên trở thành hội cho kẻ trộm cắp chuyên nghiệp.Thực tế số doanh nghiệp gặp phải tình trạng này, bị lấy cắp tiền của, máy móc, thiết bị đắt tiền nguy hiểm bị tài liệu mật công ty Nhận thức nghiêm trọng vấn đề đảm bảo an ninh, ngày có nhiều tổ chức, doanh nghiệp đảm bảo an ninh cách ứng dụng thiết bị kỹ thuật hệ thống kiểm soát vào điện tử cho sở vật chất, hạ tầng Các hệ thống này, công ty tư gia phát triển rầm rộ năm gần đây.Theo ước tính số công ty ngành, từ doanh nghiệp dịch vụ bảo vệ Việt Nam thành lập năm 1995 đến nay, nước ta có 300 nhà cung cấp dịch vụ bảo vệ phần lớn tập trung vào bốn dịch vụ bảo vệ: tài sản cố định, tài sản đường vận chuyển, kiện nhân vật quan trọng Tuy nhiên, nhiều nhà cung cấp bày tỏ tin tưởng thiết bị dịch vụ an ninh, an toàn, loại sử dụng công nghệ cao phát triển mạnh với đà tăng trương cao kinh tế đất nước Công ty TNHH SV: Lê Thị Thơm Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing Phát Triển Thương Mại Kỹ Thuật Hoàn Thiện công ty hàng đầu Việt Nam chuyên cung cấp, thiết kế, tư vấn, lắp đặt chuyển giao công nghệ hệ thống trang thiết bị an ninh phòng cháy chữa cháy, nhiên hệ thống kênh phân phối cơng ty cịn rời rạc, chưa hiệu đặc biệt khu vực tỉnh phía Bắc Chính lý mà việc nghiên cứu để đưa giải pháp phát triển kênh phân phối thị trường miền Bắc điều cần thiết lúc 1.2 Xác lập tuyên bố vấn để đề tài Từ nước ta chuyển từ kinh tế tập trung sang kinh tế hoạt động theo chế thị trường, có nhiều doanh nghiệp thích ứng với chế hoạt động có hiệu Tuy nhiên, có khơng doanh nghiệp chưa bặt nhịp với chế mới, hoạt động thua lỗ đứng trước nguy phá sản Những ngun nhân dẫn đến tính trì trệ doanh nghiệp Việt Nam có nhiều ngun nhân chủ yếu kênh phân phối sản phẩm Do vấn đề mở rộng kênh phân phối sản phẩm vấn đề xúc doanh nghiệp Việt Nam Camera dòng sản phẩm thiết bị an ninh cơng nghệ cao, chủ yếu nhập nước phát triển : Mỹ, Hàn Quốc, Nhật Bản,… , doanh nghiệp chủ yếu hoạt động lĩnh vực phân phối sản phẩm Hiện địa bàn Hà Nội có nhiều doanh nghiệp tham gia hoạt động phân phối sản phẩm camera, việc phát triển, mở rộng thị trường thực cần thiết Hơn thị trường miền Bắc đánh giá thị trường đầy tiềm Qua q trình thực tập cơng ty TNHH Phát Triển Thương Mại Kỹ Thuât Hoàn Thiện, tơi tìm hiểu q trình kinh doanh công ty nhận thấy hệ thống kênh phân phối công ty chưa thực phát triển, đặc biệt thị trường miền Bắc, chọn đề tài “ Phát triển kênh phân phối sản phẩm camera công ty TNHH Phát Triển Thương Mại Kỹ Thuât Hoàn Thiện thị trường miền Bắc” SV: Lê Thị Thơm Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing Đây đề tài có nội dung rộng địi hỏi nhiều kiến thức thực tế, phạm vi viết nêu lên số phương pháp nghiên cứu, qua phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối công ty, từ đưa kết luân đề xuất số giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm camera công ty thị trường miền Bắc 1.3 Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Nghiên cứu lý luận chung kênh phân phối phát triển kênh phân phối - Phân tích thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Phát Triển Thương Mại Kỹ Thuật Hoàn Thiện - Đề giải pháp để phát triển kênh phân phối công ty 1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài - Đối tượng nghiên cứu: Là sản phẩm camera công ty TNHH Phát Triển Thương Mại Kỹ Thuât Hoàn Thiện Thiện - Thời gian nghiên cứu : Từ năm 2008 đến 2010 kế hoạch đến 2015 - Không gian nghiên cứu đề tài: Thị trường miền Bắc - Tập khách hàng: Khách hàng tổ chức 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung vấn đề nghiên cứu 1.5.1 Một số khái niệm - Khái niệm phân phối Phân phối trình kinh tế điều kiện tổ chức liên quan đến việc điều hành vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Phân phối bao gồm yếu tố cấu thành sau: Nhà sản xuất, trung gian, hệ thống kho, phương tiện vận tải, cửa hàng, hệ thống thông tin thị trường… - Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối tập hợp công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ hay chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hóa cụ thể hay dịch vụ đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.Kênh phân phối hoạt động doanh nghiệp lĩnh vực phân phối nhằm thỏa mãn nhu SV: Lê Thị Thơm Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing cầu khách hàng đảm bảo cho doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh - Các thành viên tham gia kênh + Nhà sản xuất: Nhà sản xuất thành viên tạo sản phẩm để lưu thông kênh phân phối, nhà sản xuất đóng vai trị quan trọng hệ thống kênh Hoạt động nhà sản xuất thúc phát triển thành viên kênh + Người bán sỉ: Bán sỉ hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ cho người mua để bán hay sử dụng vào mục đích kinh doanh Những người bán sỉ thường quan tâm đến khuyến mãi, bầu khơng khí đến địa điểm Giao dịch bán sỉ thường lớn giao dịch bán lẻ người sỉ thường bao quát địa bàn rộng lớn bán lẻ nhiều + Người bán lẻ: Người bán lẻ hoạt động lĩnh vực liên quan đến việc bán hàng hóa, dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối để họ sử dụng vào mục đích cá nhân, không kinh doanh Người bán lẻ hay cửa hàng bán lẻ doanh nghiệp có khối lượng hàng hóa bán hình thức bán lẻ Nhà sản xuất SV: Lê Thị Thơm Khách hàng Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing Người bán lẻ Người bán Người lẻ sỉ Người bán sỉ Người bán sỉ nhỏ Người bán lẻ Hình Sơ đồ kênh phân phối + Đại lý: Hiện đại lý xem thành viên quan trọng kênh Đại lý đại diện cho người mua hay người bán sở lâu dài + Người mơi giới: Chức người mơi giới đưa người mua đến với người bán giúp họ thỏa thuận với - Chức kênh phân phối Nhờ có kênh phân phối mà doanh nghiệp khắc phục khó khăn khoảng cách, thời gian địa điểm…trong trình tiêu thụ sản phẩm Vì có tính chun mơn hóa cao chất lượng hiệu thành viên kênh cải thiện họ có khả chuyển đổi chức cho Các thành viên kênh phân phối làm số chức sau: + Chức nghiên cứu + Chức chiêu thị + Chức tiếp xúc + Chức làm thích ứng SV: Lê Thị Thơm Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp + Chức đàm phán Khoa: Marketing + Chức kho vận + Chức đầu tư + Chức chấp nhận rủi ro 1.5.2 Phân định nội dung phát triển kênh phân phối - Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn + Quy mô lô: Là số lượng đơn vị sản phẩm mà kênh phân phối cho phép khách hàng cụ thể mua đợt Quy mô lô nhỏ mức độ dịch vụ mà kênh phải đảm bảo cao + Thời gian chờ đợi: Là thời gian trung bình mà khách hàng kênh phải chờ để nhận hàng, khách hàng thường thích ứng kênh giao hàng nhanh đòi hỏi mức độ đảm bảo dịch vụ tốt + Địa điểm thuận tiện: Thể mức độ kênh phân phối tạo diều kiện dễ dàng cho khách hàng mua sản phẩm đa dạng.Thể chiều rộng chủng loại mà kênh phân phối đảm bảo Thông thường khách hàng ưa thích chiều rộng chủng loại sản phẩm làm tăng khả đáp ứng xác nhu cầu họ.Là dịch vụ phụ thêm (tín dụng, giao hàng tận nơi, lắp đặt sữa chữa…) mà kênh phải thực hiện, Mức độ đảm bảo dịch vụ cao nghĩa chi phí cho kênh lớn giá tính cho khách hàng cao + Sản phẩm đa dạng: Sản phẩm đa dạng thể chiều rộng chủng loại mà kênh marketing đảm bảo Thơng thường khách hàng ưa thích chiều rộng chủng loại sản phẩm lớn làm tăng khả đáp ứng nhu cầu xác họ + Dịch vụ hỗ trợ: Dịch vụ hỗ trợ dịch vụ phụ thêm tín dụng, giao hàng tận nhà, lắp đặt, sửa chữa mà kênh thực Dịch vụ hỗ trợ nhiều cơng việc mà kênh thực nhiều SV: Lê Thị Thơm Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp - Xác định mục tiêu yêu cầu bắt buộc kênh Khoa: Marketing + Mục tiêu kênh phải xác định tiêu mức độ đảm bảo dịch vụ, điều kiện cạnh tranh định chế kênh phải xếp nhiệm vụ chức đảm bảo giảm đến mức tối thiểu tổng chi phí kênh tương ứng với mức đảm bảo dịch vụ mong muốn + Những mục tiêu kênh thay đổi tùy theo đặc điểm sản phẩm.Những sản phẩm mau hư đòi hỏi marketing trực tiếp nhiều chậm trễ việc bốc xếp nhiều lần Những sản phẩm cồng kềnh đòi hỏi kênh giảm đến mức tối thiểu cự ly vận chuyển số lần bốc xếp q trình lưu thơng từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối + Thiết kế kênh phải tính đến điểm mạnh điểm yếu loại hình người trung gian khác Thiết kế kênh chịu ảnh hưởng từ kênh đối thủ cạnh tranh + Thiết kế kênh phải thích ứng với mơi trường lớn Khi tình suy thối người sản xuất muốn đưa hàng thị trường theo hình thức kinh tế nhất, điều có nghĩa phải sử dụng kênh ngắn loại bỏ dịch vụ không quan trọng làm tăng thêm giá hàng hóa Những quy định hạn chế luật pháp ảnh hưởng đến thiết kế kênh - Xác định phương án kênh + Các loại hình trung gian Cơng ty cần xác định loại hình trung gian sẵn có để thực cơng việc kênh Ngồi công ty cần phải kiếm kênh phân phối đổi công ty lại chọn kênh khơng thơng thường, lý khó khăn hay tốn sử dụng kênh thịnh hành Quyết định có lại trở nên đắn Vì ưu điểm kênh thơng thường chỗ công ty phải đương đầu với mức độ cạnh tranh yếu nhảy vào kênh + Số lượng trung gian: Công ty phải định số người trung gian cần sủ dụng cấp kênh.Tất có ba chiến lược: - Phân phối độc quyền: SV: Lê Thị Thơm Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing Độc quyền đòi hỏi phải hạn chế nghiêm ngặt số người trung gian kinh doanh hàng hóa dịch vụ công ty Bằng cách giao độc quyền phân phối, người sản xuấ hy vọng có phương thức bán hàng động thông thạo Độc quyền phân phối có xu hướng đề cao hình ảnh người sản xuất cho phép tính phụ giá cao Phương thức áp dụng cho việc phân phối oto mới, số thiết bị quan trọng số nhãn hiệu trang phục nữ - Phân phối chọn lọc: Đòi hỏi sử dụng nhiều trung gian tất trung gian sãn sàng cụ thể Cơng ty khơng phải phân tán sức lực cho nhiều cửa hàng kể cửa hàng nhỏ bé Nó xây dựng quan hệ tốt với trung gian tuyển chọn trông đợi kết bán hàng mức trung bình Phương thức phân phối chọn lọc cho phép nhà xản xuất bao quát thị trường cách thích đáng mà kiểm sốt nhiều chi phí so với phương thức phân phối rộng khắp - Phân phối rộng khắp: Là chiến lược mà cơng ty cố gắng đưa hàng hóa dịch vụ nhiều cửa hàng tốt Khi người tiêu dùng đòi hỏi địa điểm phải thuận tiện điều quan trọng phải đảm bảo phân phối với cường độ lớn Những nhà sản xuất cố gắng chuyển từ phân phối độc quyền hay chọn lọc sang phân phối rộng khắp nhằm tăng phạm vi bao quát mức tiêu thụ + Điều kiện trách nhiệm thành viên kênh Nhà sản xuất phải xác định điều kiện trách nhiệm thành viên tham gia kênh Những yếu tố mối quan hệ mua bán sách gia cả, điều kiện bán hàng, địa bàn chuyển giao quyền, dịch vụ đặc biệt mà bên phải thực - Chính sách giá cả: Địi hỏi nhà sản xuất phải xây dựng biểu giá bảng chiết khấu mà người trung gian phải lấy biểu giá bán công đầy đủ - Điều kiện bán hàng: SV: Lê Thị Thơm Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing Đề cập đến điều kiện toán bảo hành nhà sản xuất Hầu hết nhà sản xuất dành khoản chiết khấu tiền mặt cho người phân phối toán sớm trước hạn Nhà sản xuất đảm bảo cho người phân phối trường hợp hàng hóa có khuyêt tật hay xuống giá.Việc đảm bảo trường hợp xuống giá kích thích người phân phối mua với số lượng lớn - Địa bàn giao quyền phân phối: Đây yếu tố mối quan hệ mua bán, Người mua bán muốn biết rõ nơi sản xuất giao quyền phân phối cho họ cho người khác Những dịch vụ hỗ tương trách nhiệm phải xác định cận thận , điều kiện có đại lý đặc quyền đại lý độc quyền - Đánh giá phương án kênh chủ yếu: + Tiêu chuẩn kinh tế: Mỗi phương án tạo mức tiêu thị chi phí khác Hầu hết người quản lý kênh cho lực lượng bán hàng công ty bán nhiều họ huấn luyện sản phẩm, kỷ bán hàng họ động tương lai họ phụ thuộc vào thành công công ty…mặt khác đại lý tiêu thụ bán nhiều hàng lực lượng bán hàng công ty Vì đại lý có mối quan hệ tiếp xúc chặt chẽ hiểu biết thị trường, lực lương bán hàng công ty phải xây dựng mối quan hệ từ đầu, cần phải có thời gian Bước ước tính chi phí cho khối lượng tiêu thụ khác thông qua chi nhánh tiêu thụ cơng ty Những chi phí thơng qua đại lý tiêu thụ tăng lên nhanh nhân viên bán hàng đại lý hưởng hoa hồng nhiều nhân viên bán hàng đại lý cơng ty + Tiêu chuẩn kiểm sốt: Khi sử dụng đại lý tiêu thụ nảy sinh vấn đề kiểm soát.Đại lý tiêu thụ doanh nghiệp độc lập ln tìm cách tăng tốt đa lợi nhuận Nhân viên đại lý tập trung vào khách hàng mua nhiều không thiết hàng hóa nhà sản xuất đó.Ngồi nhân viên đại lý khơng SV: Lê Thị Thơm Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing nắm bắt chi tiết kỹ thuật sản phẩm công ty hay khơng xử lý có hiệu vật phẩm khuyến mình + Tiêu chuẩn thích nghi: Để xây dựng kênh, thành viên kênh phải có cam kết với mức độ đó, thời kỳ định Song cam kết dẫn tới làm giảm bớt khả người sản xuất đáp ứng thị trường thường xuyên biến đổi Trên thị trường thay đổi nhanh chóng, khơng ổn định hay sản phẩm khơng đảm bảo tối đa khả kiểm sốt thay đổi nhanh chóng chiến lược marketing SV: Lê Thị Thơm 10 Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing tầng chưa thực phát triển mà sở vật chất điều kiện quan trọng để phát triển hệ thống kênh phân phối - Mỗi đại lý phân phối giới hạn phạm vi hoạt động kinh doanh đơn vị mình, điều xuất phát từ mục đích cá nhân khơng mục đích tập thể - Chiến lược phát triển hệ thống kênh phân phối công ty chưa phù hợp - Khách hàng công ty chưa mở rộng tỉnh thành mà chủ tập trung số khu vự trung tâm kinh tế - Sản phẩm camera cơng ty cịn hạn chế số lượng cho khách hàng lựa chọn nên thị trường tiêu thụ sản phẩm chưa mở rộng 3.1.2 Các phát vấn đề qua việc nghiên cứu giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm camera công ty - Đời sống người ngày tiến kéo theo nhu cầu sử dụng sản phẩm thiết bị an ninh tăng cao Nếu trước khách hàng tổ chức doanh nghiệp xuất nhiều gia đình, cá nhân có tiềm lực tài sử dụng thiết bị an ninh công nghệ cao - Sự ổn định giá chất lượng sản phẩm điểm mấu chốt để thu hút khách hàng Camera sản phẩm công nghệ cao nên chất lượng nhà tài đặc biệt quan tâm - Các khu vực trung tâm có nhu cầu sử dụng thiết bị an ninh nhiều Vì hầu hết khu vực tốc độ tăng trưởng kinh tế cao nên xuất nhiều tệ nạn xã hội, nhu cầu bảo vệ thực cần thiết - Các buổi demo sản phẩm thực chưa chuyên nghiệp, chưa thu hút khách tham gia Khơng có sản phẩm khách dùng thử thiếu thống nhân viên kinh doanh nhân viên kỹ thuật công ty Những trường hợp cần khắc phục - Hình thức phát triển thị trường cộng tác viên chủ yếu chưa có phương án khả thi chủ yếu theo hình thức tự phát - Cơng ty có tiếng doanh nghiệp tập chung nhiều vào lợi nhuận để ý tới vấn đề chăm sóc khách hàng Dẫu biết kinh doanh sản phẩm camera nói riêng sản phẩm cơng nghệ nói chung địi hỏi phải có 27 SV: Lê Thị Thơm Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing chăm sóc khách hàng tốt sau bán Nhưng liệu nhà kinh doanh có biết uy tín doanh nghiệp tốt hay xấu khách hàng cảm nhận Những khách hàng muốn sản phẩm tốt hỏi người sử dụng không hỏi người cung cấp Nên việc chăm sóc khách hàng trung thành quan trọng việc giữ chân khách hàng đồng thời phát triển khách hàng 3.2 Đề xuất 3.2.1 Đề xuất số giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm camera - Đáp ứng tốt nhu cầu dịch vụ khách hàng công ty + Quy mô lô hàng: Tùy thuộc vào đối tượng khách hàng khác mà công ty đưa quy mô lô hàng phù hợp Đối với khách hàng tổ chức quy mơ lơ hàng lớn, cơng ty nên tư vấn lựa chọn sản phẩm camera phù hợp cho hoạt động kinh doanh tổ chức bên cạnh kèm theo thiết bị hỗ trợ an ninh khác + Địa điểm kinh doanh: Công ty nên lựa chọn đặt đại lý phân phối khu vực hoạt động kinh doanh diễn sôi động cụ thể địa bàn thành phố, thị xã tỉnh đó, khơng gian trưng bày sản phẩm phải khiến người tập trung ý Ngoài xác định địa điểm kinh doanh công ty phải trọng đến vấn đề như: kho chứa hàng phải gần địa điểm bán, giao thông thuận tiện + Sản phẩm: Cần phải đa dạng mặt hàng thiết bị an ninh công ty đặc biệt camera Công ty cần nhập thêm số loại camera đặc biệt camera xem trực tiếp qua mạng, camera kèm ống kính… + Thời gian chờ đợi: Cần rút ngắn tối đa thời gian chờ đợi khách hàng Công ty nên đầu tư mua số phương tiện vận tải thay phải th ngồi + Dịch vụ hỗ trợ: Công ty nên quan tâm đến lợi ích khách hàng đặc biệt trọng đến khâu bảo trì bảo dưỡng sản phẩm q trình khách hàng sử dụng Cơng ty tham khảo số dịch vụ hỗ trợ khách hàng như: SV: Lê Thị Thơm 28 Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing miễn phí phí vận chuyển, xây dựng phận chuyên tư vấn khách hàng có nhu cầu, chiết khấu cho đơn vị mua nhiều sản phẩm - Xây dựng mục tiêu ràng buộc kênh phân phối + Công ty cần phải đề xuất mục tiêu cụ thể phát triển hệ thống kênh ngắn hạn dài hạn Quyết tâm đến năm 2015 công ty mở thêm đại lý số đại lý phủ rộng toàn miền Bắc + Các đại lý phân phối phải đảm bảo thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng + Khi thiết kế kênh Công ty TNHH Phát Triển Thương Mại Kỹ Thuật Hoàn Thiện cần phải quan tâm đến điểm mạnh điểm yếu đại lý khác + Công ty cần phải nghiên cứu vấn đề liên quan đến luật pháp trước phát triển hệ thống kênh - Một số phương án kênh phân phối cơng ty + Loại hình trung gian: - Hiện đại lý phân phối độc quyền công ty hoạt động tốt nhiên công ty cần trọng việc tạo liên kết khu vực với Đà Nẵng, Hà Nội TP Hồ Chí Minh - Bên cạnh sử dụng đại lý độc quyền cơng ty hợp tác với số siêu thị điện tử, điện máy để trưng bày thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Trong tương lai khách hàng tiềm công ty khách hàng cá nhân, theo tơi nên có trung gian mơi giới có nhiệm vụ tư vấn thuyết phục khách hàng + Số lượng trung gian: Hiện số lượng đại lý phân phối cơng ty q để phát triển thị trường Bởi vậy, công ty mở rộng thêm số lượng đại lý phân phối tỉnh tiêu biêu Hải Phòng, Cần Thơ, TP Vinh + Chính sách giá: - Cơng ty cần phải xây dựng biểu giá sản phẩm cụ thể để trở thành báo giá đến khách hàng đại lý phân phối toàn quốc - Cơng ty cần phải có linh hoạt sách định giá giá mặt hàng phụ thuộc vào yếu tố tỉ suất ngoại tệ SV: Lê Thị Thơm 29 Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing - Cơng ty chiết khấu vào giá mua cho khách hàng khách hàng mua với số lượng lớn + Điều kiện phân phối: - Giao quyền quản lý cho người đứng đầu đại lý - Các đại lý nhận toàn quyền tiêu thụ địa bàn đồng thời họ phải chịu trách nhiệm cho dù bán hàng hay không + Điều kiện bán hàng: - Công ty nên dành khoản chiết khấu tiền mặt cho đại lý tiêu thụ đại lý toán trước thời hạn - Khi hàng hóa bị hư hỏng cơng ty cần có sách cụ thể hỗ trợ mặt kỹ thuật, cho nhân viên đến kiểm tra lại nguyên nhân hàng hóa bị hỏng từ đưa giải pháp hợp lý - Tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh + Cơng ty dựa vào tiêu chuẩn kinh tế đề đánh giá thành viên kênh : doanh thu đạt tháng + Đánh giá kênh phải quan tâm đến vấn đề kiểm sốt xảy tình trạng đại lý quan tâm đến việc tạo lợi nhuận tối đa, cịn nhân viên khơng q trọng đến việc bán sản phẩm công ty + Trên thị trường hay thay đổi công ty cần có cấu trúc kênh sách đảm bảo thay đổi phù hợp với chiến lược phát triển kênh 3.2.2 Một số đề xuất khác - Đề xuất khác công ty + Công ty cần đầu tư phát triển kênh phân phối rộng khắp tỉnh thành đặc biệt khu vực có nhu cầu sản phẩm camera khu thị, văn phịng, khu cơng nghiệp… + Để nâng cao doanh số thị phần sản phẩm camera cơng ty cần phải làm tốt kênh phân phối khác để sản phẩm tiếp xúc đến với người tiêu dùng cách hiệu + Mở rộng hệ thống phân phối nơi có dân cư thu nhập cao nơi hoạt động kinh doanh diễn sôi SV: Lê Thị Thơm 30 Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing + Tổ chức tuyển dụng nhân có trình độ, nhiệt tình với cơng việc bên cạnh cơng ty cần có chương trình đào tạo, huấn luyện nhân viên cộng tác viên nghiệp vụ bán hàng + Cơng ty nên hồn tất nhanh chóng việc xây dựng sở hạ tầng để mở rộng hệ thống phân phối sản phẩm thị trường miền Bắc + Công ty nên trang bị công nghệ khoa học đại đầu tư có trọng điểm để nâng cao chất lượng sản phẩm chất lượng dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng - Đề xuất với nhà nước + Nhà nước cần phải có sách khuyến khích tổ chức, doanh nghiệp sử dụng thiết bị bảo vệ an ninh + Bên cạnh nhà nước phải đơn giản thủ tục nhập tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp cận nhiều mặt hàng camera chất lượng công nghệ cao làm thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng + Nhà nước nên ưu tiên cho việc mở lớp đào tạo kỹ thuật công nghệ cao đồng thời thường xuyên cử cán kỹ thuật sang nước phát triển để học hỏi tiến khoa học kỹ thuật SV: Lê Thị Thơm 31 Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing_ Philip Kotler; Vũ Trọng Hùng dịch; Nhà xuất lao động xã hội, năm 2009 Marketing thương mại_GS.TS Nguyễn Bách Khoa- TS Nguyễn Hoàng LongNhà xuất thống kê, năm 2005 Giáo trình nghiên cứu Marketing_ Nguyễn Viết Lâm chủ biên; Nhà xuất văn hóa thơng tin, năm 2009 Giáo trình Marketing bản_ GS TS Trần Minh Đạo; Nhà sản xuất Đại học Kinh tế quốc dân, năm 2006 Quản tri Marketing _ Trương Đình Chiến; Nhà xuất Thống Kê, năm 2000 Báo cáo tài _năm 2008 Báo cáo tài _ năm 2009 Báo cáo tài _ năm 2010 SV: Lê Thị Thơm 32 Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA Ý KIẾN KHÁCH HÀNG Xin chào quý vị! Tôi sinh viên Lê Thị Thơm sinh viên Đại Học Thương Mại Hiện tôi tìm hiểu, nghiên cứu hoạt động phát triển kênh phân phối sản phẩm camera công ty TNHH Phát Triển Thương Mại Kỹ Thuật Hồn Thiện Vì tơi mong nhận ý kiến đóng góp quý vị Tôi xin cam đoan thông tin sử dụng mục đich bảo mật cho quý vị Đơn vị quý vị hoạt động theo hình thức nào? a Cơ quan nhà nước b Công ty c Cửa hàng d Khác là…………………………………………………………… Hiện quý vị sử dụng sản phẩm cơng ty a Camera b Thiết bị phịng cháy chữa cháy c Bộ ghi hình d Khác Quý vị đánh chất lượng sản phẩm cơng ty a Rất hài lịng b Hài lịng c Bình thường d Khơng hài lịng Trong tiêu chí đây, tiêu chí khách hàng hài lòng dịch vụ phân phối công ty a Thuận tiện nhập hàng b Hỗ trợ vận chuyển c Chiết khấu thương mại hợp lý SV: Lê Thị Thơm 33 Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp d Khác Khoa: Marketing Quý vị lựa chọn tiêu chuẩn tiêu chuẩn sau mà công ty đưa để lựa chọn trung gian ? a Môi trường cạnh tranh b Địa điểm c Tài d Nhân lực Theo quý vị biện pháp phù hợp để công ty hỗ trợ trung gian phân phối a Tài trợ kinh phí b Hỗ trợ vận chuyển c Hỗ trợ nguồn nhân lực d Khác Quý vị có nhận xét hoạt động kênh phân phối cơng ty TNHH Phát Triển Thương Mại Kỹ Thuật Hoàn Thiện a Rất tốt b Tốt c Bình thường d Kém Theo quý vị tiềm phát triển sản phẩm công ty thuộc miền sau đây? a Miền Bắc b Miền Trung c Miền Nam d Ý kiến khác Q vị vui lịng đưa giải pháp để phát triển kênh phân phối sản phẩm công ty ? Tôi Xin Chân Thành Cảm Ơn! SV: Lê Thị Thơm 34 Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing KẾT QUẢ PHIẾU ĐIỀU TRA Câu hỏi a b c d 17 18 17 21 5 12 10 12 7 15 12 9 SV: Lê Thị Thơm 35 Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN NHÂN VIÊN CÔNG TY Ông (bà) làm phận công ty ? ……………………………………………………………………………… Các tiêu chuẩn lựa chọn trung gian phân phối cơng ty gì? Thời gian để tuyển chọn thành viên công ty bao lâu? ……………………………………………………………………………… Các trung gian hưởng quyền lợi trở thành thành viên kênh phân phối công ty? Hình thức ràng buộc với thành viên kênh gì? (bằng hợp đồng, hình thức khác) Hiện công ty sử dụng loại kênh nào? Cơng ty có dự định sử dụng thêm loại kênh phân phối khơng? Với kênh có điều chỉnh không? Công ty sử dụng tiêu chuẩn để đánh giá hiệu hoạt hoạt phân phối thành viên kênh? SV: Lê Thị Thơm 36 Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing LỜI CẢM ƠN Kính thưa: Các Thầy giáo, giáo trường Đại học Thương Mại Qua thời gian thực tập nghiên cứu công ty TNHH Phát Triển Thương Mại Kỹ Thuật Hoàn Thiện em chọn đề tài “ Phát triển kênh phân phối sản phẩm camera công ty TNHH Phát Triển Thương Mại Kỹ Thuât Hoàn Thiện thị trường miền Bắc” chuyên đề tốt nghiệp Đến thời gian em hoàn thành chuyên đề học hỏi nhiều điều bổ ích Để hồn thành tốt chun đề em xin chân thành cảm ơn tới toàn thể thầy cô giáo trường Đại học Thương Mại, thầy cô khoa Marketing truyền đạt cho em kiến thức bổ ích Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn TS Cao Tuấn Khanh nhiệt tình hướng dẫn em hoàn thành tốt đề tài Cuối em xin chân thành cảm ơn đơn vị nhân viên giúp đỡ em q trình hồn thành chuyên đề tốt nghiệp Hà Nội ngày 29 tháng năm 2011 Sinh viên thực Lê Thị Thơm SV: Lê Thị Thơm 37 Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ Hình 1: Sơ đồ kênh phân phối Hình 2: Sơ đồ tổ chức máy công ty Hình 3: Mơ hình kênh phân phối cơng ty Bảng 1: Kết hoạt động kinh doanh công ty Bảng 2: Tỷ lệ % tiêu chí lựa chọn kênh Bảng 3: Tỷ lệ % đánh giá tiềm phát triển kênh Bảng 4: Danh mục sản phẩm công ty Bảng 5: Danh mục bảng giá sản phẩm camera công ty SV: Lê Thị Thơm 38 Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DN Doanh nghiệp TNHH………………………………………………Trách nhiệm hữu hạn DV……………………………………………… Dịch vụ CP…………………………………………… ……Chi phí SV: Lê Thị Thơm 39 Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT SV: Lê Thị Thơm 40 Lớp: K43C2 ... thực phát triển, đặc biệt thị trường miền Bắc, chọn đề tài “ Phát triển kênh phân phối sản phẩm camera công ty TNHH Phát Triển Thương Mại Kỹ Thuât Hoàn Thiện thị trường miền Bắc? ?? SV: Lê Thị Thơm... chung kênh phân phối phát triển kênh phân phối - Phân tích thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Phát Triển Thương Mại Kỹ Thuật Hoàn Thiện - Đề giải pháp để phát triển kênh phân. .. tranh hoạt động phân phối sản phẩm công ty TNHH Phát Triển Thương Mại Và Kỹ Thuật Hoàn Thiện thị trường miền Bắc 2.2.3.1 Thực trạng thị trường đánh giá khách hàng kênh phân phối công ty - Khách hàng