Phát tri n kênh phân phối sản phẩm thép của công ty TNHH thép kyoei việt nam trên thị trường khu vực phía bắc của nước ta

Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing TĨM LƯỢC Các doanh nghiệp kinh doanh sản xuất hoạt động môi trường động với nhiều hội nhiều thách thức Một số thách thức việc mơi trường hoạt động ngày khốc liệt tự đào thải doanh nghiệp khơng có khả Chính điều doanh nghiệp phải tự cứu lấy tự biết khơi phục khó khăn để hồn thiện đáp ứng nhu cầu khách hàng cách doanh nghiệp làm hồn thiện hoạt động marketing-mix mình, mà đặc biệt việc phát triển hệ thống kênh phân phối, kênh phân phối nơi hàng hóa lưu thơng từ doanh nghiệp tới khách hàng Chính quan trọng kênh phân phối nên em xin lựa chọn đề tài “Phát triển kênh phân phối sản phẩm thép công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam thị trường khu vực phía Bắc nước ta.” Khóa luận xác định rõ mục tiêu, đối tượng, phạm vi nghiên cứu Sử dụng phương pháp thu thập, xử lý liệu sơ cấp, thứ cấp để thu thập thơng tin phục vụ cho q trình nghiên cứu đề tài Mục tiêu nghiên cứu khóa luận hệ thống sở lý luận kênh phân phối đặc biệt nghiên cứu thực trạng kênh phân phối cơng ty Kyoei Tìm hiểu tồn kênh từ có đề xuất để phát triển kênh phân phối sản phẩm thép.Trong q trình làm khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót hạn chế mặt lực, thời gian, kinh phí,… nên đề tài em nhiều hạn chế như: quy mô mẫu điều tra vấn, hạn chế thời gian tiến hành thu thập liệu.Vì em mong có nhận xét, đóng góp thầy giáo khóa luận em hoàn thiện GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing LỜI CẢM ƠN Lời cho em xin chân thành cảm ơn sư hướng dẫn tận tình thầy giáo Nguyễn Tiến Dũng khoa nguyên lý Marketing- ĐH Thương Mại Trong suốt thời gian làm khóa luận, bận với công việc giảng dạy trường thầy dành thời gian tâm huyết cho hướng dẫn em Trong trình làm đề tài thầy ln có định hướng, góp ý có chỉnh sửa để viết em hoàn thiện Khóa luận tốt nghiệp thành cơng nhờ nhắc nhở động viên giúp đỡ nhiệt tình Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình tồn thể ban lãnh đạo công ty nhân viên công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam cung cấp số liệu cần thiết cho việc phục vụ nghiên cứu đề tài Bên cạnh nhờ giúp đỡ anh chị công ty mà em học hỏi nhiều kiến thức thực tế giúp ích cho sau Em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo khoa Marketing thầy cô giáo trường giảng dạy, giúp đỡ em suốt năm học vừa qua Chính thầy cô xây dựng cho em kiến thức nên tảng kiến thức chun mơn để em hồn thành khóa luận cơng việc sau Với trình độ kiến thức chun mơn cịn hạn chế chưa có nhiều kiến thức thực tế nhờ giúp đỡ tận tình thầy giáo hướng dẫn ban lãnh đạo công ty giúp em hồn thành luận văn Em xin chân trọng cảm ơn! GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ v PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài .1 tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu Xác lập câu hỏi nghiên cứu đề tài Các mục tiêu nghiên cứu phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG I TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Một số khái niệm .6 1.1.1 Vai trò chức kênh phân phối .6 1.2 Đặc tính kênh phân phối 1.3 phân định nội dung phát triển kênh phân phối công ty kinh doanh 1.3.1 phân tích nhu cầu khách hàng .9 1.3.2 xác định mục tiêu nhận dạng kênh 10 1.3.3 Lựa chọn thành viên kênh 10 1.3.4 Động viên thành viên kênh 12 1.3.5 Tổ chức dòng trọng yếu kênh 13 1.3.6 đánh giá thành viên kênh 14 1.3.7 điều chỉnh biến thể kênh .14 CHƯƠNG II, PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THÉP CỦA CÔNG TY TNHH THÉP KYOEI VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 15 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam .15 2.1.1 tổng quan công ty 15 Tổng số nhân sự: 234 người 16 2.1.2 Kết kinh doanh công ty năm 2015-2017 17 2.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh công ty 18 GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing 2.2.1 Mơi trường vĩ mô 18 2.2.2 Môi trường vi mô 19 2.3 Kết phân tích liệu sơ cấp thứ cấp phát triển kênh phân phối sản phẩm thép công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam thị trường khu vực phía Bắc nước ta 20 2.3.1 phân tích nhu cầu khách hàng .20 2.3.2 xác định mục tiêu nhận dạng kênh 22 2.3.3 Lựa chọn thành viên kênh 22 2.3.4 động viên thành viên kênh 23 2.3.5 Đánh giá thành viên kênh 24 2.3.6 Điều chỉnh biến thể kênh .25 2.4 Đánh giá chung .25 2.4.1 Các kết đạt 25 CHƯƠNG III, ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THÉP TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY TNHH THÉP KYOEI VIỆT NAM 28 3.1 Dự báo thị trường thép khu vực Miền Bắc năm tới .28 3.2 Đề xuất giải pháp phát triển kênh phân phối trị trường miền Bắc .30 3.2.1 đề xuất phát triển kênh phân phối sản phẩm công ty 30 3.2.2 Một số giải pháp khác nhằm phát triển kênh phân phối 34 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 36 PHỤ LỤC GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ Bảng 2.2 đánh giá doanh thu thành viên kênh 24 Hình 2.1 sơ đồ máy tổ chức cơng ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam 16 Hình 3.1 Đề xuất cấu trúc kênh phân phối sản thép Kyoei công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam 34 GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong thời buổi kinh tế thị trường nay, vấn đề tiêu thụ sản phẩm vấn đề sống cịn dối với doanh nghiệp Một doanh nghiệp tồn phát triển sản phẩm họ tiêu thụ thị trường thể tiêu thụ tốt hay không dựa hiệu kinh doanh Một số nhân tố đặc biệt quan trọng mang tính định cho sống cịn gây đau đầu cho khơng doanh nghiệp nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp Điều địi hỏi doanh nghiệp tập trung vào hoạt động Marketing Và nội dung quan trọng việc nâng cao hiệu kinh doanh xay dựng hệ thống kênh phân phối hiệu Hệ thốn kênh phân phối cầu nối doanh nghiệp người tiêu dung Kênh phân phối góp phần tiếp cận khách hàng, tạo nguồn phân phối hợp lý, giúp phân đoạn khách hàng tăng độ bao phủ thi trường, tăng doanh số cho cơng ty Nó huyết mạch mơt thể sống,nếu thiếu hệ thống doanh nghiệp khó tồn phát triển Ngày doanh nghiệp đầu tư nhiều cho việc xây dựng hệ thống kênh phân phối, kênh phân phối công ty thiết lập thông suốt thúc đẩy qua trình tiêu thụ sản phẩm, giảm chi phí phân phối từ tăng cường sức cạnh tranh cho doanh nghiệp thi trường Việc xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Muốn trì ổn định sống cịn cơng ty buộc phải tạo doanh số Doanh sô đến từ nõ lực bán hàng nhân viên, hàng bán nhiều tạo nhiều thu nhập cho thân họ Và cần nhà quản trị chiến lược sáng suốt, có đầu lạnh Vai trị người quản trị khơng phải trực tiếp bán hàng mà chiến lược mang tính dài hạn đắn cho nhân viên tin tưởng yên tâm cống hiến hết lực Canh tranh ngày khốc liệt, giới mở cửa hội nhập, hội nhiều mà rủi khơng tả xiết Ngày cành có nhiêu cơng ty hình thành số lượng chết yểu tăng không Bản thân doanh nghiệp phải tự ý thức tầm quan trọng công ty vai trị cá nhân doanh nghiệp Chỉ có sức mạnh đồn kết phát triển tồn Và công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam vậy, việc “phát triển kênh phân phối sản phẩm thép công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam thị trường khu vực phía Bắc nước ta” mục tiêu, vấn đề cấp thiết nhà quản trị cần triển khai đẩy mạnh thời gian tới GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu Lựa chọn đề tài này, em nghiên cứu tài liệu nghiên cứu anh chị sinh viên trường Đại học Thương Mại số cơng trình sinh viên trường kinh tế khác Những đề tài em đọc là: Luận văn trường đại học Thương mại  Phát triển kênh phân phối sản phẩm may mặc thị trường thành phố Hải Dương công ty cổ phần thương mại sản xuất công nghiệp Việt An Tác giả: SV Nguyễn Thị Quỳnh Anh lớp K44C4, trường Đại học Thương Mại khoa kinh doanh thương mại  Phát triển kênh phân phối sản phẩm xe tay ga công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam thị trường Miền Bắc tác giả: SV Nguyễn Thị Phương Thảo lớp K45C3, trường Đại học Thương Mại khoa kinh doanh thương mại  Hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường gas thị trường miền Bắc công ty BP Petco LTD Tác giả: SV Hoàng Văn Long, K45C3, trường Đại học Thương Mại khoa kinh doanh thương mại Dựa vào cơng trình nghiên cưu với quan sát thực tập em công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam Em nhận thấy cơng ty cịn tịn vài thiếu xót nhà quản trị cần bàn luận đưa định việc phát triển kênh phân phối Trước thực tế tồn cơng trình năm trước em chọn đề tài “phát triển kênh phân phối sản phẩm thép công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam thị trường khu vực phía Bắc nước ta” để làm đề tài cho khóa luận Xác lập câu hỏi nghiên cứu đề tài Với việc lựa chọn đê tài “phát triển kênh phân phối sản phẩm thép công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam thị trường khu vực phía Bắc nước ta” cho khóa luận tốt nghiệp, tơi xác định vấn dề nghiên cứu đưa câu hỏi cần trả lời để giải vấn đề sau: - Công chúng mục tiêu hoạt động phân phối thị trường miền Bắc sản phẩm thép Kyoei - Nhân tố ảnh hưởng đến lụa chọn kênh phân phối công ty - Thực trạng sử dụng kết kênh phân phối công ty Kyoei thị trường miền Bắc - Giải pháp phát triển kênh phân phối công ty Kyoei thị trường miền Bắc GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Các mục tiêu nghiên cứu Xây dựng hệ thống lý luận phát triển kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh Phân tích đánh giá thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm thép Kyoei thị trường khu vực phía Bắc nước ta Đề xuất giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm thép Kyoei thị trường khu vực phía Bắc nước ta phạm vi nghiên cứu  thời gian nghiên cứu: liệu, số liệu trình bày phân tích khóa luận sử dụng từ năm trở lại từ 2014-2015 đến 2017-2018 dự báo đến 2020  Đối tượng nghiên cứu: kênh phân phối công ty thép Kyoei thị trường khu vực phía Bắc  Khơng gian nghiên cứu: vấn đề nghiên cứu khóa luận thực công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam phạm vi khu vực phía Bắc chủ yếu tỉnh thành phố lân cận tỉnh Ninh Bình thành phố Hà Nội Phương pháp nghiên cứu a, phương pháp thu thập liệu thứ cấp Các liệu thứ cấp thu thập từ nội công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam, cụ thể từ phòng kế tốn phịng kinhdoanh Điều lệ cơng ty, báo cáo hoạt đông sản xuất kinh doanh công ty năm 2015-2017, đặc biệt tài liệu liên quan đến công tác bán hàng mặt hàng xây dựng thị trường miền Bắc công ty Các liệu thứ cấp cịn thu thập bên ngồi cơng ty thơng qua nguồn từ sách, báo, tạp chí, website chuyên ngành có liên quan đến lĩnh vực hoạt động công ty b, phương pháp thu thập liệu sơ cấp Phương pháp phiếu điều tra nhằm cung cấp lượng thông tin cần thiết với độ xác tin cậy cao nhiều đối tượng phạm vi địa lý định Mục tiêu: để luận văn nghiên cứu vấn đề sát với tình hình thực tế doanh nghiệp, đánh giá cách khách quan mức độ thành công hiệu tồn hệ thống mạng lưới bán hàng hàng thép xây dựng thị trường miền bắc công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam Được tiến hành qua bước, xây dựng phiếu điều tra, phát phiếu, thu phiếu điều tra sử lý kết điều tra 10 nhà quản trị cấp cao công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Phương pháp vấn Quá trình vấn chuyên gia làm vấn đề trở nên rõ ràng qua ý kiến, nhận xét đánh giá sâu sắc khách quan chuyên gia Các câu hỏi vấn tập trung vào vấn đề quản trị mạng lưới bán hàng cơng ty, sau sâu hơn, cụ thể vấn đề quản trị mạng lưới bán hàng mặt hàng thép thị trường miền Bắc cơng ty giai đoạn 2018-2020 Mục đích hướng đối tượng đến vấn đề cần giải với ý kiến trung thực khách quan nhất, gợi mở vài cách thức giải vấn đề, tháo gỡ khó khăn vướng mắc vấn đề nghiên cứu Đối tượng vấn: ban lãnh đạo cơng ty Ơng Yoichi Hoshino: Tổng giám đốc cơng ty Ơng Nguyễn Xn Thắng: trưởng phịng kinh doanh Ơng Phạm Văn Đức: phó giám đốc cơng ty Ơng Nguyễn Đình Tuệ: tổng quản lý hành nhân kế tốn Ơng Phạm Văn Hịa: phó phịng kinh doanh Bà Nguyễn Thị Thương: giám sát đại lý bán hàng Phương pháp phân tích liệu Với số liệu thu thập trên, em tiến hành sàng lọc, tổng hợp liệu cần thiết để phân tích, đánh giá Phương pháp thống kê: thống kê số liệu liên quan để xem xét biến động chúng qua chu kì Qua đó, tính tốn tiêu đực trưng nhằm tìm ngun nhân biến động đó, đồng thời dự báo vấn đề cho tương lai Phương pháp phân tích: xem xét liệu có so sánh, đối chiếu nhằm tìm hiểu chất vấn đề Phương pháp nhằm tìm nguyên nhân đề xuất giải pháp giải vấn đề Phương pháp tổng hợp: khái quát đặc điểm, tổng kết q trình phân tích để rút kết luận Ngoài ra, cần áp dụng phương pháp lý luận kết hợp với thực tiễn Lý luận mang tính khái quát logic liên hệ với thực trạng hoạt động phát triển công ty chủ trương, sách Nhà nước Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Kết cấu khóa luận ngồi phần tóm lược, lời cảm ơn, danh mục sơ đồ bảng biểu, danh mục viết tắt, phụ lục,… gồm phần mở đầu chương chính: Phần mở đẩu Tổng quan phát triển kênh phân phối sản phẩm Thép công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam thị trường khu vực phía Bắc nước ta GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Chương I Tóm lược số vấn đề phát triển kênh phân phối Chương II Phân tích kết nghiên cứu thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm thép công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam thị trường miền Bắc Chương III Đánh giá chung đề xuất nhằm phát triển kênh phân phối công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam thị trường miền Bắc GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Việc tổ chức kênh phân phối để đảm bảo tính sẵn sàng hàng hóa cho thành viên kênh, qua đáp ứng nhu cầu khách hàng, tạo dựng niềm tin thành viên kênh công ty Việc sử dụng hiệu kênh không cấp thời gian qua giúp công ty có kinh nghiệm vững việc tổ chức, giúp tiết kiệm tối đa chi phí nhân tạo tiền đề để cơng ty nghĩ đến việc phát triển thêm hình thức khác Thời gian qua kênh phân phối công ty linh hoạt hiệu Bằng chứng số lượng đơn đặt hàng với quy mô lớn gia tăng năm, ưa chuộng tiêu dùng sản phẩm cơng ty ngày khẳng định Cùng với sách phân phối hợp lý cơng ty áp dụng sách giá linh hoạt nhằm khuyến khích trung gian tiêu thụ hàng hóa với số lượng lớn mức thưởng hoa hồng chiết khấu hợp đồng Sự cố gắng nỗ lực hệ thống kênh phân phối góp phần làm cho thương hiệu thép Kyoei ngày trở nên quen thuộc tâm trí người tiêu dùng, lựa chọn tin cậy cho cơng trình 2.4.2 Những vấn đề cịn tồn Hệ thống kênh phân phối nhỏ chưa đáp ứng mục đích cơng ty mở rộng thị trường, cơng tác quản lý kênh cịn thiếu chặt chẽ Cơng ty sử dụng hình thức phân phối phân phối cho đại lý Số lượng trung gian tham gia vào phân phối tham gia vào kênh hạn chế, tập trung khu vực phát triển miền Bắc, trung tâm, khu công nghiệp chưa trải rộng khắp tất tỉnh Chính mà kênh phân phối cơng ty sử dụng chưa đáp ứng đầy đủ chức kênh phân phối Do sử dụng hình thức kiểm sốt kênh thơng qua doanh số lợi nhuận cửa hàng hoạt động chủ yếu nguên tắc tối đa lợi nhuận cho dù có ảnh hưởng đến hình ảnh cơng ty hay bất hòa tỏ chức kênh Đội ngũ nhân viên bán hàng cịn ít, chưa thực chun nghiệp chuyên môn Khi kênh phân phối phát triển đội ngủ khơng đảm bảo theo kịp tiến độ, mục tiêu công ty đề Cùng với nỗ lực tăng cường mức độ bao phủ thị trường miền Bắc, thời gian tới công ty nên cần tuyển thêm nhiều nhân viên bán hàng có trình độ chuyên môn cao cần phải đào tạo họ cách Sự cạnh tranh gay gắt ngành sản phẩm thay không ngừng gia tăng dẫn đến áp lực cạnh tranh cao, đòi hỏi công ty phải phát triển hệ thống kênh phân phối đại hiệu 2.4.3 nguyên nhân tồn Nguyên nhân khách quan GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Do ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế ngân hàng phục vụ sản xuất kinh doanh thắt chặt việc cho vay khiến doanh nghiệp Kyoei khó tiếp cận với nguồn vốn để trì, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Giá nguyên liệu sắt, bon, ga, điện, than,… ngày tăng, lãi xuất vốn vay cao,cơng nghệ cịn hạn chế cơng ty gặp nhiều khó khăn việc sản xuất kinh doanh Trên thị trường công ty phải cạnh tranh gay gắt với doanh nghiệp nội địa, doanh nghiệp nước xuất thép vào Việt Nam Việt Nam gia nhập WTO, khiến việc cạnh tranh với cơng ty nước ngồi ngày tăng, cạnh tranh với thương hiệu tiếng thương hiệu, cạnh tranh với doanh nghiệp thép giá rẻ giá Nguyên nhân chủ quan Do nguồn vốn hạn chế nên việc nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch marketing chưa đầu tư thích đáng chưa đem lại hiệu cho hoạt động kinh doanh Cơng ty chưa có phịng marketing độc lập để tư vấn khách hàng, việc kiểm soát kênh phân phối phịng kinh doanh đảm nhiệm, điều làm cho hoạt động hiệu cao Công chức tổ chức, quản lý kênh phân phối chưa hoàn thiện cách chu đáo Công việc quản lý, liên quan đến marketing chưa trọng, chưa thực có đầu tư GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing CHƯƠNG III, ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THÉP TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY TNHH THÉP KYOEI VIỆT NAM 3.1 Dự báo thị trường thép khu vực Miền Bắc năm tới Trong giai đoạn năm tới, với lạc quan triển vọng phát triển ngành thép Việt Nam, dự án triển khai vào vận hành, kế hoạch nâng công suất nhà máy có thực nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường Ngoài ra, ngành thép tiếp tục thu hút nhà đầu tư nghiên cứu đầu tư vào lĩnh vực Giai đoạn 10 năm tới, theo VSA, tổng công suất dự án dự kiến sản xuất gang, sắt xốp, thép đến năm 2025, định hướng đến năm 2035 có tăng trưởng đáng kể: Cơng suất thiết kế (triệu/năm) Cơng nghệ lị cao/sắt xốp Cơng nghệ Cơng nghệ lị điện Phơi vng Chủng loại thép thơ Phôi dẹt Tổng công suất phôi 2020 21 11.2 21.8 10.5 32.3 2025 46 11.2 29.3 28 57.3 2030 55 11.2 31.3 35 66.3 Có thể thấy khả phát triển thời gian dài hạn 20 năm tới tập trung cho dự án đầu tư công nghệ lò cao/sắt xốp (năm 2020 chiếm tỷ lệ 65%, 2025 chiếm 80% 2035 lên 83%), đồng thời sản lượng dự án sản xuất phôi dẹt tăng đầu tư so với phôi vuông (tỷ lệ phôi dẹt giai đoạn tương ứng 32%, 49%, 53%) Như vậy, công suất thép thô dự kiến đến 2020 tiếp tục vượt nhiều so với nhu cầu tiêu thụ thép nước, cạnh tranh gay gắt nhà sản xuất thép tiếp tục trì Vì vậy, để tiếp tục tồn phát triển, ngành thép Việt Nam có xu hướng: Đầu tư chuyên sâu tạo liên hợp thép quy mơ lớn có tính cạnh tranh cao Tập trung công nghệ từ sản xuất thượng nguồn phôi dẹt, sản phẩm chất lượng cao, đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng nhu cầu nước xuất Đối với nhà máy nhỏ lẻ tại: Các đơn vị sản xuất nhỏ lẽ lạc hậu bị giải thể thiếu tính cạnh tranh, nhiều doanh nghiệp phải tính đến tốn sáp nhập để tăng tính cạnh tranh Với phát triển không ngừng ngành thép Việt Nam năm qua xu hướng thời gian tới, doanh nghiệp ngành thép cần cố gắng thể tận GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing dụng hội hạn chế tối đa thách thức để đạt kế hoạch phát triển ( nguồn: http://www.vnsteel.vn/noi-dung/tin-hoat-dong-khac/xu-huong-phat-triencua-nganh-thep-viet-nam/default.aspx) Trong năm 2018, ngành thép Việt Nam dự báo ghi nhận sản xuất 7.500 gang, 14.000 phôi thép, 26.000 sản phẩm thép cuối bao gồm thép xây dựng, thép cuộn cán nóng, thép cuộn cán nguội, thép ống hàn tôn mạ sơn phủ màu Có tăng trưởng này, đại diện Hiệp hội Thép Việt Nam lý giải nhờ vào mục tiêu tăng trưởng GDP 6,5 - 6,7% Chính phủ, nhiều dự án hạ tầng, xây dựng, bất động sản triển khai năm 2018 (nguồn: http://theleader.vn/nganh-thep-du-bao-tang-truong-20-22-trong-201820180125181244548.htm) Dự đoán giá thép năm 2018, theo TS Nguyễn Văn Sưa, Phó Chủ tịch Hiệp hội Thép Việt Nam, biến động giá thép năm tới tương tự giá năm 2016, tăng nhẹ khoảng 1-2% Lý nhà sản xuất Trung Quốc muốn trì mức lợi nhuận Bên cạnh đó, trung tâm kinh tế giới EU, Trung Quốc chưa thể hồi phục thời kỳ hoàng kim cịn gặp nhiều khó khăn Ơng Nguyễn Ngọc Anh, Chủ tịch HĐQT Công ty CP Đầu tư thương mại SMC cho rằng, giá thép tương lai phụ thuộc nhiều vào GDP giới giá dầu Do ngành thép ngành tiêu hao lượng lớn Bên cạnh đó, sách vĩ mơ Chính phủ Trung Quốc cắt giảm sản lượng ngành than, siết chặt sản xuất doanh nghiệp gây ô nhiễm môi trường có tác động lớn đến mặt hàng Do đó, giá thép khó giảm sâu khơng có sở tăng mạnh Ngoài ra, số chuyên gia cho rằng, với tốc độ tăng trưởng ngành công nghiệp sản xuất thép Việt Nam dự báo mức 15% giai đoạn năm tới, hội tăng trưởng doanh nghiệp thép Việt tốt tìm hướng phù hợp ( nguồn:http://satthepgianguyen.com/du-bao-gia-sat-thep-xay-dung-nam-2018-2/) Về khách hàng Khách hàng khó tính kĩ lưỡng hơn, có u cầu cao chất lượng thép Để đáp ứng nhu cầu khách hàng địi hỏi cơng ty phải khơng ngừng cải tiến kiểu dáng, mẫu mã, kích thước, cơng nghệ sản xuất sản phẩm thép có chất lượng tốt mà giá thành cạnh tranh Hiện nhiều người cho việc xây dựng nhà cần thiết quan trọng hết Có nơi vững trãi, bền đẹp qua hệ, nhà ước mơ, mục đích lao động Nên khách hàng lựa mua nguyên liệu xây dựng, cốt móng Thép linh hồn cơng trình, phải lựa thép tốt nhất, uy tín GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing nhất, ưa chuộng Cùng với tiêu chuẩn quản lý chất lượng cơng trình xây dựng nên việc nâng cao chất lượng sản phẩm chất liệu phục vụ khách hàng điều quan trọng mà doanh nghiệp cần phải quan tâm đến Hàng hóa phải ln cập nhật xu hướng, mẫu mã, kiểu cách để thỏa mãn tối đa yêu cầu khách hàng 3.2 Đề xuất giải pháp phát triển kênh phân phối trị trường miền Bắc 3.2.1 đề xuất phát triển kênh phân phối sản phẩm cơng ty 3.2.1.1 Đê xuất phân tích nhu cầu khách hàng Trên thực tế công ty làm tốt việc đảm bảo nhu cầu khách hàng Tuy nhiên hạn chế số lượng kênh phân phối dịch vụ hỗ trợ, thời gian giao hàng chưa công ty thực cách hiệu Trong thời gian tới với việc phát triển kênh phân phối giúp công ty làm tốt yếu tố đảm bảo nhu cầu khách hàng, cụ thể Thời gian chờ đợi: Khách hàng địa bàn Hà Nơi, Ninh Bình, Thái Ngun tối đa 30 Còn quận huyện khác phạm vi miền Bắc không 72 Do tỷ lệ giao hàng không hẹn cơng ty cịn cao nên cơng ty khơng có khả đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng thương lượng với khách hàng gia tăng thêm thời gian để giúp cho việc giap hàng thuận tiện Sản phẩm đa dạng: công ty cần đẩy mạnh việc nghiên cứu thị trường, tìm hiểu tốt nhu cầu khách hàng thơng qua kênh phân phối Từ đó,cơng ty phải có phương án thiết kế tạo sản phẩm đa dạng kiểu dáng kích cỡ chất lượng giúp đáp ứng tốt thị hiếu khách hàng Địa điểm thuận tiện: địa điểm thuận tiện cho phép khách hàng biết đến công ty nhiều Hiện cơng ty có mạng lưới phân phối dày khu vực Hà Nội, Ninh Bình, Thái Ngun Cơng ty nên mở rộng thêm địa bàn lân cận khu vực tỉnh Tăng nhu cầu nhà khách hàng, tăng doanh thu, tăng hội tiếp xúc sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhiều Dịch vụ hỗ trợ khách hàng: công ty cần làm tốt cơng tác quản lý kênh thơng qua tìm hiểu nhu cầu thành viên kênh khó khăn họ gặp phải Qua đó, đưa điều chỉnh hợp lý kết hợp sách khuyến khích thành viên kênh giúp cho hoạt động phân phối công ty ngày hiệu hơn, đảm bảo yêu cầu dịch vụ khách hàng ngày tốt 3.2.1.2 đề xuất xác định mục tiêu nhận dạng kênh Mục tiêu phát triển kênh phân phối Phát triển mạng lưới kênh phân phối rộng khắp khu vực quận huyện thị trường miền Bắc, qua tăng mức độ bao phủ thị trường lên tối đa Thông qua mạng GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing lưới kênh phân phối đáp ứng nhu cầu khách hàng, khẳng định vị sản xuất kinh doanh thép thị trường miền Bắc Phương hướng phát triển kênh Phát triển kênh trực tiếp cách mở thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tăng cường lực lượng bán hàng kết hợp với việc đào tạo nâng cao tay nghề Tuyển chọn thêm số lượng đại lý quận, huyện địa bàn tỉnh miền Bắc, tập trung vào khu công nghiệp trọng điểm, khu công nghiệp thị trường miền Bắc Hà Nội, Ninh Bình, Quảng Ninh, Hưng Yên, Thái Nguyên, Bắc Ninh,… Điều chỉnh bổ sung số sách kênh xiết chặt mạng lưới kênh phân phối, quản lý chặt chẽ đường hàng hóa rời nhà sản xuất Đầu tư tài vào phận marketing nhiều hơn, quan tâm đến phòng ban này, khích lệ, lơi kéo nhân tài cơng ty Bộ phận quan trọng, cần quan tâm đầu tư kịp thời Cơng ty cần có mục tiêu phát triển kênh hợp lý cho giai đoạn Trong giai đoạn từ năm 2015 tới năm 2017 công ty đặt mục tiêu mở rộng kênh phân phối toàn thị trường miền Bắc Để đạt mục tiêu cơng ty cần có giải pháp cụ thể Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng sức cạnh tranh sản phẩm thị trường đặc biệt khu vực phía Bắc Kế hoạch năm 2018 tăng 13% so với năm 2017 doanh thu Dự tính kế hoạch phát triển lâu dài thời gian tới liên tục tăng năm 3.2.1.3 Đề xuất lựa chọn thành viên kênh Tiêu chuẩn điều kiện tín dụng va tài tiêu chuẩn quan rọng mà công ty lựa chọn thành viên kênh Tuy nhiên với mức điều kiện tài tín dụng mà cơng ty đưa để lựa chọn thành viên kênh chưa hợp lý Công ty nên vào thành viên kênh để thay đổi cho phù hợp như: Khả toán: toán 2/3 số tiền nhập Tỷ lệ hồn thành cơng nợ cuối Chiếm lĩnh thị trường Danh tiếng: Tạo lòng tin tin tưởng cho khách hàng khu vực phân phối để phát triển kênh phâ phối Ngồi tiêu chuẩn cơng ty cần tiến hành tuyển chọn thành viên thông qua: Khả thích ứng với cơng việc Khả giao tiếp thơng qua thành viên kên cơng ty khuếch trương sản phẩm GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Chủ động tìm kiếm ứng viên đặt vấn đề thay để họ chủ động tìm đến có nhu cầu Kết hợp với việc phát triển kênh, công ty phải làm tốt việc quản lý thành viên kênh, phấn đấu tới năm 2020 mức độ bao phủ thị trường miền Bắc đạt 70% Định hướng phát triển công ty định hướng nghiên cứu thi trường, tơi đề xuất cơng ty nên hồn thiện mở rộng thành viên kênh cấp công ty, đảm bảo độ phủ sống khắp địa bàn trọng điểm miền Bắc Thổi thương hiệu thép Kyoei vào nhiều sâu tâm trí khách hàng Công ty nên xác định rõ phần tử trung gian có sẵn thị trường, thành viên tạo thành thành viên kênh cơng ty, thành viên nên loại bỏ Trong việc lựa chọn trung gian phân phối ngồi u cầu cơng ty trung gian phân phối cần có thêm khả tốn tốt, khơng bán hàng đối thủ cạnh tranh, kinh doanh độc quyền sản phẩm cơng ty, có thái độ hợp tác thường xuyên cung cấp thông tin thị trường đặc biệt phản ánh khách hàng 3.2.1.4 Đề xuất động viên thành viên kênh Để thúc đẩy bán hàng, công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam thường áp dụng sách khác để khuyến khích thành viên kênh Muốn phát huy cao độ tác dụng sách khuyến khích, cơng ty cần tìm hiểu nhu cầu, mong muốn thành viên để làm cho sách Cơng ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam hỗ trợ đại lý việc lập chương trình đào tạo, hỗ trợ thủ tục kiểm kê hàng hóa, phương pháp xúc tiến hỗ trợ thêm hoạch định tài Chính sách khơn khéo sách thiết lập mối quan hệ cộng tác lâu dài ổn định với thành viên kênh Hai bên bàn bạc để dẫn đến thỏa thuận đáp ứng mong đợi hai bên Các mức thưởng khác tương ứng với kết hoạt động khác theo thỏa thuận thành viên kênh Chính sách có tác động mạnh mẽ chiết khấu bán lẻ cao, phương án chiết khấu mà công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam áp dụng cho đại lý phân phối Nhưng khơng phải cơng ty áp dụng ưu đãi cho thành viên kênh phân phối Những thành viên kênh có doanh số ổn định theo năm doanh số tăng theo năm Bên canh thành viên kênh phải cam kết báo cáo đầy đủ định kì hoạt động để cơng ty có đánh giá tồn diện khách quan Các điều kiện ưu đãi hợp đồng, phần thưởng vật chất tinh thần cho thành viên bán hàng giỏivà biện pháp phạt thực thành viên hoạt động Công ty cần lắng nghe tiếng nói từ phía đại lý, hỗ trợ họ hết mưc Muốn hàng hóa lưu thơng, phải đẩy mạnh kênh phân phối Phải chân đồng thời kích thích đại lý thi đua phấn đấu lợi ích công ty GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Các phương pháp ngày tỏ có hiệu việc nâng cao doanh số công ty Sợi dây kết nối nhà sản xuất đại lý gắn kết, phong trào thi đua bán hàng đại lý tổng kết hàng tháng giao lưu khen thưởng buổi tổng kết cuối năm cơng ty Các cơng ty có nhều thành tích vinh danh đồng thời nhiều ưu đãi cung đến với họ 3.2.1.5 Đề xuất đánh giá thành viên kênh Để đánh giá hoạt động kinh doanh đại lý phân phối Kyoei xây dựng cho hệ thống bảng theo dõi cụ thể tình hình đại lý Các tiêu đưa để đánh giá bao gồm điều kiện tài tín dụng cơng ty, sức mạnh bán, khả bao phủ thị trường Thành viên kênh công ty phải có khả tiêu thụ cao phù hợp với mục tiêu phát triển kênh, tăng cường độ bao phủ thị trường miền Bắc, thống lĩnh đối thủ cạnh tranh Hằng năm đại lý phải nộp báo cáo tài để cơng ty có đánh giá toàn diện khách quan hệ thống đại lý Nếu đại lý cố tình vi phạm khơng đáp ứng đủ khả tài qua năm kinh doanh phải loại bỏ khỏi hệ thống kênh Qua vấn nhà quản trị công ty cho điều kiện tài tiêu chuẩn quan trọng công ty đặt việc lựa chọn thành viên kênh Ngoài tiêu chuẩn khác điều kiện giúp cơng ty lựa chọn thành viên kênh tốt So với công tác quản lý công ty vào quy củ hơn, đại lý thi đua phấn đấu đạt doanh số cao, bên cạnh trao đổi kinh nghiệm, chia sẻ cách vượt qua khó khăn để tạo nên mạng lưới bao phủ hùng mạnh khu vực phía Bắc 3.2.1.6 Điều chỉnh biến thể kênh Hiện công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam dùng hình thức phân phối, phân phối trực tiếp vào đại lý cấp Đứng trước nhu cầu khách hàng có nhiều biến đổi, nhu cầu xây dựng liên tục tăng, giới hội nhập Công ty nên điều chỉnh kênh theo chiều dọc chiều ngang Về chiều dọc, cơng ty mở rộng hình thức phân phối tăng số lượng trung gia tham gia kênh Về chiều ngang, cơng ty mở rộng số lượng đại lý cấp trung gian kênh GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Cửa hàng đại diện giới thiệu sản phẩm Nhà máy Khách hàng Đại lý ủy quyền Đại lý Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Hình 3.1 Đề xuất cấu trúc kênh phân phối sản thép Kyoei công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam Đổi đòi hỏi thử thách công tác quản lý đội ngũ kênh công ty Nhưng đổi công việc tất yếu cho phát triển, tăng quy mô sức ảnh hưởng thương hiệu thị trường Công ty nên vạch hướng rõ nét cụ thể công tác mở rộng kênh phân phối, tăng độ bao phủ thị trường tồn miền Bắc Trong thời gian tới, với uy tín tại, chắn doanh nghiệp đổi thành công 3.2.2 Một số giải pháp khác nhằm phát triển kênh phân phối 3.2.2.1 Tăng cường nghiên cứu thị trường nhu cầu khách hàng Mở rộng phòng kinh doanh, tăng cường số lượng nhân viên có trình độ chun mơn đáp ứng tốt nhu cầu phát triển kênh phân phối mà công ty đăt Thông qua kênh phân phối làm tốt công tác nghiên cứu thi trường để đưa điều chỉnh kịp thời thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng Căn vào số lượng hiệu phân phối đại lý có kết hợp với nhu cầu thị trường xem xét mở thêm đại lý cho nhu cầu khách hàng đáp ứng cách tốt nhất, độ tiếp xúc thương hiệu hoàn hảo 3.2.2.2 Phối hợp biến số marketing-mix Bốn biến số quan trọng marketing-mix sản phẩm, giá cả, xúc tiến phân phối Việc phối hợp bốn yếu tố cách nhịp nhàng đảm bảo hoạt động marketing hiệu quả, trình phân phối đưa sản phẩm tới tay người tiê dùng nhanh chóng thuận tiện Về sản phẩm, công ty thực chiến lược đa dạnh hóa sản phẩm, đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Về giá, giá yếu tố vô quan trọng tác động tới việc tiêu thụ sản phẩm thị trường Ngoài việc đưa mức giá hợp lý việc quản lý giá vơ quan trọng Giá công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường, thu hút khách hàng giữ GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing chân họ Đặc biêt giai đoạn giá nguyên liệu chất đốt ngày tăng cao Về xúc tiến, kết hợp với biện pháp xúc tiến đẩy lực lượng bán trung gian Tăng tính hấp dẫn việc triết khấu với đơn hàng lớn Bên cạnh việc bán hàng cá nhân cần trọng nhờ có hoạt động mà nhân viên thăm dị ý kiến người tiêu dùng tiếp cận khách hàng giúp họ hiểu sản phẩm hơn, hiểu mạnh sản phẩm bán Mục tiêu hoạt động phân phối phải thống với mục tiêu chung công ty thống mục tiêu marketing đề Muốn hệ thống phân phối bền vững, sản phẩm phải có chất lượng phù hợp với thị hiếu nhu cầu khách hàng, khách hàng biết đến thơng qua sách xúc tiến, giá cả, điểm bán thuận tiện 3.3 Các kiến nghị vĩ mô Nhà nước cần thực sách tài khóa, tạo điều kiện cho đoanh nghiệp vay vốn dễ dàng để quay vòng sản xuất, kinh doanh Vốn yếu tố quan trọng để doanh nghiệp tiến hành hoạt động sản xuất, kinh doanh Thiếu vốn hoạt động đình trệ, bỏ lỡ hội phát triển doanh nghiệp nói chung cho cơng ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam nói riêng Tạo mơi trường kinh doanh bình đẳng, lành mạnh cơng ty với nhau, có sách ưu đãi với cơng ty có vốn đầu tư nước ngồi, mơ hình liên doanh Chính phủ nên vạch sách phát triển riêng cho ngành thép tương lai, định hướng không riêng thép xuất mà thép nội địa, tạo điều kiện thuận lợi cho ngành phát triển Cung cấp thông tin xác kịp thời biến động thị trường nước giới, dự báo cung cầu thị trường, cập nhật thường xuyên tin tức thay đổi sách kinh tế Các thông tin thường xuyên cập nhật giúp cơng ty có định hướng chiến lược kinh đoanh, xu hướng phát triển hợp pháp luật Đầu tư nâng cao, mở rộng hệ thống hạ tầng đường xá, cơng trình cơng cộng tạo điều kiện cho doanh nghiệp vận chuyển hàng hóa, nguyên vật liệu dễ dàng, hạn với khách hàng, tránh lỗi tắc đường, … GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing , tác giả Philip Kotler Dịch TS Vũ Trọng Hùng Nhà xuất lao động năm 2009 Giáo trình Marketing thương mại, tác giả GS-TS Nguyễn Bách Khoa ĐHTM nhà xuất thống kê năm 2009 Giáo trình Marketing bản, tác giả GS-TS Trần Minh Đạo ĐHKTQD nhà xuất thống kê năm 2006 Quản trị kênh Marketing phân phối: Lý thuyết Thực tiễn, tác giả Trương Đình Chiến ĐHKTQD NXB Thống kê năm 2001, Luận văn Phát triển kênh phân phối sản phẩm xe tay ga công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam thị trường Miền Bắc tác giả: SV Nguyễn Thị Phương Thảo lớp K45C3, trường Đại học Thương Mại khoa kinh doanh thương mại Phát triển kênh phân phối sản phẩm may mặc thị trường thành phố Hải Dương công ty cổ phần thương mại sản xuất công nghiệp Việt An Tác giả: SV Nguyễn Thị Quỳnh Anh lớp K44C4, trường Đại học Thương Mại khoa kinh doanh thương mại Báo cáo tài cơng ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam năm 2015, 2016, 2017 http://www.vnsteel.vn/noi-dung/tin-hoat-dong-khac/xu-huong-phat-trien-cuanganh-thep-viet-nam/default.aspx http://theleader.vn/nganh-thep-du-bao-tang-truong-20-22-trong-201820180125181244548.htm 10.http://satthepgianguyen.com/du-bao-gia-sat-thep-xay-dung-nam-2018-2/ GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing PHỤ LỤC Phụ lục Danh sách đại lý cấp công ty TNHH Thép Kyoei thị trường miền Bắc Miền Bắc:  Cơng ty TNHH XD&TM Thái Bình Minh Khu thị Trần Hưng Đạo, phường Bắc Cường, TP Lào Cai  Công ty CP Thương mại Thái Hưng Tổ 14, Phường Gia Sàng, TP Thái Nguyên  Công ty CP SX&KD Vật Tư tầng 3, tòa nhà Anh Minh, số 36, Phố Hoàng Cầu, Đống Đa, Hà Nội  Công ty TNHH Marubeni-Itochu Steel Việt Nam Phòng 17-05, Tầng 17 Keangnam Landmark Tower, Đường Phạm Hùng, Từ Liêm, Hà NỘi  Công ty CP SX DV&TM Phát Linh KCN Nam Thăng Long, Xã Liên Mạc, Từ Liêm, Hà Nội  Công ty CP Vinh Thanh 313 Phố Tương Mai, Phường Ninh Phong, TP Ninh Bình  Cơng ty CP Thương mại Hiệp Hương Tổ 34, Mai Dịch, Cầu Giấy, Hà Nội  Công ty CP Gang Thép Việt Nam Ngách 28, Ngõ 93, Phố Hoàng Văn Thái, Hà Nội GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Phụ lục CÂU HỎI ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU ( Đối tượng thành viên ban quản trị cơng ty) Kính gửi: Ơng (bà) ………………………………………………………………… Chức vụ: …………………………………………………………………………… Tôi Vũ Thị Hương, sinh viên lớp 50C2 khoa Marketing, trường Đại học Thương Mại Tôi điều tra nghiên cứu đề tài: “Phát triển kênh phân phối sản phẩm thép công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam thị trường khu vực phía Bắc nước ta” Những thơng tin từ bảng câu hỏi có ý nghĩa quan trọng nghiên cứu đề tài Kính mong nhận quan tâm q ơng (bà) để tơi hồn thành tốt khóa luận Câu Hiện cơng ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam sử dụng thị trường miền Bắc? Câu Những ưu nhược kênh phân phối công ty? Câu theo ông ( bà) chọn thị trường phân phối cần đáp ứng tiêu chuẩn nào? Câu Công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam đưa tiêu chuẩn để lựa chọn đánh giá thành viên kênh cho công ty? Theo ông (bà) tiêu chuẩn quan trọng nhất? Câu Hiện công ty sử dụng sách để khuyến khích thành viên kênh cơng ty? Câu Cơng ty sử dụng hình thức để kiểm soát thành viên kênh? Việc kiểm soát thành viên kênh nào? Câu Theo ông (bà) khó khăn mà kênh phân phối cơng ty gặp phải gì? Câu Mục tiêu định hướng công ty thời gian tới để phát triển kênh phân phối gì? Cơng ty có dự định thay đổi cấu trúc kênh hay thành viên kênh hay không? Câu Những rủi ro gặp phải phát triển kênh phân phối mới? Câu 10 Ông bà đánh đối thủ công ty thị trường mới? Câu 11 Những biện pháp kích thích tiêu thụ kèm với việc mở rộng kênh phân phối gì? Câu 12.Ơng bà có đánh giá nguồn lực tại? Những biện pháp đào tạo nhân viên để phù hợp với kênh phân phối mới? Xin chân thành cảm ơn hợp tác Ông ( bà)! Chúc Ông ( bà) sức khỏe thành công! GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Phụ lục BẢNG TỔNG HỢP KẾT QUẢ PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU ĐỐI VỚI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC ST T Nội dung Kênh phân phối công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam Kênh không cấp Những ưu điểm kênh phân phối Thời gian chờ đợi Sản phẩm đa dạng Địa điểm thuận tiện Dịch vụ hỗ trợ Khác Tiêu chuẩn cho thị trường phân phối Giao thông thuận tiện Khu công nghiệp Khác Tiêu chuẩn lựa chọn đánh giá thành viên kênh _ Điều kiện tài _ Sức mạnh bán hàng _ Khả bao phủ thị trường _ hoạt động bán _ Khả quản lý Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên quan trọng _ Điều kiện tín dụng tài Chính sách khuyến khích thành viên kênh _ Chiết khấu _ Chính sách thưởng phạt _ Đảm bảo giá _ Các dịch vụ hỗ trợ Hình thức kiểm sốt thành viên kênh _ Căn vào doanh số _ Căn vào địa điểm Những khó khăn thành viên kênh gặp phải _ Dịch vụ hỗ trợ _ Cách thức toán GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng Phiếu 10/10 5/10 9/10 6/10 4/10 3/10 7/10 9/10 4/10 10/10 8/10 6/10 9/10 5/10 10/10 8/10 9/10 6/10 5/10 9/10 7/10 4/10 6/10 SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp 10 11 12 Khoa: Marketing _ Thông tin sản phẩm _ Mức chiết khấu _ Khác Mục tiêu định hướng phát triển kênh phân phối công ty _ Gia tăng số lượng thành viên kênh _ Phát triển thêm kênh _ Điều chỉnh lại sách khuyến khích _ Nâng cao trình độ lực lượng bán Những rủi ro phát triển kênh phân phối Thiếu thơng tin thị trường Quản lý dịng phân phối Tăng vốn xúc tiến Đàm phán đại lý Thu hồi tài Khác Đánh giá đối thủ Thương hiệu mạnh Giá đa dạng Khác Biện pháp kích thích tiêu thụ sản phẩm kênh phân phối Tập trung thị trường trọng điểm Truyền thông nội Tìm kiếm khách hàng Biện pháp đào tạo nhân viên đáp ứng viêc phát triển kênh phân phối Thuê chun gia nước ngồi có tay nghề đào tạo Nâng cao ý thức công việc Lập team với leader có kinh nghiệm Khác GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng 0/10 8/10 1/10 8/10 5/10 4/10 7/10 6/10 4/10 7/10 3/10 10/10 1/10 6/10 10/10 2/10 3/10 6/10 8/10 5/10 8/10 6/10 1/10 SVTH: Vũ Thị Hương ... sức mạnh đ? ?n kết phát tri? ? ?n t? ?n Và công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam vậy, việc ? ?phát tri? ? ?n kênh ph? ?n phối s? ?n phẩm thép công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam thị trường khu vực phía Bắc n? ?ớc ta? ?? mục... ph? ?n phối công ty thông qua việc phát tri? ? ?n kênh c? ?n phải tăng cường  Các dạng kênh ph? ?n phối công ty Công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam dùng loại kênh ph? ?n phối Kênh không cấp Công ty Kyoei Việt. .. tri? ? ?n kênh ph? ?n phối s? ?n phẩm thép Kyoei thị trường khu vực phía Bắc n? ?ớc ta Đề xuất giải pháp phát tri? ? ?n kênh ph? ?n phối s? ?n phẩm thép Kyoei thị trường khu vực phía Bắc n? ?ớc ta phạm vi nghi? ?n cứu