Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm pg của công ty TNHH TMTH tuấn việt

Thông qua ý kiến của họ để hình thành, định hướng, xây dựng cơ sở lýluận, điều chỉnh các vấn đề cần thiết cho đề tài nghiên cứu.4.3 Phỏng vấn cá nhân trực tiếp Để có những đánh giá khách

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

-* -KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM P&G

CỦA CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT

Giảng viên hướng dẫn:

ThS Lê Quang Trực

Sinh viên thực hiện:

Trần Thị Vân Lớp: K47 Marketing MSV: 13K4021515 Niên khóa: 2013 – 2017

Huế, tháng 4 năm 2017

Đại học kinh tế Huế

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành được đề tài khóa luận tốt nghiệp này, ngoài nỗ lực của bản thân,tôi đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ và ủng hộ của các thầy cô, bạn bè và các anh chịcán bộ tại Công ty TNHH Thương Mại Tuấn Việt

Trước hết, tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn tới cán bộ giảng viên Trường Đại họcKinh tế - Đại học Huế đã nhiệt tình giúp đỡ, đóng góp ý kiến cho tôi trong quá trìnhhoàn thành khóa luận này Thực sự, đó là những ý kiến đóng góp hết sức quý báu Đặcbiệt tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất đến Thạc sĩ Lê Quang Trực –người đã tận tình hướng dẫn tôi hoàn thành khóa luận này

Tiếp theo, tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi của tất

cả các cửa hàng bán lẻ của Công ty TNHH Thương Mại Tuấn Việt Đặc biệt, cho tôigửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc tới Phòng hành chính tổ chức và Phòng kinhdoanh của Công ty đã tạo điều kiện thuận lợi nhất để tôi hoàn thành đợt thực tập này

Bên cạnh đó, tôi cũng xin cảm ơn bạn bè, người thân - những người luôn đứngđằng sau tôi để cổ vũ, động viên và tạo điều kiện để cho tôi có thể hoàn thành nghiêncứu này một cách tốt nhất có thể

Mặc dù đã cố gắng nỗ lực hết mình của bản thân trong việc thực hiện khóa luậnnày, bài khóa luận chắc chắn không thể tránh khỏi những thiếu sót, hạn chế Kínhmong sự góp ý và giúp đỡ của các thầy giáo, cô giáo và các bạn để khóa luận đượchoàn thiện hơn!

Một lần nữa, tôi xin ghi nhận tất cả những sự giúp đỡ quý báu đó!

Huế, tháng 4 năm 2017Sinh viên thực hiện

Trần Thị VânĐại học kinh tế Huế

DANH MỤC VIẾT TẮT

P&G : Procter and GambleNPP : Nhà phân phối

KH : Khách hàngNgười TD : Người tiêu dùngTNHH : Trách nhiệm hữu hạnTMTH : Thương mại tổng hợpĐại học kinh tế Huế

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

DANH MỤC VIẾT TẮT ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG vi

DANH MỤC BIỂU ĐỒ vii

DANH MỤC SƠ ĐỒ viii

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1.Tính cấp thiết đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

2.1 Mục tiêu chung 2

2.2 Mục tiêu cụ thể 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

3.1 Đối tượng nghiên cứu 2

3.2 Phạm vi nghiên cứu 3

4 Phương pháp nghiên cứu 3

4.1 Nghiên cứu tài liệu tại bàn 3

4.2 Phỏng vấn chuyên gia 3

4.3 Phỏng vấn cá nhân trực tiếp 4

4.4 Phương pháp xử lý số liệu 4

5.Bố cục đề tài 5

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 6

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 6

1.1Tổng quan kênh phân phối 6

1.1.1Khái niệm kênh phân phối 6

1.1.2 Vai trò kênh phân phối 6

1.1.3 Chức năng kênh phân phối 7

1.2 Thiết kế kênh phân phối 10

1.3 Quản trị kênh phân phối 13

1.3.1 Tuyển chọn các thành viên trong kênh 13

Đại học kinh tế Huế

1.3.2 Khuyến khích các thành viên hoạt động 13

1.3.3 Đánh giá các thành viên 14

1.4 Đánh giá các nghiên cứu liên quan 15

1.5 Quy trình nghiên cứu 18

CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM P&G CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI TUẤN VIỆT 20

2.1 Tổng quan về công ty TNHH TM Tuấn Việt 20

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 20

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 21

2.1.2.1 Chức năng của công ty 21

2.1.2.2 Nhiệm vụ của công ty 21

2.1.3 Cơ cấu tổ chức 22

2.1.4 Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận 23

2.1.5 Định hướng phát triển của Công ty trong giai đoạn tới 25

2.1.6 Tình hình nguồn lực của công ty giai đoạn 2014-2016 25

2.1.6.1 Tình hình nguồn nhân lực Công ty 2014-2016 25

2.1.6.2 Tình hình nguồn tài chính công ty giai đoạn 2014-2016 28

2.1.7 Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2014-2016 30

2.2 Chính sách phân phối của Công ty TNHH Tuấn Việt 34

2.2.1 Hoạt động cung cấp hàng hóa 34

2.2.2 Chính sách bán hàng 35

2.2.3 Thông tin bán hàng 37

2.2.4 Cơ sở vật chất và trang thiết bị 37

2.2.5 Nghiệp vụ bán hàng 37

2.2.6 Quan hệ cá nhân 39

2.3 Thực trạng kênh phân phối sản phẩm P&G của Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại Tuấn Việt 40

2.3.1 Thực trạng về thiết kế kênh phân phối 40

2.3.1.1 Các loại kênh phân phối của Công ty 40

2.3.1.2 Cấu trúc kênh phân phối của Công ty 41

2.3.2 Thực trạng về quản trị kênh phân phối 42

Đại học kinh tế Huế

2.3.2.1 Công tác tuyển chọn thành viên kênh 42

2.3.2.2 Vấn đề khuyến khích các thành viên kênh 43

2.3.2.3 Công tác quản lý mâu thuẫn phát sinh trong kênh phân phối 45

2.3.2.4 Công tác đánh giá các thành viên kênh 46

2.4 Kết quả đánh giá của nhà bán lẻ về kênh phân phối của Công ty 47

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM P&G CỦA CÔNG TY TNHH TM TUẤN VIỆT 49

3.1 Định hướng phát triển của công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại Tuấn Việt 49

3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm P&G của Công ty TNHH TM Tuấn Việt 49

3.2.1 Giải pháp hoàn thiện tổ chức hệ thống kênh phân phối 49

3.2.2 Giải pháp tăng cường hoạt động của hệ thống kênh phân phối 50

3.2.2.1 Nâng cao chất lượng và hiệu quả dòng thông tin trong kênh 50

3.2.2.2 Tăng cường dòng đàm phán có hiệu quả 51

3.2.2.3 Nâng cao hiệu quả dong thanh toán 52

3.2.2.4 Đối với các dòng chảy khác 52

3.2.3 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản lý kênh của Công ty 52

3.2.3.1 Nâng cao chất lượng công tác tuyển chọn thành viên kênh 52

3.2.3.2 Tăng cường khuyến khích các thành viên kênh 53

3.2.3.3 Quản lý tốt các mâu thuẫn phát sinh trong kênh 53

3.2.3.4 Chú trọng hoạt động đánh giá thành viên kênh 54

PHẦN III:KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 55

1.Kết luận 55

2.Hạn chế của nghiên cứu 56

3.Kiến nghị 56

3.1 Đối với chính quyền địa phương 56

3.2 Đối với Công ty TNHH P&G Việt Nam 56

3.3 Đối với Công ty TNHH TM Tuấn Việt 57

TÀI LIỆU THAM KHẢO 58

PHỤ LỤC

Đại học kinh tế Huế

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1:Cơ cấu nhân sự của công ty trong giai đoạn 2014-2016 26Bảng 2 :Tình hình tài chính của công ty giai đoạn 2014-2016 28Bảng 3: Kết quả kinh doanh Tuấn Việt ngành hàng P&G giai đoạn 2014– 2016 32

Đại học kinh tế Huế

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1 – Các dạng kênh phân phối 9

Sơ đồ 2 – Quy trình nghiên cứu 18

Sơ đồ 3 - Tổ chức bộ máy quản lý tổng công ty Tuấn Việt 22

Sơ đồ 4 – Quy trình phối hợp công việc của các bộ phận 35

Sơ đồ 5 - Quy trình tác nghiệp của nhân viên bán hàng 38

Sơ đồ 6 - Kênh phân phối của công ty Tuấn Việt 40

Đại học kinh tế Huế

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1.Tính cấp thiết đề tài

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp không chỉ quan tâmđến chất lượng, giá cả sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng mà còn tìm mọi cáchđưa sản phẩm của doanh nghiệp đến với tay người tiêu dùng một cách thuận lợi nhấtvới chi phí thấp nhất Đó chính là chức năng phân phối được thực hiện thông qua kênhphân phối sản phẩm của doanh nghiệp Kênh phân phối giúp chuyển giá trị thươnghiệu từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng Một kênh phân phối có hiệu quả sẽ giúpkhách hàng được thuận lợi trong việc mua sắm và tăng doanh thu cũng như lợi nhuậncho các trung gian phân phối và doanh nghiệp

Thực tế cho thấy, trong giai đoạn cạnh tranh hiện nay, các chiến lược quảng cáosáng tạo, khuyến mãi giảm giá bán chỉ có thế lợi ngắn hạn bởi các doanh nghiệp kháccũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này bị mất tác dụng Vì vậy,doanh nghiệp hiện nay đang tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối để có thể đạtđược lợi thế trong dài hạn Hệ thống kênh phân phối hoàn thiện, một chính sách phânphối đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp thành công trong kinh doanh

Thị trường hàng hóa tiêu dùng nhanh có thể xem là một trong những thị trườngcạnh tranh khốc liệt nhất với rất nhiều sản phẩm có đặc điểm tương đương và mức giácũng hoàn toàn cạnh tranh Thị trường hàng tiêu dùng nhanh của Việt Nam hiện nayđang bị chi phối bởi hai ông lớn là Unilever và Procter & Gamble (P&G) Sự cạnhtranh trên từng sản phẩm của hai công ty này kéo theo sự khó khăn trong việc đưa sảnphẩm đến gần hơn với người tiêu dùng của các doanh nghiệp phân phối

Công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt là công ty chuyên phân phốicác sản phẩm của P&G tại 9 tỉnh miền trung, trong đó có Thừa Thiên Huế Trongkhoảng thời gian 10 năm có mặt tại thị trường Thừa Thiên Huế, Công ty Tuấn Việt đãtạo được cho mình một hệ thống khách hàng là cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻkhá lớn Hoạt động phân phối của Tuấn Việt chính là tập trung đưa sản phẩm đếnnhững khách hàng này Nắm bắt được lợi thế là nhà phân phối độc quyền sản phẩmP&G tại thị trường Thừa Thiên Huế nhưng một điều chắc chắn là Tuấn Việt không

Đại học kinh tế Huế

được phép chủ quan vào vị thế của mình khi mà đứng trước sự canh tranh gay gắt trựctiếp của các sản phẩm từ Unilever của các nhà phân phối trong tỉnh hay trong tương lai

có thể là các nhà phân phối P&G khác có thể xuất hiện Tình hình hiện nay cũng đã cónhững phản hồi không mấy tích cực của khách hàng về chiến lược phân phối của TuấnViệt và có xu hướng chuyển sang mua những sản phẩm tương tự của Unilever haymua chính sản phẩm P&G từ một số nguồn khác Như vậy vấn đề đặt ra của Tuấn Việtlúc này đó là cần phải biết được thực trạng kênh phân phối của Tuấn Việt? Từ đó cóđược cái nhìn bao quát hơn, có được các giải pháp kịp thời, xây dựng nền móng kênhphân phối vững chắc, xây dựng nền tảng cạnh tranh

Xuất phát từ những lý do đó, tôi đã chọn đề tài “ Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm P&G của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt” để làm đề tài khóa luận tốt

nghiệp đại học ngành Marketing

2 Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung

Phân tích và đánh giá đúng thực trạng kênh phân phối sản phẩm P&G của Công

ty TNHH TMTH Tuấn Việt trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, từ đó đưa ra nhữngđịnh hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả kênh phân phối sảnphẩm P&G của công ty

2.2 Mục tiêu cụ thể

- Làm rõ cơ sở lý luận liên quan đến thiết kế và quản trị kênh phân phối

- Phân tích thực trạng hoạt động thiết kế và quản trị kênh phân phối sản phẩmP&G tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt

- Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động thiết kế và quản trị kênh để nâng caohiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm P&G của Công Ty TNHHTMTH Tuấn Việt

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu những lý luận và thực tiễn thiết kế và quản trị kênh sảnphẩm P&G của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt

Đại học kinh tế Huế

3.2 Phạm vi nghiên cứu

Về nội dung: Đề tài sẽ tập trung nghiên cứu thực trạng tổ chức kênh phân phốihiện tại và các yếu tố tác động đến kênh phân phối sản phẩm P&G của Công ty TNHHTMTH Tuấn Việt Từ đó đưa ra những giải pháp giúp hoàn thiện chính sách phân phốisản phẩm P&G của Công ty

Về không gian: Đại lý và nhà bán lẻ sản phẩm P&G của Công ty TNHH TMTHTuấn Việt trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế

Về thời gian: Thu thập số liệu thứ cấp về Công ty trong giai đoạn 2014-2016 và

số liệu sơ cấp từ phỏng vấn sâu đại lý và nhà bán lẻ của Công ty

4 Phương pháp nghiên cứu 4.1 Nghiên cứu tài liệu tại bàn

Tiến hành xem xét các giáo trình, sách về phương pháp nghiên cứu để có đượcnhững kiến thức chuyên sâu hơn về cách làm và trình bày bài nghiên cứu

Tiến hành xem xét các giáo trình và sách về kênh phân phối, các nghiên cứuliên quan về hoàn thiện kênh phân phối và kênh phân phối để tìm hiểu về lý thuyếtcũng hoàn thiện các giả thiết nghiên cứu, mô hình sử dụng để nghiên cứu

Tiến hành thu thập số liệu về tình hình hoạt động, nhân sự, chiến lược vàphương hướng hoạt động của Công ty để có được những đánh giá khách quan tổng thể

Đối với đề tài thì chuyên gia là nhân viên phòng kinh doanh của Công ty Họđều là những người có kiến thức chuyên môn, nắm rõ tình hình thực tế kênh phân phối

Đại học kinh tế Huế

và thị trường Thông qua ý kiến của họ để hình thành, định hướng, xây dựng cơ sở lýluận, điều chỉnh các vấn đề cần thiết cho đề tài nghiên cứu.

4.3 Phỏng vấn cá nhân trực tiếp

Để có những đánh giá khách quan hơn, tôi tiến hành lấy số liệu sơ cấp từ cácđại lý và nhà bán lẻ của Công ty về kênh phân phối và chính sách phân phối thông quaphỏng vấn sâu để tiến hành phân tích và đánh giá Vì điều kiện thời gian và nguồn lực

có hạn tôi chỉ phỏng vấn sâu 10 đại lý và 40 nhà bán lẻ Và đảm bảo tính đại diện chomẫu nghiên cứu tôi chọn các đại lý và nhà bán lẻ để phỏng vấn theo phương pháp ngẫunhiên phân tầng từ tổng thể tất cả nhà bán của Công ty

Năm 2016, hệ thống bán lẻ của Công ty có 1600 cửa hàng trên toàn tỉnh đượcchia theo 9 khu vực địa bàn Từ số lượng các cửa hàng bán lẻ trên từng địa bàn, tôitính được tỉ lệ phần trăm số lượng các cửa hàng trong mỗi địa bàn trong số các cửahàng bán lẻ trong toàn tỉnh Từ tỷ lệ đó tôi tính được số lượng các cửa hàng tương ứngvới mỗi địa bàn

Từ mỗi địa bàn cụ thể với 50 cửa hàng cần điều tra, tôi tiến hành bốc thăm ngẫunhiên 2 đến 3 cửa hàng cần điều tra trong tổng số các cửa hàng trong khu vực để chọncửa hàng điều tra để đảm bảo tính đại diện và độ tin cậy cao

Tiến hành thiết lập, hoàn thiện bảng hỏi phỏng vấn sâu và tiến hành đến gặptrực tiếp các cửa hàng để tiến hành phỏng vấn để lấy được những thông tin mongmuốn

4.4 Phương pháp xử lý số liệu

Từ những số liệu thu thập được tiến hành phân tích và đánh giá để nắm rõ tìnhhình hoạt động Công ty và thực trạng kênh phân phối Từ đó, đưa ra những giải phápgiúp Công ty hoàn thiện kênh phân phối của Công ty

Đại học kinh tế Huế

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm P&G của Công tyTNHH TMTH Tuấn Việt

Đại học kinh tế Huế

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI

1.1Tổng quan kênh phân phối 1.1.1Khái niệm kênh phân phối

Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡchuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trêncon đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng(Philip Kotler, 2002)

Kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp gồm các tổ chức độc lập cóquan hệ với nhau tham gia vào quá trình đàm phán, đưa hàng hóa và dịch vụ từ ngườisản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng(Trương Đình Chiến, 2002)

Theo quan điểm marketing, kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và các

cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ ngườisản xuất đến người tiêu dùng Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức và cá nhânthực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùnghoặc người sử dụng công nghiệp, để họ có thể mua và sử dụng Các kênh phân phốitạo nên dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gianthương mại để tới người mua cuối cùng Tất cả những người tham gia vào kênh phânphối được gọi là các thành viên của kênh Các trung gian thương mại nằm giữa ngườisản xuất và người tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan trọng trong nhiều kênh phânphối(Trần Minh Đạo, 2009)

1.1.2 Vai trò kênh phân phối

Có nhiều lý do để những người sản xuất chuyển giao một phần công việc tiêuthụ cho những người trung gian phân phối Việc chuyển giao này cũng có nghĩa là từ

bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm được bán như thế nào và bán cho ai Tuynhiên, việc bán sản phẩm của mình qua trung gian đem lại cho sản xuất nhiều lợi thế:

- Nhiều nhà sản xuất không có đủ nguồn lực tài chính để phân phối trực tiếp sảnphẩm của mình đến tận người tiêu dùng cuối cùng, vì việc phân phối trực tiếp đòi hỏinhà đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực

Đại học kinh tế Huế

- Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảođược việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến các thị trường mục tiêu mộtcách nhanh chóng.

- Việc marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành ngườitrung gian bán các sản phẩm bổ sung của những nhà sản xuất khác để đạt được việctiết kiệm nhờ phân phối đại trà Ngay cả khi người sản xuất có đủ điều kiện để thiết lậpriêng kênh phân phối của mình, nhưng có khả năng đạt nhiều lợi nhuận hơn bằng cáchtăng thêm vốn đầu tư vào hoạt động kinh doanh chính của mình, thì họ vẫn lựa chọncách phân phối sản phẩm qua các trung gian

- Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và quy mô hoạtđộng, các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn là khi nhữngngười sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm của chính mình

- Sự xuất hiện các trung gian làm giảm bớt các giao dịch trong trao đổi xét trênphạm vi toàn xã hội

1.1.3 Chức năng kênh phân phối

Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ các nhà sản xuấtđến người tiêu dùng Nhờ nó mà khắc phục được những ngăn cách dài về thời gian, địađiểm và quyền sở hữu hàng hóa và dịch vụ với những người có nhu cầu sử dụng Cácthành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng quan trọng sau(PhilipKotler, 2002):

- Nghiên cứu – thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi choviệc trao đổi

- Kích thích tiêu thụ - soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa

- Thiết lập các mối quan hệ - tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những ngườimua tiềm năng

- Hoàn thiện hàng hóa – làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu cầu củangười mua Việc này liên quan đến các dạng hoạt động như sản xuất, phân loại, lắp ráp

- Lưu thông hàng hóa – vận chuyển và bảo quản, dự trữ hàng hóa.

- Đảm bảo kinh phí – tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phíhoạt động của kênh

- Chấp nhận rủi ro – gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh

Việc thực hiện năm chức năng đầu hổ trợ cho việc kí kết các hợp đồng, thựchiện ba chức năng còn lại hỗ trợ cho việc hoàn tất thương vụ đã kí kết

Khi nhà sản xuất chuyển giao các chức năng này cho người trung gian thì chiphí và giá cả của nhà sản xuất sẽ thấp hơn, thực hiện chuyên môn hóa và hiệu quả hơn.Những chức năng trên có ba tính chất chung: tận dụng những tài nguyên khan hiếm,chuyên môn hóa cao,cóthể chuyển giao giữa các thành viên trong kênh(Philip Kotler,2002) Vấn đề đặt ra là phải phân công hợp lý các chức năng giữa các thành viên trongkênh để có thể đạt được hiệu năng và hiệu quả cao nhất

Các dạng kênh phân phối:

Kênh trực tiếp:

Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, không thông qua cấptrung gian nào Gồm có các phương pháp: bán đến tận nhà, bán theo thư đặt hàng, bánqua các cửa tiệm bán lẻ của nhà sản xuất,

Kênh gián tiếp:

Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng thông qua các cấp trung gian như:Các đại lý, các nhà bán buôn, bán sỉ, bán lẻ

Thông thường có bốn dạng kênh phân phối sau:

Đại học kinh tế Huế

Sơ đồ 1 – Các dạng kênh phân phối

(Nguồn: Theo trang web www.voer.edu.vn)

Các trung gian trong kênh phân phối

- Dự trữ sản phẩm, ghi giá, chất xếp và những công việc chăm sóc sản phẩmkhác

- Tạo thuận tiện và hoàn tất những giao dịch bằng cách cung cấp vị trí, giờ giấcbán hàng, các chính sách tín dụng và các dịch vụ khác cho khách hàng

Chức năng chủ yếu của các nhà bán buôn:

- Giúp nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ phân phối sản phẩm đến những địaphương mà họ chưa tạo được quan hệ với khách hàng

- Huấn luyện nhân viên bán hàng

- Cung cấp những hỗ trợ về nghiên cứu Marketing cho các nhà sản xuất, cungcấp dịch vụ, các tổ chức của người tiêu thụ

- Tập hợp, phân loại các đơn hàng bán lẻ thành một số giao dịch

- Tạo thuận lợi cho dự trữ và giao hàng

- Hỗ trợ tài chính cho nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ bằng cách trả tiềnngay, đồng thời cũng hỗ trợ cả nhà bán lẻ bằng cách trợ cấp tín dụng

Người môi giới:

Là trung gian giữ vai trò giới thiệu cho người mua và người bán gặp nhau, hỗtrợ cho việc thương lượng giữa đôi bên và được hưởng thù lao cho sự phục vụ đó

1.2 Thiết kế kênh phân phối

Thiết kế kênh phân phối là ra những quyết định liên quan đến việc phát triểnnhững kênh mới ở những nơi trước đó chưa tồn tại kênh phân phối hoặc để cải tiến cáckênh hiện tại Như vậy thiết kế kênh được coi như là quyết định của người làm thịtrường, nó được sử dụng ở nghĩa rộng hơn bao gồm xác định, xây dựng các kênh mớicho đến cải tiến các kênh hiện tại Thiết kế kênh là công việc phức tạp liên quan đếnphân chia một cách tích cực đến các công việc phân phối trong cố gắng phát triển mộtcấu trúc kênh hiệu quả Trong thiết kế kênh thì việc lựa chọn, sàng lọc các thành viênkênh là việc quan trọng nhằm mục đích xây dựng hoàn thiện và phát triển hệ thốngkênh phân phối (Phiip Kotler, 2002)

Đại học kinh tế Huế

Có 5 bước trong thiết kế kênh phân phối:

Bước 1: Phân tích nhu cầu khách hàng

Phân tích mức sản lượng, dịch vụ khách hàng ưa chuộng Nhân viên tiếp thịphải hiểu những mức sản lượng, dịch vụ mà khách hàng mục tiêu muốn có(PhilipKotler, 2002) Phân tích các yếu tố sau:

+ Thời gian chờ đợi: là thời gian bình quân mà khách hàng chờ đợi để nhậnhàng hóa

+ Thuận tiện về không gian: Biểu lộ mức độ theo đó sự tiếp thị làm cho nó dễdàng hơn cho những khách hàng để mua sản phẩm

+ Những sản phẩm khác nhau: sự phong phú và đa dạng sản phẩm làm chokhách hàng thỏa mãn hơn vì nó gia tăng cơ hội có được sản phẩm đúng ý

Bước 2:Thiết lập mục tiêu và ràng buộc của kênh

Việc hoạch định một kênh hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần vươn tới thịtrường nào, mục tiêu nào, những mục tiêu có thể là phục vụ khách hàng tới đâu và cáctrung gian hoạt động như thế nào Mỗi doanh nghiệp triển khai mục tiêu của mìnhtrong những ràng buộc, tình hình cụ thể(Philip Kotler, 2002) Để thiết lập mục tiêu tacần phải phân tích những yếu tố sau:

- Đặc điểm người tiêu thụ

- Đặc điểm về sản phẩm

- Đặc điểm của giới trung gian

- Đặc điểm về doanh nghiệp

- Đặc điểm môi trường

Bước 3:Xác định những lựa chọn chủ yếu

Sau khi công ty xác định thị trường tiêu thụ và vị trí mong muốn thì tiến hànhlựa chọn kênh Việc lựa chọn kênh được mô tả qua 3 yếu tố Các kiểu trung gian, sốlượng trung gian, các điều khoản và trách nhiệm của mỗi bên(Philip Kotler, 2002)

Các kiểu trung gian:

Lực lượng bán hàng của công ty: Mở rộng lực lượng bán hàng trực tiếp của

công ty, phân lãnh thổ cho các đại diện và giao cho họ tiếp xúc với khách hàng tươnglai trong lãnh thổ đó

Đại học kinh tế Huế

Trung gian có sẵn trên thị trường:

- Trung gian bán sỉ+ Các nhà bán buôn phục vụ giới hạn

+ Các cửa hàng-Trung gian bán lẻ: Nhà bán lẻ bao gồm những hoạt động liên quan đến việcbán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng với mục đích sửdụng cho bản thân

Số lượng trung gian: Số lượng trung gian thuộc vào chiến lược phân phối củacông ty Có 3 chiến lược phân phối:

+ Phân phối rộng rãi: số trung gian nhiều khắp mọi nơi

+ Phân phối độc quyền: chỉ một trung gian duy nhất

+ Phân phối chọn lọc: số lượng trung gian vừa phải và phù hợp

Các điều khoản và trách nhiệm của thành viên trong kênh: Công ty phải định rõcác điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham gia trong kênh phân phối Nhữngđặc điểm chính là những chính sách về giá cả, điều kiện bán hàng, quyền hạn theo lãnhthổ và các dịch vụ chuyên biệt của mỗi bên liên quan

Bước 4: Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh

Người sản xuất phải xác định những điều kiện và trách nhiệm của những thànhviên tham gia kênh(Philip Kotler, 2002) Những yếu tố chính trong “mối quan hệ bán” là:

- Chính sách giá cả: đòi hỏi người sản xuất phải xây dựng một biểu giá và bảngchiết khấu

- Điều kiện bán hàng: là những điều kiện thanh toán và bảo hành của người sảnxuất

- Địa bàn chuyển giao quyền: phạm vi mà người trung gian được kiểm soát vànhận toàn quyền tiêu thụ trên địa bàn của họ

- Những dịch vụ hỗ trợ và trách nhiệm phải xác định cẩn thận, nhất là đối vớinhững kênh có đại lý đặc quyền và đại lý độc quyền

Bước 5:Đánh giá các phương án kênh

Mỗi phương án kênh cần được đánh giá về các tiêu chuẩn kinh tế, tiêu chuẩnkiểm soát và thích nghi

Đại học kinh tế Huế

- Tiêu chuẩn kinh tế: mỗi phương án kênh đều tạo ra một mức tiêu thụ và chiphí khác nhau Do đó, doanh nghiệp cần so sánh mức tiêu thụ và chi phí của việc phânphối trực tiếp bằng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và phân phối (gián tiếp) quatrung gian.

- Tiêu chuẩn kiểm soát: Một trong những tiêu chuẩn quan trọng đánh giá kênhphân phối là mức độ kiểm soát các thành viên của kênh Nếu sử dụng cửa hàng bánhàng trong kênh phân phối thì phải mở rộng đến vấn đề kiểm soát

- Tiêu chuẩn thích nghi: Trong mỗi kênh phân phối các thành viên đều cam kếtvới nhau về một thời hạn hoạt động của kênh Nhưng những cam kết đó có thể dẫn đếntình trạng làm giảm bớt khả năng đáp ứng của người sản xuất đối với một thị trườngluôn biến đổi

Trên những thị trường thay đổi nhanh chóng, không ổn định hay sản phẩmkhông chắc chắn, người sản xuất cần tìm những cấu trúc kênh và chính sách đảm bảotối đa khả năng kiểm soát và có thể thay đổi nhanh chóng chiến lược marketing (PhilipKotler, 2002)

1.3 Quản trị kênh phân phối 1.3.1 Tuyển chọn các thành viên trong kênh

Trong quá trình tổ chức hoạt động kênh, doanh nghiệp phải lựa chọn và thu hútnhững trung gian cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mình Việc tuyển chọn dễhay khó phụ thuộc vào quy mô doanh nghiệp và loại sản phẩm mà nó bán Các doanhnghiệp phải xác định một tập hợp các tiêu chuẩn để tuyển chọn các thành viên kênhnhư thâm niên trong nghề, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng pháttriển, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín Nếu trung gian là đại lý bán hàng, nhàsản xuất phải đánh giá số lượng và đặc điểm những mặt hàng khác họ bán, quy mô vàchất lượng của lực lượng bán(Philip Kotler, 2002)

1.3.2 Khuyến khích các thành viên hoạt động

Các trung gian phải thường xuyên được khuyến khích để làm việc tốt nhất.Trước hết, nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn các thành viên trongkênh Bởi vì các trung gian là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập, họ có sứcmạnh riêng, có chiến lược kinh doanh riêng(Philip Kotler, 2002)

Đại học kinh tế Huế

Ba phương pháp phổ biến thường được sử dụng để khuyến khích thành viênkênh hoạt động:

Kiểu hợp tác: Bên cạnh những kích thích tích cực như tăng lợi nhuận, trợ cấp

quảng cáo, giao dịch độc quyền, thi đua doanh số… họ còn sử dụng những biện pháptrừng phạt, đe dọa nếu không đảm bảo yêu cầu

Kiểu hỗn hợp: Dựa trên mối quan hệ lâu dài và gắn bó giữa người sản xuất với

các trung gian Nhà sản xuất sẽ trình bày rõ các yêu cầu đối với các trung gian và tìmkiếm sự thỏa thuận với các trung gian về từng chính sách Đặt ra các mức đãi ngộ vàchi phí theo sự gắn bó của các trung gian trong từng giai đoạn thực hiện chính sách đó

Lập chương trình phân phối: Là kiểu thỏa thuận tiến bộ và ưu việt nhất Thực

chất mối quan hệ này là sự thống nhất giữa người sản xuất và các nhà trung gian phânphối trong việc cùng xây dựng một hệ thống tiếp thị dọc có quy hoạch, có người quản

lý và điều khiển chung cho toàn hệ thống

1.3.3 Đánh giá các thành viên

Nhà sản xuất cần phải thường xuyên hoặc định kỳ đánh giá hoạt động phânphối của những trung gian được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định, làm cơ sởcho việc áp dụng các chính sách thưởng phạt, đảm bảo cho hoạt động phân phối điđứng và hiệu quả

Các tiêu chuẩn thường được chọn để đánh giá như:

+ Định mức doanh số và mức đạt thực tế trong từng thời kỳ

+ Mức độ lưu kho trung bình

+ Thời gian ngắn nhất hoặc trung bình giao hàng cho khách

+ Cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng

+ Mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo và hiệu quả của từng đợtquảng cáo đó

+ Những dịch vụ đã làm cho khách

+ Hoạt động đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng

Việc đặt định mức doanh số cho các trung gian để sau từng thời kỳ định giámức độ đạt được của từng trung gian có tác dụng khuyến khích hoạt động của họ Tuy

Đại học kinh tế Huế

nhiên, đánh giá các thành viên kênh phải theo tiêu chuẩn pháp lý và được các thànhviên kênh ủng hộ(Philip Kotler, 2002).

1.4 Đánh giá các nghiên cứu liên quan

Từ trước đến nay, đã có nhiều công trình nghiên cứu khoa học về hoàn thiệnkênh phân phối và các công trình khác về hệ thống phân phối như:

Tôn Thất Nhật(2014), “Đánh giá hệ thống kênh phân phối tại thành phố Đà

Nẵng của công ty cổ phần kinh doanh gạch ốp lát Viglacera chi nhánh Đà Nẵng”.

Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Kinh Tế Huế Đề tài dựa trên cơ sở phân tích,đánh giá công tác tổ chức và quản lý hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty CPKinh doanh gạch ốp lát Viglacera tại thành phố Đà Nẵng trong thời gian qua đề ra cácgiải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối kênh phân phối Đề tài tiến hành thuthập số liệu thứ cấp từ công ty và số liệu sơ cấp thông qua điều tra chọn mẫu tại cácđại lý bằng bảng hỏi Để đảm bảo tính ngẫu nhiên và đại diện cho tổng thể nghiên cứucủa mẫu tác giả chọn mẫu bằng cách chọn mẫu ngẫu nhiên từ tổng thể bằng Excel Tácgiả sử dụng phương pháp phân tích dữ liệu trong đề tài là thống kê mô tả, phươngpháp phân tích nhân tố khám phá và hồi quy bội Trong đề tài tác giả đã tham khảo cácnghiên cứu và mô hình về sự hài lòng của nhà bán lẽ cũng như các nghiên cứu liênquan từ đó tác giả tham khảo ý kiến chuyên gia và đề xuất mô hình nghiên cứu sự hàilòng của nhà bán lẻ là: sự hài lòng của nhân viên bán lẻ dựa trên 5 yếu tố: cung cấphàng hóa, chính sách bán hàng, nghiệp vụ bán hàng, cơ sở vật chất và trang thiếtbị,quan hệ cá nhân Bộ thang đo gồm 5 thang đo cho các biến độc lập và 01 thang đocho biến phụ thuộc “sự hài lòng nhà bán lẻ” Thông qua quá trình nghiên cứu tác giả

đã xây dựng phương trình hồi quy sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với chính sách phânphối của công ty CP gạch ốp lát Viglacera là: “sự hài lòng”=0.309 “cung cấp hànghóa”=0.458 “chính sách bán hàng”=0.426 “quan hệ cá nhân”=0.246 “cơ sở vật chất vàbao bì sản phẩm”=0.249 “nhân viên bán hàng” Qua đó thấy được các yếu tố cung cấphàng hóa, chính sách bán hàng và quan hệ các nhân là tác động lớn đến sự hài lòng củakhách hàng và từ đó đưa ra được những giải pháp giúp công ty hoàn thiện chính sáchphân phối cho công ty CP gạch ốp lát Viglacera chi nhánh Đà Nẵng Nhưng đề tài củatác giả có những hạn chế là trong giới hạn mẫu là 120 nhỏ so với phương pháp phân

Đại học kinh tế Huế

tích nhân tố được sử dụng vì vậy thông tin chưa phản ánh chính xác đến kết quả điềutra Phạm vi nghiên cứu trong phạm vi hẹp là địa bàn thành phố Đà Nẵng, chưa đạidiện cho tổng thể là chi nhánh toàn miền Trung Kết quả phân tích hồi quy cho thấy sựảnh hưởng của các yếu tố trong mô hình tác động đến sự hài lòng không cao, do đó cónhững yếu tố khác ảnh hưởng đến sự hài lòng mà chưa được khám phá Chỉ dừng lại ởđiều tra nhóm khách hàng là nhà bán lẻ, chưa đi sâu nghiên cứu các khách hàng côngtrình lớn.

Đinh Thị Thanh Nhàn, (2013), “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm

sữa tươi VINAMILK của công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế”, Khóa luận tốt nghiệp trường đại học Kinh Tế Huế Tác giả phân tích đánh

giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm sữa tươi Vinamilk của công ty Ngọc Thanhtrên địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế từ đó đưa ra những định hướng và giải pháp nhằmhoàn thiện và nâng cao hiệu quả kênh phân phối của công ty Tác giả tiến hành thuthập số liệu từ tình hình hoạt động thực tế của công ty và các nghiên cứu có liên quan

và thu thập dữ liệu sơ cấp ở các đại lý thông qua bảng hỏi Với mẫu nghiên cứu là 120bảng hỏi (số bảng hỏi bằng 7 lần số quan sát 7*9=119) và chọn các đại lý để điều trathông qua bước nhảy K để đảm bảo tính ngẫu nhiên và đại diện cho tổng thể của mẫungẫu nhiên Tác giả sử dụng phương pháp phân tích dữ liệu trong đề tài là thống kê mô

tả và phương pháp phân tích nhân tố khám phá và hồi quy bội Qua quá trình tìm hiểucác mô hình nghiên cứu về quản trị kênh phân phối và các mô hình liên quan, tác giả

đã đề xuất cho đề tài của mình mô hình hoàn chỉnh về những yếu tố ảnh hưởng đến sựhài lòng về nhà bán lẻ trong đó gồm 5 yếu tố đại diện là: cung cấp hàng hóa, chínhsách bán hàng, nghiệp vụ bán hàng, hỗ trợ vật chất và trang thiết bị, quan hệ cá nhân

Và tác giả cũng sử dụng bộ thang đo gồm 5 thang đo cho các biến độc lập và 01 thang

đo cho biến phụ thuộc “sự hài lòng nhà bán lẻ” Qua quá trình nghiên cứu và hoànthành đề tài của mình tác giả đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản vềkênh phân phối và quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp, phân tích và đánh giáđược thực trạng cấu trúc kênh phân phối sản phẩm sữa tươi Vinamilk của công tyTNHH TM &DV Ngọc Thanh qua đó đưa ra một số định hướng và giải pháp nhằmhoàn thiện và mở rộng kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm sữa tươi Vinamilk trong thời

Đại học kinh tế Huế

gian tới Tuy nhiên trong giới hạn thời gian và kiến thức cũng như kinh nghiệm vàthông tin thu thập được nên đề tài chỉ mới nghiên cứu trong phạm vi mẫu nhỏ hẹp vàchỉ giới hạn ở mảng khách hàng lẻ của nhà phân phối, do đó chưa phản ánh đầy đủ vàchính xác các ý kiến chung của toàn bộ thành viên trong kênh phân phối của công ty

và các giải pháp đưa ra chỉ có ý nghĩa áp dụng trong phạm vi nhất định của hoạt độngkinh doanh và phân phối, cũng như còn tùy thuộc vào các điều kiện về chính sách vàchiến lược phát triển chung của công ty

Đề tài “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Unilever của công ty cổ phần

NTC vùng Nam Sông Hương, Tỉnh Thừa Thiên Huế” Đề tài cũng đã nêu ra được

những yếu tố mà khách hàng quan tâm trong việc lựa chọn nhà phân phối: giá, chínhsách bán, xúc tiến quảng cáo… bên cạnh việc nêu rõ các dòng chảy trong kênh phânphối Tuy nhiên hạn chế đề tài chưa đi sâu vào phân tích mối quan hệ phụ thuộc giữacác yếu tố lựa chọn nhà phân phối NTC và sự hợp tác của khách hàng

Đại học kinh tế Huế

1.5 Quy trình nghiên cứu

Sơ đồ 2 – Quy trình nghiên cứu

- Xác định vấn đề nghiên cứu: Xác định tầm quan trọng của vấn đề nghiên cứu

và sự cần thiết của nghiên cứu cho doanh nghiệp

- Tìm hiểu các nghiên cứu liên quan: Tìm hiểu các tài liệu nghiên cứu có liênquan sau đó đánh giá các nghiên cứu đó về mục tiêu, phương pháp nghiên cứu cũng

Xác định vấn đềnghiên cứu

Tìm hiểu cơ sở lý thuyết và môhình nghiên cứu liên quan

Xây dựng đề cương

Thu thập số liệu sơ cấp

Thiết kế bảng câu hỏi Phỏng vấn chuyên gia

như các mô hình và thang đo sử dụng Từ đó rút ra được những điểm đã đạt được vàhạn chế của đề tài trước.

- Nghiên cứu các khái niệm: xem xét các giáo trình và sách về kênh phân phối

và kênh phân phối để tìm hiểu về lý thuyết cũng hoàn thiện các giả thiết nghiên cứu,

mô hình sử dụng để nghiên cứu

- Xây dựng đề cương nghiên cứu: Đặt ra các mục tiêu cho nghiên cứu, xác địnhđược đối tượng và phạm vi nghiên cứu Qua đó, xác định được phương pháp nghiêncứu phù hợp nhất

- Thu thập số liệu sơ cấp: Tiến hành thu thập số liệu trực tiếp từ Công ty về cơcấu lao động, tình hình tài sản, vốn và tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh củaCông ty

- Phỏng vấn chuyên gia: Để đưa ra các câu hỏi phỏng vấn sâu có ý nghĩa và lấyđược những dữ liệu cần thiết, tôi tiến hành tham khảo ý kiến chuyên gia, vì họ lànhững người có ý kiến chuyên sâu và am hiểu về kênh phân phối của Công ty

- Thiết kế bảng câu hỏi: Từ những lý thuyết về kênh phân phối và ý kiếnchuyên sâu của các chuyên gia Tiến hành thiết lập và hoàn thiện bảng hỏi phỏng vấnsâu

- Phỏng vấn chuyên sâu: Khi đã có bảng hỏi phỏng vấn sâu tiến hành đến gặptrực tiếp các nhà bán lẻ để tiến hành phỏng vấn để lấy được những thộng tin mongmuốn

- Xử lý, phân tích thông tin thu thập: Từ những thông tin thu thập được từ Công

ty và qua phỏng vấn sâu nhà bán lẻ tiến hành phân tích và đánh giá để đưa ra nhữnggiải pháp giúp Công ty hoàn thiện kênh phân phối của mình

- Tổng hợp kết quả và đưa ra giải pháp: Tổng hợp các kết quả của quá trình xử

lý và phân tích Từ đó đưa ra những giải pháp giúp Công ty hoàn thiện kênh phân phốicủa Công ty

Đại học kinh tế Huế

CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM P&G CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI

Là Nhà Phân Phối chính thức cho nhiều Công ty khác nhau trong lĩnh vực hàngtiêu dùng (FMCG) với các thương hiệu lớn: Procter&Gamble, Dutch Lady, VinaAcecook, Calofic, Thuốc lá Chợ Lớn Đặc biệt, Tuấn Việt là đối tác lớn của P&G làNPP chính thức của P&G tại 9 tỉnh Miền Trung từ Quảng Bình vào đến Khánh Hòa

Tại Thừa Thiên Huế, từ năm 2006, cùng với việc hợp tác xã Vĩnh Lợi, nhàphân phối các sản phẩm P&G trên thị trường này phá sản do hoạt đông kinh doanhkhông hiệu quả, Tuấn Việt thay thế và trở thành nhà phân phối chính thức của P&Gtrên địa bàn 3 tỉnh: Quảng Bình, Quảng Trị và Thừa Thiên Huế Hoạt động của công

ty trên thị trường Thừa Thiên Huế ngày càng hiệu quả Thị trường các sản phẩm P&Gdưới sự quản lý phân phối của Tuấn Việt ngày càng phát triển rộng hơn Từ ngày1/7/2008, Tuấn Việt trở thành nhà phân phối chính thức các sản phẩm P&G tại 6 tỉnh

từ Quảng Bình đến Quảng Ngãi Hội sở chính của công ty Tuấn Việt ngành hàng P&Gđặt tại thành phố Đà Nẵng

Từ tháng 10/2009, Tuấn Việt mở rộng lĩnh vực hoạt động sang ngành Vật liệuxây dựng Tháng 12/2009 Tuấn Việt trở thành đại lý phân phối chính thức cho Công

ty cổ phần Hyundai Aluminum Vina từ Nghệ An đến Quảng Ngãi, chuyên kinh doanhcác sản phẩm nhôm profile door, window, mang nhãn hiệu Nhôm Hyundai

Từ tháng 5/2011, Tuấn Việt mở rộng địa bàn hoạt động ngành hàng P&G thêm

Đại học kinh tế Huế

ba tỉnh Bình Định, Phú Yên, Khánh Hòa Với ngành hàng P&G quy mô hiện tại trên

450 nhân viên, Quy mô Tổng công ty trên 650 nhân viên Năm 2012 công ty này cótrên 1219 nhà bán lẻ

Công ty Tuấn Việt chi nhánh Huế có trụ sở đặt tại số 3 Nguyễn Văn Linh, cónhiệm vụ triển khai và quản lý hoạt động phân phối các sản phẩm thuộc ngành hàngP&G và Ajinomoto, nhưng P&G chính là nòng cốt của công ty trên địa bàn tỉnh ThừaThiên Huế

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 2.1.2.1 Chức năng của công ty

- Phân phối các sản phẩm của P&G đến các đại lý, các nhà bán lẻ và người tiêudùng như dầu gội, sữa tắm, mỹ phẩm…

- Ngoài việc cung cấp các sản phẩm dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu kháchhàng, công ty còn góp phần ổn định thị trường tạo công ăn việc làm cho người laođộng

2.1.2.2 Nhiệm vụ của công ty

- Bảo đảm chất lượng hàng hóa theo tiêu chuẩn đăng kí

- Nâng cao trình độ đội ngũ lao động nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao củangười tiêu dùng bằng chất lượng và cách thức phục vụ tốt nhất

- Thực hiện tốt vai trò thương mại, làm lành mạnh hóa thị trường ở khu vực,kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký kinh doanh, sử dụng có hiệu quả nguồn vốn

bỏ ra

- Khi kinh doanh phải mang lại hiệu quả kinh tế cao, tích lũy và bảo tồn vốnkinh doanh Đồng thời công ty có trách nhiệm cung ứng đầy đủ sản phẩm cho các đại

lý nói riêng và người tiêu dùng nói chung

- Nộp thuế, bảo hiểm và thực hiện các nghĩa vụ khác với Nhà nước đầy đủ

Đại học kinh tế Huế

2.1.3 Cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 3 - Tổ chức bộ máy quản lý tổng công ty Tuấn Việt

(Nguồn:Phòng kinh doanh Công ty)

Đại học kinh tế Huế

2.1.4 Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận

- Giám đốc chi nhánh:

Là người trực tiếp giám sát và điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanhcũng như các hoạt động hàng ngày khác của Công ty Chịu trách nhiệm trước hội đồngquản trị, hội đồng thành viên về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao Tổchức thực hiện các quyết định, kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của Công ty

-Phó giám đốc chi nhánh:

Là người tham mưu, giúp giám đốc chỉ đạo quản lý, điều hành mọi công việccủa Công ty Khi được ủy quyền phó giám đốc thay mặt Giám đốc chỉ đạo thực hiệncác công việc và kế hoạch của Công ty Phó giám đốc chịu trách nhiệm trước giám đốc

về các công việc được giao

-Phòng tổ chức hành chính:

+ Xây dựng kế hoạch tuyển dụng lao động, kế hoạch tiền lương hàng năm.+ Quản lý cán bộ, nhân sự lao động và tiền lương theo các quy định của Nhànước và của Công ty Tuấn Việt

+ Quản lý toàn bộ tài sản, trang thiết bị văn phòng của công ty

+ Thực hiện công tác văn thư, lưu trữ hồ sơ theo quy định

-Phòng kinh doanh+ Chủ động tìm kiếm đối tác để phát triển, mạng lưới phân phối, từng bước mởrộng thị trường trong và ngoài nước Nghiên cứu và tham mưu cho ban giám đốc trongcông tác định hướng kinh doanh và xuất bán hàng hóa

+ Thực hiện công tác marketing, nghiên cứu thị trường, chọn lựa sản phẩm chủlực và xây dựng chiến lược phát triển, tìm kiếm đối tác

+ Lưu trữ các hồ sơ, hợp đồng kinh tế có liên quan đến công tác kinh doanh củacông ty theo đúng quy định của pháp luật hiện hành

-Phòng tài chính - kế toán:

Tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kế toán, tài chính của công ty theophân cấp và các quy chế, quy định của công ty và các quy định của Nhà nước Quản lýtoàn bộ các loại quỹ của công ty theo đúng quy định của Công ty và của Nhà nước

Đại học kinh tế Huế

Thực hiện chế độ báo cáo tài chính và lưu trữ, bảo quản đầy đủ chứng từ kế toán banđầu theo quy định hiện hành, xây dựng kế hoạch tài chính hàng năm, hàng quý.

-Phòng IT:

+ Đảm bảo hệ thống hoạt động thông suốt và có quy trình

+ Hỗ trợ tất cả hệ thống NPP (lỗi kỹ thuật, quy trình hệ thống), lên kếhoạch/thực hiện các dự án về IT

+ Chuẩn bị lịch/thực thu các training về hệ thống cho nhân viên NPP

+ Quản lý cơ sở hạ tầng và công cụ dụng cụ hỗ trợ phát triển kinh doanh

+ Chỉ ra những phần cần cải tiến về mặt IT ở các bộ phận khác nhưIDS, Sales,DLT…

+ Hỗ trợ ban lãnh đạo có được thông tin chính xác, từ đó đưa ra các quyết địnhkịp thời để cải thiện hiệu quả kinh doanh toàn NPP

+ Phát triển và kinh doanh phần mềm cho công ty

-Phòng nhân sự:

Là phòng tham mưu, giúp việc cho tổng giám đốc về công tác tổ chức, nhân sự,hành chính, pháp chế, truyền thông và quan hệ công chúng của Công ty Chịu tráchnhiệm trước tổng giám đốc về các hoạt động đó trong nhiệm vụ, thẩm quyền đượcgiao

+Thực hiện xây dựng chiến lược, kế hoạch ngân sách hàng năm, kế hoạch côngviệc của phòng từng tháng để trình tổng giám đốc phê duyệt

+Tổ chức bộ máy nhân sự, phân công công việc trong phòng để hoàn thành kếhoạch ngân sách năm, kế hoạch công việc của phòng/ban đã được phê duyệt từng thờikỳ

+Thực hiện các báo cáo nội bộ theo quy trình của công ty và các báo cáo kháctheo yêu cầu của ban điều hành

+Xây dựng các quy trình, quy định nghiệp vụ thuộc lĩnh vực của phòng: đánhgiá hiệu quả của quy trình, quy định này trong thực tế để cải tiến, giúp nâng cao hoạtđộng của Công ty

Đại học kinh tế Huế

2.1.5 Định hướng phát triển của Công ty trong giai đoạn tới

Dựa trên cơ sở kết quả hoạt động kinh doanh các năm tài chính trước và kếhoạch của công ty Tuấn Việt nói chung và Tuấn Việt – chi nhánh Huế nói riêng,chương trình phân phối của P&G tại Tuấn Việt đã đưa ra các định hướng sau:

Về hoạt động kinh doanh:

- Đẩy mạnh hoạt động bao trùm thị trường, tăng cường các yếu tố nền tảng baogồm: số cửa hiệu, ghé thăm, năng suất, cửa hiệu hoàn hảo, doanh số và chương trìnhphân phối trọng tâm, trong đó đặc biệt nhấn mạnh đến tiêu chí cửa hiệu hoàn hảo,nhằm đạt và vượt chỉ tiêu được giao, nâng cao thứ hạng của chi nhánh trong bảng xếphạng các chi nhánh của NPP

-Tăng cường mở rộng mối quan hệ giữa công ty với các nhà bản lẻ, mối quan

hệ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng, giảm thiểu các khiếu nại và tỉ lệ trả hàng

-Quản lý bán lẻ toàn diện

-Vươn cánh tay nối dài đến các cửa hàng: Để có thể phát triển bền vững ở kênhtruyền thống, các nhà phân phối buộc phải vươn cánh tay nối dài của mình đến các cửahàng Hiểu theo một nghĩa là phải biến các cửa hàng, nhất là các cửa hàng lớn, trởthành sân chơi của riêng mình, và mình có quyền áp đặt luật chơi ở đại lý đó

-Về công tác phát triển nguồn nhân lực: có các chương trình đào tạo, huấnluyện bán hàng cho các cửa hàng, nhà bán lẻ đặc biệt là những nhà bán lẻ mới để họnhanh chóng hoà nhập môi trường doanh nghiệp cũng như thực hiện tốt hoạt động bánhàng

2.1.6 Tình hình nguồn lực của công ty giai đoạn 2014-2016 2.1.6.1 Tình hình nguồn nhân lực Công ty 2014-2016

Công ty có 9 chi nhánh trải dài khắp các tỉnh miền Trung làm cho nhân sự khá

đa dạng về ngôn ngữ, văn hóa, giọng nói và cách ứng xử Năm 2016, tổng số lao độngcủa công ty là 463 người, tăng 40 người so với năm 2014, tương ứng tăng 9,46% Sốlượng nhân viên tăng qua mỗi năm là do công ty mở rộng địa bàn và quy mô kinhdoanh, tăng số lượng mặt hàng phân phối nên cần đội ngũ nhân lực nhiều hơn

Đại học kinh tế Huế

Bảng 1:Cơ cấu nhân sự của công ty trong giai đoạn 2014-2016

(Nguồn :Phòng quản lý nhân sự)

Đại học kinh tế Huế

Về cơ cấu nhân sự theo giới tính: số lượng nam chiếm tỷ trọng lớn qua các

năm trên 77% trong tổng số lao động Số lượng tăng hằng năm chủ yếu là số nhân viênnam, còn lao động nữ có xu hướng giảm nhẹ qua các năm Do là doanh nghiệp phânphối, chuyển giao hàng hóa đến tay người bán nên công việc chủ yếu là lao động chântay,nam giới có sức chịu đựng, thích ứng tốt hơn Công việc chủ yếu như đi thị trường,tiếp xúc khách hàng ở các chợ, thời gian thường giữa trưa với áp lực lớn, thời tiết nóngbức, ngột ngạt Nhân viên giao nhận phải bốc hàng lên xe, rồi chở đến các quầy hàng,các chợ, dỡ hàng xuống cho khách hàng nên yêu cầu phải có sức khỏe tốt Lao động

nữ chủ yếu làm ở các phòng ban như quản lý nhân sự, kế toán (kế toán tổng hợp, kếtoán chi phí, kế toán quản trị, kế toán công nợ), thủ kho làm các công việc yêu cầu ítsức lực hơn

Về cơ cấu nhân sự theo phòng ban: Phòng bán hàng chiếm số lượng lớn qua

mỗi năm, luôn trên 55% tổng số lao động Cụ thể, năm 2016 phòng bán hàng có 260nhân viên, chiếm 56,16%, tăng 25 người so với năm 2014 tương ứng tăng 0,6%.Phòng hậu cần cũng có số lượng lao động đông đảo chiếm trên 34% tổng số lao độngqua các năm Cụ thể, năm 2016, phòng hậu cần có 517 nhân viên chiếm 33,91%, tăng

3 người so với năm 2015 Các phòng ban còn lại chiếm tỷ trọng tương đối nhỏ Điềunày được giải thích như sau: Trong lĩnh vực phân phối thì việc dự trữ hàng hóa và đảmbảo đưa hàng hóa đến người tiêu dùng nhanh, kịp thời là hai công việc quan trọng.Trong đó, công tác bán hàng, tìm kiếm khách hàng là quan trọng nhất do phòng bánhàng đảm nhận Chỉ khi nhân viên bán hàng tìm kiếm được khách hàng, ghi được đơnhàng thì phòng hậu cần mới có thể chuyển giao hàng hóa và nhận tiền, phòng kế toánmới thống kê số liệu, công nợ Tuy vậy với thực tiễn cạnh tranh về phân phối gay gắtnhư hiện nay, đòi hỏi tất cả các phòng ban trong công ty phải phối hợp với nhau chặtchẽ, thông suốt thì mới có thể mở rộng kinh doanh, chiếm lĩnh thị trường

Về cơ cấu nhân sự theo trình độ lao động: Lao động chủ yếu của công ty là

lao động phổ thông, chiếm đến 47,29% trong tổng số lao động vào năm 2014, lượnglao động này đều tăng qua 3 năm Bộ phận lao động có trình độ Đại học chiếm khoảng13,71% trong tổng số lao động của Công ty vào năm 2014, đảm nhiệm chủ yếu ở các

vị trị như ban giám đốc, kế toán, quản lí Lượng lao động này cũng tăng dần qua 3

Đại học kinh tế Huế

năm Năm 2015 tăng lên đến 7 người, tương ứng tăng 12,07% Năm 2016 tăng 5người, tương ứng tăng 7,69% Lao động đã tốt nghiệp trung cấp, cao đẳng chiếm 39%năm 2014 Lượng lao động có trình độ Đại học ngày càng tăng lên trong 3 năm chothấy Công ty đang đầu tư vào việc tuyển dụng lao động có trình độ, chú trọng vào việcnâng cao chất lượng quản lý.

2.1.6.2 Tình hình nguồn tài chính công ty giai đoạn 2014-2016

Bảng 2 :Tình hình tài chính của công ty giai đoạn 2014-2016

ĐVT:Đồng

(Nguồn:Phòng tài chính-kế toán)

Đại học kinh tế Huế

Nhân viên giao hàng xong sẽ nhận ngay tiền mặt, bởi công ty chỉ cho phépkhách hàng trả trong vòng 24h (trừ một số khách hàng lớn và trường hợp đặc biệtkhác) Lượng tiền mặt hàng ngày luôn chiếm tỷ trọng lớn từ 8%-17%,số tiền này sẽnhanh chóng dùng để mua lại hàng hóa, trang bị công cụ, dụng cụ nên lượng tiền gửingân hàng chỉ với số lượng nhỏ Tiền gửi ngân hàng dùng để chi trả lương cho côngnhân hàng tháng.

Trong qua trình bán hàng, không phải khách hàng nào cũng phải trả tiền ngay,nhất là những người mua với số lượng lớn nên khoản “Phải thu khách hàng” cũng

Đại học kinh tế Huế

chiếm tỷ trọng khá lớn trên 10% qua các năm và tăng mạnh từ 370.905.238 đồng (năm2014) lên 667.341.695 đồng (năm 2016) với mức độ tăng 151,42% Khoản này tăng

do công ty nới lỏng chính sách bán chịu cho khách hàng hoặc khi cần đạt mục tiêulượng bán ra

*Về nguồn vốn

Nhìn vào cơ cấu nguồn vốn, nợ phải trả luôn chiếm tỷ trọng lớn trong tổngnguồn vốn với trên 100% buộc công ty phải lấy lợi nhuận chưa phân phối bù vào nợphải trả Phải trả nội bộ chiếm tỷ trọng cao nhất trong khoản nợ phải trả, trung bìnhtrên 60% tổng nguồn vốn của công ty Bên cạnh đó, công ty liên tiếp mở thêm chinhánh nên chi phí bỏ ra ban đầu lớn, phải trả người lao động tăng theo làm tăng khoảnphải trả dẫn đến lợi nhuận âm qua các năm

2.1.7 Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2014-2016

Công ty TNHH Tuấn Việt ngành hàng P&G là Nhà phân phối các sản phẩmđược sản xuất bởi tập đoàn P&G Việt Nam thông qua một hệ thống các cửa hiệu, siêuthị, đại lý… trên toàn tỉnh Thừa Thiên Huế Đối tượng khách hàng của Tuấn Việtđược chia thành các mảng kinh doanh tuỳ thuộc vào mức doanh số bình quân muahàng và đặc trưng của cửa hiệu Cụ thể, các thành viên kênh phân phối của Tuấn Việtđược phân chia như sau:

- Cửa hiệu SP (Small Provision): là các cửa hàng bán lẻ nhỏ, có doanh số bìnhquân mua hàng dưới 500.000VNĐ/tháng Đối với các khách hàng thuộc mảng này, sốlần ghé thăm của nhân viên bán hàng là 2 lần/tháng (F2)

- Cửa hiệu LP (Large Provision): các cửa hàng bán lẻ lớn, có doanh số bìnhquân mua hàng từ 500.000VNĐ đến 6.000.000VNĐ/tháng và dưới 50% doanh số bán

ra cho cửa hiệu lẻ khác Số lần ghé thăm của nhân viên bán hàng là 4 lần/tháng (F4)

LP-N: Cửa hàng bán lẻ lớn không tham gia chương trình trưng bày

LP-P: Cửa hàng bán lẻ lớn tham gia chương trình trưng bày Platinum

LP-PP: Cửa hàng bán lẻ lớn tham gia chương trình trưng bày Platinum Plus

- WSP (Wholesale Passive): cửa hàng bán buôn, doanh số mua vào bình quân

là 6 triệu đồng/tháng và trên 50% doanh số bán ra cho cửa hàng lẻ khác Số lần ghéthăm của nhân viên bán hàng là 8 lần/tháng (F8)

Đại học kinh tế Huế

- WSA (Wholesale Active): Nhà phân phối phụ - đại diện của Nhà phân phốitại một vùng nhất định mà Nhà phân phối chưa thể bao trùm trực tiếp, còn được gọi làSUB - D (Sub – Distributor).

- SM (Super market): siêu thị, các cửa hàng tự chọn và có 2 máy tính tiền trởlên, doanh số mảng P&G lớn hơn hoặc bằng 30 triệu đồng/ tháng/ khách hàng

Đại học kinh tế Huế