Phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô của công ty bảo hiểm ngân hàng đầu tư và phát triển việt nam (BIC)

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Phần 1: Tổng quan Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIC) 1.1 Thông tin chung BIC 1.1.1 Cơ cấu tổ chức máy 1.1.2 Lĩnh vực kinh doanh 1.2 Quá trình hình thành phát triển BIC 1.3 Tình hình kinh doanh năm qua 10 1.4 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật công ty có ảnh hưởng đến kênh phân phối bảo hiểm tô BIC 15 1.4.1 Đặc điểm sản phẩm 15 1.4.2 Đặc điểm khách hàng 16 1.4.3 Đặc điểm lao động 16 1.4.4 Đặc điểm tài 18 Phần : Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô BIC 20 2.1 Thực trạng kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô BIC 20 2.1.1 Thực trạng cấu trúc kênh .20 Đơn vị: Triệu đồng 26 Doanh thu khai thác 26 2.1.2 Thực trạng cơng tác tìm kiếm thành viên kênh 29 2.1.3 Thực trạng hoạt động quản lý kênh .33 2.1.4 Thực trạng công tác đánh giá thành viên kênh 34 2.1.5 Thực trạng hoạt động phát triển kênh phân phối 35 2.2 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối sản phẩm ô tô BIC .36 2.3 Đánh giá chung kênh phân phối sản phẩm ô tô .37 Phần 40 Giải pháp phát triển kênh phân phối bảo hiểm ô tô BIC 40 3.1 Phương hướng phát triển giai đoạn từ 2006 tới 2015 40 3.2 Quan điểm phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô BIC 42 3.3 Giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô BIC 42 Giải pháp 2: Đối với mạng lưới giám định, bồi thường 44 Nguyễn Thị Trang QTKD Tổng Hợp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 3.4 Kiến nghị với nhà nước 47 KẾT LUẬN 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO 49 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT BIC – Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam BH – Bảo hiểm KHKD – Kế hoạch kinh doanh HCM – Hồ Chí Minh KV – Khu vực KD – Kinh doanh Nguyễn Thị Trang QTKD Tổng Hợp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Trang QTKD Tổng Hợp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Danh mục bảng biểu Sơ đồ 1: Sơ đồ cấu tổ chức BIC Bảng 2: Kinh nghiệm làm bảo hiểm BIC năm 2007 Bảng 3: Tổng tài sản Nguồn vốn chủ sở hữu 04 năm 2004, 2005, 2006, 2007 Bảng 4: Doanh thu 03 năm 2004, 2005, 2006, 2007 Bảng 5: Kết kinh doanh đơn vị thành viên Bảng : Bảng kê lao động qua năm Bảng 7: Các tiêu tài 2005, 2006, 2007 Sơ đồ 8: Thành phần kênh phân phối bảo hiểm tơ Bảng 9: Tình hình phân bố đại lý phòng chi nhánh BIC đến 31/12/2007 Bảng 10: Tình hình tuyển dụng đại lý năm 2007 Bảng 11: Kết khai thác nghiệp vụ bảo hiểm xe ô tô năm 2005, 2006, 2007 Bảng 12: Kết doanh thu BIC qua kênh phân phối – năm 2007 Bảng 13: Tình hình tuyển dụng đại lý năm 2007 Biểu đồ 14: Tình hình tuyển dụng đại lý năm 2007 Sơ đồ 15: Sơ đồ quản lý đại lý Nguyễn Thị Trang QTKD Tổng Hợp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Với sống ngày phát triển nghành vận tải chiếm vai trò quan trọng Vận tải giúp cho người lại thuận tiện, dễ dàng Vận tải giúp di chuyển hàng hóa từ nơi đến nơi khác Khi kinh tế phát triển kéo theo nhu cầu cận chuyển loại phương tiện đa dạng, phong phú Trong số phương tiện vận tải tơ phương tiện vận chuyển phổ biến Nó có đầy đủ kích cỡ phù hợp với nhu cầu vận chuyển người Cũng lý mà số lượng ô tô ngày tăng Nhưng với tăng lên tăng lên tai nạn giao thông Ngày xẩy nhiều va chạm mà ô tô chiếm phần không nhỏ Trước tình hình sản phẩm bảo hiểm tô đời Bảo hiểm ô tô giúp giảm bớt gánh nặng rủi ro tai nạn không lường trước đem lại cho chủ xe Bất công ty bảo hiểm sản phẩm bảo hiểm xe giới nói chung bảo hiểm tơ nói riêng có vị trí quan trọng định thị phần cơng ty Và BIC_Cơng ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam không ngoại lệ Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam chưa phải công ty bảo hiểm chiếm thị phần lớn lại cơng ty có tốc độ tăng trưởng cao Qua thời gian thực tập cơng ty, tìm hiểu lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ nói chung quy trình bảo hiểm xe tơ nói riêng với hướng dẫn giảng viên Trần Thị Phương Hiền giúp đỡ anh chị phòng bảo hiểm Hà Tây em định nghiên cứu kênh phân phối bảo hiểm ô tô BIC Đề tài “Phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIC) ” đặt mục tiêu phân tích kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm đặc biệt kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tơ cơng ty bảo hiểm BIC để từ đề xuất số giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối bảo hiểm ô tô BIC Nguyễn Thị Trang QTKD Tổng Hợp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đề tài em chia làm phần : Phần 1: Tổng quan Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam Phần 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối bảo hiểm ô tô BIC Phần 3: Giải pháp phát triển kênh phân phối bảo hiểm ô tô BIC Tuy cố gắng tìm hiểu nghiên cứu phạm vi nghiên cứu hạn chế, nhiều thiếu sót, em mong góp ý thầy cơ, anh chị để đề tài hoàn thiện Nguyễn Thị Trang QTKD Tổng Hợp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Phần 1: Tổng quan Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIC) 1.1 Thông tin chung BIC  Tên công ty: - Tên Việt Nam: Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam - Tên Tiếng Anh: BIDV Insurance Company - Tên viết tắt: BIC  Trụ sở chính: - Địa chỉ: Tầng 10, tháp A, VINCOM CITY TOWERS, số 191 Bà Triệu, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội - Điện thoại: (+84) 2200282 - Fax: (+84) 2200281 - Website : www.bic 1.1.1 Cơ cấu tổ chức máy Nguyễn Thị Trang QTKD Tổng Hợp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sơ đồ 1: Sơ đồ cấu tổ chức BIC Nguyễn Thị Trang QTKD Tổng Hợp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1.1.2 Lĩnh vực kinh doanh  Bảo hiểm phi nhân thọ : BH kỹ thuật, BH tài sản, BH người, BH xe giới, BH trách nhiệm, BH hang hóa, BH tàu, BH tai nạn chung, loại hình BH khác  Tái bảo hiểm : Là công cụ quản lý rủi ro, đảm bảo khả tài cho hợp đồng có giá trị lớn tăng doanh thu từ phí nhận tái bảo hiểm hoa hồng phí từ nhượng tái bảo hiểm  Đầu tư tài : Nhằm tạo lợi nhuận từ việc sử dụng tối đa nguồn vốn nhàn rỗi Bic đầu tư nhiều kĩnh vực khác thong qua hình thức: Đầu tư trái phiếu cổ phiếu, góp vốn đầu tư, ủy thác đầu tư, đầu tư tiền gửi, loại hình đầu tư khác 1.2 Q trình hình thành phát triển BIC Cơng ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIC), tiền thân Công ty Liên doanh Bảo hiểm Việt - Úc (là Công ty Liên doanh Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam Công ty Bảo hiểm Quốc tế QBE thuộc Tập đoàn bảo hiểm QBE Úc) cấp phép thành lập theo Giấy phép đầu tư số 2126/GP Bộ trưởng Bộ kế hoạch Đầu tư ngày 16 tháng 07 năm 1999 Theo Giấy phép điều chỉnh số 11/GPĐC4/KDBH ngày 27 tháng 12 năm 2005 Bộ trưởng Bộ tài chính, Cơng ty Liên doanh Bảo hiểm Việt Úc đổi tên thành Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam dựa sở Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam mua lại tồn phần vốn góp Cơng ty Bảo hiểm Quốc tế QBE thuộc Tập đoàn bảo hiểm QBE Công ty Liên doanh Bảo hiểm Việt - Úc Nguyễn Thị Trang QTKD Tổng Hợp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Theo Giấy phép số 11GP/KDBH ngày 10 tháng năm 2006 Công ty bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam thức cấp giấy phép thành lập hoạt động Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam đơn vị thành viên thuộc hệ thống Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam thành lập theo Quyết định số 292/QĐ-HĐQT ngày 28/12/2005 Hội đồng Quản trị Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam, Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam đầu tư 100% vốn, có dấu riêng hạch tốn độc lập BIC thức hoạt động từ ngày 01 tháng 01 năm 2006 Từ năm 2006, BIC trọng cải tiến công tác đầu tư tài Một loạt biện pháp mang tính chiều sâu thực nhằm đảm bảo lựa chọn dự án đầu tư thích hợp, an toàn cho nguồn vốn mang lại hiệu kinh tế cao Trong tháng đầu năm 2007, BIC tiếp tục đạt nhiều thành tích kinh doanh, tạo đà cho việc thực thành công chiến lược phát triển kinh doanh 2006-2010 cơng ty, sẵn sàng đón nhận hội thách thức Việt nam gia nhập WTO, hòa nhập với kinh tế giới 1.3 Tình hình kinh doanh năm qua Nguyễn Thị Trang 10 QTKD Tổng Hợp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp  Marketting tìm kiếm khách hàng Đại lý tìm kiếm khách hàng có nhu cầu vay vốn, khách hàng tiến hành hoạt động vận tải, xây dựng lắp đặt hợp đồng bảo hiểm ký hết hạn Thông báo cho BIC để phối hợp (như giả vướng mắc khách hàng nghiệp vụ bảo hiểm ) Thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm từ BIC: Đưa thông tin BIC cho khách hàng Nhấn mạnh trình độ chun mơn, mức phi cạnh tranh, điều khoản ưu đãi, sách giải khiếu nại thỏa đáng BIC Căn vào hướng dẫn khả bảo hiểm BIC vào thời kỳ để trọng loại hình bảo hiểm Phối hợp vận động khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm phù hợp: Đưa thông tin sản phẩm BIC cho khách hàng Thu thập thông tin, đề nghị giúp đỡ khách hang điền vào giấy yêu cầu bảo hiểm, đánh giá rủi ro tham gia vào cơng tác định phí BIC… Tìm kiếm khách hàng có nhu cầu bảo hiểm Thứ hai, tìm kiếm thu hút đại lý giỏi BIC, chiến lược khó khăn đại lý giỏi mà hầu hết cơng ty bảo hiểm BIC muốn có đại lý giỏi Thứ ba, tìm học viên đại lý giỏi tiềm tổ chức, doanh nghiệp… có nhiều khả để triển khai sản phẩm Bảo hiểm cán nhân viên làm việc đại lý bán xe giới, công ty xây dựng, nhà thầu xây dựng… 2.2 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối sản phẩm ô tô BIC Kênh phân phối sản phẩm xe giới nói chung tơ nói riêng đóng vai trò quan trọng tất công ty bảo hiểm công ty Nguyễn Thị Trang 36 QTKD Tổng Hợp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp bảo hiểm BIC.Giờ ta xem xét yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm ô tô BIC: Nhân tố chủ quan: Thứ nhất, thành viên kênh phân phối: Đầu tiên đại lý BIC_ tổ chức cá nhân chịu trách nhiệm phân phối trực tiếp sản phẩm bảo hiểm tới tay khách hàng Đây khơng thành phần đóng góp nhiều vào doanh thu cho cơng ty mà thành viên quan trọng kênh Nếu đại lý đại lý có trình độ chun mơn, lẫn khả giao tiếp mối quan hệ rộng rãi sản phẩm nhanh chóng tiếp cận với khách hàng tiếp theo, máy quản trị BIC_ Những thành viên thiếu định hướng hoạt động, phát triển cho kênh phân phối sản phẩm ô tô tiếp nữa, cán thuộc chi nhánh, phòng kinh doanh khu vực Cuối cùng, nhà môi giới bảo hiểm, người giới thiệu cho BIC khách hàng tiềm Thứ hai, mạng lưới giám định bồi thường Công tác giám định bồi thường cơng tác điển hình kinh doanh bảo hiểm Nó dịch vụ sau bán hàng lại định chủ yếu tới cảm nhận khách hàng sản phẩm bảo hiểm ô tô BIC Nhân tố khách quan: Thứ nhất, khách hàng_ người trực tiếp tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm lựa chọn nhà cung ứng sản phẩm Bảo hiểm uy tín, mang lại cho họ an tâm Thứ hai, quy định tài chính_ ảnh hưởng đến sách phát triển cơng ty Bảo hiểm nói chung BIC nói riêng Ví dụ như: tỷ lệ phí,mức khấu hao, tỷ lệ thương tật, tỷ lệ đền bù… 2.3 Đánh giá chung kênh phân phối sản phẩm ô tô  Đạt : Nói chung tồn thị trường bảo hiểm xe ô tô năm 2007 có tăng, có doanh nghiệp tăng có doanh nghiệp giảm Mà BIC cơng ty có doanh thu tăng Nếu năm 2006 doanh thu phí nghiệp vụ bảo hiểm Nguyễn Thị Trang 37 QTKD Tổng Hợp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tô đạt 6.372 tỷ đồng chiếm 0.27% so với tồn thị trường nghiệp vụ có doanh thu cao thứ tư tồn cơng ty sang năm 2007 doanh thu phí nghiệp vụ bảo hiểm tơ đạt 13.524 tỷ đồng chiếm 0.54% so với tồn thị trường Đây kết đáng khích lệ với cơng ty vào hoạt động BIC Đó nỗ lực lớn tập thể lãnh đạo tập thể cán nhân viên BIC Tuy nhiên nay, số lượng ô tô lưu hành gần triệu chiếc, đặc biệt sau nghị định cấm cơng nơng số lượng tăng lên nhận thức người dân bảo hiểm ngày đầy đủ, gần 100% xe lưu hành tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân thị phần 0.54% năm 2007 số khiêm tốn thị trường bảo hiểm ô tô đầy tiềm cho BIC  Hạn chế: - Chưa khai thác hết tiềm kênh phân phối qua BIDV: Năm 2007, doanh thu nghiệp vụ bảo hiểm xe ô tô khai thác qua BIDV đạt 5634 triệu đồng, chiếm 51% doanh thu toàn nghiệp vụ Đây kênh khai thác tiềm cho BIC, phản ánh lợi riêng khơng phải cơng ty bảo hiểm có BIC có hỗ trợ BIDV_ ngân hàng lớn, uy tín hàng đầu Việt Nam có số lượng khách hàng giao dịch BIDV lớn Đây khách hàng tiềm cho BIC Trong trường hợp khách hàng dùng vốn vay BIDV để mua ô tô dùng ô tô làm tài sản chấp BIDV cán BIDV giới thiệu khách hàng cho BIC Với tiềm to lớn tỷ lệ 51% doanh thu phí bảo hiểm xe to khai thác qua BIDV số chưa cao, chưa khai thác hết tiềm mà BIC có - Chưa có dịch vụ gia tăng nhiều cho khách hàng: Trình độ dân trí ngày phát triển làm cho lựa chọn doanh nghiệp bảo hiểm ngày khắt khe hơn, doanh nghiệp bảo hiểm có thương hiệu mạnh, có uy tín thực cam kết phương thức, cách thức thời hạn bồi thường, đem lại nhiều dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng lựa chọn Tuy Nguyễn Thị Trang 38 QTKD Tổng Hợp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp nhiên dịch vụ giá trị gia tăng cho loại hình nghiệp vụ bảo hiểm ô tô BIC chưa nhiều chưa thu hút khách hàng tham gia bảo hiểm Trong thời gian tới BIC nên tăng cường dịch vụ gia tăng Chẳng hạn kèm dịch vụ sửa chữa cho xe ô tô Khi chẳng may gặp nạn, khách hàng BIC đến điểm sửa chữa xe BIC định để giảm giá, BIC chọn vài sở sửa chữa lớn, có uy tín địa phương không thiết lập sở riêng… - Thành viên kênh chưa nhiều, chưa có nhiều cách phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô : Sản phẩm Bảo hiểm ô tô phân phối qua kênh phân phối: kênh phân phối chủ yếu qua đại lý (hiện đại lý BIC có xấp xỉ 1000 đại lý_ số khiêm tốn với 450 đại lý năm 2006 BIC số đáng để ý), qua đội ngũ cán (hiện BIC trì khoảng 250 cán bộ, bên cạnh việc xử lý công việc phòng ban nhân viên kiêm việc phân phối bán sản phẩm bảo hiểm ô tô_những sản phẩm phổ biến mà thủ tục không rườm rà ), qua đối tác có liên quan (qua liên kết với ngân hàng khác Nông Nghiệp, BIDV, Techcombank ,) qua gara ô tô, qua cửa hàng nhà phân phối ô tô…Tuy kênh chiếm tỷ lệ nhỏ hệ thống BIC lại kênh có nhiều tiềm mở rộng Nguyễn Thị Trang 39 QTKD Tổng Hợp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Phần Giải pháp phát triển kênh phân phối bảo hiểm ô tô BIC 3.1 Phương hướng phát triển giai đoạn từ 2006 tới 2015 Trong năm tới, để đáp ứng yêu cầu phát triển nghành bảo hiểm Việt Nam theo Quyết định số 175/2004/QĐ-TTg ngày 29/08/2003 Thủ Tướng Chính phủ phê duyệt Chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam từ 2003 đến 2010 theo Nghị số 162/NQ-HĐQT ngày 05/07/2006 Hội đồng quản trị Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam phê duyệt kế hoạch chiến lược giai đoạn 2006-2010 tầm nhìn đến năm 2015 Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam, BIC xác định rõ định hướng chiến lược sau: - Mở rộng mạng lưới hoạt động để tăng thị phần Phấn đấu đến cuối năm 2007, BIC trở thành 10 công ty bảo hiểm phi nhân thọ lớn thị trường Việt Nam theo tiêu chí: thị phần, vốn lợi nhuận Từng bước đa dạng hoá hoạt động BIC mong muốn trở thành công ty giàu mạnh sở nỗ lực lao động, sáng tạo cơng nghệ, làm hài lòng khách hàng đem lại cho thành viên điều kiện phát triển tốt tài sống - Hoạt động hiệu để cổ phần hố thành cơng, niêm yết cổ phiếu thị trường chứng khoán năm 2008 Tổ chức kênh phân phối sản phẩm thông qua BIDV hệ thống chi nhánh, văn phòng, khu vực, đại lý bảo hiểm Tận dụng tối đa nguồn khách hàng từ BIDV hẹ thống chi nhánh, văn phòng, khu vực, đại lý bảo hiểm Tận dụng tối đa nguồn khách hàng từ BIDV, xác định khách hàng mục tiêu lớn BIC dùng dịch vụ có lợi để trao đổi thị trường, mở rộng khách hàng bên Nguyễn Thị Trang 40 QTKD Tổng Hợp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Xây dựng hoàn thiện máy quản trị điều hành công ty Tiếp tục xây dựng văn hoá riêng BIC _ văn hoá 4P (Professional – chuyên nghiệp, poeple Fous - Tập trung vào người, Products Innovative - Cải tiến sản phẩm, Profit Tardetected - Hướng tới lợi nhuận) Xây dựng văn hố cơng ty dựa ngun tắc/ tiêu chí : Trung thực, Năng động, đồng đội - Sử dụng hợp lý nguồn nhân lực Đào tạo đội ngũ cán có đủ lực, trình độ, nhiệt huyết, tận tâm với công việc, gắn với chuyên mơn hố phận cơng ty Xây dựng chế độ đãi ngộ tốt cho cán công nhân viên gắn thu nhập liên quan trực tiếp tới kết kinh doanh Tạo tin tưởng cho cán để gắn bó làm việc lâu dài, cống hiến đồng lòng nỗ lực phát triển chung - Tổ chức hoàn thiện hệ thống mạng lưới giám định bồi thường toàn quốc, đảm bảo thực chất lượng dịch vụ, khả thực cam kết, gây dựng thương hiệu uy tín BIC Thực bồi thường cho khách hàng cách nhanh nhất, xác tạo niềm tin cho khách hàng Đây điều kiẹn quan trọng để khách hàng xem xét tái tục hợp đồng - Tiếp tục mở rộng quy mô hoạt động, tăng doanh thu phí bảo hiểm đặt lên hàng đầu để tăng thị phần; Đẩy mạnh hoạt động đầu tư tài hiệu để bù đắp cho hoạt động khai thác bảo hiểm trực tiếp chi trả bồi thường; - Thâu tóm tối đa dịch vụ bảo hiểm từ hoạt động ngân hàng Kkông ngừng tận dụng nguồn khách hàng từ BIDV Thiết lập trì mối quan hệ tốt với khách hàng BIDV khách hàng tiềm Trong thời gian năm đầu, BIC xác định khách hàng mục tiêu lớn BIC Nguyễn Thị Trang 41 QTKD Tổng Hợp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Triển khai nhanh mạnh chương trình Bancassurance với BIDV ngân hàng đối tác, xác định kênh bán lẻ chủ yếu BIC, tạo khác biệt so với công ty Bảo hiểm khác; 3.2 Quan điểm phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô BIC Những nhà quản trị BIC tất nhiên nhận thấy doanh thu chủ yếu kênh phân phối sản phẩm ô tô doanh thu chủ yếu tập trung vào đại lý Do đó, BIC giữ nguyên lập trường việc phát triển kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm ô tô việc tăng đại lý số lượng lẫn chất lượng địa lý chuyên nghiệp đại lý bán chuyên nghiệp Đồng thời, BIC chủ trương tìm cách đa dạng hóa thành viên kênh, tăng hiệu làm việc nhằm cung cấp ngày nhiều sản phẩm tới tay khách hàng Bên cạnh BIC tập trung nâng cao hiệu hợp tác với BIDV, kênh phân phối tiềm mà BIC chưa khai thác triệt để 3.3 Giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm tơ BIC Theo tính chất chung kinh doanh khách hàng làm nên thành công doanh nghiệp Làm thoả mãn nhu cầu khách hàng đích đến khơng doanh nghiệp bảo hiểm sản phẩm bảo hiểm thoả mãn nhu cầu mang lại doanh thu tên tuổi cho doanh nghiệp bảo hiểm Với dặc thù riêng bảo hiểm xe giới với am hiểu định bảo hiểm xe giới Việt Nam để phát triển nghiệp vụ việc nâng cao số lượng chất lượng thành viên kênh phải tuyên truyền để người dân hiểu cần thiết bảo hiểm xe giới dần xoá bỏ ấn tượng khơng tốt bảo hiểmnói chung bảo hiểm tơ nói riêng Làm điều phải tập trung vào vấn đề quan trọng sau: Giải pháp 1: Đối với thành viên kênh phân phối: Nguyễn Thị Trang 42 QTKD Tổng Hợp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đối với đại lý: Như ta biết, BIC gặp khó khăn nhiều việc nâng cao hiệu hoạt động đại lý Số lượng đại lý tăng lên nhanh chóng chất lượng hạn chế Nguyên nhân chủ yếu BIC vào hoạt động chưa gây uy tín thị trường, chưa thu hút đại lý giỏi, chưa có sách đãi ngộ hợp lý cho họ Do để nâng cao hoạt động đại lý BIC nên: đơn đốc thành viên, chi nhánh phòng ban có nhiều đại lý giỏi , thực quản lý tốt hình thức khen thưởng, tổ chức chuyến du lịch thưởng cho cán có thành tích cao công tác tổ chức quản lý đại lý BIC nên tăng cường phụ cấp cho học viên trình học lớp đào tạo đại lý sơ cấp, khoản tài nhỏ có ý nghĩa học viên trình học việc Cùng với phát triển kênh phân phối qua đại lý làm chủ lực để mở rộng qua cá kênh khác Và nhận đại lý bảo hiểm vào làm việc phải có kế hoạch xắp xếp cho đại lý học việc khai thác đại lý giỏi, cách tốt để đại lý học việc sớm làm tốt nhiệm vụ Trong q trình học việc địa lý BIC cấp thêm tài cho đại lý kèm địa lý Làm hiệu cao hơn, mức độ thành công khả quan BIC thực chế tuyển nhân viên từ đại lý giỏi, nguồn lực quan trọng công ty, làm điều giúp công ty giữ đại lý giỏi mà có nguồn cán có nhiều kinh nghiệm thực tế khả quản lý giỏi cao Đối với kênh khai thác qua BIDV : Như đề cập, kênh khai thác có hiệu khơng phải cơng ty bảo hiểm có mà BIC chưa khai thác hết tiềm Trong năm 2007 doanh thu khai thác qua BIDV BIC nghiệp vụ xe giới chiếm 51% Mới vào hoạt động nên lực bảo hiểm BIC chưa cao cần phải liên kết Nguyễn Thị Trang 43 QTKD Tổng Hợp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp với BIDV Mỗi kahchs hàng BIDV khách hàng tiềm BIC Để làm điều BIC cần: Tổ chức chương trình đào tạo bảo hiểm cho BIDV Mỗi cán BIDV phải tạo chuyên môn nghiệp vụ bảo hiểm để giới thiệu, giải đáp thắc mắc khách hàng cán bảo hiểm Kịp thời thông báo cho cán BIC khách hàng BIDV tham gia bảo hiểm BIC để tiết kiệm chi phí cho công ty bảo hiểm khách hàng Thực tốt ký kết hợp đồng bên : Ngân hàng - Cơng ty bảo hiểm Khách hàng Vì BIC thành viên BIDV nên cán BIDV phải coi lợi ích BIC lợi ích chung BIDV, cán phải có ý thức trách nhiệm việc giới thiệu BIC cho khách hàng cho BIC Giải pháp 2: Đối với mạng lưới giám định, bồi thường Như ta biết, hệ thống mạng lưới giám định bồi thường hoạt động sau bán hàng, định uy tín BIC việc khách hàng cũ có tái tục hợp đồng không tức ảnh hưởng đến phát triển BIC tương lai Hiện nay, mạng lưới giám định bồi thường BIC nhỏ hẹp, cán giám định bồi thường Khi có xe tơ tham gia bảo hiểm gặp tai nạn việc giám định chậm, thủ tục bồi thường rắc rối lằng nhằng, việc bồi thường chậm Do thời gian tới BIC nên tăng cường số cán hoạt động phòng giám định bồi thường Đồng thời tìm cách cắt bớt thủ tục hành không cần thiết, rút ngắn thời gian chờ đợi bồi thường cho khách hàng Giải pháp 3: Đối với khách hàng  Khách hàng_ người định trực tiếp đến doanh thu, uy tín cơng ty với riêng BIC Đặc biệt với Nguyễn Thị Trang 44 QTKD Tổng Hợp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp BIC, công ty kinh doanh lĩnh vực bảo hiểm , nghành dịch vụ cảm nhận khách hàng cang chiếm vai trò quan trọng Hiện nay, vào hoạt động nên khách hàng biết đến BIC không nhiều Do vậy, để khách hàng biết đến BIC nhiều cán BIC nên Cán khai thác BIC_ Những người đại diện cho công ty, tạo nên mắt BIC, người tuyển chọn gắt gao Thường xuyên tiếp cận khách hàng, giải đáp thắc mắc trình khai thác bảo hiểm Tuyên truyền, tư vấn cho khách hàng lợi ích bảo hiểm, nghiệp vụ bảo hiểm BIC, loại bảo hiểm mà khách hàng phải tham gia, nên tham gia lợi ích khách hàng tham gia Công việc quan trọng mà nhu cầu người dân ngày tăng Điều đòi hỏi cán khai thác BIC phải không ngừng trau dồi, kiến thức kỹ khai thác bảo hiểm kiến thức tất khâu khác để giải đáp thắc mắc, yêu cầu khách hàng cần thiết Đối với khách hàng tham gia bảo hiểm BIC cán khai thác phải theo dõi có ý kiến đề nghi, với cấp để giảm phí có sách khuyến khích khác khách hàng thường xuyên tham gia bảo hiểm mà chưa xẩy tai nạn Điều khuyến khích, động viên khách hàng, giúp họ yên tâm tham gia bảo hiểm BIC tái tục hết hạn hợp đồng Đồng thời cán khai thác phải bám sát khách hàng hoạt động họ để tư vấn, giúp đỡ kịp thời cho khách hàng xe họ không may gặp tai nạn Đối với khách hàng tiềm năng: Với kinh tế phát triển nước ta nhu cầu sử dụng xe ô tô người dân ngày kéo theo nhu cầu bảo hiểm ngày tăng Nắm bắt thông tin này, cán khai thác bảo hiểm ô tô nên thường xuyên cập nhập thông tin loại xe nhất, số lượng xe lưu hành địa bàn để từ dó có Nguyễn Thị Trang 45 QTKD Tổng Hợp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp định hướng xác thị trường công tác khai thác giúp nâng cao hiệu khai thác Giải pháp 4: Đa dạng hoá cách thức phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô Hiện BIC chủ yếu phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô qua kênh chủ yếu: qua cán BIC, qua hệ thống Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam qua đại lý Bên cạnh nhiều kênh mà BIC khai thác Đặc biệt, thời đại công nghệ thông tin bùng nổ BIC mở rộng kênh phân phối qua mạng lưới Internet Ngày nay, với phát triển thương mại điện tử việc mua bán sản phẩm qua mạng khơng xa lạ BIC nên sớm triển khai thực chiến lược này, tương lai mà bảo hiểm không xa lạ người dân việc phân phối bảo hiểm qua thương mại điện tử tiến hành dễ dàng Khi có đại lý điện tử, học thực giao dịch bảo hiểm qua mail, fax Khi đạt thoả thuận tiến hành gặp để kiểm tra thông tin mà hai bên đưa cho sau tiến hành ký kết hợp đồng Khi xây dựng mạng lưới đại lý bảo hiểm điện tử đại lý bảo hiểm ai? Đó người có đủ điều kiện muốn trở thành đại lý bảo hiểm Nhờ cơng việc tuyển dụng đại lý trở nên tốn thời gian hơn, tiết kiệm nhiều khoản chi phí có hiệu cao Làm điều hiệu khai thác sản phẩm bảo hiểm cao tiết kiệm nhiều chi phí cho cơng nhân, giấy mực Hiện nay, việc xây dựng kênh phân phối qua thương mại điện tử gần chưa công ty bảo hiểm thực được, khơng dễ dàng Để đưa thương mại điện tử vào công tác trao đổi mua bán người dân khó, Internet khơng xa lạ nữa, nhiên tập quán cảu người Việt Nam quen trao đổi hàng hoá trực tiếp, làm để họ chuyển sang sử dụng thương mại điện tử vấn đề mang tính vĩ mơ cảu nhà nước Tuy nhiên Nguyễn Thị Trang 46 QTKD Tổng Hợp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp với lợi ưu việt việc trao đổi qua thương mại điện tử cộng với tốc độ phát triển Internet Việt Nam giao dịch thương mại qua mạng sớm thực Vì thế, với BIC để sớm trở thành mục tiêu trở thành công ty bảo hiểm chuyên nghiệp nên đầu việc xây mạng lưới đại lý điện tử để sớm khẳng định vị thị trường bảo hiểm Việt Nam 3.4 Kiến nghị với nhà nước Hiện nay, tình hình cạnh tranh công ty bảo hiểm diễn gay gắt có nảy sinh nhiều tiêu cực Nhà nước cần có sách quy định cụ thể để công ty bảo hiểm giao động khung cho phép Tránh tình trạng cơng ty bảo hiểm để thu hút dịch vụ sử dụng nhiều biện pháp như: Giảm phí thấp, nâng tỷ lệ chi trả hoa hồng thông qua mối quan hệ từ ép xuống Đặc biệt khối doanh nghiệp có nguồn vốn từ ngân sách tình trạng ép từ quan quản lýhoặc từ mối quan hệ riêng diễn nhiều khiến cơng ty bảo hiểm khơng có cạnh tranh lành mạnh mà chủ yếu đường riêng để có dịch vụ khơng phải chất lượng dịch vụ, sản phẩm Nhiều năm trở lại đây, số lượng ze tham gia bảo hiểm có gia tăng phí bảo hiểm thu khơng tăng theo theo tỷ lệ tương ứng cơng ty thi giảm phí để thu hút khách hàng Điều làm ảnh hưởng đến kinh doanh không cơng ty bảo hiểm mà ảnh hưởng đến kinh tế Để xử lý vi phạm nhà nước cần có chế tài cụ thể Đặc biệt Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cần cầu nối côg ty bảo hiểm với để đến thống phí, chi phí cho phù hợp công ty bảo hiểm Nguyễn Thị Trang 47 QTKD Tổng Hợp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp KẾT LUẬN Công ty bảo hiểm ngân hàng đầu tư phát triển tiền thân công ty liên doanh bảo hiểm Việt-Úc(BIDV-QBE) thành lập từ năm 1999 Sau năm hoạt động, BIDV mua lại cổ phần vốn góp QBE liên doanh.Từ BIC đời BIC công ty bảo hiểm phi nhân thọ, hoạt động lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, tái bảo hiểm đầu tư tài Đối với công ty riêng BIC kênh phân phối sản phẩm đóng vai trò quan trọng thiếu Sau thời gian thực tập cơng ty, tìm hiểu cơng ty nói riêng tồn thị trường bảo hiểm nói chung, tìm hiểu nghiệp vụ, lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ Cùng với hướng dẫn nhiệt tình giảng viên Trần Thị Phương Hiền em lựa chọn nghiên cứu kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm tơ BIC hồn thành đề tài này.Trong nội dung đề tài “ Phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm ô tô Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam (BIC)” chủ yếu tập trung vào vấn đề xung quanh việc phát triển kênh phân phối sản phâm ô tô đặc biệt kênh phân phối qua đại lý BIC :kênh phân phối BIC, tình trạng quản lý kênh, đánh giá theo dõi kênh,thực trạng phát triển kênh mà BIC tiến hành Qua em có đề nghị số giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm ô tô Qua đây, em xin gửi lời cám ơn tới cô hướng dẫn giảng viên Trần Thị Phương Hiền anh chị phòng Bảo hiểm chi nhánh Hà Tây giúp đỡ em thực tập hoàn thành đề tài này! Nguyễn Thị Trang 48 QTKD Tổng Hợp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo định hướng BIC giai đoạn 2007-2010 Cẩm nang bảo hiểm phi nhân thọ hiệp hội bảo hiểm Việt Nam Hồ sơ lực công ty bảo hiểm ngân hàng đầu tư phát triển Việt Nam 4.Trương trình đào tạo đại lý bảo hiểm phi nhân thọ Luận văn tốt nghiệp sinh viên khóa 44, 45, 46 khoa bảo hiểm trường Kinh Tế Quốc Dân Báo cáo tuyển dụng đại lý BIC Tình hình đại lý năm 2006 Kết hoạt động kinh doanh đại lý năm 2006 Tạp chí bảo hiểm năm 2006, 2007 10.Tài liệu đại hội đại biểu CNVC lần II 11.Tài liệu hội nghị tổng kết 2007 triển khai kế haọch kinh doanh năm 2008 chi nhánh BIC Hà Nội 12 www.bic.vn Nguyễn Thị Trang 49 QTKD Tổng Hợp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Trang 50 QTKD Tổng Hợp 46A ... kênh phân phối bảo hiểm ô tô BIC Đề tài Phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIC) ” đặt mục tiêu phân tích kênh phân phối sản. .. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIC), tiền thân Công ty Liên doanh Bảo hiểm Việt - Úc (là Công ty Liên doanh Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam Cơng ty Bảo hiểm. .. 1: Tổng quan Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIC) 1.1 Thông tin chung BIC  Tên công ty: - Tên Việt Nam: Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam - Tên Tiếng