2.2.1. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Nhân thọ
Hiện nay, hệ thống phân phối tại Bảo Việt Nhân thọ gồm 3 kênh phân phối chính là : Kênh phân phối qua đại lý cá nhân, Kênh phân phối qua đại lý tổ chức và Kênh phân phối qua ngân hàng thương mai. Ngoài ra còn có kênh phân phối trực tiếp như : thực hiện quảng cáo sản phẩm, thực hiện những hội nghị khách hàng,… qua đó tiếp nhận phản hồi, mong muốn tham gia bảo hiểm trực tiếp từ khách hàng.
Mô hình tổ chức kênh phân phối tại Bảo Việt Nhân thọ
2.2.1.1. Kênh phân phối qua đại lý cá nhân
Hiện nay, toàn hệ thống của Bảo Việt Nhân thọ có 60 Công ty thành viên tương ứng với 60 tỉnh thành trên cả nước với tổng số ban nhóm là: 315 Ban và 1,347 nhóm. Việc phân chia thành nhiều ban nhóm với quy định mỗi ban có tối thiểu 40 đại lý được chia thành ít nhất là 3 nhóm, trong đó mỗi nhóm có tối thiểu 8- 10 đại lý với mục đích các nhóm quản lý được sát sao hơn tình hình kinh doanh của nhóm mình. Đồng thời đảm bảo được việc thăng tiến lên cấp trưởng ban trưởng nhóm được công bằng giữa những ban nhóm có số lượng đại lý khác nhau.
Hệ thống kênh phân phối tại Bảo Việt Nhân thọ
Kênh phân phối qua đại
lý cá nhân
Kênh phân phối qua đại
lý tổ chưc Kênh phân phối qua ngân hàng Kênh phân phối trực tiếp
Bảng 2.2: Tình hình phát triển lực lượng đại lý của Bảo Việt Nhân thọ (2007-2012)
Chỉ tiêu đánh giá Năm
2007 2008 2009 2010 2011 2012 Tổng số đại lí tính đến cuối kỳ Số lượng (người) 16.601 15.535 18.149 19.999 23.725 27.762 Tốc độ tăng (giảm) (%) - - 6,42 16,83 10,19 18,63 17,02 Số đại lí tuyển dụng trong kỳ Số lượng (người) 2.792 5.120 9.006 9.379 12.571 16.607 Tốc độ tăng (giảm) (%) - 83,38 75,90 4,14 34,03 32,11 Số đại lí nghỉ việc trong kỳ Số lượng (người) 7.720 6.186 6.392 7.529 8.845 12.570 Tốc độ tăng (giảm) (%) - -19,87 3,33 17,79 17,48 42,11
(Nguồn: Bảo Việt Nhân thọ)
Về tổng quan có thể thấy, sau cuộc khủng khoảng kinh tế tài chính thế giới năm 2008, tốc độ tăng tưởng của tổng số lượng đại lý hoạt động là không cao và không có đột biến. Có vẻ như sự phát triển về quy mô của kênh phân phối này đang bị chậm lại so với những năm trước đó. Điều này cũng là dễ hiểu bởi trước tình hình hội nhập kinh tế thế giới thì ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh xuất hiện với những hình thức chiêu mộ, tuyển dụng đại lý rất thu hút. Bảo Việt Nhân thọ sẽ cần có những giải pháp nhằm tiếp tục cạnh tranh, khắc phục tình trạng này hoặc sẽ phải khám phá ra những con đường mới để khẳng định vị trí của mình trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.
2.2.1.2. Kênh phân phối qua đại lý tổ chức
Kênh phân phối này được sử dụng chủ yếu nhằm mục đích truyên truyền sâu rộng đến mọi người dân về bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt Nhân thọ. Kênh phân phối này thường được triển khai tại các Công ty thành viên ở xa các thành phố lớn, nơi mà các sinh hoạt cộng đồng được đánh giá rất cao và là nơi mà tình thân giữa những con người được gắn lại nhờ những tập tục địa phương, những thói quen sinh hoạt hàng ngày. Tại đây, uy tín của các tổ chức như hội phụ nữ, hội nông dân, đoàn thanh niên,…là rất cao. Và nếu những tổ chức này đứng ra để giới thiệu và truyền
bá về tác dụng của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thì sẽ rất có hiệu quả.
Với đặc thù vai trò của mình, kênh phân phối này thường được biết tới như là một kênh phân phối thông tin quảng bá và phối hợp với kênh phân phối đại lý cá nhân để phát huy được hiệu quả khai thác.
2.2.1.3. Kênh phân phối qua NHTM
Trước tình trạng các kênh phân phối truyền thống đang bước vào giai đoạn chững lại bởi chịu sự cạnh tranh quá nhiều thì một kênh phân phối mới ra đời sẽ là một giải pháp rất được kỳ vọng. Năm 2005, Bảo Việt Nhân thọ đã triển khai phân phối sản phẩm truyền thống qua kênh phân phối ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam. Tuy nhiên, kế hoạch kinh doanh này chỉ tạm thành công tại một số khu vực như Tây Ninh, Thanh Hóa với kết quả đạt được là không đáng kể.
Qua quá trình tiếp tục tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, ngày 01/08/2006, Bảo Việt Nhân thọ đã xúc tiến triển khai 2 sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được thiết kế riêng cho kênh phân phối qua ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ thương (Techcombank) là An tâm tiết kiệm và An tâm bảo tín. Hai sản phẩm này được tích hợp với sản phẩm Tài khoản Tiết kiệm giáo dục và Tín dụng cho Nhà mới và Ô tô xịn. Giai đoạn này, Bảo Việt Nhân thọ đã tập trung vào việc phối hợp với ngân hàng Techcombank trong công tác đào tạo cho các giao dịch viên và các chuyên viên tín dụng của ngân hàng. Trong ngày 20/10/2006, ngày đầu tiên Techcombank chính thức giới thiệu và cung cấp hai sản phẩm ngân hàng liên kết bảo hiểm này, đã có 38 khách hàng mua sản phẩm Tài khoản Tiết kiệm giáo dục với tổng giá trị hợp đồng là hơn 500 triệu đồng. Sau hơn 1 tháng triển khai, tổng giá trị hợp đồng của sản phẩm liên kết này là hơn 3,5 tỷ đồng, được hơn 200 khách hàng tại Hà Nội đăng ký. Tính tới tháng 8 năm 2007, sản phẩm Tài khoản Tiết kiệm giáo dục đã thu hút được trên 1.000 khách hàng tham gia với tổng giá trị hợp đồng trên 34 tỷ đồng. Cùng với sự tăng mạnh về tổng giá trị hợp đồng của sản phẩm liên kết Tài khoản Tiết kiệm giáo dục, doanh thu đạt được qua kênh phân phối ngân hàng Techcombank của Bảo Việt Nhân thọ cũng đạt được những thành quả đáng kể
khai như trên là rất đáng kể. Điều này cho thấy triển vọng rất sáng lạn trong việc triển khai kênh phân phối này trong tương lai.
Trước tình hình khai thác ngày càng khó khăn cùng với đó là sự cạnh tranh gay gắt từ phía các công ty bảo hiểm khác và thậm chí là từ các ngân hàng có những sản phẩm mang tính tiết kiệm cao, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng thương mại ngày càng thể hiện được những ưu điểm vượt trội. Nhưng cũng như tất cả các kênh phân phối khác, thời gian đầu triển khai sẽ gặp phải rất nhiều vướng mắc, nhưng sau một quá trình tích lũy kinh nghiệm và khắc phục khuyết điểm, chắc chắn kênh phân phối này sẽ trở thành một kênh phân phối thực sự ưu việt và có tiềm năng phát triển lớn trong tương lai.
2.2.2. Mối quan hệ liên kết phân phối sản phẩm bảo hiểm của Bảo
Việt Nhân thọ với các Ngân hàng thương mại
Cho tới nay, hầu hết mối quan hệ hợp tác giữa Bảo Việt Nhân thọ và các ngân hàng đều dưới dạng Thỏa thuận phân phối hoặc Đồng minh chiến lược, đôi khi là sự giao thoa giữa hai hình thức này để phù hợp với điều kiện kinh tế.
Nếu như hình thức Thỏa thuận phân phối đơn thuần là ngân hàng cam kết phân phối các sản phẩm bảo hiểm để nhận hoa hồng còn hình thức Đồng minh chiến lược thì có sự gắn bó hơn bằng việc nắm giữ cổ phần của nhau và thiết kế những sản phẩm để phù hợp với nhau thì phương thức được sử dụng hiện nay tại Bảo Việt Nhân thọ đối với hầu hết các ngân hàng thương mại là Bảo Việt Nhân thọ sẽ thiết kế những sản phẩm bảo hiểm phù hợp với các sản phẩm của ngân hàng mà không cần điều kiện phải nắm giữ cổ phẩn của nhau đồng thời vẫn phân phối các sản phẩm của riêng Bảo Việt Nhân thọ qua ngân hàng theo hình thức thỏa thuận phân phối. Có thể gọi đây là hình thức thỏa thuận phân phối mở rộng. Điều này cho thấy sự linh động trong chiến lược kinh doanh của Bảo Việt Nhân thọ để thích nghi với điều kiện kinh tế khó khăn hiện nay.
phối NHTM
Trong giai đoạn 2007 – 2012, Bảo Việt Nhân thọ đã triển khai 10 sản phẩm liên kết với sản phẩm của NHTM và triển khai phân phối 5 sản phẩm truyền thống của Bảo Việt Nhân thọ.
Bảng 2.3. Danh sách các sản phẩm liên kết được triển khai STT Sản phẩm gắn với
tiết kiệm ngân hàng
Sản phẩm gắn với tín dụng ngân hàng
Sản phẩm tuyền thống của Bảo Việt Nhân thọ
1 An tâm tiết kiệm An tâm bảo tín Anh sinh giáo dục 2 An tâm trường phú An tâm tiêu dùng An gia tài lộc
3 An tâm tích lũy An nghiệp thành công Bảo hiểm sinh mạng cá nhân 4 An nghiệp thành công An tâm tài nghiệp An phát hưng gia
5 - An tâm phúc gia An phát trọn đời
6 - An tâm phát tài -
Tổng 4 Sản phẩm 6 Sản phẩm 5 Sản phẩm
(Nguồn: Bảo Việt Nhân thọ)
Nhìn vào cơ cấu các sản phẩm liên kết với NHTM có thể thấy các NHTM đối tác khá chú trọng tới việc an toàn trong các nghiệp vụ tín dụng của mình. Điều này hoàn toàn là dễ hiểu bởi những sản phẩm gắn với tín dụng ngân hàng thường dễ được đưa ra dưới dàng điều kiện để được ngân hàng đồng ý cho vay, còn đối với những sản phẩm gắn với tiết kiệm thường mang tính chất khuyến khích khách hàng. Vì vậy về đối tượng mua bảo hiểm của 2 loại sản phẩm này cũng khác nhau giữa một loại là do khách hàng đóng phí và một loại là do ngân hàng đóng phí. Đứng trên khía cạnh ngân hàng là đối tác của Bảo Việt Nhân thọ, các sản phẩm gắn với tiết kiệm thường có phí khá thấp và có những quy định trong điều khoản rộng hơn các sản phẩm gắn với tín dụng. Bên cạnh đó, có thể thấy các sản phẩm của Bảo Việt Nhân thọ phân phối tách biệt với sản phẩm của ngân hàng cũng được triển khai khá mạnh, đặc biệt, các nhân viên ngân hàng khá ưa chuộng hai loại sản phẩm thuộc dòng liên kết đầu tư là An phát hưng gia và An phát trọn đời vì hai sản phẩm này có khá nhiều điểm ưu việt hơn các sản phẩm khác và thêm nữa là nhiều ưu đãi cho đại lý.
2.2.4. Tổ chức triển khai phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua
Ngân hàng thương mại tại Bảo Việt Nhân thọ
2.2.4.1. Các phương thức phân phối
Hiện nay, Bảo Việt Nhân thọ đang sử dụng hai phương thức phân phối quan các ngân hàng thương mại là Bán chéo hoặc Bán tích hợp.
a. Bán chéo: Phân phối sản phẩm bảo hiểm truyền thống qua nhân viên ngân
hàng
Với phương thức này, Ngân hàng sẽ chỉ định nhân viên của mình làm đại diện bán hàng là những người đủ điều kiện cho một đại lý bảo hiểm được chỉ định theo duy định của pháp luật hiện hành để tham gia các buổi đào tạo do Bảo Việt Nhân thọ tổ chức. Bên cạnh đó, Bảo Việt Nhân thọ có trách nhiệm đào tạo, huấn luyện chuyên môn cho nhân viên của Ngân hàng về các nội dung liên quan đến việc thực hiện giới thiệu và bán sản phẩm bảo hiểm. Cụ thể: Bảo Việt Nhân thọ có trách nhiệm thiết kế chương trình đào tạo phù hợp và chịu trách nhiệm đăng ký và/hoặc có được sự chấp thuận của cơ quan quản lý nhà nước có thẩm quyền theo quy định của pháp luật đối với những chương trình đạo tạo trước khi thực hiện chương trình này. Trong bất kỳ trường hợp này, Bảo Việt Nhân thọ cũng phải chịu trách nhiệm về tính hợp pháp và thống nhất của chương trình đào tạo cũng như việc tổ chức thi cấp chứng chỉ hành nhề cho các đại diện bán hàng của Ngân hàng.
Các sản phẩm được áp dụng cho phương thức phân phối này là các sản phẩm đặc thù của riêng Công ty bảo hiểm.
b.Bán tích hợp với các sản phẩm của ngân hàng
Với phương thức này, khi khách hàng thực hiện tham gia một gói dịch vụ của Ngân hàng ví dụ như: gửi tiết kiệm, vay mua nhà, mua xe,…. sẽ được khuyến khích/ hoặc bắt buộc mua 1 sản phẩm bảo hiểm phù hợp kèm theo như 1 điều kiện hoặc một quà tặng đính kèm.
Các sản phẩm này thường được lựa chọn hoặc thiết kế phù hợp với các sản phẩm của Ngân hàng với mức phí trung bình là thấp. Việc Ngân hàng thực hiện phân phối các sản phẩm này chỉ đơn thuần là tích hợp nó với các sản phẩm của Ngân hàng và khi Ngân hàng thực hiện giao dịch liên quan tới sản phẩm của ngân
hàng thì các sản phẩm bảo hiểm được tích hợp này sẽ tự khắc được phân phối kèm theo. Bên cạnh đó, các sản phẩm này cũng được thiết kế đơn giản nhất có thể để tạo điều kiện cho khách hàng khi tiếp xúc với sản phẩm. Chính vì đặc tính này nên để triển khai các sản phẩm này Bảo Việt Nhân thọ thường không phải triển khai đào tạo mà chỉ cần một buổi giới thiệu những điều cơ bản về sản phẩm mà thôi.
2.2.4.2. Chính sách đãi ngộ
Ngoài việc Ngân hàng có được những đãi ngộ đã cam kết trong hợp đồng thì các nhân viên của ngân hàng còn có thể có được những khoản hoa hồng theo hợp đồng đại lý cá nhân mà nhân viên này ký kết với Bảo Việt Nhân thọ. Theo đó, đại lý còn được hưởng các chế độ, chính sách ưu đãi khác theo quy định của Bảo Việt Nhân thọ tùy từng thời điểm. Đặc biệt, khi đại lý chấm dứt hợp đồng lao động với Ngân hàng thì hiệu lực của hợp đồng đại lý này cũng không hề bị ảnh hưởng. Tóm lại, sau khi ký kết hợp đồng đại lý cá nhân với Bảo Việt Nhân thọ, đại lý sẽ được hưởng các quyền lợi cũng như phải chịu những trách nhiệm tương tự như một đại lý cá nhân của Bảo Việt Nhân thọ.
2.2.4.3. Thực trạng tổ chức triển khai
Từ sau khi đạt được những thành quả bước đầu khả quan từ kênh phân phối qua Ngân hàng Techcombank, Bảo Việt Nhân thọ đã quyết định mở rộng quy mô của kênh phân phối này bằng việc tăng cường hợp tác với các ngân hàng thương mại tiềm năng khác trên thị trường.
Bảng 2.4. Tổ chức triển khai SPBHNT tại các NHTM giai đoạn 2007-2012 STT Ngân hàng
đối tác
Thời điểm hợp tác
SPBH triển khai Tình trạng hiện nay
1 Ngân hàng
Techcombank 03/2006 An tâm tiết kiệmAn tâm bảo tín
An nghiệp thành công
An tâm tiêu dùng
Không tiếp tục khai thác mới
2 Ngân hàng Habubank
09/2007 An tâm tích lũy Số lượng hợp đồng bảo hiểm thấp, doanh thu không cao.
3 Ngân hàng TMCP Sài Gòn
01/2008 An nghiệp thành công Đã triển khai hợp đồng trên thực tế, tuy nhiên doanh thu quá thấp nên hiện tại đã không tiếp tục hợp tác. 4 Ngân hàng Đại dương 02/2008 Mới chỉ dừng lại ở ký hợp đồng hợp tác tổng thể, chưa định hình sản phẩm và triển khai bán sản phẩm. 5 Ngân hàng
HSBC 2008 An sinh giáo dụcAn gia tài lộc An phát hưng gia An phát trọn đời
Là một trong những ngân hàng tiềm năng và có doanh thu tốt nhất hiện nay.
6 Ngân hàng
Bảo Việt 05/2009 An tâm tài nghiệpAn tâm phúc gia An tâm phát tài
An nghiệp thành công An tâm trường phú
Doanh thu không cao, số lượng hợp đồng không nhiều do nguồn khách hàng không lớn. 7 Ngân hàng Hàng hải 2010 Đã ký hợp đồng và định hình sản phẩm cụ thể, tuy nhiên chưa triển khai bán trên thực tế.
(Nguồn: Bảo Việt Nhân thọ)
Mặc dù đã triển khai ký kết các hợp đồng tổng thể với các ngân hàng nêu trên nhưng cho đến nay chỉ có 5 ngân hàng đã thực sự triển khai phân phối sản phẩm của Bảo Việt Nhân thọ. Hai ngân hàng Đại Dương và Hàng Hải mới chỉ ký hợp
đồng hợp tác tổng thể hoặc đã có định hình về sản phẩm chứ chưa xúc tiến triển khai phân phối sản phẩm trên thực tế.
•Ngân hàng Techcombank
Là một trong số những ngân hàng hợp tác với Bảo Việt Nhân thọ sớm nhất,
