Về phía ngân hàng

- Hiện nay, hệ thống ngân hàng vẫn còn e ngại chia sẻ thông tin khách hàng với các công ty bảo hiểm. Do đó, hai tổ chức này cần chủ động hơn nữa trong việc tạo điều kiện và khuyến khích đối tác cung cấp thông tin cho nhau để mối quan hệ giưa DNBH và NHTM có thêm nhiều điều kiện phát triển.

- Tăng cường và đổi mới ứng dụng tin học trong quản lý, trong đó chú trọng đến việc xây dựng hệ thống tin học quản lý điều hành chung cho ngân hàng và đổi mới ứng dụng tin học quản lý tài chính kế toán, tin học quản lý các lĩnh vực kinh doanh mới như bảo hiểm nhân thọ, ngân hàng, quản lý quỹ.

- Cần có sự thông báo kịp thời tới Bảo Việt Nhân thọ về những thay đổi trong quá trình thay đổi cơ cấu tổ chức hoặc quy trình làm việc. Tránh việc thay đổi, xáo trộn bất ngờ gây khó khăn cho Bảo Việt Nhân thọ trong việc đáp ứng và thích nghi với những thay đổi này.

- Các Lãnh đạo cấp cao của Ngân hàng cần có sự định hướng rõ ràng về mục tiêu và những lợi ích mà việc hợp tác này mang lại. Từ đó có được sự nhất quán triển khai từ trụ sở chính của ngân hàng cho tới các chi nhánh, phòng giao dịch của ngân hàng.

- Các NHTM cần xây dựng chiến lược phân phối các sản phẩm liên kết giữa NHTM và DNBH trên cơ sở nghiên cứu và đánh giá xu thế thị trường, phân loại đối tượng khách hàng để cung cấp dịch vụ phù hợp với nhu cầu, sở thích và thói quen của họ, tạo điều kiện thuận lợi, hài lòng nhất cho khách hàng vừa tiếp cận được các sản phẩm ngân hàng vừa tiếp cận được các sản phẩm bảo hiểm.

- Quan hệ hợ tác giữa Bảo Việt Nhân thọ và NHTM có được thành công hay không phần lớn phụ thuộc vào đội ngũ nhân viên trực tiếp tiến hành các hoạt động phân phối sản phẩm của cả hai đơn vị. Vì thế, nhân viên ngân hàng cần được đào tạo kỹ lưỡng những kỹ năng cơ bản trong việc tiếp thị và bán các sản phẩm BHNT. Tuy nhiên, trên thực tế, các nhân viên ngân hàng rất khó khăn trong việc sắp xếp

thời gian để tham gia đào tạo tập huấn do áp lực công việc của họ rất lớn. Vì thế, các NHTM cần tạo điều kiện hơn cho các nhân viên ngân hàng tham gia các khóa đào tạo do Bảo Việt Nhân thọ tổ chức bằng việc sắp xếp thời gian và khôi lượng công việc phù hợp cho những cán bộ này. Ngoài việc tăng cường đào tạo cho các nhân viên ngân hàng, Bảo Việt Nhân thọ và NHTM cũng cần phối hợp thường xuyên kiểm tra, đào tạo nâng cao, đào tạo lại nghiệp vụ cho nhân viên ngân hàng trực tiếp phân phối sản phẩm bảo hiểm.

- Các nhân viên ngân hàng cần chủ động hơn nữa trong khấu bán hàng để khai thác nhu cầu bảo hiểm của các khách hàng tiềm năng đến giao dịch tại ngân hàng. Họ có thể là đầu mối phân phối trực tiếp sản phẩm cũng có thể là đầu mối cung cấp các thông tin cần thiết để các nhân viên, đại lý của DNBH có thể tiếp cần và tư vấn cho khách hàng một cách chu đáo và thuận lợi.

- Ngoài ra, phía NHTM cũng cần thiết lập một chế độ lương thưởng thích hợp để các nhân viên trực tiếp phân phối sản phẩm bảo hiểm liên kết không coi đây là một việc làm thêm mà coi đây là một trong những cơ hội phát triển nghề nghiệp của họ.

3.2.2. Về phía Bảo Việt Nhân thọ

- Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm trên thị trường thể hiện qua khả năng bồi thường tổn thất, mức độ chi trả hợp đồng dịch vụ bảo hiểm, chính sách chăm sóc khách hàng, thực hiện nghiêm chỉnh các cam kết… nhằm làm tăng chất lượng dịch vụ bảo hiểm từ đó thu hút được nhiều khách hàng tiêu dùng sản phẩm hơn;

- Về việc phát triển sản phẩm: Bảo Việt Nhân thọ cần nghiên cứu xây dựng các sản phẩm bảo hiểm, sản phẩm tài chính và sản phẩm bảo hiểm tài chính kết hợp phù hợp với nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Ngân hàng cũng cần rà soát, cải tiến thủ tục bồi thường để tạo thuận lợi cho khách hàng đồng thời đảm bảo tuân thủ chặt chẽ các quy định của nhà nước và hạn chế đến mức thấp nhất khả năng trục lợi bảo hiểm. Để hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua NHTM đạt được hiệu quả cao thì các sản phẩm cần phải phù hợp với việc bán hàng qua ngân hàng:

+/ Các sản phẩm liên kết phải được thiết kế dựa trên nhu cầu, sở thích và văn hóa tiêu dùng cũng như mức thu nhập bình quân của khách hàng,…

+/ Các sản phẩm liên kết với NHTM cần được thiết kế dựa trên những nghiên cứu về Phân đoạn thị trường., dựa trên đối tượng khách hàng khác nhau, nhu cầu của khách hàng trong từng giai đoạn cụ thể như: Tình hình xu thế tăng giảm của đối tượng khách hàng vay hoặc tiết kiệm, xu thế tăng giảm thu nhập bình quân của khách hàng, lượng khách hàng lớn tập trung ở những đặc điểm ra sao,…. Công việc này cần được xác định cụ thể và chi tiết trong quá trình thực hiện nghiên cứu thị trường của cả NHTM và DNBH. Vì thế, công việc này cần sự phối hợp linh hoạt và chặt chẽ giữa bộ phận Marketing của Bảo Việt Nhân thọ và các NHTM đối tác.

+/ Các sản phẩm cần được thiết kế thật đơn giản, dễ hiểu đối với khách hàng và cả với nhân viên ngân hàng.

+/ Bảo Việt Nhân thọ cần xác định, đánh giá thế mạnh từng NHTM, qua đó để thiết kế, lựa chọn những sản phẩm liên kết phù hợp với thế mạnh của từng NHTM đối tác.

+/ Cần thiết kế sản phẩm có những điểm khác biệt rõ ràng so với sản phẩm của Ngân hàng, đồng thời, hai sản phẩm này cũng cần hỗ trợ bổ sung cho nhau, qua đó tiến tới một sản phẩm dịch vụ hoàn hảo trong mắt khách hàng.

+/ Tiếp tục phát triển những sản phẩm đã được triển khai tốt trongthời gian qua và thực hiện rút kinh nghiệm cũng như điều chỉnh đối với những sản phẩm triển khai chưa đạt hiệu quả.

- Về quy trình phối hợp: hiện nay, quy trình phối hợp giữa Bảo Việt Nhân thọ và các Ngân hàng đối tác được xây dựng khá hợp lý tại thời điểm hiện tại. Tuy nhiên, để tạo ra được hiệu quả kinh doanh vượt trội, quy trình này cần được hoàn thiện hơn nữa, có thể bằng một số biện pháp sau:

+/ Quy trình phối hợp cần đơn giản hơn, tuy nhiên vẫn phải đảm bảo tính an toàn và khả thi cao. Việc quy trình phối hợp phức tạp gây nên tâm lý ngại bán sản phẩm của riêng Bảo việt Nhân thọ của các nhân viên ngân hàng.

+/ Cùng Ngân hàng xây dựng, tổ chức một hệ thống dữ liệu chung để cả hai bên cùng có thể cập nhật và sử dụng dữ liệu một cách thống nhất.

+/ Rút ngắn thời gian thẩm định hồ sơ yêu cầu bảo hiểm đối với khách hàng tham gia bảo hiểm qua kênh phân phối mới này.

- Cũng giống như đối với kênh phân phối qua đại lý, kênh phân phối qua ngân hàng cũng cần có những chương trình thi đua nhằm mục đích kích lệ, động viên các ngân hàng nói chung là các nhân viên ngân hàng nói riêng tích cực hơn trong việc phân phối sản phẩm của Bảo Việt Nhân thọ. Các nhân viên ngân hàng thường không phải là tư vấn viên chuyên nghiệp nên việc đặt chỉ tiêu cho nhân viên ngân hàng trong những đợt thi đua này nên ở mức không quá cáo, thiếu tính thực tế, vì như thế sẽ làm giảm động lực phấn đấu của nhân viên ngân hàng. Thời gian chương trình cũng không nên quá dài dễ gây xao lãng, không tập trung cho nhân viên ngân hàng bởi họ còn phải tập trung phần lớn thời gian cho công việc chính là nghiệp vụ ngân hàng. Đặc biệt, cần xác định rõ ràng mục tiêu chến lược trong từng thời kỳ để có những chương trình thi đua phù hợp;

- Để nâng cao hiệu quả đào tạo, Bảo Việt Nhân thọ cần đàm phán, thỏa thuận với ngân hàng để đưa ra được những cam kết từ phía ngân hàng về mục tiêu kinh doanh sau mỗi khóa đào tạo.

- Bảo Việt Nhân thọ cần đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền để người dân hiểu về bảo hiểm nhân thọ nói chung và về việc khách hàng hoàn toàn có thể mua sản phẩm bảo hiểm thông qua các NHTM nói riêng bằng nhiều phương thức, ví dụ như: Quảng bá sản phẩm gắn kèm với hỉnh ảnh thế mạnh của Bảo Việt Nhân thọ hoặc hình ảnh thế mạnh của NHTM ở những vùng miền địa phương khác nhau. Như vậy có thể tận dụng được thế mạnh về thương hiệu trong việc khai thác sản phẩm. Đây cũng là một trong số những ưu điểm lớn của kênh phân phối này cần được tận dụng triệt để.

Mặc dù là một hình thức mới, nhưng kênh phân phối SPBT qua NHTM đã và đang phát triển trở thành kênh phân phối hiệu quả trong việc cung cấp sản phẩm

bảo hiểm trên thế giới. Nhưng mỗi quốc gia có một hoàn cảnh kinh tế khác nhau, một tập quán tiêu dùng khác nhau, một hệ thống luật háp khác nhau, vì thế khi thực hiện triển khai kênh phân phối này tại Việt Nam, các nhà bảo hiểm cần chú ý tới những sự khác nhau này để có được những bước đi chính xác, những biện pháp cụ thể để có thể phát huy tối đa những ưu điểm của kênh phân phối, qua đó đạt được kết quả cao nhất trong kinh doanh.

3.3. Kiến nghị

3.3.1. Đối với cơ quan quản lý nhà nước

- Vai trò của chính sách có một vị trí rất quan trọng trong việc phát triển kênh phân phối mới này. Chính vì vậy, để có thể phát triển kênh phân phối này thì các nhà hoạch định chính sách tại Việt Nam cần có những định hướng đúng đắn về vị trí của kênh phân phối này nói riêng và về mối quan hệ của DNBH và NHTM nói chung trong thị trường Tài chính – Dịch vụ.

- Sự đổi mới và tạo điều kiện từ phía nhà nước là một yếu tố rất quan trọng. Nhà nước cần có các biện pháp cụ thể như : Nhà nước cần hoàn thiện hơn nữa và nâng cao hệ thống pháp luật, cơ chế, chính sách, bộ máy quả lý của nhà nước đối với dịch vụ bảo hiểm, đặc biệt trong điều kiện hội nhập kinh tế thế giới như hiện nay, cần có các văn bản pháp quy hoàn chỉnh, chặt chẽ nhằm hỗ trợ hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại ngân hàng;…

- Phát triển nguồn nhân lực có chất lượng cao phù hợp với yêu cầu phát triển của ngân hàng trong đó có việc gửi các chuyên gia trong nước sang học tập và công tác ở nước ngoài. Và trong tương lai, cần có những biện pháp, những chính sách nhằm giữ chân “chất xám” trong nước cũng như thu hút “chất xám” từ các nước phát triển trong lĩnh vựa dịch vụ tài chính.

- Đối với Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, với vai trò là đại diện của các DNBH hội viên, Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cần có những động thái tạo điều kiện để kênh phân phối SPBH qua NHTM phát triển ngày càng mạnh mẽ như:

hạn chế tình trạng tranh giành đối tác lẫn nhau giữa các DNBH.

+/ Là trung gian để tổ chức các hoạt động đào tạo, trao đổi kinh nghiệm triển khai kênh phân phối mới này giữa các DNBH hội viên.

+/ Tổ chức các buổi thảo luận để cập nhật các quy định mới của Pháp Luật, đồng thời là tổ chức đứng ra ghi nhận các ý kiến đóng góp của các DNBH hội viên và đại diện đưa mong muốn của các DNBH tới các cơ quan quản lý nhà nước cấp cao hơn.

+/ Đẩy mạnh công tác tổ chức tuyên truyền về ý nghĩa và hoạt động của bảo hiểm tới người dân. Qua đó nâng cao sự hiểu biết của người dân về bảo hiểm nói chung và về mối quan hệ giữa DNBH và NHTM nói riêng mà cụ thể là kênh phân phối SPBT qua NHTM với những sản phẩm ưu việt đặc trưng của kênh phân phối này.

3.3.2. Đối với Tập đoàn Bảo Việt

Hầu hết các hợp đồng đàm phán đều do Bảo Việt Nhân thọ chủ động tìm tòi và đặt mối quan hệ.Tuy nhiên, trong các mối quan hệ với ngân hàng đôi khi Công ty mẹ có một vị trí rất quan trọng góp phần khẳng định vị trí của Bảo Việt Nhân thọ khi đàm phán thỏa thuận với các ngân hàng. Vì thế, Tập đoàn Bảo Việt cần có những hỗ trợ tích cực hơn nữa khi Bảo Việt Nhân thọ đề xuất những hỗ trợ từ phía Tập đoàn như: Xem xét những yêu cầu mà bên Ngân hàng đưa ra để với những yêu cầu liên kết đa phương diện có thể trong khả năng đáp ứng được thì Tập đoàn sẽ tích cực hỗ trợ.

KẾT LUẬN

Là một doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nội địa duy nhất tại Việt Nam, BVNT không có được lợi thế so với các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ khác là có kinh nghiệm phát triển và có nguồn vốn lớn từ công ty mẹ tại các nước bản địa. Tuy vậy, cùng với những cố gắng và nỗ lực hết mình, BVNT vẫn luôn duy trì ở vị trí cao trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ tại thị trường Việt Nam.

Đặc biệt đối với kênh kênh phân phối này, tuy mới chỉ phát triển trong vòng 4-5 năm, đối mặt với những khó khăn nội bộ và thách thức không ngừng từ thị trường nhưng BVNT luôn tự hào rằng mình không hề thua kém các doanh nghiệp bảo hiểm khác. Trong thời gian tới, BVNT sẽ đánh giá lại những ưu và nhược điểm của mình, từ đó đưa ra những quyết sách cần thiết, nắm bắt những lợi thế từ thị trường và sẽ cố gắng đạt được mục tiêu đã đề ra và bắt kịp với sự phát triển của các nước trong khu vực.

Do hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm tại Việt Nam nói chung và tại BVNT còn mới, chưa được kiểm chứng thực tế trong thời gian dài nên những nhận xét và đề xuất của tôi trong Luận văn này có thể sẽ chưa bắt kịp với sự phát triển của kênh phân phối này trong thời gian dài tới. Rất mong nhận được sự góp ý và đóng góp để Luận văn này được hoàn thiện và có tính thực tiễn hơn nữa.

Tôi xin chân thành gửi lời cảm ơn đến Ts. Nguyễn Thị Hải Đường - đã hướng dẫn tôi một cách tận tình trong việc hoàn thiện Luận văn tốt nghiệp này. Qua đây, tôi cũng xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến các đồng nghiệp của tôi tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ đã tạo điều kiện tốt nhất để tôi có được những thông tin cập nhật và hữu ích.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. [Niên giám] Thị trường bảo hiểm Việt Nam năm 2007 – Bộ tài chính – NXB Tài chính – 2008

2. Số liệu thị trường bảo hiểm Việt Nam các năm 2007, 2008, 2009, 2010, 2011, và Quý I năm 2012 – Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam.

3. Số liệu báo cáo thống kê của Bảo Việt Nhân thọ các năm 2009, 2010, 2011.