Hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV kinh doanh khí hóa lỏng Hà Nội- Thực trạng và giải pháp

Hiện nay sản phẩm Gas được sử dụng rộng rãi trong mọi lĩnh vực của đời sống.

Phần mở đầu:

1.Sự cần thiết phải nghiên cứu đề tài

Hiện nay sản phẩm Gas được sử dụng rộng rãi trong mọi lĩnh vực củađời sống Những năm gần đây, thị trường tiêu thụ gas ngày càng phát triển.Tiêu thụ Gas tăng bình quân khoảng 10%/năm; Thị trường kinh doanh gassôi động với sự tham gia của hàng loạt doanh nghiệp thuộc nhiều loại hình.Khi thị trường Gas phát triển tạo cơ hội cho các doanh nghiệp hoạt động

trong ngành không ngừng phát triển, nhưng cũng đặt ra nhiều thách thức

rất lớn và có ý nghĩa sống còn Công ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng HàNội cũng không nằm ngoài xu hướng đó Hoạt động trong môi trường liêntục biến động và cạnh tranh gay gắt đặc biệt như ngành gas việc bán đượchàng ngày càng khó khăn hơn Vì vậy để bán được hàng, để đạt được mụctiêu lợi nhuận, phát triển thị trường và ngày càng khẳng định vị thế củamình trên thị trường, thì hoạt động bán hàng phải là mối quan tâm hàngđầu của công ty

Vì vậy qua quá trình thực tập tại công ty, được sự giúp đỡ chỉ bảo tậntình của Cô giáo – Thạc sỹ : Đinh Lê Hải Hà và sự giúp đỡ của các anh chịcác phòng chức năng trong công ty với những kiến thức đã tích luỹ được,

em đã lựa chọn đề tài “Hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV

kinh doanh khí hóa lỏng Hà Nội- Thực trạng và giải pháp”

Mục đích của đề tài là tìm hiểu về thực trạng hoạt động bán hàng củaCông ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội Từ đó rút ra những tồn tạitrong hoạt động bán hàng, nguyên nhân và đưa ra một số giải pháp để đẩymạnh hoạt động bán hàng của công ty

Do bài viết còn rất nhiều hạn chế nên rất mong được sự đóng góp ýkiến của các thầy cô để bài viết của em được hoàn chỉnh hơn Em xin chânthành cảm ơn!

2 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu nhằm phân tích thực trạng hoạt động bán hàngcủa công ty; Xác định một số vấn đề tồn tại cần giải quyết trong hoạt độngbán hàng của công ty; Đưa ra giải pháp khắc phục phần nào hạn chế tronghoạt động bán hàng, thúc đẩy họat động bán hàng của công ty

3.Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hànội trong thời gian 2007-2009

Thời gian nghiên cứu: Trong thời gian thực tập tại công ty

Góc độc tiếp cận: tiếp cận bán hàng với tư cách là một quá trình thựchiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng

5.Tổng quan về tình hình nghiên cứu lí thuyết, thực tiễn thuộc phạm

vi đề tài

Thuật ngữ “bán hàng” được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh nhưngvới mục tiêu nghiên cứu, cách tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụngkhác nhau, mà thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau

Khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau:

Khái niệm này cho rằng bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm

cơ bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh Tuy nhiên,

để tổ chức và quản trị tốt bán hàng thì việc sử dụng khái niệm này có thểdẫn đến sự nhầm lẫn, cần được cụ thể hóa hơn

b Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi

Ở góc độ này, bán hàng được hiểu là một hành động cụ thể trực tiếpthực hiện việc trao đổi Hàng – Tiền gắn với một món hàng (lô hàng) cụ thểcủa người có hàng Trong trường hợp này có thể hiểu:

“Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thựchiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thutiền mua hàng”

“Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa

vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền,người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuậncủa hai bên.”

Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn đến những mối quan tâm tập trung

và hành động cụ thể của các nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổchức khi đối mặt với khách hàng để thương thảo về một thương vụ trựctiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản có liên quan như sản phẩm,

Ở một khía cạnh khác, từ góc độ bán hàng là một hành vi, có thể hiểubán hàng là một nghề, là nghệ thuật bán hàng của những người trực tiếptham gia vào lực lượng bán hàng của một tổ chức – nghề của những ngườichuyên môn trong lĩnh vực bán hàng.

Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi là cơ sở cơ bản để quảntrị bán hàng có nội dung cơ bản là quản trị lực lượng bán hàng của tổ chức

c Tiếp cận bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quantrọng, một bộ phận cơ hữu của quá trình kinh doanh

Suy cho đến cùng, “mọi người đều sống bằng cách bán một cái gì đó”(Robert Louis Stevenson) Một tổ chức (doanh nghiệp) tồn tại và phát triểncũng nhờ vào việc bán sản phẩm/ dịch vụ mà nó đã thực hiện Làm ra vàbán được cái gì đó là hai mặt thống nhất của quá trình hoạt dộng kinhdoanh Đặc điểm này của kinh doanh trong nền kinh tế thị trường dẫn đếnyêu cầu tiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu trong chuỗi kinh doanh

và là một bộ phận cơ hữu của hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh củadoanh nghiệp

“Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinhdoanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanhcủa doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đếnviệc thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm hànghóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó”

Bán hàng trong trường hợp này được hiểu và nghiên cứu với tư cách

là một phần tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệthống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so vớicác phần tử khác trong hệ thống kinh doanh Bán hàng theo góc độ tiếp cậnnày, đến lượt mình, lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệchặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ ( bán hàng)của hệ

thống con Nội dung của bán hàng trong trường hợp này thường được xácđịnh là:

Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng

d.Tiếp cận bán hàng với tư cách là một qúa trình

Phụ thuộc vào quan điểm kinh doanh, quan điểm về bán hàng có thể

và trong thực tế nhiều doanh nghiệp chỉ tiếp cận bán hàng với tư cách làmột bộ phận chức năng hoặc thậm chí chỉ chú trọng đến bán hàng với tưcách là một hành vi Điều này đã hạn chế nhiều đến khả năng thực hiệnchức năng bán hàng của doanh nghiệp

Bán hàng là khâu kết thúc của một chuỗi kinh doanh, có đặc điểmriêng và có tính độc lập tương đối Nhưng để hoàn thành tốt nghiệp vụ bán

và bán tốt không chỉ phụ thuộc cách thức và hiệu quả của hoạt dộng bánhàng Để bán tốt hàng có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng xuất hiện và yêu cầuphải được giải quyết từ các khâu trước đó ở các bộ phận nghiệp vụ kháccủa hệ thống tổ chức doanh nghiệp cúng như từ cấp quản trị cao nhất đếncác quản trị viên trung gian và nhân viên trong hệ thống Nói cách khác,bán hàng không chỉ được xác định là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng

Xác định các yếu tố

và kế hoạch hóa hoạt

động bán hàng

Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng

Tổ chức thực hiện kếhoạch và quản trị lựclượng bán hàng

Phân tích, đánh giá

và kiểm soát hoạt động bán hàng

mà cần được khẳng định và điều hành với tư cách mục tiêu chung của toàn

bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp

Trong trường hợp này: “ Bán hàng là một qúa trình thực hiện các hoạtđộng trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thốngdoanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóahình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách

có hiệu quả”

Có thể dễ dàng nhận thấy ảnh hưởng của bán hàng – quá trình khi pháttriển và ứng dụng marketing trong kinh doanh Marketing được phát triểnnhằm tạo điều kiện thuận lợi và hỗ trợ khả năng bán hàng của doanhnghiệp Bán hàng với tư cách là một qúa trình là cơ sở hình thành tư tưởng

cơ bản của marketing Đến lượt mình, thông qua tư tưởng cơ bản và cáccông cụ của nó marketing đưa các định hướng dẫn dắt và hỗ trợ cho hoạtđộng bán hàng nói chung và bộ phận bán hàng nói riêng của doanh nghiệp

Theo Giáo trình Quản Trị Doanh Nghiệp Thương mại (tập 1)

Chủ biên PGS.TS.Hoàng Minh Đường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc Nhà Xuất Bản Lao Động Xã Hội (2005)

Khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau:

a) Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế

Các Mác trong bộ Tư bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trịcủa hàng hóa cho rằng, bán hàng là “sự chuyển hóa hình thái giá trị củahàng hóa từ hàng sang tiền (H-T)” và sự chuyển hóa này là “bước nhảynguy hiểm” chết người, khó khăn nhất Theo cách tiếp cận này có thể hiểurằng bán hàng ngày nay là hoạt động đầy rãy khó khăn, trong đó khó nhất

là việc thu tiền của người mua

b Bán hàng là hành vi thương mại của doanh nhân

Luật Thương mại trước đây (1997) cho rằng: “Mua bán hàng hóa làhành vi thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giaohàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền, ngườimua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận củahai bên.

Theo quan niệm này hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạtđộng của nhân viên bán hàng (bán hàng cá nhân) thông qua hoạt động tiếoxúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả,phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng vàmang lại lợi ích cho cả hai bên

c Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất , kinhdoanh

* Quá trình sản xuất của các doanh nghiệp diễn ra theo trình tự:

*Đối với đơn vị kinh doanh không sản xuất hàng hóa:

Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển cần quan tâm đến việcbán sản phẩm, dịch vụ do mình cung ứng Tuy nhiên, để bán được hàng

Thiết kế sản phẩm

Chuẩn bị các yếu tố đầu vào

Tổ chức sản xuất

Lựa chọn nguồn hàng để mua

Mua hàng và

dự trữ

Bán hàng Dịch vụ phục vụ

khách hàng

Nghiên

cứu thị

trường

hóa, doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào tổ chức và điều khiển tốt hoạt

động bán hàng mà phải giải quyết tốt các khâu trước đó.; phải liên kết chặt

chẽ giữa các khâu khác nhau của qúa trình Đặc biệt nhấn mạnh đến vai trò

cảu hoạt động marketing như tuyên truyền quảng cáo, thực hiện xúc tiến

bán hàng ở các bộ phận khác nhau của doanh nghiệp từ cấp lãnh đạo cao

nhất đến cán bộ trung gian, đến nhân viên bán hàng Nói một các khác bán

hàng không chỉ là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần được xác

định là mục tiêu chung của toàn daonh nghiệp

d Bán hàng là qúa trình thực hiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng:

Như vậy hoạt động bán hàng của DNTM được xem xét như một quá

trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở

các bộ phận trong doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng ở cửa hang,

quầy hàng chỉ bao gồm những kĩ thuật ( nghiệp vụ) bán hàng cụ thể được

tiến hành tại cửa hàng, quầy hàng đó

Giống như quan niệm bán hàng là khâu cơ bản của quá trình sản xuất

kinh doanh, nhận thức bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kĩ

thuật bán hàng đòi hỏi người quản trị phải có quan điểm tổng thể, quan

điểm hệ thống để giải quyết tốt tất cả các khâu trong quá trình đó

Theo sách “12 bước bán hàng”

Quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Kỹ thuật bán hàng ở cửa hàng

Phân phối hàng hóa vào các kênh bán

Lựa chọn kênh bán

và hình thức , phuơng thức bán

Biên soạn Kim Hòa

Nhà xuất bản: Từ điển bách khoa (2005)

Công việc bán hàng là một quá trình giúp cho những người có nhu cầu

có thể đạt được những điều mà họ mong muốn, tuy nhiên đối với nhữngngười làm công việc kinh doanh cần phải biết thuyết phục khách hàng ủng

hộ và chấp nhận công việc của mình một cách nghệ thuật

Xem xét từ xu thế bán hàng hiện đại, các doanh nghiệp đã phát triểntheo phương hướng chủ yếu là dựa vào quan niệm sản xuất, quan niệmhàng hóa và quan niệm marketing truyền thống Đặc điểm của quan niệmsản xuất chính là cầu vượt quá cung, tiếo thu bị động; công ty coi việc sảnxuất làm trung tâm, không ngừng cải thiện quy trình sản xuất, nâng caohiệu quả trong sản xuất Đặc điểm trong quan niệm hàng hóa chính là chútrọng đến chất lượng sản phẩm, xem nhẹ nhu cầu, khắc phục căn bệnh

“không biết nhìn xa trông rộng trong hoạt động kinh doanh”, công ty luôncoi chất lượng sản phẩm lên hàng đầu, đưa ra thị trường những sản phẩm

do công ty mình sản xuất Đặc điểm trong quan niệm marketing chính làsản xuất theo tình hình bán, khai thác thị trường, mở rộng phạm vi buônbán Nhiệm vụ chính của công ty là giới thiệu đến khách hàng những sảnphẩm công ty mình đã sản xuất ra Cách suy nghĩ buôn bán trong cả ba giaiđoạn nêu trên không thể khiến cho khách hàng có thể coi trọng ngay hànghóa của công ty Bởi vậy, dù ít hay nhiều cũng không thể tránh khỏi nhữngsai sót thiếu hụt

Quan niệm bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm có đặc điểm lànhấn mạnh sản xuất theo tình hình bán, chú trọng đến nhu cầu tiêu dùng,tiêu điểm bán hàng chuyển từ “sản xuất” sang “thị trường” Nhiệm vụchính của công ty là nhấn mạnh việc xuất phát từ nhu cầu của khách hàng,thực hiện hoạt động kinh doanh, từ đó dùng những hàng hóa hoặc dịch vụ

của mình đáp ứng theo nhu cầu và nguyện vọng của khách hàng Quanniệm bán hàng trên cơ sở quan hệ giữa hai bên mua và bán.Việc từng bướcphát triển quan niệm bán hàng trong xã hội có đặc điểm là nhấn mạnh việcđáp ứng nhu cầu, cùng lúc phục vụ mọi đối tượng trong xã hội.

đó, để thỏa mãn nhu cầu người mua, người bán có thể trình bày những lợiích thiết thực của sản phẩm Về nguyên tắc bán hàng cần chú ý luôn luônbiến đặc điểm thành lợi ích khi bán hàng (khách hàng chỉ mua lợi ích củasản phẩm), tối đa hóa thời gian bán hàng và tối thiểu hóa thời gian khônggặp khách hàng (dành thời gian để bán hàng) Mặt khác, bán hàng là mộtcông việc, một nghề thú vị Bán hàng đòi hỏi tính sáng tạo rất cao Mộtchuyên gia bán hàng giỏi bên cạnh những kiến thức, kỹ năng cần thiết, cầnphải có một vốn sống phong phú và nghệ thuật giao tiếp tốt Sự thú vị củabán hàng thể hiện qua việc các đối tượng cùng được đào tạo những kiếnthức, kỹ năng như nhau nhưng có người bán hàng rất thành công, có ngườithất bại ê chề Đó là do năng khiếu, do sự linh hoạt và sáng tạo trong vận

dụng các kỹ năng bán hàng mà các chuyên gia gọi điều này là nghệ thuậtbán hàng.

Theo Giáo trình Thương mại doanh nghiệp

ba giai đoạn Chuẩn bị, tiến hành thực hiện, hoàn thành hợp đồng

Giai đoạn chuẩn bị gồm hai bước Bước 1: Xác định triển vọng bán vàphẩm chất khách hàng trong tương lai; bước 2: Lên kế hoạch thực hiện.Giai đoạn tiến hành thực hiện gồm bốn bước: Tiếp cận, trình bày, xử

Quy trình bán hàng căn bản 6.Các phương pháp được sử dụng để nghiên cứu đề tài

Các phương pháp được sử dụng để nghiên cứu đề tài:

- Phương pháp thu thập số liệu

- Phương pháp tổng hợp số liệu

- Phương pháp phân tích số liệu

- Phương pháp chuyên gia

7 Nội dung đề tài

Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài được trình bày qua hai chương

Chương 1: Giới thiệu tổng quan về công ty và thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội Chương 2:

Phương hướng và giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công tyTNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội

Chương 1 Giới thiệu tổng quan về công ty và thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội giai đoạn 2007-2009

Xác định triển vọng bán và phẩm chất khách hàng trong tương lai

Lên kế hoạch thực hiện

Tiếp cậnTrình bày

Xử lý các ý kiếnKết thúc bán

Xử lý sau khi bán

Đánh giá

1.1 Khái quát về công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội 1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội

Công ty TNHH 1 thành viên Kinh Doanh Khí Hóa Lỏng Hà Nội Tên giao dịch: HA NOI PETROVIETNAM GAS COMPANYLIMITED

Tên viết tắt: PVGAS HN Co., LTD

Trụ sở chính: 36 Đào Tấn, Cống Vị, Quận Ba Đình, Thành Phố HàNội

Là công ty thành viên của Công ty cổ phần kinh doanh khí hóa lỏngmiền Bắc; thuộc tập đoàn Dầu khí Việt Nam, Công ty hạch toán độc lập, cótrụ sở tại thành phố Hà Nội, có con dấu riêng để giao dịch và được mở tàikhoản tại hệ thống Ngân hàng và kho bạc Nhà Nước theo quy định củaPháp luật

Công ty được thành lập năm 2007 theo QĐ Số 37/QĐ-KMB của Tậpđoàn Dầu khí VN Công ty KD khí hóa lỏng Miền Bắc

Vốn điều lệ của Công ty là: 25.000.000.000 VNĐ, đến năm 2010, vốnđiều lệ của công ty lên đến 28.000.000 VNĐ

Từ khi thành lập, với sự quan tâm và hỗ trợ thường xuyên từ công ty

mẹ, công ty không ngừng phát triển và lớn mạnh Công ty đã tạo dựngđựơc uy tín trên thị trường đối với các đại lý và các hãng Gas khác Bìnhgas petrovietnam có thương hiệu trên thị trường từ khi ra đời cho đến nay

đã có mặt tại 17 tỉnh thành của công ty hoạt động Công ty đã tạo dựngđược hệ thống mối quan hệ khách hàng khác khăng khít trong định hướnghợp tác và phát triển bình petrovietnam gas Đồng thời, công ty đã tạodựng được một phần hệ thống bán lẻ bình PVGas có hình ảnh và hiệu quả

thị trường, từng khách hàng cụ thể để phát triển hiệu quả kinh doanh bêncạnh đó công Năm 2007 Công ty Hà Nội có 38 đại lý, 7 khách hàng sảnxuất trực tiếp, hai cửa hàng thực thuộc công ty Nhưng đến năm 2008,Công ty phát triển thêm 32 khách hàng lớn trong đó có hai khách hàng sảnxuất trực tiếp, 26 cửa hàng trực thuộc Như vậy đến năm 2008, công ty có

42 đại lý, 9 khách hàng sản xuất trực tiếp và 28 cửa hàng bán lẻ Năm 2009thì công ty đã có 102 đại lý ở tất cả các tỉnh thành thuộc phạm vi quản lýcủa công ty

1.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty

Công ty có nhiệm vụ nhận và sử dụng hiệu quả, bảo toàn và phát triểnvốn được giao, nhận và sử dụng có hiệu quả tài nguyên đất đai và cácnguồn lực khác được giao để thực hiện mục tiêu sản xuất kinh doanh

Chịu sự giám sát và quản lý của chủ sở hữu và các cơ quan chức năngtrong việc xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh, cơ cấu tổ chứcquản lý của công ty

Thực hiện các nghị quyết, quyết định của chủ sở hữu có liên quan đếncông ty

Sử dụng có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn và các nguồn lực khác

do chủ sở hữu đầu tư

Báo cáo định kỳ và đột xuất tình hình mọi mặt của công ty, tạo điềukiện để đại diện chủ sở hữu kiểm tra, giám sát hoạt động của công ty

Chịu sự kiểm tra, kiểm soát của chủ sở hữu trong việc thực hiện Điều

lệ công ty, các nghị quyết, quyết định của chủ sở hữu và các quy định củapháp luật

1.1.3 Ngành nghề kinh doanh

Xuất nhập khẩu trực tiếp và kinh doanh khí hóa lỏng

Kinh doanh vật tư, thiết bị, phụ kiện; đầu tư xây dựng kho bãi, trạmchiết nạp phục vụ cho hoạt động kinh doanh khí hóa lỏng;

Dịch vụ vận tải khí hóa lỏng;

Tư vấn, thiết kế, đầu tư, chuyển giao công nghệ, bảo dưỡng, sửa chữa,lắp đặt máy, thiết bị và các dịch vụ khác phục vụ cho hoạt động sản xuấtkinh doanh gas

Đào tạo lao động kĩ thuật ngành Gas (Chỉ hoạt động sau khi được cơquan Nhà nước có thẩm quyền cho phép)

Dịch vụ ủy thác Xuất Nhập Khẩu

Xuất Nhập Khẩu các mặt hàng Công ty

Đại lý, mua bán, ký gửi hàng hóa

1.1.4 Triết lí kinh doanh

Giá trị cốt lõi:

 An toàn là vấn đề sống còn

 Phát triển bền vững cùng cộng đồng xã hội và môi trường thân thiện

 Đề cao tính trách nhiệm với nhân viên, khách hàng, nhà đầu tư và đốitác.

Phương châm hành động:

 Dám nghĩ, dám làm, dám chịu trách nhiệm, quyết định kịp thời,triển khai quyết liệt

1.1.5 Tổ chức bộ máy quản lý của công ty

Tổ chức bộ máy công ty bao gồm:

Chủ tịch kiêm Giám đốc công ty, trưởng phòng Tài chình kế toán, bộ

máy giúp việc gồm các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ

1.6 Các yếu tố môi trường kinh doanh của Công ty

1.1.6.1 Môi trường bên ngoài.

a Đặc điểm mặt hàng, khách hàng.

Về mặt hàng

Gas là chất đốt sạch, cho nhiệt độ cao, năng suất tỏa nhiệt lớn, không

gây ô nhiễm môi trường, không gây nhiễm bẩn thực phẩm ngay cả khi tiếp

xúc trực tiếp, độ an toàn cao do được hóa lỏng dưới áp suất thấp, không ăn

Phòng

an toàn kĩ thuật

Các trạm

Ban Giám Đốc

Phòng kinh doanh tổng hợp

Phòng tài chính

kế toán

Phòng

hành chính

tổ chức

Các trung tâm

mòn, tiện lợi trong việc vận chuyển, tồn trữ và sử dụng Gas được sử dụng

rộng rãi trong mọi lĩnh vực của đời sống Trong dân dụng: Gas được sử

dụng rất rộng rãi trong đời sống hàng ngày Nấu ăn: sử dụng cho các bếpGas dân dụng, lò nướng,…; Thay thế điện trong các bình đun nước nóng:Bình đun nước nóng bằng LPG đã được phát triển rất rộng rãi trên thế giới,đặc biệt là tại các nước ôn đới Ở Việt Nam, việc sử dụng các bình đunnước dạng này còn tương đối hạn chế Ngoài ra còn rất nhiều ứng dụngGas trong các hệ thống sưởi ấm nhà ở, chiếu sáng, giặt là…Trong thươngmại: Việc sử dụng Gas trong thương mại cũng tương tự trong dân dụngnhưng ở quy mô lớn hơn rất nhiều; Sử dụng Gas trong các nhà hàng: sửdụng cho các bếp công nghiệp, lò nướng, đun nước nóng… Sử dụng Gascho các lò nướng công nghiệp với công suất lớn Sử dụng Gas cho côngnghiệp chế biến thực phẩm: nướng thịt, thịt hun khói, chế biến khoai tây…

Sử dụng Gas cho các bình nước nóng trung tâm (cung cấp nước cho hệ

thống) Trong công nghiệp: Gas được sử dụng rộng rãi trong rất nhiều

ngành công nghiệp: gia công kim loại, hàn cắt thép, nấu và gia công thủytinh, lò nung sản phẩm silicat, khử trùng đồ hộp, lò đốt rác, sấy màng sơn,

bản cực ắc quy, đốt mặt sợi vải…; Trong nông nghiệp: Sử dụng sấy nông

sản ngũ cốc, thuốc lá, chè, sấy café, lò ấp trứng, đốt cỏ, sưởi ấm nhà kính.Trong tương lai, sản phẩm gas ngày càng được sử dụng nhiều hơn

Về khách hàng

Thị trường của công ty bao gồm 17 tỉnh, thành gồm: Hà Nội, BắcNinh, Bắc Giang, Thái Nguyên, Lào Cai, Yên Bái, Cao Bằng, Bắc Cạn,Phú Thọ, Sơn La, Tuyên Quang, Phú Thọ, Điện Biên,Vĩnh Phúc Kháchhàng của công ty là các tổ chức, cá nhân, các doanh nghiệp có nhu cầu sửdụng LPG(gas) Khách hàng là đối tượng mà công ty phục vụ và là ngườinuôi sống công ty Vì vậy phải tìm mọi cách để khách hàng hài lòng nhất

Ngày nay, nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, bởi vậy công ty phảikhông ngừng hoàn thiệu cơ cấu, chất lượng sản phẩm, dịch vụ bán hánhàng,…để thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu khách hàng; Giữ chân đượckhách hàng cũ và tăng thêm số lượng khách hàng mới.

b Đối thủ cạnh tranh.

Hiện nay trên thị trường kinh doanh gas diễn ra vô cùng sôi động, thịtrường ngày càng có sự cạnh tranh khốc liệt , số lượng các công ty tư nhântham gia thị trường ngày càng nhiều Trong đó đã có thêm nhiều hãng Gas,thương hiệu Gas, trạm Gas tư nhân mới tham gia vào thị trường thuộc khuvực quản lý của công ty gây ra nhiều khó khăn tại thị trường khu vực Cáchãng tư nhân trên thị trường bán hàng LPG với giá thấp So với giá củacông ty thì các hãng này thường thấp hơn Hơn nữa, các hãng tư nhân rấtlinh hoạt trong giá bán và có chính sách linh hoạt với các đại lý như hỗ trợvận chuyển, biển hiệu, tặng thưởng nếu các đại lý đạt và vượt sản lượng đề

ra Nhiều hãng gas mới có đầu tư chuyên sâu kho, trạm

c Nguồn cung ứng.

Công ty TNHH 1 thành viên Kinh Doanh Khí Hóa Lỏng Hà Nội làcông ty thành viên của Công ty cổ phần kinh doanh khí hóa lỏng miền Bắc.Trong khi đó, công ty cổ phần Kinh doanh khí hóa lỏng miền Bắc khôngchỉ được ưu tiên tiếp cận nguồn gas Nhà máy Dinh Cố mà cả từ Nhà máylọc dầu Dung Quất trong giai đoạn chạy thử nghiệm ( từ năm 2009) Công

ty được công ty CP KD Khí hóa lỏng cung cấp nguồn LPG Vì thế nguồnhàng của công ty tương đối đều, ổn định; bảo đảm cả về chất lượng và sốlượng Với nguồn cung áp đảo từ trong nước, không phải chịu thuế nhậpkhẩu (5%), chi phí cho bảo hiểm và vận chuyển quốc tế (khoảng 70USD/tấn) không còn Đây là một lợi thế cạnh tranh lớn của Công ty đối vớicác hãng Gas khác

Tuy nhiên do nguồn cung ứng đều phụ thuộc hoàn toàn vào công ty

mẹ nên đôi khi công ty không được chủ động trong nguồn hàng Và đôi khiđiều này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của công ty khi công

ty mẹ không đáp ứng đủ nguồn hàng cho công ty

d

Môi trường pháp luật

Cho mãi đến gần đây, do những bất ổn trông thấy trên thị trường gas:giá cả nhiều khi tăng giảm đột biến, không rõ lý do, nhiều vụ tai nạn, cháy

nổ xảy ra… Chính phủ đã ban hành nghị định số 107/209/NĐ-CP (có hiệulực từ 15.1.2010), lần đầu tiên đưa ra một số quy định bắt buộc trong kinhdoanh gas Ví dụ như: yêu cầu nhà cung cấp, tổng đại lý, cửa hàng kinhdoanh gas phải có trách nhiệm về chất lượng, trọng lượng, giá cả; quy định

về điều kiện cấp phép cho đơn vị nhập khẩu (có kho tiếp nhận gas tối thiểu3.000m3, có hợp đồng nhập tối thiểu một năm, có trạm nạp gas) Các tổngđại lý phải có ít nhất 2.000 bình, chỉ được ký với hợp đồng làm đại lý chotối đa ba doanh nghiệp đầu mối, không được phép mua bán bình gas trôinổi…

Có thể nói, đây là những quy định cần thiết bước đầu để đưa thịtrường gas vào trật tự Tuy nhiên, là nghị định này lại chưa quy định nhữngchế tài cụ thể để xử lý vi phạm mà mới chỉ dừng lại ở quy định chungchung như: thương nhân, cán bộ nhân viên nhà nước khi thi hành nhiệm

vụ, nếu vi phạm thì tuỳ theo mức độ sẽ bị xử lý hành chính hoặc hình sự,

và cũng không dẫn chiếu việc xử lý đó theo điều khoản luật nào Tình trạnghỗn loạn trong kinh doanh gas như: giá tăng vô tội vạ, nạn sang chiết gastrái phép, ăn gian trọng lượng… đã diễn ra phổ biến từ nhiều năm nay vàrất cần những biện pháp chấn chỉnh bằng các hình phạt nghiêm, đủ sức răn

đe

Nhà nước ban hành quy định về kinh doanh khí hóa lỏng là cơ hội đểcông ty được hoạt động trong môi trường kinh doanh LPG lành mạnh Với

uy tín và thương hiệu của PVGas hiện nay có nhiều đại lý xin đăng ký hợpđồng với PVGas Hà Nội

e Nạn sang chiết gas lậu:

Tình hình nguồn hàng LPG lậu trên thị trường rất nhiều làm cho giábán rất thấp làm ảnh hưởng rất lớn đến việc bán bình petrovietnam củacông ty trên thị trường Đặc biệt là tình trạng sang chiết lậu vào chính bìnhpetrovietnam Gas sử dụng niêm phong giả để đánh lừa khách hành, ảnhhưởng đến uy tín thương hiệu của hãng và quyền lợi của khách hàng Điều

đó tạo rất nhiều khó khăn cho việc bán hàng của công ty nói riêng và cáchoạt động kinh doanh của công ty nói chung

Quy trình sang chiết cũng rất nguy hiểm, các bình lớn khoảng 45 kgđược chiết sang các bình nhỏ 12 kg và bình du lịch bằng một hệ thống bơm

tự tạo rất thô sơ, dùng đá lạnh để làm giảm áp suất gas trong 300- quá trìnhsang chiết

Những bình gas bị chiếm dụng và sang chiết trái phép thường bị thiếutrọng lượng từ 1-2kg Một trạm chiết gas trái phép 100 tấn/tháng, mỗi bìnhgas thiếu 1kg thì số tiền kiếm lời bất chính đã lên đến xấp xỉ 100 triệuđồng Con số đó sẽ là rất lớn ở những trạm sang chiết gas trái phép lên đến

500 tấn/ tháng với số lượng thiếu hụt mỗi bình là 2kg

Theo tính toán của PVGas với khoảng 20% trong số 6 triệu bình gashiện nay đang trôi nổi trên thị trường, bị chiếm dụng sang chiết tráiphép.Vì nguồn lợi nhuận lớn mà rất nhiều cá nhân đã bất chấp nguy hiểm

để sang chiết gas trái phép

1.1.5.2 Môi trường nội bộ

a.Về nguồn vốn.

Vốn điều lệ của Công ty là: 25.000.000.000 VNĐ

Bảng kê chi tiết vốn điều lệ Công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng

5 Giá trị hao mòn lũy kế 4.130.991.765

6 Chi phí phải trả dài hạn 9.627.015.971

Nguồn: Phòng hành chính tổ chức, tổ chức

Nguồn vốn của công ty không ngừng được bổ sung qua các năm, năm

2007 là 25.000.000.000 VNĐ, đến năm 2010 vốn điều lệ của công ty là28.000.000.000 VNĐ đã tạo điều kiện thuận lợi để công ty duy trì và pháttriển hoạt động kinh doanh

b Về công nghệ

Công ty hiện có 5 trạm nạp được trang bị công nghệ tiên tiến, đảm bảo

độ an toàn cao gồm: trạm nạp Yên Viên, Mỹ Đình, Yên Bái, TháiNguyên,Phú Thọ

Công ty TNHH MTV kinh doanh khí hóa lỏng Hà Nội có trình độcông nghệ hiện đại trong qúa trình lưu trữ, sang chiết, xử lý các sản phẩm,cung cấp cho khách hàng các thiết bị theo công nghệ tiên tiến, đảm bảo độ

an toàn cao, có hệ thống kho bể đầu mối có sức chứa lớn nhất với côngnghệ tồn trữ, đóng nạp hiện đại, tương đương với các nước trong khu vực.Hiện nay công ty đang thực hiện triển khai bán bình Composite Đây

là sản phẩm mới với công nghệ hiện đại và chất liệu mới hoàn toàn khácvới chất liệu cũ, chưa hãng nào tại Việt Nam có Sản phẩm được đánh giácao về mức độ an toàn và tính thẩm mỹ, bình đẹp, gọn, kiểu dáng hiện đại,nhẹ nên rất dễ dàng trong việc vận chuyển và mang vác

Công ty có hệ thống đội xe ô tô vận chuyển gas, bước đầu đã đáp ứngđược phần nào nhu cầu của công ty

c Đặc điểm về lao động

Sau khi được tách ra từ công ty CP KD Khí hóa lỏng Miền Bắc, Công

ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội được thành lập với đầy đủ cácphòng ban như: Ban giám đốc, phòng kinh doanh tổng hợp, phòng hànhchính tổ chức, phòng tài chính kế toán, phòng an toàn kĩ thuật, trạm nạp HàNội tại Yên Viên Đồng thời số lượng lao động tăng chủ yếu tập trung ở bộphận quản lý

Số lao động thuộc biên chế của công ty tính đến ngày 31/12/2009 là

82 lao động, được xắp xếp bố trí theo định biên được phê duyệt, đảm bảohoạt động của công ty có hiệu quả Ngoài số lao động cũ, số lao động mớiđược tuyển thêm đều được tuyển dụng theo quy chế tuyển dụng của công

ty và được sắp xếp, bố trí, sử dụng lao động theo đúng chuyên môn đãđược đào tạo Chế độ của người lao động trong công ty được đảm bảo, thunhập của người lao động được nâng cao Mức thu nhập năm 2009 là6.100.000đ người/tháng

Với nhu cầu thực tế của đơn vị, trong công tác tuyển dụng công ty đãchủ động được việc bố trí sắp xếp nhân sự Mọi nhân viên của công ty từcông nhân đến các cán bộ kỹ thuật, công nhân viên trong công ty không

ngừng học hỏi, trau dồi kiến thức, cập nhập thông tin tự hoàn thiện mình đểtheo kịp công nghệ của nghành cũng như của đất nước Công ty đã tạo điềukiện cho công nhân viên tham gia đầy đủ các lớp tập huấn, đào tạo của Tậpđoàn và của Công ty CP KD Khí hóa lỏng Miền Bắc tổ chức nhằm nângcao nghiệp vụ chuyên môn Bên cạnh đó, Công ty còn thường xuyên tổchức các lớp đào tạo nghiệp vụ chuyên ngành Gas, nghiệp vụ bán hàng chocác cán bộ công nhân viên trong công ty và cho cả các đại lý của công ty.Tuy nhiên, do nhân viên bán hàng của công ty chưa được đào tạo chuyênsâu về nghiệp vụ cũng như hàng hóa của công ty nên vẫn chưa thực sự đápứng được yêu cầu của khách hàng.

d Nguồn lực tinh thần

Công tác đoàn, đảng của công ty luôn được thực hiện tốt.Công ty luôntham gia phong trào chung của công ty mẹ cũng như của Tổng công ty.Hàng năm, công ty đều tham gia các phong trào văn nghệ, thể thao doTổng công ty, cũng như công ty CP KD Khí hóa lỏng miền Bắc tổ chức.Đặc biệt là giải bóng đá thường niên do công ty CP KD Khí hóa lỏng tổchức, hầu như năm nào công ty cũng tham gia và đạt giải cao Phòng tổchức cũng luôn phối hợp với công ty, giúp đỡ cán bộ công nhân viên khi

ốm đau, hiếu hỉ,… Chăm lo đến đời sống của các cán bộ công nhân viêntrong công ty, có sự trợ giúp kịp thời khi khó khăn

Công ty cũng thực hiện đầy đủ các chính sách xă hội do nhà nước quyđịnh Bên cạnh đó, công ty có chính sách thưởng phạt nghiêm minh nhằmđộng viên, khuyến khích cán bộ công nhân viên trong công ty làm việc tốthơn

1.2 Tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty năm 2007-2009

Sau 3 năm thành lập, với sự giúp đỡ của công ty TNHH MTV KD Khíhóa lỏng miền Bắc, cũng như sự chỉ đạo sáng suốt của ban giám đốc vàtinh thần làm việc hăng say của cán bộ công nhân viên trong công ty nêncông ty đã tạo dựng được chỗ đứng của mình trên thị trường và ngày càngphát triển Công ty đã đạt được một số thành tựu đáng kể Công ty đã tạodựng đựơc uy tín trên thị trường đối với các đại lý và các hãng Gas khác.Bình gas petrovietnam có thương hiệu trên thị trường từ khi ra đời cho đếnnay đã có mặt tại 17 tỉnh thành của công ty hoạt động Công ty đã thiết lậpđược hệ thống mối quan hệ khách hàng khác khăng khít trong định hướnghợp tác và phát triển bình petrovietnam gas Đồng thời, công ty đã tạodựng được một phần hệ thống bán lẻ bình PetrovietnamGas có hình ảnh vàhiệu quả Hàng năm công ty đều có lợi nhuận và lợi nhuận của năm sauluôn cao hơn năm trước Công ty cũng luôn bảo đảm thu nhập, đời sống ổnđịnh cho cán bộ công nhân viên trong công ty Mức thu nhập trung bìnhnăm 2009 là 6.100.000đ người/tháng

Sau đây là một số kết quả hoạt động kinh doanh mà công ty TNHHMTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội đạt được trong ba năm vừa qua:

Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV KD Khí

hóa lỏng Hà Nôi năm 2007-2009 (đơn vị: VNĐ)

Sản lượng bán hàng

(tấn)

Doanh thu bán hàng 202.943.545.000 219.499.350.000 230.682.520.000Giá vốn 175.620.000.000 187.740.000.000 192.576.000.000Tổng lãi gộp 27.323.545.000 31.759.350.000 38.052.520.000Chi phí 28.721.733.480 33.872.188.374 39.674.861.325Doanh thu vỏ bình 3.297.763.593 4.826.000.000 5.929.105.437Lợi nhuận bán hàng

Nguồn: Phòng kinh doanh

Qua bảng số liệu ta thấy: Sản lượng bán hàng của công ty đều tăng

trong các năm qua Năm 2007 sản lượng đạt 11.782 tấn, năm 2008 đạt

12.850 tấn, năm 2009 đạt 13.479 tấn Lợi nhuận bán hàng trước thuế của

công ty đều tăng đáng kể Năm 2008 lợi nhuận bán hàng trước thuế của công

ty là 2.713.161.626 VNĐ, tăng 42,83% so với năm 2007 là 1.899.575.113

VNĐ Đến năm 2009 tổng lợi nhuận bán hàng trước thuế của công ty tăng

lên 4.306.764.117 VNĐ tăng lên đến 58,73% so với năm 2008 Năm 2008

Tổng lợi nhuận sau thuế của công ty là 2.079.476.371 VNĐ tăng lên 41,22%

so với năm 2007 là 1.472.694.080 VNĐ Tổng lợi nhuận sau thuế của công

ty năm 2009 là 3.253.980.690, tăng 56,48 % so với năm 2008 Hàng nămcông ty cũng đóng góp tiền thuế vào ngân sách nhà nước hàng trăm triệuđồng Đây là những thành tích đáng ghi nhận của công ty, đặc biệt là trongmôi trường kinh doanh khó khăn đầy biến động như thời gian quá

1.3 Phân tích thực tiễn hoạt động bán hàng của Công ty giai đoạn 2007-2009

1.3.1 Kết quả hoạt động bán hàng của Công ty

1.3.1.1 Kết quả bán hàng theo khu vực địa lý

Kết quả bán hàng theo khu vực địa lý 2007-2009 (đơn vị: tấn)

Nguồn: Phòng Kinh doanh

Theo khu vực địa lý, công ty chia thị trường thành 4 khu vực

Khu vực 1 gồm các tỉnh Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn, Sơn La,Điện Biên Đây là khu vực có các khu đông dân cư như thành phố TháiNguyên, thị xã Cao Bằng, Thị xã Bắc Cạn trong đó thị trường khu vực tậptrung chủ yếu tại nơi đông dân cư như thành phố Thái Nguyên chiếm 80%tổng sản lượng khí LPG được tiêu thụ của khu vực Thị trường trọng điểmtập trung tại khu vực thành phố Thái Nguyên, vì vậy các hãng đối thủ cạnhtranh đều tập trung vào khu vực thị trường này để cạnh tranh Tổng sảnlượng thị trường khu vực bình quân khoảng 500 tấn/ tháng trong đó PVGaschiếm khoảng 20 – 30% tổng sản lượng thị trường Tuy nhiên tình trạng

chiết nạp gas lậu trên thị trường địa bàn Thái Nguyên tiếp tục diễn ra, gâyảnh hưởng rất lớn đến công tác bán hàng của các đại lý Theo bảng số liệucho thấy sản lượng bán hàng ở khu vực này năm 2008 là 1685 tấn tăng lên14,63% so với năm 2007 là 1470 tấn.Năm 2009 tăng lên là 1856 tấn, tăng10,1% so với năm 2008

Khu vực 2 là khu vực bao gồm các tỉnh Phú Thọ, Yên bái, Lào Cai,Tuyên Quang Đặc biệt là thị trường Phú Thọ là hai thị trường có sản lượnglớn nhất khu vực nên sự cạnh tranh ở đây là rất khốc liệt Đây là khu vực

có sản lượng thấp nhấp trong bốn khu vực Chiếm khoảng 10% trong tổngsản lượng bán Năm 2008 sản lượng bán ở khu vực này là là 1367 tấn tăng15,26% so với năm 2007 là 1186 tấn Năm 2009 là 1483 tấn tăng 8,49% sovới năm 2008

Khu vực 3 bao gồm các tỉnh Hà Nội (nội thành), Bát tràng, Hà Tây cũ

: đây là thị trường có mức sản lượng lớn và chi phí bán hàng trong khu vực

này là thấp, nên các hãng đếu tập trung phát triển thị phần và sản lượng tạikhu vực này Bát tràng là khu vực sản xuất gốm sứ lớn và nổi tiếng trên cảnước Các nhà lò sản xuất tại đây chủ yếu dùng gas để phục vụ nhu cầu đốt

lò của mình Vì vậy tuy rằng làng nghề Bát Tràng rất nhỏ (chỉ 2km2)nhưng lại tập trung nhiều hãng cạnh tranh tại đây Khu vực 3 cũng là thịtrường chính của Công ty Hà Nội Sản lượng tiêu thụ ở thị trường nàythường chiếm khoảng 50% tổng sản lượng LPG của công ty Sản lượngbán ở khu vực này tăng đều qua các năm như sau: Năm 2007 là 6073 tấn,năm 2008 là 6594 tấn tăng 8,6% so với năm 2007.Và năm 2009 là 6875 tấntăng 4,26% so với năm 2008

Khu vực 4 gồm Sóc Sơn, Đông Anh, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, BắcGiang, Lạng Sơn Đây vẫn là thị trường để hãng mới mở rộng thị phần vàcũng là thị trường được xác định là vùng thị trường trọng điểm để phát

triển Tại thị trường khu vực này, các hãng tư nhân áp dụng chính sách giá

rẻ để pháp triển thị phần gây ra rất nhiều khó khăn cho hoạt động bán hàngcủa công ty Theo bảng số liệu ta thấy: Sản lượng bán ở khu vực đều tăngqua các năm, tuy tăng không đáng kể Năm 2008 sản lượng bán là 3224tấn, tăng 5,6% so với năm 2007 là 3053 tấn Năm 2009, sản lượng ở khuvực này hầu như không tăng, chỉ đạt 3265 tấn tăng 1,27% so với năm 2008

Nguồn: Phòng kinh doanh

Sản lượng bán của loại bình 12kg tăng dần qua các năm Năm 2008,sản lượng bán bình 12kg là 7.196 tấn, tăng 41,46% so với năm 2007 là

5087 tấn.và năm 2009 tăng lên 8.087 tấn, tăng 12,36 % so với năm 2008.Trong khi đó sản lượng bán của bình 45kg thì giảm dần Năm 2007 sảnlượng bán bình 45kg là 6695, năm 2008 giảm xuống 15,55% so với năm

2007 là 5.654 tấn Và năm 2009 giảm xuống còn 5.392 tấn, tiếp tục giảm4,86 % so với năm 2008 Có thể thấy rõ tỉ trọng bình 12kg/45kg tăng dầnqua các năm Năm 2007, tỉ trọng bình 12kg/45kg là 46/60, thì năm 2008 là56/44 và năm 2009 là 60/40

Loại bình 45Kg là loại bình có lãi gộp thấp hơn so với bình 12kg,trong khi chi phí không giảm Vì vậy nếu tỷ trọng bình 45kg cao, sẽ ảnhhưởng tới lợi nhuận

Tỉ trọng bình 12kg/45kg tăng dần có ảnh hưởng tốt đến lợi nhuận củacông ty

Nguồn: Phòng kinh doanh

Căn cứ vào khâu lưu chuyển hàng hóa, công ty có hai hình thức bán làbán buôn và bán lẻ Tuy nhiên hình thức bán hàng chủ yếu của công ty vẫn

là bán buôn Chiếm từ 93-95% tổng sản lượng của công ty Tuy nhiên, theobảng số liệu ta thấy: sản lượng bán lẻ của công ty đang tăng dần qua cácnăm Năm 2008 sản lượng bán lẻ của công ty là 757 tấn, tăng 25,54% sovới năm 2007 là 703 tấn Năm 2009 sản lượng bán lẻ là 943 tấn, tăng 24,57

so với năm 2008 Sản lượng bán buôn năm 2008 là 12.093 tấn tăng 8,17%

so với năm 2007 là 11.179 tấn Và năm 2009, sản lượng bán buôn là12.536 tấn, tăng 3.7% so với năm 2008

1.3.2 Tình hình tổ chức hoạt động bán hàng của Công ty

1.3.2.1 Về hoạt động nghiên cứu thị trường

Xác định được tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường,công ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội thường xuyên tiến hànhcông tác nghiên cứu thị trường, bám sát thị trường Việc nghiên cứu thịtrường được tiến hành ở từng địa bàn kinh doanh của công ty Qua đó công

ty nắm bắt được giá cả và chính sách của các hãng khác, các nhân tố ảnhhưởng đến nhu cầu tiêu dùng Gas và hoạt động bán hàng của doanhnghiệp; Nhận biết được thuận lợi, khó khăn Đồng thời kết hợp với tiềmlực của doanh nghiệp, qua đó có chính sách điều chỉnh hợp lý nhằm đảmbảo hoàn thành kế hoạch sản lượng, kế hoạch tài chính, doanh thu, lợi

1.3.2.2 Về thiết lập hệ thống phân phối

Kênh bán hàng của công ty hiện nay vẫn chủ yếu là kênh dài Việc lưuthông hàng hóa phải qua khâu trung gian – bán buôn và bán lẻ; từng khâucủa qúa trình kinh doanh được chuyên môn hóa , tạo điều kiện để phát triểnkinh doanh, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiềnvốn

Sau khi chuyển đổi kênh phân phối chủ yếu của công ty Hà Nội vẫn làthông qua các tổng đại lý, nhưng bên cạnh đó các cửa hàng trực tiếp củacông ty cũng đã tham gia phân phối trong thị trường bán lẻ đến tận tayngười tiêu dùng và các khách hàng tiêu thụ trực tiếp

Việc phát triển hệ thống bán lẻ mang lại sự thuận tiện cho người tiêudùng, hàng hóa được lưu chuyển nhanh và công ty có quan hệ trực tiếp vớikhách hàng tiêu thụ trực tiếp, tạo nên sự giao tiếp chặt chẽ giữa doanhnghiệp với khách hàng để nắm được nhu cầu thị trường

Lực lượng bán hàng của công ty gồm lực lượng bán hàng cơ hữu vàcác đại lý bán hàng có hợp đồng Trong đó, lực lượng bán hàng cơ hữu chủyếu là lực lượng bán hàng bên ngoài công ty Còn lực lượng bán hàng tạivăn phòng nhiệm vụ chủ yếu là phụ giúp cho lực lượng bán hàng bênngoài Các đại lý bán hàng có hợp đồng của công ty giúp công ty có khảnăng mở rộng bán hàng đến khách hàng , giúp doanh nghiệp giữ vững vàtăng cường khả năng kiểm soát hệ thống phân phối, và giảm chi phí tronglưu thông so với việc sử dụng các người mua trung gian khác Tuy nhiên,bên cạnh đó hệ thống đại lý của công ty không bền vững, cơ sở vật chất kỹthuật và kỹ năng bán hàng còn hạn chế Vì vậy khi lựa chọn nhà đại lý cóhợp đồng công ty cần thông qua sự lựa chọn kỹ càng về tính pháp lý, vềnhu cầu và định hướng kinh doanh trong tương lai Hiện nay với uy tín của