: đây là thị trường có mức sản lượng lớn và chi phí bán hàng trong khu vực này là thấp, nên các hãng đếu tập trung phát triển thị phần và sản lượng tạ
1.4.1 Ưu điểm nguyên nhân Kênh phân phố
Kênh phân phối
Kênh phân phối chủ yếu của công ty Hà Nội vẫn là thông qua các tổng đại lý, nhưng bên cạnh đó các cửa hàng trực tiếp của công ty cũng đã tham gia phân phối trong thị trường bán lẻ đến tận tay người tiêu dùng và các khách hàng tiêu thụ trực tiếp.
Bên cạnh đó công ty còn đẩy mạnh phát triển kênh phân phối trực tiếp thông qua việc kí hợp đồng đại lý với các cửa hàng đại lý bán lẻ trực tiếp, những khách hàng tiêu thụ trực tiếp (như các đơn vị sản xuất, nhà máy…)
Thông qua đó bảo đảm được quyền lợi của người tiêu thụ. Đồng thời thông tin phản hồi của người tiêu thụ đến với công ty nhanh hơn . Qua đó công ty có thể dễ dàng nắm bắt được nhu cầu, mong muốn cũng như những khúc mắc của người tiêu thụ để thỏa mãn một cách tốt nhất.
Điều đặc biệt nữa công ty Hà Nội đã đứng bên cạnh và định hướng hỗ trợ các đại lý tự xây dựng cho mình các cửa hàng bán lẻ phân phối trực tiếp tới tay người tiêu dùng.
Chính sách bán hàng
Chính sách bán hàng của công ty có những sự cải tiến mạnh mẽ, thích ứng được trong tình hình kinh doanh thị trường luôn có những biến động nhanh và mạnh như hiện nay, đặc biệt là những biến động mạng mẽ như giá bán LPG. Chính sách bán hàng đặc biệt là chính sách giá bán LPG nếu trước đây được tính dựa trên xu thế giá của thế giới thì hiện nay ngoài việc dựa trên xu thế giá của thế giới đã có những chính sách giá bán LPG linh hoạt điều chỉnh phù hợp với thị trường. Cùng với mục đích cùng khách hàng tăng sản lượng, giữ vững thị phần và đạt hiệu quả cao nhất trong kinh doanh công ty đã đưa ra những chính sách giá bán LPG cho từng vùng thị trường, từng khách hàng cụ thể
Chính sách cấp hàng: để phục vụ nhu cầu của tất cả các đại lý khách hàng, công ty Hà Nội đã áp dụng chính sách bán hàng, xuất hàng linh động từ 8h-20h hàng ngày, kể cả ngày chủ nhật và các ngày lễ.
Chính sách bán vỏ và cho mượn vỏ: Với giá đặt cọc vỏ ổn định (giá đặt cọc vỏ bình từ 2007 đến 2009 vẫn là 180.000đ/vỏ bình12kg) cơ chế đặt cọc vỏ 12kg và cho mượn vỏ bình 45kg được cán bộ thị trường nắm sát đến từng nhu cầu thực tế của khách hàng nhằm giúp cho khách hàng đầu tư vỏ đạt hiệu quả vòng quay tốt nhất.
Chính sách ký đại lý mới: công ty đã có những thay đổi cần thiết trong việc ký hợp đồng đại lý mới nhằm mở rộng thị trường và định hướng phát triển các đại lý nhỏ, các đại lý bán lẻ trực tiếp đến người tiêu dùng với mức sản lượng vừa phải khi hệ thống các tổng đại lý tại các tỉnh đã ổn định, các đại lý hiện nay khi ký hợp đồng không còn điều kiện sản lượng trên 5 tấn
mà thông qua sự lựa chọn kỹ càng về tính pháp lý về nhu cầu và định hướng kinh doanh trong tương lai.
Hệ thống đại lý ngày càng có mối gắn kết chặt chẽ với công ty, quan hệ giữa đại lý với công ty chuyển từ quan hệ khách hàng sang quan hệ bạn hàng, giữa công ty và đại lý thường xuyên có sự trao đổi qua lại về thông tin thị trường và tình hình kinh doanh. Công ty thường xuyên tổ chức các lớp giảng dạy về kĩ thuật, an toàn, về nâng cao hiệu quả kinh doanh, đào tạo con người phục vụ công tác kinh doanh ngành gas cho các đại lý ở các khu vực; tổ chức các buổi hội thảo, hội nghị khách hàng tại các tỉnh nhằm tạo mối quan hệ mật thiết sâu sắc giữa công ty với đại lý, giữa đại lý với đại lý cấp II và giữa công ty với đại lý cấp II. Tuyên truyền về an toàn phòng cháy chữa cháy gas, tiếp xúc trao đổi với các đại lý về thông tin an toàn nghành gas. Tư vấn cho đại lý cung cấp gas những khúc mắc về kĩ thuật an toàn, hỗ trợ thiết kế lắp đặt hệ thống cung cấp gas cho đại lý.
.1.4.2. Nhược điểm và nguyên nhân Hệ thống đại lý chưa bền vững
Hệ thống đại lý của công ty chưa bền vững do khả năng về tài chính còn chưa thật tốt nếu thiếu sự hỗ trợ từ công ty về chính sách bán hàng và ưu đãi trong việc thanh toán ( vì đây là tiền lệ từ Công ty Miền Bắc).
Hệ thống đại lý chưa bền cững do những lý do sau:
Thứ nhất do hệ thống này còn quá ít so với thị trường. Đối với các đại lý cấp 1 chủ yếu là bán buôn và phục vụ gas công nghiệp, kho tàng cửa hàng còn khiêm tốn (chỉ có 3/5 đại lý bán buôn là có kho). Trong thời điểm những tháng hè thời tiết nắng nóng giá LPG có xu hướng lên xuống đột ngột không ổn định ngay từ đầu tháng làm cho người tiêu dùng sử dụng ít hơn, chênh lệch giá với các hãng tư nhận tương đối nhiều (5-6 nghìn đ/bình 12kg). Các đại lý bán buôn không dám để sản lượng dự trữ do đó chỉ mua
hàng theo lượng thực tế bán trong ngày. Đây là thời điểm những tháng bán chậm chung so với các doanh nghiệp bán LPG.
Thứ hai do: Đối với các cửa hàng bán lẻ có nhu cầu mua vỏ để thế chân bình của các hãng khác thì số vỏ mua của công ty được quá ít. Giá vỏ petrovietnam trôi nổi tại thị trường lên cao hơn quá nhiều so với giá của công ty (50.000đ/vỏ). Tuy nhiên một số đại lý rất cố gắng đi mua vỏ trôi nổi ngoài thị trường để có vỏ bình thay đổi. Các đại lý có hợp đồng với công ty đã có biện pháp kiểm tra kiểm soát giữ chân bình đã có và cố gắng phát hành mới để đạt được sản lượng đăng ký.
Các đại lý trong hệ thống cũng liên kết với nhau trong thị trường để các đối thủ cạnh tranh không nhổ vỏ bình đã có tại thị trường.
Thứ 3 do: Hiện nay số vỏ của các hãng tư nhân sơn màu hồng giống như vỏ bình PVgas (6 loại) đã có quá nhiều trên thị trường của công ty làm ảnh hưởng đến thương hiệu sản phẩm PVgas đã có từ trước được giao cho các cửa hàng khác cạnh tranh không lành mạnh với các cửa hàng thuộc hệ thống của công ty, làm cho người tiêu dùng nhầm lẫn với sản phẩm của công ty; Mặc dù công ty và các cán bộ thị trường đã cố gắng giải thích, tư vấn với đại lý, khách hàng trực tiếp và bằng văn bản của công ty về cách nhận biết sản phẩm pvgas.
Thứ 4 do: Hiện nay các chính sách về bán hàng của công ty không uyển chuyển như của các công ty tư nhân cùng kinh doanh gas, dịch vụ bán hàng chưa tốt, chậm, chi phí cao, giá gas thường xuyên chênh lệch với các công ty trên 5000-10.000 bình/12kg, vỏ mới ít và không đều để cung cấp thường xuyên.
Thứ 5 do: Trên thị trường hiện đã có rất nhiều các trạm nạp gas không thuộc hệ thống của công ty đã nạp lậu và làm nhái sản phẩm của công ty tung ra thị trường với giá rẻ.
Người tiêu dùng vẫn phải chịu giá cao
Với nguồn cung áp đảo từ trong nước, không phải chịu thuế nhập khẩu (5%), chi phí cho bảo hiểm và vận chuyển quốc tế (khoảng 70 USD/tấn) không còn, giá gas bán lẻ có đầy đủ yếu tố để có thể thấp hơn giá thế giới. Tuy nhiên, giá không thể rẻ hơn.
Công ty TNHH 1 thành viên Kinh Doanh Khí Hóa Lỏng Hà Nội là công ty thành viên của Công ty cổ phần kinh doanh khí hóa lỏng miền Bắc. Trong khi đó, Công ty cổ phần Kinh doanh khí hóa lỏng miền Nam và Công ty cổ phần Kinh doanh khí hóa lỏng miền Bắc không chỉ được ưu tiên tiếp cận nguồn gas Nhà máy Dinh Cố mà cả từ Nhà máy lọc dầu Dung Quất trong giai đoạn chạy thử nghiệm. Tập đoàn Dầu khí quốc gia Việt Nam (PetroVietnam) ưu tiên chỉ định hai đơn vị trên bao tiêu nguồn gas Dung Quất có lẽ vì muốn hai đơn vị bán lẻ này bán trực tiếp cho người tiêu dùng với giá hợp lý, thay vì qua Tổng công ty Khí - đơn vị thuần túy bán sỉ - giá sẽ bị đội lên. Nhưng thực tế nguồn gas này cũng lại chạy lòng vòng trước khi đến được tay người tiêu dùng nên giá không rẻ hơn giá nhập khẩu.
Sau khi chuyển đổi kênh phân phối chủ yếu của công ty Hà Nội vẫn là thông qua các tổng đại lý, các đơn vị đầu mối kinh doanh khác; Do quá trình mua bán lòng vòng đẩy giá lên cao vì vậy người tiêu dùng vẫn phải mua với giá cao..
Chi phí kinh doanh, trong đó đặc biệt là chi phí vỏ bình là một trong những yếu tố có ảnh hưởng rất lớn đến giá bán gas. Hàng năm, để tăng sản lượng bán lẻ, công ty phải đầu tư mua vỏ bình với giá trị lớn, ngoài chi phí phân bổ vỏ bình còn phải chịu khoản chi phí lãi vay để đầu tư vỏ bình; chi phí đổi vỏ bình của các hãng gas khác. Trên thực tế vì công ty có thương hiệu gas uy tín nên rất khó kiểm soát được lượng vỏ bình thực tế công ty đang sử dụng so với số lượng vỏ bình đã đầu tư và theo dõi trên sổ sách kế toán. Hiện nay trên thị trường có nhiều cơ sở chiết nạp gas tự do chiếm dụng vỏ bình gas để thực hiện hành vi gian lận thương mại (chiết nạp trái phép) hoặc rất dễ bị các cơ sở tư nhân cắt tai sơn sửa chuyển đổi thương hiệu bình trái phép hoặc phá hủy bán sắt vụn…
Chương 2: Phương hướng và giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội.