Luận văn kinh tế PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN BÌNH

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH in h tê ́H uê ́ - - ̣c K KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài ho PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY Đ ại TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN LƯU THỊ THANH THÙY Tr ươ ̀ng TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN BÌNH Niên khóa: 2016 - 2020 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ̣c K in h tê ́H uê ́ - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ho Đề tài PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY Đ ại TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN ̀ng TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN BÌNH Sinh viên thực GVHD: Phan Thị Thanh Thủy ươ Lưu Thị Thanh Thùy Tr K50B-KDTM Niên khóa 2016-2020 Huế, tháng 12 năm 2019 LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận này, xin trân trọng cảm ơn cô ThS Phan Thị Thanh Thủy, người trực tiếp hướng dẫn, góp ý, giúp đỡ kiến thức phương uê ́ pháp để tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp Tôi xin trân trọng cảm ơn Thầy Cô khoa Quản trị kinh doanh tê ́H Trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế hướng dẫn, giảng dạy, cung cấp kiến thức phương pháp năm học qua Trong suốt thời gian nghiên cứu thực khóa luận tốt nghiệp, tơi xin h chân thành cảm ơn Ban giám đốc công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình cho in phép tạo điều kiện thuận lợi để tơi thực tập công ty Tôi xin chân thành cảm ơn chị Phạm Thị Thanh Bình tận tình giúp đỡ, dẫn ̣c K suốt thời gian thực tập Tôi xin gởi lời cảm ơn đến Anh chị phận Bán hàng, phòng Kinh doanh phịng Tài – kế tốn cơng ty nhiệt tình giúp đỡ tơi q trình thu thập số liệu ho Tôi xin gởi lời cảm ơn tới Thư viện Trường Đại học Kinh Tế Huế giúp đỡ tơi q trình tìm kiếm mượn tư liệu để phục vụ cho việc nghiên cứu Đ ại hồn thành khóa luận Cuối cùng, tơi kính chúc q Thầy, Cơ Anh Chị cơng ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình gia đình, bạn bè dồi sức khỏe thành công ̀ng công việc sống Do kiến thức cịn hạn chế thời gian có hạn nên chắn khơng tránh khỏi ươ thiếu sót Rất mong nhận góp ý dẫn Thầy Cô Tr Tôi xin chân thành cảm ơn! TP Đà Nẵng, tháng 11 năm 2019 Sinh viên thực Lưu Thị Thanh Thùy KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi uê ́ DANH MỤC BẢNG BIỂU vii DANH MỤC SƠ ĐỒ viii tê ́H PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lí chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu h 2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung .2 in 2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể .2 Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 ̣c K 3.1 Đối tượng nghiên cứu .2 3.2 Phạm vi nghiên cứu ho Phương pháp nghiên cứu .3 4.2 Phương pháp thu thập xử lý liệu thức cấp 4.3 Phương pháp thu thập xử lý số liệu sơ cấp Đ ại Kết cấu đề tài .4 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ̀ng 1.1 Cơ sở lí luận hoạt động bán hàng 1.1.1 Các quan niệm bán hàng ươ 1.1.2 Mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng Tr 1.1.4 Đặc điểm hoạt động bán hàng 1.1.5 Phương thức bán hàng 10 1.1.6 Quy trình bán hàng doanh nghiệp thương mại 10 1.1.7 Một số sách hỗ trợ hoạt động bán hàng 12 1.1.7.1 Chính sách sản phẩm 12 1.1.7.2 Chính sách giá .12 SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang ii KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy 1.1.7.3 Chính sách kênh phân phối 13 1.1.7.4 Chính sách tiếp thị truyền thơng 14 1.1.8 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp 16 1.1.8.1 Môi trường vĩ mô 16 uê ́ 1.1.8.2 Môi trường vi mô 17 1.1.9 Chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng 19 tê ́H 1.1.9.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 19 1.1.9.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng .20 1.1.9.3 Chỉ tiêu chi phí 20 1.1.9.4 Chỉ tiêu lợi nhuận 21 in h 1.1.10 Đề tài nghiên cứu liên quan 21 1.2 Cơ sở thực tiễn .22 ̣c K 1.2.1 Thị trường Nội thất Việt Nam giai đoạn từ năm 2016-2018 22 1.2.2 Thị trường Nội thất địa bàn Đà Nẵng giai đoạn 2016-2018 23 Chương 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TRÁCH ho NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN BÌNH 24 Đ ại 2.1 Tổng quan công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình 24 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty .24 ̀ng 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ máy tổ chức quản lý 25 2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ hoạt động 25 ươ 2.1.2.2 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình 26 2.1.3 Tình hình nguồn nhân lực công ty 29 Tr 2.1.3.1 Cơ cấu nguồn nhân lực công ty 29 2.1.3.2 So sánh cấu nguồn nhân lực công ty giai đoạn 2016- 2018 30 2.1.4 Tình hình nguồn vốn tài sản công ty qua năm (2016-2018) .32 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty qua ba năm vừa qua (2016- 2018) 33 2.2 Phân tích hoạt động bán hàng công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình 36 SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang iii KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy 2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty 36 2.2.1.1 Môi trường vĩ mô .36 2.2.1.2 Môi trường vi mô .37 2.2.2 Tổ chức hoạt động bán hàng công ty Trách nhiêm hữu hạn Một thành viên ́ Trang trí nội thất Thuận Bình 38 2.2.3 Tổ chức mạng lưới bán hàng sách phân phối 40 tê ́H 2.2.4 Hình thức bán hàng, quy trình bán hàng sách bán hàng cơng ty 42 2.2.4.1 Hình thức bán hàng 42 2.2.4.2 Quy trình bán hàng cơng ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình 45 h 2.2.4.3 Chính sách bán hàng công ty .50 in 2.2.5 Sản lượng tiêu thụ công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình năm 2016- 2018 .55 ̣c K 2.2.6 Kết tiêu thụ sản phẩm qua kết phân phối công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình giai đoạn 2016 – 2018 58 ho 2.2.7 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 60 2.2.8 Chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận 61 Chương 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG Đ ại BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN BÌNH 63 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 63 ̀ng 3.1.1 Phân tích SWOT hoạt động bán hàng 63 3.1.2 Định hướng phát triển công ty tương lai 64 ươ 3.2 Các giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình 64 Tr 3.2.1 Chính sách sản phẩm 64 3.2.2 Chính sách giá 65 3.2.3 Chính sách kênh phân phối 65 3.2.4 Chính sách tiếp thị truyền thơng 65 3.2.6 Chính sách lực lượng bán hàng 66 SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang iv KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 67 Kết luận 67 Kiến nghị 68 2.1 Kiến nghị công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình 68 uê ́ 2.2 Kiến nghị quyền 69 TÀI LIỆU THAM KHẢO 70 Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h tê ́H PHỤ LỤC .71 SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang v KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy : Trách nhiệm Hữu hạn MTV : Một thành viên TTNT : Trang trí nội thất DN : Doanh nghiệp Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h tê ́H TNHH uê ́ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang vi KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Cơ cấu lao động cơng ty tính đến tháng 12/2018 .29 Bảng 2.2 Bảng cấu lao động theo giới tính trình độ theo chức cơng uê ́ ty giai đoạn 2016-2018 .30 Cơ cấu tài sản nguồn vốn công ty năm 2016-2018 32 Bảng 2.4 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2016 – 2018 34 Bảng 2.5 Sản lượng xốp dán tường sàn nhựa bóc dán cơng ty nhập giai tê ́H Bảng 2.3 đoạn 2016 – 2020 39 Đặc điểm lực lượng bán hàng Thuận Bình Décor 48 Bảng 2.7 Các sản phẩm công ty .50 Bảng 2.8 Bảng giá sản phẩm 51 Bảng 2.9 Chi phí cho việc tiếp thị truyền thông công ty giai đoạn ̣c K in h Bảng 2.6 2016 – 2018 54 Bảng 2.10 Sản lượng tiêu thụ vật liệu trang trí nội thất cơng ty năm Bảng 2.11 Kết hoạt động kênh phân phối năm 2016, 2017 2018 58 Bảng 2.12 Kế hoạch bán hàng mức độ thực công ty giai đoạn năm 2016 - Bảng 2.13 Đ ại ho 2016- 2018 .56 2018 60 Ma trận SWOT hoạt động bán hàng công ty 63 Tr ươ ̀ng Bảng 3.1 Bảng doanh thu, chi phí lợi nhuận công ty 61 SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang vii KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ Quy trình nghiên cứu Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng doanh nghiệp thương mại .10 Mơ hình kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân 13 Sơ đồ 1.3 Môi trường quản trị bán hàng 16 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ máy tổ chức cơng ty TNHH MTV Thuận Bình 26 Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối công ty 40 Sơ đồ 2.3 Quy trình bán hàng cơng ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình .46 Sơ đồ 2.4 cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng 50 tê ́H uê ́ Sơ đồ 1.2 Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h Biểu đồ 2.1 Doanh số bán kênh giai đoạn 2016 - 2018 58 SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang viii KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy 2.2.7 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch Bảng 2.12 Kế hoạch bán hàng mức độ thực công ty giai đoạn năm 2016 -2018 Năm 2017 2016 2018 Thực Mức Kế Thực Mức Kế Thực Mức hoạch độ hoạch độ hoạch độ thành Sản phẩm 4500 3000 66.67 5250 Tranh dán tường 1200 920 76.67 1400 Xốp dán tường 1000 730 Tấm ốp 3D 0 Tấm ốp nhựa giả đá 0 Sàn gỗ công nghiệp 3000 Sàn nhựa – Simili 3200 thành thành (%) (%) 8800 167.62 ̣c K 1343 12000 13073 108.94 95.93 2000 1800 90 1500 1050 70 1500 1190 79.33 2500 1825 73 3000 2385 95.4 1500 1369 91.27 2500 2050 102.5 2190 73 3000 3315 110.5 4000 3978 99.45 2555 79.84 3200 3291 102.84 4200 3775 89.88 76 2000 2350 117.5 3000 2119 70.63 ho 73 Đ ại 2000 hoàn in Giấy dán tường hoàn h (%) tê ́H Kế hoàn Thảm trải sàn uê ́ ( ĐVT: m2) 1520 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) ̀ng Quan bảng trên, thấy sản lượng tiêu thụ mặt hàng có xu hướng tăng lên (ngoại trừ thảm trải sàn) Cơng ty uy tín niềm tin từ phía khách ươ hàng nhờ vào việc cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt Sản lượng tiêu thụ năm 2017 tăng vượt bậc so với năm 2016, cụ thể sản lượng tiêu thụ tăng 1.14 lần, Tr mức tăng sản lượng tiêu thụ cao gia đoạn 2016- 2018 Năm 2018, tăng 0.65 lần so với năm 2017, công ty dần vào hoạt động ổn định Năm đầu tiên, công ty chưa đạt kế hoạch đề Đối với sản phẩm có tiêu đề chưa thực tiến hành tiếp tục thực vào năm sau Đối với sản phẩm vượt tiêu, công ty tiếp tục nâng mức kế hoạch, nhằm SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 60 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy thúc đẩy nhân viên làm việc so sánh tiến độ thực kế hoạch đề giai đoạn Nhìn vào bảng ta rõ, sản lượng tiêu thụ giấy dán tường tăng lên nhanh chóng, mức tăng nằm khoảng từ 400 – 500m2 /năm Ngoại trừ năm 2016, uê ́ năm sau sản lượng tiêu thụ vượt qua tiêu đề chứng tỏ công ty đưa sách để thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty cách hiệu tê ́H 2.2.8 Chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận Bảng 2.13 Bảng doanh thu, chi phí lợi nhuận cơng ty 2016 2017 2018 Giá trị Giá trị Giá trị 2017/2016 2018/2017   % % in Chỉ tiêu h (ĐVT: Triệu đồng) 3494.16 4739.67 1896.86 118.75 1245.51 35.64 ̣c K Tổng Doanh Thu 1597.3 1125.72 2871.57 4017.24 1745.85 155.09 1145.67 39.9 LNTT 471.58 622.59 722.43 151.01 32.02 99.84 16.04 LNST 377.26 498.07 577.94 120.8 32.02 79.87 16.04 ho Tổng Chi phí 0.236 0.142 0.122 LN/CP 0.335 0.173 0.143 0.226 0.225 0.207 ROE Đ ại ROS ( Nguồn: Phòng tài chính- kế tốn) ̀ng Qua bảng trên, ta dễ dàng thấy doanh thu công ty tăng liên tục ươ qua năm gần đây, đặc biệt tăng mạnh năm 2017 Năm 2017 tổng doanh thu công ty 3494.67 triệu đồng, tăng 1896.86 triệu đồng so với năm 2016, đến năm Tr 2018 tổng doanh thu công ty tăng lên 4739.67 triệu đồng tăng 1245.51 triệu đồng so với năm 2017 Sau năm hoạt động cơng ty có chỗ đứng thị trường, tin dùng đông đảo khách hàng, năm 2017 2018 doanh thu tăng năm 2016 lượng lớn năm cơng ty kí nhiều hợp đồng thi công lớn,thu lợi từ bán hàng cung cấp dịch vụ cao Đồng thời công ty biết cắt giảm khoản chi phí khơng cần thiết, để hoạt động kinh doanh trở nên có hiệu SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 61 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Chi phí bỏ cơng ty tăng dần qua năm Năm 2016 chi phí cơng ty bỏ 1125.72 triệu đồng, đến năm 2017 số tăng lên thành 2871.57 triệu đồng, tăng 1745.85 triệu đồng năm 2018 số tăng lên đạt 4017.24 triệu đồng, lớn năm 2017 1145.67 triệu đồng Chi phí tăng lên chủ yếu uê ́ công ty nhập hàng nhiều, giá vốn hàng bán tăng lên chi phí cung cấp dịch vụ tăng dần Điều cho thấy hoạt động kinh doanh công ty mở tê ́H rộng đà phát triển Qua bảng ta thấy đồng doanh thu bỏ thu lại 0.236% đồng lợi nhuận vào năm 2016, 0.142% đồng lợi nhuận năm 2017 năm 2018 0.143% h Qua năm tỷ lệ có xu hướng giảm xuống Doanh số năm tăng in cơng ty chưa kiểm sốt chi phí tỷ suất lợi nhuận doanh thu giảm Vì cơng ty cần đưa sách nhằm cắt giảm khoảng chi phí ̣c K khơng cần thiết để nâng cao lợi nhuận đạt hiệu kinh doanh Tỷ lệ lợi nhuận chi phí cho thấy hiệu sử dụng chi phí cơng ty ho hoạt động kinh doanh Cứ đồng chi phí bỏ cơng ty thu 0.143% đồng lợi nhuận năm 2018 Cũng ROS, Tỷ lệ lợi nhuận chi phí có xu hướng giảm Tỷ lệ lợi nhuận vốn chủ sở hữu cho thấy khả sinh lợi doanh Đ ại nghiệp Cứ đồng vốn chủ sở hữu bỏ thu 0.207% đồng lợi nhuận tỷ lệ xu hướng giảm Tuy nhiên, ROE giảm khẳng định công ty hoạt động yếu mà cần xem xét thêm nhiều khía cạnh khác Tuy nhiên công ty cần đề Tr ươ ̀ng sách khắc phục tình trang SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 62 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Chương 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN BÌNH 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp uê ́ 3.1.1 Phân tích SWOT hoạt động bán hàng Từ việc phân tích đánh giá tác giả hệ thống lại điểm yếu, hội, TNHH MTV TTNT Thuận Bình ma trận SWOT: tê ́H thách thức hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng Công ty Bảng 3.1 Ma trận SWOT hoạt động bán hàng công ty Điểm mạnh: Điểm yếu - Các sách xúc tiến bán hàng chưa đạt mã kiểu dáng đẹp hiệu cao - Giá bán hợp lý, linh hoạt với nhóm - Công ty vào hoạt động thời gian ̣c K in h - Sản phẩm đa dạng chủng loại, mẫu khách hàng chưa lâu, công tác quản trị bán hàng chưa - Hoạt động phân phối: Luôn đáp ứng đơn quan tâm nhiều đến ho hàng xác, giao hàng kịp thời, đầy đủ - Lực lượng bán hàng chưa chuyên nghiệp số lượng,… - Chưa khai thác tốt thị trường vùng lân cận - Thông tin giá rõ ràng cho khách hàng Đ ại - Đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, có kiến thức chun mơn tốt nhiệt tình bán hàng ̀ng - Hình thức bán hàng hợp lý phù hợp với nhu cầu khách hàng ươ Cơ hội: Thách thức: - Ngày xuất nhiều đối thủ cạnh địa bàn thành phố với tiềm lực kinh tế cao - Theo thời gian, cơng trình xuống - Giá nguyên vật liệu đầu vào tăng dẫn đến cấp nhu cầu sửa sang trang trí lại giá thành sản phẩm tăng chưa hết - Khách khó tính việc Tr - Ngày nhiều cơng trình xây dựng lựa chọn sản phẩm, tiêu chuẩn mẫu mã, giá ngày khắt khe SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 63 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy 3.1.2 Định hướng phát triển công ty tương lai - Tiếp tục thực tốt mục tiêu doanh số, lợi nhuận mà công ty đề - Giữ chân khách hàng cũ thu hút khách hàng mới, công ty đưa sách xúc tiến bán hàng, dịch vụ trước sau bán để chăm sóc khách hàng cũ uê ́ thu hút khách hàng hiệu - Hồn thiện sách bán hàng, sách phát triển nguồn nhân lực, tê ́H bố trí đội ngũ cán hợp lý, thống máy hoạt động có hiệu - Khơng ngừng cải tiến áp dụng tiến công nghệ thông tin, internet qua việc đẩy mạnh công tác quảng bá sản phẩm website công ty trang mạng xã hội in h - Tiếp tục nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin nhu cầu, thị hiếu dự trữ hiệu ̣c K khách hàng, bám sát nhu cầu thị trường, từ có kế hoạch nhập hàng - Tiếp tục khai thác thị trường TP Đà Nẵng với mở thêm chi nhánh tỉnh lân cận Quảng Nam, Quảng Ngãi, vùng đô thị, nhằm tạo lớn  Mục tiêu cụ thể ho mạnh, uy tín thị trường Đ ại - Doanh thu từ hoạt động bán hàng tiếp tục tăng, theo kết hoạt động kinh doanh năm vừa qua phấn đấu đạt mức tỷ đồng/năm - Phấn đấu tăng số lượng khách hàng, ,mở rộng kênh phân phối ̀ng - Cơ cấu lao động tiếp tục trì nguồn nhân lực trẻ ươ trình - Tăng suất lao động nhân viên thông qua % giá trị sản phẩm/công 3.2 Các giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty Trách nhiệm Tr hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình 3.2.1 Chính sách sản phẩm - Tăng cường đầu tư mở rộng bán sản phẩm bán chạy thị trường như: Giấy, tranh, xốp dán tường loại sàn nhựa SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 64 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy - Thường xuyên quan sát nghiên cứu nhu cầu thị trường để đưa sản phẩm có mẫu mã kiểu dáng phù hợp khách hàng ưa chuộng - Lựa chọn nguồn hàng có chất lượng tốt mẫu mã đẹp với giá tương đối để cạnh tranh với doanh nghiệp khác uê ́ - Vì sản phẩm giấy nhựa nên trình vận chuyển bảo quản phải cẩn thận, công tác bảo quản quản lý chất lượng sản phẩm cần phải tê ́H chặt chẽ đồng thời kiểm tra kĩ sản phẩm trước bán cho khách hàng để góp phần đảm bảo uy tin cơng ty 3.2.2 Chính sách giá h Tiếp tục trì mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm Không ngừng in nghiên cứu mức giá thị trường đối thủ cạnh tranh để đưa mức giá hợp ̣c K lý đảm bảo có lợi nhuận 3.2.3 Chính sách kênh phân phối - Tăng cường giám sát hoạt động tiêu thụ kênh phân phối, đề ho tiêu mức tiêu thụ để đánh giá hiệu hoạt động phân phối kịp thời Đ ại - Tiếp tục trì khả đáp ứng đơn hàng cho khách cách xác - Hiện hoạt động phân phối công ty nghiêng bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng, công ty cần ý phát triển thêm kênh phân phối gián tiếp, tìm kiếm ̀ng thêm nhiều đại lý, nhà bán bn, bán lẻ để mở rộng thị trường, tăng doanh thu 3.2.4 Chính sách tiếp thị truyền thơng ươ  Quảng cáo: - Tiếp tục hoàn thiện hệ thống trang web bán hàng công ty, tăng cường Tr hoạt động quảng cáo trực tuyến đến phương tiện mạng xã hội Đưa trang web công ty nằm top đầu cơng cụ tìm kiếm google - Đưa thơng tin chi tiết hình ảnh thực tế sản phẩm dịch vụ công ty, tiếp nhận tư vấn cho khách hàng cách chi tiết khách hàng có nhu cầu liên lạc qua mạng xã hội SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 65 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy - Bên cạnh quảng cáo phương tiện truyền thơng đại cơng ty cần có hình thức quảng cáo treo băng rơn, áp phích  Hoạt động xã hội: Tiếp tục tham gia hoạt động từ thiện, đưa tin trên phương tiện truyền thông để nhằm nâng cao thiện cảm từ người tiêu dùng, lấy uê ́ lịng tin khách hàng 3.2.5 Chính sách xúc tiến bán hàng tê ́H Tiếp tục phát triển hình thức bán hàng nhà hình thức bán có hiệu Cũng cải thiện thêm hình thức khác để đạt kết tốt họat động bán hàng Công ty nên tiếp tục xây dựng trang web thức để khách hàng dễ dàng tìm h kiếm, tìm hiểu chọn mua sản phẩm trước đến mua trực tiếp công ty cách in dễ dàng giúp khách hàng có nhu cầu biết đến cơng ty Đồng thời gia công ty mạng xã hội ̣c K tăng lượt like tương tác fanpage facebook để nâng cao tần suất xuất Khuyến hình thức thu hút khách hàng Tăng cường ho chương trình khuyến tần suất lẫn giá trị cho phù hợp với đối tượng khách hàng Bên cạnh cơng ty nên có thêm chương trình tri ân khách hàng, Đ ại tặng quà cho khách hàng thường xuyên mua hàng công ty để khách hàng nhớ giới thiệu cho người biết sản phẩm dịch vụ công ty 3.2.6 Chính sách lực lượng bán hàng ̀ng - Đào tạo kĩ năng, chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ bán hàng Như phân tích trên, nhân viên bán hàng chủ yếu sinh viên trường kiến trúc, xây ươ dựng nên kỹ bán hàng cịn hạn chế - Thêm vào đó, cơng ty nên có sách động viên nhân viên ngồi Tr việc hưởng % theo doanh số Có thể thưởng thêm cho nhân viên tìm kiếm nhiều khách hàng với mức doanh số cao tháng, xếp thời gian tổ chức dã ngoại để nhân viên gắn kết với hơn, thêm vào chia sẻ kinh nghiệm mình, đồng thời để nhân viên cảm thấy coi trọng từ phát huy lịng trung thành nhân viên SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 66 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy - Không nhân viên bán hàng, công ty ý đến đội ngũ nhân viên thi công, kho bãi, sách khen thưởng nhân viên hồn thành tốt cơng trình, khách hàng phản hồi tốt để phát huy tinh thần làm việc, nâng cao uy tín tê ́H PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ uê ́ công ty thị trường Kết luận Trong q trình thực tập cơng ty TNHH MTV Trang trí nội thất Thuận Bình,tuy tác giả gặp nhiều khó khăn, nói đạt mục tiêu đề h sau: in - Nắm rõ lý luận bán hàng, lý thuyết hoạt động bán hàng ̣c K sản phẩm tìm hiểu tình hình thực tiễn hoạt động bán hàng vật liệu trang trí nội thất cơng ty giai đoạn 2016 - 2018 Chỉ điểm mạnh điểm yếu hoạt động bán hàng đề sách giải pháp phát huy ho điểm mạnh khắc phục điểm yếu - Trong trình thực tập cơng ty, từ phân tích tóm tắt kết sau: Đ ại + Nhìn chung, hoạt động kinh doanh công ty bước phát triển, doanh số mặt hàng tăng Tuy nhiên ảnh hưởng từ yếu tố thị trường khó khăn mà cơng ty gặp phải, số hiệu kinh doanh công ty giảm rõ rệt qua năm Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh thấp ̀ng + So với năm 2016, doanh thu mà công ty đạt năm 2017 tăng lên đáng kể, ươ điều cho thấy hoạt động bán hàng công ty phát triển tốt công ty mở rộng chủng loại sản phẩm nhận đón nhận tích cực từ khách Tr hàng Đến năm 2018, doanh thu tiêu thụ sản phẩm tiếp tục tăng mạnh, nhiên tăng giá nguyên vât liệu đầu vào làm cho lợi nhuận đạt không chênh lệch nhiều so với năm trước Doanh thu giấy dán tường chiếm cấu lớn tổng doanh thu bán hàng công ty có xu hướng tăng Như nói chi phí nguyên vật liệu đầu vào tăng qua thời điểm nên cơng ty cần phải khơng ngừng tìm kiếm nguồn hàng với mức giá chất lượng sản phẩm tốt SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 67 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy + Các tiêu hiệu tiêu thụ tỷ suất lợi nhuận doanh thu, chi phí vốn sở hữu phần phản ánh hiệu hoạt động bán hàng công ty + Đề xuất giải pháp theo định hướng cụ thể, áp dụng nhằm nâng uê ́ cao hoạt động bán hàng cho công ty Tuy nhiên, thị trường vật liệu trang trí nội thất điều chỉnh cho phù hợp với lực tê ́H có cạnh tranh lớn doanh nghiệp, cơng ty cần có Bên cạnh mặt mà đề tài gải có hạn chế định Những số liệu đưa phân tích cịn sơ sài chưa sâu, số lý bí mật h kinh doanh mà công ty chưa cung cấp cho tác giả toàn số liệu thứ cấp hoạt in động bán hàng cơng ty Nói tóm lại, hoạt động bán hàng công ty TNHH MTV Trang trí nội thất ̣c K Thuận Bình nói vào ổn định, nhiên cơng tác quản trị bán hàng chưa quan tâm nhiều Vì cơng ty dựa vào giải pháp đề hợp Đ ại Kiến nghị ho xuất tình hình thực tiễn để đưa chiến lược kế hoạch bán hàng cho phù 2.1 Kiến nghị công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình - Tiếp tục hồn thiên cấu máy tổ chức thực công tác ̀ng quản lý nhân hiệu quả, đảm bảo lượng vốn cần thiết để hoạt động bán hàng nói riêng kinh doanh nói chung thực cách hiệu nhất, ươ - Tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với quyền thành phố để tiến hành hoạt động buôn bán, phân phối sản phẩm thuận lợi, đem doanh thu lợi Tr nhuận cao xây dựng hình ảnh tốt đẹp cơng ty xã hội nói chung đặc biệt khách hàng - Xem xét điều chỉnh giải pháp mà tác giả đề cho phù hợp với công ty nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Cùng với trọng đến cơng tác nghiên cứu mở rộng thị trường, phát triển quy mô doanh nghiệp SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 68 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Nói tóm lại, kết nghiên cứu đề tài giúp Công ty TNHH MTV Trang trí nội thất hệ thống lại cách tổng hợp tình hình hoạt động bán hàng vật liệu trang trí nội thất giai đoạn 2016 – 2018 Từ đó, cơng ty có sở để nhận biết thực trang hoạt động bán hàng thúc đẩy công tác quản lý hoạt động uê ́ bán hàng hiệu tê ́H 2.2 Kiến nghị quyền - Ổn định trị - pháp luật Xây dựng môi trường cạnh tranh lành mạnh doanh nghiệp, tạo động lực cho doanh nghiệp phát triển - Nhà nước cần tạo môi trường thuận lợi cho hoạt động kinh doanh in rộng hoạt động sản xuất kinh doanh h doanh nghiệp, giảm bớt thủ tục không cần thiết việc xin giấy phép đầu tư mở ̣c K - Tổ chức chương trình hội chợ, triển lãm tạo điều kiện cho doanh Tr ươ ̀ng Đ ại ho nghiệp thương mại để doanh nghiệp quảng bá hình ảnh, sản phẩm SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 69 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy TÀI LIỆU THAM KHẢO - Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết thực tiễn, NXB - Nguyễn Thị Hải Dương, Phạm Quang Thái (2010), Xây dựng quy trình bán Thống kê học lần thứ Đại học Đà nẵng, Đà Nẵng năm 2010 uê ́ hàng hiệu quả, báo cáo trình bày hội nghị sinh viên nghiên cứu khoa Lê Thế Giới (chủ biên), Nguyễn Xuân Lãn (2003), Quản trị Marketing, Nxb - Lê Thúy Ngọc (2016), Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng tê ́H - Giáo dục, Hà Nội h công ty cổ phần FPT Chi nhánh Quảng Trị, Luận văn Thạc sĩ Kinh tế trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế ThS An Thị Thanh Nhàn (2009), Bài giảng Logistics Kinh doanh thương - GS.TS Phạm Quang Phan – PGS.TS Tô Đức Hạnh (2008) Khai lược kinh tế - Phạm Thị Thu Phương (1995), Nghiệp vụ quản trị bán hàng, NXB Thống ̣c K mại, Trường Đại học thương mại in - ho trị Mác – Lê nin, NXB Chính trị Quốc Gia, Hà Nội Đ ại kê Ngơ Minh Cách Nguyễn Sơn Lam, 2010, quản trị bán hàng, NXB tài - Lê Thị Phương Thanh (2012), Giáo trình quản trị bán hàng, Trường Đại học - Boundless,(2016), Product, Placement, Promotion, and Price, NXB Thống kê - 10 James M.Comer( 2002), Quản trị bán hàng, NXB TP.HCM, dịch Lê Thị - 11 Philip Kotler (2002), Marketing bản, NXB Thống kê, Hà Nội ̀ng Kinh tế- Đại học Huế Tr ươ Hà Nội Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên - SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 70 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy PHỤ LỤC Một số sản phẩm mà công ty kinh doanh Xốp dán tường Thảm trải sản Sàn gỗ công nghiệp Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê ́ Giấy dán tường SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 71 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Sàn nhựa – simili Sàn nhựa giả đá Tấm ốp tường Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê ́ Tranh dán tường SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 72 GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy ho ̣c K in h tê ́H uê ́ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Tr ươ ̀ng Đ ại Ảnh Nhân viên bán hàng tư vấn cho khách mẫu giấy dán tường SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 73 GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Ảnh Mẫu đơn đặt hàng công ty Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê ́ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 74 ... trên, em chọn thực nghiên cứu đề tài: “PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH MTV TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN BÌNH” nhằm phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng từ đề giải pháp để khắc phục điểm... phối có hiệu tê ́H hàng lí chung công ty mở rộng hoạt động kinh doanh, hoạt 2.2 Phân tích hoạt động bán hàng cơng ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình in h 2.2.1 Các... nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty 2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể - Hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn hoạt động bán hàng h - Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng công ty thông qua liệu