Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của Công ty Da giầy Hà Nội và một số giải pháp cơ bản để thực hiện 2

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của Công ty Da giầy Hà Nội và một số giải pháp cơ bản để thực hiện 2

Mục lục Trang Mục lục Lời mở đầu Chơng I: Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm điều kiện để doanh nghiệp tồn phát triển I Những vấn đề tiêu thụ sản phẩm 1.1 Tiêu thụ sản phẩm gì? 1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.3 Vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công đổi nớc ta 1.3.1 Vấn đề tiêu thụ sản phẩm nỊn kinh tÕ kÕ ho¹ch hãa tËp trung 1.3.2 Vấn đề tiêu thụ sản phẩm kinh tế thị trờng II Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm vai trò doanh nghiệp chế thị trờng 10 2.1 Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm gì? 10 2.2 Nội dung chủ yếu chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 10 2.3 Vai trò chiến lợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chế thị trờng 14 III Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 14 3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 14 3.1.1 Nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô 14 3.1.2 Nhân tố thuộc môi trờng vi mô 17 3.2 Nhân tố bên doanh nghiệp 18 3.2.1 Chính sách giá bán sản phẩm 19 3.2.2 Chất lợng sản phẩm 19 3.2.3 Tổ chức công tác bán hàng doanh nghiệp 20 3.2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm 21 3.2.5 Một số nhân tố khác 22 Chơng II: Thực trạng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 23 I Tổng quan Công ty Da giầy Hà Nội 23 1.1 Quá trình hình thành phát triển 23 1.1.1 Sự đời công ty 23 1.1.2 Quá trình phát triển công ty 23 1.1.3 Chức nhiệm vụ Công ty 25 1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty 25 1.2.1 Trách nhiệm quyền hạn ban Giám đốc 28 1.2.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 33 1.3 Đặc điểm Công ty 38 1.3.1 Thuận lợi 38 1.3.2 Khó khăn 38 II Công tác thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 40 2.1 Khái quát chung chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 40 2.1.1 Mục tiêu chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 40 2.1.2 Hoạch định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 40 2.1.3 Kết thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 43 2.2 Đánh giá việc thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội năm qua 45 2.2.1 Đánh giá mục tiêu đà đạt đợc trình thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 45 2.2.2 Đánh giá bớc thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 45 2.2.3 Một số tồn ảnh hởng đến việc thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 46 Chơng III: Một Số giải pháp nhằm thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 48 I Một số nét tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 48 1.1 Nhu cÇu níc 48 1.2 Nhu cÇu vỊ xt khÈu 48 II Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội thời gian tới 48 2.1 Xác định mục tiêu chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 48 2.1.1 Chỉ tiêu chủ yếu đến năm 2005 48 2.1.2 Các mục tiêu cụ thể cho năm 2003 49 2.2 Lựa chọn chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 50 III Đề xuất số giải pháp nhằm thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 52 3.1 Giảm giá thành sản phẩm sở giảm chi phí đầu vào 52 3.2 Công tác nghiên cứu thị trờng, tổ chức kênh tiêu thụ sách đại lý 53 3.3 Đảm bảo số nguồn lực để thực tốt chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 54 Kết luận 56 Tài liệu tham khảo 57 Lời mở đầu Trong trình chuyển đổi kinh tÕ tõ c¬ chÕ tËp trung bao cÊp sang chế thị trờng, doanh nghiệp đà có nhìn nhận nghiêm khắc hoạt động sản xuất kinh doanh mình, đề điều chỉnh chiến lợc hoạt động sản xuất kinh doanh cho phù hợp có hiệu Trong nhiệm vụ mà theo em trọng yếu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, khâu tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng định đến thành công hay thất bại doanh nghiệp thơng trờng Trớc tình hình nh vậy, Công ty Da giầy Hà Nội đà chuyển bớc vào kinh tế thị trờng đầy thách thức với bỡ ngỡ, mẻ Tuy nhiên Công ty tự khẳng định đợc với sách thiết thực chiến lợc hợp lý, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín vị Công ty thị trờng Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty nay, em đà chọn đề tài: Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội số giải pháp để thực làm đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp Ngoài lời mở đầu, kết luận chuyên đề gồm có chơng: Chơng I: Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm điều kiện để doanh nghiệp tồn phát triển Chơng II: Thực trạng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội Chơng III: Một số giải pháp nhằm thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội Trên sở vận dụng lý thuyết đà học vào việc phân tích, đánh giá chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội, u điểm, hạn chế nh nguyên nhân tồn từ đề xuất giải pháp nhằm góp phần hoàn thiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty thời gian qua Trong trình viết có nhiều sai sót kính mong thầy, cô bạn góp ý để em hoàn thiện trình nghiên cứu Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo hớng dẫn GS - TS Trần Minh Tuấn toàn thể cô chú, anh chị Công ty Da giầy Hà Nội đà giúp đỡ em hoàn thành tốt chuyên đề Chơng I: Chiến lợc Tiêu Thụ Sản Phẩm điều kiện để doanh nghiệp tồn phát triển I Những vấn đề tiêu thụ sản phẩm 1.1 Tiêu thụ sản phẩm gì? Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm nói cách nôm na đa sản phẩm doanh nghiệp bán thị trờng nhằm thu lại vốn phần lợi nhuận cho doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm khâu lu thông hàng hóa, cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối bên tiêu dùng Giữa hai khâu có khác định chất hoạt động thơng mại đầu vào hoạt động thơng mại đầu doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ trực tiếp tiêu thụ gián tiếp Những nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm nhận thức thoả mÃn đầy đủ nhu cầu khách hàng sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm nâng cao trách nhiệm bên mua bán sản phẩm 1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức đà đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mÃn nhu cầu Sức tiêu thơ s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp thĨ hiƯn ë møc bán ra, uy tín doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, giúp cho nhà sản xuất hiểu thêm kết sản xuất nhu cầu khách hàng Về phơng diện xà hội tiêu thụ sản phẩm có vai trò việc cân đối cung cầu, kinh tế quốc dân thể thống với cân bằng, tơng quan tỷ lệ định Sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc cân đối, giữ đợc bình ổn xà hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp đơn vị xác định phơng hớng bớc kế hoạch sản xuất cho giai đoạn Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán nhu cầu tiêu dùng xà hội nói chung khu vực nói riêng loại sản phẩm Trên sở đó, doanh nghiệp xây dựng đợc kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu cao Vì vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đợc tiến hành thờng xuyên liên tục hiêu công tác tiêu thụ sản phẩm phải đợc tổ chức tốt 1.3 Vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công đổi nớc ta 1.3.1 Vấn đề tiêu thụ sản phẩm kinh tế kế hoạch hóa tập trung Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu mệnh lệnh, quan hành kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, nhng lại không chịu trách nhiệm định Quan hệ ngành quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm vật Các doanh nghiệp thực chức sản xuất kinh doanh, việc bảo đảm cho yếu tố vật chất nh nguyên vật liệu, nhiên liệu đựơc cấp bao cấp theo tiêu cấp phát Hoạt động tiêu thụ thời kỳ chủ yếu giao nộp sản phẩm cho đơn vị theo địa giá nhà nớc định sẵn Tóm lại, kinh tế tập trung mà ba vấn đề trung tâm sản xuất kinh doanh nhà nớc quy định tiêu thụ sản phẩm việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất theo kế hoạch, giá đợc ấn định từ trớc 1.3.2 Vấn đề tiêu thụ sản phẩm kinh tế thị trờng Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề trung tâm, việc tiêu thụ sản phẩm cần phải đợc hiểu theo nghĩa rộng nghĩa hẹp Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế, bao gồm nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng tổ chức sản xuất, thực nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu cao Theo hiệp hội kế toán quốc tế tiêu thụ sản phẩm (bán hàng) hàng hoá lao vụ, dịch vụ việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá lao vụ dịch vụ cho khách hàng, đồng thời thu đợc tiền hàng hoá đợc quyền thu tiền bán hàng Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm hai loại trình nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, nghiệp vụ kinh tế, tổ chức kế hoạch hoá tiêu thụ Đối với doanh nghiệp việc chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng hoạt động tiếp tục qúa trình sản xuất khâu lu thông (ở kho, phân xởng hay kho thành phẩm) Các nghiệp vụ sản xuất kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhÃn hiệu sản phẩm, xếp hàng kho bảo quản, chuẩn bị đồng hàng hoá để bán vận chuyển hàng theo yêu cầu khách Nh vậy, nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm nhận thức thoả mÃn đầy đủ nhu cầu khách hàng sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm nâng cao trách nhiệm bên mua bán sản phẩm II Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm vai trò doanh nghiệp chế thị trờng 2.1 Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm gì? Trong kinh tế thị trờng doanh nghiệp chủ thể kinh tế độc lập phải tự giải ba vấn đề tổ chức kinh tế Lợi nhuận mục tiêu sống doanh nghiệp Muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc hàng hóa Để tồn phát triển lâu dài doanh nghiệp cần xác định đợc chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm định hớng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp hệ thống giải pháp, biện pháp nhằm thực mục tiêu đề tiêu thụ Mục tiêu chiến lợc tiêu thụ thờng bao gồm: Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trờng nâng cao uy tín doanh nghiƯp 2.2 Néi dung chđ u cđa chiÕn lỵc tiêu thụ sản phẩm Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thực chất chơng trình hành động tổng quát hớng tới việc thực mục tiêu cụ thể doanh nghiệp Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đợc xây dựng dựa khác nhau, với mục đích khác nhng có hai phần, là: Chiến lợc tổng quát chiến lợc phận * Chiến lợc tổng quát có nhiệm vụ xác định bớc hớng với mục tiêu cần đạt tới Nội dung chiến lợc tổng quát thờng đợc thể mục tiêu cụ thể nh: phơng hớng sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trờng tiêu thụ; nhịp độ tăng trởng mục tiêu tài Tuy nhiên vấn đề quan trọng phải xác định đợc mục tiêu then chèt cho tõng thêi kú * ChiÕn lỵc bé phận bao gồm loạt chiến lợc sau: - Chiến lợc sản phẩm: phơng thức kinh doanh có hiệu sở bảo đảm thoả mÃn nhu cầu thị trờng thị hiếu khách hàng thời kỳ hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Chiến lợc sản phẩm xơng sống chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Trình độ sản xuất cao, cạnh tranh gay gắt vai trò chiến lợc sản phẩm trở nên quan trọng Chiến lợc sản phẩm không bảo đảm cho sản xuất kinh doanh hớng mà gắn bó chặt chẽ khâu trình tái sản xuất më réng cđa doanh nghiƯp nh»m thùc hiƯn c¸c mơc tiêu chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Nội dung chiến lợc sản phẩm nhằm trả lời câu hỏi: doanh nghiệp sản xuất sản phẩm gì, cho ai? Cụ thể bao gồm: + Xác định kích thớc tập hợp sản phẩm chiến lợc: Kích thớc tập hợp sản phẩm số loại sản phẩm với số lợng chủng loại loại số mẫu mà chủng loại doanh nghiệp chuẩn bị đa thị trờng Kích thớc tập hợp sản phẩm gồm ba số đo, chiều dài biểu số loại sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp thị trờng, tức phản ánh mức độ đa dạng hóa sản phẩm doanh nghiệp, doanh nghiệp cố thể theo đuổi sách chuyên môn hóa, tổng hợp đa dạng hóa sản phẩm tuỳ thuộc vào điều kiện, hoàn cảnh mục tiêu doanh nghiƯp; ChiỊu réng cđa tËp hỵp biĨu hiƯn sè lợng chủng loại loại sản phẩm; Cuối cùng, chủng loại đợc lựa chọn cần mẫu mà đa vào sản xuất kinh doanh để bán thị trờng, số lợng mẫu mà loại chiều sâu tập hợp sản phẩm + Nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm ngày trở thành yêu cầu tất yếu khách quan hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm xuất phát từ 10 - Tổ chức hoạt động điều tra Marketing, nghiên cứu thị trờng giới khu vực - Lập chứng từ thực nghiệp vụ toán quốc tế thực xuất nhập hàng hóa - Tiếp nhận ý kiến khách hàng sản phẩm Công ty đề xuất ý kiến với Giám đốc nghiên cứu cải tiến sản phẩm cho phù hợp với yêu cầu thị trờng - Lập báo cáo kế hoạch sản xuất kinh doanh Công ty trình Giám đốc phê duyệt * Phòng quản lý chất lợng Phòng quản lý chất lợng chịu quản lý phó giám đốc kỹ thuật, thực chức năng: - Thực chức quản lý chất lợng thống toàn công ty, xây dựng quy trình kiêm tra chất lợng cho khâu, phận hớng dẫn đào tạo nhân viªn thùc hiƯn theo hƯ thèng chøng chØ ISO 9002 va tiến tới chứng ISO 9001 phiên 2000 - Tổ chức kiểm soát hệ thống chất lợngtrong toàn công ty, hớng dẫn đào tạo nhân viên thùc hiƯn theo hƯ thèng chøng chØ chÊt lỵng ISO 9002, - Thực thủ tục đăng ký chất lợng hàng hoá với quan nhà nớc có thẩm quyền Thực giao dịch với bên liên quan đến chất lợng nguyên vật liệu, vật t đuợc cung ứng, bán thành phẩm dây chuỳen thành phẩm nhập kho, xác định nguyên nhân ảnh hởng đến chất lợng Đề xuất với lÃnh đạo công ty giải pháp nhằm nâng cao chất lợng - Thực lu trữ hồ sơ liên quan đến chất lợng * Văn phòng công ty 34 Văn phòng công ty chịu quản lý phó giám đốc kinh doanh, hoạt động lĩnh vực hành - tổng hợp đối ngoại, phát vấn đề nảy sinh tham mu phơng án giải * Trung tâm kỹ thuật mẫu Trung tâm kỹ thuật mẫu dới quản lý phó giám đốc kỹ thuật, thực chức năng: - Nghiên cứu mang tính phát mới, sáng tạo nguyên lý mới, nguyên vật liệu, kiểu dáng để tiếp tục cho nghiên cứu ứng dụng triển khai - Nghiên cứu ứng dụng ý tởng sáng tạo, triển khai sản xuất thử, xem xét phù hợp với công ty thị trờng lẫn khả công nghệ - Kết hợp sản xuất thử, điều chỉnh công nghệ để phù hợp với dây chuyền sản xuất * Xởng điện Xởng điện chịu quản lý phó giám đốc kinh kinh doanh, thực chức năng: - Duy trì lực có hoạt động tất thiết bị có công ty bao gồm: cơ, điện nớc - Phát triển lực thiết bị cơ, điện, nớc - Đào tạo, bồi dỡng, nâng cao trình độ tay nghề cho đội ngũ cán bộ, sửa chữa, bảo dỡng thiết bị cho công ty * Xí nghiệp May - chặt Xí nghiệp May - chặt chịu quản lý phó giám đốc sản xuất thực chức năng: 35 - Phân xởng chặt thực việc tiếp nhận nguyên vật liệu chặt chúng thành bán thành phẩm từ khuôn chặt khác nhau, theo quy trình công nghệ định + Thực bồi tráng keo để hoàn thiện chi tiết cần thiết tríc chun sang ph©n xëng may - Ph©n xëng may thực may ráp chi tiết lót thành đôi giầy để hoàn chỉnh + Hoàn chỉnh xắp xếp, vệ sinh đôi mũi giầy chuyển cho xí nghiệp gò ráp * Xí nghiệp gò ráp Xí nghiệp gò chịu quản lý phó giám đốc kỹ thuật thực chức năng: - Gò hoàn thiện đôi giầy từ sản phẩm nh mũi giầy đế - Vệ sinh đóng gói giầy * XÝ nghiƯp cao su XÝ nghiƯp cao su n»m díi đạo trực tiếp phó giám đốc kỹ thuật thực chức sau: - Nhận nguyên vật liệu chế tạo đế giầy nói chung, chủ yếu đế giầy ba ta Các loại keo công nghiệp, cung cấp cho xởng chặt gò 1.3 Đặc điểm Công ty 1.3.1 Thuận lợi Thị trờng hàng hóa ngày đa dạng phong phú, nhu cầu ngời tiêu dùng ngày nâng cao, đòi hỏi khả cung ứng phải tăng theo, điều kiện tốt cho việc phát triển thị trờng Công ty Thị trờng da giầy 36 Thế giới sôi động, ngành thơng mại ngày phát triển, thị trờng tiêu thụ EU, Nhật, Mỹ có kinh tế bắt đầu phục hồi Khả xuất bắt đầu đợc khôi phục lại Đợc ủng hộ giúp đỡ cao từ Chính phủ, Bộ Công nghiệp, Tổng Công ty Da giầy Hà Nội quan liên ngành hữu quan Là sách u tiên, khuyến khích hỗ trợ xuất phủ, việc đơn giản hoá thủ tục xuất nhập Bộ thơng mại 1.3.2 Khó khăn Là công ty chuyển đổi nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, bối cảnh thị trờng cạnh tranh gay gắt nớc Trớc tình hình Công ty đà gặp nhiều khó khăn Thị trờng giầy, dép giới lẫn nớc biến đổi liên tục, với vị non Công ty gặp nhiều khó khăn làm ăn với đối tác, thị trờng bị ép giá Đây ảnh hởng không nhỏ không riêng Công ty mà ngành da giầy Mặc dù Thị trờng lớn giới bắt đầu phục håi kinh tÐ nhng thêi gian võa qua ¶nh hởng kinh tế suy thoái đẫ ảnh hởng trực tiếp đến việc sản xuất kinh doanh Công ty Ngành da giầy Trung Quốc đà thực đối thủ cạnh tranh lớn có đầy đủ tiềm mạnh ngành da giầy nhiều lần, họ đà tạo lập đợc sở sản xuất nguyên phụ liệu, chế tạo máy móc, phụ kiện cho giầy dép, kinh nghiệm suất lao động cao, đội ngũ lao động đông đảo, giá rẻ, Trung Quốc lại có lợi thơng mại ta nhiều nh: Hiệp định thơng mại Trung - Mỹ đà có hiệu lực, Trung Quốc trở thành thành viên thức Tổ chức Thơng mại Thế giới (WTO) Số lợng giá mặt hàng giày vải lu hóa tiếp tục có xu hớng giảm sút Đây đặc điểm năm 2001 + Loại giầy nhiều, đa dạng nhng số lợng đơn hàng nhỏ 37 + Giá sản phẩm loại hầu hết giảm 10-15 % + Việc dự đoán nhu cầu khó, đơn hàng đến muộn so với năm trớc Đà qua năm nhng kiện 11/9 Mỹ ảnh hởng không nhỏ đến kinh tế đặc biệt Mỹ Việc tiếp tục có ảnh hởng xấu đến nhu cầu tiêu dùng hàng hóa Mỹ giới có mặt hàng giầy dép Tuy nhiên với giúp đỡ Bộ công nghiệp đạo sát Tổng Công ty Da giầy Việt Nam Đặc biệt đoàn kết, tâm toàn Công ty dới lÃnh đạo Ban lÃnh đạo công ty, với tinh thần chủ động sáng tạo, liên tục đổi quản lý mạnh dạn đầu t đổi công nghệ nên năm 2001 tháng đầu năm 2002 Công ty Da giầy Hà Nội vợt mức nhiệm vụ kế hoạch mà Tổng công ty giao xuống Đà tự khẳng định tồn phát triển doanh nghiệp chế Thị trờng II Công tác thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 2.1 Khái quát chung chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 2.1.1 Mục tiêu chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Luôn ý thức đợc tầm quan trọng công tác thị trờng Trong năm qua Công ty đà xây dựng đội ngũ cán Marketing trẻ đợc đào tạo quy, tham gia hầu hết hội chợ triển lÃm chuyên ngành Da giầy nớc quốc tế Công ty tiếp tục đầu t trang bị thêm điều kiện, chủ động tham gia tích cực chơng trình thơng mại điện tử quảng cáo Internet để quảng bá sản phẩm uy tín Công ty thị trờng Chuẩn bị mặt để đón nhận hội Hiệp định thơng mại Việt - Mỹ mang lại, tạo tiền đề để sản phẩm Công ty thâm nhập vào thị trờng Mỹ thời gian tới Mặt khác nỗ 38 lực tìm kiếm khách hàng trực tiếp Châu Âu, từ góp phần nâng cao hiệu kinh tế đơn hàng Bên cạnh đẩy mạnh xuất khẩu, Công ty trọng phát triển thị trờng nội địa Công ty đà xây dựng phòng chuyên lo công tác phát triển thị trờng nội địa 2.1.2 Hoạch định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Trớc đây, ảnh hëng cđa nỊn kinh tÕ chØ huy, tËp trung bao cấp sản phẩm sản xuất tiêu thụ theo định mức Nhà nớc nên công tác hoạch định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm cha đợc trọng Nhng từ năm cuối thập kỷ 80 trở lại đây, đặc biệt từ sau Đại hội Đảng lần thứ VI đà mở hớng míi cho nỊn kinh tÕ níc nhµ, nỊn kinh tÕ thị trờng hàng hóa nhiều thành phần Trớc tình hình doanh nghiệp Việt Nam cần phải tổ chức lại máy cho phù hợp với điều kiện thực tế không nằm doanh nghiệp Công ty Da giầy Hà Nội doanh nghiệp Nhà nớc hoạt động sản xuất kinh doanh, hạch toán độc lập nên công tác tiêu thụ sản phẩm hoạch định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm đợc xem trọng Trong công tác hoạch định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội ý thức đợc tầm quan trọng việc nghiên cứu thị trờng dự báo mức bán sản phẩm Trong năm qua, Công ty đà xây dựng đội ngũ cán Marketing trẻ đợc đào tạo quy, tham gia hầu hết Hội chợ triển lÃm chuyên ngành Da giầy nớc quốc tế, nhằm khai thác mở rộng thị trờng Công ty tiếp tục đầu t trang bị thêm điều kiện, chủ động tham gia tích cực chơng trình thơng mại điện tử quảng cáo Internet để quảng bá sản phẩm uy tín Công ty thị trờng Chuẩn bị mặt để đón nhận hội hiệp định thơng mại Việt - Mỹ mang lại, tạo tiền đề để sản phẩm Công ty thâm nhập thị trờng thời gian tới Mặt khác nỗ lực tìm kiếm khách hàng trực tiếp Châu Âu, từ góp phần nâng cao hiệu kinh tế đơn hàng 39 Từ công tác sâu vào nghiên cứu thị trờng Công ty đà xác định đợc cho hớng đắn, cách chủ động tìm kiếm khai thác thị trờng tiêu thụ sản phẩm tiềm năng, mở rộng thị trờng mục tiêu, nâng cao chất lợng, mẫu mà sản phẩm Công ty đà tập trung xây dựng phòng xuất nhập mạnh, với đội ngũ cán trẻ động , nhiệt tình, trách nhiệm cao đợc đào tạo nghiệp vụ, ngoại ngữ vi tính, việc đẩy mạnh xuất khẩu, Công ty trọng phát triển thị trờng nội địa với 10 cán Marketing 30 đại lý thức phạm vi toµn quèc tõ Thµnh Hå ChÝ Minh trë ra, hàng năm tiêu thụ khoảng 200.000 đôi giầy loại Các đại lý trực tiếp phòng thị trờng nội địa phụ trách đợc phân thành hai nhóm quản lý đợc thể bảng sau: Bảng 1: Tổng hợp đại lý công ty 40 Nhóm I Nhóm II Nguyễn Thị Hà (Thanh Hóa) 1.Siêu thị (36 Cát Linh & 379 Tây Sơn) Lê Văn Trơng (Bắc Giang) Siêu thị Ngoại Giao Đoàn(Vạn Phúc) Nguyễn Thị Hoà (Thanh Xuân.HN) Nguyễn Hoàng Tấn (H.H.Thám) Nguyễn Văn Vĩnh (Kim MÃ.HN) Nguyễn Ngọc Tú(H.H.Thám ) Nguyễn Phơng Lan (Kim MÃ.HN) Cửa Hàng 409 Tam Trinh.HN Nguyễn Thị Hoà (Đoàn Thị Điểm) 36, 44 Hàng Khay.HN Bạch Thanh Phơng (Bắc Ninh) Lan Công (Hàng Giấy.HN) Anh Hùng (107 Tôn Đức Thắng) Anh Trung (37 Lê Duẩn.HN) 240 Tôn Đức Thắng & 63 Hàng Bồ 9.Vinatex (Hải Phòng) 10 47 Quán Thánh.HN 10 Anh Thắng (chi nhánh Sài Gòn) + Khai Thác Mới (2003) + Khai Thác Mới (2003) Nguồn: Phòng thị trờng nội địa Các đại lý thuộc nhóm I đại lý bao tiêu thực việc mua bán trọn vẹn khối lợng hàng hóa theo giá Công ty giao cho để đợc hởng phần chênh lệch giá giá mua giá bán, có quy mô nhỏ Còn đại lý thuộc nhóm II đại lý hoa hồng thực việc mua bán hàng theo giá mua, giá bán Công ty để đợc hởng hoa hồng, đại lý có quy mô lớn hơn, sở khang trang, số lợng sản phẩm tiêu thụ nhiều Do nhận thức vai trò khoa học công nghệ mẫu mốt, Công ty đà đầu t, xây dựng hoàn thiện trung tâm thiết kế mẫu mốt hoàn chỉnh với hệ thống thiết kế 2D đại Trong năm qua trung tâm đà thiết kế 41 cho đời hàng ngàn mẫu mốt mới, đà đợc khách hàng chấp nhận đặt hàng với số lợng lớn 2.1.3 Kết thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Do công tác hoạch định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty đợc quan tâm trọng nên kết tiêu thụ sản phẩm đà đạt đợc thành công khả quan Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc củng cố tăng trởng vững chắc, hàng Công ty đà xuất 20 nớc giới, 90% thị trờng EU nh: Anh, Pháp, Đức, ý, Bỉ, Hà LanSắp tới xâm nhập vào thị trờng Mỹ Do dự đoán tình hình đơn hàng giầy vải năm 2001 tiếp tục giảm sút, đặc biệt tín hiệu sau hội chợ Dussendolp Đức mặt hàng giầy da có xu hớng tốt Ban lÃnh đạo Công ty đà định đầu t bổ xung số thiết bị chuyên dùng để chuyển 01 dây chuyền giầy vải thành dây chuyền đa sản xuất giầy da, sandal, giầy thể thao giầy vải Đến dây chuyền đà phát huy hiệu rõ rệt, khắc phục đợc nhợc điểm đặc thù mặt hàng giầy vải lu hóa có thời vụ ngắn, đồng thời tăng lực sản xuất mặt hàng giầy da, bổ xung kịp thời lực sản xuất mặt hàng toàn Công ty Từ đà đạt đợc tăng trởng nhanh mặt hàng giầy da số lợng doanh số Năm 2001, hầu hết tiêu kế hoạch Công ty hoàn thành hoàn thành vợt mức cao, doanh thu bán hàng đạt 184%, sản lợng giầy da đạt 200%, nộp Ngân sách Nhà nớc đạt 120%, thu nhập bình quân cán công nhân viên công ty tăng 25% Đây kết đầu t hớng Công ty, tạo đợc niềm tin cho toàn cán công nhân viên công ty tiền đè cho năm Điều đợc chứng minh thông qua bảng sau: 42 Bảng 2: Tình hình sản xuất kinh doanh Chỉ tiêu Đơn vị TH2000 TH2001 KH2002 TH2002 KH2003 Tỷ lƯ (%) Tr ®ång 25000 53299 55000 60182 70000 113% 109% Giá trị SXCN Tr đồng 17400 23552 25000 25535 28000 108% 102% Doanh thu 4/2 4/3 Sản phẩm chủ yếu - Giầy vải 1000đôi 800 1001 600 615 600 (39%) 102% - GiÇy da 1000đôi 150 272 300 309 500 114% 103% Giá trị xuÊt khÈu 1000$ 1200 1502 1650 2031 2500 135% 123% Nép NSNN Tr ®ång 850 1200 1300 2000 2500 167% 154% 700 700 800 112% 100% Thu nhËp 1000®/ 450 623 ngời bình quân Nguồn: Phòng Xuất nhập Dựa vào bảng cho ta thấy đợc tình hình hoạt động sản xuất công ty tốt, hoàn thành vợt mức kế hoạch với tốc độ phát triển cao năm 2001 212%, năm 2002 113% thu nhập cán công nhân viên đợc cải thiện Năm 2002, doanh thu Công ty đạt 60.182 triệu đồng tăng 13% so với năm 2001 tăng 9% so với kế hoạch; Giá trị sản xuất công nghiệp đạt 25.535 triệu đồng tăng 8% so với năm 2001 tăng 2% so với kế hoạch; Nộp Ngân sách Nhà nớc đạt 2000 triệu đồng tăng 67% so với năm 2001 tăng 54% so với kế hoạch; Giá trị xuất tăng mạnh đạt 2.004 nghìn USD tăng tuyệt đối so với năm 2001 502 nghìn USD (tăng 35%) so với kế hoạch 354 nghìn USD (tăng 23%) Tuy nhiên nhu cầu giầy vải thị trờng bị giảm sút nên công ty đà có kế hoạch điêù chỉnh thích hợp, sản lợng giầy vải sản xuất giảm tuyệt đối so với năm 2001 386 nghìn đôi, nhng so với kế hoạch vợt mức kế hoạch 3% 43 2.2 Đánh giá việc thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội năm qua 2.2.1 Đánh giá mục tiêu đà đạt đợc trình thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Trong năm qua, chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội đợc điều chỉnh hớng, phù hợp với biến đổi thị trờng nh tận dụng đợc khả sẵn có nên Công ty hoàn thành đợc mục tiêu kế hoạch đà đề ra, thị trờng tiêu thụ sản phẩm đợc mở rộng, đẩy mạnh sản lợng sản phẩm tiêu thụ Do áp dụng tốt chiến lợc tiêu thụ sản phẩm nh: chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá, chiến lợc phân phối nên Công ty ngày thể đợc vị mình, đợc khách hàng tin tởng chấp nhận đà có nhiều đơn đặt hàng với số lợng lớn 2.2.2 Đánh giá bớc thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Trong công tác thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội trọng đến chiến lợc sản phẩm, biện pháp đầu t công nghệ đại, nâng cao chất lợng mẫu mà sản phẩm, chiến lợc giá, chiến lợc phân phối, chiến lợc khuếch trơng đợc quan tâm Các đại lý đợc thực nh nhà phân phối, họ trng bày giới thiệu sản phẩm Công ty, đại lý có chức tiếp nhận đơn đặt hàng khách hàng chuyển Công ty Với việc xuất sản phẩm thị trờng quốc tế Công ty chủ yếu áp dụng phơng thức mua bán theo giá FOB đà có đợc tín nhiệm khách hàng Do hình thức sản xuất chủ yếu theo đơn đặt hàng nên quy trình sản xuất Công ty quy trình khép kín Từ lúc nhận đợc đơn đặt hàng, đơn hàng đợc chuyển Trung tâm kỹ thuật mẫu, từ mẫu đợc chuyển xuống phân xởng sản xuất, sau sản phẩm đợc sản xuất song phận quản lý 44 chất lợng kiểm tra lại nhập kho để lu kho, kiểm tra thành phẩm cuối sản phẩm đợc chuyển đến cho khách hàng 2.2.3 Một số tồn ảnh hởng đến việc thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội Bên cạnh thành tựu đà đạt đợc, Công ty hạn chế công tác tiêu thụ sản phẩm mà Công ty cần có giải pháp thích hợp hạn chế tối đa yếu kém, tồn cha đạt đợc hoạt động tiêu thụ sản phẩm, là: - Do chuyển đổi sản xuất, nên trình độ cán quản lý hạn chế, tay nghề công nhân cha cao, dẫn đến suất lao động thấp, thu nhập cán công nhân viên thấp, hiệu sản xuất kinh doanh hạn chế Đây điều mà Công ty Da giầy Hà Nội phải phấn đấu nhiều năm tới - Công tác tiết kiệm sản xuất quản lý thực cha tiêu thụ sản phẩm cha tốt, dẫn đến chi phí đơn vị sản phẩm cao, giá thành đơn vị sản phẩm cao, gặp nhiều khó khăn cạnh tranh với đối thủ - Hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9002 đà vận hành song phát huy tác dụng cha cao Ngoài ra, với đối thủ cạnh tranh nớc quốc tế gây không trở ngại đến việc thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội Thị trờng nớc, Công ty có đối thủ cạnh tranh trực tiếp là: Công ty giầy Thăng Long, Công ty giầy Thợng Đình, Công ty giầy Thụy Khuê Do đợc thành lập trớc nên họ đà chiếm lĩnh đợc thị trờng, có kinh nghiệm hơn, có uy tín lâu năm việc xây dựng thơng hiệu cho nh nói chất lợng họ tốt hẳn chất lợng Công ty nhng giá lại không cao khách hàng đà quen với sản phẩm họ Hiện công ty có chủ trơng tìm chỗ đứng xứng đáng cho thị trờng nội địa 45 cách nâng cao chất lợng sản phẩm, giảm giá thành sản phẩm mở loạt đại lý tiêu thụ ba miền đất nớc Còn thị trờng quốc tế cha phong phú đa dạng chủ yếu xuất qua trung gian Hàn Quốc, cha thâm nhập đợc vào thị trờng tiềm Mỹ Nhật Bản Ngoài ra, Trung quốc nhập tổ chức thơng mại giới WTO đà gây cho doanh nghiệp Việt Nam gặp nhiều khó khăn, nhiều hợp đồng mà doanh nghiệp Tây Âu đà ký với doanh nghiệp da giầy ta đà bị huỷ bỏ mà thay vào họ quay sang ký kết với khách hàng Trung Quốc họ có lợi mẫu mà đẹp giá thành hạ ta Riêng Công ty da giầy Hà Nội đà dần đơn hàng vào thị trờng Đức (khách hàng lớn nh INDANA), không trì đợc thị trờng tiềm nh: Italia, Bỉ Chơng III: 46 Một Số giải pháp nhằm thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội I Một số nét tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 1.1 Nhu cầu nớc Trong năm gần đời sống ngời dân Việt Nam đợc nâng cao, nhu cầu tiêu dùng thời trang làm đẹp đợc trọng, giầy dép đợc xem nh mặt hàng thời trang nên nhu cầu giầy dép nớc ta ngày cao Hàng năm Công ty Da giầy Hà Nội tiêu thụ nớc trung bình đợc 200000 đôi giầy loại Doanh số tiêu thụ nội địa năm 2001 1,5 tỷ đồng; năm 2002 2,3 tỷ đồng; kế hoạch năm 2003 2,8 tỷ đồng 1.2 Nhu cầu xuất Khách hàng chủ yếu công ty EU với dân số khoảng 380 triệu dân, dung lợng thị trờng 1,5 tỷ đôi năm Nhng đòi hỏi chất lợng cao ổn định, giầy dép không bảo vệ đôi chân mà 65% dùng cho nhu cầu thời trang Ngoài ra, dới tác động trực tiếp hiệp định thơng mại Việt Mỹ đợc kí kết vào tháng 7/2001 đà tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp Việt Nam tiến vào thị trờng đầy tiềm nhng khó tính này, II Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội thời gian tới 2.1 Xác định mục tiêu chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 2.1.1 Chỉ tiêu chủ yếu đến năm 2005 - Về kim ngạch xuất đạt 5.000.000 USD/năm Trong đó: 47 + Giầy da: 3.000.000 USD +Giầy vải: 1.000.000 USD +Giầy dép khác 1.000.000 USD - Sản lợng xuất 1.800.000đôi/năm + Giầy da:700.000đôi +Giầy vải:600.000đôi +Giầy dép khác 500.000đôi - Quy mô sản xuất ổn định 04 dây chuyền - Số lợng lao động thờng xuyên đợc trì năm: 1500 ngời - Thị trờng xuất chủ yếu EU, Mỹ 2.1.2 Các mục tiêu cụ thể cho năm 2003 a Mặt hàng sản phẩm kim ngạch xuất chủ yếu * Giầy da 300.000 đôi đạt 1.200.000 USD bao gồm: - Giầy dép nữ thời trang: 200.000 đôi Trong đó: + Mocasim:50% +Các loại khác:50% - Giầy dùng cho bảo hộ lao động: 50.000 đôi - Giầy nam thời trang: 50.000đôi * Giầy vải:600.000 đôi đạt 800.000 USD bao gồm: - Giầy Bale : 200.000 đôi - Giầy vải lu hoá: 400.000 đôi *Sandal giầy thể thao: 200.000 đạt 150.000 USD b Tỷ lệ xuất vào khu vực thị trờng: - Anh: 45% 48 ... thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 46 Chơng III: Một Số giải pháp nhằm thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 48 I Một số nét tiêu thụ sản phẩm Công ty Da. .. II Công tác thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 2. 1 Khái quát chung chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 2. 1.1 Mục tiêu chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Luôn ý thức... 40 2. 1.1 Mục tiêu chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 40 2. 1 .2 Hoạch định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 40 2. 1.3 Kết thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 43 2. 2 Đánh giá việc thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm