Xác định các năng lực cần thiết của người bán hàng tiêu dùng trong các doanh nghiệp tại TPHCM

B GIÁO DO I HC KINH T TP.HCM oOo NGUYN TH BÍCH NGC     LUC S KINH T TP. H Chí Minh - 3 B GIÁO DO I HC KINH T TP.HCM oOo NGUYN TH BÍCH NGC      : 60340102 LUC S KINH T NG DN KHOA HC TS. NGUYN HU LAM TP. H Chí Minh - 3 L   C CN THIT CI BÁN HÀNG TIÊU DÙNG TRONG CÁC DOANH NGHIP TI THÀNH PH H u ca bn thân tôi. Các s li c thu thp và s dng mt cách trung thc. Kt qu nghiên cc trình bày trong lu bt kì lun c trình bày hay công b  bc  Tp. H  Tác gi Nguyn Th Bích Ngc  TRANG PH BÌA L MC LC DANH MC KÍ HIU, T VIT TT DANH MC CÁC BNG BIU DANH MC HÌNH  TH   1  1  2  3  4  4   6 2. 6 2.1.1.  6  10  12  Lambert & ctg, 2009) 13  13  15  19  21   23  23  24  24  26  30  30  30  30  31   33 4.1. Thng kê mô t 33 4.1.1.  33 4.1.2.   34 4.1.2.1. K  qun lý 34 4.1.2.2. K p th 35 4.1.2.3. K 36 4.1.2.4. K ng x 37 4.1.2.5. K p thông tin sn phm 38 4.1.2.7. K n 40 4.1.2.8. K  khách hàng 41 4.1.2.9. K  42  43 4.2.1.  43 4.2.2. Phân tích nhân t (EFA) 45  47 4.3.1.  47 4.3.2.  49  49  50  51  52  53 4.4.5. Vai trò nhà phân tích 54  55 4.4.1.  56  56   59  59  61 5.2.1. K  qun lý 61 5.2.2. K p th 62 5.2.3. K ng x 63 5.2.4. K p thông tin sn phm 64 5.2.5. K n 65 5.2.6. K  khách hàng 66 5.2.7. K  67  68  69 DANH MC KÍ HIU, T VIT TT Vit tt Ting Anh Ting Vit ANOVA Analysis of Variance  ASTD The American Society for Training & Development Hip ho phát trin M EFA Exploratory Factor Analysis Phân tích nhân t GDP Gross Domestic Product Tng sn phm quc ni KMO Kaiser-Meyer-Olkin SPSS Statistical Package for the Social Sciences Phn mm thng kê STT S th t Tp Thành ph DANH MC CÁC BNG BIU Bc Bng 4.1: Bng thng kê mô t mu Bng 4.2:  k  qun lý B k p th B k Bng 4.5:  k ng x B k p thông tin sn phm B k Bng 4.8:  k n Bng 4.9:  k  khách hàng Bng 4.10:  k u hành cuc hn Bng 4.11: Tng hp h s  Bng 4.12: Phân tích hi qui svai trò nhà chic Bng 4.13: Phân tích hi qui sn Bng 4.14: Phân tích hi qui s7n vai trò nhà qun lý Bng 4.15: Phân tích hi qui svai trò nhà phát trin Bng 4.16: Phân tích hi qui s vai trò nhà phân tích Bng 4.17: Phân tích hi qui s7 vai trò nhà qun tr Bng 4.18: Bng mã hóa nhng nhân t c nhân viên bán hàng DANH MC HÌNH  TH Hình 2.1c ca Boyatzis (1982) Hình 2.2c bán hàng ca Jack B. Keenan (2010) Hình 2.3: Mô hình nghiên cu ca Hu) Hình 2.4: Mô hình nghiên cu  ngh  Hình 3.2: Mô hình nghiên cu chính thc Hình 4.1: Mô hình nghiên cu tng quát 1   1.1. Lý do ch tài Trong mt báo cáo ca Nielsen hi tháng 1/2013, kt qu kho sát cho thy th ng tiêu dùng Vit Nam có mng cao nht khu vc vt qua  (18,8%) và Trung Quc (13%). Vi t l dân s  và thu nhp ng yu t bin ngành tiêu dùng Vit Nam tr thành mt th ng tic ngoài vào cu mu kin kinh t p lu cho mt 27,101 t  vi 2011, Masan Consumer có doanh thu 10,575 t ông ty C phn i nhun sau thu  (Theo VOV). Tuy nhiên, s gia nhp ca các doanh nghith ng ca các doanh nghip na tr nên và thách thc  c bit ti Tp. H Chí Minh  trung tâm kinh t ln ca c c - vi tc  t 8.7%, cao gp 1,7 ln so vi c c (Theo Vneexpress) và mc thu nh USD (Theo Zing news) thì s hp di vc ngoài là vô cùng to ln. Th ng hàng hóa tiêu dùng tr nên ng  vi s xut hin ca nhiu doanh nghip, tn; sn phm i tiêu dùng có nhiu la chn v sn ph   ng cho nhu cu ca mình.    i các doanh nghip cn phi n lc t nh tranh thông qua vinh ng, phát trin chi c kinh doanh dài hn, ci tin t chc sn xut, kinh doanh chuyên nghii c xem là yu t then cht trong toàn b quá trình này. Trong bi cong bán hàng là công vic vô cùng quan trng vì kt qu ca nó là s sng còn ca doanh nghip. Thc t ng minh rng mt trong nhng bí mt giúp doanh nghit qua ng hong là kh  [...]... trở của cả nhân viên bán hàng và quản lý doanh nghiệp Với tầm quan trọng ấy, đề tài này được thực hiện nhằm xác định các năng lực cần thiết của người người bán hàng tiêu dùng tại Tp H Chí Minh Từ những kết quả nghiên cứu đó có thể đưa ra một số kiến nghị, giải pháp thực tiễn nhằm nâng cao năng lực và hiệu quả công việc của người bán hàng tiêu dùng trong các doanh nghiệp tại Tp H Chí Minh 1.2 Mục tiêu. .. bán hàng giỏi, đề ra chiến lược bán hàng, hỗ trợ gián tiếp công việc bán hàng 2.2.2 Mô hình năng lực bán hàng của Hội những người hoạt động bán hàng Mô hình này xác định những năng lực bán hàng cần thiết để đánh giá và phát triển thành tích của người bán hàng Theo đó, năng lực bán hàng g m 2 nhóm chính Nhóm thứ nhất bao g m những năng lực quản lý hoạt động, g m các nội dung: 14 - Kế hoạch để tăng doanh. .. nghiên cứu Đề tài được thực hiện với các mục tiêu cụ thể như sau: - Xác định các năng lực cần thiết của một nhân viên bán hàng tiêu dùng tại Tp H Chí Minh - Đo lường mức độ ảnh hưởng của các năng lực này đến từng vai trò của nhân viên bán hàng - Đưa ra một số kiến nghị giúp doanh nghiệp cũng như bản thân người bán hàng nâng cao năng lực nhằm đạt hiệu quả cao nhất trong công việc 3 1.3 Đ - ượng và phạm... chia năng lực thành các dạng khác nhau như năng lực chung và năng lực chuyên môn Năng lực chung là năng lực cần thiết cho nhiều ngành hoạt động khác nhau như năng lực phán xét tư duy lao động, năng lực khái quát hoá, năng lực tưởng tượng Năng lực chuyên môn là năng lực đặc trưng trong lĩnh vực nhất định của xã hội như năng lực tổ chức, âm nhạc, kinh doanh, hội họa, toán học Những năng lực cơ bản này không... lĩnh vực bán hàng nhưng có thể chia làm 3 loại chính: Một là người bán hàng kỹ thuật cho các dự án, dự án xây dựng cơ bản; thường các doanh nghiệp hay chọn những người am hiểu về kỹ thuật để đi bán hàng Họ có thể là những kỹ sư chuyên về kỹ thuật nhưng yêu thích việc bán hàng Hai là người bán hàng doanh nghiệp; khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp sử dụng sản phẩm của người bán hàng để tiêu dùng hoặc... là tìm hiểu các năng lực cần thiết đối với một nhân viên bán hàng tiêu dùng Vì vậy, tác giả vẫn sử dụng mô hình của Jack B.Keenan g m 9 nhân tố, để xác định các năng lực cần thiết đối với nhân viên bán hàng tiêu dùng, nhưng để phù hợp với đặc điểm không gian và thời gian nghiên cứu, tác giả đ tiến hành nghiên cứu thảo luận nhóm để xác định các nhân tố ảnh hưởng đến năng lực bán hàng một cách đầy đủ... theo Ba là người bán hàng tiêu dùng; khách hàng của họ là những người tiêu dùng 2.1.1.2 Nhiệm vụ và vai trò của nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng có những chức năng nhiệm vụ cơ bản đó là bán hàng, quản lý và điều hành, tài chính và marketing Đối với nhiệm vụ bán hàng, trách nhiệm chính của người bán hàng đó chính là bán những sản phẩm dịch vụ của công ty mình một cách thành công thông qua các cuộc... định các giả thuyết để xác định mức độ 4 tác động của từng yếu tố đến các biến phụ thuộc Quá trình phân tích dữ liệu sử dụng công cụ SPSS 16.0 1.5 Ý ĩ cứu Nghiên cứu này giúp mọi người có thể hình dung tổng quát những năng lực cần thiết của một người nhân viên bán hàng tiêu dùng và cho thấy sự tác động của các năng lực này đến từng vai trò của người bán hàng Từ kết quả nghiên cứu, một người bán hàng. ..2 bán hàng và xây dựng đội nhóm bán hàng hiệu quả Người bán hàng là người đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng, là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, góp phần tác động đến thái độ, hành vi của khách hàng đối với doanh nghiệp sau này Tuy nhiên, vấn đề hiện nay các doanh nghiệp phải đối mặt đó chính là tìm kiếm được những người bán hàng có năng lực tốt, thích nghi... nghề, từng doanh nghiệp khác nhau 13 2.2.1 Mô hình năng lực bán hàng của Hiệp hội đào tạo và phát triển Mỹ (ASTD) (Brian Lambert & ctg, 2009) Mô hình này đề ra một nghiên cứu toàn diện về một người bán hàng chuyên nghiệp để xác định những năng lực bán hàng cần thiết của một hệ thống bán hàng toàn cầu Mô hình này xác định 6 vai trò của người bán hàng g m: tư vấn, chiến lược, phát triển, quản lý, phân . hàng hóa tiêu dùng, có th chia theo thói quen mua hàng ci tiêu dùng. Da  này, hàng hóa tiêu dùng gm các loi: hàng hóa s dng ngày, hàng hóa mua có la chn, hàng. ng hàng hóa tiêu dùng là nhng các nhân và h c c hàng hóa, dch v  tiêu dùng cho các nhân. Trong cuc sng hàng 10 ngày ni tiêu dùng. thuc bán hàng. Hai là ni bán hàng doanh nghip; khách hàng ch yu là các doanh nghip s dng sn phm c tiêu dùng hoc sn xut sn phm tip theo. Ba là ni bán hàng