Dựa vào kết quả nghiên cứu, chúng ta nhận thấy hầu hết các yếu tố đưa ra ở giả thiết ban đầu đều có tác động đến năng lực của nhân viên bán hàng tiêu dùng tại Tp. H Chí Minh. Tuy nhiên, nghiên cứu này chúng chỉ ra rằng 2 nhân tố kỹ năng chiến lược và kỹ năng l nh đạo bị loại khỏi mô hình cho thấy hiện nay hai kỹ năng này chưa được người bán hàng và doanh nghiệp xem trọng. Đa phần người bán hàng hiện nay chỉ xem trọng kỹ năng cung cấp thông tin sản phẩm, kỹ năng tự quản lý và ứng xử. Bản thân người bán hàng xem công việc của họ đơn thuần là tìm cách bán được hàng càng nhiều càng tốt, và để bán được hàng họ chỉ cần hiểu rõ sản phẩm,
69
trả lời các câu hỏi của khách hàng một cách đầy đủ nhất, làm sao thu hút, kích thích khách hàng mua và sử dụng sản phẩm. Người bán hàng hiện nay chủ yếu tập trung vào các công việc trong ngắn hạn, và bỏ qua các hoạt động trong dài hạn. Tuy nhiên, để giúp cho việc bán hàng thành công hơn, người bán hàng cần phải hiểu được tầm quan trọng của kỹ năng chiến lược và kỹ năng l nh đạo. Kỹ năng chiến lược giúp người bán hàng xây dựng được mục tiêu bán hàng – là một trong những công việc đầu tiên và quan trọng nhất đối với một người bán hàng. Kỹ năng chiến lược giúp người bán hàng xác định được mục tiêu thị phần, lợi nhuận, xây dựng kê hoạch bán hàng phù hợp. Kỹ năng l nh đạo giúp người bán hàng biết cách phối hợp, động viên, khích lệ các thành viên còn lại trong tổ chức. Những người bán hàng có tham vọng nắm giữ những vị trí cao trong lĩnh vực bán hàng thì hai kỹ năng này là vô cùng cần thiết, giúp họ trở thành một nhà quản trị bán hàng.
Như vậy, các Doanh nghiệp trong quá trình tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo đội ngũ bán hàng cũng cần phải chú trọng đến hai kỹ năng này, tùy thuộc vào vị trí công việc mà người bán hàng đảm nhiệm trong tổ chức. Bản thân người bán hàng cũng có thể tự rèn luyện kỹ năng l nh đạo và chiến lược cho bản thân mình bằng cách tham gia các khóa học kỹ năng, học hỏi kinh nghiệm của người đi trước, rèn luyện bản thân trong các hoạt động hàng ngày.
5.3. Hạ c ế củ đề tài v ư ng cứ ếp e
Đề tài nghiên cứu về năng lực của người bán hàng trong các doanh nghiệp trên địa bàn thành phố H Chí Minh với cỡ mẫu 250 đơn vị là khá nhỏ so với quy mô kinh tế và dân số của thành phố. Tuy nhiên, do thời gian có hạn và ngu n lực hạn hẹp của cá nhân tác giả, nên có thể tạm chấp nhận.
Một hạn chế nữa là nghiên cứu này chỉ được thực hiện trên địa bàn thành phố H Chí Minh nên khả năng tổng quát hóa vấn đề nghiên cứu chưa đạt tối ưu và sẽ cao hơn nếu mở rộng sang những tỉnh thành khác của Việt Nam vì mỗi nơi, mỗi vùng miền có đặc điểm phong tục tập quán, thói quen khác nhau dẫn đến các yếu tố cấu thành năng lực của nhân viên bán hàng không hoàn toàn giống nhau.
Nghiên cứu này chỉ giới hạn là xác định các năng lực cần thiết của người bán hàng tiêu dùng. Tuy nhiên, cũng có thể dựa vào nghiên cứu này để tiến hành các nghiên cứu khác về năng lực cần thiết của nhân viên bán hàng thuộc các ngành nghề khác hoặc một lĩnh vực cụ thể hơn.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
A.TIẾNG VIỆT
1. Hoàng Trọng – Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên
cứu với SPSS (tập 1&2), Nhà xuất bản H ng Đức.
2. Huỳnh Ấu Văn (2012), Nghiên cứu xác định các năng ực cần thiết của
người bán hàng trong các doanh nghiệp t i Thành phố Hồ Chí Minh, Luận
văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Thành phố H Chí Minh.
3. Jeffrey Gitomer (2012), Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng, Nhà xuất bản Lao Động Xã Hội
4. Lê Đăng Lăng (2005), Kỹ năng và quản trị bán hàng, Nhà xuất bản Thống kê.
5. Lê Văn Huy, Hướng dẫn sử dụng SPSS ứng dụng trong nghiên cứu
Marketing.
6. Nguyễn Hữu Lam (2007), Mô hình năng ực trong giáo dục, đ o t o và phát
triển nguồn nhân lực, Trung tâm nghiên cứu và phát triển quản trị - CEMD
7. Nguyễn Đình Thọ (2011), Phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh
doanh, Nhà xuất bản Lao Động Xã Hội.
8. Philip Kotler (2007), Markeitng căn bản, Nhà xuất bản Lao Động Xã Hội. 9. Trần Kim Dung (2010), Quản trị nguồn nhân lực, Nhà xuất bản Tổng hợp
Thành phố H Chí Minh.
10.William J. Rothwell (2011), Tối đa hóa năng ực nhân viên, Nhà xuất bản Lao Động Xã Hội.
11.FPT school of Business, Nhân viên bán hàng cần sự gan lì, <http://fccd.fsb.edu.vn/tintucdaotao/%E2%80%98Nhan-vien-ban-hang-can- su-gan-li%E2%80%99.aspx#.UiVPfH9oRsw> [ truy cập ngày 27/09/2013].
12.Phununet, ĩ năng cho nhân viên bán hàng,
http://www.phununet.com/WikiPhununet/ChiTietWiKi.aspx?m=0&St oreID=11996 [ truy cập ngày 01/07/2013)
13.Từ điển mở, http://vi.wiktionary.org/wiki/n%C4%83ng_l%E1%BB%B1c [truy cập ngày 01/07/2013]
14.VOV, Cuộc chiến chia phần thị trường tiêu dùng Việt Nam, (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
http://www.voatiengviet.com/content/cuoc-chien-chia-phan-thi-truong-tieu- dung-vietnam-phan-hai/1728315.htmlvz [Truy cập ngày 03/09/2013]
15.Vnexpress, Kinh tế Tp. Hồ Chí Minh có dấu hiệu phục hồi, <http://vnexpress.net/tin-tuc/thoi-su/kinh-te-tp-hcm-co-dau-hieu- phuc-hoi-2885842.html> [truy cập ngày 30/09/2013]
B. TIẾNG NƯỚC NGOÀI
1. Bless C., Hig-son Smith C., & Kagee, A. (2006), Fundamentals of Social
research methods: An African perspective, Juta and company limited, 4th
Edition.
2. Boyatzis, R.E. (1982), The competent manager, John Willey and Sons, NewYork, NY.
3. Brian Lambert, Tim Ohai & Eric Kerkhoff (2009), World class selling: New
sale competencies, ASTD Press.
4. Geoffrey Sampson (2008), Electric business, Britissh Infomatics Society Limited.
5. Harris, R., Guthrie, H., Hobart, B., & Lundberg, D. (1985), Competency
based education and training:Between a rock and a whirlpool, South
Melbourne: Macmillan Education Australia.
6. HayGroup, The Sales Competency Model, 116 Huntington Ave, Boston, MA 02116
7. Jack B. Keenan (2010), Sales Competencies, Jack B. Keenan Inc. 1820 Georgetta Drive San Jose, CA 95125 U.S.A.
8. Richard L. Gorsuch (1983), Factor Analysis, 2nd Edition, Lawwrence Erlbaum associates publisher London.
9. Dianne Ledingham & ctg, 2013, Is complexity killing your sales model,
http://www.bain.com/publications/articles/is-complexity-killing-your-sales- model.aspx [ truy cập ngày 01/07/2013]
PHỤ LỤC 1
DÀN BÀI THẢO LUẬN NHÓM
Xin chào Quý thầy cô, Anh/ Chị và các bạn.
Tôi tên là Nguyễn Thị Bích Ngọc, hiện đang là học viên cao học khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Kinh Tế Thành phố H Chí Minh. Hiện nay tôi đang thực hiện nghiên cứu về xác định các năng lực cần thiết của nhân viên bán hàng tiêu dùng trong các doanh nghiệp tại Thành phố H Chí Minh. Hôm nay tôi rất mong nhận được sự trao đổi, đóng góp ý kiến của Quý thầy cô, đ ng nghiệp, anh chị và các bạn về vấn đề này.
Tôi rất mong nhận được sự chia sẻ góp ý chân thành, thẳng thắn từ phía Quý thầy cô, đ ng nghiệp, anh chị và các bạn, để hoàn thiện hơn đề tài nghiên cứu của mình.
Nội dung buổi thảo luận:
Phần I: Khám phá các yếu t ưở đế ă lực củ ười bán hàng
1. Theo ý kiến của quý thầy cô, đ ng nghiệp, anh chị và các bạn thì những yếu tố nào ảnh hưởng đến năng lực bán hàng của người bán hàng?
2. Những yếu tố sau theo ý kiến của quý thầy cô, đ ng nghiệp, anh chị và các bạn thì có tác động đến năng lực của người bán hàng hay không? (Dựa vào mô hình của Jack B. Keenan, 2010), cụ thể như sau:
2.1. Theo quý thầy cô, anh chị và các bạn thì yếu tố quản trị bản thân có tác động đến năng lực của người bán hàng hay không? Yếu tố này giúp ích gì cho công việc của người bán hàng?
2.2. Theo quý thầy cô, anh chị và các bạn thì yếu tố kỹ năng marketing có tác động đến năng lực của người bán hàng hay không? Yếu tố này giúp ích gì cho công việc của người bán hàng?
2.3. Theo quý thầy cô, anh chị và các bạn thì yếu tố kỹ năng ứng xử có tác động đến năng lực của người bán hàng hay không? Yếu tố này giúp ích gì cho công việc của người bán hàng? (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
2.4. Theo quý thầy cô, anh chị và các bạn thì yếu tố kỹ năng cung cấp thông tin sản phẩm có tác động đến năng lực của người bán hàng hay không? Yếu tố này giúp ích gì cho công việc của người bán hàng? 2.5. Theo quý thầy cô, anh chị và các bạn thì yếu tố kỹ năng tư vấn có tác
động đến năng lực của người bán hàng hay không? Yếu tố này giúp ích gì cho công việc của người bán hàng?
2.6. Theo quý thầy cô, anh chị và các bạn thì yếu tố kỹ năng quan hệ khách hàng có tác động đến năng lực của người bán hàng hay không? Yếu tố này giúp ích gì cho công việc của người bán hàng?
2.7. Theo quý thầy cô, anh chị và các bạn thì yếu tố kỹ năng điều hành cuộc hẹn có tác động đến năng lực của người bán hàng hay không? Yếu tố này giúp ích gì cho công việc của người bán hàng?
2.8. Theo quý thầy cô, anh chị và các bạn thì yếu tố kỹ năng chiến lược có tác động đến năng lực của người bán hàng hay không? Yếu tố này giúp ích gì cho công việc của người bán hàng?
2.9. Theo quý thầy cô, anh chị và các bạn thì yếu tố kỹ năng l nh đạo có tác động đến năng lực của người bán hàng hay không? Yếu tố này giúp ích gì cho công việc của người bán hàng?
Phần II: Xây dự đ
Theo Quý thầy cô, anh chị và các bạn thì những yếu tố trên sẽ được xác định bằng những hoạt động nào trong thực tế hoạt động bán hàng? Dựa vào nghiên cứu của Huỳnh Ấu Văn (2012), Mô hình của Jack. B Keenan (2010), mô hình năng lực bán hàng của hiệp hội đạo tạo và phát triển Mỹ (2009), mô hình năng lực bán hàng của Hội những người hoạt động bán hàng, Quý thầy cô, anh chị và các bạn hãy chọn lựa và sắp xếp các yếu tố
thành những nhóm chung,dựa trên cơ sở có đặc điểm tương đ ng nhất. Vì sao Quý thầy cô, anh chị và các bạn lại chọn lựa như vậy?
Xin chân thành cảm ơn Quý thầy cô, anh chị và các bạn!
PHỤ LỤC 2
BẢNG KHẢO SÁT
Xin chào Anh (Chị) và các bạn.
Tôi là học viên cao học lớp Đêm 3 – K20 trường ĐH Kinh Tế Tp. H Chí Minh. Hiện nay tôi đang tiến hành nghiên cứu về đề tài XÁC ĐỊNH CÁC NĂNG LỰC CẦN THIẾT CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TIÊU DÙNG TẠI ĐỊA BÀN TP. HỒ CHÍ MINH; rất mong Anh (Chị) và các bạn dành chút thời gian trao đổi, thảo luận một số nội dung liên quan đến vấn đề nghiên cứu. Các ý kiến đóng góp khách quan của Anh (Chị) và các bạn sẽ đem lại những thông tin rất hữu ích và quý giá cho nghiên cứu này. Tôi xin cam đoan các thông tin cung cấp được tuyệt đối giữ bảo mật và chỉ sử dụng cho mục đích nghiên cứu. Xin chân thành cám ơn!
Câu 1: Anh (Chị) vui lòng cho biết trong các VAI TRÒ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG sau đây, mức độ hiện tại của Anh (Chị) đối với mỗi vai trò này hiện nay như thế nào? Mức độ thực hiện được quy ước như sau:
1: Hoàn toàn không; 2: Thỉnh thoảng; 3: Trung bình; 4: Nhiều; 5: Rất nhiều
STT Vai trò Thang đo
1 Nhà tư vấn 1 2 3 4 5 2 Nhà chiến lược 1 2 3 4 5 3 Nhà quản lý 1 2 3 4 5 4 Nhà phát triển 1 2 3 4 5 5 Nhà phân tích 1 2 3 4 5 6 Nhà quản trị 1 2 3 4 5
Câu 2: Dưới đây là các yếu tố liên quan đến CÁC NĂNG LỰC CẦN THIẾT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG TIÊU DÙNG TẠI TP. HCM, Anh/ Chị vui lòng cho biết mức độ đánh giá của mình theo nguyên tắc sau:
1: Không quan trọng; 2: Tương đối không quan trọng; 3: Trung lập; 4: Tương đối quan trọng; 5: Quan trọng
STT Tiêu chí T đ
1 Luôn trong tư thế sẵn sàng thực hiện công việc. 1 2 3 4 5 2 Xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp 1 2 3 4 5
3 Chịu được áp lực công việc cao. 1 2 3 4 5
4 Tự chịu trách nhiệm về công việc. 1 2 3 4 5
5 Hiểu rõ nhu cầu khách hàng. 1 2 3 4 5
6 Thông thạo đường đi 1 2 3 4 5
7 Quản lý tốt hệ thống kênh phân phối. 1 2 3 4 5
8 Kỹ năng phát triển thị trường. 1 2 3 4 5
9 Kỹ năng phối hợp các thành viên khác trong tổ chức
1 2 3 4 5 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
10 Kỹ năng phân công công việc. 1 2 3 4 5
11 Kỹ năng động viên mọi người hòan thành tốt công việc.
1 2 3 4 5
12 Kỹ năng ra quyết định. 1 2 3 4 5
13 Kỹ năng xử lý các tình huống phát sinh trong quá trình bán hàng.
1 2 3 4 5
14 Biết lắng nghe khách hàng. 1 2 3 4 5
15 Biết quan tâm đến khách hàng. 1 2 3 4 5
16 Thái độ hòa nhã, vui vẻ. 1 2 3 4 5
17 Kỹ năng thuyết phục. 1 2 3 4 5
19 Hiểu rõ lợi ích sản phẩm mang lại cho khách hàng.
1 2 3 4 5
20 Hiểu rõ các dịch vụ hậu m i liên quan đến sản phẩm.
1 2 3 4 5
21 Hiểu biết về sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh.
1 2 3 4 5
22 Hiểu rõ môi trường kinh doanh bên ngoài. 1 2 3 4 5 23 Nắm rõ tình hình kinh doanh của công ty. 1 2 3 4 5 24 Xác định rõ mục tiêu ngắn và dài hạn. 1 2 3 4 5 25 Xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp. 1 2 3 4 5 26 Biết rõ điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm mình
so với đối thủ cạnh tranh.
1 2 3 4 5
27 Tạo được niềm tin với khách hàng. 1 2 3 4 5 28 Có khả năng giải đáp các thắc mắc của khách
hàng.
1 2 3 4 5
29 Kỹ năng chăm sóc khách hàng. 1 2 3 4 5
30 Thực hiện quy trình tiếp cận khách hàng lần đầu hợp lý.
1 2 3 4 5
31 Thực hiện quy trình hạn chế rủi ro việc mất khách hàng.
1 2 3 4 5
32 Thực hiện hệ thống lưu trữ thông tin khách hàng rõ ràng.
1 2 3 4 5
33 Sắp xếp thời gian và địa điểm gặp gỡ khách hàng hợp lý. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
1 2 3 4 5
34 Điều khiển, dẫn dắt chủ đề cuộc nói chuyện. 1 2 3 4 5
Thông tin các nhân
1. Giới tính: □ Nam (1) □ Nữ (2)
Tỷ lệ % nữ chiếm khoản 10% trở xuống thôi nhé, còn lại là nam 2. Độ tuổi:
□ 18 – 25 (1) □ 26 - 30 (2) □ 31 - 40 (3) □ 41 - 50 (4) □ >50 (5)
3. Trình độ học vấn:
□ hổ thông trung học (1) □ Trung cấp (2)
□ Cao đẳng (3) □ Đại học (4) □ Trên đại học (5)
PHỤ LỤC 3
KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỐNG KÊ MÔ TẢ
1. Gi i tính
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid Nam 157 62,8 62,8 62,8
Nữ 93 37,2 37,2 100,0
Total 250 100,0 100,0
2. Tuổi tác
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Tuổi 18 - 25 36 14,4 14,4 14,4 Tuổi 26 - 30 71 28,4 28,4 42,8 Tuổi 31 - 40 98 39,2 39,2 82,0 Tuổi 41 - 50 22 8,8 8,8 90,8 Trên 50 23 9,2 9,2 100,0 Total 250 100,0 100,0
3. T ì độ học vấn
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Trung học phổ thông 22 8,8 8,8 8,8 Trung cấp 36 14,4 14,4 23,2 Cao đẳng 57 22,8 22,8 46,0 Đại học 109 43,6 43,6 89,6 Trên đại học 26 10,4 10,4 100,0 Total 250 100,0 100,0
PHỤ LỤC 4
KẾT QUẢ ĐÁNH GIÁ SƠ BỘ THANG ĐO 1. Kỹ ă ự qu n lý
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation Luôn trong tư thế sẵn
sàng thực hiện công việc. 250 2 5 3.38 0.735 Xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp 250 2 5 3.46 0.695
Chịu được áp lực công việc cao. 250 2 5 3.80 0.690 Quản lý mục tiêu ngắn hạn và dài hạn hợp lý. 250 1 5 3.67 0.839 Trung bình chung 3.575 0.792 2. Kỹ ă ếp th
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation Hiểu rõ nhu cầu khách
hàng. 250 2 5 3.56 0.830 Tham gia các tổ chức, đoàn thể trong lĩnh vực kinh doanh. 250 2 4 3.16 0.579 Quản lý tốt hệ thống kênh phân phối.
250 2 5 4.00 0.747
Tham gia các hội nghị, triễn l m để quảng bá sản phẩm.
250 2 5 4.07 0.728 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
3. Kỹ ă l đạ N Minimu m Maximu m Mean Std. Deviation Kỹ năng phối hợp các thành viên khác trong tổ