3.6.4.1. Phân tích thống kê mô tả
Bước đầu tiên trong quá trình xử lý và phân tích dữ liệu là tác giả tiến hành thống kê mô tả, phân tích đặc tính của mẫu nghiên cứu, dựa vào các thông tin cá nhân thu thập được từ các đáp viên g m: Giới tính, độ tuổi và trình độ. Bên cạnh đó tác giả cũng tiến hành kiểm tra sơ bộ mức độ phù hợp của các nhân tố tác động đến năng lực của người nhân viên bán hàng.
3.6.4.2. Kiếm định và đánh giá thang đo
Bước đầu tiên của quá trình phân tích dữ liệu là tiến hành kiểm tra độ tin cậy của thang đo, để loại các biến không phù hợp hay còn gọi là biến rác. Vì nếu không loại các biến rác này có thể tạo ra các yếu tố giả làm sai lệch cấu trúc của mô hình nghiên cứu. Nghiên cứu sử dụng hệ số Cronbach’s Alpha để kiểm tra độ tin cậy của các biến đo lường nhân tố năng lực của người bán hàng. Tiêu chuẩn chọn thang đo đó là: Cronbach α Є [0.7;0.8] có nghĩa thang đo có độ tin cậy tốt (Nguyễn Đình Thọ, 2011). Những biến không đảm bảo độ tin cậy sẽ bị loại bỏ khỏi thang đo và không còn sử dụng ở phân phân tích nhân tố.
Sau khi loại bỏ các biến không đạt độ tin cậy, tác giả sử dụng phương pháp phân tích nhân tố EFA để đánh giá giá trị thang đo. hương pháp phân tích nhân tố EFA được dùng để rút gọn một tập biến quan sát thành một tập nhỏ hơn các nhân tố có ý nghĩa hơn. Cơ sở của việc rút gọn này dựa vào mối quan hệ tuyến tính của các nhân tố với các biến quan sát.
3.6.4.3. Hệ số tương quan và phân tích hồi quy tuyến tính
Bước cuối cùng của giai đoạn phân tích dữ liệu là tiến hành h i quy và kiểm định giả thuyết. hân tích tương quan h i quy nhằm khẳng định sự phù hợp của mô hình nghiên cứu, kiểm định các giả thuyết để xác định mức độ tác động của từng yếu tố đến biến phụ thuộc.
33
CHƯƠNG 4
KẾT UẢ NGHIÊN CỨU
Chương 4 sẽ tiến hành phân tích và cho kết quả nghiên cứu thông qua việc chạy dữ liệu bằng công cụ SPSS 16.0. Từ đây sẽ chỉ ra được mô hình chính thức của đề tài qua phân tích h i quy tuyến tính.
4.1. Th ng kê mô t
4.1.1. Thống kê đặc điểm mẫu
Bảng 4.1. Bảng thống kê mô tả mẫu
C ỉ S ệ đ S ươ đ Giới tính Nam 157 62.8% Nữ 93 37.2% Độ tuổi 18 - 25 36 14.4% 26 – 30 71 28.4% 31 - 40 98 39.2% 41 – 50 22 8.8% Trên 50 23 9.2% Trình độ THPT 22 8.8% Trung cấp 36 14.4% Cao đẳng 57 22.8% Đại học 109 43.6% Trên Đại học 26 10.4% (Ngu n: hục lục 3)
Dựa vào Bảng 4.1, ta thấy trong quá trình khảo sát có 157 nam trả lời chiếm 62,8%, có 93 nữ chiếm 37,2%. Như vậy việc điền thông tin trong bảng khảo sát thì nam chiếm tỷ lệ cao hơn nữ. Trong 250 mẫu khảo sát thì độ tuổi được khảo sát nhiều trong quá trình thu thập thông tin nằm ở độ tuổi 31 đến 40 chiếm tỉ lệ cao
nhất là 39,2%, kế đến là độ tuổi 26 đến 30 chiếm 28,4%, đứng thứ ba là độ tuổi 18 đến 25 chiếm 14,4% , còn lại là độ tuổi trên 50 tuổi chiếm 9,2%, độ tuổi từ 41 đến 50 với tỉ lệ 8,8%. Trình độ của nhân viên kinh doanh thường là trình độ đại học chiếm tỉ lệ cao nhất là 43,6%, thứ hai là trình độ cao đẳng với tỉ lệ 22,8%, còn lại là các trình độ khác. (xem thêm Phụ lục 3)
4.1.2. Đánh giá sơ bộ thang đo
4.1.2.1. Kỹ năng tự quản lý
Nhân tố kỹ năng tự quản lý được đo lường thông qua 4 biến quan sát. Nhìn vào bảng 4.2 trung bình (Mean) có giá trị 3.575 và độ lệch chuẩn (Std. Deviation) có giá trị 0.792, điều này nói lên rằng đa số người được khảo sát đánh giá ở mức 4 “Quan trọng” và độ lệch chuẩn (Std. Deviation) không lệch xa giá trị trung bình (Mean), cụ thể là 0.792.
Bảng 4.2: Đánh giá sơ bộ kỹ năng tự quản lý
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation Luôn trong tư thế sẵn sàng
thực hiện công việc.
250 2 5 3.38 0.735
Xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp
250 2 5 3.46 0.695
Chịu được áp lực công việc cao. 250 2 5 3.80 0.690 Quản lý mục tiêu ngắn hạn và dài hạn hợp lý. 250 1 5 3.67 0.839 Trung bình chung 3.575 0.792 (Ngu n: Phụ lục 4)
35
4.1.2.2. Kỹ năng tiếp thị
Nhân tố kỹ năng tiếp thị được đo lường thông qua 4 biến quan sát. Nhìn vào bảng 4.3 trung bình (Mean) có giá trị 3.698 và độ lệch chuẩn (Std. Deviation) có giá trị 0.721, điều này nói lên rằng đa số người được khảo sát đánh giá ở mức 4 “Quan trọng” và độ lệch chuẩn (Std. Deviation) không lệch xa giá trị trung bình (Mean), cụ thể là 0.721.
Bảng 4.3: Đánh giá sơ bộ kỹ năng tiếp thị (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation Hiểu rõ nhu cầu khách hàng. 25
0
2 5 3.56 0.830
Tham gia các tổ chức, đoàn thể trong lĩnh vực kinh doanh.
25 0
2 4 3.16 0.579
Quản lý tốt hệ thống kênh phân phối.
25 0
2 5 4.00 0.747
Tham gia các hội nghị, triễn lãm để quảng bá sản phẩm. 25 0 2 5 4.07 0.728 Trung bình chung 3.698 0.721 (Ngu n: Phụ lục 4)
4.1.2.3. Kỹ năng nh đ o
Nhân tố kỹ năng l nh đạo được đo lường thông qua 4 biến quan sát. Nhìn vào bảng 4.4 trung bình (Mean) có giá trị 3.64 và độ lệch chuẩn (Std. Deviation) có giá trị 0.84, điều này nói lên rằng đa số người được khảo sát đánh giá ở mức 4 “Quan trọng” và độ lệch chuẩn (Std. Deviation) không lệch xa giá trị trung bình (Mean), cụ thể là 0.84.
Bảng 4.4: Đánh giá sơ bộ kỹ năng l nh đạo
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation Kỹ năng phối hợp các thành
viên khác trong tổ chức
250 1 5 3.60 0.949
Kỹ năng phân công công việc 250 2 5 3.88 0.748 Kỹ năng động viên mọi người
hoàn thành công việc
250 2 5 3.41 0.813
Kỹ năng ra quyết định 250 1 5 3.67 0.839
Trung bình chung 3.64 0.84
37
4.1.2.4. Kỹ năng ứng xử
Nhân tố kỹ năng ứng xử được đo lường thông qua 5 biến quan sát. Nhìn vào bảng 4.5 trung bình (Mean) có giá trị 3.778 và độ lệch chuẩn (Std. Deviation) có giá trị 0.797, điều này nói lên rằng đa số người được khảo sát đánh giá ở mức 4 “Quan trọng” và độ lệch chuẩn (Std. Deviation) không lệch xa giá trị trung bình (Mean), cụ thể là 0.797.
Bảng 4.5: Đánh giá sơ bộ kỹ năng ứng xử
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation Kỹ năng xử lý các tình huống
phát sinh trong quá trình bán hàng. 250 1 5 3.57 0.964 Biết lắng nghe khách hàng. 250 1 5 4.02 0.741 Hiểu sở thích của từng khách hàng. 250 2 5 3.85 0.764
Thái độ hòa nhã, vui vẻ. 250 2 5 3.57 0.769
Kỹ năng đàm phán tốt. 250 2 5 3.88 0.748
Trung bình chung 3.778 0.797 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
4.1.2.5. Kỹ năng cung cấp thông tin sản phẩm
Nhân tố kỹ năng cung cấp thông tin sản phẩm được đo lường thông qua 4 biến quan sát như bảng 4.6. Nhìn vào bảng 4.6 trung bình (Mean) có giá trị 3.638 và độ lệch chuẩn (Std. Deviation) có giá trị 0.754, điều này nói lên rằng đa số người được khảo sát đánh giá ở mức 4 “Quan trọng” và độ lệch chuẩn (Std. Deviation) không lệch xa giá trị trung bình (Mean), cụ thể là 0.754.
Bảng 4.6: Đánh giá sơ bộ kỹ năng cung cấp thông tin sản phẩm
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation Hiểu rõ các đặc tính kỹ thuật
của sản phẩm.
250 2 5 3.83 0.669
Hiểu rõ lợi ích sản phẩm mang lại cho khách hàng.
250 2 5 3.44 0.826
Có thể cung cấp thông tin về sản phẩm qua các phương tiện gián tiếp.
250 2 5 3.63 0.745
Hiểu biết về sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh.
250 2 5 3.65 0.774
Trung bình chung 3.638 0.754
39
4.1.2.6. ỹ năng chiến ư c
Nhân tố kỹ năng chiến lược được đo lường thông qua 4 biến quan sát. Nhìn vào bảng 4.7 trung bình (Mean) có giá trị 3.61 và độ lệch chuẩn (Std. Deviation) có giá trị 0.82, điều này nói lên rằng đa số người được khảo sát đánh giá ở mức 4 “Quan trọng” và độ lệch chuẩn (Std. Deviation) không lệch xa giá trị trung bình (Mean), cụ thể là 0.82.
Bảng 4.7: Đánh giá sơ bộ kỹ năng chiến lược
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation Xây dựng kế hoạch tăng
doanh thu 250 2 5 3.54 0.850 Đề ra chiến lược ngắn hạn và dài hạn 250 2 5 3.62 0.921 Xác định rõ mục tiêu ngắn và dài hạn 250 1 5 3.54 0.836
Xây dựng chiến lược kinh doanh cho phù hợp
250 2 5 3.72 0.677
Trung bình chung 3.61 0.82
4.1.2.7. Kỹ năng tư vấn
Nhân tố kỹ năng tư vấn được đo lường thông qua 3 biến quan sát. Nhìn vào bảng 4.8 trung bình (Mean) có giá trị 3.467 và độ lệch chuẩn (Std. Deviation) có giá trị 0.763, điều này nói lên rằng đa số người được khảo sát đánh giá ở mức 4 “Quan trọng” và độ lệch chuẩn (Std. Deviation) không lệch xa giá trị trung bình (Mean), cụ thể là 0.763.
Bảng 4.8: Đánh giá sơ bộ kỹ năng tư vấn
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation Biết rõ điểm mạnh, điểm yếu
của sản phẩm mình so với đối thủ cạnh tranh.
250 2 5 3.61 0.651
Tạo được niềm tin với khách hàng. 250 1 5 3.43 0.844 Có khả năng giải đáp các thắc mắc của khách hàng. 250 2 5 3.36 0.795 Trung bình chung 3.467 0.763 (Ngu n: Phụ lục 4)
41 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
4.1.2.8. Kỹ năng quan hệ khách hàng
Nhân tố kỹ năng quan hệ khách hàng được đo lường thông qua 4 biến quan sát. Nhìn vào bảng 4.9 trung bình (Mean) có giá trị 3.78 và độ lệch chuẩn (Std. Deviation) có giá trị 0.69, điều này nói lên rằng đa số người được khảo sát đánh giá ở mức 4 “Quan trọng” và độ lệch chuẩn (Std. Deviation) không lệch xa giá trị trung bình (Mean), cụ thể là 0.69.
Bảng 4.9: Đánh giá sơ bộ kỹ năng quan hệ khách hàng
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation Kỹ năng chăm sóc khách
hàng.
250 2 5 4.19 0.702
Thực hiện quy trình tiếp cận khách hàng lần đầu hợp lý. 250 2 5 3.58 0.719 Thực hiện quy trình hạn chế rủi ro việc mất khách hàng. 250 2 5 3.72 0.677 Thực hiện hệ thống lưu trữ thông tin khách hàng rõ ràng. 250 2 5 3.63 0.660 Trung bình chung 3.78 0.69 (Ngu n: Phụ lục 4)
4.1.2.9. Kỹ năng điều hành cuộc hẹn
Nhân tố kỹ năng điều hành cuộc hẹn được đo lường thông qua 3 biến quan sát. Nhìn vào bảng 4.10 trung bình (Mean) có giá trị 3.597 và độ lệch chuẩn (Std. Deviation) có giá trị 0.703, điều này nói lên rằng đa số người được khảo sát đánh giá ở mức 4 “Quan trọng” và độ lệch chuẩn (Std. Deviation) không lệch xa giá trị trung bình (Mean), cụ thể là 0.703.
Bảng 4.10: Đánh giá sơ bộ kỹ năng điều hành cuộc hẹn
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation Sắp xếp thời gian và địa
điểm gặp gỡ khách hàng hợp lý.
250 2 5 3.26 0.783
Điều khiển, dẫn dắt cuộc hẹn. 250 2 5 3.50 0.609 Nắm rõ các thông tin về khách hàng. 250 2 5 4.03 0.716 Trung bình chung 3.597 0.703 (Ngu n: Phụ lục 4)
Nhận xét chung: Dựa vào phân tích thống kê mô tả 9 nhân tố tương ứng với 35 biến quan sát thì giá trị trung bình đều trên 3.5 (chỉ có nhân tố kỹ năng tư vấn là 3.467) và độ lệch chuẩn đều nằm giữa 0.7 và 0.8 , điều này cho thấy sơ bộ tất cả các nhân tố đều tác động đến năng lực bán hàng của nhân viên tại TP. H Chí Minh.
43
4.2. P â íc đ
4.2.1. Phân tích độ tin cậy (Cronbach’s Alpha)
Hệ số Cronbach’s Alpha dùng để kiểm tra sự chặt chẽ và tương quan giữa các biến quan sát. Điều này liên quan đến hai khía cạnh là tương quan giữa bản thân các biến và tương quan các điểm số của từng biến với điểm số toàn bộ các biến của mỗi người trả lời. hương pháp này cho phép người phân tích loại bỏ những biến không phù hợp và hạn chế các biến rác trong mô hình nghiên cứu vì nếu không chúng ta không thể biết được chính xác độ biến thiên cũng như độ lỗi của các biến.
Bảng 4.11: Tổng hợp hệ số Cronbach’s Alpha
STT Yếu t Hệ s C b c ’ Alp
1 Kỹ nảng tự quản lý 0.721
2 Kỹ năng tiếp thị 0.710
3 Kỹ năng ứng xử 0.763
4 Kỹ năng cung cấp thông tin sản phẩm 0.723
5 Kỹ năng tư vẫn 0.70
6 Kỹ năng quan hệ khách hàng 0.709
7 Kỹ năng điều hành cuộc hẹn 0.701
8 Kỹ năng chiến lược 0.041
9 Kỹ năng l nh đạo 0.152 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
(Nguổn: Phụ lục 5)
Nhìn vào bảng thống kê trên, chúng ta có thể thấy được kết quả phân tích độ tin cậy như sau:
Kỹ năng tự quản lý: 4 biến quan sát đều có Hệ số tương quan tổng biến phù hợp (Corrected Item-Total Correlation) > 0.30 và Hệ số Cronbach’s Alpha đạt 0.721 nên thỏa điều kiện đưa vào phân tích nhân tố.
Kỹ năng tiếp thị: 4 biến quan sát đều có Hệ số tương quan tổng biến phù hợp (Corrected Item-Total Correlation) > 0.30 và Hệ số Cronbach’s Alpha đạt 0.710 nên
thỏa điều kiện đưa vào phân tích nhân tố.
Kỹ năng ứng xử: 5 biến quan sát đều có Hệ số tương quan tổng biến phù hợp (Corrected Item-Total Correlation) > 0.30 và Hệ số Cronbach’s Alpha đạt 0,763 nên thỏa điều kiện đưa vào phân tích nhân tố.
Kỹ năng cung cấp thông tin sản phẩm: 4 biến quan sát đều có Hệ số tương quan tổng biến phù hợp (Corrected Item-Total Correlation) > 0.30 và Hệ số Cronbach’s Alpha đạt 0.723 nên thỏa điều kiện đưa vào phân tích nhân tố.
Kỹ năng tư vấn: 3 biến quan sát đều có Hệ số tương quan tổng biến phù hợp (Corrected Item-Total Correlation) > 0.30 và Hệ số Cronbach’s Alpha đạt 0.70 nên thỏa điều kiện đưa vào phân tích nhân tố.
Kỹ năng quan hệ khách hàng: 4 biến quan sát đều có Hệ số tương quan tổng biến phù hợp (Corrected Item-Total Correlation) > 0.30 và Hệ số Cronbach’s Alpha đạt 0.709 nên thỏa điều kiện đưa vào phân tích nhân tố.
Kỹ năng điều hành cuộc hẹn: 3 biến quan sát đều có Hệ số tương quan tổng biến phù hợp (Corrected Item-Total Correlation) > 0.30 và Hệ số Cronbach’s Alpha đạt 0.701 nên thỏa điều kiện đưa vào phân tích nhân tố.
Kỹ năng chiến lược: 4 biến quan sát đều có Hệ số tương quan tổng biến phù hợp (Corrected Item-Total Correlation) < 0.30 và Hệ số Cronbach’s Alpha là 0.041 nên không thỏa điều kiện nên không đưa vào phân tích nhân tố.
Kỹ năng l nh đạo: 4 biến quan sát đều có Hệ số tương quan tổng biến phù hợp (Corrected Item-Total Correlation) < 0.30 và Hệ số Cronbach’s Alpha là 0.152 nên không thỏa điều kiện nên không đưa vào phân tích nhân tố.
Như vậy, với 35 biến quan sát của 9 nhân tố ở mô hình ban đầu qua phân tích hệ số tin cậy chỉ có 7 nhân tố thỏa m n tính tương quan. Với sự tương quan này chúng ta tiếp tục phân tích nhân tố (EFA) để thu gọn biến thành những biến lớn hơn.
45
4.2.2. Phân tích nhân tố (EFA)
Khi tiến hành phân tích nhân tố, tác giả đ sử dụng phương pháp trích (Extraction method) là Principal components với phép xoay (Rotation) Varimax và phương pháp tính nhân tố là phương pháp Regression.
Quá trình phân tích nhân tố được tiến hành thông qua 3 bước sau:
Bước 1: Tập hợp các biến quan sát đ qua kiểm tra về độ tin cậy đưa vào phân tích nhân tố (g m 27 biến quan sát) tác động đến năng lực cần thiết của nhân viên bán hàng tiêu dùng tại TP.H Chí Minh. Quá trình này được gọi là phân tích nhân tố lần 1 với kết quả như sau:
Về các nhân tố tác động đến năng lực cần thiết của nhân viên bán hàng (xem Phụ lục 6): KMO đạt 0.750, Eigenvalue > 1, tổng phương sai dùng để giải thích nhân tố là 53.708% > 50% và có 4 biến là m6 (Tham gia các tổ chức đoàn thể trong lĩnh vực kinh doanh) có hệ số tải nhân tố là 0.218, m12 (Thái độ hòa nhã, vui vẻ) có hệ số tải nhân tố bằng 0.449, m22 (Thực hiện quy trình tiếp cận khách hàng) có hệ số tải nhân tố bằng 0.452 và m26 (Điều khiển, dẫn dắt cuộc hẹn) có hệ số tải nhân tố là 0.401, tất cả đều nhỏ hơn 0.5. Trong đó biến m6 (Tham gia các tổ chức đoàn thể trong lĩnh vực kinh doanh) có hệ số tải nhân tố (0.218) thấp nhất sẽ bị loại trước tiên và tập hợp các biến quan sát còn lại sẽ được đưa vào phân tích nhân tố lần 2. (xem Phụ lục 6)
Bước 2: Những biến quan sát của các nhân tố tác động đến năng lực cần thiết của nhân viên bán hàng tiêu dùng tại TP.H Chí Minh trải qua phân tích nhân tố lần 1 còn lại 26 biến quan sát đưa vào phân tích nhân tố lần 2 cho kết quả KMO (0.757) và tổng phương sai (51.118%) đều đạt và có biến m26 (Điều khiển, dẫn dắt cuộc hẹn) có Hệ số tải nhân tố bằng 0.311 (nhỏ hơn 0.5) sẽ bị loại tiếp theo và tập hợp các biến quan sát còn lại sẽ được đưa vào phân tích nhân tố lần 3. (xem Phụ lục 6)