Những hiểu biết cần thiết của người bán hàng pdf

[...]... động cơ mua hàng a Động cơ mua hàng bên trong:   Động cơ mua hàng theo lý trí Động cơ mua hàng theo xúc cảm b Động cơ mua hàng do bên ngoài tác động:  Động cơ mua hàng để bảo vệ sự an toàn  Động cơ mua hàng do tác động của lực lượng xã hội  Động cơ mua hàng do bắt chước 2.3 Các công cụ khám phá động cơ mua hàng  Đặt câu hỏi  Lắng nghe  Quan sát 3 HIỂU BIẾT TIẾN TRÌNH MUA HÀNG Bán hàng là môït... Thái độ của bạn: Chân thành 5.Khách hàng phóng khoáng phóng khoáng Không quan tâm chi tiết nhỏ nhặt mà chỉ đánh giá tổng thể Thái độ của bạn: Nhanh nhẹn 6 Khách hàng kỹ tính kỹ tính Phân tích kỹ, chi tiết, hỏi nhiều, tỉ mỉ Thái độ của bạn: Kiên trì 7 Khách hàng hách dịch hách dịch Thích ra lệnh, dạy đời “tôi muốn…, tôi cần ”, khó tính một cách quá đáng Thái độ của bạn: Nhún nhường 8 Khách hàng nhút... thủ 1.3 Cách ứng xử 11 DẠNG KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP VÀ THÁI ĐỘ CỦA BẠN 1 Khách hàng trầm tư, ít nói trầm tư, ít nói Ít nói, chăm chú nghe, hành động chậm rãi Thái độ của bạn : Chuyên nghiệp 2 Khách hàng chủ động chủ động Tươi cười, xởi lởi, quan tâm Thái độ của bạn: Cởi mở 3 Khách hàng đa nghi đa nghi Không đồng ý, hay nghi ngờ, so sánh Thái độ của bạn: Tự tin 4.Khách hàng lịch sự lịch sự Dễ chịu, tế... định Thái độ của bạn: Ân cần 9 Khách hàng nóng tính nóng tính Ít khi hài lòng, hay cự nự, hơi một tí là làm to chuyện Thái độ của bạn: Khéo léo 10 Khách hàng thờ ơ thờ ơ Không có động cơ rõ rệt, nhiều khi chỉ muốn tham khảo thông tin Thái độ của bạn: Gây chú ý 11 Khách hàng do dự do dự Có động cơ mua nhưng vì nhiều lý do (đặc biệt về giá cả), họ luôn lưỡng lự không quyết định Thái độ của bạn: Quyết... mua hàng do bắt chước 2.3 Các công cụ khám phá động cơ mua hàng  Đặt câu hỏi  Lắng nghe  Quan sát 3 HIỂU BIẾT TIẾN TRÌNH MUA HÀNG Bán hàng là môït công việc thuộc về nhân tâm.Muốn bán được hàng cần phải biết được người ... lưỡng lự không quyết định Thái độ của bạn: Quyết dùm 2 ĐỘNG CƠ MUA HÀNG Nhu cầu tự hoàn thiện Nhu cầu đạt thành tích và được tôn trọng Nhu cầu xã hội (gia nhập tổ chức,tạo thiện cảm, quan hệ thân thuộc) Nhu cầu an toàn (tài sản, sức khoẻ, công việc, uy tín) Nhu cầu vật chất cơ bản (ăn, mặc, ở, đi lại…) 2.1 Cơ sở hình thành động cơ mua hàng      Nhu cầu vật chất cơ bản Nhu cầu an toàn Nhu cầu xã...1.2.2 TƯỚNG HỌC 1.2.1 Mặt gầy-ốm     Người đâu ra đó, chặt chẽ Có kế hoạch Nhạy cảm, hướng nội Xài tiền cẩn thận, kỹ tính  Mắc bệnh thiếu quyết đoán  Mắc bệnh thiếu quyết đoán 1.2.2 Mặt vuông-chữ điền     Có cá tính mạnh Lập trường... xài tiền táo bạo,  Mắc bệnh xài tiền táo bạo, không có kế hoạch, không có kế hoạch, mua theo cảm hứng, mua theo cảm hứng, dễ thay đổi dễ thay đổi 1.2.4 Mặt dài-bầu  Hiền lành, nhân hậu  Thích làm người khác vui  Mắc bệnh tò mò,  Mắc bệnh tò mò, đưa chuyện, cà nề, đưa chuyện, cà nề, do dự, ngại phiền, do dự, ngại phiền, áy náy áy náy 1.2.5 Mặt chữ nhật      Lãng mạn, mơ mộng, lịch sự Thiên . h0" alt="" của CHƯƠNG 3 : Mục tiêu của ch Mục tiêu của ch ươ ươ ng 3 ng 3  Nắm được một nhân viên bán hàng cần phải hiểu biết vấn đề gì :  Hiểu biết về khách hàng  Hiểu biết về công. Nhận dạng khách hàng a. Khách hàng là các tổ chức:  Người mua hàng phục vụ sản xuất:  Các nhà sx mua hàng hoá hay dịch vụ để chế biến thành sp khác  Người mua hàng để bán  Người sử dụng. ty  Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh  Có cơ sở để hoạch định và giới thiệu hàng hoá , thương lượng và xử lý nhừng rắc rối có hiệu quả trong tiến trình chào hàng . I. I. HIỂU BIẾT KHÁCH HÀNG HIỂU