Những hiểu biết về người bán hàng pot

NHỮNG HIỂU BIẾT CẦN THIẾT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG CHƯƠNG 2 Sales Management_CH2 2 Nội dung chính I. Hiểu biết khách hàng II. Hiểu biết về công ty III. Hiểu biết về sản phẩm IV. Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh Sales Management_CH2 3 I. Hiểu biết khách hàng Cách ứng xử - KH tổ chức - KH cá nhân “Hãy biến khách hàng thành một đối tác của bạn chứ không phải một đối thủ bạn phải khuất phục” Xác định cá tính Nhận dạng khách hàng - Xác định cá tính qua tướng học - Yếu tố tác động kích thích cảm giác và tri giác - Nhận dạng khách hàng thường gặp - Thái độ của người bán hàng Sales Management_CH2 4 1. Nhận dạng khách hàng Khách hàng là tổ chức • Người mua hàng phục vụ SX • Các nhà SX mua hàng hóa hay dịch vụ để chế biến thành SP khác • Người mua hàng để bán • Người sử dụng cuối cùng Khách hàng cá nhân Sales Management_CH2 5 2. Xác định cá tính qua tướng học Sales Management_CH2 6 2. Xác định cá tính qua tướng học Mặt gầy, ốm:  Người đâu ra đó, chặt chẽ  Có kế hoạch  Nhạy cảm, hướng nội  Xài tiền cẩn thận, kỹ tính  “Mắc bệnh thiếu quyết đoán” Sales Management_CH2 7 2. Xác định cá tính qua tướng học Mặt vuông, chữ điền  Có cá tính mạnh  Lập trường không dao động  Có tài lãnh đạo  Xài tiền hợp lý, sòng phẳng  “Mắc bệnh bảo thủ, độc đoán” Sales Management_CH2 8 2. Xác định cá tính qua tướng học Mặt tròn  Lạc quan, cởi mở, không thấy buồn  Có tài giao tiếp  Chi trả không chắc chắn  “Mắc bệnh xài tiền táo bạo, không có kế hoạch, mua theo cảm hứng, dễ thay đổi” Sales Management_CH2 9 2. Xác định cá tính qua tướng học Mặt dài, bầu  Hiền lành, nhân hậu  Thích làm người khác vui  “Mắc bệnh tò mò, đưa chuyện, do dự, ngại phiền, áy náy” Sales Management_CH2 10 2. Xác định cá tính qua tướng học Mặt chữ nhật  Lãng mạn, mơ mộng, lịch sự  Thiên về nghệ thuật  Ưa chuộng hình thức  Nói năng kiểu cách  Ăn mặc chải chuốt  “Mắc bệnh sĩ diện, cá nhân” [...]... kỷ, bách chiến bất đãi; Bất tri bỉ nhi tri kỷ, trăm trận không nguy; nhất thắng nhất phụ; Biết người biết ta, Bất tri bỉ, bất tri kỷ, mỗi chiến ta, một trận tất bại" Không biết người mà chỉ biết thắng một trận thua; Không biết người, không biết ta, mọi trận đều bại Sales Management_CH2 29 Những kiến thức cần biết về ĐTCT của công ty  Sản phẩm: đặc trưng, đặc tính  Giá cả  Kênh phân phối: cách quản... Sales Management_CH2 25 II Hiểu biết về công ty  Các kết quả họat động sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây  Các chính sách của công ty như các chế độ về lương, thưởng, phúc lợi của công ty dành cho nhân viên  Các cơ hội phát triển về nghề nghiệp, bản thân và địa vị trong xã hội Sales Management_CH2 26 III Hiểu biết về sản phẩm SẢN PHẨM CƠ BẢN Cách bán và giao hàng SẢN PHẨM CỤ THỂ Cấp chất... chị…” Nếu khách hàng không mua thì để họ đến gian hàng khác nhưng cũng nói một số câu để gây sự hoang mang cho khách như “Khi mua hàng chị xem kỹ dùm em nha, hàng giá rẻ có thể là hàng TQ, hàng giống thật lắm” Sales Management_CH2 15 3 Cách ứng xử 4- Khách hàng “lịch sự”  Dễ chịu, tế nhị  Không thích bị ép  Thái độ của bạn: chân thành Sales Management_CH2 16 3 Cách ứng xử 5- Khách hàng “phóng khoáng”... khách hàng tin tưởng như “Em cho anh mượn về xem thử một tuần, nếu không được em cho nhân viên đến chở về mà không hề tốn tiền” Sales Management_CH2 17 3 Cách ứng xử 6 Khách hàng “kỹ tính”  Phân tích kỹ  Chi tiết, hỏi nhiều, tỉ mỉ  Thái độ của bạn: kiên trì, khống chế được cảm xúc, phải biết nhẫn nại trong mọi tình huống nếu khách hàng quá khó tính Sales Management_CH2 18 3 Cách ứng xử 7 Khách hàng. .. loại thông tin về sản phẩm  Công dụng và lợi ích của sản phẩm  Nguồn gốc của sản phẩm  Quá trình phát triển sản phẩm  Quá trình chế tạo,kiểm tra chất lượng sản phẩm  Các chỉ tiêu kinh tế - kỹ thuật của sản phẩm  Cách sử dụng sản phẩm  Chính sách giá cả, các dịch vụ sau bán hàng, các chương trình quảng cáo, khuyến mãi, truyền thông đối với sản phẩm Sales Management_CH2 28 IV Hiểu biết về đối thủ... quyết định dùm Sales Management_CH2 23 II Hiểu biết về công ty  Vị trí của công ty trong ngành kinh tế và trong cộng động  Lịch sử và hiện trạng của công ty (Sự hình thành và phát triển của công ty)  Triết lý kinh doanh của công ty  Nhiệm vụ, mục tiêu và chiến lược kinh doanh của công ty  Văn hóa, cơ cấu tổ chức của công ty Sales Management_CH2 24 II Hiểu biết về công ty  Đặc trưng văn hóa tổ chức... Cách ứng xử 1-Khách hàng “trầm tư, ít nói”  Ít nói  Chăm chú nghe  Hành động chậm rãi  Thái độ của bạn: chuyên nghiệp, ít nói, ít cười Sales Management_CH2 13 3 Cách ứng xử 2- Khách hàng “chủ động”  Tươi cười  Xởi lởi  Quan tâm  Thái độ của bạn: cởi mở, nên nói những câu theo khách hàng như “thật vậy hả chị, rồi sao nữa chị…” Sales Management_CH2 14 3 Cách ứng xử 3- Khách hàng “đa nghi”  Không... ” Sales Management_CH2 21 3 Cách ứng xử 10 Khách hàng “thờ ơ”  Không có động cơ rõ rệt  Nhiều khi chỉ muốn tham khảo thông tin  Thái độ của bạn: gây chú ý, phải cho khách hàng thấy cái lợi khi sử dụng sản phẩm trước khi giới thiệu sản phẩm Sales Management_CH2 22 3 Cách ứng xử 11 Khách hàng “do dự”  Có động cơ mua nhưng vì nhiều lý do (đặc biệt về giá cả), họ luôn lưỡng lự không quyết định  Thái... ứng xử 8 Khách hàng “nhút nhát”  Né tránh, sợ bị gạt  Không dám quyết định  Thái độ của bạn: ân cần, tạo mối quan hệ thân thiện trước khi giới thiệu sản phẩm qua một số câu nói như “chị thấy em quen quen, lúc này sống ở đâu, làm gì…” Sales Management_CH2 20 3 Cách ứng xử 9 Khách hàng “nóng tính”  Ít khi hài lòng  Hay cự nự, làm to chuyện  Thái độ của bạn: khéo léo, thừa nhận khách hàng đúng: “Anh... cả  Kênh phân phối: cách quản lý kênh phân phối  Chiêu thị: phương thức, thời gian… Sales Management_CH2 30 Nguồn cung cấp thông tin về ĐTCT  Các hoạt động marketing của đối thủ cạnh tranh trên thị trường  Mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh  Thăm dò ý kiến khách hàng  Thông tin tình báo kinh tế của công ty Sales Management_CH2 31  . NHỮNG HIỂU BIẾT CẦN THIẾT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG CHƯƠNG 2 Sales Management_CH2 2 Nội dung chính I. Hiểu biết khách hàng II. Hiểu biết về công ty III. Hiểu. biết về công ty III. Hiểu biết về sản phẩm IV. Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh Sales Management_CH2 3 I. Hiểu biết khách hàng Cách ứng xử - KH tổ chức - KH