HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX CHO CÀ PHÊ MÊ TRANG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÀ PHÊ MÊ TRANG TẠI TP. NHA TRANG, TỈNH KHÁNH HÒA.PDF

Khái quát chung v Marketing-Mix ..... Khái quát v thành ph Nha Trang .... Quá trình hình thành và phát tri n ..... Nha Trang, t nh Khánh Hòa...  Ph ng pháp quan sát vƠ t đánh giá... CH

B GIÁO D CăVẨă ẨOăT O

-

LÂM VI T TOÀN

CHO CÀ PHÊ MÊ TRANG C A CÔNG TY C

PH N CÀ PHÊ MÊ TRANG T I THÀNH PH

NHA TRANG, T NH KHÁNH HÒA

TP H Chí Minh – N mă2013

B GIÁO D CăVẨă ẨOăT O

-

LÂM VI T TOÀN

CHO CÀ PHÊ MÊ TRANG C A CÔNG TY C

PH N CÀ PHÊ MÊ TRANG T I THÀNH PH

NHA TRANG, T NH KHÁNH HÒA

Chuyên ngành: QU N TR KINH DOANH

Tôi xin cam đoan Lu n v n th c s kinh t v i đ tƠi ắHoàn thi n chi n l c

Marketing - Mix cho cà phê Mê Trang c a công ty c ph n cà phê Mê Trang t i Thành ph Nha Trang, t nh Khánh Hòa” lƠ công trình nghiên c u c a cá nhân tôi

vƠ ch a t ng đ c công b d i b t c hình th c nào Các s li u dùng đ phân

tích, đánh giá trong lu n v n lƠ trung th c vƠ đ u đ c trích ngu n rõ ràng

Ng i th c hi n

LÂM VI T TOÀN

H c viên cao h c l p QTKD êm 1 ậ K20

Tr ng i h c Kinh t TP H Chí Minh

M C L C

TRANG PH BÌA

L I CAM OAN

M C L C

DANH M C CÁC KÝ HI U, CÁC CH VI T T T

DANH M C CÁC B NG

DANH M C CÁC HÌNH V , TH

M U 1

1 t v n đ 1

2 M c tiêu nghiên c u 2

3 i t ng và ph m vi nghiên c u 2

4 Ph ng pháp nghiên c u: 3

5 ụ ngh a th c ti n c a đ tài 4

6 K t c u c a lu n v n 4

CH NG 1: C S LÝ THUY T V MARKETING-MIX VÀ CÁC Y U T NH H NG N MARKETING-MIX 5

1.1 Khái quát chung v Marketing-Mix 5

1.1.1 Khái ni m Marketing-Mix 5

1.1.2 N i dung Marketing-Mix: 6

1.1.2.1 Chi n l c s n ph m 6

1.1.2.2 Chi n l c giá 9

1.1.2.3 Chi n l c phân ph i 11

1.1.2.4 Chi n l c chiêu th 13

1.2 Các y u t nh h ng đ n chi n l c Marketing - Mix 17

1.2.1 Các y u t bên trong 17

1.2.1.1 Ho t đ ng nhân s 17

1.2.1.2 Ho t đ ng tài chính 18

1.2.1.3 Ho t đ ng s n xu t 19

1.2.2 Các y u t bên ngoài 19

1.2.2.1 Môi tr ng v mô 19

1.2.2.2 Môi tr ng vi mô 22

CH NG 2: GI I THI U CÔNG TY C PH N CÀ PHÊ MÊ TRANG VÀ CÁC S N PH M CÀ PHÊ MÊ TRANG 25

2.1 Khái quát v thành ph Nha Trang 25

2.2 Gi i thi u công ty c ph n cà phê Mê Trang 25

2.2.1 Quá trình hình thành và phát tri n 25

2.2.2 Ch c n ng vƠ nhi m v c a doanh nghi p 30

2.2.2.1 Ch c n ng c a doanh nghi p 30

2.2.2.2 Nhi m v c a doanh nghi p 31

2.2.3 C c u t ch c b máy qu n lý 31

2.2.4 C c u t ch c s n xu t 34

2.3 K t qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a công ty qua các n m 2010 ậ 2012 36

2.4 Gi i thi u v các s n ph m cà phê Mê Trang 39

CH NG 3: PHÂN TệCH TH C TR NG CHI N L C MARKETING-MIX CHO CÀ PHÊ MÊ TRANG C A CÔNG TY C PH N CÀ PHÊ MÊ TRANG T I NHA TRANG, T NH KHÁNH HÒA 44

3.1 Quan đi m c a công ty v chi n l c Marketing-Mix 44

3.2 Phân tích vi c v n d ng chi n l c Marketing-Mix c a công ty c ph n cà phê Mê Trang trong th i gian qua 44

3.2.1 Tình hình nghiên c u th tr ng t i công ty 44

3.2.2 Phân tích chi n l c Marketing-Mix c a công ty c ph n cà phê Mê Trang 45

3.2.2.1 Chi n l c s n ph m 45

3.2.2.2 Chi n l c giá 46

3.2.2.3 Chi n l c phân ph i 48

3.2.2.4 Chi n l c xúc ti n 52

3.3 ánh giá chi n l c Marketing-Mix c a công ty c ph n Mê Trang qua vi c

nghiên c u kh o sát 54

3.4 Nh n xét tình hình xây d ng và phát tri n th ng hi u cà phê Mê Trang 64

3.4.1 u đi m 64

3.4.2 Nh c đi m 65

3.5 Các y u t nh h ng đ n chi n l c Marketing-Mix cà phê Mê Trang 66

3.5.1 Các y u t bên trong 66

3.5.1.1 Ho t đ ng tài chính 66

3.5.1.2 Ho t đ ng nhân s 68

3.5.1.3 Ho t đ ng s n xu t 70

3.5.1.4 Nh n xét: 71

3.5.2 Các y u t bên ngoài 71

3.5.2.1 Môi tr ng v mô 71

3.5.2.2 Môi tr ng vi mô 77

3.5.2.3 Nh n xét 79

CH NG 4: M T S GI I PHÁP HOÀN THI N CHI N L C MARKETING-MIX CHO CÀ PHÊ MÊ TRANG C A CÔNG TY C PH N CÀ PHÊ MÊ TRANG T I THÀNH PH NHA TRANG, T NH KHÁNH HÒA 82

4.1 M c tiêu c a công ty (2013 -2020) 82

4.1.1 M c tiêu chung c a công ty 82

4.1.2 M c tiêu hoàn thi n chi n l c Marketing-Mix 82

4.2 M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l c Marketing-Mix cho cà phê Mê Trang 83

4.2.1 Chi n l c s n ph m 83

4.2.2 Chi n l c giá 84

4.2.3 Chi n l c phân ph i 85

4.2.4 Chi n l c xúc ti n 85

4.2.4.1 T ng c ng qu ng cáo trên các ph ng ti n thông tin đ i chúng 85

4.2.4.2 T ng c ng thu hút khách hƠng qua các ch ng trình khuy n mãi 87

4.2.4.3 Chào hàng 87

4.2.4.4 Chi n l c quan h công chúng (Public Relation PR) 88

4.2.5 Chi n l c phát tri n th ng hi u: 90

4.2.5.1 Nâng cao nh n th c c a nhân viên v phát tri n th ng 90

4.2.5.2.Nâng cao vai trò c a b ph n chuyên trách v th ng hi u c a công ty 91

4.2.5.3 Hoàn thi n chi n l c xây d ng và phát tri n th ng hi u 91

4.2.5.4 ng kí b o h nhãn hi u ra th tr ng m i 91

4.3 Các gi i pháp h tr 92

4.3.1 Gi i pháp v nhân s 92

4.3.2 Gi i pháp v tài chính 92

4.3.3 Gi i pháp v s n xu t 92

4.3.4 Gi i pháp v ngu n cung ng 93

4.3.5 Gi i pháp đ i v i trung gian phân ph i: 93

4.4 Ki n ngh 93

4.4.1 Hi p h i cà phê Vi t Nam 93

4.4.2 Chính ph 94

K T LU N 95 TÀI LI U THAM KH O

DANHăM CăCÁCăKụăHI U,ăCÁCăCH ăVI TăT T

AMA: American Marketing Association - Hi p H i Marketing c a M

TP Nha Trang: Thành ph Nha Trang

TP.HCM: Thành ph H Chí Minh

4Ps: Marketing 4P ậ Marketing Mix

Công ty CP cà phê Mê Trang: Công ty c ph n cà phê Mê Trang

DANHăM CăCÁCăB NG

B ng 1.1: Nh ng y u t nh h ng đ n hành vi mua s m 20

B ng 2.1: Li t Kê các thành viên góp v n 29

B ng 2.2: Báo cáo k t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty qua các n m 2010 ậ 2012 36

B ng 3.1: Giá s n ph m cà phê và trà 46

B ng 3.2: Phân tích h s thanh toán 66

B ng 3.3: Phân tích h s thanh toán ng n h n 67

B ng 3.4: Phân tích h s thanh toán nhanh 67

B ng 3.5: C c u nhân s c a công ty 68

DANHăM CăCÁCăHỊNHăV ,ă ăTH

DANH M C CÁC HÌNH V

Hình 2.1: S đ t ch c b máy qu n lý t i công ty 32 Hình 2.2: S đ c c u t ch c s n xu t c a công ty 34 Hình 3.1: S đ kênh phân ph i 48

th 3.1: T l ng i s d ng s n ph m cà phê Mê Trang phân theo gi i tính 55

th 3.2: T l ng i s d ng s n ph m cƠ phê Mê Trang phơn theo đ tu i 56

th 3.3: T l ng i s s n ph m cà phê Mê Trang phân theo thu nh p 57

th 3.4: T l ng i s d ng các s n ph m cà phê Mê Trang phân theo th i gian

s d ng cà phê Mê Trang 57

th 3.5: T l tiêu th các s n ph m cà phê Mê Trang 58

th 3.6: ánh giá c a ng i tiêu dùng v ch t l ng các s n ph m cà phê Mê

Trang 59

th 3.7: ánh giá c a ng i tiêu dùng v gi c các s n ph m cà phê Mê Trang

59

th 3.8: ánh giá c a ng i tiêu dùng v h th ng kênh phân ph i các s n ph m

cà phê Mê Trang 60

th 3.9: T l ng i tiêu dùng bình ch n các ch ng trình xúc ti n c a công ty

c ph n Mê Trang 60

th 3.10: Lý do s d ng s n ph m cà phê Mê Trang 61

th 3.11: T l nh n bi t s n ph m cƠ phê qua các ph ng ti n truy n thông 62

th 3.12: T l bình ch n tiêu dùng gi a cà phê Mê Trang và các

th ng hi u khác 63

th 3.13: M c đ liên t ng đ n s n ph m cà phê Mê Trang so v i các th ng

hi u khác 63

M ă U

1 t v n đ

N m 1997, Vi t Nam v t qua Indonesia đ tr thành qu c gia s n xu t và xu t

kh u cƠ phê đ ng th ba th gi i.VƠo n m 2000, v i 734.000 t n cà phê xu t kh u,

Vi t Nam ti p t c v t qua Colombia đ ch c chân v trí th hai th gi i sau

Brasil.V trí nƠy đ c duy trì k t đó đ n nay.Cùng v i vi c gia nh p WTO ngành

cƠ phê n c ta cƠng thêm sôi đ ng Th tr ng bán l cà phê Vi t Nam đƣ đ t

127,33 tri u USD trong n m 2008 vƠ t ng lên kho ng 287,34 tri u USD n m 2012 Tuy nhiên tr c nh ng thu n l i t h i nh p vƠ đi u ki n s n xu t mang l i,

ngành cà phê Vi t Nam đang đ ng tr c s c nh tranh kh c li t t s xu t hi n t

c a các doanh nghi p trong n c cho đ n các doanh nghi p l n n c ngoài Bên

c nh đó vi c ch y theo l i nhu n b t ch p s c kh e ng i tiêu dùng c a m t s

doanh nghi p cƠ phê đƣ nh h ng x u đ n hình nh chung c a cà phê Vi t Nam

Tr c tình hình đó, ng i tiêu dùng r t b n kho n vƠ th ng ch n các doanh

nghi p l n có th ng hi u uy tín.Vì th các doanh nghi p nh trong n c v a m i

thành l p v p ph i r t nhi u rào c n và s c ép t nhi u phía V y con đ ng nào s

m ra t ng lai t i sáng h n cho các doanh nghi p tr này ngay trên th tr ng

trong n c?

có th t n t i và phát tri n thì các doanh nghi p không còn con đ ng nào

khác là ph i đ u t vƠ chú tr ng vào các chi n l c Marketing-Mix.Vi c xây d ng

m t chi n l c Marketing-Mix m nh s giúp cho vi c nh n bi t và tiêu th s n

ph m t t h n.Xơy d ng chi n l c Marketing-Mix t c lƠ đ ng ngh a v i vi c xây

d ng th ng hi u c a doanh nghi p đ s c c nh tranh trên th tr ng.Th ng hi u

không ch là m t tài s n r t có giá tr c a doanh nghi p mƠ còn lƠ m t v khí c nh

tranh l i h i Do nh n th y t m quan tr ng trong vi c đ u t hoƠn thi n chi n l c

Marketing-Mix và các m t h n ch trong chi n l c Marketing-Mix hi n t i c a

công ty Mê Trang, tôi ch n đ tƠi ắHoƠn thi n chi n l c Marketing-Mix cho cà

phê Mê Trang t i thành ph Nha Trang, tnh Khánh Hòa” Vi c nghiên c u đánh giá

t ng i tiêu dùng cà phê t i Nha Trang nh m gi i đáp m t s v ng m c mƠ đa s

các doanh nghi p tr đang b n kho n:

ắNhu c u c a ng i tiêu dùng v s n ph m cà phê?Ch t l ng c a s n ph m có

mang l i s hài lòng cho khách hàng không?Giá c đƣ t t ch a?H th ng phân ph i

V i m c tiêu nghiên c u: ắHoàn thi n chi n l c Marketing-Mix cho cà phê Mê

Trang c a công ty c ph n cà phê Mê Trang t i thành ph Nha Trang, t nh Khánh

Hòa”, tác gi th c hi n các b cnh sau:

- a ra c s lý thuy t v Marketing - Mix

- Phơn tích vƠ xác đ nh các y u t c a chi n l c Marketing-Mix cho cà phê Mê Trang c a công ty c ph n cà phê Mê Trang

- Phơn tích các tác đ ng c a các y u t bên ngoài và bên trong nh h ng đ n

chi n l c Marketing-Mix c a công ty

- ánh giá chi n l c Marketing-Mix, các y u t nh h ng đ n chi n l c này

vƠ các đánh giá t ng i tiêu dùng đ tìm ra u nh c đi m, nh ng v ng m c

còn t n t i vƠ c h i đ i v i cà phê Mê Trang

- Cu i cùng t ng h p b c trên, tác gi đ xu t m t s gi i pháp hoàn thi n chi n

l c Marketing-Mixcho cà phê Mê Trang c a công ty c ph n cà phê Mê Trang

t i thành ph Nha Trang, t nh Khánh Hòa

3 i t ng và ph m vi nghiên c u

Nghiên c u chi n l c Marketing-Mix c a Công ty c ph n Mê Trang đ i

v i các s n ph m cà phê Mê Trang t i TP Nha Trang, t nh Khánh Hòa

i u tra kh o sát 400 khách hàng mua b t k lo i cà phê các đ i lý, c a

hàng t p hóa, siêu th và ngay t i quán cƠ phê đ i ch ng c a Mê Trang t i

TP.Nha Trang, tnh Khánh Hòa đ nh n bi t đ c nhu c u s d ng cƠ phê, đ c

bi t là s đánh giá c a h đ i v i các s n ph m cà phê Mê Trang

Do đi u ki n nghiên c u còn gi i h n, chúng tôi t p trung vào nghiên c u ba

s n ph m cà phê ch l c c a Mê Trang:

+ Cà phê truy n th ng

+ Cà phê hòa tan MCi

+ Cà phê siêu s ch MC

4 Ph ng pháp nghiên c u:

Nghiên c u này s d ng ph ng pháp nghiên c u đ nh tính vƠ đ nh l ng, đ c bi t

đ nh tính là ch y u.Trên c s m c tiêu vƠ đ i t ng nghiên c u c a đ tƠi, đ tài dùng ph ng pháp nghiên c u sau:

 Ph ng pháp đ nh tính: D a trên quá trình tìm hi u, nghiên c u n i dung, vai

trò c a chi n l c Marketing-Mix, th c tr ng chi n l c Marketing-Mix c a công ty đ t đó đ a ra gi i pháp hoàn thi n

 Ph ng pháp nghiên c u t i bàn : th ng kê các thông tin th c p t các ngu n:

 Internet: http://www.kidofood.com; http://www.khoahoc.vnn.vn/iso9000;

http://www.mpi.gov.vn; http://www.tvcstock.com

 Báo chí : t p chí H i l ng th c ậ th c ph m Tp H Chí Minh; th i báo

Kinh t Sài Gòn, Sài Gòn Ti p Th

 N i b công ty

 Ph ng pháp quan sát vƠ t đánh giá

5 Ý ngh a th c ti n c a đ tài

Vi c nghiên c u xây d ng đ tài là vi c làm c n thi t vƠ có Ủ ngh a quan tr ng

giúp cho các doanh nghi p nói chung và công ty c ph n cà phê Mê Trang nói riêng

có nh ng thông tin c n thi t đ hoàn thi n chi n l c Marketing-Mix, Ủ ngh a khoa

h c và tính th c ti n c a đ tài th hi n qua các n i dung sau đơy:

- B ng các s li u c th , lu n v n phơn tích vƠ lƠm sáng t tình tr ng vƠ ph ng

th c ho t đ ng hi n nay c a doanh nghi p, t đó rút ra nguyên nhơn vƠ bƠi h c

kinh nghi m cho vi c ho ch đ nh chi n l c Marketing-Mix

- ra nh ng gi i pháp c th , kh thi, đ doanh nghi p có th d dàng th c

hi n, nhanh chóng gi i quy t v n đ nh m hoàn thi n chi n l c

Marketing-Mix vƠ nơng cao n ng l c c nh tranh trên th tr ng cƠ phê trong n c

Ch ng 3: Phơn tích vƠ đánh giá vi c v n d ng chi n l c Marketing-Mixcho cà

phê Mê Trang c a công ty c ph n cà phê Mê Trang t i TP Nha Trang, t nh Khánh Hòa

Ch ng 4: M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l c Marketing-Mixcho cà phê Mê

Trang c a công ty c ph n cà phê Mê Trang t i TP Nha Trang, t nh Khánh Hòa

K t lu n

CH NGă1:ăC ăS ăLụăTHUY TăV ăMARKETING-MIXăVẨă

1.1 Khái quát chung v Marketing-Mix

1.1.1.ăăKháiăni măMarketing-Mix

Ch a có m t đ nh ngh a nh t quán cho ắMarketing” nh ng sau đơy lƠ m t s khái

ni m đ c ch p nh n r ng rãi:

Theo Phillip Kotler: ắMarketing lƠ nh ng ho t đ ng c a con ng i h ng

vào vi c đáp ng nh ng nhu c u vƠ c mu n c a ng i tiêu dùng thông qua quá trình trao đ i.” (Phillip Kotler, 2007, Marketing c n b n, ch ng 1)

Marketing-Mix là s ph i h p m t cách linh ho t vƠ đ ng b các ph i th c

Marketing có th ki m soát đ c nh m t o ra s đáp ng c n thi t h ng t i th

tr ng m c tiêu

Ngày nay s l a ch n ho c quy t đ nh mua hay không c a khách hàng tu

thu c vào s n ph m, giá, phân ph i và bi n pháp truy n thông khuy n mãi M t khác s phân khúc th tr ng l i di n ra liên t c Marketing Mix có ngh a lƠ v i m t

th tr ng m c tiêu nh t đ nh s có s ph i h p các thành ph n Marketing-Mix khác

b ng s n ph m (product), giá c (Price), phân ph i (Place) và truy n thông khuy n mãi (promotion) thích h p v i tình hình nh t đ nh MarketingậMix là m t trong các

b c quan tr ng c a quá trình Marketing.Vì v y đ th c hi n t t Marketing cho m t

công ty, thì doanh nghi p c n th c hi n t t chi n l c Marketing-Mix

Y u t đem l i s thành công trong quá trình tri n khai và phát tri n công ty là vi c

thi t k các ch ng trình Marketing-Mix Khi có đ c các chi n l c Marketing

phù h p công ty s d dƠng đ nh ra cho mình h ng phát tri n phù h p

1.1.2 N iădungMarketing-Mix:

1.1.2 1.ăChi năl căs năph m

Trong các chi n l c Marketing-Mix thì chi n l c s n ph m là m t trong

nh ng chi n l c khá quan tr ng c a công ty, là công c s c bén trong c ng tranh

trên th tr ng, Th c hi n t t chi n l c s n ph m s t o đi u ki n d dàng cho vi c

tri n khai và ph i h p các công c Marketing-Mix khác nh m h ng t i th tr ng

m c tiêu m t cách có hi u qu (Lê Th Gi i và Nguy n Xuân Lãn, 2005, trang 185)

 i v i công ty :

- Xácăđ nhăkíchăth c c a t p h p s n ph m

Trong quá trình s n xu t kinh doanh, công ty ph i quy t đ nh lo i hình s n xu t

kinh doanh, kinh doanh theo h ng đa d ng hoá hay t p trung chuyên sơuầ

- Quy tăđ nh v nhãn hi u s n ph m

Nhãn hi u là m t b ph n quan tr ng c a s n ph m, nó góp ph n lƠm t ng

giá tr s n ph m.Công ty c ng đ nh h ng vào môt nhãn hi u c th c a s n ph m

Nhãn hi u giúp ng i mua phân bi t đ c s n ph m s n xu t ho c bán ra t doanh

nghi p, giúp phân bi t v i đ i th c nh tranh, nhãn hi u có uy tín giúp công ty phát

tri n ho t đ ng Marketing-Mix d dƠng h n

- Quy tăđ nh v ch tăl ng s n ph m:

Ch t l ng là t ng th nh ng ch tiêu, nh ng đ c tr ng c a s n ph m th

hi n đ c s th o mãn nhu c u trong đi u ki n tiêu dùng xác đ nh phù h p v i công

d ng s n ph m

i v i nhà s n xu t ch t l ng có ngh a lƠ đáp ng nh ng ch tiêu k thu t c a s n

ph m Trên quan đi m Marketing-Mix ch t l ng đ c đo theo c m nh n c a

ng i mua

- D ch v đ i v i khách hàng

D ch v h tr cho s n ph m là m t ph n trong chi n l c s n ph m.Nó có

th nh h ng đ n nh n th c c a khách hàng v ch t l ng c a m t lo i s n ph m nƠo đó, do đó nhi u công ty s d ng d ch v h tr s n ph m nh nh ng công c đ

có th giƠnh đ c l i th c nh tranh Tu theo đ c tính c a t ng lo i s n ph m, đ c

đi m tiêu dùng mà d ch v cung ng cho khách hàng có th khác nhau

- T o uy tín cho s n ph m

T o uy tín s n ph m chính là vi c c g ng t o ra hình nh ( n t ng) t t v

s n ph m tronh nh n th c c a khách hƠng đ h có m t ni m tin nh t đ nh đ i v i

s n ph m đó.Vi c t o ra uy tín có Ủ ngh a quan tr ng, b o đ m l i th c nh tranh

- Chi năl c chu k s ng s n ph m

Chu k s ng s n ph m bao g m b n giai đo n:

 Giai đo n gi i thi u hay tri n khai

 HƠng hoá ch a đ c nhi u ng i bi t đ n, kh i l ng tiêu th còn ch m

 Chi phí b ra đ hoàn thi n và tiêu th s n ph m còn l n

giai đo n này công ty c n t ch c cho đ c m t h th ng tiêu th h p lỦ ban đ u

Qu ng cáo trong giai đo n nƠy c ng đ c chú tr ng nh m t o đi u ki n thu n ti n

 Giai đo n suy thoái

Kh i l ng tiêu th và l i nhu n gi m sút, công ty c n xem xét th tr ng đ đ a ra

chi n l c phù h p

M c đích c a nhà ti p th khi đ a ra chi n l c s n ph m lƠ lƠm cho ng i

tiêu dùng nh n th y nhãn hi u s n ph m có nh ng đ c đi m mƠ ng i tiêu dùng

tìm ki m: l i ích, Ủ ngh a, giá tr Chi n l c s n ph m đ c xem là hi u qu khi thúc đ y ng i tiêu dùng có nh ng hƠnh đ ng sau :

- Ti p xúc v i s n ph m

- T o đ c s trung thành v i nhãn hi u s n ph m

Vì v y chi n l c s n ph m là m t trong nh ng chi n l c quan tr ng vƠ đ i v i

ng i tiêu dùng thì đó lƠ m t chi n l c không th thi u

 i v i th t r ng

- M t công vi c quan tr ng c a nhà doanh nghi p là c n xây d ng chi n l c

s n ph m phù h p đ có th t n t i lâu dài trên th tr ng Chi n l c s n

ph m đ a ra ph i tho mãn nhu c u c a ng i tiêu dùng Vi c đ a ra chi n

1.1.2.2 Chi năl căgiá

Giá luôn là m t trong các y u t quy t đ nh l a ch n hàng hoá c a ng i

mua Giá có th coi là công c th p nh t đ xâm nh p th tr ng, thu hút khách

hàng và gi khách hàng

Giá đ c xem là công c c nh tranh h u hi u.Khi tiêu chu n c a m t b ng kinh

doanh mà nh ng ng i cung ng t o ra lƠ nh nhau thì giá s là công c c nh tranh

quan tr ng nh t

Giá là y u t duy nh t trong Marketing-Mix tr c ti p t o ra thu nh p cho ng i

cung ng còn các y u t Marketing-Mix khác luôn đòi h i chi phí (Lê Th Gi i và

Nguy n Xuân Lãn, 2005, trang 200)

 Các y u t d năđ n vi căđ nh giá s n ph m

có đ c m c giá phù h p cho s n ph m thì doanh nghi p c n ph i xác

đ nh n m rõ các quy t c v ng i tiêu dùng c ng nh th tr ng

- Xác đ nh c u th tr ng m c tiêu

M i quan h gi a c u và giá : m i m c giá mà doanh nghi p đ a ra đ chào

hàng s d n đ n m c c u khác nhau Thông th ng c u và giá có quan h ngh ch, ngh a lƠ giá cƠng cao thì c u càng th p vƠ ng c l i

S nh y c m v giá c a khách hàng : n u bi t đ c đ co giãn v c u đ i v i giá thì

ng i làm giá s l ng đ c nh ng h u qu x y ra khi thay đ i m c giá

Các y u t tâm lý c a khách hàng : hi n nay giá đƣ nh h ng không nh đ n vi c

mua hàng c a ng i tiêu dùng M t s xu h ng có tính ph bi n v s nh h ng

c a tâm lý t i nh n th c v giá c a khách hàng :

 H n ch v s hi u bi t đ i v i s n ph m: Khách hàng hay th a nh n m i

quan h giá-ch t l ng(giá cao ch t l ng cao vƠ ng c l i)

 So sánh v i giá tham kh o: Khách hàng có nh ng ni m tin,s thích v giá khó

gi i thích đ c b ng l p lu n logic

- Phân tích hàng hoá và giá c đ i th c nh tranh

Thu th p các thông tin v giá thành, giá bán, ch t l ng và nh ng đ c tính c a s n

ph m c nh tranh,thái đ c a khách hƠng đ i v i m c giá và s n ph m c a đ i th

c nh tranh

Phơn tích đi m m nh y u trong chính sách giá c a đ i th c nh tranh

Xác đ nh ph m vi m c đ và tính ch t c a ph n ng v giá đ i th c nh tranh

 Nh ngăthayăđ i giá cho s n ph m

- Ch đ ng gi m giá: công ty mu n gia t ng th ph n ho c th ph n có nguy c

gi m, công ty mu n khôi ph c th ph n Có tr ng h p công ty mu n khai

thác h t công su t do đó có th m r ng th tr ng công ty h giá

- Ch đ ng t ng giá: khi chi phí s n xu t t ng, do tình hình l m phát, chi phí

t ng lƠm nh h ng đ n l i nhu n và ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a

doanh nghi p Trong tr ng h p này công ty ph i t ng giá bán s n ph m

M ty u t khác d n đ n vi c t ng giá lƠ khi nhu c u v t quá m c cung, khách

hàng s n sƠng tr giá cao đ tiêu dùng

1.1.2 3.ăChi năl căphơnăph i

Là m t thành t trong chi n l c Marketing-Mix t ng th c a m t công ty.Vì

chi n l c phân ph i t p trung gi i quy t m t bi n s trong 4Ps đó lƠ v n đ phân

ph i s n ph m.Tu thu c vào m c tiêu c a công ty mà chi n l c kênh phân ph i

có v trí quan tr ng ngang b ng, ít h n, nhi u h n so v i các bi n s chi n l c

khác còn l i (Lê Th Gi i và Nguy n Xuân Lãn, 2005, trang 229)

đ t đ c các m c tiêu phân ph i các nhà s n xu t ph i xác đ nh 6 quy t đ nh

phân ph i c b n sau đơy :

- Phân ph i nên đóng vai trò nƠo trong chi n l c Marketing - Mix

- Các kênh phân ph i c a công ty đ c thi t k nh th nào

- Nên tìm ki m lo i thƠnh viên nƠo trong kênh đ đáp ng các m c tiêu phân

ph i c a công ty

- Qu n lý và thi t k kênh phân ph i nh th nƠo đ giúp công ty đ t hi u qu

và k t qu liên t c

- Ho t đ ng c a các thành viên có th đ c đánh giá nh th nào

- Phân ph i là nhân t liên quan nhi u nh t đ n tho mãn nhu c u c a th tr ng

m c tiêu

- M c đ c nh tranh c a các đ i th 3 bi n kia t ng nhau

- M c đ d b c nh tranh n u xem nh phân ph i

- Phân ph i có th làm n i b t công ty vì t o ra hình nh t ho t đ ng phân ph i

Các trung gian phân ph i:

 Bán buôn

Bán buôn đ c đ c p đ n nh lƠ các ho t đ ng c a nh ng ng i bán buôn

và các công vi c thi t l p c a h nh m bán cho ng i bán l và nh ng ng i mua

khác nh ng h không bán cho ng i tiêu dùng cu i cùng v i s l ng l n.Có th

phân lo i bán buôn theo ba lo i :

Chi nhánh bán hàng c a nhà máy do nhà máy bán tr c ti p

i lý và môi gi i, h bán hƠng cho nhƠ máy nh ng không đ ng kỦ tên hi u

Hàng buôn s h đ ng kỦ tên hi u vƠ th ng s h u hƠng hoá đ bán l i

- i lý và môi gi i

i lỦ : đơy lƠ nh ng ng i làm ch c n ng đ i di n cho ng i mua hay

ng i bán trong th i gian dài h n Ch ng h n đ i lý c a nhà s n xu t, đ i lý tiêu

th , đ i lỦ thu mua, ng i bán s u thác

- Ng i môi gi i:

H có ch c n ng chính lƠ đ a ng i mua đ n v i ng i bán và giúp h tho

thu n v i nhau.H nh n m t kho n ti n t bên thuê h H không d tr hàng không tham gia vào vi c tài tr hay gánh ch u r i ro

- Chi nhánh bán hàng c a nhà máy do nhà máy bán tr c ti p

Chi nhánh vƠ v n phòng tiêu th

V n phòng thu mua

 Bán l

Bán l là t t c nh ng ho t đ ng liên quan đ n vi c bán hàng hóa hay d ch v

tr c ti p cho ng i tiêu dùng đ h s d ng cho b n thân ch không ph i đ kinh doanh (Philip Kotler, 2007, Marketing c n b n, ch ng 11)

Nhà bán l là nh ng ng i trung gian bán s n ph m/d ch v tr c ti p cho

ng i tiêu dùng cu i cùng là cá nhân, h gia đình

Bán l bao g m nhi u ho t đ ng kinh doanh liên quan đ n bán s n ph m cho ng i

tiêu dùng cu i cùng là cá nhân, h gia đình ơy lƠ giai đo n cu i cùng trong kênh

phân ph i.Nhà s n xu t, nhà nh p kh u, nhà bán s c ng có th tham gia bán l khi

h bán tr c ti p cho ng i tiêu dùng cu i cùng Nh ng ph n l n công vi c bán l và

chi m l nh th tr ng là do nhà bán l chuyên nghi p đ m nh n

M t s lo i hình c a nhà bán l : C a hàng bán l , siêu th , máy bán hàng t đ ng,

h p tác xã tiêu dùng, t ch c đ c quy n, trung tâm mua s m vùngầ

1.1.2.4 ăChi năl căchiêuăth

Chi n l c chiêu th hay còn g i là ho t đ ng xúc ti n h n h p (là s k t h p

t ng h p các ho t đ ng: qu ng cáo, khuy n mãi, chào hàng hay bán hàng cá nhânvà

tuyên truy n Toàn b các ho t đ ng xúc ti n trên ph i đ c ph i h p đ đ t đ c

tác d ng truy n thông t i đa t i ng i tiêu dùng.(Philip Kotler, 2007, Marketing c n

b n, ch ng 12)

Vai trò c a truy n thông Marketing-Mix hay chiêu th th hi n nh sau :

 Là công c th c hi n ch c n ng truy n thông đáp ng nhu c u khách hàng

 Ph i h p v i các công c khác trong Marketing-Mix đ đ t m c tiêu

 Là công c c nh tranh trong kinh doanh: gia t ng giá tr s n ph m, thông tin,

xây d ng nh n th c v s n ph m, nâng cao uy tín nhãn hi u, duy trì ni m tin,

thái đ t t đ p công chúng v công tyầ

 Qu ng cáo

 Qu ng cáo đ i v i s n xu t

 Qu ng cáo là m t công c Marketing-Mix quan tr ng giúp nh s n xu t đ t

m c tiêu truy n thông, m t b ph n quan tr ng trong các m c tiêu Marketing-Mix

 Qu ng cáo giúp thông tin, t o ra nhu c u, t ng m c bán, nâng cao th ph n

 Qu ng cáo giúp ng i s n xu t thông tin nhanh chóng cho th tr ng Qu ng

cáo h tr cho vi c bán hàng, gi m chi phí phân ph i

 Qu ng cáo t o môi tr ng c nh tranh nâng cao ch t l ng, c i ti n m u mã

d ch v

 Qu ng cáo còn là m t công c h tr cho các công c khác trong

Marketing-Mix-Mix

 Qu ng cáo đ i v i nhà phân ph i

 Thông tin qu ng cáo giúp cho các nhà phân ph i bán hƠng nhanh chóng h n

Thu n l i h n, gi m chi phí bán hàng do mãi l c gia t ng nh áp l c c a

qu ng cáo

 Qu ng cáo giúp thi t l p quan h t t gi a nhà phân ph i và khách hàng

 Qu ng cáo đ i v i ng i tiêu dùng

 Giúp ng i tiêu dùng ti t ki m th i gian tìm ki m, mua s m, và c ti n b c

 Qu ng cáo giúp b o v quy n l i ng i tiêu dùng, vì qu ng cáo t o áp l c

bu c các nhà phân ph i c nh tranh v i nhau đ giành khách hàng

 Qu ng cáo giúp ng i tiêu dùng nâng cao trình đ nh n th c v s n ph m,

d ch v đang l u thông trên th tr ng, nh c nh h thay đ i vi c s d ng

s n ph m

 Qu ng cáo đ i v i xã h i

 Qu ng cáo còn h tr cho các ph ng ti n truy n thông phát tri n

 Qu ng cáo s giúp cho hàng tri u ng i có vi c làm

Cácăph ngăti n qu ng cáo:

Tivi, radio, báo t p chí, th tr c ti p, pano áp phích, phim nh qu ng cáo chuyên đ ,

qu ng cáo qua ph ng ti n giao thôngầ

 Phi u đ c in ngay trên m t ph n c a trang qu ng cáo c a t t p chí

 Phi u đ c in trên t m card dƠy vƠ đ c chèn vào bìa c a t t p chí

 Phi u in r i dán vào t p chí hay ph tr ng có th g ra m t cách d dàng

tr ng m c tiêu Thông đi p trong bán hàng tr c ti p đ c bi n đ i đ thích nghi

v i hoàn c nh c th c a c ng i mua vƠ ng i bán,bán hàng tr c ti p trong chi n

l c chiêu th r t khác nhau tu theo t ng ngành và tu theo t ng doanh nghi pC n

l u Ủ r ng, trên quan đi m c a ng i bán 4P là nh ng công c Marketing-Mix tác

đ ng đ n ng i mua

Trên quan đi m ng i mua, m i công c Marketing-Mix đ c thi t k đ cung c p

l i ích cho khách hàng.Vì v y doanh nghi p mu n chi n th ng trên th tr ng ph i đáp ng nhu c u c a khách hàng m t cách có hi u qu b ng các s n ph m và giá c

h p lý, t o ti n l i cho khách hàng và ph i có cách thông đ t thích h p

 Tuyên truy n (PR - Quan h v i công chúng)

Tuyên truy n là các ho t đ ng đ thông tin cho công chúng bi t v nh ng u

đi m c a s n ph m và doanh nghi p, có tính ch t thuy t ph c cao vì các m u tin

th i s mang tính khách quan h n đ i v i khách hàng

Theo Philip Kotler: ắTuyên truy n là m t công c tuy ch a đ c xem tr ng đúng m c trong ho t đ ng Marketing-Mix nh ng đôi khi l i có tác d ng m nh, đ t

hi u qu cao nh t l i t n kém ít h n qu ng cáo Tuyên truy n là m t ph n c a khái

ni m l n h n, đó lƠ nh ng quan h qu n chúng.”Công chúng lƠ các nhóm ng i có

quan tâm nh h ng th c t i hay ti m n đ n kh n ng doanh nghi p đ t đ c

nh ng m c tiêu c a mình Doanh nghi p c n làm t t công tác tuyên truy n và quan

h đ thông đ t và thu ph c khách hàng.(Philip Kotler, 2007, Marketing c n b n,

- Gi m b t chi phí chào hàng khuy n mãi

 Các công c tuyên truy n ch y u:

Doanh nghi p có th s d ng các công c tuy n truy n:

- Các s ki n: h i ngh , h p báo, h i th o chuyên đ , tri n lãm, l k ni m, b o

tr cho các ho t đ ng v n hóa xƣ h i

- Tin t c mang tính ch t tuyên truy n cho công ty m t cách khách quan (giám

đ c gi i, công nhơn trình đ tay ngh cao, đ c công nh n tiêu chu n ch t

l ng trong s n xu t)

- Bài nói chuy n tr c đám đông, h i ngh khách hàng, nhà phân ph i

- Ho t đ ng công ích: ng h giúp đ , c u t , xây d ng công trình phúc l i

công c ng

1.2 Các y u t nh h ng đ n chi n l c Marketing - Mix

1.2.1.ăCácăy uăt ăbênătrong

- Quy mô vƠ c c u nhân s

- Kh n ng hoƠn thƠnh công vi c c a các thành viên trong t ch c, n ng su t lao đ ng

- Các chính sách tuy n m , hu n luy n

- Chính sách ti n l ng, ti n th ng, th ng ti nầ

- T l lao đ ng di chuy n hƠng n m

- Kh n ng khai thác vƠ phát huy sáng ki n c a ngu n nhân l c

N u ho t đ ng này mang tính chuyên nghi p vƠ đem l i hi u qu cao thì có tác

đ ng r t l n đ i v i ngu n nhân l c trong b ph n Marketing-Mix c ng nh trong

ho t đ ng xây d ng và phát tri n th ng hi u

1.2.1.2 Ho tăđ ngătƠiăchính

B ph n tài chính ậ k toán liên quan đ n nh ng ho t đ ng huy đ ng và s

d ng các ngu n l c v t ch t c a doanh nghi p trong t ng th i k , th c hi n h ch toán kinh t trong t t c các khâu công vi c trong quá trình ho t đ ng Do v y ho t

đ ng này nh h ng l n đ n chi phí ho t đ ng Marketing-Mix

Khi phơn tích đánh giá ho t đ ng c a các b ph n nhân s , c n thu th p nh ng

thông tin ch y u sau: (Nguy n Th Liên Di p và Ph m V n Nam, 2006, trang 90)

- Nh ng ho t đ ng tài chính ậ k toán trong doanh nghi p:

 Chi n l c và chính sách tài chính hi n t i c a công ty có thích nghi v i môi

tr ng không?

 Vi c huy đông vƠ s d ng các ngu n v n trong các d án, các ch ng trình

ho t đ ng di n ra nh th nào?

 Chi phí huy đ ng v n t các ngu n ra sao?

 Các ngu n v n phân b cho các đ n v kinh doanh, các b ph n chuyên môn

có h p lý không?

 T ch c h ch toán, k ho ch thu chi nh th nào?

- Nh ng k t qu v ho t đ ng tài chính ậ k toán đ nh k vƠ các xu h ng:

 Cơn đ i thu ậ chi tài chính

 Doanh s và l i nhu n c a các s n ph m d ch v

 T l thu h i v n đ u t

 Kh n ng huy đ ng v n

 Hi u qu s d ng v n đ u t

1.2.1.3.ăHo tăđ ngăs năxu t

S n xu t bao g m t t c các ho t đ ng bi n đ i các y u t đ u vào thành các

y u t đ u ra t ng công đo n trong các quá trình ho t đ ng c a doanh nghi p hay

t ch c Nh ng ho t đ ng này t o ra các s n ph m hay d ch v , m c đ hài lòng

c a khách hàng, chi phí ho t đ ngầ(Nguy n Th Liên Di p và Ph m V n Nam,

2006, trang 93)

Vi c đ u t hoƠn thi n ho t đ ng s n xu t luôn d n t i các s n ph m có ch t l ng cao h n, hi u su t cao h n, ph n ng nhanh h n v i đi u ki n th tr ng và góp

ph n xây d ng nên th ng hi u v ng ch c ơy lƠ ho t đ ng đóng vai trò quan

tr ng quy t đ nh t i s thành b i c a các doanh nghi p s n xu t kinh doanh Do v y

các doanh nghi p c n ph i chú tr ng đ u t vƠ ki m soát ch t ch ho t đ ng này t khơu đ u vƠo cho đ n đ u ra thành ph m

1.2.2.ăCácăy uăt ăbênăngoƠi

1.2.2.1.ăMôiătr ngăv ămô

Kinh t :

Các t y u kinh t nh h ng vô cùng l n đ n các đ n v kinh doanh, đ c

bi t là chi n l c Marketing-Mix Các t y u kinh t nh h ng đ n doanh nghi p

là: lãi su t ngơn hƠng, giai đo n c a chu k kinh t , cán cân thanh toán, chính sách

tài chính và ti n t (Nguy n Th Liên Di p và Ph m V n Nam, 2006, trang 39)

Chính tr và pháp lu t:

Các y u t chính ph và chính tr có nh h ng ngày càng l n đ n ho t đ ng

c a các doanh nghi p Doanh nghi p ph i tuơn theo các quy đ nh pháp lu t v thuê

m n, cho vay, an toàn, v t giá, qu ng cáo, b o v môi tr ng ng th i ho t

đ ng c a chính ph có th t o ra c h i vƠ nguy c Do v y doanh nghi p c n c p

nh t và có các bi n pháp phù h p.(Nguy n Th Liên Di p và Ph m V n Nam, 2006,

trang 41)

Dân s :

Các v n đ v dân s nh h ng đ n các quy t đ nh c a doanh nghi p Trong

chi n l c Marketing-Mix c n chú Ủ đ n các y u t sau đ đ t đ c hi u qu :

T su t t ng dơn s , m t đ dân s , nh ng bi n đ i v dân s , t l trong đ tu i lao

đ ngầ nh h ng đ n vi c tiêu th s n ph m và ngu n cung ng vi c làm cho

doanh nghi p (Nguy n Th Liên Di p và Ph m V n Nam, 2006, trang 41)

V năhóaăvƠăxƣăh i:

Các y u t v n hoá và xã h i có nh h ng sâu r ng nh t đ i v i hành vi

c a ng i tiêu dùng Thay đ i m t trong nhi u y u t có th nh h ng đ n m t

doanh nghi p, nh ng xu h ng doanh s , khuôn m u tiêu khi n, khuôn m u hành vi

xã h i nh h ng ph m ch t đ i s ng, c ng đ ng kinh doanh Vai trò c a n n v n hoá, nhánh v n hoá vƠ giai t ng xã h i n i ng i tiêu dùng c n đ c nghiên c u vì

các y u t này là m t b ph n không tách r i c a môi tr ng v n hoá V n hoá lƠ nguyên nhơn c n b n d n đ n nhu c u và hành vi c a m t ng i.Do v y trong chi n

l c Marketing-Mix c n đ c bi t quan tơm đ n y u t này

M i n n v n hoá bao g m các nhóm nh h n, hay các nhánh v n hoá t o ra s xã

h i hoá vƠ đ c đi m cá nhơn rõ nét h n c a các thành viên trong nhóm Có b n lo i nhánh v n hoá l n nh t là: dân t c, tôn giáo, ch ng t c và các nhóm có xu t x t các vùng đ a lý nh t đ nh

T ng l p xã h i: bao g m nh ng thành viên có chung nh ng giá tr , m i quan tâm

L i s ng Nhân cách và t ý th c

tr c ti p ho c gián ti p đ n thái đ và hành vi c a m t ng i nƠo đó đ c g i là

nhóm liên quan (nhóm tham kh o)

Các thành viên trong gia đình ng i mua có nh h ng m nh m đ n hành vi mua

s m c a ng i đó

Quy t đ nh c a ng i mua còn ch u nh h ng c a các y u t đ c đi m cá nhân bao

g m tu i tác vƠ giai đo n c a chu trình đ i s ng, ngh nghi p, hoàn c nh kinh t ,

phong cách s ng, nhân cách và l s ng c a con ng i

S l a ch n c a ng i tiêu dùng khi mua s m còn ch u nh h ng c a nh ng y u t tơm lỦ: ng c , nh n th c, hi u bi t, ni m tin vƠ thái đ (Nguy n Th Liên Di p

và Ph m V n Nam, 2006, trang 41)

T nhiên:

Môi tr ng t nhiên thu n l i s góp ph n mang l i hi u qu cho s n xu t

kinh doanh v i ngu n cung nguyên li u d i dào và giá c t t.Bên c nh đó các v n

đ v th i ti t khí h u, đi hình t nhiên c ng nh h ng nhi u đ n quá trình v n

chuy n và b o qu n hàng hóa

Nh ng doanh nghi p kinh doanh t lơu dƠi đƣ nh n ra nh ng tác đ ng c a hoàn

c nh thiên nhiên vào quy t đ nh kinh doanh c a h Tuy nhiên nh ng y u t này liên

quan t i vi c b o v môi tr ng thiên nhiên đƣ g n nh hoƠn toƠn b b quên cho

t i g n đơy Nh ng nhóm công chúng đƣ nêu ra nh ng v n đ khác nhau v môi

tr ng cho chính quy n chú Ủ đ n ô nhi m, thi u n ng l ng và s d ng lãng phí

các tài nguyên thiên nhiên cùng s gia t ng các nhu c u v ngu n tài nguyên do

thiên nhiên cung c p

i v i t t c các v n đ trên, các nhà qu n tr chi n l c trong doanh nghi p ph i thay đ i các quy t đ nh và các bi n pháp quy t đ nh m t cách phù h p

nh t.(Nguy n Th Liên Di p và Ph m V n Nam, 2006, trang 42)

Công ngh - k thu t:

Ít có doanh nghi p nào l i không ph thu c vào c s công ngh ngày càng

hi n đ i.S còn nhi u công ngh tiên ti n ti p t c ra đ i, t o các c h i c ng nh nguy c đ i v i t t c các ngành công nghi p và các doanh nghi p nh t đ nh.Doanh

nghi p c ng ph i c nh giác v i các công ngh m i có th làm cho s n ph m c a h

b l c h u tr c ti p ho c gián ti p.(Nguy n Th Liên Di p và Ph m V n Nam, 2006,

trang 43)

1.2.2.2.ăMôiătr ngăviămô

i th c nh tranh:

Các t ch c c nh tranh xác đ nh b n ch t và m c đ c nh tranh trong kinh

doanh hay dùng nh ng th đo n đ gi v ng v trí C ng đ c a c nh tranh này có

th d li u trên c s t ng tác nh ng y u t nh v y khi các t ch c có t c đ t ng

tr ng công nghi p, c c u chi phí c đ nh và m c đ đa d ng hóa s n ph m S

hi n các y u nƠy có xu h ng gia t ng m t doanh nghi p có c m mu n chi m

thêm và d ph n th tr ng, nh t ng c ng s c nh tranh.Doanh nghi p ph i phân

tích m i đ i th c nh tranh đ có đ c nh ng hi u bi t v nh ng hƠnh đ ng vƠ đáp

- M i quan h c a h v i nhà cung c p và h th ng phân ph i

Khách hàng

Khách hàng là m t ph n c a công ty, khách hàng trung thành là m t l i th

l n c a công ty.S trung thành c a khách hƠng đ c t o d ng b i s th a mãn

nh ng nhu c u c a khách hàng và mong mu n làm t t h n

Thông th ng các công ty hay thành l p ắlỦ l ch” c a khách hàng nh m thu th p

thông tin đ nh h ng tiêu th

M t v n đ khác liên quan đ n khách hàng là kh n ng tr giá c a h Ng i mua có

u th có th làm cho l i nhu n c a ngành hàng gi m b ng cách ép giáxu ng ho c đòi ch t l ng cao h n Do v y doanh nghi p c n ph i sáng su t đ đ a ra các

chi n l c phù h p

Doanh nghi p c ng c n l p b ng phân lo i các khách hàng hi n t i vƠ t ng lai

Các thông tin thu t b ng lo i nƠy lƠ c s đ nh h ng quan tr ng cho vi c ho ch

đ nh k ho ch, nh t là các k ho ch liên quan tr c ti p đ n Marketing-Mix.(Nguy n

Th Liên Di p và Ph m V n Nam, 2006, trang 60)

Nhà cung c p

Nh ng công ty bao gi c ng ph i liên k t v i nh ng doanh nghi p cung c p

Vì th các nhà cung c p có th gây áp l c m nh trong ho t đ ng c a doanh nghi p

Cho nên vi c nghiên c u đ hi u bi t v nh ng nhà cung c p r t quan tr ng.Vi c

l a ch n nhà cung c p d a trên s li u phân tích v ng i bán C n phân tích m i t

ch c cung ng theo các y u t có Ủ ngh a quan tr ng đ i v i m i doanh nghi p Các

h s v thành tích c a ng i bán trong quá kh c ng có giá tr Trong các h s đó

ít nh t c ng ph i tóm l c đ c nh ng sai bi t gi a vi c đ t hàng và nh n hàng liên quan đ n n i dung, ngƠy tháng, đi u ki n bán hàng và b t k tình ti t gi m nh nào

có tác đ ng đ n nhà cung c p hàng.(Nguy n Th Liên Di p và Ph m V n Nam,

2006, trang 62)

i th ti m n m i

i th m i kinh doanh trong ngành có th là y u t làm gi m l i nhu n c a doanh nghi p do h đ a vƠo khai thác các n ng l c s n xu t m i, v i mong mu n giành

đ c th ph n và các ngu n l c c n thi t (Nguy n Th Liên Di p và Ph m V n

Nam, 2006, trang 64)

S n ph m thay th

S c ép do có s n ph m thay th làm h n ch ti m n ng l i nhu n c a ngành

do m c giá cao nh t b kh ng ch N u không chú Ủ đ n s n ph m thay th ti m n,

doanh nghi p có th b t t l i v i các th tr ng nh bé Vì v y doanh nghi p c n

không ng ng nghiên c u và ki m tra các m t hàng thay th ti m n.(Nguy n Th Liên Di p và Ph m V n Nam, 2006, trang 65)

K t lu n:

Ch ng này trình bƠy c s lý thuy t khái ni m và n i dung v Marketing-Mix

Bên c nh đó còn nêu lên các y u t bên trong và bên ngoài doanh nghi p nh h ng

đ n chi n l c Marketing-Mix.T đó làm ti n đ nh m phơn tích vƠ đánh giá th c

tr ng chi n l c Marketing-Mix cho cà phê Mê Trang c a công ty c ph n Mê

Trang ch ng 3 c ng nh lƠm c s cho vi c hoàn thi n chi n l c

Marketing-Mix này ch ng 4

CH NGă2:ăGI IăTHI UăCÔNGăTYăC ăPH NăCẨăPHÊăMÊă

TRANGăVẨăCÁCăS NăPH MăCẨăPHÊăMÊăTRANG

2.1 Khái quát v thành ph Nha Trang

Nha Trang là m t thành ph ven bi n và là trung tâm chính tr , kinh t , v n

hóa, khoa h c k thu t và du l ch c a t nh Khánh Hòa, Vi t Nam, đ c x p vƠo đô

th lo i 1 bao g n 19 ph ng và 8 xã Phía B c giáp th xã Ninh Hòa, phía Nam

giáp huy n Cam Lâm, phía Tây giáp huy n Diên Khánh, phía ông giáp Bi n ông c m nh danh là hòn ng c c a bi n đông, Viên ng c xanh vì giá tr thiên

nhiên, s c đ p c ng nh khí h u c a nó nên có r t nhi u khách du l ch đ n vui ch i,

 Có đ a hình tr i dài t th p đ n cao nh đ i, núi và bãi bi n r ng l n

 Có nhi u di tích và các danh lam th ng c nh, n i đơy c ng t ng t ch c nhi u

s ki n l n nh Festival Bi n, Hoa H u HoƠn v

 Khí h u t ng đ i ôn hòa trung bình n m lƠ 26,3 C

 Giao thông thu n l i c v đ ng không, đ ng b , đ ng s t vƠ đ ng th y

V i m t đ dân s khá đông cùng v i l ng khách du l ch t ng đ u, lƠ c h i cho

các doanh nghi p mua bán s n ph m và qu ng bá th ng hi u không ch cho ng i tiêu dùng trong n c mà còn cho c b n bè qu c t

2.2 Gi i thi u công ty c ph n cà phê Mê Trang

2.2.1.ăăQuáătrìnhăhìnhăthƠnhăvƠăphátătri n

Công ty đ c thành l p vào ngày 20/10/2000 v i tên: Công ty TNHH cà phê Mê

Trang Vào ngày 22/05/2007 công ty chuy n thành công ty c ph n cà phê Mê Trang

* ụ ngh a th ng hi u:

ắMê Trang” lƠ s ph i h p tuy t v i gi a hai thành ph Buôn Mê Thu c ậ m t vùng đ t màu m vƠ trù phú đ c m nh danh là th ph c a cà phê và Nha Trang ậ

mi n bi n đ y n ng gió n i t o ra nh ng s n ph m cƠ phê mang h ng v tuy t v i

Ng i sáng l p đƣ r t tinh ý trong vi c k t h p hai t ắMê” c a Buôn Mê Thu c và ắTrang” c a Nha Trang đ t o nên th ng hi u

* ụ ngh a logo:

Ch M mƠu đ là ch cái đ u tiên c a Mê Trang

Ch C màu nâu là ch cái đ u tiên c a Cà phê, Coffee, Công ty, Company, Clear

G p M và C là thành ch MC là ng i d n ch ng trình, ng i d n đ u, ng i d n

đ ng nhanh nh t

D ch nguyên v n ra ti ng Vi t: Công ty Cà phê Mê Trang

D ch nguyên v n ra ti ng Anh: Mê Trang Coffee Company

 Danh hi u hàng Vi t Nam Ch t l ng cao nhi u n m li n 2006 ậ 2011

 B ng khen: Công ty CP cƠ phê Mê Trang đƣ có s n ph m đ t cúp vàng ch t

l ng cao t i l h i cà phê Buôn Mê Thu t n m 2011

 Ch ng nh n s n ph m cà phê b t MC đ t cúp vàng cà phê ch t l ng cao t i

l h i cà phê Buôn Mê Thu t n m 2011 t nh kL k

 B ng khen Công ty CP cƠ phê Mê Trang lƠ đ n v phát tri n b n v ng vì s

nghi p UNESCO Th gi i t ch c t i Hà N i t ngày 18-12/8/2011

 B ng khen Công ty CP cƠ phê Mê Trang đo t gi i khuy n khích "Gian hàng

đ p, n t ng" t i l h i cà phê Buôn Mê Thu t l n th 3 n m 2011

 B ng khen: Ông L ng Th Hùng đ t thành tích xu t s c trong công tác H i

và phong trào Doanh nhân tr (02 b ng khen: 01 b ng Ch t ch H i Doanh nghi p tr Vi t Nam ký quy t đ nh, 01 b ng khen Ch t ch UBND t nh Khánh

Hòa ký quy t đ nh)

 Gi y khen T ng Giám đ c Công ty CP cà phê Mê Trang xu t s c trong s n

xu t kinh doanh, xây d ng và phát tri n hi p h i doanh nghi p nh và v a

 ThƠnh viên phòng th ng m i & công nghi p Vi t Nam (VICC)

 Thành viên Hi p h i Chè, Cà phê Vi t Nam

 Thành viên Hi p h i Doanh nghi p v a và nh Vi t Nam

 Thành viên H i doanh nghi p tr Vi t Nam

* V n đi u l c a công ty: 37.995.150.000 đ ng

C đông l n nh t lƠ ông L ng Th Hùng v i t l v n góp lƠ 85% Ông đ ng th i

c ng lƠ t ng giám đ c c a công ty

v i ng i tiêu dùng, b i th i đi m đó công ty ch lƠ m t c s ch bi n cƠ phê b t

th công v i quy mô kho ng 10 ng i, s n xu t m t m t hƠng duy nh t ch y u tiêu

th trong đ a bƠn t nh Khánh Hòa Hi n nay, CƠ phê Mê Trang đƣ có m t kh p m i

mi n đ t n c c ng nh trên th gi i, chinh ph c ng i tiêu dùng b ng ch t l ng

s n ph m vƠ h ng v đ c tr ng c a mình

Công ty CƠ phê Mê Trang đ c thƠnh l p ngƠy 20/10/2000, đ n tháng 5/2007, chuy n thƠnh Công ty CP CƠ phê Mê Trang v i s n ph m chính lƠ cƠ phê rang d ng b t vƠ d ng h t mang nhƣn hi u Mê Trang n nay, sau 12 n m hình thƠnh vƠ phát tri n, s n ph m cƠ phê Mê Trang t ng b c đi vƠo lòng ng i tiêu dùng c n c V i tính n ng v t tr i c a mình, th ng hi u Mê Trang đƣ liên t c phát tri n th ph n, tr thƠnh m t hi n t ng m i, m t phong cách m i đ c khách hƠng tin t ng l a ch n Sau th i k khó kh n c a m t th ng hi u m i ra đ i,

th ng hi u Mê Trang đƣ vƠ đang kh c h a ph m ch t, n ng l c l n b n l nh c a mình trên th ng tr ng, t o th đ ng v ng ch c vƠ s c m nh v n xa trên th

tr ng trong n c vƠ qu c t

Trong su t quá trình hình thƠnh vƠ phát tri n, công ty luôn tuơn th ch t ch các nguyên t c c nh tranh th ng m i, kiên quy t th c thi chi n l c nơng cao ch t

l ng s n ph m, cam k t đ m b o t i đa uy tín th ng hi u, h ng s quan tơm u

ái c a ng i tiêu dùng đ n v i nh ng giá tr dinh d ng an toƠn, ch t l ng cao,

phù h p kh u v m i ng i Hi n nay, cƠ phê Mê Trang có chín lo i s n ph m chính

đ c đ t theo s t s 01 đ n s 09 NgoƠi 9 lo i s n ph m chính còn có 7 lo i P (P

lƠ t vi t t t c a pha tr n): T, K, M, N, G, B, H T t c các s n ph m nƠy đ u có đ c

đi m: Keo sánh, đ m đ c, h i đ ng, th m d u, không l t theo đá, hƠm l ng cafein

kho ng 0,87%

c bi t, g n đơy Công ty cƠ phê Mê Trang đƣ nghiên c u thƠnh công vƠ cho

ra đ i lo i cƠ phê siêu s ch MC, có th lƠm hƠi lòng m i khách hƠng CƠ phê siêu

s ch MC c a Mê Trang đ c xơy d ng vƠ tri n khai trên m t vùng nguyên li u

r ng l n có ch t l ng n đ nh không s d ng thu c tr sơu Trong su t quá trình t khi tr ng đ n lúc thu ho ch qu đ u đ c các chuyên gia c a Mê Trang theo dõi,

ki m tra m t cách kh t khe Sau đó, đ a vƠo ch bi n trên dơy chuy n công ngh

hi n đ i, v i quy trình ho t đ ng hoƠn toƠn khép kín, không s d ng bƠn tay con

ng i đ đ m b o v sinh an toƠn tuy t đ i cho ng i s d ng Vì không có t p

ch t nên l ng cafein trong cƠ phê MC phát huy tác d ng tích c c, có tác d ng ng n

c n adenosine, m t lo i ch t có th gơy c m giác bu n ng vƠ lƠm giƣn m ch máu,

nh đó khi u ng cƠ phê MC s t o cho b n c m giác t nh táo minh m n vƠ s ng

khoái

Sau nhi u n m xơy d ng vƠ phát tri n đ n nay công ty đƣ có t i 398 nhơn s

đ c đóng b o hi m xƣ h i, g n 1000 lao đ ng tr c ti p vƠ gián ti p VƠ t m t v t

d ng rang xay cƠ phê thô s , đ n nay, nhƠ máy s n xu t Mê Trang đƣ đ c đ a vƠo

ho t đ ng t i Khu công nghi p c L c v i dơy chuy n hi n đ i b c nh t, t ng s

v n đ u t g n 300 t đ ng ơy lƠ b c ngo t quan tr ng trong vi c hoƠn thi n

ch t l ng s n ph m, đáp ng nhu c u ngƠy cƠng cao c a th tr ng

2.2.2.ăăCh căn ngăvƠănhi măv ăc aădoanhănghi p

2.2.2.1.ăCh căn ngăc aădoanhănghi p

- Tr ng tr t khai thác s n ph m ph c v cho nhu c n s n xu t

- S n xu t và ch bi n s n ph m đ m b o v sinh an toàn th c ph m

- Mua bán, kinh doanh l nh v c d ch v liên quan đ n s n ph m

- Kinh doanh các ngành ngh phù h p v i quy đ nh c a pháp lu t

2.2.2.2.ăNhi măv ăc aădoanhănghi p

- Th c hi n ch đ thanh toán ti n l ng hƠng tháng trên c s qu ti n l ng

vƠ đ n giá ti n l ng đƣ đ ng kỦ Th c hi n khen th ng cho các cá nhân, t p

th có thành tích xu t s c góp ph n vào hoàn thành k ho ch s n xu t kinh doanh c a Công ty

- Th c hi n chính sách BHXH, BHYT; luôn cái thi n đi u ki n làm vi c, trang

b đ u t b o h lao đ ng, v sinh môi tr ng, th c hi n đúng ch đ ngh

ng i, b i d ng đ c h i đ m b o s c kh e cho ng i lao đ ng

- Xây d ng và hu n luy n l c l ng b o v , dân quân t v , phòng ch ng cháy

n , ph i h p v i chính quy n s t i gi gìn an ninh chính tr và tr t t an toàn

xã h i, đ m b a an toàn tuy t đ i v ng i và tài s n c a Công ty Làm tròn ngh a v an ninh qu c phòng toàn dân

- Th ng xuyên t ch c đƠo t o, b i d ng k thu t, nghi p v , tay ngh cho

nhân viên

- Ph i h p v i t ch c qu n chúng: ng, oƠn th , Công đoƠn, oƠn thanh

niên trong Công ty th c hi n t t quy ch dân ch c s , phát huy quy n làm

ch c a ng i lao đ ng, ch m lo đ i s ng v t ch t v n hóa vƠ tinh th n c a

nhân viên

2.2.3.ăăC ăc uăt ch căb ămáyăqu nălỦ